摧龙六式——成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析
第二式建立信任
第三式挖掘需求
第四式呈现价值
第五式赢取承诺
第六式跟进服务
摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户
结束标志判断并发现明确的销售机会
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。
客户资料通常包括：
背景资料
▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
▪业务范围，经营和财务现状
使用现状
▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
▪产品和服务的用途
▪客户最近的采购计划以及要解决的问题
组织机构资料
▪与采购相关的部门的只能以及领导者
▪部门之间的回报和制约关系
个人资料
▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
▪行程：度假计划和行程
▪关系：在单位内的朋友和对手
竞争对手资料
▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
▪竞争对手销售代表与客户之间的关系
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
级别定义和描述
操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。
管理层对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。
决策层客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？
职能定义和描述
使用部门
客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，
会贯穿于整个采购过程中。
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一
些日常的采购往往直接由技术部门负责。
采购部门集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。
角色定义和描述
发起者提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。
决策
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
设计者
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简
单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将
采购动机变成采购指标。
评估者
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。
评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。
判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果
暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的
分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解
决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式建立信任
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存
在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此
推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志判断并发现明确的销售机会
结束标志与关键客户建立良好的客户关系
客户关系发展阶段：
阶段定义标志活动和描述
认识客户关系的第一个阶段，标志
是客户能够叫出销售人员的
名字。常见的销售方法包括电
话和拜访，专业销售形象和携
带客户喜欢的小礼品可以增
进客户好感。
▪电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
▪拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
▪小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法
律和公司规定允许的范围内。
约会销售人员将客户产生互动，通
常是可以将客户邀请到第三
方场所，是客户关系发展的第
二个阶段。例如举行交流和座
谈，邀请客户到公司参观，聚
餐、运动或者娱乐活动。
▪商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃
饭、喝茶等。
▪本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和
考察。
▪技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包
括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
▪测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测
试，或者向客户提供样品试用。
信赖获得客户个人的明确和坚定
的支持，此时客户愿意与销售
人员一起进行比较私密性活
动。
▪联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务
活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、
娱乐等等。
▪家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私
人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
▪异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活
动。
▪贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足
以影响客户采购决定的礼品。
同盟客户愿意采取行动帮助销售
人员进行销售，例如提供客户
内部资料，牵线搭桥安排会晤
等等，并在客户决策的时候旗
帜鲜明地表示支持。
▪穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领
导。
▪成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
▪坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支
持己方方案。
判断客户沟通风格：我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。
行为特点沟通方式
分析型
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有▪讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
▪不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。▪留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
▪赞扬他某些工作做的多么准确无误。
亲切型
他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。▪做到放松.随和。当一名好听众。▪保持事物的原有状态。
▪按照书面指导原则去制定具体计划。
▪有预见性。
▪时常明确地表示赞同。
▪用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。
▪不要催促，不要急于求成。
表现型
他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。▪注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
▪热情坦诚，有问必应。
▪善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
▪做到友善健谈。
▪多问多答带有“谁”字的问题。
▪随时注意保持热情友善、平易近人的形象。
进取型
他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话▪满足此人的控制欲。
▪专心研究工作任务，并探讨预期结
办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。果。
▪行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
▪研究回答带有“什么”的问题。
▪说话要有事实根据，不要仅凭感觉。▪不要浪费时间，不要纠缠细节。
▪提供多种选择方案。
第三式挖掘需求
需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。
开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系
结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）
完整清晰和全面的了解客户需求：
1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。
2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。
3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。
4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。
5、采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。
判断客户采购阶段：
采购阶段内容关键客户角色
发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经
进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购
的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。
发起者
内部酝酿
发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否
进行采购、采购时间、预算等等。
决策者
采购设计
决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并
通知相关的供应商参与竞争
设计者
评估比较
客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和
产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。
评估者
购买承诺
客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处
理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。
决策者
安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。使用者
第四式呈现价值
销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。
开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）
结束标志开始商务谈判
一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。
二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。
三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：
1、客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。
2、问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。
3、解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。
4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。
5、资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。
呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：
步骤方法
开始
在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人
的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。
吸引注意力此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。
表示感谢在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。
意义和价值
客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐
明扼要地介绍。
内容简介你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。
呈现主体你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。
总结再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买激励购买此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有
煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。
第五式赢取承诺
价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。
开始标志开始商务谈判
结束标志签署协议
一、简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。
1、识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。
2、促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。
3、Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 ?
