浙江理工大学未来主打星团队
云南白药牙膏案例分析
王力徐琦马颖营陈丽黄懋楠孙江明钟灵惠
2009-4-17
摘要 (3)
公司简介 (3)
云南白药公司战略分析 (3)
波特钻石理论模型 (3)
关于生产要素 (4)
国内需求市场 (5)
相关和支持产业 (5)
企业战略、结构和同业竞争 (6)
五力分析 (7)
潜在的行业新进入者 (8)
替代品的威胁 (8)
买方讨价还价的能力 (8)
供应商讨价还价的能力 (8)
现有竞争者之间的竞争 (8)
SWOT分析模型与案例 (9)
案例 (9)
SWOT案例分析 (9)
云南白药公司前期运营 (12)
一、五个惊人的发现赢得了机遇 (12)
二、国内牙膏的现状分析 (12)
三、与国外牙膏形成差异化诉求 (13)
四、白药牙膏产品定位 (13)
多样有特色的营销手段 (14)
传统纸媒 (14)
一、云南白药牙膏的纸媒营销策略 (14)
二、纸媒策略的优势 (16)
电视广告 (18)
一、电视广告的特点 (18)
二、电视广告与纸媒 (18)
三、云南白药牙膏的传统优势与非传统优势 (19)
云南白药集团技术研发 (22)
云南白药产品与技术的研发创新 (22)
云南白药集团重视对自主知识产权的保护和利用 (23)
云南白药牙膏市场优势 (24)
云南白药企业对传统企业的启示 (27)
致谢 (28)
摘要
目的:从云南白药集团股份有限公司的战略出发，剖析战略的提出、制定、实施的全过程。从中找到闪光的地方，从而锻炼自己经济方面的能力，并对云南白药公司的战略及营销有更深入的了解。
【关键词】：波特钻石理论模型；五力分析；SWOT分析模型；前期运营；传统纸媒；电视广告；技术研发
公司简介
云南白药集团股份有限公司(以下简称公司)股票简称云南白药。公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。公司是云南大型工商医药企业,是中国中成药五十强之一,1997年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。1997年经外经贸部批准,获得企业经营进出口权。1999年被云南省科委认定为高新技术企业。1999年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。2003年公司控股子公司云南白药集团大理药业有限责任公司、丽江药业有限公司及天紫红药业有限公司先后通过国家GMP认证,公司控股子公司云南省医药有限公司、云南白药大药房有限公司、云南白药集团医药电子商务有限公司通过GSP认证。2004年7月公司合剂、口服液剂型通过国家GMP认证,2 004年9月公司文山三七种植基地高水准通过国家GAP认证。2005年9月公司糖浆剂、软膏剂、搽剂通过国家GMP认证。2006年天紫红饮片车间通过GMP认证。经营范围：化学原料、药制剂、中药材、中成药、生物制品加工、保健食品、化妆品及第三产业。医疗器械（二类）、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品。食品、日化用品。
云南白药公司战略分析
2005年，对于云南白药而言，注定是不平凡的一年。
但是云南白药牙膏以跨行业的创新精神，闯出了3个“第一”：第一支由医药企业打造的民族牙膏品牌；第一支突破牙膏低价迷局（成功卖出20多元高价的高端牙膏品牌）；第一支在1年里赢利的本土牙膏品牌。
权威机构发布的数据表明，云南白药牙膏在全国牙膏市场销售额进入全国前10名，现代渠道销售额进入前6名，部分城市排名第三，仅次于佳洁士和高露洁，2007年，AC尼尔森的数据显示，云南白药牙膏在现代渠道的销售额已列民族品牌第一，成为功能性牙膏的第一品牌。
现在让我们分别用波特钻石理论模型、五力模型、SWOT模型对云南白药的战略现状进行分析。
波特钻石理论模型
钻石模型是由美国哈佛商学院著名的战略管理学家迈克尔·波特提出的。波特的钻石模型用于分析一个国家某种产业为什么会在国际上有较强的竞争力。波特认为，决定一个国家的某
种产业竞争力的有四个因素：
生产要素包括人力资源、天然资
源、知识资源、资本资源、基础设
施。
需求条件主要是本国市场的需求。
相关产业和支持产业的表现这些
产业和相关上游产业是否有国际
竞争力。
企业的战略、结构、竞争对手的表
现
关于生产要素
在实际竞争中，丰富的资源或廉
价的成本因素往往造成没有效率
的资源配置，另一方面，人工短缺、资源不足、地理气候条件恶劣等不利因素，反而会形成一股刺激产业创新的压力，促进企业竞争优势的持久升级。长时间以来，云南白药是中国市场上快速止血产品领域的绝对领导品牌。但自1992年美国强生公司的邦迪创可贴进入中国市场后，云南白药逐渐失去了这一传统的市场。邦迪迅速在市场上形成品牌认知，短短几年之内就成为了快速止血产品领域的畅销品牌。云南白药没有及时洞察消费市场的新变化。
直至1999年，云南白药开始逐渐树立产品、技术和品牌的革新观念，并开始关注产品的创新问题。
2001年3月，云南白药公司投资450万元成立云南白药集团上海透皮技术研究有限责任公司，专门负责云南白药创可贴与云南白药膏的研究、生产和销售。这两种新产品一方面注重满足消费者使用便利的诉求特征，另一方面充分利用消费者对云南白药品牌认知(止血，镇痛，消炎，愈创)的优势，对传统产品形式进行了深度创新。之后，云南白药与拜尔斯道夫和3M等国际知名企业展开了技术研发和生产流通方面的合作，以保证产品研发的创新性和产品生产的实用性。
基于白药配方的创可贴，使得云南白药在与邦迪等品牌的竞争过程中找到了支点。在2001-2003年期间，含有白药配方的创可贴分别实现销售回款3000万元、6500万元和5800万元。为了加强云南白药创可贴的市场认可度，2005年，云南白药更打出“差异化”的品牌定位，展开大规模广告攻势，让消费者明白其功效。与邦迪(“械字号”)有所不同，云南白药创可贴由于含有药用成分(“药字号”)，是在药店销售。
2005年8月，云南白药集团进一步与爱尔兰Alltracel制药公司合作开发新型止血产品。通过合作，云南白药推出不含药的创可贴，由药品转变为医疗器械，2006年首批产品进入了商场超市等零售渠道，与“邦迪”等创可贴品牌展开了全面竞争。到2006年末，云南白药创可贴销售收入达到1.2亿元，与邦迪的市场份额比由2000年的1：10升至为1：2.5，成为国内市场第二大品牌，云南白药含药创可贴市场份额高居首位。
此外，云南白药公司还开发出包括“小柴胡颗粒”、“田七花叶颗粒”、“三七片”“感冒颗粒”和“复方岩白菜素片”等等一系列的OTC常用药品，进一步突破了只围绕“云南白药”进行产品开发的市场空间，提升了云南白药企业品牌的兼容度和号召力。也正是通过对传统白药产品线创新和普通OTC中草药品的品牌延伸策略，云南白药的品牌在传统中草药领域焕发了生机。
根据推测，资源丰富和劳动力便宜的国家应该发展劳动力密集的产业，但是这类产业对大幅度提高国民收入不会有大的突破，同时仅仅依赖初级生产要素是无法获得全球竞争力的。
国内需求市场
国内需求市场是产业发展的动力。国内市场与国际市场的不同之处在与企业可以及时发现国内市场的客户需求，这是国外竞争对手所不及的，因此波特认为全球性的竞争并没有减少国内市场的重要性。
借助于深厚的品牌文化底蕴和中草药资源与技术，云南白药集团也开始逐渐关注这一市场。在对消费者的跟踪研究过程中，公司发现不少消费者在牙龈出血时会把云南白药粉涂在患处，云南白药想到开发牙膏产品。另外，日化行业较高的利润也吸引着云南白药集团进军这一领域。
云南白药牙膏逐渐从“解决牙龈出血”的产品定位，转变到“口腔全能保健牙膏”的品牌定位，即解决多种口腔问题，提供口腔整体护理和保健的牙膏。这样，在获得产品卖点，让产品功效与市场价格相匹配的同时，也提升了白药牙膏的品牌力。
2007年9月，云南白药还推出其首创的养护型牙膏——“金口健”，定位于日常护理和保健功能，价格10多元，扩大了细分市场的消费基数，进一步丰富了牙膏生产线。同无药创可贴推出策略一样，公司旨在拓宽云南白药品牌在牙膏领域的宽度。
相关和支持产业
对形成国家竞争优势而言，相关和支持性产业与优势产业是一种休戚与共的关系。波特的研究提醒人们注意“产业集群”这种现象，就是一个优势产业不是单独存在的，它一定是同国内相关强势产业一同崛起。
在世界范围内，很多制药企业都凭借强大的产品研发势力，将触角延伸药妆产品领域，据不完全统计，目前已有170多家企业涉足药妆市场，其中有不少是国内著名医药企业，比如滇虹药业、同仁堂药业、康恩贝药业、圣火药业、王老吉药业、敬修堂药业和仁和药业等行业知名企业都已经涉足这一领域。
2008年3月，云南白药集团与日本Maleave化妆品株式会社成功签订化妆品技术转让协议，标志着云南白药开始进入彩妆领域。云南白药集团购买了Maleave株式会社旗下的两个品牌系列的基础技术，分属高端和中高端产品，并准备用面膜和面霜等个人护理和个人健康产品进军高端药妆市场。
不断推出的新产品不仅丰富了云南白药日化产品线，而且还能够在整体上实现较强的产品销售协同效应。但是，鉴于云南白药品牌本身的承载力有限，采用多品牌策略同时向各个日化细分市场发力应该是云南白药在日化领域进一步作为的明智之选。而且，公司如何在众多的日化产品系列甚至多品牌策略中获得同步发展，对于企业的https://www.doczj.com/doc/2a18310590.html,/营销管理水平也是一个巨大的挑战。不仅要做产品品牌，更为重要的是还要成就企业品牌，找到云南白药企业品牌的核心价值观念才是企业需要首先解决的战略难题。
企业战略、结构和同业竞争
波特指出，推进企业走向国际化竞争的动力很重要。这种动力可能来自国际需求的拉力，也可能来自本地竞争者的压力或市场的推力。创造与持续产业竞争优势的最大关联因素是国内市场强有力的竞争对手。
１．云南白药基于市场营销优势的并购
