河北银行厅堂营销综合能力提升的有关安排
一、成立专门项目组（4月底前）
(一)各分行、石家庄营管部（以下简称各分行）成立专门项目组，进行项目组织推动工作。总行个人银行部牵头项目管理和支持。
各分行组长由各分行行长担任，副组长由分行主管零售业务的副行长担任，项目组成员为个人银行部、人力资源部、运营管理部、计划财务部（财务会计部）、党群工作部、办公室的主要负责人组成，个人银行部指定专门内训师（以下简称分行内训师），在项目落实时进行培训和指导。
(二)总行由张荣斌副行长统筹项目管理工作，具体方案由李红丽行长助理组织实施。
二、项目实施步骤分阶段进行
第一阶段为各分行项目内容学习准备阶段（5月底前）。
总行个人银行部已牵头，联合总行电子银行部、信用卡中心对分行内训师（含备选人员）进行零售产品及业务营销能力提升培训；完成8类零售产品及业务培训课件开发；完成《厅堂服务营销参考手册》编写；编写常见业务和产品的营销话术。各分行应于计划内完成以下准备工作：
（一）召开本辖区内项目启动会，并组织辖区内全体零售业务人员学习《厅堂服务营销参考手册》及相关内容；
（二）组织分行内训师（含备选人员）对辖区内全体零售业务人员开展8类零售产品及业务转培训工作；
（三）分行个人银行部组织学习演练常见业务和产品的营销话术，熟练掌握销售技巧。
第二阶段为项目试点落行地实施阶段（5月-9月）。
（一）石家庄营管部选择营业部和方北支行作为试点支行，总行个人银行部派人驻点辅导形成样板支行，其他分行根据具体情况在辖区内选择至少1家试点行，参考执行《厅堂服务营销参考手册》，摸索在支行形成一套具有可持续发展的服务营销流程与营销管理模式的样板，并可被复制到辖区内各支行的模式，进一步提升整体支行的持续产能与竞争力。
（二）在总行个人银行部支持人员和石家庄营管部项目组指定内训师，进驻营业部和方北支行辅导网点进行项目落实时，按照实地调研、项目落地实施方案设计、现场指导及固化，项目实施情况跟踪评价四个阶段进行。各分行也可以参考开展以下各阶段工作：
1．实地调研阶段
（1）支行营销可覆盖区域客户情况；
（2）支行现有客户情况、客户结构，接受的产品和服务内容；
（3）支行使用的有效宣传方式、营销方式；
（4）支行组织架构，人员情况；
（5）支行考核指标，2015年一季度指标分配方案，完成情况；
（6）支行业绩工资、费用等分配方案，对员工促进的作用；
（7）厅堂零售业务开展情况调研；
（8）支行目前存在的其他问题。
调研开始前要对调研内容进行讨论、确定，做成可复制性调研内容。项目组成员调研要在支行现场进行，确实对支行实际情况进行详尽调研。
2．项目落地实施方案设计阶段
（1）设计适合开展厅堂营销的网点布局，整合内外环境，完善服务设施；
（2）对零售业务指标进行有效分解，将指标统计分解到每周、每天、每人，参考《厅堂服务营销参考手册》设计有效激励的奖惩制度；
（3）营造厅堂宣传氛围，设计宣传工具和物料；
（4）制作对外宣传的方案；
（5）设计存量客户提升计划和营销活动竞赛方案；
（6）设计各岗位推荐营销方式，客户开发维护方式，确定推荐人、客户开发人员的业绩统计方式、考核方式；
（7）对现场调研客户在网点习惯进行梳理，整理出常见客户开发模式；
（8）制定可实施的中高端客户活动方案；
（9）制定并开始对各岗位员工进行培训，在培训阶段，各分行指定内训师参加，掌握相关内容，也可以邀请其他分、支行员工参加。总行个人银行部在对营业部和方北支行进行培训时可以开放部分课程，分行自愿参加。
在试点支行做厅堂综合营销能力提升过程中，执行人员要分阶段向项目组汇报项目进展，项目组及总行涉及部门要积极解决项目实施中的问题。
3．现场指导及固化阶段
为促进项目的固化，由项目组成员在试点行进行不少于一周的厅堂指导、监督综合营销能力提升方案的落地实施工作。并要求支行行长及分管零售业务行助在厅堂进行组织，将厅堂经营模式进行固化。
4．项目实施情况跟踪评价
（1）项目组对试点支行设计某项零售业务指标营销竞赛活动，并对支行进行飞行检查，现场录像；
（2）根据营销竞赛结果及检查情况进行评价，确定成果和需要完善内容；
（3）召开阶段性总结会议，评价效果，由总行个人银行部牵头设计可以复制的“能力提升实施方案”。该阶段有条件的分、支行要对设计的各岗位标准服务流程、营销进行的片段等厅堂工作状态进行视频、照片拍摄，在汇报时与项目实施前进行比对，并能用于指导其他支行做项目。
总行个人银行部择机对分行试点支行项目进展情况进行诊断分析，需要时进行现场指导和项目验收。
5．下半年全行范围内进行推广实施。各分行项目实施时间从6月份开始到9月份结束；石家庄营管部在总行指导下做两个试点行后，再挑选不低于10个支行由石家庄营管部组织进行试点，然后逐步推广，力争年内覆盖主要支行。
三、项目验收
由总行个人银行部牵头对各分支行厅堂营销能力进行抽查，通过网点考核指标完成情况、组织营销活动及开展情况、抽查服务情况进行评价，评选优秀支行全行表彰。
四、其他要求
（一）各分行对该项工作重要性高度认识，按照项目安排部署实施。
（二）为保证项目顺利实施，分行在选择试点支行时要考虑支行行长、支行行助、理财经理的业务素质和能力，新型考核方式是否能落实，大堂经理、理财经理是否配备到位，支行网点硬件设施是否利于调整。
（三）在项目固化阶段，分行要安排专门部门对照项目要求和服务标准进行检查监督，确保营销、服务能力提升后持续。
（四）项目推广时分行行长及班子成员要关注项目推广进度，对为推动项目落实涉及的宣传工具费用、厅堂联动营销积分奖惩费用等给予支持，确保辖区内网点综合营销能力整体提升。
（五）总行个人银行部做好提升个人条线人员能力素质提升的培训工作和组织推动工作。
个人银行部
2015年4月
如何提升你的营销能力 云南锦荣科技有限公司培训材料如何提升你的市场营销能力营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。一、提高你的营销素质培养良好的心理素质做销售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失