二、谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。
1、分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。
2、立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。
3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。
4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经
理可以按照以下的幅度逐渐让步。
5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。
6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。
第六式跟进服务
签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。
开始标志签署协议
结束标志客户支付全部账款
一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。
三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。
四、回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：
1、恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。
2、由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。
3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务
正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。
“读一本好书就像和一个高尚的人说话”。我完全相信、理解了这句话，我应该用全部的精力去体会书中的销售技巧，把他带到工作中，为我的销售工作带来价值。下面是为你们整理的《输赢》读后感，希望你们能够喜欢~ 《输赢》读后感一 和我大部分读过的小说一样，《输赢》是一本不错的书。不错与好之间有一个差距，这个差距在我看就是结尾的好坏。 许多小说的故事主线绝对清晰，情节甚是曲折，但依然改变不了它只是一本不错的书这个事实。大凡写小说的人忍耐力都不大够，用自己设计的情节将自己套牢其中，难以自拔，为了及时交付，只好虎头蛇尾地草草结束。结尾适当留白，给读者活动活动大脑是对的，但过于潦草就显得作者不大负职责了。遗憾总是会有，但这仍是一本不错的书。 尤其是一些片段值得一些人学习借鉴: 1、仔细思考决策层、管理层、操作层的领导方向与制约关联。如何控制部门之内“小部门”的出现; 2、催龙六式对于大客户销售的应用及典型案例的穿插;
3、大家互坚信任、做为领导要善于用人，管理团队，提高其斗志，下属要善于主动做事情，而不是靠欺骗;。 4、对工作与生活的态度，对人生的看法，每个典型人物的刻画都相当到位。 “我以前执着于结果输赢之中，忽略了欣赏人生的精彩过程。我那是只思考行为是否有利于达成结果，却不管是否喜爱这个过程，即使不喜爱也强迫自己去做，发现自己成为了输赢的奴隶。”——方威。“当我不再为输而痛苦，不再为赢而快乐的时候，我就能够从此超越输赢，就会拥有真正想要的人生，而不是被结果扭曲人生过程。我难以摆脱结果，但是能够控制对待结果的态度。这样就能够摆脱输赢的牵挂，专心领悟人生的过程了。” 《输赢》读后感二 小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，以超级定单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。精彩的再现了在现代社会中从事大客户营销工作的精英们的心路历程，他们不择手段，为了赢取订单，能够舍弃一切，宁可不休息，为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼;他们巧妙布局，为了完成任务，坚忍不拔，永不放下……但是即使他们赢了，他们也付出了很多的东西，而付出的这些与他们所得到的，那个又更会是他们正真内心想要的呢!因此说他们是真的赢了吗?鱼与熊掌不能兼得，我们都知道舍鱼而取熊掌者也，那么我们此刻取的是鱼还
摧龙六式——成功销售的六个关键步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户资料通常包括： 背景资料 ▪客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
▪业务范围，经营和财务现状 使用现状 ▪同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ▪产品和服务的用途 ▪客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ▪与采购相关的部门的只能以及领导者 ▪部门之间的回报和制约关系 个人资料 ▪基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ▪兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ▪行程：度假计划和行程 ▪关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ▪竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ▪竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ▪竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级别定义和描述 操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。
《输赢》之——摧龙六式 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式--客户分析 客户分析通常分为以下四个步骤： 第一步：发展向导 发展向导要注意的： 1. 从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。
2. 眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。第二步：收集客户资料 发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求，而不是问资料。 认识客户需求和客户资料的区别： 1. 客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。 2. 客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 业务范围，经营和财务现状 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 产品和服务的用途 客户最近的采购计划以及要解决的问题
与采购相关的部门的只能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 第三步：组织结构分析 通过三个纬度进行组织结构分析。 1. 第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。 2. 第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。
第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才 可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 ●???????? 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时， 应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 ●???????? 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收 集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ???????? 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ???????? 业务范围，经营和财务现状 使用现状 ???????? 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ???????? 产品和服务的用途 ???????? 客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ???????? 与采购相关的部门的只能以及领导者 ???????? 部门之间的回报和制约关系 个人资料 ???????? 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ???????? 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ???????? 行程：度假计划和行程 ???????? 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ???????? 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。 第一式：收集资料是销售的第一式 其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗?因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。第三部是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不能进入下一步，免得将时间和资源花在会产生订单的客户身上，怎没进行销售机会分析呢？我们要问一下自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？然后针对们个问题来分析和判断。 第二式：建立关系 第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了,如果发现销售机会之后就应该立即推进和客户的关系，很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，再大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这个时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，当然，这首先要我们对收集的资料要求要详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报就可以展开屠杀了。 第三式：叫做挖掘需求
付遥的《输赢》读后感【精彩4篇】 （经典版） 编制人：__________________ 审核人：__________________ 审批人：__________________ 编制单位：__________________ 编制时间：____年____月____日 序言 下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢! 并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如合同协议、条据文书、策划方案、总结报告、党团资料、读书笔记、读后感、作文大全、教案资料、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注! Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! Moreover, our store provides various types of classic sample essays, such as contract agreements, documentary evidence, planning plans, summary reports, party and youth organization materials, reading notes, post reading reflections, essay encyclopedias, lesson plan materials, other sample essays, etc. If you want to learn about different formats and writing methods of sample essays, please stay tuned!
