商场选址的原则和程序
一.商场选址的原则
1．方便顾客购物
满足顾客需商场经营的宗旨，因此商场位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此商场要符合以下条件：
(1)交通便利。车站附近，是过往乘客的集中地段，人群流动性强，流动量大。如果是几个车站交汇点，则该地段的商业价值更高。商场开业之地如选择在这类地区就能给顾客提供便利购物的条件。
(2)靠近人群聚集的场所，可方便顾客随机购物，如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等，这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是商场开业的最佳地点选择。但此种地段属经商的黄金之地，寸土寸金，地价高费用大，竞争性也强。因而虽然商业效益好，但并非适合所有商场经营，一般只适合大型综合商场或有鲜明个性的专业商店的发展。
(3)人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时省力比较方便。商店地址如选在这类地段，会对顾客有较大吸引力，很容易培养忠实消费者群。
(4)符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯，自然形成“市场”，所以能够进入商场购物的顾客人数多，客流量大。
2．有利于商场开拓发展
商场选址的最终目的是要取得经营的成功，因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营：
(1)提高市场占有率和覆盖率，以利企业长期发展。商场选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模，如有利于提高市场占有率和覆盖率，并在不断增强自身实力的基础上开拓市场。
(2)有利于形成综合服务功能，发挥特色。不同行业的商业网点设置，对地域的要求也有所不同。商场在选址时，必须综合考虑行业特点，消费心理及消费者行为等因素，谨慎地确定网点所在地点。尤其是大型百货类综合商场更应综合地全面地考虑该区域和各种商业服务的功能，以求得多功能综合配套，从而创立本企业的特色和优势，树立本企业的形象。
(3)有利于合理组织商品运送。商场选址不仅要注意规模，而且要追求规模效益。发展现代商业，要求集中进货、集中供货、统一运送，这有利于降低采购成本和运输成本，合理规划运输路线。因此在商场位置的选择上应尽可能地靠近运输线，这样既能节约成本，又能及时组织货物的采购与供应，确保经营活动的正常进行。
3．有利于获取最大的经济效益
衡量商场位置选择的优劣的最重要的标准是企业经营能否取得好的经济效益。因此，网点地理位置的选择一定要有利于经营，才能保证最佳经济效益的取得。
二.商场选址的程序
选择商场位置，一般可按以下步骤依次进行：
(一)选择区域、方位
选择商场店址，先要找出目标市场、找准服务对象，然后再根据目标市场、服务对象选择店址设置的区域。另一方面，要根据企业的经营规模和档次，测算企业投资回收率，在此基础上认真加以选择，确定方位。
(二)制图——找出最佳位置
在确定店址后，应绘制出该区域的简图，并标出该地区现有的商业网点，包括竞争对手和互补商场，还应标出现有商事结构、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线等，以保证店址决策的正确性。
(三)市场调查
在商场店址基本区域方位确定后，必须进行周密的市场调查，论证选址决策的准确性。在市场调查过程中，应注意将调查对象分类统计，并对调查时间和容进行必要的抽样调查，以保证调查资料的可靠性。
(四)具体实施方案的制订和落实
确定店址的具体位置后，需要抓紧时机投资兴建商场。如何启动则需要拟定切实可行的实施方案并加以贯彻落实。
商场最佳位置选择的策略
选择商场最佳位置时，既要进行定性分析，又要进行定量测算，是一件复杂而又耗费精力的事情，要做好选址工作需要制定多种有效策略。
1．地理位置细分策略
地理位置细分的策略是指对气候、地势、用地形式及道路关联程度等地理条件进行细微分析后，对商场位置做出选择的策略。主要可从以下几方面进行细分：
(1)商场选址与路面、地势的关系。一般情况下，商场选址都要考虑所选位置的道路及路面地势情况，因为这直接影响着商店的建筑结构和客流量。通常，商店地面应与道路处在
一个水平面上，这样有利于顾客出入店堂，是比较理想的选择。但在实际选址过程中，路面地势较好的地段地价都是很高，商家在选择位置时竞争也很激烈，所以在有些情况下，商家不得不将商场位置选择在坡路上或路面与商店地面的高度相差很多的地段上。这种情况，最重要的就是必须考虑商场的入口、门面、阶梯、招牌的设计等，一定要方便顾客，并引人注目。
如果商店位置不得不设在空间，比如二、三层楼上，则应使入口处的楼梯设计位置尽量在建筑物的表面，而不能在店，应对楼梯加以装滨，如以电动滚梯代替楼梯、外罩玻璃罩等，外观既要美观又要醒目，具有吸引力。
(2)商场选址与地形的关系。地形、地貌对商店位置的选择的主要影响表现在：
①方位情况。方位是指商场坐落的方向位置，以正门的朝向为标志。方位的选择与商场所处地区气候条件直接相关，如：风向、日照均对店面的朝向有很大影响。以我国北方城市为例，通常以北为上，所以一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。
②走向情况。走向是指在商场所选位置顾客流动的方向。比如我国的交通管理制度规定人流、车流均靠右行驶，所以人们普遍养成右行习惯，商场在选择地理位置进口时应以右为上。如商场所在地的道路如果是东西走向的街道，而客流又主要从东边来时，则以东北路口为最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是从南向北流动时，则以东南路口为最佳位置。
③交叉路口情况。交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。一般来说在这种交接地，商场建筑的能见度大，但在选择十字路口的哪一侧时，则要认真考察道路两侧，通常要对每侧的交通流向及流量进行较准确的调查，应选择流量最大的街面作为商场的最佳位置和店面的朝向。如果是三叉路口，最好将商场设在三叉路口的正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的“转角”处，效果更佳。
2．潜在商业价值评估策略
潜在商业价值评估是指对拟选开业的商场位置的未来商业发展潜力的分析与评价。评价商场位置的优劣时，既要分析现时的情况，又要对未来的商业价值进行评估，这是因为一些现时看好的商场位置，随着城市建设的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来会变成繁华闹市。如我国的市这样的古老城市，在旧城区改造过程中，在城区的四周建起了现代化的居民小区，许多居民乔迁新居，致使原来僻静的城外街道现在车水马龙十分热闹，构成生意旺盛的新商业街，而昔日远近闻名的传统商业街，比如前门大樱栏，虽然位于市中心区，也随形势的变化逐渐失去了光彩。因此；新商场在选址时，应更重视潜在商业价值的评估。主要应从以下几方面评价：
(1)拟选的商场地址在城区规划中的位置及其商业价值
(2)是否靠近大型机关、单位、厂矿企业。
(3)未来人口增加的速度、规模及其购买力提高度。
