整合营销方案创意打造XXXX制胜的整合营销策略上网兼职机会免费注册独立商城兼职月收入8000元以上加盟网址上网兼职机会免费注册独立商城兼职月收入8000元以上加盟网址通过严谨的市场研究创意打造XXXX制胜的整合营销策略造就市场的营销奇迹
运用STP模式为客户开发富有冲击力的整合营销策略遵循一些流程进行市场细分研究对不同市场细分类型的评估实施难易程度品牌战略要以需求为基准的进行细分市场市场细分需要回答的主要问题您深入了解客户的行为吗细分市场是否界线明显易于寻找且能够进入这些细分市场的各个要素是否有所区别这种区别是否对行动有指导意义这些细分市场有价值吗这些细分市场与现有的价值定位相吻合吗如果不吻合怎样改善市场细分或价值定位的价值定位符合细分市场的需求吗竞争者是怎样定位的哪些是机会区域对新的目标细分市场需要什么新的价值定位市场细分时最常用的研究手段数理统计方式法是定量研究的主要分析工具产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法和灵活的基本常识品牌定位是对具体目标客户群对谁作出的承诺什么品牌定位需要回答一系列问题同时通过多种驱动因素手段来提高品牌价值个案1为某汽车品牌进行了市场研究分析了该品牌所面临的严峻形式建议客户进行强有力的差异定位为客户提供了媒体组合建议覆盖率 CCTV1 9647 覆盖人口116亿 CCTV2 7007 覆盖人口84亿 CCTV5 3469 覆盖人口42亿 CCTV6 3578 覆盖人口43亿随着北京现代经销商数量的增加和城市的扩展中央台的成本优势日益凸显案例2为中国某电信公司进行系统的营销咨询消费者小组座谈会设计消费者定量研究设计因子分析揭示消费者关键购买因素可以归结为五类依据对五大关键因素的不同偏好消费者可分为五个细分市场产品优化型行为态度分析产品使用比较集中在以下种类对中国电信最具吸引力的
细分市场是优化产品型和服务至上型优化产品型服务优生型超额消费型跟随型基本保障型案例3为某啤酒公司进行了系统的品牌咨询对广东地区的啤酒消费市场提出了六种不同的核心产品概念该啤酒核心产品营销方案–夜场时尚型一号啤酒该啤酒核心产品营销方案–A特制二号啤酒该啤酒品牌战略实施工作计划–夜场时尚型一号啤酒主要活动啤酒一号二号三号四号五号六号描述一种个性化的高档啤酒体现饮用者的新潮时尚活力和与众不同的特点价格最高与喜力相当一种尊贵的啤酒体现饮用者的成功人生和高贵的社会地位价格高但略低于国外品牌天然纯净营养保健比珠江纯生价格略高运用首创的独特保鲜技术和系统贯穿整个生产-销售-消费流程的各个环节最大程度的保持啤酒的鲜爽口感比珠江纯生价格略高可靠的品牌熟悉的口味深圳人自己的啤酒适合主流消费的高品质啤酒 12 价格与优质青岛相当广东省名牌企业针对大众消费市场推出的清爽型啤酒10 低价位但略高于珠江仅针对深圳被访者对应的A产品夜场时尚型新产品 A 特制保健型新产品纯生老A 新绿A 价值定位目标消费群人群主要特征产品描述麦汁浓度口味标识瓶装包装营销策略消费场合渠道产品定价广告立意促销开展追求新奇时尚的年轻一族 29岁以下中高档收入月薪在1500元以上的青年男女思想开放追求时尚和流行如喜爱流行音乐新奇运动等讲求个性精力充沛常去
夜场喜欢去DISCO跳舞 10 - 11 针对青年人追求新奇的特点可适当加重苦味需通过测试后确定采用全新名称可以英文名作为标识采用小瓶装330或355ml瓶型设计力求独特区别于现有A产品的包装设计格式追求醒目独特出众主要针对各夜场或高档酒馆等消费场所覆盖可超出广东省渠道建设可考虑采用直销或专营分销商以各类夜场消费的进口品牌为价格参照适当提升30左右突出刺激时尚有个性的广告可考虑引入一定性感成分如XX啤酒最酷是我XX啤酒仲夏夜之梦等广告投放以电视时尚杂志为主以现场促销为主但形式上可不拘泥于促销小姐的方式可以通
过举办赞助夜场活动如挑战歌星等活动刺激消费可利用价格空间让利于终端搞活经济促销价值定位目标消费群人群主要特征麦汁浓度口味工艺标识瓶装包装营销策略消费场合渠道产品定价广告立意促销开展体现尊贵高雅的成功人士通过自身拼搏已取得一定社会地位的成功人士如企业总经理教授医生等收入水平至少在2000元以上 40岁左右已婚男性注重仪表讲求体面社交圈较为广泛平时社交活动比较频繁 13 醇厚柔和体现该类型消费者成熟稳健的作风特制工艺明确该品牌是A系列中的高档品牌突出尊贵身份如极品AA王等以标准瓶或小瓶为主瓶身透明体现高贵品质与白瓶透明相一致表现典雅受人尊敬的气质重新设计包装保持既有喜庆社交场合的亮丽又不过分俗气主要针对目标消费群在宴会喜庆社交及商务等场合的饮用渠道覆盖主要面对广东地区的高档饭店酒楼夜场等也可适当覆盖高档住宅区写字楼周边的超市等以略高于国内高档啤酒的价格销售可保持现有白A的价格水平表达成功人士饮用此酒更加成功的双重含义广告设计上可以某成功人士在各类场合饮用A啤酒为主线串联广告投放重点为电视和报纸大型灯箱等以现场促销为主产品描述产品开发测试确定
产品概念及目标消费群制定产品开发要求和开发进度产品初步开发设计包装形象标识等产品口味设计及测试产品设计调整和规模生产产品营销方案设计细化产品定位制定产品价格聘请专业公司设计广告方案制定渠道方案三月四月五月六月七月八月负责人市场部市场部市场部市场部市场部生产副总市场部市场部市场部销售部九月 Unit of measure
资料来源机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用未经麦肯锡公司的书面许可其它任何机构不得擅自传阅引用或复制主要议题品牌营销方法论成功个案分享市场研究营销管理体系整合营销策略品牌策略策略―― 市场定位的准确性创意―― 创意表现的生动性传播―― 整合传播的统一性积累―― 品牌策略的长期性在营销品牌领域的关键业务及咨询原则目标客户的细
分–深入了解客户品牌定位–品牌的品牌形象品牌的价值驱动因素与手段他们是谁他们在做什么他们想怎么样他们需要什么他们重视什么深入了解客户行为并对他们进行细分以满足他们不同的需求价值定位功能性情感性期望的品牌形象核心识别基本识别广告表现和媒体组合促销组合产品特性和定位价格定位服务沟通价值提供价值选择价值有效的营销研讨本次市场研究将要支持什么决策对已有消费者资料做初步分析对竞争对手进行初步分析召开定性消费者访谈或座谈会了解其需求使用行为满意度等等内部数据分析以期了解服务于不同消费者的内部成本推算不同消费需求的价值体验明确市场研究的目的以及对最终结果的假设获取对消费者需求购买决策驱动因素的深刻认识定义目标市场及规划策略实施消费者调研以收集有关其需求行为满意度等完整的信息了解细分市场的大小机会潜力构画目标细分市场轮廓用于今后实施定向
