第一章
1.零售活动与批发活动有何不同？
零售商和批发商的活动存在明显的区别，有其自身的独特性，具体体现在以下几点：（1）两者的服务对象不同。批发商以转卖者和生产者为服务对象，他们的购买主要注重价格和质量；零售商以终端消费者（个人或集体）为服务对象。面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。同时，零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。
（2）在流通过程中所处的位置不同。批发商处于流通过程的起点和中间环节，当批发交易结束时，商品流通并未结束；零售商处于流通过程的终点，商品售出后就离开流通领域而进入消费领域。
（3）交易数量和频率不同。批发商是供转卖和加工生产的买卖活动，所以批发商的交易量大、交易频率低，属资金密集型行业；而零售商主要面对的是众多的个人消费者，他们一次的需求量少，因而每次交易的数量和金额比较少，在一定时间内交易的次数比较多。
（4）营业网点的设置、布局不同。批发网点少，但市场覆盖面宽，商圈大，并且一般设置在租金低廉的地段；而零售网点面向广大消费者，点多面广，主要服务于周边的居住或工作的顾客，为了吸引人流量，一般多设在繁华地区。
（5）零售企业的顾客即兴购买多，且受情感影响较大。批发企业顾客在惠顾商店过程中发生的购买行为一般都是事先计划好的。而零售企业的顾客很多情况下是一时冲动而作出的购买决策。也会有很多顾客在去商店之前写一个购物清单，或想好要买的东西。但是，不排除很多的购物都是在逛街过程中随机进行的。
2.零售商活动包括哪些具体的工作？
零售从事的是商品销售的活动，为了把商品和服务更好地出售给消费者，并且使得产品和服务的价值得到增加，零售企业必须合理地安排以下活动：
（1）企业战略规划。培养零售企业的核心竞争力，以更好地拥有消费者，并且在与同行的竞争中处于领先地位。
（2）组织系统设计。科学的组织结构设计，尤其是随着零售业规模的不断扩大，借助现代信息技术，进行业务流程的重新整合是组织系统设计的关键。
（3）选址设计。零售地点是零售企业经营的重要资源，开店前的选址和开店后的商圈分析是零售企业开展市场营销的基础。
（4）布局和陈列设计。零售业的经营不仅是一门技术，更是一门艺术，吸引人的店面布局和令人兴奋的商品陈列，使顾客在购物过程中享受到美的体验。
（5）商品规划。商品是零售业经营的必备要素，零售商的经营活动主要是围绕商品展开的，如何培养适销对路的商品是企业盈利的关键。
（6）物流设计。对于零售企业来说，物流环节是零售业务中最有价值的部分，科学合理地组织物流可以降低成本，提高效率。
（7）商品定价。消费者的购买行为越来越理性化，价格是零售企业最有力的武器，零售企业所有的竞争优势最终都要体现在价格上。
（8）商品促销。促销对商品的销售产生明显的推动，所以，零售商越来越热衷于促销，各种各样的促销活动日益成为零售企业的秘密武器。
（9）商店服务。零售企业不仅在卖商品，更是在卖服务，有效的服务会增加商品价值，培养顾客忠诚。今天的零售企业已经意识到，零售企业更多情况是在卖服务，服务已经成为
很多零售企业的竞争优势。
3.零售业为什么是一个国家最重要的行业之一？
零售业是指向最终消费者提供所需商品和服务为主的行业。在整个社会流通系统中，它是商品流通过程中的最后一个环节，是商品价值真正实现的环节，在市场经济条件下担负着重大的使命和任务。
（1）为消费服务
商品生产出来以后，只有通过零售企业的最终销售，才能进入消费领域。零售业的基本职能是组织商品的销售活动，直接为消费者服务。为了更好地吸引顾客，零售商需要按照消费者的需求变化，合理组织商品购销业务，把数量充足、品种对路、质量可靠、价格公道的商品，及时地供应给广大消费者。同时，为了更好地吸引并培养忠实顾客，零售商还要为消费者提供尽可能的方便，满足广大顾客的心愿和期望，要进行吸引人的店面布局、组织良好的商店货架和商店橱窗，从而更好地发挥零售商的中间桥梁作用，更好地促进全社会的繁荣。
（2）为生产服务
零售业直接面对消费者，熟悉市场，反应灵敏。这些特点使得零售业在促进生产、引导生产方面发挥重要的作用。作为生产和消费的中间桥梁，零售商成功地发挥起制造商及其他供应商和最终消费者的中介作用，克服了生产和消费之间的矛盾。例如，为了及时满足顾客的需求，零售商要备有库存商品，解决了两者之间的时间矛盾；另一方面，作为重要的销售渠道，扩大了商品的销售。同时，零售商把市场的信息和消费者的需求及时地反馈给生产者，促进生产与需求相适应，这是社会大生产活动的基本条件。
（3）促进经济繁荣
可以说，零售业是一个国家经济发展、市场繁荣、生活水平提高的集中表现。也正是生产力发展水平的提高和世界经济服务化的趋势，导致了零售业在社会经济生活中的地位迅速提高。零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业是国家重要的税收来源，零售业如同国民经济的命脉，发挥着经济“晴雨表”的功能。我国的社会消费品总额2009年达到12.53万亿元人民币，美国的市场销售总额是7万亿美元。美国的零售业占市场份额的30%，虽然它的零售业的份额比较小，但却是引导国民经济增长的先导性力量。此外，由于零售业对劳动就业的突出贡献，很多国家把扶持和发展零售业作为解决就业问题的一项经济政策，并且收到良好的效果。
4.西方零售组织在演变过程中发生了几次重大的革命？每一次革命为零售业带来了什么样的影响？
（1）零售业的第一次革命：百货商店的诞生
百货商店的出现适应了人们的消费需要，而城市繁荣则为百货业带来了机会。当它以崭新的姿态进入市场后，逐步发展为大型零售业态，成为连接大量生产和大量消费的一种新型的零售组织方式。更值得一提的是，百货商店在当时还掀起了一股树立商业新风尚的高潮，从此“提倡为社会服务，树立商业道德”成为商业的经营宗旨。
（2）零售业的第二次革命：超级市场的诞生
