提升零售终端的销量从何入手
实践证明，产品销得较好的小型零售终端都是将产品摆放在位置比较显眼的地方。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。
相对于大型零售终端，小型零售终端有着自己独特的优势。首先，小型零售终端的大面积覆盖，和消费者的高密度接触，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，小型零售终端不需要交纳进场费用、单品费、陈列费等；另外，小型零售终端是现金结算，无货款积压，而且，小型零售终端数量众多，直接针对消费者传播广告信息，是供货商做终端宣传的好场所。
由于具有较多的优越性，使小型零售终端愈发受到众厂商的青睐。但是，又因为店面陈列、店面包装以及策略执行方面的不同造成各个零售终端销量上的差别。因此，要想提升小型零售终端的销量，还必须从各个细节方面入手，把握好操作中的每一个关键环节。
店面陈列
“小型零售终端就那幺一小块地方，还做什幺陈列呀”在操作的过程中，业务人员们往往会在店面陈列方面造成疏忽。但实践证明，产品销得较好的小型零售终端都是将产品摆放在位置比较显眼的地方。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。并且，小型零售终端一般店面较小，货品摆放容易造成杂乱，为促进产品销售，尽可能将公司产品集中陈列于一处，并与店内各种宣传品相呼应，营造生动氛围。小型零售终端陈列要点：
1.陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；
2.小型零售终端销售的每一品种、每一种规格均要陈列，如有试用包或小包装，也要用悬挂的方式陈列；
3.主要品种或规格至少2个排面，比竞争者要多，愈多愈好；
4.已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。
店面包装
需要注意的是，小型零售终端的店面包装对提升销量，同样能起到重要的作用。厂家应充分利用小型零售终端店面，用吊旗、柜台展示卡、海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面，为部分有条件的小型零售店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱，适量供
应传单、小册子等宣传品，并占领附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分允许张贴的墙体。业务员在拜访时，应随时维护好宣传品，如及时更换破损的海报、宣传画，对于配合度高的商店可给予小奖品奖励。
案例：统一和康师傅抗战在杂货店
统一和康师傅这两个“对头”不放弃城市中任何一个杂货店，两家都在终端将冰柜贴满宣传海报，用海报将杂货店裹得严严实实。如果杂货店没有冰柜，两家都争着借给杂货店一台，但要求杂货店必须保证其终端宣传由他来做，下如此苦功就为了在该售点贴海报打广告，不给“对头”以可乘之机。
往往是统一业务人员前脚刚走，康师傅业务人员后脚就杀到。消费者不论走到哪个杂货店，都能看到统一和康师傅的宣传品。在饮料行业里，统一和康师傅可谓是“营销功夫做到家”。
适销品种
小型零售店与超市不同，在超市同一产品要选择尽可能全的品种，为消费者提供足够的选择空间；而在小型零售店，则品种不能过多，只选择几个适销的主力品种，确保产品畅销。如果提供的产品品种不适合小型零售店，就会造成滞销。
高档产品在小型零售店销量并不大，比如，一些中高价位的产品如果在便民店大量铺货，投资大，反而见效小，因为这里极少有中高价位产品的重度消费者，其消费过程几乎不会在小型零售终端发生。
案例：因地制宜铺货
某乳品企业在武汉市场铺货时，针对不同的市场情况，在铺货品种上就做了区别。在以青年人为主的新社区，中老年奶粉一般销量不大，铺货的主打品种主要是甜奶粉。而在中老年居住比较密集的区域和医院附近的超市，则主要铺中老年奶粉。在效益不太好的厂矿区的终端售点，就铺价位比较低的品种，因为铺高价产品基本上是无效铺货，往往很难销售。这种因地制宜的铺货策略，大大减少了产品因不适销而出现的滞销现象，增强了小型零售商的信心。
对小型零售终端销售一段时间后销不动的品种，厂家要用畅销的品种把该品种换走，防止长期滞销品种打击小型零售商的进货意愿，影响其销售积极性。
防止断货
如果小型零售终端断货，就会为竞争对手提供很好的市场切入机会，乘该企业产品缺货之机，竞争品牌摆上本来属于该企业产品的货架，从而丧失了销售机会，有时甚至会失去部分小型零售终端客户。因此，企业要指定相应的防止断货的措施。
首先，先少量送货，试验出小型零售终端店的销售量和销售期限的数据。其次，根据推算的数据，调整送货量和送货时间，而不要采取小型零售终端要多少就送多少的方式。尽管这样做，无法完全确定每家零售店的销量，但对于每天固定拜访小型零售终端的总销量是可以找到其规律的。为了掌握每个零售店的总销量变化规律，还可以把每天每个规格产品的销量做出明细表，相同路线的明细表放在一起进行比较，画出销量周期图，再根据周期图来确定不同产品的送货量，这样，产品断货率就会大大降低。
另外，货架上经常要补满货。高回转商品至少要有比购买周期多一周的安全库存。
跑店系统
跑店系统又称“定人定点定时巡回销售”系统，即为每个业务员划分一定的零售店数，规定不同类型终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣、不断循环地按照规定的拜访路线进行终端拜访。
如果能有一支受过严格培训的业务员队伍，负责小型零售终端的业务联系、铺货、店面维护和终端促销等事宜，可以使厂家在小型零售店的销量得到明显地提升。因为厂家通过建立跑店系统，能使每个小型零售终端都在自己的掌控范围之内。
1.做好小型零售终端的定期拜访
业务员定期对小型零售终端进行拜访，一般每周至少对每个小型零售终端拜访一次，和小型零售终端店主“搞好关系”，了解小型零售终端的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。有时拜访是“聊天”式的，以增进彼此的感情及了解；有时拜访是“生意”式的，以增进彼此的沟通，两者相互弥补，共同促进。
做到拜访每家零售终端的时间周期化和固定化，使小型零售终端记住拜访时间。从而使他有机会做一些力所能及的合作前的准备工作，这对提高工作效率有很大的帮助。
2.填写详细的拜访记录
在现实销售过程中，很多业务员注意到了经常性拜访的重要性，但却忽视了对拜访内容的记录与整理。当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的，由于缺少第一手数据资料，在进行策略决策时显得很被动。
