中国人寿保险公司营销策略研究
辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited
Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese
life-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategy
research pointed out that Chinas life-insurance company in the marketing strategy is insufficient and positive solutions are proposed so as to enhance the competitiveness of Chinese life-insurance company. This paper is divided into five parts the second part mainly introduces the insurance marketing theory is introduced the third part of the Chinese life-insurance company and the existing marketing strategy the fourth part of the Chinese life-insurance companys marketing strategy analysis and pointed out the deficiency in the marketing strategy fifth part of China life-insurance companys marketing of the shortcomings of the proposed active advice and suggestions. The article seeks to points clear and concise. Due to my limited ability it is inevitable that the choice of impropriety I would urge teachers criticized the correction. Key wordsInsurance marketing China Life Insurance Marketing Strategy 目录 1 绪
论 ................................................ ................................................... ............ 1 1.1 选题背景及意义.................................................
..1 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第III页 1.2研究现
状 ................................................ ................................................... ...............1 1.2.1国外研究现
状 ................................................ (1)
1.2.2国内研究现
状 ................................................ (2)
1.3 研究的方
法 ................................................ ................................................... ..........3 1.4 本文的特
点 ................................................ ................................................... ..........3 2 保险营销相关理
论 ................................................ ........................................ 5 2.1 市场营销的概念.................................................
..5 2.2 保险的含
义 ................................................ ................................................... ..........5 2.3保险营销的概念和内
容 ................................................ ...........................................5 2.4营销策略相关研究理
论 ................................................ ...........................................6 2.4.1 4P理
论 ................................................ ................................................... .......6 2.4.2 7P理
论 ................................................ ................................................... .......7 2.4.3 4P营销组合与7P营销组合的比
较 ................................................ ..............7 3 中国人寿保险股份有限公司简介及营销策略现状 ..................................... 9 3.1 中国人寿保险公司简
介 ................................................
人寿保险公司的企业文
化 ................................................ ............................. 10 3.3中国人寿保险公司营销策