超级市场的出现标志着一场零售革命的爆发，它给零售商业带来的革命性变化表现为：①开架陈列、顾客自选的购物方式；②低费用、低毛利、低价格的销售政策。
（3）零售商业的第三次革命：连锁商店的兴起与发展
连锁商店的出现克服了零售行业的零散性，进而取得了规模经营的优势。
（4）零售业的第四次革命：无店铺销售
无店铺销售方式的出现打破了零售市场的时空界限，使得经营费用大大下降，但也使得零售市场竞争更加激烈和直接，导致零售利润也进一步降低。无店铺销售的出现在丰富了人们购物方式的同时，对传统的店面销售带来了猛烈的冲击。
5.我国零售业目前的发展格局是怎样的？未来要更好地与外资竞争，还需要做好哪些工作？
（1）传统业态百货店优势逐渐减弱。
（2）零售市场形成了业态竞争多元化的局面。①超级市场形成规模，但价格优势不明显；②便利店初见端倪，但竞争实力相对较弱；③连锁经营模式的发展仍然迟缓；④店铺购物仍是顾客的主要购物方式。
（3）外资进入加快市场竞争，推动“大革命时代”进程。
（4）购物中心呈现上涨态势，引领我国零售业“大革命时代”。
（5）零售业的并购势不可挡，企业在并购中求发展。
为与外资企业竞争，国内的零售企业应进行创新改革，提高与外资抗衡的能力，进一步发挥本土化优势。
案例分析答案：
1.2008年以来，我国的零售行业发生了哪些新的变化？
（1）销售规模增速降低，竞争激烈。
（2）农家店成为增长重头。
（3）外资高于零售业百强总体增速。
（4）并购重组呈增长态势。
2.我国零售企业应如何应对外资零售企业的竞争？
不断创新；充分发挥本土化竞争优势；注重农村市场的开发和培育新的增长点。
《零售学》思考题 考试题型：名词解释/简答题/论述题/案例分析 第一章 1.零售轮转理论（wheel of retailing），又称车轮理论，是美国哈佛商学院零售专家M·麦克尔教授最早提出的。他认为，零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。新的零售组织最初都采用低成本、低毛利、低价格的经营政策。当它取得成功时，必然会引起他人效仿，结果，激烈的竞争促使其不得不采取价格以外的竞争策略，诸如：增加服务、改善店内环境等，这势必增加费用支出，使之转化为高成本、高价格、高毛利的零售组织。与此同时，又会有新的革新者以低成本、低价格、低毛利为特色的零售组织开始问世，于是轮子又重新转动。 2.零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性？ 答案要点：零售组织发展演变理论主要有：零售轮转理论、手风琴理论、自然淘汰理论、辨证过程理论、生命周期理论、商品攀升理论。这些理论都有一定的局限性，如零售轮转理论不能解释便利店的出现；手风琴理论不能解释目前购物中心与大型专业店蓬勃发展的现象；辩证过程理论不能解释网络商店的出现；生命周期理论不能解释专业店的持续兴旺；自然淘汰理论过于空泛，应用范围太广，不能看作是零售组织特有的发展规律；商品攀升理论也是能说明一部分零售商的商品组合变化。 3.近代西方零售业发生了几次重大变革，每一次变革都对当时的零售业带来了什么样的影响？ 答案要点：近代西方零售业发生了四次重大变革。第一次变革以百货商店的出现为标志，其在销售方式上、经营管理和组织规模上都有了根本性的变化，尤其是倡导商业经营道德成为其革命性的一大标志。第二次变革是以超级市场出现为标志，它的出现带来了开架售货方式流行、人们购物时间大大缩短、舒适的购物环境普及、商品包装的变革。第三次变革是以连锁经营为标志，它带来了专业化分工、标准化管理、集中化进货、简单化作业，使传统零售真正向现代零售转型。第四次变革是以信息技术的发展为标志，它使得店址选择不再重要，新型零售组织形式出现，内部组织面临重组，零售利润进一步降低。 第二章
零售学复习要点 1.零售的概念:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服 务,以供其最终消费之用的全部活动.(不考名词解释) 这一定义包括以下要点:零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动.零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关服务.零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式,如上门推销,邮购,自动售货机,网络销售等.零售的顾客不限于个别的消费者,非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客. 2.零售商活动的特点:（P6） 1）交易规模小，交易频率高 2）即兴购买多，且受情感影响较大 3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。 3.零售组织演化规律理论（六大理论） 1）零售轮转理论（车轮理论）：零售组织变革有一个周期性的，像一个旋转的车轮一样的发展趋势。 2）手风琴理论：用拉手风琴时风囊的宽窄变化来形容零售组织变化的产品线特征。 3）自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。越适应越能生存。 4）辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。因此，一个企业遇到具有差别优势的竞争者的挑战时，将会采取某些战略和技术以获取这一优势，从而消除了创新者的部分吸引力，而同时，创新者也不是保持不变的。 5）生命周期理论：每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。 6）商品攀升理论：商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。 