第一章：采购战术与采购运营基础
1：采购的定义？答：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。可分为狭义和广义两类。1狭义的采购：就是指买东西，也就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。（即以货币换取货物）。2广义的采购：是指以购买的方式获取物品之外。还可以通过下面途径取得使用权。A：租赁：经营性租赁&融资性租赁。B：交换：就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权并没有直接支付物品中的全部价款。C：外包：就是指把一些与企业核心关联不大的业务外包给别的企业公司来经营。
2：试述租赁，交换，外包的含义及特点？答：A：租赁：包括经营性租赁&融资性租赁。1经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可能撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。出租人承担各项费用和再出售等责任。2融资性租赁的特点：其包括：负担全部支出型和负担部分支出型。负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物品的全部价格并加上利息。有时各项费用等。
支出组成=全部价格+利息+各项费用。负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品还有一个残值，承租人要支付所租物品的原始值与残值之间的差额，并加利息的费用。支出组成=出租人收取报酬+利息率+折旧率或=原始值+利息+费用-残值。
租赁的优点：1：不支付大额首期费用2：降低所租物过时的风险3：可以得到有偿试用。4：可以得到免费指导与服务5：可以满足承租人的短期与临时需要。缺点：1：必须接受出租人的监督。所租物不可以随意更改或转让。2：如果租期较长，支付的租金可能比购买的费用还要高。
B：交换：其就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款(等值以物易物，不等值一方补差价)。特点：很难确定需求，找到合适的交换对象，很难确定物品的价值，难以做到平衡价值。需要专家评估。
C:外包：其就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。
优势：1：有效的减少资金的占用率2：大大缩短产品的获利周期3：给企业带来一定的灵活性与主动性、4：使用企业精力集中核心业务上，增强企业的核心竞争力。
外包管理的要点：1：评审外包的可行性2：合同制造的评估3：跟进管理
3：简述采购运营遵循的原则（及）重要性？答：5R原则：A：适价(报价，比价，议价，定价)B：适质(品质不良，造成企业人力成本浪费，计划推迟，客户退款等。使企业损失)
C：适时(合适的交货时机，不能提前，不能滞后)D：适量(要合理确定采购数量，按时按量交货)E：适地(尽是选择近距离供应商，，减少物流成本，处理问题更快捷，沟通更方便) 采购的重要性：A：采购制约着项目产品销售的质量B：采购制约着项目研发工作的质量C：采购决定着项目最终产品周转的速度D：采购关系到项目经济效益的实现程度
E：做好采购可以合理的利用物质资源F：做好采购可以沟通经济联系G：做好采购可以觉察市场的变化趋势。
4：试述采购的方式？A：招标采购(1：公开招标2：邀请招标3：两阶段招标)公开招标优点：公平/价格合理/改进品质/减少徇私舞弊/了解来源。公开招标缺点：费用高/手续繁琐/串通投标/可能造成抢标B：非招标采购(1：议价采购2：直接采购3：定点采购4：询价采购)
5：采购的作业流程？：确认需求；需求说明；选择与评估供应商；确定适宜供应商；订单安排；订单追踪与稽核；货物的验收；核对发票；结案；记录与档案维护
6：采购运营与采购战术的概念？：采购运营是指确定如何从组织以外的采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求和项目需求的过程。采购战术是即达成目标的主要方向或计划。战术的选用，就采取权变的基础，即必须视情况因素或变数面定，没有任何一种战术同，永远是最好的战术
第二章：采购部组织架构与人力资源
1：采购部组织的含义与功能？答：其是脂为了完成企业的采购任务，实现保证生产经营活动顺利进行的目标，由采购人员按照一定的规则，组建的一种采购团队。
功能：A：凝聚功能B：协调功能C：制约功能D：激励功能。
2：采购部组织设计的原则？及采购人员的素质？答原则：A：目标可行原则B：合理分工原则C：统一指挥原则D：管理幅度原则E：权责相符原则
采购人员的素质：A：企业采购岗位设置B：采购人的选拨标准(气质/性格/能力)C：基本素质(智能/良好的心理品质/高尚的品德/丰富的知识)
4：如何提高采购人员的素质？A：明确采购部门的职责与采购人员的职责。B：重视采购部人力资源的配置与获得。(内部招聘/社会招聘/学校招聘) C：努力提升采购人员的作业水平(学习/培训/采购师职业生涯培养及规划)
第三章：采购申请与采购计划管理
1：采购申请的含义、采购申请的功能和采购申请的注意事项？答：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门功能：A：确定需求及内容B：确定成本归属C：有利于归属D：节省费用注意事项：A：由适当的采购申请人来进行。B：以书面的方式提出C确定需求的内容D：以规格表明需求水准E预算的限制F采购调查
2、简述采购市场调查的作用？采购市场调查含义：是指企业运用科学的方法，有系统.有目的地收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现况及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料。采购市场调查在企业经营管理中作用：A是企业进行经营决策的基础B是调整采购计划执行情况的重要的依据C是改善企业经营管理的重要工具
3采购市场调查程序：⑴调查准备阶段：①确定采购市场调查目标②确定调查项目和调查方案③选择资料的收集方法⑵调查实施阶段：①设计调查表格②收集调查资料⑶调查结果处理阶段：①分析整理②编写调查报告
4：确定采购需要（量）的因素？A：生产计划B：用料请单C：库存信息量
5：采购需求（量）如何确定？A根据物料需求计划确定采购清单。B根据消耗定额确定采购需求量。C运用预测技术（数学模型）计算采购需求量方法：经济订购批量法、固定期间法、固定数量法、批对批法、物料需求计划法。
第十三章国际采购
1．国际采购的原因？及国际采购的发展障碍
答：原因：（A：品质。B：成本。C：时间。D：扩大供应基地。E：补充供应缺口。F：互惠贸易。）障碍（A：语言沟通问题。B：货币问题。C：价格水平不同。D：贸易手续复杂。E：运输成本问题。F：前置时间较长。）
第四章：采购订单与采购合同管理（重点）
1：简述采购订单的制定？管理和跟踪？答采购订单的制定：⑴准备订单计划：①市场部门提交要货计划②生产部门提交生产需求计划③准备供应商群体供应信息资料④拟定订单计划说明书⑵评估订单需求①分析市场需求②分析生产需求③确定订单需求⑶计算订单容量①分析项目物料供应资料②计算总体订单容量③计算承接订单量④确定剩余订单容量
⑷制定订单计划①对比订单需求量和订单容量②综合平衡③确定余量认证计划④制定订单计划
采购订单的管理：（a :采购订单的明细管理b :采购订单的主要内容）1：交货方式2：验收方式3：罚则4：履约保证5：品质保证6：仲裁与诉讼7：其他
采购订单的跟踪采购订单的跟踪：⑴合同执行前的准备工作⑵合同执行过程中的订单跟踪①严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行。②紧密响应生产需求形式③慎重处理库存控制④控制好物料验收环节⑶合同执行后订单的跟踪
2：采购合同的概念？内容？答：概念：采购合同指物资流通企业根据市场需要，向生产企业或其他物资流通企业购买某种物质而签订的协议。
内容：A：首部。首部包括：名称.编号签订日期签订地点买卖双方的名称B：正文。包括：（1）商品名称（2）品质规格（3）数量（4）单价与总价（5）包装及运输方法（6）付款方法（7）交货时间（8）交货地点（9）交货方式（10）交单单位或交货人名称（11）物资的验收（12）违约责任（13）不可抗力的处理（14）合同的附则及其他条款C：尾部。包括：1）合同的份数、（2）使用的语言和效力、（3）附件、（4）合同生效日期、（5）双方签字和盖 a : 合同执行前订单的跟踪b :合同执行过程中的跟踪c :合同执行后订单的跟踪.
