上海交通大学本科毕业论文
汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策
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上海交通大学继续教育学院
二Ｏ一六年三月
毕业论文声明
本人郑重声明：
1、此毕业论文是本人在指导教师指导下独立进行研究取得的成果。除了特别加以标注和致谢的地方外，本文不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。对本文研究做出重要贡献的个人与集体均已在文中作了明确标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。
2、本人完全了解学校、学院有关保留、使用学位论文的规定，同意学校与学院保留并向国家有关部门或机构送交此论文的复印件和电子版，允许此文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学网络教育学院可以将此文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本文。
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浅议汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策
摘要
在金融危机以及欧债危机侵袭下，相当多的汽车零部件企业面临销售收入下降，利润降低，出口市场萎缩。许多汽车零配件公司把市场主力集中在国内，试图拓展国内销售渠道，面对日益恶化的外部环境，2013年汽车零部件行业利润率将进一步压缩，增长放缓。本文主要探讨汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策。
关键词：汽车零配件、国内销售渠道、市场战略
On the domestic auto parts sales channels Problems and Solutions
ABSTRACT
In the financial crisis and the debt crisis in Europe under attack, a considerable number of auto parts enterprises are facing decreased sales, lower profits, shrinking export market. Many auto parts company main focus of the market in the country, trying to expand domestic sales channels, facing a deteriorating external environment, in 2013 the auto parts industry profit margins will be further compressed, growth slowed. This paper mainly discusses auto parts sales channels in China Problems and countermeasures.
KEY WORDS:auto parts, domestic sales channels, marketing strategies
汽车零配件在国内销售渠道存在的问题及对策
目录
毕业论文声明................................................................. I 摘要................................................................... II ABSTRACT ................................................................... III 1基本理论概述 (1)
1.1汽车零配件 (1)
1.2销售渠道 (2)
2汽车零配件企业国内销售渠道存在问题及原因分析 (2)
2.1汽配企业销售渠道特点 (2)
2.2汽配企业销售渠道存在的问题 (4)
2.3汽配企业销售渠道冲突的原因分析 (5)
3汽车零配件企业国内销售渠道策略研究 (6)
3.1实施渠道策略，多渠道促销 (6)
3.2建立多样化渠道激励，适时提供技术支持 (6)
3.3加强信息沟通与交流，弱化冲突 (7)
参考文献 (8)
致谢 (9)
1基本理论概述
1.1汽车零配件
汽车零配件是指构成汽车运输的各种零部件，也被称为汽车零部件，通常简称为“汽配”。近年来，中国的汽车市场的快速发展对跨国汽车零部件企业形成一个巨大的诱惑，他们非常积极地来中国投资，并以各种方式合作。尤其有很多跨国汽车的领导者，他们在国外的零部件配套业务，遵循合作伙伴的脚步也进入中国。当前许多国际公司走进中国大门，将亚太区域的公司总部选择在中国建立，因此，这给本土的汽车零部件企业带来了压力，使得本土企业面临了更加严峻的竞争。
汽车零配件业存在以下几个特点：
(1)汽车零部件产业涉及材料，工艺和行业广泛
查阅相关资料所知：材料方面——各种各样数目众多的零部件组成了一辆汽车，包括有色金属，晶硅材料，橡胶材料，纺织材料，木制品，塑料制品，油漆涂料和其他材料；
工艺方面——应用有冶炼，锻打，锻压，机械加工，焊接，组装，喷漆等诸多技术；
行业方面——涉及冶炼、机械设计、机械加工、化学工程、电力电子及时、石油轻工；汽车的市场销售和市场营运还涉及到国际金融、工商管理、交通运输、旅游、服务等第三产业。
冶金，机械制造，化工，电子，电力，石油，轻工，汽车的销售和运营，还涉及金融，商业，交通，旅游，服务等第三产业。
(2)汽车零部件的经济效益高
汽车零部件企业是一种资本和技术密集型产业，只有拥有核心技术，方便雄厚的资金的企业，才会有对汽车行业的话语权，能够实现成本，采购的利益最大化，以实现更高的经济效率。在发达国家，汽车及零部件行业占国民经济总产值站的8％，占工业总产值的30％，其经济实力直接影响国家的发展趋势。
(3)当零部件企业遇到经营困难，兼并重组将频繁发生
零部件企业主要通过并购模式迅速提高行业地位，比如大陆集团以114亿欧元购买西门子威迪欧汽车电子集团，收购后的大陆集团在零部件业中的地位提到
全球前5名。
1.2销售渠道
销售渠道是指流动的产品或服务，从生产区域到消费区域，经过的传输路线和通道。销售渠道是企业市场连接的桥梁，是消费者和产品的桥梁，企业生产的产品或服务只有通过这种渠道才可以传递到了市场和消费者手中，从而实现自己的价值。因此，我们将传达这一系列的生产和消费、交换过程，以及参与者的通道通称为营销渠道。它包括位于两端的生产者和消费者，以及在各种相关的中间商等。
从供应链角度看，国内零配件流通主要通过图1中的方式完成。在这种转移过程中，由于零部件，客户或客户选择使用不同的服务品牌特色等主题将可能有很多不同的流通方式。
图1 中国汽车零配件市场供应链
在上述流程图中，本文关注的是配件流通商，及销售渠道问题，对于汽车零部件生产企业而言，销售通常采用整车配套、中间商销售、零售三种渠道形式。整车配套一般是制造商直接从零部件生产企业采购，中间商销售以代理商、经销商为主，常采用总代理、特许经销和区域代理方式；零售主要包括品牌专卖制和售后服务等。
2汽车零配件企业国内销售渠道存在问题及原因分析
2.1汽配企业销售渠道特点
随着汽车产业的快速发展，汽车零部件产业已经取得了长足的进展，许多复杂的组件的企业，包括外资，合资，国有，民营等，市场的购买行为比较复杂。
如汽车服务，主要通过OEM提供给最终用户的特约维修点（或4S店）。授权的服务提供商和制造商必须获得授权的4S店，他们只负责某品牌的汽车服务，维修使用的设备大多是由民营汽车制造商的品牌，零部件大多直接购买通过原厂配件制造商，时装及配件等服务渠道的特点是密切相关的。
