怎样启动化妆品终端
经营机构筹备-营销团队管理-销售渠道设计--进场业务洽谈--上架（柜）陈列布货--硬终端陈列-软终端促销--市场维护跟进--经营风险防范--销售业绩提升
一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有：
①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6-8万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。
?以上人员招聘的途径主要有：
①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册"XXX贸易商行"。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
?培训可利用的材料主要有:
公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。
?因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
①熟知产品品种、品名、规格。
②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
?激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。
①薪酬。促销人员一般采用"底薪+提成"的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10--15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情
实施特殊方案。
②评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定口：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
?该岗位员工应填写的表格有：
A、巡场记录表
B、卖场经营情况调查表
C、周/月工作计划表
D促销活动评估表。
②对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
?促销员应填写的报表有：
A、销量周报表
B、盘存月报表
C、赠品发放核销表
D顾客消费档案（以及积分卡）
③3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。
三、销售渠道设计
一般情况下，做好销售渠道设计前期要进行以下工作：
1、市场调研
日终端线的销售渠道主要有：百货商场（公司）及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初，应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查，了解化妆品在上述各类型终端的分布情况，确定准备进入的主要终端类型，寻找具备较大潜力的新型终端，为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划
根据市场调研资料，初步制定月、季、年度产品铺市（亦即销售终端网点开发）计
划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜，不必也不可能一拥而上，但是在一定程度上规模决定销量，销量大小决定市场占有率和产品渗透率，渗透率影响品牌知名度，而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升。因此一般说来，市场启动的第一季度，区域内主流终端铺市率应达到30%半年内达到50%以上，一年后则应达80%以上。
3、首批进入的目标卖场选择
市场启动阶段的第一个月内，首批进入的卖场不应过多，一般选择2--3家为宜。目标一旦选定，就应集中人、财、物等资源，主攻一处，力求突破一点，积累经验，树立样板，建立市场经营信心后迅速予以克隆复制。
?首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有：
A、卖场消费社区覆盖面较广，在当地商圈中有一定知名度和影响力。
B、客源组成层次以中档收入顾客为主。
C、全场化妆品月度销售总额较大。
D场内同业化妆品竞争品牌数量适中。
E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位
