有人用“铁打的营盘，流水的兵”形容军队，然而保险公司的营销团队也是如此，而保险营销员的人留存问题，始终是保险公司经营管理需要面临的重要挑战，“增员难，留存更难”已经成为保险业的一块心病。据统计，培养一个优秀的保险人的费用是成功增员一个保险人的几倍甚至十几倍，因此，如何让新人心动、行动，最终成为骨干力量，这是营销主管们关注的话题。那么，保险行业如何提高新人留存率？保险公司新人留存究竟有哪些技巧？
一、得新人者得天下
保费是寿险公司创造价值的核心，任何一家寿险公司只有产生业绩才能有未来的效益。然而，更多寿险经营者只关注保费增长、保费总量，却忽视了团队扩大带来的效益，久而久之，不能真正强大和发展起来。实际上，得新人者即为得天下者，保费是由人创造的，人力的增长才是保费增长的根源。这种辩证关系无时无刻不在寿险营销及日常管理中出现。更多人看到的只是一家公司保费平台的提升，而忽略了队伍的成长、壮大，变成了本末倒置的模式。尤其是对新人的成长和留存，支持和关注少之又少。今日保费增长只能维持一时，未能“长治久安”，唯有不断吸纳新人、留存、培养新人才是真正要做的事情，这才是持续发展才是道理。
查遍各大招聘网站，保险营销员这一职业的门槛不是很高，但是有一条，“两年以上本地工作经验者优先”，更有甚者干脆把这一条当作硬性条件来衡量。这一说法大概是各行各业心照不宣的说法，但保险行业在全世界走的大都是营销员路线，我国更是如此。由于我国的保险营销管理制度亟待完善，保险人员队伍有待提高，更重要的一点，老百姓的保险理财意识比起发达国家还是有一定的差距，以上各方面的原因导致了保险营销员留存难、易跳槽的问题，各保险公司都会更加倾向于有了两年相关工作经验、直接可以上手的应聘者，而对于“白纸一张”的无保险营销经验人员较不重视。有的保险公司的人员的增员意识不强，有人甚至是为了维持/晋升才做增员的动作。保险公司应该首先把培养新人放在管理工作第一位，帮助新人不断进取，让新人能够有足够的空间成长，最终成为公司发展的中坚力量。
二、拒绝接收“保险蟑螂”
保险代理人新人的留存问题，始终是保险公司的经营管理需要面临的重要挑战。新人流失带来的问题较多：直接影响对所属保单的服务，产生的孤儿保单，有时会因代理人的离职而产生退保，影响公司保费收入；代理人在离职时，可能对保险行业产生负面评价，会影响保险行业的社会形象。
保险圈里对于频繁跳槽的寿险营销员，俗称为“保险蟑螂”。接收这样的“保险蟑螂”，不论是自身的企业，还是对方原来的企业，都没有好处。打一个比方说，当你发现了一处新的水源，你是愿意立即雇人来打水，还是先修渠再引水？第一种方式是新开业的保险公司急急忙忙做业务，但过三五年就会危机四伏；第二种方式也许比较保守，但是比较稳健，三五年后整体优势就会凸显出来。我愿意先修好渠再去饮水喝。保险其实是一种需要很强专业性和严肃性的金融行业，绝非外界所认为的人人都可以做的事情。正因为如此，保险行业更需要那些高素质、诚信而专业的保险代理人员。优秀人才的加入才会让这一行业充满前进的动力。这样的人才战略一出台，在同业中引来不同的声音，有的保险公司之所以不挖墙角，并不是怀疑其他公司的保险营销员的素质，而是认为这个市场应该培养，从业人员应该发展壮大，市场资源应该扩充，而不应该是搬别人的家。
三、做好增员选材提高新人认知
多年以来，寿险行业一直以洗牌的模式在发展，用个形象的比喻，像收韭菜，割了一茬又一茬，人换了一拨又一拨。在增员难于上青天的今天，新人的留存无疑成为了所有的寿险公司最应解决的问题。
“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，人们常用这句话来形容新人对团队的作用。都知道优质的新人加入会对团队带来正面的影响，无论是氛围还是业绩，都会起到积极的促进作用，各家公司对新人的招募自然重视有加。但人们经常会忽略的是这个“源头”，也就是新人的来源。要想真正提高新人留存率，最重要的就是要做好增员选材，解决新人从哪里来的问题。增员首先是“增”，要建立起以丰满架构、优化架构、以晋升为导向的增员模式。要通过架构要人力，时刻对团队情况进行查漏补缺。进而是“选”，通常我们的增员都是不加选择，认为只要捡到兜子里就是好苹果。即使选择，在选材方面也无流程，无工具。有的公司即使有一些相应的流程和工具，但也是流于形式，浅尝辄止。
增员不能盲目，不能来者不拒。要严把增员的每一个环节，从确定增员对象，接洽，面试，签约，每一步都要认真对待。按照一定流程经过充分筛选的增员，新人留存率一定相对较高。
提高新人留存率还有重要的一点是提高新人的认知问题。即新人对寿险市场、对行业、对公司、对产品、对行销工作的认知。王宝茗告诉记者，提高新人认知，主要体现在增员面谈的时候，职前训练的时候，衔接训练、转正培训、早会二早的时候，这种认知需要时刻加强，时刻灌输，增强新人对公司对行业的认同感。与此同时，对入司满一年的员工、老团队也要进行认知的不断灌输，让整个团队的认知达到同一高度，营造积极良好的氛围。都说培训就像打鸡血，参加完培训的新人都是斗志昂扬，但回到营业单位没多长时间就会被打回原形，有的已经偃旗息鼓甚至出局，多半也是因为营业单位的氛围所致，所以提高全员认知，增强团队凝聚力和向心力已迫在眉睫。
