二、营销环境分析
（一）企业形象升级
1、目标市场定位
比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。
进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。
比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。
在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。
2．企业的目标市场策略
(1)目标市场选择的依据
①比亚迪汽车销售目前状况
比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。
2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。
2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。
2008年比亚迪汽车总销量达到17.1万辆，比07年增涨70.7%，实现销售收入超过80亿元，同比增长77%。而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。
2009年12月，比亚迪提前完成了制定的40万辆的汽车销售目标，2009年在上半年全国轿车销量排名中位列第七，销量176814辆，销量同比增幅176%，市场占有率达5.45%，成为我国自主汽车品牌的主力之一。
在提前完成2009年既定目标后，如日中天的比亚迪甚至在广州车展就透露出2010年新车推广计划及全年销售目标。5款全新车型，80万辆的产销目标，100%的增长，比亚迪永远不缺乏胆量和野心。
比亚迪07-10销售情况1
②比亚迪股份有限公司主要财务状况
比亚迪近几年来，财务状况一直稳步上升。从下面的表格与图表中呈现的重要财务指标可以得知，从现07年至10年，尽管08年由于受全球金融危机的影响，毛利率、净利润率与每股收益都下降了，但比亚迪股份公司的营业额、净利润与毛利还一直处于稳定上升状态，而且10年前9个月的营业额、净利润与毛利已经高于整个09年度的额度。
表1：比亚迪重要财务指标2
(2)目标市场选择的策略
①够性价比策略
比亚迪在进入汽车行业之前依靠低成本战略发展成为全球领先的二次充电电池制造商，IT及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。因此在进入汽车行业后，比亚迪依旧用其独特的生产方式和较强的成本控制能力将汽车制造的成本降至最低，比亚迪的车型与合资品牌相比拥有很强的价格优势。但比亚迪同时也是一个崇尚技术的企业，比亚迪的车型品质也很高。因此比亚迪推向市场的车型具有很高的性价比优势。
②依靠新能源车型提高品牌的知名度和美誉度
2008年12月15日，比亚迪F3DM双模电动车上市。这是全球第一辆不依靠专业充电站的双模电动车。虽然直到目前为止，F3DM的销量还不足200辆，但比亚迪宣称的全球领先的技术无疑为比亚迪带来了足够的关注度和光环，这极大地提高了比亚迪品牌的知名度和美誉度。
③一步到位的价格策略
比亚迪的车型一般采取的是一部到位的定价策略，也就是说比亚迪在车型上市时就将价格定得很有竞争力，在以后一般不会出现大幅降价的现象。这样做的好处是，车在上市时就可以因较高的性价比吸引消费者的关注，同时又给消费者传递了比亚迪的车保值这样一个信息。
④渠道策略
目前，比亚迪的销售网络已从2005年的100多家发展到了800家，其中4S销售店超过500家。
⑤分网销售缓解经销商压力提高销售网络形象
比亚迪从2008年引入分网销售的渠道模式，到目前比亚迪已建成A1、A2、A3网络。目前A1网主要负责销售F3、F6车型，平均月销能达到2.1万辆；A2网主要销售F3R、F0车型，平均月销量也可稳定在1.3万辆左右；而A3网络则定位较为高端，销售的产品主要是G3以及后续的G6等车型；当然各网络之间也可以互为二级代理经销对方的产品。按照规划，比亚迪还将建立一个A4网络，主要销售以后上市的I3、I6等车型。比亚迪的分销渠道较好地缓解了新车上市给经销商带来的压力，同时经销商也可以用更多精力来销售所代理的车型，这也保证了比亚迪各新旧车型都能取得好的销量。在完善的渠道布局下，比亚迪十月销量达到了4.6万辆，其中F3更是30008辆的销量获得了月销的冠军。同时，比亚迪在后续网络的建立中提高了进入门槛：初始资金在1000万以上，同时对于企业的经营管理能力、商业信誉、建店地址、店面形象等有了更高的要求，这也极大改善了比亚迪的渠道形象，有利于树立比亚迪的国际化品牌形象。但是，比亚迪采取分网也有存在一定的问题。按照规划，比亚迪后续新的车型系列都将放在A3或A4网销售，虽然现阶段A1、A2网所销售的F0、F3、F6等车型正处于成熟期，销量旺盛并能给经销商带来利润，但一旦产品进入衰退期，必须要靠降价来保证销量的时候，经销商手中没有赚钱的产品，比亚迪该如何保证这些经销商的利润将是个问题。
⑥分区域推广产品深入二、三线市场
在过我国各区域经济的发展是不平衡的，所以汽车厂商会按照各地消费能力的不同将市场划分层次，按照比亚迪的理论一线市场是指北京、上海、广州、深圳等，其他的一些省会的城市我们可能把它放在二线市场的范围内，一些地级市放到三线的市场。比亚迪上市初期采取的是一个区域一个区域来做，首先集中精力从二三线市场入手，，避开了北京、上海、广州等一线的城市，因为这些城市主要被合资品牌占据，消费者的品牌意识比较强，比亚迪作为一个新品牌盲目进入这个市场存在一定的风险。在二线市场渠道已经发展成熟后，品牌有了一定的积累，比亚迪将“北上广”作为一个专门的营销区域去做推广，并成立了专门
的营销团队。一线市场是必争之地，但在合资品牌不断向二三线城市渗透的情况下，比亚迪也加强了其在二三线城市渠道的管理，同时用比2S更为灵活的销售店向三线城市延伸。
⑦与经销商建立长期合作关系
好的渠道规划必须有厂商和经销商良好的合作关系作为基础才能建立完善的渠道网络。比亚迪在进入汽车行业之初提出了“三三三战略”，前三年打基础，建平台，建模具；第二个三年是上产品、树品牌、打市场；到第三个三年是退出自己的核心产品，成为行业中坚力量。而比亚迪在后来的发展中也是按照这样的规划进行。由此可以看出比亚迪进入汽车行业有着长期的战略规划。再加上F3的持续热销，吸引了一大批有实力的经销商进入了比亚迪的销售网络，原有的经销商也加大投资建立新的店面，就连原先不愿进入比亚迪销售网络的有实力的经销商也掏出了大笔的资金建立的比亚迪品牌店，并与比亚迪建立了长期合作的关系。好的公司战略和市场前景能吸引经销商的加入，但比亚迪在于经销商关系的处理上似乎并不那么完美。浙江的经销商就曾因不满比亚迪的渠道政策而集体“跳槽”的事件，而事情发生后比亚迪也没有很好地处理此事以致被媒体报道，造成了负面影响。