4.西方零售业四次重大变革（代表性业态组织） 1）第一次零售变革：百货商店的诞生（销售方式、经营和组织管理上的根本性变革）2）第二次零售变革：超级市场的诞生（影响：开架售货方式流行，购物时间节省，购物环境舒适，商品包装变革。） 3）第三次零售变革：连锁经营的兴起（基本特征：标准化管理，专业化分工，集中化进货，简单化作业） 4）第四次零售变革：信息技术的兴起（网络技术打破时空界限店面选择不再重要，销售方式变化新型组织形式崛起，零售商内部组织面临重组，经营费用大大下降零售利润进一步降低） 5.现代零售业态形式及各自特点（P41） 1）百货商店：指经营包括服装，鞋帽，首饰，化妆品，装饰品，家电，家庭用品等众多种类的大型零售商店。它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足目标顾客追求生活时尚和品味需求的零售业态。 2）超级市场：实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品，生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。 特征：a以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求 B采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式
读书笔记——理论与实践 事实上，每一个品牌，无论大小先后，都是把利益寄托在顾客身上，只有把 自身和顾客紧密联系起来，获得顾客的忠诚，才能历久不衰。比如说，会员制仓储零售 商之王——好市多。 作为一家会员仓储商店，好市多只接受会员的消费，因此顾客只有缴纳了一定的会费才 能进来购物。而会费，也象征着好市多与会员之间的一种承诺。我觉得好市多能够成为“沃 尔玛唯一害怕的公司”，甚至是自如地应对市场的新挑战，其原因还应当归结于这种坚定不移 的承诺。如：1.5美元一只热狗加一瓶苏打水的原则23年来都没有变过。好市多公司深知与 顾客紧密结盟是公司的责任，由此，显示出了一种近乎疯狂的、忠诚于顾客的许诺。它承诺 向会员提供最优价值的商品，价廉的基础上保证物美，即便是买进卖出之间的毛利润为0， 这一原则也从未被抛弃。在21世纪这个残酷无情、追求效率的时代，好市多的买手满世界地 寻找最划算的货物，不管它们是美国最有保障的工人制造的，还是其它国家的低工资工人制 造的，只为了保证对顾客的承诺：最优价值的商品。20多年来高达84.5%的会员重复申请率 以及它的良好口碑就是铁铮铮的事实。也正是因为这种承诺的保障，会员们几乎是“奴隶” 般忠诚于好市多，据报道，好市多的会员平均每年去店里消费22次，而且每次的消费金额都 出人意料的高。好市多还非常注重与会员的关系，顾客的每一条抱怨和建议都记录在案并及 时解决，甚至还被用来指导销售策略的制定。会员和公司之间的良好承诺关系同时也是好市 多应对市场新挑战的有力武器。好市多深知，忠诚会员的名录是一个天然市场，在推出“执 行会员”这一全新的服务模式时，好市多采取了“物超所值”和“免费试用”等策略。好市 多的金卡会员享受了汽车、房屋保险、抵押服务、房地产服务、长途电话服务、账单和表格 印制、信用处理、健康保险等很多项服务。当一个一般会员想成为高级会员时，好市多可以 让他先试用服务一段时间，再做最后决定。 理论只有付诸于实践才是有价值的，而实践只有用合适的理论知识作为指导才会获得价 值。在市场这一变幻莫测的领域，企业无论大小，都应该立足于实践，又寓理论于实践。篇 二：零售学课程心得 零售学课程论文 零售学课程学习心得 学院：商学院 年级专业：11级市场营销 班级：4班 学号：1100000000 姓名：苏冠华 二○一四年一月 零售学课程学习心得 摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战 略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习， 让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将 来踏入营销行业社会有很大的帮助。 一、零售学课程介绍 零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉 及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广 泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服 务，以供其最终消费之用的全部活动。 近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖
零售学课程论文 零售学课程学习心得 学院：商学院 年级专业：11级市场营销 班级：4班 学号：1100000000 姓名：苏冠华 二○一四年一月
