第一章导论
一.推销的产生：伴随商品的产生、发展、消亡而产生、发展、消亡。
二.现代推销学的特点以及它的发展
1.概念：是指研究推销工程的全部过程、程序、公式以及内在规律的学科。
2.产生：大萧条时期 1958海因兹·姆·戈德曼《推销技巧》宣告推销学的诞生
3.发展及其特点
①推销过程的理论化、程序化、公式化；②推销工作的职业化、专门化；③推销概念的
普及化和广泛化；④推销研究的重点由物转向人开始主要研究推销技巧、推销品——现
在主要研究人（顾客的环境···，推销人员应具备素质能力）
⑤推销研究的核心是由说服转向怎样比较好的满足顾客需求
三.现代推销学研究的对象和具体内容
1.对象：研究推销活动的全部过程以及它的规律性
①首先研究的是推销活动的过程，寻找顾客—约见，洽谈—推销成交
②研究的目的是总结规律性的东西来指导推销
2.现代推销学研究的内容：①对现代推销学基础理论进行研究；②对顾客进行研究；③对推
销程序和公式进行研究；④对推销难题进行研究；⑤对推销人员进行研究；⑥对推销管理进行研究。
四.方法:古今中外结合；理论与实践结合；动态与静态相结合
第二章现代推销概述
第一节现代推销的概念及观念
一.商品销售：是商品的所有者为实现商品的价值，通过商品与货币的交换行为，向商品的
购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。
特点：①物质资料转移；②货币交换；③一种盈利性经济活动；④所有权转移
二.推销;
1.推销：生产者经营者运用一定的技术和手段发掘人们的需要和欲望，帮助和说服顾客购
买商品和劳务，使其得到满足的行动。（领域：特殊品的推销，劳务推销，观念推销，一般消费品推销，生产资料推销）
2.推销的特点:1.推销活动的基本出发点是满足客户的某种需要2.推销活动是一种相互沟通、信息传递的过程
3.推销活动反应了推销者与顾客之间的经济关系
4.推销活动是有计划、主动的行为
5.推销活动的核心技术和基本方法是说服顾客。
三.传统推销与现代推销之特点与区别
1.传统推销：在商品经济不发达状态下，以个体生产者商人为主体的推销
传统推销特点：推销目的单一（把商品卖出去，货币收回来）；推销手段简单（口头宣传，吆喝）；推销效率低（目标低下，效率低）；推销行为不规范；推销范围小（有形商品）
2.现代推销的概念：推销者从现代营销观念出发，以市场为中心，以满足和创造消费者需
求为出发点，运用现代技术、推销手段引导消费者购买商品和劳务的行为。
特点：①满足消费者需求为中心；②现代推销具有多重功能性；（促销、树形、传递信息、引导消费者）③现代推销具有长期性和稳定性；④现代推销具有主动性和攻击性；⑤重视科学技术在推销中的应用；⑥现代推销的商品范围是不断扩大的
3.区别：①出发点不同；（传：把商品卖出去，货币收回来。现：紧紧围绕消费者进行）②
方式、手段不同；（传：坐销与行销为主。现：多种多样，如：电视、电话、广告、公关等）
③推销策略与推销结果的不同；④推销组织与推销人员素质的不同
四.现代推销观念：1.以消费者为中心；2.竞争观念；3.效益观念；4.质量观念；5.时效
观念；6.法制观念；7.引导消费的观念
第二节现代推销的分类
一.必然性：①生产力的提高，市场经济的发展；②消费的多变性、多样性、多层次性的需
求；③科技的飞速发展；④市场体系的日臻完善。
二.现代推销类型：1.按流通环节：流通起点推销（生产者推销）—（对象）中间商
批发商推销（中间环节推销）—零售商
零售商推销（最终环节推销）—消费者
2.市场范围划分：区域性推销、全国性推销
国内市场、国外市场推销
城市市场推销、农村市场推销
3.推销时间长短：短期推销、长期推销
4.按推销的客体分：有形的推销品（商品）
无形的推销品（服务）
5.按推销方式分：人员推销，非人员推销
6.按推销组合方式分：单向推销，综合推销
第三节现代推销的职能和作用
一.现代推销的职能:推销内在本身固有的功能
六种职能：①促销职能：推销具有促进商品和劳务销售、提高企业经济效益的功能。
②信息职能：向生产者、经营者、消费者传递信息的职能。
③服务职能：推销具有为消费者提供全方位服务的职能。
④拓展职能：寻找新顾客、开拓新市场。
⑤树形职能：推销具有树立企业形象，传播企业文化职能。
⑥协调职能：推销具有协调买卖关系的功能。
二.现代推销的作用
1.加快商品价值的实现，促进企业经济效益和社会效益的同步提高
2.及时的反馈信息，使企业按照社会的需要来组织生产和流通
3.能够为消费者提供全方位的服务，使其需要得到真正满足
4.推销能最大限度的开拓和创造市场
5.能传播企业文化、树立企业形象
6.能协调企业与消费者的关系、使推销成为现实
第三章构成推销活动的三要素
第一节现代推销的主体—推销者
一.推销者：直接从事商品和劳务产品的推销和销售人员
二.分类:1.一般商品的推销员；2.室内订单的获得者；3.外务订单获得者；4.信息传递者；
5.技术推销员；
6.有形商品创造性的推销员；
7.无形商品创造性的推销员
三.推销员作用：①使企业更好了解信息，掌握市场动态②制定计划，实现推销活动③推销产品和劳务实现营销目标④保持与顾客的联系，当好桥梁和纽带
推销员地位：已经成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营，取得效益和提高效益的生力军。
推销工作的本质：推销的不仅仅是商品，而是商品本身的使用价值，通过使用价值的推销，给顾客带来舒适、享受、解决问题。
四.业务素质：1.朝气蓬勃，真诚热情2.扮演好推销员的价值3.坚持不懈，鼓励自己4.具备广博的知识（向同行、顾客、自己学习，博览群书）5.要具备强烈的推销意识①要有随时随地推销的意识②要有关心顾客的意识③要有超越自我的意识6.要有出众的口才、气质、风度7.具备法律会计知识8.具有较强的自我约束的能力（当日事当日毕、记笔记按时赴约）五.推销员应具备的能力：①说服能力②观察能力③分析判断能力④交际沟通能力⑤应变能力⑥创新能力
第二节顾客
一. 1.顾客概念:指具有购买决策权或影响购买决策力并且直接参与购买的个人或集团。
2.分类:①常顾客（会员制、卡、积分累计抽奖等）②现实的顾客③准顾客④潜在顾客
二.影响顾客购买的因素：1.顾客的现实需求 2.顾客的购买能力3.顾客的决策权力
4.顾客的购买动机
5.顾客对商品认知和期望程度
三.顾客资格审查 MAN
1.概念：推销人员对可能成为本企业的顾客进行鉴定，看其是否真正具备顾客资格。