充分利用上市企业的筹资优势，兼并控股组成企业集团。由于历史的原因，原先云南白药并非只有云南白药公司生产，另外还有大理、丽江、文山三家地方药厂根据同一配方进行生产，四家企业的相互恶性竞争使得白药产品出现质量不稳定，价格偏低等不良结果，深刻影响了云南白药品牌的地位。1996年11月，公司与大理制药厂、大理制药职工持股会共同发起成立云南白药集团大理药业有限责任公司，该公司总股本为13415000元，本公司占50.98%，1999年5月，与大理制药厂签订《股权转让协议》，出资507万元受让大理制药厂持有的云南白药集团大理药业有限责任公司37.84%的股份，至此公司所持股份增至88.82%。1996年12月，公司与文山州制药厂、文山州制药厂职工持股会共同发起成立云南白药集团文山七花有限责任公司，该公司总股本为17300000元，公司占50.98%。
1997年6月，公司与丽江药业有限公司共同发起成立云南白药集团丽江药业有限责任公司，该公司总股本为21936700元，本公司占51%。通过资本运作，云南白药集团用上市筹资获?得的股权资本取得了对省内大理、丽江、文山三家白药生产企业控股，终结了白药生产的“战国时代”，云南白药集团股份有限公司挂牌成立，白药产品得以实现“五统一”：即市场计划、批准文号、商标、质量标准、销售管理统一。这一举措看似简单，实际意义重大，其一，保证了云南白药秘方的安全，防止秘方外流，为白药今后的发展奠定基础；其二，促进了市场的集中和规范，白药产量由原来的每年5000多万瓶(板)控制到2000多万瓶(板)，白药的市场价格迅速得到回归，公司的销售收入和利润显著增长；其三，通过对三家地方药厂的技术、质量标准的统一，提高了白药质量、疗效的稳定性，提升了白药品牌在消费者中的美誉度。该项资本运作措施，增加了产能和企业的核心竞争力，降低了经营风险，改善了资本结构，从而降低了财务风险。体现在资本市场和证券市场上表现为每股净收益提高，股价持续稳定上升，筹资能力提高。
２．通过多种形式的并购活动，提升资本运作的内涵，延长企业的产业链云南白药公司主营业务
在1999年以来主营业务的迅速增长，主要依靠进入医药流通领域，销售网络铺设比较成功。1999年，在云南省政府的支持下，通过股权转让，在资本运作的平台上，云南白药进一步进行了纵向、横向、混合购并：
通过配股形式，云南省最大的药品流通配送企业—云南省医药公司和云南最大的中药饮片生产企业—昆明天紫红中药厂被购并进入白药集团，公司实现了从单一中成药生产企业向流通领域和饮片生产方向扩展，有效延长了公司的产业链。云南白药公司98.33%的销售收入和97.13%的净利润是由药品生产和医药流通这两大业务产生的，2000年云南省医药公司收入高达5.14亿元，占到云南白药公司当年全部主营收入的近6%。2001年商业部分的销售
收入有小幅增长，由于增幅相比公司医药生产业务小得多，因此其在主营在零售连锁药店的带动下，医药流通业务增速度有所提高，预计全年公司商业部分收入有望达到5.86亿元。云南白药将先进的资本运作理念与虚拟企业理念结合，在较短时间内获取最大效益
2001年3月，云南白药集团投资500万元注册资金，采用国际通行的“虚拟企业”运作模式，在上海组建上海云南白药透皮技术有限公司，专司云南白药膏和云南白药创可贴两个品种的市场拓展o 6月份产品上市，当月销售400万元，实现利润188万元。该项目采取虚拟企业的运作方式，充分利用社会资源，产品委托有透皮生产技术的其他企业加工，公司重点放在培育市场、培育晶牌，改变过去传统项目投资运作方式，使产品及时投放目标市场，尽快形成市场竞争优势，同时避免生产设备、技术引进等方面所需的高额投资和较长的项目建设时间。迅速从世界工业500强之一的美国强生公司嘴里夺下四分之一的市场份额。这次大胆的战略投资模式创新，为企业至少节约了1．6亿元资金，赢得了2年时间，至目前为止，行销1年半的云南白药创可贴累计可望实现11000多万元的销售收入，坐上国内创可贴市场的第二大品牌交椅，并成为公司发展最快的利润增长产品之一。
云南白药集团五年间的飞跃发展正是由于充分把握并灵活应用重组并购等现代企业扩张的手段，以此促进企业产权关系的优化。实施以云南白药系列产品为中心，以自身独特资源优势为基础的经营战略，是云南白药集团在新的竞争环境下形成自身核心竞争力的根本途径。可以这样论断，企业存在和发展的价值是由市场来判断的，只有当企业真正了解自身在发展中的优势和劣势，才会有效地调动、整合和优化企业的资源配置，扬长避短，在变化多端的市场中充分发挥自身管理优势、品牌优势、营销优势，以资金和核心竞争力为纽带，加快企业生产规模的“级数”扩张，延伸企业产品的产业链，以超常规的战略眼光，以超常规的手法，高度重视资本运作的重要性，并熟练掌握资本运作的技巧，真正构筑起在新的竞争环境下的核心竞争力，做国内甚至国际大品牌大企业。
五力分析
五力分析属于外部环境分
析中的微观环境分析，主要用
来分析本行业的企业竞争格局
以及本行业与其他行业之间的
关系。根据波特（M．E．Porter）
的观点，一个行业中的竞争，
不止是在原有竞争对手中进
行，而是存在着五种基本的竞
争力量：潜在的行业新进入者、
替代品的竞争、买方讨价还价
的能力、供应商讨价还价的能
力以及现有竞争者之间的竞
争。这五种基本竞争力量的状
况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。
潜在的行业新进入者
潜在的行业新进入者是行业竞争的一种重要力量，这些新进入者大都拥有新的生产能力和某些必需的资源，期待能建立有利的市场地位。新进入者加入该行业，会带来生产能力的扩大，带来对市场占有率的要求，这必然引起与现有企业的激烈竞争，使产品价格下跌；另一方面，新加入者要获得资源进行生产，从而可能使得行业生产成本升高，这两方面都会导致行业的获利能力下降。牙膏领域存在较高的进入壁垒。目前的国内市场很大部分已被高露洁，佳洁士占领，大公司在广告、产品开发以及销售、出口方面都更有优势。更重要的是，品牌与消费者忠诚度都给潜在的进入者设置了无形的屏障。
替代品的威胁
某一行业有时常会与另一行业的企业处于竞争的状况，其原因是这些企业的产品具有相互替代的性质。替代产品的价格如果比较低，它投入市场就会使本行业产品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益。本行业与生产替代产品的其它行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。在云南白药牙膏上市之前，牙膏的卖点一直是放在对牙齿的美白与防蛀、口气清新上的，因此白药牙膏的出现弥补了牙膏在在牙龈出血方面治疗功效的不足，开启了牙膏市场的新天地，所以现在还没有牙龈出血牙膏类的完全替代产品。
买方讨价还价的能力
买方亦即顾客，买方的竞争力量需要视具体情况而定，但主要由以下三个因素决定：买方所需产品的数量、买方转而购买其他替代产品所需的成本、买方所各自追求的目标。买方可能要求降低购买价格，要求高质量的产品和更多的优质服务，其结果是使得行业的竞争者们相互竞争残杀，导致行业利润下降。牙膏的终端消费者在意价格。牙膏作为一种必须的日用品，虽然其价格弹性系数小，但由于存在大量的竞争，因此消费者对价格的选择也留有一定的余地
供应商讨价还价的能力
对某一行业来说，供应商竞争力量的强弱，主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。供应商的威胁手段一是提高供应价格：二是降低相应产品或服务的质量，从而使下游行业利润下降。供应商的议价能力较弱。因为大多数牙膏产业的投入都是同质的，众多品牌把各自牙膏的焦点都集中在美白防蛀等。
现有竞争者之间的竞争
这种竞争力量是企业所面对的最强大的一种力量，这些竞争者根据自己的一整套规划，运用各种手段（价格、质量、造型、服务、担保、广告、销售网络、创新等）力图在市场上
占据有利地位和争夺更多的消费者，对行业造成了极大的威胁。“其它利益相关者”是管理学家弗雷曼建议加到波特的竞争模型中去的。这些利益相关者是政府、工会、地方社区、借贷人、贸易组织、股东、特殊利益集团。其中，政府的作用力最大。，牙膏市场已饱和，充满激烈的竞争且增长缓慢，因此对于新进入者只有很小的空间。高露洁、佳洁士，这些主要品牌抢占了超过一半的市场份额并保持相对稳定。
通过分析我们可以看到，一方面，这是一个令人垂涎的市场，不过壁垒高筑，有较低的供应商议价能力，适度的购买者议价能力并且没有知名品牌的替代产品，很难挤出利润。另一方面，当除了高度市场集中但没有任何垄断力量时，区域里的对抗十分激烈。
SWOT分析模型与案例
案例
白药牙膏是云南白药集团股份有限公司研发生产的一种护龈固齿功能健康性产品。它是根据我国牙周病发病率高居不下，市场缺乏有效的防治牙周疾病的产品的现实，开发以牙膏为载体，内含云南白药特殊活性成分，以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎，牙龈萎缩和口腔溃疡的专业性口腔护理、保健产品。它的问世，被云南白药自诩了“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代，为中国人的牙齿健康提供了新的保障”的意义。
应该说，云南白药集团推出以“防治牙龈出血”为主要诉求点的白药牙膏，是一次将企业自身的优势和消费者的潜在需求相结合，针对分众市场推出细分产品的一次很好的尝试。云南白药牙膏内部能力：
SWOT案例分析
将结果在SWOT 分析图上定位
让健康的口腔享受生活的快乐”，这句来自云南白药健康产品事业部常务副总经理黄卫东的衷心期许，更寓示着云南白药牙膏征战中国口腔市场，为13亿国人带去口腔健康的野心、使命与梦想……
此时的白药人也在为牙膏系列产品的开发描绘新的蓝图。云南白药牙膏以制药级的态度和标准来研发和生产，同时采用了最富创新力的实效宣传、推广手法，在中国牙膏市场迅速崛起，这已然成为了民族医药企业进军日化领域的一个标杆，一种模式。
云南白药公司前期运营
