推销技术实训指导书
夏雪峰
编著
芜湖职业技术学院
2015年9月
前言
推销技术是市场营销专业核心课程之一，也是实践性最强的课程。真正的推销绝活是从任何书本上都学不到的，它是来源于实践中的创新。因此，加强推销技术的实践教学是客观必然。本推销技术实训指导书旨在加强推销技术的实践教学，将推销技术理论与实践相融合，以提升学生的推销技术实践技能，为今后走上相应推销的工作岗位提供理论知识与实践技能的支撑。
本推销技术实训指导书共有十二个实训项目，分别是爱达（AIDA）推销模式、迪伯达（DIPADA）推销模式、费比（FABE）推销模式、SPIN 推销模式、产品说明书设计、推销计划制定、寻找顾客模拟训练、推销接近模拟训练、推销洽谈模拟训练、处理顾客异议模拟训练、促成交易模拟训练、招商与商品展销会。实训项目的选取注重能让学生感受“真情实景”，都是学生可以感性认识的题材，充分强调应用性、可操作性、实践性的特点。学生只要完成其中三个实训项目，实训项目一至四学生任选其中之一完成，时间在1-8周内；实训项目五至十一，学生任选其中之一完成，时间在9至18周；实训十二学生必须完成，时间在第15周。学生综合成绩根据三个项目的成绩评定，前两个实训项目成绩各占综合成绩的30%，最后一个实训项目占综合成绩的40%。
本推销技术实训指导书由夏雪峰编著，在编写过程中参考了大量专家、学者的资料，在此向他们表示感谢！
编者 2015年9月5日
目录
实训项目一：爱达（AIDA）推销模式 (1)
实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式 (4)
实训项目三：费比（FABE）推销模式 (7)
实训项目四：SPIN推销模式 (10)
实训项目五：产品说明书设计 (13)
实训项目六：推销计划制定 (16)
实训项目七：寻找顾客模拟训练 (19)
实训项目八：推销接近模拟训练 (26)
实训项目九：推销洽谈模拟训练 (29)
实训项目十：处理顾客异议模拟训练 (33)
实训项目十一：促成交易模拟训练 (39)
实训项目十二：招商与商品展销会 (45)
实训项目一：爱达（AIDA）推销模式
一、实训目的：
通过本项目实训，使学生初步了解爱达（AIDA）推销模式的基本概念，理解爱达（AIDA）推销模式的步骤，掌握爱达（AIDA）推销模式的运用技巧。同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：
1.组建推销团队
2.制定爱达（AIDA）推销模式方案
3.表演爱达（AIDA）推销模式
三、实训背景资料：
1. 爱达（AIDA）推销模式简介
爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
2. 爱达（AIDA）推销模式操作实务
爱达（AIDA）推销模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：
①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
3. 爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的店堂销售。
四、知识、技能与行动
五、实训组织
任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：
1.组建推销团队
推销团队长要由有担任团长的意愿，同时取得团员的支持的同学担任。
首先，全班同学自我报名，取得5名及以上同学推荐，则作为团队长候选人。
团队长候选人采用双向选择的方式确定组员，团队人数为6-9人，若团队符合人数要求，则团队成立；否则，团队不能成立。
未加入团队的同学必须在1个星期之内，按上述规则组建团队。否则，团队即个人，无团队分。
2. 制定爱达（AIDA）推销模式方案
团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份爱达（AIDA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演爱达（AIDA）推销模式方案
团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演爱达推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点
1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，
赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
2. 团队长和组员的后悔期。团队形成后15日内，团队长可以解退组员，组员也可以自主选择退出本团队。若团队人数不足标准则团队解散。团队成员退出团队或团队解算，则按团队组建规则再组队。
八、实训考核方式：
采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式爱达（AIDA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演爱达（AIDA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点
时间：1-8周；地点：校内
实训项目二：迪伯达（DIPADA）推销模式
一、实训目的：
通过本项目实训，使学生初步了解迪伯达（DIPADA）推销模式的基本概念，理解迪伯达（DIPADA）推销模式的步骤，掌握迪伯达（DIPADA）推销模式的运用技巧。同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：
1.组建推销团队
2.制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案
3.表演迪伯达（DIPADA）推销模式
三、实训背景资料：
1. 迪伯达（DIPADA）推销模式简介
迪伯达（DIPADA）推销模式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA 的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。它们表达了迪伯达公式的六个推销步骤。迪伯达（DIPADA）推销模式认为，在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受。
2. 迪伯达（DIPADA）推销模式的操作步骤
（1）准确地发现(Definition)并指出顾客有哪些需要和愿望。
在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。
（2）把顾客需要与要推销的产品结合(Identification)起来。
在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。
（3）证实(Proof)推销产品符合顾客的需要和愿望。
证实不是简单的重复，而是推销人员使顾客认识到推销品是符合他的需要的过程。
（4）促使顾客接受(Acceptance)所推销的产品。
在推销过程中，顾客往往不能把自己的需求与推销品联系起来，推销人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。当然这些证据必须是真实可信的，而且要达到这个目的，推销人员必须做好证据理由的收集和应用等准备工作，熟练掌握展示证据和证实推销的各种技巧。
（5）刺激顾客的购买欲望(Desire)。
当顾客接受了推销品之后，推销人员应及时激发顾客的购买欲望，利用各种诱因和刺激使顾客对推销品产生强烈的满足个人需要的愿望和感情，为顾客的购买行动打下基础。
（6）促使顾客采取购买行动(Action)。
这是迪伯达模式的最后一个步骤。在这一步里要求推销人员在前面工作的基础上，不失时机地劝说顾客做出最后的购买决定。这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交易”是相同的。
3. 迪伯达（DIPADA）推销模式的适用范围