3：采购合同的签订？答：其是指当事人双方依据法律的规定就合同所规定的各项条款进行协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。其包括：A：合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。B：签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意。（1）要约（2）承诺C：合同的草签与正式签订。D：合同的公证与签证。
第五章采购质量与数量管理、
1：采购质量管理着手⑴采购部门的质量管理：①物料采购计划工作②物料采购的组织工作③物料采购供应的协调工作④物料采购供应的控制工作⑵供应商的评估、认证、以及产品的验收、把关：①评估供应商②建立采购认证体系③物料的验收工作⑶采购质量管理保证体系
2：采购管理的内容和原则？A：采购技术规格B：采购需求规格C：采购标准化D：采购质量管理的原则1：以需定进2：择优选购
3：采购质量管理的基本方法？A：调查表法B：分类法C：因果分析法
4：库存控制的功能、原则？：库存控制是指在保证供应的前提下，使库存物品的数量最少而进行的有效管理的技术经济措施。库存控制的功能：A：保证生产经营的正常运作需B：稳定生产经营的规模C：降低供需带来的经营风险。
库存控制的原则：A：经济效益原则B：完整性原则C：安全原则D：时效性原则
5：库存的基本概念？库存管理的策略？库存管理的作用？影响库存的因素？
答：库存是一种暂时处于闲置状态的，应用于将来的资源。设置库存的目的是为了预防不确定性的，随机的资源需求变化，保持生产的连续性，稳定性，以经济批量订货。
库存按状态分：原材料库存、半成本库存、成品库存。
库存按作用分：周转库存、安全库存、调节库存。
库存的管理策略？1. 关注原材料的库存周转率指标，该值越大，说明库存使用率越高。2. 采用合理的库存放置位置。原材料尽量放在供应商处，节省企业开支。半成本库存尽量放在下一道工序附近的仓库。成品则尽量放在靠近用户附近的仓库。3、使用合适的减少库存的方法。（1）减少订货批量，减少周转库存。（2）通过准确需求预测、压缩物料定单周期和生产周期，增加采购环境的稳定性等，从而减少安全库存。
库存的作用1．企业提高对顾客服务的反应速度，保证正常供应，改善服务质量。2．集中批量下定单，减少定单次数，减少采购成本。3．提高企业动作效率。但是库存会占用企业流动资金，占用存储场地，增加管理开支。此外，市场突变等因素还会使库存物料会成为呆料废品，低价变卖处理。因此，企业对于有规律的物料，常采用最佳订货周期和经济定货量法来管理库存。
影响库存的因素？1.客户服务水平。一般来说，信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。2.订货批量。一般，订货次数多，批量小，则库存数量就少。3. 物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快，库存数量就少。4.预测精确度。对独立需求而言，预测越精确，库存就越少。5.供应和销售的波动幅度。库存会随意外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出，产品的生命周期波动幅度等而调节数量。6．库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。（1）采购成本，包括产品的价格成本、订单处理成本、货物的运输成本等。这些成本随库存购买量的影响。（2）库存持有成本：包括空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本（3)缺货成本。包括失销成本和延期交货成本。7. 其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期，商品价格等。
第六章采购价格及成本管理（重点）
1：简述采购价格确定方法与方式？影响采购价格的因素
采购价格确定方法：A：影响物料价格的因素：物料成本。物料供求关系。季节性变动。经济循环。内部条件的变动。交易条件采购量大，价格较低。进货检验非常严格，价格应提高。付款期较长，价格也应提高。
B：采购价格确定的方式：（1）报价采购（2）招标确定价格。（3）谈判确定价格
C:影响采购价格的因素:供应商成本的高低⑵规格与品质⑶采购物品的供需关系⑷生产季节与采购时机⑸采购数量多少⑹交货条件⑺付款条件
2：采购成本的构成？及降低采购成本的途径和方法？答：构成：1维持成本 2订购成本
3缺货成本4物料的订购成本。
降低采购成本的途径：A：寻求更优秀的供应商B：改善采购技术C：优化整体供应商结构及供应配套体系D;其他: 1：加快物流速度2：减少物资周转环节3：采用先进，合理的物流技术4：改善物流管理，加强经济核算降低采购成本法（1：集中采购法2：价值分析法3：作业导向成本法4：目标成本法）
3：采购成本控制的方法
答：ABC控制法。定期采购控制法。定量采购控制法。经济订货批量控制法
第七章供应商的选择与开发
1：如何选择供应商？A：分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观因素B：明确选择供应商的目的。C：建立对供应商的评价标准D：确定选择供应商的方法
2：如何对供应商评估分析？A：价格因素B：质量因素C：交货提前量因素D：交货准时性因素E：品种柔性因素F：设计能力因素G：特殊工艺能力因素H：供应商的信誉I：其他影响因素
3：如何对供应商的资质管理？A：供应商的资质(1：持续经营能力2：产品质量控制能力3：服务能力)B：供应商自我评价C：跨部门的评价小组D：评价供应商E：让供应商参与产品设计F：建立联合任务小组解决共同关心的问题G：对供，商实施有效的激励措施
第八章采购风险管理和绩效评估(重点)
1：简述采购风险的概念和种类答：企业采购风险是指在采购过程中因采购人员工作失误。采购单位管理失误，供应商进行商业欺诈等违规、违法行为，造成企业采购政策不合理，采购程序不规范，评析过程不公正，采购成本过大，合同执行中超支，延期交货，所购入物品及接受的劳务非企业所要，规格不适当，质次价高，履约纠纷等。采购风险是客观存在的，贯穿于采购的全过程。
风险是的种类和来源：
A：供应商造成的风险。B：企业采购人员造成的风险1：工作技能风险。2：技术资源风险。3：行为责任风险。4：职业道德风险。C：企业采购管理失控的风险。对采购市场行情动态调查了解不够，会导致信息不畅；对所购物料的价格、性能、规格等要素纵横比较不全面，会导致以较高的价格进行采购的风险；另外，采购项目论证不充分、不科学的风险。D：企业在采购过程中操作不当的风险（1：招标、投标过程风险。2：评标、定标风险。3：签订合同过程中的风险。）E：法律风险。F：政治变动和自然灾害影响企业采购的风险。
2: 回避与防范采购风险的措施A:采购风险的防范⑴建立健全企业采购组织⑵加强采购人员和管理人员的风险防范意识⑶建立健全供应商选择和管理制度⑷建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术⑸建立健全采购作业标准和请示⑹招投标过程的风险防范⑺签订合同和履行合同过程中的风险防范⑻建立健全资金使用、运输进货控制制度B:明确采购目标：⑴保证采购业务合法有效⑵适时适量、保证质量、费用最省⑶保证采购成本核算正确⑷保证采购记录真实完整
3改进采购绩效的途径：A、营造改进物品采购绩效的工作氛围 B、强化内部管理，提升物品采购绩效C、应用科学技术提升商品采购绩效 D、与供应商建立合作伙伴关系，提升绩效 E、开发新的供应商来降低采购总成本
第九章采购谈判技巧(难点)
1：谈判的定义、种类？答：谈判是主体间为就客体达成一致意见而进行沟通的过程，它包括主体、客体、沟通和过程四个要素。种类：A：立场性谈判：是指主体间以各自的立场为出发点，依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点是：注重各自的立场而非利益，对待变化缺乏灵活，对待争议屈服于压力而非客观标准。B：原则性谈判
2：采购谈判的原则？答：A：基本原则：合作原则、礼貌原则
B：具体原则：（1）不轻易给对方讨价还价的余地。（2）不打无准备之仗（3）不要轻易放弃。（4）不要急于向对方摊派或展示自己的实力（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。6）为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地（7）注意信息的搜集，分析和保密。8）在谈判中应多听、多问，少说。（9）要与对方所希望的目标保持接触。10）要让对方从开始就习惯于自己的谈判目
3：采购谈判的特点和内容？答：A2）原则性和可调整性（３）经济利益中心性B1）产品条件谈判：产品品种，型号，规格，数量，商标，外形，款式，色彩，质量标准，包装2）价格条件谈判：是采购谈判的中心内容，是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。3）其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。