（1）市场分散性
我国幅员辽阔，汽车用户分布在全国的各个区域，并且商用车的流动性也比较大，从而为汽车售后服务带来了广阔的市场。虽然汽车市场的分布面积广，各省，市，区，县有汽车配件销售市场，但其业务的整体规模较小，用户的需求小，使得汽车零部件市场渠道具有明显的地域分散。大多数汽车零部件企业以民营为主，规模小且分散，无规模，无品牌，市场运作空间往往是有限的地理或相关技术。
（2）管理专业性
管理是指组织为了达到预期特定的目标，运用流程体系等科学的方法来安排社交活动，使其有序地开展。在汽配行业里，管理专业性主要表现在生产管理、营销管理和物流管理等方面，在生产环节中对产品要求实行全面质量管理；在营销和物流配送中，数千个品种，为客户快速、准确地找到零件配件的经销商，它必须是高度专业化的人员和信息管理系统作为保障，如汽车携带的情况下，基于维护数据记录车辆通过信息共享系统的配件短缺一直是最快的部署。
（3）服务技术性
服务主要是通过一些方法，以满足客户的某种特定需求的各种活动或利益。汽车是高科技和传统技术的载体，每一个汽车零部件有严格的型号，规格和标准，因此制造零件的过程中，服务商将需要有技术知识相关的配件。很多车主在维修汽车时并不清楚需要什么样的配件，这就需要经销商能提供相关的配套服务。另外，对消费者所购买的汽车在三包期内的运行情况也需要很好地掌握，这也要求销售商能够提供很专业的服务技术来保障。因此，配件产品相对于一般生活用品来说，更侧重于卖知识和卖服务。
（4）多元化发展
越来越多的全球知名汽车配件厂商涌入到国内市场，汽车配件市场格局发生了变化，开始由传统渠道向多元化的方向发展。传统渠道主要是指配厂商在重
点城市设立经销商，由经销商代理销售其生产的产品，目前，这种渠道仍占主流地位。为了避免传统渠道所带来的价格混乱，部分厂商开始设立品牌专营店或者通过汽配连锁超市进行销售，对产品执行统一零售价，从而避免价格竞争，同时也使产品质量和品牌形象得到保证。
2.2汽配企业销售渠道存在的问题
尽管汽车配件售后服务渠道能够很好地为消费者服务，但是由于目前汽配企业在产品技术和营销模式等方面成熟度不够，仍然存在着一些问题。
（1）渠道模式不够成熟
目前汽车零部件企业250,000家，这些数据还不包括无数的路边小店。大多数汽车零部件企业以民营性质为主，小而散，非规模，无品牌，但没有形成一个网络化。如时间过长的分销渠道，配件和流通都比较复杂，导致成本过高，利润锐减渠道成员。此外，大量的渠道成员，经常与对方有好有坏，价格竞争的实力。目前这个模式配件企业的营销渠道还不够成熟有关系，目前有越来越多的企业已经开始了营销渠道的创新。
（2）4S店的发展受限
流通在4S店中的汽车正品配件一直垄断了很长一段时间，但与其他非纯正配件产品质量的提高，4S店维修费用因为较高的价格开始感到压力。由于汽车4S店是汽车品牌的特约维修服务站，它的客户是品牌新车车主。然而，随着城市的发展，近年来，越来越多的4S店已经搬到了附近的郊区，这给汽车维修带来了极大的不便，也导致一些客户的损失，但也为4S店的发展造成了一定的限制。此外，在汽车零部件市场价格是不统一的，但也导致4S店有限的因素，比如说A牌的前刹车蹄片4S店卖到200元左右，而在一般经销商处只需100元左右，所以在流通的各个环节里及面对修理厂和消费者时价格有所不同。
（3）网络营销发展缓慢
网络营销在各行业中开始走俏，并大受欢迎，这个快速发展和不断完善中的营销理念，其理论研究相对较为落后。目前汽车配件企业的网络营销还处于探索阶段，虽然有越来越多的企业开始尝试，但是多数企业还只是停留在建立一个网站，借助网络平台开展促销宣传、产品介绍、以及信息发布等简单的活动，并没有充分发挥网络营销的优势。随着慧聪网等第三方汽配经营网络平台的快速发
展，汽配企业向网络营销方向的前进也有了一定标杆。
2.3汽配企业销售渠道冲突的原因分析
（1）汽车零部件市场环境因素
首先，中国市场体系尚不健全，仍处于一个过渡阶段，在这个阶段有不断变化的政策，法规体系也不健全，管理缺位，市场秩序不规范，假冒侵权严重，其次，缺乏市场信用基础。
汽配企业和渠道成员之间的广泛的默认资金。因此，解决企业的障碍，如现金交易，付款和交付等使商品流通放缓，限制通道的正常运行；汽车零部件的产业销售渠道硬件跟不上时代的步伐，网络基础设施发展滞后，整个行业的渠道网络设置容易标准化，物流配送体系发展滞后，物流成本高，而效率却很低。
（2）汽车零部件厂家对渠道管理不到位
首先，厂家没有认识到渠道的重要性，中国的汽车零部件企业进入市场较晚，这样的经济环境下，渠道的操作和认识还停留在肤浅上。大多数产品和产品推广策略上更多地强调促销，而忽视了渠道策略、渠道设计、渠道建设、管理和控制，缺乏渠道管理经验；其次，企业的渠道地位和责任明确界定。企业通常作为外部资源的战略通道被忽略，只有渠道成员作为贸易伙伴，而不是一个对象，从而在企业和渠道成员的利益指向不一致。公司不承担责任的渠道经理。在渠道设计，在选择分销商和缺乏统一规划科学。通道运行和维护管理缺位。渠道成员之间关系不够紧密，没有形成利益链，彼此利益相对独立，短期行为严重，因此为渠道冲突打下了伏笔。
（3）汽车零部件经销商市场地位的变化导致冲突产生
在汽配市场的逐步成熟,汽配经销商处于跟随于汽车厂商的地位。当制造企业成为先导通道，形成了买方市场，经销商日益占据主导地位。渠道成员的职责和权利要求信道重分配。是处于领导地位，这是很难接受公司，企业规模的扩大也要求企业增加通道的控制权，所以供应商的控制与反控制势在必行的斗争，渠道冲突是不可避免的。汽配销售渠道，归根到底是为了降低交易成本的形式明确合同双方的责任和权利，从而形成了价值链的渠道成员。所有冲突一定是因为渠道成员之间的价值链，价值造成的交流障碍。每个汽车配件渠道成员，有独立自主支配和定价的权利，因此每个渠道成员为个人利益的最大化构成了彼此的竞
争，因此可能引发渠道冲突。
3汽车零配件企业国内销售渠道策略研究
3.1实施渠道策略，多渠道促销
渠道策略是指企业为了推销他们的产品进入目标路径而开展的活动，它关系到企业的经营位置，什么时间，通过什么组织提供商品和服务的消费者。在渠道冲突，区别主要在销售区域和渠道分工，尤其是当多渠道的介入，更容易导致渠道冲突，我们可以制定相关的渠道策略（包括通道设计，建立渠道和渠道评估）加以解决。
比如在进行多渠道交叉促销时，厂家可以在网站上详细介绍产品信息，并向消费者介绍并推荐传统渠道中的合作伙伴，而不接受在线订单，以鼓励在线客户使用传统的渠道购买；或者厂家也可以通过联合促销的形式加强与经销商之间的合作，比如在广告宣传方面，厂家主要是在全国主流媒体上做宣传，而各区域经销商可根据现有条件开展相应的人员或媒体宣传，同时厂家可根据活动效果给予经销商一定的促销支持。
3.2建立多样化渠道激励，适时提供技术支持
渠道激励是控制渠道成员的一种有效的方法，问题的关键在于激励的方式方法。单一的年终返利对于渠道成员的激励不大，相反却容易引发渠道冲突。汽车零部件企业应该发展多样化的激励方式，以弥补年终返利的不足。过程激励就和间接激励是可供汽车零部件企业选择的激励机制。根据中间商在营销体系中所起的作用合理进行利益分配，可以通过物质和精神两方面的激励来实现。
技术支持是指给渠道成员提供技术上的培训和服务，包括给渠道成员在市场营销，信息咨询和产品的培训提供支持和帮助售后提高服务能力。各渠道成员是厂家不可或缺的资源，厂家应对经销商的实施培训和知识更新，这样不仅可以挖掘其运作潜力，而且还可以通过培训，更好的发现和优化经销商，要通过培训做到市场及经销商实际相结合，只有理论联系实际，才能做到厂家与经销商一体化，达到双赢的目的。
汽车配件厂家要利用其自身的技术优势，定期对各网点的相关人员举行专业的岗位技能培训和营销管理，提高各个网点的营销技术水平，统一配件销售服