2.内容:①对顾客财力进行审查 1>现实货币的审查 2>潜在货币支付能力的审查 3>对顾客商业信用的审查审查方法：a.从主管部门（工商、税务、审计）b.从推销对象内部了解 c.间接资料 d.推销员通过自己的观察
②对顾客购买决策权的审查目的：提高工作效率，达到事半功倍 1>通过对家庭类型分析、观察（妻子、丈夫、子女、协商、各自为主）（个体消费者购买决策权的审查） 2>集团
③对顾客需求进行审查 1>目的：确定真正有需要的顾客 2>审查内容：是否需要、何时需要、需要多少方法：根据经验、沟通判断
四.消费者心理分析
个体：1.求便的心理2.求廉3.求美4.从众5.求安全6.偏好7.新货的心理8.从习惯的心理集团：1.注重品牌、质量 2.价格不太敏感 3.索回扣心理 4钻政策空子心理
五.怎样看穿消费者心理：1>身体语言2>手的语言3>表情的语言4>头和额5>鼻的语言6>脚的语言7>挽袖-雷厉风行，闭眼摸鼻-思索8>眼和眉
第三节推销客体——推销品
一.推销品概念：推销员想顾客推销介绍并说服他们购买的商品和劳务
二.有形商品分类：1.生活消费品
①消费者购买习惯分：便利品、选购品、特殊品
②按产品耐久性分（使用时间）：耐用消费品、易耗消费品
③按消费者需求层次：生存资料、享受资料、发展资料
2.生产资料
三.有形商品特点：①推销交易是商流、物流同时进行的过程②推销方式的复杂性与差异性
③推销活动受市场供求关系影响④物质资料推销品质量十分重要
四.非物质资料推销品：①餐饮业和旅馆业服务②旅游服务③资金融通服务④信息预咨询服务⑤保险服务⑥市场中介机构服务⑦广告服务⑧文化教育、体育服务⑨其他生活服务
非物质资料推销品特点：①推销只有商流没有物流②许多无形产品的推销成交过程往往是服务产品的生产、流通、消费同一性过程③推销更加突出使用价值和实际利益④把服务放在首位⑤注重人际关系的连锁性
第四章现代推销模式
第一节艾达模式
现代推销模式：根据推销活动的特点以及对顾客购买活动各个阶段心理活动演变、应采取的策略而归纳出的一套程序化的标准模式。
一.艾达模式：推销员经过推销活动引起顾客注意使其产生兴趣继而刺激他们购买欲望，最后达到成交目的的推销模式（柜台推销、便携式商品推销）
二.步骤：1.引起顾客注意：①概念：推销员通过语言、形象刺激顾客感官，使顾客对推销员、推销工作、推销品产生好感，使推销得以较好的开展。
注意：1>有意注意：顾客能动地对推销活动产生注意
2>无意注意：顾客不由自主的对推销活动产生注意
②理论依据：1>顾客重视推销的第一印象 2>顾客只注意与自己相关的事务 3>顾客还注意他感兴趣的事物<1>奇特<2>刺激的<3>新颖
③方法：1>形象高雅 2>出语不凡<出其不意、攻其不备、真诚赞美、投其所好> 3>实物招揽 4>气氛渲染 5>旁证引用 6>计谋引诱 7>广告吸引 8>现场操作
2.唤起顾客兴趣：①概念：在引起顾客注意的基础上，使其了解或认识到推销品能满足他的需要，给他们带来利益，使其对推销活动抱以积极参与意识的这样一种工作。
②理论依据：1>兴趣源自注意的基础上 2>顾客的需要是产生兴趣的基础
③方法：1>示范参与 2>表演展示 3>设身处地 4>投其所好 5>实话实说 6>缄默聆听
3.激发顾客的购买欲望：①概念：推销员在顾客产生购买兴趣的基础上，使其对推销品产生拥有的想法，从而导致顾客产生购买欲望的工作
②理论依据：1>商品的使用价值是激发顾客购买欲望的物质基础 2>情感是顾客产生购买欲望的摇篮 3>正确的介绍商品是激发顾客购买欲望的关键
③方法：1>推销效用<1>象征地位的效果<2>满足虚荣<3>经济效用 2>美景描绘 3>多方诱导
4>以情动人 5>突出优势 6>提供例证
4.促成顾客的购买行动①概念：推销员运用一定的成交技巧来促使顾客采取购买行动的工作
②理论依据：1>只有不断地强化顾客的购买欲望，顾客才会做出购买行动 2>不同气质类型的顾客具有不同的购买决策类型
<1>多血质型：活泼开朗的较外向（略胖、匀称、圆脸宽额、语速快、思维敏捷、富于幻想、善交际、点子多、重感情、易于接受他人的意见建议）技巧（以情动人）
<2>胆汁质型：典型外向型（骨骼比较大、腿粗、颈短、眉毛多、额头高宽、性格热情、率直、果敢、冲动、重感情讲义气）技巧（以诚换诚）
<3>粘液质型：比较内向（廋、反应慢、自尊心强、语调平缓、眉不宽、头呈圆滑型、面部有棱角、性格沉稳善思考、自尊）技巧（从理性的角度介绍商品、强调购买商品后的利益）<4>抑郁质型：非常内向（头尖不平、脸尖、身体瘦弱、身材细长、皮肤干燥、缺乏血色、性格敏感多疑、自尊心和自卑心并重、遇事不易做出决策、行为不合常理）技巧（反复正面介绍商品、反复正面宣传，根据他们的购买习惯和要求来推销）
3>顾客购买决策时的忧虑：<1>担心货币损失<2>担忧机会的损失（品牌机会的损失、商品机会的损失、形成机会的损失、愿望机会的损失）<3>担忧后果（对推销的担忧、自我担忧、对他人的担忧）
第二节其他推销模式
一.迪伯达模式 DIPADA
1.概念：推销人员紧紧围绕满足顾客的需求，采取行之有效的步骤和方法，达到成交目的的推销模式适用：生产资料、无形商品（劳务）、老顾客的推销
2.步骤：①建立坐标，找准方位 A.推销成功与否，重要的是对顾客需求把握的程度
B.需求种类：1>按需求变化的程度分（稳定需求、变动需求、新生需求）
2>导致需求不同的原因分（生活资料市场变化的需求、社会环境变化需求、人际关系变化引起的需求、关键人物引起的需求）
C.发现需求的方法：提问的方法；推销洽谈的方法；中医诊断的方法（望闻问切）
②鹊桥相会：把顾客的需求与推销品结合起来（关系结合、信息结合、趣味结合、引导结合）
③上帝需要证词：人证、物证、例证，证实推销品符合顾客的需求和愿望
④释放催化剂：促使顾客接受推销品让消费者试用，诱导出击
⑤刺激顾客的购买需求
⑥促使顾客采取购买行动
二.吉姆模式 GEM Good推销品 Enterprise企业 Man推销员
①概念：在相信的基础上，以顾客为核心，通过三者（g e m）的综合作用来达到成交目的的推销模式核心：自信
②内容：1>推销员要相信自己所推销的商品 2>相信自己所在的企业3>相信推销员自己
不自信原因：①没有成功的经验②遭受过失败的打击③悲观化的人格④所在的群体都自卑⑤懦弱的性格⑥有不光彩的经历
第三节现代推销模式
一.概念：企业和推销员在推销商品时所采用的具体形式。
二.种类
1．有形推销方式：（1）直接——营业推销、上门推销、会议推销、电话推销、信函推销、导购推销、关系推销；（2）间接推销——广告推销、电视推销、包装推销、商标推销、公关推销2．营业推广：不属于广告、人员推销和公共关系的推销活动,介于直接推销方式和间接推销方式之间的（折扣券、抵扣券、特价包、试用装）