略 ................................................ ................................. 11 3.3.1产品策
略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.2价格策
略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.3渠道策
略 ................................................ ................................................... .. 11 3.3.4促销策
略 ................................................ ................................................... .. 12 3.3.5环境设备策
略 ................................................ . (12)
3.3.6人员策
................................................... .. 12 3.3.7顾客参与策
略 ................................................ .............................................. 12 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第IV页 4 中国人寿保险公司营销过程中存在的问
题 ...............................................
14 4.1品牌营销不
足 ................................................ ................................................... ..... 14 4.2销售渠道单一营销模式不够完
善 ................................................ ...................... 14 4.3缺乏专业人
才 ................................................ ................................................... ..... 14 4.4保险销售人员素质低及缺乏团队协作能
力 ................................................ .......... 14 5.中国人寿保险公司的营销对策建
议 ................................................ ............ 16 5.1加强品牌营
销 ................................................
..... 16 5.2完善营销模
式 ................................................ ................................................... ..... 17 5.3积极培养专业销售人
才 ................................................ ......................................... 17 5.4加强团队合作培养销售人员素
质 ................................................ ...................... 17 结
论 ................................................ ................................................... ........ 19 致
谢 ................................................ ................................................... ...... 20 参考文
献 ................................................ ................................................... ...... 21 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第1页 1 绪论 1.1 选题背景及意义随着我国改革开放以来经济的持续快速增长人们的生活水平日渐提高对保险的需求也越来越大7。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分随着我国
人口的老龄化、社会养老体制、医疗制度等社会保障制度改革的进行我国居民对寿险产品的需求更是潜力巨大。虽然如此但目前我国寿险公司还存在许多问题寿险产品种类偏少针对性不强市场范围窄各保险公司的险种结构相似率达90以上就各保险公司来说能够真正适应社会、支撑业务规模的也不过几个险种远不能满足保险市场需要。此外我国寿险产品的有效需求不足寿险业的保险密度人均保费与保险深度保费收入与GDP之比仍排在世界后列远远落后于发达国家甚至某些发展中国家。 21世纪中国经济的发展需要保险业的有力支持而保险业的发展有赖于中国保险市场的大力开发。将现代市场营销理论引进中国保险市场的开发应用之中解决我国保险业营销存在的问题无疑对提高广大居民、企业的保险意识和开发中国保险市场深度挖掘我国保险市场的潜力缩短我国保险业与发达国家保险业的差距具有十分重要的理论和实践意义。 1.2研究现状 1.2.1国外研究现状德国学者D·法尼对保险企业管理的内容、方法以及元素进行了简要的分析并在此基础上分别从三个角度企业、产品、理论对保险企业管理进行了阐述。书中对以决策导向的保险企业管理学按照决策的原理探讨了保险企业的决策方法、目标体系、手段体系、保险技术体系政策和经营技术政策对以物品转换机制为基础的保险企业管理学详尽地讨论你了保险企业的生产要素奠定了保险企业成本管理理论的基础。作者
还详细地探讨了保险企业中的这种职能并对其进行了分析。作者认为保险企业的主要业务是保险业务资本投资是为了保险业务获得资金保值和增值。这有别于美国学术界的观点——保险企业是一个金融仅够承保过程是为了进行资本偷筹资金的融资过程。辽宁科技大学本科生毕业设计论文第2页挪威著名的保险经纪学家卡尔·博尔奇系统地论述了自亚当.斯密起直到当代的经济学家对保险经济活动的认识深化过程、理论探索过程及其成果。分析了保险产业在国民经济中的地位和作用。论述了世界保险市场的发展状况。运用微观经济学、数理经济学和博弈论等原理和方法对保险产业的多个层面进行概括分析。在一般性讨论的基础上对中国人寿保险、企业保险、家庭保险中的交易多方的行为特征和保险合同的最优化问题进行深入分析17。 1996年