F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平
G卖场资信较好且帐期合理。
H、有合适的产品陈列位。
I、有一定的广告位空间。
四、进场业务洽谈
1、洽谈项目
化妆品执行标准一览表 作者: 匡莹来源: 《中国轻工业标准汇编》一书日期: 2008-8-6,15:59 化妆品执行标准一览表 标准代号标准名称适用范围 QB/T 1645 洗面奶(膏) 以清洁面部皮肤为主要目的,同时兼有保护皮肤作用的洗面奶(膏),含表面活性剂型和脂肪酸盐型二类。 QB/T 1857 雪花膏用于供人体皮肤滋润的雪花膏、水包油及油包水护肤膏霜，如面霜、按摩膏、水洗面膜等。 QB/T 2660 化妆水用于补充皮肤所需水分、保护皮肤的水剂型护肤品，如爽肤水、柔肤水等。 QB/T 1975 护发素用于漂洗头发，使头发有光泽且易于梳理的漂洗型护发素。 QB/T 2286 润肤乳液用于滋润人体皮肤的具有流动性的水包油乳化型化妆品，如润肤乳、浴后乳等。 QB/T 1974 洗发液以表面活性剂为主体复配而成的，具有清洁人的头皮和头发，并保持其美观作用的液体洗发用品。 QB 1994 沐浴剂本标准适用于各类以表面活性剂和调理剂调制而成的用于清洁和滋润皮肤的洗涤产品(香皂除外)。 QB/T 2874 护肤啫喱适用于以护理人体皮肤为主要目的的凝胶状产品. Q/TDVH 02 卸妆油用于脸部卸妆类纯油基产品 Q/TDVH 03 去角质霜用于清洁面部及全身皮肤、同时兼有保护皮肤作用的去角质类产品，如乳化型去角质膏、凝胶型去角质素。 Q/TDVH 04 修饰乳液具有流动性的油包水乳化型化妆品，具有滋润皮肤及改善肤色的作用，如油包水乳液、油包水粉底液。 QB/T 2873-2007 发用啫喱(水) 英文名称：Hair care gel (lotion) QB/T 4077-2010 焗油膏（发膜）英文名称：Hair mask QB/T 1858.1-2006花露水Florida water QB1643—1998发用摩丝 QB1644—1998定型发胶 QB/T1645—2004洗面奶(膏) QB/T1857—2004润肤膏霜 QB/T1858—2004香水、古龙水 QB/T1859—2004香粉、爽身粉、痱子粉 QB/T1862—1993发油 QB/T1974—2004洗发液(膏) QB/T1975—2004护发素 QB/T1976—2004化妆粉块 QB/T1977—2004唇膏 QB/T1978—2004染发剂
《国内化妆品终端营、促销发展态势分析》报告 （目录页码略） 一、前言： 1、促销概念与特征 2、终端促销的界定 3、化妆品终端促销的存在理由及竞争加剧的理由 二、国内化妆品终端营、促销发展历程及问题 1、国内化妆品终端营、促销发展历程 ①、计划经济在化妆品营销上的铬印 ②、终端促销尚未出现前的化妆品零售 ③、国内化妆品终端促销的出现 ④、国内化妆品终端促销的普遍采用 2、国内化妆品终端促销存在的问题 ①、竞争的恶性化倾向 ②、导致的背景 ③、情态的加剧 ④、化妆品企业在做哪些终端 三、国外的化妆品通路 1、美国化妆品市场的近期特征 ①.仓储式商场正大势掠夺传统终端的化妆品市场份额 ②.专业经销业者也在瓜分市场 ③.瓜分市场的原因 ④.消费人口的分布 ⑤.美容化妆品在互联网上的销售 ⑥.变化与平衡 2、国际零售业的发展特点 3、国外化妆品的销售形态 四、通路策略与市场细分 1、我国化妆品营销的通路情况 ①.我国化妆品销售的主通路 ②.化妆品的典型通路及特征 ③.化妆品售后服务对通路与终端的影响 2、我国零售业的业制和业态的现状 ①. 中国零售商业呈现七大发展趋势 ②. 发展较快的业态及特点 ③. 多种化的业制及特点 ④. 不同零售业态的优势 ⑤. 不同零售业制的优势 ⑥. 三种主要零售业态的化妆品市场分割态势
⑦. 值得关注的二种与化妆品经营相关的零售业态和业制 3、适当的通路策略缓解终端危机 ①.现有的弱势通路 ②.对比之下，国外的化妆品销售的成熟业态和业制 ③.如何认识销售形态或形式 4、适用策略的标准 ①.方案策划和拟定后的前期判断 ②.试行后的诊断 ③.完善与推广实施 五、如何强化现有终端 1、终端营销的专业化管理 ①.终端营销的领域 ②.如何进入终端营销并实施专业化管理 ③.怎样使末端营销更专业化 2、终端营、促销的精细化管理 ①.对终端营销工作人员的管理 ②.终端营销人员对零售终端网络的量化管理 ③.终端营销人员主要工作内容的明确 ④.终端促销现场业务主管工作要点指导 ⑤.产品的陈列和理货 3、终端促销的精细化运作 ①.管理能力方面培训的主要内容 ②.业务技能培训的主要内容 4、国外化妆品零售的主要促销手段 ①.会员制 ②.折扣优惠制 5、关注未来的终端 ①.营业时间全天化 ②.商品展示信息化 ③.商品配送社会化 六、我国化妆品终端营促销的总结 1、终端现状 2、通路调整 3、强化终端 4、最后多说二点，请你们思考 一、前言： 当今国内化妆品市场上竞争的焦点是什么?如果你是一名化妆品的营销人员，或你作为化妆品的经营者，可能对这个问题的回答就比较容易趋于一致，那就是终端促销的竞争。