3.无形推销方式：企业的形象（商品的形象、员工的形象、企业的风格、企业建筑特色、服务的质量）企业的信誉（企业知名度美誉度、企业的制度、企业的文化）。
第五章现代推销方格
第一节推销方格理论
一.推销方格概念：推销方格指用来描述推销员对推销任务和顾客的关心程度、相互关系、借以反应推销员心态的方格。（纵-对顾客关心程度，横-对推销任务关心程度）
1.（1,1）事不关己型：本人没进取精神；不感兴趣；企业激励机制不健全；没责任心；不热爱不安于这份工作；企业管理制度不健全
2.（1,9）顾客导向型：（人际关系专家）出出钱就顾客、马首是瞻，产生原因：①推销人员性格懦弱②对推销工作发生认识上的偏差
3.（9,1）强力推销型：存在原因：①过分看重销售业绩②作风霸道
4.（5，5）推销技术导向型
5.（9，9）解决问题导向型：既关心顾客购买心理，也关心顾客实际需要
第二节顾客方格理论
一.顾客方格概念：用来描述顾客对推销员以及购买任务的关心程度，还有二者的关系，反映顾客心态的方格。（纵-对推销人员的关心程度，横-对购买任务的关心程度）
1.（1，1）漠不关心型：产生原因①为了避免承担购买的责任、通常没决策权②把购买商品当成例行公事
2.（1,9）软心肠型：存在原因：①心地善良、富于同情心②本人无主见、人云亦云
3.（9,1）防卫型：存在原因：①传统偏见所致，无商不奸②上过当即消费者有过购买了不良产品的经历；③经济条件所限
4.（5，5）干练型，假精明产生原因：①自信心太强②虚荣心理
5.（9，9）寻求答案型既关心推销人员，又关心购买任务
第三节推销方格与顾客方格的关系
一.关系：推销人员与顾客之间的关系
二.怎样培养正确的推销心态
①良好的推销素质②在推销工作中树立正确的指导思想，基本原则③具备良好的职业道德④要确立正确的推销目标⑤要熟悉所推销的商品⑥要善于掌握消费者的消费心理
第六章
第一节推销的基本礼仪
一.概念:推销工作中形成的并得到推销员和顾客认可的礼节和仪式
二.原则：1.文明礼貌 2.诚信无欺 3.谦恭自尊
三.基本礼仪：仪表:人们的外在形象（容貌、衣着、姿态、修饰）
风度：人的内在气质的流露（道德品质、理想情操、性格、学识修养）
1.仪表的修饰：长相：①头发（干净整洁）②眉毛（33种，女性细长、男浓紧粗）③眼睛（保持适度紧张、眼球一定要活跃）④鼻子（不让鼻毛伸出鼻孔，鼻涕别流出）⑤面部（色
泽轮廓分明，注意修面）⑥唇齿（红润、唇厚适中，齿：短齐细白，勤刷牙，常运动，不抽烟）⑦胸（运动、挺胸、收腹）⑧和谐
穿着：①着装要分场合，格调庄重大方②通过辅助的装饰来显示自己的风格③要注意色彩的搭配
举止言谈：语言和谐，诚恳大方，注意细节
2.握手：1>自然大方，五指并齐，轻重适中 2>时间适宜 2-5秒
3>站起来握手，不戴手套 4>交流，面带微笑，作简介绍 5>女性先伸手 6>德高望重双手握3.称呼：见人短寿
第二节推销前的准备工作
一.推销准备概念：推销员在开始推销洽谈前的一切准备工作，它是推销工作的基础。
二.内容：1.熟悉商品:核心w、期望w（消费者在购买w时希望得到的一套属性和条件）、形式w、附加w、潜在w
①弄清顾客购买w的目的，w与顾客需求间的关系②考虑推销的产品是否能满足顾客③w的用途与限制条件（新车<80km小时，磨合期）④注意w的质量和价格，二者要相符
⑤w必要的保养措施（5000km必须保养一次，换机油等··一万km前后轮胎调换）
2.熟悉本公司的情况
①公司历史的变革与取得的成绩②公司领导人的情况③公司服务敏捷度④公司的大政方针、运行程序⑤公司的公益活动⑥长远发展那计划
3.熟悉推销品的市场竞争状态
①w质量性能②w的需求状况③w的供应状况④w的价格情况⑤w的竞争状况
4.获取竞争对手的情况；
5.制定科学系统的推销计划
第三节寻找顾客
一.寻找顾客:推销人员运用行之有效地方法寻找既有购买需求又有购买能力和决策权的个人或团体的过程
二.原则：1.确定寻找顾客的范围2.选择合适寻找的方式3.保持工作的连续性4.建立顾客的档案
三.方法：1.地毯式访问（普遍访问寻找法）:①概念：推销人员追上门访问，从访问者当中寻找到顾客的方法
②首先要调好一条合适的地毯，这就是要确定一个适当的访问范围缺点：费时费力，带有较大盲目性
2.无限连锁介绍法：①概念：推销请现实的顾客介绍新顾客质好信誉好（最有实效的寻找顾客的方法）
3.中心开花寻找法：①概念：推销人员在某一特定范围内，寻找一些具有影响力的中心人物。关键:要去的中心人物的信任，使其愿意合作
4.委托助手寻找法（猎犬法）又称兼职信息员法
5.广告信息寻找方法（广告吸引法）
6.资料查阅寻找法（间接市场调查法）
7.市场咨询寻找法
第四节约见和接近顾客
一.约见顾客：1.概念：指推销员事先征得顾客同意接见的工作过程。
目的：要成功的接见顾客，以便顺利的洽谈。
2.基本要素：①约见对象（有决策权的人）②约见地点③约见的时间④谈的事由
3.约见顾客的方法：①面约<名片印制、交接> ②函约<费用低、费时> ③电约④托约⑤广约
二.接近顾客：1.概念：推销员在约见的时间、地点与顾客见面的过程
2.目的：引导顾客在轻松愉快过程中进入洽谈阶段
3.最佳途径：选择适当的话题（谈顾客关心的事）
话题：1.嗜好 2.对方的工作 3.时事 4.孩子等家庭的事 5.影艺、运动方面的事情 6.故乡、母校 7.健康 8.理财
三.接近方法：①介绍接近法（自我、他人介绍）②产品接近法③利益接近法④好奇接近法⑤震惊接近法⑥比较接近法⑦调查接近法⑧赞美接近法
⑨求教接近法⑩馈赠接近法 11连续接近法
第七章现代推销洽谈
第一节推销洽谈的准备
一.推销洽谈准备概念：推销员运用各种方法、技巧和手段来说服顾客购买商品的过程
二.目的：激发顾客的购买欲望、促成顾客的购买行动
任务：①介绍企业情况、传递商品信息；②吸引并保持顾客的注意和兴趣；③圆满回答顾客问题、让顾客放心；④努力诱发顾客的购买欲望。
三.推销洽谈原则原则:1.针对性 2.鼓动性 3.参与性 4.辩证性 5.诚实性。实现双赢
四.准备:1.自信心方面准备（有较强的自信心） 2.形象上的准备（对自己的形象精心打扮）
3.携带必备的用品（样品、纸币、名片、企业资料、报价表、合同等）
第二节推销洽谈的内容和步骤
一.内容：1.有关商品的信息（性能、质量、产品、规格、花色）2.价格 3.付款的方式 4.
谈销售的服务（送货与否、送货方式、地点、交货时间、提供零配件与否、安装维修） 5.