⑧促销策略
活动背景：比亚迪汽车的F3在夺得了08年12月单品销量冠军的佳绩后，联合了厂商做出了“你买车我送税的活动”，在国家减免1.6L小排量汽车购置税5%的基础上，只有在农历年前买车的客户均可额外获得再减免5%购置税的优惠活动，同时还有丰富的精品礼包赠送。
活动评价：
（1）此次活动是在国家出台关于汽车业的振兴计划之后，尤其是对1.6L小排量汽车的购置税额在原来征收的基础上减免5%的消息一出台，使得小汽车销售随即火爆的情况下开展的。从一定程度上迎合了相关政策，对增加消费者信心；当然更重要的是向消费者传递了产品的相关信息，提高产品认知度有很好的作用。
（2）此次活动开展的时间处在春节前夕，正处于消费的高峰期，按照国人的消费理念也就是: 若想年前出手买车回家过好年的大家，是出手的时候了.这在一定程度上迎合了消费者的消费心理，更好的满足消费者需求，从而扩大销售。
（3）此次活动针对性和时效性强，对竞争对手具有冲击力，能够提高企业形象，从而赢得竞争的主动性。
（4）突出了产品特色，让消费者对比亚迪汽车有了更新一层的认识，引起消费者注意，唤起消费欲望。
⑶消费者分析
定位：中低层次消费者
优势分析：比亚迪车价格低廉、国家政策好维修保养便宜。国产的比亚迪在同级车里的竞争优势很明显，作为国产车在价格方面比同级的车要低，因此性价比方面比较高。比亚迪也享有国家政策的补助，这样以来价格又能优惠一些。比亚迪车在维修保养方面的价格比合资车低，而且零件很容易拿到原厂的，而合资车原厂零件不容易拿且贵。比亚迪在混合动力汽车方面有着绝对的优势，生产的混合动力汽车也日趋成熟，国家对新能源汽车更是大力支持，买车最高可补助5万元，纯电动乘用车每辆最高补贴6万元。比亚迪汽车在外型方面做得也是相当到位，作为国产车对国人的要求非常了解，因此外型非常贴合中国消费者。2．市场细分
(1)市场细分的标准
1）对于城市中的白领人士，他们追求的是一种宁静、清洁的生活，并且他们有较强的社会责任感，比亚迪F3的宁静、清洁和低排放完全符合他们的生活追求，差异化营销策略需要充分利用我们的这一优势。
2）对于引领时尚，追求个性化的年轻人，对汽车的外观以及内在的设施的个性化要求较高，差异化营销策略应该抓住“时尚族”的心理特征、力求做到“新”、“变”。微型车FO十分适合刚刚毕业的年轻人，可以最为年轻人的第一款车。而L3作为轿跑，动力与时尚并存，迎合了年轻人追求个性，时尚的消费心理。
3）对于中产家庭，中低端商务用车，对汽车舒适度要求较高，追求稳重舒适和安全性，但同时对汽车的经济性又不放弃。对与比亚迪F6以及G3十万上下的价格，大方的外观，完全符合这些消费者的要求。
4）对于混合动力车市场,品牌宣传无疑是一种壁垒，在我国，对混合动力汽车的宣传侧重点应该有所不同，比亚迪在中国的知名度还很低，所以企业要承担起混合动力汽车概念并且制定行业的标准的任务，这是一种公共产品的投入。所以，在宣传上，要建立起企业形象和混合动力汽车这一新生事物的密切联系。
因此比亚迪需要紧跟时尚气息，不断推出符合正在流行的各种时尚观念并且比较新颖的车型。
⑵主要产品分析
（二）产品新的定位策略
(1)进行新的产品定位的必要性
A 从消费者需求的角度
年轻人偏好时尚车型，追求时尚的外观和内饰，但因为工作时间不久所以无法承担高额的费用。低价格但时尚的外观是他们追求的车型条件。
白领有较高的工资，但也主要是年轻的一族，需求时尚的元素较多，但也比较注重配置的性价比。
家庭用车。主要注重空间的大，利用率高和性价比。
混合动力车型在中国的市场尚未开拓，但这个方向的车型已经成为准个汽车市场的大趋势。
B 从产品竞争的角度
细分市场，有针对性的推出新产品才能够在已趋于饱和的汽车市场中脱颖而出。
（三）比亚迪logo革新
网友设计如图
1.寓意：
中间那个圆环代表地球及世界市场，BYD所在的横条背景代表笔直道路，道路畅通无阻地环绕地球，与代表无限大的椭圆环融合到一起，寓意比亚迪市场行销全球，比亚迪汽车奔驰在全球各地。
该车标做成金属银材料。
优点：简洁、易识，与本田、日产处于同一设计水准，具备国际范。
缺点：缺乏独创性，就像目前比亚迪设计的各款轿车般，模仿痕迹太浓。
2.这个logo用的全金属的质感，外面的圈代表比亚迪的工作人员与客户相互团结，里面是BYD三个字母的结合，下面则是“build your dream ”以为比亚迪始终是为了客户而认真服务，创造梦想！
艺术品有高下之分，产品有高档、简陋之分，产品外观设计、商标设计也实实在在地有高明和粗陋之别。国际流行的现代设计崇尚简洁、精炼、美观、寓意丰富，但中国市场上的很多设计作品，却将简洁表达成了简单、简陋，精炼表达成了直接，美观表达成了平庸；寓意丰富表达成了牵强附会。
襄阳新星（比亚迪）汽车销售公司市场推广方案 录目 第一部分：前言——市场背景分析 第二部分：市场调研分析 一、目标客户 分析二、SWOT 第三部分：市场营销策略 一、渠道 二、阶段性营销方案 第四部分：宣传策略 一、思想 二、途径 第五部分：品牌服务推广 一、概念服务 二、品质服务． 第一部分：前言
随着我国汽车产业进入高速增长期，从2003年开始火爆的中国汽车市场给所有已经进 入或打算进入中国汽车行业的投资者们巨大的诱惑，先到者大众公司加大了其在中国的投资，后来者奔驰公司的轿车项目也扎根中国，国内三大汽车集团（一汽、东风、上汽）以及奇瑞、吉利等新生力量也加强了投资力度，一批从未造过汽车的其他行业企业也匆匆加入汽车行业这个诱人的舞台。 从2004的中国汽车市场给了所有汽车行业的参与者一剂清醒剂至今。大家开始意识到 中国的汽车市场已经开始渐渐远离“卖方市场”，开始一步步不以任何人意志为转移地向 “买方市场”迈进。所有汽车制造商的注意力开始从“产品”向市场的真正主人“客户”转移。 作为与“客户”的最主要的接触点，各家汽车制造商都将销售作为重点关注环节。从计 划经济时代的“统配”销售，到过渡时期的物资贸易公司的“代理”销售，再到现在的“4S 专卖店”销售，在每一步的转变中，无不体现出汽车制造商、汽车贸易商、客户三者之间博弈的结果。整车的流通方式发展到今天，客户的地位在三者中变得越来越重要，对于汽车制造商和汽车贸易商来说，谁掌握了客户，谁的销售模式更容易被客户接受，谁就将在市场竞争中获得优势。 比亚迪汽车襄阳新星销售服务店属于汽车专卖店的模式，经过一段时期的努力，以极短 的时间完成了从起步到成熟经营的飞跃，在这一过程中也已做好了从2S店向4S店的转型准备，结合行业的具体情况以及公司本身的发展需要，将做出一个合理的规划。 第二部分：市场调研分析 （一）目标客户 1、定位分析：