迪伯达（DIPADA）推销模式较适用于：生产资料市场产品、老顾客及熟悉顾客、无形产品及开展无形交易(如保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场等)、顾客属于有组织购买即单位购买者等产品或顾客的推销。由于迪伯达（DIPADA）推销模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。
四、知识、技能与行动
五、实训组织
任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：
1.组建推销团队
和前实训相同。
2. 制定迪伯达（DIPADA）推销模式方案
团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份迪伯达（DIPADA）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案
团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演迪伯达（DIPADA）推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点
1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
八、实训考核方式：
采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式迪伯达（DIPADA）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演迪伯达（DIPADA）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团队长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点
时间：1-8周；地点：校内
实训项目三：费比（FABE）推销模式
一、实训目的：
通过本项目实训，使学生初步了解费比（FABE）推销模式的基本概念，理解费比（FABE）推销模式的步骤，掌握费比（FABE）推销模式的运用技巧。同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：
1.组建推销团队
2.制定费比（FABE）推销模式方案
3.表演费比（FABE）推销模式
三、实训背景资料：
1. 费比（FABE）推销模式简介
费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结并推荐的推销模式。“费比”是 FABE 的译音，FABE 则是英文字母 Feature(特征)、Advantage(优点)、Benefit(利益)、Evidence(证据)的第一个字母。
2. 费比（FABE）推销模式的操作步骤
（1）把产品的特征(Feature)详细介绍给顾客。推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征。特征的内容有产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。如果是新产品则应更详细地介绍；如果产品在用料或加工工艺方面有所改进的话，也应介绍清楚；如果上述内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍时将其交给顾客。因此，如何制作好广告材料或卡片便成为费比模式的重要特色。
（2）充分分析产品优点(Advantage)。费比模式的第二步骤是把产品的优点充分地介绍给顾客。它要求推销人员应针对在第一步骤中所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等。当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以
专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。
（3）尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)。第三步骤是费比模式最重要的步骤，推销人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益；从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到社交利益。在对顾客需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化；在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。
（4）以证据(Evidence)说服顾客购买。推销员在推销中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显得无力。因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。费比模式的突出特点是：事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。正是由于费比模式具有这一特色，它受到了不少推销人员的推崇，帮助不少企业取得了销售佳绩。
四、知识、技能与行动
五、实训组织
任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：
1.组建推销团队
和前实训相同。
2. 制定费比（FABE）推销模式方案
团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份费比（FABE）推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演费比（FABE）推销模式方案
团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演费比（FABE）
推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点
1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
八、实训考核方式：
采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式费比（FABE）推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演费比（FABE）推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团队长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点
时间：1-8周；地点：校内
实训项目四：SPIN推销模式
一、实训目的：
通过本项目实训，使学生初步了解SPIN推销模式的基本概念，理解SPIN 推销模式的步骤，掌握SPIN推销模式的运用技巧。同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：
1.组建推销团队
2.制定SPIN推销模式方案
3.表演SPIN推销模式
三、实训背景资料：
1. SPIN推销模式简介
SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
2. SPIN推销模式的操作步骤
根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下：（1）首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。
（2）接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
（3）下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。
