早上好，请问您是王先生吗？
我就是
我是福丰投资公司的小王，我很高兴能报告为您服务，以及如何对你现在的投资将有所帮助。请问您现在有时间吗？（如果他说没时间）那么请问王先生，您什么时候方便呢，我们安排个时间在给您打电话。
可以，你说吧？
王先生，请问您现在投资股票做的怎么样？
最近做的不怎么好啊。我自己买的股票老是跌了就卖，卖掉结果他就涨等等。。。。。
王先生，那么我们绝对能帮助您，如何在股市大跌的情况下也能赚到钱。不知道您是不是有兴趣想要了解一下。
我股票做的很好啊
王先生，那么如果股市在大跌的情况下您的赢利请款怎么样呢，
那样肯定不太好了，大跌怎么赚钱呢，跑都跑不掉，只能套在里面，慢慢解套了。
那么王先生：我们绝对能帮助您如何在股市大跌的情况下也能赚到钱。不知道您是不是有兴趣想要了解一下。
接下来介绍，期货和股票的区别，为什么说做期货比做股票好。
期货对比股票的好处
没有庄家——在股票市场上，散户是股市小鱼，而庄家则是股市大鳄。除了股市高手、庄家亲友，大部分股民一般只有被吃的份。之所以出现这样的情况，就是由于庄家拥有信息优势、资金优势。庄家利用上市公司的内幕信息，拉抬股票，甚至做出虚假技术图形引诱散户跟风。最后将散户套住。而对于股指期货，庄家的优势消失殆尽。拥有几个亿、甚至十几个亿、几十亿的股市庄家，在期货市场，与我们散户几乎是一样。只有拥有上千亿左右的机构或庄家联合体才算得上是期货的庄家。
行情上涨下跌都可以赚钱——做股票，只有在牛市才有获利机会。而在熊市，则没有获利机会。而在期货市场，做多能赢利，做空也能赢利。无论是空头市场，还是多头市场，都会有很多机会。这样双向交易方式，就将资金效率提高了一倍。
T+0交易制度——采取的是T+0交易方式。没有股票买卖必须隔天交易这样的限制。这增加了交易的快捷、方便，可以提高交易的效率和资金的使用效率。；
以小博大——收益放大15倍。非全额保证金制度使期货具备了以小博大的杠杆机制，以合约价值10%左右的本金作为投资者履行亏损后赔付的保证金，就能获得15倍于本金的资金量才能获得盈利机会；
收益高、——按各品种4%左右的涨跌停板比率、10%左右的保证金比率计算，单手收益率在40%左右。
炒股票----要面对几千的股票。而炒股指期货，只有一个目标：恒生指数。虽然按期限，有几种合约品种。但本质是一样的。我们散户，没有条件、没有时间很好地研究那么多的股票。而且也无法预料上市公司造假帐、发布虚假信息。炒期货，就没有这样的担忧。
客户对期货完全不懂怎么办：
我们有专业的期货技术人员，为您解决您的问题。我们会教导您怎么操作。
公司还会定期举办讲座培训（期货基础知识软件使用交易技巧投资方案设定投资规划成功案例书籍推荐等一系列的免费培训）。曾对外地的客户我们会有一个专业的投资方案指导群和实盘短线在线指导团队。系统化的培训相信会让你认识到期货投资的核心和你该如何做投资
1.电话中你的客户也许态度很差，或者很不耐烦。不要紧，因为我们的客户可能刚刚为某件事情苦恼，我们要理解别人，用我们的热情去缓解他的情绪，并在记录中记清他的情绪，在第二次电话沟通中，关心他一下，客户会感觉到很温暖，之后的时间你可以借此打开客户的缺口，因为令他烦恼的事情也许刚好就是我们服务可以帮助他的，这样你的工作就成功一半了。
2.要保证自己始终面带笑容，你的笑容是绝对可以通过电话传到客户那里的。
3.语速和吐字很重要，我们首先要保证客户能听清楚并给客户思考的时间，成功的销售永远是要让你的客户急着购买而不是你急着去卖。每一次电话我们都要尽量做到不留问题在客户心中。
4.如果你下班的时候可以说：“我今天每时每刻都在勤奋工作，我今天的电话数量多过别人，我今天开发的A级客户多过其他人”那么，你将是最好的销售。曾经有位电话销售人员说过：“如果我在别人工作的时候休息，我会觉得对不起自己。”
5.简单、可信、亲切、专业。
1、要学会在交谈中出现短暂的沉默（沉默会鼓励客户进一步发言，填补空缺）
2、千万不要打断客户的谈话，这是最严重的聆听错误之一。特别是表达反对意见时
报价之后，要保持沉默“先说话的人先崩溃”
3、与客户用同一角度去看事情，才能去了解他，引导他。一旦先有成见在心里，你和客户的立场就是对立的
“赢了谈判，输了客户”永远记得不要在谈判中战胜客户，我们要的是合同而不是胜利——切记切记
4、做笔记这一点是电话销售与直销比较起来尤其重要的一点。帮助你了解客户进程，上一次谈话内容、态度、最家跟进时机、确定旅行承诺，顾客兴趣，问题、偏好、顾虑、感觉、跟踪事项其他细节等等
5、适当重复他的话，表示完全的了解和尊重
6、如果不清楚，可以再要求客户加以阐明
如何处理反对意见？
1. 先对客户的说法表示认同
避免引起辩论及对立—不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时….客户有最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同！
可利用重复客户的观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同
有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题，缩小被攻击面
2.多说“同时”，少说“但是”….以利婉转的回答问题
您说的很有道理，同时….
