××银行企业金融客户分层分类标准
企业金融客户分层分类管理是企业金融客户基础建设的重要组成部分。随着客户和产品向多层次、多元化发展，为更客观有效地评价客户与本行合作的成效，增强客户评定标准的直观性，以客户的经济资本收益这一指标为核心，进一步完善本行企业金融客户评价体系，现将本行企业金融客户分层分类标准明确如下：
一、企业金融客户分层
××银行企业金融客户分为企业客户和机构客户（党政机关、事业单位及社会团体客户）。公立医院、学校和设计院纳入机构客户管理；个体工商户纳入零售业务条线管理。
（一）企业客户分层标准
企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。
1、信用客户按照客户总资产指标分层：
（1）特大型：总资产≥300亿；
（2）大型：6亿≤总资产＜300亿；
（3）中型：0.6亿≤总资产＜6亿；
（4）小型：0.1亿≤总资产＜0.6亿；
（5）小微型：总资产＜0.1亿。
总资产以客户最近一期的年度财务报表数据为准，本年新成立的客户以最新一期报表数据为准。
2、非信用客户按照客户注册资本指标分层：
—1—
（1）特大型：注册资本≥50亿；
（2）大型：1亿≤注册资本＜50亿；
（3）中型：0.1亿≤注册资本＜1亿；
（4）小型：0.05亿≤注册资本＜0.1亿；
（5）小微型：注册资本＜0.05亿。
（二）机构客户分层标准
按照行政隶属关系分为大型、中型、小型：
1、大型:省、部级、直辖市党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会；
2、中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会；
3、小型：乡、镇、村级组织所属单位和工会。
二、企业金融客户分类
（一）分类定义
客户分类指在客户分层的基础上，根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度将企业金融客户由高到低分为：战略基础客户、优质基础客户、有效基础客户、培育型客户、调整型客户。各类客户均无包含关系。
1、战略基础客户是对本行的贡献度和与本行合作的紧密度最高的客户群体。
2、优质基础客户是对本行的贡献度较高的客户群体。
3、有效基础客户是对本行贡献度达到一定水平，达到本行—2—
定性定量标准的客户群体。
4、培育型客户是对本行贡献度和与本行合作紧密度较低，未达到有效基础客户水平且不属于调整型的客户群体。
5、调整型客户是与本行合作意愿不高，综合贡献较小或具有一定业务风险的客户群体。
其中，战略基础客户、优质基础客户和有效基础客户统称基础客户。
（二）基础客户的分类标准
企金基础客户以客户的月均经济资本收益（Vn）为核心指标，结合客户的产品使用情况分类：
—3—
1负债业务 存款业务、借款业务 2资产业务 贷款业务、债券投资业务、现金资产业务 3中间业务 交易业务、清算业务、支付结算业务、银行卡业务、代理业务、托管业务、担保业务、承诺业务理财业务、电子银行业务本章通过负债业务、资产业务和中间业务三大类对银行的主要业务进行介绍。 负债业务是商业银行形成资金来源的业务，是商业银行资产业务和中间业务的重要基础。商业银行负 债主要由存款和借款构成。存款包括人民币存款和外币存款两类，而借款包括短期借款和长期借款两大类。 存款是商业银行最主要的资金来源，存款业务也是商业银行的传统业务。本章对银行负债业务的介绍主要针对存款业务。 资产是银行过去的交易或事项形成的、由银行拥有或控制、预期会给银行带来经济利益的资源。商业 银行的资产主要包括贷款、债券投资和现金资产三大类。贷款是商业银行最主要的资产，也是最主要的资 金运用。本章对银行资产业务的介绍主要针对贷款业务。 中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，包括交易业务、清 算业务、支付结算业务、银行卡业务、代理业务、托管业务、担保业务、承诺业务、理财业务和电子银行业务等。 本章包括负债、资产、中间业务三节内容。 3.1负债业务 商业银行的负债主要由存款和借款构成。 存款包括人民币存款和外币存款两大类。 人民币存款：又分为个人存款、单位存款和同业存款，外币存款又分为个人外汇存款和机构外汇存款。 借款：包括短期借款和长期借款两大类。短期借款是指期限在一年或一年以下的借款。主要包括同业拆借、证券回购协议和向中央银行借款等。长期借款是指期限在一年以上的借款，一般采用发行金融债券