J· Francoi · Outreville对影响发展中国家人寿保险增长的进行了讨论。文章指出发展中国家是蕴藏着巨大消费者和保险服务供给者的大市场发展中国家人寿保险受国家政府行为的影响如贸易保护其人寿保险增长的影响因素有其特殊之处。作者以48个发展中国家1986年的统计资料为样本同时从人寿保险需求与供给两个方面考虑人寿保险的发展与金融发展以及人寿保险机构的市场结构。得出的基本结论是人寿保险的发展与个人可分配收入和国家的金融发展水平有着显著的关系同时也明显地受预期通货膨胀的影响
发展中国家保险业有其是人寿保险行业的总体水平仍十分
低下。在保险公司运营过程中风险管理逐渐成为管理中的一个重要组成部分在理论研究和实际经营中也越来越多地
被重视。C·小阿瑟·威廉斯迈克尔·L·斯密斯彼得扬从美国保险行业业发展现状出发阐述了风险管理理论的至关重
要性论述了风险管理与保险的关系对风险的估算特别是对
实物资产、金融资产、人力资本及工伤风险进行了详细叙述并介绍了将风险管理的方法运用与保险运营中11。针对人寿保险作者对个人人寿保险费率的制定、人寿保险的核算以及人寿保险中投资因素的分析。 1.2.2国内研究现状当前的保险发展已基本走出计划指导迈向主要由市场调控经营的
新局面。张军、黄赛英阐述了新时期我国寿险业的发展状况并论述了加入WTO对我国寿险业在经营理念、公司治理结构、营销队伍、企业文化等方面的影响从挑战到机遇两方面进行剖析。马明哲分析了我国保险业面临的危机指出了我国保险投资与资本市场对接以及保险业充实资本的重要性提出了
我国保险企业未来组织的发展方向是建立综合的金融服务
集团这一重要理论给我国寿险业的发展提供了有利的指引
形成金融服务集团也成为各大保险公司奋斗的方向。辽宁科技大学本科生毕业设计论文第3页卜永祥探讨了中国寿险公司的风险状况分析出中国寿险公司存在资产负债率偏高、资本充足率走低、管理费用高、投资收益率低等问题对
于由体制原因造成的寿险风险、监管机构应完善监管内容、建立风险预警体系、实现系统性监管、加强信息披露要求、增强财务信息的透明度。此外。寿险公司还应积极化解利率风险、推进寿险产品创新、扩大寿险公司可投资产品的种类以应对经营中的金融风险。从金融混业经营的角度孙蓉梳理了现有成果的研究途径在此基础上将金融保险理论与经济学理论相融合立足于中国国庆用新的思维方式对中国保险业在混业经营背景下的风险管理战略构想及其相关制度安排问题进行了系统而深入的探讨。构建金融混业经营背景下保险业风险管理的基本理论框架。 1.3 研究的方法首先文献分析法。研究对比了国内和国外营销策略及其评价体系的研究分析了中国人寿保险公司营销策略组合并进行了实证性评价构建了一个可操作的模型以进行进一步理论分析。其次比较分析方法。这里包括国内现状和国外现状的比较分析也包括对同一现象、同一问题的不同比较等等。比较分析法在本文中的作用是为现实问题的分析提供现实依据而且可通过与效率状态的对比推论出潜在问题并提出改进方向。最后实证分析对中国人寿保险公司的营销策略进行实证分析注入相关研究调查、分析和模型的构建。 1.4 本文的特点首先研究的思路逻辑性、系统性较强。本文从始至终以营销学的有关策略理论为主线从环境分析开始紧接着是SWOT分析在此基础上又确定了营销策略。整个理论框架完整
清晰。其次文章实用性很强。本文立足于实践的应用而非纯理论研究在文章中把营销理论与保险工作的实际特点紧
密结合文章用于理论阐述的语言少用于结合实际工作分析
的语言多所以文章突显保险行业特点内容具体有可操作性。最后论文有一些创新的提法。辽宁科技大学本科生毕业设计论文第4页文章就许多问题提出了自己的观点有一些提法还是比较新颖的如在保险市场的环境分析上结合不同地域、不同行业的分析非常便于营销策略的制定。辽宁科技大学本科生毕业设计论文第5页 2 保险营销相关理论 2.1 市场营销的概念市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动包括市场调查和预测产品构思和
设计产品生产定价分销促销和售后服务等内容。旨在满足市场需求实现企业的经营目标4。市场营销的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。即在特定的市场环境中企业在市场营销研究的基础上为满足消
费者和用户现实和潜在的需要所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销活动过程及其客观规律性。总之现代市场营销要以消费者为中心兼顾社会利益在进行商品和
服务营销的同时注意思想观念的营销以求在激烈的市场竞
争中立于不败之地。 2.2 保险的含义保险是通过对有可能发生的不确定事件的预测和收取保险费的方法建立保险基
金以合同的形式将风险从被保险人转移到保险人由参加保险的多数人共同分担少数人的损失的一种经济行为。保险具有与其他商品不同的特点: ⑴互助性。通过保险人用多数投保人缴纳的保险费建立的保险基金对少数受到损失的被保险人提供补偿或给付得以体现⑵契约性。从法律的角度看保险是一种契约行为⑶经济性。保险是通过保险补偿或给付而实现的一种经济保障活动⑷商品性。保险体现了一种等价交换的经济关系⑸科学性。保险是一种科学处理风险的有效措施。 2.3保险营销的概念和内容从市场营销学的角度出发保险营销是指通过挖掘投保人对保险商品的需求设计和开发满足投保人需求的保险商品运用各种营销技术和策略与保险营销对象进行沟通并达到说服其接受这种保险商品并使其从中获得最大满足的运作过程。27 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第6页保险营销的概念包含了以下四方面的核心内容:1保险营销的起点是投保人的需求2保险营销的核心是在公平合理的原则下实现社会交换过程3保险营销的手段是整体营销活动4保险营销的宗旨是使顾客满意。而保险营销策略就是保险企业以顾客需要为出发点根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、保险业界的期望值通过对保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、分销、促销及售后服务等业务的计划与实施制定出相互协调一致的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略等相关策略从
而为顾客提供满意的相关服务并实现企业经营目标的过程。