“接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题…..”
我们现在解决你这个问题….
有时反对意见不需回答
如何与不同的顾客打交道
沉默寡言的人：该说多少就说多少，这类客户很容易变成我们忠实的顾客
喜欢炫耀的人：多称赞，加倍过常人
令人讨厌的人：在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定
优柔寡断的人：掌握主动权，作出积极性建议，强调你是从他的立场考虑的
知识渊博的人：聆听的同时，给予自然真诚的赞许，抓住要点，不用太多的心思
爱讨价还价的人：满足一下他的自尊心，口头上做些妥协“我可是从来没有以这么低的价格卖过啊”“没办法，碰到您，只好最低价卖了”“我可是同公司领导努力争取过来的啊”慢性的人：配合他的步调、水到渠成
性急的人：说话要简洁，抓住要点，不能说闲话
善变的人：如果他做了其他公司的产品，仍可说服他换新服务，但也很难成为忠实客户
疑心重的人：关键在于让他们了解你的诚意，或者让他感到你对他所提出疑问的重视
死板无聊的人：随便同他闲聊，找出他真正关心的事
傲慢无理的人：关键是要简洁有力，少罗嗦，多说无益，言语尽可能简省
不爱开口的人：采用直截了当的方式，让他明确表示是或不是A或B
强迫自己去拜访更多的客户
?你必须是自己的指挥官——不担忧、不拖延、只是照着自己的意志去做
?不要相信神话或魔术。不要找借口，不要自我安慰
?不要担心过量的工作会影响健康
?不要认为过度劳累会影响到打电话的效率。这当然有可能，但通常不会发生
?不要认为自己一定需要周末或假期，甚至认为应把假期延长到好几天
?不要认为一星期的前几天，才是拜访的好时机
?不要为自己找借口、不要怕困难、不要削减自己的锐气
销售人员失败原因：
?15% 不适当的产品及行销训练
?20% 差劲的言辞与书面沟通技巧
?15% 不良的或有问题的管理阶层
?50% 心态
调整心态：
?有事情出错时，要记得那不是别人的错，而是你的错
?你一直都有选择的机会
?如果你认为没关系，事情便没关系，假如你认为有关系，事情就有关系
?不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事，订计划，或做任何可以提高生活品质的事
?在一年的时间内，只读积极正面的书籍和消息
?面对障碍或事情出了差错时，从中寻找机会
?听些有关态度的录音带、视频教程
?不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧志的人
?反省你的语言——你说是半满还是半空》说部分有云还是部分晴朗？避免说为什么、我不行、和我不会
?谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢
?毫不考虑便帮助别人
如果你说：“我不做，因为他不做。”谁输？
如果你说：“为什么要我做，而他却…….。”谁输？
?你会生多久的气？如果超过五分钟，一定有毛病
?每天要想起可庆幸的事
何谓心理障碍？看看这些理由是不是很耳熟？
?“我打电话找不到他。”
?“她不回我电话。”
?“我睡过头了，忘记了，我没写下来，也没人告诉我”
?“我们的产品不好”
?“我没办法让他答应”
?“公司的支持不够”
?“这边的市场就是比较难搞”
?“客户不吃这套”
?“我们这个区域的客户决定的时间都比较长，不象有些区域客户较爽快一下就决定。”?“这些方法我们都有用啊”
?“我不知道还有什么方法”
全神贯注
?停止把自己的处境怪罪于外在的环境：问题不在风雨、汽车、电话或商品，而是你！你所做的每一件事，你都可以选择，选一个更好的途径但不要怪路途崎岖难行，换条路走走看！（因此，不要怪局势弄人，要改变局势）
?停止把自己的处境怪在别人头上：为自己与自己的行为负责
?如果你一直怪罪别人，什么下场呢？——八成错的人不是他而是你…….
