管理的实质是什么？
管理的实质在于创新管理是人类各种活动中最重要的活动之一。企业管理中的七大经典问题与现象经典问题:
经典问题
一. 量化问题讲当前很多企业的管理信息量化不充分，有一些老板不同意这一讲法。他们认为他们对自己企业的情况如数家珍，清清楚楚。其实他们对这一讲法有两层误解。第一层误解是他所讲的如数家珍，是一些他的企业中本来就是以量化形式存在的数据，这当然很清楚。但企业运营中有很多非量化的、模糊的管理信息，这些信息如何来量化；第二层误解是企业中相关职能部门掌握的量化的信息，在我们企业的各个职能部门是不是都能及时获取。这才是我们指的量化的问题。
二. 计划问题在企业的管理中，还存在一种比较普遍的问题，那就是计划不够，或者即使做过计划但也不是有根有据的。有一句话最能表达这一意思——“船到桥头自然直”，我们凭借自己的聪明，过去总能随机应变，所以做规划、做计划的习惯没有养成，这其实是中国文化的一部分，所以大家共同“对付”计划，并据此创造出“计划没有变化快”之说。
三. 积累问题许多企业在管理中只是原地踏步，而不是在昨天的基础上进步，不是在前人的经验中进步。时间对我们这么重要，就在于她能使我们不断地积累，这样我们才能在一段时间以后达到或超越对手，获得应有的尊重。但是，我们现行的习惯是原地踏步多，在昨天的基础上进步少，在前人的基础上进步少。
四. 有限与无限问题我们认为：一个人也好，一个单位、一个社会也好，你的资源总是有限的，你工作的意义就是在这样有限的资源之上创造出更大的价值。有限论对当今社会有很大的指导、提醒的价值。有限论清楚地告诉每一个人、每一个社会团体，资源都是有限的，千万不要试图将自己定义到无限中去。但实际生活中我们却经常自觉与不自觉地将自己定义到无限之中。
五. 创新问题很多人认为创新是在空白之处产生的新思想，是砸碎一个旧世界，创造一个新世界，这是对创新的误解。要是这样的话，这不是创新，这是捣乱，这是标新立异，对社会的进步没有什么正面的价值。创新应该是对现有有限资源的改进与改善，是5%的进步，我们应该鼓励的是这样的创新。在创新这个问题上，无论是我们企业，还是我们社会，我们都付出过巨大的代价，但是目前并没有产生大家共同认可的创新概念，社会还在时时为之付出更大的代价。还创新以本来的面目，创新原本就应该是改善与改进，是5%的变化，积小变以求大变。对社会是以最小的资源换来最大的效益，这才是我们企业特别应该追求的。
六. 过程与结果问题我们认为，过程决定结果，结果应是过程的必然反映。通过对企业管理的研究发现，企业的发展就是企业在总结与归纳自己的独有过程，这是企业价值最大的方面。企业也只有有了自己独有的过程，才能更健康地运行在社会之中。我们要的是我们的员工在我们现有过程基础上的实践与研究，去创新与改进我们的过程。“过程论”否定了我们急功近利式的企业行为，鼓励我们大家踏实地专注每一项基本的工作，持之以恒，在不断地总结、积累以前经验的基础上，成为我们专有的过程。我们只有不断地创造并遵循自己专有的过程，在未来的竞争中才能保持竞争力，并由此来影响社会的发展。
七. 控制问题我们认为，企业应使自己的所有行为尽可能处于“闭环状态”运行，使我们能随时随地地掌控运行状态。我们现行的企业行为中，多数运行状态为开环的，是不受控的。因此，在当前快速发展的社会过程之中，我们必须要解决企业管理中的开环问题，让我们更多地做到事前指导，避免问题的发生。经典现象：
一．被动现象管理中的被动现象表现在，人的地位越高，权限越大，越是被动。在初创企业的时候，我们还能做到非常主动，所有的管理信息都能真实的得到。但公司办大后，要获得企业运行中的实际数据就变得越来越困难，越来越被动，受制的因素越来越多，想了解某地公司某人的一件工作变得十分困难，而不是像想象那样，了解公司内部信息因为权利增大而变得更容易。正因为这一现象的普遍性及解决的困难性，所以我们分析下来，这一现象是目前管理问题中首要现象，要能做到我们位子越高，掌握的信息越全面与主动，我们的工作主要精力是花费在核实、分析、研究信息，做出新的决策上来，这样就能实现主动管理了。
二．黑箱现象黑箱现象是被动现象的产物，我们的各级领导因为被动现象的存在，对管辖范围内的事件运行过程掌握得不够、不充分，就使得过程对领导而言是屏蔽的，领导多数情况下只知结果而不了解过程，由于存在黑箱，就屏蔽了领导的视线，人的自我与懒惰的本能又在这里促进了黑箱的形成，人为的为过程设置更多的屏障，使得一个简单的过程变的十分复杂。久而久之，由于领导对过程的不了解，还形成了目前这种认为过程本该就是如此复杂的结论，使得我们的管理效率十分低下，而且过程之中因黑箱的存在，各种不利因素还得到生长，腐败由此产生。
三．随意现象随意现象表现在我们各层的管理人员身上，因为我们没有周密的计划，也因为聪明，我们会在问题来到时随意的行使我们的权力，造成混乱与浪费。君不见很多单位经常是同一件工作，因为领导的随意布置而有几个人在做，还存在着几个人争夺同一资源而出现矛盾的普遍情况。要结束随意现象，难度在于要改变我们多数人的工作习惯，辅助他的手段要可操作并实用，这才能消除这一现象，提高我们的工作效率。
四．十二月现象我们管理中十二月现象普遍存在的原因，是由于我们管理辅助手段的落后，有限论在这里产生了作用。十二月现象讲，我们有些员工平时工作业绩平平，特别是非量化的工作岗位，往往到年终工作突击表现一下，领导在年终考评时，因其精力有限，他只能记住眼前的工作情况，这样对这类员工还是关怀有加，不断表扬。这一现象不仅普遍存在，而且危害性很大，他使得我们单位中出现大家模仿的情况，最终使得我们的工作效率平时很难提高，还无有效的手段进行调节，要解决这一现象就要求我们必须改变管理手段、改进考核方式、缩短考核周期。
