第一章国际商务谈判概述
1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域
3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;
4.1具有一般贸易谈判的共性：
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
③以价格作为谈判的核心
2国际商务谈判的特殊性：
④具有较强的政策性
①应按国际惯例办事
②谈判内容广泛
③影响谈判的因素复杂多样;
5.国际商务谈判的种类：
1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判
2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判
3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判
4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判
5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判
6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判
6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;
立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者
7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;
8. 国际商务谈判的基本原则：
1平等互利原则“重合同,守信用”
2灵活机动原则
3友好协商原则“有理,有利,有节”
4依法办事原则
9.国际商务谈判的基本程序
1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判
2开局阶段
3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判
失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节
4签约阶段主要采用合同和确认书;
谈判模式：
计划关系协议维持;
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持
11.如何建立双方的信任关系：
①要坚持使对方相信自己的信念
②要表现出自己的诚意
③通过行动最终使对方信任自己
第二章影响商务谈判的因素
英国马什合同谈判手册
1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.
2.政治状况因素：
1国家对企业的管理因素
2经济的运行体制
3政治背景
4政局稳定性
5政府间的关系;
3. 宗教信仰因素：
1宗教信仰的主导地位
2宗教信仰的影响和作用;
宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间
4.法律制度因素：
1该国的法律基本概况
2法律执行情况
3司法部门的影响
4法院受理案件的时间长短
5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;
5.商业习惯因素：
1企业的决策程序
2文本的重要性
3律师的作用
4谈判成员的谈话次序
5商业间谍的问题
6是否存在贿赂的现象
7竞争对手的情况
8翻译及语言问题
6.财政金融状况因素：
1外债状况
2外汇储备情况
3货币的自由税换
4支付信誉
5税法方面的情况;
大陆法的特点是：强调成文法的作用;
7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;
8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;
9. 国际商务谈判常见法律问题：
1谈判主体的资格问题
2合同的效力问题
3合同条款问题
⑷争端的解决方式.
10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;
11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;
12.仲裁与诉讼的区别：
1受理案件的依据不同
2审理案件的组织人员不同
3审理案件的方式不同
4受理案件的性质不同
5处理结果不同
6处理结果境外执行的性质不同;
13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;
14.涉外仲裁协议的内容：
1仲裁意愿
2仲裁事项
3仲裁地点
4仲裁机构
5仲裁程序规则
6裁决的效率;
15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;
16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;
17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;
态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;
18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.
19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;
20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;
21.人群的特征：
①由两人以上组成
②有共同的目标
③有严明的纪律约束
22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;
23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：
1群体成员的素质
2 群体成员的结构
3群体规范
4 群体的决策方式
5群体内的人际关系;
24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：
1合理分配群体成员
2灵活选择决策程序
3建立严明的纪律和有效的激励机制
4理顺群体内部消息交流的渠道.
25.谈判的心理禁忌,：
1信心不足2热情过度3不知所措;
26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;
27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;
28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;
第三章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分
1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;
2.谈判人员应具备的基本观念：
忠于职守,
平等互惠的观念,
团队精神;
3.气质：人的生理和心理等素质
4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质
5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：
1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2信息表达与传递的能力
3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力
6. 谈判组织的构成原则规模适度：
1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;
3、谈判人员应层次清晰、分工明确;
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;
7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：
一是有关工程技术方面的知识；
二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；
三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；
四是语言翻译方面的知识;
8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员
9.谈判队伍的人员包括三个层次：
1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作
2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员
3谈判必须的工作人员
10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;
11.商务谈判人员的管理：
1.人事管理主要环节是：
①拔谈判人员
②②培训谈判人员
③③如何调动谈判人员的积极性
2.组织管理
①健全谈判班子
②②调整好领导核谈判人员的关系
③③谈判人员之间的关系
12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
13.谈判信息的分类：
1按谈判信息的内容来分：
1自然信息
2社会环境信
3、市场细分化信息
4竞争对手信息
5购买力及投向信息
6产品信息
7消费需求和消费心理信息等
2按谈判信息载体划分：
1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息
3按谈判信息的活动范围划分：
经济信息、
政治信息、
社会信息和科技信息
14.谈判信息收集的主要内容：
市场信息
有关谈判对手的资料
科技信息
有关政策法规
金融方面的信息和有关货单
样品的准备
15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式
16.皮包商：专门从事交易中介的中间商
17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查
股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种
18.从哪几方面了解对方的商业信誉：
①产品质量
②技术标准
③产品的技术服务
④商标及品牌
⑤广告的宣传作用