营销计划假设的细分市场细化的工作计划确定谁是购买的决策者消费者需求购买动机的清单明晰接触点及表现更进一步的细分市场假设定型的市场细分及定义针对该细分市场的定位策略和整合营销策略活动成果竞争优势区分价值观态度产品服务的使用行为使用场合人口学地理收入价值这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么客户需要想要什么服务他们愿意为之支付多少钱目标客户希望怎样的接触方式是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样谁是最有价值的客户如何区分他们他们是否具有某些独特的使用人口地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点新产品开发的观点客户的物理地点在哪里客户的使用模式是否随地点变化而变化谁是最有价值的客户如何区分他们他们是否具有某些独特的使用人口地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点新产品开发的观点购买因素需求易于辩认易于集中媒介沟通渠道易于组织分销以地理位置人口特征为基准的细分市场以需求为基准的细分市场以心理性向生活方式为基准的细
分市场描述性的因素不足以预测其未来购买行为知道品牌X牙膏主要俏于南方购买者是教育程度高的女性是驱动因素好处是什么在市场日趋成熟复杂和多样化的形势下更显重要可以帮助营销活动的方方面面建立策略赢得目标人群如果不结合其他信息就用处不大知道品牌X牙膏使用者在寻找具有防止牙龋有效手段的产品优惠是驱动因素为什么有这种要求为消费者人格背景提供更完整的信息为广告渠道策划提供思路对产品服务的具体方向往往不能给出明确的方向知道品牌X的消费者非常关心自已和家人的健康具有责任心强的品质好处问题举例对行为的预测性提高研究目的形成对消费者需求关键购买因素使用行为习惯的基本假设了解消费者的语言定性研究手段定量研究手段对前期假设进行测试和量化研究找出消费者的细分市场小组座谈会深入访谈使用与态度调查结合分析研究工具小组讨论一对一谈话调研分析问卷数据分析聚类分析定量调查其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场策略审计常见的问卷内容样本结构随机样本保证样本具有选定市场的代表性有效样本总样本量至少在N 300每个细分市场不得少于N 50 品牌产品广告认知品牌形象产品使用和态度关键购买因素的重要性满意度价格与其他优惠的得失结合生活态度媒体习惯聚类分析定量调查其他消费者数据交叉分析描述细分市场轮廓细分市场策略审计细分市场评估聚类结果同类共性同类消费者具有类似的特征异类差别性不同类的消费者之间有明显的特征差异聚类分析消费者以其在需求态度行为人口特征上的类似性有别性分成不同的类型总体样本 4 - 类方案 5 –类方案 6 –类方案 1 3 1 2 2 3 2 3 1 4 5 4 等等 2 3 1 4 5 的品牌定位创意策略模型找寻勾动本品牌在消费者心中识别性的趋动元找寻本品牌在消费者心中引燃的感情及感性的元素了解本品牌引发的记忆和联想消费者座谈市场调查消费者拜访心理测试内部动脑会运用各种调查方法来探测品牌与消费者关系的真像刺激与投射用来了解复杂或问不来的问题运用品牌拟人化运用各种技巧来了解消费者说不
出的话一段栩栩如生的描述说明存在於消费者与品牌之间的独特关系品牌核心的精髓品牌之所以是品牌的理由成功的本质写出一段话来主导日后该品牌与消费者的关系品牌审计 Text 客户研究品牌写真品牌探测品质品味随时随地享受独特有说服力简洁可信性可持续性可执行性目标顾客群 18至25岁的年轻的都市人上班族新鲜和自然的果味清爽的品味和营养品味高品质的生活方式放
松和休闲比鲜橙多价格相同或略高在可接受的价格范围内体现高档形象有亲和力的可靠忠于朋友富有活力属于一有专业果汁传统的家族 18至25岁的女性白领传统但有品位知识分子健康品质新鲜和友情品味生活一流的产品一贯的高品质可接受的价格代表品味和地位关键内容价值定位品牌形象功能性益处情感益处价格历史形象联系价值体验个性资料来源麦肯锡咨询报告价值定位期望的品牌形象品牌提供哪些具体的功能上的好处品牌创造了哪些情感上的好处这些好处值多少钱什么是品牌的特征个性品牌有什么故事传统客户应该怎样看待这一品牌客户与品牌之间的关系应该是怎样的品牌代表什么价值客户对品牌的体验如何主要问题个性故事形象联系价值体验功能上的长处情感上的长处价格应建立持续统一的品牌形象并通过整合营销积累品牌资产为品牌运营奠定基础基本识别品牌个性核心识别美丽幸福经典恒久浪漫一个美丽的女人她享有浪漫的爱情她很幸福这使她的美丽经历岁月洗礼但恒久不变稳定可靠的品质细致贴心的服务值得信赖富有格调以品牌形象系统统帅维纳斯的营销传播活动优化品牌化战略和品牌架构进行理性的品牌延伸充分利用品牌资源获取更大的利润科学管理各项品牌资产积累丰厚的品牌资产品牌策略示例多业务组合面临三种品牌组合模式洗发护发个人洁肤美容护肤延伸产品洗发护发个人洁肤美容护肤延伸产品延伸产品白色家电其它家电冰
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机彩
电厨
卫横向管理不同业务群纵向管理同一业务群的不同产品彻底细分型区别对待型完全一致型示意手段产品定位价格定位公共关系促销网点覆盖面店内位置陈列客户服务支持 A 2 价格 RMBkg 109 103 101 99 99
