谈商务谈判中的礼貌原则策略：
摘要:在经济全球化的影响下，国际商务谈判日益频繁，礼貌原则无疑是国际商务谈判中
一个重要的语用策略，能获得更多的经济利益，且得体的谈吐能使谈判手在对方心目中树立良好的文化素养和职业道德形象。商务谈判过程中谈判手如何正确运用礼貌语言、注意礼貌策略，将会影响谈判的结果。
关键词：商务谈判礼貌原则
商务谈判是指有关商业事务上的谈判，是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。
它在本质上是一种运用语言进行经济的活动，它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又相互合作。这需要通过恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言，那么如何在商务谈判中充分发挥语言的力量礼貌得体地获得自己所要的利益。这就需要我们在谈判过程中巧妙地应用语言，尤其是礼貌语言来实现自己的目的。
一、礼貌原则的准则：
礼貌是指一方对另一方的态度，礼貌原则就是在交谈中，说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说表达礼貌的信念，在Grice提出礼貌原则后Leech(1983)提出了以下几条具体的礼貌原则。<1>慷慨准则：尽量减少对自己的利益<2>得体准则:尽量减少对别人的损失增加对别人的利益 <3>谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低
<4>同情准则：尽量减少对别人的反感，增加对别人同情 <5>同意原则：尽量减少对别
人的分歧，尽量增大和别人之间的共同点 <6>赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉。语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社交关系或改变现状而采取的策略。
二、商务谈判中的礼貌原则和语言策略
平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等是指，谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色，不分职位一律平等。利益均沾，双方都获益，如果我们把商务谈判中的“惠”、“损”应用到商务谈判中的基本原则的话，那么“给”就是对自身利益的“损”，对他人的“惠”。“取”就是对他人的“损”，对自己的“惠”，这是就谈判双方的经济利益而言的，如果我们把“惠”、“损”，这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去，那么在商务谈判中，如何礼貌的提出意见，表示异议，讨论磋商，精良获得自己所想要的东西，都存在着礼貌策略的使用语言的问题，事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则，使自身受惠最小，使他受惠最大，使自身受损最大，是他人受损最小，是谈判成功最终达成商务协议的重要策略，法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体的获得自己想要的利益呢?这就需要我们在商务谈判中巧妙地运用语言以实现自己的目标。
1.淡
化主观态度，尊重对方立场
一场成功的商务谈判，其结果是双赢，而不是尽量压制对方。一个高明的谈判手，会在谈判手中，尊重对方立场，即使是自己公司的产品，也不会口口声声说：“我”“我们”，而是以对方为主体，站在对方的立场，变为“你”“你们”。这样会使对方感到自身的重要性和受尊重，很容易获得对方的好感，促进交易的成功。我们来比较一下下面的句子：
<1> We grant you a special 10% discount for a quantity of more than 100 dozen.
<2>You can obtain 10% discount for a quantity of more than 100 dozen.
从上面的例子中，我们可以看到<1>句和<2>句所表达的意思相同，但<2>句从对方的角
度和立场出发，在谈判中礼貌得体指出和强调对方的获利，淡化自己可能获得的“惠’’,体现了礼貌原则中的策略准则。
2.运
用疑问句式
运用疑问句式，可以避免生硬刻板，Leech举例说明策略准则时，按照礼貌程度递减的
次序排列句子，分别用了虚拟疑问句、疑问句式、祈使句和肯定句来像对方提出要求，如果我们将此策略运用到商务谈判中，恰到好处地使用疑问句，避免
过多的使用的使用祈使句和肯定句，将会收到很好的效果。例如；
<1>We hope you can send us the catalogue lists first ?
<2>Will you please show us the catalogue lists first ?
显然，上面两组对话中，在表达自己观点和向对方提出要求时，疑问句<1>比肯定句<2>更礼貌客气，容易让人接受。因为疑问句属于间接指令，肯定句属于直接指令，指令越
间接说话人给听话人留有的余地越大，说话人受损的可能性越大，听话人获利的可能性
就越大。礼貌的程度和语言的间接程度是一致的，这样会使对方感到自己的主体地位，有利于交易的达成。
3.采
用被动语态，委婉指出错误
在商务谈判中，如果发现对方出现错误时，如何婉转指出而又不伤和气呢，下面比较一下下面一组例句：
<1>Look , you made a very careless mistake here.