零售学课程学习心得 摘要：零售学这门课程讲述了零售这个业态的介绍，以及跟零售相关的行业间的竞争战略、零售行业所引出的企业的管理，组织方法及实施途径等等。我通过对这们课程的学习，让我对这零售业有了个大概的了解认知，营销管理专业的我也会更加深入的学习，这对我将来踏入营销行业社会有很大的帮助。 一、零售学课程介绍 零售学是什么呢？在我还没上零售学这门课程的时候，零售在我的理解下是：就是指涉及到批发商，便利店与消费者的买卖关系相关的什么的学习，而我学了这门课程后，零售广泛意义来说是指：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 近十多年来，中国零售业的变化让人眼花缭乱，各种新兴零售业态诸如超级市场、专卖店、折扣商店、仓储式商店、便利店、邮购商店以及网络商专店纷纷涌现，加上原有传统零售业态诸如百货商店、业店、食杂店等，西方国家已出现的零售业态几乎都可以在中国找到。 而这本零售学书，也是围绕着这些相关内容来展开的，第一部分主要介绍国外零售业发展演变的历程以及目前中国零售业的环境变化，同时也详细分析了一些主要零售业态的特征及其发展特点，以便使读者对国内外零售业的基本情况和发展动态有一个大概了解。第二部分从零售战略的角度出发，介绍了零售商为赢得竞争优势可以选择的各种竞争战略和零售商在扩张战略中所面临的扩张方式、扩张速度、扩张途径和网点布局的各项抉择，同时也介绍了零售商为适应竞争战略和扩张战略可以采取的组织形式。这一部分可以使读者从战略管理层面上了解零售商基本战略规划的设计与实施。第三部分从零售策略的角度出发，详细介绍了零售经营管理中的各项业务决策，其中包括商品规划、采购管理、价格管理、促销管理、服务管理、特商店设计与商品陈列、许连锁经营管理。这一部分可以使读者全面掌握零售商经营管理的基础知识和实际运作。 我主要对零售学里面的零售管理决策方面有很大的心得体会，所以我也重点谈到零售管理决策方面。
第一章零售导论 选择题 1、零售机构中数量所占比例最高的是（C ） A、直营连锁商店 B、特许连锁商店 C、独立商店 D、消费者合作社 2、零售商经营多个属于同一所有者的相同商号的商店，构成一个整体的单一的经营企业，是指（ B ） A、特许连锁商店 B、直营连锁商店 C、自愿连锁商店D独立商店 3、商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的同一经营体系下从事零售活动的商店，是指（ A ） A、特许连锁商店 B、直营连锁商店 C、自愿连锁商店D独立商店 4、下列关于零售组织演化规律理论的说法正确的是（C ） A、零售轮转理论说明了零售组织存在从高价格、高毛利向低价格、低毛利转化的规律； B、杂货店向专业店再向百货店转化的现象说明零售组织从专业化向综合化再向专业化转化的规律； C、商品攀升理论从零售组织的产品线角度解释其发展规律； D、手风琴理论是一个循环往复的过程。 6、零售组织形式按目标市场及经营策略不同进行划分，包括（ABD ） A、百货商店 B、专卖店C独立商店D、便利店E、消费者合作社 7、零售组织形式按零售组织所有权性质划分，包括（ACDE ） A、直营连锁商店 B、目录展示室 C、独立商店 D、消费者合作社E租赁商品部 8、以下哪些形式属于租赁商品部（ABCD ） A、店内美容院 B、店内化妆品部 C、店内品牌服装专柜 D、店内餐厅 E、专卖店 9、西方零售业四次零售变革是（ACDE ） A、百货商店的诞生 B、便利商店的发展 C、超级市场的诞生 D、连锁经营的兴起 E、信息技术的兴起 10、连锁经营的主要特征有（ACDE ） A简单化作业B、集中化售卖C、标准化管理D、专业化分工E、集中化进货 判断题： 1、零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。 答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2、零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。 答：错。大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。 3、零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。 答：错。零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。 4、商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧。 答：对。 第二章现代零售业态介绍 选择题： 1、国外的“品类杀手”是属于什么业态（C ） A、超级市场 B、折扣店 C、专业店 D、专卖店 2、布店、鞋店、鲜肉店是指（D ） A、零售业态 B、店铺零售 C、非店铺零售 D、零售业种
肖怡《零售学》第三版课后答案都是自己整理的！其他地方都中找不到的！ 第一章零售导论 1、零售顾客行为具有什么特点这些特点使零售商在经营过程中需要注意什么问题 1、交易规模小，交易频率高；零售商要严格控制与每笔交易相关的费用，努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。 2、即兴购买多，且受情感影响较大；现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。零售商还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率，使顾客受到尊重，获得满意的购物体验，维持对商店的忠诚。 3、去商店购物仍是顾客的主要购物方式。面对顾客的购物习惯，零售商不得不在以下方面下功夫：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。 2、商品从生产领域转移到消费领域可以经过哪些路径零售商在这一转移过程中担任什么角色 企业战略规划组织系统设计商店选址商店设计商品规划商品陈列商品采购与存货 商品定价商品促销商店服务 担任制造商、批发商及其供应商与最终消费者之间的中介作用。 3、零售业为什么是一个国家最重要的行业之一其重要性体现在哪些方面 因为1、零售业所创造的产值在国内生产总值中占有举足轻重的地位，零售业税收是国家税收的主要来源之一； 2、零售业的发展与人们生活水平的提高息息相关，可以说，零售业的每一次变革和进步，都带来了人们生活质量的提高，甚至引发了一种新的生活方式。 4、零售组织按所有权性质划分有哪些类型 独立商店直营连锁商店特许连锁商店租赁商品部垂直营销系统消费者合作社5、零售组织发展演变理论有哪些根据你对周围零售组织的认识，这些理论有什么局限性 零售轮转理论手风琴理论自然淘汰理论辨证过程理论生命周期理论商品攀升理论