为增强拜访的科学性与系统性，业务员要针对自己所负责的终端零售店，填写详细的拜访记录，内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。
3.定期对拜访记录数据进行对比与分析
所有资料都以小型零售终端档案的形式，进行详细的归类、整理并登记，这也是进行业务分析与市场分析甚至做出市场决策的宝贵资源及原始依据。定期进行数据分析，得出第一手结论，有利于制定更为科学的营销方案，大大提高了策略运作的准确性。比如如何提高配送效率，如何提高弱势品牌的销售机会，如何针对竞争品牌创新促销方式等。
4.加强对终端拜访的监督和管理
把填写拜访记录作为考核员工的评估项目之一，促使员工认真对待拜访记录。为了保证记录内容的真实性，业务主管要定期拜访店主，对情况进行详细了解；同时，业务员之间要相互监督，保证记录的准确性。
做好小型零售终端的配送工作
在渠道与零售终端的争夺战中，没有什幺比物流配送更能体现厂家实力的了。良好的配送能使产品在出厂后迅速到达零售终端，把商品销到市场的每一个角落，使消费者能“随时随地购买”。众多的小型零售终端分散在不同的区域，分布广泛而且位置复杂，小型零售终端资金薄弱，不愿压货，进货量小但频率高，配送能否及时到位影响着小型零售终端的销量。但是，由于人员配置和运输等物流成本也比较高，对厂家的物流配送也提出了较高的要求。因此，要想不因为配送工作而影响终端的销量，就必须充分做好以下几个方面：
1.对传统经销商进行改造
有些传统的一批商和二批商，仍习惯以“等客上门”为主要的经营方式，或者对小型零售终端的配送能力不足。厂家要有针对性地对一批商和二批商进行改造，提高经销商的配送能力，提高其终端运作能力。如果是经销商配送能力不足，比如缺少配送的车辆，厂家可以考虑在年终返利政策中，制定专门的配送车辆的奖励政策，鼓励经销商增购车辆用于厂家产品的专项配送。
2.推出配送补贴的销售政策
为了鼓励经销商向小型零售终端倾注更大的精力，厂家可以推出小型零售终端配送奖励制度，这样就解决了经销商运作小型零售终端配送费用高的问题。如百事可乐2002年调整了销售政策，经销商销售百事产品，有元／件的利润，还有1元／件的送货补贴。
3.二批的配送能力不可小觊
由于一批商直接面对分布分散、数量庞大的小型零售终端很困难，所以厂家可以通过设立二批商来解决这一配送难题，每个二批商可覆盖附近一定数量的小型零售终端，对小型零售终端的服务能力大大提高了。
案例：依靠二批，密集分销
对于啤酒分销来讲，零售终端多以食杂店、小型餐饮店等小型零售终端为主，分布广，进货量小，进货频率高。那幺，啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量呢某啤酒在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。
a）广泛设立二批，如在某市区市场共设立二批商约100家，每个二批负责100~200个小型零售终端；
b）与二批签订合同，为二批提供区域保护措施，严禁跨区销售，否则扣发年终返利；c）对二批的供货价格建立垂直的价格体系管理，严格价格级差，杜绝价格隐患；
d）充分利用二批的分销网络，同时派业务员帮助二批管理小型零售终端，及时了解和掌握终端信息，搞好售后服务，稳定价格。
4.组建物流配送中心
要降低小型零售终端物流配送成本，厂家也可以与不构成直接竞争、而通路又近似的经销商或厂家结成供货商联盟，组建物流配送中心，将物流配送任务按片区划分到各成员，互相协助配送，这样可以用低成本的物流来运作小型零售终端。
5.寻找专业的配送商
现在对小型零售终端的配送越来越专业化，很多大型城市出现了专门的配送商队伍，他们不属于经销商，也不属于厂家，他们联合把市场上的畅销商品大批量买进，争取厂家的扣点，力争把商品单位进价降到最低，再通过各自的渠道把商品送到各零售点。
厂家可以考虑与专门的配送商合作，把小型零售终端的配送工作交给专业的配送商，通过他们对小型零售终端进行配送，降低配送成本。应该注意的是，小型零售终端的宣传、拜访工作还是应该由
厂家或经销商来做。
强化零售终端建设巩固品牌培育阵地 “卷烟上水平”是2009年行业主要任务，是实现税利保增长的关键所在，也是提高行业整体竞争力的重要标志。作为基层营销部门，应牢固树立“主动培育观念”，凝聚培育活力，充分发挥零售终端建设的市场机制作用，延伸培育平台，使卷烟品牌贴近市场实际、满足市场需求；着力提升零售终端在品牌培育中的枢纽作用，引导消费者品牌消费习惯，建立对目标消费者进行目标引导的战略模式。零售终端在品牌培育中的地位和作用决定商业企业在终端建设中必须转变观念，营销战略由传统销售提升到品牌营销，将“品牌培育作为第一要务”理念贯彻到营销工作各个层面，渗透到终端建设每个环节。 零售终端作为卷烟价值链的下游，是“引导消费、培育品牌”的支点和平衡点。在日益竞争激烈卷烟零售市场中，只有那些洞察消费者心理，敏锐把握品牌变化的零售客户，才能真正做大做强。影响消费者消费行为主要有三大因素：购买习惯、购买兴趣及品牌忠诚度，“购买习惯”是指消费者购买的稳定性、规律性，“购买兴趣”是指促使消费者产生产生兴趣的特性。“品牌忠诚度”是指消费者对某一种或几种卷烟品牌的依赖度。 透过消费者购买心理因素分析图不难发现，零售终端的卷烟零售客户在销售过程中卷烟品牌推荐水平和有效性是成功培养其购买欲望、购买习惯的关键所在，也是有待加强的环节。通过零售终端充分发挥品牌培育引导作用，进一步挖掘客户潜在价值，带动周边消费群体的吸食习惯和品牌选择，使其作为重点骨干品牌规模扩张、提升卷烟结构的支柱，其培育品牌作用的发挥，直接影响着最终效果。 品牌提升，样本终端龙头舞起来 对客户按照忠诚度、营销能力等指标进行分类，然后有重点的选择那些带动能力强、辐射范围广、经营思路活的零售终端作为样本示范户，将这部分核心客户最终打造成为反映市场的“小样本”、掌控市场的“晴雨表”、反馈市场的“信息员”，同时充分发挥他们的市场引导作用和“滚雪球”示范效应，通过他们将卷烟品牌的特点、卖点、利益点用通俗易懂的语言向千千万万个消费者进行宣传，让其成为品牌培育的重点宣讲者和传播者，构建“以示范带一片，以一片带全县”模式。 （一）选定“样本户”。引导消费虽然需要零售终端整体努力和提升，但实际操作起来更要先规划、找针对、有选择的执行，客户经理要按照“地段好、门店好、能力好、诚信好”的“四好”标准全面推广培育“示范户”，种好“样板田”，使其成为品牌培育的阵地、诚信经营的标杆、市场信息收集的前沿。对于所选定的零售客户，客户经理要积极采用各种行之有效、切合实际的方式方法进行引导，确保“选一户，成一户”。 （二）打造“样本片”。邻帮邻、户帮户是中华民族的优良传统，“典型示范”是发挥样本辐射效果的一个捷径。如果仅把目光聚焦在少数优质样本零售终端上，即变再大的终端，其个体影响力都是有限的，只有通过样本客户主动把自己的营销经验、品牌策略和经营技巧传授给左邻右舍，形成规模集聚效应，才能确保“成一户，带一片”。