91 85 38 B 5 C 5 D 2 E 7 F 14 G 7 认知度信任满意交易动因价值份额增长趋势 99-00 增长降低其它 57 销量份额主要议题麦肯锡品牌营销方法论成功个案分享 WTO 汽车金融资料来源中国汽车工业协会 2002年6月北京四大商业银行汽车贷款降息10 2002年汽车贷款总额达600亿为前4年总和增长趋缓新品纷出价格竞争产能过剩品牌尚未成熟销量尚未形成事业生活正统个性独立君威雅格帕萨特蓝鸟 M6 宝来活动成果建立假设内部讨论其他市场业行相关经验借鉴与中国电信领导沟通定性研究大客户一对一深访中小企业小型座谈会消费者座谈会定量研究消费者定量调查企业客户关键客户大客户中小企业客户普通消费者高价值用户低价值用户企业用户的细分市场营销启示消费者定量调查问卷价值市场细分以需求为基准的市场细分明确细分市场投影描述初步营销启示明确市场细分的目的以及对最终结果的假设获取对消费者需求购买决策驱动因素的深刻认识定义和选择目标细分市场研究方法被访者条件组内结构要求组别设计标准小组座谈会8-10人个人或家庭中过去半年一直有使用至少其中三大类的电信服务功能认识尽量多的电信服务年龄20-50岁家庭月收入2500元以上本市居民或在本市居住5年以上昆明青年组 20-29 昆明中年组 30-39 昆明老年组 40-50 苏州青年组 20-29 苏州中年组 30-39 苏州老年组40-50 至少3人使用数据业务增值服务电话卡产品不必重叠行业分布广泛年龄在指定分段内分布至少有2名高收入被访者被访者总体定义访问方法抽样方法
市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成
为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有： 营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中
伴随着中国农历新年的来临，辞旧迎新之际，也是许多中小企业制定年度营销计划的关键时刻，受经济大环境的影响，对于许多公司来说，2009年可能是个巨大的挑战，因为经济增长的放缓给商业的发展蒙上了一层厚重的阴影。然而，网络营销看起来却不会受什么影响，随着营销预算地不断削减和限制条件地增多，网络营销的优势越来越多地展现出来。 一、电子商务营销 对于企业来说，电子商务能够有效的实现信息的流动与传播，而这种双向的交互行为能够更方便消费者获取商品信息，企业也能及时了解消费者的需求从而做出调整。除此之外，电子商务还能为企业有效的节约成本，另企业更具竞争力。特别是目前全球经济衰退的背景下，电子商务更能体现其无与伦比的优势。 在金融危机的辐射之下，消费者看好自己的腰包，不再盲目的消费；商场连锁点选择关闭分店，以求能够坚持的更久；企业大多选择大范围裁员来压缩成本，其中更是不乏有雅虎、索尼、花旗集团等国际企业。与此同时，国内许多企业也都开始以各种形式压缩成本，而为了保证持续增长许多企业选择开展电子商务。随着阿里巴巴、淘宝、当当、卓越、红孩子等电子商务企业的成功，国内网购市场也日渐成熟，传统商家对电子商务更加充满有信心，越来越多的企业看准了电子商务这块肥肉，联想、神州数码、国美、蒙牛等大型企业均开展了自己的电子商务营销。 二、搜索引擎营销 搜索引擎营销是一种成本最低，最有效的营销手段。人们上网查找信息大部分都是通过搜索引擎，只要网站能够在搜索引擎取得较好的关键词排名，客户就会最先点击你的网站。 搜索引擎营销轻而易举解决网络营销中所遇到的品牌推广、产品推广难的问题。将有特色的产品推广到互联网的每个角落，使意向客户走到哪里都能轻松找到你的产品和联系方式，让企业抢尽先机。 搜索引擎营销主要有三种主要方式：分别是付费排名，关键字广告，以及搜索引擎优化。中小企业最常用的是付费排名和关键字广告，但忽略了搜索引擎优化。搜索引擎优化最明显的效果让企业网站在搜索引擎中获取好的排名，提高网站展示率，让营销效果得到显著提高。 目前国内的中小企业都把80%注意力都放在付费搜索引擎广告，而忽略了搜索引擎优化(SEO)的优点。众所周知，付费排名/关键字广告都需要长期付出高额的费用。搜索引擎优化是“一劳永逸”的营销策略，通过搜索引擎优化让网站获取了好的排名，那么后期维护的成本将会很低。从一些研究报告分析，网民对搜索引擎中的付费连接有着排斥行为。网民更愿意接受一个自然排名比较好的网站，所以搜索引擎优化是中小企业开展网络营销不应忽略的方面，它也是搜索引擎营销中一个很好的捷径。 三、社区营销 Web2.0时代来临，网络社区无疑成为继门户和搜索之后中国互联网络未来发展的又一个热点；而基于其独特的用户群和黏性的服务，网络社区强大的营销价值也正日益被发掘。 通过网络社区这一平台的搭建，企业可以更大范围搜索消费者和传播对象，将分散的目标顾客和受众精准地聚集在一起，利用新的网络手段扩大口碑传播，获得更为精准的营销推广效果——真正网罗分众、汇聚目标群体、演绎精准营销。随着企业对“精准营销”的需求不断增加，有针对性的精准广告投放所占据的比例将越来越大，这也为寻求商业模式的互联网社区营销服务找到了一条赢利出路。由于网络社区本身是人以类聚的，这在一定程度上减少了企业搜索顾客的成本，进而将企业与顾客等参与者的信息集中起来，便于双方信息的沟通，提高了企业营销的效率和营销成功率。相比传统网络营销行为，社区营销的精准程度及营销互动性更胜一筹。 四、博客营销 博客营销模式是基于WEB2.0的运用，典型的代表除了博客本身以外，还如RSS、网摘、播客等。随着WEB2.0网站的快速发展，不仅提供了更多的网络营销资源，也随之出现了更多的网络营销方法，博客营销将形成主流。 因为博客营销方法是随着网络营销环境的发展而发展的，逐渐表现出其网络营销价值，成为可以被有效利用的网络营销工具，受到更多的关注。 企业博客率先在大型企业和I T 企业获得应用，企业博客频道和基于第三方BSP的博客营销模式均有许多成功应用案例，越来越多的中小企业也加入到博客营销的行列。当然，RSS营销的发展显然要缓慢得多。 优良的博客商业模式是一种资产，不单只是网页、不只是广告。这种模式应该是成本低、人员少、自动化，且不可不易被替代的服务产品。 五、事件营销 所谓事件，是指能够引起社会关注的焦点、大众关心的话题、议题，所谓事件营销，即是企业利用这些事件的社会专注度，把自己和事件进行某种关联和捆绑，从而在媒体报道与消费者参与事件的时候，达到提升企业形象以及销售产品的目的。企业可以参与大众关注的焦点话题，将自己带入话题的中心，由此引起媒体和大众的关注；也可以通过自身策划富有创意的活动，引起媒体或者大众关注。 “事件营销”作为四两拨千斤的品牌营销利器，其适用对象既可以是实力有限的中小企业，又可以是实力雄厚的大企业。 终极的事件营销传播方式，是将各种焦点事件进行有效整合传播。通过各种借势与造势手段，始终让品牌处于高关注度和高美誉度。 六、视频营销 2009年将会是真正的视频营销元年。互联网从文字，图片，发展了到了视频。随着网民的需求不断的增加。互联网行业也短短十几年。迅速成为了个朝阳产业。而最近几年传统媒体的广告市场在下降，网络广告一路上涨。随着网络经济的快速发展和网络视频行业的不断成熟。也将从个人博客到播客!