化妆品基础知识入门 一、化妆品的分类 护肤类（终端，流通）：洁面类、水、乳、精华、眼霜、面膜、面霜 彩妆类：眼影、眉笔、胭脂、底妆类（粉底、隔离、遮瑕膏、BB霜）、定妆粉（粉饼、散粉）、眼线、睫毛膏、唇彩、口红 洗护、美发类： 洗发水、护发素、倒膜、啫喱水、弹力素、啫喱膏、发蜡、发油、摩丝 工具类：刀类、刷类、扑类、面膜纸、暗疮针、化妆棉 香水类：进口香水、国产香水 二、店面品牌结构 终端护肤类：梦妆、资生堂、珀莱雅、美素、春纪、ZA、丸美、泊美、自然堂、柏氏、欧诗漫、雅丽洁、创美时 流通类护肤：欧莱雅、玉兰油、妮维雅、丁家宜、小护士、旁氏、大宝 彩妆类：巧迪尚惠、卡姿兰、色彩地带、兰瑟、爱丽 洗护类：雅丽洁、橄榄绿、花男子、标榜、海飞丝、飘柔、潘婷、清扬、夏士莲 三、护肤类产品知识 1、洁面类：清洁皮肤，保持肌肤干净、清爽（使用方法：挤适量于手心，用水搓 出丰富泡沫，双手打圈逆时针方向按摩清洁约1-2分钟，以清水洗净，），常 见包装：软管、瓶装（外包装英文：clening），小类如下： 洗面奶：质地乳状，泡沫细腻，适合中性、油性、混合型皮肤使用 洁面泡：质地乳状，泡沫较为丰富，适合中性、油性、混合型皮肤使用 洁面啫喱：质地清爽、像果冻状，泡沫少，适合敏感性、干性肌肤适用 洁面乳：质地乳状、无泡沫，配方温和，刺激性小，适合敏感性肌肤、中、干 性肌肤使用，卸妆效果极佳，并具备较好保湿效果，用后皮肤不紧绷。 洁面膏：膏体偏浓，为压缩质地，泡沫非常丰富，适合油性、混合性肌肤使用，敏感性、干性肌肤及冬季不适用。 2、化妆水（所有水统称为化妆水）：再次清洁、收敛毛孔，补充水分（早晚洁面 后使用），小类如下（外包装英文：lotion）： 爽肤水：质地清爽，能较好再次清洁肌肤和补充水分，适合夏季和混合型、油 性肌肤使用。 收敛水：（收缩水、紧肤水）细致毛孔、平衡油脂分泌，适合毛孔较为粗大、 混合型、油性肌肤使用，夏季适用于敏感性肌肤，干性肌肤不适用，一般都含 有酒精，可抑制痘痘生成。 柔肤水：质地温和、保湿，适合冬季和任何皮肤 保湿水：质地温和，保湿性强，适合冬季，中干性肌肤尤为适用 美白水：抑制黑色素生成并淡化养白肌肤，提亮肤色，敏感性肌肤慎用。 修护水：敏感性肌肤使用，对于皮肤出现的细纹、干燥等老化现象，有一定的 辅助作用。
化妆品 产品预售终端活动推广方案 通用型活动方案
第一阶段：前期准备阶段 （7天—10天时间） 说明： 1、促销活动时间按3天计算 2、以总体3万元/3天为一个销售目标，分解到三天的促销推广活动中 3、为达到活动效果，前期7天—10天的时间为活动宣传期及特惠礼包的预售 时间 一、活动细节确定 1、终端加盟店确定促销活动的时间、促销活动所有的物料： A、享受正常政策中所配送的物料和礼品（祥见订货优惠政策） B、预售产品及其它特价产品 C、XX品牌各系列单品及各系列套盒 2，加盟店活动要求： （1）必须按公司制订的促销活动方案来操作和执行 （2）活动期间必须留出充足的时间进行活动预热的产品礼包预售工作活动期间，促销方所有人员的食宿由店方负责； （3）和店老板沟通活动期间促销人员的激励方案； 3、员工激励方案参考内容如下： ?每销售一支预售产品特惠礼包，奖励5元，当天结算，费用由店方承担 ?其它销售单计提成 ?活动期间，销售业绩按5%计算提成，费用由店方承担 ?当日单人销售业绩达到2000元的店员可参与日冠军的评选，日冠军奖励 300元；活动3天中单人销售业绩达到5000元的店员，可参与活动销售冠军的评选，冠军奖励1000元。 二、促销活动方案的制订 1、促销活动方案： A、30元=510元，XXX品牌特惠风暴强势来袭！ B、只需30元，即可拥有价值510元的XX品牌特惠预售礼包，（标明每人限购