在现代“卷烟零售终端建设”下我该如何做 ------------XX 卷烟零售终端是卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带。零售终端建设是以构建和谐的客我关系为主线，以品牌培育为职责，以信息化为手段，以提升客户价值为目的，巩固和完善客我关系，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，我该如何去做？ 一、烟草行业面临的问题以及零售终端的现状存在的问题 1、宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道，近年来，自从签署《公约》以后，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓。烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。 2、随着社会经济和人民生活水平的不断提高，人们对卷烟危害性的认识也在不断提高，虽然国家烟草专卖局提出了降焦减害的发展要求，并且工业企业也已经做出了一些低焦油卷烟品牌上市销售，但在品牌培育时得不到零售客户和消费者的推荐和接受。 3、终端形象不够统一。目前，作为超市、商场和烟酒店等业态客户，其店铺面积比较合理、门头标识较为统一，品牌出样比较规范，而占较大比例的食杂店、娱乐服务和其他类业态客户就很难实现视觉上的统一，不但经营环境杂乱（店铺面积有限、经营物品多、卷烟与其他商品混搭），卷烟柜台陈列凌乱
且卷烟出样不全，摆放全凭店主个人的喜好，价签、标价难以自觉维护，这一现象在农村市场表现得尤为突出。 4、零售客户配合度不高。对政策不支持理解。在服务零售户过程中，偶尔会遇到零售户不配合反而抱怨的情况，比如紧俏货源分配不能满足需求的矛盾比较突出，这势必给工作的开展带来不利，容易导致零售户对公司政策的不满、抱怨，不配合工作。 5、信息化应用不够广泛。由于卷烟零售客户的素质与文化水平不同，导致客户不能及时的掌握一些品牌和销售等信息，随着时代的发展，信息化已成为当今时代的主题，但客户需求信息、服务信息，以及烟草公司的货源分配信息、缺货到货信息、客户分类信息只能通过客户经理进行传递，传递渠道单一，传递效率低下，客我之间还存在着信息沟通不及时、信息网络不健全、信息渠道不畅通、信息分享不对称等问题，没有构筑成一个系统、便捷、畅通的信息沟通平台，无法实现客我双向互动的及时性和有效性。 6、卷烟零售利润偏低，经营重视程度有待提高。利润是卷烟零售户追求的首要目的，而利润的大小取决于两个因素：批零差价和销量，由于卷烟价格透明度高，消费者掌握的信息比较全，销售卷烟的店比较多，各零售店实行价格战来争夺客源，零售户的卷烟销售利润通常不能达到预期值，零售客户对卷烟经营利润的依赖性低，经营卷烟的热情和精力较弱，经营质量不高，极不利于零售终端网络建设。 二、面对以上情况我们该如何进行零售终端建设 1、我们可以开展一些消费者体验活动，如在一些娱乐场所或烟酒店，开展品吸展销活动，点对点的互动交流模式，以体验为手段，结合各产品的特点进行宣传，发放一些品吸烟、打火机，小包礼盒烟（5支装）等，一方面可以增
Making a comprehensive plan from the target requirements and content, and carrying out activities to complete a certain item, are the guarantee of smooth implementation.销售个人能力提升计划正 式版
销售个人能力提升计划正式版 下载提示：此计划资料适用于对某个事项从目标要求、工作内容、方式方法及工作步骤等做出全面、 具体而又明确安排的计划类文书，目的为完成某事项而进行的活动而制定，是能否顺利和成功实施的 重要保障和依据。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 根据公司20XX年度深圳地区总销售额，销量总量的总目标及公司20XX年度的渠道策略做出节约分销售工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20XX年度内销总量达到1950万套，较20XX年度增长11.4*.20XX年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据
显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*. 目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20XX 年度的产品线,公司20XX年度销售目标完全有可能实现.20XX年中国空调品牌约有400个，到20XX年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。
如何推进卷烟零售终端建设浅谈 烟草在线专稿引：现代卷烟零售终端是卷烟营销过程中的关键环节，是卷烟营销网络建设是否牢靠的关键所在，更是卷烟市场营销上水平的重要环节。面对国内外日益加剧的竞争和挑战，做好现代卷烟零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证，也是卷烟品牌培育的前沿阵地，更是践行烟草行业核心价值观的发展需要。当前卷烟零售终端在整体形象、人员素质、盈利状况、市场环境、信息化程度等方面都还存在着一定的问题。 因此，烟草行业一是要把握“四同”核心，构建现代卷烟零售终端模式，二是要注重软硬结合，提升卷烟零售终端形象，三是要提升卷烟盈利水平，维护卷烟零售终端市场稳定。抓好这几方面的现代卷烟零售终端建设工作，必将有助于卷烟市场营销水平的提升。一、推进卷烟零售终端建设的重要性 零售终端建设是烟草行业在新时期应对挑战的基础。近年来，世界烟草形势发生了翻天覆地的变化，由于经济全球化的发展，烟草市场的竞争也日益国际化。国际烟草巨头对中国的卷烟市场虎视眈眈，并通过各种渠道和形式不断向中