19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和
20.谈判实力的取决因素：
①交易内容对双方的重要程度
②看各方交易内容与交易条件的满意程度
③看双方的竞争形式
④看双方的商业行情的了解程度
⑤看双方所在企业的信誉和影响力
⑥看双方对谈判时间因素的反应
⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递
21.信息资料的整理四个阶段：
1、对资料的评价
2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法
3、对资料的分类
4、对资料的保存
22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;
23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题
24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;
25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、
预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;
26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;
27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;
最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
28.具体谈判目标要考虑的因素：
1谈判的性质及其领域
2谈判的对象及其环境
3谈判项目所涉及的业务指标的要求
4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响
5与谈判密切有关的事项和问题等
29.制定谈判方案的基本要求：
谈判方案要简明扼要；
谈判方案要具体；
谈判方案要灵活;
30.谈判方案的主要内容：
①确定谈判目标
②规定谈判期限
③拟定谈判议程
④安排谈判人员
⑤选择谈判地点
⑥谈判现场的布置与安排;
31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：
沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;
戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：
1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素
2、支付方式的选择
3、交货及罚金条件的确定
4、保证其长短的综合考虑
第四章国际商务谈判各阶段的策略
从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称
1.制定国际商务谈判策略的步骤,:
1、了解影响谈判的因素
2、寻找关键问题
3、确定具体目标
4、形成假设性方法
5、深度分析和比较假设方法
6.、形成具体的谈判策略
7、拟定行动计划草案
2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：
①创造谈判气氛
②交换意见
④开场陈述
④开局阶段应考虑的因素
3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：
1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人
2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前
3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象
4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员
5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张
6、注意手势和触碰行为
4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;
报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：
⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强
⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的
⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓
⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价
⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可
⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利
⑺按照惯例由卖家先报价
5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;
6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;
7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由
此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;
8.如何报价：
1、掌握行情是报价的基础
2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点
3、最低可接受水平
4、确定报价
5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘
6、两种典型报价
9.两种典型的报价术：
欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头
日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;
10.如何对待对方的报价
1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;
2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;
3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;
11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释
12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快
14.运用适当的让步策略：
1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;
2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;
3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;
15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒
16.运用最后通牒策略的注意点：
1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位
2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”
3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊
17.阻止对方进攻的策略：
1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;
2示弱以求怜悯
3以攻对攻
18.成交阶段的目标：
1力求尽快达成协议
2尽量保证已取得的利益不丧失
3争取最后的利益收获
19.成交阶段的策略：
1场外交易
2最后让步
3不忘最后的获利
4注意为双方庆贺
5慎重的对待协议
20.谈判中形成僵局的原因：
1立场观点的争执
2一方过于强势
3过分沉默与反应迟钝
4人员的素质低下
5信息沟通的障碍
6软磨硬泡式的拖延
7外部环境发生变化
21. 谈判中僵局的处理方法：
1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜
②态度冷静、诚恳,语言适中
③绝不为观点分歧而发生争吵
2努力建立互惠式谈判
22.妥善处理僵局的方法：
23.1潜在僵局间接处理法：
先肯定局部,后否定全部；
先重复对方意见,然后再削弱对方；
用对方的意见说服对方；
用提问的方式促使对方自我否定;
24.2潜在僵局直接处理法：
站在对方立场上说服对方；
归纳概括法；反问劝导法；
幽默法；场外沟通法;
25.3妥善处理僵局的最佳时机：
及时答复对方意见；
适当拖延答复；
先发制人,争取主动;
264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;
275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;
28.处理谈判僵局应注意的问题：
1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”
2、回绝对方不合理要求；
3、防止让步失误
29.防止让步失误注意的问题：
1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图
2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价
3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步
4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路
30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补
第五章国际商务谈判中的技巧
1.国际商务谈判技巧概述：
1、对事不对人
2、注重利益,而非立场
3、创造双赢的解决方案
