房地产销售模式
目录
1 “坐销”模式
2渠道销售模式
3“案场--门店--项目中心”的销售模式
4自产自销模式
5委托代理模式
6网络营销模式
7内部认购模式
8先租后售模式
9发放信托基金模式
10短信推广模式
11买房送礼包等模式
12销售方式案例
房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。
1“坐销”模式
1.1特点通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。
1.2优势一般顺利，交易较快。
1.3劣势一次广告投放后难以达到预期的销售目标。
2渠道销售模式
2.1特点投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。
2.2优势分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。
2.3劣势门店资源多，管理上困难;一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开发商的项目。
3“案场--门店--项目中心”的销售模式
3.1特点1.对项目中心的业务员进行系统培训；
2.开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的
经纪人进行项目培训
3.项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。
3.2优势1.减少广告推广成本
2.保证现场充足的人气，促进项目成交
3.化解市场风险。
3.3劣势成本较大。
4自产自销模式
4.1特点开放商和销售商合二为一。
4.2优势1.掌握客户需求
2.维护开发商的品牌
3.对销售节奏和价格走向进行有效控制
4.为消费者省钱。
4.3劣势1.成本高
2.不符合社会分工的特点和要求
3.直销渠道一般较窄。
5委托代理模式
5.1特点开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买
物业的营销渠道方式。
5.2优势1.分散开发商风险
2.跟多的业务员和客户关系
3.新产品更快推向市场。
5.3劣势1.开发商对市场的敏感度降低
2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。
6网络营销模式
6.1特点企业――信息――网络媒介――信息――用户。
6.2优势1.信息传递更直接
2.较低成本
3.信息传播更快、更广
4.信息回馈收集更快。
6.3劣势1.网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力
2.我国网络基础设施建设滞后
3.网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新
兴的渠道模式的进一步发展。
7内部认购模式
7.1特点其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的
目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象，分为排队、抽签两个方式。
7.2优势排队：1.市场影响大
2.易形成氛围，促进购买。抽签：操作上公平，宣传易成正面报
道。
7.3劣势排队：易引起市场争执，易发生不愉快事件。抽签：市场氛围弱，难形
成轰动效应，不利重复购买。
8先租后售模式
8.1特点一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售。
8.2优势营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。8.3劣势营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。
9发放信托基金模式
9.1特点通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发比较有效的
商业销售模式。
9.2优势降低开发商投资风险，加快资金回笼。
9.3劣势商业地产以长期经营的租金收入来获取回报的客观规律又制约著商业的
对外销售。
10短信推广模式
10.1特点通过移动、联通、电信的客户资料，寻找年龄23周岁以上的客户电话，
发送短信进行推销。
10.2优势成本低，推销直接。
10.3劣势仍然需要客户来看房，交流，没有节约交房的人力资本。
11买房送礼包等模式
11.1特点购买房子可通过抽奖或直接获得礼品，如小桥车、旅游卷、沙发等。
11.2优势吸引顾客眼球，与其他供应商联合打广告。
11.3劣势需要相关的大力宣传才能达到预期效果。
12销售方式案例