国施压，以求尽快促使中国严格的全面履行《烟草控制框架公约》，再加上国内反烟组织的推动以及国际国内控烟政策的限制，可以说中国烟草正面临着前所未有的竞争压力。而卷烟零售终端的客户作为连结烟草行业与消费者的桥梁和纽带，将在这场战争中起到决定性关键点。在全新的市场和经济格局下，谁掌握着卷烟零售终端，就意味着谁掌握了卷烟市场。卷烟零售终端必将成为“兵家必争之地”，零售客户资源必将成为最主要的争夺对象。因此，中国烟草必须加强现代化卷烟零售终端的建设，尽快提高控制市场的能力，才能确保在新时期面对国内外的挑战中立于不败之地。 零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证。姜成康局长指出：“要充分认识零售客户作用。要把零售客户作为行业的有机整体来统筹考虑，把零售终端建设作为整个卷烟营销体系的着力点来认真抓好，使全国500多万零售客户真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步提高行业适应市场的能力和水平，使卷烟营销体系成为行业发展最核心的竞争力之一。”卷烟作为一种特殊商品，必须通过零售终端才能实现其价值，这是卷烟营销体系的重要组成部分，也是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。在新的发展形势下，终端控制上游供应商的后专卖时代即将到来，烟草行业将面临着“消费转折、商业转型、社会转轨”等营销
提升现代零售终端客户数 安徽省烟草公司马鞍山市公司 钢城营销部蚂蚁Q C小组 二〇一六年三月
目录 一、课题背景 (3) 二、名词解释 (3) 三、小组概况 (3) 四、课题选择 (4) 五、现状调查 (5) 六、目标设定 (11) 七、原因分析 (11) 八、要因确认 (12) 九、制定对策 (20) 十、对策实施 (21) 十一、效果检查 (30) 十二、经济及社会效益 (32) 十三、巩固措施 (36) 十四、总结打算 (37)
一、课题背景 在烟草行业不断改进营销模式的进程中，零售终端始终备受重视。2014年，国家局领导在全国卷烟零售终端建设研讨会上指出随着国家经济社会发展和新业态的出现，行业对零售终端建设工作应当更加重视，面对未来行业发展面临的四大挑战，我们首先要做的就是要抓好零售终端建设。所谓现代零售终端是指具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪六大功能，有使用“徽映e 家”系统软件意愿，具备服务、品牌、竞争等现代经营意识的新型零售终端。 二、名词解释 现代零售终端：通俗点说就是安装并使用扫码销售系统，店面形象较好、柜台陈列规范、生动，经营者经营意识强、对烟草配合程度好、守法经营的零售客户； 三、小组概况 小组概况表 制表人：王磊制表时间：2015.03.02
小组人员情况表 制表人：王磊制表时间：2015.03.02 四、课题选择 制图人：王磊制图时间：2015.03.03
在课题选定以后，小组人员严格按照PDCA循环的步骤制定了详细的活动计划表，如下表： 五、现状调查 现状调查一： 为把握现状，小组与2015年4月开展了市场调查，全数调查了市区的4054户零售客户，针对客户的信息化程度、店面形象、客户经营能力、客户经营技术、守法经营情况五个方面设计调查表，对客户的经营现状进行了综合测评。并根据市局的规定设定90分为达标分,并将调查结果汇总如下：
提升终端销量的有效方案 终端是实现销售的最后环节，做好终端，对于增加销量、提升形象具有重要意义。 第一节：想要提升终端销量可以从三个方面着手： 一．门店的政策以及终端包装：在去给门店做相应的政策之前一定要去了解我们竞争对手给门店系统的 相关政策，收集一定的情报信息，再给门店做我们 的政策来打压竞争对手，再给与物料上的支持及人 员的配合提升销量。 二．陈列：柜台陈列，促销海报，堆头以及门店形象陈列各方面着手。（陈列是终端最基础的表现，是吸 引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端，我 们可以没有促销员，也可以缺乏终端包装，但陈列 不能不重视，没有陈列，就没有销售起点。）三．人员：想要把一个品牌做好必须培养一批能够独当一面的销售人员及渠道人员。（1）导购员的稳定性： 定期开列会在会议中可以提到导购员每月的销量 让他们相互对比，分享销售经验（这个对新员工 很有帮助），导购员一定要定期培训；（2）导购员 的仪容仪态：定期给导购员培训礼仪礼节，形象衣 着这方面的东西，平时跟客人交谈时的态度以及自 身的心态调整（开列会可以帮助导购员调整心态）；
（3）门店督导应该时刻关注每个导购员的心态与 身体，譬如：没生意时多鼓励鼓励，逢年过节打电 话问候什么的，天气转凉问候，生日问候（可以记 住每个导购的生日，提前向公司申请费用买蛋糕庆 祝，生日当天通知所有导购问候生日）；也可以通 过门店店长去了解导购员的心态；最好是每天晚上 给导购员打个电话问候（一开始千万别跟他们提销 量，当是问候聊天，顺便问问有什么问题要解决的， 可以让他们发发牢骚）；（4）门店客情：没事时可 以去站站柜和店长聊聊天问候下店长，看门店人员 对自己品牌的认可度及对自身的认可，帮忙做做生 意（记住站柜千万不能在柜台中玩手机）；也可以 帮门店打扫卫生（这是最直接有效的方法）。 第二节：周末的促销活动安排 一．新品培训：公司每到一款新品应该合理安排人员去门店系统培训，可以以奖励的方式让营业员参与培 训互动，加深对新品的印象，带动门店新品的促销 氛围。（培训后要跟进门店礼品，物料） 二．新品促销小活动：在培训后的第一个周末应及时展开针对新品的周末小促销，做做小活动吸引人气， 推广新品的知名度，在人员允许的情况下可以游街 展示新品，加深消费者心中的印象，改变门店的销