(4)是否有“集约效应”，即商场建设如果选在商业中心区，虽然使企业面对多个竞争对手，，但因众多商家云集在一条街上，可以满足消费者多方面的需求，因而能够吸引更多的顾客前来购物，从而产生商业集约效应。所以“成行成市”的商业街，也是企业选择位置
需重点考虑的目标。
3．出奇制胜策略
商场选址时既需要科学考察分析，同时又应该将它看成一种艺术。经营者有敏锐的洞察力，善于捕捉市场缝隙，用出奇制胜的策略，与众不同的眼光来选择商场位置，常常会得到别人意想不到的收获。如全美洲最大的零售企业“沃尔玛”联合商场的总经理萨姆·沃尔就是采用“人弃我取”的反向操作策略，把大型折价商场迁到不被一般商家重视的乡村和小城镇去。因为那里的市场尚未被开发，有很大潜力，同时又可回避城区商业日益激烈的竞争。再比如新加坡著名华商董俊竞创建“诗家董”百货集团，在商场选址问题上，力排众议，选择一块人们普遍认为风水不好又面对坟场的乌节路地段作店址。后来这块地方很快成为商家云集之地和世界上租金最昂贵的地段之一，“诗家董”的生意也越做越红火。董俊竞之所以不信风水选这块地作店址，主要是注意到每天都有不少外国人通过乌节路到城里去，乌节路有可能发展为交通要道。
4．专家咨询策略
对于较大型商业的投资来说商场位置的选择是重要战略决策。为避免重大损失，经营者应聘请有关专家进行咨询，对所选择的商场位置进行调查研究和系统分析，如对交通流量、人口与消费状况、竞争对手等情况逐一摸底分析，综合评价优劣，再做出选择，使商场地址的选择具有科学性。
影响商场选址的因素
商场设置地点的选择是极其重要的。同时选择适宜的商场设置地点受众多因素的影响，应综合考虑各方面的因素。归纳起来，主要应从以下几点入手分析：
(一)顾客的数量和质量
通过商圈调查，对商圈的顾客的消费能力和商业动向予以分析。
对顾客的消费能力调查分析，主要包括以下容：
1．有关该地区消费者的生活特性、消费习惯的资料；
2．人口结构，包括现有人口的年龄；性别、职业、文化程度及人口密度、增长速度等基本情况；
3．家庭户数及构成，包括家庭户数总数的变动情况、家庭人口的增减状况；
4．消费者的收入水平，包括个人及家庭的收人情况；
5．消费者的消费状况，包括消费者的消费水平、消费购买力情况及消费意识。
(二)商场所在地区客流情况
主要调查分析商场所在地的客流量、客流的状态、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。
(三)交通状况
商场选址必须调查交通情况，要考虑距离车站的远近、道路状况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况及流动人员的数量和质量等。
(四)竞争状况
主要了解市场竞争对手的情况，包括竞争对手的商场类型、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营商品及服务对象的阶层等等
(五)商场周边状况
着重调查商场周围有无市场、娱乐街，是不是商业集中区或居民区，这些因素影响着商场店址的选择。
(六)商场所处地区的基础设施情况，包括道路设施状况，水、电、气等的供给状况等。
对以上这些因素，商场在设立之前，必须进行详尽的调查研究，掌握所有可能对商场产生的有利或不利影响因素，并以发展的观点分析商场布局的选择，以正确预见未来。
选址调查:人口与购买力分析
有关人口数和家庭人口之组成，可参考选址地域街道办事处和派出所存档的户藉人口数和人口普查资料。所需调查的项目包括：
1．常住人口数
2．家庭及构成
3．人口密度
4．教育程度
5．从事行业
6．自然增加率
7．社会增加率
8．家庭人均收人
9．白天流动人口数
10．年龄构成
1１．家庭年支出及支出结构
现就一些主要项目分述如下：
1．家庭人口及收入水平
家庭状况是影响消费需求的基本因素。家庭特点包括：人口、家庭成员年龄、收人状况等。如每户家庭的平均收入和家庭收人的分配，会明显地影响未来商店的销售。如所在地区家庭平均收入的提高，则会增加家庭对选购商品数量、质量和档次的要求。家庭的大小也会对未来的商店销售产生较大影响。比如一个两口之家的年青人组成的家庭，购物追求时尚化、个性化、少量化；而一个三口之家的家庭(有一个独生子女)，则其消费需求几乎是以孩子为
核心来进行。家庭成员的年龄也会对商品具有不同需求。比如，老龄化的家庭其购物倾向为购买保健品、健身用品、营养食品等；而有儿童的家庭则重点投资于儿童食品、玩具等。
2．人口密度
一个地区的人口密度，可以用每平方公里的人数或户数来确定。一个地区人口密度越高，则选址商店的规模可相应扩大。
要计算一个地区的白天人口，即户藉中除去幼儿的人口数加上该地区上班、上学的人口数，减去到外地上班、上学的人口数。部分随机流入的客流人数不在考察数之。
白天人口密度高的地区多为办公区、学校文化区等地。对白天人口多的地区，应分析其消费需求的特性进行经营。比如采取延长下班时间、增加便民项目等以适应需要。
人口密度高的地区，到商业设施之间的距离近，可增加购物频率。而人口密度低的地区吸引力低，且顾客光临的次数也少。
3．客流量
一般在评估地理条件时，应认真测定经过该地点行人的流量，这也就是未来商店的客流量。人流量的大小同该地上下车人数有较大关系。上下车客人数的调查重点为：各站上下车乘客人数历年来的变化。
上下车乘客人数愈多的地方愈有利。
上下车乘客人数若减少，又无新的交通工具替代的情况下，商圈人口也会减少。
根据车站出入的顾客年龄结构，可了解不同年龄顾客的需求。
一般而言，调查人口集聚区域是企业选择立地的重点。如：
·居住人口集聚区。如新建小区、居民居住集中区等。
·日常上班的场所、学校、医院等，乃白天人口集结之场所，也就是人口聚集地区。
火车站、汽车站、地铁站等是人们利用交通工具的集结点，也是人口聚集之处。
体育场、旅游观光地及沿途路线也是人们集聚活动的场所。
4．购买力
商圈家庭和人口的消费水平是由其收入水平决定的，因此，商圈人口收入水平对地理条件有决定性的影响。家庭人均收入可通过入户抽样调查获取。比如西郊某商厦在立地之初，就对周围商圈一至二公里半径的居民按照分群随机抽样的方法，抽取出家庭样本2000个。经过汇总分析，这2000户居民中，人均收入在月千元左右的约占50％，500—1000元的占20％，1000—1500元的占20％，人均月收入500元以下的10％；人均月收入2000元以上的约占10％。由此说明，该地区居民大都系工薪族家庭，属于中等收入水平。
企业在选择立地时，应以处于青年和中年层顾客，社会经济地位较高，可支配收入较多者居住区域作为优先选址为佳
商圈分析的容和步骤
一.商圈形态
商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几种：
——商业区。商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。
——住宅区。该区户数多，至少须有1000户以上。住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。
——文教区。该区附近有大、中、小学校等。文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。
——办公区。该区为办公大楼林立。办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。
——混合区。住商混合、住教混合。混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。
二.商圈的确定