五．振臂一呼现象由于我们缺乏有效的管理手段，对各层的工作实际完成情况缺乏监督，导致振臂一呼现象非常普遍。振臂一呼现象是指领导总是喜欢、表扬与提拔那些呼应领导的号召，口头坚决支持、保证完成领导任务的人。由于领导无法以有效的手段来确认这些呼应者以前所呼应的工作完成的情况，还会在不同的场合表扬这些人，久而久之就形成了这一管理现象。很多人不是在工作上下功夫，不是及时提出不同的意见，而是在呼应上做文章，长期下来，整个管理层是你应付我，我应付他，少了踏实，多了浮夸，工作做的是表面文章，效率低下。
六．人性中的高估现象我们的人性中存在着一种本能的对自己高估的现象，有一种案例可以很好的说明这一点，我们十个人坐下来吃饭，喝酒时大家总是互相歉让，都不愿多喝；喝完后，你如果发张纸条，让每人将自己喝的酒写出来，你会发现，最后统计出来，这个数字要远远大于实际喝掉酒的数量。由于这种现象是人本能的反映，这对我们企业管理带来极大的挑战，人人都会认为自己做得多，得到的少，人人都会认为企业分配不公、不合理，员工的工作积极性受到挫伤。
七．天高皇帝远现象随着企业的发展，跨地区设置分支机构，项目点分布在全国各地的情况已经十分普遍，目前缺少行之有效的对分支机构的管理手段，这就形成了天高皇帝远的现象，往往这些谁也管不到的地方问题成堆，到头来危及整个企业的生命。问题及现象的具体实现手段七问题七现象是目前企业管理中普遍存在的，我们不仅要能从实践中总结出这些问题与现象，从理论上分析这些问题与现象，还要能提供行之有效，可操作的管理辅助手段来逐步解决这些问题与现象，这才能对我们社会的进步作出有效的贡献。精确管理就是试图来解决这些企业管理的问题及现象的。可操作的精确管理论的定义是：将计算机技术，Internet技术，管理技术与中华文化融合起来，产生出一种行之有效的、技术化了的、可操作的、具体化了的管理模式，并能无限地复制，使你依此执行就能够逐步的、部分的解决企业管理中的问题与现象，实现精确管理，最终做到“掌握到每一分钱，控制到每一分钟”。所谓可操作就在于我们已经将精确管理思想体系体现在相应的软件中，真正做到了可操作。
营销管理的本质是什么？ 有这样一个故事，使我们不得不思索：管理的本质到底是什么? 一家世界500强企业招聘职员，面试时主考官问了这样一道算术题：10减1等于多少? 一些应试者神神秘秘地趴在主考官的耳边说：“你想让它等于几，它就等于几。” 还有人自作聪明地说：“10减1等于9，就是消费;10减1等于12，那是经营;10减1等于15，那是贸易;10减1等于20，那是金融;10减1等于100，那就是贿赂。” 只有一个应试者回答等于9，还有点犹犹豫豫。主考官问他为什么，这位应试者说：“我怕照实说，会显得自己很愚蠢，智商低。” 结果这个“愚蠢”的应试者被录取了。事后有人问主考官为什么会出这道题。主考官说，我们公司的宗旨就是“不要把复杂的问题看得过于简单，也不要把简单的问题看得过于复杂”。 10—1=9，本是很简单的问题。可我们却经常绞尽脑汁赋予它种种想当然的意义，却忽略了事物最原始的本质含义。 追求效率，是企业的根本。而简单、直接的管理是达到高效的基础。 杰克.韦尔奇曾说：世上没有什么绝对真理和管理秘笈，最直接、最简单的管理办法，往往才是最有效的管理方法。 百事可乐有这样一个流程优化精简原则：“崔西定律”。 崔西定律是指：任何工作的困难度与其执行步骤的数目平方成正
比。例如完成一件工作需要四个执行步骤，则工作的困难度就是16，而完成另一工作需5个步骤，则此工作的困难度就是25，所以要尽量简化工作流程。 在百事可乐公司，员工坚信能省就省的工作原则，一定能够减少工作的延误，一定能提高工作的效率，节省大量的时间，做更有价值和重点的项目。 在一次中国营销高峰论坛上，很多企业对可口可乐公司骄人的市场业绩与卓越的品牌塑造羡慕不已，纷纷向该销售经理取经，该销售经理说，实际上，对于可口可乐来说，我们市场战略其实很简单，那就是重视市场终端铺货率，通过不断提高市场铺货率形成与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递成熟的品牌信息与系统的品牌价值。 可口可乐销售经理的发言让国内很多营销大腕面面相觑，原来真正的营销却是这么简单既不是惊天动地的大策划，也不是靠胡言乱语的大传播，更不是依靠什么切割、插位，扎扎实实抓好产品、渠道、终端才是市场成功的关键! 简单，可以加快工作的节奏，抓住事情的重点，减少在盲目的、混乱中出错。 美国管理大师唐德尔.c在《提高生产效率》提出了提高效率的三大原则，就是当你处理任何工作时必须自问：能不能取消它?能不能与别的工作合并?能不能用简便的东西代替它?这三个原则就是要求要将复杂的问题简单化。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻 一、单项选择题 1、市场营销管理的实质是（）。 A、刺激需求 B、需求管理 C、生产管理 D、销售管理 2、针对负需求的市场情况，市场营销的任务是（）。 A、反市场营销 B、同步市场营销 C、改变市场营销 D、刺激市场营销 3、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和（）称为新观念。 A、产品观念 B、销售观念 C、全方位营销观念 D、生产观念 4、以消费者为中心的观念，又称为（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 5、生产观念盛行于20世纪（）。 A、早期 B、三四十年代 C、50年代 D、70年代 6、20世纪70年代，西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念和绩效营销观念等，这些观念一般可统称为（）。 A、生产观念 B、产品观念 C、市场营销观念 D、社会市场营销观念 7、“我们生产什么，就卖什么”体现了企业在营销过程中所奉行的是（）。 A、生产观念 B、推销观念 C、产品观念 D、市场营销观念 8、一般情况下，（）是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。 A、服务价值 B、产品价值 C、人员价值 D、形象价值