二、营销环境分析 (一)企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场,立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域,开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今,比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地,在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平,产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车,以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车,S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6与MPV车型M6,以及领先全球的F3DM双模电动汽车与纯电动汽车E6等。 比亚迪外型动感时尚,价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板与中产白领。 在未来发展混合动力与新能源方面有着极大地机遇。 2.企业的目标市场策略
(1)目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况 比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来,比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。 2006年,比亚迪集团实现销售收入129亿元,同比增长101%;汽车产业取得骄人业绩,主力车型F3实现销售63153辆,同比增长472%,实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆,产品覆盖16个国家与地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10、1万辆,连夺“产量增幅第一”,“销量增幅第一”,“单品销量第一”三项桂冠,成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆,发展势头迅猛。2007年7月份,比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市,F3R 以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚,掀起新的两厢车风暴,预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市,再到07年6月18日第10万辆下线,比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆,成为最快突破10万辆的自主品牌车型。 2008年比亚迪汽车总销量达到17、1万辆,比07年增涨70、7%,实现销售收入超过80亿元,同比增长77%。而从07年6月到08年6月,比亚迪F3用12个月的时间,再创造了产销10万辆的奇迹,为自主品牌之最,成为“速度之王”。
二、营销环境分析 （一）企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2．企业的目标市场策略 (1)目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况 比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。
试乘试驾测试题 部门：姓名：分数： 一、填空题：8题每空1分共30分 1、选择填空题（把相应选项填到方框内，每填对一个得1分） A车辆准备B文件资料准备C试乘试驾中的操作规范D特殊情况应对E车辆归位F要点介绍及信息填写G体验重点项目H注意事项I商谈促进J试乘试驾中的话术K获取客户信息试乘试驾前试乘试驾中试乘试驾后 2、试乘试驾路线应该标明（每个路段测试的重点），所选道路应能进行（15-20）分钟的试车。 3、所选道路应避免（建筑工地）和（交通拥挤）的地区。 4、客户来源（老客户）（潜在客户）（大众媒体）。 5、与客户交换驾驶时，应为客户打开（驾驶座车门），请客户入座，调整（方向盘）、（电动后视镜）、（座椅）等，协助客户达到最佳的驾驶姿势后，轻声关上门，同时提醒客户系上（安全带）及遵守（交通规则），确保试驾的安全。 6、在换乘时需先将（车辆熄火）、（钥匙）取下，待客户入坐，销售顾问进入副驾驶座后，再将（钥匙）交由客户。 7、试乘试驾结束后，销售顾问在客户需要车后须确认（客户有无物品遗忘）。 8、运用（六方位）和（FAB话术）向客户讲解所乘试乘试驾车的各
项功能。 二、不定项选择题：10题每题2分共20分 1、提醒客户参加试乘试驾活动准备哪些内容（A B C D） A、提醒客户最好穿运动鞋、轻便服装 B、确认是否需要带家人及朋友同来 C、客户试乘试驾协议准备 D、提醒客户带好行驶证 2、将客户信息建立（C ） A、试乘试驾管理表 B、试乘试驾协议书 C、意向客户跟踪卡 D、保有客户跟踪卡 3、试乘试驾前车辆准备（A B C D） A、定期做PDI检查，查看车辆状态，排除任何故障 B、车辆油料充足、内外整洁、且试乘试驾车贴完整无损 C、车辆内无私人物品，座椅塑料套去除干净并套上座椅套，有脚垫、有抽纸 D、备有车辆可以播放的音乐光碟，类型丰富，可由客户选择播放 4、试乘试驾准备哪些文件资料（A C D） A、试乘试驾管理表 B、本人身份证 C、试乘试驾车辆保险单、行驶证 D、试乘试驾协议书 5、试乘试驾要点介绍及相关信息有哪些（A B D） A、介绍试乘试驾要点和所需时间 B、客户驾驶证号、联系方式等信息的登记，记录在《试乘试驾管理表》 C、填写《意向客户跟踪卡》 D、填写《试乘试驾协议书》 6、试乘试驾应注意哪些事项（A B C） A、采用提示性语言，尽量避免与客户做过多交谈，以防分散客户行
