*******工程
强制性条文实施方案
编制：
审核：
批准：
********工程有限公司
*****项目部
****年*月
一、编制目的：
通过将本工程中使用的强制性条文列出，编制具有针对性的实施措施，明确相关工作的责任主体，指导本工程施工管理及施工人员开展工程强制性条文的实施工作，最终保证工程的建设质量。
二、编制依据：
1强制性条文（电力建设工程部分）2006年版。
2强制性条文（房屋建筑部分）2013年版。
3实施工程建设强制性标准监督规定（建设部81号令）。
4 GB50202-2013《地基与基础工程施工及验收规范》。
5 GB50204-2015《混凝土结构工程施工质量验收规范》。
6 GB50205-2012《钢结构工程施工质量验收规范》。
7 GB50203-2015《砌体结构工程施工质量验收规范》。
8 GB50209-2010《建筑地面工程施工质量验收规范》。
9 GB50210-2001《建筑装饰装修工程质量验收规范》。
10 JGJ184-2009《钢筋焊接及验收规程》。
11 GB50207-2012《屋面工程质量验收规范》。
12 JGJ190-2010《建筑工程检测试验技术管理规范》。
13 GB50242-2013《建筑给水排水及采暖工程施工质量验收规范》。
14 GB50243-2002《通风与空调工程施工质量验收规范》。
15 GB50303-2011《建筑电气工程施工质量验收规范》。
16 GB50606-2010《智能建筑工程施工规范》。
17 GB50345-2012《屋面工程技术规范》。
18GB50656-2011《建筑施工企业安全生产管理规范》。
19《电力建设安全工作规程(变电所部分)》DL5009.3—2005.
三、工程简介
****热电厂新建燃气热水锅炉工程厂址及其建设场地位于北京市朝阳区王四营乡的**北京热电厂现有的厂区内，在电厂预留(或闲置)的建设场地上建设6×116MW燃气热水锅炉(简称热水炉项目)。热水炉项目其建设场地则主要是利用厂区内北侧的灰渣综合利用场地，现已闲置。
本工程所需的建设用地在电厂一期工程建设时已全部征用，不需再新增征地；电厂现有用地条件满足本工程建设6×116MW燃气热水锅炉的建设用地需求。本工程6台燃气热水锅炉仅在冬季采暖期运行，运行小时数为2880小时。
四、强制性条文实施计划:
强制性条文实施分为三个阶段：
第一个阶段为计划学习阶段，根据本工程的实际情况，将所
用到的强制性条文选出，编制执行方案，同时由项目部的技术负
责人组织项目部技术、施工、质量、安全管理人员及班组长集中
学习强制性条文，形成学习记录。
学习安排：2016年11月15号至2016年12月20号，对各参
与工程建设的主要施工人员进行强制性条文及相关内容的培训，
培训次数不少于3次，每次1～2小时。
第二阶段强制性条文实施阶段，在工程施工阶段，对每一道
工序中涉及到强制性条文由项目专业技术负责人监督执行，班组
长负责按执行方案具体实施，并形成执行记录及相关的文字影像
资料。
第三阶段为检查落实情况阶段，按照工程进展情况，以分部
工程完成阶段进行检查阶段，检查本阶段强制性条文的执行情况。
五、强制性条文执行方案：
三伏天艾灸注意事项 对于有些慢性病，夏天艾灸会好于冬季，尤其是风湿类的疾病，哮喘，免疫力低下，慢性疾病，过敏性疾病等等都适合夏天艾灸。 有句话叫做冬病夏治我想大家一定不会陌生。 中医主张“春夏养阴”，“冬病夏治”便是该理论的具体体现。夏季患者血经络畅，皮肤腠理宜泄，此时恰当艾灸益气补阳治疗，并辅以静养，做到治养结合，治疗效果必将大增。因此，大部分冬春季节无法治愈的患者，通过夏季服药、调养，常可达到临床治疗之显著效果。中医实践证实，“冬病夏治”在慢性病治疗方面，尤其是风湿类的疾病，哮喘，免疫力低下，慢性疾病，过敏性疾病等等都适合夏天艾灸，治疗效果较为显著。 夏天艾灸，便于空气流通，室内空气清新，穿衣少，也是便于艾灸的条件之一。 由于夏季阳气旺盛，人体阳气也达到四季高峰，尤其是三伏天，肌肤腠理开泄，选取穴位艾灸，夏季艾灸皮肤毛孔是开合的，艾灸会很容易由皮肤渗入穴位经络，能通过经络气血直达病处，所以在夏季治疗冬病，往往可以达到最好的效果。如果在缓解期服药治疗，能够鼓舞正气，增强抗病能力，从而达到防病、治病的目的。另外，夏天如果您要艾灸，一定不要再空调屋里做，因为艾灸这东西最怕的就是受凉，一旦受凉就达不到治病的目的了，更有可能湿气入体，起了副作用。 夏天有以下这些病症的朋友不妨试试做艾灸。 1.女性痛经：人们在夏季喜欢吃冷饮，有些女性即使在月经期也要吃冷饮，久而久之会造成女性痛经。女性可于每次月经前10天，对天枢穴(肚脐旁2寸)、三阴交穴(内足踝上3寸)艾灸。这两个穴位可以改善女性月经不调、痛经等妇科疾病。 2.哮喘：哮喘可选择在伏天进行艾灸治疗，每个伏天的第一天开始艾灸，直到三伏结束。几个穴位分别是夹脊穴(第1胸椎至第5腰椎之间)、大椎穴(第7颈椎下凹陷中)、陶道穴(颈部下端)。 3.夏季失眠、多梦：百会穴(两耳之间头顶正中线)、四神聪穴(百会前、后、左、右各开1寸处)、印堂穴(两眉之间)、太阳穴(耳廓前外眼角延长线的上方)。每天对这几个穴位进行艾灸两次，每次10分钟~20分钟，可以改善失眠、多梦。 4.夏季腹泻：夏季因为饮食不注意或腹部受凉，经常会出现腹泻，对相应的穴位进行艾灸可以健脾益胃、补中益气、保暖治寒。这几个穴位分别是中脘穴(脐中上4寸)、建里穴(脐中上3寸)、足三里穴(腿部膑骨下3寸)。
儿童健康管理中医保健方案 一、目的意义 儿童保健，是根据儿童生长发育特点，通过卫生、健康、体格锻炼和教育方面的指导，以增强体质，保证儿童正常发育、健康成长。中医具有非常丰富的儿童养生保健方法和经验，做好儿童中医保健工作，对于提高中华民族的素质和健康水平，促进人类文明和繁衍昌盛，以及人类的进步等有着非常重要的意义。根据《国家基本公共卫生服务规范（2011版）》的要求，制定本指导方案。 二、工作目标 普及中医关于儿童的日常保健知识；倡导科学育儿；运用中医药保健方法如食疗、小儿推拿等降低儿童多发病、常见病发病率，它既起到了防病治病的作用，还解决了小儿服药难的问题。加强儿童保健，提高疾病的防治水平。 三、工作内容 1、发挥中医药传统优势针对儿童生理与心理特点进行保健指导； 2、针对儿童不同年龄阶段的生长发育特点，开展中医药育儿保健、疾病康复服务； 3、运用中医药医疗方法对儿童常见病、多发病进行治疗，提高儿童健康水平。