4：采购谈判的技巧？答：A：谈判前要有充分的准备；B：只与有权决定的人谈判；C：尽量在本企业办公室内谈判；D：对等原则E：不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣；F：放长线钓大鱼；G：采取主动，但避免让对方了解本公司的立场。H：必要时转移话题。I：谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定。J：尽量以肯定的语气与对方谈话K：尽量成为一个好的倾听者L：尽量站在对方的立场说明情况。M：以退为进。N：交谈集中在我方强势点。O：以数据和事实说明，提高权威性。P：控制谈判时间。Q：不要误认为50/50最好。
5:采购谈判的禁忌？答：A：准备不周B：缺乏警觉C：脾气暴躁D：自鸣得意E：过分谦虚F：不留情面G：轻诺寡信H：过分沉默I：无精打采J：仓促草率K：过分紧张L：贪得无厌M：玩弄权术N：泄
第十一章商品采购管理与采购行为分析
1．商品的概念？及分类？答：商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。分为：A：传统的商品概念。B：扩大的商品概念。（1:核心商品。2:有形商品。3:附加商品2：简述商品的质量标准？答：A：衣着商品的质量标准：(1：舒适性2：耐用性3：安全性4：方便性5：美观性6：经济性) B：食品商品的质量标准：(1：营养价值2：卫生性3：色、香、味、形俱佳)C：电子电器商品：(1：功能性2：耐用性3：安全性4：节能性)D：日用化学商品：(1：适用性2：卫生安全性3：经济性)
3：简述商品采购的要素？答：A：质量1：实行全面质量管理2：促进与主要供应商的质量合作3：使供应商合理化B：价格1：报价单和公开招标2：谈判C：品牌D：包装1：企业和品牌形象2：包装创新E：规格F：服务
4：工业品采购行为的类型？及工业品采购的过程？答：类型：A：简单重购B：修正重购C：新任务采购过程：A：确认需求B：确定所需物品的特性和数量C：拟订指导购买的详细规格D：调查和鉴别可能的供应来源E：提出建议和分析建议F：评价建议和选择供应商G：安排订货程序H：工作绩效的反馈和评价
5：影响采购决策的主要因素？A：环境因素B：组织因素C：人际因素D：个人因素
第十四章现代采购
1．电子采购的优势？答：电子采购是指基于或者至少部分基于互联网技术的采购方式。A：电子采购的宏观优势1：电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接；2：电子采购冲破了地理有语言障碍；3：电子采购可以改善资源分配。
B：电子采购的微观优势1：提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家；2：降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。3：实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜绝暗箱操作；4：能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享；5：一个成功的电子解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。
2: JIT采购的含义？答：准时制（Just In Time,JIT）采购策略通过建立企业与供应商之间的互利关系，使得企业能在必要的、时候从供应商那里得到优质的、必要的零部件供应，JIT 采购是企业实施全过程JIT 管理的有机组成部分，也是关于采购的一种全新的思路。
A：实施JIT采购策略的步骤1. 企业内部进行适当的调整，成立JIT采购小组并进行有关培训。1:建立JIT采购小组成立一个由专业采购人员领导的JIT采购小组是实施JIT采购的基础工作；2:决定原材料、零部件进行成组采购；3:JIT采购小组的任务包括：鉴定、评估供应商的信誉,实力,承担对供应商的培训教育工作。 2.:制订计划，确保采购策略有计划、有步骤地实施。1:努力确定双方都能贯彻始终的持久的改进措施2:树立百分之百的优质意识3:信息与沟通4:做到在必要的时候获得必要数量的货物5:寻求公道的价格6:及早改进产品设计3:精选少数几家最佳供应商建立伙伴关系1:选择JIT供货的供应商的标准，包括：品质、交付能力、规模、财务稳定性、技术能力、供货价格等；2:开展供应商评估的步骤3:考察供应商状况4：选择试点5：对供应商实施充分的培训6：给供应商颁发产品免检证书7：实现鼓点式交货方式8：继续改革，扩大成果
3实施JIT采购对采供双方的好处:灵活性更大b:对场地要求较小c:库存较小
d:定期交流、发布信息，有且于双方信息共享；e;品质更优，能更迅速地解决存在的品质问题f:共享技术成果g;各方面的管理能得到持续改善；h:制造柔性更强，能满足更多客户的不同需求i:产品价格具有竞争性。
4.采购作业计算机化的障碍？
答：A：外行人难以了解。无法做到“眼见为实”；B：不易推行。改变做事方法有难度；C：操作不易。必须投入费用、时间、研究以及训练；D：高层主管的支持。需要管理阶层的重视及绩效评估方法的适当配合；E：采购部门的文化。采购工作的计算机化经常被采购及销售人员视为一种威胁；F：计算机化相关法律的问题。首先必须要有一件经由各界认同且说明使用电子协议书；其次，适当的
储存及保持电子文件记录也同样很重要。
5.外包概念：外包就是企业与外部卖方之间的一钟合同关系，由后来承担一项或多项业务职能的责任．外包的本质是挑选具有独特竞争力的供应商．买方可以利用供应商的优势来提高持续竞争力，从而更关注核心活动．
外包失败的原因可以包括：1 未能进行有效的外包活动和确认最有能力的供应商2对核心活动或自己的显著能力缺乏理解3 选择供应商缺乏标准或合适的选择过程，因而选择了不良的供应商 4签订了具有不正确或不合适条款／条件的合同 5未能有效的管理合同 6将供应关系中的控制权默认给供应商
需要注意：1 清晰的识别候选者的职能和外包原因 2运用一定的技巧和能力清晰的确认潜在供应商3 在合同中确立可测量的主要绩效指标和服务水平协议4合同中要包括清算损害和结果损失条款 5在合同有效期内对合同进行有效管理 6 包括合同终止条款7 绩效，反馈和评审的测量和评估机制
PART A 模拟试卷 模拟试卷一 A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100 亿元，全球采购金额总共达到250亿元。2006 年，A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A 公司下设5 个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。5 个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。 同时A 公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采购长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开A 公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如X 供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商，但是在2007 年6月的一次采购过程中，X 供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重标。所以A 公司将X 供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。 尽管A 公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例，A 公司设计人员和管理人员曾对Y 供应商900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供应商提供的900 号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y 供应商于2007 年12 月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，Y 供应商每周向A 公司供应900 号刹车片5000 件，估计每月要用20000 件。合同中的条款已经确认A 公司无须再对900 号刹车片进行任何独立的进货检验。2008 年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降底零部件材料品质，Y 供应商也不例外，2009 年1月A 公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900 号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A 公司追究法律责任”，各大媒体对A 公司的负面宣传也开始出现，A 公司销售量开始下滑。经调查，900 号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原材料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。 此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。 若有雷同，纯属巧合。 一、必答题（本部分共一道题，共50 分） 下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1．任务（TASKS） 假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务：