一个，限量销售，增加消费者的冲动购买和紧迫感、让消费者充分感到物超所值） C、30元特惠预售礼包内容包括：价值168元预售主产品一支，价值68元XX 体验套盒一套，价值46元精油天使皂一块，优惠券200元，价值28元的XX一支。（完成优惠券副券100元兑售奖励品）特惠礼包只做预售，顾客付款后即视为订购成功，XX体验套装、精油天使皂顾客付款后即予以发放，预售主产品需在促销活动进行的三天时间中凭礼包领兑卡及收款收据予以发放，促使顾客来店参与促销活动） 2、促销活动方案参考版： *预购礼包顾客来店消费* A、凭券特惠： ?买任一支XX品牌正价产品可使用20元优惠券一张 ?买任两支XX品牌正价产品可使用20元优惠券两张 ?以此类推……. ?重复购买同一款产品，最多只可使用一张优惠券 ?一次性购物满300元（不包括特价产品），可使用20元优惠券五张 ?凭此优惠券抵扣消费后一次性购物金额满298元（不包括特价产品），同 样可享受XX品牌VIP会员12月超值礼品（已是VIP会员的顾客除外）*预购礼包顾客转介绍顾客来店消费* 同样可享受一件优惠20元的活动特惠 B、购物欢乐大抽奖 ?针对所有消费顾客，每消费199元，299元，399元…可参加抽奖一 次…;100%中奖 ?针对购买套盒的消费者，每购买一个套盒，可参加抽奖一次，以此类推抽奖券：抽中喜（洗）从天降，奖价值46元玫瑰滋润洁面霜一支 （公司提供特价） 抽奖券：抽中好事成双（霜），奖价值120元玫瑰能量补水面膜一瓶 （公司提供特价）
怎样启动化妆品终端 经营机构筹备-营销团队管理-销售渠道设计--进场业务洽谈--上架（柜）陈列布货--硬终端陈列-软终端促销--市场维护跟进--经营风险防范--销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③员工拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6-8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 ②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ?以上人员招聘的途径主要有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推荐介绍。 由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4、合法经营 经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册"XXX贸易商行"。 二、营销团队管理 1、员工队伍培训 员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 ?培训可利用的材料主要有: 公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 ?因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识：
化妆品终端市场启动操作手册 作者：不详 经营机构筹备—营销团队管理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升 一、经营机构筹备 1 、资金准备 一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③员工拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金 6 —8 万元。 2 、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面， 以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 ②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3 、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ?以上人员招聘的途径主要有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推荐介绍。 由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 4 、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“ XXX 贸易商行”。 二、营销团队管理 1 、员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。 ?培训可利用的材料主要有：公司《促销手册》、《有情系列化妆品手册》、公司内部刊物《有情阵线》、产品宣传单等等。 营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。 ?因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： ①熟知产品品种、品名、规格。