?每天去进一步了解你的客户或潜在客户：不论是预防问题的放生或处理问题，它都一样具有强大威力
?如果你电话上联络不到潜在客户，那是你的错，因为你自己没弄清楚什么时候才能找到人?所以，弄清打电话的最佳时刻，客户下决定的最佳时机，再三确定每一个承诺…
?坚持下去，直到你获得答复
?客户会尊重一名契而不舍的销售人员
?如果完成一单业务要五至十次的接触——你有没有能耐坚持下去？
?即使答案是没有，至少你还知道自己的斤两
?了解自己的现在或将来
?另外，要保持完美的记录：如果你对准客户或客户了解够多，以后的追踪就很容易，很好玩了
?天天练习你的技巧：不论是录音带、书籍、书与录象带是永远看不够、听不够的
?我向你挑战：每天自我充实一个钟头。一天一个钟头、一个星期七天，一年就相当于九个
?下一次当你不经意的想转电视看的时候，想想看你能做些什么来加强自己的注意力与知识底子
以解决问题为导向
?与其钻牛角尖或是陷在问题堆里
?为何不用同样的时间设法解决问题
?以解决问题为导向的行事方式，比任何哲理都受用
?事实上，每一个阻碍都意味着一次机会——如果你认真的寻找。但如果你太专注于问题，机会就会与你擦身而过
时间管理
?良好的时间管理可以让你养成良好的习惯以提高工作效率，使你事半功倍增进业绩与收入?适当的安排你每月、每周、每天该完成的事情然后努力完成它，你会更有成就感与自信心检讨自我上班的时间管理
整整一天，你做了多少有效率的提升依然机的事？
几点进公司？
几点开始打第一个电话？
与同事聊天花了多少时间？
上网闲逛花了多少时间？
私人电话花了多少时间？
无效电话花了多少时间？
是否有迟到早退的现象？
整理文件做方案花了多少上班时间？
发呆的时间有多久？
耍嘴皮，斗嘴的时间？
等下班花了多少时间？
喝茶闲逛花了多少时间？
时间管理
白天剩下多少时间开发客户？
你不可能整天看着别人打电话却期望有业绩
你每天至少要花70%的时间在开发新客户上
Sales 最好的时间管理就是“用白天的时间全力作推销，打电话给客户！”
想想看什么时间做什么事最恰当效果最好!
利用晚上做的事
收集新名单
整理现有名单
列出A级客户
订下个月的业绩目标
订下个月工作计划
写mail给拜访过的客户
写电话销售脚本
检讨成功及失败对策
收集行业和网络资讯
请教前辈帮忙解决疑难杂症
思考如何处理客户提出的反对意见
晚上要做的事也太多了吧!
其实，很多不是每天要做的事情，有些是每周一次，有的是每月一次
只要计划好，养成习惯，你绝对可以应付自如的
不要嫌事多，多想想荷包及前途，如果想不通，劝你趁早转行；因为你不适合做sales 电话销售的特性
1、电话销售只靠声音传递讯息
电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。
2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：
在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。
3、电话销售是一种你来我往的过程：
最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。
4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售
电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。
一：没有钱交首期？ 陈先生，有压力我是可以理解的，更何况让我们一次性拿出来1千多呢，对吧？（嗯，对啊） 但是陈先生，我相信您都清楚了，你没有良好的理财方式，所以导致您现在连1千多都拿不出来，因为像您已经成家的客户来，最起码，随时应该有一些突发事情的预备吗？肯定是要有的嘛！那如果现在连1千多都拿不出来，万一真的有个什么事情发生，让您拿个几万，几十万来治疗，那不是要倾家荡产了嘛？所以，陈先生只要暂时周转一下，总比真有事情发生的时候到处去借钱的要好吧？而且，现在的医院认钱不认人的，您说对吧！没有钱医院是见死不救的，但是，你现在只是稍微做个调整，首期前三个月交了您将有三个月的时间来恢复经济的，真的有个什么事情发生，您都不需要担心自己和家人有压力，平安会为您准备几十万的保障金的，您还有什么不放心的呢？那我们这边还是按排后天给您送保单了，好吧？？ （好吧。。。那时候我可以刷信用卡不？） 二：和家我商量？ 1 先生我理解您的想法，有事和家人商量当然好，看的出您也是非常的关心，在意你的家人的，但是您有没想过呢？现在是让您攒钱，你积少成多的同时您和您的家人的生活都有保障了，所以之前答谢的深圳客户都是觉得一方面是为了家人好，另一方面自己又不要太多的付出，只是举手之劳，攒个零花钱还是自己的，所以很多客户都办理下来了？ 2：您看我们买保障无非就是要考虑它对我们有多少好处利益划不划算对吧？那这个保障计划就是让你在攒钱的同时还获得高达50万的保障，满期平平安安把您攒下的钱一分不少的返还给您。因为只是个零花钱吗，您现在就相当于平时积累钱对吧？等15年返还给我们的可就是4.5万块了。您可以做为给小孩做个教育金，带着爱人出国旅游，或者给自己的当作一个私房钱不是都挺好的嘛？因为只是零花钱，不会影响您的日常生活就行，那您看小胡这边就像他客户一样给您做个加入好吧？我相信对家人对孩子有好处的事情您也不会反对吧？而且我们这次只是一次短期的回馈答谢活动，不知道什么时候就结束了啊。那您看身故受益人给你默认为法定您看可以吗？ 三不感兴趣 1您是对保险感兴趣是吧？那我想问一下，先生、小姐，那您对攒钱感不感兴趣呢？您在攒钱的同时还可拥有一份高额的意外保障感不感兴趣呢？呵呵，其实我给您介绍的这款保险产品非常的好，他就是这样一个攒钱加保障的计划的，他保障最高达80万，而每次攒的钱却非常的少。而且攒多少钱期满后还是会一分不少返还的，所以实际上首先就是一攒钱的计划，是为未来生活积攒了一笔现金，另外呢，您看我们深圳人多，车多，麻烦事也多，人不怕万一，就怕一万，当意外风险来临的时候，这款保障又是个现金赔付的，客户缴很少的钱，但是保险公司给的特别的多，按照合同的约定，公司会给最高可达80万的理赔，风险不用我们自己扛，您看多好啊，所以很多深证客户都加入了，您也加入了吧？ 2哦，先生，小胡这边很理解您的意识，在没有用到的时候，我们很难对保险产生兴趣的，我本来是对保险也没有兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾今领过一笔几十万的保险金，我才相信保险真的可以帮助人的，其实就好像晴天我们对雨伞不会感兴趣一样，只是到下雨天我们没有准备可能就要被雨淋湿了对吧？那小胡这边给到您的只是为您以后的人生准备了一把保护伞而已，那谁会拒绝为自己多准备一份保障呢，更何况只是在攒钱的同时就可以得到，确实我们深证的客户也都考虑到这一点，只是举手之劳而已，才加入进来的，那这边也