云南白药牙膏，上市一年就创下了营业额2亿元的销售新高。盘点国内当前的牙膏市场，我们不难发现，几乎半壁江山都被外商巨头把持。事实的确如此，以高露洁、佳洁士为首的外商品牌，已经囊括了60％以上的市场份额，国产牙膏几乎全部在低端市场徘徊。那么为何在竞争日益激烈的牙膏领域，云南白药牙膏究竟是如何站稳脚跟的呢？
一、五个惊人的发现赢得了机遇
药妆产品。药妆产品在世界各药铺的崛起，据国外权威数据展示，三分之一的化妆品具有巨大的市场，在国外圣诞节，每3美元的护肤品有1美元花在药妆品,有1.6万家称作药妆。是什么推动这种产品的理念流行？是消费者对更有效的产品功能性需求，对健康品质的要求.其中这方面薇姿的转型赢得了……而云南白药牙膏是第一家将药妆真正用到牙膏上面的企业。
我国口腔健康水平较低。中国90%的成年人有不同程度的口腔问题。就是说我们进行了20多年的口腔教育，我们的口腔健康水平极低，这一点广大的老百姓是不知道的,目前我们的口腔健康指标仅为0.22%。还有一个牙周病，我们不知道什么是牙周病，我们只知道防蛀。牙周病还会引发关节炎等重要的因素。
临床和民间的早期运用。云南白药治疗口腔疾病，20世纪50-90年代有数十篇公开发表云南白药对口腔治疗的论文。
解决了传统牙膏所不能解决的问题。传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，是防蛀和清洁的问题，但是防蛀是4-6岁的问题，而成年人比较多的是牙龈出血、肿痛、萎缩等。据相关部门统计，我国80％的消费者都有牙龈出血，而白药牙膏针对牙龈出血，一般三四天就可以好，而对口腔溃疡，每次漱口含上牙膏两三分钟，几天也能见效，这点是普通牙膏没有具备的。除了白药以外，牙膏采取的是国内最好的磨料和湿润剂，可以减少对牙齿的磨损。低质牙膏中粗糙的摩擦剂也是造成牙周病的隐性杀手。目前我国的洁牙方式和产品存在巨大的缺陷,一些价格低廉的牙膏不仅没有帮助,反而对口腔造成了伤害.云南白药牙膏所依托的云南白药以云南特产三七为主要成分，对于止血愈伤、活血散瘀、消炎去肿、排脓驱毒等具有显著疗效，特别对内脏出血更有其神奇功效。因此成为主治各种跌打损伤、红肿疮毒、妇科血症、咽喉肿痛和慢性胃病的特效药品。从二十世纪初行销于世以来，誉满中外，历久不衰，被誉为“伤科圣药”。
二、国内牙膏的现状分析
中国牙膏行业（品类）市场容量巨大，九十年代中后期开始，市场规模即以年均5%的比例保持快速增长，而一年之中的市场季度变化较平稳。2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，其中牙膏产品实现销售35亿支（以65g/支的标准计算），据预测，2005年我国牙膏规模可达40亿支。
1.目前国内牙膏市场品牌结构
一是外资及合资强势品牌版块，主要由高露洁、佳洁士、中华、黑人组成
二是民族传统领军品牌版块，包括两面针、田七、黑妹、冷酸灵、蓝天等
三是新兴力量版块如LG竹盐、纳爱斯、永南（舒爽）等
四是三、四线品牌或白牌版块，多为中小牙膏企业或日化企业/集团在牙膏领域的产品线拓展和延伸，版块中成员鱼龙混杂，对局部的区域市场虽有所冲击，但无关行业大局。
2.从区域结构看
城市市场，牙膏产品进一步向高档化发展；农村市场，低价位产品销售量将快速上升。第一版块的品牌稳固占据城市市场后，营销重心开始大幅向农村倾斜。
3.从价格结构看
第一版块的外资品牌开始由高价位向低价位渗透，第二版块的民族品牌开始由低端向中、高端价位反攻。现阶段，第二、第三版块中的国内民族品牌在中高端市场的反攻正逐步取得成效，新一轮的洗牌将促使目前的市场结构发生改变，第一版块中将有可能出现本土品牌。从产品结构看，功能及药物牙膏占市场主导地位；从口味结构看，盐味是目前市场最大的热点，LG竹盐异军突起，高露洁、佳洁士随后跟进。
三、与国外牙膏形成差异化诉求
高露洁在全球市场传播一直是非常高调。高露洁产品成功一个秘诀是，以传播知识做市场营销。如今，高露洁产品的海外销量占总销售量的70%，这一业绩应当归功于它100多年来在全世界倡导口腔健康教育，促进提高人们口腔健康意识的系列活动。“我们的目标：没有蛀牙。”一句简单的口号背后有着很多投入。为了与国外牙膏传播形成差异化诉求.第一是强化功能，口腔医生的形象强烈的显示出来，第二阶段是今年开始，提升品牌的感性和高度。传播策略上云南白药不和国际品牌拼广告，而是采用平面方式和消费者沟通，把牙膏的起源、功效，淋漓尽致的进行沟通。以央视广告树品牌，报媒硬广告文化同时进行。通过这些创造了云南白药牙膏与竞争对手之间的差异,并且这种差异被顾客认为是有价值的.不同系列的产品,满足了顾客多种多样的需求.这种差异化途径减少了竞争对手.运用技术变革,在竞争的市场上不断地推陈出新.而且可以发挥研究开发能力的优势,利用研究员创造性的眼光，提高其产品的性价比，产品质量或技术领先的声望。差异化战略有利于建立起顾客对企业的忠诚，形成强有力的产业进入障碍提高企业的边际收益。
四、白药牙膏产品定位
白药牙膏是云南白药集团股份有限公司研发生产的一种护龈固齿功能健康性产品。它是根据我国牙周病发病率高居不下，市场缺乏有效的防治牙周疾病的产品的现实，开发以牙膏为载体，内含云南白药特殊活性成分，以防治牙龈出血、牙龈炎、牙周炎，牙龈萎缩和口腔溃疡的专业性口腔护理、保健产品。它的问世，被云南白药自诩了“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代，为中国人的牙齿健康提供了新的保障”的意义。
应该说，云南白药集团推出以“防治牙龈出血”为主要诉求点的白药牙膏，是一次将企业自身的优势和消费者的潜在需求相结合，针对分众市场推出细分产品的一次很好的尝试。云南白药牙膏的市场潜力和优势
云南白药这个百年老字号在中国消费者中的认知度相当高，白药的止血、组织修复、活血化
淤等功能被消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出血的功能诉求很容易让中国消费者信服；我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大；
在目前的牙膏市场上，尽管有不少品牌的牙膏都具有防止牙龈出血、溃疡等口腔疾病的能效，但是将综合性能效着眼防止牙龈出血这一点进行诉求的，独云南白药牙膏一家，因此这个领域的竞争环境是相对宽松的。这也为云南白药在未来实现“白药牙膏=防止牙龈出血的牙膏”的强势地位带来了机会。
走高端路线。云南白药牙膏上市伊始，走的就是高端路线，根据地区不同试销价每支22至24元。最近，笔者调查了沃尔玛与一些连锁药店，云南白药牙膏的市场零售价基本上就统一在了19.8元/支。按业界的一般说法，一支重量120克的牙膏，价位在6元以上的就属高档牙膏，如高露洁、黑妹、佳洁士等；价位2～6元的是中档牙膏，2元以下的算低档。在品牌多达40多个、品种超过300种的牙膏市场上，它是少有的几个价格在20元左右的牙膏品牌之一。
很明显，白药牙膏将自己定位在了高端市场，也就是说，它的目标受众基本上就锁定在了两个人群：一是有牙龈出血症状的高端收入人群；二是在收入上不一定有多高，但至少是牙龈出血的重度患者。第二类人群对价格比较敏感，他们通常只会在其他牙膏及其相应药物不怎么显效的情况下，才可能转身投向白药牙膏进行尝试。
如今白药牙膏并没有停留在原地，而是根据自身的特点与优势进行进一步的发展，将会在近期开发牙膏护理的二期产品，以达到对人群口腔护理的进一步升级，如金口健，被称作是口腔护理的美容师。
多样有特色的营销手段
传统纸媒
目前许多保健品因要对消费者讲明功效原理以及一些使用方法等诸多信息，而电视广告渗透力弱，商业味浓，可信度低，时效性差，广告投入成本高，传递内容简单无法表达得尽善尽美，只适合做形象宣传，起品牌提示作用。但纸媒的软文广告正好弥补了电视广告的不足，让受众通过反复阅读，清楚了解产品功效、原理，提高受众做出购买决定的“参与度”。纸媒的软文广告是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心里引导的一种文字广告模式。其价值在于，它是以媒体传播的表面形象出现的，而把自己隐藏在幕后，由此第一增加了可信度；第二增加了阅读率；第三增加了受众阅读长文案的耐心。从而提高广告效果以及营销“杀伤力”。
云南白药牙膏在传播时，正利用其在保健产品运作的方式中所积累的经验，采用纸媒软文广告和消费者深入沟通的方式做起平面宣传。以下就通过对云南白药牙膏的纸媒营销策略及优势分析，看云南白药牙膏如何出其不意洞开市场。
一、云南白药牙膏的纸媒营销策略
正是利用在市场启动期，纸媒广告比电视广告的效率更高，信息传达量更大、说服力更强、成本更低的特点。在云南白药牙膏的市场推进过程中，采用了纸媒营销策略。在不同阶段，遵循软文广告发布连续性、计划性的原则，采用不同风格而充满新意、优质、闪亮紧扣消费心理的策略性、延续的纸媒广告，配合电视广告，连续发起4轮攻势，环环紧扣，高潮
迭起。这一系列纸媒广告让业内同行大吃一惊，正是这种出其不意的战术组合，在很短的时间内，使云南白药牙膏挤入牙膏领域第一阵营。
第一轮：新闻式启动先声夺人
8月中旬，第一轮平面广告在各重点市场面世。
围绕传播策略，从云南白药牙膏产品本身挖掘出不同的新闻素材，以新闻的标题、新闻的行文方式、新闻化的排版，将产品呈现给消费者。
比如，从产品功效角度，炮制了《一支新型牙膏来到XX（地名）》，最大化地吸引目标消费者的关注。
从企业角度，炮制出《百年药企作牙膏小题大做》”为标题，挖掘产品诞生的背景，提升产品的附加价值。
从产品配方角度，炮制《云南白药牙膏里的国家机密》
从科技角度，炮制出《这是一支2015年的牙膏》……
虽然角度不同，标题不同，但产品的核心症状诉求，一直贯穿始终，并且在副标题里中予以清晰传播。
在媒体选择上，选择各市场发行量最大，覆盖面最广，与人们生活联系最紧密的市民类报纸，在周五刊登，这样能直接拉动终端买场在周末的销量。
在投放版面的选择上选择大众新闻版，其版面阅读率通常能达到70%～80%以上，是体现报纸主要阅读需求的版面。