企业如何进行营销渠道创新(doc 5页)
企业进行营销渠道创新。。。 什么是渠道创新？“创”我理解它是一个变化，而不是固定。“新”在于差异，差异就是不模仿。所以发生与众不同的变化，就应该是创新。什么是渠道创新呢？就是产品从生产者手中，向消费者手中转移所有权过程所经过的路径，发生的与众不同的改变。 为什么进行渠道创新？从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定我们的渠道也要进行变革。第二，出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。每一个新产品的出现，都可能要求我们创新新的渠道。第三，出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码，降价已经到了底限了，下一步，你如何在市场上取得竞争，必须通过降低渠道成本，降低分销成本，这样的话，你必须要进行渠道的创新。第四个，零售革命和网络革命。这几年，我们国家网上商店的兴起，网络的变化，超乎人们的预料，这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。第五，渠道堵塞，你原来生产的产品，马上放到市场上，不愁卖不出去，你不需要进行渠道的管理和创新。但是这几年的情况来看，我们的渠道发生了几种变化，第一个堵塞，你发现你的产品走不动。第二个，发生追尾，所谓的追尾，就是别人采取了这个渠道以后，你也采取了这种渠道。大家采取的渠道都是一样的，也会出现这种追尾的现象。第三个撞车，你的产品渠道跟别人的产品渠道都进入了这一个渠道的过程当中。由于这种渠道的流量有限，产生了一种撞车的现象。
这个表归纳了零售革命的演变，我研究了世界零售革命的变化，和中国零售革命的变革。我分析的结论是1852年，世界上第一家百货商店诞生了以后，一共经历了八次零售革命，经历了150年的时间，一次爆发的。但是中国的零售业，可以说1900年，中国第一家百货商店诞生，一直到九十年代中期，都没有发生太大的变化。从九十年代中期以后，等于西方国家经历了150年时间，爆发的零售革命，都在中国，在三、五年的时间内爆发了。所以我们来不及对它进行分析和思索。所以你在营销的过程当
市场营销创新要根据大环境的变化而变化 一、改革开放以来企业市场营销创新环境的变化 改革开放以来,我国的社会与经济飞速地发展,与国外的贸易往来也越来越频繁,在经济全球化的进程中,经济市场的竞争趋于激烈化,企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争,我国企业市场营销策划将面临着更多的挑战;如今,计算机网络已经越来越普遍,知识、技术成为促进发展的重要因素,任何领域都能找到知识信息的影子,企业的活动也向着知识信息化发展,先进技术的发展,为我国企业市场营销提供了更多的便利;我国经济的发展,促使着国民生活水平的提高,消费者的消费管理与消费需求也发生巨大变化,消费者的消费能力逐渐增强,消费者开始更加注重产品质量,个性消费成为消费主流。所以,我国企业市场营销的发展将有更多的机遇。 二、企业创新市场营销创新管理的重要性 企业的市场营销创新管理与企业内部的管理不同,它是存在于时刻变化的市场环境中的管理,企业的发展与生存都需要创新市场营销管理,提高企业的核心竞争力。所以,在激烈的市场竞争环境下,企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者,一切工作都要以市场为中心,围
绕市场这个中心进行各项计划的制定,各项工作的分配,以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。企业的市场营销管理并不是一成不变的,它需要企业时刻把握市场的发展动态,随时调节企业内部各个部门的工作,使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作,从而有条不紊地进行各项工作。所以说,企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作,按照科学的管理方案,共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。 三、企业创新市场营销创新管理的策略 市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以,研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。 第一、市场营销创新树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量。产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企
互联网时代的市场营销策略创新 【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变，并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性，在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间，而在日新月异的时代，市场营销又必须依靠创新以适应社会的变化，保证企业在充满竞争、纷繁复杂的大环境中得以持续性发展。 【关键词】互联网;市场营销;策略;创新 互联网的极速发展为消费者带来了更多的选择，同时对企业的市场营销手段要求也高了许多。在该种大形势的驱使下，企业市场营销策略与互联网的联系愈加紧密，对互联网的依赖性也愈加明显。而互联网的高速发展注定了市场营销策略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。 一、互联网时代市场营销现状分析 （一）市场营销范围不断扩大 传统的市场营销模式较为保守而且单一，在为消费者提供消费的方式和过程以及所消费产品的选择上都有很大的限制，消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足，或者需要付出较大的代价才能得到满足。在互联网时代背景下的新型市场营销模式与快而广的互联网同步发展，为消费者提供多样化的消费方式和更多的消费产品的选择。同时，在互联网的促进下，新型市场营销模式很好的解决了消费空间和时间上的限制问题，使消费者在任何时间、任何地点都能实现消费的目标。不同年龄层面的人对互联网的接受和了解程度都有所不同，但是随着互联网普及程度的加深，各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费，在为市场营销带来更多便利的同时，极大程度的促进了国民消费和社会发展。 （二）支付和交易手段多样化 传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成，该种方式具有不方便，安全系数偏低的缺点，随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、