十条经典电话销售话术欣赏 话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术： ××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术二："鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是"，那会如何? 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员：
××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术四："不在预算内"成交法 当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办? 销售员： ××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1 、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，
要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中心，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下： 一）项目目标与标准 在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点： 1、项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。 2、项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND（外呼）、INBOUND（呼入），按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等；按与媒介组合分成电子邮件跟进（先发电子邮件，然后电话跟进）、直邮跟进（先发目录，再电话跟进）等等；还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等； 3、项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目；同时要包括主管Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。 4、项目KPI：即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率；有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。 5、项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉；如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会； 二）业务流程与脚本 通常电话销售的业务流程包括
销售部工作流程 一、拜访新客户与回访老客户流程 1、销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月周的客户拜访 计划 2、销售员在每周工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点 计划情况，并接受销售经理指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点。如有销售员出差不能参加会议的情况，可召开电话会议。 3、销售员在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录，并填写 业务员《拜访记录表》，交予销售内勤。 4、销售员在每周五上午的工作例会上将拜访与回访的信息向销售 经理汇报。 5、销售经理对销售员的工作予以指导和安排。 二、产品报价流程 1、为充分保证代理商和经销商利益，销售内勤接到电话询价时， 应先核实对方身份、所处地域、购买量等信息。如该区域已存在我公司经销商，可告知对方经销商电话或将价格上浮10%以上。 2、销售员不得以任何理由降低销售价格，如有特殊情况必须上报 销售经理，由销售经理向总经理请示后确定。 3、当客户有“特殊要求”时，销售员要根据具体情况适当提高销 售价格，满足客户需要。
三、产品投标流程 1、销售员在得到用户招标信息后，第一时间向销售经理汇报，销 售经理根据具体情况决定是否投标 2、如已确定投标，销售员要充分准备所需材料素材，撰写投标书。 3、销售经理对投标书进行审核后装订成册，上交总经理签字，盖 章。 4、投标书发送后，销售员要及时跟踪投标结果。 5、当招标方要求现场竞标时，参标人员由总经理确定。 四、商务谈判与签订合同流程 1、客户通过电话、传真、电邮等形式通知订货后，销售内勤首先 要根据客户的订单与客户取得联系签订供货合同。 2、当客户要求必须经过商务谈判方式签订销售合同的情况，销售 员要第一时间向销售经理汇报。 3、销售经理与客户确定谈判主题、时间、地点。 4、销售经理确定参加谈判人员及各自分工，必要时可请技术人员 参加，确保谈判成功。 5、谈判双方达成共识，所有问题均告解决后方可签订销售合同。 五、开票、发货流程 1、销售内勤按照销售合同的交货品种、数量、交货日期、库存量， 录入系统。如果供货品种库存量不足时，与生产厂长联系生产，确定供货时间。 2、销售内勤以电子版方式将销售订单传送给会计。
销售部管理流程 为了更好的服务于公司和客户，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售部的工作效率，同客户建立良好的客情关系，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。公司会对销售部进行全面的考核和管理 一、销售核心 1、要保证商品高价值的销售 2、要保证销售渠道畅通 3、渠道发展模式要不断更新 4、销售货款良性及时回收 5、合理控制库存量 6、及时促销、方式不断 二、销售部的工作职能 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 1、首先要解客户所在城市，南或北、文化份围；风俗习惯，同客户深入沟通，共同探讨当前流行前沿趋势，以最合理的配货方式使公司与客户达到共鸣。 2、熟悉公司产品款式、价格、库存数量及生产上市时间 3、销售产品投入市场后，销售人员需了解其动态，例如：畅销款、滞销款，搜集当前所流行趋势的款式及时反馈其相应部门。 4、参照各种销售表格，分析每一款的销售动态排名，列举排名在前的10个款式（畅销、滞销）款，以便于及时翻单生产，使销售不会脱节。 5、流动性的调货，地区与地区根据南北差异，季节温差，合理调配。 6、了解经销商销售及库存情况，定期与经销商联络核对货物、货款往来情况，催收到期应收货款。 7、进行市场一线信息收集、市场调研工作（竞争品牌的销售动态，价格，款式，颜色以及促销方案等调查与分析）