其他的保证性条款，为了防止销售销售过程中的意外、问题，减少冲突。
二.步骤：①搜集有关信息资料②双方接触洽谈③提出最初方案④修正方案⑤讨价还价⑥形
成最终方案
三.方法：1.提示法：①直接提示法②间接提示法③自我提示法④明星提示法⑤激将提
示法⑥动意提示法⑦积极提示法⑧逻辑提示法
2.演示法:①产品演示法②文字、图片演示法③证明演示法④影视演示法
第三节推销洽谈的策略和技巧
一.推销洽谈的基本原则：双赢
二.推销洽谈策略:1.润滑策略（在推销洽谈中，推销员与顾客互赠礼品，以示友好，联络感
情的策略）（小礼品、尊重对方）
2.留有余地的策略（循序摊牌）：推销员在洽谈中循序摊牌。
3.休会：推销人员在与顾客洽谈出现僵局时,中止谈判的策略。（原则：A.休会期间找准矛盾之所在；B。休会时间不应太长或太短）
4.欲擒故纵：推销人员为长远利益撒烟雾弹。
5.虚实结合。
6.最后期限：为引起顾客的注意提出。
四.推销洽谈的技巧有哪些
1.开谈：在自然的条件下；轻松的氛围；适时入题（关心的方式入题、赞扬、请教、炫耀的方式入题）
2.说话：①亲切、热情；②遵守语言规范；③随机应变；④学会利用顾客身边的人；⑤说话注意区分对象；⑥学会幽默。
3.倾听的技巧：作用：①表现自我修养②了解顾客需求③鉴别顾客性格特征④通过听顾客的谈话、发现顾客异动
怎样倾听：①不要打断顾客说话②不要思绪游离③不要假装注意④说话要听因（找到问题关键）
⑤要注意回应、反馈⑥要学会对沉寂的应用
4.介绍商品的技巧：①使商品充满想象力②强调购买的最佳时机③要发挥暗示的作用④引起顾客对商品的迫切渴望
5.询问的技巧
6.回答的技巧：该说的才说不要答非所问
7.拒绝的技巧：①介绍新举措、提供建议②补偿拒绝③寓否定与肯定之中④形式上的肯定，实质上的否定
8.价格洽谈：①精心的准备三点(界点<保本>、正常点<正常利润>、争取点<利润最大化>)
②报价的技巧：化整为零、比较报价、三明治报价、让顾客报价。
第八章现代推销障碍
第一节推销障碍的类型与成因
一. 推销障碍：推销过程中,顾客的看法和异议对推销工作形成的阻力和障碍。挑剔和闲谈是顾客购买过程的正常行为；正因为他们挑剔，发出购买信号
二.推销障碍的类型及成因：1.商品异议（商品不符合顾客要求）；2.价格异议（顾客有杀价习惯，同类产品比较价格高，顾客自身心理与消费习惯）；3.需求异议（顾客没有意识到商品的用途，以商品的需求为借口来达到其他的目的，确实已经拥有）4.货源异议（企业的形象出了问题、以此为借口来压价、顾客对企业的认识上产生偏差）5.对推销员异议（推销员素质低、顾客对推销员有看法）6.财力异议（顾客没钱，不想买，压价筹码）7.权力异议（不想购买、借以压价、顾客不具备决策权）8.时间异议（现在不需要，商品销售与时间差异）9.服务异议（企业在服务宣传上不够，企业在服务上确实有问题，顾客有过不良经历，顾客以此为借口拒绝推销。）
第二节推销障碍处理原则和策略
一.推销障碍处理原则：尊重顾客异议，给顾客提供完美服务的原则，永不争吵的原则，适时处理的原则，决不气馁的原则。
三.推销人员如何正确运用策略和方法来处理障碍
策略：预防策略、转移策略、回避策略、趋同策略。
方法：但是法（处理无效异议）、补偿法（利用商品其他长处化解异议）、利用法（利用顾客反对意见本身正确的一面来处理其反对意见）、询问法（不确定异议）、反问法（通过反问化解异议）、反驳处理法（用事实证据直接否定异议）、拖延处理法（暂时不处理、延后）。
第九章现代推销成交
第一节现代推销成交概述
一.现代推销成交:指顾客接受推销员所推销的商品，采取购买行动并达成交易的过程。
二.现代推销成交原则：真实性、鼓动性、辩证性、机动性原则。
三.成交条件：1.所购商品能够满足消费者需求2.对推销员的信任3.顾客的购买欲望4.顾客的
购买权力5.价格。
第二节推销成交的策略和方法
一.推销成交策略：1.捕捉成交信号、及时成交的策略：语言信号、动作信号、表情、其他。2.创造单独的洽谈环境,防止第三者介入的策略（竞争对手、顾客身边的人）。3.消除心理障碍,顺其自然的成交策略（职业自卑感、对成交失败有恐惧感、推销人员对成交期望值过高）4.T型平衡表策略：不购买原因和购买原因。5.打包票的策略6.独一份时过境迁的策略7.介绍成功范例。
二.推销成交方法：请求成交法、暗示拥有法、解除疑问法、诱导选择成交法、从众成交法（流行性商品、主见不强的顾客）、激将成交法、小点成交法、提示成交法、优惠成交法、机会成交法（限制成交）。
第三节推销合同的签订及推销的后续工作
一.合同的签订
1.购销合同的内容：①合同标题②双方法定名称③双方所涉商品的名称、货号、规格④成交数量、计量单位⑤商品的质量和包装标准⑥成交价格、总额⑦交货地点、方式⑧交货期限⑨付款方式、期限，⑩双方的义务 11双方的责任 12其他的相关条款。
2.签合同易出的错误：①合同中买卖方主体不明确、不合法②合同的条款不全、规定不严密③违约的责任无表述或表述不正确④合同的条款相互矛盾⑤没有对商品的名称、数量、质量、交货方式进行详细准确的描述⑥草率的签订合同、任意中止合同。
3.注意事项：①当顾客面草拟合同②顾客先签③推销员准确检查、及时纠正④事先约好、一式几份、根据需要来确定。
二.后续工作：1.收回货款 a.注意时机（有支付能力）b.约定好收回日期c.及时向欠款方通报货款未收回的困难，取得同情理解d.事先开发票，收款时携带方便e.无法全部收回时约好下次
2.追踪顾客的需求①及时追踪顾客的意见和要求②分析顾客需求的满足程度和需求的多样性
③了解顾客对推销品的满意程度
3.提供完善的售后服务：送货上门服务、三包服务、安装调试、技术服务、配件供应质保···
现代推销学 一．名词解释（5*3） 1.什么是推销： 狭义：推销是营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在客户接触，洽谈，介绍商品，进行说服促使其采取购买行动的活动。 广义:泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他们接受自己的的意愿和观点，或购买商品和服务。 就传递信息进行说服，争取同情，理解和能被接受而言，广义的推销与狭义的推销是一脉相承的。 2.什么是推销信息: 推销信息属于商业信息的范畴，是反映一定时间，范围等条件下与推销信息有关的商品供给，需求及消费方面的各种消息，情报，数据，资料和知识的总称。它附着在纸、声、光、电、口碑等介质上，通过传播而被人们理解和接受。 3.什么是接近准备： 所谓接近准备，是指推销人员在接近目标之前深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 4.约见： 约见，又称商业约会，是指推销人员事先证得顾客同意接见推销访问的行为过程。 5.什么是推销洽谈： 推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 6.什么是顾客异议： 指顾客对推销品，推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。 7.什么是成交: 成交就是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动的过程。8.什么是购买信号： 购买信号是指准客户言行等表现出来的打算购买的一切暗示或提示。 二．不定项选择（10*2）+判断（10*1） {太他么多而乱了，一会有心情再说哇} 三．简答题（5*5） 1.推销与营销的关系：（狭义、广义层面） 区别：1.市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研，选定市场目标，产品开发，定价，分销，促销以及售后服务等。推销时市场营销的一部分。 2.市场营销的出发点是市场需求，传统推销的出发点是企业产品；营销以 满足消费者的需求为中心，传统推销以推销企业现有产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 联系：现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是动态的，系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
销售求职个人自我介绍 销售求职个人自我介绍 来到一个完全陌生的环境，我们往往需要进行适当的自我介绍，通过自我介绍可以让别人认识自己。那么我们该怎么去写自我介绍呢？以下是xx精心整理的销售求职个人自我介绍，希望能够帮助到大家。 销售求职个人自我介绍1 大家好!首先请允许我自我介绍一下。我是来自广西X大学市场营销专业的XXX。我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识，拓展我的视野;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，强健我的体魄，我到底是个什么样的人呢?我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。 既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。面对21世纪这个充满挑战、压力和机遇并存的世纪。正所谓“适者生存”，自中国加入世界贸易组织以来，市场变化日新月异。“营销”成就梦想，带给人财富越来越被人们所认识到。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧! 我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。 同时我认为，营销也是一种服务。既然是一种服务，就应该做到让大家满意，用热情和真心去做。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创