输赢之摧龙六式读后感 输赢之摧龙六式读后感（一） 在6月份利用一个星期的时间来学习了《输赢之摧龙六式》这本书，这次学习对我思想触动很大，让我对营销工作有了一个全新的认识，并且学习到了很多实用的销售技巧和方法。 大学毕业后，我的第一份工作是主要是负责生产管理和出货检验，简单的说就是一天大部分的时间都在和机器设备打交道，接触的都是一些枯燥的检验标准和数据，活动范围也仅限于工厂，所以对于销售我的理解就是卖东西，只要把东西卖出去了就是成功了。但是在学习过《摧龙六式》之后，我发现原来销售不仅是一个残酷但有意义的职业而且它还是一项非常庞大和复杂的工作。说它残酷是因为销售的过程也是和销售对手竞争的过程，伴随着销售工作的进行必然要淘汰失败的一方，而失败的一方往往也不得不承担非常严重的后果，即使胜利的一方有时也不能全身而退，且不说他在竞争过程中消耗的实力和付出的代价，单是情感层面他就需要花更多的时间和精力来抚平双方的伤害；说它庞大复杂是因为一个订单完成的过程往往需要数月甚至更长的时间，在签下订单之前不仅需要花精力和时间做好一切准备和谈判工作，而且在签下订单后需要更多时间和精力在服务跟进和转介绍销售上面。且不说在签订订单时应注意的细节有多少，单单一个成功的前期准备工作比如说客户分析的成功就需要锁定目标客户、发展向导、搜集资料、组织结构分析和判断销售机会五个阶段，而其中的组织结构分析又能衍生出级别、职能、角色三个维度更细致的分析。所以说销售也是一个非常复杂细致和需要技巧的工作。此外，多数人往往把销售仅仅当作一种职业和工作，其实在日常生活中销售无处不在，即“人生何处无销售？”如果说方威利用“顾问式销售技巧”讨得女孩的好感继而慢慢交往还不足以体现生活中需要销售的话，那么书中的大学老师凭借销售的方法和技巧赢得女孩的芳心最终成功和对方喜 结连理就是一个非常有力的证明了。在这个社会中人与人交往就是一个人在自我销售的过程，如何推销自己就是一个摆在每个人面前的一个销售难题。 目前我主要的工作就是协助销售经理做好深圳旺鑫对海尔的销售订单，如果对照“摧龙六式”是属于第六式中跟进服务这个部分。书中也有描述，签订
2023年《输赢》读后感（精选4篇） 《输赢》读后感1 今年春节前夕，意外收到了一份礼物：杰克·韦尔奇所著《赢》。记得在去年过年前，也同样收到了孙总所赠史蒂芬·柯维所著《高效能人士的七个习惯》一书，并在春节后与分公司主管进行了集中分享，受益非浅。春节赠书是个很新鲜的事情，在我们同行中很少听说，所以感觉到孙总真是“用心良苦”，对管理的焦虑之心，对人才的渴求之心，尽在其中。在《赢》的后页，微软的董事长比尔·盖茨、联想集团的ceo杨元庆等知名人士都对本书作了较高的评价。因此，在春节期间的休假又多了一份责任，认真研读了全书，并将感想写出与大家分享。 在本书中，韦尔奇结合亲身管理实践及大量鲜活案例，将其在工作中和生活中“赢”的指挥倾囊相授，内容涉及到商务活动的诸多层面，囊括商业生活的要旨，企业领导的管理智慧、求职、晋升乃至如何实现工作与生活的平衡，凝聚了韦尔奇一生的管理智慧，是其执掌通用21年来领导艺术的浓缩与升华。 “杰克·韦尔奇”给我们提供了一个精彩而详细的计划，更可以指引任何人去争取成为真正的赢家。这是前纽约市市长朱利亚尼对本书的评价，韦尔奇在书中前言部分也提到：我认为赢是伟大的，不仅是好，而且是真正的“伟大”，因为当公司赢利时，人也可以得到茁壮成长，对成功企业的每一位员工来说，他们在市场中有了更多的.工作机会和创业机会。而在其中起冲突因素的是“人”。如何去赢又包含着很多微妙、复杂的，更多是极其艰苦的，而具备领导力不是自己的事，在你成为领导之前，成功是同自己的成长有关，当你成为领导以后，成功都同别人的成长有关，还需要处理好每天平衡调度问题，需要有强烈的使命感，在可能的目标和不可能的目标之间寻求一种平衡，既要给大家一个清晰的方向感，以赢取商业利润为导向，也要充满壮志雄心，让团队中每个员工感觉到自己是伟大事业中的一部分，并且创建新的价值观和行动纲领。韦尔奇在第二章中谈
成功销售的六个关键步骤 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户资料通常包括：