对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定。在国外，一般用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况，国可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈。
但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，当然更谈不上顾客的支持程度了。因此在从事商圈设定的考虑时，可以针对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，并配合每天人口的流动情形，深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。
尤其是一家大规模的连锁经营企业，其商围的设定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圈乃属于特性商圈，所以对于设店地区工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关的调查资料，运用趋势分析以进行商圈设定。
三．商圈分析的容与步骤
商圈分析的容主要由以下部分组成：
(1)人口规模及特征：人口总量和密度；年龄分布；平均教育水平；拥有住房的居民百分比；总的可支配收入秾格昵戈弄;人均可支配收入；职业分布；人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。
(2)劳动力保障：管理层的学历、工资水平；管理培训人员的学历、工资水平；普通员工的学历与工资水平。
(3)供货来源：运输成本；运输与供货时间；制造商和批发商数目；可获得性与可靠性。
某公司销售经理管理手册 销售方针的确立与贯彻 (一)销售方针的内容 1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。 2.销售方针分为长期方针（3～５年）,及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的,属于短期方针。?３.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。?(二）如何订立销售方针?1．明确公司业务的经营目标,及董事长与直属上司的政策,以此为依据，订定适合的销售方针。 2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。 3.配合当年的营运重点,及公司的经营方针,来订定销售方针。 （三）销售方针的贯彻 １.除了以口头发表或说明之外,还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。 2.尽量避免＂自己(上司）认为有关人员(属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形"发生。? 3.销售方针公布后,仍需反复
地加以说明。 □销售计划的要点?(一)销售计划的内容?1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值, 和计划的实施步骤而已。 ２.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。 （二)拟定销售计划时的应注意事项 １.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。?2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。?3．销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。 (三)销售计划的实施与管理 1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。?2．拟定计划后，要确实施行,并达成目标，计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。 3．计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。 销售部内部组织的营运要点 ?（一)销售组织与业务效率 １.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务 效率及销售有密切的关系。
项目客户营销管理手册 2015年度 项目管理部（编） 2015年9月14日 目录 前言 《项目营销管理手册》制定的目的是将远成物流项目营销流程及各项管理制度形成标准，便于各层级项目开拓人员快速学习和掌握；并能自觉遵守公司的政策和制度；明确各自的职责、工作内容、工作要求等，让在岗的每一个人项目开拓人员都能找到工作方法，履行好工作职责。 第一章总则 1适用范围 本管理办法适用于远成物流所有项目开拓人员，包括物流本部及大区公司项目部负责人、项目营销（副）经理、项目营销高级经理、项目营销副总经理、项目营销总经理等。 2制订目的 规范项目开拓人员市场行为，提高项目开拓人员工作效率，充分调动销售体系人员的销售管理能力、市场开拓及客户维护能力，创造良好的市场业绩。 3制订原则 坚持合理化、实用性、全面性、标准化四原则，兼顾指导性与约束性，鞭策性与激励性，规范性与程序性。
4权责单位 项目管理部负责本办法制订、修改、废止、解释等工作。 第二章项目营销人员层级岗位职责1项目营销（副）经理岗位职责 1.1搜集、整理目标客户资料，建立客户资源库； 1.2协助项目营销高级经理、副总经理，总经理等分析客户情况，和协助完成标书的制作等； 1.3主要开发月业务量在20万以下的客户，包括合同的谈判与签订。可参与开发20－50万的客户； 1.4本项目部投标基础资料的准备； 1.5项目立项报告及立项基础资料的撰写； 1.6项目落地后的操作方案准备及跟踪； 1.7项目客户的日常维护工作。 2. 项目营销高级经理岗位职责 2.1搜集、整理本项目的客户资料，建立客户资源库； 2.2承担对应部分业绩指标并努力达成； 2.3协助本项目部营销副总（总经理）分析客户情况，参与拜访和组织报价等； 2.4主要开发月业务量20－50万间的客户，包括合同的谈判与签订；可参与开发50万以上的客户。 2.5投标资料的组织和准备； 2.6项目立项报告及开发方案的撰写； 2.7项目落地后的操作方案准备。
微博对企业营销管理的分析 1微博符合4C理论 每一个微博用户都是一个潜在的消费者，近几年，微博已经成为企业进行网络营销的主要方式，企业可以通过注册微博账号、更新微博内容、发起活动，向其他微博用户传递本企业产品的有关信息，使其他微博用户可以了解到本企业的产品信息、销售方式以及优惠活动等，帮助企业树立良好的社会形象，提高企业的经济效益和社会效益，达到微博营销的最终目的。正如专家们所预测的，优质服务、快速送货、小批量、个性化和差异化已经是当今消费行业的主要特点。而微博作为一种新型的销售渠道，完全符合美国学者罗伯特劳朋特在1990年提出的4C （Communication、Convenience、Cost、Customer）营销理论。在4C理论中，Communication和Convenience主要是指沟通和便利，这是微博营销的巨大优势；Cost是指成本，成本所涉及的范围广泛，包括企业生产和消费者的耗费时间、购买成本、消耗体力、消耗精力以及购买风险等；Customer是指消费者的需求，企业要想顺利开展营销活动，首先要对消费人群或者潜在的消费者进行深入的调查统计，然后根据不同年龄段、不同工作以及不同性别的消费者不同的需求，提供针对性较强的消费品，满足消费者的需要，增加企业的经济效益。近10年以来，微博已经成为广大网民最重要的信息传播平台之一，正是由于微博在很大程度上反映了消费者的需求和特色，不仅用户可以通过微博了解企业的有关信息，企业也可以通过微博了解当前社会的热门话题，查找和本企业有关的消费人员或者产品原材料等，得知消费者潜在的市场空间和需求，需要注意的是，企业不仅要提供服务和产品，