比亚迪汽车营销策划书 第一章产品介绍 1. 比亚迪汽车简介 1.1简介 比亚迪汽车——比亚迪股份的直属子公司。2003 年，比亚迪正式收购川汽车有限责任公司，比亚迪股份组建了比亚迪汽车，总部位于。比亚迪进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车” 为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。目前，比亚迪已建成、、、四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。比亚迪汽车在建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。在建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。在建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。 经过五年的积累创新，比亚迪F3DM的技术已经成熟,在纯电动模式下可行驶100km，最高时速可达160 km /小时。该车在比亚迪电动汽车充电站快速充电10分钟可充满50%，家用电源上慢充9小时可充满。而在实际用车情况下，将近95%的司机每天行驶不到100公里，这意味着纯电动状态即可以满足大多数人的日常出行需要，不会产生任何尾气排放。F3DM 在中国乃至世界的新能源汽车领域具有里程碑的意义。而比亚迪11月初推出的F6财富 版,7.98万元的最低价格使其成为一款超值的中级车。 1.2比亚迪名称的含义 比亚迪英文名为“build your dreams(简称‘B Y D’)”，意为“成就梦想”。 第二章策划目标
营销策略与 规划 题目：比亚迪营销策略 分析班级：##### 学号： #### 姓名：#### 摘要:随着居民收入水平的不断提高，生活 水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生 活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中 来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础 上，在汽车营销体系上进行了相对精准的定 位。本文主要从营销战略的市场目标定位、 营销及服务体系建设上进行了阐述。为了找 准市场定位，在STP战略设计上从人均GDP、 人均可支配收入、各省私车保有量、车型需
求、销售淡旺季变化、消费行为等6大板块通过精准的数据分析进行了对比分析；在营销与服务体系建设上，采用了相对严谨的管理办法和体系，为汽车的售前、售中、售后服务起到了重要的支撑作用。关键词:比亚迪;STP战略;策略分析正文：第一节汽车市场营销环境分析（1）当前经济走势对汽车市场的影响2008年四季度以来，中央实施了积极的财政政策和适度宽松的货币政策，不断丰富、充实、和完善“保增长、扩内需、调结构、惠民生”等内容的应对国际金融危机的一揽子计划。随着四万亿投资刺激计划、十大产业振兴规划、加大科技投入、改善民生、稳定出口等多项政策落实，对遏制经济快速下滑、稳定投资者和消费者信心发挥了积极的作用。（2）文化因素在我国现有消费水平下，在比亚迪所处的中低档消费群中，顾客对价格因素的敏感程度度高。对于同样尺寸的比亚迪与丰田花冠，价格相差4-5万元，众多消费者与媒体的眼光都被吸引了过来，为比亚迪带来了不错的关注度与美誉度。（3）政策因素在国家积极的财政政
策和适度宽松的货币政策的大背景下，国家又针对汽车行业出台了《汽车产业调整和振兴规划》，包括购置税的减免、“汽车下乡”、加快老旧汽车报废更新等一系列具体的措施，汽车产销逐步走出低谷，呈现良好发展态势。。政策性因素成为促进今年汽车产销增长的主要动力，结构性增长是当前汽车工业发展的突出特点。第二节比亚迪汽车产品及价格策略一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。在产品策略上比亚迪汽车一直自主研发，结合中国人力资源成本低的这一特点成功的推行了核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成了自己特有的竞争优势。首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品生命周期也有所不同，比如：F3的产品生命周期设计为五年，F0的产品生命周期设计为四年。在产品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。其次，行业内普遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代，而比亚迪汽车技术上设计
二、?营销环境分析 (一)企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3 等传统高质量燃油汽车，S8 运动 型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6,以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车 E6 等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2．企业的目标市场策略 (1) 目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005 年以来，比亚迪汽车销售每年实现 100%高增长。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129 亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000 余辆，产品覆盖16 个国家和地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第 一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连 续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市， F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万 辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。
比亚迪汽车销售话术1 汽车销售话术 应对“小毛病”话术 比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，高速的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者比亚迪的产品“小毛病”多。在终端销售过程中，如若客户提到此方面问题，建议采用如下方法，按步骤进行应对。 一、态度： 1、销售顾问的态度：要坚信比亚迪是缺陷最少的自主品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能够赢得顾客对产品的信任。 2、对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了 订单。对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。 二、动作： 三、应对： （一）情景：客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节 分析：客户既然到店看车，说明他依然看重比亚迪车的外观，依然对比亚迪车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会，