定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程 关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良 好顾客关系的产物。核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。 绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。 艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA 填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润 推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权 寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法 1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money） 2.顾客Authority 决策权) 3.顾客需求与欲望的审查(Need) 2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面 3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。2、市场调查。3、提供服务。4、走访用户。5、寻找借口 影响信用标准的因素：1、同行竞争对手情况。2、企业承担风险能力。3、客户的资信 程度。 4.推销服务的作用：1全面满足客户的需求2提高企业的竞争力3增加企业的收入
《推销学》练习 一、单项选择题 ( 本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符 合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是 ( ) A. 利益冲突 B. 关系冲突 C. 价值冲突 D. 结构 性冲突 2. 谈判开局阶段最常用的话题是 ( ) A. 业务话题 B. 技术话题 C. 中性话题 D. 交易话题 3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造 ( ) A. 自然气氛 B. 高调气氛 C. 低调气氛 D. 合谐气氛 4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是 ( ) A. 收益大于损失 B. 无损失 C. 收益最大 D. 损失相 对较小 9.可以不限制信用限度的客户是 ( ) A.B 类客户 B.C 10.某企业推销某种产品，单价为 5 元，单位变动成本为 4元，每月固定成本总额为 5，000元，根据量、 本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是 ( ) A.5 ，000 件 B.4 ，000 件 C.5 ，500 件 D.4 ，500 件 11.谈判的核心议题是[]A.质量B .数量C .价格D .交货 12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话 题被称为 [ ] A.开场白B ?中性话题C ?意愿表示D ?欢迎辞 13. 体现谈判者主动满足对方需要来换 取自己需要得到满足的谈判策略是 [ ] A. 妥协策略 B .对抗策略 C. 延缓策略 D .让步策略 14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是 []A.笼统性讨价B ?具体讨价c ?分组讨价D ?逐项讨价 15?克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是 []A.威胁对方B ?攻击对方的弱点 c 利用其竞争者的 力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据 16?最理想的推销心态类型是 []A.解决问题型B ?关心顾客型 C.强力推销型D ?推销技巧型 17.推销工作的起点是[]A .准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己 18?在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是 [] A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法 19. 服务质量的评价标准属于 []A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴 20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是 ()A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理 21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )A.小组谈判B. 一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 22. 谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A. 需要 B. 僵局 C. 争辩 D. 讨价还价 23. 通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A. 协商式开局策略 B. 保留式开局策略 C. 进攻式开局策略 D. 坦诚式开局策略 24. 让步的实质是()A.损失B.妥协 C.逃避D.策略 25. 所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( ) A. 语言符合 B. 非语言符号 C. 数字符号 D. 信息符合 26. 需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益， 又有能力购买这种商品的个人或组织， 我们 称之为 5. 还价起点的总体要求是 C. 起点要低，高于目标 6. 文化内涵最高的国家是 ) A. D. ) A. 起点要低，接近目标 起点要高，低于目标 中国 B. 美国 B. 起点要高，接近目标 C. 法国 D. 德国 7. 推销的起点是 ( ) A. 8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议 的 A. 科学依据 B. 具体内容 C. 心理状态 D. 寻找顾客 B. 接近顾客 C. 约见顾客 ( ) 真实内涵 D. 推销准备 类客户 C.A 类客户 D. 重点客户
销售中自我介绍的话术 你只要跟人交往就要懂得自我介绍，跟人家聊半个小时，可能就有3到5分钟的自我介绍，否则你的说话就没有吸引力，你没有任何介绍，别人就没办法相信你要点：1、过去的成功故事。人们喜欢跟过去有成功故事的人交往，而且可以增强我们的信心。这个成功故事大家是要去整理的，我觉得我们中国人有一个特点，就是中国不像西方，比如说西方的家庭里面，有很多的祖祖辈辈留下来的东西，有很多的故事，比如说同是画画，西方的画都是描述故事，中国的画是描述一种境界，一种意境，但是大家要记住一点，过去的成功故事在我们的人生中称之为支点，或者叫做信心的来源。一个人的成就取决于他的信心，信心怎么来的？来源于他有很多成功的故事，所以大家就明白了，工作的目的其实不是为了获得金钱，工作的目的是为了创造成功的故事。金钱是一个副产品，工作的目的不是为了金钱，工作的目的是为了创造成功故事，因为你创造了一个又一个成功故事，你的信心就越来越足，你做事的结果就会越来越跟别人不一样。所以工作的结果不是获得财富，真正的工作结果一定是创造成功的故事。举个简单的例子，就像我现在在做我们华明的项目，我上次已经表明了，我的压力是非常大的，因为我对自己的要求比你们要高，我不允许自己失败，所以你看我始终在围绕大家的东西等等各方面跟大家交流，希望得到大家的认同，我不允许失败，因为这个失败对我的打击太大了，我做项目没失败过。我们生产型的在转到营销型的企业过程中，我知道会有挑战，但是我同时我知道我把这件事情拿下来，下一步我又有新的经验，将来面对生产型企业我就更有底了。将来有机会让你们参加一下市场型企业的公司，你就能彻底感觉到我们跟他们的差距，这个差距就在于我们人员的状态，人员的热情，主动性，相差太远了，那些公司基本上按佟总的意思，简直就是疯了，各位，不是疯了，比如说卖服装的，他们的竞争非常激烈，服装有什么技术含量吗？服装其实大家都一样，唯一不同的是卖的能力不一样，所以这就是他们团队疯的原因，他必须保持巅峰的状态。所以我做这个项目我很清楚一点，我告诉自己只许成功，我希望大家支持我。你们也告诉自己，只许成功，要不你们花这么多时间来听课干吗呢？我们一起创造一个成功
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是:( C A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学,更是艺术 D、推销是艺术,不是一门科学 2、推销活动的主体是( A A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准顾客的方法,被叫做( A A、地毯访问法 B、连锁介绍法 C、中心开花法 D、推销信息员法 6、买卖合同具有( A 特征。