8、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；按企业回款制度，催收或结算货款． 三、销售部岗位职责 销售部经理工作职责： 1、协助营销中心规划年度营销战略及制定年/季/月度销售计划 2、销售部管控流程/制度的提案、编写 3、产品线路规划 4、生产计划的安排、下单分析 5、货期的跟踪、协调 6、产品上市规划 7、产品销售，货款回收，库存控制、促销 8、销售分析、信息化管理的建立 9、协调、指导部门人员之间工作 10、协调部门之间协作及组织、管理 11、客情关系的建立、维护、管理 12、售后服务、管理等 销售主管工作职责： 1、定单的编制及输入、核对、统计 2、产品配送、排单 3、发货、调货、少货、退货协调，核对，跟踪入帐 4、翻单的提案、分析、跟踪 5、销售数据的统计与分析以及市场销售动态的反馈 6、应收款的催收 7、生产货期的跟踪 8、客情关系的维护 四、销售部工作关系 1、销售部与市场部的衔接 作为企业营销系统中最为关键的两个部门，企业的营销口语要想做得好，就必须使市场部和销售部通力协作，相互配合和相互支持，市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。因此，两者之间
销售部工作流程 一、岗位职责 （一）、销售部工作职责： 1、负责营销计划的制定工作。 2、负责公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。 3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。 4、负责公司新项目的前期调研工作。 5、负责向公司传递市场动向，市场信息。 6、负责公司开发产品的功能修正工作。 7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户纠纷。 8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。 9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。 10、负责销售现场及销售道具的维护管理。 11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。 12、负责销售现场的日常保洁工作 （二）、销售经理工作职责： 1、负责销售案场的全面工作。 2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。 3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。 4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行规范管理。 5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人员在工作中遇到的问题。 7、组织召开日会、周会、月底总结会。 8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。 9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。 10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。 11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。 12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。 13、项目简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。 14、对提供给其他部门的资料进行审核。 15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。 16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。 (三)、案场经理工作标准 1 、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。 2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。 3 、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。 4 、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。 5 、能够每月组织二次以上的业务学习。 6 、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。 7、能够完成公司下达的其他任务。
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：
公立机构医疗设备销售流程及技巧 一、医疗设备采购程序： 在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1.组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。 决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。 执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。 2.采购程序 2.1低值易秏医疗设备采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购 每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备圍。 樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。 设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 步骤一：主任拜访! 1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得