目前有的公司，代理人在进入公司后，只进行简单的产品及岗前培训后就外出展业了。而保险销售并不简单，作为合格的寿险营销人员，不仅要全面了解保险产品知识，更重要的是，对寿险工作的社会价值及意义有清晰的认识与理解，同时，了解客户消费心理、诚信展业、合规销售是也是必须遵守的。随着代理人经验的积累与能力的提升，还要多方学习与理财相关的学科与知识，才能为客户提供更专业的服务，获得客户的认可与尊重。
四、细节决定成败
提高新人留存率有很多细节方法，根据团队的情况和公司的文化等，做法可谓千变万化。提高新人留存率应该重视细节，主要体现在两方面——言传和身教。
言传，就是主管等人员用自己的语言去影响新人，给新人注入正面向上的养分。思想决定行为，要通过“言”灌输理念，让其认同行业，认同公司，认同产品。从行业发展前景、国家政策指引和国家对保险业的重视程度入手宣讲，让其对行业、公司和产品产生信心。此外，针对新人会遇到的困难等，推荐人或主管也要在组织培训中进行讲解，让新人明白什么是重点，如遇到特殊状况该如何解决等必须掌握的技能。然而培训并不是第一位的，训练才是制
胜必需的利器。新人成长的好与快取决于训练的效果，因此，要提高新人留存率，提高其遇到困难的应变能力，就必须要把大部分时间放在训练上。
新人习惯的养成也是是新人留存的一个方面。在出勤习惯上以严格的制度约束，出勤率高的人也要以出勤奖励配合；同时，在活动日志填写上也要定期检查规范。以习惯育人，培养人，进而留人。
有言传也要有身教。主管在工作中要时刻谨记自己的职责，带领新人走向成功。“一枝独秀不是春”，作为主管要有奉献精神和团队协作精神，给新人最大程度上的帮助。公司在身教方面主张主管“陪防，跟访，带访”。陪访——“我教你做”，主管陪新人拜访客户，教导其如何拜访，简单的事情重复做；跟访——主管跟随新人拜访新人的客户，在新人拜访过程中发现其与客户沟通的优势和弱势，然后给其指导，扬长避短；带访——主管带领新人拜访主管的客户，一般是转介绍的客户，让新人现场看主管是如何与客户沟通，要求转介绍，如何现场处理即发问题的。通过“陪访，跟访，带访”，极大程度发挥了“身教”的作用和优势，加快了新人的成长速度，也能使其在最短的时间内赚到钱，继而扎根，壮大。
此外，让新人更加坚定地留下来，一定要让其实现自己的个人价值。而个人价值最大化即是让其走组织发展的道路，当他手下带领人员了，他的责任感和价值感便会更加坚定他留存的信念。
五、加强培训建立激励机制
据LIMRA调查显示，影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接受的训练辅导。各家公司都有岗前培训，但岗前班的执行标准与执行力度却参差不齐，很多的公司都存在没有经过岗前培训直接上岗的现象。对此，新人培训不到位，“二早”不对新人进行个别沟通辅导，主管不陪同辅导等等，导致了新人的挫败感日益增加，对团队的生疏感也越来越强，最终走向脱落。现在很多公司都会对新人举办迎新活动，签订师徒协议等，形式固然很好，值得借鉴，但一定不能脱离了培训和辅导，一旦脱离了培训和辅导，前面的形式将毫无意义。
培训是给保险营销员最大的福利，培训也能给新人带来生产力。唯有适时的培训，不断的辅导，才能提高新人的留存。目前，多家公司的基础营业单位都面临一个问题是，培训人员的能力不足，水平不够，技能欠缺。从经理到组训，能讲善讲讲好的人不多，所以，提升内勤管理人员的授课技能也是当务之急。另外，主管的辅导能力也不足。许多公司经常会用一些快速晋升的方式，让入司时间不久的新人在短期内晋升到主管，但新人大都因为自身技能不足，不会管理团队，甚至自己的业务拓展能力还很欠缺，所以最终导致降级甚至脱落。对于这些人所增来的新人，又是一个打击。
激励机制是目标制定和晋升文化的树立。目标是指路的明灯，人有了目标，千斤重担皆可挑。可将新人的业绩目标转换成收入目标，幻化成生活目标，比如一部手机，一部车，一套房子等等。让新人日日有目标，周周有目标，月月有目标。新人之所以流失，多是闲死的，而不是忙死的，有了目标并为之忙碌，自然脱落几率就会降低。晋升文化的树立也尤为重要，很多公司目前都缺少这种文化。借助基本法，大力推崇晋升文化，鼓励人人靠基本法晋升，在团队中营造赶、帮、超的晋升氛围，氛围有了，保费自然也会提升。保费的提升，则代表了新人在保险公司有了收入，新人有了收入则会踏踏实实的继续在保险行业走下去。