A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更 8、在推销过程中,约见是接近的前奏,也是( A 的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( B 是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品( C 。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣
11、推销失败时,很多推销员都是草草收场,此时首先应做的是( A 。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中,坚持公平原则是指( B 。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是( C 。 A.心情不佳 B、消费习惯 C、与购买决策无关 D、产品质量 E、销售价格 18、所谓顾客满意是指( C A、价格很低 B、服务态度好 C、满足了顾客的期望 D、品牌非常知名 20、推销员异议属于( D A、货源异议
推销学推销剧本---东风本田4s店 场景一：推销合作很重要 赵旭辉饰演 A推销员 陈慧饰演B推销员 李新饰演C推销员 李彦鹏饰演 D顾客 旁白：经过招聘A、B、C三位新人被分配到同一家4S店，平平淡淡的过了半个月，每天照常上班、下班，处的不好不坏，直到第十六天.... A: Good morning! B: Morning,你怎么穿的便装啊？ A：你这就不懂了吧，这叫服装艺术，我这样穿呢；顾客会感觉我很容易接近，从而放松警惕。 B:也不是没有道理。 C：狡辩吧你就，你是觉得正装束缚了你的帅气吧？ A：聪明，这也是原因之一，不过说真的，你看看我是昨天帅还是今天帅啊？B:别说帅不帅的了，你这样穿是舒服了，可我们的店面形象怎么办啊，这样看着也太随意了吧，对于那些高端的购车的客户，你穿便服给他们介绍我公司的车他们会感觉掉价的！ C:（频频点头）B说的也不是没有道理，趁现在还早你还是去休息室换一下衣服吧！（由衷建议道） A:（做出可怜巴巴的样子）这可是我上周刚买的新衣服，一直都没机会穿，今天就让我穿一天吧，拜托拜托！ CB:去！！！（用手指着休息室的方向） A:好好好，我去，我去还不行吗？（不情不愿） （刚迈出几步） C：有客户来了！有客户来了！ （A赶紧跑回来，整理一下衣角，三人都迎面向客户走去） A:(抢先说到)欢迎光临东风本田4s店，有什么需要帮忙的吗？ D：我想买辆车（目光上下打量着A的衣服） B:您可算是找对地方了，今年汽车的销量就数我们4S店最高了。 C：是啊，您是喜欢哪种类型的车呢？ D：（做出困惑状）这个我还没有注意 A：这个没关系，我先给您介绍一下我们今年主推的这款艾力绅轿车，它有优雅的外形，宽享的空间，富含电动天窗，典雅中控，舒适驾乘，高效环保，尊崇安全。后座三点式安全带都非常齐全，前后三排都有安全气帘。（滔滔不绝） D：听着不错，能再给我介绍一下其他的吗？ BC:（还没等A开口BC异口同声的说）可以可以（一时间陷入僵局） D:别急，让我们仔细的给您介绍。 B:（接着说道）让我来给您介绍今年的另一款新车吧，我们来看看这款东风风神S30，这款汽车主推新技术，新形象，新体验，有智能倒车影像系统，锋锐LED 前大灯，晶钻LED环形尾灯，以及所有显示频人性化设置等，这款车特别适合一家人出去旅行。
房地产销售的自我介绍 应聘房地产销售说的内容，首先就是自我介绍，报出自己的姓名和身份，这是礼貌的需要，还可以加深考官对你的印象。以下是橙子为您整理的房地产销售的自我介绍内容，希望能帮到你。 房地产销售的自我介绍第一篇您好，我叫ⅹⅹⅹ，来自xx大学。虽然我是个女生，学的是基础医学专业，但是我更热衷于从事极其挑战性的销售行业并且非常喜欢房地产，所以在大学期间辅修了市场营销并考取了驾照。我觉得推销成功以后很有成就感，我在三个方面的优势可以胜任贵会司的房地产销售顾问实习生职位。 积攒的销售经验 在读期间我做了很多销售类的实习与兼职工作。参加了20多次商场促销、校园促销活动，其中包括雅芳化仕品促销、卡西欧电子词典促促销等，做过xx公司xx手机高校促销代表。曾经在2个月时间内成功销售26部手机，销售金额30000多元。销售工作锻炼了我的勇气和毅力，我相信这两种素质将会对我未来的房地产销售顾问工作很有帮助! 不怕吃苦 正如之前介绍的我的销售实践经历，我参加的这些销售兼职活动占据了我全部的课余时间。同时我还要兼顾学业和选修，这个过程很辛苦，但是我坚持了下来，学业成绩和社会实践两不误。还有，我不1 / 4
担心工作出差，因为我身体素质很好，我已经坚持晨跑两年多了。 性别优势 作为女生，我认为女性和客户沟通其有的天然优势是男性所不能比拟的，女性给人的亲和力更强。当然，在大学做推销比真正的销售工作要容易得多。我知道自己的推销技巧还很不够，有很多东西要现学现卖，我已经做好了好好学习，天天向上的准备。 房地产销售的自我介绍第二篇作为房地产专业的一名应届生。在学校期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。 通过四年的学习和生活，并参加了多次社会实践，我有健全的人生观，正确的政治方向，有一定的分析问题、解决问题的能力，有较强的动手能力。 四年的大学生活有如过眼云烟，一去不返，唯一留下的就是我的知识和技能，现在的我将要走向我所热衷的岗位，面对当今激烈的人才竞争，我很清楚自己知识有限，但我更清楚我有着不甘落后的精神和不断学习、不断提高的愿望。 我拥有自己年轻和执着的事业热情，我相信我会做的更好!我需要一个机会，一个展示自己、锻炼自己的机会。再苦再累，我都愿意一试，“吃得苦中苦，方为人上人”，在工作中，我一定会是一位尽责尽责、优秀的员工。 房地产销售的自我介绍第三篇您好! 2 / 4
第一章推销学概念 一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。 二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。 三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。 四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。 五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。②推销是促进社会繁荣的重要手段。③推销是实现社会再生产目的的主要形式。④推销引导与影响社会消费。 （2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。③推销是提高企业经济效益的重要途径。 （3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。③推销工作是走向事业成功的最好途径。 六、现代推销学的产生（填空） ★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。 ★标志：1958年，海因兹?姆?戈德曼的《推销技巧》的问世。 七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）： 1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。 （1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。 （2）满足顾客的主要要求。 （3）满足购买主要决策人的需求。 （4）激发潜在需求。 2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。 3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。 八、推销的主要手段--说服： (1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象 (2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况 (3)陈述产品 (4)达成协议：或口头或书面 九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断) 2.反复(重点内容重复讲) 3.语言具有感染力(站在顾客角度) 4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度) 5.运用现场人 6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势) 7.利用资料 8.用开朗的语调及微笑的面容讲话 第二章：推销理论
推销情景剧范本
宁波大红鹰学院 2013-2014学年第二学期 2011级本科国际经济与贸易专业《推销原理与技巧》 期末考试大作业 题目XX产品——推销计划书，推销情景剧本 学院班级 成员 _____________
准备1:选择特定的商品（服务） 准备2：产品特性分析： 准备3: 客户信息分析 准备4:回答异议练习 结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗 当然是真的啊，我带来了使用装，您可以先试一下，如果您在使用后觉得满意再购买也是可以的啊。 ●我没有时间 ＿＿我只耽误您宝贵的及分钟，如果您在听完我介绍后真的不感兴趣，我保证不再打扰。