零售学试题 一、判断并说明理由 1．零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，供其最终消费之用的全部活动。 答：错。零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。 答：错。传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间。 3．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源。 答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的竞争优势。 4．越来越多的零售企业选择自有品牌开发，是为了获得价格方面的竞争优势。 答：错。零售企业开发自有品牌不仅获得价格方面的优势，也可以树立经营特色。 5．零售网络具有商业价值，只要供应商愿意接受，零售商设置各种名目的进场费是合理的。答：错。零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于厂商关系的建立。 1．零售业是一个国家最古老的行业之一，所以它是一个国家最重要的行业。 答：错。零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一，但古老不是重要的原因。 2．根据近几年的统计数据来看，中国百货商店大多面临经营困境，表明中国百货商店与 西方国家一样正在走向衰落。 答：错，中国百货商店虽很多面临经营困境，但并不表明百货商店正在走向衰落。 3．零售商开发自有品牌具有较多的优势，往往能比制造商更容易成功。 答：错，零售商开发自有品牌具有一定的优势，并不意味着比制造商更容易成功。 4．降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。 答：对。 5．促销只是零售企业的一种经营手段，并不是零售企业竞争优势的来源 答：错。促销也是零售企业竞争优势的来源之一。 1．零售业是一个低技术门槛的行业，其经营不需要高端技术和先进理念的支持。 答：错。大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持。 2．根据近几年的统计数据来看，中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期。 答：错。中国的百货商店尚未走向衰落期，正在成熟期。 3．零售企业即使采用成本领先战略，但也不能忽略其他竞争战略。 答：对。企业即使采用成本领先战略也不能完全忽略其他竞争战略。 4．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。 答：对。商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度越低。 5．零售企业运用促销手段其目的就是希望达到立竿见影的业绩增加效果。 答；错。零售企业运用促销手段还可以达到长期的经营目的。 1．网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。 答：错。传统店铺仍然有存在的空间。 3．零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。 答：错，零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。 4．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。 答：对 5．零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。 答：对。 1．零售业态是在零售业种上发展起来的一个现代概念，与零售业种没有本质的区别。
1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。其 建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。 2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。 3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。 4. 随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。 3.零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。（是零售商的经 营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。） 4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零 售商店。1.目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。 2.核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。 3.经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。 5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方 式、店铺环境等因素。 6.