购销谈判方案
是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。谈判方案的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。
会议时间：2016年12月15日
会议地点：XX国际会议中心2号会议
主方：XX有限公司客方：XX科技有限公司
总经理：***（组长）总经理：***（组长）
销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：***
公关部经理：*** 法律总监：***
法律顾问：*** 技术总监：***
谈判具体方案
一、谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
XX电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。
公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。
作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。
在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。
公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险
及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。
回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国"的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。总部客服电话：
数码店客服电话：
传真：
E-mail:
总部地址：
数码店地址：
2、己方公司分析：
XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。
自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。
在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件，可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。
面向新世纪，魅族将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命；重服务：以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。
在过去的2004年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！新年伊始，展望未来，在即将到来的2005年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！
总部客服电话：
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E-mail:
总部地址：
数码店地址：
二、谈判的主题及内容：
1、经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；
2、货物的结算时间及方式；
3、定金的支付，违约的赔偿问题。
4、促销措施及奖励。
三、谈判目标：
（1）以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。
（2）奖励办法及促销活动方案
A:、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。
B、Mini Player月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。
C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。
（3）厂家支持
（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚T恤）
（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚T恤）
（3）淡季：送充电套装+精美水杯+时尚T恤
（4）各种型号的E3，X3及 Mini Player送原装耳机及线控
四、谈判形式分析：
（一）我方优势分析：
1、全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：
我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。
（三）、我方人员分析；
***：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
*** ：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
***：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
*** ：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
***：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
（四）、客方优势分析：
1、XX电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！
2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高
精度阻容件、A VX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。
3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（五）、客方劣势分析：
1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。
（六）、客方人员分析：
***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
***：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
***：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、相关产品的资料收集。
1、公司介绍：
