揭秘阿里销售铁军
滴滴出行创始人程维、同程旅游CEO 吴志祥、原美团COO 干嘉伟、原大众点评COO 吕广渝、原赶集网COO 陈国环，中国互联网数不清的CEO 和高管都出自阿里中供铁军。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO 、在杭州创造了上千个千万富翁……2008 阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访8 个客户，工作12 小时例如北京：早晨八点时，销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。阿里对拜访也有很高的要求：8 个拜访中，至少有2-3 个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜”和“扫
楼”。但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。▲2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到CRM 系统里面。如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开除。之后再收集第二天要用的客户资料，直到晚上十点结束。十点结束后，很多员工带着电脑回家，回家洗完澡后，躺在床上，电脑又打开了，在收集点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。阿里内部有个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，以便可以高效利用时间。由于工作时间过长，绝大数销售都是单身汉。相信很多人听完这一天都崩溃了，但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。在高压之下，阿里的销售工资并不高，2008 年底薪约1500 元，且公司不报销任何交通和通讯费……然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售团队离职并不高。2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动▲2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动阿里铁军：敢定目标，责任明确到个人每个
月在月底的时候，各部门会把下月的目标写出来，进行细化。细化到每个团队，每个人，层层绑定，目标不仅是一个部门领导的责任，而是所有人的责任。一旦目标确定下来，从每月的1 号开始，这个目标就会时刻在身边。办公室里会有专门的黑板，上面会记录目标是什么，每天进度多少，还剩多少。：每天早上会有启动会，今天的目标有几个，还差几个，你还要做出多少努力。：晚上回到公司后，还会开会讨论目标是否有可能实现，切入点在哪里，所以，目标是时刻印在脑子里的。短信和邮件也会进行跟踪“战报”，在外奔波的销售，每天要收到爆炸般的短信，有危机感，也会有些鼓励。2001 年马云给第一届百大培训▲2001 年马云给第一届百大培训“百年大计”（简称百大），建立于2001 年，是为培养中供销售人员专门开设的培训班。彼时阿里巴巴濒临倒闭，但马云还是从账上拿出100 万投入到百大系列培训的开发，由马云亲自为第一期学员授课。马云与第三届百大学员合影除了铁一样的目标，在阿里还有铁军九条信念。1：今天最高的表现是明天最低的要求2：定目标追过程拿结果3：没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁4：愿赌服输5：简单的事情重复做，重复的事情用心做6：对得起好的人，对不起不好的人7：正确地做事，做正确的事8：又猛又持久，很傻很天真9：一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆创业公司从阿里铁军中能学的什么？阿里铁军
中有三点，是对创业公司帮助很大的，一是超强的执行力，二是高压线制度，三是情义归属感。超强执行力：“阿里铁军”PK 热度最高的时候，很多人完成了一个目标后，立即又订了下了更高的奋斗目标，而且居然都完成了。听起来很像“大跃进”，订很高目标的人，最终不一定都能完成，但是在这个过程中，所有人都全力投入了，个人的能力，团队的能力都得到很大的提高。高压线制度：“超强的执行力”是必须的，但是还需要很多制约和引导。阿里的高压线制度起到了很好的作用。马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经因为有两个员工给回扣，尽管他们的业绩占到整个团队的50% ，马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，管理业绩非常出色，就因为一个内部考试作弊，直接走人了。类似事情在外人看来，一定是小题大做。如果在中国，任何一个创业公司能做到这样“冷酷”，对它的客户来说，是可敬的伙伴，对它的对手来说，是可怕的对手。情义归属感：前面有很多“高压线”的政策，很多成员不一定能完全接受，这种情义的归属感，安全感，信任感，是很需要的，如果没有很多“情义”上的维持，很难在团队上形成谅解，凝聚团队。▲2016 年，阿里巴巴中供铁军15 周年盛典阿里铁军模式已成为互联网界标杆中供铁军的骁
勇善战，让原阿里系高管将中供铁军模式带入了滴滴出行、