9、（）是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。 A、时间成本 B、体力成本 C、精神成本 D、货币成本 10、全面贯彻市场营销管理哲学，关键是要与顾客及其他利益方建立持久关系，亦做好（）。 A、市场策划 B、公共关系 C、关系营销 D、市场调研 11、为顾客提供更大的（），是企业建立良好顾客关系的基石。 A、顾客购买总价值 B、产品价值 C、服务价值 D、顾客感知价值 12、（）是创造顾客价值、顾客满意和保留顾客的关键。 A、关系营销 B、全面质量管理 C、技术创新 D、产品创新 13、通过满足顾客需求达到（），最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A、顾客价值 B、顾客满意 C、顾客偏好 D、顾客购买 14、从企业价值链及其构成看，上游环节经济活动的中心是（）。 A、创造顾客价值 B、创造产品价值 C、人力资源管理 D、技术开发 15、“命令—控制式”组织的致命弱点是（）。 A、高度集权 B、效率低下 C、执行过时的营销观念 D、阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播 16、把通过倾听所获取的信息转化为企业决策所需要的情报、知识、理解和智慧的过程，我们称之为（）。 A、市场研究 B、市场调查 C、学习 D、市场营销 17、保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链（）的垄断优势。
管理的实质是什么？ 管理的实质在于创新管理是人类各种活动中最重要的活动之一。企业管理中的七大经典问题与现象经典问题: 经典问题 一. 量化问题讲当前很多企业的管理信息量化不充分，有一些老板不同意这一讲法。他们认为他们对自己企业的情况如数家珍，清清楚楚。其实他们对这一讲法有两层误解。第一层误解是他所讲的如数家珍，是一些他的企业中本来就是以量化形式存在的数据，这当然很清楚。但企业运营中有很多非量化的、模糊的管理信息，这些信息如何来量化；第二层误解是企业中相关职能部门掌握的量化的信息，在我们企业的各个职能部门是不是都能及时获取。这才是我们指的量化的问题。 二. 计划问题在企业的管理中，还存在一种比较普遍的问题，那就是计划不够，或者即使做过计划但也不是有根有据的。有一句话最能表达这一意思——“船到桥头自然直”，我们凭借自己的聪明，过去总能随机应变，所以做规划、做计划的习惯没有养成，这其实是中国文化的一部分，所以大家共同“对付”计划，并据此创造出“计划没有变化快”之说。 三. 积累问题许多企业在管理中只是原地踏步，而不是在昨天的基础上进步，不是在前人的经验中进步。时间对我们这么重要，就在于她能使我们不断地积累，这样我们才能在一段时间以后达到或超越对手，获得应有的尊重。但是，我们现行的习惯是原地踏步多，在昨天的基础上进步少，在前人的基础上进步少。 四. 有限与无限问题我们认为：一个人也好，一个单位、一个社会也好，你的资源总是有限的，你工作的意义就是在这样有限的资源之上创造出更大的价值。有限论对当今社会有很大的指导、提醒的价值。有限论清楚地告诉每一个人、每一个社会团体，资源都是有限的，千万不要试图将自己定义到无限中去。但实际生活中我们却经常自觉与不自觉地将自己定义到无限之中。 五. 创新问题很多人认为创新是在空白之处产生的新思想，是砸碎一个旧世界，创造一个新世界，这是对创新的误解。要是这样的话，这不是创新，这是捣乱，这是标新立异，对社会的进步没有什么正面的价值。创新应该是对现有有限资源的改进与改善，是5%的进步，我们应该鼓励的是这样的创新。在创新这个问题上，无论是我们企业，还是我们社会，我们都付出过巨大的代价，但是目前并没有产生大家共同认可的创新概念，社会还在时时为之付出更大的代价。还创新以本来的面目，创新原本就应该是改善与改进，是5%的变化，积小变以求大变。对社会是以最小的资源换来最大的效益，这才是我们企业特别应该追求的。 六. 过程与结果问题我们认为，过程决定结果，结果应是过程的必然反映。通过对企业管理的研究发现，企业的发展就是企业在总结与归纳自己的独有过程，这是企业价值最大的方面。企业也只有有了自己独有的过程，才能更健康地运行在社会之中。我们要的是我们的员工在我们现有过程基础上的实践与研究，去创新与改进我们的过程。“过程论”否定了我们急功近利式的企业行为，鼓励我们大家踏实地专注每一项基本的工作，持之以恒，在不断地总结、积累以前经验的基础上，成为我们专有的过程。我们只有不断地创造并遵循自己专有的过程，在未来的竞争中才能保持竞争力，并由此来影响社会的发展。