零售业100个创意促销方案 对店铺来说，一年365天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 零售业100个创意促销方案 第一章价格永远的促销利器 第一节价格折扣 方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至 例：超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案3 超值一元——舍小取大的促销策略 例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案4 临界价格——顾客的视觉错误 例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。 方案5 阶梯价格——让顾客自动着急 例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案6 降价加打折——给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节 方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠 例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号
化妆品执行标准一览表文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
化妆品执行标准一览表 作者: 匡莹来源: 《中国轻工业标准汇编》一书日期: 2008-8-6,15:59 化妆品执行标准一览表 标准代号标准名称适用范围 QB/T 1645 洗面奶(膏) 以清洁面部皮肤为主要目的,同时兼有保护皮肤作用的洗面奶(膏),含表面活性剂型和脂肪酸盐型二类。 QB/T 1857 雪花膏用于供人体皮肤滋润的雪花膏、水包油及油包水护肤膏霜，如面霜、按摩膏、水洗面膜等。 QB/T 2660 化妆水用于补充皮肤所需水分、保护皮肤的水剂型护肤品，如爽肤水、柔肤水等。 QB/T 1975 护发素用于漂洗头发，使头发有光泽且易于梳理的漂洗型护发素。QB/T 2286 润肤乳液用于滋润人体皮肤的具有流动性的水包油乳化型化妆品，如润肤乳、浴后乳等。 QB/T 1974 洗发液以表面活性剂为主体复配而成的，具有清洁人的头皮和头发，并保持其美观作用的液体洗发用品。 QB 1994 沐浴剂本标准适用于各类以表面活性剂和调理剂调制而成的用于清洁和滋润皮肤的洗涤产品(香皂除外)。 QB/T 2874 护肤啫喱适用于以护理人体皮肤为主要目的的凝胶状产品. Q/TDVH 02 卸妆油用于脸部卸妆类纯油基产品 Q/TDVH 03 去角质霜用于清洁面部及全身皮肤、同时兼有保护皮肤作用的去角质类产品，如乳化型去角质膏、凝胶型去角质素。 Q/TDVH 04 修饰乳液具有流动性的油包水乳化型化妆品，具有滋润皮肤及改善肤色的作用，如油包水乳液、油包水粉底液。 相关文章 《化妆品标识管理规定》实施指南与释义匡莹 - 8/4/08 化妆品通用标签（—1995）匡莹 - 8/1/08 化妆品标识管理规定闻夕利 - 6/26/08 郑重申明闻夕利 - 12/3/07 化妆品终端操作手册jinni - 9/14/07 海尔集团张瑞敏经典语录100句jinni - 9/10/07 客户备忘jinni - 9/10/07 创自己的品牌,让利益最大化.admin - 6/7/09 H87 CD系列bskgui - 7/4/07 华兴玻璃H121bskgui - 7/4/07 QB/T1857-2004 润肤膏霜 中华人民共和国轻工行业标准 QB/T 1857－2004
化妆品终端市场启动操作手册 经营机构筹备—营销团队治理—销售渠道设计——进场业务洽谈——上架（柜）陈列布货——硬终端陈列—软终端促销——市场维护跟进——经营风险防范——销售业绩提升 一、经营机构筹备 1、资金预备 一定的资金预备是顺利启动经营的必要条件。在初期时期，应考虑资金预备的项目要紧有： ①与公司签订合同后的首批进货款。 ②打算中预备进场的部分卖场需预交的一些费用。 ③职员拟在下月发放的工资。 ④房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 ⑤预留的应急备用金。 一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金6—8万元。 2、经营及办公场所布置 在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全