这一系列新闻式广告，对市场销售的拉动达到了出人意料的效果。以浙江为例，第一期广告《一支新型牙膏来到浙江》在浙江《都市快报》刊登，周五刊登，第二天终端销量就出现爆炸式增长，5家重点卖场的日销量从原来的10来支，攀升到平均200多支，提升了20多倍。
第二轮：巧妙造势市场再次升温
经过4周、每周一期的广告投放，终端销售立即以几十倍的幅度增长，几乎每一个广告都能接到数十个来自地、县级经销商的电话，要求代理云南白药牙膏。各省级经销商信心大增，纷纷吃货，8月份，全国销售即突破1000万。
9月份，第二轮攻势启动。
为了使市场热度进一步升温，炮制了一系列新闻造势广告，以“高价牙膏热销”为新闻切入点，激发人们的好奇心，同时从心理层面，引导消费者的集体无意识，营造出云南白药牙膏正在流行的势头。
利用悬念式，即设问式，炮制出《谁在买20多块的牙膏？》、《一口好牙，能让你多活七年?》，通过设问引起话题和关注。
利用故事式，炮制出《口中有“伤”，康复梦难圆》、《怪！20多块的牙膏居然卖火了》、《云南白药牙膏：从猜疑到信任》，通过讲一个完整的故事带出产品。文章的关键在于故事背后的产品线索。
利用促销式，炮制出《高价牙膏竟然遭抢购》、《一支高价牙膏成今年国庆出游者、子女必购物》、《中秋：中秋送礼年年“变”，今年变牙膏》，通过“攀比心理”、“影响力效应”多种因素来促使群众产生购买欲。
利用情感式，炮制出《员工要牙膏，采购直叫“好”》，通过软文情感表达信息量大、针对
性强的特点，和消费者心灵相通。
利用恐吓式，炮制出《小小“口腔破损”，三大致命威胁》，直击软肋，形成比赞美和爱更具记忆力的效果。
这一系列用软文独特的方式以营造热销为出发点的平面广告，确确实实带来了市场的热销，9月份销售90万只，销售额达1500万元。
第三轮：制造心理障碍强力驱动
毕竟，云南白药牙膏是一支售价高达20多块的牙膏，必须最大化地驱动目标消费者选择云南白药牙膏，才能让销量不断地攀升，最终决定从制造心理障碍着手。
随后，两篇独具风格的平面广告新鲜出炉，又一次突破传统平面广告的模式。
《不要与9种人接吻——除非他（她）改用云南白药牙膏》
《这几种人难以亲近——除非他（她）改用云南白药牙膏》
两篇广告描写了因为口腔问题在生活中引发的尴尬，以朱德庸式的漫画进行表现，将这种尴尬进行放大，引发人们的心理障碍。
两篇广告投放之后，立马引起轰动，一些年轻消费者开始成为云南白药牙膏的消费者。特别是《不要与9种人接吻》投放后，有费者在终端对促销员说：“看了你们的广告，我女朋友逼着我来买云南白药牙膏。“你们的广告做的太‘狠’了，每次和女朋友亲热都让我想起你们的广告，没办法，只好买一支回家。”
第四轮：强化品牌巩固市场
经过前面三轮广告之后，市场热度已经接近顶点，接下来需要做的是，让销售进入轨道，维持稳步增长。这时，开始推出品牌系列广告。展现云南白药牙膏的高端品质，使之与其20多块的售价相匹配。同时配合两篇新闻式广告，强化品牌的不可复制与不可超越。
二、纸媒策略的优势
广告渗透性
从本质上来说，软文是企业软性渗透的商业策略在广告形式上的实现，对目标公众有极强的渗透力。一方面软广告所具有的科普性、知识性、新闻性使读者愿意接受这些信息，并从中知晓一定的知识，让读者不知不觉地记住了该产品和品牌，读者就不会产生一种抵抗心里；另一方面软广告是渐进式、润物细无声的，也就更容易被消费者接受。软文广告用较少的投入，吸引潜在消费者的眼球，增强产品的销售力，提高产品的美誉度，在软文的潜移默化下，达到产品策略性战术目的，引导消费的购买的广告。
权威高端性
中国社会已经进入到一个多元化时代，信息泛滥、资讯过剩造成读者在有限的时间内，
难以卒读。花过多的时间筛选信息的真伪和主次，这是许多读者所不愿意的。在这种状况下，读者希望有一个权威的裁判，通过足以让人信赖的判决，帮助省去筛选信息的时间。在缺少权威和判断的前提下，新闻信息传播的速度和传播的质量并非是正比关系。一张权威高端的报纸在传递信息的同时本身也提供确定的价值判断。传统媒体，在很长时期中以负责任的报道所建立起来的公信力，是新媒体目前难以替代和无法企及的。
阅读自由度
阅读纸媒的最大特点，是随意性与自由度。报纸在手，就有一种拥有感。它便于携带、便于收藏；阅读受时间、场地的限制极小；可以反复阅读。高兴了可剪贴、可珍藏；不用了可丢弃、可他用。不必端坐于电脑前，不必有任何辅助工具。这种随意性满足了当今社会人们快节奏工作之余悠闲生活的要求，可以作为一种调节生活张弛的手段。阅读如休闲和休闲式阅读方式，是纸媒随同信息提供给读者的一份独特体验和珍贵情感。
阅读年龄段
现在40岁到45岁人群中，有很大一部分人喜欢阅读网站也喜欢阅读报纸；45岁以上的人则对阅读报纸情有独钟。将来可能年轻的读者会更喜欢阅读各类新媒体，但总有一批人还是喜欢阅读报纸。这部分受众的存在表明报纸在一个较长时期的发展过程中，能够生成基于市场的不可完全破裂的关系黏度，这种黏度或许不会依据人群而是依据年龄层次而滋生。今天的年轻人在他们年长以后，可能会回归报纸的阅读方式，因为那时候的他们更需要的是一种相对稳定的、周期性的、对接性更强的、价值判断更为明确的传播形态。也就是说，按照时间半径分割，纸媒将更为中、老年人所乐意接受，报纸将与这个年龄段的读者产生紧密的黏度关系。
版面视觉感
和互联网、手机报等其他新兴媒体所提供的信息不同，报纸有一个版面视觉感。对读者来讲，购买报纸，不仅购买信息，而且购买报纸的判断力。编辑把新闻的价值判断整合在版面中，使读者在很短的时间里，在接受信息的同时，接受这种判断，孰轻孰重，一目了然。
周期性规律
在所有的规律中，周而复始的往返有着最为可控的运行轨迹。以24小时为传播周期的纸媒，对应着许多人阅读、收看传媒的习惯，可以让它所培育的读者在一个相对固定的时段里面接受所需要的信息，而且这些信息是读者通过主动的消费行为购买的。
制度的保护
现今，我国的纸媒毫无例外地受到党和政府行政制度的不同程度的监管式保护，在加强
对新媒体重视和监管的同时，也是对新媒体发展行为的规整和某种程度的限制，使纸媒的传统路径不至于受到过于猛烈的冲击。
广告，是消费者快速、准确认识产品的途径之一，是企业提升品牌知名度一个不可缺的部分，是企业抢占市场的有效手段。云南白药牙膏不仅通过刊登报刊,而且通过电视台播出来对新产品进行包装,体现了其明智的选择,因为电视广告有其不可或缺的作用。
电视广告
一、电视广告的特点
电视广告借是具体、动态的景物形状与颜色的影像，图像是电视广告的主要构成要素，具有生动、直观、具体等特点，往往一个镜头就可以提供综合多样的视觉信息。声音是电视广告表现的另一个重要因素，向观众提供丰富的信息，具有很强的表现力和真实感。电视广告的这个特点正是纸媒所不能达到的效果。
电视广告是以画面(镜头)的形式进行叙述和描写的，电视广告语言具有结构的多层性、画面形象的确定性、画面语意的不确定性(观众对同一画面有多种理解)、积极修辞的形象性等多种特征。
电视广告画面有具体、鲜明、准确、写实、动作连续、蒙太奇组接等特征，画面的构图和造型是一种学问，最佳的电视广告画面既能给观众以视觉上的享受，又能对广告产品产生最佳的表现作用。
电视广告主题是一条电视广告所要传达的核心信息。主题像一条红线贯穿在整个广告之中，它使电视广告的各个要素有机、和谐地组成完整的广告作品。电视广告主题要求准确、鲜明、独特、统一、易懂、易记。因此，要根据电视广告的诉求重点，从整体出发，运用各种镜头的组合，以达到预定的广告效果。
适当地使用特技效果，可以有利于增强广告的吸引力，对理解和增强画面信息十分有利。但是在使用电视广告特技时一定要有明确的意图，不能仅为了新奇而运用，那样会使人在眼花缭乱之中失去视觉重点，不知画面在表现什么。另外，特技效果不能代替内容本身，它只能改变某种视觉效果。目前，电视广告特技在电视广告制作中运用得相当普遍，但只有把特技效果与人眼的视觉感受和内心情感紧密相连，特技才能成功。
二、电视广告与纸媒
纸媒与电视广告的有机结合，利用各自的优点，弥补对方的缺点，从而达到最优化宣传效果。
针对纸媒阅读人群年龄段的限制,阅读报纸的人群年龄段是相当受限的。然而，电视的高普及率能都弥补这个不足，其观看的年龄段可以涵盖所有的年龄段人群，从而使宣传达到深入人心的效果，扩展消费者领域，定位尽可能广泛的消费群体。
人对人的人性化宣传，电视广告与纸媒不同，其不可能放大量。文字放在媒体上，毕竟时间有限，但是，用过演员的口头叙述，弥补了纸媒的一种无声的宣传，加深印象。
先天缺陷
广告如同一把双刃剑，企业本身会面临风险，这样导致的结果是一些企业有这个心却没这个“胆”；然而,云南白药牙膏正是基于自身企业的发展基础,敢于投放电视广告.
企业在广告上很难再形成自己独特的主张，广告形式、内容、策略上越来越形成同质化；然而,云南白药牙膏通过创新形式,非传统广告下的非传统牙膏再一次吸引了消费群体
本质优势
电视是惟一能够进行动态演示的感情型媒体，其冲击力、感染力特别强。图像的运动是电视广告最大的长处。电视媒介是用忠实的记录手段再现讯息的形态，视听兼备,令受众的感觉特别真实强烈，这是其他任何媒体的广告所难以达到的。现实性电视广告的传播为消费者对于云南白药牙膏产品的信任度升高.
穿透力强，到达率高，电视广告可以迅速穿越空间到达电波覆盖的任何区域，直接进入亿万家庭。电视广告带有一定的“强制性”，因而穿透力强，到达率高。从而为云南白药牙膏的消费群体奠定了扎实而广泛的宣传渠道。
与生活最为贴切。电视与我们的生活密贴联系，电视传播的内容是现实的延伸，人们离不开电视，自然也离不开为生活提供各种讯息的电视广告, 其易与收视者建立亲密感情, 深入家庭.
三、云南白药牙膏的传统优势与非传统优势
基础营销
云南白药牙膏不仅通过濮存昕代言，采用明星效应,并且采用日常生活中的白领一族,家庭全体成员等参与广告,是对产品最为亲切的宣传. 例:使用效果篇,介绍了普通上班族,老龄夫妇使用后的效果,贴近生活,亲切自然.容易使消费者信服。
生活中的普遍关注问题-健康为辅,着眼健康问题，顺应时代需求，紧抓消费热点，洞
悉消费心理，尽可能扩大消费者领域.