12.1湘潭吉安公寓：目前该项目推出五重优惠，最高优惠30000元：
一重优惠：日进百金。自办理VIP诚意登记手续之日起至开盘，每日享受100元房款优惠，累计最多不超过50天；
二重优惠：参与香榭丽大道组织的“点豆成金”活动，领取价值5000元购房抵用券；
三重优惠：办理VIP升级手续后可享受诚意金20000抵30000元优惠；四重优惠：开盘当天一次性购房享受99折优惠；
五重优惠：开盘三天内办齐相关手续(签订购房合同、一次性付款客户付清全款、按揭客户付清首付款并交齐所有按揭资料等)，享受1%额外优惠；六重优惠：开盘当天购房客户均有机会抽取欧洲双人游和上海双人游大奖。
12.2湘潭九华新城：九华最中心商铺高6.2米，买首层得2层；按揭99折。12.3湘潭九华三鑫：公寓二万抵三万、住宅三万抵五万、旺铺五万抵八万。12.4湘潭永阳星城：VIP优惠125平米以上3万抵5万、125平米以下3万抵4.5万；还可以优惠30元每平米，在享受99折。
12.5湘潭金桥·钻石湾：一次性97折、按揭99折总价再减15000。12.6湘潭中地凯旋城：一次性付款97折，按揭99折。
12.7湘潭龙盛华府：12月18日开盘，总价优惠一万后一次性付款96折、按揭99折。
12.8湘潭天一·凤凰雅苑：一次性96折，按揭97折
12.9湘潭新都汇：8万首付，0月供，定房立收租；10年包租，月租30元、平起；70年产权，多赚30年。
12.10长沙阳光锦城：86-113㎡阳光臻品，火热加推
12.11长沙碧桂园·威尼斯城：给您一个五星级的家；享长沙最美，双私家河堤水岸；75-135㎡岛居湖景高层4980元/㎡起,VIP认领首付1万抵2万
12.12长沙湘水熙园：临省府、邻明德、零公摊；80㎡-122㎡超空间全城激赏；金秋特惠VIP最高2万抵4万
12.13长沙豪庭：南北通透板楼、3000㎡私属绿化广场、79-143㎡经典实用户型，仅10分钟车程，2000元/㎡的差价
12.14长沙碧水龙庭：地铁口岸，植物园旁，森海生活；省人大对面，65-110㎡N+1新品金秋上市；“麦房网”同步推售，更有万元房款免费秒杀
12.15长沙长房·东郡华城广场：营销中心绚烂绽放，全城共赏；人民路，360°全息精英生活城，72-129㎡奢华美宅，VIP至尊邀约
12.16
长沙金房·奥斯卡：芙蓉南路地铁一号线披塘路口站，60-125平方米极致作品，5580元/㎡一口价，限量推出
6/5
12.17长沙长房·UP年代’：UP年代，许自己一个未来！43-62㎡带阳台全石公寓，一口价24万起
12.18北京城建·徜徉集：低密英伦洋房，12月样板间盛放；户型90-140㎡，有私家电梯的房子。
12.19北京御翠·尚府：开盘热销逾250套，200㎡宽景英华邸，240㎡全景总裁
公馆，压轴登场。
12.20北京合生·世界花园：12月开盘倒计时，轻轨畅达CBD；火了！9980元/㎡起，引爆全北京！送3000元/㎡全精装，140%超高使用率。
12.21北京熙公馆：回馈客户执着嘉赏，熙公馆新品加推；大成郡西，跨界全能型公馆；39-170平米百变空间，轻松百万奢适精装。
12.22广州碧桂园·凤凰城：万亩美墅区内唯一半山洋房，九载凤凰城，至丰盛的新年峰景，105㎡经典三居、135㎡百变空间92万起。
12.23广州涉外·国际公馆：买房送年货，“全景观华宅”即将登场，85-150㎡双景观组团火爆销售中。
12.24
广州佰利山：什么时候都需要好房子；雅居乐佰利山新推楼王大获全胜，春节热销3.2亿；103-114㎡黄金三房，158-177㎡景观楼王，限购令唯一机会，置业首选。
12.25广州越秀·逸泉韵翠：越秀逸泉韵翠，首付6万入住轻轨上的家！轻轨物业，升值在即，九层精装电梯洋房，一梯两户6000元/㎡起。
12.26广州敏捷·上城国际：雄踞番禺万博核心CBD；不限购、不限贷，12月17日板房开放；7折认购，买一层送一层。12.27
广州北部万科城：
12.27.1目前万科南中国最大盘，交通、教育、商业、医疗、银行，环山望湖，揽秀锦
之景；精装洋房，超高性价比，二期精致别墅，特色VO服务。12.27.2城市人何不做自游的鱼，155-176㎡自由宽景别墅现正热销。12.28广州碧桂园·假日半岛：6年果岭大盘，特惠5900元/㎡起带装修大花园美墅，215-305㎡坡岸美墅，本周团购优惠。
12.29广州保利地产：广州地区销售超100亿，十大楼盘十重大礼感恩全城，楼盘家电、出国游、奔驰……岁末置业直通车，千万豪礼不容错过。
12.30海南中信地产·博鳌山钦湾：山海美居，倾国倾城，在博鳌养生，与健康结缘；7000亩海崖高球过邦50-128㎡精装一线海景公寓。
12.31上海岭域·岸香里：毗邻7号线，多享型城市复墅生活；电商平台，仅此一套，火热抢拍中；0元起拍，晋级别墅生活。
12.32
上海长宁·金廷：内环核心，苏州河畔，首席综合住区；二期盛装交付，实景现房臻稀呈现；约90㎡精装2房，限量珍藏.