4、使用客观标准,破解利益冲突
5、交锋中的技巧
2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：
1过早的对谈判下结论
2只追求单一的结果
3误认为一方所得即另一方所失
4谈判对手的问题该由对方自己解决
3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：
1将方案的创造与对方
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据
5、不要屈从于对方的压力
4.交锋的技巧：
1、多听少说
2、巧提问题
3使用条件问句
4避免跨文化交流产生的歧义
5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;
5.听的障碍：
1．判断性障碍
2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3．带有偏见的听
4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容
5．环境的干扰形成了听力障碍;
6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;
“五要”简述倾听的规则是：
1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地
倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;
5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;
“五不要”是：
1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;
3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;
7. 问的技巧：
8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问
9.提问的时机：
①在对方发言完毕之后提问
②在对方发言停顿和间歇时提问
③在议程规定的辩论时间提问
④在己方发言前后提问
10.提问的要诀：
1．先准备好问题
2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;
3．不强行追问;
4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;
5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;
6．要以诚恳的态度来提问;
7．提出问题的句子应尽量简短;
11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境
12.答的技巧：
1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间
2.针对提问者的真实心理答复
3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答
4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他
5 对于不知道的问题不要回答
5.有些问题可以答非所问
6.以问带答
7.有时可以采取推卸责任的方法
8.重申和打岔有时也很有效
13. 叙的技巧
入题技巧,：
①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入
题
②先谈一般原则,再谈细节问题
③从具体议题入手
14.阐述的技巧：
①开场陈述
②让对方先谈
③正确使用语言
④叙述时发现错误要及时纠正
15.看的技巧
面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息
上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握手所传达的信息
下肢的动作语言：足尖频繁起落,抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；
16.“辩”的原则：①观点明确,立场坚定②辨路敏捷、严密,逻辑性强③掌握大的原则,不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正,措辞严密⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止和气度
17.说服的技巧：1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
一.影响商务谈判风格的文化因素：1.谈判风格;
2.影响商务谈判风格的文化因素：
1语言及非语言行为；
2风俗习惯；
3思维差异；
4价值观具有较强的隐蔽性：
5客观性；
6时间观；
7竞争和平等观；
8人际关系;
3.美洲商人的谈判风格,礼仪和禁忌：
美国：1.自信乐观,开朗幽默 2.直截了当,干脆利落 3.态度诚恳,就事论事4.重视效率,速战速决 5.具有极强的法律意识,律师在谈判中扮演着重要角色 6.喜欢全线推进式的谈判风格 7.重视细节,讲究包装
礼仪和禁忌：忌讳“13”、“星期五”,忌讳谈有关私人性质的问题
4.加拿大：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨”英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情
法国裔商人对于签约要求比较随意
礼仪和禁忌：约会要事先预约并准时进餐时间可长达2小时~3小时
在加拿大,人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶
5.拉丁美洲：1、固执,个人人格至上和富于男子气概,比较开朗直爽
2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡,他们很不注重物质利益,而比较注重感情
3、拉美人是享乐主义至上者
4、拉美国家的教育水平相对较低
5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商
6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈
7、拉美国家经济发展落后
欧洲商人的谈判风格,礼仪和禁忌：
1.英国：
①冷静持重,精明灵活,善于应变,待人和善 ,容易相处; ②英国商人十分注重礼仪,崇尚绅士风度;
③在商务活动中,英国商人招待客人的时间往往较长; ④英国人做生意颇讲信用;
⑤英国商人在商务活动中也有缺点,经常不遵守交货时间,造成延迟,引起直接的经济损失; ⑥与他们做生意要尽可能的讲英语
礼仪和禁忌：赴约时,男士应穿礼服,女士应穿长裙;忌讳带有条纹的领带;赠送礼品是交往的礼节;菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,一般不宜送人;站着说话时也不可把手插在口袋中,同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背;英国人十分回避厕所这个词,一般用其他暗示的方法;
2.德国.六：自信、保守、刻板、严谨,雷厉风行,注重工作效率,追求完美;
谈判风格：①严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称,他们崇尚契约,严守信用,权力与义务的意识很强; ⑤德国人非常守时
礼仪和禁忌：重视礼节,极重视自己的头衔,交谈时不要将双手插入口袋,也不要随地吐痰,德国人在称呼时,往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”;对博士学位获得者和教授,则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”;德国人讲究节俭,反对浪费,他们把浪费看成是“罪恶”;他们忌讳四人交叉握手,忌讳蔷薇、百合,同时认为核桃是不祥之物;
3.法国：
①法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感
②性格开朗、眼界开阔,对事物比较敏感,为人友善,处事时而固执、时而随和③法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲
④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活,手法多样
⑥法国商人对商品的质量要求非常严格,条件比较苛刻,同时他们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强
礼仪和禁忌：对年长者和地位高的人要称呼他们的姓;一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等,且不必再加姓氏;
4.西班牙.六：生性开朗；略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实；西班牙人一般不肯承认自己的错误
礼仪和禁忌：认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的,因此绝不说“不”字;西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关
葡萄牙：善于社交,而且很随和；葡萄牙人处理问题常以自我为中心；讲究打扮,葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念
礼仪和禁忌：欧洲人普遍忌讳“13”和“星期五”,葡萄牙人也不例外
5.希腊人：敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人
礼仪和禁忌：每年的六月至八月,希腊的商务活动很少,每星期三下午,很难联系到任何人
6.荷兰、比利时和卢森堡：办事比较稳重
奥地利和瑞士：奥地利人和蔼可亲,善于交际,容易接近；奥地利国有企业工作人员素质比较高,但人浮于事,洽谈中往往难以判断谁是主要负责人
北欧;六：北欧人是务实型的,工作计划性很强,凡事按部就班,规规矩矩；沉着冷静；北欧伤人在洽谈中态度谦恭,非常讲究文明礼貌,不易激动；自尊心强；北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分
礼仪和禁忌：在北欧代理商的位置很高,尤其在瑞典和挪威,没有代理商的介入,许多谈判活动就难以顺利举行;北欧人普遍喜欢饮酒,商务谈判中以酒作为馈赠礼品,他们会十分高兴;