有人用“铁打的营盘，流水的兵”形容军队，然而保险公司的营销团队也是如此，而保险营销员的人留存问题，始终是保险公司经营管理需要面临的重要挑战，“增员难，留存更难”已经成为保险业的一块心病。据统计，培养一个优秀的保险人的费用是成功增员一个保险人的几倍甚至十几倍，因此，如何让新人心动、行动，最终成为骨干力量，这是营销主管们关注的话题。那么，保险行业如何提高新人留存率？保险公司新人留存究竟有哪些技巧？ 一、得新人者得天下 保费是寿险公司创造价值的核心，任何一家寿险公司只有产生业绩才能有未来的效益。然而，更多寿险经营者只关注保费增长、保费总量，却忽视了团队扩大带来的效益，久而久之，不能真正强大和发展起来。实际上，得新人者即为得天下者，保费是由人创造的，人力的增长才是保费增长的根源。这种辩证关系无时无刻不在寿险营销及日常管理中出现。更多人看到的只是一家公司保费平台的提升，而忽略了队伍的成长、壮大，变成了本末倒置的模式。尤其是对新人的成长和留存，支持和关注少之又少。今日保费增长只能维持一时，未能“长治久安”，唯有不断吸纳新人、留存、培养新人才是真正要做的事情，这才是持续发展才是道理。 查遍各大招聘网站，保险营销员这一职业的门槛不是很高，但是有一条，“两年以上本地工作经验者优先”，更有甚者干脆把这一条当作硬性条件来衡量。这一说法大概是各行各业心照不宣的说法，但保险行业在全世界走的大都是营销员路线，我国更是如此。由于我国的保险营销管理制度亟待完善，保险人员队伍有待提高，更重要的一点，老百姓的保险理财意识比起发达国家还是有一定的差距，以上各方面的原因导致了保险营销员留存难、易跳槽的问题，各保险公司都会更加倾向于有了两年相关工作经验、直接可以上手的应聘者，而对于“白纸一张”的无保险营销经验人员较不重视。有的保险公司的人员的增员意识不强，有人甚至是为了维持/晋升才做增员的动作。保险公司应该首先把培养新人放在管理工作第一位，帮助新人不断进取，让新人能够有足够的空间成长，最终成为公司发展的中坚力量。 二、拒绝接收“保险蟑螂” 保险代理人新人的留存问题，始终是保险公司的经营管理需要面临的重要挑战。新人流失带来的问题较多：直接影响对所属保单的服务，产生的孤儿保单，有时会因代理人的离职而产生退保，影响公司保费收入；代理人在离职时，可能对保险行业产生负面评价，会影响保险行业的社会形象。 保险圈里对于频繁跳槽的寿险营销员，俗称为“保险蟑螂”。接收这样的“保险蟑螂”，不论是自身的企业，还是对方原来的企业，都没有好处。打一个比方说，当你发现了一处新的水源，你是愿意立即雇人来打水，还是先修渠再引水？第一种方式是新开业的保险公司急急忙忙做业务，但过三五年就会危机四伏；第二种方式也许比较保守，但是比较稳健，三五年后整体优势就会凸显出来。我愿意先修好渠再去饮水喝。保险其实是一种需要很强专业性和严肃性的金融行业，绝非外界所认为的人人都可以做的事情。正因为如此，保险行业更需要那些高素质、诚信而专业的保险代理人员。优秀人才的加入才会让这一行业充满前进的动力。这样的人才战略一出台，在同业中引来不同的声音，有的保险公司之所以不挖墙角，并不是怀疑其他公司的保险营销员的素质，而是认为这个市场应该培养，从业人员应该发展壮大，市场资源应该扩充，而不应该是搬别人的家。
保险增员的方法与技巧 保险增员的方法与技巧 1、网站招聘：通过网站招聘业务员是常见的保险增员方法。 2、活动增员：直接举办招聘会来吸引人才，从而达到保险增员的效果。 3、培训增员：通过一些培训和实际操作，来选出愿意付出、学习、可塑性强的人才。 4、亲朋好友：多邀请身边的亲朋好友参加公司的活动、了解公司的情况，等待亲朋好友有加入的意愿时，这个事就基本成了。 社保新增人员怎么操作 要先办理社保证，拿营业执照去社保中心办，然后才能给员工缴保险。 需要增员表，一般是一个员工一张，上面有员工的基本信息，这个现在有的地方已经能通过网络直接录入上传的，有的地方需要通过专用的社保管理软件录入之后再拷到U盘中交到社保中心。 如果是没参加过社保的员工还需要身份证复印件，如果是参加过社保的员工只需要增员表。 保险增员的三种技巧 收入吸引(收入是怎么样增幅) 晒收入不是炫耀，而是让其心动
和增员对象单独面谈，先寒暄赞美，再聊家常，把话题切入到收入方面。如果他做的是传统行业，工资涨幅肯定是不大的，在一张纸上开始记录。 氛围吸引(你在什么样的团队工作) 展示你们团队有趣、活跃的日常 这几年短视频非常火，因为短视频的内容更丰富、更有趣，我们完全可以把短视频应用于展业、保险宣传或保险增员。 保险增员三讲，永远不会落时 无论是打通保险理念的保险三讲，还是用来邀约新人的增员三讲，永远都不落时，因为它提供了一种非常高效的表达逻辑。 如何做好保险销售 1、要有强大的心理素质，不怕失败。失败是成功之母，首先你在做保险业务时就要做好时刻接受失败的准备。如果你的心理素质不过关，不够健康，是很难经受住磨练的，在未来的无数失败中你就会越来越难以面对挫折和失败，离成功就更加越走越远了。所以，一定要有强大的心理素质，才能够很好的挑战保险业务。 2、要加强业务学习。不管是理论方面的学习，还是各种营销技巧的学习，都应当认真学习好，并做到举一反三。只有你的业务知识扎实了，业务技巧纯熟了，在面对千奇百怪的客户时，你才能够很好的与之周旋，抓住切入口，很好的击破客户的防御，将对方很好的掌控在自己的计划之下。 3、要做到勤恳、拼搏。成功的到来不是偶然的，而是根据你日常的学习和积累、努力等众多的因素相关的。你需要每天给自己制定好工作计划，并为目标而努力、奋斗，切忌三天打鱼两天晒网，这样是很难有真正的绩效出来的，除非你的运道实在是好得不得了。所以做保险业务的伙伴，要做好努力拼搏的准备，记住，早起的鸟儿有虫吃哟!