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 中国企业的销售管理存在很多问题，需要学习使用先进的销售管理技术，其中主要包括：√ A人员管理和资源管理 B人员管理和技术管理 C业务管理和人员管理 D业务管理和资金管理 正确答案：C 2. 营销管理的实质是：√ A交换的过程 B企业获利的过程 C满足客户需求的过程 D销售人员实现自我价值的过程 正确答案：A 3. 下列选项中，不属于传统市场营销要素的是：√ A产品 B价格 C购买的方便性 D分销渠道、地点 正确答案：C 4. 现代市场营销管理理念的中心是：√ A企业 B市场 C销售人员 D客户 正确答案：D 5. 推销观念是以销售为中心的企业经营指导思想，它重点考虑的是：√ A企业能生产什么 B如何提高产品质量 C如何将产品卖出去
D消费者需要什么 正确答案：C 6. 下列关于销售观念和营销观念的说法，错误的是：√ A销售观念的出发点是工厂；营销观念的出发点是市场 B销售观念的重点是顾客需求；营销观念的重点是产品 C销售观念的方法是促销；营销观念的方法是整合营销 D销售观念的目的是通过销售来获利；营销观念的目的是通过客户满意来获利正确答案：B 7. 社会营销观念必须平衡的利益关系是：√ A公司利润、员工个人利益和公共利益三者的关系 B公司利润、员工个人利益和消费者需求三者的关系 C公共利益、消费者需求和员工个人利益三者的关系 D公司利润、消费者需求和公共利益三者的关系 正确答案：D 8. 通常来说，大部分营销主管更关注的营销管理要素是：√ A产品流和资金流 B信息流和信用流 C资金流和信息流 D信用流和情感流 正确答案：A 9. 下列选项中，不属于业务管理流程内容的是：√ A开发、管理客户 B进行成本、信用控制 C促进销售 D开发、激励销售队伍 正确答案：D 10. 企业与销售人员谋求利益的共同点是：√ A维护客户群体 B追求利润和收入 C提高企业的市场地位 D提升产品品牌形象
管理的本质是什么？管理就是矛盾 2014-03-25点蓝色小字加我无忧商务 管理时刻处在矛盾中：放任自由，企业要关门；严格管理，员工要走人；提高工资成本上升，不增加收入，员工缺乏积极性……优秀的管理者就是要善于在矛盾中做好管理，学会"戴着镣铐跳舞"。 1、帮人与管人的矛盾。 针对时下员工难管、不服管，管理都要从单纯的"管"转变为有效的"帮"。 推行一个正确的管理制度，遇到了对立、对抗，恰恰证明制度的执行不在对错上。"对的就没有理由对抗"的观点是对管理的误解。管理要从帮人出发做管理。 调研某企业发现，员工流失率高并非待遇问题，而是"干群关系"特别差，尤
其是基层管理人员作风粗暴，处事不公，对下属只下命令不帮助解决问题所致。 做管理首先要考虑付出，帮助下属解决生产、工作中的问题，只提要求，不给方法，很难做好管理。 2、求内与求外的矛盾。 企业做任何事情都离不开资源，不管是人力资源还是财力资源。但这个资源有内外之别。很多人特别是老板喜欢向外求，认为下属素质低、能力差，千方百计招人、挖人。结果，人才换了无数，企业仍然是一团糟。 管理重要指导思想是：不换人，但是要改人。要树立一个概念：没有不合格的员工，只有不按要求做的员工。 3、抓点与顾面的矛盾。 企业有具体的做事方法，但没有一个统一的体系或者模式。 张瑞敏说：抓住一个点，反复抓、抓反复，抓出一个样板来再推而广之。抓点突破，以点带面。这是管理的一个规律。 在抓点抓出成效的同时，要对它进行总结、归纳，然后整理成文件，就形成有效的体系。基本思路是：先动作，后卡片，再文件。这其中还有一个重要的东西，就是表单，它是和动作同时推下去的。 4、动作与力度的矛盾。 很多企业在做"动作"，但就是没力度。广东有句俗语：力不到不为财。力度不是爆发力，而是耐力。企业开始做个动作轰轰烈烈，全厂沸腾，三天没到就悄无声息了。耐力来自于频率，来自频繁重复。管理要做周期性运动。
管理的实质是什么 管理是单位追求生存的一切活动。单位通过调整内部以适应外部变化，以确保单位能完成它的外部使命的过程；并使单位及构成单位的各个单元在这一过程中得到发展和延续。那么管理的实质是什么？下面就让我来给大家说说吧。 管理是什么 管理，是指管理主体组织并利用其各个要素（人、财、物、信息和时空），借助管理手段，完成该组织目标的过程。 （1）管理主体是一个组织，这个组织可能是国家，可以 是一个单位；也可能是一个正式组织或非正式组织。 （2）管理的手段包括5个方面：强制（战争、政权、暴力、抢夺等）、交换（双方意愿交换）、惩罚（包括物质性的和非物质性；包括强制、法律、行政、经济等方式）、激励、沟通与说服。 （3）管理的过程包括6个环节：管理规则的确定（组织 运行规则，如章程及制度等）、管理资源的配置（人员配置及职责划分与确定、设备及工具、空间等资源配置与分配）、目标的设立与分解（如：计划）、组织与实施、过程控制（检查、监督与协调）、效果评价、总结与处理（奖惩）。 管理的实质是什么 前段时间在给一个民营企业做咨询时，该企业的老板问我一个问题：管理的本质是什么？我该怎样去管理这个企业？哪些是我该做的，哪些不是我该做的？ 当时我的回答是：管理的对象是人，管理的核心就是发挥人最大的效能。现在回想起来，这个回答还是有些狭窄了。
