目录
第一章总纲 (5)
第二章核心理念 (7)
第三章体系设计思路 (8)
第一节立足行业，团队精英铸造产业 (8)
第二节面向社会，创新科技造福民生 (9)
第三节胸怀世界，西重光电点亮未来 (10)
第四章营销战略及战略目标 (11)
第一节战略目标体系 (11)
第二节战略目标的产能基础分析 (12)
第五章营销策略 (13)
第六章广告策略 (14)
第七章销售执行力的构建与保护 (15)
第一节核心定义：销售公司执行力 (15)
理解和分解 (15)
方法的设计： (15)
结果的考量： (15)
第二节对执行力的保护 (15)
政策的刚性： (15)
指令的唯一： (15)
效果的监督： (16)
第三节执行力的表述： (16)
第八章营销团队 (16)
第一节自办销售团队及其构架 (16)
第二节各职能部门构架 (17)
第三节各分理处具体业务范围划分 (20)
第九章激励体系 (21)
第一节核心定义与原则： (21)
指导价格和指导价格行销原则 (21)
核心团队和团队营销原则 (22)
个人激励与团队激励原则 (23)
第二节考核内容、指标和激励细则 (23)
任务完成——提成对照表 (24)
全年考核对比表 (25)
客户分级管理业绩考核对照表 (25)
第十章销售公司薪资考核管理办法 (25)
第一节考核权责 (26)
第二节考核办法 (26)
销售人员考核办法 (26)
销售费用构成表 (26)
第三节代理销售激励体系 (29)
代理商评优奖励条件 (30)
第十一章管理流程 (30)
第一节总流程图 (30)
销售管理流程 (31)
流程分解 (32)
第十二章销售管理 (34)
第一节销售工作基本守则 (34)
第二节客户资料管理制度 (34)
第三节客户信息管理 (35)
第四节销售工作流程说明 (37)
第五节越区销售管理办法 (39)
第六节技术支持管理办法 (40)
第七节销售工作管理制度 (41)
第八节销售体系岗位职责 (44)
第九节分级管理制度 (48)
第十节客户分级管理办法 (48)
第十一节高级岗位（预设）说明： (49)
第十二节保密制度 (50)
第十三节销售例会制度 (51)
第十四节出差管理规定 (52)
借款要求 (52)
工作要求 (52)
第十五节代理商管理办法 (53)
第十六节市场业务管理规则 (54)
第十七节物流管理办法 (58)
第十八节广告信息管理办法 (59)
第十九节产品服务管理办法 (60)
第二十节市场部工作条例 (60)
第二十一节销售助理管理办法 (62)
第二十二节业务培训制度 (63)
集中培训 (64)
属地培训 (65)
第十三章附录 (65)
结束语 (77)
第一章总纲
体系核心理念
大气魄大思维大动作大超越
营销体系设计思路
立足行业，精英团队铸造产业；面向社会，创新科技造福民生；胸怀世界，西重光电点亮未来。
营销战略及战略目标
立足行业求生存，面向社会图发展，胸怀世界谋超越
销售目标：2011年起步铺底（行业内市场、社会市场渗透），2012年到2013年实现大跨越（社会市场实现跨越、国际市场渗透），2013年后保持年增长率不低于10%。2013年起销售利润实现跨越（国际市场实现跨越），2015年之后，实现销售收入10亿元。
营销策略
自办销售——四部+九处+隐形。代理销售——代理团队——代理政策。广告策略
综合运用专业媒体广告、产品实体广告、展会广告，扩大公司及产品影响。
销售执行力的构建与保护
核心定义：销售公司执行力，理解和分解、方法的设计、结果的考量；执行力的保护，政策的刚性、指令的唯一、效果的监督；执行
力的表述
营销团队
自办销售团队
公司销售业务按照销售公司模式运行。销售公司下设市场管理部、物流部、广告部、产品服务部。管辖全国范围内的售前、售中和售后工作。
代理团队
特约代理商、省级代理商以及普通法人代理商组成代理销售团队。激励体系