市场营销的七大策略 市场营销策略已成为GS经营与管理的重要环节,越来越受到GS管理者的重视,营销大战也愈演愈烈。下面小编准备了一些市场营销策略，提供给大家参考! 一、目标市场的确定是营销战略的基础 营销者进入市场前首先要对市场进行调查研究,依据其产品的买主在需求特点、购买行为、购买心理等多方面明显的差异性,把市场主体进行细分。通过细分可以有效地分析和了解各个群体的需求满足程度和各个市场的竞争情况。可以将那些需求满足程度较低、竞争者较少的市场确定为目标市场。目标市场一旦确定,就需要根据目标市场选择的情况来确定目标市场上的营销策略。 二、产品的质量与开发是市场营销的生命线 产品的质量是决定市场营销第一要素。企业要生存、发展、壮大,必须要有高质量的产品作基础。要提高产品质量,就必须拥有一流的技术人才、一流的生产工艺、一流的机器设备、一流的管理水平、一流的原材料。企业在谋划打入市场、占领该市场并扩大份额时必须树立质量第一的观念,并把它作为发展的根本。产品创新在竞争激烈,产品生命周期日益缩短的今天,新产品的创新速度一旦减缓,就可能导致产品开发失败。美国,麦金西GS的研究结果表明,如果新产品在预算经费内开发完成,但比计划时间晚了 6 个月出售,那么在开始的 5 年内,利润将大约减少33% 而如果产品在计划时间内及时推向市场,即使超出预算经费50% 利润也几乎不受影响。为了加快产品的创新速度,美国许多GS采取了一种叫作产品同步开发方法。优点在于:如果一个环节出了问题,这个环节的开发人员可向其原所在部门求援,而小组的其他成员可以 同步地继续进行各自的开发。通用汽车、福特汽车GS都采用了产品
论营销渠道创新 摘要:随着改革的深入、经济的发展,企业之间竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠 道竞争。营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到企业的兴衰成败,要想在渠道竞争中保持优势,就要在原有渠道的基础上有所创新。如何进行不同环境下的营销渠道创新,利用和发展不同的新环境、新技术,是营销渠道创新的主题。 关键词:营销渠道;渠道创新;营销渠道系统 营销渠道是制造商的产品流向消费者的通道。制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的保持与提高有着至关重要的作用。特别是当前企业之间竞争日趋激烈,产品同质性越来越强,同类产品在性能上的差距日趋缩小,营销渠道在竞争中所 起的作用越来越大。因此,企业营销渠道是否合理有效直接关系到企业在竞争中的兴衰成败。企业的营销渠道在最初设计时应当具有合理性,但随着企业内外部环境的变化,合理的渠道就可能会变得不合理或者低效率,此时营销渠道创新就势在必行。 一、营销渠道创新的内容 (一)渠道长度的创新 企业在进行渠道设计时,选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化,有些企业需要缩短渠道长度,而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为:制造商———地区独家经销———经销商———零售商———消费者,精耕后渠道长度状况为:制造商———地区多家经销———零售商———消费者,渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理,增加渠道之间的配合,使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。(二)渠道宽度的创新 渠道宽度与企业的分销策略密切相关,通常有独家分销渠道,选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例,它采取的是高密度的分销策略,使其产品无处不在,抬眼可视,伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机,创新效果非常显著,市场占有率由43%上升至50%。(三)营销渠道系统的创新传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。 每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧,垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体,三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业,这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式,合资或合作开辟新的营销机会,组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统,便于消费者结算,这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。 二、渠道创新的途径 (一)重新制定渠道策略,完善渠道管理 1以顾客满意度为主要目标 企业要树立“以消费者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和进行渠道管理时,