商业银行业务分类大全 来看看银行都干了些什么，也就是他们的业务细分。 最通用的分类是：负债业务（商业银行形成资金来源的业务），资产业务（商业银行运用资金的业务），中间业务（银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务） 一、资产业务 资产业务，是商业银行的主要收入来源。 1、贷款(放款)业务--商业银行最主要的资产业务 1）信用贷款：信用贷款，指单凭借款人的信誉，而不需提供任何抵押品的贷款，是一种资本贷款。（1）普通借款限额：企业与银行订立一种非正式协议，以确定一个贷款，在限额，企业可随时得到银行的贷款支持，限额的有效期一般不超过90天。普通贷款限额的贷款，利率是浮动的，与银行的优惠利率挂钩。（2）透支贷款：银行通过允许客户在其上透支的方式向客户提供贷款。提供这种便利被视为银行对客户所承担的合同之外的“附加义务”。（3）备用贷款承诺：备用贷款承诺，是一种比较正式和具有法律约束的协议。银行与企业签订正式合同，在合同中银行承诺在指定期限和限额向企业提供相应贷款，企业要为银行的承诺提供费用。（4）消费者贷款：消费者贷款是对消费个人发放的用于购买耐用消费品或支付其他费用的贷款，商业银行向客户提供这种贷款时，要进行多方面的审查。（5）票据贴现贷款：票据贴现贷款，是顾客将未到期的票据提交银行，由银行扣除自贴现日起至到期日止的利息而取得现款。 2）抵押贷款：抵押贷款有以下几种类型（1）存货贷款。存货贷款也称商品贷款，是一种以企业的存贷或商品作为抵押品的短期贷款。（2）客帐贷款。银行发放的以应收帐款作为抵押的短期贷款，称为“客帐贷款”。这种贷款一般都为一种持续性的信贷协定。（3）证券贷款。银行发放的企业借款，除以应收款和存货作为抵押外，也有不少是用各种证券特别是公司企业发行的股票和债券作押的。这类贷款称为“证券贷款”。（4）不动产抵押贷款。通常是指以房地产或企业设备抵押品的贷款。 3）保证书担保贷款：保证书担保贷款，是指由经第三者出具保证书担保的贷款。保证书是保证为借款人作贷款担保，与银行的契约性文件，其中规定了银行和保证人的权利和义务。银行只要取得经保证人签字的银行拟定的标准格式保证书，即可向借款人发放贷款。所以，保证书是银行可以接受的最简单的担保形式。 4）贷款证券化：贷款证券化是指商业银行通过一定程序将贷款转化为证券发行的总理资过程。具体做法是：商业银行将所持有的各种流动性较差的贷款，组合成若干个资产库（Assets Pool），出售给专业性的融资公司（Special Purpose Corporation），
银行客户分类方案 根据总行下发的《2015年公司业务指导意见》，银行将坚定不移的推进以客户为中心的营销战略，进一步优化客户结构，实现客户分层分类营销管理工作。 一、客户分类方案 （一）分类思路 根据总行《2015年公司业务指导意见》、《公司客户管理指导意见》以及工信部下发的《统计上大中小微型企业划分办法》，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营销范围体制。 （二）分类标准 1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的客户。
主要分类条件为： （1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团，省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单位；国内500强企业，行业100强企业；大型总部型、集团型、连锁型客户；优良上市公司。 （2）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性战略合作。 （3）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营销渠道建设。 （4）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主营业务突出，市场拓展能力强，利润率不低于同业平均水平。 （5）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为A级以上（含）。 （6）原则上60%结算业务在我行办理，50%关联客户或上下游客户与我行开展业务合作。包括但不限于拉动我行存款业务、理财业务、代理业务、POS机收单业务、代发工资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其他金融机构的匹配量和占比量较大。 2.优质客户是指具有一定品牌效应，经营持续成功，信用情况良好，与我行业务合作时间相对较长，合作关系相对
××银行企业金融客户分层分类标准 企业金融客户分层分类管理是企业金融客户基础建设的重要组成部分。随着客户和产品向多层次、多元化发展，为更客观有效地评价客户与本行合作的成效，增强客户评定标准的直观性，以客户的经济资本收益这一指标为核心，进一步完善本行企业金融客户评价体系，现将本行企业金融客户分层分类标准明确如下： 一、企业金融客户分层 ××银行企业金融客户分为企业客户和机构客户（党政机关、事业单位及社会团体客户）。公立医院、学校和设计院纳入机构客户管理；个体工商户纳入零售业务条线管理。 （一）企业客户分层标准 企业客户区分信用客户和非信用客户，实行不同分层标准。 1、信用客户按照客户总资产指标分层： （1）特大型：总资产≥300亿； （2）大型：6亿≤总资产＜300亿； （3）中型：0.6亿≤总资产＜6亿； （4）小型：0.1亿≤总资产＜0.6亿； （5）小微型：总资产＜0.1亿。 总资产以客户最近一期的年度财务报表数据为准，本年新成立的客户以最新一期报表数据为准。 2、非信用客户按照客户注册资本指标分层： —1—