（4）最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。
然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。
四、知识、技能与行动
五、实训组织
任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：
1.组建推销团队
和前实训相同。
2. 制定SPIN推销模式方案
团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份SPIN推销模式方案。
3. 运用情景模拟的方式，表演SPIN推销模式方案
团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，表演SPIN推销模式方案，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点
1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，
赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在团队中的综合表现认定。
八、实训考核方式：
采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式SPIN推销模式文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据表演SPIN推销模式情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团队长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点
时间：1-8周；地点：校内
实训项目五：产品说明书设计
一、实训目的：
通过本项目实训，使学生初步了解产品说明书的基本内容，理解产品说明书的基本结构，掌握产品说明书的制作技巧。同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力、文字表达力和团队协作能力。
二、实训内容：
1.组建推销团队
2.制定一份产品说明书
3.召开一场产品发布会
三、实训背景资料：
（一）产品说明书的概念
产品说明书制作，是以文体的方式对某产品进行相对的详细表述，使人认识、了解到某产品。产品说明书制作要实事求是，制作产品说明书时不可为达到某种目的而夸大产品的作用和性能，这是制作产品说明书的职业操守。产品说明书是一种常见的说明文，是生产者向消费者全面、明确地介绍产品名称、用途、性质、性能、原理、构造、规格、使用方法、保养维护、注意事项等内容而写的准确、简明的文字材料。
（二）产品说明书的主要内容
1、产品简单说明,包括规格、主要成分、配方、有效成分和剂量、批准文号等资料
2、主要成分是什么
3、有什么作用
4、产品优势
5、适用人群
6、服用注意事项
7、搭配产品
8、常用的提取方法及比较
9、生化合成和代谢
10、为什么会缺乏
11、推荐摄入量
12、常见剂型及比较
13、多长时间见效
14、产品服用周期
15、厂家背景
16、市场同类产品比较
其中：1-7介绍顾客最关心产品知识，回答产品最直接问题，是对产品最基本的了解；8-12回答产品相关专业问题，显示我们的专业度；13-16为补充问题，与产品知识和销售技巧挂钩，需要了解知识以后技巧性回答顾客提问。
四、知识、技能与行动
五、实训组织
任课教师组织，班长、学习委员主持，团队长落实，全体同学参加。
六、实训步骤：
1.组建推销团队
和前实训相同。
2. 制定一份产品说明书
团队长带领本团队成员，制定工作计划，并进行相应的分工，最终形成一份一份产品说明书。
3. 运用情景模拟的方式，召开一场产品发布会
团队长赋予本团队成员相应角色，运用情景模拟的方式，召开一场产品发布会，时间10分钟以内。
七、实训注意事项及要点
1.为了使团队长更好的开展工作，发挥团队长的积极性，形成团队的凝聚力，赋予团队长给本团队其他成员打分的权利，团队成员的个人分由团队长根据其在
团队中的综合表现认定。
八、实训考核方式：
采用结果+过程的考核方式，即根据策划文案和过程表现综合认定考核成绩。
实训项目总分=基本分（50）+团队展示分（20）+个人分（20）+纪律分（10）基本分主要是根据Word形式产品说明书文案由任课教师评分，占50分；团队展示分主要根据召开一场产品发布会情况由任课教师评分，占20分；个人分由团队长结合组员的综合表现评分，团队长的个人分由任课教师评分，占20分；纪律分是根据学生的出勤情况由任课教师评分，占10分。
九、实训时间、地点
时间：9-18周；地点：校内
实训项目六：推销计划制定
一、实训目的：
通过本项目实训，使学生初步了解推销计划的基本内容，理解推销计划的基本结构，掌握推销计划的制作技巧。同时，提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、计划力、协调力和团队协作能力。
二、实训内容：
1.组建推销团队
2.制定一份推销计划
3.召开一场推销动员会
三、实训背景资料：
（一）推销计划的概念
推销计划是实现推销目标的具体实施方案，是企业整体计划的重要组成部分，它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。制定推销计划对推销工作具有重要意义，它不仅是公司考核推销员工作的依据，也是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。就像一个企业必须要有新产品开发计划、生产计划、采购计划、资金使用计划一样，每个推销人员在推销前必须制定自己的推销计划。
（二）推销计划的主要内容
推销计划制定得合理与否，关系到企业推销业务的活动进程和实际效果。因此，作为推销人员，应该懂得如何制定推销计划。一般说来，一份完整的推销计划包括以下内容：
1.推销目标
推销洽谈是个复杂的过程，这一过程的最终目标是推销成功，达成交易。但这一目标的实现往往是经过若干次推销访问才完成的。而每一次推销访问也都应有明确的目标，每一次访问的目标应是递进的，逐步接近推销成功的。因此，推销人员必须了解顾客购买决策的过程，清楚顾客在不同购买阶段需要解决的主要问题，确定每一次访问应采取的对策和行动方案。
2.拜访顾客的路线
推销人员可将拜访的顾客进行适当的分类，如重点拜访的顾客和一般拜访的
顾客，拜访某一地区的顾客和拜访某一行业的顾客。还可按顾客对产品的反应态度分为：反应热烈的顾客、反应温和的顾客、无反应的顾客和反应冷淡的顾客。在此基础上，推销人员可根据短期推销推销目标，采取重点拜访的方式，专门与反应热烈的顾客进行商谈。如果考虑长远的推销目标，则可采用平均拜访的方式，建立和发展与所有潜在顾客的关系。考虑到与某个行业或地区保持比较良好的关系，就可以进行有针对性的拜访和推销。然后，结合以上目标，再根据顾客的地址和方位设计出最有效的推销行动日程表及顾客拜访路线，争取以最少的时间，最高的效率完成推销目标。
3.推销洽谈要点
确定洽谈要点的过程即是针对洽淡对象的具体情况和推销产品的特殊性，提出在推销洽谈中推销技术，
需要重点介绍说明的，用来刺激顾客产生购买欲望的产品特征、交易条件、服务保证等内容。确定推销洽谈要点的作用就是用来说服顾客、引导顾客、刺激顾客完成购买。如果推销人员能把推销洽谈要点与顾客的实际需求和利益结合起来，推销成功的可能性就大大增强。
4.推销策略和技巧
在推销洽谈过程中，顾客可能会提出各种问题，推销人员应事先估计洽谈中顾客可能提出哪些问题，应如何应付和解决这些问题。推销人员应从实际出发，巧妙地解决这些问题。这些问题包括：应该用什么样的方法接近顾客？怎样在最短的时间内吸引顾客的注意？如何激发顾客的购买欲望？怎样使顾客相信和接受产品？如何促使顾客最终作出购买决定等。
5.推销访问日程安排
根据洽谈双方的时间安排，拟定好访谈日程，掌握好谈判进度，也是取得推销成功的必要条件之一。
四、知识、技能与行动
《电子技术基础》实验指导书 电子技术课组编 信息与通信工程学院