7.俄罗斯：忧郁、谨慎、拘谨,谨慎敏感,虽然待人谦恭,却缺乏信任感;求成心切,求利心切;办事断断续续,效率极低;
与俄罗斯商人交易的注意点：①慎重考虑以降低风险,保护自己②注意利益均衡,讲求实效
礼仪和禁忌：忌讳黄色的礼品和手套,忌讳用左手握手和传递东西;初次见面时,不要过问他们的生活细节,尤其忌讳问女人的年龄
8.日本.六：
①计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场
②日本商人可谓人际关系的专家
③日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的
④日本人的等级观念根深蒂固,他们非常重视尊卑秩序
⑤日本商人在谈判时表现得彬彬有礼,富有耐心,实际上他们深藏不露,固执坚毅
⑥日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧,婉转圆滑,即使同意对方的观点,往往给人以模棱两口的印象
⑦日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理
⑧日本人吃苦耐劳,他们在商务谈判中常常连续作战,废寝忘食
礼仪和禁忌：日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束,称他人使用“先生”、“夫人”
“女士”等,不能直呼其名;日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数;日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问;一旦发出邀请,就要耐心等待;日本人自己往往开价太高,但是他们不喜欢别人报价高;不要当面公开批评日本人;日本人非常讲面子,他们不愿意对任何事情说“不”字;日本人在谈判中往往会不断点头并说：“哈依”这样常常是告诉对方他们在听,并不是表示“同意”;
9.韩国.六：西方发达国家称他们为“谈判的强手”
①“知己知彼,百战不殆”,韩国商人深谙此道;他们非常重视商务谈判的准备
工作
②韩国商人逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧
③使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价,并显
得十分顽强
④韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方
国家语言、朝鲜语和英语
礼仪和禁忌：
①一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人,多半也是谈判的拍板者②韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛③交换礼物是常见的礼节
④韩国人的个性中,既有爱面子、缺乏坦诚的一面,又有独立性强,讲话直率的一面⑤与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理,和气和协调也很重要; ⑥与韩国人谈判是,最好找个中间人做介绍
⑦韩国人忌讳“4”这个数字;对姓李的韩国人不能称作“十八子”李;
10.南亚商人和东南亚商人：
印度尼西亚的宗教信仰十分坚定；与印度尼西亚的人打交道,不能性急,要花时间努力与其建立友谊;
新加坡华裔有着浓厚的乡土观念,同甘共苦的合作精神非常强烈;他们的勤劳能干举世公认;他们注重信义、友谊,讲面子;
泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭；生意大都由家族控制,不信赖外人;
菲律宾人天性和蔼可亲,善于交际,作风落落大方；最容易取得沟通的途径是入乡随俗;
印度是一个古老的国家,印度商人观念传统、思想保守；印度商人疑心很重；印度社会层次分明、等级森严；印度税率很高,逃税情况相当严重而普遍;
新加坡以企业精神和勤奋而闻名,通常谈判是快节奏的
11.阿拉伯：①以宗教划派,以部族为群;家庭观念较强,性情固执而保守,脾气也很倔强,重朋友义气,热情好客,却不轻易相信别人②在阿拉伯人看来信誉是很重要的③谈判节奏较缓慢④非常重视谈判的早期阶段⑤在阿拉伯国家中,谈判决策由上层人员负责,但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视⑥代理商的地位极为重要；极喜讨价还价⑦注重小团体和个人利益⑧阿拉伯人在商业交往中,习惯使用“IBM”;
礼仪和禁忌：谈判时要尊重对方的教义和习俗；尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意
12.犹太人：认为：
①男人赚钱,女人花钱
②如果不经营与女人有关的生意,那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意③犹太人的关系网广泛而坚固,对于不守信誉的行为不会宽容④犹太人非常精明,并且交易条件比较苛刻,很难讨价还价
⑤犹太人在洽谈商务时友好而坦诚,刚见面会谈,他们会笑容可掬的向对方问候⑥犹太人的态度非常认真和诚恳,但不会轻易承认自己有失误的地方⑦犹太人善变,并以此控制对方的心理
13.大洋洲：澳大利亚商人待人随和真诚,不拘束,乐于接受款待
非洲：非洲各部族内部的生活,具有浓重的大家庭色彩；在非洲诸国中,南非的经
济实力最强,黄金和钻石的生产流通是其经济的最大支柱；在非洲妇女面前,不能提“针”这个字
第七章国际商务谈判中的风险
1.非人员风险：政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然风险等
2.人员风险：素质风险、技术风险、沟通风险
3.市场风险分析：一汇率风险.六：汇率风险是指在较长的付款期内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织,经济实体或个人的以外币计价的资产与负债,由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能．汇率风险的3种可类型：1、交易结算风险2、外汇买卖的风险3、会计风险
二利率风险；利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险．
三价格风险；价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题．
4.影响工程设备远期价格的因素主要包括：
１原材料价格,
2工资
3汇率和利率方面的风险．
4国内外其它政治,经济情况变动．价格形式：浮动价格和期货价格
5.技术风险分析
一技术上过分奢求引起的风险
二由于合作伙伴选择不当引起的风险
三强迫性要求造成的风险
6.合同风险分析1质量数量风险2交贷风险：包括国际货物运输和保险3支付风险
7.风险规避的内涵：一是要降低这种损失发生的概率,二是要降低损失程度
风险的性质：纯风险如货物运输途中和投机风险开拓海外市场,并且两个同时存在;
8.规避风险措失：1完全回避风险2风险损失的控制3转移风险4自留风险
9.规避风险的手段,：1、咨询专家法 2、利用保险市场和信贷担保工具避险法 3、利用各种技术手段法 4.提高谈判人员的素质
10.应对外汇风险的技手段;六：
1、使外汇风险消失的对策：1平衡法．平衡法可分为单项平衡和综合平衡法两种 2人民币计价法 3易贷交易法
2、分担外汇风险的措施
3、获取风险收益的方法 1正确应用结汇的时间差 2正确应用不同的计价货币11.分析和考虑的因素主要应包括以下几种：1汇率趋势的分析2谈判中的地位3市场竞争状况
12.防范外汇风险成本的问题；1利率．2提价幅度．3其它因素
13.应对利率风险的技术手段 1.利用利率期贷市场马丁·迈耶针对期货交易说：“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士,又是能带来巨大风险的海地先生;” 2
利用远期交易 3利用期权交易
14.应对价格风险的技术手段；
1非固定价格
1具体价格待定．
2暂定价格．
3部分固定价格
2价格调整条款
3套期保值
15.提高谈判人员的素质：
①谈判人员应该知识面广,谦虚好学,能虚心求教他人;
②谈判人员的工作应该深入细致,洞察力强,信息渠道多,善于营造竞争局面,多方择优
③谈判人员要懂得一分价钱一分货,既能坚持合理要求,又不要提过分条件
④谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识;
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。 3．试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程; 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程; 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程; 4.1具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 2国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样; 5.国际商务谈判的种类： 1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判 2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判 3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判 4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判 5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判 6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判 6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议; 立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者 7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待; 8. 国际商务谈判的基本原则： 1平等互利原则“重合同,守信用” 2灵活机动原则 3友好协商原则“有理,有利,有节” 4依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序 1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判 2开局阶段 3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判