（1）特大型：注册资本≥50亿； （2）大型：1亿≤注册资本＜50亿； （3）中型：0.1亿≤注册资本＜1亿； （4）小型：0.05亿≤注册资本＜0.1亿； （5）小微型：注册资本＜0.05亿。 （二）机构客户分层标准 按照行政隶属关系分为大型、中型、小型： 1、大型:省、部级、直辖市党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 2、中型：地、市、区（县）级党政机关、行政事业、社会团体及所属单位和工会； 3、小型：乡、镇、村级组织所属单位和工会。 二、企业金融客户分类 （一）分类定义 客户分类指在客户分层的基础上，根据客户对本行的贡献度和与本行合作的紧密度将企业金融客户由高到低分为：战略基础客户、优质基础客户、有效基础客户、培育型客户、调整型客户。各类客户均无包含关系。 1、战略基础客户是对本行的贡献度和与本行合作的紧密度最高的客户群体。 2、优质基础客户是对本行的贡献度较高的客户群体。 3、有效基础客户是对本行贡献度达到一定水平，达到本行—2—
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银行信贷业务问题 摘要 随着经济的快速发展，银行越来越重视客户的分类，对于银行来说，一个新客户的到来，银行应该针对该客户的信息，判断客户可能的类别，然后采用针对性较强的销售策略，以获得最高的效益。 本文就是一个典型的银行客户分类问题，第一问我们运用支持向量机模型把银行客户分成有贷款和无贷款的，把附件bank1中的数据作为训练集，将其中的客户资料进行量化，构造出分类函数) x g f y+ = = x =，把数据 )) wx ( sgn( sgn( (b ) 带进去当1 y时此客户是无贷款的，运用支持向 = = - y时此客户为有贷款的，当1 量机计算出参数w和b，再从附件bank-full中随机抽取10%的数据作为检测集进行检验得到准确率为97.1688%。 第二问我们构造决策树模型对有贷款和无贷款的客户进行细分，我们把附件bank1中数据分为有贷款和无贷款的,分别建立决策树。我们只选取年龄、工作、婚姻状况、教育程度、信贷违约、年平均余额这六个属性，把是否信贷违约看做分类标识，先对数据进行量化分类，再分别算出它们的信息增益，根据算出的信息增益值的大小，对属性进行排序确定叶节点画出决策树，把决策树的每一个从根到叶节点的路径作为一个分类，由此我们把有贷款的无贷款的都细分为六类。 第三问分为两小问来解答：（1）判断此客户是否可能购买贷款产品，我们任意给出一个客户资料，把客户资料量化后代入第一问中的模型得出1 y，因此 = 我们判断此客户有可能购买贷款产品。（2）建议其购买哪种贷款产品，我们再把客户资料代入第二问中的模型判断出此客户属于有贷款中的第二类，由每类客户的购买建议，我们推荐他购买短期的担保贷款。 关键词：分类问题支持向量机决策树信息增益
客户分级分类体系 在个人理财版块，汇丰银行以客户的“全面理财总值”为依据，也就是说，我们依据客户和银行之间现金流的总数为标准进行分割。并通过对CRM系统中庞大的客户信息和销售数据进行分析，引入客户的活跃度、客户资产和客户生命周期等维度对他们进行分类，最终得到精准的客户分级分类。 汇丰银行通过对客户的持续研究和跟踪调查，把她的客户主要分为以下七类： 顶级客户 这个类别中的客户的全面理财总值超过10亿港元。他们是汇丰银行卓越理财客户，也是占汇丰银行个人理财部门客户总数5%的那部分价值最高的客户。 他们一般有汇丰银行有许多活跃的帐户（使用频率高，近期使用频繁）；使用了汇丰银行一系列的产品和服务；愿意支付贴水费, 把产品推荐给其他人；正处在职业生涯的上升期，他们为银行创造的收入要大于银行为此付出的成本。 大型客户 这个类别中的客户的全面理财总值超过100万港元。他们也是汇丰银行的卓越理财客户，客户价值位于顶级客户之后，占总人数的15%。 他们在汇丰银行有一些活跃的帐户（使用频率低，近期使用不频繁），使用了汇丰银行一些的产品和服务，他们愿意支付的价格极富弹性，正处在职业生涯的上升期，他们为银行创造的收入要大于银行为此付出的成本。 中型客户 这个类别中的客户的全面理财总值超过2万港元。他们是汇丰银行的运筹理财客户，占总人数的60%，是个人理财部门比例最大的一个客户群。 他们在汇丰银行有一些活跃的帐户（使用频率低，近期使用不频繁），他们使用了汇丰银行一系列的产品和服务，他们创造的边际利润不尽如人意，他们不会和汇丰银行发生大笔交易。小型客户 这个类别中的客户的全面理财总值在2万港元以下。他们是个人理财部门的常规客户，占总人数的20%。 他们在汇丰银行有一些活跃的帐户（使用频率低，近期使用不频繁），他们使用了汇丰银行一系列的产品和服务，他们仅和汇丰银行做小笔交易，他们未来很难创造更高的价值。 非活跃客户 这些客户的帐户处于“休眠”或者“结清”状态。休眠帐户指那些比如说2年，甚至更长时间都没有使用过的帐户。结清帐户是指客户申请结清的帐户。 潜在客户 这些客户使用汇丰银行别的部门的产品，比如公司理财。银行内有他们的一些数据，并且和他们保持着联络。 怀疑对象 这是其他银行的客户。汇丰银行搜集到他们有关数据，但还没有和他们进行联系过。
