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复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位地产销售冠军成长足迹
据2:8定律，一个团队中20%的人完成80%的业绩，谁都想成为这20%的人，但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗？谁都想成为这20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢？有什么可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心的课题。
其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。
广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手，所谓“一将成名万骨枯”，他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。
打造第四代售楼精英
所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。
什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下
梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。
其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。
第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。
这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。
第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。
故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。
第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。
第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。
第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。
第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义
上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。
“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种房地产销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。
一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万元，而他们正好有一小孩需要读小学。孟母之心去驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？”由于户籍政策的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放回了包里，大声说道：“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？
如果第一代售楼人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代售楼人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代售楼人员也不可能再用服务打动客户。
我们用第四代房售楼人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。于时，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩子小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱，这样不太有利于小孩日后性格的成长。这对夫妇一听这下，好像恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万元，却忘记了自己购房的真正目的，于时紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。
因此，房地产巅峰销售需要售楼人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助置业者切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。我们在做企业内训时，则会要求学员认真如实填写《售楼人员销售行为检测表》，通过检测表发现学员之不足，并制定个性化方案教导学员加以改善；而在项目顾问时，则更是协助企业编制针对在楼盘销售中可能出现各种情况下的提问与解答的《楼盘销售脚本》，
世界上最伟大的售楼定律
为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？到底这些销售冠军们有些什么特质呢？
汤姆?霍普金斯（Anthony Hopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢
筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。于是决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
乔?吉拉德（Joe Girard），49岁时便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔?吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。1963年，35岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此，乔?吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。
我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长得不太好、不具亲和力等等。在他们的心目中售楼冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”标签似的。但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。
为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？那到底这些销售冠军们是怎样炼成的呢？
经过众多世界级销售冠军的研究以及对广、深两地20余位售楼冠军们的走访、调查，结合到近年来我自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员的身上时，运用者的销售技能均取得突飞猛进式提高。这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。在我们的房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些因呢？
我们大家都熟悉的电影巨星阿诺?施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概不会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身材！”其实他是经过二十多年，花无数多小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变得与我们不一样，从而得到他应得的报酬。同样，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更的时间、努力及汗水等不停地改善他们售楼“心理肌肉”的状况而已。你可以象阿诺或其它人用运动来锻炼身材一样，你可以利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平；利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。只要你“种”得越多，收获也就会越多。
售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。而他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡堤吃馒头”的故事：“阿凡堤吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于时，他立即后悔，想道，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智想法却大量存在于我们的售楼人员当中，“当带到第十个客人看楼时，第十个客人才买楼，于时，不少售楼人员也有类似
的想法，早知道，就直接带第十个客人看楼好了，省着带前面九个客人看楼的时间”；亦或是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。
此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人二十年的售楼经验，有两种途径：
一：与某人一样，花二十年的时间去实践总结；
二：通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。
要迅速改变你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。正如本杰明?富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！
你一个月能卖出几套楼？
为什么?
为什么有人可以连续三年平均每天卖一幢房子？
为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？
到底这些销售冠军们有些什么特质呢？
为什么有些人的售楼业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？
难道?
难道他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如不是，难道他们有比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？
假如也不是，那为什么他们的业绩会比你高这么多呢？
也许你并没有做错任何事，但你想不想了解他们这些人做对了什么？
站在冠军肩膀上成为冠军，才是我们的目的！
风水先生的热处理
第一天
售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”
顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，少一点点行不行？”
售楼代表：“宋先生，这套房子真的很经济的，我没有乱开价，这样吧，你看少多少合适，我同业主谈一下。”
顾客：“你看少5000行吗？”
售楼代表：“我同你讲的41.5万可是业主的底价啊，这样吧，我同业主商量一下，看他能不能让点步，不过，宋先生你能否先下点诚意金？谈不到41万这个价，就全部退回给你。”（业主底价其实是41万，已到价，可成交）
顾客：“诚意金倒没问题，这样吧，我明天带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我立即下定好了。”
第二天
顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的卡片，请多多指教。”