实验一常用电子仪器的使用 一、实验类型-操作型 二、实验目的 1、学习电子电路实验中常用的电子仪器——示波器、函数信号发生器、直流稳压电源、交流毫伏表、频率计等的主要技术指标、性能及正确使用方法。 2、初步掌握用双踪示波器观察正弦信号波形和读取波形参数的方法。 三、实验原理 在模拟电子电路实验中，经常使用的电子仪器有示波器、函数信号发生器、直流稳压电源、交流毫伏表及频率计等。它们和万用电表一起，可以完成对模拟电子电路的静态和动态工作情况的测试。 实验中要对各种电子仪器进行综合使用，可按照信号流向，以连线简捷，调节顺手，观察与读数方便等原则进行合理布局，各仪器与被测实验装置之间的布局与连接如图1－1所示。接线时应注意，为防止外界干扰，各仪器的共公接地端应连接在一起，称共地。信号源和交流毫伏表的引线通常用屏蔽线或专用电缆线，示波器接线使用专用电缆线，直流电源的接线用普通导线。
图1－1 模拟电子电路中常用电子仪器布局图 1、示波器 示波器是一种用途很广的电子测量仪器，它既能直接显示电信号的波形，又能对电信号进行各种参数的测量。现着重指出下列几点： 1）、寻找扫描光迹 将示波器Y轴显示方式置“Y1”或“Y2”，输入耦合方式置“GND”，开机预热后，若在显示屏上不出现光点和扫描基线，可按下列操作去找到扫描线：①适当调节亮度旋钮。②触发方式开关置“自动”。③适当调节垂直（）、水平（）“位移”旋钮，使扫描光迹位于屏幕中央。（若示波器设有“寻迹”按键，可按下“寻迹”按键，判断光迹偏移基线的方向。） 2）、双踪示波器一般有五种显示方式，即“Y1”、“Y2”、“Y1＋Y2”三种单踪显示方式和“交替”“断续”二种双踪显示方式。“交替”显示一般适宜于输入信号频率较高时使用。“断续”显示一般适宜于输入信号频率较低时使用。 3）、为了显示稳定的被测信号波形，“触发源选择”开关一般选为“内”触发，使扫描触发信号取自示波器内部的Y通道。 4）、触发方式开关通常先置于“自动”调出波形后，若被显示的波形不稳定，可置触发方式开关于“常态”，通过调节“触发电平”旋钮找到合适的触发电压，使被测试的波形稳定地显示在示波器屏幕上。 有时，由于选择了较慢的扫描速率，显示屏上将会出现闪烁的光迹，但被
电工实训指导书 目录 项目一电工安全教育及电气识图 (1) 项目二羊眼圈得制作及导线得连接 (5) 项目三户外登杆训练………………………８ 项目四ＲＷ４型户外高压跌落式熔断器安装及操作………８ 项目五双联开关得接线……………………………………１１ 项目六单项电度表得接线………………………………… 1２ 项目七电流互感器及电压互感器得接线………………… 1４ 项目八点动自锁控制线路 (21) 项目九接触器互锁正、反转控制电路 (22) 项目十复合连锁得正、反转控制线路……………………２3 项目十一手动Y—△降压启动 (24) 项目十二自动Ｙ—△降压启动 (26) 项目十三自动往返控制线路 (28) 项目十四双速异步电动机得控制线路 (29) 项目十五能耗制动控制线路 (31) 项目十六工厂供电得基本线路 (33) 项目十七 QT2３A单臂电桥得使用 (34) 项目十八串联型稳压电路接线 (35) 项目十九实训考核 项目一电工安全教育及电气识图 目得要求:熟练掌握电工安全操作得各项规定,了解电工生产岗位责任制，学会文明生产。 1.1电工安全操作规程(共20条) 1、工作前必须检查工具、测量仪表与防护用具就是否完好。 2、任何电气设备未经验明无电时，一律视为有电不许用手触摸. 3、不允许运行中拆卸修理电气设备，检修时必须停车，切断电源，并验明无电 后方可取下熔体。
4、在总配电盘及母线上进行工作时,在验明无电后应接上临时接地线,装拆接地 线必须由值班电工进行. 5、临时工作中，断线后或每班开始工作前都必须重新检查电源确已断开,并验明 无电。 6、由专门检修人员修理电气设备时，值班电工要负责登记,完工后要做好交代, 共同检查然后方可送电. 7、必须在低压配电设备上进行带电工作时，要经领导批准，要有专人监护。 8、工作时要戴安全帽、穿长袖衣服、戴绝缘手套、穿绝缘靴、使用绝缘得工具， 并站在绝缘物上操作,邻相带电部分与接地金属部分应用绝缘板隔开，带电作业时严禁使用钢尺等金属工具工作。 9、禁止带负荷操作动力配电箱中得刀开关. 10、电气设备金属外壳必须接地或者接零，接地线要符合标准，不准断开带电 设备外壳得接地线. 11、拆除电气设备或线路后对可能继续供电得线必须立即用绝缘胶布包好。 12、安装灯头时开关必须接在相线上，灯头螺纹端必须接在零线上。 13、对临时安装得电气设备必须将金属外壳接地,严禁将电动工具得外壳接地 线与工作零线接在一起插入插座，必须使用两线带地或三线插座时，可以将外壳接地线单独接到干线得零线上，以防接触不良引起外壳带电. 14、动力配电盘、配电箱、开关、变压器等各种电气设备附近不准堆放各种易 燃、易爆、潮湿与影响其它操作得物件. 15、熔断器得容量要与设备与线路安装容量相适应。 16、使用梯子时，梯子与地之间得角度以６０°为易，在水泥地面使用梯子时 要有防滑措施. 17、使用喷灯时,油量不得超过容器容积得3／4，打气要适当，不得使用漏油、 漏气得喷灯，不准在易燃、易爆物品得附近将喷灯点燃。 18、使用一类电动工具时要戴绝缘手套并站在绝缘垫上。 19、用橡胶软电缆接移动设备时专供保护接零得芯线中不允许有工作电流通过。 20、当电器设备发生火灾时要立刻切断电源，然后使用1２11二氧化碳、干粉、 四氯化碳等灭火器来灭火，不得采用泡沫灭火器灭火。用水枪带电灭火时易采用喷雾水枪且枪嘴应接地并保持足够得安全距离。 1.2触电得规律
目录 项目一基尔霍夫定律 (1) 项目二三相交流电路 (3) 项目三常见低压电器的识别、安装和运用 (5) 项目四三相异步电动机具有过载保护自锁控制线路 (7) 项目五三相异步电动机的正反转控制 (9) 项目六三相异步电动机Y-△减压起动控制 (11) 项目七模拟照明线路安装 (13)
项目一基尔霍夫定律 一、实验目的 1、学会直流电压表、电流表、万用表的使用； 2、学习和理解基尔霍夫定律； 3、学会用电流插头、插座测量各支路电流； 二、原理说明 基尔霍夫定律是电路的基本定律。测量某电路各支路电流及每个元件两端的电压，应能分别满足基尔霍夫电流定律（KCL）和电压定律（KVL）。即对电路中任一个节点而言，应有ΣI＝0；对任何一个闭合回路而言，应有ΣU＝0。运用上述定律时必须注意各支路或闭合回路中电流正方向，此方向可预先任意设定。 三、实验设备 表1-1 四、实验内容与步骤 （一）基尔霍夫定律 实验线路如图1-1所示。 图1-1
1、实验前先任意设定三条支路的电流参考方向，如图中的I1、I 2、I3，并熟悉线路结构，掌握各开关的操作使用方法。 2、熟悉电流插头的结构，将电流插头的两端接至数字毫安表的“+、－”两端。 3、分别将两路直流稳压源（一路如E1为+12V；另一路，如E2接0～30V可调直流稳压源接入电路）接入电路，令E1 =12V，E2 =6V；然后把开关K1打置左边、K2打置右边（E1和E2共同作用）。 4、将电流表插头分别插入AB、BC、BD三条支路的三个电流插座中，读出并记录电流值。（注意另外两个未测量支路的缺口要用导线连接起来） 5、用万用表分别测量两路电源及电阻元件上的电压值，分别记录在表1-1中。（注意电路中三个未测量支路电流缺口均要用导线连接起来）表1-1 五、实验注意事项 1、所有需要测量的电压值，均以电压表测量的读数为准，不以电源表盘指示值为准。 2、防止电源两端碰线短路。 3、若用指针式电流表进行测量时，要识别电流插头所接电流表时的“+、－”极性。倘若不换接极性，则电表指针可能反偏（电流为负值时），此时必须调换电流表极性，重新测量，此时指针可正偏，但读得的电流值必须冠以负号。 4、用电流插头测量各支路电流时，应该注意仪表的极性，及数据表格中“+、－”号的记录。 5、注意仪表量程的及时更换。
《现场总线技术》实验指导书