败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。调查结果显示：48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 1 12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。1、克服“害怕拒绝”的心理。有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩
——因没有销售业绩而失去工作”。销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法：拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。 2 拒绝不是失败，而是磨炼耐心和意志的成长阶梯。拒绝不是失败，每一个拒绝你的人都是你通向成功路上的垫脚石。2、别出师不利就打退堂鼓。许多营销人员在销售初期，经常遭受到拒绝的挫折，甚至一开始就连续多次遭到拒绝的打击。做了一段时间的销售工作，沟通没进展，销售没起色。于是，失望、气馁、愤怒、?怨恨顾客?怀疑自己的能力?，就打退堂
银行大堂经理服务营销能 力提升培训 This manuscript was revised by the office on December 22, 2012
银行大堂经理服务营销能力提升培训 【培训背景】 在目前各家银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的情况下，谁能够为客户提供更多个性化、差异性的服务，谁就在竞争中赢得主动，取得更好的经营效益。其实无论是资本、盈利的现实需要，还是经营环境的变化趋势，在跨向国际化的今天，一个好的具备国际竞争能力的银行决不仅是追求规模大上、速度快上的银行，而是效益最好、质量最高、服务最佳、品牌最优的银行。做为服务的先行载体，银行大堂经理是银行业改善金融服务、提高服务质量的一个重要环节。银行大堂经理岗位涉及的业务内容非常广泛，要熟悉几乎所有的银行服务内容，对综合素质的要求也较高。本培训内容是针对银行大堂经理开发的服务营销课程，更好帮助大堂经理提升服务意识，提升营销能力。【培训收益】 了解大堂经理角色及胜任能力； 掌握现场管理及识别推荐技巧； 学习服务营销管理 由感觉营销变为感动营销 【课程对象】 银行大堂经理 【课程时长】 1天（6小时/天） 【课程老师】 徐良柱老师 【课程大纲】 前言： 很多时候，我们不能做好，是因为我们没有真的明白我们的“角色“，如何从“左右为难—同事和顾客都埋怨”转向“左右逢源—同事与顾客都喜欢”呢？
一、大堂经理的角色与胜任 1．银行的形象窗口大使 2．大堂经理工作的核心定位 3．大堂经理的岗位职责 4．大堂经理的职业道德 二、大堂经理需具备的过硬素质 1.礼仪百分百得体 仪容仪表礼仪 表情神态礼仪 接待礼仪 电话礼仪 服务用语礼仪 演练：大堂经理的服务与行为规范 2.表达百分百清楚 有效表达的基本要素 体态语言的基本认知 灵活运用体态语言 3.倾听百分百专注 倾听的内容 提升倾听能力 学会积极倾听 三、银行大堂经理服务营销技能提升 1、银行服务的4大特点： 无形性 . 异质性 .循环性 . 非储存性 2、银行服务通常涉及的2个概念： 客户满意度和客户忠诚度 3.建立信任是前提 4.需求本质是感受痛苦和销售快乐 客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
渠道营销服务能力提升总结及亮点分享 为期三个月的社会渠道营销服务能力专项提升歙县试点项目已告一段落，在三个月的项目开展期间，市公司领导及渠道管理人员多次前来我县进行实地调研，为歙县本次渠道营销能力专项提升进行现场指导，本次项目对渠道的营销及服务能力方面得到了较快提升，对歙县分公司代办管理中心各项工作给予大力支持。 6月22日社会渠道营销服务能力提升项目正式启动，市公司市场部程主任率项目组成员到达项目试点地歙县，全面启动社会渠道营销服务项目组工作，并进行了座谈，对歙县分公司代办管理中心人员分工及绩效考核进行了相关讨论，随后项目组成员与歙县分管代办领导及代办支撑至霞坑手机卖场进行实地调研，与代理商关于放号、手机销售及竞争对手信息进行了解。通过多次到歙县调研，发现了众多问题，通过和渠道支撑的访谈，发现很多问题的根源仍然出现在人力资源方面，如人员流动性大、分工不甚合理、绩效考核没有体现奖优罚劣等等。现将本次项目开展情况进行总结，并对开展期间的亮点进行分享。 一、梳理分工，内外勤明确，优化考核模版 歙县代办管理中心人员共8名，在县区里算人员比较多的班组之一，项目启动前，班组内人员除渠道支撑分片区管理外，其它工作开展均比较杂，内外勤人员分工不明确。市公司程主任牵头针对本次项目对歙县代办中心各岗位人员分工专门召开了专题会议，将渠道支撑工作量一一整理，对目前工作杂乱进行了重点分析，并结合实际对岗位重新整合分工，分工后的代办管理中心各岗位人员分工明确，各人员正确寻找了自己的定位，并按照制定的模版进行了尝试，从分工后的效果看，渠道支撑每天按照规定执行动作，工作情况明了，且有计划性。社会渠道前来县公司领取物品或咨询问题时能及时寻找到支撑人员，而不是像原来一抹黑不知道找谁解决问题。 绩效考核是衡量员工工作情况的标准之一，原来代办管理中心各岗位人员的绩效考核模版基本上说未考核到点，KPI分值大都挂靠班组长，自身考核情况较少，光靠一个GS分值无法真正体现渠道支撑的工作能力，无法及时发现渠道工作问题，基本上都是“大锅饭”形式，大家拿相同的分值，未起到真正考核作用。