风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。
于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。
你是否也遇到过这样的情况呢？上述案例中，李小姐到底有没有做错什么呢？
相信不少人都会遇到类似的情况，毕竟现实生活中还是有不少人比较关注自己住宅的“风水”。《风水学》在我们国家流传有千几年的历史了，我们不能简单地把它看作迷信，当然也不能全部视为科学。提及“风水”可能有人会与“算命”及“相术”相提并论，视为迷信。但风水的科学一面也逐渐得到人们的认识，2004年9月9日在人民大会堂举办的“首届国际风水文化论坛”就充分的说明了这一点。此外，2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了《2004年健康住宅技术要点》，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。
作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？
其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。
因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？
顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”
售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客人想买楼，可他们找不到看风水的大师，说什么一定要看过风水才决定买。不知以后要是还有顾客想看风水，能不能打电话给你，请你帮忙？这是我的卡片，能与你交换一下吗？”
风水先生：“没问题！这是我的卡片”
这样说有什么好处呢？做任何事情，最好的办法是“攻心为上”，风水大师其实也是个生意人，你如果有生意介绍给他，他能背着你说坏话吗？如果这样，那他不等于断了自己的财路。即使风水真的有什么问题，他也会有那句“不过，这种情况很好处理，只要……就行了”，你也就可以转危为安了。
切记，热处理！攻心为上！
一点点感想
这些凝聚销售冠军们智慧的实用售楼技巧，我以为无论在读前或是读后，最好能有归零的心态，而不要抱着这种“我都懂”的危险心态。那会令你固步自封，无法接受新的观念和成长想法，只能让你停滞不前，无法站稳脚跟，最终走向淘汰。
“它山之石，可以攻玉”，陈安之不是说过：成功者都是阅读者吗！借鉴成功经验，需要你反复学习、思考，从而在售楼实战上超越简单的克隆，真正晋升成为一流高手的行列，将来才有资格享受财富的盛宴。
做任何事心态第一，没有好的心态胜必骄，败必馁；碰到困难就打退堂鼓了，这样的心态别说成为行业冠军，中坚力量都算不上。所以，销售冠军一定有冠军的心态。所以，不能舍本求末一味掂着技巧。
奔跑出来的售楼业绩
羚羊不去奔跑，它会被狼和狮子吃掉；
狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。
周斌原是广州一房地产中介公司的普通员工，由于体形问题，做事总显得有点笨手笨脚，可他非常热心肠，任何人都可以支使他去办事，忙碌的周斌就像一只笨拙的企鹅整天在办公室里飞来飞去。于是，大家送他一个外号叫：“奔跑的企鹅”。后来周斌被调入了业务部，由于工作非常投入，业绩一路直线上升，很快就被升为分店经理。第二年，公司下达了本年度必须完成600万元佣金收入的指标。业务总监认为这个指标不太可能实现，私下里他开始怨天尤人，并认为老总太不现实了。只有周斌的团队在拼命地销售，前三个季度刚过，周斌的团队就基本完成了全年任务，而公司总业绩只完成了目标的50%，国庆过后，业务总监就主动提出辞职，周斌被任命为新的业务总监。“奔跑的企鹅”在上任后的两个多月里，投入忘我的工作。他的行为带动了所有人，在年底的最后一天，他们竟奇迹般完成了剩下的50%。
后来，这家房地产中介公司被另一家公司收购。新公司的董事长第一天上任时，他就点名任命程功为这家公司的总经理。因为，在双方谈判收购的过程中，这位董事长曾多次出入这家公司，这位“奔跑的企鹅”给他留下了深刻的印象。
周斌先生经常问手下：“飞机在什么情况下才可以起飞？”飞机起飞时，一定要把推扞推到尽头，做事情也是这样，你一定要全力以赴，才有可能成功。当新任业务总监进入他的办公室时，第一眼就看到墙上挂住的座右铭：
“如果你能让自己奔跑起来，总有一天你会飞起来”
有一次，推销之神原一平被一群年轻业务员围住，要求他说出他自己的推销秘诀是什么，于是，原一平带他们来到他住的宾馆，走进房间，一声不吭就把鞋子脱了，跳到床上，又把袜子脱了，然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是我的推销秘诀”。他告诫人们，推销员就应该有运动员的双脚，并指出，在奔跑的过程要注意专业形象及服务精神，他幽默地形容：“推销员就应该：坐上车子像老子，下车像兔子，上客户家门就像孙子”。
“奔跑”，有意思！就连中国的汉字都叫“跑”业务、“跑”生意，原来，业绩都是“跑”出来的。如果你不准备去“奔跑”，那你只能准备去被淘汰。就像羚羊不去奔跑，它
会被狼和狮子吃掉；狼和狮子不去奔跑，它们就会被饿死。跑起来吧！当我们走遍千山万水之时，我们同时也就走进了千家万户。
很多人有一种错误的观点，认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面叹空调，是件舒服的活，其实不然。一个售楼人员的业绩是与他奔跑的里程有关的，路走得越多，业绩自然越好。销售中心里卖一手楼，售楼人员要带客人看现场，看样板房，为了了解周边市场行情，你还要利用业余时间到处踩盘；做二手房地产中介，则要到处带客人看楼，到处找房源，奔跑在按揭公司、物业管理公司、供电局、电信局、自来水公司等部门之间做服务。这些路程加起来的总和是与你的售楼业绩成正比的。此外，当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出热情，因为，这些是影响你奔跑质量的因素。
从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读本连载或其它书籍，不断提高自己；请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得更加有效率；请你比别人晚下班一小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己；请你每天多打10个电话给你的客户；请你每天多带1个客人去看楼；当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一些培训；当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步；当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老顾客；当别人想放弃的时候，请你多坚持一会；当别人走累了的时候，请你多走几步路。
“奔跑起来吧！”要想成为售楼冠军，这不是一场百米赛，你必须激发蕴藏在你内心深处的所有力量，因为，没有任何一条路会是捷径；也没有任何一列可以直接到达“售楼冠军”站的快车。所有的路程必须用你自己的双脚一步一步去丈量。要想迈向成功的售楼人生，就必须比别人多付出一点点，你可千万别小看这平凡的一点点,要知道金字塔上的每一块石头也是那么的平凡,可正是这一块、一块平凡的石头就砌出了不平凡的金字塔。只要你坚持跑起来，总有一天，售楼冠军理想的种子就会在你的身上长成参天大树。
一个人“奔跑起来”最大的障碍来自你的惰性和借口，你有没有坚持到底的信心。在现实生活中，售楼冠军的目标有时看起来并不是可以一下子就得以实现，但可以像《寻找“售楼冠军”指南针》章节里叙述的那样，把这个目标分成若干可以实现的小目标，然后集中精力想办法逐一的实现这些小目标，当这些小目标全部实现时，你的售楼冠军目标也就得以实现了。记住，一定要完完全全抛弃你自己的“惰性和借口”，每当旭日东升之时，你就告诉自己：“钢铁就是这样炼成的”。
让我们再说一声：“奔跑起来吧！”让我们充分享受这售楼冠军路上的“痛苦并快乐着”的生活！
售楼—一份伟大的事业
我发现大部分售楼人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片，除了在房屋销售场所外，我还没有收到任何房地产销售代表的卡片，没有人主动上来交换卡片，介绍自己说：“先生，您好！这是我的卡片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表”，没有，从来没有（注：在我做房地产培训时例外）。我可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片：殡仪馆馆长、安全局特工、FBI驻外负责人，但我无法明白一个售楼代表为什么就不愿意掏出自己的卡片，大声说：“先生，您好！这是我的名片，我是某某楼盘/房地产公司的销售代表，希望有机会可以为你服务！
销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。试想，一个产品（包括楼盘）品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤地推销，也不会得到广泛的推广。聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被
诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却无法说服当时议会相信电波的存在；伽利略在比萨斜塔上做的自由落体实验有力证明了物体自由落体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学。这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。否则，今天，或许我们还不知道汽车是什么，也看不了电视、电影，亦或根本就还天天蹲在山洞里。总之，推销事业是世界经济的原动力，我国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的推销员。我们不敢想象，如果没有了推销员，经济发展方向会如何？如果没有了售楼员，我们还会住哪里？
此外,售楼工作除了是一份伟大的工作之外,还是我们普通人改变自己生活层次,过上富足生活的最佳捷径。试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历吧；读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也大多数人未必成功；搞创新、搞发明，这个想法非常棒，可惜有点玄；开公司、创业，这也是个不错的主意，但这需要资本，还要有行业经验。其实，不具备上述条件，而又迫切希望改变自己命运的人，更需要奋斗，勇往直前。在今天这个年代，这类人选择售楼将会是个不错的开始，因为：
1、选择售楼工作不需要资金投入，没有任何风险；
2、我国正处于城市化进程中，房地产仍是朝阳行业，无论一手楼市场，还是二
手楼市场，均将持续畅旺；
3、房地产是单价高的大众消费产品，成交后可赚取的佣金高；
4、房地产推销工作收入无上限，只要你足够努力，收入可轻易超过企业的一些
管理层，甚至是一些个体户及小企业主。没有人可以限制你的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；
5、你可以选择忙或闲以及你想要的生活方式，你拥有最大的自主权；
既然房地产销售工作是这么伟大而又这么值得我们去从事的一份工作，我们就没有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，从今天开始，你反而要非常乐意在任何场合下派发你的卡片，推销你自己。我们既然选择了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜欢它；喜欢它，就用你的行动证明它。要想把售楼工作做好，首要的条件就是你要喜欢这份售楼工作，喜欢是非常重要的。