有些人说管理本质主要是利益平衡，有的说管理本质就是管理效果，众说纷纭。 其实，从我多年做管理咨询的角度看，我认为，管理的本质就是在特定的条件下，对组织的人、财、物、信息等有形无形的资源进行优化配置，达到最优目标，成本最小，效益最大。这里需要界定两个条件：一是条件。管理必须是在一定条件下、一定的环境下的管理，否则无法判断优劣；二是管理对象是所有的组织资源，包括人、财、物，以及信息，而不仅仅是人；三是最优目标。一定要和现时的竞争对手比较，如果没有比较，那管理的效率也无法判定。 管理分为对人的管理和对物的管理，前者的管理目标是调动积极性、提高效率；后者的管理目标是优化资源配置。一般意义上讲，管理主要指的是对人的管理。因为只有人管理好了，才能对其它的物质资源进行有效支配。 因此，研究管理，重点就放在研究人的本质上面。要知道人性，知道人类社会为什么需要管理，才有研究如何搞好管理的根基。 从心理学的角度看，人基本都是惰性和利已性，因此社会中的每一个都需要约束以克服自私自利，还需要激励以克服惰性，而激励和约束就是管理的核心内容，因此，管理的重点是管理者对被管理者在约束和激励这两方面需要的满足。所以，作为管理者，必须知道如何更好地满足被管理者的需要，或者说是如何更好地为被管理者提供服务。因此，也可说，管理在本质上是一种服务，一种管理者向被管理者提供的服务。 在激励和约束的过程中，要重点考虑利益管理，利益的管理主要是利益平衡的管理，这涉及到权和利的分配，老板和员工的利益平衡，员工之间的利益平衡，团队之间的利益平衡，
《营销管理》试题 一、单选题 1市场营销战略的核心问题是（B）。 推销 设计市场营销组合 分析市场机会 市场定位 2、在市场营销管理过程中，通常用SWOT来分析市场机会，其中的“O”是指（C）优势 弱势 机会 威胁 3、在市场营销管理过程中，“市场细分”属于（B） 分析市场机会 选择目标市场 设计营销组合 管理营销活动 4、企业计划的中心是（B） 财务计划 营销计划 资本计划 存货计划 5、在营销计划中，（C）描述为实现计划目标而采用的主要营销策略、方法。 机会和问题分析 目标 营销战略 行动方案 22、（B）是根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费群的市场分割过程。市场定位 市场细分 营销管理 品牌管理 23、下列市场营销阶段排列顺序正确的是（B）。 产品差异市场营销、大量市场营销、目标市场营销 大量市场营销、产品差异市场营销、目标市场营销
目标市场营销、产品差异市场营销、大量市场营销 目标市场营销、大量市场营销、产品差异市场营销 25、可口可乐公司为了满足减肥人士的需要，推出了一种新型饮料。可口可乐公司实行的是（B）。 大量市场营销 目标市场营销 产品差异市场营销 以上都不是 26、下列关于市场细分说法正确的是（D） 市场细分有利于企业特别是中小企业发现新的市场机会，开拓和战略新市场 市场细分可以使企业用较小的营销费用取得较大的经营效益 市场细分是制定市场营销策略的关键环节 以上都正确 37、营销组合理论的演进顺序正确的是（D）。 4Rs、4Ps、4Cs 4Ps、4Rs、4Cs 4Cs、4Ps、4Rs 4Ps、4Cs、4Rs 38、4Rs理论是一种以（C）为导向的理论。 顾客 产品 竞争 质量 39、产品的品牌、包装、特征等属于产品的（B） 核心产品层 形式产品层 期望产品层 附加产品层 40、产品的送货、退货、安装、维修等方面属于产品的（D） 核心产品层 形式产品层 期望产品层 附加产品层 41、（A）又称实质产品，是产品能向消费者提供的基本利益和效用。 核心产品 形式产品 期望产品
市场营销的本质是什么基本介绍 我们不用去谈那些4P、4C、4R、4S、定位、营销战略、黄金分割、顾客管理等等繁杂的营销理论，直接指向问题的本质。市场营销的基础是什么?产品为什么存在?市场营销的目标是什么? 首先所有的产品都是基于某种生活方式才存在，然后才有价值和价格。如果一个公司的产品除了填补生活方式之外，能够保持良好的性能和体验，那么这个公司就在市场竞争之中能够保持较多的份额。如果再进一步为消费者提供促销回报和服务，积累了美誉度和忠诚度之后，这个公司就能够成为行业领先者，造就品牌。 生活方式左右着人们的消费方式，主导着人们的消费习惯。普通的企业和产品填补了生活方式而存在，处于营销的初级竞争阶段。优秀的企业和产品成为某些生活方式的代表，处于营销的高级竞争阶段，形成了品牌。卓越的企业创造了一种新的生活方式，并且形成一个行业，成为这个生活方式的背书者，成为生活的必须和行业的代名词。 行业基于生活方式的广泛度和深度决定了市场规模的大小。餐饮行业与快销品行业不但很难清晰的界定边界，并且随着人口的增长和生活方式半成品化、流动化，变得越来越大。但是行业的利润空间却随着经济环境的优劣发生变化。非常有意思的是餐饮行业，在金融危机的时候，消费者主动放弃了出外就餐的频率和就餐的消费额度。但是酒吧的业务却因为金融危机的来临而上升，消费者出于缓解压力的需求，增加了酒吧的消费。 一个公司的产品如果成为生活方式的组成部分，就具备了强有力的生存能力。如果能够成为某种生活方式的代名词，那么他必将成为长盛不衰的公司。如果创造了某种生活方式，他必然成为伟大的公司。就像可口可乐、苹果、谷歌、微软、英特尔……他们各自创造了一种生活方式，并且成为这种生活方式不可替代的代名词。他
市场营销的核心概念 市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。因此，市场营销涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、交易和关系，市场，市场营销与市场营销者。 1．需要、欲望和需求? 需求指消费者生理及心理的需求，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。市场营销者不能创造这种需求，而只能适应它。欲求指消费者深层次的需求。不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求