I、公司对营业的期望是什么？ 对于企业的经营来说，我们总是在强调营业活动的加强和充实的必要 性，事实上这也实在是企业经营中不可分隔的重要的一环。 希望各位营业担当能充分利用该营销指南，吸取各自的各种经验教训，提高自身的水平。在这里我想首先从最基本的企业经营和营业活动的联系方面来进行说明。 1、市场经营的含意： 在市场经济条件下，不是[将做好的东西拿来卖的时代]，而是[将能卖的东西来做的时代]，已由原来的卖方市场转变成买方市场。顾客是企业的上帝，而企业如果在经营方面不以顾客为中心，就很难在现代激烈的企业竞争中取胜。目前，我国的经济得到了飞速发展，企业的经营方法也有了很大的变化。当然，作为我们冷冻空调行业也不例外。 在这里，让我们再来看一下销售的含义。在以前，由于产品不丰富，销售就是将制造出来的东西拿去卖，生产什么就卖什么，消费者就消费什么；而如今，物品丰富，消费者可选择的余地大，销售必须以顾客为中心，满足顾客的需求，用户需要什么就生产什么，提供令客户满意的产品。这样一来，如果还是像过去那样认为销售只是销售部门的工作显然是不行的；如今的销售无论是产品方面还是服务方面均须以顾客为中心，不管在公司中担当何种职务，在各自的岗位上必须充分考虑顾客的意愿，努力满足客户的要求，包括令客户满意的产品质量、合适的价格、准时的交货期、令人满意的售后服务等。作为我们公司要在激烈的竞争中取得胜利，必须在全公司范围内充分认识到顾客是上帝，全体员工在各自的岗位上，努力做得最好，使公司的一切活动都有计划、有组织地持续展开，提供客户满意 的产品。 １
将营销活动单纯地理解为狭义的销售技巧，这是一个错误；只有将销 售理解为是和整个公司相联系时，才能为[营销活动]，现代之所以被认为是以市场营运为特征的时代，是因为各企业均采用了这种经营方式的缘故。 2、营业活动和经营 若将销售（也称营业活动）和公司整体的机能联系起来看，应该可以赋予这样的意思，销售是公司为满足客户需求，提供顾客满意的产品，而进行的各种活动。 如上面所说的，销售是以全公司的整体合作为背景，和客户交涉，满足其需要，但是，仅仅是把这些内容作为其工作职责的全部，就未免有点过于简单而又草率。营业部门的另一个重要职责就是在此基础上积极开拓潜在的市场需求，向公司内部准确、即使地传达市场信息。作为市场营运的先锋，销售应该最大限度地发挥大批量生产的功效，在为公司降低成本、创造利润的同时，也给予客户一定的利益。同时，营销活动也是企业能够持续发展壮大的最重要的活动，是企业经营的最基本条件（销售是将制造出来的物品转变为钱，从而使企业运转能持续进行下去）。 很容易地，我们就可以知道，如果企业在营业部门能力较弱，每期的销售、获得订单的成绩不理想的话，公司的规模、成就也相应地只能缩小。相反的，如果营业部门能力较强，能不断扩展新的业务，公司无论在规模还是在成就方面都能取得更大的成果。因此，可以这样说，营业部门的好坏是一个企业能否生存下去的一个根本因素，也即担负着企业的兴衰荣辱，所以希望各营销人员能时刻将这一点铭记在心。 3、营销活动的基本理念 关于营销活动是公司最基本的机能，这一点我想在此不必再说明。因 为，对于这一点我想大家应该是把它作为一种常识去掌握。然而对于开展 ２
某某（深圳）有限公司 市场营销管理制度 目录 第一章总则 (1) 第二章市场营销战略管理 (2) 第三章市场管理 (5) 第四章销售管理 (8) 第五章客户管理 (12) 第六章回款管理 (15) 第七章业务员工作管理 (16) 第八章附则 (18) 附件1 客户资料卡 (19) 附件2 客户信息卡 (20) 附件3 客户动态信息表 (22) 附件4 竞争对手信息卡 (23) 附件5 竞争对手动态信息表 (24) 附件6 出差申请/派遣表 (25) 附件7 出差行程报告 (26) 附件8 业务员周工作报告 (27) 附件9 业务员月工作报告 (28)
第一章总则 第一条目的 为了贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，统一规范某某（深圳）有限公司（以下简称公司）的市场营销工作，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，顺利完成公司的经营战略规划，特制定《某某（深圳）有限公司市场营销管理制度》（以下简称本制度）。 第二条适用范围 本制度适用于公司的市场营销业务，具体适用于公司营销中心，指导营销总监、跟单主任、跟单员和业务员的工作。 第三条公司的市场营销体系 公司的市场营销工作，是在公司总经理办公会的直接领导下，主要由营销总监来统一协调安排。公司的市场营销体系采取统一管理的方式，营销中心主要负责市场和销售方面的工作，包括市场信息的收集整理、市场规划、销售管理、客户管理和回款管理等。 第四条主要内容 本制度的主要内容包括：市场营销战略管理、市场管理、销售管理、客户管理、回款管理和业务员工作管理等六大部分。
第二章市场营销战略管理 第五条市场营销战略的组织管理 （一）市场营销战略制定 由营销总监组织业务人员根据公司的内外部环境的变化，公司的实际情况和公司总体的战略目标制定市场营销战略，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批。 （二）市场营销战略实施 经董事会批准后的市场营销战略由公司营销中心负责组织实施。 （三）市场营销实施效果考核 每年度总经理办公会对市场营销战略实施效果进行一次评估，同时根据内外部环境的变化对市场营销战略进行全面的审核，做适当的修正。 第六条市场营销战略的制定方法 通过对宏观环境、相关行业研究、竞争对手分析以及公司内部环境分析，从而确定营销战略定位、规划战略目标、设计战略实现路径及战略实现的资源配置。 第七条市场营销战略的制定 （一）外部环境分析 收集、整理、分析相关外部环境（宏观环境、相关行业、市场需求及竞争对手等）信息和资料，预测未来3-5年市场需求容量和市场竞争态势发展趋势。 （二）企业内部资源和能力分析 对公司现有资源和能力进行分析，针对行业特点和未来市场竞争态势发展趋势，对比分析公司现有资源的可利用性和可转移性以及核心竞争力的沉淀和积累。 （三）市场营销战略定位 根据企业内外部市场分析，确立目前企业在市场竞争环境中所处的竞争地位；提出未来3-5年市场营销发展战略目标。 （四）市场营销战略实现路径 根据市场营销战略目标提出市场营销战略实现的发展路径。
销售管理手册 目录 一、区域销售管理制度 二、合同管理制度 三、发货管理制度 四、发票管理制度 五、应收帐款管理制度 六、业务人员建帐、对帐管理制度. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 七、换、退货管理制度 八、客户档案管理制度 九、客户服务制度 十、价格体系政策 十一、开发及促销维护政策 十二、宣传品、礼品、赠品使用制度... ... ... ... ... ...