据悉，比尔?盖茨有一次回母校哈佛大学演讲，有人问比尔?盖茨：“今天，如果你大学毕业，你会替微软工作，还是自立门户？”他那令全场绝倒的答案是：“我不知道，因为我大学没念完。”不过，这位有史以来最出名的哈佛中辍生继续强调，如果要他选择，他一定会选择一份自己喜欢的工作，并在工作中寻找到乐趣。从这位世界首富的讲话中我们可以看到，喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的，只有喜欢自己的工作，才能从工作中寻找到工作的乐趣。今天，既然你选择了这份售楼工作，你就必须接受它，强烈地喜欢上它。
在我刚做房地产销售业务时，有一次部门搞活动，经理特意买了一个大榴莲回来，每人桌面放了一大碟。榴莲味道有点臭，按理是女孩子的专利，大男人一般是不吃的，可经理偏偏喜欢吃，还说这是“百果之王”，味道特别香，说完就大口大口的吃，看那吃的样子是特别香。其实，我自己对吃是不挑剔的，但唯独不喜欢这榴莲，那股香中带臭的怪味，我实在是无法下咽，而眼前这一大碟却是经理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。经理平时比较照顾我，对着我就开口道：“怎么样？要不要再来一碟？”可仔细一看，发现我和旁边一位同事都皱着眉头，满满的一碟都还没有动。顿时变了脸色，大声训叱我们：“卖楼与吃榴莲都一样，你们不接受榴莲，怎么可能知道榴莲的美味在哪里呢？而你们如果不爱上
你们手上这份售楼工作，你们怎么会有动力去卖楼呢？情人眼里出西施，要先爱上它，才能体会到售楼工作的好处在哪里，你们也才能够迅速的成长”。
因为，有了这次机会教育，我开始转变了对售楼工作的看法，这也使我奠定了扎实的房地产销售基础，让我受益终身。在这里我衷心地说：“谢谢榴莲”，亲爱的读者朋友，作为从事房地产销售的你现在是否也要好好体会一下这个“榴莲”的味道呢？
寻找“售楼冠军”指南针
热水器坏了，花50元去维修，我们会立即行动，毕竟那是生活必须的。
售楼技巧不行，你愿意付出去改善？“售楼冠军”是你生活的必需品？
有一次，在我的培训课上，从近200人中我发现坐在第一排的一位先生有点眼熟，我对自己打赌，他不是第一次参加我的这个培训课程。我就去问他，他说这是他是第4次参加我的这个课程了。于是，我就问他: “你这次是带你的全部手下来参加吗？”他告诉我说：“我现在是公司里的最好的售楼代表，已升为一个分店的店长，在公司里也算是可以说得上一点话的人了。我告诉了我的每一个手下，并怂恿他们都来参加。由于，公司在外出培训经费上没有预算，所以，只有几个同事一同前来，他们都是一流的售楼人员，每次都是如此，而那些最需要来的都没有来”。
这使我想起一个问题，假如你家里用来洗澡的热水器坏了，要花50元去维修，或彻底坏了，需要花几百元去换个新的，你会说“我修不起”或者说“我买不起”吗？我相信人人都会花50元去维修或花几百元去换个新的，因为，热水器是我们生活必须的。但是掏几百元参加培训或掏几十元买本书回去学习，不断提高自己的售楼技能，对不少售楼人员来说则是不太容易做到，因为，“售楼冠军”一词还没有成为他们生活中的必需品。这正是售楼冠军与非售楼冠军的最根本区别，冠军们从来不会说：“我没钱参加”，而是说：“我怎样才可以参加”；售楼时，冠军们也从来不会说：“这个楼盘做出来，肯定不会有人买”，而是说“如果这个楼盘要热销的话，我应该怎么做？”非冠军总是看到机会后面的问题，而冠军们则总是看到问题后面的机会。
“必需品”，对，你一定要把“售楼冠军”作为自己生活的必须品。在你的内心深处做个决定：“我一定要成为售楼冠军”，记住是“一定要”，而非“想要”，如果你不是把它当成必须品，而仅仅是“想要”的话，我劝你跳过这个章节。因为，下面被喻为“售楼冠军指南针”的自我策略规划会令你很痛苦，令你的内心处于矛盾之中。不过，话又说回来，如果你不决定成为售楼冠军，那么你就决定去受苦吧！因为，一事无成更让人恐惧。
“我们每个人都心中有梦，有的人希望能过着高品质的人生，有的人则希望能改造这个社会，然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎，许多人的梦就此缩水，甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道，当没有了做梦的念头，人生也就注定了永远不会成为赢家”。这是潜能专家安东尼?罗宾斯说的一段话，是不是觉得很有道理呢？
我们不少售楼人员也曾经把“售楼冠军”当作了自己的梦，但售楼工作中的屡屡受挫，以及生活和工作中的众多不如意，昔日的冠军梦早已不知存于何处？到底是什么左右了我们的成功呢？
试想，你要射箭，如果连箭靶你都看不见，那你又如何可以射中被命名为“售楼冠军”的靶心呢？很多人有“想要”的念头，没有给自己达成的时限和一定要的决心，这就跟看不见的靶心一样，是无法实现的。有的人有了具体的目标及实现时限，但无具体的实现步骤及相关的策略，就好比要去某某人家里，知道他住在哪里，但不知道路线，经常在原地兜圈子，亦或有进步，也是前进得很少。如果我们掌握了去到某某人家里的所有路线，我们就可以比较不同的路线，比较每条路线可使用的交通工具，从而选择正确路线及使用正确交通工具，
以便用最短时间去到某某人家里。那如何选择正确路线及正确方法到达“售楼冠军”之家呢？这就需要我们使用自我目标策略规划。最简单、最有效的自我目标策略规划就是GOSPA 模式，正确地使用GOSPA将确保你的每一份努力都获得最高的回报。
GOSPA模式中G代表目标（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表计划（Plans），A代表(Activities)。本贴主要在宏观上概括这个模式，许多具体的策略及分析方法、个案等将在以后的帖子中详细介绍。
在我们做个人目标策略规划时，先要做一个自我分析，也就是搞清楚“我是谁?”、“我从哪里来”的问题。清楚地分析自我的状况，从事售楼工作的优劣势如何？如何利用自己的优势？如何改进自己的劣势(比如，可以通过学习、交好的朋友、参加培训等改进自己)？自己哪些地方做得很好？还哪些地方可以改进等等。由于我们对别人对我们的评估及批评特别敏感，不少人甚至特别不愿意上级经理同自己一起去看楼，趁机在旁边观察他，因为，中国人是特别爱面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通过自我分析清楚地看到你的过去，现在及未来的生活及事业。当你清楚自己的过去情形及其原因，目前状况及其应对，以及未来想要的生活时，你在做个人目标策略规划时就更能把握重点。
根据自我分析，你要设定一个你房地产销售生涯的整体目标及阶段性目标，你要设定长期、中期、短期目标。此外，你一定要清楚知道你设定这个目标的目的是什么，目的比目标更重要，它是你达成目标的原动力。也就是说你必须清晰你达成目标后的生活会是什么样，而这种生活却正好是你想要的生活，这样，你对目标之追求就会特别之渴望。此外，你设定的目标一定要具体，比如，假如你是以“售楼冠军”为你的目标，那你一定要清楚地知道，售楼冠军必须达到什么样的业绩，并给自己一个达到这个业绩的时限（即达成目标的时限），在这个时限内你必须划分成若干个小时段，每一个时段你必须达到什么样的业绩（即阶段性目标），只有这样，你的方向才会特别清晰，仿佛时时都会有一个“指南针”帮助你指向售楼冠军的方位。
当你清楚售楼冠军必须达到什么样的业绩，你必须看到自己目前的业绩水平，与之的差距，以及你的现状与阶段性目标的差距。为了消灭这些差距，你有什么方法可以选用，这就是策略的问题，比如，你可以更加勤奋；你可以求教于你的上司；你可以学习或参加培训等等，你准备选用哪些方法及选用的时间安排等则是策略选用及计划安排了，然后，把这一切用文字记录下来。最后切记要付之以行动。
现在，请你做一个你自己的个人目标策略规划。
购房者的需求热钮
曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幢老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说，“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任何缺点，这个业务员都一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”。
在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买了那棵“樱桃树”。
这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例，我把它运用到我日后的房地产销售工作，很快发现这是一个非常棒的方法，为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，这种情况在二次以上置业时更为明显，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，我称之为按动顾客的需求热钮。
作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热钮呢？
从马斯洛的“需求层次理论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同，要不然，人人都想开奔驰或劳斯莱斯，住别墅或豪宅。但事实上，每一个会根据自己的情况及选择适合自己的东西，人们在决策的过程中，是由其主导需求所决定的，也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐，他的“主导”需求是解决温饱及生存问题，他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。
因此，要按动顾客的购楼热钮，首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的，顾客的主导需求是他有能力解决的，搞清楚主导需求，也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应，观察他们最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它。
越秀区是广州市的教育强区，区内密布着众多的知名小学，很多父母买越秀区的房子其最直接的目的就是为小孩子的教育问题。古有“孟母三迁”为的就是小孩的教育，当今社会的“孟母”并不比古代少，为了孩子，做父母的大多舍得花血本。正因如此，越秀区的房子虽然比较破旧，但价格却居高不下，并且供货量不多。
我以前在做越秀区的二手楼时，总是会收集每年高考的“状元”名单，看看他（她）的相关介绍，了解他（她）以前在哪间小学读书，通常报纸上有刊登的，我都会收集起来，甚至是上网查询收集。这样，通过一段时间的收集，我就会发出有些学校出“状元”不少，把这些资料一汇总之后，能入这间小学的房子则推销起来十分容易。
由于越秀区的房子普遍较旧，价格又高，销售时难免会被顾客指出不少的缺点，产生很多抗拒，但我知道顾客心中的“樱桃树”是什么。于是，每当顾客说这套房子都二十年楼龄了的时候，我就对顾客说：“是的，是有点旧，不过，这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”每当顾客抱怨价格太高时，我也是对他说：“是啊，是高了一点，可这套房子入读的××小学可是经常出状元，×年的××状元可是在这里读小学的啊！”无论顾客提出任何反对意见，我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样，不知不觉，顾客的所有注意力就转向了该间小学，于时，他就可能开始问该间小学的情况，如何入读，要办理什么手续。出现这种情况，则时机就基本成熟，剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。
我见过很多不专业的售楼代表在销售这种房子时，当顾客提出房子太旧时，总是去解释为什么会这么旧；当顾客提出房价格太高时，他则用行情等一系列的话题去解释，不但浪费大把时间，最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。
处理顾客的这一类抗拒，最有效地方法就是在需求鉴定阶段，搞清楚顾客的购楼热钮是什么，不停地按动它，这样，你的售楼工作就会事半功倍。如何去寻找，需要设计有效地问题，在与客户沟通的过程中不停地提问。此外，就是要细心观察顾客的肢体语言，以及你提出各种问题时顾客的反应。
坚持到底的报酬是什么?