也许这是他准备作为杀价的筹码。 应对方法：说明事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答，突出高性价比，同时参考（三）、（四）。 1、网上看到的 应对话术：“我也注意到网上对比亚迪汽车的评论，有正面的也有负面的，不排除竞争对手看到比亚迪汽车的热销故意编造、歪曲一些事实，散播不 利于比亚迪的言论。你看像奔驰、宝马的车，好车吧，他们的论坛上骂他 们的和夸他们的也是一样多。 2、听朋友说的 应对话术：“我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客 户对比亚迪还是很认可的。其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题 不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大的关系，比亚迪汽车是缺 陷最少的自主品牌汽车，同时也是性价比是最高的冠军销量车型。（二）、情景：客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。”
比亚迪营销策略分析
二、营销环境分析 （一）企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2．企业的目标市场策略 (1)目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况 比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、
比亚迪汽车营销策略分析 摘要:随着居民收入水平的不断提高，生活水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础上，在汽车营销体系上进行了相对精准的定位。本文主要从营销战略的市场目标定位、营销及服务体系建设上进行了阐述。为了找准市场定位，在STP战略设计上从人均GDP、人均可支配收入、各省私车保有量、车型需求、销售淡旺季变化、消费行为等6大板块通过精准的数据分析进行了对比分析；在营销与服务体系建设上，采用了相对严谨的管理办法和体系，为汽车的售前、售中、售后服务起到了重要的支撑作用。 关键词:比亚迪;STP战略;策略分析
第一章比亚迪汽车营销STP战略设计 汽车STP营销即汽车市场细分(Segmentation),选择汽车目标市场(Targeting),汽车产品定位(Positioning)。当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一致的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。 第一节市场细分 市场细分是指企业在市场调研的基础上按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群；再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场”。 1.1.1我国各省人口、GDP数据分析 表1 中国内地各省，直辖市人口数量及土地面积（数据来源：中国统计局）
营销环境分析（一）企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐 完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3 、L3 等传统高质量燃油汽车，动型硬顶敞篷跑车、高端SUV 车型S6 和MPV 车型M6 ，以及领先全 球的F3DM 动汽车和纯电动汽车E6 等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2．企业的目标市场策略 (1) 目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况 比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005 年以来，比亚迪汽车销售每年实现100% 高增长。 。汽S8 运 双模电
2006 年，比亚迪集团实现销售收入129 亿元，同比增长101% ；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3 实现销售63153 辆，同比增长472% ，实现销售收入近50 亿元。F3 还实现出口5000 余辆，产品覆盖16 个国家和地区。 2007 年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1 万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3 月销连续突破1 万辆，发展势头迅猛。2007 年7 月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R 全国上市，F3R 以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5 万辆。从06 年5 月基本完成上市，再到07 年6 月18 日第10 万辆下线，比亚迪F3 仅仅用了14 个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3 总销量突 破10 万辆，成为最快突破10 万辆的自主品牌车型。 2008 年比亚迪汽车总销量达到17.1 万辆，比07 年增涨70.7% ，实现销售收入超过 80 亿元，同比增长77% 。而从07 年6 月到08 年6 月，比亚迪F3 用12 个月的时间，再创造了产销10 万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 2009年12月，比亚迪提前完成了制定的40万辆的汽车销售目标，2009年在上半年 全国轿车销量排名中位列第七，销量176814辆，销量同比增幅176% ,市场占有率达5.45%，成为我国自主汽车品牌的主力之一。 在提前完成2009年既定目标后，如日中天的比亚迪甚至在广州车展就透露出2010年 新车推广计划及全年销售目标。5款全新车型，80万辆的产销目标，100%的增长，比亚迪