6/6
12.33广州保利·中央公馆：年度新品G3组团，90-130㎡板式空间，全城火爆认筹；5万方中心水景，千米朗阔楼间距，360°观景视野，板楼空间南北通透。
12.34
成都保利·香槟国际：香槟国际，高新西区首席法式浪漫人文社区；央企保利，扛鼎实力，2011，保利地产，十二盘启发，辉映成都；2011，高新区有了香槟的味道；成都，第二次被香槟陶醉。
12.35
长沙保利·阆峰云墅：湘中央，纯独栋，大人物；省府365席纯独栋别墅礼献城市顶级阶层；保利地产在全国打造五大别墅项目之后的又一扛鼎力作----保利·阆峰云墅，位于新省府板块，地处长株潭融城核心，占地面积583亩，建筑面积约20万平方米，是拥有天然溪谷、原生态森林的低密度纯独立别墅区。12.36
北京万科·紫苑第5季：绝版黄金旺铺热销在即！倚靠40万平方米成熟社区；辐射周边10万人口，聚合集成商业优势；50-100平米金钻空间、130-480平米金阶空间，坐享丰厚投资回报；超低总价，稳固收益，让通胀飞。
房地产销售人员的自我评 价例文 Updated by Jack on December 25,2020 at 10:00 am
房地产销售人员的自我评价例文 本人于1999年进入房地产行业以来，在自己做销售人员的时候通过自己的努力学习，不断提高自己的专业水平与素质.为自己后来的职业提升打下了坚实的基础.能切实贯彻公司的营销方针政策.熟悉并积极应对周边具有竞争性楼盘的销售动向.随时掌控并处理销售部的各种突发事件.把握每个员工的思想动向，并且能理解和解决员工的实际问题，所以我不论在什么地方任职都会有一批永远忠诚跟随我的员工.本人具有敏锐的市场观察能力和良好的执行力，所以请相信我的能力一定会给贵公司带来更辉煌业绩的. 1。自我评价与自我能力不符，公司发现了一些不可取的地方。 2。自我评价与自我能力相符，公司觉得以他们的实力无法保证你能长期的与公司合作，到时造成应聘新员工的开支浪费。 总之，聘用这种员工与他们公司的利益会产生某种程度的冲突 (2) 出现这种情况有以下几个原因 1、最有可能是你的自我评价距离实际情况差距巨大。公司觉得你好高鹜远，不切实际，因此放弃 2、公司面临严重问题，而要被迫裁员，而在人员的选择上有比你更加适合的人选。更加适合未必是能力最好，是综合起来最适合而已。 ps，如果自己对自己的能力有足够的自信，那么何必在意公司对你如何呢 从中，可以看到，一定要对自己的自我评价(销售人员也罢，其他类型职业也罢)做到客观，这也是看你能否对自身素质做到一次全面深刻的认识，也就所谓是的"认识自己"。 2 一般来说，销售人员自我评价很可能是公司要求销售人员写的。具有一定的官腔。哈哈。这有一份样式表。供参考。
地产人应该知道11种销售模式 1.“坐销”模式 特点：通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。 优势：一般顺利，交易较快。 劣势：一次广告投放后难以达到预期的销售目标。 2.渠道销售模式 特点：投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。 优势：分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。 劣势：门店资源多，管理上困难;一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开发商的项目。 3.“案场--门店--项目中心”的销售模式 特点：1.对项目中心的业务员进行系统培训；2.开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训3.项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。 优势：1.减少广告推广成本2.保证现场充足的人气，促进项目成交3.化解市场风险。 劣势：成本较大。 4.自产自销模式 特点：开放商和销售商合二为一。 优势：1.掌握客户需求；2.维护开发商的品牌；3.对销售节奏和价格走向进行有效控制；4.为消费者省钱。 劣势：1.成本高；2.不符合社会分工的特点和要求；3.直销渠道一般较窄。 5.委托代理模式 特点：开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式。 优势：1.分散开发商风险；2.跟多的业务员和客户关系；3.新产品更快推向市场。
劣势：1.开发商对市场的敏感度降低；2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。 6.网络营销模式 特点：企业――信息――网络媒介――信息――用户。 优势：1.信息传递更直接2.较低成本3.信息传播更快、更广4.信息回馈收集更快。 劣势：1.网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力；2.我国网络基础设施建设滞后；3.网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。 7.内部认购模式 特点：其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象，分为排队、抽签两个方式。 优势：排队：1.市场影响大；2.易形成氛围，促进购买。抽签：操作上公平，宣传易成正面报道。 劣势：排队：易引起市场争执，易发生不愉快事件。抽签：市场氛围弱，难形成轰动效应，不利重复购买。 8.先租后售模式 特点：一般适合于社区商业或小型集中商业，具体方式有带租约销售。 优势：营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。 劣势：营造商业氛围，拉升商业价值、增强投资者信心，为销售创造条件。 9.发放信托基金模式 特点：通过发放信托基金方式解决融资问题，是未来商业地产开发比较有效的商业销售模式。 优势：降低开发商投资风险，加快资金回笼。 劣势：商业地产以长期经营的租金收入来获取回报的客观规律又制约著商业的对外销售。 10、短信推广模式