RS-485串行通信网络安装技术实验一实验目的一、 PPI通信网络的安装和配置。1、理解 PROFIBUS-DP网络的配置。2、理解 D形连接器的安装。、掌握PROFIBUS电缆和3 4、熟悉线路的故障分析及排除故障的方法。二、实验器材及工具表1 实验所需器材及工具 数序数序名称型号型号名称量号号量CPU226 1 3 改刀S7-200 一字、十字 5 7 2 尖嘴钳A10m 8 SIEMENS DP 型普通紫色 2 3 CPU315-2DP 1 SIEMENS DP 9 S7-300 2 电缆剥线器 DP从站4 EM277 2 DP通信测试仪 BT200 1 10 通信模块1 11 DT2025 C5611/5613(1 可选) DP通信卡万用表5 远程分布式SIEMENS 12 DP总线连接器1 ET200M 3 6 I/O模块 9针D形三、实验内容和步骤1、电缆剥线器的使用和PROFIBUS DP电缆、D形连接器的连装 （1）用电缆剥线器按图1-1所示方法剥制DP电缆。 （2）用DP连接器把剥制好的电缆连接起来。 2、PPI通信网络组建 （1）按图1-2所示，用制作好的带D形连接器的DP电缆把三个CPU226连接成PPI通信网络。通信端口用PORT0。 （2）按图1-2所示，设置D形连接器上的终端电阻。 3、PROFIBUS-DP总线网络组建 （1）按图1-3所示，用制作好的带D形连接器的DP电缆把CPU315-2DP、EM277、CPU226、ET200M连接成PROFIBUS-DP总线网络。 形连接器上的终端电阻。D所示，设置1-3图按）2 （．
实验一常用电子仪器的使用方法 一、实验目的 了解示波器、音频信号发生器、交流数字毫伏表、直流稳压电源、数字万用电表的使用方法。二实验学时 2 学时 三、实验仪器及实验设备 1、GOS-620 系列示波器 2、YDS996A函数信号发生器 3、数字交流毫伏表 4、直流稳压电源 5、数字万用电表 四、实验仪器简介 1、示波器 阴极射线示波器（简称示波器）是利用阴极射线示波管将电信号转换成肉眼能直接观察的随时间变化的图像的电子仪器。示波器通常由垂直系统、水平系统和示波管电路等部分组成。垂直系统将被测信号放大后送到示波管的垂直偏转板，使光点在垂直方向上随被测信号的幅度变化而移动；水平系统用作产生时基信号的锯齿波，经水平放大器放大后送至示波管水平偏转板，使光点沿水平方向匀速移动。这样就能在示波管上显示被测信号的波形。 2、YDS996A函数信号发生器通常也叫信号发生器。它通常是指频率从0.6Hz至1MHz的正弦波、方波、三角波、脉冲波、锯齿波，具有直流电平调节、占空比调节，其频率可以数字直接显示。适用于音频、机械、化工、电工、电子、医学、土木建筑等各个领域的科研单位、工厂、学校、实验室等。 3、交流数字毫伏表 该表适用于测量正弦波电压的有效值。它的电路结构一般包括放大器、衰减器（分压器）、检波器、指示器（表头）及电源等几个部分。该表的优点是输入阻抗高、量程广、频率范围宽、过载能力强等。该表可用来对无线电接收机、放大器和其它电子设备的电路进行测量。 4、直流稳压电源： 它是一种通用电源设备。它为各种电子设备提供所需要的稳定的直流电压或电流当电网电压、负载、环境等在一定范围内变化时，稳压电源输出的电压或电流维持相对稳定。这样可以使电子设备或电路的性能稳定不变。直流电源通常由变压、整流、滤波、调整控制四部分组成。有些电源还具有过压、过流等保护电路，以防止工作失常时损坏器件。 6、计频器 GFC-8010H是一台高输入灵敏度20mVrms，测量范围0.1Hz至120MHz的综合计频器，具备简洁、高性能、高分辨率和高稳定性的特点。 5、仪器与实验电路的相互关系及主要用途：
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维修电工综合 实训指导书 班级： 学生： 目录 项目1交流电机控制线路安装 任务三相异步电动机正反转控制电路的安装调试 任务三相异步电动机Y-△降压起动控制线路安装与调试 任务三相异步电动机绝缘性测量 项目2机床电气故障排除 任务车床电气线路故障排除 任务万能铣床电气线路故障排除 项目3项目3接地电阻的测量 项目1交流电机控制线路安装 任务三相异步电动机正反转控制电路的安装调试 1、能够正确分析三相异步电动机正反转控制电路原理。 2、学会三相异步电动机Y-△降压启动控制接线方法。 4、掌握三相异步电动机正反转控制电路自检方法。 二、实训设备
三、实训原理说明 图三相异步电动机正反转控制原理图 工作过程分析： （1）、正转控制： KM1自锁触头闭合自锁 按下SB2—→KM1线圈通电 KM1主触头闭合电动机连续正转 KM1联锁触头分断对KM2联锁 （2）、反转控制 KM1自锁触头分断解除自锁 先按SB1—→KM1线圈断电 KM1主触头分断电动机断电停转 KM1联锁触头恢复闭合解除对KM2联锁 KM1自锁触头闭合自锁 再按下SB3—→KM2线圈通电 KM1主触头闭合电动机连续反转 KM2联锁触头分断对KM1联锁 停止时：按下SB1—→控制电路断电—→KM1（或KM2）主触头分断—→电动机断电停转 四、工艺要求 要求按元件布置图固定安装元件。 2、接线要求
（1）先布置主电路的导线，再布置控制回路的导线，要求用不同颜色布线，布线时要横平竖直，先内后外，先中间后两边，避免交叉。 （2）电动机的接线端与接线排上出线端的连接。 3、自检方法 （1）主电路： 万用表打在欧姆档（蜂鸣档），闭合QS开关。 ①按下KM1，表笔分别接在L1—U1；L2—V1；L3—W1，显示电阻值（蜂鸣 响）。 ②按下KM2，表笔接在W2—U2；U2—V2；V2—W2，显示电阻值（蜂鸣响）。 （2）控制电路： 万用表打电阻档，表笔分别置于熔断器FU2的1和0位置。 ①按下SB2，显示电阻为线圈KM1的电阻。若显示电阻为∞，则进行分段检查，方法类似，直到检查出断路点为止。 ②按下SB3，显示电阻为线圈KM2的电阻。若显示电阻为∞，则进行分段检查，方法类似，直到检查出断路点为止。 五、实训步骤 1、按元件明细表将所需器材配齐并检验元件质量，工具齐全。 2、在控制板上合理布置固定安装所有电器元件； 3、按照三相异步电动机正反转控制线路原理图进行接线； 4、不带电自检，检查控制板线路的正确性； 5、学生自评。 6、教师评分，拆去控制板外接线。
《汽车电子电工技术基础》实训指导书 编写说明 《汽车电子电工技术基础》实训指导书，适用于龙门县职业技术学校3年制中专“汽车运用与维修”专业的实训教学，也可作为《汽车发动机构造与维修》课程的实训教学参考书。 由于理论课采用教材的不同，在具体的实训教学中，任课教师和实训指导教师可根据课程的实际情况对本指导书所列的实训内容进行变更、增删。 实训一普通万用表的使用 一、实验目的： 1、了解万用表的结构和原理； 2、学习万用表的基本使用方法，测量电压和电阻； 二、实验器材 MF-30型万用表、电阻箱、（电池+电阻+二极管）盒、直流稳压电源、导线 三、实验原理： 万用表是集电压表、电流表和欧姆表于一体的仪器。它主要由表头、测量线路和转换开关三部分组成。表头通常采用磁电系测量机构，它的满刻度偏转电流一般为几个微安到几百个微安，所以灵敏度较高。由于各种测量公用一个表头，因而在表盘上有相应的多条标度尺，通过指针可以读出测量的数值。万用表的测量线路由多量程的直流电压、电流表、多量程的交流电压表和欧姆表等多种线路组合而成。它的作用是把各种被测量分别转换成适合表头测量的直流电流。万用表的转换开关是根据不同的测量对象选择适当的档位，切换到相应的测量线路上去。在转换开关的面板上，标有测量种类和刻度，表明各被测量的档位及其量限。 四、万用表的使用方法和注意事项。 1、表笔的正确使用 万用表的红色表笔插入“+”号插孔内，黑色表笔插入“—”号插孔内。测量时两手不要接触表笔的金属部分，以确保人身安全和测量的准确。 2、正确选择功能档位和量程。 如果测量前不知道被测量的大致范围，可先用最大量程试测，再逐渐减小量程，直到合适的档位。 3、正确读数。
组网技术实验指导书
实验一IP路由(基于GNS3分布式环境) 【实验目的】 1、熟悉与掌握仿真软件GNS3的安装、环境设置的方法 2、了解GNS3下cisco路由器模拟及分布式环境下模拟的机制并掌握其使用 方法 3、掌握几种典型的在GNS3环境中模拟主机的方法 4、提高综合运用静态路由、缺省路由、RIP或OSPF路由技术完成较大网络 的路由设计的能力 【实验环境】 1、操作系统：Windows 2、组网模拟器（套件）：GNS3-0.8.6--all-in-one或以上版本 【实验预习要求】 1、阅读有关GNS3使用的相关资料 2、预习Cisco路由器典型的配置命令 3、完成本实验有关IP地址规划、路由方案、GNS3环境下模拟方案部分设计（见实验步骤1-3） 【实验报告要求】 1、可以打印，但需要同时交打印稿与电子稿 2、不允许简单复制“实验指导书” 3、不允许拷贝其它同学的成果，包括设计、数据、分析及结论 【Cisco路由器主要配置命令】 clock rate 128000 配置串口上的时钟(DCE 端) configure terminal进入终端配置模式 copy running-config startup-config把内存中的配置文件保存到NVRAM 中 encapsulation为serial接口指定链路层协议 enable 进入特权模式 exit由当前模式退出到上层模式 end退出到特权模式