务。例如，传统的中间商应该更加关注产品培训，市场情报，并提供了丰富的营销工具等，而网络经纪人应该能够帮助其网络硬件和软件技术等方面，制造商可以建立一个统一的科学训练机制，以确保渠道成员更新知识，经销商的培训的组织，从从系统评估的实施，通过一系列的规则和法规做保障的形式量化系统。这不仅提高了渠道成员的满意度，同时也提高渠道成员为制造商了解和加强渠道成员的影响，以促进它们之间的合作交流。
3.3加强信息沟通与交流，弱化冲突
现实中，很多矛盾都是源于沟通障碍，或者是信息失真造成的相互误解，因此，每个汽配渠道的成员企业通过信息共享和信息交流，与其他成员之间形成资源互惠。
（1）渠道成员应邀参加企业顾问会议或董事会会议。通过这种方式，可以吸引其他渠道成员的加入，也是公司领导进行政策选择和确定过程中的一个依据，可以使组织威胁的存在性和稳定性，从而更容易相互接受的渠道成员，以达到相互尊重和相互理解帮助减少冲突。
（2）通过各供应商成员之间的人员交流，来达到加强沟通的目的。这种方法涉及到双边或多边成员之间的互动。例如，法国沃尔玛和美国宝洁公司人员之间的接触交流，以及许多国内制造商向分销商派遣人员帮忙理货，都是为达到这种目的。
（3）渠道成员共享信息和结果。这种做法，因为渠道成员之间的通道共享的技术，信息和加强合作。该方法需要愿意与他人分享信息，共享彼此的成果，促进了信息流的流动。
参考文献
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致谢
对于这次毕业论文的撰写，最需要感谢的是指导老师张老师。他在整个过程中都给予了我充分的帮助与支持。正因为老师前期对我进行了关键的指导，使得我在写作中思路明确，顺利完成正文写作。感谢老师的春风化雨般的点拨与指点，不仅耐心地为我指出论文中的不足之处，对论文的改进提出宝贵的建议，而且还在我遇到困难时尽心地进行解答。在此借论文完成之际，表示由衷的感谢与敬意。
单元8 分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道 2、实体分销 3、密集型分销策略 4、集中分销策略 5、选择性分销策略 6、特许连锁 7、正规连锁 8、自由连锁 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的和。 5、产品组合的越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、、 、和。 8、，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。 三、单项选择 1、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售
5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 3、批发商的类型有（）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处 4、仓储商店一般具有以下特点（）。 A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象 B、会员制且经营成本低 C、精选正牌畅销品，故价格较高 D、先进的计算机管理系统 5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（）。 A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理 6、可供企业选择的运输方式主要有（）。 A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输 7、一个真正的折扣商店具有以下特点（）。
随着中国加入WTO的进程，关税的降低，配额的取消，极大地冲击着中国汽车企业，中国汽车工业如何生存和发展成为人们逐渐关注的话题，而分销渠道则是其发展的关键问题。本文通过对汽车分销模式的历史演变的分析，对中国汽车分销渠道模式进行一些有益的探索，分析各种分销渠道模式的特点，确定一些适合中国国情的分销渠道模式，争取提高中国汽车工业的竞争能力及抗冲击能力。 一、我国汽车产业分销渠道 经过很多年的演变过程，目前中国汽车分销渠道模式可以归结为以下五种： 1.直销模式：由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。 2.总代理制模式:渠道模式流程为制造商→总代理→区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车通常采用这种模式。 3.区域代理制模式：渠道模式流程为制造商→区域总代理→下级代理商→顾客。这是最早采用的汽车渠道模式，不过目前已经很少有厂商使用这种模式。 4.特许经销制模式：渠道模式流程为制造商→特许经销商→顾客。汽车制造商会发现区域代理制实施以后，很难对经销商的经销行为进行规范，导致市场价格混乱，所以1996年后，汽车渠道模式逐渐向
特许经销制转变。 5.品牌专卖制模式：渠道模式流程为制造商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是从1992年才逐渐开始发展起来。主要是通过提供整车销售、零配件供应、售后服务的专卖店和提供整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈的专卖店为表现形式。 二、现有分销渠道模式的评估 1.直销模式。直销模式是由汽车制造商和它的下设的各地的销售机构，直接将汽车销售给最终用户。大客户比较适合这种分销模式，例如，国家部队，政府机关和企业单位等。对于大型商用车辆，制造商一般也是采用这种模式。这种模式的优点是制造商可以快速地开拓区域性目标市场，不过这种模式营销成本太高。 2.代理模式。汽车制造商委托代理商，在一定时期、区域、业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商，广泛存在于产销分离体制的汽车制造商当中。实际上总代理商和制造商通常属于一个集团，但是履行不同的职能-销售、生产。汽车销售代理商属于佣金代理形式。代理商与销售商的最大区别是它不具备有汽车的所有权。代理商最明显的特征是为汽车制造商寻找客户，促成交易，并代办交易前后的各种手续。与经销商相比，代理商的风险较小。如果交易成功，代理商可以从委托人那里获得事先约定好的佣金，或汽车没有被卖出，代理商也不承担任何风险。汽车制造商对销售代理商的要求一般高于
分销渠道的冲突与对策 文章标题：分销渠道的冲突与对策 摘要：分销渠道通常由制造商、批发商、零售商以及其他辅助机构组成，渠道成员之间经常会存在冲突。企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制 关键词：分销渠道，冲突，成因，协调，机制 在目前激烈的市场竞争中，技术与产品差异正在变得越来 越小，渠道正在成为新的“竞争焦点”。因而，如何对分销渠道的冲突进行有效的管理和控制具有十分重要的现实意义。 一、分销渠道冲突的表现形式 （一）渠道冲突的类型 1．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。例如，某地区经营A产品的中间商可能认为同一地区经营A产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家中间商之间的不满与冲突。 2．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突。 3．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。