合作开发方式 合作开发是否有更好的途径呢?建议双方可以考虑以下的四种方式。 一、规范联建运作 双方可以约定：A企业出地、B企业出资金，双方合作开发。 这是通常运用比较普遍的联建合作模式。该方案需要注意的细节是：项目开发需要以合作双方的名义向政府部门办理审批手续和各种证件许可。另外B企业投入资金参与房地产开发并享有最终一定成果。同时，A、B双方还需要到国土部门办理土地权属的变更手续，依法将该宗地土地使用权按照合作开发协议约定分成比例变更登记到B的名下。 项目开发完成后，A企业按照所获得房屋的公允价值计算转让土地使用权营业税、土地增值税、印花税和企业所得税。B企业按照分出的房屋公允价值计算销售不动产营业税、土地增值税、印花税和企业所得税并确定土地入账价值。 该方案合作双方都要视同销售，看似没有享受税收优惠，但以A 企业为开发主体转变为以A、B双方合作名义上的开发主体，符合开发资质要求，项目经营核算以B企业为主，项目涉及的税金也以B企业为主体计算缴纳。避免了以A企业名义开发带来的一系列问题。 二、直接转让土地使用权 假如在该项目开发过程中，A企业不需要自用开发产品，哪么除联建方式外，A企业可以考虑直接转让土地使用权给B房地产开发企业，完全以B企业的名义立项开发销售，项目开发销售过程中的营业
税、土地增值税、印花税、企业所得税以B企业为主体计算缴纳。整个开发过程能够名正言顺。 这种方式下A企业转让土地使用权应当缴纳营业税、土地增值税、印花税、企业所得税。B企业应当缴纳承受土地使用权契税。 三、以土地使用权投资 A企业以土地使用权作为对B房地产企业的投资，项目开发以B 企业名义立项。项目开发销售过程中的营业税、土地增值税、印花税、企业所得税仍然以B企业为主体计算缴纳。 对于A企业的影响如下： 1、营业税：《财政部、国家税务总局关于股权转让有关营业税问题的通知》(财税[2002]191号)规定“以无形资产、不动产投资入股，参与接受投资方利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税。”A企业以土地使用权作为对B房地产企业的投资，不用缴纳营业税。 2、土地增值税：《财政部、国家税务总局关于土地增值税一些具体问题规定的通知》(财税[1995]48号)第一条规定“对于以房地产进行投资、联营的，投资、联营的一方以土地(房地产)作价入股进行投资或作为联营条件，将房地产转让到所投资、联营的企业中时，暂免征收土地增值税。对投资、联营企业将上述房地产再转让的，应征收土地增值税。” 《财政部、国家税务总局关于土地增值税若干问题的通知》(财税[2006]21号)规定，自2006年3月2日起，对于以土地(房地产)作价
第一堂课 根据我多年的从业经验对房地产销售工作有了以下的认识 房地产销售人员最应该具有的品质----自信 自信源于个体对自己的准确定位 自信源于专业知识和相关知识的丰富储备 一个拥有自信心的谈判者对于销售目标的达成起到的作用不是雪中送炭，而是锦上添花的作用！ 据我多年的从业经验，将房地产销售人员分为三种，大家可以对照所属内容，各自进行准确定位 第一种：传统人们口中所述的销售员，售楼员，顾名思义，为销售产品的人员和卖楼房的人员，除此之外并没有其他内容，属于最初级的称谓，当然要求也就非常的简单，只要口齿清楚，会识字就可以，只要介绍清楚了，对客户是否购买不起决定性作用。当然这适用于供不应求，卖方占主导地位的时候。 第二种：专业领域称呼的置业顾问，顾问的角色，通晓行业，专业知识丰富，为客户分析市场行情，对比，提供咨询，疑难问题的解答，动用一定得销售技巧促使客户成。但对于整个销售过程的把握欠缺，成家率不是很高。此种源于市场激烈竞争情况下。 第三种：谈判专家，也可以称为是沟通专家，沟通无处不在，一提到专家大家最深刻的认识就是专业，权威，真理的集合体，比如医院的专家等，最早的香港电视剧叫做谈判专家，每每在犯罪分子正在进行一些危害他人身心健康的行动时就出现了一个人为谈判专家，对犯罪分子晓之以情动之以理的进行说服，最后使得犯罪分子不伤及他人的前提下也安然伏法。这个例子也说明专家的角色集合了很多的东西，首先集合了售楼员和置业顾问的要求，其次又对知识储备提出了高标准，对于知识的涉足面要非常的广泛，比如心理学，金融，管理，经济，法规政策等等，为百事通类型，目的是经过谈判后能拿下90%客户。而未购买者也会被对方的睿智所折服。大家可以想一想自己多伟大，代表公司，和每一位进行谈判，结果是多么的令人喜悦。这属于销售的最高级 综上所述大家可以对自己进行一个定位，看目前属于哪一种的，未来希望晋升到哪一个层面。当然我希望的是现在的各位属于初出茅庐的小青年，经过自己对自己的确切定位，以及不断充识和锻炼后能在最短的时间里成为被别人三顾茅庐的对象。 在销售过程中有一个持续性原理，也就是说无论客户态度如何，作为销售者都应该从始至终适度的对客户进行销售激励，强调购买行为给客户带来的价值利益，帮助其完成购买的行为。 核心是：既然客户的购买心理很难把握，不如以平稳，积极的心态持续不断地去面对客户购买心路的各个历程，直至成功。
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
房地产销售人员须知的 知识点 Revised by Petrel at 2021