大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。需要指有支付能力和愿意购买某种物品的欲求。可见，消费者的欲求在有购买力作后盾时就变成为需要。许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品，还要了解他们是否有能力购买。? 人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。需要是没有得到某些基本满足的感受状态。欲望是想得到基本需要的具体满足物的愿望。而需求是对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。人类为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等。这些需要可用不同方式来满足。人类的需要
市场营销 一、判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。） 1．从营销理论的角度看，市场就是买卖商品的场所。（ F ）2．在组成市场的双方中，买方的需求是决定性的。（T ）3．市场营销就是推销和广告。（ F ）4．交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。（T ）5．市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。 ( T ) 6．市场营销学的构建从微观(企业)开始，逐步形成了宏观市场营销学和微观市场营销学两个分支。( T ) 7．通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策略符合消费者既有态度。（T ）8．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（ F ）9．在通常情况下，消费者往往根据其对产品效用的主观评价来决定是否购买该产品。 （ F ）10．营销管理的实质是需求管理。（T ）11．构成顾客总成本之一的非货币成本，包括时间成本、精神成本和体力成本。（T ）12．由于追求顾客让渡价值最大化的结果往往会导致企业成本增加，利润减少。因此，任何企业都不会主动采用顾客让渡价值最大化的策略。（ F ）13．以企业为中心的观念包括生产观念和营销观念。（ F ）14．除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。 （T ）15．市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（T ）16．顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。（T ）17．各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。（T ）18．关系营销的基础，在于交易双方相互之间有较为稳定的友谊。( F ) 19．微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观营销环境并不受制于宏观营销环境，各自独立地影响企业的营销活动。（ F ）20．企业可以按自身的要求和意愿随意改变市场营销环境。（ F ）21．营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。（ F ）22．面对目前市场疲软，经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济形势的好转。（T ）23．进入难度指企业试图进入某行业时所遇困难的程度，不同的行业，所要求的技术与资金、规模等大体上是一样的。（ F ）24．人口增长首先意味着人民生活必需品的需求增加。。（T ）25．只有既想买，又买得起，才能产生购买行为。（T ）
五、名词解释 第一章市场营销与市场营销学 1、市场就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。 2、市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 3、交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 4、宏观市场营销是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。 5、效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 3、社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。 4、将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为供销价值链或价值让渡系统。 5、组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。 第三章战略规划与市场营销管理过程 1、战略即是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。 