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商业银行业务分类大全 最通用的分类是：负债业务（商业银行形成资金来源的业务），资产业务（商业银行运用资金的业务），中间业务（银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务） 一、资产业务 资产业务，是商业银行的主要收入来源。 1、贷款(放款)业务--商业银行最主要的资产业务 1）信用贷款： 信用贷款，指单凭借款人的信誉，而不需提供任何抵押品的贷款，是一种资本贷款。 （1）普通借款限额： 企业与银行订立一种非正式协议，以确定一个贷款，在限额内，企业可随时得到银行的贷款支持，限额的有效期一般不超过90天。普通贷款限额内的贷款，利率是浮动的，与银行的优惠利率挂钩。 （2）透支贷款： 银行通过允许客户在其帐户上透支的方式向客户提供贷款。提供这种便利被视为银行对客户所承担的合同之外的“附加义务”。 （3）备用贷款承诺： 备用贷款承诺，是一种比较正式和具有法律约束的协议。银行与企业签订正式合同，在合同中银行承诺在指定期限和限额内向企业提供相应贷款，企业要为银行的承诺提供费用。 （4）消费者贷款： 消费者贷款是对消费个人发放的用于购买耐用消费品或支付其他费用的贷款，商业银行向客户提供这种贷款时，要进行多方面的审查。 （5）票据贴现贷款： 票据贴现贷款，是顾客将未到期的票据提交银行，由银行扣除自贴现日起至到期日止的利息而取得现款。 2）抵押贷款： 抵押贷款有以下几种类型 （1）存货贷款。存货贷款也称商品贷款，是一种以企业的存贷或商品作为抵押品的短期贷款。 （2）客帐贷款。银行发放的以应收帐款作为抵押的短期贷款，称为“客帐贷款”。这种贷款一般都为一种持续性的信贷协定。 （3）证券贷款。银行发放的企业借款，除以应收款和存货作为抵押外，也有不少是用各种证券特别是公司企业发行的股票和债券作押的。这类贷款称为“证券贷款”。 （4）不动产抵押贷款。通常是指以房地产或企业设备抵押品的贷款。 3）保证书担保贷款： 保证书担保贷款，是指由经第三者出具保证书担保的贷款。保证书是保证为借款人作贷款担保，与银行的契约性文件，其中规定了银行和保证人的权利和义务。
商业银行业务分类大全 最通用的分类是：负债业务（商业银行形成资金来源的业务），资产业务（商业银行运用资金的业务），中间业务（银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务） 一、资产业务 资产业务，是商业银行的主要收入来源。 1、贷款(放款)业务--商业银行最主要的资产业务 1）信用贷款： 信用贷款，指单凭借款人的信誉，而不需提供任何抵押品的贷款，是一种资本贷款。 （1）普通借款限额： 企业与银行订立一种非正式协议，以确定一个贷款，在限额内，企业可随时得到银行的贷款支持，限额的有效期一般不超过90天。普通贷款限额内的贷款，利率是浮动的，与银行的优惠利率挂钩。 （2）透支贷款： 银行通过允许客户在其帐户上透支的方式向客户提供贷款。提供这种便利被视为银行对客户所承担的合同之外的“附加义务”。 （3）备用贷款承诺： 备用贷款承诺，是一种比较正式和具有法律约束的协议。银行与企业签订正式合同，在合同中银行承诺在指定期限和限额内向企业提供相应贷款，企业要为银行的承诺提供费用。 （4）消费者贷款： 消费者贷款是对消费个人发放的用于购买耐用消费品或支付其他费用的贷款，商业银行向客户提供这种贷款时，要进行多方面的审查。 （5）票据贴现贷款： 票据贴现贷款，是顾客将未到期的票据提交银行，由银行扣除自贴现日起至到期日止的利息而取得现款。 2）抵押贷款： 抵押贷款有以下几种类型 （1）存货贷款。存货贷款也称商品贷款，是一种以企业的存贷或商品作为抵押品的短期贷款。 （2）客帐贷款。银行发放的以应收帐款作为抵押的短期贷款，称为“客帐贷款”。这种贷款一般都为一种持续性的信贷协定。 （3）证券贷款。银行发放的企业借款，除以应收款和存货作为抵押外，也有不少是用各种证券特别是公司企业发行的股票和债券作押的。这类贷款称为“证券贷款”。 （4）不动产抵押贷款。通常是指以房地产或企业设备抵押品的贷款。 3）保证书担保贷款： 保证书担保贷款，是指由经第三者出具保证书担保的贷款。保证书是保证为借款人作贷款担保，与银行的契约性文件，其中规定了银行和保证人的权利和义务。
银行客户分类方案 根据总行下发的《ⅩⅩ年公司业务指导意见》，银行将坚定不移的推进以客户为中心的营销战略，进一步优化客户 结构，实现客户分层分类营销管理工作。 一、客户分类方案 （一）分类思路 根据总行《ⅩⅩ年公司业务指导意见》、《公司客户管理指导意见》以及工信部下发的《统计上大中小微型企业划分 办法》，综合考虑企业类型、行业状况、市场地位、信用状 况、财务状况、发展潜力、综合贡献度等多种因素，将客户 划分为战略客户、优质客户、持续贡献客户以及潜在合作客 户，并逐步实现分行管战略客户、优质客户（即分行负责客 户高级管理层营销，支行负责日常服务以及基层员工的对接 工作），支行管持续贡献客户、潜在合作客户（即支行负责 企业整体的营销工作，分行对支行进行辅助营销）的服务营 销范围体制。 （二）分类标准 1.战略客户是指垄断能力强、品牌价值高、市场覆盖面广、风险较小、与我行具有长期高端战略合作的伙伴关系、 对我行业务发展和功能完善具有较强的支撑和拉动效应的 客户。