四、实施方案 根据不同年龄的小儿在形体、生理、病理方面的不同特点，采取不同的日常保健方法，本方案只提出普遍性的儿童保健方法。 （一）饮食调养指导 1、工作重点： 提倡母乳喂养和科学喂养，正如《小儿病源方论·养子调摄》说：“养子若要无病，在乎摄养调和。吃热、吃软、吃少，则不病；吃冷、吃硬、吃多，则生病”。宣传不同年龄段儿童的科学喂养方法及合理饮食结构。 2、具体措施： （1）通过发放中医食疗药膳配方、健康处方、宣传单，开设儿童保健主题讲座等方式，使家长能根据儿童不同的年龄段进行正确的饮食喂养方法。比如婴儿期以母乳或牛乳为主； （2）普及科学膳食、中医饮食保健知识宣传，提高儿童家长对饮食科学性和重要性的认识，纠正“儿童多吃，身体胖，就是健康”等有关饮食的错误观念， （3）针对不同年龄段的儿童进行饮食保健指导及食疗药膳方法，提高免疫力，避免疾病的发生。 （二）预防接种指导 1、工作重点： 督促家长建立儿童预防接种证和预防接种卡等儿童预防接种档案。 2、具体措施：
三一重工营销推广方案
2003年营销推广方案 ?背景 ?目的 ?实施原则 ?总体规划 ?营销活动要求 ?年度营销活动时间计划表 ?年度营销预算表 ?营销活动流程
背景 为了抓住行业繁荣发展的有利时机，迅速扩大企业规模，提升公 司在行业中的总体地位，中联重科确立了“以大销售规模带动高 利润值”的市场营销战略”；2003年是中联重科实现新的“规模 利润”市场营销战略的第一年，各类产品的发展都要立足于规模 的进一步扩大,总体销售目标将比2001年翻一番，达到15亿元， 在实现规模扩大的同时，要实现利润提高。实现既定的快速增长 的市场目标，必须制订正确的市场营销策略和实施计划，保证既 定目标的实现 目的 制订营销活动年度计划的目的主要四点： ?确立目标，为各项营销活动确定明确方向； ?确定营销重点，包括重点产品、重点客户、重点区域市场，落实总体战略； ?规范流程，保证营销活动效果； ?制订预算及分配，为费用控制提供依据。 原则 ?针对性原则: 举办活动目标明确、主题鲜明、强调针对性以增强活动效果； ?高效性原则：收集信息，快速反应，根据市场情况及时决策，提高效率； ?系统性原则：全面考虑、统筹规划，注意部门之间、分子公司之间以及各种营销活动的配合与协调； ?规范性原则：规范各种营销活动的管理和流程，保证统一性； ?结果导向原则：每次活动必须有明确的成果回报，内容包括：交易达成、新客户开发、客户信息收集、品牌和企业形象宣传效果等方面。
对于在营销活动中新开发的客户信息资源，除将信息集中到总部客户管理系统外，客户所在片区应有专门业务人员跟踪负责，并定期回报跟踪结果报告。 总体规划 ?总部、分子公司分工： 总部主要负责企业形象和中联品牌的策划宣传、新产品推广、全国性大型展览会、全国重要行业、重点客户、行业协会等会议的组织实施， 旨在造声势、树品牌、大公关； 分子公司的职责是所在区域的客户交流会、恳谈会以及区域性展会的组织实施；配合总部的宣传推广活动；主要目标是实现销售、新客户 开发和老客户关系加强。 ?预算安排： 由于2003年销售目标比2002年增长较大，需要更多的营销费用支持； 第二原营销费用投入和同行业及竞争者相比相对较低；第三，中联 要实施品牌营销战略，需要相应增加品牌宣传支出；因此，2003年 营销预算有较大增加，计划投入2000-2500万，占目标销售额的 1.3%---1.6%. 总体营销费用预算分为两部分：总部预算和分子公司预算 年初总部制订由总部组织或参与的全年营销活动总体计划，并根据该计划确定总部支配的营销预算 总部根据各分子公司的目标销售额及预算总额确定各分子公司的预算分配；子公司的的费用实行年初拨款制，总部一次性拨付预算费用， 子公司根据市场实际情况组织实施营销活动，活动方案需在备案， 并要提交活动结果报告； 总部为分公司建立营销费用台帐，分公司根据市场需要在预算费用 内自主组织营销活动，但需提前提交实施计划及方案，经总部批准 后实施，并提交活动成果报告。
急乳蛾(急性扁桃体炎)中医护理方案. 一、常见证候要点 （一）风热外犯证：咽痛逐渐加剧，灼热，吞咽时疼痛加剧；发热，微恶风，头痛，扁桃体红肿。舌边尖红，苔薄白，脉浮数。 （二）热毒炽盛证: 咽痛较甚，吞咽困难。身壮热，口渴，大便秘结。咽部及扁桃体充血红肿，或已成脓。舌红，苔黄，脉数。 二、常见症状/证候施护 （一）咽部疼痛 1.观察咽痛的性质、持续时间、发作次数、咽部肿胀情况及伴随症状。 。 2.遵医嘱耳穴压豆，取穴神门、咽喉、扁桃体、肺、气管、肾上腺、轮1—轮4等穴。 3.遵医嘱拔火罐治疗，取穴大椎、肺俞、风门、膈俞、大肠俞等穴。 （二）刺激性咳嗽 1.观察咳嗽的性质、持续时间、发作次数及伴随症状。 2.遵医嘱含服润喉丸、青果丸等以清咽润燥。 3.遵医嘱耳穴压豆，取穴肺、气管、神门、肾上腺、咽喉、扁桃体等穴。 4.遵医嘱拔火罐，取穴大椎、风门、肺俞、膈腧、大肠俞等穴。 5.遵医嘱给予穴位贴敷,取穴天突、大椎、风门、肺俞、膈俞、肾俞穴等。 （三）发热 * 1.严密观察病情，监测体温的变化，汗出较多时及时擦洗更换衣被。 2.高热时，多饮水，以增加尿量，加速细菌毒素的排出并防止脱水。 3.遵医嘱温水擦浴帮助患者降温。 4.遵医嘱拔火罐治疗，取穴大椎、风门、肺俞、膈腧、大肠俞等。 5.遵医嘱耳穴压豆，取穴耳尖、神门、肺、肾上腺、扁桃体、咽喉、屏尖、轮1—轮4等。 三、中医特色治疗护理 （一）药物治疗 1.内服中药 ? （1）中药汤剂宜温凉服。 （2）含服清热解毒利咽中药含片或丸剂。 （3）风热外犯者中药不宜久煎，饭后服药。 2.注射给药