美团、大众点评、赶集、去哪儿网等国内知名互联网企业……程维，滴滴出行创始人兼CEO2005 年进入阿里巴巴旗下B2B 公司从事销售工作，后因业绩出色晋升，成为当时阿里最年轻的区域经理。后担任支付宝B2C 事业部副总经理。2012 年从支付宝离职，创立了小桔科技(滴滴打车)。干嘉伟，原美团网COO2000 年2 月，干嘉伟加入了阿里，是阿里第67 号员工，在阿里干了12 年，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴 6 次拜访后，干嘉伟最终于2011 年11 月16 日加入美团。吕广渝，原大众点评COO2004 加入阿里巴巴，参与阿里B2B 的开疆拓土，历任阿里巴巴大区总经理、集团副总裁，负责B2B 海内外业务及运营工作，不仅参与与推动了阿里一线销售工作，还主导了阿里从直营到代理的整个战略。2015 年加入大众点评担任首席运营官（COO ）。陈国环，原赶集网COO前阿里巴巴B2B 事业群渠道部总经理，在阿里工作12 年,从一线员工做到手下管着 1 万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知，后任赶集网COO张强，去哪儿网COO张强在阿里巴巴工作时几度获得阿里巴巴全国销售冠军，并在阿里巴巴香港上市期间拍摄的阿里价值观“六脉神剑“视频中代表激情。张强2014 年1 月7 日加入去哪儿网，建立精干强大的直销铁军，覆
盖上百万旅游目的地地面服务商户。
偶然的机会翻看到了这本书，下面对书中部分内容进行摘录分享：“销售行业有三大赢家理论，分别是播种理论、翻牌理论和采果理论。播种理论的核心其实是告诉我们要做客户的积累。就是你播种越多，将来采收的果实就越多。拜访的客户越多，签到合同的概率和数量就越多。一份耕耘，一份收获，是从事销售人员的最佳写照。翻牌说的是客户筛选翻盘的速度越快才能比别人更快地翻到大牌，跑客户的速度越快才能比别人更快签到大的合同。采果说的是客户收割，果实熟了就要赶紧去摘，否则不是被别人摘去，就是烂到了地上没人管。跑客户除了要勤奋，不断地开发新客户，更要不断地去照顾和维护好你拜访过的客户。一旦时机成熟，就要赶紧去提出成交，赶紧去签约合同，免得这个时机被竞争对手给抢走” 四种销售方法： 一．谈话式成交法 打个形象的比喻，这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫，只有自己知道入口、出口以及中间的路线，然后销售员带着客户一步一步地走出来，而整个过程中客户不会感觉到自己身处于一个迷宫之中，这方法适用于协调者无尾熊型的客户 二．直接式成交法 通过对客户不断地发起成交攻势，直至客户签约适用于指挥官老虎型客户，因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴，不喜欢拖泥带水。所以，我们直接切入重点赫尔提供解决方案就行了，而且该型的客户最喜欢做决策，他们享受做决策的过程。但是有三点需要注意：
第一，重要的试试持之以恒，进攻一定要持续，不要中断，直至最后一刻第二随时可以提出成交，成交其实和环境没有关系，只要觉得时机到了，就要勇于提出，哪怕时间没到，试一试也是没关系的第三，面对客户的拒绝，不要气馁，不要逃避责任，还是那句话，当客户说不的时候反而是给我们沟通和解释的机会 三．假设式成交法 核心思路是利用细节去交朋友，通过和客户沟通具体的细节，假设已经和客户达成合作了，从而达到客户默许合作的目的，同样有三点需要注意：第一，先设计好细节问题，根据自己的业务和产品特点，设计出假设成交需要的细节问题，它们通常跟合作后相关。当然这些细节问题可能没有标准答案，在设计问题的时候要注意对方的接受度，不能设计客户根本听不懂或者回答不上来的问题第二，面对客户的反应要及时作出策略性调整。有时候，在我们提出这些细节问题以后，客户可能不予理睬。所以，要提前做好一些准备来调整策略、扭转情况，再去寻找新的机会第三，不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求，所以我们不要陷入问题中太深四．衡量式成交法 对于思考型猫头鹰客户，最适合此阿勇这种方法，因为这类客户对数据特别敏感，也喜欢思考，他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己，而不是在销售，因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做出的，并不是我们强行推给客户的，需要注意的三点：第一是价值表，我们需要事先将自己的产品或服务价值计算出来第二是准确
揭秘阿里销售铁军 滴滴出行创始人程维、同程旅游CEO 吴志祥、原美团COO 干嘉伟、原大众点评COO 吕广渝、原赶集网COO 陈国环，中国互联网数不清的CEO 和高管都出自阿里中供铁军。马云曾公开评价：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具战斗力的销售团队，非中供铁军莫属！”到现在为止，阿里的整套销售管理体系已被众多互联网公司模仿。阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定：每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通严重拥堵的大都市，很多人认为这不可能！但阿里人就凭着这股韧劲和执行力，迅速抢占用户市场，创造了一系列奇迹：两千亿美金的市值、史上最大IPO 、在杭州创造了上千个千万富翁……2008 阿里铁军年会珍贵视频献给全体战友，落泪感动万人《燃情岁月》阿里铁军：每天拜访8 个客户，工作12 小时例如北京：早晨八点时，销售团队准时赶到公司。首要任务是熟悉当天的销售目标，和把客户资料打出来，安排好今天的路线。：在九点时，当别人刚刚到公司上班，阿里的销售团队已经出发了，满怀激情的奔赴到北京的各个角落。阿里对拜访也有很高的要求：8 个拜访中，至少有2-3 个有效拜访，即销售人员必须见到老板或者高层，能够顺利推进。除此之外，还要尝试掘潜在客户，获取相关信息，这就是销售体系中的“陌拜”和“扫
楼”。但除了在北京，还有偏远地区，有很多工厂企业，就在田间。所以每个人包里就背着矿泉水，带着面包，防止这个地方没有吃饭的地方。环境非常恶劣。▲2002 年，中供铁军在出租屋内讨论业务：到晚上六点，回到公司，团队进行一小时的分享成果，交流学习。白天遇到什么类型的客户？客户有怎样的反馈意见？怎么样处理比较好？等等到晚上八点，然后一起团建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去写日报，录到CRM 系统里面。如何保证录入客户信息的真实性？阿里有专门的品控团队去抽查，阿里的红线是诚信，如果发现某位员工造假，会立即开除。之后再收集第二天要用的客户资料，直到晚上十点结束。十点结束后，很多员工带着电脑回家，回家洗完澡后，躺在床上，电脑又打开了，在收集点资料，明天尽可能的多拜访几家，这是整个一天。阿里内部有个不成文的规定：所有的销售人员都住在公司附近，以便可以高效利用时间。由于工作时间过长，绝大数销售都是单身汉。相信很多人听完这一天都崩溃了，但阿里的销售就是年复一年、日复一日就在做这样的事情。在高压之下，阿里的销售工资并不高，2008 年底薪约1500 元，且公司不报销任何交通和通讯费……然而阿里的“高提成”和独特的公司价值观导致销售团队离职并不高。2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动▲2005 年2 月，中供铁军KICK OFF 活动阿里铁军：敢定目标，责任明确到个人每个