竞争优势定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场 上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。 7.SWOT分析是在制定竞争战略之前，零售商往往要采用SWOT分析对组织的外部环境和内部 资源进行深入分析，而而找出组织的优势、劣势、机会和威胁,以便确立企业的目标市场，选择自己的竞争战略。 8.三大竞争战略：成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略。 6. 成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略是赢得竞争优势的三种基本战略。1.成本领先战略是指通过一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。2.差异化战略是零售商就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜。3.目标集聚战略是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场的顾客服务。 7. 在零售商开发一个新区域而进行网点布局时，可以考虑选择区域性集中布局、物流配送辐
第一章零售导论 1、零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 2、零售商活动的特点：（1）交易规模小，交易频率高；（2）即兴购买多，且受情感影响较大；（3）去商店购物仍是顾客的主要购物方式。 3、零售商活动的各组成要素：（1）企业战略规划；（2）组织系统设计；(3)商店选址；（4）商店设计；（5）商品规划；（6）商品陈列；（7）商品采购与存货；（8）商品定价；（9）商品促销；（10）商店服务。 4、零售组织演化规律理论：（1）零售轮转理论（基本思想）；（2）手风琴理论；（3）自然淘汰理论；（4）辩证过程理论；（5）生命周期理论；（6）商品攀升理论。 第二章现代零售业态介绍 1、零售业态指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。 2、零售策略组合要素：（1）目标顾客；（2）价格策略；（3）商品结构（4）商品时尚性；（5）服务方式；（6）购买便利；（7）店铺环境。 3、百货商店是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电等众多种类商品的大型零售商店。 4、知名的百货商店，无不建立了鲜明的经营特色，培育了自己忠实的顾客群。 5、超级市场是实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品、生鲜食品和日常生活用品为主，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。 6、超级市场的特征：（1）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求；（2）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式；（3）廉价销售，商品周转速度快；（4）具有一定规模；（5）店址主要设在居民住宅区或郊区；（6）现代化设备及管理。 7、品类杀手其特点是：在它经营的专业店内可选品种很多，而且价格相当低，能够“杀死”那些经营同种商品的小商店和综合商店的专柜。 8、专卖店是指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。 9、便利店是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 10、购物中心是由开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品街和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。 第三章零售竞争战略 1、零售竞争战略是指零售商确定将主要服务于哪些目标市场的顾客以及提供什么样的商品和服务，并确定零售商将如何集聚长期战胜竞争对手的优势。 2、零售竞争优势的来源：（1）商品；（2）服务；（3）店址与购物体验；（4）低成本运作；（5）信息管理系统。 3、行业竞争环境包括：竞争类型和竞争结构。 4、竞争类型有：同质竞争、异质竞争、垂直竞争、系统竞争。 5、竞争结构分析：迈克尔.波特教授提出的“五力模型”。
桂林理工大学博文管理学院 零售学课内实践实习报告 零售扩张选址报告 专业班级:市场营销12-5班 第四组 小组成员:1. 2. 3. 4. 5. 指导老师:高琳 实习时间：2014年10月28日至2014年11 月11日 （组长） 学号--- 学号--- 学号--- 学号--- 学号
目录 1对公司发展的展望 (4) 2博文超市的扩张选择的地理战略和扩张路径 (4) 3新店的具体位置及周围地理特征 (4) 3.1 新店的具体位置 (5) 3.2 周围地理特征 (5) 4开业后预计能辐射的商圈范围 (5) 4.1 辐射最强范围 (5) 4.2 辐射范围较强范围 (5) 4.3 辐射范围较弱范围 (5) 5 新店的营业面积和商品结构 (6) 5.1 新店的营业面积 (6) 5.2 新店的商品结构 (6) 6 新店商圈内商业环境评估和竞争分析 (6) 6.1 商业环境 (6) 6.1.1 优势分析 (7) 6.1.2 劣势分析 (7) 6.2 竞争者分析 (7) 6.2.1 本校的竞争 (7) 6.2.2 附近的竞争 (7) 7新店商圈内居民及流动人口特征、收入和消费结构分析 (7) 7.1 商圈流动人口特征 (7) 7.2 商圈人口收入 (8) 7.3 商圈消费结构 (8) 8新店的市场定位和经营特色及经营策略建议 (8) 8.1 市场定位和经营特色 (8)