房地产销售人员须知的知识点 1.1.房屋与土地 房屋属于不动产，是附着于土地之上的。由于我国的土地分别属于不同的所有者，所以住房能否出售、购买就与土地属于哪个所有者有直接关系了。我们在了解如何购买住房、欲购买的房屋是否能够用于出售、购房后能否一定取得所有权这样一些问题之前，应当首先了解我国的土地所有权制度。 A. 国家所有的土与集体所有的土地 目前，我国的土地只有两面三刀类所有者：一类是国家所有，另一类是集体所有。国家所有的土地，其所有权人具有唯一性，而集体所有的土地，则分别属于众多的不同的集体。属于国家所有的土地是：城市的土地、农村和城市郊区中由法律规定属于国家所有的土地。属于集体所有的土地是：农村和城市郊区的土地、宅基地、自留地、自留山。对于集体所有的土地，国家可以依法征用。 B.两种土地所有权与商品房的出售 在两种土地所有权中，只有属于国家所有的土地才能被依法用于商品房的开发经营。属于集体所有的土地是不能被用于商品房开发经营的。当然，集体所有的土地被国家依法征用后，还是可以用于商品房开发的。 国家所有的土地被用于商品房的开发经营是有条件的，即开发商必须向国家支付土地使用出让金，才能从国家取得该片土地在一定期限内的使用权。目前，我国从事住宅开发的单位，可以通过两种途径从国
家取得土地的使用许可权：一是行政划拨，二是有偿；转让。两种途径的主要区别在于，取得土地使用权是有偿还是无偿的。房地产开发商用于商品房开发的土地都必须是有偿的，即必须是向国家交付了土地使用权出让金的土地。否则，建设单位对在该土地上建造的房屋不能取得所有权，而购房者即使支付了房价款，也不能取得所有权。1.2.八种国家限制买卖的房屋 违法或者违章建筑；房屋使用权不能买卖，房屋产权有纠纷或产权未明确的；学校、寺庙、庵堂等教育、宗教建筑；着名建筑物或者文物古迹等须加以保护的房屋；由于国家建设需要，征用或者确定为拆迁范围内的房屋；单位不得擅自购买城市私房；出租人、共有权人、出典人的房屋可以出售，在同等条件下，承租人、共有权人、承典人有优先购买权；出卖享有国家或者单位补贴廉价购买或建造的房屋。1.3.四种不应购买的房屋 在集体所有的土地上兴建的房屋。有的地区比如北京市禁止利用集体所有土地进行土地和商品房屋的开发经营活动。房地产开发商只有取得了国有土地权才可以按规定开发经营土地和商品房。如果开发商没有取得有效的国有土地使用证，购房者就不应考虑买其出售的房屋。非房地产开发商建设销售的房屋。只有批准有房地产开发资格、领取营业执照的房地产开发商，才可以开发建设和销售商品房。 只有使用权的房屋。有的地区，对明知其建设的房屋不能买卖，无法办理合法房地产买卖手续，非法倒卖公房使用权的行为，将严厉查处。因此，这种只有使用权的房屋也不应购买。
房地产销售模式及技巧 优秀经纪人的特点：资源多，匹配准，成交快 模式不是具体要花费的时间，而是接触一个客户到成交所花时间精力比例 市场发生变化，新旧模式发生转变 新业务员到老业务员业务水平的提升 随着市场的变化，消费者购房行为的日趋成熟，以及房地产市场的不断规范化，导致房地产市场竞争越来越激烈，你的销售模式和技巧也必须随变化而变化，使之适应现在的房地产销售环境。 新旧模式图解： 旧的房地产销售模式 一、 旧的销售模式（通常是卖方市场和新的经纪人常用模式）： A ：在房地产还处于卖方市场时（2006年前），一般买房的顾客通过一次看房就可能引起注意并产生兴趣，直至出现渴望购买，然后立即产生购买行动。（特点：市场不成熟，买方基本上什么都不懂，看房时经纪人说什么就是什10% 20% 30% 40% 1、 建立信任 2、 发现购楼需求 3、 介绍及带看楼 4、 促成交易
么，没有太多的顾虑） B ：一般经纪人与客户一见面仅寒喧几句，随即进入需求探寻阶段，一般简单的问几句：买多大面积，首付多少等。两三句话后就推荐房源，接着就是反复介绍带看房源。经纪人推荐的房源可能根本不是客户真正想要的，不行就重新来过，不断重复。 这种模式的特点：在不确定顾客准确需求及不稳定的信任基础上，不断用推荐、介绍等去试探顾客的需求，不断修正顾客需求。在促成阶段要花大量的时间去了解及消除购买障碍。其郊率较低，顾客反应也较冷漠。——我们称之为疲劳成交法。 举例：1、接待上门的情况；2、看了半天结果被告知是帮一个外地朋友看的，搞错销售对象；3、客户看好房子，很满意了，但因为你对所推的房源情况不是特别了解，到最后才知道这套房子他买不动，或实际成交与银行认定贷款评估价的差距很大，贷款成数少，首付根本不够等等。唉，白费劲了…… 新的房地产销售模式 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易
如何成为一位出色的房地产销售人员 作者：-- 雷少玲 我在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问我，你有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 [学习积极的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在
房地产电商营销方案 篇一：房地产电商的销售模式 房地产电商模式 1 房地产电商的发展概况 1.1 初期：开发商自建模拟销售网站 2021年，在网上兴起一种网上售楼的新型购房方式，人们可以通过网上售楼处的文字、图片、视频、音频等演示手段，了解项目的详细情况，与对同一项目感兴趣的网友对话交流，最后挑选户型缴纳定金最终完成网上预订。 1.2 发展期：房地产专业网站的“售楼处” 搜房网、搜狐焦点、新浪乐居等房地产专业网站为方便购房者搜索、浏览楼盘信息，综合了所有新推楼盘的关键信息：立体沙盘、楼盘视频、360度立体样板间/园林、关键信息等。 1.3 近期：房地产销售的电商化 2021年新浪乐居与潘石屹合作网上拍卖SOHO中国旗下商铺产品，正式拉开了房地产电商的帷幕。正是有了这一次的试水，房地产电商如火如荼的迅速发展起来，搜房、365、爱房等迅速推出新产品，出现了团购、搜房狂、团立方等多种新形式。 2021年6月18日经、经过长时间全面细致的研究，新浪乐居终于推出了完全由开发商自己主导的平台，与服务分离的安全、阳光模式”E信通”。 总结：以2021年SOHO中国与新浪乐居联手打造的商铺“无底价竞拍”为序幕，房地产电商开始迅速发展起来，如今已成为房地产项目重要的销售手段。 2 房地产电商的存在形式