转变观念夯实基础全力推进贵港烟草现代终端建设 现代卷烟零售终端建设经验交流材料 2011年柳州现场会以来，贵港市局（公司）认真学习柳州经验，立足贵港实际情况，对现代卷烟零售终端建设进行实践与探索。通过狠抓思想观念转变，打牢两个基础，精心策划、统筹推进，现代卷烟零售终端建设取得初步成效。 一、转变思想观念，提高终端建设的工作动力 围绕转变观念这一主线，全方位、多形式转变员工和零售户的思想观念，提高对现代零售终端的深刻内涵和重要意义的思想认识，提升建设现代零售终端的工作动力。 转变谁的观念。转变谁的观念，涉及到终端建设的主体问题，即建设谁的终端、谁建设终端的问题。在行业层面上，我们所期望的是建设行业的终端；在零售户层面，其希望建设的是自己的终端，两者的交集，就是客我的终端。贵港市局（公司）明确提出：在终端的主体归属上，应该是烟草商业和零售户共同所有；在建设的主体上，应该也是由烟草商业和零售客户共同承担。因此，必须同时抓好企业内部和零售客户思想的转变，两者同时进行。 为何转变观念。终端建设面临着许多主客观困难，但归根结底还是主观因素，在于观念问题。从员工看，思想观念存在“没必要”的无用论、“难建成”的渺茫论、“看看先”的观望论。从客户看，思想观念方面存在的“我吃的盐比你吃的米还多”的守旧论、“搞终端关我什么事”的无关论、“搞终端对我有什么好处”的怀疑论。因此，我们把解决员工的思想问题特别是营。 卷烟陈列、品牌培育、经营指导为服务重点。四是重新定位市场经理职责，按照“三个三分之一”，即三分之一的时间用于市场调研和市场信息收集、三分之一的时间用于客户经理的管理、三分之一的时间用于队伍的学习培训。 确保有能力去管好终端。针对客户经理能力素质和实操技能较差，全面开展以“补旧课、学新课”为主线的大规模的教育培训，通过卷烟陈列、客户培训模拟演练等形式多样的实践培训，着力提高营销人员品牌培育、市场分析、客户服务三种能力。从抓打字开始，增强营销人员电脑操作能力；从学习熟悉品牌开始，增强营销人员品牌服务能力；从文件要点默写开始，强化营销人员对行业政策方针的理解。对于应知应会知识，由营销中心收集行业发展形势和营销工作政策，各营销部组织营销人员每周一学、每月一测、每季一考，列入营销队伍的月度考核，与收入挂钩。开展“一口清”训练，要求客户经理、市场经理对服务区域客户、市场、品牌状态了如指掌，对本岗位工作职责和流程脱口而出。 确保有动力去建好终端。一是调整考核导向。坚持过程与结果并重，降低销量在客户经理业绩考核中的权重，增加终端建设考核，占比达到 30%，将店容店貌、卷烟陈列、信息系统使用、品牌培育等细化纳入客户经理月度、半年度考核内容，与业绩收入挂钩，使客户经理更加注重抓营销服务细节，更加注重提升客户素质能力，潜心抓终端建设。二是保持客户经理工作活力。对客户经理、片区经理和品牌经理进行竞争上岗，优胜劣淘。在各营销部内部，实行客户经理定期轮换，保持工作的新鲜感和兴奋点。把客户经理集中到城区和县城，以利于统一管理和相互交流学习，又稳定人心。坚持工资分配倾斜一线，开展中高等级营销人员技能聘任制度。三是开展劳动竞赛。开展终端建设劳动竞赛，激发营销人员工作热情，营造“赶比帮超”的氛围，增强终端建设动力。定期开展营销人员交流座谈和各种文体娱乐服务，
浅析零售终端建设 目前我国整个烟草系统因受《烟草控制框架公约》的制约，必须履行全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动，对卷烟销量的上升势必会产生阻碍，同时也影响着烟草行业的发展，而卷烟零售终端是一个连接烟草系统与消费者之间的桥梁，零售终端的建设是现代烟草行业发展的必经之路，通过卷烟零售终端的建设，完善零售客户形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集等功能，能够使零售终端成为巩固客我关系、开展品牌培育、收集市场信息的主阵地，成为联系消费者的纽带。只有全面搞好卷烟零售终端建设工作，才能尽快提高控制市场的能力，应对市场环境的各种变化和挑战。下面结合我县的实际情况，谈谈我县在现代卷烟零售终端建设中的经验做法。 一、当前我县现代卷烟零售终端建设现状和存在问题分析： （一）卷烟零售终端形象展示不到位 我县大部分客户的经营业态为食杂店、便利店，店内经营的物品品类繁多，摆放较为杂乱，对卷烟商品展示意识不到位，卷烟陈列美观敏感度不高，卷烟展示上存在展示凌乱、标价签缺失、价签不对应等现象。有的客户受店内经营场地的限制，没有将卷烟与其他商品分开展示，缺少独立的展示烟柜。陈列不突出，导致卷烟销量受影响，减少了客户对卷烟经营利润的依赖性，容易造成客户对卷烟经营热情不高，配合度降低，不利于烟草零售终端的建设。 （二）零售客户分布不合理 虽然《烟草专卖法》以及《零售许可证管理办法》等法律法规都对零售客户的合理布局提出了要求，但是现阶段由于我县城市改建，道路维修，街道拆迁等情况，导致我县的零售客户搬迁较多，未受城市建设影响的区域零售客户数量增加，影响市场供求关系，使零售客户利润降低，影响零售终端的建设质量。 （三)零售终端投入资金较少，硬件实施不到位 我县零售客户普遍投入到终端建设上的资金较少，主要有两方面的原因：一是由于我县商铺租金较高，零售终端客户投入的门店租金较大，因此能够投入到终端建设上的资金有限；二是由于我县城市发展较快，商铺租金呈递增趋势每年都有所增加，给零售终端客户的经营带来很大的压力，很多客户由于租金关系
新形势下如何进行零售终端建设 韩铭哲 （修武县烟草专卖局（分公司）） 卷烟零售终端是指卷烟销售渠道的最末端，是连接烟草部门与消费者的桥梁和纽带，通常卷烟零售终端指的是我们的卷烟零售户。对于烟草商业企业而言，卷烟零售终端建设是开展品牌培育工作、巩固和完善客我关系的主战场，是网络建设是否牢靠的关键所在，更是行业“卷烟上水平”的重要环节。那么该建设什么样的零售终端，如何做好卷烟零售终端建设呢？ 一、烟草行业面临的问题 （一）宏观环境日益艰难，行业缺乏有效的宣传渠道 近年来，政府不断加大禁烟力度，许多公共场所已经禁烟，各种禁烟运动也越来越频繁活跃，社会对于烟草行业的否定态度占据了上风，为了迎合公众的口味和自身发展的需要，行业的正面形象被媒体刻意隔绝，攻击和妖魔化烟草的现象层出不穷，如“烟草院士”、“纸片卷烟”绝不是简单的偶发事件。面对这一越演越烈的不利形势，行业自身的辩解只能越描越黑，从而进一步激起社会的恶意抨击和厌恶。行业缺乏与社会、消费者有效沟通的渠道，社会与消费者无从知晓行业在降焦减害、维权打假以及履行社会责任中所作出的巨大努力和贡献。因此，要想破解长期被恶意和不解包围的局面，赢得消费者的好感和信心，烟草形象必须建立新的传播渠道和传播模式。 （二）品牌发展陷入瓶颈，亟待新的营销模式 烟草品牌通过内部整合完成了由小到大的规模转变，规模效益已经形成，然而，行政手段只能让品牌有小变大，并不能让其真正由弱变强。离开了市场的根基，品牌将成为没有基石的空中楼阁，摇摇欲坠。自从签署《公约》以后，烟草在广播、电视、报纸、杂志这四大主流媒体上的广告基本消失，烟草企业甚至不能进行商业赞助和公益赞助活动，做好事更被一些禁烟组织和人事称为无孔不入和居心叵测，烟草品牌的传统广告路径基本被堵塞，对于拥有快消品和奢侈品双重特性的卷烟商品来说，是致命的。随着产品差异化的减小，消费者对于商品更