<2>A very careless mistake was made here.
在礼貌原则中，要使自己的语言礼貌得体，就要尽力缩小对他人的贬损，既指出对方的错误，又不失面子。在以上两例中，由于<2>句采用了“被动语态”,避免了直接指出对
方的错误，显得比句子<1>更加客气，更容易让对方接受。
4.适
时适当的赞美
应根据谈判者不同的身份、年龄和层次，运用不同的赞美方法，恰如其分、恰到好处的
赞美对方，在涉外谈判中，适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。需要注意的是，赞美要有关联，要把握好赞美的质和量，过分虚假的
吹捧，会变成一种嘲讽，给对方造成一种受人愚弄的感觉，赞美的话一定要具体明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。例如：
<1>The products of you company is good.
<2>The products are finest in materials and carftmanship.
相比较而言，1句对方能接受，但是缺乏令人信服的因素，而2句较一句，对方就会欣
然接受赞美
5.模
糊表达
作为一种礼貌策略，模糊表达不仅能照顾对方的面子，改善谈判气氛，使谈判顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，而且可以减轻和缓和说话人的语气，减弱
威胁对方面子行为的程度，同时给自己留有余地等等。从而增加谈判的灵活性。
三、礼貌原则的得体性
我们在商务谈判中，礼客、尊重对方的同时也要清楚地意识到，礼貌的语言并不是谈判中的灵丹妙药，最礼貌的语言也并不一定是最恰当的。适用于一种情况，最礼貌的形式，在另一种情况也许就显得过分了，在谈判中礼貌的使用语言的同时能忘记语言的得体性。骄傲自大、粗暴无礼固不可取，过分礼貌，矫揉造作却显得幼稚好欺。此外，我们应该考虑到不同国家的文化差异。比如：美国某大公司访华时曾抱怨说，关于美方愿不愿意修改某一提议，中方竟然问了她们三次，而每一次都美方都清楚肯定的说了“不”。
其实他们不明白，按中国人的礼貌，任何东西需要再三退让才能接受。中国人正是为了表达对他们的尊重，才会问了一次又一次，而中方人却不知道美国人素以直率为荣。不就是不，这样的礼貌客气反而让美方反感。因此，如果我们在掌握了礼貌原则的同时，注意一下语言语言运用的得体性，并能钻研一下文化差异，那么在商务谈判中就能避免一些迷惑和困窘。
总结：通过以上分析，我们可以看到礼貌语用策略能改善谈判气氛，增进谈判者的信任度，
能增加谈判成功的机会。即能为国际商务谈判取得“共赢”渠道重要作用。在进行商务谈判时，如果能恰当运用礼貌策略，就能使商务谈判更加顺利的进行，从而达到预期的目标。
在为期三年的大学时光里面，我努力学习了商务谈判里面各种关于礼貌礼仪的知识，充实了自己的学习时间，在课余时间我也经常去图书馆学习和阅读有关商务谈判的文籍，最后希望能再今后工作中找到一个合适的工作，能再实践中运用自己所学习的东西！
参考文献：胡庚申国际科技商务谈判语言特点与言语技巧（J），现代外语1990（4）何兆熊语用学概要（M）上海外语教育出版社1989
Leech G 1983 principles of Pragatics [M] London:Longman
朱晓靖 1997 关于外贸书信中礼貌表达方式[J]外语教学1997
姜亚军、郭建昌商贸英语及其研究教学[J]外语教学1997
语言文学系
09商英（1）班宋勤勤
商务谈判的步骤和原则 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。双方要意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。下面是为大家整理了商务谈判的步骤和原则，欢迎大家阅读。 商务谈判的步骤和原则一、申明价值 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在，此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在，因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓;商务谈判技巧;诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价，我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 二、创造价值 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要，但是，以此达成的协议并不一定
对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡，即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段，一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案，因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到;赢;的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。 三、克服障碍 此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面，一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍，前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则，只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 拓展：抓对方话语矛盾驳倒对手的方法 一、出谬论法 我们在表述观点时，往往有这样的情况，就是从个别事物或现
商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic
《商务谈判的策略》 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 一商务谈判策略 （一）商务谈判 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” a.狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。 b.其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。 c.本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。 d.其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点 e.扩展：商务谈判是商品经济的产物。在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的“商务谈判”。 人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 它具有五方面的性质：1)具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。2)具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。3)具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。4)有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。5)具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。 谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈
谈商务谈判中的礼貌原则策略： 摘要:在经济全球化的影响下，国际商务谈判日益频繁，礼貌原则无疑是国际商务谈判中 一个重要的语用策略，能获得更多的经济利益，且得体的谈吐能使谈判手在对方心目中树立良好的文化素养和职业道德形象。商务谈判过程中谈判手如何正确运用礼貌语言、注意礼貌策略，将会影响谈判的结果。 关键词：商务谈判礼貌原则 商务谈判是指有关商业事务上的谈判，是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 它在本质上是一种运用语言进行经济的活动，它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又相互合作。这需要通过恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言，那么如何在商务谈判中充分发挥语言的力量礼貌得体地获得自己所要的利益。这就需要我们在谈判过程中巧妙地应用语言，尤其是礼貌语言来实现自己的目的。 一、礼貌原则的准则： 礼貌是指一方对另一方的态度，礼貌原则就是在交谈中，说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说表达礼貌的信念，在Grice提出礼貌原则后Leech(1983)提出了以下几条具体的礼貌原则。<1>慷慨准则：尽量减少对自己的利益<2>得体准则:尽量减少对别人的损失增加对别人的利益 <3>谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低 <4>同情准则：尽量减少对别人的反感，增加对别人同情 <5>同意原则：尽量减少对别 人的分歧，尽量增大和别人之间的共同点 <6>赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉。语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社交关系或改变现状而采取的策略。 二、商务谈判中的礼貌原则和语言策略 平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等是指，谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色，不分职位一律平等。利益均沾，双方都获益，如果我们把商务谈判中的“惠”、“损”应用到商务谈判中的基本原则的话，那么“给”就是对自身利益的“损”，对他人的“惠”。“取”就是对他人的“损”，对自己的“惠”，这是就谈判双方的经济利益而言的，如果我们把“惠”、“损”，这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去，那么在商务谈判中，如何礼貌的提出意见，表示异议，讨论磋商，精良获得自己所想要的东西，都存在着礼貌策略的使用语言的问题，事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则，使自身受惠最小，使他受惠最大，使自身受损最大，是他人受损最小，是谈判成功最终达成商务协议的重要策略，法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体的获得自己想要的利益呢?这就需要我们在商务谈判中巧妙地运用语言以实现自己的目标。 1.淡 化主观态度，尊重对方立场 一场成功的商务谈判，其结果是双赢，而不是尽量压制对方。一个高明的谈判手，会在谈判手中，尊重对方立场，即使是自己公司的产品，也不会口口声声说：“我”“我们”，而是以对方为主体，站在对方的立场，变为“你”“你们”。这样会使对方感到自身的重要性和受尊重，很容易获得对方的好感，促进交易的成功。我们来比较一下下面的句子：
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
商务谈判中的语用策略 商务谈判中的语用策略(一)赞同策略 赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方 谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈 判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即 使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合 理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表 明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬， 也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表 述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是 最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”： 夏先生：我们的初步报价是CIF纽约每辆130美元，我公司一向与中国运输公司和中国人民保险公司合作，这两家公司在国际上享 有盛誉，对他们的服务和信誉，你们大可放心。 王小姐：我方曾与这两家公司合作过，鉴于我们双方合作的诚意，我们愿意接受，但是你们的报价未免太高了。 夏先生：贵公司是美国零售业的龙头企业，既然我方选择贵公司作为开拓美国市场的先驱，自然在价格上不会为难你们，但作为宁 夏这样的品质高、信誉好的老牌子，我们坚信以质量取胜，绝不以 低价为卖点，打开市场。 在上面这一话轮(turn-talking)转换当中，在处理价格争议上，夏先生和王小姐不约而同地使用了赞同准则，王小姐在还价过程当 中并没有直接指出夏先生报价过高，而是首先赞同了王先生提出的 以中国运输公司和中国人民保险公司作为担保责任人。这就使得王 小姐的还价显得不那么突兀，不会伤害到王先生的正面面子。夏先