（1）中药注射剂应单独使用，与西药合用时，前后需要有间隔液，注意配伍禁忌。 （2）急性期予以抗生素或抗病毒药物，静脉给药后严密观察患者体温及有无过敏反应。 （二）特色技术中药穴位敷贴中药保留灌肠中药雾化吸入 中药穴位贴敷 > (一)定义 穴位贴敷是指在夏季三伏天，通过将药物敷贴到人体一定穴位，治疗和预防疾病的一种外治方法，故又称“三伏灸”、“三伏贴”。属于中药外治法。 （二）适应症 主要用于在秋冬春之际容易反复发作或者加重的慢性、顽固性肺系疾病。 重点推荐： 1、慢性咳嗽、慢性支气管炎、支气管哮喘、慢性阻塞性肺病； 2、变应性鼻炎、慢性鼻窦炎、慢性咽喉炎； 3、小儿体虚易感冒者，反复呼吸道感染者； （三）禁忌症 & 1、贴敷部位有创伤、溃疡者禁用。 2、对药物或敷料成分过敏者禁用。 （四）用物准备 治疗盘、消毒液、药物、胶贴、胶布；若需临时配制药物，备治疗碗、药物、调和剂等。 常用药物：白芥子、延胡索、甘遂、细辛、生姜等 （五）贴敷时机 一般在每年夏季，农历三伏天的初、中、末伏的第一天进行贴敷治疗（如果中伏为20天，间隔10天可加贴1次）。在三伏天期间也可进行贴敷，每两次贴敷之间间隔7~10 (六)贴敷时间 1.成人每次贴药时间为2~6小时，儿科患者贴药时间为~2小时。 ~ 2.具体贴敷时间，根据患者皮肤反应而定。同时考虑患者的个人体质和耐受能力，一般以患者能够耐受为度，病人如自觉贴药处有明显不适感，可自行取下。 3、疗程：连续贴敷3年为一疗程。疗程结束后，患者可以继续进行贴敷，以巩固或提高疗效。
市场营销推广策划书范例 ——WORD文档，下载后可编辑修改—— 市场营销推广策划书1 2020年上半年全体员工在市领导的关心、各职能部门大力指导下，不断深化集团公司环节控制、流程管理的工作思路，以经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升，逐步得到了_广大消费者的认可，成为当地消费者公认的购物首选场所。 2020年上半年，我们共完成商品销售_X亿元，较去年同期增长，回顾上半年，我们主要做了以下工作： 1、上半年_除根据_总部策划的营销方案开展促销活动以外，另外结合_当地的特点积极开展了有特色的营销活动都取得了较高的人气和理想的销售。 2、在充分进行销售分析和市场调研后在经营中不断淘汰了近种销售达不到既定目标的商品，引进了多种适销的商品，另外我们根据当地水果、蔬菜生产量大、供应量足的特点扩大地产品的当地采购，降低了采购成本、扩大了毛利率、提高了销量。 3、完善了超市商品质量管理体系，对超市内商品以及超市外加工点进行了多次检查，并进行了有效的整改，从根本上保证了消费者的利益。 经营是我们工作的中心，但管理是经营工作的保障，2020一直坚持经营与管理两手抓的工作思路。 经过充分研究在加大日常巡视力度的基础上从各部门抽调责任心强、
敢于负责的员工兼职成立质量检查小组，对超市范围内的营业秩序、工作纪律、商品质量、仪容仪表、卫生状况等各方面进行监督监管，起到了较好的效果： 1、完善各项制度与流程。按照集团公司环节控制流程管理的工作思路，对超市现有的工作流程、工作标准进行了详细地理顺。 2、月份开展了骨干员工、管理人员的大培训活动，以看录像、授课的形式分别对主管、员工进行了培训，开展了超市服务月，对有关超市营销的的环节、方面进行了专项检查整改。 在2020年下半年当中，将继续按照市委、市府及贸易局的指示精神开展各项工作，尤其在经营方面将投入足够大的精力进行深入研究、周密策划精心组织各项营销活动，力争使寿光店的经营业绩在上一个新的台阶： 1、在区域内继续进行市场拓展工作，扩大经营规模。同时也进一步加强企业的社会责任心，更好的融入到城市文明建设、人员就业等问题中去，帮政府分忧解难。 2、继续深化环节控制流程管理的工作思路，找出工作开展的瓶颈，改善工作流程，为员工营造更好的工作条件。 3、通过各种形式增加员工之间、部门之间、超市与相关职能部门间的沟通协调，提高工作效率，发现人才、培养人才，发现员工优点、鼓励员工，使员工进步。 4、做好公司的安全工作。 市场营销推广策划书2
界头铺中心卫生院儿童中医健康管理方案 （2014年） 一、目的意义 儿童保健，是根据儿童生长发育特点，通过卫生、健康、体格锻炼和教育方面的指导，以增强体质，保证儿童正常发育、健康成长。中医具有非常丰富的儿童养生保健方法和经验，做好儿童中医保健工作，对于提高中华民族的素质和健康水平，促进人类文明和繁衍昌盛，以及人类的进步等有着非常重要的意义。根据《国家基本公共卫生服务规范（2011版）》的要求，制定本指导方案。 二、工作目标 普及中医关于儿童的日常保健知识；倡导科学育儿；运用中医药保健方法如食疗、小儿推拿等降低儿童多发病、常见病发病率，它既起到了防病治病的作用，还解决了小儿服药难的问题。加强儿童保健，提高疾病的防治水平。 三、工作内容 1、发挥中医药传统优势针对儿童生理与心理特点进行保健指导； 2、针对儿童不同年龄阶段的生长发育特点，开展中医药育儿保健、疾病康复服务； 3、运用中医药医疗方法对儿童常见病、多发病进行治疗，提高儿童健康水平。 四、实施方案 根据不同年龄的小儿在形体、生理、病理方面的不同特点，采取不同的日常保健方法，本方案只提出普遍性的儿童保健方
法。 （一）饮食调养指导 1、工作重点： 提倡母乳喂养和科学喂养，正如《小儿病源方论〃养子调摄》说：“养子若要无病，在乎摄养调和。吃热、吃软、吃少，则不病；吃冷、吃硬、吃多，则生病”。宣传不同年龄段儿童的科学喂养方法及合理饮食结构。 2、具体措施： （1）通过发放中医食疗药膳配方、健康处方、宣传单，开设儿童保健主题讲座等方式，使家长能根据儿童不同的年龄段进行正确的饮食喂养方法。比如婴儿期以母乳或牛乳为主； （2）普及科学膳食、中医饮食保健知识宣传，提高儿童家长对饮食科学性和重要性的认识，纠正“儿童多吃，身体胖，就是健康”等有关饮食的错误观念； （3）针对不同年龄段的儿童进行饮食保健指导及食疗药膳方法，提高免疫力，避免疾病的发生。 （二）预防接种指导 1、工作重点： 督促家长建立儿童预防接种证和预防接种卡等儿童预防接种档案。 2、具体措施： 儿童时期，尤其是婴儿时期脏腑娇嫩，卫外不固，易于发生脾胃疾病、肺系疾病和时行疾病。对各种传染病都有较高的易感性，必须切实按照我国卫生部制订的全国计划免疫工作条例规定的免疫程序，为0-6岁儿童完成预防接种的基础免疫。 （三）生长发育指导 1、工作重点： 宣传不同年龄段儿童发育的特点及保健方法，协助儿保人员做好儿童健康体检，并做好中医服务记录。 2、具体措施：