2、成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。 3、战略经营单位是企业值得为其专门制订经营战略的最小经营管理单位。 4、后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统。 5、市场营销组合是企业为了进占目标市场，满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素。 第四章市场营销环境 1、市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。 2、市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求。 3、环境威胁是指环境中不利于企业营销的因素及其发展趋势，对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁。 4、公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
第二章市场营销管理哲学 一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案） 1营销管理的实质是（） A. 需求管理； B.生产管理； C.销售管理； D.时间管理 2对产品毫无兴趣或漠不关心的的需求状况是（） A无需求.；B.负需求；C.潜伏需求；D.有害需求 3.对过量需求，营销管理的任务是（） A.设法保持现有的需求水平； B.提高价格，减少服务和促销； C.劝说消费者放弃需求； D.提高产品质量 4.对哪类需求，营销管理的任务是实行反营销？（） A.充分需求； B.有害需求； C.过量需求； D.负需求 5.以消费者为中心的市场营销观念形成于（） A.20世纪初； B.20世纪50年代； C.20世纪70年代； D.20世纪80年代 6.构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素是（） A.货币成本； B.时间成本； C.精力成本； D.体力成本 7.社会市场营销观念强调的是（） A.企业利益； B.消费者利益； C.社会利益；D兼顾企业、消费者与社会三方面的利益 8.“我卖什么，顾客就买什么”，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 9.19世纪末20世纪初，美国皮尔斯堡面粉公司的口号是“本公司旨在制造面粉”，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 10.企业把营销活动的重点放在提高产品质量上，这种营销观念属于（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念 11.强调将消费者需求与企业优势相结合的营销观念是（） A.产品观念； B.市场营销观念； C.生态营销观念； D.社会市场营销观念 12.“顾客就是上帝”，这句口号反映的营销观念是（） A.生产观念； B.产品观念； C.推销观念； D.市场营销观念
第二章市场营销管理哲学及其贯彻 (一)单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。) 1、市场营销管理的实质是_________ A.刺激需求 B.需求管理 C.生产管理 D.销售管理 2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和_____称为新观念。 A.产品观念 B.生产观念、 C.社会市场营销观念 D.推销观念 3.针对______的市场情况，市场营销的任务是反市场营销。 A.过量需求 B.不规则需求 C.;下降需求 D.有害需求 4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是______ A.我们生产什么就卖什么 B.我们卖什么就让人们买什么 C.市场需要什么就生产什么 D.好酒不怕巷子深 5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于____企业。 A.生产导向型 B.推销导向型 C.市场营销导向型 D.社会市场营销导向型 6、某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行__________ A.生产观念 B.产品观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 7、通过满足顾客需求达到______，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A.顾客价值 B.顾客满意 C. 顾客偏好 D.顾客购买 8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是___ A. 服务价值 B.产品价值 C. 人员价值 D.形象价值 9、顾客购买的总成本包括货币成本和________ A. 时间成本 B.体力成本 C. 精神成本 D.非货币成本