8.2 经营策略建议 (9) 821 商品结构优化之商品销售排行榜 (9) 822 商品结构优化之商品贡献率 (9) 823 商品的布局 (9) 8.2.4 服务 (9) 9 新店的经营风险和效益预估 (10) 9.1 经营风险 (10) 9.1.1 资金链的风险 (10) 9.1.2 团队不够专业的风险 (10) 9.1.3 盈利能力的风险 (10) 9.2 新店的效益预估 (10) 9.2.1 成本费用预估 (10) 9.2.2 营业额预估 (11) 9.2.3 损益平衡点计算 (11) 10新店未来前景分析 (11) 附录一新店选址地点 (13) 附录二小组分工 (14)
零售学试题二及答案 一、名词解释（5*3分，共15分） 1、零售战略 2、零售服务 3、零售定价目标 4、品类管理 5、商圈 二、单项选择题（将所选择答案的题号填在题干后的括号内。每小题1分，共10分） 1、零售商竞争的实质是（）。 ①争夺顾客②扩大市场占有率③行业竞争 ④开发有利的市场位置 2、有的竞争对手对本企业增加广告宣传会做出反应，而对本企业削价则没有反应，这种竞争者属于（）。 ①从容不迫竞争者②选择型竞争者③对抗型竞争者 ④随机型竞争者 3、（）是市场营销组合中最灵活的因素之一。 ①价格②产品③渠道④促销 4、（）的出现，被称为零售业的第三次革命。 ①邮购商店②超级市场③信息孵化技术④百货商店 5、零售企业最基本的商品储存类型是（） ①周转性储存②季节性储存③专用性储存④采购储存 6、在零售促销的手段中，（）是一种辅助性的促销手段。 ①零售广告②营业人员③公共关系④营业推广 7、位于（）的便利店几乎没有边缘商圈。 ①商业中心②城乡接合部③次级商业区 ④居民区 8、ABC分类控制法中，品种累计数占70%，销售额累计数占15%的商品属于（）
① A类商品② B 类商品③ C 类商品④主力商品 9、有贬低商品形象之嫌的促销手段是（） ①广告②营业推广③公共关系④人员推销 10、按零售商经营重要程度划分商品，可分为（）。 ①日用品类、选购品类和特殊品类②正常销售商品和有问题商品 ③主营商品类、一般商品类和辅助商品类④高档、中档和低档商品类 三、多项选择题（将所选择的答案题号填在题干后的括号内，每小题1分，共10分） 1、企业的定价方法包括（）。 ①满意导向定价法②成本导向定价法③需求导向定价法 ④心理导向定价法⑤竞争导向定价法 2、顾客的行为模式主要包括（）。 ①社会学模式②心理学模式③经济学模式 ④个人模式⑤组织模式 3、按照顾客需要分类，零售服务包括（） ①人员性服务②物质性服务③方便性服务 ④伴随性服务⑤补充性服务 4、与供应商进行的采购谈判主要包括有以下几个基本方面（）。 ①价格谈判②商品谈判③服务谈判④营销谈判 ⑤促销谈判 5、零售商广告过程由哪些步骤组成？（）。 ①建立广告目标②广告规划③广告媒体选择④广告预算 ⑤广告效果测定 6、企业核心能力的特征是（） ①价值优越性②差异性③不可仿制性④不可交易性 ⑤难替代性 7、一般来说，自然形成的商业中心包括（） ①中心商业区②次级商业区③邻里商业区④专业一条街 ⑤规划商业中心 8、零售组合的特点是（）
零售业及管理相关书籍 108耿广霞109菅丽芳115韩蕊145蔡盼207朱玉翠209李莹莹212宋微 1．现代零售学（21世纪贸易经济系列教材） 作者：苏国雄，王强编著出版社：中国人民大学出版社出版时间：2008年04月 2．零售学（第四版） 作者：（美）邓恩，路希，格里菲思著，刘晓玲，肖勇波，李琦译出版社：中信出版社出版时间：2006年10月 3．零售学（第二版）——21世纪市场营销专业系列教材 作者：陈已寰主编出版社：暨南大学出版社出版时间：2008年04月 4．零售服务管理 作者：王桂朵编著出版社：郑州大学出版社出版时间：2006年10月 5．现代零售战略与管理 作者：荆林波主编出版社：中国物资出版社 6．零售管理 作者：（英）弗里西著，文红，吴雅辉译出版社：中国市场出版社出版时间：2006年12月 7．零售营销（原书第2版）——营销教材译丛 作者：（英）麦戈德瑞克（McGoldrick,P.J.）著，裴亮等译出版社：机械工业出版社出版时间：2004年07月 8．零售管理 作者：吴佩勋主编出版社：上海人民出版社出版时间：2007年08月 9．零售 作者：（英）考克斯，（英）布里顿著，吴雅辉，李可用，邢丽娟译出版社：中国市场出版社出版时间：2007年11月 10．零售学精要
作者：（美）利维，韦茨著，郭武文等译出版社：机械工业出版社出版时间：2003年07月 11．国美与苏宁:中国两大家电零售巨头的销售策略与连锁攻略 出版社：中国经济出版社 12．采购成本控制与供应商管理 作者：周云著出版社：机械工业出版社出版时间：2009年08月 13．黄光裕如是说——中国顶级CEO的商道真经 作者：马宁著出版社：中国经济出版社出版时间：2008年03月 14．零售业100个创意促销方案 作者：祝文欣主编出版社：中国发展出版社出版时间：2008年11月 15．顾客为什么购买：新时代的零售业圣经 作者：（美）昂德希尔著，刘尚焱译出版社：中信出版社出版时间：2004年05月 16．7-ELEVEN零售圣经 作者：（日）铃木敏文口述，（日）绪方知行编者，刘锦秀译出版社：科学出版社出版时间：2005年09月 17．零售管理（第9版） 作者：（美）伯曼，（美）埃文斯著，吕一林，韩笑译出版社：中国人民大学出版社出版时间：2007年02月 18．零售管理：第4版（附CD-ROM光盘一张） 作者：（美）迈克尔·利维，（美）巴顿·韦茨著，俞利军，王欣红译出版社：人民邮电出版社出版时间：2004年09月 19．终端为什么缺货——解决零售企业缺货问题的第一本书 作者：王蓁著出版社：清华大学出版社出版时间：2006年06月 20．零售终端实战培训手册