人到中年了,名利看淡了,健康看重了,选一支好牙膏,多一份健康保障,云南白药牙膏,国家保密配方,让健康的口腔,享受生活的快乐.运用广告语言文字效应:“国家保密配方”，为产品添加神秘色彩，同时在云南白药牙膏品牌效益下，吸引消费者。
新颖牙膏的诱惑
一直新型的口腔保健牙膏，展现在世人面前，抓住消费者的追逐新事物心理，迅速打开消费市场。
直面消费者普遍存在问题,更直观,更容易产生共鸣,从而加快对新产品的接受:
如: 牙龈出血篇
1．对情侣分淇淋，女的咬一口之后给男的，近镜头：雪白的冰淇淋上一圈血红的牙印！画外音：牙龈出血！
2．一男子刷牙，拿出牙刷低头一看，近镜头：牙刷上血水淋漓！画外音：牙龈出血！3．一女子出席一个聚会，拿起一片面包咬一口，近镜头：面包上一个血印宛然的牙印！画外音：牙龈出血！新的非传统广告:
牢笼篇：直面牙龈出血，牙龈肿痛，口腔溃疡导致的一系列的问题,患者仿佛在忍受监狱之苦。形象体现了消费者所面临的问题，引起共鸣，加深印象。
《云南白药牙膏营销案例分享》 云南人自己的民族品牌，值得学习的成功商业案例——云南白药牙膏， 凯纳策划经典案例：4年，从3000万到10个亿 2008年，新年的1月，央视播出了云南白药牙膏最新的广告宣传片。整个片子以淡蓝色水幕为背景，纯粹而舒缓，在诸多纷繁的广告片中显得格外出跳。 片中，云南白药牙膏全新代言人濮存昕，带着中年人特有的坚定与智慧，从容落定地谈到：“人到中年，名利看淡了，健康看重了，口腔健康，关乎全身健康，选一支好牙膏，给自已加一份健康保障，云南白药牙膏，让健康的口腔享受生活的快乐，别忘了，给父母、爱人、亲友带去口腔健康的关怀。” 如同这些平实而厚重的辞藻，此时的云南白药牙膏，也正大跨步地迈过了成长期，稳健地迈向下一个令人振奋的黄金发展年。“让健康的口腔享受生活的快乐”，这句来自云南白药健康产品事业部黄卫东总经理的衷心期许，更寓示着云南白药牙膏，征战中国口腔市场，为13亿国人带去口腔健康的野心、使命与梦想…… 一个月前的北京，已有了深冬的寒意，在一个临郊的摄制基地里，上海凯纳营销策划机构的沈国梁总经理正与影视名人濮存昕、北京电影学院的导演做着简短而热烈的探讨，这条08年即将投放市场的云南白药牙膏广告片，未开拍即已吸引各方关注的目光，而在拍摄现场忙碌的凯纳云南白药专案组成员更是清晰地感受到，云南白药牙膏的春天临近了…… 回首4年历程，此时的云南白药牙膏以单支22元的高价，冲破10亿销量大关，俨然成为中国高端牙膏的领军品牌。 “快马加鞭未下鞍，惊回首，离天三尺三。”回望和客户共同战斗的4年风雨，云南白药人和凯纳人感慨万千。在过去的1000多个日夜里，我们并肩，用激情与智慧，打造了云南白药牙膏从3000万到10.8亿的营销奇迹！
云南白药牙膏营销策划方案 指导老师: FGHH 班级：恢复计划 姓名：DCDF 学号：FHJHGK
目录 一、市场营销环境 1．宏观 (1) （1）人口 (1) （2）经济 (1) （3）自然 (1) （4）政治法律 (1) （5）社会文化 (1) 2．微观 (1) （1）企业自身 (1) （2）供应商 (2) （3）营销中介 (2) （4）公众 (2) 3．SWOT分析 (3) 二、市场细分、目标市场选择、市场定位 1．市场细分 (4) 2．目标市场的选择 (4) 3．市场定位 (4) 三、营销策划 1．产品策略 (5) （1）整体概念 (5) （2）生命周期 (6) （3）药品组合 (6) （4）品牌 (6) （5）包装 (6) 2．价格策略 (7) 3．渠道策略 (7) 4．促销策略 (7) （1）广告 (7) （2）公共关系 (8) （3）企业推广 (8)
一、市场营销环境 1．宏观 （1）人口 人是市场的主体，人口的多少直接决定市场的潜在容量的大小。中国众多的人口及人口的增长，给企业带来了市场机会。随着人们对健康的认识，知道了牙齿健康的重要性，从而对牙膏的需求增加，给牙膏制造企业带来商机。 （2）经济 与我国牙膏行业发展状况最为密切的是我国的GDP以及社会零售品销售总额。随着经济的发展，人们消费水平提高，生活必需品的档次在变化，对生活必需品有了更高的要求。 （3）自然 云南白药是纯中草药物，被评为国家中药一级保护品种。 （4）政治法律 任何产业要想得到良好的发展，离不开国家的政治稳定，离不开国民经济的发展的大环境，牙膏行业同样如此。 牙膏行业属于轻工业，有关文件指出，轻工业调整的思想是：以国外市场需求为导向，医“品种、质量、效益”为中心，以重点行业和骨干企业为依托，加速轻工业的结构升级和经济增长方式的转变。因此，牙膏行业面临着调整问题。调整思路是：以市场为导向，积极采用先进技术，开发日化产品、新品种，提高产品质量档次。培育行业知名品牌，扩大出口创汇。 根据国家规定功能型牙膏的功效临床试验报告必须由口腔医学院、口腔医学研究所或三级口腔医院出具并公示。相关律师表示，消费者对牙膏临床试验报告具有法律保护的知情权。 （5）社会文化 改革开放以来的社会稳定，经济快速发展，使人们的收入水平上升，逐步得到小康水平，人们也越来越重视牙齿的健康状况。由于碳酸钙牙膏的口感欠佳，一般归为低档次牙膏。从发展角度看，中国还需积极开发、加强改进牙膏的配方，来满足不同层次消费者的需求。云南白药公司，通过推出白药牙膏等一系列个人护理产品，正在试图将传统中药引入人们的日常生活保健之中，此举
云南白药创可贴案例分析 ——从1000万到1.2个亿，云南白药创可贴年度飞跃 背景:“百年传奇”品牌的新品困局 云南白药，国药名企，民族医药的一面旗帜，以其独特、神奇的功效被民间誉为"中华瑰宝，伤科圣药";也由此成名于世、蜚声海外，被誉为“百年传奇”。百年轮回，白药求变。2003年底，云南白药创新产品形态，开发了适合中国家庭使用的创可贴系列产品，但令人遗憾的是，截止到2005年初，云南白药创可贴的全年销量仅为1000万元，区域拓展受阻。 2005年云南白药决策层在慎重、周密的考察后，选择与上海凯纳营销策划全程战略合作，为其创可贴产品提供全套解决方案。 2006年，云南白药创可贴的市场销量从1000万迅速飙升到1.2个亿，和邦迪的 :10拉升为1:2.5，一举跃升为一线品牌，此次的销量提市场份额由原来的1 升不仅让很多消费者知道了云南白药创可贴，更实现了一个百年老字号的“品牌变身”，令云南白药焕发出了全新的品牌活力，让大家感觉，云南白药不再是父辈的“传家宝”，更是现代生活不可缺少的“居家宝”。
特别值得一提的是:不同于哈药、脑白金的模式，云南白药的成功，不是依靠传统的地毯式广告轰炸，而是在保证充分赢利的基础上，运用非常整合行销手法，在合理的媒体投放预算内，稳健地赢得最大胜利。 1 此次销售增长不仅是全国意义的“泛增长”，更是培养了重点区域市场，扎扎实实的增量，为来年的二次飞跃夯实了市场基础。 在云南白药创可贴的市场运作中，还有一些非常有益的探索，即在一个药品审批严格的时代，如何在传播和营销中巧妙打出“擦边球”，为OTC产品的市场运作之路起到了积极的借鉴作用。 突破口:剑挑行业“致命伤”，营造市场差异点——云南白药创可贴，有药好的更快些
大学南方学院 案例分析——白药企业的现状及未来5年的发展目 标
摘要：白药企业的现状及未来5年的发展目标分析：一方面，白药企业的发展已在相关多元化方面有所突破，但需要面对机遇与挑战。另一方面，白药主导产品的国际市场需要进一步开拓，却面临着中药国际化营销的问题。
目录 一、背景 二、案例分析 2.1 是否需要考虑有无事实非相关多元化的必要？ 2.2 利弊如何？ 2.3 主导产品的国际市场如何进一步开拓？ 2.4 中药国际化营销所面临的主要问题
一、背景 1、企业背景 白药企业集团股份原名白药实业股份，是1993年由成立于1971年6月的白药厂进行整体改制而成立的。1996年10月，经过临时股东大会讨论决定要更名为白药集团股份。 白药集团股份是生产中药为主的国家二级企业。1995你那被国家授予“中华老字号”企业。1997年经外贸部批准，获得企业经营进出口权。 2、产品介绍 白药企业集团股份的主导产品是白药系列和田七系列。其中，包括白药胶囊剂、白药酊剂、白药硬膏剂、白药气雾剂、白药创口贴等等。该产品在国市场中具有较为明显的市场优势和产品优势，目前尚无较为强劲的竞争对手。 新产品主要是白药创口贴、白药牙膏。这些新产品是在公司经过改革后，面向国市场和国外市场增设而成的。在相同的竞争下，公司更注重营销产品产品本身的功效。 3、营销 改革创新的1999年，是白药企业发展的分水岭。 首先，在观念上，白药企业集团股份的领导班子产生重大突破，确定走跨越发展式的道路。在正确的管理与领导下，白药企业集团股份的经济突飞猛进，经营业绩不断攀升，在国中药领域中占据不可或缺的地位。
云南白药营销策划
目录 引言 (3) 一、背景资料 (4) （一）企业简介 (4) （二）产品简介 (4) （三）策划目的 (4) 二、市场营销现状 (5) （一）消费者状况 (5) （二）竞争者状况 (5) 三、SWOT分析 (6) （一）优势 (6) （二）劣势 (7) （三）机会 (7) （四）威胁 (7) 四、目标市场选择与定位 (8) （一）目标市场选择 (8) （二）目标市场定位 (8) 五、营销策略 (8) （一）产品策略 (8) （二）价格策略 (9) （三）渠道策略 (9) （四）促销策略 (9) 六、行动方案 (10) 七、财务预算 (12) 附录1（调查问卷） (13) 引言
目前，中国牙膏市场仍然由宝洁、高露洁、联合利华三家外资巨头旗下佳洁士、高露洁、黑人和中华品牌占主导地位，约占 60% 市场份额，其次是云南白药、两面针、冷酸灵、蓝天六必治、纳爱斯等本土企业依据传统优占据了约25% 的市场份额，众多的非主流品牌瓜分了其他的15% 的市场份额，其中也包括一些 OEM 品牌和直销品牌。 云南白药这个百年老字号在中国消费者中的认知度相当高，白药的止血、组织修复、活血化淤等功能被消费者广泛认同，白药牙膏防止牙龈出血的功能诉求很容易让中国消费者信服；我国80%的消费者都存在不同程度的牙龈出血的情况，市场潜力庞大。 一、背景资料 （一）企业简介 云南白药集团股份有限公司是云南省医药工贸结合的大型综合性企业，主要从事药品（以中成药为主）的生产经营及外购药品的批发零售，是中国中成药五十强之一。 20XX年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。20XX年经外经贸部批准，获得企业经营进出口权。20XX年被云南省科委认定为高新技术企业。20XX年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。20XX年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。20XX年XX月XX日，由中国上市公司发展研究院、中国排行榜网与《南方企业家》杂志社联合组织评定的“中国排行榜·20XX中国上市公司最具投资价值100强”在广州揭晓。云南白药集团股份有限公司榜上有名，排名第59。 云南白药是著名的国产成药，自 1902 年问世以来，驰名中外，名扬四海。具有止血镇痛、消炎散肿、活血化瘀、愈伤调经、排脓去毒、防腐生肌等功能，同时药源广泛，经济价廉，治疗方法简便易行，容易掌握，不良反应少，所以应用范围广，治疗效果好。目前旗下产品主要有云南白药创可贴，云南白药白药气雾剂、白药膏、白药酊等等。 （二）产品简介 云南白药集团科研专家多年攻坚的成果，它是以牙膏为载体，将云南白药用于口腔保健，云南白药牙膏不但对牙龈出血效果显著，而且能有效防治口腔溃疡、牙龈肿痛、牙龈萎缩、牙龈炎、牙周炎、口臭、蛀牙等常见口腔问题。因此，云南白药牙膏是一支能解决多种口腔问题的牙膏。它的问世，被云南白药自诩了“革命性的开启了中国口腔护理、保健的新时代，为中国人的牙齿健康提供了新的保障”的意义。 （三）策划目的 由于市场的竞争激烈，研究行业的特点和市场的动态变化，通过广告和促销等推广活动，