2.4营销策略相关研究理论 2.4.1 4P理论 4P理论产生于20世纪60年代的美国随着营销组合理论的提出而出现的。1953年尼尔·博登Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”Marketing mix这一术语其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。为了寻求一定的市场反应企业要对这些要素进行有效的组合从而满足市场需求获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素杰罗姆·麦卡锡McCarthy于1960年在其《基础营销》Basic Marketing一书中将这些要素一般地概括为4类:产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion即著名的4Ps10 1、产品Product:注重开发的功能要求产品有独特的卖点把产品的功能诉求放在第一位。 2、价格 Price:根据不同的市场定位制定不同的价格策略产品的定价依据是企业的品牌战略注重品牌的含金量。
3、分销 Place:企业并不直接面对消.
大学 毕业论文 作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院 专业：营销 题目：什么公司营销策略研究 指导者： 评阅者： 某年什么月某地
目录 毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)
毕业论文中文摘要
信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。 由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。 一、什么公司简介 什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。 什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。 总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为
华为案例分析 国际市场营销华为案例分析 一、华为国际营销战略分析 （一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1988年成立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。 目前，华为的产品和解决方案已应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 （二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。 1、政治环境分析 作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，面临不同的情况，也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施： （1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。 （2）政府搭台—跟着外交路线走 （3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理： （1）实施本土化策略 （2）文化规避策略 （3）借助第三方文化策略 （三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。 华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。 1996年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取得了阶段性的胜利。 （四）华为国际市场营销策略 1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。 2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分，在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质，选择首先将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。 3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。 二、华为国际市场营销带来的启发
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/221266966.html, 中国农业银行私人银行业务服务营销策略研究 作者：孙永霖 来源：《商场现代化》2017年第03期 摘要：私人银行业务（Private Banking）是指商业银行以富人阶层客户为目标，以财富管理为核心，向社会富裕人士所提供的包含了顶级专业化的金融服务和金融产品，其业务范围涵盖财富管理、银行投资、信托等多个行业领域。改革开放以来，中国经济迅猛发展，国民财富快速积累，适逢中国商业银行处于战略转型时期，多方面条件创造了私人银行业务在中国的巨大市场。虽然国内的发展环境良好，但农行私人银行的发展存在着些许问题，面临严峻挑战。本文在借鉴国外私人银行业务发展所总结的先进经验基础上，引入市场营销学服务营销理念，通过分析中国农业银行的市场营销环境、发展现状和现阶段存在问题，结合银行营销策略、市场营销学等理论知识，研究出适合中国农业银行私人银行业务发展的服务营销策略，并给予中国其他商业银行在私人银行服务营销领域以发展启示。 关键词：中国农业银行；私人银行；服务营销 一、注重客户实际需求，制定差异化产品与服务 1.转变偏差营销理念，注重客户实际需求 中国农业银行私人银行业务发展缓慢的重要原因之一是之前长时间秉承“以产品为中心”的营销观念，与客户需求相背离。营销成功的基础在于满足顾客需求，私人银行顾名思义是“以客户需求为中心”的特定化业务，需要根据高端客户自身的实际情况、个性化财富管理需求、目标收益等具体条件，为其提供专门定制的差异化产品。国外私人银行发展迅速，广受赞誉的关键也在此，所以农行私人银行应充分分析和考虑客户的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，倾诉烦恼需求；金融需求：融资需求，资产安全需求，财富增值需求，财富传承需求；生活品味需求：爱好，收藏，精神生活等）。做到掌握客户实际状况并了解其诉求，保持与客户的联系，优化服务流程与维护客户关系。基于客户的需求研究创造出适合其的产品与服务，有助于农行私人银行快速打开国内市场。 2.制定令客户满意的差异化产品与服务 私人银行包含的服务范围非常广泛，涵盖资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询、遗产咨询和房地产咨询等，总体可以分为三大类：咨询、产品与服务。随着历史的变迁，私人银行客户对财富管理的需求也不断发生着变化，私人银行也需要根据客户需求变化来创新其产品与服务。通过了解每个客户的具体需求，将其所需服务挑选组合，研究创造出令其满意