（1）北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于2002年7月通过了ISO9001:2000国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有：高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机2000年已通过国家无委检测，获得入网核准证书；CDMA 直放站于2002年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。
（2）RAmos Tech创建于2001年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmos Tech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。
?公司于2002年5月成功开发 Compact Flash Card(Photo Safe)，
?同年9月成功开发USB Flash Drive(RunDisk)，
?2003年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。
2004年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。
3、上述公司相关公司产品介绍：
（1）、纽曼MP4播放器 >> 音影王M668
纽曼 M668 20G市场价：1999元优惠价：1950元
【功能介绍】
显示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕显示，分辨率高，图象清晰,色彩鲜艳，播放影片流畅，不错过任何精彩画面。
视频播放：最大分辨率达720×576，高清晰字幕显示，支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间；2800mAh大容量电池，支持影视播放长达4.5小时，音频播放达9小时
以上。
音乐随身听：支持MP3，WMA数码播放及MP3歌词同步显示；支持M3U播放列表档案管理；USB高速USB2.0传输，更适合大尺寸视频传输。
传输速度：多任务操作功能：可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐；支持遥控器操作，使您在操作上更感方便
支持固件升级：本产品将继续开发提供新的功能，相关信息请关注网上发布。
照片浏览功能：支持文件格式为JPEG的图片浏览，最大可达800万像素，并且支持幻灯浏览功能。
录音笔：内置高品质MIC实现高清晰录音，通过内置扬声器可随时回放；并且支持任意音源转录（LINE-IN功能）；
视频输出：通过随机配赠的A V线，可连接到电视上欣赏；
文本阅读：支持TXT文本直接阅读，同时具有书签记忆功能。
移动硬盘：20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率；支持CF扩展卡(不包括CF II 接口的微硬盘)；
支持操作系统：Windows2000及Windows XP无需驱动，可从电脑上下载和
储存电影、音乐和文件。外形尺寸 134mm×87mm×24mm
重量 258g（含电池）显示屏：3．6″TFT真彩液晶显示屏
（2）、纽曼MP3播放器 >> 纽曼之音M560
纽曼560M 市场价：299元优惠价：235元
【功能介绍】
彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏, 魅力独具。
音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放；提供双耳机接口，可以和好友一同欣赏音乐。视频播放:支持MTV、AMV视频播放，画质清晰流畅。精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感；音响效果:独特的双喇叭设计，可实现外放。
歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示；让您随时随地的体验卡拉OK。
数码复读:A-B数码复读功能，同时具有跟读、对比功能；
数码录音:内置高清晰麦克风，长时录音和优质录音供你选择；
图片浏览:支持JPEG图片浏览。
文本阅读:超长文字记录功能，可以将文章拷至机内，随时阅读
多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音；
定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式，使用起来倍感方便；
异度空间:可将本机磁盘分区加密，从此可以“把秘密藏起来”；
固件升级:支持在线升级/更新固件，实现本机的功能扩展。
内置锂电:支持长时间播放。外形尺寸：76mm×42mm×18mm
颜色：蓝色/银灰音乐格式：MP3、WMA、MTV、AMV
显示屏：1.5英寸6万5千色真彩液晶屏（128×128点阵）
内存：128M\256M\512M\1G(具体以产品实物为准)
支持语言：中、英、法等多国语言电池：720mAh锂离子电池
播放时间：连续播放MP3约8小时
（3）蓝魔RM925I 512M 市场价：399元优惠价：360元
RM925 市场价：359元优惠价：299元
系统：支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览
显示系统显示屏： 65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素
标签显示： ID3 V1.0,ID3 V2.0 标签语言：十七国语言
菜单语言：中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等 17国语言可切换的操作界面
菜单系统：图形菜单,电子书,开机动画
音频格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WA V、WMV等音乐文件格式
内置音效：正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式
录音编码：通过麦克风录音并保存WA V和ACT格式语音文档
录音时间：连续录音达30小时/128M Flash
录音方式：语音录音,线路输入录音ＦＭ功能频率接收：76MHz - 108MHz
预置电台：FM调频立体收音(76～108MHz)手动/自动搜台
其它功能：自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。
升级：固件升级接口通讯接口：全速USB 2.0 (读1000Kb/s 写750Kb/s)
输入输出：3.5mm耳机输出,线路输入
规格电源：3.7V 可充电锂离子电池播放时间：播放10小时，
体积：66（L）×38（W）×13（H）mm 重量：约40g