云南白药财务指标及杜邦分析基于的财务案例 分析报告 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-MG129]
云南白药财务指标及杜邦分析-----基于2012、2013年报分析报告 一、公司介绍 公司股票简称云南白药,股票代码000538,公司股票上市交易所为深圳证券交易所。公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。1996年10月经临时股东大会会议讨论,公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司于2006年5月29 日实施股权分置改革。其经营范围为，化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、食品（凭许可证经营），化妆品及饮料的研制、生产及销售；糖、茶、建筑材料，装饰材料的批发、零售、代购代销；科技及经济技术咨询服务，物业经营管理（凭资质证开展经营活动），医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品，户外用品。公司是中成药行业中骨伤科、止血等细分领域的龙头企业，云南白药系列(包括宫血宁胶囊)由于其产品的独特性、品牌价值和上游资源的瓶颈,及其部分产品属保护品种得以实现垄断性经营等三大因素共同形成了产品的定价能力。公司是经过百年的发展的老品牌。 二、财务指标分析
1、盈利能力分析 从上表和上图可以看出，云南白药在盈利能力方面的各项数据都在上升，这说明云南白药的经营状况在不断的提升。 2、偿债能力分析 从上表和上图可以看出，云南白药的流动比率在逐渐的上升，因为一般情况下流动比率在1.5-2.0之间较好，说明企业有能力偿还短期债务。而云南白药近两年的流动比率都大于2.0，这说明云南白药在偿还短期债务方面存在着一定的问题。它的速动也在逐年的上升，但比一般的标准1.0要大，说明企业的流动资产变现能力较弱。从资产负债率来看，它是逐年下降的，说明企业的经营风险比较小。 3、总资产变动分析 2013年云南白药的总资产比2012年增加了20亿，这增加的20亿主要是体现在流动资产这部分。
关于云南白药牙膏案例分析报告
摘要 目的：从云南白药集团股份有限公司的战略出发，剖析战略的提出、制定、实施的全过程，从中找到闪光的地方，并对云南白药公司的战略及营销有更深入的了解。 关键词：环境分析、SWOT分析、竞争对手概况 背景 1、云南白药集团简介： 云南白药集团股份有限公司。1993年5月3日经云南省经济体制改革委员会云体(1993)48号文批准,云南白药厂进行现代企业制度改革,成立云南白药实业股份有限公司,在云南省工商行政管理局注册登记。1996年10月经临时股东大会会议讨论,公司更名为云南白药集团股份有限公司。公司被评为“2009年全国国有企业典型”，是历次评选中唯一入选的云南企业和医药行业企业。 经过30多年的发展，公司已从一个资产不足300万元的生产企业成长为一个总资产76.3亿多，总销售收入逾100亿元（2010年末），经营涉及化学原料药、化学药制剂、中成药、中药材、生物制品、保健食品、化妆品及饮料的研制、生产及销售；医疗器械（二类、医用敷料类、一次性使用医疗卫生用品），日化用品等领域的云南省实力最强、品牌最优的大型医药企业集团。公司产品以云南白药系列和田七系列为主，共十种剂型七十余个
产品，主要销往国内、港澳、东南亚等地区，并已进入日本、欧美等国家、地区的市场。“云南白药”商标于2002年2月被国家工商行政管理总局商标局评为中国驰名商标。 其中云南白药牙膏产品的规模发展至十亿营业收入。 2、云南白药牙膏介绍： 云南白药牙膏，是以牙膏为载体，借鉴国际先进口腔护理、保健技术研制而成的口腔护理保健产品。云南白药牙膏内含云南白药活性成分，具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈疼痛）、修复粘膜损伤、营养牙龈和改善牙周健康的作用。 功能特点：【护理】云南白药活性成分具有帮助减轻牙龈问题（牙龈出血、牙龈肿痛）、修复粘膜损伤的作用。【保健】云南白药活动成分帮助促进牙龈和口腔粘膜微循环的改善，提高牙龈和口腔其它组织营养供给，增强口腔组织抵抗能力，具有保护牙龈、健康牙周的作用，持久保持口腔健康。【清洁】选用高档软性洁牙磨料、润湿剂和食用香精，保障牙釉质和牙龈不受损，清新口气，洁牙效果更好。 形势分析 1、外部宏观环境分析（PEST） 政治环境分析（P）任何产业要想得到良好的发站内，离不开国家的政治稳定，离不开国民经济的发展的大环境，牙膏行业同样如此。牙膏行业属于轻工业，对于牙膏这样的日化工业，
云南白药目标市场营销策划 一、公司简介 1.公司概况 19世纪末，云南名医曲焕章的家人将“百宝丹”的秘方捐给政府，1971年由昆明制药厂生产，改名为“云南白药”。1993年经云南当地政 府批准成立云南白药实业股份有限公司，顺利完成了现代企业制度改革 任务。同年12月以“云南白药”（股票代码 000538）作为股票名挂牌上 市，成为云南省首家成功上市的医药公司，3年后公司名称进行了更换，以云南白药集团股份有限公司作为新公司名称使用至今。云南白药集团 共有“云南白药”、“宫血宁”、“七花”、“金口健”等10件著名商标。 云南白药处方更是被列为国家机密，也是国家重点中药保护品种。云南 白药集团是云南龙头工商医药企业，中国百年老字号之一，荣获了一系 列荣誉和称号。20115年集团营业收入达到2073812万元，净利润达到 275558万元。经过40多年的发展，在云南政府大力支持以及利用地缘、政策、产业、人才的优势下，从一个资产仅仅300万元的小药厂发展成 为截止到2015年总资产达到192.91亿实力雄厚的医药企业。 云南白药集团经营范围包括为生产各种制剂的化学原料药、化学药制剂、中草药制成的中成药、利用现代生物技术的生物制品、保健食品，云南中药材的销售，还有化妆品研制销售，日化用品，医疗设备器械， 科技咨询服务，物业经营管理等，药品有云南白药系列、三七系列和其 他天然药物系列，共生产19种剂型300多个品种，拥有两个国家一级 中药保护类别、自有产品和技术专利90多项。云南白药集团目前拥有3 家参股公司和14家子公司。
图1 云南白药集团前五大控股公司及主要子公司 资料来源：云南白药集团年报 云南白药控股有限公司是集团第一大股东，拥有集团近42%的股份，云南省人民政府国有资产监督管理委员会对云南白药控股有限公司100%控股，是云南白药集团股份有限公司的实际掌舵者。云南白药集团虽然横跨多个行业，但主要业务还是药品的生产和销售。医药生产和流通销售作为云南白药集团的主营业务收入2071103万元，其他业务收入才为1863万元。医药行业产品包括感冒药系列、急救包系列、妇科用药系列、健脾药物系列，集团中央特色产品主要包括内服的云南白药散剂 和新剂型胶囊、宫血宁、云南白药酊、缓解疼痛的云南白药气雾剂、开
浙江理工大学未来主打星团队 云南白药牙膏案例分析 王力徐琦马颖营陈丽黄懋楠孙江明钟灵惠 2009-4-17
摘要 (3) 公司简介 (3) 云南白药公司战略分析 (4) 波特钻石理论模型 (4) 关于生产要素 (5) 国内需求市场 (6) 相关和支持产业 (6) 企业战略、结构和同业竞争 (7) 五力分析 (9) 潜在的行业新进入者 (10) 替代品的威胁 (10) 买方讨价还价的能力 (10) 供应商讨价还价的能力 (11) 现有竞争者之间的竞争 (11) SWOT分析模型与案例 (11) 案例 (11) SWOT案例分析 (12) 云南白药公司前期运营 (16) 一、五个惊人的发现赢得了机遇 (16) 二、国内牙膏的现状分析 (17) 三、与国外牙膏形成差异化诉求 (17) 四、白药牙膏产品定位 (18) 多样有特色的营销手段 (19) 传统纸媒 (19) 一、云南白药牙膏的纸媒营销策略 (19)
二、纸媒策略的优势 (22) 电视广告 (24) 一、电视广告的特点 (24) 二、电视广告与纸媒 (25) 三、云南白药牙膏的传统优势与非传统优势 (26) 云南白药集团技术研发 (29) 云南白药产品与技术的研发创新 (29) 云南白药集团重视对自主知识产权的保护和利用 (30) 云南白药牙膏市场优势 (32) 云南白药企业对传统企业的启示 (36) 致谢 (37) 摘要 目的:从云南白药集团股份有限公司的战略出发，剖析战略的提出、制定、实施的全过程。从中找到闪光的地方，从而锻炼自己经济方面的能力，并对云南白药公司的战略及营销有更深入的了解。 【关键词】：波特钻石理论模型；五力分析；SWOT分析模型；前期运营；传统纸媒；电视广告；技术研发 公司简介 云南白药集团股份有限公司(以下简称公司)股票简称云南白药。公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。公司是云南大型工商医药企业,是中国中成药五十强之一,1997年被确定为云南省首批重点培育的四十家大企业大集团之一。1997年经外经贸部批准,获得企业经营进出口权。1999年被云南省科委认定为高新技术企业。1999年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企业之一。2003年公司
云南白药牙膏营销方案分析 云南白药牙膏营销计划 讲师:FGHH班:康复计划名称:DCDF学号:FHJHGK 条目 1，营销环境 1。宏观的 (1) (5)社会文化.................................................................................................................. .............(4)1991年公众。市场分割.................................................................................................................. .....................................2.目标市场的选择.................................................................................................................. ..................................................1991.产品策略5 (1)总体概念5 (2)生命