如何提高综合文字能力 ——对办公厅选调人员的培训提纲 按照办公厅培训安排，我主要和大家谈谈综合文字材料的起草工作。文字工作是这次办公厅选人的一个重要方面，大家都有基础，也是强项。说的不对的地方，大家批评指正。 主要谈三点： 一是怎么看待文字工作。二是办公厅主要有哪些文字材料。二是怎样做好文字材料工作。 第一，怎么看待办公厅文字工作 1、文字工作非常重要。《周易》上说：“上古结绳而治，后世圣人易之以书契，百官以治，万民以察”。曹丕说过：盖文章，经国之大业，不朽之盛事。邓小平，当过多年中央秘书长，他也讲过：“领导干部要善于用笔来领导”。自古以来，文字工作就与治理国家、管理社会密不可分。 2、文字材料是辅政的工具。“官僚”两个字，大家都熟悉（听起来带点贬义）。“僚”就是幕僚，也是过去常说的师爷，它的主要职能就是以文辅政。政府办公厅是市政府的核心枢纽机关，办公厅的主要职责是三办：办文、办会、办事。大家知道，党政机关实施领导职能，有多种方式和手段，如调查研究、现场办公、发布公文、直接指挥等等，但最普遍、最常用、最大量的是召开会议。（都说“共产党的会多，国民党的税多”。其实国际上会议也不少，一个接一个。会议是政
府行政的一个重要手段）开会就要有会议安排、有会议通知，有领导讲话，有的还要有会议纪要，还要下发会议文件，等等，这些都离不开文字工作。办文是办公厅工作的一个重要方面，是上传下达、维护机关政党运转的重要工具。办文，希望大家不要把它当写文章来看待，不是写作文、写散文，自己想怎么写怎么写，而是与办事、办会密切相连，是辅助政务的重要手段，是推动工作的重要形式。3、文字能力体现综合素质。人的能力体现在很多方法，基本的有三种能力：能说、能写、能干。文字表达能力是一个很重要的能力，对机关工作人员尤其重要。能够做到站起来能说、坐下来能写、走出去能干，成为复合型人才。写材料，有助于形成综合性思维、严谨的逻辑习惯，有助于分析问题、解决问题，对个人的成长进步非常有好处。以从种意义上说，也是实现人生价值的一个重要途径。大家在大学毕业的时候都写过论文，大家都是高才生，工作中也有思想、有观点。平时最期望的是什么？我觉得是希望自己的思想、观点转化成领导的决策。现在大家到办公厅工作，通过调查研究、深入思考、提出一些工作思路、一些思想观点，体现在领导讲话中，体现在工作部署中，体现在文字材料当中，就可能直接发挥参谋决策作用，让人有成就感。办公厅就是发挥大家最大潜能的地方。 第二，办公厅主要有哪些文字材料总的讲，办公厅的
效能提升—网点服务营销综合能力提升 1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！ （备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整） 知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司 蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！ 蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。 蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！ 蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。 一．市场营销岗位及营销新知识系列课程
效能为王—网点服务营销综合能力提升 课程背景： 近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。 课程目标： 1.建立网点内外环境标准; 2.导入厅堂服务营销流程； 3.明确厅堂服务营销管理； 4.导入晨会及开门迎客流程； 5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧； 6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能； 7.提升客户常态维护能力； 8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等 课程大纲 第一讲：全员心态角色转变 一、金融互联网发展对银行的影响 1.金融互联网发展趋势解读 视频分享：颠覆的世界 2.新形势下银行变革趋势 3.营业网点发展阶段解读
4.营业网点的五大角色 5.网点转型与岗位需求 6.各大商业银行战略转型背后的思考 案例分享：工行人员内部调整后的员工心声 二、新形势下网点负责人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管员工 2.管事 1）业务合规 2）风险控制 3）现场管理 4）服务管理 3.管思想 1）监督教育 2）沟通辅导 3）团队激励 三、新形势下银行员工发展新机遇 1.减高增低 2.坐商变行商 3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变现场互动： 1）你未来的核心竞争力是什么？ 2）不同的定位能否改变自身的发展？ 3）大环境下如何迎接银行转型？ 4）你能够快速进行角色转换吗？ 四、主动营销服务先行 1．为什么要提供优质服务？ 1）银行生态环境的改变 2）银行竞争的多元化 3）以客户为中心的客户需求
在学会综合能力提升工作会上的讲话同志们： 一、充分认识新时代学会工作的的责任和使命 近几年来，全市学会认真贯彻党和政府关于加强社团工作的一系列方针政策，按照 ___ ___提出的“为科技工作者服务、为创新驱动发展服务、为提高全民科学素质服务、为党和政府科学决策服务”的职责定位和市科协的总体部署，在学术交流、科学普及、建言献策、人才培养、组织建设等方面做了大量的卓有成效的工作。特别是在创建学会联合体、承接政府转移职能、建立标准会员之家等方面取得了新业绩，提升了学会综合能力。 党的十九大的召开不仅为全国人民勾画了新的发展蓝图，也为我们科协工作和广大科技工作者提供了更广阔的发展空间和平台。在新的机遇和挑战面前，全市学会要有责任感和使命感，要进一步认清形势，统一思想，充分认识自身工作的重要意义，切实把学会建设好，把应有的作用发挥好。 二、强化六大能力，促进学会综合能力提升