操作系统：WINDOWS 98(必须安装程序）/ME/2000/XP Mac OS 9.2.2 或更高版本 OS X 10.1.4 或更高版本
视频播放：视频格式独创MTV电影功能，支持AMV视频格式文件
图片浏览：图片格式 JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。
4、对方公司产品介绍：
（1）魅族 E3(512MB) 参考价格：399 元
商家报价：390元我方代理价：380元
外观颜色：银色,钛色,黑色,粉色,蓝色
外形设计：全金属机身、蓝色眩光导航键外形尺寸：62*28.3*13.3mm
产品重量：28(不含电池)g 显示屏屏幕面板：单蓝色OLED屏
屏幕分辨率：128*64像素音频性能设计类型：收录放
音乐格式：WMA/MP3/WA V 录音性能；高保真数字录音
FM 性能：高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz - 108MHz录制功能
频率范围：20Hz至20kHz 信噪比： >90dB 失真度：<0.05%
耳机性能：耳机最大输出（L）12mW +（R）12mW（32 Ohm）
电池功耗电池类型：AAA电池播放时间：最长播放时间15小时
输出功率：（L）12mW +（R）12mW（32 Ohm）
系统及接口方式：USB2.0 存储性能存储介质：闪存式
芯片类型：采用顶级音频解码芯片Philips PNX0102
其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机
（2）魅族 X3(512MB)
参考价格：350 元商家报价：360 我方代理价：340元
外观颜色：黑色,银色,钛色外形尺寸：62×28.2×17.4mm
产品重量：27.9(不包括电池）g 显示屏屏幕面板：OLED蓝屏
音频性能设计类型：收录放音乐格式：WMA/MP3/WA V
音效模式：2006-6-26日固件升级，已加入lifevibes音效
播放模式：多种均衡器模式选择
录音性能：有独立快捷键控制高保真录音，连续录音可达6小时。
FM 性能：频率范围在76MHz~108MHz，支持自动搜索频道和频道管理功能，可预存电台50个，
实时电台节目录制，校园广播功能。
视频性能支持语言：简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文
文本阅读电子书功能：支持同步歌词显示，支持电子文本阅读
电池功耗电池类型：AAA电池播放时间 12
系统及接口方式：USB2.0 存储性能存储介质：闪存式
（4）Mini Player MP4
产品报价：￥899 我方代理最低价：870元
颜色：白、黑存储容量: 1GB
音乐格式: WMA(VBR) MP3(VBR)
传输接口: 高速USB2.0 读取速度约8MB/秒，写入速度约5MB/秒
视频播放: Xvid 图片浏览: BMP,JPG,GIF 1024x1024
产品重量: 55克外形尺寸: 79*48.2*10mm
随机配件: 电池内置3.7V 700mAH 锂电池，通过USB口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可连续播放20小时音乐或6小时视频
其他特点: 屏幕TFT LCD 2.4" QVGA 320*240（RGB），100级亮度调节
六、谈判的方法及策略：
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
（2）谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八：谈判预算费用
A、车费：200
B、住宿费：1000
C、饮食费：1000
D、电话费：200
E、旅游礼品费用：1000
合计：3400
九、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）预付定金
（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8）设宴招待，谈判圆满成
项目合作排他性协议 甲方：深圳泰德激光科技有限公司 乙方： 经甲、乙双方友好协商，就甲方＿＿＿＿＿＿＿＿＿项目达成如下合作协议：第一条协议目的 1、通过甲、乙双方的合作，进一步有效推动甲方项目实施进度，运用乙方的 专业化服务和技术力量给予甲方有力支持。 2、通过甲、乙双方的合作，为后续项目的施行，奠定好的方向和基础。 第二条协议内容 1、乙方在项目前期根据甲方要求进行策划分析及方案制定。 2、在策划设计、方案实施阶段，乙方不得再与其他激光设备制造公司进行接 洽和设计，否则需向甲方支付＿＿＿元作为赔偿。 第三条甲方权利和义务 1、甲方需向乙方提供项目内容、方案所需的资料图档，配合乙方在项目方案 设计阶段的资料要求。 2、甲方有权在方案设计、实施各阶段提出修改意见，乙方须及时的修改。第四条乙方权利和业务 1、乙方须全力按甲方需求进行方案策划、制定方案，并进行实施汇报。 2、乙方有权利对甲方提出的不符合项目要求的修改意见进行修正。 第五条保密条款及约定 1、在本协议有效期内，任何一方都不得有意或无意向第三方透露本协议的任 何内容，任何一方都不得向第三方透露因签订和执行本协议过程中所获得的另一方的任何秘密，任何一方的知情人员都负有保密义务。
2、甲、乙双方约定本协议所涉及的合作内容在同一行业内均为排他性合作。第六条违约及违约责任 本协议生效后，除不可抗力外，甲、乙双方应当严格履行本协议。任何一方违反本协议之规定，导致本协议不能履行而造成的另一方经济损失，违约方须承担违约责任，并赔偿另一方因此遭受的经济损失。 第七条未尽事宜 未尽事宜或对本协议的修订由双方友好协商解决，经双方协商一致后可达成书面补充协议，双方签字盖章后即可生效，补充协议与本协议具有同等法律效力。如未能协商一致，均可提交甲方所在地人民法院裁决。 甲方：深圳泰德激光科技有限公司乙方： 代表签字（盖章）：代表签字(盖章)： 日期：年月日日期年月日
关于与顶好网络商贸有限公司合作的谈判方案书 一、谈判双方 对方：顶好网络商贸有限公司 我方：倚天纯棉针织服装有限公司 二、谈判背景 长期以来，棉纺织业一直是荆州市传统的支柱产业，荆州市也是湖北省棉花生产重要基地，本公司——倚天纯棉针织服装有限公司，作为荆州市具有较强实力的服装公司，拥有10名优秀的服装设计师，20多名熟练的技术工人，所生产的产品在湖北省及全国范围内均占有较大的市场份额，采用的是纯天然的本市生产的优质棉花。本公司主要生产纯棉内衣、保暖服饰、纯棉T恤等，本公司自建厂以来产销量年年有突破，产品质地细腻、设计人性化，具有较好的市场前景。 为提高市场竞争力，推广本公司的产品，希望能够与进行网络代销、代理经销、订单生产的客户建立良好的合作关系。据调查，顶好网络商贸有限公司是一家从事网络电子商务，并有多个区域销售网点的贸易公司，具有较强的市场开发能力和销售服务水平。但是今年棉花价格极高，使得原材料价格急剧上涨，对于这样的贸易公司来讲，进货成本上涨，他们也会有较大的销售压力。 有危就有机，今年也是百年一遇的寒冬，即使面对这样 的成本压力，纯棉产品的市场需求量是相当大的。因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。 三、谈判的基本原则 本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。 四、谈判目标与策略 （一）谈判目的