周期6 (3)药物组合6 (4)品牌6 (5)包装6 2价格策略7 3渠道策略7 4。促销策略 (199) 1，营销环境1。宏观 (1)人口 是市场的主体，人口的多少直接决定了市场的潜在容量的大小中国庞大的人口和人口增长给企业带来了市场机遇。随着人们对健康的理解和牙齿健康的重要性，对牙膏的需求增加，给牙膏制造商带来了商机。 (2)从中国国内生产总值和社会零售产品总销售额来看，经济 与中国牙膏工业的发展关系最为密切随着经济的发展，人们的消费水平不断提高，生活必需品的水平也在不断变化，这就对生活必需品提出了更高的要求。 (3)天然 云南白药为纯中草药，被评为国家一级保护中草药品种(4)政治法 任何行业要想得到良好的发展，都离不开国家的政治稳定和国民经济发展的大环境。牙膏行业也是如此。 牙膏行业属于轻工业。相关文件指出，轻工业调整的思路是以国外市场需求为导向，以医药“品种、质量、效益”为中心，以重点行业和重点企业为支撑，加快轻工业结构升级和经济增长方式转变。因此，
一、云南白药牙膏市场营销环境分析 （一）宏观环境分析 近五年是中国经济平稳快速增长、波动较小的时期。从2002年底开始，中国经济进入了上升的通道。2003年至今，我国经济的增长持续保持在10%或略高于10%的增速，总体来说经济运行平稳，没有较大的起伏。2007年中国经济增长速度达到11.4%，是近几年来的最高的水平，但随着社会总需求的强劲自发扩张的势头稍微减弱，消费稳定增长、投资增速回落加上进出口增速放缓。未来经济增速加速上升的趋势不大，预计稳中回落。而人均可支配收入的提高和恩格尔系数的下降也表明消费者有条件去追求高品质的、健康的生活，这对牙膏市场来说无疑是一个巨大的挑战，也是一个重新建立市场地位的时机。 （二）微观环境分析 1、中国牙膏市场平稳增长 随着中国经济的快速发展，人民物质文化水平的提高，中国牙膏市场一直呈现稳步的增长。有关统计数据显示，2003年中国牙膏行业实现销售收入72.51亿元，2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，2005年中国牙膏产量达到64亿支，销售额达到近80亿元，2006年牙膏产量达74亿支。2008年，全行业共生产牙膏73.89亿标准支（65g），实现产值175亿元。2008年第四季度以来，受国际金融危机的影响，全行业55个规模以上企业一度出现负增长。有关数据统计显示，2009年全国牙膏零售总额为100.5亿。 2、中国牙膏市场潜力巨大 中国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯（即未能每日早晚两次刷牙）；而在广大农村地区，约有57%的人不刷牙，农村目标消费群人口基数在5亿以上。因此市场潜力非常巨大。 3、现有牙膏产品多以防蛀、美白、口气清新等功能为主 通过对现有产品的分析，传统牙膏解决的大多是牙齿的问题，即注重防蛀、清洁和美白的作用，很少关注口腔健康问题。然而，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。大量研究表明随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延。这些口腔“小问题”虽然不足以去医院，但大多困扰了人们的情绪，影响了人们的日常生活和工作。 （三）市场规模
【关键字】环境 一、云南白药牙膏市场营销环境分析 （一）宏观环境分析 近五年是中国经济平稳快速增长、波动较小的时期。从2002年底开始，中国经济进入了上升的通道。2003年至今，我国经济的增长持续保持在10%或略高于10%的增速，总体来说经济运行平稳，没有较大的起伏。2007年中国经济增长速度达到11.4%，是近几年来的最高的水平，但随着社会总需求的强劲自发扩张的势头稍微减弱，消费稳定增长、投资增速回落加上进出口增速放缓。未来经济增速加速上升的趋势不大，预计稳中回落。而人均可支配收入的提高和恩格尔系数的下降也表明消费者有条件去追求高品质的、健康的生活，这对牙膏市场来说无疑是一个巨大的挑战，也是一个重新建立市场地位的时机。 （二）微观环境分析 1、中国牙膏市场平稳增长 随着中国经济的快速发展，人民物质文化水平的提高，中国牙膏市场一直呈现稳步的增长。有关统计数据显示，2003年中国牙膏行业实现销售收入72.51亿元，2004年中国口腔清洁用品市场规模达到70个亿，2005年中国牙膏产量达到64亿支，销售额达到近80亿元，2006年牙膏产量达74亿支。2008年，全行业共生产牙膏73.89亿标准支（），实现产值175亿元。2008年第四季度以来，受国际金融危机的影响，全行业55个规模以上企业一度出现负增长。有关数据统计显示，2009年全国牙膏零售总额为100.5亿。 2、中国牙膏市场潜力巨大 中国城市居民有三分之一人群没有良好的刷牙习惯（即未能每日早晚两次刷牙）；而在广大农村地区，约有57%的人不刷牙，农村目标消费群人口基数在5亿以上。因此市场潜力非常巨大。 3、现有牙膏产品多以防蛀、美白、口气清新等功能为主 通过对现有产品的分析，保守牙膏解决的大多是牙齿的问题，即注重防蛀、清洁和美白的作用，很少关注口腔健康问题。然而，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。大量研究表明随着饮食习惯的改变（麻、辣、烫）和工作压力的增大，口腔溃疡、牙龈肿痛、出血、萎缩等口腔问题正快速蔓延。这些口腔“小问题”虽然不足以去医院，但大多困扰了人们的情绪，影响了人们的日常生活和工作。 （三）市场规模 由以上图表各品牌牙膏所占销售量百分比可以看出，云南白药牙膏虽然市场份额相对较小，但是却以65.72%的速度在增长。由此可见，云南白药牙膏的市场前景十分可观。
云南白药牙膏案例分析 云南白药牙膏案例分析 王力徐琦马颖营陈丽黄懋楠孙江明钟灵惠 2009-4-17
摘要3 公司简介3 云南白药公司战略分析4 波特钻石理论模型4 关于生产要素5 国内需求市场5 有关和支持产业5 企业战略、结构和同业竞争5 五力分析8 潜在的行业新进入者9 替代品的威逼9 买方讨价还价的能力9 供应商讨价还价的能力9 现有竞争者之间的竞争10 SWOT分析模型与案例10 案例10 SWOT案例分析11 云南白药公司前期运营13 一、五个惊人的发觉赢得了机遇14 二、国内牙膏的现状分析15 三、与国外牙膏形成差异化诉求16 四、白药牙膏产品定位16 多样有特色的营销手段17 传统纸媒17
一、云南白药牙膏的纸媒营销策略18 二、纸媒策略的优势20 电视广告22 一、电视广告的特点22 二、电视广告与纸媒23 三、云南白药牙膏的传统优势与非传统优势24 云南白药集团技术研发27 云南白药产品与技术的研发创新27 云南白药集团重视对自主知识产权的爱护和利用28 云南白药牙膏市场优势30 云南白药企业对传统企业的启发34 致谢35 摘要 目的:从云南白药集团股份有限公司的战略动身，剖析战略的提出、制定、实施的全过程。从中找到闪光的地点，从而锤炼自己经济方面的能力，并对云南白药公司的战略及营销有更深入的了解。 【关键词】：波特钻石理论模型；五力分析；SWOT分析模型；前期运营；传统纸媒；电视广告；技术研发 公司简介 云南白药集团股份有限公司(以下简称公司)股票简称云南 白药。公司前身为成立于1971年6月的云南白药厂。公司是云南大型工商医药企业,是中国中成药五十强之一,1997年被确定为云南省首批重点培养的四十家大企业大集团之一。1997年经外经贸部批准,获得企业经营进出口权。1999年被云南省科委认定为高新技术企业。1999年被国家人事部批准建立博士后工作研究站。2002年被云南省政府列为10户重点扶持的医药企
战略分析报告 云南白药战略分析报告 目录 一、旱灾中云南白药内外部环境优劣势分析3 <一）外部环境的劣势3 <二）内部环境劣势4 <三）外部环境的优势5 <四）内部环境的优势6 二、综合战略分析7 (一>保稳部分7 <二）“求增”部分8
云南白药战略分析报告 作为老字号制药品牌，云南白药在药品市场上享誉已久。但在2018年上半年，我国西南地区遭遇百年不遇的特大旱灾，尤其云南省为甚，随着旱情进一步发展，三七等中药药材面临绝收，药材价格持续走高，业内人士表示此举可能加速制药业新一轮洗牌的进程。面对此次大旱，云南白药究竟该何去何从，下面我们将通过对云南白药内外部的优劣势分析，为云南白药作出新一轮的战略分析报告 一、旱灾中云南白药内外部环境优劣势分析 <一）外部环境的劣势 1、抗旱形势严峻，三七价格成倍增长 本次云南大旱有以下特点：干旱持续时间长、覆盖面广、受灾面积大；加之三七种植地，高海拔地区运水距离远、抗旱成本高。如此严峻的旱灾情况，对具有较长生长周期的药材来说，其影响将是深远而持久的。目前，三七价格已比正常价格上涨了3-5倍，并且三七供应紧张情况在2年内都会处于紧张状态。 2、上下游夹击，处境尴尬 让中药界忧虑的是，原料虽然暴涨，但很多药品是纳入医保目录甚至基本药物目录的品种，这些药品严格受国家限价，不得超过最高零售价。这样的上下游夹击，让中药企业的日子倍感难过。 3、其他地区药材价格跟风上涨 由于中药原材料价格有较大的上涨预期，这将给中药企业毛利率的提升带来压力。研究者认为，云南中药材的全面涨价，极有可能会带动其他产地原料中药材的跟风，对于中药系药企未来三年将产生长远的影响。 4、股市方面近期的疲弱 云南白药近期的疲弱表现有多方面原因： 一方面是前期医药板块整体估值较高，近期有所回调。另一方面，我国西南地区发生的旱灾，使得三七产量锐减，引发市场对成本上升的担心。股民们对公司的业绩和盈利空间持怀疑态度，投资信心受挫。 再者，医改的不确定因素也对股价有所影响。过去一个月，受云南旱灾等各方面因素影响，云南白药下跌7.29%，而同期深成指上升近1%。而且，云南下雨的消息并没有对云南白药股价产生太大的刺激，涨幅很小。 所以，股市方面的不稳定表现是公司现在面对的棘手问题之一，如何让股民树立信
云南白药营销策划案 目录 公司简介 ....................................................................................... - 3 - 一.市场状况 .................................................................................. - 3 - (1)牙膏市场状况： ................................................................. - 3 - (3)市场竞争状况 ..................................................................... - 4 -