阿里铁军读后感 分享阿里铁军之前先分享本书所记录的九句话：1、今天最高的表现是明天最低的要求。2、做正确的事，正确的做事。3、一帮兄弟，一段故事，一个传奇，一生回忆。4、很傻很天真，又猛又持久。5、没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。6、对得起好的人，对不起不好的人。7、简单的事情重复做，重复的事情用心做。8、定目标，追过程，拿结果。9、愿赌服输。 公司要想安全的渡过危机，我们必须恪守这样的信条：第一，永远相信自己。第二，我们相信后天比今天美好，但明天比今天更残酷。第三，所有人都需要“在战争中学习战争” 公司的一切转折会议都会被标记名称，像阿里书上讲的“遵义会议”对阿里巴巴影响深远，对新进员工培训命名为“百年大计”，第一次培训为“一百大”之后是“二百大”“三百大”“X百大”，迅速建立起“对位坐标”，公司高层全部参与讲课，培训的主要内容是“价值观”其次才是销售技巧。要往正规军发展，一定要有培训。 阿里巴巴的价值观最早的是“孤独九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策群力、质量、专注、服务与尊重、简易。之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。每条价值观都会有相应的细致的描述，使其成为所有人员都能理解并能够遵从的行动指南。并进行培训及考核，价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，不考核的价值观就是没有，企业文化是考核出来的，如果一个公司的企业文化是贴在墙上的，也不知怎么考核，全是瞎扯。一个公司最核心、最不能丢的东西就是“目标、使命和价值观”。 为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都要把后面的原因说清楚。 当困难来访时，有些人跟着一飞冲天，也有些人因之倒地不起。一个正在创业的公司哪有不艰难的？一个发展中的国家哪有平坦的道路？人类不就是在一次又一次与各种灾难做斗争中一步一步前进的吗？ “你说我听，我说你听，你做我看，我做你看”这种示范作用是最明显的，对于市场好坏来讲，这个市场的问题谁也解决不了，就靠经理自己解决，如果经理对市场已经没有
《阿里铁军》读后感 毫无疑问在外人看来马云的阿里巴巴是一个奇迹，创造了中国互联网史上一个又一个神话，但奇迹不是一天实现的，靠的是背后的价值观体系、铁一般的纪律和超强的执行力。 阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰； 野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观 很好的员工是小白兔，公司要帮助他提高业务水平；业绩好价值观也好的是明星，会得到 更多的股票期权和机会；业绩一般价值观也一般的是牛，公司必须培养和提高他们。阿里 巴巴的价值观不是虚无缥缈的东西，是需要考核的，每年的年终奖、晋升都和价值观挂钩，业绩再好价值观不行，是不能晋升的。 阿里也有属于自己的“高压线”，它是铁军日常管理的基础体制。它曾经被当做最不人道的 规定，却带来了团队超强的执行力。这个词意味着“不能触碰，触碰即死”，一旦触碰了“高压线”就等于辞职、被劝退或开除。被记入“高压线”的行为有：虚假拜访记录、虚假报销，就连考试作弊也算，这听上去可能有些夸张，但我看到的是阿里对于制度、对于规定、对 于诚信的坚定。 为什么阿里的执行力那么强，很多时候是在背后做了大量的工作，一个5秒钟的决策，可能花了5个小时去思考。如果不去做前期的准备工作，一个决策没有人会执行，或者阳奉 阴违。执行力强并不是强压去做，没有人愿意被强压，都需要把背后的原因说清楚，让执 行者知道为什么要做，目标是什么，衡量标准是什么。 看完这本书后我思考了很久，它到底能带给我多少，带给我什么，我们公司与阿里相比又 有哪些共同之处。我在公司既是一个销售者也是一名管理者，首先从销售者的角度来看，这本书开阔了我的思维，从根本上讲解了销售人员的使命，我们日常的思维是怎么将自己的产品推销出去，尽可能的多赚到顾客的钱，但是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销 售人员出去的时候不要紧盯着客户口袋里的5元钱，要去帮助客户把兜里的5元钱变成 50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功才是销售人员的使命”，在这里我看到了 自己身上的责任和目标，销售人员应该在保证自己收入的情况下为顾客实现更多价值。同时作为一名管理者，在阿里身上我看到了企业文化的重要性，团队要有统一的价值观并得到成员高度认同。凝聚人心是干事的基础，有一个充满正能量的价值观并得到团队成员高 度认可，那么这个团队就有了归属感和方向感。
《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密[模版仅供参考，切勿通篇使用] 阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推，要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量 的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。 国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学