与顶好网络商贸有限公司签定网络代销以及代理经销合同，并希望能建立长期的合作关系。 具体目的： 1、代销：对方公司能一次性签纯棉儿童内衣、女士纤体内衣、男女高档保暖内衣200套以上；成人纯棉短袜300双以上，我们给出的平均折扣5.5折对方能够接受。从而提高本公司产品的市场需求和市场竞争力。 2、订单生产：对方公司能够签男女纯棉长袖T恤200件以上的订单，用于明年春季销售，以尽早推广本公司来年春季新款，凸显本公司竞争优势，同时确保我们之间长期的合作关系。 3、付款方式：说服对方公司能够一次性支付60%以上的货款（这样我们采购原材料的资金才有保障），我们的产品质量优良、信誉有保证，货到付款；如能一次性付清所有货款，我们会提供60%的仓储和运输费用。 4、得到反馈：双方若能达成协议，对方在对本公司产品的销售情况进一步了解之后，得到了消费者的反馈意见之后，应及时如实的向我们这边的生产和设计部门汇报，我们会进行服装款式的改进以及不同款式产品的生产和供应量。 （二）具体策略 1、开局阶段： 协商的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 2、摸底阶段 此阶段的策略：我方简明扼要的阐述我方此次谈判的意图，采取多听少说策略，认真倾听对方谈判意图的阐述，了解其真实的谈判意图。坚持不问不答，有问必答，回答对方提问时可恰当运用模糊语言、反问的形式或美化的方式来回答。 3、报价与磋商阶段
内部物资采购管理办法 为进一步规范物资采购程序，强化风险节点控制，确保采购行为公平公开公正，切实维护单位利益，根据政府集中采购目录和采购限额标准，结合本单位实际，特制定本办法。 一、采购范围 1、物品。交通工具，办公家具，办公设备，书籍，印刷品，办公耗材，车辆，仪器设备维护，会议接待等所需物品。 2、工程。基础设施建设，新建，改建，翻建扩建，装修等所需材料。 二、采购原则 遵循公平公开公正，效益优先，质量第一的原则，采取公开招标，竞争性谈判，询价等方式，原则上应实行集中采购。 三、采购程序 1、采购申请：集中采购物品根据实际需要按季进行采购，由使用部门每季度前10天填写采购申请单，经分管领导签字后报办公室汇总预算，预算5000元以下的经单位负责人审批同意，预算5000元以上经局务会议研究通过，并报区政府采购中心审
批备案。零星采购物品根据各站室临时需要进行采购，由使用部门填写采购申请单，分管领导签字，预算5000元以下的经单位负责人审批同意，预算5000元以上经局务会议研究通过，并报区政府采购中心审批备案。 2、采购形式：①公开招标，根据政府采购目录符合公开招标限额标准的货物及工程按照政府采购中心公共交易程序进行公开招投标。②自行采购，由办公室和使用站室人员按程序具体负责采购，同类单批超过5000元的需通过询价、磋商等形式确定供应商；供应商确定必须公开进行，由使用科室、办公室、财务室等部门人员（不少于3人）参加，要严肃认真、客观公正，做好记录，签订的合同协议。同类单批不超过5000元的零星采购由使用部门会同办公室协商购买；相关人员要严把质量关，杜绝假冒伪劣商品。 3、货款支付：根据合同约定支付方式进行货款支付，对所购的设备和较大工程，一般扣5%--10%的质保金，严格按照财政集中支付制度通过直接支付或授权转账方式进行货款支付。 四、使用管理 1、办公室负责交通工具、办公设备、办公耗材、书籍、印
商务谈判策划书 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成 主谈：胡婷婷，郭海艇，公司谈判全权代表； 决策人：刘菲，负责重大问题的决策； 技术顾问：邹雪，负责技术问题； 法律顾问：刘华平，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，
项目战略合作协议 甲方：XXXX传媒有限公司 乙方：XXXX传媒有限公司 甲乙双方为共同投资人，经友好协商，根据中华人民共和国法律、法规的规定，双方本着互惠互利、合作经营的原则，就甲乙双方合作投资经营“XXXX”项目事宜达成如下协议： 一、合作宗旨 甲乙双方为共同投资人，坚持共同经营、共担风险、共享利益的原则。双方以出资额度占项目总投资额比例为准，对项目承担风险责任，享受利益分红。 二、合伙经营项目、工作范围及合作方式 1、项目名称：XXXX。 2、项目地址：XXXX，占地面积XXX平方米； 3、项目合作期间为：自201X年X月X日起至X月X日止；项目结束后，合作展览期限需顺延的，或需变更场地的，双方需在本协议期限结束前的10天内协商并另签合作协议，开展筹备工作。暂定于201X年X月X日，设备开始进场安装施工。 4、项目工作范围：前期的关系运作、社会协调、筹备策划、预算洽谈、方案编制、招商推广等工作，正式进场施工的准备工作，以及项目开业的开幕式、日常接待游客、场馆安保、后勤等事宜； 5、项目合作方式：甲乙双方以认股方式出资，甲方占项目总股份的X%，乙方占项目总股份的X%； 6、出资方式：出资方式采用实资支付，项目开工前期，甲乙双方
设立银行共管账户，甲方向共管账户转入资金X万元（大写：XX万元整），乙方向共管账户转入资金X万元（大写：XX万元整），共计XX万元（大写：XX万元整）为项目启动资金，定于201X年X月日前，启动资金全额到位，若因任何一方拖延导致工期延误，则该方承担相应损失。 三、利润分享和亏损分担 1、甲、乙双方按出资额占项目总额的比例分享共同投资的利润，并分担共同投资的亏损。甲、乙双方各自以出资额为限对共同投资项目承担责任。 2、该项目不可预见的投资事项，由甲、乙双方按其出资比例共同承担。 3、项目的固定资产和盈余按照甲方X% 、乙方X%的比例分配。项目债务按照甲方X%、乙方X%比例负担。任何一方对外偿还债务后，另一方应当按比例在十日内向对方清偿自己负担的部分，未按期限清偿对方垫付的出资，每逾期一天按照应付未付金额的同期银行存款利率计算利息，向垫付方承担违约责任。 4、销售和运营的盈余利润按约定的X%和X%比例分红，项目结束后进行结算。 四、责任、权利和义务 1、甲方 A负责项目场地审批和协调，水、电等配套资源的办理和协商，提供场馆、场地内需要的供水、供电来源及线路规划；负责向乙方如实说明与会展区域有关的场地情况，并向乙方提供场地设施技术数据等信息；以及其他与相关管理部门协调事项的办理； B负责确保在项目活动期内正常使用本协议约定的场地； C项目安装施工期间与场地管辖部门争议的解决；