保险增员三讲范文 保险增员话术 增员拒绝处理话术 1、保险公司收入不错，但不稳定。 话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？话术二：您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。 2、我没有销售经验，不会做保险。 话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那
你可以…… 话术三：那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。 我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ 3、保险公司没有“四金”，没有底薪。 话术一：谁说保险公司没有底薪，第二年开始就有底薪了，而且每年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障，而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会为了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！话术二：我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴，但第二年开始不但有底薪，而且还有四笔奖金，不信？你来试试就知道了。 ... 如何做保险增员 对于寿险，人才是重要的资源。 用寿险人的话说，队伍是生存的基石。 寿险经营命脉的“命”即为组织，增员是寿险组织“活着”的证据，只有增员组织才有活力。 但是，很多寿险公司现状却是每年投入到增员方面的费用越来越大，耗费的精力越来越多，可收到的成效越来越小，甚至出现“资不抵债”现象，全年新增人数抵不过全年流失人数。
新员工是企业的新鲜血液，也是保持企业生机的源泉。新员工的加入．不但可解决企业的人员缺乏问题，而且也会为企业带来新的活力。然而，新员工过高的流失率，却使很多企业都处在招聘——流失一一再招聘——再流失的循环之中，严重影响了企业的经营活动。那么．企业如何才能留住新员工，防止过多流失呢?那就是要增强新员工的企业满意度，为其创造良好的工作条件和氛围。新员工对企业满意度如何，直接关系到新员工的流失率，对企业的满意度高，则流失率就低．反之则高。然而影响新员工满意度的因素多种多样，不同员工之间还有不同。这就要求团队的基层管理人员与新员工之间进行交流和沟通．真实了解其工作中存在的问题和想法，做好满意度调查，切实帮助新员工解决遇到的问题，从而为新员工创造良好的工作条件和氛围．增强新员工的企业满意度。 一、什么是人性化管理 所谓人性化管理，就是一种在整个企业管理过程中充分注意人性要素，以充分开掘人的潜能为己任的管理模式。至于其具体内容，可以包含很多要素，如对人的尊重，充分的物质激励和精神激励，给人提供各种成长与发展机会，注重企业与个人的双赢战略，制订员工的生涯规划，等等。 人性化管理是将人性学理论应用于管理，按照人性基本属性进行管理的管理哲学。因此，必须对人性有所了解。 (一)人性学 1．自然属性的三个定律： (1)人的生理层面的自然属性是“人类总是要求拥有快乐而不是痛苦”。 (2)人的心理层面的自然属性是“人类总是要求得到尊重而不是贬抑”。 (3)人的心灵层面的自然属性是“人类总是希望有长久的目标而不是虚度一生”。 2．社会属性的三个定律： (1)对行为后果的考虑。 (2)对自己长远目标的考虑。 (3)对人生价值的考虑。企业只有了解了人性中这些自然属性和社会属性，才能对错综复杂的人际关系和职工的行为和动机进行有效的引导和管理，才能根据企业不同的发展阶段提出更高的更能发挥全员潜能的管理目标。人的社会属性受心灵支配，而心灵则是一种思想意识，是人类社会属性产生的源泉，可以通过人类一代代传承下去，并不断得到丰富。思想意识在现代管理中起着决定性的作用。意识的先进性是社会进步、企业蓬勃发展的动力之源，因此，抓教育、抓培训、抓文化已成为现代管理成功的必由之路。企业家必须牢牢掌握企业文化对企业成长的作用方法，根据不同的企业特点，塑造自己的企业文化。 (二)人性化管理的四阶段 人性化管理其实是对企业文化培育和发展的管理。 人性化管理是一个动态发展的过程，也是对人的自然属性和社会属性的表现形态进行有序组织和改造的过程。人性化管理大体分为四个发展阶段：人际权力管理阶段、人际沟通阶段、合作管理阶段、奉献管理阶段。这个发展阶段实际是企业文化与员工个人意识或文化意识进
保险公司增员的技巧与方法 1.确定招募目标：在开始增员之前，确定您的招募目标是非常重要的。考虑所需要的特定技能和经验，以及您公司的核心价值观和文化。这将帮 助您细化您的招募策略，并帮助您找到与公司目标相符合的人才。 2.制定明确的招聘计划：一个清晰的招聘计划是确保顺利增员的关键。确定您需要多少新员工，并确保您有足够的时间和资源来吸引并筛选合适 的候选人。制定一个详细的时间表，并将其纳入到您的招聘策略中。 3.制定吸引人才的薪资和福利方案：薪资和福利是吸引人才的重要因素。确保您的薪资和福利方案具有竞争力，并与行业标准相符。此外，考 虑提供其他激励措施，如奖金、晋升机会和培训计划，以吸引和留住优秀 的人才。 4.建立强大的公司品牌：一个有吸引力的公司品牌可以吸引更多的人才。确保您的公司在市场上知名并建立起良好的声誉。参与行业展会、职 业招聘活动和社交媒体平台，推广公司的核心价值观和文化，并展示您的 员工福利和发展机会。 5.利用多种渠道招聘：不要仅仅依赖于传统的求职网站来招聘新员工。利用多种渠道来宣传招聘信息，如社交媒体、招聘中介、校园招聘等。这 将帮助您扩大招聘范围，并吸引更多的潜在人才。 6.优化招聘流程：一个高效的招聘流程是吸引优秀人才的关键。确保 您的招聘流程简单明了，并及时与候选人沟通。保持良好的沟通和追踪， 对候选人的材料进行评估，并尽快给予反馈。
7.建立强大的招聘团队：拥有一支强大的招聘团队是帮助您成功增员 的关键。确保您的招聘人员具有专业知识和经验，并且对公司文化和目标 有一定的了解。培训您的招聘人员，并确保他们了解最佳招聘实践。 8.好的员工推荐计划：员工推荐计划是一个找到高质量候选人的好方法。奖励员工推荐优秀的候选人，并确保您的员工了解他们推荐的候选人 将如何被处理。 9.定期评估和改进：定期评估您的招募过程，并确定需要改进的地方。收集反馈意见，并利用这些反馈来优化您的招聘策略和流程。 通过以上技巧和方法，保险公司可以提高招募效率，并吸引和留住优 秀的人才。保持与行业发展的同步，并不断改进招聘策略和流程，将有助 于保险公司成功增员。