二．产品状况 ............................................................................... - 6 - （1）商标 ............................................................................... - 6 - （2）定价——PRICE ............................................................... - 6 - （3）产品状况——PRODUCT ................................................ - 8 - （4）重要促销手段——PROMOTION .................................... - 9 - 三.SWOT问题分析 ..................................................................... - 15 - 四．五力分析 ............................................................................. - 16 - 五.利润表结构分析 .................................................................... - 19 - 六.本小组营销战略补充............................................................. - 21 - 七.云南白药企业对传统企业的启示 ......................................... - 23 - .Marketing 市场营销策划案 ——云南白药牙膏营销策划案
看传统企业如何成长---云南白药集团 案例 学院： 专业： 课程：战略管理 组员： 任课老师： 日期：
引言 云南白药是著名的国产成药，自1902年问世以来，驰名中外，名扬四海。云南白药的创始人是本世纪初著名中医外伤科医家、“药冠南滇”、“效验如神”的曲焕章，他遍游滇南名山，学神农尝百草，不耻下问，求教当地民族医生和草药医生、获得很多伤科名药，遂根据明、清以来流传于云南民间的中草药物，苦心钻研试验，经十载临床验证，反复改进配方，终于在1902年将百宝丹试制成功。百宝丹为伤科要药，功效以治刀枪伤及跌打伤为最，凡疮、疡、痈、疽以及妇科儿科疾病兼能治疗，渐渐闻名遐迩，声誉大振。1916年，由云南省政府警察厅卫生所检验合格，发给证书，允许公开出售，驰名于西南，1917年，百宝丹由纸包装改为瓷瓶包装，用量急增，销往全国。1923年以后、曲焕章苦钻药理、药化，合理配方，集中精力总结验证于临床，终于使百宝丹达到了最理想的疗效，成为“一药化三丹一子”，即：普通百宝丹、重升百宝丹、三升百宝丹、保险子。于是百宝丹的声誉，由国内走向港、澳、新加坡、雅加达、仰光、曼谷、日本等地。1931年，曲焕章在昆明金碧路建盖“曲焕章大药房”，生产百宝丹。1955年由其妻缪兰英向人民政府献出了该药配制秘方，经昆明市卫生局批准，交昆明制药厂生产，改名为“云南白药”。
一、发展历史 就像可口可乐公司那张神秘配方一样,云南白药的神秘配方带给了人们无穷的想象,也是它保持恒久魅力的秘诀之一。 19世纪末,云南民间名医曲焕章根据明、清以来流传于云南民间的中草药物,苦心钻研试验,经十载临床验证,反复改进配方,于1902年创制出一种伤科圣药,取名“曲焕章百宝丹”,俗称“云南白药”,并进而演化为“三丹一子”(即:普通百宝丹、重升百宝丹、三升百宝丹、保险子)。而后,百宝丹的声誉由国内走向港、澳、新加坡、雅加达、仰光、曼谷、日本等地。 1955年,曲焕章的家人将此秘方献给政府,由昆明制药厂生产,改名为“云南白药”。次年,国务院保密委员会将云南白药处方及工艺列为国家级绝密资料。 1971年，云南白药厂成立，云南白药从此由粗陋的手工作坊式小生产走上了规范化工业化大生产之路。 1995年,云南白药被列为国家一级保护品种,保护期20 年,这也是国内享受此种保护仅有的两个中药产品之一。 1996年12月，云南白药实业股份有限公司分别投资控股其他三家白药生产企业51%的股权，云南白药集团股份有限公司正式挂牌。从此，云南白药实现了生产计划、批准文号、商标、质量标准、销售管理的“五个统一”。白药产量由原来的每年5000多万瓶(板)控制到2000多万瓶(板)以内，使白药所需的野生资源的掠夺性开采得到有效遏制，促进了市场的集中和规范，白药的市场价格迅速得到回归。 1999年12月，云南白药投资3000万元组建了云南白药集团医药电子商务有限公司，在全国设立了15个分公司，营销网络覆盖全国，市场服务触角深入终端网点，开始对市场“精耕细作”。同时，公司推行“内部创业机制”，其核心在于激励约束机制的有机统一。利润超额分成和末位淘汰相互制衡，给营销精英营造了一个实现人生价值的支点、激发潜能的环
市场营销案例分析 —云南白药的创新与发展
云南白药企业简介 云南白药历史悠久，是由云南名医曲焕章于1902年创制，由名贵药材制成，具有止血愈伤、活血散瘀、消炎消肿、排脓去毒之功，主治内脏器官出血、妇科血症、刀枪伤、跌打损伤及慢性胃炎、十二指肠溃疡等，问世至今已百余年，因神奇的疗效而享誉海内外，被誉为“中华瑰宝，伤科圣药”，堪称中华传统医药中最响亮的品牌之一，其配方于1956年被列为国家机密，云南白药散剂、云南白药胶囊和福建漳州片仔癀是我国目前仅有的三个国家级的中药绝密品种。 云南白药集团股份有限公司原名云南白药实业股份有限公司，是1993年由成立于1971年6月的云南白药厂进行整体改制而成立的，1996年10月经临时股东大会讨论决定更名为云南白药集团股份有限公司。云南白药集团股份有限公司是生产中成药为主的国家二级企业，1995年被国家授予“中华老字号”企业。1997年经外贸部批准，获得企业经营进出口权。 案例思考题：根据云南白药企业的现状及未来5年的发展目标，研讨： 一、云南白药企业的发展已在相关多元化方面有所发展，如建立了白药大药房、生产了白药牙膏、已经成功注册“吉利可乐”，是否需要考虑根据实施非相关多元化的必要？利弊如何？ 多元化经营既是企业的一种扩张方式，又是一种战略选择。其成败首先决定于其主业在行业中具有优势，产业地位稳固，新进入行业前景光明以及主业与新行业的关联性这些高门槛上。“稳中央、突两翼（亿）”的营销策略，要在保持主导产品增长的前提下，力争云南白药膏、创可贴这两个产品和云南白药牙膏分别突破亿元。“在牙膏行业我们不具备品牌优势，所以营销思路是不做普通日化，而是以牙膏为载体的保健品。不正面出击，不以量胜，而以单支较高的附加值来赢得效益。” 云南白药属横向多元化。其最大的风险是资源供应的控制能力，摊子铺得太大，所有的资金环节都需要供应，当它的调配能力做不到，市场上又有突然而来
此文仅供分享，版权归作者所有。 云南白药牙膏营销案例 2006年底，云南白药牙膏市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆，确立了中国功能性牙膏的品牌地位。2007年底，云南白药牙膏的销售额累计已冲破6亿，2008年累计销售额将过10亿，一举成为医药企业进军日化领域的成功典范。 一、目标市场的选择 1.云南白药牙膏市场细分的基本原则 ①以优势资源开发优势产品 云南白药最大的优势是其独特的功效、医药科技背景和云南白药享誉百年的知名度，云南白药牙膏就要以己之“强”攻传统日化牙膏之“弱”！ ②先创品类，后树品牌 云南白药牙膏必须与传统日化牙膏形成品类性的根本区隔，要与传统日化牙膏形成“一分为二”的“产品品类”之界和“消费需求”之界！ ③坚持做高档产品！ 目前牙膏市场的状况可以简单归纳为（1）中低价产品市场份额最大；（2）成熟品牌的品规产品丰富，（3）市场运作成本高。 云南白药牙膏产品不具备成本优势和价格优势。如在现有市场层面上参与市场竞争，无疑是以卵击石。“你若不能成为现有市场中的第一，就应努力率先进入细分市场”。云南白药牙膏根据产品的特点与功能，决定进入高档消费领域。 我们认为进入高档消费领域有以下市场机遇和优势： （1）竞争相对弱；（2）有消费需求；（3）盈利可支持市场运行成本；（3）支撑品质和疗效；（4）品牌形象高 2.云南白药牙膏进行市场细分的关键要素是： 这支牙膏要卖给谁? 现代人，尤其是都市人群，口腔亚健康状态非常普遍，只是问题还没有被重视起来，所以不必用过于精准的人群定位自缩市场，所有有口腔问题以及关注口腔健康的人都是我们的潜在消费者。对此我们提出的牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛三大诉求点，贯穿于各种传播行为中进行不断强化，而这三点看似非常聚焦，其实基本囊括了70%的普通消费者。 ＞＞目标市场的规模分析和成长前景预测 第一，中国90%的成年人都有不同程度的口腔问题。依据第二次全国口腔健康和行为流行病学调查结果分析，我国城市35—44岁年龄组刷牙率已达85.65%，但达到口腔卫生良好指标的中仅占0.22%。在我国，据报道牙周病的患病率达到99.4％，患病率远高于龋齿的患病率，已达龋齿的近2倍。牙周病是成年人常见的口腔疾病，也是危害口腔健康的最大“杀手”，在最终导致患者牙齿松脱、拔牙的疾病中位居首位。 第二，人们解决口腔问题的需求迫切性在不断增强。随着人们生活水平的不断提高和个人健康保健意识的不断增强，会有越来越多的人有消费能力、也愿意为能帮助
云南白药：百年品牌的脱胎换骨 “讲故事的时代已经过去”，“云南白药的目标是要做中国药妆第一品牌”。 云南白药股份有限公司董事长王明辉的语气中总是透露着变革和自信的影子。有着伤科圣药美名的云南白药，为何“口出狂言”，要做中国第一药妆品牌？而不是延续百年国企品牌的历史，老老实实做自己的中药呢？这样的目标是否会成功实现？ 云南白药是云南著名的中成药，由云南民间医生曲焕章于1902年研制成功，原名“曲焕章百宝丹”。对跌打损伤、创伤出血有很好的疗效。它的配方就像可口可乐的配方一样，兼具巨大的商业价值和传奇色彩。1993年，云南白药在深圳证券交易所上市。它的配方也成为国家绝密品种，属于“国家机密”，享受到严格的行政保护。 以这一份神秘命名的云南白药公司，自然也从中获益，它的产品在市场上备受青睐，人们对于这个散发着中国传统气息的中药产品包含着强烈的品牌的信任感，仿佛这个品牌什么都不要做，只要静静等待着消费者找上门来。在王明辉接任云南白药之前，这个企业就像一个大而缓的客车，向前行驶，但是行驶的速度越来愈慢。 1999年6月，37岁的王明辉调任云南白药总经理，这时候王明辉的任务就是，为这个仿佛垂暮的老品牌找到新的增长点，但是上任伊始一份市场调查，却给了这位当家人当头一棒，调查显示，云南白药品牌形象严重老化，散剂包装给人一种民间偏方的低端感受，在使用上也很不方便，30岁以下的消费者中，知道白药品牌的不超过50%，云南白药似乎已经和众多百年老号一样无法摆脱即将走向衰落的宿命。为了改变坠入历史的命运，云南白药开始在王明辉这个创新多面手的带领下引来各方面的创新，让这个濒危的老字号成功变身为中国医药市场的排头兵。 内部再造 1999年12月，王明辉上任后不久，云南白药投资3000万元组建了云南白药集团医药电子商务有限公司，在全国设立了15个分公司，营销网络覆盖全国，市场服务触角深入终端网点，开始对市场“精耕细作”。 从2000年起，云南白药逐步改变了传统国有企业管理模式，在组织结构的调整、用人制度和分配制度的配套改革等方面加大变革力度，以增强员工危机意识、市场意识和服务意识，为云南白药的各种变革创新创造制度基础。 公司推行“内部创业机制”，其核心在于激励约束机制的有机统一。利用利润超额分成