主要分类条件为： （1）国务院国资委直属的中央大型、特大型企业集团， 省国资委控股龙头企业；具有垄断性质的大型优质企事业单 位；国内500强企业，行业100强企业；大型总部型、集团型、连锁型客户；优良上市公司。 （2）与我行签订战略合作协议，并能开展全面排他性 战略合作。 （3）能利用客户自身的行业优势、区域垄断性、品牌 效应、资源优势及产品销售网络等资源，加速我行多元化营 销渠道建设。 （4）资产规模较大，财务结构合理，现金流充足，主 营业务突出，市场拓展能力强，利润率不低于同业平均水平。 （5）信誉良好，无不良信用记录，企业或其法定代表 人无涉诉、履约纠纷等情况，信用等级评定均为A级以上（含）。 （6）原则上60%结算业务在我行办理，50%关联客户或上下游客户与我行开展业务合作。包括但不限于拉动我行 存款业务、理财业务、代理业务、POS机收单业务、代发工资业务、国际业务、票据业务、投资业务等，在我行相比其 他金融机构的匹配量和占比量较大。 2.优质客户是指具有一定品牌效应，经营持续成功，信 用情况良好，与我行业务合作时间相对较长，合作关系相对
银行客户分层分类精准营销（附营销话术） 伴随着互联网金融的发展，网点的客户流量日趋递减，虽然银行有着庞大的存量客户群，如何充分挖掘客户潜力？如何利用目标客户管理系统维护好存量客户？如何精准营销?实现银企双赢，便成了目前各家银行最为关注的话题。 梳理存量，信息治理；分层分类，精准营销；建立机制，考核绩效，是实现客户分层分类精准营销的三大关键点。 1梳理存量，信息智力 首先利用个人客户营销系统（OCRM或者CRM），进行存量客户的梳理与重新分配，其分配原则一般为： A：保持原有各管户经理所管客户不变； B：管户人员对自己熟悉的客户先行认领； C：对无人认领的客户进行分层归户； D：规定每个管户人员的最高管户上线（合理管户标准为500-800之间），如果支行存量客户较多，建议配备相应的管户人员，确保将潜力及优质客户归户完全。 完成归户后的最重要一件事就是：梳理存量中失联客户，制定客户红名单，将无联系方式的客户到柜台核心系统查询，进行客户信息治理。 2分层分类，精准营销 （一）分层——精准营销
3建立机制，考核绩效 确保前面两个流程持续可执行的关键因素即：建立机制，考核绩效。通过目标管理机制、过程管控机制、绩效考核机制来实现“目标—过程—结果”的精细化管理。 目标管理机制：管理层要做好目标的拆分及进度的把控，给员工分指标，下任务，归户到人，责任到人。任务的分解要落实到每人每日，从网点全年任务出发，按照季度、月度进行拆分，最后落实到每周每日。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干多少。
过程管控机制：可以通过例会制度及管控工具(建议使用锐智自主研发的配套营销过程管控软件,每人一个账号。)来实现，支行从每日晨会目标的设定，到每日夕会的工作总结，再到周例会，月例会的总结分析，管理层要参与到员工的过程化管理中，与员工共同成长。同时利用管控工具如业绩统计表，员工的活动量及业绩产出表等进行过程记录，或者通过微信群进行过程记录。这样员工可以清楚的知道自己每天都要干什么。管理层也清楚的了解员工每天的工作情况。 绩效考核机制：科学的绩效考核是既有业绩指标的考核，也要有过程化的考核指标。通过对员工目标任务的分解，及过程化的管理，将此纳入到绩效考核的管理中，通过绩效考核来激励员工。同时管理层要进行绩效辅导，对员工干多少及干什么进行评估，分析，辅导，帮助员工真正的成长。 客户分层分类精准营销，具体实施过程中的话术应该怎么说： 1、信用卡未激活客户 客户经理：您好，我是XX银行之前给您办信用卡的张经理，系统提示，您目前信用卡尚未激活，我这边想了解一下情况。 客户：你们家额度太低不想用。 客户经理：我也觉得确实是比较低（同理心），但是平时咱们日常消费用也差不多够用，那咱们XX银行信用卡有很多优惠（123）比如9元洗车，9元看电影等。