第六章文化差异对国际商务谈判的影响 第一节影响国际商务谈判风格的文化因素 所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。） 一、语言及非语言行为 1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默； 2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方； 3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。 二、风俗习惯 1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。 2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。 3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。 4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。 5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。 6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。 7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。 8、在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺妓馆里消磨几个小时后达成的。 9、北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时候来都欢迎。 三、思维差异 1、东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 3、东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突 四、价值观 （1）客观性： 商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”。如，“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”，“美国人不徇私”，“重要的是经济和业绩，而不是人”，“公事公办”。（美国人）在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。 （2）时间观： 爱德华?T?霍尔的时间分类：单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念，意料之中的延期。北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；中东文化和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在这些地区的人们看来，时间应该是被享用的。（3）竞争和平等观： 日本人善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般。日本人划分利润的理念是对买方相对比较有利。美国人对利润的划分相对比较公平，认为买卖双方是平等的。 五、人际关系 美国学者温克勒：谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其他社会事物一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为
第4章国际商务谈判各阶段的策略 第一节国际商务谈判策略概述 一、国际商务谈判策略的概念：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。 二、制定国际商务谈判策略的步骤 1、了解影响谈判的因素； 2、寻找关键问题； 3、确定具体目标； 4、形成假设性方法； 5、深度分析和比较假设方法； 6、形成具体的谈判策略； 7、拟定行动计划草案 第二节开局阶段的策略 一、开局阶段的概念：指双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行谈判的那段时间。（谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势） 二、开局阶段的主要任务 （一）创造良好的谈判气氛。为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点： 谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。 谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。 谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。 在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。 行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。 注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。 （二）交换意见。在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：1）谈判目标；2）谈判计划；3）谈判进度；4）谈判人员。（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题） （三）开场陈述。所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 1、具体内容：1）己方对问题的理解；2）己方的利益；3）哪些方面对己方来说是至关重要的；4）己方可向对方做出的让步和商谈事项；5）己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；6）己方的原则 2、开场陈述注意事项：1）时间上应平分秋色；2）发言内容应言简意赅；3）用词和态度上应尽量轻松愉快；4）结束语需斟酌 （四）开局阶段应考虑的因素 1、考虑谈判双方之间的关系 1）双方过去有过业务往来,且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础； 2）双方过去有过业务往来,但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛； 3）双方过去有过业务往来,但己方对对方印象不佳，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的； 4）如果双方过去没有过业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛。 2、考虑双方的实力 1）如果双方谈判实力相当，在开局阶段要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛； 2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现的礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势； 3）如果己方谈判实力弱于对方，在开局阶段的语言上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。 第三节报价阶段的策略 一、报价的概念：报价，不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。二、报价阶段的策略 （一）报价的先后 1、先报价的优势：1）先报价为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成；2）先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。 2、先报价的弊端：1）卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整；2）先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。 3、己方应该先报价还是让对方先报价呢？1）如果预期谈判将会出现你争我夺、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略将比较适用；2）如果己方的谈判实力强于对方，或者与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么可
1关键词语 What is a negotiation? A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。 Factors in a successful negotiation 1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果 2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存 3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权 What is a conflict ? A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。 Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。 Four points 1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件 2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判 3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状 4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡 2谈判结构 ⅡGeneral Structure of Negotiation 1.Determine interests and issues确定利益与议题 Negotiators should identify their own interests and the other side’s interests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved. 2.Design and offer options设计和提出方案 Set forth suggestions and options Generate a number of options before making a final decision 3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准 For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according to their own criteria to find out the most favorable one . 4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线