商务谈判礼仪四步骤 商务谈判礼仪(一)--谈判预备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素养，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着别宜太性感，别宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采纳长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分预备，制定好打算、目标及谈判策略。 商务谈判礼仪(二)--谈判之初 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能制造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然慷慨，别可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，能够礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询咨询对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可挑选双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，制造温柔气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光凝视对方时，目光应停留于对方眼睛至前额的三角区域正方，如此使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，别宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，所以要仔细听对方谈话，细心观看对方举止表情，并适当赋予回应，如此既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪(三)--谈判之中 这是谈判的实质性时期，要紧是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，别欺蒙对方。在谈判中报价别得变换别定，对方一旦同意价格，即别再更改。查询--事先要预备好有关咨询题，挑选气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞别可过激或追咨询别休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性咨询题应当力争别让。对方回答查咨询时别宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，所以更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、平复，别可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵便处理，能够临时转移话题，稍作松弛。假如真的已无话可说，则应当机立断，临时中止谈判，稍作歇息后再重新进行。主方要主动提出话题，别要让冷场持续过长。 商务谈判礼仪(四)--谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人罗列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应并且起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示欢跃和祝贺。
如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3．寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，
国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习
俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一
我的课程 ?策略性商务谈判中的谋略运用(课程编号%3AA43)课后测试?1 ?2 ?3 ? 4.课后测试 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 谈判的本质是：√ A 谈判桌上你死我活的争斗 B 达成谈判双方双赢的结果 C 是谈判者心理的较量 D 是谈判者拥有权力的角逐 正确答案： D 2. 在双人单面向谈判中：√ A 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂 B 只要妥善处理谈判就不可能破裂 C 不可能出现单一成交点的情况 D 不可能一拍即合
正确答案： A 3. 在挡回对方的出牌时：√ A 一定要一步不让地守住自己的阵地 B 不能够做出任何退让 C 也可以曲线救国 D 如果对方以破局相威胁，就可以放弃一些利益 正确答案： C 4. 下列不属于白纸黑字战术的是：√ A 蒋干盗取周瑜书信，杀了蔡瑁张允 B 小周假装失落公司重要文件，让对方误判形势 C 小王将谈判计划书遗失在了对方公司 D 李经理向合作伙伴出示相关法律，表示不能同意对方的做法正确答案： C 5. 用第三者锁住自己的立场，即是：√ A 自己的权力有限，无法做出决定 B 将问题推到第三者头上，避免作出不必要的让步 C 很容易让对方看出这是个推脱的借口
D 以上都不正确 正确答案： B 6. 下列关于谈判沟通管道的说法错误的是：√ A 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道 B 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事 C 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道 D 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬正确答案： B 7. 如果买卖双方的底线和期待成交价都重合：√ A 会出现一拍即合的情况 B 一方可以操纵另一方的期待 C 如不妥善处理，谈判就会破裂 D 谈判出现了单一成交点 正确答案： A 8. 软出牌可能造成的负面影响不包括：√ A 自己就可以做出决定 B 被对方牵制