电子商务企业营销策略研究 【摘要】电子商务背景下市场营销策略呈现了新的特点，电子商务环境下企业营销模式、营销渠道、网络促销和客户关系管理等必须创新。 【关键词】电子商务企业营销 在电子商务背景下，传统的市场营销组合受到挑战，已经不能满足企业营销实践的要求。电子商务背景下市场营销策略呈现了新的特点，电子商务环境下企业营销模式、营销渠道、网络促销和客户关系管理等必须创新。 电子商务及时、双向互动的信息反馈方式使市场营销与调研实现了一次新的飞跃。传统的营销手段只能提供单向的信息输送，消费者常处于被动的地位。营销部门因无法及时获得消费者的反馈信息，而不能对那些缺乏营销有效性的部门和人员做出调整，从而影响了企业的盈利。计算机网络则可提供及时的互动交流，有关的信息能够在市场上迅速得到反馈，大大提高市场营销调研的质量。企业可以借助网络的互动功能在短时间内与世界各地的用户进行交流，使用户对商品和企业的服务有更多的发言权，并对用户的要求和建议马上做出积极回应。充分利用网络高度自动性的新型营销方法，使营销管理者在进行从市场调研、产品设计、生产到最终服务的一系列程序时，与消费者保持密切的联系，和消费者共同创造新的市场需求。
电子商务独特创新的技术手段使市场营销的方式更加丰富。多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得达成交易进行的信息交换可以以多种方式存在和交换，可充分发挥营销人员的创造性和能动性。电子网页、电子邮件、网上广告、网上订货、网上谈判等手段，促使企业必须积极地学习和运用与电子商务相适应的市场营销手段。 电子商务使贸易活动增加了虚拟化的特点。一方面是供方的虚拟化，即需方可利用供方的各类电子市场通过互联网络购买自己所需要的商品，交易活动可以只见物不见人；另一方面是需方的虚拟化，即供方在网络上接触的客户可能是一些没有固定场所，只在网络上建立关系，经常移动的“无形”人。这种无接触的交易会带来市场营销行为的变化，出现新的特点，如网络安全性、有效性等。 电子商务的发展使营销从分散、独立的过程发展到统一、协同工作的过程。网络化营销不仅使消费者与企业互动，而且能使企业营销各职能与营销和其他部门之间互动，使分工和合作得以有效结合。通过网络，使市场调研、产品设计与生产、价格变动、销售以及服务融为一体，营销各职能、营销和其他企业部门之间保持持久的合作，从而充分、有效发挥营销的功能。 在电子商务背景下，企业满足顾客同质性需要的做法，将被个性化需要的定制营销所代替。其主要原因是网络顾客相对于与传统顾客来讲有了质的变化，即变得更加自我与挑剔；而一对一的互动性网络技术又恰恰能满足网络顾客这种独特的个性化需求。也就是说，只有在电子商务条件下，才能真正实现“一对一”的定制营销。因此现代营销理论所要求的满足市场观念将得到进一步的强化②。在这种情况下，顾客在自己能接受的价格上
低成本航空公司营销 策略
低成本航空公司营销策略 在激烈的航空市场竞争和巨大的市场机遇下，想要更好地生存和发展，就必须根据实际情况和条件制定和实施高效、创新的营销策略的组合，即选择和制定“有中国特色”的营销策略。 一、低成本航空公司市场策略 （一）低成本航空公司的目标市场分析 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。
把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。
美国西南航空营销现状及改进对策 专业: xxxxxxx 组员：xxxxxxxx xxxxxxxx
目录 一、引言 (1) 二、美国西南航空主要营销策略现状分析 (1) （一）成本控制 1．低廉票价 2．统一机型 3．运用二级机场 （二）抓住市场 （三）简化服务方式 三、美国西南航空在经营中遇到的问题 (2) （一）成本上涨 （二）竞争激烈 四、美国西南航空的改进对策 (3) （一）控制成本，增加收入 （二）开展新竞争方式 1．发展航线 2．添加收费项目 五、结论 (4)
美国西南航空营销现状及改进对策 一．引言 企业营销策略是企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。本文以美国西南航空为对象，旨说明在市场竞争日益激烈的时代，要想提高企业自身的竞争能力，不仅要制定合适的经营策略，还要应对市场大环境的变化而及时改进自己的策略，进一步占领更多的市场份额。 二．美国西南航空主要营销策略现状分析 （一）成本控制 在全球众多航空公司中，美国西南航空公司（以下简称西南航）成功实施低成本经营方式，以“廉价航空公司”而闻名，是民航业“廉价航空公司”经营模式的鼻祖，并引发了航空运输行业的低成本革命。 1．低廉票价 西南航主打低票价经营策略来获得市场，而降低票价主要途经是西南航通过自身销售渠道尤其是网上销售渠道售票，又以电子机票为主的机票销售结构，极大地降低了销售成本，从而达到降低票价的目的。 西南航有大约59%的机票通过网络出售。网上售票的成本是每张1美元，而旅行社或机票代理点是每次7美元，如果一年卖出4千万张票，就可以节约1亿元。 飞机上不提供费事费人的用餐服务。当然，就连登机牌也是塑料做的，用完后收起来下次再用。“抠门”的结果是西南公司的机票价格可以同长途汽车的价格相竞争。 2．统一机型 西南航统一使用波音737系列机型，这种由一种飞机组成的机队是一种经济和有效的商业模式，因为这可以减少培训和维修的费用，减少人力，简化许多环节，从而大大降低运营成本，如果大规模购买还可以享受价格上的优惠。 3．运用二级机场 西南航刻意避开实力强大的航空公司所起落的主要机场，转而在各城市的二级机场之间从事点对点的航空客运。由于这些地处偏僻的机场渴望得到业务，所以公司可大幅减少飞机起降费和停机费。同时，二级机场极少有交通堵塞，这使西南航与使用大机场的竞争对手相比，每架飞机每天可多飞几个航班。
XXXXXX 毕业论文 作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目：XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年XX月XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 （一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。 （二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体 三、XXXX公司营销环境分析 （一）宏观环境分析 对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析 （二）微观环境分析 1.渠道成员分析 （1）供应商。 （2）营销中间商。