1. 采购的含义 pl ☆☆☆ 答：采购是指单位或个人 基于生产、销售、消费 等目的，购买 商品或劳务 的交易行为。 狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判 确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购=狭义的采购+租赁+交换+外包： （1） 租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一 种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备。 （2） 交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。 （3） 外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。 2. 简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点 ☆☆ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁。 （1） 经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物 品费用。 （2） 融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。融资租赁的费用由出租人收取的报酬，禾U 息率和所租物 品的折旧率组成。 （2）降低了所租物品过时的风险 （3）可以作为正式采购前 （5）可以满足承租人短期或临时需要。 2）如果租期较长，支付的租金可能比物品费用还要高。 3. 简述采购运营遵循的原则一 5R p5| ☆☆☆☆☆ 答：（1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。 （2） 适质：如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度。 （3） 适量：采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。 （4） 适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。 （5） 适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本。 （后面好多知识点都可以围绕这五点展开 ） 4. 简述采购的重要性 p71 ☆☆☆ 答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，其重要性体现在 7个方面： （1）采购制约着项目产品销售工作的质量 （2）采购制约着项目研发工作的质量 （3）采购决定着项目最终产品周转的速度 （4）采购关系到项目经济效益的实现程度 （5）采购可以合理利用物质资源 （6）做好采购可以沟通经济联系 （7）做好采购可以洞察市场的变化趋势 5采购的方式 p8-p12 ☆☆☆☆☆ 答：采购方式主要有 2种：招标采购和非招标采购。 1 ?招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更 合理，条件更为优惠的物资供应。 招标方式有：公开招标、邀请招标和两阶段招标。 （1）公开招标 是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件 的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核， 核准后购买招标文件, 进行投标。 优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源； 缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串标，可能造成抢标，衍生其他问题。 租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务 租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督（
可编辑修改 采购：是指单位或个人基消费，等目的，购买商品或劳务的交易行为。狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购：是指除了以购买的方式获取物品外，还可以通过下列途径取得物品的使用权， 3 的总称，决定是是否外包是佛外包以及 如何外包的基础2合同制造商的评估； 4）适量（5 (2) 采购制约着项目研发工作的质量 (3) 采购决定着项目最终产品周转的速度 (4) 采购关系到项目经济效益的实现程度 (5) 做好采购可以合理利用物质资源 (6) 做好采购可以沟通经济联系洞察市场的变化趋势1．招标采购（1 标2．非招标采购（1）议价采购（2） （4）询价采确定需求 2。需 4。确定适宜的价格 5。订单安排 6。订单追踪与稽核 7。货物的验收 8 。记录与档案维护3部分内容：（1）原料，货物和服务 （2）供应商 （3）系统的程序 2．采购组织内部分析：包括 4方面内容：（1）产品采购金额占企业经营总成本的百分比。（2）采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。（3）所采购产品（服务） ．是否采购21）集中化采购模式（2）分散化采购（3）混 法律 2.经 4. 公司的生产制度 5. 公司的目标与政策 6.供应市场的结构 7.物料的供应状况 8.产品在生命循环的阶段 9.原料取得对公司的重要性 10. 采购数量的大小 11.产品行销的风险程度 12. 与供应商交易的风险程度 13. 14.物料本身的性质1。史培曼观点：（1 （3）竞争战术。 2．林德斯观点：（1）确保供应战术 （2） 支持供应战术 （3） 环境变动战术 3．克拉克观点：（1）压榨战术（2）平 衡战术(3) 多角化战术4．王忠宗目标导向观点，即战术是达成目标的主要方向 或许计划，将采购战术分为： （1）数） 品质战术1. 来自企业内部的挑战：2）前置时间不足的压力（3）提高工及时的采购资讯的压力 （4）分权采购的压力（5）存货责任的压力 来自外部环节的挑战：（1）单一来源的挑战 （2）小量多样生产方式的挑战（3）退货的挑战 3. 适当的采购战术：（1）化零为整战术（2 ）内外兼顾战术 （3）自助人助战术 （4） （6） 采购部现保证生产经营活动顺利进行的目标，有采购人员按照一定得规律。组建的一种采购团队。 采购部组织的功能：（1）凝聚功能（2） 能 （4）激励功能 5权责相 1企业采购岗位设置 员具备的基本素质（1 ） 来，时企业得以正常运转。（2）通过各种途径降低采购成本（3）不断开发优秀的新开发商（4）对现在供应商进行管理（题 义：采购申请，又称请购，主要是指企业各需求部门向负责采购的部门，提出在未来一段时间内所需要物品的种类以及数量等相关信息，并填制一定得表格交由采购部门 采购申请的功能：（1）确定需求及内容 （2）确定成本归属（3）有利于归属 （4）节省费用 3.采购申请的注意事项：（ 1）由适当的采购申请人来进行。（2）以书面的方式提出（3）确定需求的内容（4） （6）采购调查（ 1） （2） 采购市场调查是调整采购计划执行情况的重要的依据 （3） 7个步骤： 2.确定调查项目和调查方3.选择资料的 收集方式 4.设计调查表格 5.收集调查资料 6.分析整理 7.编写调查报告 采购市场调查的方式：（1）询问法 （2）面谈调查法（3）实验法 采购市场询问调查技术：（1 ）自由问答法（2）二项的目的：防止供应中断,影响产销活动. （2）避免材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间（3）配合公司生产计划与资金调度 （4）使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 （5）确定材料耗用标准,以便控制用料成本 确定采购需要量 2）平衡阶段 （3）编制采购计划 采购计划的执行 1． 组织订货与采购 2． 应用的目的：除了可以进产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。 MRP 基本的思想原理是，由 主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。MRP 输入文件：（1）主生产进度计划 （2）主产品结构文件（3 ）库存文件（库存文件状态） MRP 的输出：（1）净需求量 (2) 1 2）根据消耗定额确定采购需求量。（3（数学模型）计算采购需求量（1 （3）用料请单 （4） 采购订单管理：是指企业根据市场部门的计划、企业的用料计划和实际能力，以及相关因素所制定的切实可行的采购订单计划，并下达至订单执行部分，在执行的过程中不断注意对订单的跟踪，使企业能够从采购环境中购买到企业所