一场大学生足球巡回赛（这是红队的第11场比赛，也是连败10场后新任教练的第一场比赛），中场休息时，红队以0：3大比分落后，再打下去的结果大家都可以预想，这时红队所有队员都垂头丧气。红队的教练看到这种情景，就问大家：“假如球王——贝利与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练又问道：“假如发明之王——爱迪生与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”大家异口同声说：“不会”；教练再问道：“假如米勒与你们一起参加比赛，他会不会放弃？”，大家沉默了，终于有一个队员问道：“教练，米勒是谁？”，教练大声说道：“问得好！米勒在那比赛中放弃了，所以没有人知道他是谁”。下半场，红队士气大振，最后以4：3反败为胜。
“胜利属于坚持到最后的人”，这句话大家都会说，可真正谁做到了呢？在我们售楼的过程中，当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，你坚持了没有？在国外，研究表明，一个买家在决定购买之前，平均要说五个“不”，在你的售楼历史上，你坚持了这个平均数吗？如果你没有坚持，或者，你坚持得不够，那就怪不得“售楼冠军榜”上没有你。我们来看看成功者是如何坚持？
爱迪生失败一万次后才发明灯泡，而“一般人”失败一次就放弃，所以，到处是芸芸众生的“一般人”，而爱迪生只有一个；《第一滴血》男主角“史泰龙”最初立志当演员时，因外貌平平及咬字不清被纽约所有500家电影公司拒绝之后，他再度从第一家电影公司开始重新尝试，一共被拒绝了1855次，但到最后，他终于成为闻名世界的超级巨星；65岁的桑德斯上校发明了“肯德基炸鸡”秘方后，四处寻找投资者，经过两年整整 1009 次拒绝之后，他才听到了第一声“同意”；迪斯尼为了实现建立“地球最欢乐之地”的美梦，四出向银行融资，共被拒绝了 302 次之多，每家银行都认为他的想法怪异。
相比之下，你很快就会发现你为什么还没有成功的真正原因了吧？记住，平均五个“不”之后才会有成交，当我们坚持了五个“不”后，仍然没有成交该怎么办呢？这就要看你是“一定要”成为顶尖售楼代表，还只是“想要”成为顶尖售楼代表了，而顶尖的售楼冠军之所以会成为“顶尖”，其奥秘也大概在于此，我们来看看房地产业务员世界单年销售量最高记录保持者汤姆?霍普金斯卖楼的一段对话你就会明白。
珍尼太太：“喂！汤姆，您好！”
霍普金斯：“您好！”
珍尼太太：“你或许不知道我是谁，我是煤气公司收款员珍尼太太”
霍普金斯：“珍尼太太，您好！”（微笑）
珍尼太太：“我每个月给你煤气账单时，你都会给我一张你的卡片，我这都有两打你的卡片了，我知道你是个有心人，我现在想换套房子。因此，打电话请你帮忙”
当你看到“两打”有何感想呢？当你在与置业者的交往中，你有第二次给同一个人派卡片的有多少个人呢？或许，你第一次派给他的卡片，他早就不知放哪去了，想找你时却联系不上你。
在我做二手房销售管理时，手下有个彭先生，有一次卖一套天河北的二手房，买家很满意，价格也合适，很快就下了一万元诚意金。可非常不巧，由于业主放售也放租，恰好这时把房子给租出去了，并且租金回报比较满意，所以，不准备卖了。于是，之后的日子，无论彭先生怎么样打电话，他的结果只有一个，就是“不卖”。由于买家非常满意这套房子，答应彭先生，只要业主卖，他就买，并留下3000元作为保证金。之后的日子，彭先生几乎每天都打电话给业主联系，业主开始烦接电话，一开始，只是不接，后来就直接挂电话，再到后来，则直接骂人。快到两个月后，租客因工作调动，悔约不租了，彭先生还在坚持给业主打电话。有一天，业主坚持不住了，松口了：“你带定金到我住的华南碧桂园来吧”。由于，打电话骚扰了业主太久，听到这句话后，彭先生竟然高兴不起来，害怕业主不一定是要卖楼，而有可能只是把他叫去“教训”一顿。带着不安的心理，彭先生带了另外一名同事一
起前往了业主的住所，在门口，犹豫的心理还不敢按下门铃，成交的欲望终于战胜了恐惧，按下门铃进门后，业主第一句话就说：“彭先生，其实这套房子打电话来的人很多，但我从没见过像你这么坚持的售楼员，好吧！就委托你们公司卖了它吧”。
当买家说：“不买了”，或者，业主说：“不卖了”，其实，并不一定代表真的“不买”或“不卖”，有可能只是他（她）与妻子（丈夫）刚刚吵完架而已；也有可能是今天被上司批评了，心理不舒服；也有可能开车违规被警察逮住了，心理不高兴等等，如果你不想做个“一般人”，你就不能“一次”就放弃，坚持打多一个电话，坚持问多一句，坚持多约一次，成交就可能出现。
坚持！坚持！再坚持！要想过上不平凡的日子，就得学会做一张邮票，不到目的地，决不放手。
比卖出楼更重要的是诚信
广州市的越秀区是教育强区，区内的众多小学都非常出名，不少人购买该区的房子均为了小孩子上学问题。由于，需求者众多，该区的二手房一直非常走俏。有些家长在该区买房的唯一目的就是让小孩上学，购买时根本就没有考虑过到那里去住，因此，一旦小孩进入某知名小学后，就着手卖出这套二手房。这种现象的产生使得越秀区的小学学校不甚负荷，一时无法满足众多望子成龙的家长们的需求。于是，出台了“学位保留”政策，“学位保留”指的是一套房子在该套房子指定入读的小学同时只能有一个小孩入读。也就是说，如果某人的小孩还在该小学读书，那他卖出去该套房子后，新业主的小孩就不能入读该小学（每一套房子可以入读的小学是指定的，唯一的），除非旧业主的小孩毕业后，新业主的小孩才可以入读。政府希望通过这种政策来确保越秀区小学学校教学的正常运行。
有一次，我带一个客人去看一套培正路的房子（培正路有广州市顶尖的小学），由于业主经常比较忙，非常难约到她开门看楼，所以，看楼时，我公司还有另外几个客人一同去，此外，还有其它中介公司的好几位客人，场面非常壮观，再加上房子本身素质不错，我的客人看完后，非常满意，价格也没问题。他同我一起回到公司，并打电话叫他的太太打的士送了一万元定金过来。当我问到他买房的目的时，他说，明年，他的儿子准备上小学，就是为小孩读书而买房的。当时，“学位保留”政策刚刚推出，很多人不了解。我立即告诉他这个情况，他不相信，还以为我在骗他，想把房子留给其它客人以谋求更高佣金。因为，前几天，他在另外一间大的中介公司看过楼，那间公司的业务员是他朋友的一个亲威，没有提到这个“保留学位”的问题。任凭我怎样解释，他强硬要求我收下定金，其间，他还当场打电话问那个业务员，由于那个业务员不了解这个新政策，更引起他的怀疑。我一再问他：“你买房是不是仅仅为了小孩读书，如果不能入读这个小学，你是不会买这套房子吧？”答案是肯定的，因此，这更坚定了我不能收他定金的决心，我不能因此欺骗顾客，那怕是他怀疑我。最后，这位顾客非常气愤，临走时说，以后再也不来我们这里买楼了，并扬言要到公司投诉我，我含着委屈，强装笑容送他走了。因为，我知道，在与顾客交往中，无论发生什么情况，笑脸总是要留给顾客看的，委屈可以留给自己慢慢品尝，总有一天，他会理解我的。
一个星期后，当这位顾客确认我的解释没错时，他再次来到了我们公司，并留给我一份感谢信。从此，他再也没有去其它中介公司看楼，直到我帮他买到楼为止。
今天的房地产市场的确存在不少陷阱，隐瞒小区内的规划路、一楼多售、合同欺诈、虚假广告、二手房吃差价等等使得这个市场有点混顿。不可否认，不诚信的行为可以使售楼员（或公司）得到暂时的金钱报酬，但这并不是长久经营之道。因为，这不但让顾客损失了金钱，甚至丧失了对我们售楼人员的信心，而且也会使我们自己丧失自尊，丧失作为一个真正专业售楼人员的机会，更甚者会腐蚀我们的人格。
研究表明，一个人在售楼推销过程中很难人格分化，即不能平时是这种人格，而推销时
又是那人格。因此，如果公司要求你们不诚信（这种情况极少），我觉得你们应该离开那间公司；而作为公司也一样，假想，如果你的员工对顾客不诚信，你又如何能确保他们会对公司诚信呢？此外，不诚信的事情就象“假币”一样，用多了总是会被人发现的。
“诚信”在今日商业社会是个稀缺资源。如果说做生意、搞销售好难，就象谈恋爱一样，无字典可查，也无地图可看，完全要随机应变。但如果你只抱定一个原则，就是“诚实无欺”四个字，我想就可以以不变应万变，迅速发展你的事业。在我做房地产销售生涯中，无论是做业务员，还是做管理，我都感觉到顾客对诚信的强烈渴望，由于极少楼不诚信售楼人员造成了市场的极坏影响，购楼者总是小心翼翼，不知相信谁好，当我们非常诚信地帮助顾客买到他们真正想要的楼时，他介绍来买楼的亲友、同事、同学等就会接踵而来。
有一次，一位顾客在某中介公司受骗后，因中介公司要求赔偿中介费，把她告上了法庭。后来，她来到我们公司买楼，我们遵守了诚信原则，并在私下帮她如何应对该中介公司的纠缠。在后来的半年内，她先后介绍的朋友在我们公司买走了四套房子。
因此，诚信在经营中是非常重要的，它往往可以起到“点石成金”的作用。在我成立现在的顾问公司之时，我清楚的记得公司的宗旨是这样写道：“我们追求利润，更追求真正的职业精神，我们格守诚信，并以此为双方合作之基础”。
有一次，在我做培训讲到诚信时，有学员给了我一项挑战，说道：“我是二手楼业务员，在我带客人看楼时，客人把我给‘飞’了，直接与业主成交了，面对这种情况，我还能诚信吗？”接着又有人问道：“我们做二手楼买卖，在对买家开价时，业主是有底价的，但我们不能告诉买家，因为他知道底价肯定还要砍价，这属不属于不诚信呢？”我想，这是一项关于诚信的“上限”的问题。什么是不诚信，如果不损害客户的利益或间接利益，这与诚信不诚信关系不太大，但如果损害到了客户的利益或间接利益，这种肯定是不诚信的行为。对于顾客的不诚信，我们该如何去面对呢？我想下面这则报导或许可以帮助我回答这个问题。