新时代学会发展最主要的就是学会综合能力的提升，学会发展不仅仅满足于开展常规性活动，更要依托学会自身优势，创新性的开展具有新时代特色的品牌活动，促进学会综合能力提升，切实增强学会在科协事业发展中的主体地位和作用。 1、强化组织建设能力。建设现代科技社团，强化组织建设，不但要坚持党的领导、依法治会和民主办会，要有完善的会员管理办法，财务管理办法，档案管理办法等日常管理，要按时换届，定期召开理事会和会员大会，更要进行学会治理结构的改革。改革学会治理结构，要积极推进以学会理事会规范化、秘书处实体化、秘书长职业化为核心内容的“三化改革”，学会要设立规模适中的理事会及常务理事会、实体化的秘书处、职业化的秘书长，明确理事会决策层、秘书处执行层的工作职责，理顺学会决策机构和执行机构的关系，形成运转高效、规范有序的实体办事机构。学科相近、联系密切的学会要强强联合，优势互补，成立学会联合体，共同开展活动，使学会最大化发挥人才、资源优势。通过强化学会组织建设为提升学会能力奠定基础。 2、强化服务会员能力。学会集中了本学科、本行业优秀的科技人才，广大的会员是学会的根基，是生存发展的生命所在。学会要进一步增强“会员之家”的意识，按照“有固定场所、有服务设施、有工作人员、有经费保障、有管理制度”的标准建设“会员之
呼入主动营销能力提升培训(招商银行)
银行呼入主动营销能力提升训练 ——潘岩课程收益： ?明确服务与销售相辅相成的关系，学会以服务促销售； ?积极塑造良好的电话主动服务营销心态，严格遵照服务规范和服务礼仪进行电 话服务； ?提升自身的电话沟通技巧，为服务营销奠定良好的基础； ?掌握客户呼入时心理及客户类型分析，针对不同类型的客户要采取不同的应对 方法； ?掌握客户信息和客户需求的挖掘方法，通过多种技巧对不同类型客户进行深度 需求挖掘； ?借助典型招行业务卖点分析和话术拟定，运用不同的产品推荐技巧完成产品推 荐； ?学会当客户拖延、拒绝或产生异议时的应对方法，并能够继续顺利进行产品销 售；
?掌握产品销售的促成技巧，有效达成销售的目标。 授课对象：招商银行客户服务中心95555 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练、工具拟定等方式 授课时长：2天/期（12小时） 课程纲要： 内容教学 方式 时长目的 第一部分：呼入式主动营销准备工作明确服务与营销之间的关系 没有销售，为谁服务？没有服务，怎么做销售？服务与销售相结合 以服务促销售讲师 讲授 0.5 小时 明确服 务与营 销关 系，学 会更好 的以服 务促销 售 塑造电话主动服务营销积极心 态 服务心理：客户至上服务关键：关怀备至讲师 讲授 0.5 小时 塑造积 极的主 动服务 营销心
内容 方式 时长目的重新定义客户为尊的拒绝模 式 客服人员优质服务的成功路 标 每个电话给自己带来的价值 塑造电话中为客户创造价值 的优势心态 态 电话服务规范和服务礼仪 电话服务礼仪的基本原则 接听电话的礼仪程序与技巧打电话的礼仪程序与技巧 招行录音分析：亲和力模式的标准化服务讲师 讲授 案例 分析 模拟 演练 1小 时 掌握规 范化的 电话服 务的规 范和礼 仪，提 升客户 感知 电话沟通表达能力训练电话沟通表达技巧 电话沟通的规范性 电话沟通的文明性 电话沟通的技巧性讲师 讲授 录音 分析 案例 1小 时 提升电 话沟通 能力， 为电话 服务营
河北银行厅堂营销综合能力提升的有关安排 一、成立专门项目组（4月底前） (一)各分行、石家庄营管部（以下简称各分行）成立专门项目组，进行项目组织推动工作。总行个人银行部牵头项目管理和支持。 各分行组长由各分行行长担任，副组长由分行主管零售业务的副行长担任，项目组成员为个人银行部、人力资源部、运营管理部、计划财务部（财务会计部）、党群工作部、办公室的主要负责人组成，个人银行部指定专门内训师（以下简称分行内训师），在项目落实时进行培训和指导。 (二)总行由张荣斌副行长统筹项目管理工作，具体方案由李红丽行长助理组织实施。 二、项目实施步骤分阶段进行 第一阶段为各分行项目内容学习准备阶段（5月底前）。 总行个人银行部已牵头，联合总行电子银行部、信用卡中心对分行内训师（含备选人员）进行零售产品及业务营销能力提升培训；完成8类零售产品及业务培训课件开发；完成《厅堂服务营销参考手册》编写；编写常见业务和产品的营销话术。各分行应于计划内完成以下准备工作： （一）召开本辖区内项目启动会，并组织辖区内全体零售业务人员学习《厅堂服务营销参考手册》及相关内容； （二）组织分行内训师（含备选人员）对辖区内全体零售业务人员开展8类零售产品及业务转培训工作； （三）分行个人银行部组织学习演练常见业务和产品的营销话术，熟练掌握销售技巧。 第二阶段为项目试点落行地实施阶段（5月-9月）。
（一）石家庄营管部选择营业部和方北支行作为试点支行，总行个人银行部派人驻点辅导形成样板支行，其他分行根据具体情况在辖区内选择至少1家试点行，参考执行《厅堂服务营销参考手册》，摸索在支行形成一套具有可持续发展的服务营销流程与营销管理模式的样板，并可被复制到辖区内各支行的模式，进一步提升整体支行的持续产能与竞争力。 （二）在总行个人银行部支持人员和石家庄营管部项目组指定内训师，进驻营业部和方北支行辅导网点进行项目落实时，按照实地调研、项目落地实施方案设计、现场指导及固化，项目实施情况跟踪评价四个阶段进行。各分行也可以参考开展以下各阶段工作： 1．实地调研阶段 （1）支行营销可覆盖区域客户情况； （2）支行现有客户情况、客户结构，接受的产品和服务内容； （3）支行使用的有效宣传方式、营销方式； （4）支行组织架构，人员情况； （5）支行考核指标，2015年一季度指标分配方案，完成情况； （6）支行业绩工资、费用等分配方案，对员工促进的作用； （7）厅堂零售业务开展情况调研； （8）支行目前存在的其他问题。 调研开始前要对调研内容进行讨论、确定，做成可复制性调研内容。项目组成员调研要在支行现场进行，确实对支行实际情况进行详尽调研。 2．项目落地实施方案设计阶段 （1）设计适合开展厅堂营销的网点布局，整合内外环境，完善服务设施；