《採購戰術與運營》考前復習資料 此次考預計試重點章節為：第1.4.6.8.9.11.14章。重點突出推薦第1.9.14章 此資料純屬個人觀點僅僅參考。 此資料整理：君子蘭。QQ：326945687 第一章：采购战术与采购运营基础 1：采购的定义？ 答：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。可分为狭义和广义两类。 狭义的采购：就是指买东西，也就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。（即以货币换取货物）。 广义的采购：是指以购买的方式获取物品之外。还可以通过下面途径取得使用权。 A：租赁：经营性租赁&融资性租赁。 B：交换：就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权并没有直接支付物品中的全 部价款。 C：外包：就是指把一些与企业核心关联不大的业务外包给别的企业公司来经营。 2：试述租赁，交换，外包的含义及特点？ 答：A：租赁：包括经营性租赁&融资性租赁。 经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可能撤销，租赁费用固 定且小于购买所租物品的费用。出租人承担各项费用和再出售等责任。 融资性租赁的特点：其包括：负担全部支出型和负担部分支出型。 负担全部支出型中的承租人依据定期支付计划来支付购买所租物品的全部价 格并加上利息。有时各项费用等。 支出组成=全部价格+利息+各项费用 负担部分支出型的支付计划中，在租赁期结束时所租物品还有一个残值，承租 人要支付所租物品的原始值与残值之间的差额，并加利息的费用。 支出组成=出租人收取报酬+利息率+折旧率 或=原始值+利息+费用-残值。 租赁的优点：1：不支付大额首期费用 2：降低所租物过时的风险 3：可以得到有偿试用。 4：可以得到免费指导与服务 5：可以满足承租人的短期与临时需要。 缺点：1：必须接受出租人的监督。所租物不可以随意更改或转让。 2：如果租期较长，支付的租金可能比购买的费用还要高。 B：交换：其就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。(等 值以物易物，不等值一方补差价)。 特点：很难确定需求，找到合适的交换对象，很难确定物品的价值，难以做到平衡价值。需要专家评估。 C:外包：其就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。
《采购战术与运营》 第一章采购战术与采购运营基础（重点章节） 1、采购概述 △概念：狭义 广义：租赁（包括融资和经营性租赁）、交换、外包 ●外包管理要点：A 外包的可行性 B 合同制造商的评估 C 跟进管理 △原则（5R）：适价、适质、适量、适时、适地。 △采购的重要性：1、制约项目产品销售质量 2、制约项目研发工作质量 3、决定项目产品最终周转速度 4、关系项目经济效益的实现程度 5、可以合理利用物质资源（物资的利用程度） 6、可以沟通经济联系 7、可以洞察市场变化趋势 2、采购方式 △招标采购：公开招标、邀请招标、两阶段招标。 ●公开招标的优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊。 缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。 ●邀请招标的优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊。 缺点：可能串标、抢标、规格不一。
△非招标采购：议价采购、直接采购、定点采购、询价采购。 ●议价采购优点：节省时间和费用、减少失误增加弹性、发展互惠关系。 缺点：⑴供应商“将本求利”，采购方得不到有竞争力价格 ⑵无法取得最新资讯 ⑶容易滋生徇私舞弊现象 ⑷技术难以改进 ●定点采购优点：工作量轻、一次采购长期供货、采购效率高、支付快。 缺点：竞争力差、不容易控制价格和浮动、供应商容易受利益驱动。 3、采购作业流程：确认需求、需求说明、选择及评估供应商、确定适宜价格、订单安排、订单追踪与稽核、货物验收、核对发票、结案、记录与档案维护。 4、采购运营 △运营依据：运营前进行采购市场研究和采购组织内部分析。 a、原料、货物和服务a、产品采购占企业经营总成本比率 b、供应商b、采购对实现企业目标带来的机会与威胁 c、系统的程序c、所采购产品的性质 d、胜任采购工作所应具备的条件 △采购功能分析：⑴对企业生产经营全局的影响 ⑵在质量控制中的作用 ⑶在产品研发中的作用 5、采购战术：即达成目标的主要方向或计划。（采取权变基础，即视情况因素或变数而定）
《采购战术与运营》应考要点 第一章采购战术与采购运营基础 一、采购 1、采购的概念：基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为（分为狭义和广义）。 2、采购的原则（5R）：适价、适质、适时、适量、适地。 3、采购的重要性： （1）采购制约着项目产品销售工作的质量； （2）采购制约着项目研发工作的质量； （3）采购决定着项目最终产品周转的速度； （4）采购关系到项目经济效益的实现程度； （5）做好采购可以合理利用物质资源； （6）做好采购可以沟通经济联系； （7）做好采购可以洞察市场的变化趋势。 4、采购的方式 （1）招标采购：①公开招标，②邀请招标，③两阶段招标。 （2）非招标采购：①议价采购，②直接采购，③定点采购，④询价采购。 5、采购的作业流程 （1）确认需求；（2）需求说明；（3）选择、评估供应商；（4）确定适宜的价格；（5）订单安排；（6）订单追踪与稽核；（7）货物的验收；（8）核对发票；（9）结案；（10）记录与档案维护。 二、采购运营 1、概念：确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求或项目需求的过程。它考虑五个问题：是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购。 2、依据 （1）市场研究：①原料、货物和服务，②供应商，③系统的程序。 （2）内部分析：①供应定位模型（采购价值、风险），②所购产品的性质，③具备的条件。 3、内容 （1）是否采购：还可选择自制和租赁。 （2）是否自己采购：可以外包。 （3）如何采购：集中、分散、招标。 （4）数量、时间。 4、功能 （1）对企业生产经营全局的影响：信息源的作用，有效性。 （2）在质量控制中的作用：上游控制是提高质量的基本保证。 （3）在产品研发中的作用：提高研发能力的基本条件。 三、采购战术 1、概念：达成目标的主要方法或计划。 2、分类 （1）史培曼观点：强调战术阶层（高、中、低层次）①绩效战术，②系统战术，③竞争战术。 （2）林德斯观点：强调系统性（由次战术构成整体战术）①确保供应战术，②支持供应战术，③环境变动战术。 （3）克拉克观点：强调竞争性（由双方力量对比决定）①压榨战术，②平衡战术，③多角化战术。（4）新分类观点：强调目标导向 ①数量战术：预购作用、长期合约、短期合约、多家供应、独家供应。 ②成本战术：国外采购、国内采购、联合采购、个别采购、统购、批购、直接采购、间接采购。
xxx项目品牌运作策略 此策略案只从宏观层面做一探讨，不做战术性阐述。 一、项目定位 xxx项目要在杭州家装市场已初步形成规模，数强鼎立的业态环境下，求得后来居上，脱颖而出，瓜分市场份额，必须树立一种全新的服务理念，形成独特的难以模仿的经营模式。 此项目的目标消费群体在于约占市场20%左右的高消费人群，针对此类人群的“个性+品质+品位”的消费需求，本项目的总体定位应该是：提升生活品质，树立企业品牌，打造设计新星，引领装饰潮流。 要实现这一定位，整体项目的规划和市场的运营管理，就要以基于装饰装修行业产业链的“一站式”服务，提供一流的环境、一流的材料、一流的产品和一流的过程管理，最大限度地增加用户的附加值，拉长其选择xxx后的价值链。 二、运作策略 xxx品牌的运作，应该具备五项条件，分为三个阶段。 五项条件： 1、强有力的品牌管理、招商管理、运营管理团队构建。这项工作关系到对整体战略的实施和过程控制，是执行力是否到位的关键。 2、对整个项目的布局进行科学合理的规划。除具备设计、办公、卖场、展示和其它第三方的配套功能外，还应该具备会议、竞标、新闻发布、客户体验等功能。 3、探索出xxx独有的服务模式。如设计竞标、专业采购、全程管理、售后服务的有机整合，信息流、服务流的畅通流转。 4、入驻用户的条件选择设定和门槛设定。这项工作将为今后奠定高端市场形象创造条件。 5、系列完整、精到卓越的项目推广和管理文件体系，这是对外招商、项目