hostname设置主机的名字 interface进入网络接口配置模式 ip address设置接口的ip地址 no shutdown激活网络接口 show running-config显示内存中的配置文件 show interface s0/0/0 显示接口的信息 show controllers s0/0/0 显示s0/0/0 的控制器信息 ip route配置静态路由 show ip route查看路由表 ping ping 测试 traceroute路由跟踪测试（对于windows主机命令为tracert） router rip启用rip（路由协议）进程 version 2指定路由协议rip的版本为2 network 在指定的直连网段上，进行rip路由宣告，如：network 192.168.200.0 redistribute (重分布)将本地路由表中某种路由注入到rip路由的更新中，如redis tribute static no auto-summary 关闭路由自动聚合功能 【GNS3中模拟主机的几种方法】 1、利用Virtual PC Simulator(开源软件) VPCS支持最多9台PC，它的功能有限，但是可以运行ping和traceroute。 此时在GNS3中需要借助类型为“Cloud”的节点，来指向所模拟的vpc主机。 2、利用路由器当作PC 可以简单地配置路由器，使其像一台PC一样。这种方法可能会使用更多的内存和处理器资源。此时需要关闭路由功能（no ip routing）和指定缺省网关(ip default-gateway)。 3、桥接物理主机或虚拟机（vmware、hyper-v等）
数字电子技术实验指导书 （韶关学院自动化专业用） 自动化系 2014年1月10日 实验室：信工405
数字电子技术实验必读本实验指导书是根据本科教学大纲安排的，共计14学时。第一个实验为基础性实验，第二和第七个实验为设计性实验，其余为综合性实验。本实验采取一人一组，实验以班级为单位统一安排。 1．学生在每次实验前应认真预习，用自己的语言简要的写明实验目的、实验原理，编写预习报告，了解实验内容、仪器性能、使用方法以及注意事项等，同时画好必要的记录表格，以备实验时作原始记录。教师要检查学生的预习情况，未预习者不得进行实验。 2．学生上实验课不得迟到，对迟到者，教师可酌情停止其实验。 3．非本次实验用的仪器设备，未经老师许可不得任意动用。 4．实验时应听从教师指导。实验线路应简洁合理，线路接好后应反复检查，确认无误时才接通电源。 5．数据记录 记录实验的原始数据，实验期间当场提交。拒绝抄袭。 6．实验结束时，不要立即拆线，应先对实验记录进行仔细查阅，看看有无遗漏和错误，再提请指导教师查阅同意，然后才能拆线。 7．实验结束后，须将导线、仪器设备等整理好，恢复原位，并将原始数据填入正式表格中，经指导教师签名后，才能离开实验室。
目录实验1 TTL基本逻辑门功能测试 实验2 组合逻辑电路的设计 实验3 译码器及其应用 实验4 数码管显示电路及应用 实验5 数据选择器及其应用 实验6 同步时序逻辑电路分析 实验7 计数器及其应用
实验1 TTL基本逻辑门功能测试 一、实验目的 1、熟悉数字电路试验箱各部分电路的基本功能和使用方法 2、熟悉TTL集成逻辑门电路实验芯片的外形和引脚排列 3、掌握实验芯片门电路的逻辑功能 二、实验设备及材料 数字逻辑电路实验箱，集成芯片74LS00（四2输入与非门）、74LS04（六反相器）、74LS08(四2输入与门)、74LS10（三3输入与非门）、74LS20（二4输入与非门）和导线若干。 三、实验原理 1、数字电路基本逻辑单元的工作原理 数字电路工作过程是数字信号，而数字信号是一种在时间和数量上不连续的信号。 （1）反映事物逻辑关系的变量称为逻辑变量，通常用“0”和“1”两个基本符号表示两个对立的离散状态，反映电路上的高电平和低电平，称为二值信息。（2）数字电路中的二极管有导通和截止两种对立工作状态。三极管有饱和、截止两种对立的工作状态。它们都工作在开、关状态，分别用“1”和“0”来表示导通和断开的情况。 （3）在数字电路中，以逻辑代数作为数学工具，采用逻辑分析和设计的方法来研究电路输入状态和输出状态之间的逻辑关系，而不必关心具体的大小。 2、TTL集成与非门电路的逻辑功能的测试 TTL集成与非门是数字电路中广泛使用的一种逻辑门。实验采用二4输入与非门74LS20芯片，其内部有2个互相独立的与非门，每个与非门有4个输入端和1个输出端。74LS20芯片引脚排列和逻辑符号如图2-1所示。
维修电工综合实训指导书 班级： 学生：
目录 项目1交流电机控制线路安装 任务1.1三相异步电动机正反转控制电路的安装调试 任务1.2三相异步电动机Y-△降压起动控制线路安装与调试任务1.3三相异步电动机绝缘性测量 项目2机床电气故障排除 任务2.1CA6140车床电气线路故障排除 任务2.2X62万能铣床电气线路故障排除 项目3项目3接地电阻的测量
项目1交流电机控制线路安装 任务1.1三相异步电动机正反转控制电路的安装调试 1、能够正确分析三相异步电动机正反转控制电路原理。 2、学会三相异步电动机Y-△降压启动控制接线方法。 4、掌握三相异步电动机正反转控制电路自检方法。 图1.1三相异步电动机正反转控制原理图 工作过程分析： （1）、正转控制： KM1自锁触头闭合自锁 按下SB2—→KM1线圈通电KM1主触头闭合电动机连续正转 KM1联锁触头分断对KM2联锁 （2）、反转控制 KM1自锁触头分断解除自锁 先按SB1—→KM1线圈断电KM1主触头分断电动机断电停转 KM1联锁触头恢复闭合解除对KM2联锁 KM1自锁触头闭合自锁 再按下SB3—→KM2线圈通电KM1主触头闭合电动机连续反转 KM2联锁触头分断对KM1联锁
停止时：按下SB1—→控制电路断电—→KM1（或KM2）主触头分断—→电动机断电停转四、工艺要求 要求按元件布置图固定安装元件。 2、接线要求 （1）先布置主电路的导线，再布置控制回路的导线，要求用不同颜色布线，布线时要横平竖直，先内后外，先中间后两边，避免交叉。 （2）电动机的接线端与接线排上出线端的连接。 3、自检方法 （1）主电路： 万用表打在欧姆档（蜂鸣档），闭合QS开关。 ①按下KM1，表笔分别接在L1—U1；L2—V1；L3—W1，显示电阻值（蜂鸣响）。 ②按下KM2，表笔接在W2—U2；U2—V2；V2—W2，显示电阻值（蜂鸣响）。 （2）控制电路： 万用表打电阻档，表笔分别置于熔断器FU2的1和0位置。 ①按下SB2，显示电阻为线圈KM1的电阻。若显示电阻为∞，则进行分段检查，方法类似，直到检查出断路点为止。 ②按下SB3，显示电阻为线圈KM2的电阻。若显示电阻为∞，则进行分段检查，方法类似，直到检查出断路点为止。 五、实训步骤 1、按元件明细表将所需器材配齐并检验元件质量，工具齐全。 2、在控制板上合理布置固定安装所有电器元件； 3、按照三相异步电动机正反转控制线路原理图进行接线； 4、不带电自检，检查控制板线路的正确性； 5、学生自评。 6、教师评分，拆去控制板外接线。 六、评分标准
电工技术实训指导书-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
电工技术实训指导书（第一版） 桂林电子科技大学信息科技学院 李静