一个人贩子拐了一个4岁的小孩子，在火车上，这位男孩子没有象其他孩子那样哭，而是一直叫着叔叔，并且求着讲故事给他听。孩子说：“叔叔，你是不是也给你的儿子讲故事听他才睡觉呢？”这句话打动了他，他亦是为人夫为人父的人了，也有一个5岁的女儿，每天缠着他讲故事。只是一瞬间，他决定把孩子送回去，因为，孩子那双眼睛那么“信任”地看着他，把他当作朋友一样。很少有人贩子是善良的，但那次，是个例外，并且他去投案自首了。
当你以“你想顾客怎样对你，你就先怎样对待顾客”为原则时，相信“诚信”一定是可以感染的，是会传递的。
如何用一分钟换来一辈子的信任
在我做房地产销售管理时，我发现很多售楼代表不太喜欢参加公司的会议及一些常规性培训，经常以客户打电话过来约看楼，已约好同客户谈合同等种种借口来逃避这些会议及常规性培训。不可否认，有时的确会碰巧发生公司管理需要与服务顾客需要的冲突，但作为一名诚信敬业的售楼人员必须“实事求是”，不能经常以之为借口。其实，“实事求是”正是你获取客户信任的最佳途径。
记得我在做房地产策划工作时，经常要去拜访及服务发展商，有一次，我去服务一个发展商，这个发展商是我们跟进了很久的一个发展商，他的楼盘要请一个代理公司来代理，而这几天正是他做决策请哪个代理商的时候，所以，对我们来说是非常关键时刻，必须服务好。有一次去服务发展商时正好是星期一下午，按公司规定，星期一下午2点半是公司开例会时间，中层干部必须参加，不参加也得报告原因及所在方位。非常不凑巧，那天我的手机没电了，于是在发展商的会议室里谈得我有点紧张，当我看到墙上的时钟指到2点30分时，我
有点意识模糊，好像忘记了这是与发展商的一场关键会谈似的，竟然站起来对发展商的一个副总说：“不好意，我的手机没电了，借你的手机打个电话，我们公司规定今天2点半是开例会时间，不参加必须打电话回去报告原因”。待我打完电话，我才意识到我干的这件事，实在是太唐突了，心想，这下肯定砸锅了。
第二天，我无精打采地回到办公室，第一眼就看到老总朝我笑，笑得让我心里有点发麻。没想到，他走过来，拍了拍我的肩膀，笑着说：“好小子，真有你的”。原来，昨天晚上发展商开了个决策会议，决定把楼盘的代理权签给我们公司。而在此之前，我们公司与另外一个代理公司的方案受到了发展商的重视，策划方案各有千秋，很难让发展商取舍做决定，而昨天我借电话的举动，让发展商感触良多。打电话给我们的老总说，你们公司的员工纪律真好，看得出执行力非常强。
一个不经意的“借电话”动作，就换来一个楼盘的代理权，因为他是不经意的，毫无掩饰的，才赢得了客户的信任。下一次，或许是你的一个不经意的眼神，一句不经意的话，或是一个不轻意的举动，就让你获取一份定单，但前提是，这必须是真诚的，因为，顾客的眼光是雪亮的。所以，作为一个售楼人员必须严格遵守公司的规章制度，我相信每一家公司制定的制度都是经过深思熟虑的，是有其合理性的，当制度要求与客户需求发生冲突，你可以大胆的向客户解释，这将有助于增强客户对你及对你所在公司的信任。
从一个公司的角度来讲，作为一个组织的公司必须有效的管理才能发挥出整体的力量，大多数公司的制度及纪律的规定正是为了这个目的而规定的，所以，服从命令、遵守制度这正是一种集体主义及团队精神的表现。售楼人员作为公司整体的一员，必须有较强的整体观念及团队精神，努力遵守公司的各项规章制度。还有，在我房地产的实践工作中，我发现，凡是努力去工作，勤勤恳恳卖楼的售楼代表总是循规蹈矩地遵守公司的规章制度，而那些能力差，爱偷懒的售楼人员总是拖沓成风，想尽办法找各种借口和理由来掩盖事实。
要想获取客户对你的信任，最重要的一个前提就是你必须真诚的对待客户，任何刻意、掩饰的东西都像华丽的肥皂泡，终究会破灭的。
我听说过这样一个事实，一家大公司年终要评选一位最佳后勤服务人员，有一个副总提名公司的一名员工，理由是每次他自己比较早来到公司的时候，都发现她已经来了，并且是最早的那个。有其他人不服，认为是碰巧，或者是装出来的，毕竟老总回来得早的时间有限。于是，他们就去人事部查这个人平时打的卡，想以事实来说话，一查，一直查到12年都是这个人来得最早。
试问，碰巧能碰12年吗？装出来能装12年吗？如果你装出来真诚对客户的样子，一装就装12年，我想这也可以吧！
中国有句古话：“对已之心对人，责人之心责已”，我想这个就是我们在售楼过程中，需要达到的境界吧！
二手楼的放价原则
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同
2008——2009年第一学期例会会议记录 第二学生分会全体会议记录 主题第二学生分会第一次全体会议 时间 2008年10月1日 地点教学楼1208 会议记录人XX 参加人员XX 会议内容 一、 XX书记发表讲话 书记提出作为学生干部要对工作有热情、殷情、智慧和个性。并提出以下几点要求和希望 1、 对上对虾都要负责任 2、 活动不能一味的讲场面要忌浮躁 3、 活动的举办不能只起到自娱自乐的作用 4、
不要一味的计较名利、报酬 二、XX老师讲话 xx老师布置以下学生会工作 1、本学期准备学生会活动4-5个最好跟专业有联系 2、专业部的自主管理早晚自习、卫生评比等 3、各个部门之间要团结合作 4、活动前要准备策划活动后要有总结性 5、学生干部要坚持原则性但也要有创新性 6、学生干部要有奉献精神 三、XX老师做关于“学生干部管理论”的讲座 1、什么是管理 1管理的定义 2管理定义的含义 2、管理的经典理论简介 1泰罗的科学管理 2xx的一般管理 3、学生干部工作的几个问题 第二学生分会部长例会会议记录 一、时间 2008年9月3日 地点11号楼办公室
主题迎新晚会 参加人员第二学生分会各部部长及主席团 主持XX 主要内容 1在新学期进一步明确各班班长、团支书职责 2. 统计各班到校人数报未归学生名单 3学生会各部室上交新学期工作计划 4学生会为筹备“迎新晚会”广泛征求学生干部的意见 主要负责人xx 办公室申请晚会场地——xx报告厅 女生部布置会场 文娱部准备好主持人的服装 xx做好宣传工作 新闻部做好拍照工作以及准备好主持人的台词晚会结束后第一天内写好新闻稿并交至办公室 体育部维持现场秩序 生活部结束后打扫卫生保持卫生整洁 最后由主席总结此次会议 二时间 2008年9月10日
封面 房地产开发企业暂定资质 申 报 材 料
XXXXX公司 Xxxx年xx月 注：用软皮纸胶装即可，请在侧面打印上公司名称 该申报材料需制作两份，凡本公司自行出具的需使用原件，其余材料验原件收复印件。 房地产开发资质申报表三份，不需装订在此申报材料中。 目录 1、资质申请报告******************************(页码) 2、法人及经办人证明************************** (页码) 3、营业执照及组织机构代码证******************(页码) 4、企业成立文件******************************(页码) 5、验资证明**********************************(页码) 6、企业机构设置表****************************(页码) 7、主要负责人简历、任职文件、证件************(页码) 8、专业技术人员名单及证件********************(页码)
9、专业技术人员劳动合同及社保缴纳证明********(页码) 10、企业办公场所证明**************************(页码) 11、企业章程**********************************(页码) 12、公司各种管理制度**************************(页码) 13、企业信息表格****************************** (页码) 注：凡是申请公司提交的复印件都需加盖公司公章 一、资质申请报告
房地产开发资质等级及办理条件 房地产开发企业资质分为一、二、三、四、四个等级，新申请为暂定资质，取得暂定资质一年可申请核定等级。 一、一级资质条件 （一）注册资本不低于5000万元； （二）从事房地产开发经营5年以上； （三）近3年房屋建筑面积累计竣工30万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额； （四）连续5年建筑工程质量合格率达100%； （五）上一年房屋建筑施工面积15万平方米以上，或者完成与此相当的房地产开发投资额； （六）有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不少于40人，其中具有中级以上职称的管理人员不少于20人，持有资格证书的专职会计人员不少于4人； （七）工程技术、财务、统计等业务负责人具有相应专业中级以上职称； （八）具有完善的质量保证体系，商品住宅销售中实行了《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》制度； （九）未发生过重大工程质量事故。 二、二级资质条件： （一）注册资本不低于2000万元； （二）从事房地产开发经营3年以上； （三）近3年房屋建筑面积累计竣工15万平方米以上，或者累计与