客户异议处理 客户异议 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理的技巧，你越能冷静、坦然地化解客户的异议。每化解一个异议，就消除了你与客户间的—个障碍（建立信任），你就越接近客户一步。请记住：销售是从客户的拒绝开始的。 什么是客户异议 客户异议是指你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。例如，你要去拜访客户，客户却说没有时间；你在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；你向他解说产品，他却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。销售新人对异议往往抱有负面看法，甚至对异议怀有挫折感与恐惧感。但是，对有经验的销售人员来说，他却能从另外的角度来体会异议，并发掘出其他的含义。 客户异议的含义包括以下三个方面： 1、从客户的异议中能判断客户是否真的有需求 2、从客户的异议中能了解到客户对你的接受程度，这有助于你迅速调整战术 3、从客户提出的异议中可以获得更多的信息 客户异议的类型 一般来说，我们将客户异议分为三种不同的类型，电话销售人员应该认真辨别 （1）真实的异议 真实的异议包括以下几种: 1、客户认为目前不需要你的产品 2、客户对你的产品不满意 3、客户对你的产品持有偏见 （2）虚假的异议 根据经验，我们把虚假的异议分为以下两种: 1、客户用借口、敷衍的方式应付电话销售人员，目的是不想和电话销售人员交谈，不想真心介入销售的活动 2、客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。比如，“那是去年流行的款式，已过时”、“这车子的外观不够流线型”、“你们就只有这三种颜色啊”……虽然听起来也是异议，但不是客户真正的异议 （3）隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真异议提出，而是提出各种真实异议或虚假异议，目的是要借
早上好，请问您是王先生吗？ 我就是 我是福丰投资公司的小王，我很高兴能报告为您服务，以及如何对你现在的投资将有所帮助。请问您现在有时间吗？（如果他说没时间）那么请问王先生，您什么时候方便呢，我们安排个时间在给您打电话。 可以，你说吧？ 王先生，请问您现在投资股票做的怎么样？ 最近做的不怎么好啊。我自己买的股票老是跌了就卖，卖掉结果他就涨等等。。。。。 王先生，那么我们绝对能帮助您，如何在股市大跌的情况下也能赚到钱。不知道您是不是有兴趣想要了解一下。 我股票做的很好啊 王先生，那么如果股市在大跌的情况下您的赢利请款怎么样呢， 那样肯定不太好了，大跌怎么赚钱呢，跑都跑不掉，只能套在里面，慢慢解套了。 那么王先生：我们绝对能帮助您如何在股市大跌的情况下也能赚到钱。不知道您是不是有兴趣想要了解一下。 接下来介绍，期货和股票的区别，为什么说做期货比做股票好。 期货对比股票的好处 没有庄家——在股票市场上，散户是股市小鱼，而庄家则是股市大鳄。除了股市高手、庄家亲友，大部分股民一般只有被吃的份。之所以出现这样的情况，就是由于庄家拥有信息优势、资金优势。庄家利用上市公司的内幕信息，拉抬股票，甚至做出虚假技术图形引诱散户跟风。最后将散户套住。而对于股指期货，庄家的优势消失殆尽。拥有几个亿、甚至十几个亿、几十亿的股市庄家，在期货市场，与我们散户几乎是一样。只有拥有上千亿左右的机构或庄家联合体才算得上是期货的庄家。 行情上涨下跌都可以赚钱——做股票，只有在牛市才有获利机会。而在熊市，则没有获利机会。而在期货市场，做多能赢利，做空也能赢利。无论是空头市场，还是多头市场，都会有很多机会。这样双向交易方式，就将资金效率提高了一倍。 T+0交易制度——采取的是T+0交易方式。没有股票买卖必须隔天交易这样的限制。这增加了交易的快捷、方便，可以提高交易的效率和资金的使用效率。； 以小博大——收益放大15倍。非全额保证金制度使期货具备了以小博大的杠杆机制，以合约价值10%左右的本金作为投资者履行亏损后赔付的保证金，就能获得15倍于本金的资金量才能获得盈利机会； 收益高、——按各品种4%左右的涨跌停板比率、10%左右的保证金比率计算，单手收益率在40%左右。 炒股票----要面对几千的股票。而炒股指期货，只有一个目标：恒生指数。虽然按期限，有几种合约品种。但本质是一样的。我们散户，没有条件、没有时间很好地研究那么多的股票。而且也无法预料上市公司造假帐、发布虚假信息。炒期货，就没有这样的担忧。
工作行为规范系列 销售部业务流程规范（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-80081销售部业务流程规范 Sales Department Business Process Specification 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 一、销售部经理 报告上级:总经理 督导下级:销售主任 岗位职责: 1、根据市场具体情况及酒店硬软件等客观条件，作出市场预测，确定酒店目标市场，全面负责酒店经营产品的销售工作; 2、负责酒店总体市场拓展工作，提出并参与制定、修改酒店销售、公关宣传方案、行动计划，并确保计划的完成落实; 3、制订部门销售预算计划，并带领部门员工完成预算计划指标; 4、负责安排酒店行业、旅游行业及其它有必要的展销活
动; 5、指导部门员工不断开拓市场，最大程度地为酒店创造经济效益和社会效益; 6、根据旅客的潜在需求，细分市场，确定酒店的价格政策; 7、负责团队、重要客人、宴会、会议的谈判工作，安排相关的服务; 8、参与、安排酒店VIP客人及重要团体的接待及服务项目的安排; 9、按年度计划要求，定期检查酒店内部销售计划的执行情况; 10、对下属进行绩效评估，实施酒店奖惩制度; 11、督导、组织部门员工高效率快节奏工作，制定培训计划，定期进行培训，提高员工素质; 12、加强销售团队建设，维护销售人员的稳定性; 13、主持召开部门每日早晚例会; 14、努力完成总经理交办的其它工作。 二、销售主任