半年度营销计划方案怎么写 局限于商品的流通领域是一种早期的、过时的市场营销概念。 营销计划写方案需要列出详细的过程。 下面是为大家精心挑选的半年度营销计划方案，希望对大家有所帮助。 半年度营销计划方案年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、 以成本控制为重点的 十个工作重点，并定下了全年完成 11 亿的销售目标。 迄今时间已过去八个月，今天我们有必要共同总结一下过去大半年的工作情况，统一一下 思想，共同计划所余四个月的工作，力争完成全年销售目标。 一、 工作小结 1、市场营销初创业绩 初立品牌今年是***在广州有史以来推出销售楼盘 和规模最大的一年，今年计划要推出岭南、东方、z、时代四个大盘，在楼盘数量和档次跨度 上都是空前的，这不但对市场营销系统提出了非常高的要求，也是对项目管理中心各部门协作 能力的提出全新考验。 或许年初确定今年目标时， 不少同事对今年目标都持有保留甚至怀疑态度， 八个月过去了， 相信同事们应该已高兴地看到，岭南组时间过半完成销售目标已过半，东方组总销售业绩也已 近半，z 项目开售时间因故推迟，但整体业绩亦令人满意。 取得这样的成绩是靠市场营销系统的同事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得 的，当然项目组、公司各职能部门的同事的支持和配合也是分不开的。 2、内部优化 初见成效为适应公司业务重点的转移和发展需要，公司上半年进行了较大的 组织架构优化调整，取消了分区副总及分区设置，全面清理和明确了各职能部门的职责分工， 明确了项目组、营销组、物管处为单位的项目协调工作机制。 半年来的工作证明，有关机制明显地提高了工作效率，增加了责任感。 其运行的效果是令人满意的。 岭南项目，营销组、项目组、物管处密切配合，出色地完成了五一黄金周营销、2B-1、2 期交楼、现在正密锣紧鼓地为 9 月 19 日 2B-3 的营销做准备工作。 z、z 两位经理和岭南项目、营销组同事的工作态度、合作精神和工作经验是值得其它部 门学习的。 东方项目组在不到半年时间里也已基本理顺了以往遗留的问题，包括项目内部欠缺协调、 合作单位间缺乏信任、工期和造价失控等情况。 在开发管理部的直接支持下，克服了政府部门政策严重不协调造成的困难，出色地取得了 项目及营销所需的有关证照。 东方营销组、项目组间近月来配合明显加强，为在九、十月销售旺季出佳绩，文今朝、劳 慧儿和两组同事正积极筹备一些重要活动。 相信东方组在“十一黄金周会有出色表现。 z 项目是公司在广州、在中国地产项目中举足轻重的项目，规模大、设计复杂，过往设计、 建造过程和营销策划也遗留下不少问题。
儿童健康管理中医保健方案 一、目の意义 儿童保健，是根据儿童生长发育特点，通过卫生、健康、体格锻炼和教育方面の指导，以增强体质，保证儿童正常发育、健康成长。中医具有非常丰富の儿童养生保健方法和经验，做好儿童中医保健工作，对于提高中华民族の素质和健康水平，促进人类文明和繁衍昌盛，以及人类の进步等有着非常重要の意义。根据《国家基本公共卫生服务规范（2011版）》の要求，制定本指导方案。 二、工作目标 普及中医关于儿童の日常保健知识；倡导科学育儿；运用中医药保健方法如食疗、小儿推拿等降低儿童多发病、常见病发病率，它既起到了防病治病の作用，还解决了小儿服药难の问题。加强儿童保健，提高疾病の防治水平。 三、工作内容 1、发挥中医药传统优势针对儿童生理与心理特点进行保健指导； 2、针对儿童不同年龄阶段の生长发育特点，开展中医药育儿保健、疾病康复服务； 3、运用中医药医疗方法对儿童常见病、多发病进行治疗，提高儿童健康水平。 四、实施方案
根据不同年龄の小儿在形体、生理、病理方面の不同特点，采取不同の日常保健方法，本方案只提出普遍性の儿童保健方法。 （一）饮食调养指导 1、工作重点： 提倡母乳喂养和科学喂养，正如《小儿病源方论·养子调摄》说：“养子若要无病，在乎摄养调和。吃热、吃软、吃少，则不病；吃冷、吃硬、吃多，则生病”。宣传不同年龄段儿童の科学喂养方法及合理饮食结构。 2、具体措施： （1）通过发放中医食疗药膳配方、健康处方、宣传单，开设儿童保健主题讲座等方式，使家长能根据儿童不同の年龄段进行正确の饮食喂养方法。比如婴儿期以母乳或牛乳为主； （2）普及科学膳食、中医饮食保健知识宣传，提高儿童家长对饮食科学性和重要性の认识，纠正“儿童多吃，身体胖，就是健康”等有关饮食の错误观念， （3）针对不同年龄段の儿童进行饮食保健指导及食疗药膳方法，提高免疫力，避免疾病の发生。 （二）预防接种指导 1、工作重点： 督促家长建立儿童预防接种证和预防接种卡等儿童预防接种档案。 2、具体措施： 儿童时期，尤其是婴儿时期脏腑娇嫩，卫外不固，易于发生脾胃疾病、肺系疾病和时行疾病。对各种传染病都有较高の易感性，
漯河建业·森林半岛 2008年上半年营销推广方案一：目前销售情况总结 1、二期房源情况 2、房源去划情况： 楼洞面积存量 17# 127㎡ 5 18# 127㎡ 1 20# 127㎡29 21# 127㎡11 22# 162㎡0 23# 169㎡13 25# 240㎡9 26# 162㎡28 30# 87㎡9 127㎡ 31# 87㎡13 127㎡33