2.1房产销售机构分销模式 开发企业与具备在线交易平台的大型房产中介或房产经纪公司合作，将在售产品在合作方的销售平台上进行分销，在确定客户来源后给予房地产中介或房产经纪公司合同约定比例的分成，此种模式虽可以为开发商拓宽分销渠道，但由于成交客户界定较为繁琐与困难，所以适用范围较小。 2.2“房多多”、“好屋中国”等销售模式 由电商平台与开发商进行洽谈，以电商平台强大的客户资源数据与经纪人团队向开发商换取专属优惠，最终电商平台向开发商提供大量优质客户，由电商提供的客户最终成交后获取房款总价5‰左右的佣金，以此实现开发企业、经纪人、客户三方共赢的结果 2.3媒体电商代销模式 媒体电商与房地产开发企业以签订协议的形式，双方约定在特定时间段内由媒体电商代理销售房地产开发企业的全部或部分房源，合作期间由媒体电商负责全面媒体推广与蓄客工作，最终根据合作期间内的实际成交情况由房地产开发企业分阶段向媒体电商支付佣金。 总结：房地产电商的存在形式很多，但是最主要的形式是开发商和电商平台的合作。 3 房地产电商销售模式 3.1 阶梯团购 3.1.1活动形式：与开发商约定一定数量房源，买家以先到先得方式在线抢购房源，优惠折扣随着报名人数的增加而增加，每达到一定的团购套数，所有抢
房地产销售合作模式简略 全程策划代理 1、主要内容：全程聘请乙方进行全程销售策划和组织实施。 2、服务内容：对项目全程运作，含：前期市调、整体营销方案、项目定位、规划设计、广告策划、团队组建、销售运做。 3、操盘主体：乙方派驻一整套班子。 4、服务效果：全面达成开发商约定的销售经营目标。 第一部分委托策划代理工作方式甲方委托乙方负责本项目前期策划、营销策划、销售代理等工作。 第二部分委托策划代理工作期限委托期限由合同签订之日起至本项目销售80%以上止。(或该项目整体工程完工,经综合验收合格的一年后止) 第三部分委托策划代理工作范围甲方委托乙方策划代理之部分为合同约定的全部商铺、住宅等可销售物业,可销售面积约为平方米(其中分三期开发)。 第四部分甲方的责任与权利 一、甲方向乙方提供本项目所有相关证明文件及策划代理过程中所需的资料,并确保一切资料的及时性、有效性、合法性和准确性。 二、甲方负责本项目策划代理过程中营销推广所需费用,其中包括但不仅是所列部分: (一)各种广告推广、销售道具、建筑景观及户型效果图及有关销售资料的制作、派发及发布等费用。 (二)各类公关活动所需的展示场地(包括售楼部、展示会等)及有关设备的租用、布置、水电费、电话费等费用,以及视项目需要赴外地进行营销活动所需的费用。甲方应尽量在合理
的情况下安排车辆供项目销售使用,所发生的直接费用(油费、过路费等)由甲方承担。 (三)广告制作费和广告发布费:本项目的广告制作和发布实施费用由甲方承担。 三、甲方负责合同的登记备案、银行按揭审批手续及办理产权。 四、甲方应按时向乙方支付本合同约定的策划代理费。 五、甲方有权对乙方的策划代理活动进行全程监控,对策划案享有独家使用权。 六、若乙方违约或不能按时完成本项目的策划代理工作,甲方有权按约终止合约。 第五部分乙方的责任与权利 乙方按项目实际进展进行相关的策划代理工作,其中包括但不仅是所列部分或项目 合作经营管理 1、主要内容：乙方对甲方为薄弱的板块进行单板块（多板块）代理，如：销售代理、策划、顾问式、广告设计等。 2、服务内容：针对板快内容，进行板快全程负责代理服务。 3、操盘主体：乙方对委托板块进行全程代理操盘服务。 4、服务效果：对约定的效果达成目标。 全程策划代理 1、主要内容：全程聘请乙方进行全程销售策划和组织实施。 2、服务内容：对项目全程运作，含：前期市调、整体营销方案、项目定位、规划设计、广告策划、团队组建、销售运做。 3、操盘主体：乙方派驻一整套班子。 4、服务效果：全面达成开发商约定的销售经营目标。 第一部分委托策划代理工作方式甲方委托乙方负责本项目前期策划、营销策划、销售代理等工作。
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
房地产合作开发模式 【摘要】实践中，房地产合作开发是房地产开发的普遍形式，其合作开发的模式主要有合伙型联建、成立项目公司合作开发两种。两种合作开发模式面临共同的法律风险，包括因缺乏房地产开发企业资质导致合作合同无效的风险、未取得土地使用权证影响合作合同效力的风险、审批与登记影响合作合同效力的风险、土地使用权瑕疵风险、资金不足风险、以预售款充抵投资的风险以及合作开发的利益分配中房屋分配约定不明、提前购入风险等。房地产合作开发风险的整体预防，可从实施律师尽职调查、谨慎选择合作开发伙伴、审查资质条件、签订详细完备的合作开发合同等方面来预防。 【关键词】房地产合作开发法律风险权益保障 房地产开发经营具有投资数额大、周期长、资金回流慢的特点。房地产开发企业自身资金有限，而房地产持续运营需要不断地滚动投入，为了项目的正常运行，金融机构已经不再是唯一的融资渠道，更需要吸纳社会资金参与开发；另一方面，基于资本的逐利性，大量社会资金亦积极投入房地产行业。此外，政府这几年逐渐严格控制土地供应，一些开发商遭遇拿地难题甚至频发“地荒”，另外一些企业拥有待开发土地却苦于缺乏资金和资质，合作开发可以使上述企业取长补短，推动了资金和土地的有机结合，盘活了诸多房地产开发项目，促进了房地产市场的繁荣与发展。 特别是当前，在限购令等背景下，资金紧张已经成了很多房产企业的紧迫问题，甚至部分企业可能会出现资金链断裂的风险，与其苦苦煎熬到资金链断裂，不如与他人合作开发，通过借力、形成合力，来达到项目顺利开发、实现盈利的目标，不失为一个明智之举。 一、房地产合作开发模式概述 我国现行多部法律文件中都有关于房地产合作开发的概念，如《城市房地产管理法》第二十七条规定“依法取得的土地使用权，可以依照本法和有关法律、行政法规的规定，作价入股，合资、合作开发经营房地产。”《最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》（以下简称《解释》）第十四条“本解释所称的合作开发房地产合同，是指当事人订立的以提供出让土地使用权、资金等作为共同投资，共享利润、共担风险合作开发房地产为