新人留存8件事 保险界历来有“增员难，留存更难”之说。新人进来留不住，这是很普遍的问题。根据官方统计，目前保险从业人员约有300多万人，而曾经加入行业又离开的人更多。一位知名保险学者所做的不完全统计，曾经做过保险业的人次高达3500万人，过去一二十年来行业流失的人数，超过台湾地区人口总数。 据某大寿险公司的统计，其3个月、6个月和13月的留存率分别为81%、41%和21%，意味着年初有5名新人加入，到年末就只留下1个人。真所谓是“铁打的营盘，流水的兵。” LIMRA（美国寿险行销研究协会）的研究揭示，一个营业部的经营利润＝生产力+保单继续率+费用控制率+从业人员留存率。其中从业人员留存率越高，生产力越高，营业部越成功。可见留存率的高低与团队的成就大小密不可分。 对新人难以留存的原因分析，有以下几点：1)增员时主管与新人谈行业前途和个人前景多，而谈行业困难和心理准备少，易造成他们入行后产生心理失落；2）新人观念未打通，对行业不认同，学习意愿不足，跟不上公司的制式教育课程；3）开不了单，或成交件数少，收入低或没有收入；4）没有短中长职涯的目标感，备感迷茫；5）不知准客户在哪里，拜访量不够；6）团队氛围不好，新人备感压抑。 LIMRA统计也有类似的结论——新人第一个月能否留存，90%因素在于所受的训练辅导；2~6个月新人，训练辅导的因素则占60%。 如果从现实寻找原因，我们看到有的主管增员是冲着增员的奖励方案，只负责增人，至于新人是否适合这个行业、能否留存下来他不管，不会花心思和精力去辅导和做陪访。因此，当公司有增员方案推出时，大量增员，短时间内新人多，但方案有效期过后，没人管没人理，造成新人很快脱落，直接导致的恶果是人力大起大落，快进又快出，既浪费公司资源，又把营销员的心态搞坏。经过多次的折腾，大家对组织发展丧失信心，对公司和行业的形象造成恶劣的负面影响。 因此，新人留存的高低与主管的重视、管理有直接的关系。首先，改变主管“要我增”为“我要增”。对主管来说，存在这样的公式：“留存好——主管晋升——管理津贴高——付出有回报——有信心——再增员——良性发展”。 因此，我们提出在提高新人留存率方面，主管要做好以下8件事： 1.端正态度，轻松入行; 2.协助新人制订职涯目标; 3.衔接教育，突破障碍; 4.因材施教，个性辅导; 5.陪同拜访，协助开第一单; 6.肯定与赞美; 7.协助养成工作好习惯; 8.跟进与督导。
保险行业的员工流动和人才留存策略保险行业作为金融服务的重要组成部分，一直面临着员工流动和人 才留存的挑战。本文将就如何应对这些问题，探讨保险行业的员工流 动和人才留存策略。 一、招聘和引进策略 保险公司在招聘和引进新员工时，可以采用多种策略，以确保吸引 到高素质的员工并留住他们。首先，建立良好的人才引进渠道，例如 与高校合作、招聘中介机构合作等，招聘到更多优秀的人才。其次， 要根据不同职位的要求和特点，制定不同的招聘策略，例如针对销售 岗位，可以采用竞赛形式来选拔人才，以确保只招聘到最优秀的销售 人员。 二、培训和发展策略 员工的培训和发展是提高员工满意度和留存率的重要途径。保险公 司可以通过内部培训、外部培训和专业认证等方式，提升员工的专业 技能和管理能力。此外，为员工提供良好的职业发展通道和晋升机制，激励他们不断提升自己，并有机会得到更好的发展和晋升。 三、福利和激励策略 保险公司可以通过提供丰厚的薪酬福利和激励机制来留住员工。首先，要制定合理的薪酬体系，确保员工的薪酬与业绩挂钩，激励他们 更好地工作。其次，可以提供健康保险、子女教育费用补贴、带薪年 假等福利待遇，提高员工的福利满意度。此外，还可以设立员工激励
计划，例如股权激励、绩效奖金等，激励员工为公司发展做出更大贡献。 四、员工关怀和沟通策略 保险公司应该重视员工的关怀和沟通，建立良好的员工关系。通过 定期组织员工活动、开展员工关怀活动等方式，增强员工对公司的归 属感和幸福感。此外，要加强内部沟通，建立畅通的沟通渠道，听取 员工的意见和建议，及时解决员工遇到的问题和困惑，增强员工对公 司的信任感和忠诚度。 五、企业文化建设策略 企业文化是影响员工流动和人才留存的重要因素之一。保险公司应 该树立积极向上、开放包容的企业文化，以吸引和留住优秀的员工。 要注重员工的职业价值观和团队合作意识培养，帮助员工形成共同的 企业理念和价值观。另外，要加强员工对企业发展规划和战略目标的 理解，让员工能够积极参与企业发展，增加对公司的认同感和归属感。 综上所述，保险公司在应对员工流动和人才留存问题时，可以采取 多方面的策略。通过招聘和引进策略、培训和发展策略、福利和激励 策略、员工关怀和沟通策略以及企业文化建设策略，提高员工的工作 满意度和留存率，为保险行业的可持续发展奠定人才基础。
保险销售技巧及话术 （经典版） 编制人：__________________ 审核人：__________________ 审批人：__________________ 编制单位：__________________ 编制时间：____年____月____日 序言 下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢! 并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如总结计划、报告材料、策划方案、条据文书、演讲致辞、合同协议、党团资料、教案资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注! Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! Moreover, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as summary plans, report materials, planning plans, doctrinal documents, speeches, contract agreements, party and youth organization materials, lesson plan materials, essay encyclopedias, and other sample essays. If you want to learn about different formats and writing methods of sample essays, please stay tuned!