训练一电工安全基础知识 1、安全用电知识 （1）安全距离 安全距离是指工作人员与带电导体之间、导体与导体之间、导体与地面之间必须保持的最小距离。在此距离下，能保证人身、设备等的安全。 （2）安全电压 加在人体上在一定时间内不致造成伤害的电压称为安全电压。安全电压等级分为42V、36V、24V、12V、6V五种，一般情况下以36V作为安全电压。 （3）安全电流 流经人体致命器官而又不至致人死命的最大电流值。安全电流值为30mA， 2、电工安全操作知识 （1）电气操作人员应思想集中，电气线路在未经测电笔确定无电前，应一律视为“有电”，不可用手触摸，不可绝对相信绝缘体，应认为有电操作。 （2）工作前应详细检查自己所用工具是否安全可靠，穿戴好必须的防护用品，以防工作时发生意外。 （3）维修线路时要采取必要的措施，在开关手把上或线路上悬挂“有人工作、禁止合闸”的警告牌，防止他人中途送电。 （4）使用测电笔时要注意测试电压范围，禁止超出范围使用，电工人员一般使用的电笔，只许在五百伏以下电压使用。 （5）在一个插座或灯座上不可引接功率过大的用电器具。 （6）不可用潮湿的手去触及开关、插座和灯座等用电装置，更不可用湿抹布去揩抹电气装置和用电器具。
（7）工作完毕后，送电前必须认真检查，看是否合乎要求并和有关人员联系好，方能送电。 3、电气火灾消防知识 （1）电气火灾发生的主要原因 电气火灾是指由电气原因引发燃烧而造成的灾害。短路、过载、漏电等电气事故都有可能导致火灾。设备自身缺陷、施工安装不当、电气接触不良、雷击静电引起的高温、电弧和电火花是导致电气火灾的直接原因。周围存放易燃易爆物是电气火灾的环境条件。 （2）电气火灾的防护措施 电气火灾的防护措施主要致力于消除隐患、提高用电安全，具体措施如下： ①正确选用保护装置； ②正确安装电气设备； ③保持电气设备的正常运行。 4、触电的危害性与急救 （1）触电的种类 人体触电有电击和电伤两类。 ①电击是指电流通过人体时所造成的内伤。通常说的触电就是电击。触电死亡大部分由电击造成。 ②电伤是指电流的热效应、化学效应、机械效应以及电流本身作用下造成的人体外伤。 （2）触电发生的主要方式
光纤通信技术实验 指导书
光纤通信实验指导书 编写人：王慧敏 审核人：朱东弼 延边大学工学院电子信息通信学科 目录
一、基础实验部分 实验一模拟信号光纤传输实验 (1) 实验二数字信号光纤传输实验 (3) 实验三电话光纤传输系统实验 (5) 实验四图像光纤传输系统实验 (7) 实验五数字光纤通信系统接口码型变换实验 (9) 二、选做实验部分 实验六数字光纤通信系统线路编译码实验 (11) 实验七计算机数据光纤传输系统实验 (14) 三、创新实验部分 实验八数字光纤通信系统综合实验 (16)
实验一模拟信号光纤传输实验 一、实验目的 1.了解模拟信号光纤系统的通信原理 2.了解完整的模拟信号光纤通信系统的基本结构 二、实验仪器及材料 1.光纤通信原理实验箱一台 2. 示波器一台 三、预习要求 预习模拟光纤通信系统工作原理 四、实验内容 实验原理 根据系统传输信号不同，光纤通信系统可分为模拟光纤通信系统和数字光纤通信系统。由于发光二极管和半导体激光器的输出光功率（对激光器来说，是指阈值电流以上线性部分）基本上与注入电流成正比，而且电流的变化转换为光频调制也呈线性，因此能够直接调制对于半导体激光器和发光二极管来说具有简单、经济和容易实现等优点。进行发光二极管及半导体激光器调制时采用的就是直接调制。
从调制信号的形式来看，光调制可分为模拟信号调制和数字 信号调制。模拟信号调制直接用连续的模拟信号（如话音、模拟图像信号等）对光源进行调制。图1-1就是对发光二极管进行模拟调制的原理图。 连续的模拟信号电流叠加在直流偏置电流上，适当地选择直流偏置电流的大小，能够减小光信号的非线性失真。电路实现上，LED 的模拟信号调制较为简单，利用其P-I 的线性关系，能够直接利用电流放大电路进行调制，一般来说，半导体激光器很少用于模拟信号的直接调制，半导体激光器模拟调制要求光源线性度很高。而且要求提高光接收机的信噪比比较高。与发光二极管相比，半导体激光器的V-I 线性区较小，直接进行模拟调制难度加大。 本实验经过完成各种不同模拟信号的LED 光纤传输（如正弦波，三角波，外输入音乐信号），了解模拟信号的调制过程及调 I P 图1-1 发光二极管模拟调制原理图
电工技术实训指导书 （第一版） 桂林电子科技大学信息科技学院 训练一电工安全基础知识 1、安全用电知识 （1）安全距离安全距离是指工作人员与带电导体之间、导体与导体之间、导体与地面之间必须保持的最小距离。在此距离下，能保证人身、设备等的安全。 （2）安全电压加在人体上在一定时间内不致造成伤害的电压称为安全电压。安全
电压等级分为42V、36V 24V、12V、6V五种，一般情况下以36V作为安全电压。 （3）安全电流流经人体致命器官而又不至致人死命的最大电流值。安全电流值为 30mA， 2、电工安全操作知识 （1）电气操作人员应思想集中，电气线路在未经测电笔确定无电前，应一律视为“有电”，不可用手触摸，不可绝对相信绝缘体，应认为有电操作。 （2）工作前应详细检查自己所用工具是否安全可靠，穿戴好必须的防护用品，以防工作时发生意外。 （3）维修线路时要采取必要的措施，在开关手把上或线路上悬挂“有人工作、禁止合闸”的警告牌，防止他人中途送电。 （4）使用测电笔时要注意测试电压范围，禁止超出范围使用，电工人员一般使用的电笔，只许在五百伏以下电压使用。 （5）在一个插座或灯座上不可引接功率过大的用电器具。 （6）不可用潮湿的手去触及开关、插座和灯座等用电装置，更不可用湿抹布去揩抹电气装置和用电器具。 （7）工作完毕后，送电前必须认真检查，看是否合乎要求并和有关人员联系好，方能送电。 3、电气火灾消防知识 （ 1 ）电气火灾发生的主要原因电气火灾是指由电气原因引发燃烧而造成的灾害。短路、过载、漏电等电气事故都有可能导致火灾。设备自身缺陷、施工安装不当、电气接触不良、雷击静电引起的高温、电弧和电火花是导致电气火灾的直接原因。周围存放易燃易爆物是电气火灾的环境条件。 （2）电气火灾的防护措施电气火灾的防护措施主要致力于消除隐患、提高用电安全，具体措施如下：①正确选用保护装置； ②正确安装电气设备； ③保持电气设备的正常运行。 4、触电的危害性与急救 （1）触电的种类人体触电有电击和电伤两类。 ①电击是指电流通过人体时所造成的内伤。通常说的触电就是电击。触电死亡大部分由电击造成。 ②电伤是指电流的热效应、化学效应、机械效应以及电流本身作用下造成的人体外伤。 （2）触电发生的主要方式 ①单相触电
目录 移动通信系统实验指导 (1) 实验一：AWGN信道中BPSK调制系统的 BER仿真计算 (2) 实验二：移动信道建模的仿真分析 (4) 实验三： CDMA通信系统仿真 (5)
移动通信系统实验指导 上机实验是移动通信课程的重要环节，它贯穿于整个“移动通信”课程教学过程中。本课程的实验分为3个阶段进行，它要求学生根据教科书的内容，在MATLAB仿真平台上并完成相应系统及信道建模仿真，帮助学生直观的了解移动通信系统的相关工作原理。最后要求学生根据实验内容完成实验报告。 试验的软件环境为Microsoft Windows XP + MATLAB。
实验一：AWGN信道中BPSK调制系统的 BER仿真计算 一、实验目的 1．掌握二相BPSK调制的工作原理 2．掌握利用MATLAB进行误比特率测试BER的方法 3．掌握AWGN信道中BPSK调制系统的BER仿真计算方法 二、实验原理 1．仿真概述及原理 在数字领域进行的最多的仿真任务是进行调制解调器的误比特率测试，在相同的条件下 进行比较的话，接收器的误比特率性能是一个十分重要的指标。误比特率的测试需要一个发送器、一个接收器和一条信道。首先需要产生一个长的随机比特序列作为发送器的输入，发送器将这些比特调制成某种形式的信号以便传送到仿真信道，我们在传输信道上加上一定的可调制噪声，这些噪声信号会变成接收器的输入，接收器解调信号然后恢复比特序列，最后比较接收到的比特和传送的比特并计算错误。 误比特率性能常能描述成二维图像。纵坐标是归一化的信噪比，即每个比特的能量除以噪声的单边功率谱密度，单位为分贝。横坐标为误比特率，没有量纲。
电工技术实训教案指导教师:许金海、刘希村