终端销售提升方案 一、了解圣帝格尔品牌的实质： （一）、清晰品牌定位：超高性价比，大品牌低价格。一般的品牌12 厚地板大多在100元以上，而圣帝格尔70—80 元，便宜30％左右 （二）、明确竞争对手：所有二线品牌和杂牌，如果是竞争对手的准 客户，不惜一切的成交。不让对手有可乘之 机。 二、专卖店标准化： 一、以圣帝格尔VI形象手册为标准装修专卖店。 二、店内配有-绿色植物，鲜花，糖果，时尚杂志。 三、店内必须有好的展示区和体现品牌文化内涵的写真 四、样板摆放整齐，随时保持卫生，标签贴成一条线。 五、店内保持清洁，资料摆放整齐。 六、灯光效果要好，不要图省电而影响了整体效果。 七、有能让客户感觉舒服的椅子，从而留住客户。 八、干净、整洁、品位、内涵、文化每天都要展现出来。 九、真正利用检测仪器的功能,还有配色系统,做好体验营销. 十、电视VCD 要循环播放光碟和轻音乐. 三、决胜终端： （一）、联合促销：和其他建材装饰商户达成共识，真正让消费者得
到实惠，获得再次信任。 （二）、终端拦截：派单员用各种引诱语言直接将客户带到店内，提 高客流量。 （三）、高弹性价格：针对不同层次消费者制定不同成交价格。（四）、树立口碑：优质服务，不计较小的得失，一些小配件免费赠 送让客户满意。 （五）、现场演示：将不同品牌地板和双节棍蝶影的真实质量相比较， 基材的颜色和密度，相同或优于各别品牌。（六）、注重细节：想客户所想，用丈量面积的准确性和实际效果说 服顾客。 （七）、气势压人：不是求顾客买，而是顾客的装修指导，畅销花色 是市场认可的，利用消费者的从众心里。 四、小区推广 在以往我们开展的小区活动来看，可以说取得的效果微乎其微，原因何在，那是因为我们没有摆脱传统的小区操作模式-----在小区摆几张桌子、发发传单，这样的活动消费者已经司空见惯了，对消费者来说吸引力也日见式微，还有更重要的一点，可能我们的宣传已经对消费产生了一定影响，但是消费者在获得信息后到我们的专卖店去一看…………似乎有点头大脚轻的感觉，那么我们的整个小区活动就等于做无用功了。 结合以上情况来看，我们的小区活动应该有步骤有计划的去做，但是
****市烟草公司 现代卷烟零售功能终端建设实施方案 （试行稿） 按照国家局《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》及《现代卷烟零售功能终端建设指引》文件要求，为促进****现代卷烟零售功能终端建设工作规范有序开展，确保功能终端效用最大化，结合****实际，特制定此方案。 一、指导思想 深入贯彻落实科学发展观，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展”的客我关系，进一步优化资源配置，转变发展方式，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代服务终端转变。 二、实施原则 （一）市场导向原则。遵循市场规律，合理规划终端布局，科学选择功能终端，有效开发和充分利用终端资源，营造公平竞争的市场环境，构建规范有序，竞争适度，有利于重点品牌发展
的终端营销平台。 （二）共同发展原则。立足行业可持续发展，统筹不同区域和不同客户协调发展。着眼长远合作，坚持平等互信，加强客我沟通，保障客户利益，引导客户与行业共同发展、和谐发展。 （三）规范统一原则。按照现代卷烟零售终端建设的要求，以客户自愿为基础，以规范经营为前提，统一制定规划和方案，统一工作标准和操作规程，统一组织培训和实施。 （四）稳步推进原则。终端建设是一项复杂系统的工程，需要循序渐进，稳步提升。要与社会环境、终端基础条件相适应，整体规划、分步实施、注重效果、有序推进。 （五）有效服务原则。通过分析客户直接需求，为标准化客户提供有针对性的标准化服务策略；通过有效评估功能发挥程度，为功能性客户提供有针对性的个性化服务策略；提高服务的有效性,避免服务不足或服务过度现象。 （六）工商协同原则。在功能终端选择和建设过程中，工商之间要加强沟通和协作，充分发挥工商企业之间的优势，确保功能终端的资源合理分配利用。 三、术语定义 （一）卷烟零售终端 卷烟营销网络的最末端，是卷烟到达消费者的最终端口，是
计划编号：YT-FS-8647-33 销售个人能力提升计划 (完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
销售个人能力提升计划(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的 时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助 下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更 有信心，并有着详细的个人销售工作计划。 我的20xx销售工作计划如下： 一;对于老客户，要经常保持联系。 二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰 富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结 合。 三;对自己有以下要求 1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机 器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的 利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能
够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。 2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。 3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。 6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。 7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的