让知识带有温度。 车辆保险销售技巧整理 车辆保险销售技巧 车险销售技巧是车险行业里面提升业绩的一个主要手段，一般来说每一个车险的销售人员，都会有一些自己的销售技巧，下面为大家整理的是车辆保险销售技巧，仅供参考！ 第一、扩展销售渠道 传统的车险销售主要是通过一些车险销售人员到自己所在辖区进行逐家逐户的推销，这种传统的销售方式费时费劲，往往也是很难起到最好的销售效果。所以现在人们也是对于扩展保险的营销渠道特别重视，比如说车险销售人员通过开展电话营销、微信营销、网路营销等多种车险营销方式扩展自己的产品的市场知名度，引起更多的关注目光，这是最为常见的一种车险销售技巧，也是往往都可以起到很好的营销效果。 其次、丰富车险品种 现在车险的销售市场也是越来越火爆，所以许多车险销售团队也是为此感到压力特别巨大，这个时候不断的.推出经济适用型的保险产品也就会显得更加重要了，这种产品的推出，既可以是参与的新产品研发，也可以是销售人员自己针对现有的车险产品所作出的不同的组合类别，然后通过挖掘自己的产品组合的优势这种方式来吸引更多的客户的留意。 第三、开展让利营销 随着近年来国际上许多的大型保险公司的涌入，现在保险公司的竞争也是更加激烈，所以许多的保险公司都会选择在一些特定的时段 第1页/共2页
千里之行，始于足下。 开展一些营销推广，通过返成、送礼包、折扣这些方式，让广阔的消费者得到最为直观的实惠，这种让利营销的方式，有点类似于传统商业中的促销活动，往往可以起到特别好的市场效应，对于提升产品的知名度也是特别有好处的。 以上这些车险销售技巧都是比较常见，也是比较宏观意义上的车险销售技巧，从实际的车险销售市场来看，现在的车险销售市场上人们对于这种保险销售技巧的研发和探究也是越来越多，几乎每一个车险销售人员都有一整套属于自己的车险销售技巧，所以总的来说，车险市场的竞争状况还是特别激烈的。从市场上来看，这种激烈的市场竞争，多带来的最为直观的表现，就是整个车险销售市场的销售更加多元化。 文档内容到此结束，欢迎大家下载、修改、丰富并分享给更多有需要的人。 第2页/共2页
保险产品的销售技巧与方法保险产品的销售技巧与方法在保险行业的发展中起着重要的作用。销售是保险公司获取利润的关键环节，因此，了解并掌握有效的销售技巧和方法对于保险业务员来说至关重要。本文将介绍一些提高销售技巧和方法的策略，帮助保险从业人员更好地将产品推向市场。 一、了解客户需求 了解客户需求是成功销售的基础。在与客户进行初步接触时，要注意聆听客户的需求和关注点。通过与客户的沟通，了解他们的家庭、职业以及未来规划，可以更好地把握客户的需求。只有了解客户，才能为其提供最合适的保险产品。 二、定位目标客户群体 在广阔的市场中，正确定位目标客户群体是销售的关键。不同的保险产品适合不同的客户群体，因此，要根据产品的特点和客户的需求选择目标客户。例如，某一类产品适合中青年客户，那么在销售时就应该重点向该类客户进行推广。 三、强调产品的特点和优势 在销售过程中，要善于强调产品的特点和优势。通过向客户介绍产品的独特性以及为客户带来的实际利益，可以增加客户的购买欲望。同时，也要善于解答客户的疑虑，针对客户的顾虑提供详细的解答和解决方案。
四、提供个性化的解决方案 每个客户都有其特定的需求和问题，因此，销售人员要根据不同客 户的情况提供个性化的解决方案。比如，针对家庭主妇或退休人员， 可以推荐一些养老保险产品；对于年轻人，可以推荐一些投资型保险 产品。通过提供专业、个性化的解决方案，能够增加客户对产品的信 任和认可。 五、建立信任关系 在销售过程中，与客户建立互信关系非常重要。要积极与客户建立 联系，向他们提供全方位的支持和服务。及时回应客户的问题和需求，并与客户保持良好的沟通，以建立长期的合作关系。 六、利用互联网和社交媒体 互联网和社交媒体是进行新型销售的重要渠道。保险公司可以通过 建立专业的官方网站和社交媒体账号向更多的潜在客户推广产品。同时，也可以利用互联网和社交媒体进行客户关系管理，及时了解客户 的需求和反馈。 七、持续学习和提升 销售技巧和方法是可以不断学习和提升的。保险从业人员应该持续 学习行业发展的最新动态和产品知识，提高自身的专业素养。同时， 还可以参加培训和研讨会，与同行交流经验，不断完善自己的销售技巧。 总结：
保险新人开拓客户的技巧 保险新人开拓客户的技巧 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人那么，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。下面是小编收集整理的保险新人开拓客户的技巧，希望对您有所帮助！ 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的.大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。 六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。 如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。 七、变换致电时间。 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。 九、开始之前先要预见结果。 这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。 十、不要停歇。 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
新人怎样推销保险 篇一：新手入门的保险销售技巧和话术 新手入门的保险销售技巧和话术电话约访客户表明自己及公司进行接触准客户：喂你好，哪位？ 代理人：你好，请问是XX先生吗？ 准客户：我是，你哪位？ 代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）准客户：你有什么事吗？ 表明目的、引发兴趣利用第三者的影响力 代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。 篇二：保险新人从陌生拜访开始 保险新人从陌生拜访开始 同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪?? 陌生拜访是必经之路 “很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。 上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销