基于经济全球化的国际市场营销策略研究论文 摘要：伴随社会的全面发展,国际经济一体化步伐加快,为各国经济发展带来了全新的机遇,也使得企业经营过程中面临更加严峻的挑战。本文基于经济全球化这一宏观背景,首先分析现阶段经济全球化呈现的新特点,进而深入研究面向经济全球化的国际市场营销策略。期待为我国国际经济与贸易水平的进一步提升贡献绵薄之力。 关键词：经济全球化;国际市场营销;市场营销策略; 一、经济全球化概述 经济全球化,就是世界范围内的经济活动突破国界的限制,以国际贸易、国际资本流通为主要途径实现经济全球范围的交互性发展,世界范围内的经济主体逐渐成为有机的整体。经济全球化并不是偶然现象,而是经济发展、社会发展的必然产物,现阶段主要呈现以下几方面的特点: 第一,贸易全球化。随着信息技术的快速发展,交通运输能力的逐渐提升,各国的贸易体制多元化发展,使得国际的贸易合作快速发展,贸易全球化已经成为一种不可逆转的发展趋势。 第二,企业国际并购发展快速。受到国际贸易全球化发展的影响,企业的国际并购也成为一种新的发展趋势,20世纪80年代开始,企业国际并购的案例持续性增加,跨国企业数量及规模都快速增长,这也是现阶段经济全球化的主要特点。
第三,科学技术发展全球化。受到贸易全球化的影响,科学技术全球化速度非常迅猛。科学技术全球化是技术的开发等在全球范围内广泛开展,通过高效的科学技术交流,使得科学技术水平的提升也呈现全球化的趋势。 二、经济全球化视域下国际市场营销策略探析 (一)全面树立国际市场营销新理念 第一,树立全球化营销理念。国际经济一体化时代的到来,企业实践国际市场营销的过程中首先就是要放眼全球,积极参与国际市场竞争,基于经济全球化的宏观背景,积极争取市场、资源以及人才,在国际竞争中快速成长。第二,树立文化营销理念。知识经济时代的到来,企业在国际市场营销的过程中必须有机加入文化营销理念,更加有效地激发消费者对相关产品以及服务的兴趣,产生强烈的消费欲望,进而提高市场影响力,推动国际市场营销的能力的提升。第三,树立绿色营销理念。如今,环境问题日益严峻,已经成为世界性的重要问题,所以企业在进行国际市场营销的过程中,应该树立绿色营销理念,减少在营销过程中对环境的损害,凸显企业的社会价值,从而提高企业美誉度。 (二)产品营销策略创新 市场营销过程中,产品始终是核心所在。所以经济全球化视域下,企业的国际市场营销更应该注重产品策略的创新,严格按照国家与国际市场的相关标准进行产品生产,在这一过程中,同样需要集中整合国际范围内消费的需求,开发与生产全面满足消费者多样化、个性化
我国商业银行服务营销策略研究 一、引言及服务营销解释 20世纪90年代以来，随着我国商业银行体制改革逐步深化，市场竞争日益激烈，仅靠增加营销成本等传统的营销模式已经很难满足市场的要求，各商业银行探索适合自身发展需要的新型银行营销机制，已是迫在眉睫。此时，服务营销已经成为各家银行间开展竞争的一个非常重要的手段，国有商业银行如何结合自身实际,有效地开展服务营销活动,增强服务质量和竞争力,提高市场份额,促进利润增长,已成为亟待解决的问题。 商业银行服务营销是指银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的银行金融产品和金融服务销售给客户以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。它通过研究确定客户的金融需要，规划新的服务或改善原有服务，来满足不同客户的需求。 二、我国商业银行服务营销的发展历程 我国商业银行服务营销发展历程经历了以下三个阶段：（1）抵触阶段（20世纪50年代-20世纪80年代） 服务营销刚刚引进国内时并没能被我国商业银行所接受。八十年代以前，我国银行业有三个特点：一是商业银行
缺乏独立的市场地位，仅发挥着金库，货币发行局以及资金调拨机构的作用，二是金融需求受到高度抑制根本没有金融市场可言，三是人民银行兼具央行和储蓄的职能，其他商业银行并无法发挥作用。处于起步阶段及比较封闭的运营环境中的银行业，销售活动也仅仅局限于特定的一些客户中，营销活动尚未开展，更无法接受所谓的营销服务。 （2）启动阶段（20世纪80年代-20世纪90年代） 改革开放以来，随着社会主义市场经济的迅速改革与发展，我国商业银行开始接受外来事物，虽然金融市场仍然处于卖方市场的阶段，但是银行业的垄断地位开始逐步消失。为了争夺客户，抢占市场，商业银行必须提高自身服务，发展营销，因此服务营销的概念已经初步形成，进入萌芽阶段。 （3）初步发展阶段（20世纪90年代-至今） 20世纪90年代至今，我国商业银行的发展达到空前的规模，银行业竞争日趋激烈，在某些市场的争夺已经达到白热化。在这种激烈竞争的环境中，各家商业银行已经不能通过传统的营销模式抢占市场与客户，这就要求商业银行投入更优质的服务，服务营销的概念也理所当然的融通到各家商业银行的运营当中。 三、我国商业银行服务营销存在的问题及分析（结合问题可做市场调查） （1）无基础，缺乏服务品牌体系建设。
航空公司品牌价值和品牌发展战略研究 品牌是航空公司经营业绩和社会影响力的一个综合体现，也是航空公司着力打造核心价值并传递价值的一个形象标志。卓越的品牌在为航空公司树立良好社会形象的同时也为航空公司带来实际利益，但是在一定领域内具有优势的航空公司未必就能够建立一个优质的品牌。品牌的建立和品牌的传递应是航空公司构建持续性发展战略的目标，而建立优质和强势的品牌更应是航空公司战略管理的愿景。 一、航空公司品牌涵义及其构建特征 美国营销协会（AMA）将品牌定义为“一个名称、术语、记号、符号，或者是能够识别并有别于其他销售方的商品或服务”。 航空公司的品牌构成有别于仅仅以产品质量为主或者兼有产品和服务质量为主的定义结构，更多的来说社会公众关注的是航空公司的服务质量与价值的具体体现。鉴于航空运输行业以服务产品为核心带动关联机构进行整体运作的联动性、协作性等特征，在对上述定义外延扩展的基础上，航空公司的品牌构建应基于多种因素考虑，即航空公司的品牌并不是由某一单一元素构成，而是由与航空公司在经营管理理念、服务资源的配置、人力资本的开发和应用以及消费者价值体现等多方面相关联的主要要素集中构成并体现出来的。 航空公司在构建自身品牌的过程中应具备一些主要特征，即： -品牌应能够充分体现出给消费者带来所需的价值利益 -价格是品牌的一个元素，价格策略的制定应基于消费者对品牌价值的认定 -品牌应体现出航空公司服务资源利用的关联性