公司商务谈判策划书 公司商务谈判策划书 部分，表现式要简洁明了，使人容易理解，但表述面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。 这里可以提供一些参考面： 会场布置、接待室、嘉宾座次、助式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。 六、经费预算： 活动的各项费用在根据实际情况进行具体、密的计算后，用清晰明了的形式列出。 七、活动中应注意的问题及细节： 外环境的变化，不可避免的会给案的执行带来一些不确定 性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。 八、活动负责人及主要参与者： 注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位。
商务谈判策划书 （四）： 一、谈判双公司背景 我： 舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼eo牛舒婷、以及其它5名个人股东，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙： 同股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100、XX年清华同位列中国电子信息企业500强第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决案和成套设备。目前，清华同在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等
采购谈判方案 XX房地产企业采购谈判方案 一、采购谈判参加人员 采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。 二、采购谈判的原则 1.互利互惠原则 在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则，以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。 2. 时间原则 时间就是优势，在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。 3. 信息原则 信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升，将其转化为谈判的优势。 4. 诚信原则 诚信是谈判成功的基础，是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。 三、谈判目标 谈判目标的具体内容如表7-3 所示。 表7-3 谈判目标明细表
四、谈判项目 1.材料设备的质量保证 满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。 2.包装 内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。 3?价格 明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。 4?订购量 根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。 5.折扣 折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。 6.付款条件 综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。 7.交货期
合资合作谈判方案 目录 前言 一、谈判主题 二、谈判目标 三、谈判环境分析 四、谈判双方背景分析 五、谈判预期结果及可能面临的困难分析 六、谈判过程中使用的战略战术说明 七、谈判议程 附录 前言 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！一、谈判主题 我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作 二、谈判团队人员组成 主谈：张轩浩公司总经理谈判全权代表；决策人：王春负责重大问题的决策；技术顾问：李博负责技术问题；财务顾问：崔萌负责财务问题；法律顾问：张金框负责法律问题； 三、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。原因分析：要求与对方的长期合作关系。 2、具体目标：(1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。 四、谈判环境分析 1、己方报价：投资限额在150 万以内 2、利益目标：①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。③风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。④最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。 3、谈判底线：①要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。②对方负责进行生产，宣传以及销售。③争取对方与我方长期合作。 五、谈判双方背景分析 （一）、我方核心利益：1、要求对方尽早签约。2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。 4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。 5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。（三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。（四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。（五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。（六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
XXXX有限责任公司 商 务 谈 判 文 件 二〇一七年四月二十五日商务谈判文件目录
商务谈判文件1、商务谈判通知书 商务谈判文件2、施工方须知 商务谈判文件3、谈判规则及一般程序 商务谈判文件4、竞争性谈判内容及要求 商务谈判文件5、确认书 商务谈判文件6、法人授权书 商务谈判文件7、法定代表人资格证明书 商务谈判文件8、工程报价表 商务谈判文件9、服务、商务条款 商务谈判文件10、指定材料清单及指定工程清单 商务谈判文件11、本项目工程装饰工程效果图、施工图 说明： XXXX有限责任公司（以下简称项目单位）