自办销售的激励体系：基于销售额的提成激励体系、基于毛利的提成激励体系和基于利润的提成激励体系
代理销售的激励体系：基于销售量的激励体系以及代理商升级体系
销售流程
客户——订单——市场部——产品部——物流部——客户
销售管理
销售公司基本守则、市场信息管理制度、广告策划管理制度、出差管理制度、客户管理制度、售后服务制度、物流管理制度、销售人员基本业绩管理考核制度、部门岗位职责、费用管控制度、日常管理制度、考核激励体系基础表单和操作细则、代理商守则、分理处管理制度、差旅费报销标准、档案管理制度、保密制度。
第二章核心理念
西安重装渭南光电科技有限公司的销售体系核心理念，是由公司成立的背景所决定的。西安重装渭南光电科技有限公司隶属于陕煤化集团西安重工装备制造集团公司，是重装集团进军LED产业的大手笔，将会成为陕西LED行业龙头、西安重装乃至陕煤化集团新的利润增长点，此其一也。其二，公司坐落于国家级渭南高新技术开发区，是陕西省重点高科技项目。项目的达成、建设开工均受到中华人民共和国科技部、陕西省政府的高度重视。科技部党组书记、常务副部长李学勇、陕西省代省长赵正永、副省长朱静芝等领导亲临开工庆典现场，代省长赵正永同志宣布项目建设开工令。西安重装集团王增强董事长向与会领导汇报项目情况时强调：要把项目建成“国内一流、国际知名”的花园式高科技企业。其三，陕西省渭南市地理位置优越，文化渊源深厚，不仅是三圣故地，更是“关天”经济带的桥头堡，是天赐的“关中龙头”。占尽天时、地利、人和的西重光电人，他们骨子里透出的那种大气魄、睿智头脑中的大思维，真抓实干的大动作，必将迎来项目发展的大超越。
第三章体系设计思路
第一节立足行业，团队精英铸造产业
作为陕煤化集团的下属企业，西安重装渭南光电科技有限公司的前身渭南永泰矿用设备有限公司。在长期的服务采煤主业的孜孜奋斗中，积淀了丰富而具有特色的销售体系文化，形成了一整套行业销售和服务的实战经验，这必将成为西重光电在新的历史机遇下，完成二次创业和腾飞的最可贵的财富。随着陕煤化集团业务整合进程的不断深入，新打造的西重光电将以全新的内涵出现在行业市场，这要求我们必须做好充分的准备。
煤炭行业内的坚实基础是我们新征程的起点。继承历史积淀，开拓光明未来，是西重光电人不容错过的历史机遇和历史责任。凭借和依托行业内市场优势，精心设计打造团队，铸造行业内的产业龙头是我们刻不容缓的艰巨任务。从而，我们在新企业内涵的要求下，营销体系的目标和任务都必须以立足行业为起点。据此我们着力点首先应该在于：补充和强化行业内部销售团队，以矿山亮化团队为核心，设立销售项目组；以稳定和扩大行业市场份额为主攻方向，设立行业内销售分理处6-8个由此组成行业内核心销售团队，在开局之年承担公司销售任务的80%；作为有效补充和发展准备，建立面向全国的销售渠道，以工矿为主、民用产品有效补充，拓展和开发行业外市场。设立全国分销机制6-8处，包括网络营销手段。这部分在开局之年占销
售任务的20%，争取在第二年实现突破，销售额不低于公司销售总额的40%，第三年超过行业内销售总额，成为公司销售团队第二核心。采取内联外引的方式，积极发展各市场单元的合作者和分销代理商，在开局之年，代理商销售不低于销售总额的40%。同时积极寻找和开发海外经销渠道，争取在开局之年，矿山专用产品走出国门。
各部团队建设在销售公司统一安排下分层次分阶段的完成。在年度内组建完成全部团队，并快速形成战斗力。
第二节面向社会，创新科技造福民生
在完成第一目标的同时，积极准备面向社会市场的各项工作，实现公司销售的第二次腾飞。销售业绩的二次腾飞的主要支撑点在于产品的品质和商业渠道。为此，我们在第一目标基本实现的情况下，要做一下几种准备。第一、产品的市场定位，主要是民用产品的深度开发和上游核心部件的研发。这是第二阶段目标实现的基础支撑之一。第二，商业渠道的开发和经营。面对全国市场的几乎白热化的竞争，在某种意义上讲，渠道就是命脉。在渠道的经营管理上，我们提出三种预设方案。首先，按业绩指标评估分级代理商运行模式，划分等级，给与共同但有区别的代理政策和奖励。其次，是按照代理商利润贡献率划分等级，实施区别奖励政策。第三种是按照代理商对公司忠诚度来划分代理等级。第三、团队管理准备。销售公司内部实现管理工作信息化，业务流程标准化，绩效考核及时化的“三化”动态管理模式。