（二）渠道冲突的具体表现 1．价格方面。渠道各层级之间的价差时常是渠道冲突的诱因。分销商则抱怨给其的折扣过低，而另外某些分销商恶意采用价格战，企图使对方退出这一市场，最后导致制造商常抱怨分销商的销售价格过高或过低，影响了其产品形象和市场定位。 2．存货水平。制造商和分销商为了各自的利益目标都希望把存货水平控制在最低。分销商的存货水平过低时，会导致无法及时向用户供货而引起销售损失，甚至会失去顾客。同时，如果分销商的存货水平过低，他们就会要求厂家保持较高的存货水平，这又影响到制造商的利益。 3．资金占有方面。制造商希望分销商先付款、再发货，而分销商则希望先发货、后付款。尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，但这样会增加制造商的资金占用，增加了经营成本，无形中也加大了经营风险从而形成冲突。 4．大客户因素。冲突的另一可能来源是制造商与最终用户(通常是大用户)建立直接购销关系。由于产业用品市场大客户的需求占总销售量的比重较大，其购买量大或有特殊的服务要求，所以厂家宁愿直接与大客户交易，而把余下的市场交给分销商，从而威胁到分销商的生存。 5．促销策略。从促销策略看，制造商主要是面向整个市场大众媒体，而经销商主要是面向地方市场，两者的促销费用、方式与内容易产生分歧。同一地区、面向同一细分市场促销的经销商为了自身利益，在促销策略与内容方面往往有着各自的重点．双方也经常因为向消费者诉求的内容不同而导致冲突的产生。
汽车配件管理制度 为了加强配件及材料的管理，提高经济效益，特制订如下管理制度； 一、自觉遵守各项管理制度，积极学习业务知识，定期组织业务培训，坚守岗位，上班时间不准外出做私活，中午星期日要安排人员值班，仓库严禁闲杂人员入内。 二、配件部要及时保证修理厂维修所用各种配件，同时还要及时组织对外销售，和对外的各种订货。中心内修理部所用的配件，市内采购的必须在半天内完成，附近地区的当天要完成，超期一天，扣罚50元。 三、配件部要设立计划员，做好材料的计划工作，仓库的库存要合理。采购要有计划性，防止库存积压。工具采购，批量进货，总成件的采购要经经理副总经理审批。凡是盲目采购，造成积压的，要追究责任。 四、配件采购要有固定进货网点，因固定网点无货，需到其它点进货的，价格不能偏高。价格高于固定网点的，需先请示报价，经同意后方能购买。 五、严格进货检验手续，所有采购回来的配件，进库时必须核对数量、价格、质量，特别防止假货入库。发现假货和质量问题要追究责任。 六、修理工领料要派工单，由仓管员填写，领料人签名，总成或价值较大的配件要有厂部审批手续。 七、仓管员在发料时，应填写《发料单》，领料人必须在《发料单》上签章，仓管员凭领料人签认的《发料单》及时登记库存做帐，发料应与派工单核对。 八、严格执行交旧领新制度。领新料同时交回旧件，旧件必须编上号，贴上标签交回车主。 九、对二保车、大修车的消耗量要实行定量管理，大修车洗油最多10公斤，试车汽油最多1 0-20公斤，机油1-2罐（冷藏车增加1罐），砂布4张，锯片2条、发现多领、冒领要追究责任。 十、零配件的价格要合理，销售价不能超过市场价（与车主协商定价的另外），发现随便加价影响厂部信誉的要追究责任。
分销策略-分销渠道管理 一、影响分销渠道选择的因素 影响分销渠道选择的因素很多。生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断，才能作出合理的选择。 (一)产品因素 1.产品价格。 一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路，这对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接分销渠道。 2.产品的体积和重量。 产品的体积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用，过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道。对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品，尤应组织直达供应。小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道。 3.产品的易毁性或易腐性。 产品有效期短，储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径，尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品。 4.产品的技术性。 有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好，这样，可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。 5.定制品和标准品。 定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。 6.新产品。 为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍，直接与消费者见面，推介新产品和收集用户意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。 (二)市场因素 1.购买批量大小。 购买批量大，多采用直接销售；购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用间接销售。 2.消费者的分布。 某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售。反之，适合间接销售。工业品销售中，本地用户产需联系方便，因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间接销售较为合适。 3.潜在顾客的数量。 若消费者的潜在需求多，市场范围大，需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜选择间接分销渠道。若潜在需求少，市场范围小，生产企业可直接销售。 4.消费者的购买习惯。 有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品。所以，生产企业应既直接销售，也间接销售，满足不同消费者的需求，也增加了产品的销售量。 (三)生产企业本身的因素 1.资金能力。 企业本身资金雄厚，则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点，采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道。企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道。 2.销售能力。 生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接分销渠道。反之，则必须借助中间商，选择间接分销渠道。另外，企业如能和中间商进行良好的