第2章影响国际商务谈判的因素 第一节国际商务谈判中的环境因素 英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。 一、政治状况因素:1、国家对企业的管理程度；2、经济的运行机制；3、政治背景；4、政局稳定性；5、政府间的关系； 二、宗教信仰因素:1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用； 宗教信仰会对下列事物产生重大影响： 1）政治事物；2）法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间； 三、法律制度因素:1、该国法律基本概况；2、法律执行情况；3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短； 5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序； 四、商业习惯因素:1、企业的决策程序；2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序；5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象；7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题。 五、社会习俗因素:1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情，是不能随便赠送的； 4、在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。 六、财政金融状况因素:1、外债状况；2、外汇储备情况；3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况； 七、基础设施及后勤供应状况因素 八、气候状况因素 第二节国际商务谈判中的法律因素 一、国际商务谈判的宏观法律环境 （一）国际商法 国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。1、大陆法系特点：强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性；大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。 2、英美法系特点：强调判例的作用，成文法居于次要地位；英美法不区分公法和私法两大部分；成文法必须通过判例的解释才能产生效力。 3、大陆法形成于西欧，除法国、德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙、整个拉丁美洲、非洲的大部分、近东的某些国家，美国的路易斯安那州、加拿大的魁北克地区、英国的苏格兰都属于大陆法体系； 4、英美法形成于英国，加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及中国香港地区都属于英美法体系； 5、南非、斯里兰卡、菲律宾是大陆法与英美法的混合物。 （二）商务法律环境的可预测性 二、国际商务谈判的常见法律问题 （一）谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。 （二）合同的效力问题。合同具有以下三个特征：1）合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为；2）订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果；3）合同是合法行为，不是违法行为。 （三）争端解决方式：仲裁、诉讼 1、仲裁与诉讼的概念 仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。 2、仲裁与诉讼的区别 1）立案的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖，这是两者的根本区别； 2）审理案件方式不同。仲裁不公开进行，法院审理是公开的； 3）审理案件的组织人员不同。仲裁是当事人各指定一名仲裁员，再与一名首席仲裁员共同组成仲裁委，而诉讼则是由4）法院是指定法官或合议庭审理； 5）受理案件机构的性质不同。受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体，受理诉讼案件的机构是法院；
商务谈判知识点模板 商务谈判是商业领域中一项重要的技能，它涉及到双方的利益博弈和合作。在 商务谈判中，了解一些关键的知识点和技巧可以帮助我们更好地处理各种情况，达成双赢的结果。本文将介绍一些商务谈判的知识点模板，帮助读者在商务谈判中取得成功。 一、目标设定 在商务谈判前，设定明确的目标非常重要。目标应该是具体、可衡量和可达成的。设定目标时需要考虑自身利益和对方利益的平衡，以及实际情况和市场环境的因素。同时，要确保目标是合理和可行的，以提高谈判的成功率。 二、信息收集 在商务谈判中，信息收集是至关重要的。了解对方的需求、利益和底线，以及 市场行情和竞争对手的情况，可以帮助我们更好地制定谈判策略和计划。通过调研、分析和与相关人士交流，收集到的信息可以为谈判提供有力的支持。 三、策略制定 制定合适的谈判策略是商务谈判中的关键一步。根据信息收集的结果和目标设定，我们可以选择不同的策略来应对不同的情况。常见的策略包括合作、竞争、妥协和避让等。选择合适的策略可以提高我们的议价能力和谈判结果的满意度。 四、沟通技巧 在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。我们需要善于倾听，理解对方 的观点和需求。同时，我们也需要清晰地表达自己的意见和利益，以便对方能够理解和接受。在沟通过程中，要尽量避免使用冲突性的语言和行为，保持良好的合作氛围。
五、议价技巧 议价是商务谈判中的核心环节。在议价过程中，我们需要灵活运用各种技巧来争取更好的结果。常见的议价技巧包括提出合理的要求、降低对方的期望、制造紧迫感和寻找共同利益等。通过合理的议价技巧，我们可以在谈判中取得更有利的结果。 六、协议达成 商务谈判的最终目标是达成协议。在协议达成阶段，我们需要确保协议的内容明确、具体和可执行。协议应该包括双方的权益和责任，以及相关的条款和条件。同时，协议也需要考虑到后续的执行和监督，以确保双方的权益得到有效保障。七、关系维护 商务谈判不仅仅是一次交易，更是一种合作和关系的建立。在谈判结束后，我们需要及时跟进协议的执行情况，并与对方保持良好的合作关系。通过定期的沟通和合作，我们可以进一步深化合作，实现长期的共赢。 总结： 商务谈判是一门复杂而又重要的技能。通过学习和掌握一些关键的知识点和技巧，我们可以在商务谈判中取得更好的结果。目标设定、信息收集、策略制定、沟通技巧、议价技巧、协议达成和关系维护等是商务谈判中需要注意的要点。通过不断的实践和学习，我们可以不断提高自己的商务谈判能力，为自身和企业的发展创造更多的机会和价值。
名词解释 指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件， 通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行 有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。 沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。 其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方 实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。 其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。 是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的 谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。 指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的 一种基本策略。 或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。
指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活 动的规范。 简答 开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、 成交阶段。①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。⑤成交阶段是谈判的最后阶段。经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。 ①合作原则：指在谈判中应坚持将对方作为合作对象的原则。② 平等互利原则：在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。③依法办事原则：任何谈判都是在一定的法律约束下进行的，谈判必须遵守合法的原则。④双赢原则：所谓双赢，就是你的利益必须以对方利益的存在为前提，你的利益在对方身上体现出来。兼顾双方利益就是要达到双赢。⑤求同存异原则对于一致之处，达成协议；对于一时不能弥合的分歧，不强求一律，允许保留，以后再谈。⑥立场服务利益原则：明智额度谈判需要协调利益，而非立场。⑦客观标准原则：建立标准的公平性、普遍性和适用性原则，公平的分割利益的步骤，善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据，不要屈从于对方的压力。 ①need 需求。如果买方的需求较多，卖方就拥有相 对较强的谈判力，反之则相反。②options 选择，如果你可选择的机会越多，你就拥有较强的谈判资本。 ③time 时间。主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急时间。如果买方受时间压力，自然就会增