保险销售技巧培训 保险销售是一门艺术，需要销售人员具备一定的技巧和知识。为了提高保险销 售人员的销售能力和专业素养，保险公司普遍采用培训的方式来提升销售团队的整体水平。本文将探讨一些有效的保险销售技巧培训方法和策略。 一、了解产品 在进行保险销售之前，销售人员首先需要深入了解所销售的产品。他们必须熟 悉产品的特点、优势和不足之处。只有对产品了如指掌，销售人员才能在客户提问时给予准确的回答，并有效地推销产品。 二、建立信任关系 建立信任关系是成功销售的关键。销售人员应该表现出诚实、专业和真诚的态度，以赢得客户的信任。他们应该尊重客户的需求和意见，并提供个性化的解决方案。通过与客户建立良好的关系，销售人员可以更容易地推销产品。 三、提供专业咨询 销售人员应该具备专业的知识和技能，能够为客户提供准确的保险咨询。他们 应该了解不同类型的保险产品，并能够根据客户的需求和预算，为客户推荐最合适的产品。通过提供专业的咨询，销售人员可以增加客户对产品的信任和购买的意愿。 四、倾听客户需求 销售人员应该善于倾听客户的需求和关注点。他们应该主动与客户交流，了解 客户的保险需求和目标。通过倾听客户的需求，销售人员可以更好地理解客户的期望，并提供相应的解决方案。这种个性化的服务可以增加客户的满意度，提高销售转化率。 五、有效的沟通技巧
销售人员应该具备良好的沟通技巧，能够清晰地表达自己的意思，并理解客户的需求。他们应该使用简单明了的语言，避免使用行业术语或复杂的保险概念。通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，并成功地推销产品。 六、解决客户疑虑 销售人员应该预测并解决客户可能的疑虑和担忧。他们应该了解客户可能会提出的问题，并提前准备好相应的解答。通过清晰地解释产品的优势和保障范围，销售人员可以帮助客户消除疑虑，并增加客户对产品的信心。 七、持续学习和提升 保险行业不断发展和变化，销售人员应该保持学习和提升的态度。他们应该关注行业的最新动态和趋势，并不断更新自己的知识和技能。通过持续学习，销售人员可以更好地适应市场的变化，并提高自己的销售能力。 总结： 保险销售技巧培训对于提高销售团队的整体水平至关重要。销售人员应该了解产品、建立信任关系、提供专业咨询、倾听客户需求、运用有效的沟通技巧、解决客户疑虑，并持续学习和提升自己的能力。通过这些培训方法和策略，销售人员可以提高销售效果，实现个人和团队的成功。
保险销售的技巧和方法 1、说话要有技巧 人们常说，"好话一句作牛做马都愿意"，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人 人都喜欢听好话。不然，怎么会有”赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴"，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评? 保险销售业务员从事推销，每 天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺 乏真诚之感。 2、必须学会倾听 这似乎是个老生常谈的问题，人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。说 简单了，就是要学会听话。聆听有三个主要内容: 听、问、揣摩。 首先，保险销售业务员必须通过听到，去使客户发表意见。这个关键点就是自己太 少骂人，忘记当你没介绍客户的意图前便自顾自的刊登一通演讲，那就是很可怕的事情， 言多必失，这绝对就是个真理。我们必须将充分发挥和演出的空间让出客户，客户便可以 似专家一样，畅所欲言，赢得了自尊心的满足用户。保险销售业务员都存有这么一个感觉，最容易搞掂的客户不是问题反问的多的人，而是几乎不骂人的人，当你费尽口舌、激情舞 动的了解产品说了半天之后，客户面无表情，很平静的回去了你一句话:不好的，我晓得了，考量考量再说。”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢? 你搞了半天，还是没有搞 不清楚他的意思。 其次，要学会适当的询问。询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中，不能 一言不发，当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当 的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。这样，你才能听的更明白。 最后，必须能琢磨出来客户的意思。当一番交流完结后保险销售业务员听到也听到了，反问也反问了，倘若还没有全盘弄清楚客户的意思，那就白搭了。因此，倾听的过程就是 一个不断琢磨客户心理的过程，通过琢磨客户的意图，不断调整自己的应付思路，从而 能精确有效率的与客户展开交流。 如果做不到以上三点，那么你这次沟通就是无效的，生意注定会失败。 3、杜绝主观性的议题在商言商 与你推销没有什么关系的话题，保险销售业务员最好不要参与去议论，无论你说是对 是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。有时为了与客户找到共同话语，我们会事先 进行一番漫无边际的聊天，谈天说地，天文地理，国内国外，无所不及。但是，记住，这 些仅仅属于闲聊，保险销售业务员绝对不要再聊天的过程中与客户发生争论，而要学会认 同客户的观点，以彰显客户的睿智。这才是技巧。