目前得汽车销售渠道有哪些?销售渠道得问题有哪些？ 目前得汽车销售渠道主要有一下六种:一、品牌专卖制。主要就就是目前大行其道得“4S”店.渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户.品牌专卖制就是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来得渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立:主要以“三位一体"(“3Ｓ”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店与“四位一体”（“４Ｓ”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。４Ｓ店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾,这里面也就是有着中国特色得：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店得规模与档次在全世界也可算就是首屈一指得,就连世界上最发达得美国4Ｓ店也无法与中国4S汽车品牌专卖店得硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正与我们目前汽车营销中重销售轻服务得潮流相符),在经销商得素质、打造与维护经销商其自身品牌、建立成熟得销售流程、以顾客为本提供可能得便利设施等方面还差得很远,亟待有经销商得重视. 二、总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→(下级代理商)→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。 三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这就是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商得经销行为进行规范而产生得，如富康。 四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场,成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独得汽车销售渠道,但就是大卖场与汽车超市相对来说同样能够整合市场资源,促进销售(比如，当年连4Ｓ店内都买不到得加价车如广本之流,在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手)。 五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户.这种模式与IT渠道得区域代理制基本一致，这就是汽车渠道最早采用得模式，由于存在对经销商得控制力差得问题，目前使用这种模式得厂商已较少。 六、其她方式。互联网时代,通过网络销售已经越来越受到消费者重视,最新Ｊ、D、Ｐｏｗer调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售得一个重要渠道。 汽车销售渠道中所存在得问题：厂家与渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为各自不同得利益争执不休,营销方案与政策执行不下去,导致厂家与最终消费者之间得距离越来越远,对客户得把握能力下降，例如,目前指导价与市场价间巨大得差距就就是厂家心中难言得痛，一家经销商在指导价外降了可以处罚，可全体经销商都降了,厂家就不得不接受事实再次降低指导价,可指导价降了，经销商又会提出更低得实际售价(当然,这就是消费者所喜闻乐见得)，于就是周而复始,厂家就被经销商牵着鼻子走；同样,经销商之间得冲突也就是不断，她们抱怨厂家不了解市场情况，产品不能迅速适应市场变化,服务差、返点与销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等对待等等;更为难处得就是，网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。 总之,销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键得中心,也将会有越来越多得企业发现,在产品、价格甚至广告得同质化趋势日益加剧得今天,单凭产品得独立优势赢得竞争已非常困难，销售渠道已成为当今企业所关注得重心，如何运作好销售渠道,发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜得法宝。 模式B：通过与原代理商合资合作,成立省级联营公司。省级联营公司一般只代理联营企业得产品,其销售范围内得终端，即可以就是以厂家为主体得多型号、多品牌销售中心，也可以就是单一品种为销售目标得品牌专营.厂家通过与联营公司紧密得合作,来确保渠道独享，信息
分销渠道管理中存在的问题及对策 中文摘要 在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。这些中间机构便组成了分销渠道。生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。 关键词：分销管理冲突策略整合
DISTRIBUTION CHANNEL MANAGEMENT PROBLEMS AND COUNTERMEASURES English abstract In our society, most producers are not selling the goods to the end user directly. There are some Intermediate institutions which has different function or names. These intermediaries will be composed of the distribution channel. Producers use more brokers can integrate merchandise into the target market, intermediate agencies by virtue of their relationships, experience and activity scale, manufacturing enterprises will be better, but due to various independent business entities of interest can not be the same, producers and middlemen between there is always some conflict, this will produce a channel conflict. With respect to these problems put forward specific countermeasures, so as to improve the economic efficiency of enterprises and the core competitiveness, promote the market fast, stable, harmonious development