管理、客户服务的指导性文件。 三个阶段： 1、导入。这一阶段，主要解决目标市场对xxx项目特点、市场定位、区位优势、管理优势、服务特色等内容的接受和认知，构造xxx项目在最终消费者心目中的品牌模型，进而实现项目的成功招商。 在这一阶段，将实施户外载体先行，传统媒体造势，地面推广展开、实地邀请观摩的组合策略，要集中、强势地进行宣传。 2、强化。在成功完成第一轮的招商之后，项目进入市场化运作阶段，这一阶段，将以规范化市场管理为前提，开展、完善xxx“一站式”服务为基础，持续开展如设计师沙龙、企业与用户的互动、家居环境与生活品质讲座、xxx与消费者媒体征文等诸多形式的活动，通过媒体的传播，进行持续性的力度适中的第二轮品牌导入。 3、提升。这一阶段，xxx的品牌已家喻户晓，而且也已初步形成了高端品牌的形象，其面临的任务将是如何使其独特的运作模式由地区性品牌延展到更广泛的区域，如何开拓全国性市场，成为装饰装修行业的高端领军企业，并进一步吞食中端市场份额。因此，其品牌推广和市场拓展要首尾跟进，要把全国性的推广活动和区域性的“定点打击”有机结合起来，迅速构建全国性市场网络，成为行业的管理输出者、资源占领者和标准制定者。 三、平台构建及提升 该项目平台将从硬件和软件两大方面着手建设。 硬件的建设和环境的配套应该“专业化”体验、“高品位”享受、“家庭般”温馨。 平台的软性要素应遵循平台的构建、夯实以及外延、内涵的不断扩大这一前进路线发展。 如图所示，其发展线路为： 整合创新优化 具体阐述如下： 入市初期，xxx项目平台的建设重在引进资源、整合资源，使原来产业链上分散的、各自为战的环节资源互补，降低成本、提高效率、扩大市场，形成专
采购战术与运营知识点 一.采购（识记定义）:指单位或个人基于生产.销售.消费等目的,购买商品或劳务的交易行为（分狭义:指买东西,扩展指企业根据需求制订采购计划.审核计划.选好供应商,通过商务谈判确定价格,交货及相关条件,最终签订合同并按照要求收货付款的全过程.广义指除以购买获取物品还通过租赁.交换.外包取得物品的使用权,从而达到满足需求的目的） 识记租赁.交换.外包含义和特点:1. 租货指使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权, 使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为.其特点:租期固定且短于设备寿命,合同在租期内不可撤销,费用固定且小于购买 费用.维护,报废,保险,税金,采购和出售责任由出租人承担,承租人对这些服务付费和评估.优: 承租人不必支付大额首期, 降低过时风险,可得免费指导和服务,可作采购前的有偿试用,可满足临时或季节性很强的需求.不利:受出租人监督,对物品不可随意更改转让.有时租期长费用比购买还高） 2.交换:以物易物的方式取得物品的所有权及使用权,但并没有直接支付物品的全部价款（仅补差额） 3.外包:指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营（优: 减少资金占用率,缩短产品获利周期, 实操带来灵活性.主动性,企业有更多精力集中核心业务上,从而增强核心竞争力.管理要点: 评审外包的可行性,合同制造商的评估,跟进管理） 二采购运营遵循的5R 原则（领会）质量时地价:适价（多渠道取价,比价,议价,定价）;适质（质量不好后果:花时间精力处理加大管理费,重检.挑选时间精力费用,返工产品多降低生产效率;影响生产计划和交货时间降低客户的信任; 如引起退货企业损失更大,召回或报废库存有时还将流失客户）; 适时; 适量;适地 三采购的重要性（领会）:1. 采购制约着项目产品销售工作的质量;2. 制约着项目研发工作的质量;3. 决定项目最终产品周转的速度;4. 关系到项目经济效益的实现程度.5; 可以合理利用物质资源;6. 可以沟通经济联系;7 可以洞察市场变化趋势. 四采购方式（识记定义领会优缺点和问题）A 招标采购（识记）: 由需方提出招标条件和合同条件,由许多供应商同时投标报价,通过招标需方能获得价格更为合理,条件更优惠的物资供应（分公开招标和邀请招标）:1. 公开招标（竞争性招标）（记）: 分国际和国内竞争性招标: 由招标单位通过报刊. 互联网等宣传工具发布招标公告,凡对该招标项目感兴趣又符合投标条 件的法人. 都可在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查, 核准后购买招标文件,进行投标.（领会）其优点:公平.价格合理.改进品质.减少循私舞弊,了解来源.缺点:采购费用高,手续繁琐,可能串通投标,可能造成抢标,衍生其他问题（如倒闭,转包等）;2. 邀请招标（记）:可有限竞争性招标:也分国际和国内的,是由招标单位根据自己积累的资料,或权威的咨询机构提供的信息,选择一些合格的单位并向其发出邀请,应邀（必须3 家以上）在规定时间内向招标单位提交投标意向,购买投标文件进行投标.（领会）优点:节省时间费用,比较公平,减少循私舞弊.问题:可能串通投标. 抢标.规格不一.3.两阶段招标（公开招标和邀请招标结合起来,适用于技术复杂的大型招标项目） B.非招标采购（记）：指除招标采购方式以外的采购方式.主要有议价.直接.定点.询价采购等 1.议价采购（记）指基于专利或特定条件.与个别供应商进行洽淡的采购.领会优缺点:节省费用时间减少失误增加弹性可以发展副互惠关系/缺:报价单位会\"将本求利\"将费用全部纳入计算,无竞争力的价格.无法取得最新资讯易滋生循私舞弊; 技术难以改进 2.直接采购（识记）: 指在特定的采购环境下,不进行竞争而直接签订合同的采购方法.主要适用于不能或不适合进行竞争性招标,竞争性优势不存在的情况. 3.定点采购（识）:一般是通过招标确定定点供应商,期限基本上是一年,在这一年里,所确定的采购设备.货物或服务.按照日常提出的供货或服务需求.由定点供应商根据合同规定进行供货和服务,定期结算和支付.优缺（理解）:工作量轻,一次采购长期供货,采购效率高,支付方便,缺:市场竞争力较差,不易受潜在供应商注意;不易控制价格和浮动,易受利益驱动,中标后就不再争取好价格和服务,仅停留在招标时的水平）
绝密★考试结束前 全国2015年4月高等教育自学考试 采购战术与运营试题 课程代码：03616 本试卷共3页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．必须注明大、小题号。使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。 3．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 答案请私信我或者百度搜自考一点通 瑞明公司是国内一家大型商业企业，成立于1990年。公司在全国有上百家门店，从国内外多个供应商处进货，采购商品2万多种，每年采购资金达8亿多元。2005年初，公司将国际采购处和国内采购处合并为采购部，探索采购运营管理的新模式。 采购部新班子分析了公司采购管理中存在的许多问题，如公司的采购计划编制往往根据当期商品库存量临时确定采购品类、数量及供应商；公司的采购订单和采购合同管理不够完善，致使企业采购存在许多潜在危机等。以高钙奶粉采购为例，2007年l2月瑞明公司预算人员和采购人员曾对高钙奶粉做了全面的需求预测，认为Y供应商提供的高钙奶粉市场需求量5年内共计l．2万桶，即Y供应商应平均每月向瑞明公司供应高钙奶粉200桶。于是瑞明公司与Y供应商在2008年1月签订了为期5年的采购合同，合同确定了高钙奶粉的品质、数量、单价、交货时间、交货地点等具体条款。但是，由于受三鹿奶粉事件的影响，奶粉的市场需求量急剧减少，价格也在降低。公司为了确保正常利润，向Y供应商提出要修改合同中高钙奶粉的订货数量，但Y供应商却不同意，瑞明公司因此承担了很大的采购风险。 蓝德公司是澳大利亚的麦片生产企业，向中国多家商业企业供货，与瑞明公司有长期合作。两公司的最初合作采用传统的订货、发货方式，即蓝德公司生产出产品后，存放到仓库中，然后根据瑞明公司的订单，向瑞明公司供货并补充到瑞明公司的库存中，瑞明公司再根据各客户的订单发货。这种方式的特点是准备时间长、库存大、库存周转率低、搬运次数多，每一环节都存在着效率低下等问题。 意识到传统采购方式所带来的各种问题，两公司进行了多轮谈判，并达成一致。两公司于2008年开始采用一体化的采购运作方式，即瑞明公司的销售人员即时输入客户订单，瑞明公司收集订单后传送电子数据给蓝德公司；蓝德公司收到订单后立即处理并开出工作单，然后进行备货；瑞明公司对发货、捡货、卸货、贴标签、装车等进行核查，然后为客户发货；瑞明公司向蓝德公司付款。这种方式有效地降低了库存、提高了对客户需求的反应能力。 通过这种方式蓝德公司减少了单据的传递，实现了无纸化交易，管理费用大幅降低，产销量增加，生产效率显著提高，顾客满意度提升，市场竞争力显著增强。对于瑞明公司来说，首次订货满足率由54％增加到99％，存货周转率由每年4次增加到每年20次，库存费用大大减少。由此可见，一体化的采购运作方式为双方带来巨大利益。 在全球范围内评估和选择产品供应商是采购部的重要任务。采购部首先确定所采购产品的品种、款式、型号及质量标准，然后在全球范围内寻求最好货源。一旦确定了潜在供应商，瑞明公司就专门组成一个供应商评估小组，按照公司确定的评估标准，分析该供应商是否能达到公司要求，以便选出公司的长期合作供应商。正如公司副总裁马杰特所解释的，“采购越复杂，选择供应商时需要考虑的因素就越多。我们寻求新供应商应该是着眼于长期合作， 第 1 页