组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：
第一章摧龙六式 梗概：捷科中国公司华东区销售总监周锐连续完成销售业绩之后，带着销售天才方威返回北京工作，上海的优质客户和培养出的销售人员都被公司划走，只留下崔龙、钱世伟、肖芸、谢伊四名一贯表现不佳的销售人员，并承担了高额的销售任务。周锐一面激励士气，另外将多年总结出来的销售秘诀《摧龙六式》倾囊传授。为了避免冰冷的气氛，周锐将销售会议转移到昆仑饭店首层的四季咖啡厅。 周五，下午两点二十分 销售例会之后，周锐加重语气，试图吊足大家的胃口，缓慢说道：“我参加过各种销售培训，自己做销售这么多年，不断实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在就传授给大家吧。” 崔龙好奇地说道：“这名字有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌，打狗棍法，六脉神剑，你这六步叫什么呢？” 周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。” 崔龙疑惑地看着他说道：“开玩笑吧？金镛先生的小说叫做《天龙八部》，你这不明摆着抄袭人家的书名吗？” 周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧，你们知道为什么要有六式吗？” 崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。” 周锐将手伸到电脑包中，手里似乎抓着一样东西，笑着说道：“我这里有一样东西想卖给大家，请大家做一回客户，体验一下到底客户为什么买，其中关键的要素是什么，好吗？” 所有人都点点头，周锐的手藏在包中，里面鼓鼓囊囊凸起一块拳头大小的形状，他继续说道：“我的手中有一个花瓶，价格五百元，大家买吗？” 钱世伟疑惑地看着周锐说：“你拿出来让我们看看，我们再决定。” 周锐笑着点点头：“好，不卖可以，但是大家现在为什么不卖呢？” 钱世伟手指着电脑包说道：“你这花瓶藏在包里，这花瓶的质地、规格、样子和功能这些，我们没看见，当然不卖了。” 周锐呵呵笑着说：“对，大家不了解产品的功能特点就肯定不会买，产品质地、外观和功能特点统称产品的价值。客户必须了解产品的价值才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。” 周锐手中一翻，一个黑漆漆的花瓶出现在他的掌心，这个花瓶古色古香，光可鉴人，却看不出什么质地，周锐介绍起来：“这花瓶是珍贵的檀香木所制，放在家中书桌上，既可以放些小物件又可以观赏，大家初步了解这个产品了，五百块，大家买吗？” 谢伊伸手从周锐手中要过花瓶，小心翼翼地仔细看了一遍：“五百块？太贵了吧？” 周锐笑呵呵问道：“五百你觉得贵，那你多少钱愿意买？” 肖芸帮谢伊说道：“这东西没用，根本不值五百元。” 周锐要回花瓶反问道：“不买可以，原因是什么呢？是价格贵还是觉得没用？” 谢伊想想下定决心说道：“是没用。” 周锐嘴角的笑意越来越明显：“没用就是没有需求吧？” 谢伊疑惑地点点头，周锐继续追问：“你肯定对这个花瓶没需求吗？” 谢伊想想坚定地点点头大声说：“肯定没有需求。” 周锐将花瓶送到谢伊眼前，手掌打开看着她说道：“那我送给你，你要吗？” 谢伊楞在座位上不知道该怎么回答，崔龙哈哈大笑：“不要白不要，不要是傻瓜。” 周锐却不理崔龙，看着谢伊说道：“那你有需求了？” 谢伊有点尴尬点点头，周锐说道：“需求是客户采购的第二个要素，但是任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。而且是否采购与价格也有紧密的关系，例如这个花瓶的价格是五百元，你不买，如果一元钱，你就可能觉得不吃亏，也许就会买了，因此决定客户采购的第三个要素是价格。企业总是希望取得最大的利润，将产品卖出一个好价钱，到底什么决定价格呢？” 2 周锐向身边的服务员招手，让她拿来一瓶伊云矿泉水，随口问道：“多少钱？” 服务员扫了几个人一眼回答：“三十元。” 周锐等服务员离开，举着矿泉水说道：“这法国进口的矿泉水卖三十元，如果是国产的娃哈哈大概只能卖到两元，产品的价格是不是由产品决定呢？” 看见每个人都在点头，周锐拧开矿泉水瓶盖，猛喝一大口，手持水瓶笑着说道：“现在卖三百元，有人买吗？” 崔龙笑着手指周锐说道：“你疯了吗？你又不是李嘉欣，要是她喝了一口，产品就增值了，三百元我就买来喝。” 周锐转向崔龙问道：“李嘉欣喝一口就增值，我喝了一口，矿泉水更少，价值也减少了，因此，你肯定不愿意花三百元买这瓶矿泉水吗？”