.. 十三、报告制度 十四、例会交流制度 十五、考核管理制度 十六、业务交接管理制度
一、区域销售管理制度 1．严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定，严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。 2.公司发货实行批号管理，物流管理部门在产品外包装箱上加盖产品编码，以示区别。 3.严格按公司规定的销售价格供货，不得以任何方式变相压价销 售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。 4.加强对客户的监控，原则上要求其不得跨区域销售，对正常辐射的客户不予控制，但 必须提供商品流向单。否则将停止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品 经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举 报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、合同管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、 结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定《代 理合同》，并促进合同的执行过程符合规范要求。 1）．在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写 公司统一印制的《代理合同》，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订《购销合 同》。 .................... 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种 签订一个合同,以防止部分结款时无法兑现折让。.................... 3）、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方 式、结算政策执行。
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4 2、发货单操作 2.1发货单打开 供应链－销售管理－销售发货－发货单
企业营销管理制度 一、年度销售计划管理 第一章基本目标 本公司xxxx 年度销售目标如下： 1.销售额目标 (1)部门全体XXX元以上 (2)每一员工/每月XXX元以上 (3)每一营业部人员/每月XXXX元以上 2?利益目标(含税)XXXX元以上 3?新产品的销售目标XXXX元以上 第二章基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： 1?本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、 有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 2?贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 3?为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 4?为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 5?为期规定及规则的完备，本公司将加强粗确业务管理。 6.MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 7?为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 8.将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
9.策略的目标包括全国有力的xx家店，以"经销方式体制”来推动其进行。 10.设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 11.利用顾客调查卡的管理体制来确立①零售店实绩，②销售实绩，③需求预测等等的统计管理工作。 12.除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。 13.随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。 14.检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 15.本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 第三章业务机构计划 1. 内部机构 （1）德高服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 （2）于德高营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。 （3）解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。 （4）以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 （5）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 2.外部机构交易机构及制度将维持经由本公司一代理店一零售商的旧有销售方式。 第四章零售商的促销计划 1.新产品销售方式体制 （1）将全国有力的XX家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方 式体制。 (2)新产品的销售方式是指每人各自负责三十家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (3)上述的xx家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。 ( 4)库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。
企业微博如何筛选内容 内容编制 做好微博内容定位，确立了内容筛选的范围后，接下来就需要对内容进行编制和管理。系统化的内容管理机制有助于运营专员快速地对微博内容做出判断、筛选和发布，同时也能大大地减少层层上报这种繁琐流程而浪费的时间。 其中，按照内容来源方式分类，我们可将微博内容分为下面4种类别： ①官方日常内容 日常内容是企业微博每天定时定刻需要发布的内容，为企业微博固定板块。日常内容可原创，也可引用他人的精华内容，但是切记注明作者和出处。日常内容可划分为栏目矩阵和内容矩阵，企业可依据品牌特点及微博定位选取不同的方式规划微博内容。 栏目矩阵 栏目的规划可以结合品牌特点以及品牌想传递的信息来分类。例如，品牌为XX时尚类型，则可分为【XX流行资讯】、【XX潮流达人】和【XX时尚常识】等。
内容矩阵 在规划栏目内容的过程中，先列出品牌需要传递的关键信息，以及目标用户关注和喜欢的内容，找到两者的交集，每个交集都可以产生一个标签。需要重点注意的是，在这样产生交集的过程中会出现很多重复话题交集，需要合并同类标签项，得到最后的话题标签。
例如品牌的关键信息1是“年轻”，目标博友喜欢和关注的内容1是“街舞”，那么两者之间的交集就是喜欢街舞的年轻人。而这样的一群人会喜欢什么样的内容呢？毫无疑问是街头文化，那话题交集1就可以归纳为“街头文化”。如果品牌的关键信息2是“滑板”，目标博友喜欢和关注的内容2是“潮流”，那么同理也将话题交集2归纳为“街头”。当话题交集1和话题交集2的标签意思相近时，就需要合并两者。 ②博友创建内容 该部分内容指日常微博运营过程中，对微博信息进行适当采集（舆论监控），并结合品牌及微博个性对部分内容点评并转发生成的微博内容。博友创建内容需要运营人员仔细筛选，取其精华去其糟粕，答复的同时也需要体现微博的人性化特点，切勿生搬硬套。 下表为“博友创建内容”的筛选机制： 备注：品牌相关程度指与品牌关键词有交集的博文即认定为相关（程度等级根据关键词交集数量分为高和低两种）。 下图为“博友创建内容”筛选流程：