最通用的分类是：负债业务（商业银行形成资金来源的业务），资产业务（商业银行运用资金的业务），中间业务（银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务） 一、资产业务 资产业务，是商业银行的主要收入来源。 1、贷款(放款)业务--商业银行最主要的资产业务 1）信用贷款： 信用贷款，指单凭借款人的信誉，而不需提供任何抵押品的贷款，是一种资本贷款。 （1）普通借款限额： 企业与银行订立一种非正式协议，以确定一个贷款，在限额内，企业可随时得到银行的贷款支持，限额的有效期一般不超过90天。普通贷款限额内的贷款，利率是浮动的，与银行的优惠利率挂钩。 （2）透支贷款： 银行通过允许客户在其帐户上透支的方式向客户提供贷款。提供这种便利被视为银行对客户所承担的合同之外的“附加义务”。 （3）备用贷款承诺： 备用贷款承诺，是一种比较正式和具有法律约束的协议。银行与企业签订正式合同，在合同中银行承诺在指定期限和限额内向企业提供相应贷款，企业要为银行的承诺提供费用。 （4）消费者贷款： 消费者贷款是对消费个人发放的用于购买耐用消费品或支付其他费用的贷款，商业银行向客户提供这种贷款时，要进行多方面的审查。 （5）票据贴现贷款： 票据贴现贷款，是顾客将未到期的票据提交银行，由银行扣除自贴现日起至到期日止的利息而取得现款。 2）抵押贷款： 抵押贷款有以下几种类型 （1）存货贷款。存货贷款也称商品贷款，是一种以企业的存贷或商品作为抵押品的短期贷款。 （2）客帐贷款。银行发放的以应收帐款作为抵押的短期贷款，称为“客帐贷款”。这种贷款一般都为一种持续性的信贷协定。 （3）证券贷款。银行发放的企业借款，除以应收款和存货作为抵押外，也有不少是用各种证券特别是公司企业发行的股票和债券作押的。这类贷款称为“证券贷款”。 （4）不动产抵押贷款。通常是指以房地产或企业设备抵押品的贷款。
银行应对客户实施分类管理[银行客户管理如何实施] 编者按：谁都知道，客户对银行这个特殊的行业来说，意味着什么。面对日益增大的客户群，客户经理如何象以前那样有清晰的认知、梳理这些客户，并有针对性的对客户展开相应产品营销?而银行客户关系管理又将走向何处? 客户资源是银行最重要的战略资源之一。当客户群发展到一定规模以后，特别是客户规模大了以后，对客户的认识往往容易发生转变，一方面客户经理没有像以前那么多时间维护客户，也不能及时向客户介绍适合其特点的产品。 另一方面，也有些客户经理认为自己在金融产品的研发设计、服务方面已积累了一定的经验，认为客户只是一个使用者，于是就有了不根据客户实际情况仅按照自己的偏好强行推销产品、藐视客户的现象发生，结果是客户利益损失、客户流失，从而带来银行利润下降。 而CRM软件可以使多数企业在不大幅增加人力情况下，不仅争取到更多新客户，同时也挽留了更多老客户，为企业创造了更多利润。 CRM对银行的价值
从营销学方面来看，CRM强调的是摒弃传统的“宏营销”，开展“微营销”。微营销意思是对客户进行分类，发现哪些客户是真正为你带来价值且利润贡献度足够高的“好客户”，然后，把资源投入到这部分客户里去，并针对不同的客户群体提供个性而有效的服务。 CRM系统利用庞大的数据仓库和先进快速的数据库查询技术，在充分利用银行现有的交易记录的前提下，通过对大量交易数据进行分析，发现有价值的客户和客户的偏好，同时系统还为银行内部管理提供操作平台。优点具体表现如下。 首先，它充分利用银行的现有数据。分析系统需要大量的数据做基础，银行前台每日都要产生大量的交易数据，数据内容齐备、准确，CRM系统能够快速抽取交易数据中满足系统分析需求的数据提供给不同部门用做分析数据，银行产品繁多，几乎每周都有金融理财产品推出，产品利率、汇率也是频繁变动，CRM系统可以通过数据接口随时将最新产品的利率和汇率变化导入到系统中，这样不仅可大大减少前台客户经理的客户数据输入工作，而且防止了人工录入错误。
《银行客户分层分级管理与营销策略》 课程背景： 客户是银行生存的基础是利润的来源，每家银行都有庞大的客户群体，如何有效的管理好客户如何充分的挖掘客户需求成为重要的话题。随着商业银行的业务深化，开发新客户的成本远远大于老客户的成本。而现代客户关系管理系统（CRM）的广泛应用，不但快速提升服务质量也为客户的二次开发提供了很好的基础，在网点营销中如何很好的利用资源，如何通过精准的服务与营销，为银行获取更大的回报成为重要的话题。该课程是针对网点客户综合分析利用有限的资源和有效的方法来开展关系营销而设计，通过对客户数据与客户行为的分析来提炼高营销价值的客户，利用合理的营销手段获得更多的业绩。课程目标： 通过本课程的学习使学员能够： 充分了解客户管理和客户价值的意义 学会客户分析与分类，制定有针对性的服务与营销 掌握各种营销技巧和方法 适用对象：支行行长 培训形式：专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 培训时间：2天12课时
课程大纲： 一、网点客户分层管理 1、客户价值的分析 2、现代商业银行网点布局与客户群分析 3、网点客户营销成本新老客户对比 4、客户需求与营销挖掘的对比 5、客户分类 6、客户分类的必要性 7、客户分类的维度 8、CRM系统高效利用之法 9、四层级客户分类法 10、公私客户的联合价值 11、各层级客户的营销策略 二、关系营销 1、客户关系类型与营销层次 2、客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式 3、客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销 4、关系与营销层次的匹配：资源合理利用 5、关系营销渠道开拓 6、公私联动，多重产品组合营销 7、交叉营销，增强客户粘度
银行理财客户风险评估及客户分级.