第1章导论 思考题 1．什么是零售业态？试分析百货店、超级市场和便利店这几种业态的竞争优势的主要区别。 是企业以其经营方式和经营特色在市场上表现出来的存在形态。 是企业的经营形态，是以市场为导向，以追求利润为目标的一种企业行为，是企业为了寻求存在空间而采取的经营形式和销售方式。 大型百货：卖时尚，卖品牌，卖信誉，卖环境，卖功能。 超级市场：卖生活，卖方便，卖价格。 专门店：卖品牌 专业店：卖品种 便利店：卖时间 2.现代零售商应怎样充分利用零售市场的核心要素确定竞争策略? 竞争/环境/顾客 （1）同业态之间的竞争、抢夺式的竞争、不同业态之间的竞争：消费者需求的 个性化，多样化，层次化，扩大某些商品销售适应目标市场顾客的需要。 (2)环境：商业环境，业态结构，顾客的需求变化。 （3）顾客：零售商对顾客的认可与支持，顾客的购买动机，原因，选择购物商 店的决策方式，以及如何服务好顾客进行研究。是顾客高兴愉悦。 3．零售演化规律的理论有哪些？ 4．简述零售业四次重大变革的标志及特点。 第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、 经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。 第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。 第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、 集中化进货、简单化作业。 第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。 我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。 5．零售营销的研究对象是什么？应怎样从事零售营销的学习与研究？
零售学试题 一.选择题（共15题，每题2分，共30分） 1．零售商的基本职能是（） A.零售活动 B.交换职能 C.储存职能 D.沟通服务职能 2.认为新业态是以“低成本、低毛利、低价格”问世的理论是（） A.手风琴理论 B.商品攀升理论 C.零售转换理论 D.自然淘汰理论 3.零售战略的灵魂是（） A.战略思想 B.战略目标 C.战略重点 D.战略对策 4.零售竞争优势的核心来源（） A.商品 B.服务和管理信息系统 C.店址和购物体验 D.低成本运作 5.地毯、服装、家具、小家电等商品的购买决策多属于（）购买决策 A.负责型 B.和谐型 C.多变型 D.习惯型 6.顾客到某地旅游或中转，在候车或等待时间顺便进店浏览而形成（） A.本身客流 E.派生客流 C.分享客流 D.随机客流 7 .适合于超大型百货商店采取的商品政策是（） A.单一商品政策 E.市场细分化商品政策 C.丰满的商品政策 D.齐全的 商品政策 8.零售商经营的各大类商品所包含的商品项目的总数量被称为是商品组合的（） A.宽度 E.长度 C.深度 D.关联度 9?确定某品类“是什么”和“如何进行管理”的工作属于（） A.品类定义 E.品类角色 C.品类指标 D.品类评估 10.零售商进货时坚持小批量、多品种、短周期的做法是进货原则（）的体现 A.以需定进 E.勤进快销 C.快进快销 D.经济核算 11.采购点是零售商据此来采购商品的（） A.时间 E.品种数量 C.库存水平 D.供应商地点 12.零售商品定价的上限是（） A.商品的功能与质量 E.品牌 C.顾客需求 D.定价目标 13.零售促销的本质和核心是（） A.引发消费行为 E.沟通信息 C.实现销售 D.塑造店铺形象 14.零售体验营销以（）为主要手段 A.传播企业信息 E.反馈顾客信息 C.策划现场氛围 D.建立双向沟通 15.服务质量构成的特殊因素是（） A.技术质量 E.职能质量 C.形象质量 D.真实瞬间 二.判断题（共10 题，每题1.5 分，共15分） 1.自2004年12月11日起，我国零售业实现对外全面开放 2.便利店的生存条件是城市化 3.在零售战略的构成要素中，战略重点是战略决策的核心 4.零售商的战略目标应以财务目标为核心形成目标体系
1、零售（P5）：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。 这一定义包括以下几点： 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售 顾客。 2、零售活动组合（P8）： 零售商开展上述经营活动的核心是顾客以及竞争对手和所处的环境。 3、零售轮转理论（启示？）（P17）
4、零售组织的发展动力来自两个方面：消费需求与工业生产。 5、1852年，A.布希哥开办了“博尔马谢”（Bon Marhe）商店，这是世界商业史上第一 个实行新经营方法的百货商店。 6、1930年8月，世界第一家“金·库伦”超级市场在美国纽约开业。 7、1859年，大西洋和太平洋茶叶公司在美国纽约市建立了两家茶叶店，这是世界所公认 的连锁商店鼻祖，但连锁经营的真正普及是在20世纪40年代以后，故称为零售业第三次变革。 8、随着信息技术的发展，不久的将来传统零售商店会消失吗？ （P29） 9、1990年底，东莞虎门镇出现了中国第一家连锁超市——美佳超级市场。 10、零售组织发展演变理论有哪些？根据你对周围零售组织的认识， 这些理论有什么局限性？（P16——22） 1）零售轮转理论
3）自然淘汰理论 自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。 例如，美国在第二次世界大战后，社会经济环境发生了巨大变化，城市人口向郊区转移，这使得位于市中心的百货商店由于地理限制、交通拥挤、停车困难、客流量减少等原因，业务经营遭到了困难，而在市郊的购物中心则蓬勃发展。 4）辨证过程理论