《新时代、新风貌、新服务 ——营销服务人员服务意识与投诉管控能力提升》 近年来，广东电网公司所处的内外环境发生了深刻的变化，走高质量发展之路是必然选择。 “四个统一”是广东电网公司在生产领域推行的一场重大变革,它所蕴含的理念精髓,在于坚持“问题导向、积极探索、整合资源、主动改革”,以创新提升服升服务能力和水平。其中，“统一服务”旨在实现“业务集约化、服务精细化”，推行“配调+服调+配抢”统筹融合及“客户经理+设备主人”网格化服务模式，按照7×24小时模式运作，解决客户需求响应慢、人员业务技术技能水平不全面、服务理念和模式相对落后等问题。 为顺利推进“统一服务”工作实施与落地，规范供电服务指挥与网格化服务管理，推动客户经理+设备主人制落地，要课程将从服务意识、客户投诉、业务技能三个维度展 开课程的设计、讲授、案例练习、课堂研讨，旨在提升营销服务人员的营销技能水平，
提升业务协同运作水平与客户服务能力。 营销服务人员 3天 模块一、从“用户求我”到“用户思维”——主动服务意识与优质服务理念 1、电网公司内外部环境分析 1）“变“——广东电网公司所处的内外环境发生什么深刻变化？ 2）“应变“——推”四个统一“，促改革发展，提质增效 3）案例分析：“四个统一“成效凸显 2、优质服务是电网公司的生命线 1）‘四个统一’——为了不断满足人民群众追求美好生活的电力需要 2）背景分析：无缝监督下的公共服务行业 3）服务的重要性——从“垄断”到“竞争” 4）80%与8%的差距——提供优质服务的难点 3、服务的态度——“高高在上”到“以客为尊” 1）时代变化，思维变化
2）计划经济下的“用户求我”思维 3）移动互联网下的“用户思维“ 4）案例分析：传统企业互联网转型中的服务意识转变 5）课堂研讨：供电企业在服务过程中，有待提升和转变思维的地方？ 4、建立主动服务的意识——服务三赢 1）思考：提供优质服务给企业带来的好处？ 2）思考：提供优质服务给客户带来的好处？ 3）思考：提供优质服务给服务者自身带来的好处？ 4）案例分析：过硬的供电保障和周到的服务促动招商引资 5）课堂研讨：服务过程中，“主动“的时机 模块二、客户满意与客户抱怨投诉 1、客户满意的价值 1）思考：令客户满意，会带来什么？ 2）思考：若客户不满，会影响什么？ 3）案例分析：好的服务，带来客户忠诚与口碑 2、基于客户视角,提供令客户满意的优质服务 1）思考：服务的好与差，谁说了算？ 2）判断：基于客户视角的服务评判？ 3）如何提供基于客户视角的优质服务——客户服务评判的八个维度= 4)案例练习：找出案例中令客户满意、令客户不满意的点
能力其实不是个人现有东西的多少、金钱的富裕、不是物质和精神的财富！用最坦白的话说，能力是一个人在一无所有的时候所能获得东西富裕的大小程度，在于你是不是能什么都不用来获取自身和同伴们物质和精神上的财富！ 首先你提高自己的表现在于你的形象：一个好的人体整体的塑造形象展现的不是自己感官世界上的舒服，而在于给别人见面的，你的形象就代表着你给别人的第一印象，这个是很重要的，因为无论是在当时的交谈还是在以后的共事过程中，你已经给了别人对你的第一想法！ 其次是你个人的整体素质和个人修养：在与人交谈的过程，我们每个人最不喜欢的是这个人没有一个好的习惯和低级的个人修养，在与人的交谈过程我们不希望看到这个人表现出过多的不卫生和不符合适宜的一些行动和行为，这种行为在使你在别人心中的高度又降低一截！ 再次是你个人的语言组织和言语交谈：我们知道不论是在平常的同学见面，还是偶然性的与老师见面谈论、更有甚者是在与其他人谈一些社会性问题的时候，我们说话的时候其实就附带着我们自己一些内有的东西，我们是不是知道、是不是了解、是不是对我们所说的东西专一完全表现在我们所要讲的和我们对于我们所讲的一个重视程度。而我们在交谈时候所表现出来的一个语言组织给别人现在和以后对自己一个综合评价的一个依
据！我们每个人都是一个内外双向性格兼修的人，在我们遇到一个在经验、阅历、资本比自己丰富的人比如说像：学长、老师、还有一些企业和社会的中层和高层管理领导者。我们表现出来的是内向性格，因为这个过程中我们只有听的份，因为我们就根本用不着多说话，我们不说话他们就知道我们心里想的是什么，还需要我们说话吗？在我们碰到一些跟自己经验、阅历、资历不如自己或者说跟自己差不多的，还有自己关系比较好的人比如像：同学、学弟学妹、家人。我们大多数表现出来的外向性格。因为在这些人面前我们不担心自己会说错话，会尴尬之类的！ 再次你这个人要有激情，有动力：我们每一个人交朋友都不希望自己找到一个精神萎靡、毫无作为、毫无想法的人、因为这些人在一些事上会磨灭你的意志、会耽误你的行程：爱默生曾经说过：有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的！这要的是什么：是由我们内心而激发出来的动力。“只有激情，巨大的激情，才能震撼灵魂，成就伟大的事业”这个一句名言。而我们所需要的是动力，不管是在以后的学习还是在以后做事的过程中，激情和动力是我们每个人不可缺少的! 再次是你个人学习能力的提高：学习能力不是说你这个人学习成绩有多好，多么优秀：而是在于你再接触一个陌生事物的时候，需要你发多长时间去了解，去懂得他，你知道的越快，你了解的越多，你在这个市场、你在这个区域你就有自己的优势，你就能做好，当然也需要你其他方面的努力这个跟学习能力是成