以期打造反应灵敏、组织严密、考核到位、绩效突出的营销团队。培植公司销售核心团队的狼性品质。第四，行业内销售团队维持高销售额、高占有率和高服务满意率，确保行业内龙头老大地位。第五，外销渠道充分造势，提升商业影响力。第五，品牌营销体系准备。统一品牌形象包装，代言推广，理念拓展等的设计和实施。建立品牌营销团队和阵地。第六，产品高标准的资质准备。进行产品国际标准的准备和报审，利用国际行业的最高标准来组织产品的标准化生产。上述六方面准备到位后，全国范围内依托第一年运行的基础，全面铺开，整体作战。计划在2014年年底公司销售总额达到8.7亿元。其中行业市场2.5亿元，民用市场5.5亿元，国际市场7000万元。全面实现第二步战略目标。2013年实现公司营业利润的跨越。第二步目标达成，为第三步目标铺垫。
第三节胸怀世界，西重光电点亮未来
完成前两个目标后，公司营销战略的第三级目标是实现公司国际形象的塑造。经过三年的拼搏和打造，公司基本形成稳定而富有朝气的核心销售团队，并拥有比较畅通的国内商业代理渠道，产品销售在国内跨入良性进步轨道，营业利润大幅度上升。由此，为公司核心产品走向世界打下坚实的基础。按照公司战略规划，2013年底到2014年公司在国内上市，可以较大幅度改善公司融资渠道。借此契机，销售公司依据前两年国际市场铺垫的基础上，大力拓展全球主要煤炭资
源输出国煤矿专用照明设备市场业务，计划设置三个事业部即：欧洲事业部（主要负责东欧、西欧和俄罗斯市场）、亚洲事业部（主要负责西亚和南亚地区主要煤矿集中地的市场）、非洲事业部（主要负责非洲大陆市场）。煤矿专用照明设备在全球取得一定的市场份额后，民用产品照明产品进军海外市场。公司销售格局变成：四大事业部并举，煤矿产品和民用产品互补，海内海外相得益彰的整体布局。国内销售本部年销售额保持在10亿元以上，海外三个事业部到2019年，销售总额和国内持平。公司年销售总额在2019年达到20亿元人民币。届时，西重光电将为点亮人类未来发挥巨大作用。
第四章营销战略及战略目标
第一节战略目标体系
按照公司营销体系的设计思路，公司营销战略是：立足行业求生存、面向社会图发展、胸怀世界谋超越。
为达此战略目标，公司五年内销售战略目标数据表述为：
销售收入：2011年起步铺底，2012年到2013年实现大跨越，2013年后保持年增长率不低于10%。2013年起销售利润实现跨越，2015年之后，毛利润率不低于30%。2012年开始国际市场铺垫。
第二节战略目标的产能基础分析
实现上述战略目标的基础是公司产能配备。在公司成立伊始，产品完全成本无法准确核算的前提下，按照公司产品计划，网络搜集整理全国同行业的10个厂家的同类产品的市场价，经反推得出公司10类产品参考成本价格。并以此作为公司产能分析的基础数据。具体列表如下：
产销配比率为75%。按照公司战略目标，各年度产值匹配表如下：
在上述配比关系下保证销售目标实现，人均年产值按照2010年国家工业品人均产值的（1.12万美元/年）3倍核定，第一年需要生产人员=260000000/（11200x7x3）=260000000/235200=1105人。按照
目前产品实际生产需要（多数产品生产外协），公司实际生产产量占需要产能的55%，考虑到建设期的产能影响，外协产能需进一步扩大，因此公司实际产能约为需要产能的32%。由此推算公司需要人员总数（第一年情况下）为：1105x28/100=309人。考虑到人员技术熟练程度的制约，再增加3%的调整比例，实际人数应控制在1105x31/100=342人。按照这样的人员配置，销售团队人数总量=342x30/100=102人。考虑到开局之年市场布局尚未完全到位以及团队销售模式的聚合效应。实际销售团队应到岗人数比例下调12%。实际需要到岗销售人员人数=342x18/100=62人。