性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。 ①仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 ②办公场所应考虑职员集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 3、组织机构设置 营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可依照区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 ●以上人员招聘的途径要紧有： ①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 ②借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 ③先录用人员的推举介绍。 由于化妆品行业的专门性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有职员应建立个人招聘入职档案，部份关键
化妆品终端营销策划一、前言： 当今国内化妆品市场上竞争的焦点是什么?如果你是一名化妆品的营销人员，或你作为化妆品的经营者，可能对这个问题的回答就比较容易趋于一致，那就是终端促销的竞争。 1、促销概念与特征 促销，可简释为：在一定时间内通过某种手段或活动，促进销售业绩增长的过程；对消费者而言，是促动其消费或购买。 按照现代营销学的观点：促销是同广告、公关、直效营销等等类似的一种营销传播手段。 国际上比较权威的营销教科书中的定义大概是这样的：促销是在一定时间范围内，为达到促进指定产品销售增长而设计的表达独特销售主张的一个或一系列营销激励活动的过程。可见，促销应具有以下几个基本特征： ①. 以促进销售为目的； ②. 实施或作用的目标范围是限制性和指向性的； ③. 需要表达独特销售主张； ④. 促销是一种具有激励性质的营销手段或过程。 2、终端促销的界定：现阶段，化妆品的促销活动表现形式令人眼花缭乱，但其中很多带有一定的盲目性。在促销活动的分类方法上，有很多种 分类方式。我 们今天要谈的主要是终端促销
化妆品从工厂生产出来至送达消费者使用，经历了产品、商品，而最终被消费掉的过程。在送达消费者手里之前，可能要经过生产商、批发商（甚至多级批发商）、零售商的交易过程，虽然是在交易，但并未消费化妆品本身，这是流通渠道或叫通路。 当化妆品在零售商与消费者之间交易以后，化妆品本身将会被消费。这个环节就是我们要谈的终端。我们要谈的终端促销，是促进零售商与消费者之间的交易，它有别于通路中的某一个（以批发商为代表的）不消费商品的环节的末终端促销，并被称为：通路促销的概念。终端促销：我们将谈如何搞好终端促销及相应的终端管理问题。为了谈好这一问题，我们仍然将涉及到通路方面。因此，对于终端营销：我们将谈如何选择终端及其相应的通路策略问题。 3、化妆品终端促销的存在理由及竞争加剧的理由：终端是化妆品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50％，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，只有需求意愿，甚至只是潜在的需求意愿。 这部分消费者主要靠终端的产品介绍资料、产品包装、POP等等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的；而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐，会有25％左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。 这是个相当高的比例，它显示了化妆品终端促销工作的重要性。为 什么化妆品会这样呢？国际著名市场营销学家菲利普?科特勒教授认 为：产品整体概念是由：实质层、形式层和延伸层三部份组成。