商务谈判文件一 商务谈判通知书 为了进行XXXX有限责任公司办公室外立面装饰工程，项目单位将对“XXXX有限责任公司办公室外立面装饰工程”项目进行竞争性商务谈判。为此， 邀请贵公司前来参加此项目商务谈判。请按此商务谈判文件要求编 制商务建议书(要求见商务谈判文件二)，并按本商务谈判文件要求 进行谈判。 商务谈判单位: XXXX有限责任公司 地址: 邮编: 联系人: 电话: 邮箱: 商务建议书递交日期：2017年月日下午17：00时前。 商务谈判日期：2017年月日下午15：00时 商务谈判地点： XXXX有限责任公司 二〇一七年四月二十五日商务谈判文件二 商务谈判施工方须知
一、项目名称：XXXX有限责任公司办公室外立面装饰工程 二、项目单位名称、地址、邮编、联系人、联系人电话、E-mail 地址 项目单位名称：XXXX有限责任公司 地址: 邮编: 联系人: 电话: 邮箱: 三、商务建议书要求: 请按《竞争性谈判内容及要求》、《服务和商务条款》的要求编制商务建议书。 四、商务建议书语言：中文 五、价格货币：人民币 六、项目单位保留因业务需求的变更，对工程方案进行适当调整、增减等权利，并按增减内容经双方协商一致，对工期进行合理调整。 七、商务建议书正本两份，副本两份。正本和副本内容要求一致，副本应同正本一样制作（不能是正本的复印件），如正本与副本不符以正本为准。 八、商务建议书的递交 施工方提交的商务建议书封面应分别标有正本和副本字样，并封入信封，信封上应写明“XXXX有限责任公司办公室外立面装饰工程”和施工方的名称，资料袋密封后加盖公章，在递交截止时间之
xx学院校服采购方案 小组成员：15021101 蔡馨茴 15021102 陈明华 15021173 陈丽萍 15021185 蔡丽惠 15021121 张云英 15021128 陈婷 15021175 王庆武 15021130 曾德香 15021180 吴冰容 15021165 郑旭 谈判时间：2017年6月2日 谈判地点:七匹狼公司晋江分部 主方：七匹狼公司 客方：xx学院 一、谈判目的： 以合理的价格从七匹狼公司购买5000套校服，实现共赢，并建立起长期的合作关系。 二、谈判背景 xx学院新学期，准备购买5000套校服，欲向七匹狼公司购买。学校派4名代表抵达七匹狼公司进行谈判。 三、谈判主题及内容 1、就我校需要的校服采购数量、尺码、质量等方面进行协商洽谈,实现利益最大化或合理化; 2、维护我校的良好形象，取得对方公司的信赖并建立长期买卖关系。 四、谈判目标 1、价格方面：保证与当期市场采购批发的价格相对持平偏低； 2、质量方面：保证供应高质量的布料； 3、数量方面：保证对于我方在采购期间内所需求的数量能得到满足； 4、包装方面：保证在运输过程中不会出现破损现象； 5、售后服务方面：提供送货上门，提供包退包换； 6、付款方式：货到付款； 7、交货期限：争取下订单时能在2个月内进行送货。
五、双方优势和劣势分析 优势劣势 1、学校对校服的需求量大，前景可观 2、供应商多，选择空间大1、资金有限 2、谈判经验不足 机会挑战 1、校服需求量大，希望选择的供应商能够长期合作 2、在资金方面可进行协调1、校服款式易跟新 2、学生资金不充裕，对校服质量要求高 六、谈判人员分析 （一）我方人员分析 1、首席谈判代表郑旭：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍板人。 2、辅助谈判张云英：我方辅助谈判，能根据学校的需要进行交涉，并为我校 争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交人员。 3、财务顾问曾德香：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉业务办理过 程是一名出色的助手。 4、法律顾问陈丽萍：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律法规，同 时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。 （二）供应方人员分析 1、谈判负责人蔡馨茴：是本次谈判客方的最终拍板人； 2、辅助谈判陈婷：七匹狼公司副经理，多次为公司与采购方交涉； 3、财务部吴冰容:熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价； 4、记录员蔡丽惠：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。 七、谈判的方法及策略： （一）谈判方法 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、质量、数量等议题横向展
商务谈判策划书范文三篇 商务谈判策划书范文三篇 一 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成 主谈： 胡达，公司谈判全权代表; 决策人： 贺宇翔，负责重大问题的决策; 技术顾问： 陶佳，负责技术问题; 法律顾问： 张伟燕，负责法律问题; 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：
1、我公司占有国内电力市场13的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势： 有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标： 体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析： 让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标： 报价：
①赔款： 450万美元 ②交货期： 两月后，即11月 ③技术支持： 要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇： 在同等条件下优先供货 ⑤价格目标： 为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线： ①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二： 采取进攻式开局策略：
海南金盘公司PET公司商务谈判方案 项目人：刘国强