创意营销的七个策略及案例 创意营销是通过营销策划人员，思考、总结、执行一套完整的借力发挥的营销方案。在如今消费者注意力极度稀缺的商业环境下，“抢夺用户注意力，吸引眼球”，无疑成了无数品牌商更加关注的环节。而营销就是和用户进行心理战的过程，掌握了用户的心理共性，就能对品牌营销起到事半功倍的效果。本文就为大家总结了七种营销策略，供大家参考学习。 第一部分创意营销自身特点 1、投入少、效果快，借助传统媒体，网络媒体，口碑宣传。 2、能借助很多免费的宣传，是网民，百姓免费自动的进入创意者设定的游戏规则帮助宣传。 3、用创意带来吸引力，让客户了解公司，从而增加公司知名度，带来的销售额。 第二部分七种创意营销策略 一、VR营销，为品牌创建沉浸式体验场 在中国，VR营销正在打开创意人的脑洞，而越来越多用户对于VR充满的好奇感也让VR营销有了生长的土壤。同时，VR技术为品牌与消费者建立了一个新的连接界面，VR的沉浸式体验让消费者不仅可以“身临其境”，还可以“实时体验”，更重要的是为品牌能够通过创意和技术进行新的场景重塑，为品牌价值的提升塑造了新的空间。 案例：可口可乐包装纸盒秒变VR设备 作为一家有着一百三十多年历史的全球著名饮料品牌，Coca-Cola始终保持着时尚和潮流的敏锐，相当积极地与当今最为热门的潮流事物--VR技术靠拢。 可口可乐推出的新包装盒仅通过三个步骤就可以变身成为一个VR眼镜，这个包装盒内包括纸板和透镜的部件，几分钟可以组装完成，将智能手机插入VR眼镜中就能观看。 二、视觉营销的新宠儿：Cinemagraph 视觉营销早就不是什么新鲜词汇了，品牌主和广告商们也许早已经擅长用图片、视频或者信息图这些可视化内容使得品牌在社交媒体上的曝光量得以提高，令目标受众对品牌产生更加深刻的印象。 关于Cinemagraph，简而言之，Cinemagraph 的特点就在于为了突出某个局部特色，在一张静止的图片中能让局部“动”起来。其优雅迷人的风格受到了许多奢侈品品牌和时尚品牌的钟爱。 案例：奥美为宜家打造的cinemagraph，精致典雅的厨房生活 2016 年，宜家的家具指南主题是「从细微处感受生活」，这个主题侧重在厨房发生、与美食有关的生活。为了继续推进厨房主题，奥美纽约为宜家打造了「Together, We Eat」营销战役，拍摄了来自单亲素食家庭、拉美家庭、拉拉家庭的厨房生活，想通过不同阶层家庭的晚餐来证明，自己的产品适合所有人。
国美电器营销渠道策略创新研究) 西北大学 本科毕业论文 题目：国美电器营销渠道策略创新研究学生姓名：王志论文编号：1XXXX年来，国美，苏宁，三联等大型家电连锁商场的崛起，更是让企业在渠道上力不从心。国内不少家电企业都曾尝试降低自己对连锁卖场这一渠道的依赖，但是往往收效甚微。家电生产企业亟需渠道改革。 本文将从营销渠道的基本理论着手，对目前国内外专家学者对渠道理论的阐述进行了总结，同时介绍了渠道的基本类型和国内主要的家电生产企业的渠道模式。基于对国内多家家电生产企业营销人员和一些地区经销商的访谈.文章站在全局的高度，总结出了目前中国家电生产企业渠道中所存在的主要问题，并提出两种渠道创新的方法来解决目前渠道中存在的问题。文章也建议家电生产企业能够将目光集中在新兴电子商务上，从而开辟新的渠道。 关键词：家电经销商；营销渠道；创新 I Abstract
Gome Research Strategy Innovation of marketing channels Abstract For a long time, the core of the competition in the household appliance industry is price. But, with the development of the society, this market strategy is not in effect, what’s more, this strategy is easy to demolish brand. On the market, household appliances products tend to same, promotions are enhanced, and price wars continue, but household appliances manufacturers are still in trouble. Now the core of the competition has transferred to the channel. Channel is the steadiest gene in 4P.Most native household appliances manufacturers have pain in the channel problem, especially in the past several years ,for the growth of Gome, Sunning, and so on. They hope to decrease the dependence on the household appliances chain franchiser, but failed still. The channels of household appliances manufacturers need reform. This paper launches on the basic marketing channel theories, and summarize the newest views of experts in the world, both in China and abroad. While learning the processing of the world household appliances industry development, we choose Japan as a comparative object, because at that time, Japanese social, economic environment is similar with China today. The author also communicated with some market workers and franchiser to know the real matter of China household appliance industry.