商务谈判的座次礼仪 有谈判专家得出过这样的结论：人们在房里就座的位置不仅是地位的象征，而且会对探索如何进行意见交换产生策略上的影响，以至于谈判桌的形状和座次安排能代表谈判者所采取的某种特定的谈判方式。可见如何安排谈判者的座次，是个很值得研究的问题。下面学习啦小编整理了商务谈判座次礼仪，供你阅读参考。 商务谈判的座次礼仪一：双边谈判双边谈判多采用长方形或者椭圆形的谈判桌;多边谈判多采用园中谈判。无论是长桌还是圆桌，都应该注意座位的朝向。习惯上，面对门口的座位最有影响力。 谈判中，最好的入座方法就是提前双方职位的高低摆上名牌，谈判双方之间对号入座。 谈判桌座次的排列可以分为以下两种： (1)横桌式 横桌式座次排列是谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。 除双方主谈着居中就座外，各方的其他人士则应依其身份的高低，各自先右后左、自高而低分别在己方一侧就座
双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应有译员就座。 (2)竖桌式 竖桌式座次排列是谈判桌在谈判室内竖放。集体排位时以进门时的方向为准，右侧有客方人士就座。左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。 双边谈判座次礼仪细节 双边谈判时位次排列细节注意： ①谈判桌准备：选择使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。 ②横放谈判桌：面对正门的一方为上，应属于客方;背对正门的一方为下，应属于主方。 ③竖放谈判桌：应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方;左侧为下，属于主方。 ④主谈判座次：各方的主谈人员应在自己一方居中而坐。 商务谈判的座次礼仪二：多边谈判多边谈判的由三方或三方以上人士所举办的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。 (1)自由式
商务谈判的特点 一、以经济利益为目的，以价格问题为核心。 这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点。商务谈判的发生根本原因在于人们追求经济上的需要，其目的决定了当事人都必然是注重讲究经济效益，力争多得一些，少给一些。比如： 在购销谈判中，供方希望把价格定得尽量高一些，而需方则希望尽量压低价格。 在借贷谈判中，借方总是希望借款期限长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限补一些。 二、“冲突”与“合作”的对立统一 由于利益上的冲突，商务谈判中双方的行为企图一般都具有排斥性(冲突)，在谈判桌上，竞争与抗衡是第一位的。因为，没有冲突也就没有必要谈判。相反，如果光有这种排斥与冲突，没有协商与合作，谈判也时行不下去。也就是说，谈判双方的利益既有统一的一面，又有冲突的一面，所以，谈判成功对双方都有利，是一个双赢的结局。 这就要求互相配合，共同努力。也有人指出，“合作”在商务谈判中是利己的，当事人首先考虑的是自己一方的利益，然后，在维护乙方正当而合适利益的前提下，考虑对方的利益。 三、协商使双方的利益逐步逼近。 在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。
所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，逐渐妥协的过程。对此，我们必须有 充分的思想准备： 1、任何一方固执己见，死不让步，谈判往往难以进展。 2、任何一种谈判结论都不可能一步到位，哪性是再简单的谈判，在你看来，再公道的价格。 3、从某种角度上来讲，你的合理的有节制让步也结局来说也是 一种获得。因为谈判破裂，对谁都没好处。 只有这样才能达成一致意见。 四、得利有节，让步有界 在商务谈判中，每一方的退却和让步都有一定的界限，超越这一界限的利益你可能受到损害或劳而无功。换句话说，各方对希望取 得的利益都会有一个最低的目标，而对准备给予对方的利益也都有 一个最高的目标。这希取的最低利益与所予的最高利益实际上是一 致的，如果说谈判需要弹性，但“弹”到这一步已经没有退路了。 如果一方企图突破对方的最后防线，结果往往事与愿违。导致谈判失败，自己也一无所获。 五、谈判者及其策略技巧是决胜谈判的重要因素 在商务谈判中，双方输赢的机会，从理论上说是均等的。至于具体的结果，则受到下述各种因素的影响： 1、客观条件：自然、政治、经济及市场等方面。 2、各方实力：资金、设备、产品质量、销售市场等等。 3、谈判者的素质及谈判组的结构。 4、策略技巧的运用。 一般的说，其中的第一、二两条是现实存在，双方的当事人不大可能加以改变或加以影响。而三、四两条则具有较大的可塑性。哪
商务谈判的策略 摘要 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。本文首先介绍了商务谈判和商务谈判中的谈判策略的概念和特点，接着分析了谈判策略在商务谈判的所有方面和交易的应用。最后结合谈判策略在商务谈判中应用的实际情况，从多方面论述了谈判策略在商务谈判中需要注意的问题。 关键词：策略，应用，商务谈判 一商务谈判策略 商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。 在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。 制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括： 1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。 2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。 3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。 4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。 5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。 6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终结论。 7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。1：最后通牒策略 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。 2：货比三家策略 货比三家策略，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法[1]。货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。此策略广为人知，也是商场上的千古信条 3：投石问路策略 投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策 4：沉默寡言策略 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义是：在谈判中先不开口，让对方尽情