历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。 O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言： 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。 在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非
《阿里铁军》读后感：阿里巴巴销售的秘密 阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。 要了解互联网2地推，要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽 然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。 中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的电商人才。 阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。 从这里走出了滴滴出行维、赶集网陈国环、大众点评吕广渝、美团干 嘉伟等等优秀人才。 国内2战场，一度成为阿里铁军内战。 我现在所在的互联网长租公寓2公司自如，有很多文化价值观，行为 组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借 鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫 寒的人。
但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。 阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说 空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。 这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售 部门的起点。 2公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。 所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句很傻 很天真，又猛又持久。 阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。 在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我 一陌生拜访的作用 最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是没有办法
“阿里中供铁军总教头李立恒销售入门”——学习笔记分享 互联网销售团队管理2018-12-24 14:41:14 阿里的中供铁军在中国互联网销售领域是个神一样的存在，阿里马云也给予了中供铁军很高的评价，确实一个敢打敢拼的团队，一个不断给公司造血创造利润的团队，一个不断给马云提供枪支弹药进而创造出中国互联网行业巨无霸淘宝、支付宝的团队是永远值得我们学习的！ 很有幸，在当我做管理七八年，遇到一些管理中问题不清楚怎么解决的时候，遇到了原阿里中供铁军总教头李立恒的音频付费课程，听了之后，收获很大，希望分享的一些学习笔记，能够给大家带来一些帮助！ 一、销售选人标准：悟性+天赋 看着舒服即可 电销（声音好听是优势） 拜访（看着舒服、合适的举止和仪态）
苦大仇深：（外地的、家庭条件不好、要奋发图强只能靠自己拼搏的） 1、“要性”：想要？很想要？还是一定要？ 2、感恩：销售很枯燥，要像海绵会“吸收”营养 3、好学、分享：分享是一种能力，也是一种天赋 人情世故：多听少说 耐力和持久力：1-3-5-10分钟场景，30个电话/天*10分钟/天等 销售就是一个简单的事儿重复做的事，365天天天如此，不换样，一般人吃不消二、销售如何选对发展平台和产品 选择平台好于非平台 1、给予销售足够大空间的平台好，上开下放，氛围很重要 2、好的综合服务
3、标准化的销售手册，重视程度，销售度和公司的核心业务的匹配度 有形好于无形实体好于非实体刚需好于非刚需 名、利需至少满足其一（选产品的标准） 销售忌：投机心（走捷径） 需要足够多的拜访：播种和收获不在同一个季节 销售需要预热：设计开场白---让客户记住你 以上就是我听过前几节课的主要收获了，是不是过于简练了，其实就应该这个样子，毕竟现在这个时代，大家都很忙，说就要说重点，分享自然要分享要点啦！ 接下来的时间里，我也会不断的分享自己的学习收获和感悟，如果你也和我一样，是一个热爱学习的人，欢迎关注，有不清楚的或者想和我探讨的，都是可以的奥，欢迎留言，分享你的见解！
《阿里铁军》读书心得范文 《阿里铁军》读书心得范文1 阿里铁军讲的是阿里巴巴中供直销团队的事，也是阿里的历史。 文章的第一章讲是2000年马总在拿到大笔投资后大肆扩张导致后期入不敷出，到后来大裁撤，遵义会议到最后的直销团队的建立。虽然未能经历但是却能感受到当时马总的艰难，佩服马总的果断、与远见。 第二章将的是阿里价值观，里面有阿里的百年大计、独孤九剑、六脉神剑。其中可以感受到价值观在一个团队中的重要性，如果没有这样的价值观在，就没有后来的阿里铁军。价值观是这支部队的魂，是阿里的价值观支撑了这支铁军勇往直前，开疆扩土。 让我感触最多的是第三、四章它讲述了阿里人在面对困难时的态度，那种勇往直前、笑对风雨的精神。当面对非典时阿里员工的积极、乐观的精神。面对只能在家办公的时候员工的执行力，我只能自叹不如，默默的向前辈们致敬。书中有一段写到“非典隔离时期，马云被关在家里一天打几百个电话“打给我的同事们，有一张名单，疯狂的打，每个同事接到电话的时候都是：你好，阿里巴巴。”虽然隔着书本但我确实被阿里人给感动到了。 《阿里铁军》读书心得范文2 在中国互联网，有一个流传很广的说法是，百度强在技术，腾讯强在产品，阿里强在运营。虽然发展到今天，已经不能再用这样简单的视角