置业顾问每天面对不同的客户，如何掌握客户心理是与客户沟通的有效法宝。而我们很多置业顾问不懂得去“揣摩”别人的心理，导致有效客户沦为过客。学会判断客户的真实想法，是接下来销售过程、谈判过程与逼定过程重要的线索，没有这个线索，都是乱打乱撞。 1.稳健型客户：合理论证计 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问 对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持 2.喋喋不休型：快速引导计 特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题 对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 3.沉默寡言型：套近乎计 特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃 对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 4.感情冲动型：实惠催化计 特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定 对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 5.优柔寡断型：坚若磐石计 特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错） 对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定 6.盛气凌人型：弱点突破计 特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外
对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口 7.求神问卜型：以为人本计 特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中 对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 8.畏首畏尾型：生活模型计 特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定 对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心 9.神经过敏型：谨言慎行计 特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡 对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作 10.借故拖延型：原因追查计 特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四 对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决 11.斤斤计较型：热销逼定计 特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较” 对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法 12.深藏不露型：军师优先计 特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上 对策：重点照顾“军师”，但也不能忽视他（她）的“依靠”
房地产销售模式 目录 1 “坐销”模式 2渠道销售模式 3“案场--门店--项目中心”的销售模式 4自产自销模式 5委托代理模式 6网络营销模式 7内部认购模式 8先租后售模式 9发放信托基金模式 10短信推广模式 11买房送礼包等模式 12销售方式案例 房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。 1“坐销”模式 1.1特点通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买。 1.2优势一般顺利，交易较快。 1.3劣势一次广告投放后难以达到预期的销售目标。 2渠道销售模式 2.1特点投入部分资金与金融机构整合，将准备连续拿地但手中缺少资金的开发商在销项目的尾盘收购，通过二手房公司快速将资金回笼用于新项目。 2.2优势分销公司往往拥有庞大的销售渠道和丰富的客户资源。 2.3劣势门店资源多，管理上困难;一业务员手上多个项目难以集中全部精力推广该开发商的项目。 3“案场--门店--项目中心”的销售模式 3.1特点1.对项目中心的业务员进行系统培训； 2.开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的 经纪人进行项目培训