专业为企业/培训机构提供师资。 电话服务营销综合能力提升 课程背景主讲：陈攀斌讲师手机在不断升级，电脑在不断升级，市场在改变，客户在进步，企业竞争在加剧。因此电话销售人员服务营销能力也需要不断的升级。目前电话服务营销已成为企业最为直接和高效的营销方式。它可以实现快捷、方便、高效的通道去主动接触中高端客户，不仅能帮助企业维系好中高端客户，而且也能够对精准客户实现快速捆绑营销的目的。从而增加公司的效益，因此电话销售人员提升电话营销及应对技能已经势在必行。 本课程从电话销售人员心态的正确认知出发，全面阐述电话销售人员克服害怕打电话的心态、客户消费心理分析、电话营销技巧及应对脚本、中高端客户营销策略与话术，全面提升客户营销团队电话营销实战能力。 课程围绕升级版电话营销这个核心，对电话营销过程中需要掌握的系列方法和技巧进行详细的知识传授，旨在为公司打造一批优质、精良的电话外呼营销团队。 培训对象 呼叫中心、电销团队 课程收获 1、明确自身的责任要求和职业操守，掌握电话营销的发展前景和客户消费心理的基础知识； 2、掌握良好的发音发声技巧、电话服务礼仪和服务规范用语； 3、掌握外呼前心态、业务知识、外呼脚本、客户信息、外呼工作表单等准备的关键要点和方法； 4、掌握电话销售过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧；
专业为企业/培训机构提供师资。 5、掌握专业的电话沟通技能，从而提升电话经理的综合素质； 6、通过大量的案例分析，全面提升电话经理外呼实战能力； 7、提升客户经理的投诉处理技能，可以更好处理客户投诉；培训方式 课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验 课程大纲 第一模块：电话营销知识与营销心态 一、电话营销基础知识 1、电话营销基础知识 2、电话营销流程及发展前景分析 3、电话营销的基本流程 4、电话营销的应用 5、中国移动电话营销现状分析 6、电话营销的发展前景分析 7、传统电话营销与高级电话营销的区别 案例分析：消费者为什么抗拒电话营销 案例分析：中国移动外呼接通率为什么下降？ 第一模块：电话营销知识与营销心态 一、营销心态调整 电话销售人员工作的价值塑造-好的心态是成功电销的开始
如何提高营销人员的营销能力【摘要】：营销人员的营销能力高低对公司的发展和运营起着至关重要的作用，但现状却是营销人员和企业陷入两难的境地。本文通过对这一现状的深入剖析，从而达到为营销人员提高自身能力方面提供方法的目的。充分运用了举例法和比较法，能让读者更加清晰地勒戒文章索要阐明的意思。最后，通过对个方面的信息进行系统地分析，的出，人小营销人员的营销能力确实有待提高，病接这需要营销人员自身、企业和政府共同努力。 【关键词】：营销人员，营销能力，素质，绩效考核 2010年10月23日，山西省第三届中高级人才封闭式洽谈会举办，管理类高级人才受到大型私营企业的欢迎，不少企业表示：理想的管理人才仍然是“一将难求”⑴。通过这条新闻，我们可以得出这样一个结论：现在中国的就业市场普遍反映出这样一种现象：薪酬虽越来越高缺口却越来越大，高级管理人才仍然“一将难求”。我们营销人员同样也深陷这一窘境。 众所周知，人才的竞争是现代企业竞争的根本，优秀的营销人员是现代企业最宝贵的资源，现代企业早已进入营销制胜的时代（2）。可是，面对着日益火爆的人才市场，求职者和企业却陷入了两难的局面。即求职者找不到工作，企业找不到人才。 一、营销人员营销能力不足的现状分析及产生原因 从有关统计来看，营销专业招聘需求占到了各招聘会的20％以上，与计算机、广告、企业管理、财会、电子工程等专业一起排在各招聘会需求前列，而且用人单位对各个层次的营销人才都有需求，营销总监、区域销售经理、销售代表、销售助理都出现招聘难的现象（3）。对于我们这些即将步入社会的能源的后备军，我们要看到就业形式的严峻，同时还要从自身做起着手解决这一问题。 （一）、营销人员的工作性质及特点 首先我们来分析一下，营销人员的工作性质及特点。营销人员的工作与其他的工作截然不同，而且对公司的发展和运营起着至关重要的作用。从事营销业务的人员，其工作特点主要有四个方面（4）： 1.工作环境复杂多变。营销人员工作环境包括宏观的技术、经济、法律、自然资源、政治、人口环境，以及微观的企业自身、竞争对手、客户、供应商、公众环境。在营销工作中，企业的竞争对手策略和客户需求各异，而且随时会发生改变。作为营销人员，除了要接受原有竞争的新策略和老客户的新需求外，还必须面对新的竞争对手及新客户; 2.工作对象复杂多样。不同客户在规模、效益、组织结构、管理方式、产品与技术特点、产品需求等方面会有所差异，营销人员须采取相应的营销策略。在营销过程中，营销人员应采用多样化的营销方式应对多样化的客户。 3.工作过程的自主性、独立性、灵活性强。由于顾客往往分散在多个地区，企业就需要外派营销人员收集市场信息、开拓市场和满足消费需求。同时，在法律与企业允许的范围内，为了完成销售目标，营销人员对于企业给与他们的营销费用可以自由分配。营销人员是少数可以花费企业资金的雇员。 4.工作结果的不确定性大。营销人员工作绩效的不确定性很大，内部影响因素复杂，且受外部因素影响大。营销人员的绩效除了与营销人员的努力程度有关外，还与市场环境、竞争对手的反应等有关。 既然营销人员的工作很重要，但是，为什么企业还不尽快啦应小人员商人。而是迟疑不决呢？我认为，关键是在于企业确实还没有找到他们血药的营销人才。在我们包元工作难找的同时，我们是不是也应该应该扪心自问：我们合格了吗？？ （二）、企业对营销人员的要求