来看待这三个巨头，但这种说法的确能体现三家公司最初的基因。 最能体现阿里巴巴运营文化的，是阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。中供是“中国供应商”的简称，它是阿里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军的组建，最初正是为了向中小企业销售和推广这款产品。中国供应商也是阿里巴巴最早盈利的项目。正是这个项目的收入，支撑着马云和阿里巴巴“跪着”熬过了第一个冬天——2000年互联网泡沫破灭。 阿里铁军人才辈出。它为阿里巴巴培养了很多高管，包括后来曾做过阿里巴巴CEO的陆兆禧、现在农村淘宝的负责人孙利军等。后来O2O大战时，大家也发现，不少O2O公司的运营团队骨干，都是从阿里铁军中出去的。比如滴滴的创始人程维、美团网的COO干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳等。以至于阿里的人把O2O大战称为“铁军内战”。 这样一支线下运营铁军是如何炼成的呢？从最近的一本新书《阿里铁军》中可以得到一些答案。 首先是重视价值观。 阿里铁军的主要价值观缔造者，是曾任阿里巴巴COO的关明生。关明生把员工分为五类，分别是：狗、野狗、小白兔、明星和牛。狗是指没有业绩也没有价值观的员工，要淘汰；野狗是指业绩好但没有价值观的明星，如果不能改变价值观也要清除；没有业绩但价值观很好的员工是小白兔，公
【第3集】用价值对等法则：签更大的订单 前段时间我有个朋友很苦恼，想换份工作，然后很多企业前面谈的都非常好，谈到薪资的时候，他的需求说完以后，所有的都没下文，他也不知道什么原因。我当时给他的说法说：我认为核心是你并不是很清楚对方的价值取向，你们在价值这个事情上并没有对等。 经济学里面有一个概念叫价值对等，通俗点来说呢，就是任何事情都用价值去衡量它，而这个价值都是可被量化和被定量的，那背后要么是个数字，要么是一个公式。 其实在我们销售这个行业里面，价值对等的概念是非常重要的。比如说我们今天客户谈得非常好，也愿意来购买我们的产品和服务，那你到底是给他去推哪一个产品，是高的还是低的？对于sales来讲当然是喜欢签大单，可是很多sales提出签单的时候，往往会在哪里卡住，就是它根本不是很清楚，对方的价值点位是多少，就像我前面那位朋友一样一味地站在自己的角度，去计算自己的成本或收益。 所以说这里面呢是有很多的学问，这一期呢我们就来聊一聊销售如何去签大单。 原来我们在阿里的时候，产品实际上是有两个，一个是4万，一个是6万，早期其实任何sales都想说能够去签一些大单。那这大单是怎么来的呢？这个背后是有个逻辑。 第一个就是挖掘出用户真实的需求，这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的是用户背后的价值需求，就它愿意花多少的代价来换这样一个收益。 那这个挖掘价值需求，通常我们是用一些提问的方式，拿以前阿里巴巴的案例来讲，我们会问客户你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱，我们会问他这个问题。那他会说啊我们差不多会投入，比如说多少钱来获得一个用户，那其实就是把它放到一个最小点位，不要说很大，不要说你们一年的预算是多少钱。其实就像互联网一样的，我就计算一个流量成本是多少钱。这个里面很有意思，比如说有的客人，他从来没有这样的一种意识和概念，它说不出来，你是第一个这么问他的，当你问这个问题以后，他会觉得你很专业，因为他自己从来没有用这样的一个方式去计算过它的成本和收益，这是一个点。 然后第二点，当你问他一个用户成本多少钱以后，我们通常会给他算账，你去年比如说总共是成交了十个客人，但是呢你总共是获得了一百个，这个转化率是10%，那你是用多少的成本来换了这10%？这是第二个问题，把这个账一算，他自己有时候就会吓一跳，原来我是花了一千万找了一百个客户，最后成交了十个，然后再乘以这十个厂家客户的客单价，最后算出来，我这一千万投入进去，到底我的回报是多少。那这个时候我们通常就会说了，你看我这只需要6万块钱一年，我们在其他省份和你做一样的行业和产品的客户，说他通过阿里巴巴一年找到了一千个客户，最后成交了25个，平均每个客户的成交均价大概是多少，你看他只花了6万块钱就获得了两个亿的订单，那你自己算算我这个投资回报率是多？所以这个方法是非常实用的。也就是说，当我们去挖掘这个价值需求的时候，一定要学会去问一些价值换算的问题。 那就引出了第二个逻辑，是你必须要在前面讲解产品的过程当中，把它用价值这样
1.赢过马云的顶级销售法——贺学友 曾经我也是一个普通的sales，我也曾经迷茫过，也差点放弃过。业绩这个月做到了金牌，下个月吃了鸭蛋。我是怎么蜕变的呢？我是通过大量的学习、大量的实践、大量的学以致用总结出来的战斗经验。在大量的学习和大量的实践的过程中，总结如何成为顶尖的Top Sales 的相关的心法和相应的战斗的经验，把这个十几年总结的精髓原封不动分享给大家,让全球No.1 公司的No.1 的Top Sales 来教你如何成为No.1 的Top Sales。 大家知道成功是可以复制的，因为我不仅自己做到了全球顶尖的Top Sales，我更培养了无数顶尖的Top Sales，不管是我自己团队的，还是外面团队来请教的，几乎只要经过我点播的同学，他的基因立马突变，所以我用了大量的实践去帮助我们这些渴望的迷茫的想要改变的同学，成功地快速改变了自己。 对那些迷茫中的、彷徨的、或者是努力过拿不到结果的、或者是职场的小白、想成为顶尖的Top Sales 的、那些想要改变自己的人，会有一些相应的帮助。 要怎么样教你们成为顶尖的Top Sales 呢？我想跟大家分享的是，顶尖Top Sales 的心法，和顶尖Top Sales 达成目标的一些具体的方法,而且这堂课是首次公开课。 大家知道成为顶尖的Top Sales，一定是跟普通人是不一样的。那么不一样在哪里？我们看一下他成功的方法是什么？ 一. 我们怎么通过精准的客户，让你的业绩以倍数的增长。我讲的这个倍数不是一倍两倍，