1.一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。 问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合 答案：（1）在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员，一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的实质，技能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起到相当大的作用。 （2）谈判队伍的人员包括三个层次：1、谈判小组的领导人或首席代表：任务是领导谈判班子的工作2、懂行的专家和专业人员：凭自己的专长负责某一方面的工作3、谈判必须的工作人员：准确完整及时地记录谈判内容。 （3）P135确定主谈人和辅谈人以及他们之间的配合是很重要的。主谈人一旦确定，那么，本方意见、观点都由他来表达，一个拳头对外，避免各吹各的调。案列中经理跟翻译就是这样进行配合的。 1．一家果品公司采购员来到果园。。。。。。 答案：P191（1）因为第一个买主一上来就出现了僵局（谈判形成一言堂；偏激的感情色彩；人员素质低下） P238（2）第二个买主一上来就递烟，采用了攻心技巧的具体实施方式的满意度。后来说全买了化零为整。他还采用了处理僵局的技巧：转移话题、变换议题。这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵技巧”的战术，说出了压价的道理。 2. 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。 请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息是如何利用谈判信息的 （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题应该如何预防 答案：（1）这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。
国际商务谈判中的策略 国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉
丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判中的策略之谈判中：正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽 相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着 有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语 言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，
商务谈判与礼仪复习资料 单选 1.商务谈判思维活动方式是通过概念的把握进入思维的过程. 2.谈判人员基本素质中政治思想素质是必须具备的首要条件和谈判成功的必要条件/ 3.谈判人员在整个谈判过程中出色的表现源于合理正确的思维. 4.仪表指人的容貌、服饰、姿态、风度及个人卫生等方面的综合表现。 5.藏蓝色西装是职业男士的首选。 6.称呼指人们在交往应酬时用以表示彼此关系的名称用语 7.商务谈判指导思想是体现谈判目的与目标，指导谈判顺利进行，其根本点是双赢的思想。 8.谈判活动中简单的谈判班子应有5人组成，复杂的应有7人组成。 9.工作进餐是现代商务活动中经常采用的一种非正式宴请的形式。 10.比较大型的商务谈判，谈判桌应该选择长方形的，双方各具一面。 11.谈判气氛营造应服务于谈判方针和策略，应有利于谈判目标的实现。 12.名片是商务人员重要的社交工具，是个人身份的代表。 13.握手礼仪的主要原则是尊重别人。 14.接待和拜访时商务活动中最常见的社交形式是人们联络感情，扩大信息来源增进友谊和 沟通关系的有效方法。 15.举办开业典礼的宗旨意在塑造组织的良好形象。 16.组建好谈判班子是谈判前最重要的准备工作 17.就商务谈判而言，谈判主体一般为经济主体 18.及商务谈判而言，谈判通常以价格为核心
19.谈判人员在谈判活动中能否辩证理解各种关系对谈判十分重要必须具有逻辑思维 20.在商务谈判中精心准备报价资料是合理制定报价的前提。 21.礼貌是指人们在语言行为乃至仪表等方面对他人表示敬重和友好的行为规范 22.打招呼使用最广泛的是您好 23.握手是国际上通用的一种礼节，他是见面时最常见的礼仪 24.自我介绍是在必要的时候讲自己介绍给他人，使对方认识自己。 多选 1.针对商务谈判中的合法原则，习惯理解为： A谈判方式的合法性B谈判主体的合法性C谈判议题的合法性D谈判手段的合法性E谈判条款的合法性\ 2.策略思维变幻时对人的人性要素的最好配置和最大限度的发挥，其原则主要体现在（）A假设性原则B对应性原则C灵活性原则D抽象性原则E变幻性原则 3.谈判人员必须具备的心理素质要求包括： A深沉B理智C调节 4.与国内商务谈判相比，国际商务谈判具有（）等特征。 A国际性B跨文化性C复杂性D政策性 5.就谈判人员非智力素质而言至少应把握 A自信心B自制力C相互尊重D坦诚的态度E心理调试能力 6.谈判小组的构成原则有： A知识互补原则B性格协调原则C分工明确原则 7.谈判小组负责人应具备的能（）等条件 A全面的知识B果断的决策能力C管理与组织能力D一定的权威地位 8.微观环境包括： A市场资料B竞争对手的资料C交易品的资料 9.讨价程序包括： A全面讨价B针对讨价C总体讨价 10.礼貌表现有（）等内容。 A礼貌语言B礼貌行为 11.礼仪修养的内涵包括： A正直B礼貌C个性D仪表E善解人意F机制果断 12.在握手方式中单手相握变现为（）等类型。 A平等式握手B友善式握手C控制式握手 13.商务谈判的动因通常表现为 A追求利益B寻求合作C谋求共识 14.谈判的构成要素通常表现为 A谈判主体B谈判客体C谈判目的D谈判行为E谈判结果F谈判环境 15.按谈判所在地划分，谈判课分为