第五章营销策略
按照工业品销售规律和公司销售战略，公司销售策略宜定位为：自办销售与代理销售相互补充的策略。
根据目前公司的实际和销售战略任务目标，公司自办销售在一段时间内很难完成战略目标，在这种情况下，选择代理渠道，利用代理销售补充公司销售力量的不足显得比较重要。另外，代理销售的优点在于可以快速打开市场局面，相对的销售费用比较低。在公司销售队伍成熟后，代理销售依旧是公司销售不可或缺的补充力量。但是，在公司自办销售队伍成熟后，自办销售将成为公司销售的主力，也是公司获取相对较高的商业利润的主要贡献者。为此，自办销售是公司销售的重点和核心。
自办销售的核心是销售团队的建设与管理，销售工作的重点销售网络和渠道的扩展和架构，促销手段是媒体广告和展会广告。自办销售的三部分内容相互配合、相得益彰，佐以合适的管理和激励措施、财务服务和监控，自办销售会随着公司的发展同步良性发展。
代理销售主要在于政策和激励。代理商的遴选、管理、考核、激励的是发展和壮大代理销售团队的重要手段。
第六章广告策略
广告策略是公司销售策略的重要构成。出色的广告策划可以使销售业绩的增长事半功倍。鉴于公司销售战略的需要，公司产品广告策略分为两部分。媒体广告是公司广告体系的主要部分。根据公司产品特点和市场规划，媒体广告设计从以下渠道开展。省市有线电视广告，主要针对市政和景观照明及民用照明产品；企业自办报纸广告主要针对矿用产品和厂矿区、企业小区亮化工程；户外媒体广告在全国主要中心城市的高速入口和出口设立LED广告宣传显示屏。展会广告是公司广告策略的另一个主要渠道。组建专业参展团队，积极参加国内外LED高级展会。展会规格，一般不低于省级水平。同时，积极组织行业和主办行业内亮化工程现场观摩会，提升企业产品的影响。在此基础上，物色合适的形象代言，扩大品牌推广。第四个渠道是网络广告。
第七章销售执行力的构建与保护
第一节核心定义：销售公司执行力
按照公司销售战略并依据战略，我们定义销售公司执行力为：在公司刚性政策原则基础上，销售团队运用条件许可的方法和措施把战略目标变成销售业绩结果的能力。
在此定义基础上，销售执行力（公司）的构建主要从三个方面着手。
理解和分解：理解战略目标就是要弄清楚战略目标的含义。包括战略目标指定的基础、背景和意图。分解战略目标就是要把战略目标分解成可以执行的销售实现结果。
方法的设计：设计能够实现战略目标到销售业绩转化的操作方法。
结果的考量：对结果的数量和理性考核。
第二节对执行力的保护
关于公司销售执行力的保护，在一定意义上可以说是在保护公司的真正核心利益。因此，对销售执行力的保护，我们同样要有以下具体的措施。
政策的刚性：政策钢性保护。
指令的唯一：拒绝令出多门。
效果的监督：实施的效果由多部门、多渠道独立监督，确保有效性。
第三节执行力的表述：
总裁办公会考核销售公司。
第八章营销团队
公司营销团队由自办销售团队和代理销售团队组成。其中自办销售团队包括公司管理团队、销售团队和服务团队。代理销售团队包括管理团队和各级代理商。
第一节自办销售团队及其构架
自办销售团队人数占公司总人数的18%，按照公司战略规划，自办销售团队人数暂设60人，分别隶属于以下机构：公司总部管理人
员20人，总经理1名，司机1名；市场部6人，物流部3人，产品部4人，广告部5人。10个销售分理处平均每个分理处4人。
代理销售团队归属市场部管理。
自办销售团队基本构架
第二节各职能部门构架
市场管理部
广告策划部
产品服务部
物流部
分理处
营销团队的上述构架按照市场发展情况，在2011年陆续建立，并取得相应的业绩。销售公司总部设在西安，争取在年底设立完毕
第三节各分理处具体业务范围划分