活动目的增加终端销量。 活动目的 增加终端销量。 活动主题保护儿童，灵丹草“小黄帽”交通大行动 活动时间 2001．6.18—6.23 活动地点西安市四个城区（莲湖区、新城区、碑林区、雁塔区）十所小学 活动内容 O OOM MM<1>厂家制做 15000顶印有“灵丹草”字样的交通帽，在各城区指 定小学免费发放。 <2> 办事处派专人与各城区的教委联络，并协助教委安排各校发放 数量。 <3>发新闻稿“心系儿童，灵丹草交通小黄帽”进行软性宣传。 利益点分析 C CCO OOM MM. .. C CC1. 活动主要目的是推出灵丹草“保护儿童爱心大使”的良好公众 形象，树立企业声誉，提升品牌形象 2. 开展公益活动对消费者，尤学生的父母，进行情感诉求，使消 费者产生共鸣，建立美誉度，促进销售。 3. “帽子”的属性使它构成了一种无形的流动媒体，在同一时间 集中对灵丹草进行宣传，关注度高，广告效果好，能够增强终端销 售。 媒介配合报纸、POP、横幅。 无忧商务https://www.doczj.com/doc/315467511.html,中国最大的管理资料库 教育新天地https://www.doczj.com/doc/315467511.html,中国最大学习培训咨询平台 灵丹草促销方案（一） 灵丹草促销方案（二） 活动目的以教师节为契机，充分展现灵丹草关注教师、尊重知识的企业理 念，增强产品知名度和美誉度，扩大消费群。 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者，
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如何快速提升化妆品销售能力？ （快消品专题） 【商业背景】 13年底，我参加工作，在一家化妆品公司做销售，主要负责安徽区域，该产品04--07年在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6--7亿。 后来，老板把以前赚的钱投资在另一家公司，这是一次市场操作失误，导致市场份额直线下滑，处于濒死状态。08-13年，公司养精蓄锐，通过低端产品赚取小额利润，经过几年发展，14年准备用以前的老品重返安徽市场。 近期，整个安徽合作客户有三个，由于产品不知名，市场消费者购买力差，客户就一直没下订单。其中一个两年没下过订单，其余两个客户一年2、3次订单，金额很小。客情维护关系主要是过年发一些家乡特产，平时短信问候，电话不断。 安徽有16个地级市，去掉现有客户的3个，还有13个区需要重新去开发，在新地区日化品批发市场采用的是扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，大部分客户都知道这个品牌，但是都没兴趣合作。 公司目前缺乏培训，也没有介绍公司的资料，只有一份价格单及一些销售政策，刚开始跟着老业务员，天天住宾馆，没教啥可实用的东西。 【问题】 1、如何寻找潜在意向客户？ 2、如何开展陌生拜访？【回复】 一、准确分析销售中遇到的问题： 1、什么是“由于产品不知名，市场消费者购买力差”？ 做销售，我们一直强调理由太多，妨碍进步。如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？大把客户主动要求代理，是吧？
就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们还想继续在这家公司谋发展。 做销售就不要说什么理由。无论什么产品，都会面临各种问题，销售好的希望继续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点。现在，咱们要好好分析目前面临的问题，想尽办法一个一个去解决。 北上广深消费群购买力强，但也是竞争最激烈的地方，每个地区有多少优势就一定有多少劣势，拿着没有品牌知名度的产品，有机会打开一线中心城市吗？ 咱们不能说完劣势，就不要做市场了，我们强调做销售就是找到优势并把自身优势发挥到极致。 2、“其中一个两年没下过订单，其余两个客户一年2、3次订单，金额很小。” 两年没下单了，还是近期客户？该“客户”应重新定义，是曾经的客户，属于过去式。 另外的客户是“其余两个客户一年2、3次订单，金额很小”，这类客户有两种可能： 第一，自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖，卖得好继续进货，卖得不好当样品摆设。很明显，渠道根本没有发力。 第二，拿你们家宝贝做赠品。人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。 因为信息量少了点，两种可能性都有。 3、“客情维护关系主要是过年发一些家乡特产，平时短信问候，电话不断”。 我们强调任何事要做好必须是冠军数量级，什么是冠军数量级？冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以吗？ 我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现实吧？那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭，输送“利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！ 什么是客情关系好？ 最实在的就是客户都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流，套近乎。现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱，差了这一
像狼一样工作!！生命的本质就是赤裸血腥的战斗！ 超市、卖场、专卖店越来越多，但是总体销量不升反降； 单产量越来越低、陈列越来越差、终端建设费用越来越高、促销活动的费用白白打了水漂； 促销堆头被撤、导购人员被强行驱出卖场； 残损补差每个月成百上千、节庆店庆费用一涨再涨、大宗团购被迫照单全收……这些，每天都在上演，而且还将继续，因为营销就是战争，而终端是最终解决战斗的地方，随着竞争的白热化，终端已经成目前市场上竞争和厮杀最为惨烈的地方。 作为品牌运营商、终端管理者、市场一线的管理人员，必须知道通过使用那些资源和控制那些要素才能取得这一场场战斗的胜利，否则，就将被终端遗忘、被市场淘汰，从行业里出局。 纵观市场强势品牌，它们无不例外的在人员、陈列、宣传、促销和客情等方面下足了功夫，方得在市场上游刃有余。以下就笔者亲历经验和市场心得，提供终端运作实战落地中不可不知的五个要点。 1.练就专业强势的终端人员 市场业绩能否如期达成，除了市场、品牌和产品本身以外，最重要的决定因素就是人；尤其是快消品行业，进入门槛很低，最终的竞争全部集中在人才的竞争上。