3.项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。 3.2优势1.减少广告推广成本 2.保证现场充足的人气，促进项目成交 3.化解市场风险。 3.3劣势成本较大。 4自产自销模式 4.1特点开放商和销售商合二为一。 4.2优势1.掌握客户需求 2.维护开发商的品牌 3.对销售节奏和价格走向进行有效控制 4.为消费者省钱。 4.3劣势1.成本高 2.不符合社会分工的特点和要求 3.直销渠道一般较窄。 5委托代理模式 5.1特点开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买 物业的营销渠道方式。 5.2优势1.分散开发商风险 2.跟多的业务员和客户关系 3.新产品更快推向市场。 5.3劣势1.开发商对市场的敏感度降低 2.降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担。 6网络营销模式 6.1特点企业――信息――网络媒介――信息――用户。 6.2优势1.信息传递更直接 2.较低成本 3.信息传播更快、更广 4.信息回馈收集更快。 6.3劣势1.网上浏览信息后还是要去现场看房，没有节约时间和体力 2.我国网络基础设施建设滞后 3.网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新 兴的渠道模式的进一步发展。 7内部认购模式 7.1特点其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
商业地产3种销售模式有哪些？ 概念解释： “分割出售”作为商业地产开发经营的一种模式，是将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者。开发商一般不涉及商业项目后期经营管理，往往为日后的经营种下了“不治之症”，不仅损害了投资者的利益，带来较大的投资风险，还会损害开发商的形象，对城市社会经济的发展造成不利影响。目前，大商场的产权分割已基本被禁止。 优点： 商业地产3种销售模式有哪些？ 1、“分割出售” 快速回笼资金、减轻开发公司财务压力，有利于开发商资金运作。 缺点： 单纯的“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营。 商业地产一旦被分割出售，就意味着一个完整的商业设施在所有权和经营权上都被彻底分割，失去了它的整体性。 难以引进主力店、品牌店，最后成为街头“大排档”的结局，实际回报与预期收益相差甚远。 小业主购买后，开业日期不统一，商业规划缺乏整体性，导致商场经营杂乱，容易出现经营惨淡的局面。 2、“售后返租” 概念解释： 不同于“分割出售”模式，开发商将商铺出售后，提出统一返租、统一招商经营、统一管理，这就是所谓的“售后返租”模式。售后返租有多种形式，包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红。
优点： 解决销售问题，快速回笼资金。 使商业整体经营权得到统一，达到商业聚集效应。 缺点： 现金流量的考验。商业一般需要经过2－3年的整合调整期，这期间，经营情况相对不理想，经营者轮换较为频繁；而开发商每年要向投资者发出固定租金，加上经营团队的管理费，对于开发商来说，这期间的资金压力相当大。 合同到期后面临再次选择的问题。“售后返租”模式虽然解决所有权被分割的缺陷，但当返租合同到期时，将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。到时的经营情况未知，风险较大，有可能出现返租期满后小业主自行出租或经营。 案例：XX城 因招商能力不足，经营者经营惨淡而集体停止营业，要求物业公司退还租金。 3、“地产大鳄+商业巨头” 概念解释： “地产大鳄+商业巨头”的经营模式是商业地产开发经营中一种较新的模式，这种模式与前几种模式不同，房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟，房地产商在受让土地后、规划前，充分考虑项目商圈的市场需求，并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系，在开发过程中，让这些零售企业参与相关的规划工作，最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态商业地产3种销售模式有哪些？1、“分割出售”
房地产合作开发模式及相关税费分析随着房地产调控政策的升级，融资渠道的收紧，原先拿地比较激进的房地产公司逐步转换战略，积极寻求共同开发方进行合作开发分担风险。下面我们简要介绍几种合作开发模式及其税费。 首先，我们假设A公司获得某地块的土地使用权，现拟与B公司进行合作开发，由A公司提供土地，B公司提供项目所需全部资金，项目建成后A公司欲获得【X万】平米房产，其余部分由B公司出售。双方合作可以采取下列几种模式： 模式一、成立新项目公司 （一）交易结构 A公司以土地使用权出资，B公司现金出资，共同设立一家房地产公司（“项目公司”）。项目所需资金由B公司通过注册资本金及股东借款解决。项目建成后销售（保留X万平米），销售所得款项偿还股东借款后并缴纳相关税费后，按股权比例分红。A公司以分红款项收购B公司股权，从而通过100%控股项目公司，同时取得该X万平米房产。 （二）交易税费 1.出资环节： A公司需缴纳土地增值税，所得税（如评估未增值则无需缴纳），印花税；项目公司缴纳契税。除非约定固定回报，否则A公司无需就出资
行为缴纳营业税。 2.销售环节： 项目公司需就对外销售部分缴纳土地增值税、所得税、营业税、印花税； 3.分红环节： AB双方无需就其分得利润缴纳所得税。 4.股权转让环节： B公司需就其股权投资收益（如有）缴纳所得税。 （三）优劣势 相对于房屋建成后进行实物分红的模式，本模式的优点是可以避免X万平米房产过户给A公司需缴纳的相关税费。但需要注意的是，由于B 公司在转让股权后将退出项目，而项目公司后续可能还将有税费缴纳、合同尾款等支付义务，双方应协议预留好相应款项。另外，A公司实物出资需要满足投资额不低于总投25%的要求，具体计算方式以当地政府部门要求为准。 模式二、定向增资模式 （一）交易结构 B公司对A公司公司进行定向增资，并通过注册资本金及股东借款