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 1.客户分析 2.建立信任 3.挖掘需求 4.呈现价值 5.赢取承诺 6.回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 （1）产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 （2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。 （3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质 2. 地址、邮编、网址 3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成 2. 部门之间的汇报和配合
输赢之摧龙六式读后感5篇 怎么看待输赢，主要看人生态度，赢得是什么，输的又是什么;做人做事只要光明磊落，心中坦荡荡，就是人生赢家!下面是店铺的小编为你们整理的内容，希望你们能够喜欢 《输赢》读后感作文 今天下班后，公司要求一位专职讲师进行培训，培训的内容是一部商战小说《输赢》，恰巧这本书是我3月份学习过的一本。在此想给大家分享的是不同于培训老师讲的内容： 3月份我转型销售团队，知道自己迫切需要充电，图书室里寻找适合这个阶段的书籍，选中了《输赢》这本书，里面关于销售方面的技巧还是非常实用的。 看完这本书以后，第一个感受是欲望，是销售需要有很强的赢的欲望。主人公周锐在得知带领一支即将被解散的部门的时候，没有任何退路的情况下，通过自身的经验和真诚，激发起一潭死水般团队中每一位成员的欲望，让整个团队充满了一定要团结，一定要赢得战争工作氛围;给团队中树立一个信念，让这样人人看不起的部门，一定做出成绩，去赢的前途，赢得公司对自己的尊重。 第二个感受是需求，以往大师和销售本身也都会讲我们要挖掘客户需求，几乎任何一支业务团队，都在说“挖掘客户需求”几个字，而往往忽略了团队中的成员的需求，成员的需求也需要被满足，需要管理者去挖掘他们身上的真正的需求;每个成员来公司上班，到这个部门都是有自己的需求的，抓住这个需求，才能激发成员身上的潜力。 第三点感受是公司政治，这本书里面有很深的公司政治斗争，哪怕与客户谈判也存在很对的阴暗斗争;很庆幸，我们都没有在书中的公司环境工作，在青峰没有公司政治;很干净!谈判客户也很单纯! 《输赢》读后感作文 好久没有这么过瘾地看书了。这是一本商战小说《输赢》。我拿起来以后就放不下了，夜里到一两点才睡，满脑子都是书中的故事情节，连续奋战几个晚上，终于把它看完了。看后的感觉是酣畅淋漓，
《输赢》读后感字懂得认输才能赢读后感(三篇) 读后感，就是看了一部影片，连续剧或参观展览等后，把详细感受和得到的启示写成的文章。可是读后感怎么写才合适呢?下面是我给大家整理的读后感范文，欢迎大家阅读共享借鉴，盼望对大家能够有所关心。 《输赢》读后感字懂得认输才能赢读后感篇一 都说商场如战场，在这个残酷的世界里，各路公司高手云集，为了争夺最终的订单而绽开殊死搏斗，在这场拼实力，拼关系的斗争中，怎么样才能获得最终的成功？或许《输赢》这本书，告知了我们一些道理。 《输赢》这本商战小说主要说的是，捷科、惠康两家国际跨国it企业，为了争夺经信银行的一个大单，各特别招，不择手段，捷科公司的销售总监周锐在受到内外双重压力之下，通过团队的通力合作，得到了与惠康决一死战的机会。