10、从产品服务质量、顾客满意和企业盈利之间的关系看，质量改进方案通常会增加企业的_______________ A. 成本 B.盈利 C. 无形资产 D.以上答案都不对 11、通用电气公司董事长约翰.韦尔奇在谈到全面质量管理时认为，_______是我们维护顾客忠波最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保护增长和盈利的唯一途径”。 A.附加服务 B.送货 C.产品保证 D.质量 12、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是_______ A.创造产品价值 B.创造顾客价值 C.技术创新 D.产品创新 13、由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为______ A.企业价值it渡系统 B.企业价值链 C.企业作业流程 D.企业营销链 14、在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的_______. A.供销环节 B.战略环节 C.生产环节 D.技术开发环节 15、从组织创新的角度看，传统企业组织(有的学者称之为“命令一一控制式组织”)的致命弱点是___________ A.高度集权 B.效率低下 C.执行过时的营销观念 D.阻碍市场知识的积影及其在组织内部的广泛传播 6、企业的组织要索通常包括组织结构、政策和________ A.规章制度 B.体制 C.文化 D.作业流程 17、把通过倾听所获取的信息转化为企业决策所需要的情报、知识、理解和智慧的过程，我们称之为____________。 A，市场研究 B.市场调查C.市场营销 D.学习 18、企业感知外部世界的所有活动，我们称之为__________
营销的基本概念及其本质 传统的营销概念 “营销”并不是一个新概念，它早在20世纪初就出现了，但仅仅局限于为某种农产品的商业化找到最好的渠道。当时的营销，实质上只不过是一种配送。后来，又加入了销售的功能。营销和销售在很大程度上被认为是一对同义词，这种误解即使在今天也仍是很多公司丧失成功机会的原因。可见，传统的营销概念是：营销就是配送和销售。 现代的营销：以顾客为导向 现代营销是在传统营销观念上的一个巨大飞跃，其本身也经历了多次发展和演变，其中能代表其演变轨迹且典型的营销理念主要有三个：单纯以顾客为导向的营销、整体营销和战略营销。 1．以顾客为导向的营销 以顾客和消费者为关注中心的现代营销概念，是在30年前形成的。1960年，哈佛商学院的ＴｅｄＬｅｖｉｔｔ说：“销售与卖主、企业家的利益密切相关；营销在本质上是与买主、购买者的需求联系在一起的。运用销售技巧，卖主希望尽快地依靠自己的产品赚钱，而营销则是以通过产品及制造产品过程中创造的一切来充分满足消费者的需求为导向的。”这种理念只是在企业营销过程中将消费者纳入了企业的利益相关系统，如图1所示。 图1 营销中的二元主体 可以说，以顾客为导向的营销观成为整个现代营销的核心理念。后来，随着市场激烈竞争的需要，在这种营销思想上又演变出两种更新的营销理念：整体营销和战略营销。 2．整体营销 根据现代营销观念，生产厂家首先弄清楚消费者真正需求什么，然后才能尽量提供让消费者满意的产品和服务来满足消费者的需求。也就是说，一项业务应该始于消费者，终于消费者。在现代营销中，所有的事情都集中于顾客与既提供工业性产品和服务，又提供消费性产品和服务的生产者之间的交易上。 很显然，仅仅单纯以顾客为导向是不够的，这太简单了。对供给方来讲，还必须有人力、财力和技术等来生产产品，提供服务，并以一种周密完善的方式来不断开发和实施现代营销的功能。 可见，整体营销的概念准确地说是：以顾客为导向，并通过对企业人力、财力和技术等资源的整体规划来为消费者提供产品和服务，从而实现现代营销功能的营销理念。
《营销管理》复习要点 第一部分 １、你赞同哪种市场营销定义？为什么？ ２、“需要、欲望、需求”与消费者(或顾客)的消费有何关系? ３、从现代营销观角度看“效用”与营销的关系及其意义。 ４、如何理解现代营销不是“交易营销”？ ５、如何理解营销管理的实质量需求管理？ ６、试述你对现代市场营销观的内涵及其意义的理解。 ７、你最赞同哪种市场营销观？ ８、试结合实例，谈谈顾客让渡价值的含义及其意义。 ９、结合实例谈谈维系顾客的意义及其途径。 １０．结合实际，会使用波斯顿矩阵法（ＢＣＧ法），并提出应采取的对策。 第二部分 １、“企业任务陈述”与营销管理的关系是什么？ ２、结合实际，谈谈在进行营销管理决策分析时如何考虑宏观环境因素？ ３、如何有效地开展竞争环境与因素分析？ ４、你怎么看待营销服务中介与营销工作的关系？ ５、谈谈认识和理解消费者（顾客）购买行为的６个基本过程的意义及其启示。６、试比较消费品市场和工业品市场的异同。 ７、如何正确认识“公众”？其意义何在？
第三部分 １、结合实际谈谈为何要细分市场？ ２、你认为如何才能正确地细分市场？ ３、结合实际，谈谈如何选择目标市场？ ４、你认为三种目标市场策略的适用条件是什么？为什么？ ５、试举例说明如何进行产品定位？ ６、如何理解沟通对产品市场定位的意义？如何有效地沟通？ ７、掌握ＳＷＯＴ分析法。 ８、掌握ＳＰＡＣＥ矩阵法。 第四部分 １、你赞同“从现代营销讲，外延产品比核心产品更为重要”吗？为什么？２、如何正确进行产品组合决策？ ３、在当前消费与竞争环境下，个别产品决策应着重从哪些方面入手？４、试论品牌与营销之间的关系？ ５、你赞同设品牌经理吗？他（她）的职责应该是什么？ ６、怎样正视“品牌忠诚度正在逐渐消失”等现象？它给我们的启示是什么？７、试述包装对现代营销的意义与作用。 ８、你认为服务决策应包括哪些基本内容？试举例说明。 ９、试述产品生命周期对营销管理的意义。 １０、你认为新产品开发最重要的是什么？