报告上级:销售部经理 督导下级:销售代表 岗位职责: 1、督导下属销售代表进行市场开发，做出销售导向;每日针对销售情况形成工作报告; 2、定期组织销售会议，与销售代表共同研究市场情况，统一销售策略; 3、负责收集、整理市场情报和销售信息及客户的意见反馈; 4、做好团体、会议、宴会等消费活动的谈判、安排、协调、接待工作，确保优质服务; 5、负责向到店客人介绍酒店硬件设施、服务项目; 6、与酒店有关部门沟通协调，努力提高服务的专业性，维护酒店利益和客人利益; 7、制定会议接待备忘录; 8、保持与海内外销售代理机构及旅游代理商的联络，做好海内外市场的开发工作; 9、根据市场状况，分析、寻找客户，及时发现潜在需求，
（谢谢您的光临，欢迎您在浏览或临走之时顺手转载本空间任何一篇文章） 新到一手客户资源数据，需要联系 客户的异议主要有几种情况，误解、怀疑或者说实际工作中缺点、实际投诉等；对这些异议采取的处理方法有澄清、证明、显示整体价值和以长补短、以行动补救等等。处理客户异议一般说来要经历以下程序： 步骤一：鼓励
第一步是鼓励客户。鼓励也是最重要和最困难的步骤，因为这与一般人受到攻击时的自然反应背道而驰。人受到攻击时，都会为自己辩保。客户经理听到异议时，总是希望立即提出解答（或索性假装听不到），这是错误的处事方法。 在客户提出异议的一刻，不要急于答辩。应该坦然接受客户是有权提出异议的，并且表示自己乐意听取客户尽诉其心中疑惑；然后，细心倾听对方的说法。 鼓励客户发言，表示与对方心意相通。设身处地体会客户的感受，有助于缓解敌意和抗拒情绪，感染对方把对抗态度转化为乐意与你一起解决问题。 鼓励也让客户经理有机会思考解答客户异议的最佳方法。“我明白你何以会为此感到忧虑，我明白”或者“可以告诉我多些事情的情况吗”都是鼓励客户的话。不过，要注意，鼓励客户不等于同意客户的讲法咸宁人才网 https://www.doczj.com/doc/341342712.html, dongding。但你必须同意对方在异议会谈中是坦诚表达自己的感受。 在鼓励这个步骤中，必须紧记以下要点：有疑问时，请客户详细解释。 虽然鼓励是第一个步骤，但这是客户经理在处理异议的过程中必须贯彻使用的技巧. 步骤二：发问
在鼓励客户畅所欲言之后，向对方提出问题，以澄清异议。客户经理往往没法找出客户对某个问题的实际疑惑。很多时候，实际的异议与客户最初表达的有很大出入。发问可以找出客户具体的顾虑。譬如，你可以说：“你的顾虑在哪一方面”或“你最大的疑惑是什么”，在发问这个步骤中，必须紧记以下要点：不应立即假设自已明白对方提出的异议。许多客户经理自找麻烦，原因就是自以为已经明白实际的异议，其实一点都不明白，必须确定自己听清楚实际的异议，才可以继续下一个步骤。 切勿不断重复问题，或令客户有被盘问的感觉。 在发问的步骤中，要不断鼓励客户，令对方投入。 步骤三：确认 当客户开始讲述异议的性质，而你认为自己确已明白，在回答前先查证自己是否真的了解问题所在。在继续下一步骤之前，必须清楚知道客户的想法，同时表明自己真的明白。 实际的经验表示：提出解决办法之前，必须先确定自己了解对方的异议。 尤其要注意，总结你听到的意见，同客户查证自己对事件的了解程度。
[业务]销售技巧和话术 销售技巧和话术 销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。 潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器: 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在
嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说:“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例:“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。 提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”，应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适
异议处理 在处理反对问题时，许多销售代表，一碰到反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列几个： 1、客户不太需要你所提供的产品／服务。（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间） 2、销售代表销售技巧不好，无法有效回答准客户所提的问题。 3、销售代表说的太完美，让人生疑。 4、产品价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候。 7、销售代表提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 利用销售工具 传真 DM 电子邮件 网站 建立自己的电话销售脚本
尊敬的王XX先生您好： 我是XX公司的销售代表XX，我们公司曾经替许多成功的企业提供优良的产品，我们为他们节省了不少采购费用，并达成了他们长期生产／经营目标。 我们的专长是依据每一个客户的不同的经营规模及产品需求为其提供适合的产品及用量，这也是我们和许多经销公司不同之处。 在国内钢材贸易市场竞争及产品结构多元化的冲击下，相信您有时真的无法决定该如何进行有效采购。有时候在市场价格压力下勉强采购，但是如果不进行采购，又会无法正常生产／经营运作，以上这些状况几乎是每个经销商／企业所面临的困境，我们公司可以协助您解决以上的问题，并提供您采购方面全方位的专业服务。本公司新到一批产品价格非常优惠，兹附上一份本产品的简介及库存量，供您参考，如果您有采购需求，我会随时与您保持联系，以便和您进一步讨论采购计划。 祝您万事如意 XX公司销售代表 XX 敬上 电话营销代表的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 销售代表打电话时应有的心态
一、销售访问 服务流程工作步骤 1、基本要求 （1） 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量，其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后，上交完整的销售访问报告； （2） 销售访问原则上必须穿职业装，端庄清洁、大方得体； （3） 销售访问必须携带品； 价格资料（保密），客户公司信息资料，酒店宣传资料若干份，酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。 （4） 销售访问时必须遵守外事记录，处处体现酒店形象； （5） 销售访问一般应事先做好预约； （6） 一个公司的销售访问一般以半小时为宜； （7） 会谈中应不时将会谈要点做好记录； （8） 访问结束后，及时填写销售访问报告。 2、访前准备 （1） 筛选客户：从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户，根据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。“绝对禁止对访问的公司或其