云南锦荣科技有限公司培训材料 如何提升你的市场营销能力 营销是企业的心脏，企业成也在营销，败也在营销，所以，营销也就真成了“羸销”。你是一个企业的营销人员，你的营销能力决定着企业的生存与发展。 提升营销能力是企业适应市场竞争和增强竞争优势的重要武器，是企业提高客户价值和建立客户关系的根本所在。尤其民营中小企业，更是要将营销看作企业生存发展的重要法码。组建好一支营销队伍，培养好自己的营销人才,是企业产品走上市场的重要环节。 一、提高你的营销素质 （一）培养良好的心理素质 做销售工作，是从被客户拒绝开始的。选择做销售工作，就必须具有应对客户拒绝的心理素质。在实际的销售过程中，每个人的销售能力都并非是天生的，都是要经过不断的失败、反思、尝试的反复过程，才能形成符合自己的一套销售风格和经验，最后锻炼成为一名优秀的销售人员的。 调查结果显示： 48%的销售人员，在第一次拜访遭到拒绝挫折之后，就退缩了。 25%的销售人员，在第二次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。
12%的销售人员，在第三次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 5%的销售人员，在第四次拜访遭到拒绝挫折之后，也退缩了。 只剩下10%的销售员，锁定自己的目标，坚定信心，锲而不舍，豪不气馁，继续拜访下去。他们成功了。 人们常规认为“不可能”的奇迹，往往就发生在那些锲而不舍，坚持到最后的人身上。 1、克服“害怕拒绝”的心理。 有的销售人员，因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通和推销。最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作”。 销售的真正障碍不是“拒绝”，而是你对拒绝的态度。积极看待拒绝，销售就是从拒绝开始的，被拒绝时坦然地认为是很正常的事，不用尴尬、不用愤怒，甚至为拒绝者感到惋惜。然后把他忘得一干二净，再去拜访新的拒绝者。 要学会把拒绝转化成为成功交往的有效方法： （1）拒绝不是失败，而是一次学习提升的机会。 （2）拒绝不是失败，而是了解不足，改进工作方法的途径。（3）拒绝不是失败，而是锻炼幽默感以化解尴尬的方式。
浅谈如何提高办公室人员的综合能力 本人从事行政工作中有一些体会与感想，现与大家分享，希望可以与大家共同学习，进步。 一、办公室工作的性质和特点 办公室是组织的后勤工作，是公司运行的后台保障，粗略可分为： （一）办公管理（含制度整理，公文收发，会议管理，档案管理等） （二）后勤保障管理（车辆管理，食堂管理等） （三）物资保障（采购，库管，资产管理等） （四）企业文化制定与宣传（对外VI,网站，微平台，等，对内组织活动） 因为事务杂，工作碎，临时性强，工作常常处于各类行政事务与公务交织交杂，各种矛盾重叠，常常是被动工作。时而事务缠身，时而突击性任务重，要做好办公室工作要有很强的综合能力。 二、如何提高办公室人员综合能力 所谓综合能力，对于办公室后勤人员主要有三项能力是必备的--写作能力，讲演能力，办事能力。 写作能力，讲演能力需要长期的积累和持之以恒的锻炼，相关指导性书籍也比较多，不再班门弄斧，重点与大家分享下办事能力的提升。
（一）办事情要有条理 有条理就是要会办事，办好事。办事情切忌手忙脚乱，眉毛胡子一把抓，分不清楚主次，最后大事小事都办不好，工上领导、协同部门、基层员工都给差评，工作零分。尤其是对中心工作、重点工作，领导交办的急办事务要必须学会分工协作，合理安排有限工作时间，分清轻重缓急，按照优先级依次办理。 高级人力资源测评中的?文件筐?就是对办公能力的精准考评，有很强的实操指导意义，值得我们借鉴（有兴趣了解的可以百度搜索?文件筐?，了解一下现在市场化人力资源对于办公能力的考评方向）。 （二）做事要掌握好两条原则 1.原则性要强。任何事务不能逾越法律，如果要突破制度必须有相关大制度框架内合理的审批支撑，否则结果正确，流程错误等于白忙活，还要承担法律和行政责任。 2.是过程与结果控制。办公室做事情，既要注重办事过程，更要注重结果。结果为导向性任务更需要注意完成结果。 3.现代办公室人员必须具备的五类基本能力。 （1）是独立办事能力； （2）是管理能力（组织管理才能）； （3）是沟通协调能力； （4）是应变救场能力； （5）是IT及其它相关能力（技能）。包括搜集、检索、缮写、编辑校对、速记、简单平面设计、摄影、计算机等。
二○○七年第四期地州青年干部培训班 毕业论文 论文题目：加强员工素质提升营销工作能力 姓名：王虎 单位：阿勒泰电力有限责任公司吉木乃供电公司 二○○七年九月二十日
加强员工素质提升营销工作能力 王虎 阿勒泰电力有限责任公司吉木乃供电公司 摘要:作为供电企业，如何开展好电力营销工作，提升供电企业公共形象和供电企业的经营效益。是供电企业面临的主要问题之一，尤其是基层供电员工对电力营销工作认识不到位，营销工作能力较弱这一现实状况，本文从营销人员的服务理念、工作态度、专业技能、管理能力这几方面，阐述了提高员工综合素质对营销工作的积极影响，强调了提高员工综合素质对营销工作的必要性和现实性。 关键词: 电力营销人员综合素质工作能力 ＂经济要发展,电力须先行＂,电力作为清洁高效能源对经济发展和人民生活的提高是至关重要的，而作为电力经营的供电企业既有承担的社会责任，又有一般企业的经营获利的目的。因此电力营销工作好坏与否，将直接影响到供电企业公共形象和供电企业的经营效益。我认为,作为供电企业要想开展好电力营销工作，创建“一强三优”的必要前提,关键在于加强基层电力营销人员综合素质。 一、加强电力营销人员综合素质的必要性、重要性。 由于行业的垄断经营和历史的原因，使得电力企业营销队伍整体素质不高，尤其是县级供电企业基层一线的营销人员，普遍具有文化素质偏低、操作技能较差、市场观念和服务意识淡薄，习惯于简单固定的程序作业方式。在计划经济条件下形成的“用户求我”的思想还没有彻底完全的转变过来，又缺乏相应的市场营销知识，再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础，从而导致目前的营销队伍不能适应电力营销业务工作的需要。如何让优质服务成为电力营销的常态机制，变成每个员工的自觉行动，关键在于基层电力营销队伍整体素质的提高，要实现这一目标，就必须重视和加强基层电力营销人员的素质培训。 