-品牌定位应基于航空公司自身的资源和资源开发及其利用的程度 -维护品牌的连续性和一致性 -重视品牌沟通对品牌发展的意义和作用 -品牌的提升需要航空公司提供持续的技术和服务支持 品牌在传递信息的同时也在传递着航空公司的价值，这种价值一是表现在品牌对航空公司所带来的利益价值，二是表现在品牌对消费者带来的实体价值和尊贵体验。品牌价值的存在是由航空公司内外部因素的综合作用体现出来，品牌价值的传递需要航空公司进行营销资源的合理配置并建立营销沟通、价值传递的监控和反馈机制，从而不断调整品牌定位，形成一个有机的品牌价值传递过程。 图一：航空公司品牌发展战略规划 二、航空公司品牌构建元素分析 航空公司品牌的建立在很大程度上取决于自身内部因素，即建立有效的组织架构、合理的资源配置、有效的战略规划和组织文化等等。航空公司品牌的建立是一个长期、持续的发展过程，是随着战略发展和调整不断补充和更新一些组成元素。所有组成品牌元素的组合最
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
国内商业银行服务营销策略 开发优质的金融产品是商业银行在竞争中取得有利优势的基础。高品质产品的标准应该是以满足客户的需求为依据。那么，国内商业银行如何进行服务营销呢? 一、国内商业银行服务营销现状 1.国内商业银行服务营销特征。 商业银行的服务营销是指银行从客户的需求出发，研发并推出 相应的金融产品，满足顾客需求的同时实现赢利目的的一系列循环的管理活动。它不是以产品售出为终点的，产品售出之后还有相应的售后服务，客户回访等，同时，进一步的发现客户的需求，开展新一轮的客户营销活动。我国商业银行的服务营销具有整体营销、品牌营销、直面营销、全员营销等特点。 1.1整体营销。 由于银行的业务具有一定的关联性以及客户对银行的需求是多 方面的，因此银行非常的注重整体的营销。良好的整体营销更有利于顾客的接受，对顾客来说具有更高的便利性，同时整体营销能对银行的相关服务产生正迁移作用。比如，顾客接受某行基本业务服务的同时很可能消费改行的金融产品。目前，各家银行也为实现有效的整体营销将相关业务进行关联，推出优惠甚至业务。 1.2品牌营销。 毫无疑问，银行业的服务、产品甚至盈利模式具有高度的同质性，这一点是极难改变的。因此，品牌的力量在竞争的过程中显得尤
为重要，目前，很多股份制银行为了加大品牌知名度以及顾客认可度而加大宣传力度，优化服务流程，改善服务质量，提高顾客忠诚度和满意度。 1.3直面营销。 服务行业具有产品的生产与消费具有同时性的特点，因此，直面营销也就成了银行营销的最佳方式。此外，金融产品不同于其他的产品，顾客在购买金融产品时会具有更高的谨慎性，在经过一番深思熟虑之后才会做出购买决策，所以直面营销对顾客来说更容易接受。另外，金融产品还有一定的专业性，直面营销有利于银行营销人员与顾客进行有效的沟通，消除顾客疑虑，满足顾客需求，实现销售目的。 1.4全员营销。 银行的服务营销是全员性质的营销，银行的产品具有无形性的特点，顾客在银行接受的每一个环节的服务都会影响顾客的购买决策以及满意度。因此，银行的员工要通力合作，做好全员营销。 2.商业银行服务4P营销理论。 2.1商业银行产品策略。 虽然银行业同质性比较强，但在产品的设计与组合也是至关重要的，能否适应市场，满足顾客需求也是检验产品策略的标准。目前，国内较大的商业银行在产品上都具有自身的特色性，较大程度上可以利用自身的产品特点满足顾客的需求。比如，针对不同的客户群体设计不同的银行卡卡中，根据市场的变化推出合适的理财产品等。 2.2商业银行价格策略。
KQF公司的营销策略——市场营销报告 指导教师：荆建林
目录 一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6
（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18
一、背景资料 （一）、讲明 这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。 （二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做
“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。 （三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法 调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。 企业外部调研包括： 对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈； 对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度； 对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；
招商银行信用卡业务营销战略研究【摘要】招商银行是中国最具创新力的股份制商业银行之一，其信用卡业务以服务便捷和产品创新受到顾客的广泛青睐。本文着重分析了招商银行信用卡业务的营销环境、营销策略、组织资源和市场细分四个方面，研究了其独具特色的营销战略，相信会为我国企业的营销创新提供有益的借鉴。 【关键词】招商银行市场营销
1.引言 战略是确定企业长远发展目标，它指出了实现企业长远目标的策略和途径。市场营销战略是基于企业既定的战略目标，在充分考虑客户需求、市场机会、市场竞争等综合因素上最终确立的作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。市场营销战略所确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合，并且符合社会经济发展方向，有利于社会的进步和和谐。 2.招商银行信用卡业务简介 招商银行成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。2002年，招商银行开办信用卡业务，其运作完全按照国际标准进行，实现了信用卡的一体化、专业化服务，是中国信用卡市场的先行者。自信用卡业务创办以来，招商银行信用卡始终秉承“因您而变”的服务理念和创新精神，积极开拓市场。从率先推出“刷卡买机票，送百万航意险”，到首家推出“境外消费，人民币还款”业务，从领先同业开展了信用卡免息分期付款业务，到在业内率先推出“短信交易提醒”和“失卡万全保障”等等，招商银行不断进行着信用卡功能和服务的创新。截止至2011年，仅仅 10年的时间，招商银行便在发卡种类、发卡数量、信用卡服务等方面实现了 11 项“第一”，累计发行的信用卡已突破3000万张，同年的信用卡交易金额超过3000亿元。10年间招商银行发行了包括主题系列、购物系列等六大类别在内，共80余种信用卡产品［1］。 3.招商银行信用卡业务营销战略研究 ［1］张文超.国内银行信用卡消费信贷的现状浅析—以招商银行为例[J].北方经贸,2012(5)