●考虑考虑再说 ＿＿您要知道我们公司的产品目前的推广是有一定的期限的，而且我们公司拥有很好的企业形象，产品只是在做一个推广的促销，而过了这段时间我们的产品将会以原价出售，到时对您会造成一定的不便，所以机会真的不容错过。 ●价格太贵了 ＿＿您要知道价格跟价值是成正比的，像您这样对生活有品位的人一定明白这个道理，而且我们的产品能够给您的皮肤带来迅速的改观，哪有人会嫌自己更加年轻漂亮呢？ 准备5:制定推销访问计划(可以不做成表格形式，但内容一定要包含) 推销理论： 推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。 在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。（后面的剧本当中也必须在相应的对话后注明采用的是哪种方法）
推销剧本 背景资料： 上海美雅化妆品有限公司是一家中美合资的股份制企业，成立于1990年10月1日，主要生产美雅化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。 角色分配： ***——饰演销售人员小A ***——饰演客户小C 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 场景二：上门拜访。 场景三：N天之后，再次回访。 场景一：上门拜访之前打电话确认预约时间 地点：小A在马路上VS小C在办公室 小A拿出手机，拔通小C的电话：喂，小C啊，你好，我是小A。
销售自我介绍四篇 销售是一个富有挑战和技巧的岗位，下面是小编为大家整理的销售自我介绍，欢迎大家的阅读。 销售自我介绍一销售是一个富有挑战和技巧的岗位，很多刚毕业的大学生都愿意尝试销售行业，虽然销售所需要的人才很多，但是并不是所有的人都可以通过销售面试的，尤其是一些大企业的销售更是难上加难。要想获得好机会你必须学习好销售面试技巧。 可能大家觉得自我介绍不就是介绍自己的日常生活和个人资料吗？没错，就是简单介绍自己的情况，但是同样的，为什么有些人面试可以成功，有些人面试失败，有些人面试可以获得高薪，而有些人薪资待遇比较差呢，归根结底还是面试过程给面试官留下的印象不是很好。 销售是一个需要有毅力和拼搏的职位，所以建议面试销售过程中要主要体现这两点，接下来给大家举一个例子。 您好，我毕业于xxx学校xxx专业学生，我叫xxx，我很喜欢销售这个岗位，在我的认知里面销售就是一个把自己和产品销售出去的一个过程，过程很重要，过程可以积累和学习与人交流的技巧，当然结果更为重要。因为销售的最终目的是把产品销售出去，给自己和公司带来利益。我不能说我是一个能言善辩的好手，但我是一个善于察言观色的人，知道什么时候该说什么，什么时候不该说什么，这在交流中显得更加重要。 另外我是一个性格开朗活泼爱笑的女生，对于客户我也
是绝对可以保持热情和亲和的。听有些前辈说销售是一个又苦又累的活，但是我觉得这是一个富有挑战的岗位，我喜欢挑战的感觉，这样让我更加有成就感。现在的我有一个拼搏和挑战的心，但是专业销售技能可能还需要向您向公司同事学习，希望您可以给我一个成长的机会，谢谢。 销售自我介绍二我叫xxx，就读于xx学院市场营销专业，下面我做一下自我介绍。大学生活的经历让我从一个青涩少年蜕变成为一个敢于担当的人，我收获的自信心让我感觉到离成功的距离又近了一步！坦率地说，如果我为自己的理想奋斗了，即使是失败，我也不会后悔因为我收获了！ 在思想品德上，本人有良好道德修养，并有坚定的政治方向。我热爱祖国，热爱人民，坚决拥护共产党领导和社会主义制度，遵纪守法，爱护公共财产，团结同学，乐于助人。并以务实求真的精神热心参予学校的公益宣传和爱国主义活动。 在学习上，我圆满地完成本专业课程。并具备了较强的英语听读写能力。通过大学四级考试和计算机一级考试，并且正在学习会计从业资格证的考试。平时我还涉猎了营销等课外知识。相信在以后理论与实际结合当中，能有更大提高！ 作为应届大学生，我还很稚嫩，但我明白：一个青年人，可以通过不断的学习来完善自己，在实践中证明自己。我相信，良好的自学能力和不懈的钻研精神一定能使我很快胜任我的工作。我性格虽然内向，可我不怕吃苦，我有信心来完成公司给我分派的每项任务，不会含糊。我就是有自信克服
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
推销：广义泛指人们通过传递一定的信息，让别人接受自己的意愿和观念或购买产品或服务狭义指人员推销，即企业派出推销人员销售产品或服务的活动 现代推销学的研究内容：①对推销人员的研究②对人员推销技巧的研究③对顾客的研究④对人员推销理论的研究⑤对人员推销管理的研究 推销的特点：①针对性②灵活性③说服性④完整性⑤高成本性⑥难管理性 推销的基本原则：①满足顾客需求的原则②互利共赢原则③推销使用价值的原则④人际关系原则⑤尊重顾客原则⑥诚信为本的原则⑦说服诱导原则⑧创造魅力原则 推销的基本过程：①寻找顾客②约见顾客③接近顾客④推销洽谈⑤处理推销异议⑥推销成交⑦跟踪反馈 一个优秀的推销人员具备的素质：①良好的思想素质②良好的心理素质③良好的业务素质④良好的身体素质⑤良好的能力素质⑥良好的个人形象 推销方式：上门推销柜台或店堂推销会议推销电话推销 潜在顾客：指可能成为现实顾客的个人或组织，也叫准顾客 寻找顾客的基本原则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识⑤重视老顾客 获得顾客信息的主要途径：（1）从企业内部获取准顾客信息①企业销售记录②广告反馈记录③客户服务电话记录④企业网站⑤市场营销调查问卷（2）从企业外部获取准顾客信息①顾客推荐②电话簿及各种记录③贸易展销会④探查走访⑤自我观察⑥其他企业或组织网站⑦其他产品的推销员 寻找潜在顾客的主要方法：①地毯式访问法②连锁介绍法③资料搜索法④委托助手法⑤中心开花法⑥广告拉引法⑦个人观察法⑧竞争分析法⑨人际关系开发法⑩贸易伙伴推荐法11.会议寻找法12.名片寻找法 顾客资格审查：①准顾客购买需求的审查②顾客购买资格的审查③顾客购买决策权的审查约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃闭门羹②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动 约见顾客前的准备：①准顾客信息资料的准备②指定约见方案③只是准备④物质准备⑤精神准备 明确约见事由：①推销产品②市场调研③提供服务④签订合同⑤收取货款⑥走访用户⑦其他约见事由 安排约见时间：①根据约见对象的特点选择最佳约见时间②根据约见事由选择最佳约见时间③根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间④尊重顾客意见，充分留有余地⑤巧妙运用二选一法则，争取确定时间的主动⑥遵守推销信用，准时赴约 约见顾客的方法：①当面约见②电话约见③信息约见④委托约见⑤广告约见 接近顾客前的准备：①明确访问目标②制定推销现场作业计划③顾客资料的准备④推销工具的准备⑤推销心里的准备 接近顾客的方法：①介绍接近法②实物接近法③实惠接近法④问题接近法⑤好奇接近法⑥赞美接近法⑦求教接近法⑧震惊接近法⑨馈赠接近法⑩调查接近法11表演接近法12聊天接近法13问候接近法14陈述接近法15连续接近法 推销洽谈：指推销员和顾客为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就价格与交易条件所进行的沟通与磋商活动 推销洽谈的原则：①平等自愿性原则②互利共赢原则③鼓励性原则④针对性原则⑤参与性原则⑥诚实性原则⑦灵活性原则⑧辩证性原则 推销洽谈的种类：（1）按洽谈的主题划分①单一性洽谈②综合性洽谈（2）按参与洽谈
销售自我介绍怎么说4篇How to say document of sales self introduction 编订：JinTai College
销售自我介绍怎么说4篇 前言：自我介绍是向别人展示你自己，直接关系到你给别人的第一印象的好坏及以后交往的顺利与否，也是认识自我的手段。自我介绍是每个人都必然要经历的一件事情，日常学习、工作、生活中与陌生人建立关系、打开局面的一种非常重要的手段，通过自我介绍获得到对方的认识甚至认可，是一种非常重要的技巧。本文档根据自我介绍内容要求和特点展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：销售自我介绍怎么说 2、篇章2：汽车销售工作自我介绍文档 3、篇章3：汽车销售工作自我介绍文档 4、篇章4：汽车销售工作自我介绍文档 篇章1:销售自我介绍怎么说 即使是面试销售职位，“请您简单地作下自我介绍”几乎是每一位面试官的必问题，作为销售人员不妨坦诚自信地展
示自我，让面试官看到你的自信，下面小泰为你带来销售自我介绍怎么说的内容，希望你们喜欢。 销售员自我介绍突出个性，锁定目标职位 销售人员不妨坦诚自信地展示自我，在认真梳理过往的工作经历的基础上，围绕当前的目标职位来介绍自己会比较讨巧，重点要突出与自己现在要应聘的职位相匹配的优势。 建议面试前最好准备一份个性化的自我介绍。除了学历、经历、兴趣、工作经验及家庭背景外，应重点突出以往做销售工作的经历，尽量用业绩数据来代替“我的销售能力很强”之类的泛泛之谈，因为理智的HRD绝不会轻信这样的主观表白。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。 示范：销售员自我介绍可以是这样的 “您好，我有4年多的销售工作经历，在前一家服务的公司连续两年获得全公司销售总成绩第一名。去年独立成功开发了一条新的销售渠道，个人年业绩占到了部门销售业绩总量的50%。我在该行业有着丰富的客户资源，相信我的加盟一定会给贵公司的销售业绩带来惊喜。” 标准销售员自我介绍