他客户一无所知就盲目上门拜访； （2） 做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划； （3） 准备资料：客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等； （4） 确认见面时间、地点； （5） 准备洽谈提纲（问题、推销内容、推销方式）。 3、走访客户 （1） 事先做好预约； （2） 初次见面，自我介绍，诚恳地双手送上名片，直截了当说明拜访目的，顺便说一句：“我不会占用您太多时间”； （3） 取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言； （4） 如是老客户，或有过哪怕一次预订的客户，首先应表示感谢； （5） 尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方式； （6）
电话约访脚本 一、缘故客户 业务员：“张姐您好。好久不见了，还真想您，您现在挺好吧!” 客户：“挺好的。” 业务员：“您现在的住址是……。” 客户：“我现在住在……” 业务员：“您什么时候有时间我去看您，您看周六、周日哪天有时间？” 客户：“我这两天都在家。” 业务员：“要不就周六吧，我到您家，我们姐俩再好好聊，再见！” 二、转介绍客户 业务员：“您好，请问一下，张雯小姐在吗？” 客户：“我就是，什么事？” 业务员：“张小姐，您好，我叫***。” 客户：“有什么事吗？” 业务员：“请问现在可以跟您聊几句吗？或者我等一下再打电话约您？” 客户：“什么事，请讲吧！” 业务员：“我是平安保险公司的业务顾问，前一阵子帮您的朋友王楠通过保险做了一份个人的理财计划，她看了之后很满意，所以她建议跟您联系一下，提供相关资料给您参考，您一般是在家里还是单位比较方便？” 客户：“你直接在电话里讲就可以了。” 业务员：“因为怕打扰您太多时间，电话里也很难让您了解清楚，反正公司可以派我为您免费仔细介绍，您一般是在家里还是单位比较方便？” 客户：“你把这些资料寄给我好了。” 业务员：“当然可以，不过资料里有一些专业术语，我觉得当面讲比较好，我还是亲自登门拜访您，先给您送一些相关资料过去，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？” 客户：“这些时间我都没空。” 业务员：“抱歉我不知道您这么忙，您的确是位成功人士。王楠说不要打扰您太长时间，只能花您10分钟时间把有关资讯告诉您，您什么时间方便，只要10分钟就可以了。”
客户：“我有朋友在卖保险。” 业务员：“您说你朋友在卖保险，那很好啊。多参考一份意见，应该没坏处。”客户：“我没有能力买保险。” 业务员：“那没关系，向您宣传一些理念是我的责任，也许我能帮您什么忙呢？您一般是家里还是单位比较方便？” 客户：“您这样做只会浪费你的时间。” 业务员：“您买不买保险没有关系，我想说不定我们还能成为朋友呢？” 客户：“我真的没兴趣。” 业务员：“如果您感兴趣的话，那才奇怪呢。世上只有两种人对保险很感兴趣，一种是躺在病床上，一种没有养老的，如果您很感兴趣，我倒怀疑您动机不纯了，呵呵，开个玩笑，你别介意。” 客户：“我很忙，有时间再打电话给你。” 业务员：“那太好了！不过作为一个优秀的业务员，总是会根据客户的时间恰当的安排好自己的服务计划，正因为知道您时间忙，所以才提前打电话，征求您的意见，预约好您的时间，为您做最满意的服务，而且只需10分钟时间，不会影响您的工作，不知您是星期四上午9点还是下午3点比较方便？” 客户：“那就上午9点吧。” 业务员：“张小姐，那我再确认一下，是星期四上午9点在您办公室见面，对吗？客户：“对。” 业务员：“那好，今天打扰您这么长时间，谢谢您同意和我见面。再见！” 三、电话陌拜 业务员：您好。这里是中国平安人寿保险公司。我们正在通过电话做一个天津市养老/医疗保险状况的调查。这个电话号码是我们电脑随机产生的，请问您怎么称呼？ 客户：我姓王。（客户可能不回答） 业务员：您有没有参加通过单位办理的社会统筹养老/医疗保险？ 客户：有（没有） 业务员：我这里有一份有关社会统筹养老/医疗的说明文件，主要是关于您每月由单位代交的养老金金额的计算方式及退休后领取养老金数额。您希望我们通过邮寄的方式还是上门递送的方式给您？
1、销售部工作制度 1）客户登记制度 每位销售人员在联系完客户或接听完新客户电话后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记录表或客户跟踪表，为公司积累客户资料。 2）工作日记制度 工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员销售过程中出现的问题。销售部经理可以根据工作日记判别客户的情况，故要求每个销售人员员在每天工作结束前做好工作日记。内容包括：电话访问记录，客户来电记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在工作中遇到的问题可随时跟销售部经理反映。工作日报表于每日下午16点30之前交销售部经理。 3）客户追踪制度 销售人员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户跟踪表，并依实际情况定期进行跟踪。 4）例会、培训及考核制度 销售部每周六下午固定为例会日，由销售部经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想。同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给于配合向销售部经理反映，由销售部经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况须经销售部经理批准方可缺席。
针对每个阶段及项目进展情况销售部经理应随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户 周报月报统计制度 5）报告提交制度 销售人员应该在每周六下午16点30分之前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。于每月底最后一天下午16点30分前将本月工作情况进行总结，填写工作月报表。内容包括客户数量统计、业绩统计以及汇总点客户统计三部分。