目录 一、拼多多电商平台及相关理论简介 (1) （一）拼多多简介 (1) （二）市场营销相关理论 (1) （三）电子商务概念及相关理论 (2) 二、拼多多电子商务营销环境分析 (3) （一）拼多多宏观环境分析 (3) （二）拼多多竞争环境分析 (6) （三）拼多多SWOT分析 (7) 三、拼多多现行的电子商务营销策略 (8) （一）精准营销策略 (8) （二）社交化电子商务模式 (9) （三）成本领先战略 (10) 四、拼多多营销策略问题分析 (11) （一）问卷设计与数据分析 (11) （二）拼多多营销中存在的问题 (19) 五、拼多多电子商务营销策略优化建议 (20) （一）完善产品质量管理体系 (20) （二）变革平台活动内容与形式 (20) （三）加强平台监管 (21) （四）改善企业形象与提升能力 (22) 参考文献 (23) 致谢 (25) 附录 (26)
拼多多电子商务营销策略分析 张文锐 摘要：随着近几年电商平台的迅速发展，拼多多犹如一匹黑马迅速占领了商业视线。拼多多在2015年被推出，仅用时约三年时间就积累了三亿多用户以及过百万卖家，并于2018年成功上市，目前累计市值巨大，并成功跻身成为互联网四强。本文将首先分析拼多多在电子商务大环境下的优势、劣势、机会、威胁，明确拼多多在其中的发展地位，再从多个角度分析拼多多营销策略的运用，例如其独创性的“社交电商”模式，以及独特的平台管理机制和特色营销活动等。最后通过发放调查问卷的方式分析用户对拼多多在产品、服务等多方面的满意度以便找出目前拼多多营销中出现的针对性问题，针对这些问题进行详尽分析，提出解决对策，以期拼多多能在电子商务平台上的发展上越来越好。 关键词：拼多多；社交电商；拼团购物 一、拼多多电商平台及相关理论简介 （一）拼多多简介 拼多多是上海寻梦技术有限公司创造的专注于C2B拼团的手机购物APP，成立于2015年9月。拼多多将团购模式和社交媒体的结合形成了独特的社交化电子商务新思维，用户在拼多多上通过分享链接给朋友、家人等进行拼团，凝聚更多人的力量就可以以更低的价格购买到优质产品。 2015年4月，上海寻梦技术有限公司将多年开发游戏的经验用于孵化一个全新的生鲜水果品类APP—“拼好货”。拼多多在2015年9月中旬通过引入供应商和物流第三方进行新平台建设，将拼好货和拼多多进行合并，拼多多自此正式上线。拼多多的迅速发力使其在2017年底就达到了三亿用户数和过千亿的成交额。拼多多于2018年7月26日正式进入美国资本市场，在纳斯达克成功上市，同期获得IDG资本、腾讯、红杉等多轮融资，市值巨大。拼多多敏锐的以三四线城市用户作为突破口，短时间内渗透率达到20%，一路高歌占据电商四强。 （二）市场营销相关理论 1.市场营销4P理论及其发展
春秋航空营销策略分析之低成本航空公司对目标市场的选择 面对复杂和庞大的航空运输市场，任何一个航空运输企业，不管规模有多大，都不可能满足该市场所有的需求。这是因为，一方面旅客的需求是复杂多变的；另一方面，一个航空公司的能力总是有限的，很难满足所有消费者的需求。因此，航空公司必须对市场做出选择，集中力量经营适应自己的目标市场。 有效地选择目标市场，首先就要对整个市场进行细分化，这是选择目标市场的前提。 所谓市场细分，就是根据消费者需求的不同特征，把航空运输市场划分为若干个有意义的顾客群的过程，形成整体市场中若干个细分市场。不同的细分市场之间需求差别比较明显，而现在每一个细分市场内部，需求差别就明显小于其他细分市场的差别，基本倾向一致。 把航空运输市场从一个单一的整体看成多元异质的分割体，这更符合当前航空运输市场的特点，体现了市场竞争在产品差异化和服务多元化中的作用。由于有了细分市场的出现，就有了运用目标市场和目标营销策略组合的前提。 细分航空旅客运输市场，选择正确的市场细分的依据是十分重要的。我们在细分航空旅客运输市场时，主要考虑的是旅客的旅行目的。这样我们就可以把航空旅客运输市场细分为公务旅行市场和休闲旅行市场。 1.公务旅客由于旅客自己不支付乘坐飞机旅行的费用，与其他旅客相比，公务旅客对票价反应不敏感。公务旅客具有高度集中的特性，每年旅行的次数远远超过其他细分市场的旅客，但由于其无法提前很长时间预定座位，因此，更多关心的是航空公司的航班密度和航班时刻，对机上服务的水平和地面服务的标准都会成为其选择航空公司的依据。 2.在航空旅客运输市场内，旅客人数占主导地位的是航空休闲旅行细分市场。休闲旅行可以理解为旅客在工作时间以外所作的旅行，旅客自己支付包括机票在内的旅行费用。因此，机票价格的变化会对其产生重要的影响，但对时间就没有像公务旅客那样强烈的要求。 3.尽管在航空运输市场中大部分旅客是公务旅客和休闲旅客，但是还有大量的旅客不属于上述两部分细分市场的旅客，其中包括：探亲访友旅行、由于医疗等原因的旅行、移民和其他一些原因的旅行。这些旅客的需求不同于公务旅客和休闲旅客，在组织市场营销工作时，同样需要高度重视。 同样的市场，不同企业有不同的处境，这样的差异与在市场中的自我定位和目标的选择有很大关系。每一种战略都有其特点和适用环境，没有谁好谁坏之分，关键在于要有明确的目标选择，不要夹在中间。夹在中间就意味着失去个性，定位模糊，既无法吸引量大面广的低端市场，也无法吸引量少价优的高端市场。
湖南农业大学 全日制普通本科生毕业论文阿迪达斯公司中国市场营销策略研究 学生姓名：周闯 学号：201222348121 年级专业及班级：2010级国贸（二）班 指导老师及职称：贺明辉副教授 学院：商学院 湖南·长沙 提交日期：2014 年 5 月
目录 摘要……………………………………………………………………………关键词………………………………………………………………………… 一、绪论………………………………………………………………………（一）研究背景………………………………………………………………（二）研究意义………………………………………………………………（三）文献综述………………………………………………………………（四）研究内容与方法……………………………………………………… 二、国内服装鞋类行业市场环境概况………………………………………（一）阿迪达斯公司简介……………………………………………………（二）阿迪达斯中国发展历程………………………………………………（三）阿迪达斯中国发展现状(包括竞争对手)…………………………… 三、阿迪达斯目标细分市场与选择…………………………………………（一）学生目标市场…………………………………………………………（二）中低档收入人群目标市场……………………………………………（三）高端品牌目标市场…………………………………………………… 四、阿迪达斯中国市场营销组合策略分析…………………………………（一）产品策略………………………………………………………………（二）价格策略………………………………………………………………（三）渠道策略………………………………………………………………（四）促销策略……………………………………………………………… 五、阿迪达斯的营销效果…………………………………………………… 六、阿迪达斯营销策略对我国企业的启示…………………………………结束语…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………致谢……………………………………………………………………………