03616采购战术与运营-自考本 科复习资料 1.采购的含义pl ]☆☆☆ 答：采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。 狭义采购：是指买东瓦扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义米购=狭义的米购+租赁+交换+外包： (1)租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房, 车辆，生产设备。(2)交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。 (3)外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别
的专业公司来经营。 2?简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点☆☆ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁。 (1)经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品费用。 （2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。 租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用（2）降低了所租物品过时的风险（3）可以作为正式采购前的有偿 试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务（5）可以满 足承租人短期或临时需要。 租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督（2）如果租期较长，支付的租金可能比物品费用还要高。 3.简述采购运营遵循的原则一5R p5 ☆☆☆☆☆ 答：（1）适价:适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。 （2）适质:如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度。 （3）适量:采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。 （4）适时:未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。 （5）适地:企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且
采购战术与运营复习历年真题 模拟试卷一 A 公司是一家国际汽车生产公司，每年在国内的采购量为100 亿元，全球采购金额总共达到250亿元。2006 年，A 公司提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购集中到总部统一管理。目前，A 公司下设5 个地区的采购部门：中国国内采购部门、北美采购部门、亚太采购部门、非洲采购部门、欧洲采购部门。5 个区域的采购部门定期召开电视会议，把采购信息放在全球化的平台上来共享，同时通过对全球采购运输路线进行整合，将各个公司原先自行拟定的繁杂的采购运输路线集成为简单的洲际采购运输路线。采购与运输路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力得到了质的提升。 同时 A 公司在采购过程中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并且在采购决策时充分考虑技术因素、顾客需求、产品质量、价格、品牌、服务、包装等一系列复杂因素。在资源得到合理配置的基础上，A 公司开发了一套供应商管理程序，对供应商进行评估，对优质诚信的供应商采购长期合作策略，并针对采购中出现的技术质量问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案，而对评估中表现糟糕或不诚信的供应商，则请其离开 A 公司的业务体系，并将供应商的不良行为在全球系统中备案，同时向各地供应商通报。比如X 供应商曾是A 公司主要的轮胎供应商，但是在2007 年6月的一次采购过程中，X 供应商供给的轮胎存在明显质量问题，爆胎率严重标。所以A 公司将X 供应商有意隐瞒轮胎质量问题的行为视为严重的供应商不良行为，立即在全球系统中备案并向各地供应商予以通报。 尽管 A 公司在采购管理中做的比较好，但是依然面临许多潜在的危机。以刹车片采购为例，A 公司设计人员和管理人员曾对Y 供应商900 号刹车片的质量管理系统做了全面彻底的独立调查，结果认为Y 供应商提供的900 号刹车片的质量符合要求，于是A 公司与Y 供应商于2007 年12 月签订了为期三年的采购合同。根据以往需求预测估计，Y 供应商每周向A 公司供应900 号刹车片5000 件，估计每月要用20000 件。合同中的条款已经确认A 公司无须再对900 号刹车片进行任何独立的进货检验。2008 年全球爆发了由次贷危机引发的金融海啸，受全球金融危机的影响，汽车零部件供应商资金普遍紧张，周转不畅，为了减少成本，往往降底零部件材料品质，Y 供应商也不例外，2009 年1月A 公司开始接到零售商的抱怨，零售商抱怨说“很多用户反映900 号刹车片使用寿命周期明显缩短，造成刹车失灵，安全系数下降，结果导致了多起恶性交通事故，用户已委托律师投诉，要向A 公司追究法律责任”，各大媒体对A 公司的负面宣传也开始出现，A 公司销售量开始下滑。经调查，900 号刹车片质量降低的主要原因在于Y供应商为了应对金融危机，通过购买低质原材料生产刹车片，以降低成本，确保正常利润。 此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。 若有雷同，纯属巧合。 一、必答题（本部分共一道题，共50 分） 下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1．任务（TASKS） 假如你是新的采购经理，要求你完成下列任务： a）以 900 号刹车片或轮胎为例，采购经理应如何有效的进行供应商认证与管理？（20 分）
第一章采购战术与采购运营基础 1采购运营遵循的原则(5R原则)P5理解为主 答：采购工作必须要围绕“价、质、量、地、时”等五个基本要素展开 (1)适价。价格是采购关注焦点,物料的价格与种类、是否长期购买、大量购买，以及市场供求关系有关，同时与采购人员对该物料市场状况熟悉度有关。 (2)适质。不重视品质企业在如今激烈的竞争中无法立足，采购来的物料品质达不到使用品质的后果具体 包括：品质不良，需要企业内人员花费时间精力处理；/品质不良，在重检挑选上浪费时间并导致返工品增 多，降低生产效率；/品质不良导致生产计划推迟，可能不能按时向客户交货；/品质不良引起客户退货，可 能令企业蒙受严重损失。 (3)适时。生产计划安排好后，若采购物料未如期到达会导致停工停料，产品不能按时岀货；/若物料提前太长时间买来放在仓库待生产，则存在过多堆积采购资金。 (4)适量。批量采购可获得折扣，但会积压资金; /采购太少不能满足需要，故一般按经济订货批量采购 (5)适地。容易在距离近的供应商合作中取得主动。近距离不仅沟通方便，且可降低物流成本。 2、采购对组织(企业，公司)的重要性P7 *背* 答：采购职能从简单购买提高到了战略高度。商品销售成本大部分由采购的原材料和服务占据。 (1 )采购制约着项目产品销售工作的质量 (2)采购制约着项目研发工作的质量 (3 )采购决定着项目最终产品周围的速度 (4 )采购关系到项目经济效益的实现程度 (5)做好采购可以合理利用物质资源 (6)做好采购可以沟通经济联系 (7)做好采购可以洞察市场的变化趋势 3、采购方式种类P8-11理解为主 答：采购方式是指企业在采购中运用的方法和形式，主要有2种：招标采购和非招标采购。 招标采购：由需方提岀招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。此方法能够获得价格更合理，条件更为优惠的物资供应。招标方式有：公开招标和邀请招标和两阶段招标 (1)公开招标：由需方通过报刊，互联网等发布招标公告，凡对该项目有兴趣并符合条件的法人，都可在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位资格审核，核准后购买招标文件，进行投标。 优点：公平、价格合理、改进品质、了解来源、减少徇私舞弊；缺点：费用高、手续繁、可能串标、抢标及衍生其他问题。 (2)邀请招标：由招标单位根据自己累积资料或权威咨询机构提供信息，选择些合格的单位发岀邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标 优点：节省时间和费用、比较公平、减少徇私舞弊；缺点：可能串标、抢标、规格不一。 (3 )两阶段招标：结合以上两种方式特点 非招标采购：包括议价采购，直接采购，定点采购和询价采购等方式。 (1)议价采购：基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。 (2 )直接采购：特定的采购环境下，不进行竞争直接签订合同的采购方式。 (3 )定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上一年。