3、重、难点户型 根据目前销售资料以及案场反馈，发现存量比较多、客户疑虑比较大的是以下三个户型：①127㎡三房两厅、②162㎡四房两厅、③87㎡两房两厅。 分析 26号楼因为面积比较大，目标客户群本来相对较窄；第二，目前工地形象不是太好，虽然26号楼正对美茵湖，但是因为景观没有出来，客户无法感受到居住地环境。对于31号楼上127平米和87平米的户型来说，价格超过目标客户群的能力；再者，31号景观效果相对来说比较受影响，施工现场也不能展示出户型的居住空间和体验。 二：客户分析 1、客户白描 A：26#楼客户 B：30#和31#客户 C：22#和23#客户
D：20#、21#客户 2、客户关注的问题 A：价格 B：户型结构的布局 C：户型的观景效果 D：以后入住的居住体验 E：周边环境和配套 F：物业以及社区素质 3、总结 客户年龄段主要在40岁左右，有一定的社会地位和财富积蓄。他们所关注的应该是居住的舒适甚至是奢侈。而目前工地形象较差，难以让客户联想到入住后的生活，让很多客户对项目的居住价值产生疑虑。 找准这部分客户，下阶段的工作就要根据他们的喜好，进行针对性推广，打消他们的怀疑，从活动组织、产品包装到推广语言风格等各方面改进工作。 三：下阶段营销推广工作整体立意 ■如何在有效的时间内，树立产品关注度，并储备一定数量的准客户？ ■如何充分利用、开发老客户的圈子资源？ ■如何提升项目目前推售房源的客户接受度？ ■如何整合传播媒介，让有效的媒体更加有效？ ■如何利用“快乐０８”体育节系列活动，有效的促进销售？ ■如何把“快乐08”体育节活动上升到社区文化建设的高度，提升整个项目的附加值？ ■如何在“快乐08”体育节活动之外，配合其他SP活动，提高案场人气，同时，提升社区文化建设。
2018年中医“治未病”工作计划、措施和目标 为加强中医预防保健服务提供平台规范化建设，医院根据《国家中医药管理局关于积极发展中医预防健康服务的实施意见》要求，结合我院实际情况，制定了中医预防保健服务工作计划，明确我院2018年“治未病”发展的具体措施，并严格督促实施。 一、成立“治未病”工作领导小组 组长：王红 副组长：肖策群 成员：赖荣魁、李淑娟、方兰 二、建立“治未病”的工作规范。 建立工作规范，流程安排和特点建设，并且逐渐加以完善。 三、积极引导中医“治未病”进进基层，继续在全县推广中治疗未病精神 具体措施： 1、选择乡镇卫生院、村卫生室，进行中医“治未病”的推广工作。 2、应用健康教育讲座的模式，更多更广的在全民中提供治未病中治疗未病宣传推广，将适合技术推广到全民家中。 3、继续印制中治疗未病宣传手册，免费向居民发放，并提供治未病咨询讲授活动。 四、建好中西融合的辨识体检中心 具体措施： 1、成立中医体检科，运用中医特色检查，结合现代医学体检服务，进行中西医结合体检，中医从宏观上把握健康状况，辨识亚健康，现
代医学从微观检查，及时排查各种隐匿的疾病，中西交融，优势互补。 2、推广各种中医特色产品和传统技术 医生根据服务对象的体质状况、疾病倾向或疾病状态，选择合适的中医干预方案，综合调理健康状况。 目前我院“治未病”科开展的项目有： ①冬病夏治——三伏贴、三伏灸、三伏熨烫； ②冬病冬防——三九敷贴； ③中医体质调理指导； 五、加强资料的搜集、整理、录进、回档、报送工作。 具体措施：在展开治未病推广工作的同时，要加强资料的搜集、整理、回档工作，做到专人负责及时搜集定期整理，确保资料的齐备、系统和规范。 六、发展目标 到2020年，治未病服务功能完善、中医药特色突出、与人民群众需求相适应的中医预防保健服务网络。治未病人才培养体系进一步完善，队伍素质得到提高。治未病科学研究继承与创新体系基本建立，现代化进程和学术进步加快，中药资源得到有效保护与合理利用，在人类健康保健中发挥更加重要的作用。 七、建立中医健康大讲堂，传播健康理念与养生方法 具体措施：建立健康知识宣传栏，组织院内人员讲课，积极应用预防保健对病人宣教。 大余县中医院 二0一八年一月十日
（一）营销推广方案的基本含义 营销推广方案是企业根据市场变化，结合企业经营目标推销产品或服务的营销 推广计划。营销推广方案必须具有真实性和可操作性。 （二）营销推广方案写作要点 营销推广方案的写作通常要注意以下几个方面： 1 要注意对消费群体的分析； 2 要注意对营销策略的分析； 3 操作过程要详细具体； 4 对各个营销网点的营销计划要具体； 5 各种促销活动也要具体； 6 其他方面。 （三）格式范例 公司市场推广方案 一、消费群分析 （一）目标消费群构成 1.有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。 2.城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出 资购买，其目的是方便工作。 3.从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。
4.追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。 （二）农村市场消费群心理分析 1.有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。 2.购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制， 在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。 3.影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。 4.选购时，喜欢找已有摩托车的用户或者懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑 选。 （三）对摩托车的需求特征 价位及排量： 跨骑式：3000! 4000元，90! 100CC四冲程；5000! 6000元，125CC四冲程。 坐骑式：2000! 4000元，50! 60CC小踏板；3500! 5000元，90! 100CC 大踏板。 2.性能： 结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。 （四）问题点 1.消费观念、消费习惯很难改变。 2.信息量少，且分散，信息传播慢。 3.密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。