也许是五倍十倍。 二. 我们怎么第一次找到第一KP ，能真正的帮助你减少拜访的次数，从而做到一到两次就可以让你见到关键人。 三. 我们怎么把一个case 从拜访到close，能谈透，当场就close。 四. 我会跟大家分享如何close 一百次，让你的签单的效率，提高到你想要的结果。 一个高的目标，怎么去把它分解？怎么去最终达成？一个顶尖的Top Sales 的良好的工作习惯，表现在哪些方式方法上面，在困境下如何逆袭？ 这就是一个曾经作为全球顶尖的Top Sales，他这么多年最精髓的成功的方式方法，让你们快速的蜕变，成为你想要的那个自己。 其实我就是一个Top Sales 的加速器。希望大家能用心的去领悟课程跟大家分享的、我这么多年总结的最棒的经验，希望大家都能成为顶尖的Top Sales ，期待大家心与心的碰撞，灵魂与灵魂的交流，让我们彼此都可以成为顶尖的Top Sales。 2.好销售不会告诉你，【精准客户】才是签约法宝
许多人都想学习阿里巴巴成功的经验，在那个互联网还未兴起的时代，第一代领导人的眼光就会变得极为重要。无疑每一个成功企业的背后都有一个成功的领导人。作为我们分公司的管理者，我需要不断学习的地方还非常多。 在这本书中集中展现了阿里巴巴成熟、完善的企业文化，什么是企业文化？它是企业生产经营管理活动中所创造的具有该企业特色的精神财富和物质形态，它是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。无论是管理者还是员工，企业文化都是不可或缺的心灵上的价值认同。阿里巴巴最早的价值观是“独孤九剑”：创新、激情、开放、教学相长、群策动力、质量、专注、服务与尊重、简易。之后精简为“六脉神剑”：客户第一、团队合作、拥抱文化、诚信、激情、敬业。每条价值观都有相对应的具体内容，指导员工应该怎么做，怎么实现这些价值。对于我们分公司来说，也需要有对应的企业文化价值观，并且这样的价值观是应该不断应时而变的。自古以来，思想内核是一个团队最重要的东西，如果大家心不齐，那就无法朝着一个方向、目标努力。不仅仅要创造这些企业价值，更要落到实处，它不能只是贴在墙上的标语、开会时的客套话，更应该是职工的行为准则，所以，我们要把企业价值纳入到职工考核当中去，实践才是理论的最好落脚点。 为什么把他们叫做“阿里铁军”？像铁一般的军队出现在现代企业里，这代表了什么？这代表了阿里超强的执行能力。扪心自问，我们的企业似乎很难做到这样超强的执行能力，为什么？因为我们的决策做了就做了，也许只是一个不成熟的想法，也许还未验证，而阿里的决策时通过长时间的思虑以及大量的准备工作。我们的决策下达，员工真正理解到的东西有多少，员工把这个决策实践了多少，又取得了多少回报，甚至可能带有虚假的成分，而管理者却不知。阿里有高压线，是绝对的高压，一触即死，哪怕你拥有再高的业务能力都没有用，诚信为本。2008年到2011年的3年间，高压线由17条缩短至6条，“符合就留下，不符合就走人。”让阿里的员工几乎人人自危，后来阿里加上了讨论组决定，才给了员工可解释、喘息的机会。但这绝对不代表员工可以降低执行力，恰恰显示出与时俱进中的文化进步和对人的关怀。企业的执行力可以说是企业生存的命脉，
《阿里巴巴销售铁军打造》 阿里巴巴中供铁军： 是阿里巴巴企业文化的“原浆”，是马云和阿里巴巴的“38军”，是阿里集团人才培养的“黄埔军校”，是中国企业界公认的铁军销售团队（还有一支是华为销售团队），更是中国互联网和移动互联网创业大军的绝对主力（市值超10000亿）--马云 “阿里巴巴中供铁军”是中国互联网史上最彪悍、最具战斗力的团队之一，它诞生于阿里早期，在阿里发展的关键期，用脚步为阿里磕下了每一位客户。“中供铁军”不仅为阿里的后期发展奠定了坚厚基础，还培养出了大半个互联网圈的“CXO”，如滴滴CEO程维、美团COO干嘉伟、大众点评COO吕广渝等，被马云评价为“最有阿里味儿”的一群人。 那么这样一支铁军是如何锻造的？在“中供”崛起的背后，又蕴藏着怎样的秘密？模块一：铁军的文化 ?梦想驱动的铁军 ?军队：打硬仗 ?学校：教学相长，赋能员工 ?家庭：员工关怀员工的氛围 ?宗教：工作成为工作的奖赏 模块二：销售的制度 ?铁军人才的招、用、育、留 ?绩效体系271考核：奖勤罚懒，奖优汰劣 ?沟通机制
?高压线制度 模块三：铁军的锻造 ?思想的团建：让团队具备共同的思想，共同的心智模式，一颗心、一张图、 一场仗 ?生活的团建：如何通过生活的团建，让团队裸心、共情 ?目标的团建：通过共同达成目标的过程中，让团队成为一帮兄弟、一段故事、 一个传奇、一生回忆的铁血团队 模块四：定目标追过程拿结果 1. 定目标 ?订目标：制定解读分解目标 ?定目标：沟通、sell目标 ?盯目标：跟踪、达成目标 ?目标通晒：上下通，左右晒 2. 追过程 PDCA循环：持续的跟踪检查改进 ?目标进展反馈机制（3报4会：日报、周报、月报；早会、晚会、周会、月度review） ?人员辅导反馈机制（问思路、问路径、问进展，提建议、做辅导） ?员工辅导机制：培训机制、分享机制、陪访机制、演练机制、REVIEW机制3. 拿结果 1）拿结果八步曲 ?解读目标、分解目标任务、选合适的人、sell目标、定KPI、带团队落地计
《阿里铁军》读后感：阿里巴 巴销售的秘密 阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的 精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推， 要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的 销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还 是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的 电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了 滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。 国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联 网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有 很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。
阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。 O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言： 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面对的环境一直在变，阿里铁军自己本身也要变革。 在这本讲述阿里铁军激情燃烧岁月的书里，有以下三个点非常打动我： （一）陌生拜访的作用 最开始阿里采取电话销售，电话销售带来的天然不信任感是
收到《阿里铁军》的一刻第一感觉，“难读”。本书中太多意想之外的事件，并且阿里巴巴的成功确实如同他们的名字一样，是一个传奇。而每一个传奇故事的背后必定是经历过非同一般的过往。支撑着阿里巴巴成长，并且历经每一次的奇遇便是他们的团队文化。 2000年前后互联网公司创业开始在全国兴起热潮，持续期至今，许多互联网或创业型公司都曾模仿阿里巴巴的企业文化，但没有一家企业正真能够“模仿”成功。实质上阿里巴巴的企业文化本质在于团结公司和提升效率，人效便是中供铁军的关键。自我驱动是个人效率最好的来源。成长是每个人自己的事，你不想成长，谁能逼你。 阿里的用人从开始招聘录用开始就是价值观第一，职业技能第二。同样入职后的培训是以价值观的培训为第一位，产品知识、销售技能排在后。在统一了价值观后，对于每位员工自我驱动起到了重大的作用。例如：淘宝有“赛马会”。整个集团都在推广——我的级别，我做主。后来延伸——我的工资，我作主。普通公司是什么形式呢？领导考察，觉得你表现不错，找你谈话：你要晋升了。如果年轻的时候，可能就是受宠若惊——领导要晋升我。但淘宝对优秀的销售说，你做得不错，明年打算升你做主管了，继续努力。销售却回答：我为什么要当主管？我做销售挺开心的。这样很多都不愿自我提升，但后来淘宝用自我驱动来解决，这样的问题：“年初，如果你觉得年底想晋升，就报名。不报名的人就一定不会晋升。能不能晋升两级？行，你报名，你报名晋升两级，我们就用两级的标准来要求你。”每个人为自己的梦想做事，才可能成功。 如果说，梦想是使一个团队区别于“团伙”的灵魂，那保障团队的梦想就又必须由企业文化来决定了。阿里巴巴的成功之处在于，它有一个非常强势的文化来保证梦想的落地。马云曾说过：“阿里文化是你的选择，你选择了这家公司，就要融入进去。不是文化来包容你，而是你去适应这个文化，并且进入这个文化以后去完善它，去丰富它。”阿里的团队文化，主要是四个方面：第一是分析问题的结果导向；其次是“开放，民主，合作”等对待客户的原则；第三即是培养干部、培养人才、建设文化的HR体系与思路；第四是“太极理念”。而在这四方面后，阿里也创造了自有的文化，其中以“因为信任所以简单”和“平凡人做非凡事”两条最为突出。 另一方面，阿里巴巴在很早的时候就确立了企业的使命：“让天下没有难做的生意”，不
阿里巴巴销售的秘密 ——《阿里铁军》读后感 作者喵先生 这是一本讲述中国最强地推部门，也是商业帝国阿里巴巴的精气神"中国供应商"阿里铁军的故事。要了解互联网O2O地推，要了解销售，这应该是一本必读书。 在杭州接触过他们"中供拍档"的销售人员，一群充满激情的销售，虽然有些东西不赞同，但是他们的组织方式、团队建设还是很值得学习的。中供是互联网电商的"黄埔军校",培养了大量的电商人才。阿里系的枝繁叶茂就是从这里出来的。从这里走出了滴滴出行CEO维、赶集网COO陈国环、大众点评COO吕广渝、美团COO干嘉伟等等优秀人才。 国内O2O战场，一度成为阿里铁军内战。我现在所在的互联网长租公寓O2O公司自如，有很多文化价值观，行为组织方式有很多都和阿里铁军类似，我相信一定是做了阿里铁军销售的借鉴，源头在阿里铁军这里。 最开始进入阿里巴巴铁军销售的人员都是几乎没有什么学历，出生贫寒的人。但恰恰是他们对于成功的热切渴望助力了他们。阿里铁军讲究说真话，对于问面试者你为什么加入阿里？大家不会说空话套话，会坦诚布公地说我是为了赚钱，买房买车。这是一个崇尚说真话的公司文化。 1500元底薪，三个月出不了单就开除，这就是所有人在阿里巴巴销售部门的起点。 O2O公司讲究结果，迅速扩张，迅速拿到客户。所以这里面也出了很多很土但是很实用激情的名言： 今天最高的表现是明天最低的要求， 做正确的事，正确地做事。 很傻很天真，又猛又持久。 没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。 对得起好的人，对不起不好的人。 简单的事情重复做，重复的事情用心做。 定目标，拿过程，做结果。 这些都是可以算是阿里巴巴销售的名言警句了，当然有些话在今天90后员工为主，崇尚个性的阿里销售部门里就不见得适用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里铁军面
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销售铁军读后感 销售铁军这本书讲述了作者贺学友在阿里巴巴初期，历经9年时间的销售管理经验总结，总体文风是言语平实又不缺精炼升华，内容是详实又不缺思维高度，宛如长者闲暇夜谈娓娓道来。我品读之后整理了部分文章内容，做了摘要以铭刻。 从书本的结构上，主要是由传达企业价值观——树立销售目标——过程管控——团队作战——业绩达成办法——销售队伍构成——领导教练式管理——数据分析这几个维度组成，介绍练成销售铁军的实现路径。作者逐步剖析，层层阐述自己的思路与观点，还辅以详细的日常管理方式方法介绍销售自身价值提升的重点与团队管理的核心。详见下方思维导图。
在内容上，我相信每个读者阅读此书之后都有不同的感悟，里面的内容论点密布，论据井然，因人而异。我最大的感触是在销售策略上面，面对不同的客户，作为销售人员应该先做好的是修炼内功，了解行业信息，前沿科技追踪，了解同行产品特点，自己产品的价值特性，训练销售话术，同时耳听八方，以便于自己在词穷时不万全应对之策，全方面了解客户的信息，在此基础上对客户做辅助销售判断，制定销售政策，知己知彼，百战不殆。 先把自己公司的产品特性进行总结，目前国网系列产品的优缺点，新推的NB系列的特性，同行的产品情况与价格策略，自己要做到心中有数，在拜访客户之前就做好对应的主推款，对常备资料的整理备