商业模式与资本运营 商业模式的设计与创新 每一个行业，企业，都有自己的商业模式。商业模式不是一成不变的，商业模式需要设计更需要创新，什么叫商业模式？说白了，就是赚钱的方式。但是，一个企业，要有一个很好的商业模式，那需要我们对商业模式进行高度提炼和研究。商业模式是企业战略的表现形式，为了讲清楚什么是商业模式，我们需要讲清几个概念。第一个，什么叫企业战略，我认为企业战略就四个字“远景规划”，也就是企业在不同阶段的奋斗目标，这就是企业战略。我们国家也是，五年做一次规划，在不同阶段我们的奋斗目标是不一样的。企业的商业模式是根据企业的战略设计的，商业模式是基于企业战略而涉及，你想发财，我可以给你设计一个发财的商业模式；若你想“发展”，我们可能需要设计一个发展的商业模式。我们研究企业家的发展历程，分成五个阶段，第一个，首先是生意人，然后是商人，再上一个台阶是企业家，企业家作久了就梦想成为资本家，最终会成为慈善家。在不同的阶段，奋斗目标是不同的，在这个阶段—生意人，生意人的奋斗目标是解决生存问题，我们的个体工商户就属于这种。生存问题解决了，于是有了新的想法，要办个中小企业，国家有规定，个体工商户雇佣员工不能超过七个，于是要办个公司，这就是第二阶段，中小企业老板就是商人，他们生存问题解决了，要追求的目标是“发财”。等到发财了，我们赚的钱自己花不完了，于是我们有了新的追求，不是发财而是“发展”，于是扩大企业，成了企业家。企业发展了，估计老板已经超过五十岁了，很快就要退休了，自己创造的家业要基业长青—资本家，直至慈善家，长期回报社会。“发财”的阶段最痛苦，马克思说这是完成原始积累的阶段，因为要钱没钱要人没人，核心竞争力就是低成本，假冒伪劣，偷税逃税，还要贿赂官员，这就是商人。这就是马克思所说，资本家当初在完成第一桶金的时候，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。赵本山有一句名言：什么叫商人，让对方受伤就是商人。这个群体没办法，只能如此。但无论如何，他们还是挖了自己第一桶金，于是有了新的想法，要发展。各位，这早期的企业家最滑稽，因为他已经有钱了，想发展，要规范，也不想偷税漏税了，让财务老老实实按国家规定照章纳税，给员工缴纳养老保险。可是，等一回头看，不得了，赚的钱都交税了，交的税比赚到的钱还多，不行还是偷吧。所以他总处在偷还是不偷的矛盾中，这就是早期的企业家。我说过企业家做慈善都是作秀，你想想，好容易完成第一桶金，那是冒着道德和法律风险换来的，这是我们下一步发展的本钱，怎么舍得捐给别人呢！那为什么还要捐？三个原因，第一，过去做过很多坏事，现在为了求得心理平衡。我跟我们税务局几个局长去庙里烧香，我一般是花五十或一百买些香，祷告“祝祖国的税收事业繁荣昌盛”，我一看我旁边的局长，哇，他把那钱包一拿，有这么一叠估计有个两三千，往哪里一放就在那祷告，你说他在祷告什么？我就不相信一个工薪阶层眼都不眨就捐两三千，可能吗？第二，向政府示好。在我国不听政府的话肯定不行，政府让你捐，其实你不想捐。我们很多企业家喜欢当个人大代表或政协委员，工商联副主席，我问你你代表的是谁的利益，代表的是全国人民利益吧？是不是代表资本家的利益？你就是想进入主流社会，给自己安全甚至带给自己一些好项目，对不对？第三，把慈善当做投资行为，投资要讲回报的，我就把它当做一种宣传，一举两得。当然，也有这样的情况，当初我们得到过别人的帮助，现在我们有能力帮助别人；也有那种大公无私的人，自己穷的一塌糊涂，还主张“再穷不能穷教育”。我就搞不明白，你自己的员工你都不关心工资不给涨，反倒关心陌生人，你不觉得滑稽么？很明显。对企业家的捐赠要正确引导，不鼓励这种捐赠方式。企业所得税法第九条：企业对外捐赠不得超过当年会计利润的12%。多捐部分并不抵扣税款，这就是我们政策的导向。我们要你“永续回报社会”，你把公司做大是对国家、社会最大的贡献。 老板可以称为企业家的公司，要有稳定的团队、研发能力、非常强烈的营销能力，而且有品牌，一句话，我们在同行业具有一定的竞争力，并且有可持续性的盈利能力。只有这样的
1.采购的含义pl I ☆☆☆ 答：采购是指单位或个人 基于生产、销售、消费 等目的，购买 商品或劳务 的交易行为。 狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判 确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购=狭义的采购+租赁+交换+外包： （1） 租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一 种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备。 （2） 交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。 （3） 外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。 2. 简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点 ☆☆ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁。 （1）经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物 品费用。 3. 简述采购运营遵循的原则一 5R p5 ☆☆☆☆☆ 答：（1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。 （2） 适质：如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度。 （3） 适量：采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。 （4） 适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。 （5） 适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本。 （后面好多知识点都可以围绕这五点展开 ） 4. 简述采购的重要性 p7☆☆☆ 答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，其重要性体现在 7个方面： （1）采购制约着项目产品销售工作的质量 （2）采购制约着项目研发工作的质量 （3）采购决定着项目最终产品周转的速度 （4）采购关系到项目经济效益的实现程度 （5）采购可以合理利用物质资源 （6）做好采购可以沟通经济联系 （7）做好采购可以洞察市场的变化趋势 5. 采购的方式 p8-p12~|☆☆☆☆☆ 答：采购方式主要有 2种：招标采购和非招标采购。 1 ?招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更 合理，条件 更为优惠的物资供应。 招标方式有：公开招标、邀请招标和两阶段招标。 （1）公开招标 是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件 的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核， 核准后购买招标文件, 进行投标。 优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源； 缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串标，可能造成抢标，衍生其他问题。 (2) 邀请招标是由招标单位根据自己累计的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发 出邀请，应 （2）融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。 品的折旧率组成。 租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务 租赁 的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督（ 2） 融资租赁的费用由出租人收取的报酬，禾憶率和所租物 （2）降低了所租物品过时的风险 （3）可以作为正式采购前 （5）可以满足承租人短期或临时需要。 如果租期较长，支付的租金可能比物品费用还要高。