此相当的房地产开发投资额； （四）连续3年建筑工程质量合格率达100%； （五）上一年房屋建筑施工面积10万平方米以上，或者完成与此相当的房地产开发投资额； （六）有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不少于20人，其中具有中级以上 职称的管理人员不少于10人，持有资格证书的专职会计人员不少于3人； （七）工程技术、财务、统计等业务负责人具有相应专业中级以上职称； （八）具有完善的质量保证体系，商品住宅销售中实行了《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》制度； （九）未发生过重大工程质量事故。 三、三级资质条件： （一）注册资本不低于800万元； （二）从事房地产开发经营2年以上； （三）房屋建筑面积累计竣工5万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额； （四）连续2年建筑工程质量合格率达100%； （五）有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不少于10人，其中具有中级以上 职称的管理人员不少于5人，持有资格证书的专职会计人员不少于2人；
本文部分内容来自网络整理所得，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即予以删除！ == 本文为word格式，下载后可方便编辑修改文字！ == 会议记录格式电子版 在会议过程中，由记录人员把会议的组织情况和具体内容记录下来，就形成了会议记录。下文是会议记录格式，欢迎阅读。 在会议过程中，由记录人员把会议的组织情况和具体内容记录下来，就形成了会议记录。 “记”有详记与略记之别。 略记是记会议大要，会议上的重要或主要言论。 详记则要求记录的项目必须完备，记录的言论必须详细完整。 若需要留下包括上述内容的会议记录则要靠“录”。 “录”有笔录、音录和影像录几种，对会议记录而言，音录、像录通常只是手段，最终还要将录下的内容还原成文字。 笔录也常常要借助音录、像录，以之作为记录内容最大限度地再现会议情境的保证。 一、会议记录格式 一般会议记录的格式包括两部分:一部分是会议的组织情况，要求写明会议名称、时间、地点、出席人数、缺席人数、列席人数、主持人、记录人等。 另一部分是会议的内容，要求写明发言、决议、问题。 这是会议记录的核心部分。
对于发言的内容，一是详细具体地记录，尽量记录原话，主要用于比较重要的会议和重要的发言。 二是摘要性记录，只记录会议要点和中心内容，多用于一般性会议。 会议结束，记录完毕，要另起一行写"散会"二字，如中途休会，要写明"休会"字样。 例文【1】 会议名称会议时间 会议地点记录人 出席与列席会议人员 缺席人员 会议主持人审阅签字 主要议题 发言记录: 例文【2】 ××公司办公会议记录 时间:一九××年×月×日×时 地点:公司办公楼五楼大会议室 出席人:×××××××××××××××…… 缺席人:×××××××××…… 主持人:公司总经理 记录人:办公室主任刘××
房地产开发企业资质标准说明 一、资质标准 （一）二级资质： 1、注册资本不低于3000万元。 以营业执照、验资报告为准。 2、从事房地产开发经营3年以上。 从取得房地产开发资质之日起到申报二级资质计算满3年（申报时间以申报表中“企业申报意见”栏落款日期为准）。 3、近3年房屋建筑面积累计竣工15万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额。 1）近三年指以申报表中“企业申报意见”栏落款日期为准，按年度计算，往前推三年，具体到月份。如落款日期为2006年9月15日，近三年即为2003年9月-2006年8月； 2）累计完成与此相当的投资额，一是合作开发的项目投资，原则上不予计算，但经过市主管部门审查批准的合作项目，可以算作该公司的完成投资；二是折算的开发量不得超过竣工面积总量的10%（即累计竣工15万平方米，其中实际竣工量不得低为13.5万平方米）。 4、连续3年建筑工程质量合格率达100％，项目竣工综合验收合格率达100％，优良品率60％以上。 查看由质检部门出具的竣工验收备案表及相关证明。 5、上一年房屋建筑施工面积10万平方米以上，或者完成与此相当的房地产开发投资额。 1）上一年指以申报表中“企业申报意见”栏落款日期为准，按年度计算，往前推一年，具体到月份。如落款日期为2006年9月15日，上一年即为2005年9月-2006
年8月； 2）完成与此相当的投资额，折算的开发量不得超过施工面积总量的10%（即上年施工面积10万平方米，其中实际施工量不得低于9万平方米）。 6、有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不少于20人，其中，具有中级以上职称的不少于15人（高级职称的6人），持有岗位资格证书14人（建筑、结构、房地产5人；会计3人；企业经理、项目和销售经理5人、统计1人）。 1）建筑、结构类主要是指以工民建、建筑规划、建筑施工、工程结构等专业为主的专业类型；财务主要是会计专业；房地产及有关经济类主要是房地产管理、经济、审计、统计等专业。 高级职称6人，其中：建筑、结构类4人，财务类1人，房地产及有关经济类1人；中级职称9人，其中：建筑、结构类6人，财务类2人，房地产及有关经济类1人。 离退休人员可计入有职称专业人员数，但需提供离退休证书。 2）凡职称证书中工作单位不是本公司的，均需原单位的解聘合同。 3）对职称证书借用、空挂、兼职等行为，一旦查出，即作不予许可处理。 4）岗位资格证书暂不作要求。 7、工程技术、销售、财务、统计等业务负责人具有相应专业中级以上职称。 查对任职文件及职称证件。 8、具有完善的质量保证体系，商品住宅销售中实行了《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》制度，质量投诉率3％以下，质量投诉处结用户满意率100％。 1）质量保证体系一般是指ISO9000认证，现在提倡企业都要做质量认证，但在资质审查中暂不作为硬性指标。 2）“两书”：开发项目中有住宅项目的必须要有“两书”，要用标准统一文本，企业可以增加附页，但内容必须符合国家规定的标准要求。
房地产开发企业资质管理规定 （征求意见稿） 第一章总则 第一条（立法目的）为了加强房地产开发企业资质管理，规范房地产开发企业经营行为，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》等法律法规，制定本规定。 第二条（主体定义）本规定所称房地产开发企业是指依法设立、具有企业法人资格，从事房地产开发经营的经济组织。 第三条（资质功用）房地产开发企业应当按照本规定申请核定房地产开发企业资质等级。 第四条（管理机构）国务院住房和城乡建设主管部门负责全国房地产开发企业的资质管理工作； 县级以上地方人民政府房地产开发主管部门负责本行政区域内房地产开发企业的资质管理工作。 第二章一般规定
第五条（资质功用）未取得房地产开发企业资质证书（以下简称“资质证书”）的，不得从事房地产开发经营业务。 房地产开发企业名称应当体现房地产开发经营行业特征，不得使用容易引起歧义的用语。 第六条（资质级别）房地产开发企业资质等级分为一级、二级、三级、四级四个资质等级。 新设立的房地产开发企业（含新增设房地产开发经营业务）应当申请暂定资质。 第七条（分级审批）房地产开发企业资质等级实行分级审批。一级资质由省级人民政府住房和城乡建设主管部门初审，报国务院住房和城乡建设行政主管部门审批。 其余资质等级企业的审批办法由省级人民政府住房和城乡建设主管部门制定。 第八条（开发范围）一级资质房地产开发企业承担房地产开发项目的建设规模不受限制。 二级资质及二级资质以下的房地产开发企业可以承担建筑面积30万平方米以下的开发建设项目，承担业务的具体范围由省级人民政府住房和城乡建设主管部门确定。 第九条（异地开发）以本企业名义从事跨地区开发经营的，应当在项目开发地县级以上房地产开发主管部门办理资质备案手续，并将异地开发项目和异地工作的主要负责人员情况报企业注册地县级以上房地产开发主管部门备案。
房地产一线销售实战技巧 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 我的建议，多大声朗读报纸，并有感情的循序跟进说话的口齿，会越来越清晰 二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
学校会议记录范文 以下是我为各位同学收集和整理有关学校会议记录范文，希望对大家的学习和写作有所帮助! 学校会议记录范文【1】： 学校委会议纪要时间：20xx年4月18日下午第三节课 地点：校六楼会议室 参会人员：全体校委成员 主持人：张启好校长 记录人：陈晓明主任 会议议程： 一、讨论临时工要求增加工资之事： 1、方爱情和钱叶情两位代课老师要求增加工资，还有方继红临时工要求适当给他增加工资;大家看怎么办?而且两位代课老师说，现在既不准发，也不准 吃了，每月工资如果不给他们涨到1070元，她们就不干了，自己去另谋职路了。 2、刘江北、陈晓晓和谢爽三人去中心学校找何宗华校长要求涨到1270元，何校长没有同意，何校长讲79~86临时工工资表要求每月只能1200元;后来刘江北、陈晓晓和谢爽三人又找我，要求学校每月给他们补发70月，大家看这个怎么办?现在请各位校委成员讨论一下，形成决议。 通过大会讨论决定：方爱情和钱叶情两位代课老师每人每月增加到