在几乎失败就要板上钉钉的状况下，依靠一个特别规的手段，最终是乾坤大逆转，取得了成功。 经过通读该书，我不禁思索这样一个问题：为了胜利猎取一个订单，什么才是打算性的因素。在不断的思索和学习中，我得出了以下答案：团队的领导力，执行力以及客户关系的维护是取胜的关键。 现在不管做什么事情，都需要有人来完成。因此，一个团队的好坏，往往直接关系到了做一件事情的最终结果。团队的核心就是一个精彩的领导，还有围绕在核心四周的成员。领导负责进行战略方向的规划和统筹支配，统一调度全部可用的力气，并依据实际状况加以敏捷调整。历史上以弱胜强的例子比比皆是，当年刘邦56万大军围攻彭城，项羽率领3万精
锐把刘邦杀得战胜，歼敌20万。三国时曹操在官渡，在粮草急缺的状况之下，以2万兵击溃袁绍的10万大军，取得一场打算性的战斗。由此可见，一个好的领导，会率领一个团队在残酷的战斗中取得成功。 当然有了好的团队领军人物，还需要有迅捷的执行力。项羽和曹操之所以没有取得最终的成功一部分缘由也是手下成员执行力的匮乏所造成的，许多思想不能很好地付诸实行。前段时间彭蕾的个人箴言在网上很火爆，她说“无论马云的打算是什么，我的任务都只有一个——关心这个打算成为最正确的打算。”那么执行力的关键在于团队成员行为的全都性。这种全都性不是来自于策略目标，而是来自于营销执行方案。口头沟通的方式无法将策略正确转化为全都的行动，必需通过规范化的形式来完善执行方案，要求团队成员必需根据营销执行方案的要求绽开行动。 第三个要点是客户关系的维护。这个在现在的商场来说，是一把无形的利器，看不到，却能够在关键时候一击致命，就好比古龙小说里面的高手，任凭对方招式变化多端，只是轻轻的把剑一送，看似很慢很轻，结果就是一剑封喉。 公司目前成立的客服部门所担当的就是这样的职责，他们看似没有大动作，其实已经在日常维护过程中不动声色的把客户服务的优势发挥的淋漓尽致了。另外增加客户粘性，提升客户服务质量更是重中之重。书中的骆伽，就是将客户关系运用的炉火纯青的高手，惠康公司表面看起来没什么动作，但最要紧的动作，都已经被骆伽很从容的完成了，把刘行长的心思都把握的非常到位，支配也特别妥当。有了这样的客户关系，再加上有一个不错的设计方案和基础，拿下订单也是水到渠成。
付遥的《输赢》读后感【优秀6篇】 《输赢》读后感篇一 一口气把《输赢》看完，里面讲到了不少的营销技巧，确实让人长了不少知识，不过我最大的#39;收获却不在这些，而是最后，当人们经历了失败，成功，生存，死亡之后得出的结论，那就是结果不重要，重要的是经过，生活是最重要的，我们往往为了工作而生活，而不是为了生活而工作，或许这个比较咬文嚼字，可是我却觉得两者有很大的区别，如果为了得到钱权而去拼搏，那就失去了生活的本意，因为要知道钱权也是为了活的更开心，可是当我们为了钱权去拼命的时候，却往往忘记了开心，知道失去了开心的资本的时候我们才发现，我们一直寻找的开心已经离我们远去，我们没有珍惜。 想想之前，自己一直希望毕业之后能够到旅行社工作，可是前不久，听到一个大四的师兄介绍保洁对于应届生的待遇如何优厚，我就心动了，自己奋斗了这么多年的梦想居然动摇了，仅仅是因为那些诱人的数字，或许就像《小王子》中“大人们总是喜欢用数字来说话”。 可是现在掩卷三思，暂且假设能够突出重围，很有幸得到了保洁的工作，可是自己的乐趣并不在于此，工作有什么意义呢，每天拖着疲惫的身子回到家里，一整天不开心，奔走在公司与家庭之间，我想这不是我要的生活，也是很多人不想要的生活，可是确确实实很多人在经历着这样的生活。我不希望这样的事情发生在我身上，每个人都有自己的兴趣所在，每个人都有自己的梦想，为了自己的梦想，就是留下的眼泪都是甜的，不是吗？看过这本小说之后坚定了我为梦想奋斗的动力，正像书中说的结果真的不重要，重要的是经过如何。 也希望所有为工作奋斗，为了钱权奔波的人们，可以静下心来想想自己最初的梦想，想想自己现在是否快乐。如果一味的奔波，忘了最初始的目的，那么着注定是一个到达不了终点的旅程。 输赢读后感篇二 很久很久很久没仔细的看完一本几百页的书了，以前都大学时喜欢看四大名著，中华上下五千年，世界奇观，等书，乐此不疲，工作后的我显然忽略了学习。 