企业营销管理手册 1
营销管理手册 英国太平洋环球资源有限公司 二00三年一月一日 目录 第一部分营销组织构架 第二部分人员行动管理 第三部分客户管理 第四部分流程管理 前言 ”深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制,特别是销售制度。一个企业营销的成败不但取决于适应市场的应变能力,同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。 销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单,使杂乱变得有序,为企业生存和发展奠定坚定的基础。 2
本体系凝结众多成功企业的先进经验,从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和职责构成企业营销组织、管理体系,它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门(员工)紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障;它是企业进行专业销售运作的重要基础之一;它是企业开拓市场,不断提高市场份额、销售额和利润额的重要管理手段;它能协助员工进步,激励员工士气,稳定员工队伍;它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的客户流失、货款拖欠或货物流失;它能使销售部门与其它部门紧密配合,及时向市场部和公司决策者反馈动态的市场信息;同时,它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 制度重于技术 ————吴敬琏 第一部分 营销组织构架 一、组织构架 3
二、营销总监岗位职责 1、营销总监,向公司总经理承诺中期和年度营销目标的完成和特殊任务的完成,对公司的营销工作负全面责任。 2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划,并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。 3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算,并负责上报营销决策委员会,参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。 4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令,管理其实施过程及结果。 5、进行市场调查与分析,在公司所处的营销环境(内、外)发生重大变化时,及时组织营销部门及相关部门制定应变对策,参与营销决 4
公司营销管理制度手册模板（本合同模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用，参考和实用价值高！） WORD格式/A4大小/内容可修改
一、营销管理手册 （一）、市场营销总体战略： 1、发展目标：XXXXX行业知名产品与品牌； 2、市场定位：中高档XXX产品系列化市场； 3、产品形象：产品高质化、XXX专家水平； 4、网络体系：建立稳固的全国性地区营销网络； 5、客户支持：大客户市场全面支持与管理政策； 6、品牌目标：知名度、美誉度、忠诚度高。 （二）、营销部门组织宗旨： 以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和XXX行业品牌。（三）、营销部门工作理念 1、创新精神、魁力市场； 2、一切工作为销售服务； 3、一切服务有利于客户； 4、忠实、勤勉、创新、团队； 5、真诚相待、共同拥有。 （四）、营销部门组织机构 1、设营销总监； 2、设营销总监助理； 3、设市场部客户部； 4、设营销二部、营销三部、营销四部。
（五）、营销部门部门职能 1、市场部部门职责： 1.1制定并执行市场调查计划； 1.2品牌规划与管理工作； 1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算； 1.4拟定并执行市场推广计划与预算； 1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算； 1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算； 1.7负责市场推广物品的设计制作与分配； 1.8拟定与执行新产品上市计划； 1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作； 1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。 2、客户部部门职责： 2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等； 2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进； 2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划； 2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；
营销中心管理手册 TPMK standardization office【 TPMK5AB- TPMK08- TPMK2C- TPMK18】
北京珠江物流开发有限公司 营 销 中 心 管 理 手 册 （修订稿） 营销中心 2006年12月5日 总目录 一、序言 (3) 二、营销中心基本职能 (4) 三、营销中心组织结构 (5)
四、营销各部门岗位职责 (6) 1、营销中心经理岗位职责 (6) 2、营销策划部副经理岗位职责 (8) 3、媒介部副经理岗位职责 (13) 4、招商管理部副经理岗位职责 (16) 5、政策研究部副经理岗位职责………………………………… 6、内勤主管岗位职责 (18) 五、营销中心管理办法 (19) 1、中心日常工作管理办法 (20) 2、项目论证定位管理办法 (22) 3、营销推广费用预算管理办法 (27) 4、品牌推广及建设管理办法 (31) 5、营销物料及广告验收管理办法 (36) 6、招商系统构建管理办法 (40) 7、招商工作管理办法 (48) 序言 制度重于技术 ————吴敬琏
“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是营销管理制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部营销管理制度的科学性、完整性。 本营销管理手册旨在把公司物流板块的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为物流公司各项目的生存和发展奠定坚定的基础。 本营销管理体系凝结珠江及合生营销部门众多成功的先进经验，从营销管理组织、品牌建设推进、招商及销售管理、政策研究、人员行动管理、客户管理等部分具体工作细节和职责构成营销中心营销组织体系，它是营销中心整体营销观念的贯彻、所有项目及员工紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是物流公司各项目进行专业项目运作的重要基础之一；它是物流公司各项目开拓市场，不断提高物流领域市场份额、招商销售额和利润额的重要管理手段；它能协助物流公司员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的招商销售额流失；它能使营销中心与项目营销、招商部门紧密配合，及时向物流公司管理中心、地区公司和集团公司反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。 第一部分：营销中心的基本职能 1、全面负责公司的营销工作，对营销目标计划的制定、实施和控制承担责任。 2、参与制定公司的整体经营战略，并规划和确定市场营销战略，根据各项目具体业态、定位协助项目公司制定切实可行的具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。 3、全面统筹各项目公司的营销工作，对项目公司的营销工作进行管理安排和执行。配合项目公司的招商工作，在招商前期参与项目定位论证，确定项目营销表述以及制定整