份好以积极应对客户需求。 销售铁军第五章主要讲了销售人员面对客户时要有良好的心态，面对强势客户时，销售未免会心里抵触与优秀的销会化主动为被动，根据提前设计的谈判进程和节奏与客户见招拆招，化解矛盾，从容应对，签约订单。但是这一点销售人员的乐观与从容是建立在公司产品质量优异，价值突出的基础上。目前对于海兴的国网大部分产品还是品质相对可控，但是售后服务难以化解供需矛盾，需要解决。尽管工作中有诸多困难，但是对于公司的产品要有乐观的心态与信任感，同时牢记一流的销售卖自己，二流销售卖服务，三流的销售卖产品，四流销售卖价格，应该以自身对客户施加持续影响力去和客户建立共鸣，引导客户消费。 最后我把内容感悟总结在著名管理学家彼得.圣吉的《第五项修炼》中，公司给所有人提供平台，销售人员取得何种成就却是靠自我驱动力实现的。我认为企业里面的每个员工都不应该是个螺丝钉，完全有能力通过自我的超越，改善心智模式，敏锐洞察消费市场里面消费者的细微变化，改变产业改变商业模式，以更创新的模式去服务消费者，辅以团队学习、团队成长的方式，共同进步。
《阿里铁军的销售之道》 注：因培训需求各异，以下内容仅供参考，实际内容会根据企业调研时的需求，进行相应的调整。 【课程背景】 ·阿里巴巴的中国供应商销售团队，外称为阿里铁军，阿里文化之魂，马云的御林军等。这个团队外传的故事很多，但是少有深度剖析这个团队成立，成长，成熟，成功的历程。 ·阿里的销售铁军是一个时代的产物，只可学习，不可模仿。“学我者生，似我者死”，营销铁军强悍的执行力，深入骨髓的文化植入到底是怎么来的？ ·知其然，更要知其所以然；一个在阿里还未香港上市前就在其团队，经历上市，见证从到有的老兵，细说一些阿里管理的内核所在。 【本课程将帮助管理者】 ·真正了解阿里营销体系内核 ·获得阿里管理销售团队的核心工具 ·带兵打仗，销售技法，有章可循； ·听一些在各大平台听不到的“内核故事”。 【培训对象】 销售精英，销售管理者，企业经营者，对阿里营销体系感兴趣学员 【课程用时】2天/12H 【课程大纲】 D1：
一、阿里铁军的缘 1阿里铁军的怎么来的？ 2我进入阿里的的故事 3艰难前行 二、阿里铁军的魂——文化 1核心文化——六脉神剑 2销售团队文化的作用 3如何才能做到文化不停留在嘴上和墙上？4文化是最高级的销售团队管理策略 54步法则教你建立自己的销售文化 三、阿里铁军的骨——培训 1裸奔的销售 2销售到底应该培训什么？ 3你的培训“有效果”吗？ 44句口诀建立“最有效”的销售培训。 四、阿里铁军的经——流程 1销售需要什么流程？ 2如何避免销售信息的衰减？ 3建立属于“自己”的销售漏斗 4科学的流程才能有可控的结果
D2： 一、阿里铁军的皮——专业 1.专业的销售者应该是什么样的？ 2.专业的销售团队应该是什么样的？ 3.不要希望鸡蛋孵出鸭 4.3个小招数，瞬间提升团队“专业度” 二、阿里铁军的玩——团建 1为什么团队对于销售队伍必不可少 2吃饭和唱K不属于团建 3团建的意义到底何在？ 4分清楚——团建VS团队活动 三、阿里铁军的后援——政委 1.阿里的政委体系到底是一种什么样的存在？ 2.政委和HRBP是一回事吗？ 3.销售铁军的军功章政委占一半 4.阿里如何做人才盘点？ 四、阿里铁军的动力——激励 1单纯奖钱就是一种懒政 2奖要奖得人心花怒放，罚要罚得人胆颤心惊3销售团队激励必须遵守的原则
我不知道大家有没有读完这本书第一感觉好想去阿里啊，哈哈，反正我有。反过来想想，我到底适不适合，或者允不允许呢?错过了那个时代，那一波潮流，我应该选择什么?我应该坚持什么呢? 这本书主要以叙事为主，更加身临其境的把阿里铁军的历史过往较为详细的叙述了一遍，我比较喜欢这样的书，读起来不枯燥，此外它更让我了解到了阿里铁军和阿里刚刚创业时的过程情景。那我就讲讲我的感受吧，我觉得书中一直再强调的是一种精神，一种阿里人奉行的信仰，一种阿里人觉得值得奉献自己的价值观。这种感觉说实话，我很羡慕，我没有体会过，这种氛围是怎么样的?他们当时当地的状态又是如何?其实作为草根出身的阿里铁军，在当时的开疆拓土，有着巨大的困难和阻力，天时地利人和处处不顺，但是拥有阿里意志的铁军，从战壕里爬了出来，也收获了他们应有的回报。正如书中所说阿里人也是在摸索着寻找，寻找他们革命的道路，寻找他们革命的目标和方向，最后他们找到了他们的魂! 我们知道，马云作为阿里的精神领袖，他给最早的阿里人画了一个饼，这个饼的内容基本上奠定了阿里的目标和方向，做一家什么样的公司，公司的发展最终目标是什么?在这种前期类似于传销的学习模式和手段下，三个月的时间让一百大的人充分的"洗脑"，当然后面缩减为一个月，但这一个月的培训也让我感到很吃惊，他们都讲些什么?讲价值观，讲信仰，讲大环境大趋势，讲阿里的未来，讲业务内容，销售工作和技巧?有什么好讲的?能讲一个月。貌似大家学习的时间还很有点不够，但是书中一直强调的铁军，确实从这个电子商务黄埔学校毕业的。后来的几百大，每一届人都有着校友的情怀，唉，想想真是羡慕嫉妒恨啊。阿里铁军是阿里巴巴最开始的前驱者，他们为了实现自己的梦想或者碰碰运气的想法加入了阿里铁军，然后一发不可收拾，有一个大有可为的事业，有一群如狼似虎的团队，再有铁军的纪律与规则，更有值得你去奉献自己燃烧自己的企业信仰。你留下来你就是胜利者，你OUT了你就会惋惜悲痛。 阿里最早的"十八罗汉"，在被马云洗脑后，发现了自己愿意上这条船，即使是一条不归路也义无反顾，他们把这称为志同道合，我觉得更多的是相信马云，作为一个先知者真的有点电商里的耶稣，他的徒弟们把他的思念再延伸，再升华，各个发挥自己的长处，形成了一套自有的体系，从一到百，从百到千，阿里人在同样的基因下，不断地复制，进化。当然阿里的成功，谁都不可复制，而且行业也不同，没有可比性。但是我觉得我看完后，我深刻的感觉到，阿里人的信仰也好，价值观也罢，那是因为他们觉得值得相信，那么你既然做了选择，你自己就是最好的信仰，你的价值观的存在就是你应该坚守的信念!不要在乎外界的干扰，坚持信念克服困难，为了家人和自己也要努力努力再努力!加油! 毫无疑问在外人看来马云的阿里巴巴是一个奇迹，创造了中国互联网史上一个又一个神话，但奇迹不是一天实现的，靠的是背后的价值观体系、铁一般的纪律和超强的执行力。