二、以“优质服务,永无止境”的服务理念，教育、培训电力营销人员 (一)营销活动的核心因素是人，其他经营要素的运动，都是通过人的活动去推动的。因此，必须重视电力营销环节的人员素质教育与培养。加强对电力营销人员素质培训，通过深入开展“优质服务是供电企业生命线”活动，进一步提高供电服务质量，规范供电服务行为，提升供电服务水平，为广大电力客户提供“优质、方便、规范、真诚”的供电服务，在对电力营销人员素质培训时，要注重抓好营销人员的创新培训，要积极培育他们的市场竞争意识和市场营销意识，全面提高他们的职业道德、操作技能、专业知识和服务意识。要树立一种对用户“服务无止境”的思想观念。 (二) 要让每个员工都明白：企业产品和服务质量，最终必须由客户来评判。因此，客户的满意与否就成为市场检验企业工作和服务的唯一标准。只有诚信服务才能赢得客户；只
提高自我的综合素质能力 综合素质能力之于个人犹如综合国力之于一个国家。对我们当代大学生来讲，综合素质能力就是就业核心竞争力，是事业成功的重要因素，是奠定我们美好未来蓝图的基石。那我该如何提高自身的综合素质能力？ 一、身体素质 俗语有云：“身体是革命的本钱”。身体健康是所有工作顺利和事业成功的最重要前提。 1.篮球是我极喜爱的球类运动，有空我经常和室友一起打打篮球锻炼身体。 2.我严格遵守作息制度，早睡早起、保持良好的睡眠状态，保证每天都精神饱满。 3.值得一提的也可能是大家都需要注意和改正的是饮食问题。当代青少年大都喜欢吃一些烧烤、小吃之类的，这些对身体有极大的害处；还有就是膳食不合理、饮食无规律。 二、心理素质 拥有健康的心理状态才能坦然面对成功荣誉与失败挫折，排除万难、勇往直前。 1.面对挫折，不必怨天尤人，更不能一蹶不振、甚至产生偏激极端的思想和行为。要坚强向上，不断地调整心态，把挫折转化为不断前进的动力。 2.不嫉妒别人，学会包容、团结，向那些好的榜样看齐靠拢。俗话说：“人无完人”、“人比人，气死人”，心里想开些，会做得更好。 3.面对成功，要戒骄戒躁，要谦虚、冷静，要不断总结、不断前进。成功只能代表过去，要向新的目标、成功迈进。 4.要保持积极的心态，不能消极怠慢。我以前对不感兴趣的事老是持消极对待的太度，我一定要改正，要培养兴趣，自己越是厌烦的越是去挑战。态度决定一切！ 5.锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。有时候做事会缺乏恒心、缺乏毅力，要加强毅力，坚持就是胜利。 6.保持良好的心态，善待工作、善待他人、善待自己。树立强烈的责任感。 三、思想素质 1.要热爱国家、热爱集体，要积极地融入先进集体、先进组织；要有强烈的集体主义精神和集体荣誉感，要树立国家、集体的利益高于一切的思想。
云南锦荣科技有限公司培训材料 如何提升您得市场营销能力 营销就是企业得心脏,企业成也在营销,败也在营销,所以,营销也就真成了“羸销”。您就是一个企业得营销人员,您得营销能力决定着企业得生存与发展。 提升营销能力就是企业适应市场竞争与增强竞争优势得严重武器,就是企业提高客户价值与建立客户关系得根源所在。尤其民营中小企业,更就是要将营销瞧作企业生存发展得严重法码。组建好一支营销队伍,培养好自己得营销人才,就是企业产品走上市场得严重环节。 一、提高您得营销素质 （一）培养优良得心理素质 做销售工作,就是从被客户拒绝开始得。选择做销售工作,就必须具有应对客户拒绝得心理素质。在实际得销售过程中,每个人得销售能力都并非就是天生得,都就是要经过不断得失败、反思、尝试得反复过程,才能形成符合自己得一套销售风格与经验,最后锻炼成为一名优异得销售人员得。 调查结果显示: 48%得销售人员,在第一次拜访遭到拒绝挫折之后,就退缩了。 25%得销售人员,在第二次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。 12%得销售人员,在第三次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。 5%得销售人员,在第四次拜访遭到拒绝挫折之后,也退缩了。 只剩下10%得销售员,锁定自己得目标,坚强信心,锲而不舍,豪不泄气,继续拜访下去。她们胜利了。 人们常规认为“不可能”得奇迹,往往就发生在那些锲而不舍,坚持到最后得人身上。 1、克服“害怕拒绝”得心理。
有得销售人员,因害怕被拒绝而害怕与顾客沟通与推销。 最终形成“因害怕拒绝而不敢拜访客户——因不敢拜访客户而失去推销机会——因失去推销机会而无法销售产品——因无法销售产品而没有销售业绩——因没有销售业绩而失去工作”。 销售得真正障碍不就是“拒绝”,而就是您对拒绝得态度。 积极瞧待拒绝,销售就就是从拒绝开始得,被拒绝时坦然地认为就是很正常得事,不用无语、不用愤怒,甚至为拒绝者感到怅惘。然后把她忘得一干二净,再去拜访新得拒绝者。 要学会把拒绝转化成为胜利交往得有用方法: (1)拒绝不就是失败,而就是一次学习提升得机会。 (2)拒绝不就是失败,而就是了解不够,改进工作方法得途径。 (3)拒绝不就是失败,而就是锻炼幽默感以化解无语得方式。 (4)拒绝不就是失败,而就是磨炼耐烦与意志得成长阶梯。(5)拒绝不就是失败,每一个拒绝您得人都就是您通向胜利路上得垫脚石。 2、别出师不利就打退堂鼓。 许多营销人员在销售初期,经常遭受到拒绝得挫折,甚至一开始就持续多次遭到拒绝得打击。做了一段时间得销售工作,沟通没进展,销售没起色。于就是,失望、泄气、愤怒、…怨恨顾客…怀疑自己得能力…,就打退堂鼓放弃了。 其实,认何一个销售人员都就是经历了这样一个过程。放弃了得就失败了,…坚持下来得就胜利了。所以很多人不就是她失败了,而就是她放弃了,只要不放弃,您就还没有失败。 (1)轻松就放弃,您与胜利无缘。 (2)仅“浅偿辄止”,您就无法在挫折中成长。 (3)恒心与毅力就是每个胜利者必备得素质。