银行理财客户风险评估及客户分级 (2011-02-07 10:41:53 银行理财客户风险评估及客户分级 2010年 1月,银行业协会发布了《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》和《银行理财产品宣传示范文本》两个指导性文件,非强制性地要求各银行在具体销售理财产品的过程中,以这两个文件为蓝本,制定风险评估问卷和理财产品的宣传资料。两个文件下发距今已经两个多月,执行情况怎样? 记者调查显示:各银行的理财宣传品都能很好地按照《示范文本》的要求,明示风险,但《模板》要求的客户调查问卷的执行情况却表现不佳,省略或者草草带过风险评估地情况较突出;银行一线客户经理和客户都对新要求表示理解和欢迎,但也都认为该《模板》在具体执行方式上,还有改进空间。 风险意识普及《模板》执行情况参差不齐 记者从走访调查的 6家银行里拿到了 5份《客户风险评估问卷》。总体来看,各银行都能较好地按照《模板》编写说明中提示的考虑易读性与便利性等因素,并涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块。但从具体对新要求的执行情况看,各银行参差不齐。 工商银行的客户经理明确向记者表示, 总行要求客户经理在对客户销售理财产品时,首先必须对客户进行风险评估,并向记者出示了由总行统一印制的一式两联的中英文《个人客户风险评 估问卷》。另外, 工行的《问卷》还设计有个人隐私相关问题的提示语句, 而其他银行的《问卷》并没有这样的设计。 从评估问卷的题目设置来看, 各银行基本都是按照《模板》的题目设置,设计了 8至 15道初步反应客户风险承受能力的问题。其中, 招商银行和民生银行两家的客户经理表示,他们除了设计有初步的风险评估外,还针对不同理财产品的不同风
银行理财客户风险评估及客户分级 (2011-02-07 10:41:53) 银行理财客户风险评估及客户分级 2010年1月，银行业协会发布了《商业银行理财客户风险评估问卷基本模板》和《银行理财产品宣传示范文本》两个指导性文件，非强制性地要求各银行在具体销售理财产品的过程中，以这两个文件为蓝本，制定风险评估问卷和理财产品的宣传资料。两个文件下发距今已经两个多月，执行情况怎样？ 记者调查显示：各银行的理财宣传品都能很好地按照《示范文本》的要求，明示风险，但《模板》要求的客户调查问卷的执行情况却表现不佳，省略或者草草带过风险评估地情况较突出；银行一线客户经理和客户都对新要求表示理解和欢迎，但也都认为该《模板》在具体执行方式上，还有改进空间。 风险意识普及《模板》执行情况参差不齐 记者从走访调查的6家银行里拿到了5份《客户风险评估问卷》。总体来看，各银行都能较好地按照《模板》编写说明中提示的考虑易读性与便利性等因素，并涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块。但从具体对新要求的执行情况看，各银行参差不齐。 工商银行的客户经理明确向记者表示，总行要求客户经理在对客户销售理财产品时，首先必须对客户进行风险评估，并向记者出示了由总行统一印制的一式两联的中英文《个人客户风险评
估问卷》。另外，工行的《问卷》还设计有个人隐私相关问题的提示语句，而其他银行的《问卷》并没有这样的设计。 从评估问卷的题目设置来看，各银行基本都是按照《模板》的题目设置，设计了8至15道初步反应客户风险承受能力的问题。其中，招商银行和民生银行两家的客户经理表示，他们除了设计有初步的风险评估外，还针对不同理财产品的不同风险设计了更详细的风险评估问卷，供客户回答，以更好地服务客户。从调查结果看，所有受调查银行的客户经理都明确表示，如果客户需要购买理财产品则必须要进行风险评估测试，各行对一线客户经理风险评估意识的培训开展得较好。 绕过风险分级多家银行都有“高招” 银行业协会在理财客户风险评估问卷模板的编写说明中要求，银行应将客户按照风险承受能力由低到高，分为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型。从调查结果看，各银行已经很好地执行了这一要求，都设有将客户分类的操作环节。但是，不同银行对待客户分级的重视程度和操作方式并不一样，一线客户经理层面依然存在对新要求不理解、认为就是“形式”的情况。 某行的一位客户经理向记者表示，如果购买理财产品的话，风险分级一定要做。但当记者表示，持有的资金额度比较大，希望购买高风险高收益的理财产品时，该客户经理则开始“自降门槛”。“通常这样的产品只对资产在500万元以上的私人银行客
ⅩⅩ银行消费类贷款客户分类管理办法（试行）