与PET公司的谈判方案 摘要 Pet公司于2012年10月向我公司提出商量pet材料合作一事，并决定于2012年12月5号来我公司参观和商量pet合作方案。我公司接受了对方所说的合作一事，并安排了维持三天的上午谈判安排工作。进行进一步的切磋。我公司希望此次谈判能够帮助我公司减少成本。 一、前期准备工作 （一）背景调查 1、甲方公司分析 PET塑胶原料有限公司，位于广东省东莞市樟木头塑胶市场，公司是一个中型的pet材料生产加工的企业，就目前销售于广州浙江江西三省为主要市场。现在为了增加销售额，推广于全国各地所以特别在我们海南省找到我公司商量pet合作事业。Pet和我公司合作看中的是我公司的在海南地区的实力，并向通过我公司的合作来开拓海南市场。 总部客服电话：111111111 总部地址：广东省东莞市樟木头塑胶市场 2、乙方公司分析： 海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。海口金盘饮料公司位于环境优美、交通便利的金盘工业区，始建于1992年，于1993年5月正式投7111.5平方米，隶属于海南金盘实业股份有限公司。公司投资1亿多元人民币，全套引进日本、意大利、美国等当今国际上最先进的吹瓶、制盖、罐装及水处理技术和设备，工艺流程全部实现自动化操作。 公司生产的“金盘”、“水纪元”牌矿泉水取自海南琼北火山群地下砂砾岩深水脉，蕴含多种微量元素，符合GB8537—1995《饮用天然矿泉水》国家标准，国家权威部门长期跟踪观测，证实“金盘”、“水纪元”矿泉为稀有的理想饮用优质天然矿泉水。水质清澈透明，口感甘甜凉爽，经国家权威部门认定为稀有的重碳酸镁钙型矿泉水，被国家绿色食品委员会——中国绿色发展中心确定为绿色食品，被国家质量监督检验检疫总局定为“国家免检产品”，2000~2005年连续5年被授予“海南名牌产品称号”。目前投放市场的产品有380ml、580ml瓶装及3加仑、5加仑桶装矿泉水。 企业名片： 地址：海南省海口市金盘开发区建设三路12号 （二）人员安排 1、谈判组长：刘国强（金盘公司董事长）最后的抉择 2、谈判组长助理：曾石秀（先金盘公司董事长秘书）负责内容，公司的简介，每个人员的介绍，公司产品介绍 3、商务人员：张芳（金盘公司人力资源部部长兼采购部部长）负责内容，本次谈判的主谈，包括价格、运输、付款方式、费用的计算、市场背景、行业状况等宏观的把握本次谈判。 4、技术人员：刘新煜（本公司饮料包装部部长）主要内容，在目前市场上领先
竞争性谈判方案
报价单 我单位作为竞争性谈判的申请人，对此次竞争性谈判活动中我方所承诺的条款已经完全明确，也深知所承诺的事项和做出的报价可能给我方带来的风险和后果。如果我方在竞争性谈判活动中有违法违规行为，以及谈判成功后因报价低或不执行承诺条款而不履约，本单位愿承担一切责任（包括通报批评、行政处罚、市场禁入、赔偿损失、取消竞争性谈判及中选资格等）。 我单位报价为：元。 竞争性谈判申请人： 法定代表人（或委托代理人）：（签字或盖章） 年月日
通村公路 竞争性谈判方案 范围： 比选人： 年月日 评选程序
第一步：在评选开始之前的30分钟内，进行以下准备工作。 1、比选人签到。 2、监督人员签到。 3、组建评审委员会。 4、比选人现场提供施工图、预算书、比选方案等资料，以备评审委员会及未索取资料的比选申请人查阅。 第二步：在预先确定的评选开始时间，比选人、比选申请人、监督人员应当在评审现场。比选人主持评选活动，进行以下工作。 1、比选人宣布评选活动开始。 2、比选申请人签到。在预先确定的评选开始时刻未到达的比选申请人，能够拒绝其参加比选。比选申请人无需编制和提供施工方案、预算书等资料。 3、评审委员会成员签到，监督人员查验评审委员会成员资格。 4、评审委员会确认比选申请人代表身份。 第三步：监督人员宣布评选纪律。 1、对比选申请人的要求：从签到时至报价结束，不得与其它比选当事人串通比选，如要离开评审室，应当在监督人员监督下。 2、对评审委员会成员的要求：在整个评选过程中，不得向外界有任何联系，如要离开评审室，应当在监督人员监督下。
3、对比选人、监督人员的要求：在整个评选过程中，不得有诱导性、歧视性的发言和暗示。 第四步：评审委员会介绍评审办法（即比选方案中事先确定的评审办法）。 第五步：评审委员会对比选申请人的资料进行实质性审查。只有经过实质性审查的比选申请人，才能进入下一步程序。 第六步：比选人介绍项目基本情况和具体要求。 1、基本情况：包括建设规模、概算投资、资金来源、实施地点、水电路是否开通、地方材料参考价格以及其它需要说明的情况。 2、具体要求：包括技术标准、质量要求、工期要求、预算控制价、履约保证金、资金拨付、结算办法和合同主要条款等。 第七步：评审委员会与比选申请人谈判，填写“谈判条款”表。 第八步：所有比选申请人在同一时间报价，填写“比选申请人承诺函及第 1 次报价单”。 第九步：评审委员会对“谈判条款”及“评审确定中选人表”进行评审，推荐出中选人。 第十步：比选人宣布评审结果，评选活动结束。
第三节：投融资方案设计与商务谈判 一、概述 （一）定义及内容 1.1 定义 基金投资方案，是在投资分析报告的基础上，房地产金融事业部项目部（下称“项目部”）、房地产金融事业部运营管理中心（下称“运营管理中心”）、房地产金融部风险管理中心（下称“风险管理中心”）、投资决策委员会进行直接沟通并交换意见，内部达成共识后，提交给客户，并与客户进行互动沟通，在保障基金投资安全的前提下，以灵活多变为原则，兼顾政策、市场、投资者、基金方、项目方等多方权益，最终形成的具有实际可操作性的基金投资运营方案。基金投资方案是整个基金运营的核心和根本。 商务谈判是指基金公司为了自身的经济利益和满足交易对手的融资需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把潜在的投资项目促成的活动过程。商务谈判活动应遵循以下原则：（一）双赢原则；（二）平等原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。 1.2 内容 基金投资方案设计，内容主要包括交易对手、投资标的、投资方式、投资金额、投资期限、投资回报、投资还付、投资还款来源、安全保障措施、交易结构安排等，并最终落实到合同条款。 了解标的房地产开发项目的基本经济技术指标、投资概算、当地的房地产开发市场运作流程，尤其是开工条件及预售条件是否有地方特殊政策、交易对手的自有出资情况、可实现的风控措施，并以此为依据遵守前述原则来设计投资方案，并验证可行性。 商务谈判，内容主要是就投资方案设计中的各个部分的细节促使交易对手与基金公司达成一致意见，应以获得经济利益为目的，以价值谈判为核心。
（二）目的 通过投融资方案设计与商务谈判，满足交易对手的融资需求，保障基金公司所发行房地产基金的投资安全及经济利益，为基金投资行为保驾护航。 （三）参与部门与职责划分 主要参与部门包括：项目部、运营管理中心、风险管理中心和投资决策委员会。 以上参与部门职责划分主要如下表： 二、流程详解 （一）投资方案流程详解 （1）第①步由项目部在完成尽调报告并与交易对手经过一定程度商务谈判后开始编写基金投资方案； （2）项目部在进场后25个工作日内完成基金投资方案起草工作，进行第②步；