运作终端的市场的核心人员由销售、销售管理人员和终端导购人员构成；前提是管理人员，基础是终端导购人员； 市场管理人员的综合素质、业务技能、管理水平、沟通技巧、职业操守及对市场控制的宏观能力等作为前提，对市场有多大发展已经事先做了限制； 一流的管理者，就能造就一流的团队——具有竞争力的一线业务员、培训督导和具有一流沟通能力、一流促销技巧的终端导购员； 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，在这里实现货币交易的惊险一跳；能否实现这一跳，取决于终端导购的综合素质和销售技巧； 即使品牌不是一线品牌，如果有一流的业务员、一流的培训督导、一流的终端导购，在横向对比中，如果各项技巧都是一流的且在终端表现得很强势，那么终端销售必定很强劲； 所以，确保终端有一个强势零售的最基本的前提就是要有技能过硬、职业素养良好且非常强势的一线销售人员； 2.获取绝对优势的终端陈列 陈列位置的重要性就如地产开发商选择地段一样重要，所以在快消行业里也有这样一句话：陈列、陈列、还是陈列。 第一、主陈列资源的获取 一个品牌能否在终端获得的多少陈列资源取决于很多因素，尤其是国际KA、全国KA、全国性连锁店（如屈臣氏），主陈列通常都由总部或区域分部统一规划，门店一般无权调整。因此，主陈列大多数情况下取决于公司总部的谈判能力；地方性卖场完全取决于区域市场人员的谈判能力及代理商的整体实力，特别是代理商的整体实力将起到决定性作用。但有一点是一样的，年度营销规划的完整性和可操作性将能够置换到很多资源，包括有效的主陈列资源；
终端是实现销售的最后环节,做好终端,对于增加销量、提升形象具有重要意义。下面,就谈谈提高终端的几个技巧(本文谈的终端,指的是常规静态终端,不含终端各种动态促销活动。一、提升终端的几个着眼点 做好常规终端,要立足四个方面做工作: 1、陈列(含常规货架陈列、端架、堆头、促销墙、其他特殊陈列等 2、终端包装(含形象包装、物料使用等 3、人员(促销员的仪容、销售能力、主动性等 4、关系(含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等 二、做好陈列的技巧 陈列是终端最基础的表现,是吸引和感动消费者的基础元素。在很多销售终端,我们可以没有促销员,也可以缺乏终端包装,但陈列不能不重视,没有陈列,就没有销售起点。 从陈列形式看,可将陈列分为基础货架陈列和端架、堆头等特殊陈列。我们首先要重视并将基础货架陈列科学化和最大化,同时,争取特殊陈列机会,并尽可能增加特殊陈列的效果。首先,看看如何做好基础货架陈列 1、抢好位置 以商超为例,有两个位置要抢:一是我们的产品在日化区的位置。一般商超都会有多排货架,人流最先到达、最容易到达的货架,最具人气的区域,往往就是我们要抢的货架(区域。第二个要抢的位置,是抢到了好的区域的货架之后,还要抢这个货架的好位置 2、多抢位置
就是要在好位置上,尽可能多的增加面位,扩大我们的陈列面。陈列面越大,我们被消费者看到和购买的可能性就越大。 3、集中陈列 我们的终端促销员是有限的,分散陈列,就会顾此失彼,如果有条件,尽可能集中陈列,形成集中的产品展示氛围,有效利用促销员 4、科学摆放. 科学摆放,必须突出季节性主推产品,单品集中,不允许一个单品在有限的货架上,被分拆得七零八落有几种产品摆放方式,值得参照: a、纵向集中陈列 (一般商超货架面位有限,要对重点产品集中纵向摆放,一般要从上到下知柏一个产品,每 个单品占有两到四个面位 b、横向集中陈列 (为了让季节性主推产品占据较大的横向空间,可以纵向陈列两到三个单品,每个单品占有两到三层货架。但是,单品横向摆放的面位至少要达到8个。 c、视平线原则 1.5—1.7米之间,是陈列最佳位置,如果采取横向陈列,要把主推产品、畅销产品摆在此位置;同时,尽可能在此区间摆放POP d、梯形错位陈列 在同一排货架上,故意将产品摆放的错落有致,而不是一个平面,各消费者造成旺销的视觉冲击,同时,方便人们从货架上索取
（零售行业）卷烟零售功能终端建设指引
现代卷烟零售功能终端建设指引 （征求意见稿） 二零壹壹年十月 目录 1总则 (1) 1.1范围 (1) 1.2原则 (1) 1.3术语定义 (1) 1.3.1卷烟零售终端 (1) 1.3.2现代卷烟零售功能终端 (1) 1.3.3卷烟零售直营终端…………………………………………………………l 1.3.4品牌培育功能………………………………………………………………l 1.3.5宣传促销功能 (2) 1.3.6信息采集功能 (2) 1.3.7消费跟踪功能 (2) 1.3.8消费体验功能 (2) 1.3.9终端管理信息系统 (2) 1.4工作职责 (2) 1.4.1商业企业职责 (2) 1.4.2工业企业职责 (3) 1.4.3功能终端职责 (3)
2终端选择 (5) 2.1终端布局 (6) 2.2客户信息 (6) 2.3选择标准 (6) 2.3.1共性标准 (6) 2.3.2个性标准 (7) 2.4选择流程 (7) 2.5直营终端 (8) 2.5.1数量规模 (8) 2.5.2规范管理 (9) 2.5.3统壹运营 (9) 3资源配置 (11) 3.1功能终端营销资源配置 (11) 3.1.1资源配置内容 (11) 3.1.2选择目标品牌 (12) 3.1.3参考因素 (12) 3.2工业企业营销资源配置 (12) 3.2.1配置内容 (12) 3.2.2资源管理 (13) 3.3资源配置流程 (14) 4终端功能 (15)
4.1.1新品上市 (15) 4.1.2品牌推广 (16) 4.1.3品牌维护 (16) 4.1.4品牌培育功能发挥流程 (17) 4.2宣传促销功能 (17) 4.2.1店面形象 (17) 4.2.2陈列展示 (18) 4.2.3广告宣传 (19) 4.2.4促销活动 (20) 4.2.5宣传促销功能发挥流程 (21) 4.3信息采集功能 (22) 4.3.1采集基础 (22) 4.3.2真实准确 (23) 4.3.3分析共享 (24) 4.3.4信息采集功能发挥流程 (25) 4.4消费跟踪功能 (26) 4.4.1跟踪方法 (26) 4.4.2信息分析共享 (27) 4.4.3消费体验 (27) 4.4.4消费跟踪功能发挥流程 (30) 5终端服务 (32)
如何提高自己的销售技巧和沟通能力 通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面： 一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。 二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。 三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。 销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！