1．照明光源及电气元件 (1)白炽灯。白炽灯为热辐射光源，是靠电流加热灯丝至白炽状态而发光的。白炽灯有普通照明灯泡和低压照明灯泡两种。普通灯泡额定电压一般为220V，功率为10～1000W，灯头有卡口和螺口之分，其中1OOW以上者一般采用瓷质螺纹灯口，用于常规照明。低压灯泡额定电压为6～36V，功率一般不超过1OOW，用于局部照明和携带照明。 白炽灯由玻璃泡壳、灯丝、支架、引线、灯头等组成。在非充气式灯泡中，玻璃泡内抽成真空；而在充气式灯泡中，玻璃泡内抽成真空后再充入惰性气体。 白炽灯照明电路由负荷、开关、导线及电源组成。安装方式一般为悬吊式、壁式和吸顶式。而悬吊式又分为软线吊灯、链式吊灯和钢管吊灯。白炽灯在额定电压下使用时，其寿命一般为1000h，当电压升高5％时寿命将缩短50％；电压升高l0％时，其发光率提高17％，而寿命缩短到原来的28％。反之，如电压降低20％，其发光率降低37％，但寿命增加一倍。因此，灯泡的供电电压以低于额定值为宜。 (2)荧光灯。荧光灯(又称日光灯)靠汞蒸气放电时辐射的紫外线去激发灯管内壁的荧光物质，使之发出可见光。 荧光灯由灯管、灯架、镇流器、起辉器(启 相线动器)及电容器等组成，接线如图所示。 中性线其工作原理是：当日光灯接通电源后， 电源电压经过镇流器、灯丝加在起辉器的两 端，引起起辉器辉光放电而导通。此时线路 接通，灯丝与镇流器、起辉器串接在电路中，灯丝发热，发射出大量的电子；起辉器停止辉光放电，冷却断开。就在起辉器断开的一瞬间，镇流器线圈因自感现象产生感应电动势，它与电源电压同时加在灯管的两端，使灯管内惰性气体被电离而引起弧光放电。随着灯管内温度升高，液态汞汽化游离，引起汞蒸气弧光放电而发出肉眼看不见的紫外线，紫外线激发灯管内壁的荧光粉后，发出近似日光的灯光。 荧光灯具有结构简单、光色好、发光效率高、寿命长、耗电量低等优点，在电气照明中被广泛采用。 (3)高压汞灯。高压汞灯分为荧光高压汞灯和自镇流高压汞灯两种。荧光高压汞灯(带外接镇流器)是一种在玻璃泡内表面涂有荧光粉的高压汞蒸气放电灯；而自镇流高压汞灯是利用钨丝绕在石英管的外面做镇流器，并与放电管串联后装入高压汞灯的玻璃泡内，工作时利用它可限制放电管电流，同时发出可见光。高压汞灯发光效率高、亮度大、耐振性较好，广泛用于工厂车间、街道广场、车站码头、建筑工场等场所的一般照明。高压汞灯接线如图 所示。 高压汞灯在使用时应注意以下几 点： ①灯泡必须与符合要求的镇流 器配套使用。 ②从启动到稳定工作大约需要 4～lOmin。 ③高压汞灯熄灭后，不能立即
电工实训实验指导书 江西渝州科技职业学院
前言 我国自1994年以来，相继颁布了《劳动法》《职业教育法》逐步推行了职业技能鉴定和职业资格证书制度，使我国的职业技能培训开始走上了法制化轨道。 为适应新形势的要求，进一步提高机械行业技术工人队伍的素质，机械工业职业技能鉴定指导中心组织编写了《机械工人职业技能培训教材》。 本企业研制生产的THWD-3型培训台目前可对《初中级维修电工》教材中列出的基本的电气控制线路进行实际动手操作，使学生操作培训后，在以下技能上得到了提高： 1、熟悉常用低压电器的结构、原理、安装和使用； 2、了解电路图中图形符号、文字符号的使用方法，并能按实物的布局，画出 相应的接线图； 3、掌握了焊接和安装后，能用书上的专业知识独立完成线路的检测和调试。 因此，该操作台不仅可让学生使用、提高学生的动手能力和技能操作水平，同时该操作台也可作为初、中级维修电工的技能考核台。
目录 第一章THWD-2型维修电工技能实训装置简介 (1) 第二章THWD-2型维修电工技能实训装置安装要求 (4) 第三章THWD-2型维修电工及技能实训装置可进行的操作内容 (6) 实验一三相异步电动机的直接启动控制 (6) 实验二三相异步电动机接触器点动控制线路 (8) 实验三单向启动停止控制线路/异步电动机自锁控制线路 (11) 实验四异步电动机单向点动、启动控制控制电路 (14) 实验五异步电动机联锁正反转控制线路 (17) （A）按钮联锁的三相异步电动机正反转控制线路 (17) （B）接触器联锁的三相异步电动机正反转控制线路 (20) （C）双重联锁的三相异步电动机正反转控制线路 (23) 实验六正反转点动、启动控制线路 (26) 实验七异步电动机反接制动控制线路 (29) 实验八异步电动机星形、三角形控制线路 (31) 实验九手动顺序启动 (35) 实验十自动顺序控制线路 (37) 实验十一异步电动机两地控制线路 (39) 实验十二三相异步电动机串电阻降压启动手动控制 (41) 实验十三三相异步电动机串电阻降压启动自动控制 (43) 实验十四单向降压启动及反接制动控制 (45) 实验十五三相异步电动机能耗制动控制线路 (48) 实验十六自动往返控制线路 (50) 实验十七带点动的自动往返控制线路 (53) 实验十八接触器控制双速电动机的控制线路 (56) 实验十九时间继电器控制双速电机的控制线路 (58) 实验二十C620型车床的接线、故障与维修 (61) 实验二十一电动葫芦的电气控制线路 (64) 实验二十二Y3150型滚齿机控制电路 (66) 实验二十三Z3040B摇臂钻床电气控制线路 (69) 实验二十四CA6140普通车床电路 (76) 实验二十五单向电动机起动控制线路………………………………………..
光纤光缆性能测试技术实验指导书 姚燕李春生 北京邮电大学机电工程实验教学中心 2006.5
实验一 数字发送单元指标测试实验 一、实验目的 1、了解数字光发端机输出光功率的指标要求 2、掌握数字光发端机输出光功率的测试方法 3、了解数字光发端机的消光比的指标要求 4、掌握数字光发端机的消光比的测试方法 二、实验内容 1、测试数字光发端机的输出光功率 2、测试数字光发端机的消光比 3、比较驱动电流的不同对输出光功率和消光比的影响 三、预备知识 1、输出光功率和消光比的概念 四、实验仪器 1、ZY12OFCom13BG3型光纤通信原理实验箱 1台 2、FC接口光功率计 1台 3、FC/PC-FC/PC单模光跳线 1根 4、万用表 1台 5、850nm光发端机（可选） 1个 6、ST/PC-FC/PC多模光跳线（可选） 1根 7、连接导线 20根 五、实验原理 光发送机是数字光纤通信系统中的三大组成部分（光发送机、光纤光缆、光接受机）之一。其功能是将电脉冲信号变换成光脉冲信号，并以数字光纤通信系统传输性能所要求的光脉冲信号波形从光源器件组件的尾纤发射出去。 光发送机的指标有如下几点： 1、输出光功率：输出光功率必须保持恒定，要求在环境温度变化或LD器件老化的过程中，其输出光功率保持不变，或者其变化幅度在数字光纤通信工程设计指标要求的范围内，以保证其数字光纤通信系统能长期正常稳定运行。 输出光功率是指给光发端机的数字驱动电路送入一伪随机二进制序列作为测试信号，用光功率计直接测试光发端机的光功率，此数值即为数字发送单元的输出光功率。 输出光功率测试连接如图1-1所示。 图1-1 输出光功率测试连接示意图 根据CCITT标准，信号源输出信号为表1-1所规定的要求。 表1-1 信号源输出信号要求 数字率（kbit/s） 伪随机测试信号 2048 215－1
实验一仪器使用 一、实验目的 1．明确函数信号发生器、直流稳压稳流电源和交流电压表的用途。 2．明确上述仪器面板上各旋钮的作用，学会正确的使用方法。 3．学习用示波器观察交流信号波形和测量电压、周期的方法。 二、实验仪器 8112C函数信号发生器一台 DF1731SC2A可调式直流稳压稳流电源一台 DF2170B交流电压表一台 双踪示波器一台 三、实验内容 1．调节8112C函数信号发生器输出1KHZ、100mV的正弦波信号，将操
2．将信号发生器输出的信号接入交流电压表测量，配合调节函数信号发生器的“MAPLITUDE POWER”旋钮，使其输出为100mV。 3．将上述信号接入双踪示波器测量其信号电压的峰峰值和周期值，并将操作方法填入下表。
四、实验总结 1、整理实验记录、分析实验结果及存在问题等。 五、预习要求 1．对照附录的示意图和说明，熟悉仪器各旋钮的作用。 2．写出下列预习思考题答案： （1）当用示波器进行定量测量时，时基扫描微调旋钮和垂直微调旋钮应处在什么位置？
（2）某一正弦波，其峰峰值在示波器屏幕上占垂直刻度为5格，一个周期占水平刻度为2格，垂直灵敏度选择旋钮置0.2V/div档，时基扫速选择旋钮置0.1mS/div档，探头衰减用×1，问被测信号的有效值和频率为多少？如何用器其他仪器进行验证？
附录一：8112C函数信号发生器 1．用途 （1）输出基本信号为正弦波、方波、三角波、脉冲波、锯齿波。输出幅值从5mv～20v，频率范围从0.1HZ～2MHZ。 （2）作为频率计数器使用，测频范围从10HZ～50MHZ，最大允许输入为30Vrms。 2．面板说明