目前的汽车销售渠道有哪些？销售渠道的问题有哪些？ 目前的汽车销售渠道主要有一下六种:一、品牌专卖制。主要就就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制就是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式,最先由别克、广本、奥迪等品牌建立:主要以“三位一体”(“3S”,包括整车销售、零配件供应、售后服务)专卖店与“四位一体”(“4S”,整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈)专卖店为表现形式。4S店在欧美正逐渐走向衰退,在中国却方兴未艾,这里面也就是有着中国特色的:硬件方面非常过硬,中国4S汽车品牌专卖店的规模与档次在全世界也可算就是首屈一指的,就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比;不过在软件建设方面就差多了(这也正与我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符),在经销商的素质、打造与维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远,亟待有经销商的重视。 二、总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→(下级代理商)→最终用户,进口汽车主要采用这种模式,如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。 三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这就是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的,如富康。 四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场,成都红牌楼汽车交易市场等,严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道,但就是大卖场与汽车超市相对来说同样能够整合市场资源,促进销售(比如,当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流,在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手)。 五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致,这就是汽车渠道最早采用的模式,由于存在对经销商的控制力差的问题,目前使用这种模式的厂商已较少。 六、其她方式。互联网时代,通过网络销售已经越来越受到消费者重视,最新J、D、Power调查报告称,公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。 汽车销售渠道中所存在的问题:厂家与渠道经销商之间存在着博弈现象,厂家认为经销商难管、不听话、胡要价,各自为各自不同的利益争执不休,营销方案与政策执行不下去,导致厂家与最终消费者之间的距离越来越远,对客户的把握能力下降,例如,目前指导价与市场价间巨大的差距就就是厂家心中难言的痛,一家经销商在指导价外降了可以处罚,可全体经销商都降了,厂家就不得不接受事实再次降低指导价,可指导价降了,经销商又会提出更低的实际售价(当然,这就是消费者所喜闻乐见的),于就是周而复始,厂家就被经销商牵着鼻子走;同样,经销商之间的冲突也就是不断,她们抱怨厂家不了解市场情况,产品不能迅速适应市场变化,服务差、返点与销售奖励不能兑现,供货周期长,价格支持不到位,配送不及时,对渠道不能够平等对待等等;更为难处的就是,网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。 总之,销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心,也将会有越来越多的企业发现,在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天,单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难,销售渠道已成为当今企业所关注的重心,如何运作好销售渠道,发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。 模式B:通过与原代理商合资合作,成立省级联营公司。省级联营公司一般只代理联营企业的产品,其销售范围内的终端,即可以就是以厂家为主体的多型号、多品牌销售中心,也可以就是单一品种为销售目标的品牌专营。厂家通过与联营公司紧密的合作,来确保渠道独享,信息畅
分销渠道管理中存在的问题及对策 内容摘要：随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。作为企业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化发展阶段。在我国，分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质有待提高，过度依赖中间商，渠道冲突严重，渠道窜货等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。 关键词：渠道问题冲突窜货管理 1.分销渠道 .分销渠道的概念 分销渠道的定义：目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普？科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”；美国市场营销协会（AMA）定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销” ；Louis . W. Stern 的《分销渠道》著作 中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。 综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。 .分销渠道的选择 影响企业分销渠道选择的因素十分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因 素、企业因素和环境因素。企业在决定采取何种渠道之前，必须在对所有相关的 因素进行系统分析，中和研究的基础上，把握经济、竞争、消费者满意、可控、 应变等原则，从中筛选出最佳的分销渠道。同时，通过自身实力及一系列的策略 技巧，对分销渠道施加影响和控制，达到能用较少的费用和最快的速度转移商品实体，从而使生产企业之间、中间商之间、消费者之间均呈现良性竞争关系，保
第八章分销渠道策略教学目的和要求： 本章主要分析销售渠道的基本类型、渠道决策及中间商的选择等内容。要求学生熟悉销售渠道的类型，了解各类中间商的特点，掌握渠道决策的要领。 教学重难点： 重点：渠道决策的基本内容及其影响因素。 难点：渠道的评价与变更。 教学方法：讲授式 教学学时：6学时。 教学具体内容： 第一节分销渠道的作用和类型 第二节分销渠道的设计、组织与管理 第三节中间商 第四节销售渠道管理 第五节实体分配
第一节分销渠道的作用和类型产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过程中，一般有以下5种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易，后3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消