房地产公司营销管理制度
致词 当你打开这本员工手册时，你已光荣地成为"华大地产"的一名员工，你的生活也由此掀开了崭新的一页，"华大地产"也因为有了你这样优秀员工的加盟而倍添光彩！ 来到一个新的集体，可能会面临各种问题--每个人都有不同的个性、状态和缘由，但不管怎样我们都不准备改变我们铁打的纪律，以及对每个人的严格要求。因为只有这样，我们的团队才能无往不胜，取得一个又一个辉煌的成绩。 我们希望你在这里快乐地工作，并将快乐带给他人，希望你以这种快乐的心情去感染我们的顾客，让顾客既感受到"华大地产"的魅力，更感受到你个人的魅力。 我们希望你注重团队，在这个团队里每个人都很重要，而每个人都应以团队利益为先、为重，只有团队才能克服个人无法克服的巨大困难，迎接更大的挑战； 我们希望你专注工作，恪尽职守，热爱专业并掌握工作的全部深层技巧，把服务于顾客作为工作乐趣之源，在对每件事都认真负责的过程中，体现" 华大人"的形象； 我们希望你在这里得到很好的培训，并建立不断全面提高自己的意识，在工作中注意观察，用心总结并保持开放的心态，互相交流和学习。在这里，你所学到的一切，对你的一生都会有益； 我们希望因为你的加盟，"华大地产"能够更上一层楼，而每个人都能得到应有的回报。 我们相信与你的相处是一种缘份，希望大家彼此珍惜，不管时间长短，愿我们的相处能成为你一生之中最美好的回忆。 希望大家高标准要求自己，用心、专注，塑造"华大地产"专业而美好的形象，我们和你的亲友将为你感到自豪。 总经理(签名)： _____年月
目录 第一部分、公司企业文化 第二部分、营销部管理架构图 第三部分、岗位职责 第四部分、人员招聘 第五部分、日常管理 一、部门管理基本规章 二、现场管理制度 三、办公管理 四、考勤管理 五、卫生和办公设施管理 六、销售统计管理 七、销售合同管理制度 八、例会制度 九、保密义务 十、工作交卸办理 第六部分、营销礼仪 第七部分、部门专用表格
湖南楚元文化产业投资公司市场营销中心 销 售 管 理 标 准 手
营销中心组织架构营销中心岗位职责营销中心部门职责业务员岗位职责推广人员岗位职责内务人员岗位职责职业行为规范业务员规范部门管理流程制度营销中心计划程序业务员工作程序 推广工作程序内务工作程序内务管理流程常用管理表格营销中心价格管理[2] 营销中心终端管理[3] 营销中心部门责任[3] 营销中心促销管理[8] 业务奖罚制度[9]
营销中心作为公司经营的重要职能部门，承担着公司企业形象树立、产品 市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调 研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用，为使该部门运作 顺畅，特作如下说明： 1）营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动，即有关公司营销、产品推广 的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作； 2 ）营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划，并协同 生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划，以完成公司的年 度经营总计划； 3）营销中心在进行产品推广、产品行销中，可在公司政策允许的范围内，制定 和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减 制度； 4 ）营销中心可在公司赋予的职权范围内，对本部聘用人员考核和奖罚； 5） 营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公 司的耳目和前哨； 6） 营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底； 7 ）营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。 市场营销中心各主要职务岗位职责描述 1. 市场总监（CMO ） 直接上司：总裁 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计 划（促销等手段）并指挥、监督所属人员执行实施 岗位职责：（具体工作） （ 1）协助总裁制定公司总体发展计划和战略目标（销售目标＋财务目标） ，以及制 定项目推进表； （2）为公司（尤其是企划中心）提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； |= > 营销中心部门职责
前言 为了规范公司各项销售管理制度，提高销售人员的作业效率，指导所有销售人员的工作，结合造纸行业的特点和公司的实际经营特点及管理要求，特制定本手册。 本手册内容适用于某某纸业的所有销售员工。如果你在学习或执行中有任何的疑问或新的改进建议，请书面反馈到公司销售部。此手册为试用版本，我们将根据公司的不断发展进行补充和修订，热忱欢迎广大员工提出修改意见。本手册为公司内部资料，请妥善保管，严禁向外界传播，员工离职应将本手册交回公司营销部。
目录 第一部分销售部组织结构与岗位职责篇 第一章销售部组织架构和岗位职责 (03) 第二章销售人员工作流程与内部沟通 (10) 第二部分销售人员素质礼仪篇 第三章销售人员的必备素质 (14) 第四章销售人员十大心态 (16) 第五章销售人员的职业形象与商务礼仪 (19) 第三部分客户开发与管理技巧篇 第六章如何收集客户信息 (21) 第七章电话营销技巧 (22) 第八章拜访客户的技巧 (24) 第九章销售谈判技巧 (30) 第十章客情关系维护 (37) 第十一章营销渠道建设 (39) 第四部分销售管理制度篇 第十二章销售人员出差管理规定 (42) 第十三章有关销售工作的管理规定 (44) 第十四章营销部的其它管理规定 (48)
第一部分销售部组织结构与岗位职责篇 第一章销售部组织图和岗位职责 1 注：公司根据目前业务开展情况将市场划分为六个区域，区域一：新乡市；区域二：河南除新乡以外的其它地区；区域三：上海市；区域四：河北、北京、山西、天津、东北等地区；区域五：江苏、浙江、安徽、山东等地区；区域六：湖北地区。 2、销售部职责 某某纸业销售部在公司总经理的统筹领导、营销总监的直接领导和在行政部门的监督下，完成公司的各项销售目标，不断提高产品的市场占有率、品牌知名度和客户满意度。 3、各岗位职务说明书 营销总监岗位说明书