根据知识经济时代的基本特征，市场营销的基本战略可归结为：创新战略、人才战略、文化战略、形象战略、产品战略。 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括观念创新、组织创新、技术创新、产品创新、市场创新等五个方面。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。 (1)人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决"才和财"的
关系。他们是用才发财，发了财，增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来，形成了才和财的良性循环，这是一种真正的知识产业，高技术产业。 (2)终身学习观念。由于知识更新节奏的加快，一个大专毕业生工作5年后，将有50-60%的知识被更新掉。对于个人来说，要树立终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。 3、文化战略 企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。 知识经济时代企业文化战略的特殊重要性，主要在于知识经济时代所依赖的知识和智慧不同于传统经济所依赖的土地、劳动力与资本等资源。知识和智慧的分享是无法捉摸的活动，上级无法监督，也无法强制，只有员工自愿并采取合作态度，他们才会贡献智慧和知识。 4、形象战略 在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争，企业
创新和个性化营销策略 政策与程序 POLICIES & PROCEDURES 属下酒店： SUBJECT标题： 创新和个性化营销策略S/N序号：SG-S&M-P&P-SE021 VERSION版本号： SUMITION呈送： DISTRIBUTION抄送： PAGE(S)页数：7页 ISSUED BY签发人： Department Head APPROVED BY批准人： General Manager EFFECTIVE DATE生效日期：REVISED修订日期：2004-12-20 POLICY PURPOSE政策目的： 创新是企业生存发展之根本，企业的生命力来源于创新的理念，通过创新和个性化的营销推动酒店的经济发展。制定创新和个性化营销制度，来活跃酒店在市场上的竞争力。
SCOPE 监督范畴： 营销总监、销售部经理 ADMINISTRATIVE RESPONSIBILITY负责执行岗位： 销售高级主任、销售主任、销售代表 SG-S&M-P&P-SE021 POLICY DETAIL政策描述： 酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题： 其一、有一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。 其二、酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。 第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其它20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
肯德基采用的是“水涨船高”式的 营销 策略，具体有如下四点： 1、终端人员本地化、职业化；注重学习 ，志存高远； 2、本土化管理，知己知彼； 3、渠道通路管理：“从零开始特许加盟”到“非零开始特许加盟”； 4、利基市场准确，公益促销目的明确。那么，当“本土”的具含义从“中国”变成具体一个个SNS平台，肯德基还能保持营销策略的灵活多变吗？经过梳理，虎嗅发现，肯德基中国在SNS平台上的品牌策略跟它把公关、营销外包给成熟的广告与营销机构奥美有很大关系。特点有： 1、在SNS平台上，肯德基的品牌策略也结合了社交网站的特性，即轻展示、重营销活动； 2、由于有成熟的外包团队，肯德基擅长主动推动线上活动，和线上到线下的活动； 3、也由于外包团队太成熟，肯德基内部的公关力量比较弱。对SNS平台上的负评价，没有本土公司的客服和反馈意识。但虎嗅很难去下结论说，这种重活动、轻反馈的木讷营销风格，对肯德基的品牌是利是弊。在中国，正是由于它的木讷，很多网友乐于越庖代厨，以肯德基为对象来发挥恶搞，无意间帮它促进了品牌传播。来回顾这个八卦：在年初-质疑韩寒代笔的双方大战中，韩寒的同学发过一条挺韩的微博，随后，被网友以肯德基的招牌食品的名义发起了恶搞。随后，线上又贴出了一张照片。一家肯德基门店玩起了态度营销。这是种剁马井猜的娱乐精神！虽然后来肯德基官方相当不解风情地辟谣说，两个环节都是网友恶搞，但看看上面微博截图的将近13万的转发量，竞争对手会嫉妒到死对不对。下面，从分析社交平台上用户特点入手，具体看看肯德基是如何针对不同用户群、网站气质等进行广告营销的，看是否能给想借助SNS平台力量做品牌营销的厂商们提供怎样的参考。 1、豆瓣网：“线上-线下-线上”截止今年年初，豆瓣的注册用户已有5617万，有80%以上的用户生活在 北京 等一线城市，18到35岁的占92.5%，本科以上学历超过70%，月收入大于3000元的占42.8%，这表明豆瓣用户是中国互联网用户中商业价值最大的群体。但这群用户，也是最具文艺小清新气质、对商业广告最为抵触的群体。因此，豆瓣不但自身并无大刀阔斧的商业化动作，而且对合作广告的气质也要求极高。在这个平台上，肯德基的活动也是相当的“文艺范儿”。具体策略是，以情感牌为基调，在豆瓣上整合豆瓣电台、品牌小站、同城活动平台等优势资源开展“线上-线下-线上”的循环传播模式的活动。肯德基在豆瓣建有名为“浪漫音缘，闪约派对”的小站，并在2011年2月14日情人节当天推出过活动，召唤豆瓣网友们在这天前往中国大陆任意一家KFC门店，用手机播放指定情歌，制造约会机会。这个为期短短一天的活动成为豆瓣去年第一个最大规模的同城活动，共计有4978人参与。豆友们对这活动纷纷表示了好感。而参加派对的豆友们将活动照片传回小站活动相册，又形成了二次传播。 2.新浪微博：主打线上有奖活动；微公关不及格截止2012年5月16日，新浪微博注册用户已达3.24亿，黏性极高。这些自媒体ID们平均每日 发布超过1亿条微博，人均在线时长达60分钟。新浪的用户个性两极化，一极是粉丝动辄以百万计的挂V的娱乐、商业、公知明星们，一极是以学生为主的草根群体。之前有调查报告表明，微博用户中的学生比例高达49.5%。在这个自媒体平台上，肯德基主要是发布线上有奖活动，与线下的结合比较少： 1、布局ID群肯德基在微博的账号布局上下足功夫。官方注册的ID有：肯德基，肯德基三人篮球赛，肯德基对话90后、KFC三早等。其中“肯德基”账号截止7月6号，已经拥有18万的粉丝。几个账号覆盖的目标用户有所差异，微博内容也不大相同：①肯德基大号——主要发布企业最新的产品、活动动态；②肯德基三人篮球赛——作为肯德基历年举行的一次活动，多发布体育资讯；③肯德基对话90后——是用公益信息在年轻人群体中梳理口碑；④KFC三早——主打肯德基的早餐理念，提醒大家早餐的重要性和应该吃些什么。 2、微公关严格地说，肯德基在微博上的微公关不及格。这似乎是因为太过把整体营销方案外包给奥美，肯德基中国自己没有一个团队来灵活应对SNS上的即时信息。这家跨国公司，在社交网站上的本土与亲民远远没有实体门店灵活。肯德基大号只用于发布活动动态，但对用户在微博上的负反馈却反应冷漠，看不到它