第四章我国轿车分销渠道存在的问题与如何科学的设计和管理渠道 4.1我国轿车分销渠道的问题 在中国当前轿车分销渠道的建设过程中，由于受传统思想观念的影响和当 前营销体制还不完善的情况下，还存在着一些问题。 4.1.1观念上的失误 一些轿车厂商普遍没有市场观念，没有从市场的需要出发去建立有效的渠 道。另外，他们也没有树立合作、共赢的观念，只是把渠道作为其销售轿车的一种工具，需要时就极力奉迎，不需要时就见死不救，不能与渠道成员一起去同甘共苦；再有就是没有社会营销理念，仅仅把轿车当作一种代步用的商品去销售，却没有去进行一种观念、一种服务、一种管理咨询、一种解决方案的销售。因此而带来了渠道管理上的失控。 4.1.2营销政策的失误 他们的价格体系普遍不完善，造成了一定程度的价格混乱；再就是没有一 套完善的信用管理制度，导致应收账款里呆死帐多，回款速度很慢；还有其区域销售政策也不太严格。 4.1.3营销体制上的失误 一些厂商在进行渠道管理时以"人治"代替制度，以"人情"代替了公司的利 益；并且在建设渠道时，没有进行良好的统筹规划，导致了其渠道扁平化不够；另外就是对先进渠道平台没有引起足够的重视，只是在轿车滞销时才意识到渠道合作的重要性；又因为在对渠道进行选择时把关不严，而使渠道成员内鱼目混杂，从而使自己的渠道混乱无序。 以上问题具体表现在七个方面： 1.我国汽车营销无论哪种模式，归纳起来其获利的方式不外乎是汽车经销 商的买断经营，这是高投资、高风险、高利润的生意。以专卖店为例，汽车经销商拿出几百万乃至上千万，修建统一标志的经营场所，主要有展厅、业务洽谈室、维修场所、库房等。通过汽车制造商的认证，获得专营许可权后，又要拿钱按出厂价将车从汽车制造商处买回来，再按汽车制造商统一规定的零售价卖给用户，以此赚差价，这一块的利润空间随着汽车价格大战而逐年减少。完成汽车制造商规定的年销售额后可以从汽车制造商那里拿到百分之几的回扣。一般在汽车卖出去的一年或者2万km行驶里程之内，由汽车经销商给用户做售后服务，其中工时费、旅差费、换件的材料费均由汽车制造商出，其中有些项目是强制执行的，例如首次7500km之后的走合保养，以此也能赚一块不小的利润。配件及辅料以出厂价买回来，按零售价卖给用户，还能赚差价。完成汽车制造商规定的零部件年度销售额再拿回扣。给用户做汽车保险代理，拿代理费，这一块的收入，明里是保险公司返8%的代理费给汽车经销商，实际上远远不止这个比例。更重要的是完成承诺的售后服务内容之后的再续服务，利用了用户对专营店的依赖性，听信专营店的宣传，以为它的才是正宗配件和正宗技术，其实不然。绝大部分用户继续将车送来维修，这是要向用户收费的，而且价格要比其他汽车维修厂的高。但是，如果汽车市场出现了某种车型的滞销，则要由汽车经销商承担压货、支付银行利息、支付员工工资和场地租金的风险。由此而严重地制约了专卖店的良性发展。 2.汽车营销模式混乱落后。汽车营销模式包括营销理念、营销组织和营销 技术三个组成部分，汽车交易市场、品牌专卖店、连锁营销等都只是“营销组织”的一种表现形式，就国内目前的情况而言，不管哪种形式，在具体操作过程中，都存在着不规范：交易市场和专卖店都有不规范的地方存在；更别说完整的营销理念了。 3.缺乏正确的营销理念。与国外先进的营销模式相比，国内的汽车营销， 充其量只是模仿了各种销售形式而己，难言理念。现代汽车经营理念注重社会、
一、汽车配件入库管理 汽车配件入库是物资存储活动的开始，是仓库业务管理的重要阶段。 一）接运 接运是指配件仓库向承运部门或供货地点提取配件的工作。配件接运根据到货地点不同分为专线接运、供货单位提货和车站、码头提货等。 1、专线接运：建有铁路专用线的仓库，具备足够的装卸车能力。 2、供货单位提货：仓库与供货单位同在一地点时，采用的自提货方式进货，若订货合同规定自提的配件，应有仓库自备运输用具直接到单位提取。 3）车站、码头提货：采用的自提货方式进货，仓库自备运输用具提取。 二）验收 配件入库前，必须进行严格的验收工作。准确、及时的验收，是提高仓库管理质量的有效保证。 验收程序： 1、验收准备及依据 熟悉验收资料，准备验收所需要的工具和人力。 ①根据入库凭证（含产品入库单、收料单、调拨单、退货通知单）规定的型号、品名、规格、产地、数量等各项内容进行验收。 ②参照技术检验开箱的比例，结合实际情况，确定开箱验收的数量。 ③根据国家对产品质量要求的标准进行验收。 2、验收的要求及核对资料 核对将要入库的零配件资料。 ①及时。 验收要及时，以便尽快建卡、立账、销售，这样就可以减少配件在库停留时间，缩短流转周期，加速资金周转，提高企业经济效益。 ②准确。 配件入库应根据入库单所列内容与实物逐项核对，同时对配件外观和包装认真检查，以保证入库配件数量准确，防止以少报多或张冠李戴的配件混进仓库。 如发现有霉变、腐败、渗漏、虫蛀、鼠咬、变色、沾污和包装潮湿等异状的汽车配件，要查清原因，做好记录，及时处理，以免扩大损失。 要严格实行一货一单制，按单收货，单货同行，防止无单进仓。 3、数量及质量检验 数量验收时最基础的入库要求，保证单、物数量的一致。质量验收是保证配件质量的关键步骤之一，需要验收人员掌握一定的技术和注意总结经验。 （3）入库程序 入库验收包括数量和质量两个方面的验收。 数量验收是整个入库验收工作中的重要组成部分，是搞好保管工作的前提。 库存配件的数量是否准确，在一定程度上是与入库验收的准确程度分不开的。配件在流转的各个环节都存在质量验收问题。 入库的质量验收，就是保管员利用自己掌握的技术和在实践中总结出来的经验，对入库配件的质量进行检查验收。 ①点收大件。 仓库保管员接到进货员、技术检验人员或工厂送货人员送来的配件后，要根据入库单
我国汽车行业营销渠道模式分析 我国 汽车行业是典型的"渠道为 王"的行业,谁控制了渠道,谁就 能在激烈的市场竞争中占据一席之 地.本文回顾了我国汽车行业营销 渠道发展历程,并着重分析我国现 行的3种汽车营销渠道模式的特点, 最后探讨汽车行业营销渠道的发展 趋势. 美国着名市场营销学家菲利 普?科特勒认为:营销渠道是指某 种货物或劳务从生产者向消费者移 动时,取得这种货物或劳务的所有 权转移或帮助转移其所有权的所有 企业或个人.而汽车销售渠道是指 当汽车产品从汽车生产企业向最终 消费者移动时.直接或间接转移汽 车所有权所经过的途径,是沟通汽 车生产者和消费者之间的桥梁和纽 带.对于目前正处在激烈竞争的汽 车运营商来讲,如何把握汽车行业 销售渠道的变化趋势,建立有竞争 优势的销售渠道是其生存和发展的 关键所在. 一 ,我国汽车行业营销渠
道的发展历程 在计划经济时期,国家向汽车 生产厂家制定生产计划,汽车生产厂家只需要按计划生产出符合要求的产品就万事大吉了.至于产品的销售,汽车生产企业没有直接对用户的销售权,汽车产品由国家统购统销.这样一来,汽车产品就不存 在品牌上的差别,只存在车型的不分析 同.那时的企业不是市场经济中完整意义的企业,充其量是生产车间而已.因此,市场竞争也就无从谈起.营销渠道模式也就成为了单一的包产包销,计划销售的模式. 改革开放以后,我国的市场经 济体制逐步完善,在这种隋况下, 汽车生产厂家成为独立法人,产, 供,销,责,权,利是完整的,自 负盈亏,自担风险.因此,必须成 立自己的销售部门或公司,为自己的产品打开销路,争夺市场.如一汽,东风,上汽等,都在1992年左 右成立了自己的汽车销售公司.通过汽车销售部门或公司的设立来进行市场营销活动. 1994年,国家又颁布《汽车工 业产业政策》.在有关销售部分的
房地产直接分销和间接分销存在的问题及对策
房地产直接分销和间接分销存在的问题及对策 摘要 通过我国房地产中间商营销与开发商营销两种比较及探讨，可以很清楚的认识到大力发展我国房地产中间商是房地产发展的必由之路。但现今我国房地产中间商却不成熟，存在很多问题。同时，开发商营销在我国房地产营销中依然占了不小的比重，并且也存在一些问题。本文对这些问题进行阐述并提出了解决对策。 关键词：中间商营销开发商营销问题对策 房地产开发商开发的房地产产品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出转移到顾客手中，分销渠道的选择和控制相当重要。对于房地产企业来说，是自己亲临战场直接销售（即直接分销渠道），还是请房地产中介代为销售（即间接分销渠道），需要根据实力进行慎重抉择。 一、房地产分销渠道的含义 房地产分销渠道是将房地产产品由开发商转移给消费者的途径。其中，转移的产品，既可以是有形产品，也可以是无形产品，即服务；既可以是产品所有权的转移，也可以是产品使用权的转移。 二、分销过程中存在的问题 （一）中间商规模较小，竞争力不高，开发商不敢改变开发商营销模式 由于市场经济的盲目性，我国房地产中间商数量虽然众多，但以中小型中间商企业居多，而且大多是在市场刺激下应势而生的。