化妆品终端魅力营销 来源：采购销售助手 时下，终端成为主战场已经不是鲜闻了，然而在我看来，这个战场的硝烟还很不够味道，终端的PK还停留在拼价格、搞买赠，忽视了最重要的人的因素。如同内衣品牌的试衣模特一般，讲求身材好、形象佳。我由于客户需求，有机会与一些女模特交流，特别是外国模特，专业的训练，让她们不只是有着近乎完美的体态，内涵的智慧才叫她们的眼神充满自信与魅力。同样的，化妆品品牌推广人员需要全面的提升，要具备一下几点魅力，才堪称完美。 一、语言魅力 能说会道是业务的基本功，但并不是说的多就是专业，细心观察，捕捉心理才是关键。 1、亲和力 由于地方方言与口语化的原因，有的一开口就给人赶快溜的冲动，如同我一次在某商超，一个年轻小妹一开口就是很土的地方方言，地方听不到一半，当然生意也做不成了。当然也不建议以见老乡的方式来表现亲和力，不过要知道那么多种方言也非易事吧？！国语是最好演绎的语言，所以请用标准的普通话。 2、洞察力 必备条件就是对事物的快速反应能力，根据消费者在琢磨的产品、念出的文字与所提的问题立刻判断这位消费者在考虑什么问题。逆向思维在这里就大派用场了，不要轻易的说出来，引导消费者发问，将消费者关心的问题转化为自己也是一直在关注的问题，拉近购销双方的身份距离。 3、感染力 在卖场里，听到最多的就是“这个现在做活动，价格低，比较划算”；“其他品牌只是广告做的比较多……”拜托，这是在给对方卖广告吗？！介绍也只是停留在表面，讲的都价格与品牌，缺乏技巧与感染力的方式，很难让消费者共鸣，产生购买欲望。 二、专业魅力 经常把“professional”挂在嘴边并不一定就能专业，这个事情需要的是系统的学习与规划，不是磨嘴皮子了事。 1、专业知识 由于多数导购的知识结构都不是很完善，在对知识的渴求方面并不积极，导致不少导购连基本的行业专业知识都很缺乏，在介绍的时候只能咬紧很肤浅的内容，就是消费者都比她清楚的那一块，不停的重复着。 2、熟悉产品 这个最基本不过的，但由于种种原因，有的是时间差，可能是地域距离，有的是产品到位问题，在目前的市场情况看来，这个基本法则仍不乐观。很难想象一个给你介绍产品的人，连自己产品都不熟悉，是怎样一个尴尬的场面？！ 3、体验示范 这个在不少高端品牌就可以见到，比如那个什么油，整体的PG制服，敏捷的身手，自身靓丽的低质，将产品演绎的相当到位。或许这一块大家觉得很没必要，但在体验营销仍然很火的时代里，亲身示范给消费者带来的不是产品的马上凑效，而是品牌的专业化，与使用技巧的交流，同样一种产品，不同的使用方式会带来不同的效果。 三、形象魅力 三分长相七分打扮，魅力的第一关来自于视觉，所谓“秀色可餐”就是要好看了，才有被吃的可能。 1、时尚靓丽
终端的出路在那里－－丝宝终端营销策略的回顾与反思 中国营销传播网， 2003-09-12， 作者: 吴志刚， 访问人数: 3882 在夜色笼罩下的江城武汉，黄埔大道旁的丝宝大厦21楼依旧灯 火通明。 作为丝宝集团的董事长梁亮胜尽管在不久前以1.7亿美元的个人资产，被某媒体作为化妆品行业的首富评为中国富豪榜35位，也许此刻遥望远处奔涌不息的长江，内心没有任何喜悦。 创立至今已14年的丝宝集团2002年营业收入超过22亿元，员工近2万多人，在全国拥有8个经营片区、100多个经营联络处，院等领域，拥有丽花丝宝、柏兰、美涛、舒蕾、风影、顺爽、洁婷、伊倍爽、捷泰、理舒达等十大品牌。丝宝集团最为人称道的就是基于对中国市场深刻洞察所采取的以终端为运作重点的“丝宝模式”，这一运作模式作为挑战宝洁等国际品牌的成功典范，已被快速消费品众多国内同行所效仿。 然而进入新世纪后丝宝集团年年扩张、高速发展的势头受到抑制，2001年后企业再未推出新的品牌，丝宝已经出现了包括经营费用激增，销量下降，利润率下降，员工满意率下降、离职率上升等等诸多问题。梁亮胜应该清楚的知道丝宝正由高速成长期进入停滞期，丝宝以及丝宝所确立的“终端模式”正面临创立以来最大的挑战。 终端模式成功的历史机遇 丝宝集团作为有中国特色的“终端模式”的开创者，它的终端探索历程对于后来者具有典型意义。想知道终端未来到那里去的人必须首先知道丝宝的成功从那里来。 丝宝于1991年推出高级美容露、护肤露等产品，1992年推出新一代丽花丝宝珍珠美容霜以及丽花丝宝发胶摩丝，1993年到1996年，即使作为一家成功的化妆品企业丝宝全年销售收入也一直在2个亿左右徘徊。 丝宝真正第二次获得巨大发展是在其全新护理洗发露——舒蕾面市以后。1996年3月，舒蕾护理洗发露在武汉上市，通过实施“终端有效拦截”、“终端立体促销”、“终端整体包装”等一系列终端策略，短短5年舒蕾便成为年销售超过10亿元的超级品牌。在舒蕾这个超级发动引擎的带动下，丝宝逐渐向现代大型企业集团转变。 事实上在舒蕾终端模式成功背后，有着深厚的时代背景。 自1997年开始，中国经济出现了长时间的通货紧缩，过剩经济的来临与洗发水产品同质化，使得消费者对价格更加敏感，消费心态趋于保守谨慎。品牌转换已成为消费者的基本购买行为。另一方面，传统电视媒体的数目逐年增加，单一媒介的覆盖率下降，电视媒体的目 录 终端模式成功的历史机 遇 终端模式的核心竞争力 终端困局 终端的出路在那里 变革： 建筑新的终端竞争优势