现代推销学试摸拟练习题（ABCD） 姓名班级专业序号成绩 一、单项选择题：（每小题2分，共16分） （在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。） 1．推销就是要（ C ）。将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。 2．推销有四大原则，它们是（ B ）。需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 3．推销就是要（ B ）。通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。产品、公司、推销员。 7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。确认需要、示范产品、 证实选择、促成购买 8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。组织推销； 10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。注意、兴趣、欲望、行动 11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。这种购买动机属于（ D ）。尊敬需要； 12 约见的主要内容包括（ A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。成交； 14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。推销信息 15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。、准顾客。 16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。 18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（ A ）优惠成交法 19有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（ D ）。简单的购买行为。 20当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ B ）较为合适？SRO成交法； 21王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（ B ）习惯型 23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员采用的是（ B ）。物证法 24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（ D ）以炫耀的方式入题。 25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法
正文： 情景一。产品出现 C1：您好！这里是雅秀理发店。 Z：您好，我是丽洁公司在下沙的代理商，我想找一下你们邵经理。 C1：好的，麻烦您稍等片刻 Z：好的，谢谢 C1（转接S）：你好，总经理，丽洁公司在下沙的代理商打电话找您，请问是否转接进来吗？邵：好的 邵：您好。我是S 黄：您好，邵经理，我是丽洁公司的Z，请问您现在有时间吗？ 邵：嗯，请问您有什么事情吗？ 黄：您应该知道丽洁公司吧！我们公司新推出一款洗发水，我想您这么大的理发店应该很需要的，请问您有兴趣吗？ 邵：我们已经有合作的对象了，所以不需要你们的额产品了 黄：你可以考虑下我们公司的产品，我们能给您好的质量与价格 邵：在最优惠的价格下你能保证效果吗？ 黄：当然，邵经理，要不这样吧，我把产品的试样品送到您店里，您可以让你的顾客试用下，看看效果怎么样，到时候再签约，怎么样 邵：算了吧，我们这个季度不打算做什么变动。不过我可以向您推荐一个我朋友的电话，你可以去拜访她！她的号码是87654321，我们不需要了，再见! 黄：哦，那好，谢谢您了！不好意思打扰你了，拜拜。 情景二电话预约 B ：喂，您好！哪位 C ：您好，是莉莎理发店的总经理B小姐吗？ B：我是，请问您是哪位？ C：我是丽洁公司在下沙的代销商的推销员C，您的朋友雅秀洗发店总经理S的朋友吗？ 邵总经理跟我说过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈，可以吗？（转介绍） B：嗯，可以啊，不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？ C：好的，没问题，那请问一下，您大概哪天有空？ B：要不，你下个礼拜三下午来吧。 C：好的，请问你住在哪里，我可以登门拜访吗？ B：额！一般我下班回家有些晚，这样吧，下B三你到我店里来，我们再谈，怎么样？C：好的，B小姐，那我们到时候我们见面谈。 B：嗯， C：祝您生意兴隆，再见 B：呵呵！谢谢，托您吉言，再见C先生 情景三上门推销前进行电话确认
销售一分钟的自我介绍范文 销售一分钟自我介绍范本1 您好! 作为汽车专业的一名应届毕业生。在学校期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。通过四年的学习和生活，并参加了多次社会实践，我有健全的人生观，正确的政治方向，有一定的分析问题、解决问题的能力，有较强的动手能力。 自我介绍通过系统完善的汽车专业知识的学习，本人具有扎实的专业基础知识，并且有一定的汽车管理知识。通过课外大量猎阅图书馆中汽车类书刊资料。 本人了解中国汽车产业发展动态方向，特别是汽车后市场服务领域。知道汽车维修行业发展现状及趋势。善于学习新的知识方法工艺，分析和解决问题的能力强，能够熟练的利用互联网查询汽车维修资料，收集本行业最新信息。 脚踏实地是一个立足社会的根本，也是我时刻铭记的一句话。拥有良好的职业素质和职业操守，能够忠于自己的企业，将个人的职业生涯规划与企业的发展紧密的结合。勇于创新，善于开创，能承受较高的工作压力;吃苦耐劳，注重合作，具有年轻人火一样的工作热情和活力。
欲成为一个汽车销售经验，将是我一直努力和奋斗的目标。当然在这个人才济济的社会中我不一定是最好的，但我一定会努力的挤身于这一优秀的行列之中。在中国汽车销售行业中实现自己的社会价值。 销售一分钟自我介绍范本2 大家下午好!今天我要应聘的职位是营销经理。我平时喜欢跑步和看书，喜欢读书，因为它能丰富我的知识;喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。今天竞聘的是营销经理，那么我谈谈自己对营销的理解。营销人员首先就要做好自我推销，让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信自己，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我认为作为一名营销经理，除了应该具备专业知识外，还要有良好的沟通、协调能力，和有良好的团队合作精神。 身为班长的我，在大学三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个高效率的团队，什么是一个团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团
现代推销学 一．判断题：（每小题2分，共14分） （判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“○”，不正确的在括号内画“”） 1 成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（×） 2推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 3．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（√） 4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（×） 5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（×） 6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（×） 7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（×） 8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（×） 9．推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（×） 10信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（×）。 11 委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（×） 13现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。（√）。 14在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 （√） 15寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。 16推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（×）17消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（×）