比亚迪营销策略分析文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]
比亚迪营销策略分析 比亚迪汽车的营销策略分析 ——020308227徐静随着居民收入水平的不断提高,生活水平和质量的 水涨船高,私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中 来。比亚迪公司在针对自身实际情况的基础上,在汽车营销体系上进行了相 对精准的定位。 比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年,2002年7月31日在香港主板发行上市,是一家拥有IT和汽车两大产业群的高新技术民营企业。目前,比亚迪在全国范围内,已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地,总面积将近700万平方米,并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处,现员工总数已超过15万人。 2003年,比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司(现“比亚迪汽车有限 公司”),正式进入汽车制造与销售领域。发展至今,比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地,产业格局日渐完善并已迅速成长为中国 最具创新的新锐品牌,代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高品 质燃油汽车, S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6,以 及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。 第一节比亚迪汽车产品及价格策略 一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品,而优质的产品就是企业面 向市场最为重要的因素。在产品策略上比亚迪汽车一直自主研发,结合中国 人力资源成本低的这一特点成功的推行了核心技术自己掌握的低成本产品战略。在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成了自己特有的竞争优势。 首先,在产品生命周期上根据不同车型设计的产品生命周期也有所不同,比如:F3的产品生命周期设计为五年,F0的产品生命周期设计为四年。在产 品生命结束后即推出相应车系的换代产品以满足市场需求。其次,行业内普 遍存在的是一年半到三年在产品技术上进行更新换代,而比亚迪汽车技术上 设计的更新周期均为九个月,这就意味着同一款车在一年内就会有相应的技 术更新,技术上的先进性不但能吸引更多的消费者,同时也是比亚迪汽车品牌竞争力的一种体现。最后,产品的维修保养方面,比亚迪在深圳拥有自己的零部件生产基地,整车80%的核心零部件均由自己生产。采用零部件直配的模式,零部件在市场中的流通由比亚迪直接控制,因此低廉的零部件及维修保养价格也是其比亚迪品牌市场场竞争力的主要因素之一。 价格则是在成本成本之上以市场为载体,更多的体现公司的利润指标。 比亚迪F3汽车05年上市起就制定了498战略,498战略的核心思想就是在
目录 正文 (2) 一、产品介绍 (2) 二、策划目标 (3) 三、环境分析 (3) 1。全国汽车市场现状分析 (3) 2。SWOT分析 (6) 3。威胁 (7) 4。运用5W2H方法 (7) 四、营销策略 (8) 1.营销策划的目标 (8) 2.市场细分 (8) 3.目标人群 (8) 4.市场定位 (8) 5.产品策略 (8) 五、行动方案 (10) 六、策划方案各种费用预算 (10) 七、实施进度的计划 (11) 八、策划方案控制 (11) 1。管理办法及措施 (11) 2。应急方案 (12) 结束语 (12)
比亚迪汽车营销策划书 第一章产品介绍 1。比亚迪汽车简介 1。1简介 比亚迪汽车-—比亚迪股份的直属子公司。2003 年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车 有限责任公司，比亚迪股份组建了比亚迪汽车,总部位于西安。比亚迪进入汽车制造及 销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、 自主发展的发展模式,以“造世界水平的好车”为产品目标，以“打造民族的世界级汽 车通过对汽车市场的宏观环境和微观环境的调查和分析，以及自身优势、劣势、以及各 方面因素的分析，制定了一系列的销售方案。此方案从产品的产品质量、产品价格、售 后服务质量、广告宣传等各方面阐述具体的实施方案。。比亚迪的营销目标是进入并占 领大部分汽车市场，打开产品的知名度,争取更高的销售额,赢取最大利润。为了这一目 标对汽车市场做了较为详细的市场调查。 品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深 圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水 平，产业格局日渐完善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心,拥有3000多人的汽 车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生 产线，总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城,总产能将达到30万辆，并建成第 二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中心，业已形成 专业化、规模化的模具产业格局,为世界知名汽车品牌制造整车模具. 经过五年的积累创新，比亚迪F3DM的技术已经成熟，在纯电动模式下可行驶100km， 最高时速可达160 km /小时。该车在比亚迪电动汽车充电站快速充电10分钟可充满50％， 家用电源上慢充9小时可充满。而在实际用车情况下,将近95%的司机每天行驶不到100公 里，这意味着纯电动状态即可以满足大多数人的日常出行需要，不会产生任何尾气排放。 F3DM在中国乃至世界的新能源汽车领域具有里程碑的意义.而比亚迪11月初推出的F6财 富版,7.98万元的最低价格使其成为一款超值的中级车。 1.2比亚迪名称的含义 比亚迪英文名为“build your dreams（简称‘B Y D’）”，意为“成就梦想".