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益 2) 谈判的相互性 谋求合作 3) 谈判的协商性 寻求共识 3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型 5、谈判的主要类型 1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判 2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 3) 按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判 4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判 5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判 8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判 9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征： （1）把谈判者双方都看作是问题的解决者； （2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外； （3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准； （4）对人和事采取不同的态度。 7、主要概念 谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8） 经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12） 硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.12 8、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因 谈判的基本要素谈判的主要类型 9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓； 注重引导—沟通的精髓； 注重权衡—评估的精髓； 注重互利—目标的精髓； 注重互惠—过程的精髓； 注重制衡—思维的精髓； 注重底线—进退的精髓； 注重守信—竞争的精髓。
第一章 1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要 2、（1）诚信原则（2）言之有据原则（3)平等自愿的原则（4)互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则 3、国际商务谈判的阶段开局—报价—磋商-妥协—成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段) 国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景 一、谈判当事人(一）谈判台前当事人1。两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2。谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人（二)谈判后台当事人1。领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展）2。二线人员 4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判(语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏） 5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点:争取主动;节制信息流出;忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬;毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除;存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错.（一对一小型项目） 。函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况;讨论问题不深入、细致,彼此的印象很感性而不深刻。 互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格 面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章 1。谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识. 2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养 第四章国际商务谈判的准备 1。国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素2.宗教信仰因素(宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度国别政策.社会交往与个人行为。节假日与工作时间。)3.法律制度因素 4.商业习惯因素5.社会习俗因素(阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕,拉美人送礼忌送十三这个数字)6.财政金融状况因素2。谈判准备阶段的主要工作内容（1)环境因素分析（2)相关信息准备（对资料的筛选1查重点2.时序法3。类比法4。评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示3、意会）（3）谈判方案制定（谈判方案制定过程1.确定谈判主题2。确定谈判目标3、拟定谈判要点(谈判内容谈判议程(确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）(4)模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演
解析商务谈判中的重要知识点商务谈判是商业领域中常见的活动，也是企业合作和发展的重要环节。在商务谈判中，了解和掌握一些重要知识点可以帮助我们更好地 进行谈判并取得良好的结果。本文将解析商务谈判中的一些重要知识点。 一、谈判策略 在商务谈判中，选择合适的谈判策略是非常重要的。常用的谈判策 略包括合作、竞争、胁迫等。合作策略强调双方的合作与共赢，追求 长期稳定的合作关系；竞争策略注重自身利益最大化，追求短期利益 最大化；胁迫策略则是通过威胁或施加压力，迫使对方接受自己的条件。根据实际情况选择合适的谈判策略，并在谈判过程中灵活运用。 二、谈判准备 在进行商务谈判之前，充分的谈判准备是必不可少的。首先，了解 对方的背景、需求和利益点，找出双方的共同利益点；其次，明确自 己的底线和谈判目标，并制定出合理的谈判方案；最后，提前准备好 相关的数据资料和谈判文本，以备谈判过程中的参考和支持。 三、沟通技巧 良好的沟通是商务谈判中必不可少的技巧。首先，要善于倾听，认 真聆听对方的观点和需求，尊重对方的权益；其次，要善于表达，清 晰地传达自己的观点和立场，并用合适的语言和方式进行表达；此外，
还要注意非语言沟通，包括肢体语言、眼神交流等，这些都能够给对 方一种积极的沟通氛围。 四、谈判技巧 商务谈判中，运用一些合理的谈判技巧可以帮助达成更好的协议。 例如，分析对方的底线和破局点，找出双方的共同利益所在；避免过 于激烈的争论，保持谈判的平衡与稳定；善于运用时间压力，通过设 置截止日期等方式促使双方达成协议等等。熟练掌握这些谈判技巧， 有助于提高谈判的效果。 五、全球商务谈判 随着全球化的发展，全球商务谈判变得越来越重要。在全球商务谈 判中，了解不同国家和地区的商务文化和习俗，尊重对方的文化差异，是非常重要的。另外，还需了解国际商务法律法规，遵守国际贸易规则，确保谈判过程的合法性和合规性。 六、谈判协议 商务谈判的最终目标是达成协议。在达成协议之后，要确保协议的 明确、具体和合法性。协议内容应包括双方的权益和责任、达成协议 的方式和时间、解决争议的方式等。同时，还要注意协议的执行和监督，确保双方按照协议履行各自的义务。 总结： 商务谈判是商业合作中必不可少的环节，了解和掌握一些重要知识 点可以帮助我们更好地进行谈判并取得良好的结果。在谈判过程中，