企业营销分析研究 【摘要】：随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,促进我国经济的健康发展。 【关键词】：知识经济企业营销策略 一、我国企业必须实现营销理念的创新 1. 由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。 2.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能
满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度———“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。 3. 从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向顾客提供“超值服务”,从而提高企业信誉,树立良好的社会形象。 4.从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
浅析企业营销创新策略 企业营销创新策略证明了我国企业中有很大一部分在面临着当前的市场经济时,将会自乱阵脚,无法进行更大的发展。 一、我国企业营销创新的必要性 现阶段我国大中小企业的制度在逐渐的完善,我国颁布的一系列的政策,促使我国企业朝着经济发展的方式不断的转变,帮助企业能够以可持续发展的脚步不断的前进。在十一五后,根据统计,我国工业企业就有44多万家,相比与2005年足足增加了50%。其增长利润正在以每年13.1%的效率向上增长,为我国的经济社会发展起到了重要的作用。但相对的,企业的快速发展的同时也存在着一定的不利因素。现阶段我国大中小企业每年的发展速度都令人不容小觑。但是其中制约企业发展的主要因素主要有以下几点:⑴企业市场信息接收不畅,市场信息掺杂了太多的虚假信息,给企业的领导者的抉择时带来了困难;⑵企业融资困难,在这一部分主要是集中在中小企业上,因为中小企业通过正规渠道融资的方式极为有限,因此造成了融资困难的现象;⑶审批手续比较复杂,一家企业要想从头开始,在获得审批这一方面就极为的繁杂;⑷抵御风险的能力薄弱,就以我国的中小企业而言,在面对风险时,如果经营不善,将会在社会市场舞台上落败。根据有关数据显示,我国有将近62%的企业对于发展战略只是一纸空谈,并没有相关的发展战略步骤,也没有相关的发展规划。这就证明了我国企业中有很大一部分在面临着当前的市场经济时,将会自乱阵脚,无法进
行更大的发展。 二、我国企业营销当前面对的主要困境 1.没有针对性的理论指导 我国企业在营销理论这一块,主要是由国外传入我国的,因此我国在当前并没有自己的专业的企业营销理论。一些相关的学者在对于企业营销这一块的研究上,还只是做着翻译他人着作以及传播国外营销理论知识的工作。在加上对于我国企业的面临的现状研究还不是非常的深入,所以企业在发展时如果不针对自身的具体情况,去套用国外企业的理论的话,将会出现一种相冲的局面。 2.企业的营销策略较为单一 有时走在街上的时候,见到的最多的宣传广告标语就是大减价降价xx元买一送一等等。这就说明了我国现阶段无论是在电子行业、家电行业还是食品行业,在市场竞争中还是以传统的价格战为主要的竞争手段,为了促使消费者能够光顾。但是长此以往,我国消费者的胃口将会养的很大,就会要求质量和价格不成正比。商家的利润将会在无形中流失,相应的,企业因为实力的下降,将会无法生存。 3.企业缺乏一定的规划策略 企业中的核心部分就是营销管理,可以说营销管理中的营销策略如果做得好,将会影响一家企业在市场竞争中的生死存亡。而营销策略中还包括了企业领导人对该家企业所规划的未来战略。但是在上文中可以很明显的看出,我国有62%的企业并没有一个合格的发展规划,所以在众多企业在短期利益面前能够获利,但是在长期利益面前将会亏
（营销案例）国内外八大著名经典创意营销案例
国内外八大经典创意营销案例 给我壹个支点，我能够撬起地球。——十九世纪，阿基米德曾这样说。 给我点阳光，我们就灿烂。——二十壹世纪，策划如此演绎。 壹滴露水能够折射出太阳的光辉。壹个别具壹格的卖点，能够使产品异军突起。非常规的运营思维，开拓了非常规的市场渠道。成功原来就是这么简单！——张壹讲师语录 成功的关键，于于观念创新。创新已成为企业现代企业生存和发展的基本需要，惟创新才能生存。创新就要打破传统运营思维的局限，从产品、组织、机制等多方面进行，从而培植企业核心竞争力，实现企业高速发展。商战中以弱胜强的关键是，找准对手的缺陷，以己之长攻其短。这是不服输的表现，也是思维创新的结果。 壹、打1折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实于是高明的枯木抽新芽的创意。日本东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。当时销售的商品是“日本GOOD”。 具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第壹天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十壹天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后俩天打1折。 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客
能够于这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你于最后的那二天去买就行了，可是，你想买的东西不壹定会留到最后那俩天。 实际情况是：第壹天前来的客人且不多，如果前来也只是见见，壹会儿就走了。从第三天就开始壹群壹群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。 那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品于于打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是壹种心理战术而已，商家怎能亏本呢？ 二、壹件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再于“新”上继续作文章呢？意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，仍向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难见出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象——这里出售的商品均是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。这真是“新”上创新的创意！