年度营销推广方案 背景 目的 实施原则 总体规划 营销活动要求 年度营销活动时间计划表 年度营销预算表 营销活动流程 背景 为了抓住行业繁荣发展的有利时机，迅速扩大企业规模，提升公司在 行业中的总体地位，中联重科确立了“以大销售规模带动高利润值” 的市场营销战略”；年是中联重科实现新的“规模利润”市场营销战略的第一年，各类产品的发展都要立足于规模的进一步扩大,总体销售目标将比年翻一番，达到15亿元，在实现规模扩大的同时，要实现 利润提高。实现既定的快速增长的市场目标，必须制订正确的市场营 销策略和实施计划，保证既定目标的实现 目的 制订营销活动年度计划的目的主要四点：
确立目标，为各项营销活动确定明确方向； 确定营销重点，包括重点产品、重点客户、重点区域市场，落实总体战略； 规范流程，保证营销活动效果； 制订预算及分配，为费用控制提供依据。 原则 针对性原则: 举办活动目标明确、主题鲜明、强调针对性以增强活动效果； 高效性原则：收集信息，快速反应，根据市场情况及时决策，提高效率； 系统性原则：全面考虑、统筹规划，注意部门之间、分子公司之间以及各种营销活动的配合与协调； 规范性原则：规范各种营销活动的管理和流程，保证统一性； 结果导向原则：每次活动必须有明确的成果回报，内容包括：交易达成、新客户开发、客户信息收集、品牌和企业形象宣传效果等方面。 对于在营销活动中新开发的客户信息资源，除将信息集中到总部客户管理系统外，客户所在片区应有专门业务人员跟踪负责，并定期回报跟踪结果报告。 总体规划 总部、分子公司分工： 总部主要负责企业形象和中联品牌的策划宣传、新产品推广、全国性大型展览会、全国重要行业、重点客户、行业协会等会议的组织实施，旨在造声势、树品牌、大公关； 分子公司的职责是所在区域的客户交流会、恳谈会以及区域性展会的组织实施；配合总部的宣传推广活动；主要目标是实现销售、新客户开发和老客户关系加强。
餐 饮 营 销 方 案 第一部分：餐饮淡季营销方案
第二部分：餐饮上半年营销方案第一部分：餐饮淡季营销方案 春节过后，餐厅也将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了我们的心坎上，个人认为在餐厅淡季来临有以下几个方面不成熟的想法，此方案仅供参考！ 餐厅淡季营销管理的要注意以下几点： 一、做好旺季与淡季的营销转换 别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒店几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。 成功酒店营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。 “旺季取利，淡季取势”，这应该是酒店营销的核心思
想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑餐厅在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的餐厅，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。 淡季里，我个人认为营销工作重点可归纳为三个方面： 1、老客户的维护; 2、新客源的开发; 3、品牌形象的塑造。 要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。 二、认清市场变化，从容应对 这需要根据餐厅的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。 对于中型餐厅来说，我认为春节旺季的时候最主要的顾客群体是餐厅3公里以内的客户消费群体、商务以及其他社
2003年营销推广方案 背景 目的 实施原则 总体规划 营销活动要求 年度营销活动时间计划表 年度营销预算表 营销活动流程
背景 为了抓住行业繁荣发展的有利时机，迅速扩大企业规模，提升公司在 行业中的总体地位，中联重科确立了“以大销售规模带动高利润值” 的市场营销战略”；2003年是中联重科实现新的“规模利润”市场营销战略的第一年，各类产品的发展都要立足于规模的进一步扩大,总体销售目标将比2001年翻一番，达到15亿元，在实现规模扩大的同 时，要实现利润提高。实现既定的快速增长的市场目标，必须制订正 确的市场营销策略和实施计划，保证既定目标的实现 目的 制订营销活动年度计划的目的主要四点： 确立目标，为各项营销活动确定明确方向； 确定营销重点，包括重点产品、重点客户、重点区域市场，落实总体战略； 规范流程，保证营销活动效果； 制订预算及分配，为费用控制提供依据。 原则 针对性原则: 举办活动目标明确、主题鲜明、强调针对性以增强活动效果； 高效性原则：收集信息，快速反应，根据市场情况及时决策，提高效率； 系统性原则：全面考虑、统筹规划，注意部门之间、分子公司之间以及各种营销活动的配合与协调； 规范性原则：规范各种营销活动的管理和流程，保证统一性； 结果导向原则：每次活动必须有明确的成果回报，内容包括：交易达成、新客户开发、客户信息收集、品牌和企业形象宣传效果等方面。