这些小规模的中间商大多存在管理不得当、机制不完善、专业性较差、服务项目单一、整体从业素质低等问题, 因此保证不了应有的服务, 也根本无力与相对规范的大型中间商企业相竞争。大多数房地产中间商属于个体，是“散兵游勇”尚未形成真正强有力的品牌，规模小，市场占有率低，业务以周边地区为主，信息来源多靠顾客上门，基础薄弱，从业经验、作业规范、分析手段和创新能力均与品牌中间商相差甚远。另外，业务种类单一，经营范围狭窄，也造成了企业抵抗风险能力的不足。由于这种情况的存在，很多开发商只好对聘请专业代理公司却步，因为他们承受不了整个楼盘销售不顺的风险，更承受不了个别中间商商看情况不妙卷款而逃的情况。因此，不少谨慎的开发商在知晓中间商营销的优势下也不敢改变营销模式，宁愿选择自身营销，把主动权把握在自己手中。同时，很多房地产中间商公司由于得不到开发商的信任和支持，在发展上处于很大的被动，很难在短时间内改变自身竞争力不高的现状。这种恶性的循环关联不仅阻碍了我国房地产中间商产业的发展与成熟，也迫使开发商选择自身营销，从而拖慢了整个房地产业的发展与成熟速度。 （二）中间商营销人员整体素质急待提高，开发商营销人员素质提高空间不足 房地产中间商企业的经营服务水平在很大程度上取决于从业人员的素质。所以世界上房地产业比较成熟的国家对中间商行业人员从业都有专门规定。中间商业务的开展，需要大人批精通房地产业务和房地产法律等方面知识，并有实践经验的人才。从我国房地产中间商从业人员的现状来看, 还是有相当一部分从业人员学历不高，且不具备专业化技能的。开发商公司抢夺人才也是中间商营销人员整体素质不足的重要原因。由于我国房地产
汽车配件库存管理解决方案 在汽车配件生产企业配件的生产经营活动过程中，从物料的采购到生产资料的加工，以及产品的最终销售，是吸纳汽车配件生产企业生产的转化和物资的流动，这一过程中，库存管理运作的效率直接关系到汽车配件生产企业的经济效益的实现和提高。乾坤汽车配件生产企业配件库存解决方案，根据汽车配件生产企业具体要求，帮助汽车配件生产企业处理日常生产经营活动中的进销存业务，解决账目管理混乱，库存不准，信息反馈不及时等问题。 汽车库存管理软件使一款集采购、销售、仓存、核算、成本管理等功能于一体的典型的数据应用信息系统，为汽车配件生产企业配件生产提供采购、销售、库存、订单、成本、往来账款、业务员、统计查询等的管理，为汽车配件生产企业合理配置资源、监控物流动向、保证生产活动供给、提高周转效率、降低成本，创造经济效益。汽车配件生产企业的信息化管理是一个渐变过程，不可能一蹴而就，首先要进行市场需求的详细分析。 二、汽车库存管理软件解决方案需求分析 降低成本是汽车配件生产企业在竞争日益激烈的市场上获得或者提高效益的关键之一。无论是生产型汽车配件生产企业的采购、销售、库存等方面的管理，以及生产、物流过程的有效控制和跟踪，还是经销商扁平化的渠道的趋势，都对汽车配件生产企业库存管理软件开发功能的提升有更为迫切的需求，所以要求汽车配件库存管理软件公司在库存管理软件管理系统开发上投入更多的注意力。对于汽车配
件生产企业配件库存解决方案的成功实施可以帮助汽车配件生产企业有计划的实施采购，减少盲目采购，降低采购中的成本，同时能够最大限度地减少资金占用，提高资金周转运用，从而提升市场竞争力。 目前，大多中小型汽车配件生产企业或零售商为了提高管理效率，都会使用各种汽车配件生产企业库存管理软件，但是目前市场上库存管理软件公司开发的汽车配件生产企业库存管理软件一般只是帮助汽车配件生产企业营运账款，且是安装在PC端，并不能实时地反映当前销售、库存的信息。汽车配件生产企业难以准确实时获取店商、仓库的库存信息，使得生产、采购、加工等部门的生产那变得时分被动，只能依赖于订单信息，整个汽车配件库存管理软件管理过程通过人为录入数据又易出错，大大影响了运营效率，因此市场对汽车配件生产企业库存管理软件开发的要求是尽快实现系统化、数字化、信息化。乾坤通过研究市场上汽车配件生产企业生产和渠道分销商的实际管理经验，以及汽车配件生产企业配件进销存管理系统市场，研讨加强实时性汽车配件生产企业物料、产品出入库信息管理的库存管理软件解决方案。 三、库存管理软件解决方案实施评估 万事开头难，汽车配件生产企业的进销存管理的系统化、信息化的实现第一步要解决的就是详细的决策评估，这是真正实施进销存的一个难点。首先决策衡量时，需要理性思考，确定没有偏见或者其他阻碍我们的思考，然后我们主要聚焦于三方面：紧急事件的分析，平衡选项，正确实用信息。乾坤科技有限公司通过对库存管理软件开发
第十章分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道：指商品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道。 2、实体分销：是商品实体的转移，包括商品的运输和储存。 3、密集型分销：在同一渠道环节层次上，对经销商的数目不加限制，让尽可能多的中间商来销售企业的产品，积极扩大产品的销售网络。 4、集中分销：企业有意识地限制经营其产品的中间商户数，实行独家经销，即让有数的几家经销商，在他们各自的区域范围内，享有独家销售企业产品的权利。 5、选择性分销：在一定的地区内，在同一渠道环节层次上，选择几个中间商经销本企业的产品 6、特许连锁：是盟主和众多加盟店之间的一种契约性的联合，以合同形式转让给加盟店，在规定区域内使用，按合同缴纳一定的特许使用费，承担一定的义务。 7、正规连锁：是有归属于同一资本系统的若干制造、分销机构组合而成的。 8、自由连锁：是以自愿为原则组成的独立的零售集团。 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作零层渠道。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、选择性分销和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、产品特点、企业特性—和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的运输、储存。 5、产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、水陆运输、航空运输、公路运输、管道运输 8、经纪行，俗称掮客。主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择 1、分销渠道不包括（ A ）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ D ）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（C ）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（D ）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售 5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（ B ）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理 商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（B ）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（BDEF ）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（ ABD ）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分 销 D、选择分销