1000元，临时工方继红每月基本工资由500元涨到600元，不同意刘江北、陈晓晓和谢爽三人每月学校补贴70元，主要因为没有办法报账。 二、枞检会【20xx】1号：关于认真组织观看影片《远山》的通知：中共枞阳县纪律检查委员会、县委组织部、县委政法委员会、县人民检察院、县教育局联合发文：要求枞阳小学40张票，每张票30元，最后我们讨价还价买了10张，计300元。 由刘玉琴校长负责落实相关人员观看。 三、学校标准化图书室、音乐室、美术室、仪器室、体育器材存放室和校园网络代建工程的建设开支如下： 1、上周星期四县教育局电教馆组织人员来校安装音乐室电子钢琴和电子五线谱和美术室的移动黑板和桌椅等器材，器材安装过后，考虑到器材的安全，周淑华校长建议安装铝合金防盗窗。 周校长打了个经费使用报告，后来我打电话请示何宗华校长，经何校长同意，按照原北楼加固时安装铝合金防盗窗的规格和价格标准来做，里面插10个圆钢，每个平方120元，四年级音乐室：1.8米x1.5米x120元=324元，1.8米x1.0米x2x120元=432元;五年级美术室：1.8米x1.5米x120元=324元，1.8米x1.0米x2x120元=432元;六年级实验室： 1.8米x1.5米x120元=324元，1.8米x1.0米x2x120元=432元;合计：2268元。 由总务处余才干主任负责监督施工过程与质量，4月25日前安装
房开二级资质的申办流程 房地产行业是所有行业里认证利润最可观的行业，每当我们出门逛街时，在马路边、地铁出入口、各大商场都会看见一个个西装革履的人在发传单或者举着一块牌子。这些人不是什么人，而是房地产公司的销售人员，但今天我们不研究房地产销售人员是怎么卖房的？而是想给大家分享房地产企业如何申报相应等级的资质证书的。 首先，房开资质证书一共划分为一、二、三、四级别，今天我们就选择第二级别的资质证书来分享它的申办流程及其每个申报流程中所需的详细材料具体是什么？ 房开二级资质申报流程： 第一步：准备房开资质核准材料 第二步：提出申请 第三步：初审 第四步：上报 第五步：审核 第六步：房开资质审核完毕 第七步：注意事项 详细材料： 第一步、准备房开资质核准材料
1.房开企业资质申报表； 2.房开发企业资质等级证书正、副本复印件； 3.企业法人营业执照副本复印件； 4.公司章程原件或复印件； 5.企业验资报告和上年度财务报告（附审计报告）原件或复印 件； 6.企业法定代表人、高级管理人员的任职文件和身份证的复印 件，企业工程技术、财务、统计等业务负责人的任职文件、职称证书（执业资格证书）和身份证的复印件，符合规定数量的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员的劳动合同或社会保险缴纳凭证、职称证书（执业资格证书）和身份证的复印件； 7.近三年房地产开发统计年报基层表复印件； 8.近三年房地产开发项目资料复印件（按项目组卷）。 第二步、提出申请 申请人先向所在地的省、自治区、直辖市人民政府房地产行政主管部门提出申请，提交有关材料。 第三步、初审 省、自治区、直辖市房地产行政主管部门对申请材料进行初审，提出明确的初审意见。 第四步、上报 房地产主管部门将初审意见和全部申请材料上报住房和城乡建
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
会议纪要范文 导读：本文是关于会议纪要范文的文章，如果觉得很不错，欢迎点评和分享！ 【篇一：区人民政府办公会议纪要】 时间：20××年×月×日下午 地点：105会议室 主持人：×××同志 出席者：(略) 列席者：(略) 会议研究决定事项如下： 一、×××同志传达了市加快发展奶牛、改善牛奶供应会议精神和我区集体发展奶牛的安排。会议同意20××年首先在×××、×××、×××三个乡镇发展奶牛700至1000头，其他有条件的乡镇可以逐步发展。各有关部门要积极支持，提供方便。粮食部门要协同乡镇落实好饲料供应问题。 二、×××同志汇报了我区四个山区乡土地详查结果。会议同意由区划办公室将详查结果报市。 三、×××同志传达了市人防工作会议精神，汇报了我区199×年人防工作的情况和199×年的工作安排。会议同意人防办公室的工作安排，决定召开业务会议进行部署。会议强调，199×年我区人防工作要本着加强维护、平战结合的原则，在保证人防工事安全的前提下，
充分加以利用，发挥作用。 【篇二：政府专题会议纪要范文】 (××××年×月×日) ××××年×月×日至×日，国家体政委在××省××市召开了全国城市经济体制改革试点工作座谈会。三十一个省、自治区、直辖市体政委(办)的负责同志，五十八个试点城市的负责同志，以及中央、国务院有关部门的负责同志共二百多人参加了会议。会上传达学习了中央领导同志最近的重要讲话，交流了试点城市改革的情况和经验，研究了在新形势要积极推进城市经济体制改革进一步开展的工作。 一、统一认识，明确今年改革的方针和主要任务。(略) 二、进一步简政政权，政企分开，搞活企业。(略) 三、充分发挥社会主义市场经济，理顺经济关系。(略) 四、精心指导，保证改革健康发展。(略) 与会同志一致表示，当前改革进入攻坚阶段，我们要坚定地贯彻党中央和国务院的布署，精心组织，精心指导，搞好调查研究，把城市经济体制改革引向深入，为建立有中国特色的社会主义市场经济作出新贡献。 【篇三：股东会会议记录】 时间：XXX地点：XXX 召集人：XXX主持人：XXX记录人：XXX 出席人：XXX 议题：建立健全公司印章管理使用制度
房地产一线销售实战技巧总录 招式A:从心开始 一.区别对待:不要公式化地对待顾客 为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化
你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。 二.擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。 每天早上,你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。 ; 卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。 三.眼脑并用 1、眼观四路,脑用一方。 这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言 等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。顾客在
Present:Messrs. Young, Lee, Smith, Rodke,Potter,Jones,Ell y; John Moore chaired Absent:Bill Repka 1. Minutes of previous meeting accepted. 2. Action taken since last meeting: a. Office move Thanks were extended to Mr. Rodke for his superb handling of the Shanghai office refurbishment and move.Mr. Young then solicited recommendations for main taining the office in its present good state, and suggestions for minor improvem ents. A proposal was made for an “in/out” board. New “occupied”signs and a policy for using them on the eighth floor were suggested. Policy statements will be written by Ed Jones at Mr. Young's request, concerning cleaning security respons ibilities. b. Organizational changes Mr. Elly was congratulated on becoming a member of the company's board of directors. Mr. Rodke and Mr. Young unveiled the company's logo for the new offi ce signs. Corporate identity related changes will be gradual over the next couple y ears.