国内化妆品终端营销策划 （名目页码略） 一、前言： 1、促销概念与特点 2、终端促销的界定 3、化妆品终端促销的存在理由及竞争加剧的理由 二、国内化妆品终端营、促销进展历程及咨询题 1、国内化妆品终端营、促销进展历程 ①、打算经济在化妆品营销上的铬印 ②、终端促销尚未显现前的化妆品零售 ③、国内化妆品终端促销的显现 ④、国内化妆品终端促销的普遍采纳 2、国内化妆品终端促销存在的咨询题 ①、竞争的恶性化倾向 ②、导致的背景 ③、情态的加剧 ④、化妆品企业在做哪些终端 三、国外的化妆品通路 1、美国化妆品市场的近期特点 ①.仓储式商场正大势掠夺传统终端的化妆品市场份额 ②.专业经销业者也在瓜分市场 ③.瓜分市场的缘故 ④.消费人口的分布 ⑤.美容化妆品在互联网上的销售 ⑥.变化与平稳 2、国际零售业的进展特点 3、国外化妆品的销售形状 四、通路策略与市场细分 1、我国化妆品营销的通路情形
①.我国化妆品销售的主通路 ②.化妆品的典型通路及特点 ③.化妆品售后服务对通路与终端的阻碍 2、我国零售业的业制和业态的现状 ①. 中国零售商业出现七大进展趋势 ②. 进展较快的业态及特点 ③. 多种化的业制及特点 ④. 不同零售业态的优势 ⑤. 不同零售业制的优势 ⑥. 三种要紧零售业态的化妆品市场分割态势 ⑦. 值得关注的二种与化妆品经营有关的零售业态和业制 3、适当的通路策略缓解终端危机 ①.现有的弱势通路 ②.对比之下，国外的化妆品销售的成熟业态和业制 ③.如何认识销售形状或形式 4、适用策略的标准 ①.方案策划和拟定后的前期判定 ②.试行后的诊断 ③.完善与推广实施 五、如何强化现有终端 1、终端营销的专业化治理 ①.终端营销的领域 ②.如何进入终端营销并实施专业化治理 ③.如何样使末端营销更专业化 2、终端营、促销的精细化治理 ①.对终端营销工作人员的治理 ②.终端营销人员对零售终端网络的量化治理 ③.终端营销人员要紧工作内容的明确 ④.终端促销现场业务主管工作要点指导
化妆品执行标准一览表公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
化妆品执行标准一览表 作者: 匡莹来源: 《中国轻工业标准汇编》一书日期: 2008-8-6,15:59 化妆品执行标准一览表 标准代号标准名称适用范围 QB/T 1645 洗面奶(膏) 以清洁面部皮肤为主要目的,同时兼有保护皮肤作用的洗面奶(膏),含表面活性剂型和脂肪酸盐型二类。 QB/T 1857 雪花膏用于供人体皮肤滋润的雪花膏、水包油及油包水护肤膏霜，如面霜、按摩膏、水洗面膜等。 QB/T 2660 化妆水用于补充皮肤所需水分、保护皮肤的水剂型护肤品，如爽肤水、柔肤水等。 QB/T 1975 护发素用于漂洗头发，使头发有光泽且易于梳理的漂洗型护发素。 QB/T 2286 润肤乳液用于滋润人体皮肤的具有流动性的水包油乳化型化妆品，如润肤乳、浴后乳等。 QB/T 1974 洗发液以表面活性剂为主体复配而成的，具有清洁人的头皮和头发，并保持其美观作用的液体洗发用品。 QB 1994 沐浴剂本标准适用于各类以表面活性剂和调理剂调制而成的用于清洁和滋润皮肤的洗涤产品(香皂除外)。 QB/T 2874 护肤啫喱适用于以护理人体皮肤为主要目的的凝胶状产品. Q/TDVH 02 卸妆油用于脸部卸妆类纯油基产品
Q/TDVH 03 去角质霜用于清洁面部及全身皮肤、同时兼有保护皮肤作用的去角质类产品，如乳化型去角质膏、凝胶型去角质素。 Q/TDVH 04 修饰乳液具有流动性的油包水乳化型化妆品，具有滋润皮肤及改善肤色的作用，如油包水乳液、油包水粉底液。 QB/T 2873-2007 发用啫喱(水) 英文名称：Hair care gel (lotion) QB/T 4077-2010 焗油膏（发膜）英文名称：Hair mask 花露水 Florida water QB1643—1998发用摩丝 QB1644—1998定型发胶 QB/T1645—2004洗面奶(膏) QB/T1857—2004润肤膏霜 QB/T1858—2004香水、古龙水 QB/T1859—2004香粉、爽身粉、痱子粉 QB/T1862—1993发油 QB/T1974—2004洗发液(膏) QB/T1975—2004护发素 QB/T1976—2004化妆粉块 QB/T1977—2004唇膏 QB/T1978—2004染发剂 QB/T2284—1997发乳 QB/T2285—1997头发用冷烫液 QB/T2286—1997润肤乳液