微博运营计划 一、方式方法 1、内容为王，无论是转发还是原创都要是高关联、高热度、与本地 相连、和行业挂钩。 2、关注和被关注都要是互相的，不然很难互动，灵活运用微博第三 方应用平台。 3、小号管理，用小号养大号，用小号宣传大号。 4、本地美丽相关微博群建设和加入。 5、多渠道页面综合推广，多活动奖励，让粉丝与你动起来。 项目工作方法工作建议 内容建设发布 数量 周一至周 六 每天微博发10条左右 1、做好每天微博发布数量的持 续性和均衡； 发布 时间 周一至周 六 （1）8点半、一条有关医院早安的鸡汤图 文微博； （2）8:30-17:30,平均1小时发一条（10 篇)； 1、每天不同时段发微博数量尽 量均衡。每次间隔不要少于30 分钟。 2、每逢节假日，可以提前几天 预先做些准备好一些想发的内 容。（除新闻、时事）； 3、逢活动时间，根据活动发布 活动预告信息。 4、适当地应用各种定时发布的 工具。 发布 内容 时效性 (占25%) 美丽相关新闻为主和社会热点话题1、上午最好多发一些时效性、 资讯类； 2、多用一些幽默、流行网络语， 更容易引起人们的共鸣； 3、可以在结尾提出互动性问题 或诱导转发评论语言； 4、#与@符号灵活运用； 5、知识性方面应多与网站文章 链接相结合。 知识性 (占45%) 有关美学、预防、整形相关等实用性知识。 可以每天设定一些选择题，问答题等多方 式， 趣味性 (占20%) 有关女性的笑话、趣味图、视频等等 活动 (占5%) 促销活动信息的发布。 粉丝建主动 关注目标粉丝 1、合肥本地相关的女性大V用户； 2、涉及发表、评论、转发相关话题的微 博用户。 1、一个个关注,频率不要太快， 否则操作有限制； 2、在微博上多评论回复他们的
销售管理手册 目录 一、概述 销售管理的作用和重要性 二、销售管理的内容 1、市场管理 2、人员的管理 3、货品的管理 4、营销活动控制 三、销售管理组织及岗位职责 1、销售管理结构图 2、销售经理岗位职责 3、片区经理岗位职责 4、地区主管岗位职责 5、对地区主管的要求 6、直销部岗位职责 7、市场开发服务队岗位职责 8、财务经理岗位职责 9、会计人员岗位 10、出纳员岗位职责 11、运输、综合、计划员岗位职责 12、开票、客服员岗位职责 13、成品库主任岗位职责 14、核算员岗位职责 15、保管员岗位职责 16、装卸队长岗位职责 17、装卸员岗位职责 18、值班员岗位职责 四、专卖店管理职责及办法 1、店长岗位职责 2、货调员岗位职责 3、店员（营业员）岗位职责 4、统计员岗位职责 5、店员（营业员）岗位行为准则 6、出货处理办法 7、产品陈列办法 一、概述 销售管理的作用和重要性 销售管理是指对企业的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和
重要性表现为: （1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售管理是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。 （2）销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存和发展。要保证企业的顺畅发展，就要做到: 企业中的每一次行动都要服从销售； 企业内每个部门的工作都服务销售。 二、销售管理的内容: 计划和执行关于商品，服务和创意的观念，定价促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。总体可以包括四个部分:市场管理、人员管理、货品管理、营销活动控制。 1、市场管理 （1）成功的营销模式一定是对外在的环境、企业内部环境和可利用资源配优组合，使企业的整体营销力得到提高，从而达到企业既定的战略。 （2）直接、整体、组合是销售管理中最适用战术。 （3）市场管理:市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用的管理。 （4）在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，每个行业都有行业渠道，每种商品都有固定的消费群体，迅速打通营销渠道，将产品直接或间接满足需求者的要求，就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道是不牢固，必须经常维护，使之成熟和坚固。 （5）在市场运作的中期主要表现在情报的收集和根据市场的反映情况做出及时调整，使我们的产品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中，与很多品牌是公用的，属于自己的渠道越宽，您的产品流通和资金流通的速度越快。情报的收集在这个时机就越发重要，自古就有名言:知己知彼，百战不殆。现在由于通信设施和交通的工具，被人们广泛的接受和使用，情报的及时和准确性得到很大提高，当我们得知我们对手的战略战术，经过分析和针对性的研究，做出我们的战略战术，那么在商战中成功的打击对手，占领更多的渠道，掌握更多的成功机会。 （6）在市场运作的后期，主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌知名度的树立是贯穿在每一阶段的具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的产品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高。品牌的知名度的树立，需要时间和坚持不懈的努力。满意度主要体现在使顾客的需求得到满足，主要体现在售后服务和产品的后期维护。当产品的差异化越来越小，让顾客满意的售后服务更有竟争力。 2、人员的管理 （1）销售队伍在营销组合中的重要性，已经没有什么可争辩的。特别是在现在的市场竟争中，团体协作和集中统一作战，是取得商战胜利的前提条件。 （2）其中包括销售队伍的设计、销售队伍的目标、销售队伍的战略、销售队伍的结构、销售队伍的规模、销售队伍的报酬。 （3）销售队伍的管理: A人员的选拔: 企业根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员。 优秀的销售人员通常具备下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、较强的专业知识。 销售人员的培训:企业培训计划第一部分安排为:介绍公司的历史和经营目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和措施，以及主要产品与销售量；产品制造的过程及特点等；了解公司和竟争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理制度。 B销售人员的使用
公司营销管理中心分公司管理手册 第壹部分：办事处设置及岗位责任体系 第壹章办事处机构定位 一、办事处机构性质 营销办事处是***营销中心的二级操作平台。严格遵守公司各项管理制度，接受公司销售计划部直接领导，完成公司下达的综合市场营销目标；作为销售收入中心和费用中心，承担相应的运营风险责任。 二、办事处机构职能 于公司营销政策和规定的指导下，根据本区域市场的具体特点，制定适用的市场策略和管理方式；对营销中心下达的销售目标进行分解，完成销售任务，且对其运作费用进行有效控制；规划、建立且优化完善销售网络和服务体系；建立客户档案，负责维护目标区域市场，且做好售后服务；完善前端的市场信息平台功能。 三、管理总则 办事处管理应纳入营销中心管理系统，员工的思想和行为必须符合公司和营销中心的要求和规范；明确分工、职责和权限，实行激励考核制度，逐步形成壹套管理严密、运作科学、务实高效的管理体系。 四、岗位基本原则 各岗位人员当接到上级主管命令执行任务时，不管任务完成和否均要于4小时之内进行复命。于规定时间内完成任务，从完成任务时计4小时之内必须通知上级主管已完成任务。
于执行任务过程中，发现此任务确实有不可克服的困难，无法按时完成任务，需于4小时之内通知上级主管；刚接受任务，有突发事件发生或某些困难未考虑到，认定此任务无法完成，需于4小时之内通知上级主管。 五、 办事处组织结构设置 （注：于不设办事处的区域内，即直属区域经理所辖不含虚 线内岗位） 第二章 办事处岗位责任制度 一、 办事处经理（直属区域经理）岗位职责 任用原则：由营销中心派出 直接上级：销售计划部经理 1、 传达、分解、落实销售计划部下达的公司政策和任务。 2、 对本办事处的各项工作的成果和运营业绩承担全部责任。 3、 主持每月销售目标的制定，报批销售计划部后分解落实， 且督导实施；签发每批次的订单和退换货申请，主持拟订下月、 下周分品种要货计划（意向）。 统计员 内务主管 库管员 储运员 业务经理 业务经理 业务经理