1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作 为核心的特征 2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤ 对谈判人 员的知识结构与层次要求具备更高的素质 3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法 守约原则 4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某 方面专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类 ①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判 （价值型谈判） 5、权力型谈判人员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜 欢挑战；急于建树、决策果断。弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人包括自己的同事；必须是谈判的主导者，不能当配角⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③ 要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。 6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基本任务或主要任务①明确谈判的具体事项（目的、计 划、进度、成员）②建立合作的谈判气氛③进行开场陈述与报价 开局阶段时间不要太长，5%为宜 7、谈判气氛的营造⑴高调。表现：热烈、积极、友好、态度诚恳、自然、话题轻松、精力 充沛营造条件：①己方占有较大优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人之间有过往来且建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法:①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵自然。表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件：①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。表现：冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓慢营造条件：①己方有讨价还价的缺码，但并非占绝对优势②双方企业有业务往来，本企业对对方印象不好 营造方法：①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责法 8、报价的基础：市场行情（为主）和产品成本 报价的原则：①开盘价必须是最高价（卖方）；开盘价必须是最低价（买方）②开盘价必须合情合理③报价时应果断明确清楚，必要时可提供一份书面报告单④不对报价做主动的解释和说明9、报价方式：高价报价（西欧式报价）和低价报价（日式报价）的最大本质区别是前者高出手向下 走，后者低出手向上走 10、进行报价解释时必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书 11、还价从性质上分为一按比价还价，二按分析的成本还价。这两种还价方式又可具体分为 三种做法，一逐项还价（第三阶段）；二分类还价（第二阶段）；三总体还价（第一阶段） 12、最后让步⑴让步时间①主要让步，在最后期限之前，让对方有足够时间回顾考虑，做出让步②次要让步，在最后时刻做出⑵让步幅度，大到刚好满足对方地位和尊严的需要 13、听的技巧：五要①要专心致志，集中精力地听②记笔记，集中精力③有鉴别倾听对方发言④创造良好的谈判环境，使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法 五不要①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为急于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责任
经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 ▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。 ◆制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A 公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。 ◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。 ▲评点：在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情
国际商务谈判知识点 国际商务谈判 一 1、谈判：谈判是一种人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为和过程。 2、商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 3、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4、商品购销谈判：这里所说的商品是指传统意义上的商品，如农副产品、日用工业品、工业原材料等。这是最常见的商务谈判类型。 5、服务贸易贸易谈判：谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价格进行的谈判。 6、工程承包谈判：是指工程承建企业(称为承包人)与工程业主之间，就提供的技术、劳务、设备、材料、价格等进行的谈判。 7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。 8、横向谈判：是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题搁下，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。 9、直接谈判：是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。 10.、间接谈判：是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判。 11、谈判心理的原则：是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素，因势利导，促成交易。 12、谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。 13、谈判的策略：是指谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期的目标，人为采取的一些行动和方法。 14、开局：指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。 15、摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。 16、还价：针对对方的首次报价，己方提出的反应报价 二 1、谈判的分类： 答：（一）按谈判规模划分：①一对一谈判②小组谈判 （每小组约为2-4人） ③大型谈判（二）按谈判对象所在国家（地区）划分①国内商务谈判②涉外商务谈判（三）按商务谈判的地点划分①主场谈判 ②客场谈判③中立地谈判 （四）按谈判的交流方式划分①口头谈判②书面谈判 （五）按谈判内容分：①商品购销谈判②服务贸易谈判 （六）按谈判人员商谈问题的顺序划分：①纵向谈判②横向谈判 （七）按商务谈判的性质划分; ①正式谈判②非正式谈判：偶发性谈判、意向性谈判 （八）按商务谈判双方接触的方式划分：①直接谈判
第一章 1、为什么需要谈判？ 1〕社会资源是有限的,不能满足每个人内心的所有需要； 2〕市场经济的私有产权属性,有商品交换就有商务谈判.市场经济的产权属性决定了交换的平等互利与有偿性. 3〕人有逐利最大化的需求〔自私〕,但由于资源的有限性,利益冲突不可避免,需要谈判加以解决. 4〕理念的差别性. 2、谈判和商务谈判： 谈判：一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程 . 32〕谋求合作；3〕寻求共识. 4. 〔1〕商务谈判是一种协调过程,双方在利益上存在冲突,谈判开始,意味着互相逐渐让步,逐渐妥协的开始. 〔2〕商务谈判是"合作"与"冲突"的对立统一.首先,必须对矛盾要有深刻的认识.其次,在选择和运用谈判战术时,要在双方的合作关系和本方的经济利益,这两者之间找到一个平衡点 〔3〕商务谈判是互惠的,但不是平等的.互惠性是指,双方都可通过谈判得到利益.不平等性是指,谈判双方对谈判利益的享有不完全一样 〔4〕商务谈判是以经济利益为目的,以价格谈判为中心的,这是商务谈判区别于其他谈判的主要特点.人们进行商务谈判的目的在于满足其经济利益的需要,谈判涉与因素多种多样,但核心角色是价格,经济利益的划分,主要通过价格来表现出来〔5〕商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体,科学性体现对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以与对交易条件的确定等问题上,商务谈判涉与多门学科的知识,商务谈判存在一般的规律性,艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈判策略的选用上 5 1〕商务谈判当事人——主体：是指主持谈判、参与谈判以与与交易利益相关的人员.谈判主体可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体. 2〕商务谈判的标的——客体〔中心〕.商务谈判客体是指谈判涉与的交易或买卖的内容.任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3〕谈判的背景〔环境〕：是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境. 主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等. 6 〔1 ①主场谈判：是指某一方谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判. 优点：1〕易于建立心理优势；2〕可以以礼压客；3〕可以同时在谈判场内外展开活动. ②客场谈判：谈判人员到对方所在地进行的有关交易的谈判. 注意：1〕审时度势；2〕客随主便 ③中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他点进行的谈判. 〔2 ①让步型谈判：〔柔软型谈判〕谈判者设法避免个人冲突,强调互相信任、互相让步,以达成互相满意的协议,为将来合作打好基础为目的. ②立场型谈判：〔强硬式谈判〕谈判诸方各提自己的条件,各方强调各方的意愿. ③原则型谈判：〔实质利益谈判法〕谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上,友好而高效地取得谈判各方均满意的结果. 7、索赔谈判〔四重〕：是指在合同义务不能或未能完全履行时,合同当事人双方进行的谈判.该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判. ✓、重证据、重时效、重关系 . ✓. 第二章 1：①利益第一、立场第二；②以人为本、人事两分； 12〕双方的利益是谈判的基点；3〕协调谈判双方的利益； 2、信息论〕.