对于在营销活动中新开发的客户信息资源，除将信息集中到总部客户管理系统外，客户所在片区应有专门业务人员跟踪负责，并定期回报跟踪结果报告。 总体规划 总部、分子公司分工： 总部主要负责企业形象和中联品牌的策划宣传、新产品推广、全国性大型展览会、全国重要行业、重点客户、行业协会等会议的组织实施，旨在造声势、树品牌、大公关； 分子公司的职责是所在区域的客户交流会、恳谈会以及区域性展会的组织实施；配合总部的宣传推广活动；主要目标是实现销售、新客户开发和老客户关系加强。 预算安排： 由于2003年销售目标比2002年增长较大，需要更多的营销费用支持；第二原营销费用投入和同行业及竞争者相比相对较低；第三，中联要实施品牌营销战略，需要相应增加品牌宣传支出；因此，2003年营销预算有较大增加，计划投入2000-2500万，占目标销售额的1.3%--- 1.6%. 总体营销费用预算分为两部分：总部预算和分子公司预算 年初总部制订由总部组织或参与的全年营销活动总体计划，并根据该计划确定总部支配的营销预算 总部根据各分子公司的目标销售额及预算总额确定各分子公司的预算分配；子公司的的费用实行年初拨款制，总部一次性拨付预算费用，子公司根据市场实际情况组织实施营销活动，活动方案需在备案，并要提交活动结果报告； 总部为分公司建立营销费用台帐，分公司根据市场需要在预算费用内自主组织营销活动，但需提前提交实施计划及方案，经总部批准后实施，并提交活动成果报告。
项目营销策划方案 专业班级 组员 学院名称 完成日期：2010 年 12 月30 日 目录 前言 (3)
Part1 市场分析 (5) 第一节环境分析 (5) 第二节产品分析 (5) 第三节消费者分析 (7) 第四节企业与竞争者分析 (8) Part2 营销策略 (8) 第一节市场目标 (9) 第二节目标市场策略 (9) 第三节暖洋洋产品定位策略 (9) 第四节产品价格策略 (9) 第五节产品营销策略 (10) 第六节广告诉求策略 (10) Part3 营销实施计划 (12) 第一节活动实施计划 (12) 第二节营销预算 (14) 第三节其他活动计划 (14) Part4 市场效果监控 (15) 第一节市场效果预测 (15) 第二节市场发布监控 (16) 参考文献 (17) 前言 市场营销是企业的一种市场经营活动，及企业从满足消费需求出发，综合运用各种科
学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。市场营销是包括营销战略决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程。企业在市场营销中，无论从事市场调研、产品开发，还是确定价格、广告宣传，都强调以消费者的需求为导向，不仅满足消费者已有的现实需求，还要激发、转化各种潜在的需求，进而引导和创造新的需求；不仅满足消费者的近期、个别需要，还要顾及消费者的长远需要，维护社会公众的整体利益。 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织（WTO）问题达成协议，这标志着经过13年多的艰苦谈判，中国入世终于迈出了关键的一步。如果进展顺利，我国将在2000年上半年成为世界贸易组织的成员国。加入世贸组织肯定会给中国经济带来极其深远的影响。 随着网络的普及，网络营销渐渐兴起。 在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。 1997至2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。N次方也是在这个时候开始涉足网络营销的领域进行摸索。 2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网站建迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。这其中最大的变化就是企业越来越关注口碑的作用，N次方也开始将网络营销的重点放在口碑营销上。 目前，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。 1999年11月15日，中美两国就中国加入世界贸易组织（WTO）问题达成协议，这标志着经过13年多的艰苦谈判，中国入世终于迈出了关键的一步。如果进展顺利，我国将在2000年上半年成为世界贸易组织的成员国。加入世贸组织肯定会给中国经济带来极其深远的影响。 本论文以暖手宝行业的营销为主线来了解营销的主体过程。 Abstract Marketing is a marketing business activities of enterprises, and enterprises from meeting consumer needs, comprehensive use of various scientific instruments market operators, the overall goods and services to sell to consumers. Marketing is a strategic decision, including marketing, production and sales, including the total cycle stage. Enterprises in marketing, both in market research, product development, or to determine the price, advertising, have stressed the
营销推广方案 （一）营销推广方案的基本含义 营销推广方案是企业根据市场变化，结合企业经营目标推销产品或服务的营销 推广计划。营销推广方案必须具有真实性和可操作性。 （二）营销推广方案写作要点 营销推广方案的写作通常要注意以下几个方面： 1要注意对消费群体的分析； 2要注意对营销策略的分析； 3操作过程要详细具体； 4对各个营销网点的营销计划要具体； 5各种促销活动也要具体； 6其他方面。 （三）格式范例 公司市场推广方案 一、消费群分析 （一）目标消费群构成 1.有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。 2.城镇与乡村的公务人员，如行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出资购买，其目的是方便工作。 3.从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。 4.追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。 （二）农村市场消费群心理分析 1.有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。 2.购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。 3.影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。