《输赢》这本书我一共花了10天时间看完，感触很深，不论是书中刻画出的人物性格，形象，还是离奇曲折的故事，和一些让人回味深思的表白，总之是精彩中的精彩。众多的人物中，我喜欢方威的形象，一个中等身材，帅气的男人却彰显出另类的完美，从与一个空姐相识，找借口问电话，并第一次约会~苦思冥想打倒一切的敌人，但最后也选择了放弃。记得开始他曾说：假如赵颖没男朋友，那么我让她做我女朋友，假如他有男朋友，我也会抢过来，假如她已经成家，而且有3小孩过的很幸福，我也会让她更幸福！最后即使眼看着成功，却最终失之交臂，输了感情却赢得了这企业迄今为止最大的订单，因为他觉得过程比结果更重要，最后他成了销售界的一个传奇。骆伽，一个超越世俗的女子，她很美但是彰显出不一般的高贵，执着于销售行业，她为了成功不择手段，最后也由于事业而放弃了家庭，放弃了她曾深爱的人。 在离开人世的那一刻，她含着眼泪，很后悔的说，我们在一起的时候，曾经我拥有很多。可是我想要更多，却失去了我曾经拥有的全部，我好后悔。人永远都不知足，如果为了利益而放弃眼前的幸福，不值得，很不值得，写到这，我的心很痛，不一样的人生，走到无路可走时发出凄凉的感。周悦，一个销售界的老师，也是骆伽的前男友或者说一直是骆伽的男友，但他已结婚，只是骆伽没有。带着自己的团队斩尽披靡，所向无敌最后落到被总裁和身后的同事排挤和暗算。但最终带着自己的队伍顺利的完成自己的使命，也挤垮了总裁自己荣升总裁整理自己的队伍，但最终还是选择辞职。我琢磨不透，可能是骆伽的死对他的冲击，还是某种原因。但他是本篇中最传神的人物，也是最值得深思的人物。
摧龙六式 成功销售的六个关键步骤 自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 ●●发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、
《输赢》读书笔记 《输赢》读书笔记1 来公司上班已经十来天了，公司每人发了一本《输赢》看，并让写出读后感。 煎熬了几夜，最终读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书经过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。 小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。 商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，因为在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自我的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，经过阅读此书，方知自我为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。 以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。 书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自我的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的情景下，方威仍然毫不放弃，寻找机会，最终彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最终。虽然不是每个人都能遇到国家总理，但他不到最终一刻决不放弃的心态永远值得我们学习。 在我国现行法律法规还不是怎样健全，以及存在各种各样的行业潜规则的情景下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，因为左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实情景中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。