比亚迪汽车战略分析报告 课程名称战略管理 日期2011/10/02
目录 一、比亚迪汽车基本情况 (1) 二、比亚迪汽车内部环境分析 (1) 2.1企业资源分析 (2) 2.1.1有形资源 (2) 2.1.2无形资源 (3) 2.1.3人力资源 (3) 2.2企业核心能力分析 (4) 2.3比亚迪汽车内部主要优势与弱点总结 (5) 三、比亚迪汽车外部环境分析 (5) 3.1宏观环境分析 (5) 3.1.1政治法律环境 (5) 3.1.2经济环境 (6) 3.1.3社会文化环境 (6) 3.1.4技术环境 (6) 3.2行业环境分析 (7) 3.2.1行业内现有企业数量与力量对比 (7) 3.2.2行业增长速度 (9) 3.2.3产品差异性与转换成本 (9) 3.2.4固定费用与存储费用 (10) 3.3比亚迪汽车外部重要机会与威胁总结 (10) 四、比亚迪现行的战略和目标 (10) 4.1比亚迪目标 (10) 4.2比亚迪战略 (11) 4.3比亚迪战略目标存在问题 (11) 五、为比亚迪建议的目标与战略 (13) 六、参考资料 (14)
一、比亚迪汽车基本情况 品牌名称：比亚迪英文名称：build your dreams 简称：BYD总裁：王传福 所属地区：广东深圳所属公司：比亚迪股份有限公司 创立年份：1995品牌释义：成就梦想 比亚迪股份有限公司创立于1995年，是一家 在香港上市的高新技术民营企业，总部位于深圳坪 山；拥有领导全球的IT电子及零部件产业群和整 车及零部件制造产业群。2003年，比亚迪正式收购 陕西秦川汽车有限责任公司，比亚迪股份了组建比 亚迪汽车。 比亚迪进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车” 为产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大产业基地，在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。 上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍，每年获得国家研发专利超过500项。西安建设有国际领先水平的轿车生产线，总产能达到20万辆。深圳有现代化的汽车城，总产能将达到30万辆，并建成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为世界知名汽车品牌制造整车模具。 二、比亚迪汽车内部环境分析 比亚迪汽车作为比亚迪股份有限公司的直属子公司，负责比亚迪的汽
销售逼单成交话术及技巧 首次报价重要吗。。。 在日常的销售过程中，在我们做好所有流程的情况下，还是会因为临门一脚踢的不准不到位丧失准客户准订单，如何逼单如何提高成交率具体的原因林林总总，但是总是离不开主要的几点，现就将主要几种技巧和话术分享如下： 一：成交法： ★一、从众成交法： 客户在购买产品时，往往不愿意冒险尝试，凡是没经过试用的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。面对于大家认可的产品，他们则容易信任和喜欢。针对这些，销售人员要可向客户举出很多案例来，表明自己的产品已经受到很多客户的欢迎，借此消除客户的疑虑。★二、讲故事法： 如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，那么销售人员可以讲一讲前一家公司购买产品的事情，强调每一个客户的满意度，让顾客消除疑虑。 ★三、同行刺激法： 带着激动的表情告诉客户同行有哪些客户已经购买了，现在资源本身就已经很少了，这已经是最后的机会了。 ★四、解决问题法： 销售人员要按照客户关心的事项按主次排序，然后根据客户的实际情况把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来，把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前，促使客户下决心达成协议。 ★五、二选一法： 站在企业的行业情况、经营区域和其客户的角度考虑选择好快线种类。该行业有哪些热门词，其业务开展的区域，其潜在客户在找他时习惯使用什么词给客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是销售人员想要达成的一种结果。运用这种办法，可把客户从“要不要” 的问题引导到回答“A or B”上来。 六、惜失成交法： 人们对越是得不到.买不到的东西，越想得到.买到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，他们就会立即采取行动。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，采用限数量.限时间.限服务.限价格等做法，来促使顾客即使做出购买决定。 七、步步紧逼法：
客户经理营销话术 真诚赞美 1、赞美外貌要得体而真诚 “您今天戴的这个发卡（胸针、项链……）很精致，很适合您。” 2、赞美客户得意的事 “您刚才说您最近自己炒股赚了20%？您太厉害了，我好多客户都跟我反馈说最近都赔了，您是怎么做到的？” 3、赞美客户的细微变化 “王先生，您换发型了？这个发型看起来比以前更帅更有派头了！” 4、赞美客户的专长 “在这方面我就跟您差很多，以后有机会，还希望您能多指导指导我。” 5、赞美客户的品质 “王总，大家都认为您是一个女强人，但我倒是认为您身上更具有传统女性的魅力——善良、富有爱心。” 了解客户法则（KYC）
过往投资习惯 您从哪年开始进行理财投资的？您投资过哪些产品？ 一、客户经理提部示例 1、状况性提问示例： 您的年收入多少？ 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您将来这钱是不是小孩上学用？ 您住在哪里，离这里远吗？ 您是自己住，还是跟儿女住？ 您是在附近工作还是住在附近？ 您有在券商买过基金吗？ 2、问题性提问示例： 您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定期存款的利率太低？ 您会不会担心股市的波动造成本金的损失？ 您对现在的服务还满意吗？ 3、暗示性提问示例： 目前投资的收益率，会对你的购房计划造成什么样的影响？ 目前定期存款的利率太低、通胀又高，会不会影响到你退休生活？ …… 4、解决性提问示例： 收益4.5%又保本的理财产品，对实现你的理财目标会不会有帮助？