目录 第一章总则 (1) 第二章客户分类 (1) 第三章客户营销 (7) 第四章客户服务 (10) 第五章客户管理 (11) 第六章附则 (13)
第一章总则 第一条为进一步完善中国ⅩⅩ银行消费类贷款客户服务体系，推行客户分级管理，进一步增强我行客户服务能力，根据《中华人民共和国商业银行法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国担保法》、《中华人民共和国物权法》、《贷款通则》和《个人贷款管理暂行办法》等有关法律、法规和规章制度，制定本办法。 第二条中国ⅩⅩ银行消费类贷款客户是指符合中国ⅩⅩ银行相关评定标准，向我行申请消费类贷款的个人客户。 第三条客户管理遵循“规范管理、注重维系、层级服务、合作共赢”的原则。 第四条本办法适用于办理消费贷款业务的中国ⅩⅩ银行各级分支机构。 第二章客户分类 第五条分类原则。消费类贷款客户分为一至五类，主要考虑以下因素： （一）客户的基本情况，包括但不限于客户年龄、户籍、学历、家庭资产、是否有特殊技能等基本信息； （二）客户的工作情况，包括但不限于客户所在行业、工作单位、担任职位、薪酬等； （三）客户的信用情况，包括但不限于客户的征信记录；
（四）客户与金融机构的交易情况，包括但不限于客户存款、理财、贷款和客户在银行获得的评级情况等； （五）其他与客户相关的情况。 第六条一类客户标准： （一）年龄在30周岁（含30周岁）至55周岁（含55周岁）之间，具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民。 （二）具有大学专科及以上学历，收入稳定，且满足以下条件中的一项： 1.副处级以上（含副处级）的正式编制公务员，副团级以上（含副团级）军官； 2.副处级以上（含副处级）的事业单位正式编制员工; 3.公立学校或当地知名私立学校担任董事长、副董事长、校领导职务；其中，对于部属高校可以为担任一级学院院领导职务； 4.二级甲等及以上医院获得副主任医、药、护、技师以上（含副主任医、药、护、技师）职称的正式编制医生（中药、西药人员，护理人员，其它卫生技术人员），或担任院领导、一级科室负责人职务； 5.优质企业总部（在华总部）、省（大区）级分支机构中高层管理人和高级技术人员，以及省（大区）以下分支机构高级管理人员和高级技术人员。优质企业（下同）包括： （1）美国《财富》杂志最新评选的世界500强企业在华一级
中国商业银行业务分类 来看看银行都干了些什么，也就是他们的业务细分。 最通用的分类是：负债业务（商业银行形成资金来源的业务），资产业务（商业银行运用资金的业务），中间业务（银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务） 一、资产业务 资产业务，是商业银行的主要收入来源。 1、贷款（放款）业务-- 商业银行最主要的资产业务 1）信用贷款： 信用贷款，指单凭借款人的信誉，而不需提供任何抵押品的贷款，是一种资本贷款。 普通借款限额：企业与银行订立一种非正式协议，以确定一个贷款，在限额内，企业可随时得到银行的贷款支持，限额的有效期一般不超过9 0天。普通贷款限额内的贷款，利率是浮动的，与银行的优惠利率挂钩。 透支贷款：银行通过允许客户在其帐户上透支的方式向客户提供贷款。提供这种便利被视为银行对客户所承担的合同之外的“附加义务”。 备用贷款承诺：备用贷款承诺，是一种比较正式和具有法律约束的协议。银行与企业签订正式合同，在合同中银行承诺在指定期限和限额内向企业提供相应贷款，企业要为银行的承诺提供费用。 消费者贷款：消费者贷款是对消费个人发放的用于购买耐用消费品或支付其他费用的贷款，商业银行向客户提供这种贷款时，要进行多方面的审查。 票据贴现贷款：票据贴现贷款，是顾客将未到期的票据提交银行，由银行扣除自贴现日起至到期日止的利息而取得现款。 2）抵押贷款：抵押贷款有以下几种类型 存货贷款 存货贷款也称商品贷款，是一种以企业的存贷或商品作为抵押品的短期贷款。 客帐贷款 银行发放的以应收帐款作为抵押的短期贷款，称为“客帐贷款”。这种贷款一般都为一种持续性的信贷协定。 证券贷款 银行发放的企业借款，除以应收款和存货作为抵押外，也有不少是用各种证券特别是公司企业发行的股票和债券作押的。这类贷款称为“证券贷款”。 不动产抵押贷款 通常是指以房地产或企业设备抵押品的贷款。 3) 保证书担保贷款：保证书担保贷款，是指由经第三者出具保证书担保的贷款。保证书是保证为借款人作贷款担保，与银行的契约性文件，其中规定了银行和保证人的权利和义务。 银行只要取得经保证人签字的银行拟定的标准格式保证书，即可向借款人发放贷款。所以，保证书是银行可以接受的最简单的担保形式。