会议记录电子版 在会议过程中，由记录人员把会议的组织情况和具体内容记录下来，就形成了会议记录。下文是会议记录格式，欢迎阅读。 在会议过程中，由记录人员把会议的组织情况和具体内容记录下来，就形成了会议记录。 “记”有详记与略记之别。 略记是记会议大要，会议上的重要或主要言论。 详记则要求记录的项目必须完备，记录的言论必须详细完整。 若需要留下包括上述内容的会议记录则要靠“录”。 “录”有笔录、音录和影像录几种，对会议记录而言，音录、像录通常只是手段，最终还要将录下的内容还原成文字。 笔录也常常要借助音录、像录，以之作为记录内容最大限度地再现会议情境的保证。 一、会议记录格式 一般会议记录的格式包括两部分:一部分是会议的组织情况，要求写明会议名称、时间、地点、出席人数、缺席人数、列席人数、主持人、记录人等。 另一部分是会议的内容，要求写明发言、决议、问题。 这是会议记录的核心部分。
对于发言的内容，一是详细具体地记录，尽量记录原话，主要用于比较重要的会议和重要的发言。 二是摘要性记录，只记录会议要点和中心内容，多用于一般性会议。 会议结束，记录完毕，要另起一行写”散会”二字，如中途休会，要写明”休会”字样。 例文 会议名称会议时间 会议地点记录人 出席与列席会议人员 缺席人员 会议主持人审阅签字 主要议题 发言记录: 例文 ××公司办公会议记录 时间:一九××年×月×日×时 地点:公司办公楼五楼大会议室 出席人:××× ××× ××× ××× ××× …… 缺席人:××× ××× ××× …… 主持人:公司总经理 记录人:办公室主任刘××
主持人发言:(略) 与会者发言:××× ……………………………………………………………… ××× ……………………………………………………………… 散会 主持人:×××(签名) 记录人:×××(签名) (本会议记录共×页) 二、会议记录的基本要求 一、准确写明会议名称(要写全称)，开会时间、地点，会议性质。 二、详细记下会议主持人、出席会议应到和实到人数，缺席、迟到或早退人数及其姓名、职务，记录者姓名。 如果是群众性大会，只要记参加的对象和总人数，以及出席会议的较重要的领导成员即可。 如果某些重要的会议，出席对象来自不同单位，应设置签名簿，请出席者签署姓名、单位、职务等。 三、忠实记录会议上的发言和有关动态。 会议发言的内容是记录的重点。
会-议-记-录
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会议记录 会议时间20１０年３月会议地点小会议室 会议主题讨论信息技术条线工作计划 主持人王校长出席对象信息领导小组成员 指导思想： 根据电教中心及各级领导的精神和要求，以科学发展观为指导，围绕学校本学期的工作计划,结合我校的设备条件和师生的实际情况，以多媒体的使用为主，充分发挥现有电教软件、硬件的作用，努力建设现代化的师资队伍，切实提高我校应用现代信息技术教育教学的水平，力争实现新的跨越。 工作目标: 加大硬件建设。完善电子备课室，添置新软件;改进校园互连网，为教育信息化教学做好准备。 加强对《信息技术》课程的教学管理。要求信息技术教师积极探索构建新型的教学结构,更新教育模式和方法,培养学生对信息技术 的兴趣,培养学生良好的信息素养。 具体措施: 一、继续开展信息技术与课堂教学有效整合的应用研究，提高课堂教学效益。 以小组为单位,开展信息技术与课堂教学深度整合的项目研究, 形成一支信息技术应用的骨干队伍。 二、多层次开展技术应用培训,全方位提升师生信息素养。 1、分多个层面开展信息技术应用的培训工作,包括信息技术部自身层面,中层班子层面,教师层面和学生信息小干部层面。 2、通过两种方式开展培训,包括日常和专题式培训和网上培训。 三、深度挖掘学校网站服务功能,加强教师对网站应用的指导。 1、基础数据网上录入工作在学期初要抓紧完成。 ２、根据学校信息技术工作的深入开展,对网站的管理功能的开发作为本学期信息技术工作的重中之重。 3、加强对教师网站应用的指导。 ４、积极探寻技术与课程教学的最佳结合点，主动推进信息技术与课程整合的实践研究。 四、完善电教设备、多媒体教室使用的管理制度,健全各项电教记录，如教师使用多媒体记录、光盘播放使用记录等。提高电教设备
房地产销售的技巧 1.忍耐力 曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你 的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要 去做销售。 在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何?忍耐，不然你必定失 去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户 人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是20%的人对你的敲门极 端反感，门没开就要你“滚”;40%的人不是很耐烦，开门告诉你 “快走”;30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有10%人能够有 耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下 去吗? 2.自控力 很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是 工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷 懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息;本来 半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的 利益，更重要的也是阻碍自身的发展。 3.沟通力 沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传 达给对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方式等)使得谈话双方容易达成共识。
4.观察力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的 观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道 什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出 更多信息。 你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么?价格、赠品、包装……用的什么赠品?什么材料?怎么制作的?包装做得很好，好在哪?颜色、造型、材质、可以有别的用途(比如食品的包装，用完了可以 当罐子)。竞争品牌又有哪些促销活动?具体的时间段?活动的具体形式，有哪些参与方式?卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁?它的主要产品和价格 定位如何?……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其 培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息， 那我只能说，你不适合销售这个工作。 销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。 5.分析力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么?放在最好的陈列位置上的要么就是销售最 好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品;通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明 该产品属于滞销状态;通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大 说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮 较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或 者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的 分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为
新设立房地产开发资质 申报程序 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
新设立房地产公司开发资质申报程序(参考) 一、鼓励符合条件的自然人以及其他合法的投资主体直接组建房地产开发公司(以下 简称公司)，从事房地产开发经营业务。 二、新设立的房地产开发企业资质必须具备以下条件： 1、有限责任公司，有2个以上50个以下的股东； 2、有企业章程和固定的办公地点； 3、有独立健全的组织管理机构，有董事会任命的专职经理； 4、有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不得少于5 人。 5、工程技术负责人具有相应专业中级以上职称、财务负责人具有相应专业初级以上 职称、配有专业统计人员； 6、注册资本不低于100万元。少于300万元投资额的项目，注册资金应与公司投资 的项目总投资额相同；超过300万元投资额的项目，公司可分期注资，首期注资不低于300万元； 7、有供房地产开发经营的土地； 8、有符合国家规定的财务管理制度。 三、申办公司必须提交以下资料：(按顺序装订成册一式二份) 1、申办公司申报资质申请书和填写《房地产开发企业资质申报表》。
2、股东签订的合作开发经营房地产项目的合同。合同内必须明确以下内容：⑴各股东的姓名、住址、身份证号码；⑵开发项目的地址、用地面积、建筑规模、总投资额；⑶公司各股东所占股份以及权利和义务。 3、公司章程和公司设立登记申请书、名称预先核准通知书。 4、开发项目的建设用地资料。 5、开发项目的可行性报告。 6、公司的注册资金的验资报告； 7、公司法定人身份证明、职称人员职称证书及聘任书、双方签订劳动合同、就业登记表； 8、法律、法规、规章规定提供的其他资料。 以上资料无法提供原件的，可提供复印件，但必须持原件来核对。 四、公司在取得资质证书后，应持资质证书到工商行政管理部门进行登记，并在取得企业法人营业执照后五个工作日内将其复印件送XX市建设局备案。 五、公司在取得资质证书后一个月内，必须把公司职称人员经劳动部门鉴证聘任合同送我局备案。 六、公司在取得资质证书和营业执照后三个月内，必须把项目建设用地转入公司，办理《国有土地使用证》，将其复印件送我局备案；以公司的名义来办理各种报建手续和开发经营该项目。
关于申请房地产开发公司资质证书的 报告 XX市房管局： 经XX市工商行政管理局批准，我司（XX房地产有限公司）于XXXX年X月X日成立，住所XX市XX小区XX 室，注册资本1000万元，企业法人XXX。我司现有职工11人有技术职称人员10人，其中中级6人，初级4人。公司的工商营业执照、机构代码证、税务登记证及其他证件均已办妥， 根据中华人民共和国有关法律法规之规定，从事房地产开发企业必须具备开发资质证书，且我司已具备申请房地产三级开发资质所要求的条件。故此，特向贵局申请办理房地产开发资质证书，望批准！ 特此申请 XXXXXXX房地产有限公司 XXXX年X月X日
附：相关材料目录 1、XXXXX房地产有限公司企业法人营业执照 2、XXXXX房地产有限公司章程 3、XXXXX房地产有限公司验资报告书 4、XXXXX房地产有限公司法人及总经理任命书 5、法人及总经理身份证 6、XXXXX房地产有限公司组织机构代码证 7、XXXXX房地产有限公司税务登记证 8、XXXXX投资有限公司企业法人营业执照 9、XXXXX投资有限公司法人代表证明书 10、XXXXX投资有限公司法人代表身份证 11、XXXXX投资有限公司组织机构代码证 12、XXXXX投资有限公司税务登记证 13、XXXXX投资有限公司验资质报告书 14、XXXXX投资有限公司章程 15、XXXXX身份证（此处以下省略的为公司各人员的名字） 16、XXXXX职称证 17、XXXXX劳动合同 18、XXXXX身份证 19、XXXXX职称证 20、XXXXX劳动合同 21、XXXXX身份证 22、XXXXX职称证 23、XXXXX劳动合同 24、XXXXX身份证 25、XXXXX职称证 26、XXXXX职证明 27、XXXXX劳动合同 28、XXXXX身份证 29、XXXXX职称证 30、XXXXX职证明 31、XXXXX劳动合同 32、XXXXX身份证 33、XXXXX职称证 34、XXXXX职证明 35、XXXXX劳动合同 36、XXXXX身份证 37、XXXXX职称证 38、XXXXX职证明 39、XXXXX劳动合同 40、XXXXX身份证 41、XXXXX职称证 42、XXXXX劳动合同
“售罄”网络版 复制地产销售冠军之路：广、深两地20余位地产销售冠军成长足迹 据2:8定律，一个团队中20%的人完成80%的业绩，谁都想成为这20%的人，但怎样才能成为呢？成功模式能否快速复制呢？能打造出新的8:2团队(即80%的精英)吗？谁都想成为这20%中的一员，但如何才能尽快地实现呢？有什么可复制的成功经验吗？相信这是地产从业人员所关心的课题。 其实，成为一个房地产销售人员很容易，但要成为一名顶尖售楼精英却不是一件简单的事。特别是在竞争激烈、变化莫测、不确定的房地产市场环境中，要想脱颖而出，则更需要不断地提升自我。 广州、深圳房地产市场化的进程步伐已近二十载，群雄并起、大浪淘沙，市场竞争尤甚，同时也造就了一批从硬仗、恶战中拼杀出来的一流高手，所谓“一将成名万骨枯”，他们在广、深两地市场中以强势的销售业绩当之无愧地成为最璀灿的地产销售英雄。 打造第四代售楼精英 所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。 什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。 有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下