电脑采购谈判方案 一、谈判双方单位背景 （甲方：黄河水利职业技术学院乙方：公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。 乙方：公司开业日期是2015年9月14日，总经理孟欢，其主要服务容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路９８号，企业成立之初员工有4人，公司在日益发展壮大，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。 二、谈判主题及容 1．甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑及基本设备 2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格如下： 计算机机房设备清单
3．货物结算时间及方式4．违约赔偿问题 5．售后服务
三、谈判团队人员组成 主谈：汪艳鑫（学校谈判全权代表） 决策人：展俏（负责重大问题的决策） 法律顾问：景艳（负责交易上的法律问题） 秘书：艺珂（负责接待安排、材料准备与拟写协议） 四、谈判接待与安排 1．接待室地点：黄河水院实训室 2．谈判时间：2015年9月18日 3．谈判地点：实训谈判室 4．谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益： 1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。 2．在保证质量的前提下减少成本。 乙方核心利益： 1．用最高的价格销售，争取利润。 我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。 对方优势：对方的电脑品牌在国际国声誉较好，且与其合作的对象较多。 对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。 六、谈判目标 战略目标： 1．和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议 (1)报价：元/台 (2)供应日期：两周 2．最终底线 (1)以我方最低底线报价元/台
商务谈判策划书 班级：市场营销 0906班姓名：梁硕 指导教师：宋宝瑞
关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。
四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体
商 务 谈 判 计 划 书 谈判方：某饮料公司 组长：田棚波 组员：鸿、周永超、泽华、 王马念、何力 日期:2018年4月15日
目录 一、谈判主题 (3) 二、谈判团队人员组成 (3) 三、谈判双方的背景分析 (3) 四、谈判目标 (4) 五、程序及具体策略 (4) 七、谈判议程 (5) 八、谈判可能面临的风险分析及预判 (5)
商业谈判计划书 一、谈判主题 我公司与绿茶公司谈判饮料项目合资合作 二、谈判团队人员组成 首席代表：田棚波 专业人员：鸿、何力 经济人员：泽华 法律人员：王马念 记录人员：周永超 三、谈判双方的背景分析 （一）我方核心利益： 1.争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保其能够实现； 2.争取到最大股东利益； 3.建立长期友好的合作伙伴关系。 （二）对方利益： 1.争取最大额的投资资金（不低于50万人民币） 2.建立长期友好的合作伙伴关系。 （三）我方优势和机会： 1.经营饮料生意多年，积累了一定的资金； 2.有扩展市场的意向，市场有多个方可选择； （四）我方劣势和威胁： 1、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的品质情况也知之甚少； 2、投资前景未明。 （五）对方优势： 1.已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省正初步形成； 2.已经拥有一套完备的策划、宣传战略； 3.初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁茶餐厅及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
（六）对方劣势： 1.品牌的知名度还不够； 2.缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。 四、谈判目标 （一）目标： 1. 战略目标： 体面、务实地谈判绿茶项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 2.具体目标： 最理想目标：用最少的价格获取最大的利益，我方希望最理想出资金额为50万元人民币，并且获得相对应15%的股权。 可接受目标：出资金额为150万元人民币，但股权对方要给35%的股权。 最低目标：出资金额为150万元人民币，但对方要给30%的股份。 五、程序及具体策略 （一）开局： 1、开局方案设计 (1)营造融洽的合作谈判气氛，给对方一种轻松的合作氛围。 (2)开场述：全面述我方观点和立场，重点述双方核心利益；耐心倾听对方述，抓住对方谈判要点。 (3)倡导：再次倡导我方合作态度的真诚与和平。 (4)应急：对事实进行分析，并结合相关法律依据。 （二）中期阶段： 1、磋商阶段 (1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期收益，先易后难，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码（优厚的资金），适当时可以退让换取其它更大利益。
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谈判方案 会议时间：2006年12月15日 会议地点：XX国际会议中心2号会议 主方：XX有限公司客方：XX科技有限公司 总经理：***（组长）总经理：***（组 长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 1、甲方公司分析 XX电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理
部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft, Novell, Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设 计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而 提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实 施每一项工作。 公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。 回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技