4.选购时，喜欢找已有摩托车的用户或者懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑 选。 （三）对摩托车的需求特征 价位及排量： 跨骑式：3000!4000元，90!100CC四冲程；5000!6000元，125CC四冲程。 坐骑式：2000!4000元，50!60CC小踏板；3500!5000元，90!100CC大踏板。 2.性能： 结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。 （四）问题点 1.消费观念、消费习惯很难改变。 2.信息量少，且分散，信息传播慢。 3.密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。 （五）营销状况分析 1.优势（机会点）： （1）品牌知名度高，品牌价值31.02亿元，居行业之首。 （2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点，2800余个服务 网点。 （3）品种多，100余个品种。 2.劣势（问题点）： （1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并 没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。 （2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。 （3）产品虽多，但真正的品牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西 北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论。 二、营销策略
半年度营销计划方案怎么写 年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以成本控制为重点的十个工作重点，并定下了全年完成11亿的销售目标。迄今时间已过去八个月，今天我们有必要共同总结一下过去大半年的工作情况，统一一下思想，共同计划所余四个月的工作，力争完成全年销售目标。 一、工作小结 1、市场营销初创业绩初立品牌 今年是***在广州有史以来推出销售楼盘和规模最大的一年，今年计划要推出岭南、东方、z、时代四个大盘，在楼盘数量和档次跨度上都是空前的，这不但对市场营销系统提出了非常高的要求，也是对项目管理中心各部门协作能力的提出全新考验。或许年初确定今年目标时，不少同事对今年目标都持有保留甚至怀疑态度，八个月过去了，相信同事们应该已高兴地看到，岭南组时间过半完成销售目标已过半，东方组总销售业绩也已近半，z项目开售时间因故推迟，但整体业绩亦令人满意。取得这样的成绩是靠市场营销系统的同事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得的，当然项目组、公司各职能部门的同事的支持和配合也是分不开的。 2、内部优化初见成效 为适应公司业务重点的转移和发展需要，公司上半年进行了较大的组织架构优化调整，取消了分区副总及分区设置，全面清理和明确了各职能部门的职责分工，明确了项目组、营销组、物管处为单位的项目协调工作机制。半年来的工作证明，有关机制明显地提高了工作效率，增加了责任感。其运行的效果是令人满意的。 岭南项目，营销组、项目组、物管处密切配合，出色地完成了五一黄金周营销、2B-1、2期交楼、现在正密锣紧鼓地为9月19日 2B-3的营销做准备工作。z、z
两位经理和岭南项目、营销组同事的工作态度、合作精神和工作经验是值得其它部门学习的。 东方项目组在不到半年时间里也已基本理顺了以往遗留的问题，包括项目内部欠缺协调、合作单位间缺乏信任、工期和造价失控等情况。在开发管理部的直接支持下，克服了政府部门政策严重不协调造成的困难，出色地取得了项目及营销所需的有关证照。东方营销组、项目组间近月来配合明显加强，为在九、十月销售旺季出佳绩，文今朝、劳慧儿和两组同事正积极筹备一些重要活动。相信东方组在十一黄金周会有出色表现。 z项目是公司在广州、在中国地产项目中举足轻重的项目，规模大、设计复杂，过往设计、建造过程和营销策划也遗留下不少问题。项目组和营销组均在五月份改组，经过等同事的努力，保障了五一试盘、八月开盘、八月写字楼入伙等重大时间节点;项目和营销间的配合逐步加强;项目部内部及项目部与顾问公司、承建商的合作有了明显改进;工程建造已基本顺利;营销部和代理及广告公司间的合作机制也已形成并取得明显成绩。项目取得令人满意的销售成绩和市场形象，项目组、营销组的工作是值得肯定和表扬的。 时代项目，由于历史、地理位置等因素造成了该项目市场营销的特殊困难。经过项目部、营销部和公司有关部门的努力，现在已正式取得政府天河软件园时代新地产园区及高科技开发区时代新地产园区的批文，同时也取得了民营新支持中心的批复。这为时代新地产下一步走住宅营商的市场路向打下了非常好的基础。相信只要用心做好下一步内部组织工作，一定能为公司创造出好的成绩。 四个项目上半年的成绩，初步证明了目前项目协调机制的有效性，也证明了新架构下各职能部门积极配合，共同支持项目发展需要的服务态度和职业水平正在得到全公司的认同和发扬。