史上最全人寿保险销售技巧和话术 史上最全人寿保险销售技巧和话术 对于寿险电销来讲，一般都是通过赠免费保险的方式建立有效数据库，再通过回拨介绍产品介绍效劳和公司建立与客户的信任关系，最后用效劳品牌促成客户快速购置，有效的沟通时要切合贴近客户的心理变化，快速决定，因此销售流程的科学设计就显得尤为重要了，下面我们以寿险电销为例，讲解话术流程的神奇之处，我把一切告诉你 〔一〕赠险-----直接的获客方式 赠险的作用一方面是用来宣传公司，一方面是筛选客户。一通赠险时间不长，如果开场白期间就被客户拒绝，虽然通话时间不长，但是也要体现出这通的效能。 举例： 1.说到我这里是**人寿时，客户就想挂机。此时，抓紧机会给客户介绍公司，就算此次赠险不成功，至少挂以后，客户对公司有所了解，这就是这通的效能。 话术：先生听过**人寿吗？我们是四大寿险公司之一，我们总部设在XX。 2.提到保险，客户不愿意提供个人信息时。此时，告诉客户我们这里是中心，让客户对电销渠道有所了解。 话术1：我这边是中心，专门为我们的高端客户提供保险专业效劳的。 话术2：我们是中心，专门做品牌推广，希望您能了解我们的效劳，您看您的名字是怎么写的？我这边发短信给你。 3.注意，赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。 话术：我是我们公司的保险理财专员，专门为老客户提供专业的保险咨询效劳，您以后有任何问题可以致电给我，我的名字是 在行业中，有很多销售人员，觉得自己赠险麻烦，不能立竿见影出保费，所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示：自赠险产生保费的概率，是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营，有利于后期的销售。 〔二〕售险--充沛的产品推销 在前期和客户赠送免费保险后，客户对公司、对电销渠道有了一定的了解，第二通和客户再介绍付费险产品，就会比拟容易切入。一通成功的销售，从一个成功的完全新产品介绍开始。 寿险销售都是以产品为导向。因此，在话术流程设计中就简化为三个步骤：开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的规范操作流程：开场白。众所周知，好的开始成功的一半。开场的黄金时间仅有50秒，如何利用好这短暂的瞬间呢？这里我一直力求五字诀"简、热、巧、动、带";。 "简";是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题，就是新人初期不敢进行外呼，所以在开场的时候都会相对罗嗦，特别是在做回访时，总想在沟通过程中与客户达成一种亲密的关系，但是客户又相对防范意识较强，所以更要强调简单的做自我介绍。 "热";，所谓热是指热销，不是误导型热销，是热销来电目的。比方你的客户是一个28、29岁的女性客户，则你热销的话术不是"十一即将到来，为您提供一个效劳";或"我们公司成立多少周年，为您提供一个效劳";。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的，你的热销话术应该是"我们专门针对80后的客户，提供一个专项的保障方案";。在制订话术时需要充沛考虑监管情况，防止制订出违规的话术。必须字上有句，句上有韧。则这样说的目的，就是希望让客户能够有一个专属效劳的感受，也会给销售人员继续讲话的时机。 话术举例：您好，请问您是***是吗，我这里是**人寿电销中心，工号****，X先生，之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险，您收到了吧！今天致电给您是因
新人留存8件事LT
录像，让他们知道寿险生涯是需要努力付出打拼的。“我们在新人班的课程中会将公司的职业规划、培训、辅导等事宜明确说明，对于新人刚开始从业的共性问题一一罗列出来，通过课程、分享重点打消疑虑，帮助其解决问题。” 发问去纠正新人的观念。金坚常会问新人：有一碗苦药，如果一口喝下去，很快就苦尽甘来；如果慢慢喝的话，可能一辈子都会苦下去。在保险行业，如果坚持每天做6访，很快就扭转局面，苦尽甘来。然后再辅以自己早期从业的例子说明。 针对性解决新人两大障碍 新华保险江苏分公司本部群瑛营业部经理薛英英说，许多主管在新人进入时往往一个劲儿去强调技能的学习，她做得最多的却是新人的思想工作，解决他们的意愿问题。大家都是成年人，思想通了，去参加任何培训他都能接受，并认真学习；就算你不去教他，他都会想尽一切办法来问你。 首先，她从收入上说明，保险业的第一个“卖点”是收入由自己来决定，完全可以按自己的意愿开拓和发展自己的事业；第二个“卖点”是从业人员都是保险公司的“经销商”，借助保险公司的平台来开自己的公司，创业成本是最低的；第三个“卖点”，当今是一个资源整合的时代，加入保险业是把自己的社会资源做一个整合梳理，不同层面的人都有不同的资源，整合利用这个资源，是最有利的；第四个“卖点”是保险业务渠道宽，很多行业和生意都是有淡季和旺季之分，有固定而专门的渠道，而保险销售渠道很宽，从刚落地的0岁宝宝，到六七十岁的老人都可以去买保险，消费人群众多。 接着，薛英英从解决新人最常遇到的困难入手“做思想工作”。新人遇到第一件最困难的事情是遭受客户的拒绝。她就给新人打预防针：你从事的是销售行业，销售等于收入、利润，这个世界上所有的成功都是销售的成功，当你学会了销售，想穷都穷不下来。同时，销售也是一种零存整取的游戏，成交都是从拒绝开始的，客户的每一次拒绝都是为你的成交“储蓄”，所以每天要把接受别人的拒绝当作是一种职业的生活方式，把销售变成一种生活的习惯。我们可以在销售过程中不成交，但不可以不成长，成长比成功更重要。 所以，每当新人遭到拒绝而表情沮丧地回到职场时，她半玩笑地说：“你太棒了，在这个行业被拒绝100次就能成功，你今天被拒绝3次，再完成97次就成功了。”传递信心，转移他们的情绪。 新人感到困难的第二件事是认为做保险是求人、没面子。她经常跟新人谈，如果你把自己定位为只是卖几张保单的人，那么阵亡是迟早的事情。其实，保险是对人们以及家庭风险的经营，所以保险从业人员是个人风险规避的策划师、家庭财务规划的参与者，也是保险文化的传播者，所以我们从业的定位是提供风险管理服务，卖的是人们一生幸福的规划，每款产品背后代表的真正含义是客户的生命价值。所以，保险销售是“帮助”，成交是帮助客户的开始。“多一个家庭在我手上签一份保单，就多一个家庭在未来能够减轻一份风险和负担。一切都是为了爱。” 因此，薛英英经常对新人讲，你们来做保险是出来玩的：1）玩出快乐来，快乐地工作；2）玩出健康来，你快乐了，就健康了；3）玩出感觉来，一开始客户对保险极度抵触，慢慢才有感觉；4）在不经意中玩出人生的价值来。在新人面谈时，薛英英力求营造简单轻松的氛围。“你把保险工作谈得越简单、放松，他们越容易接受。会觉得不妨试试。”