年收益5%且风险较低的债券，能不能实现你的退休支出规划？ 二、反对意见转化为销售机会八法 1、除疑去误法 【话术】 客户：“保本基金怎么还会亏损啊？” 客户经理：“先生，我和您说明下：保本基金一般都是有时间期限的。如果您持有保本基金到招募书上规定的期限，即使产生了亏损，基金公司也会承担这部分损失。您的本金不会遭到损失。如果，您提前赎回的话，这部分的风险就要由您自己承担。” 2、让步处理法 【话术】 客户：“今年整个大势环境不好，我不想投资基金。” 客户经理：“我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。”（拿出相应的数据向客户演示和说明） 3、以优补劣法 【话术】 客户：“你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！” 营销人员：“为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。” 4、意见合并法 【话术】 客户经理：“大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。” 5、比喻处理法 【话术】 客户问：“我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。”
二、?营销环境分析 （一）企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌。汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传统高质量燃油汽车，S8运动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM双模电动汽车和纯电动汽车E6等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2．企业的目标市场策略 (1)目标市场选择的依据 ①比亚迪汽车销售目前状况 比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。
比亚迪汽车营销案例分析 制作:杨新奇演讲:陈佳悦比亚迪汽车营销案例分析比亚迪汽车营销策略分析总结比亚迪公司概况一、公司概况比亚迪股份有限公司由王传福创立于1995年，2002年7月31日在香港主板发行上市(股票代码:1211.HK)，是一家拥有IT，汽车和新能源三大产业群的高新技术民营企业。目前，比亚迪在全国范围内，已在广东、北京、陕西、上海等地共建有九大生产基地，总面积将近700万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过15万人。王传福其人 1987年，毕业于中南大学冶金物理化学专业; 同年，进入北京有色金属研究总院攻读硕士后留任; 1995年，辞去研究院301室副主任一职，借款250万创立比亚迪公司; 2003年，收购秦川，正式涉足汽车制造业; 2009年，以350亿身家成为内地首富。王传福:梦想加技术可以改变世界 1995年，由于“大哥大”的风行，激发创业构思，成立比亚迪公司，注册资本250万元人民币，员工20人左右，主要生产镍镉锂电池。“把投资门槛降低，你就可以赢”-----“人+工具=机器人”，将全自动化生产线进行分解，化解国外技术壁垒。竞争环境:充电电池领域，日本三洋等电池巨头占据95%以上市场;欧美企业轻视中国民营企业。转折:1997年，亚洲金融危机。比亚迪锂电池成 本:1.3美元;三洋:4.9美元，以成本优势进入欧美市场。金融危机后，先后成为飞利浦、松下、索尼、通用、诺基亚、摩托罗拉供应商。 2001年，锂电池市场占有率世界第四，镍、氢电池分列世界第三和世界第二。稳居全球第一大充电电池生产商地位。 2003年，比亚迪正式收购西安秦川汽车有限责任公司(现“比亚迪汽车有限公司”)，进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具
营销环境分析 （一）企业形象升级 1、目标市场定位 比亚迪应该暂时抛弃高端车型市场，立于自己的起点位置将中低端车型市场作为自己的目标市场。以满足大多数中国消费者的需求为目标而不过于追求上流消费者的需求。 进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整车制造、模具研发、车型开发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐 完善并已迅速成长为中国最具创新的新锐品牌车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。代表车型包括F3、F3R、F6、F0、G3、L3等传 统高质量燃油汽车， 动型硬顶敞篷跑车、高端SUV车型S6和MPV车型M6，以及领先全球的F3DM 动汽车和纯电动汽车E6等。 比亚迪外型动感时尚，价格实惠非常适合事业刚起步的年轻消费者、个体户小老板和中产白领。 在未来发展混合动力和新能源方面有着极大地机遇。 2 .企业的目标市场策略 (1)目标市场选择的依据 。汽S8运 双模电
①比亚迪汽车销售目前状况 比亚迪汽车目前销售状况甚好。2005年以来，比亚迪汽车销售每年实现100%高增长。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101% ;汽车产业取得骄人业 绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年比亚迪汽车全年实现产品销售10.1万辆，连夺“产量增幅第一”，“销量增 幅第一”，“单品销量第一”三项桂冠，成为中国成长最快的主流汽车企业。比亚迪F3月 销连续突破1万辆，发展势头迅猛。2007年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R全国上市，F3R以超凡动力、超级安全、超酷外形引领两厢车新时尚，掀起新的两厢车风暴，预 计年销售目标5万辆。从06年5月基本完成上市，再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过了中级轿车生存的第二门槛。比亚迪F3总销量突 破10万辆，成为最快突破10万辆的自主品牌车型。 2008年比亚迪汽车总销量达到17.1万辆，比07年增涨70.7%，实现销售收入超过 80亿元，同比增长77%。而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。