销售漏斗学院Sales Pipeline Academy
Tip #1: 理解销售的数字游戏
你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。
销售的秘诀就在于它没有秘诀
很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。
你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。
一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，Sales Cycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。
“什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。
一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。
当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字
销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，Sales Close Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。
比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。
基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。
就是这么简单。
在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。
现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。
家庭作业：
1. 计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50= 4%。
2. 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要：
a) 一通电话来预约一个见面
b) 一次介绍会议
c) 第二次挖掘需求的会议
d) 两次草案提案
e) 一次合同议价的电话会议
f) 整个过程中10-15次的电邮来往
通过这些计算，你会找到你在现实销售中存在的问题，也许是因为你在漏斗前端放进去的人头不够，也可能是你的转化率（CR，Conversion Rate）太低了，这意味着，除了勤奋和获得更多的销售线索之外，你永远可以更加聪明地工作来提高成交率，这个我们在后面会讲到。
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道任向晖翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #2: 设置合理的目标
无论是专业的行为指导还是非专业的销售培训都会告诉我们目标的重要性。设立坚定而合理的目标会让你的努力事半功倍。
当然，我们并不仅仅是提醒你确定销售目标，而是教你如何设置“正确”的销售目标，它将帮助你管理销售漏斗，以达到并超越你的预期结果。
好的目标和坏的目标同时存在
这节课的目的不仅仅是设立目标，而是合理地设立目标。你知道吗？超过八成的公司为销售员工设置了错误的、几乎不可能完成的目标。最近的一份研究表示，设置以结果为导向的目标会使得达成这个目标几乎不可能。
试想一下，如果销售经理能够直接控制盈利，那么世界上每个销售员都能够赚得盆满钵满了（当然，这是不可能的）。事实是我们不能控制结果，我们只能管理自己的行为。
幸运的是，你可以以行为为导向取得良好的销售业绩。事实上，经过周密的计划和行为的管理而取得的成就，将远远优于你以往任何以结果为导向时的成就。
案例
想象一个书商，给自己设置了一个目标，每天要卖1000美金的书。这是一个有问题的目标。如果你和17个人谈话后仍然一无所获怎么办？这会让你很受挫、很难过并且难以继续下去。到此为止，在我们创立Pipedrive 之前，我们基本上都是这样开展销售工作的。
现在如果重新设置一个目标：和20个潜在客户聊天。那么即使前17个人说不，也没关系，你还有三次机会呢。
的确，当你的关注点不再是结果，你会感觉更好，也更有效率。以迈克·菲尔普斯（Michael Phelps）为例，当他跳进游泳池之后，他不会想到奥运金牌，而是进入竞技状态。他只把注意力放在合理饮食、训练以及热身这些行为上，并且把这些行为做到极致。这就是把关注点放在行为上而成功的案例。
你只能从你能做的事情上有所收获
在第一堂课里，我们提到了如何理解销售的数字游戏，并不是每一个你打交道的客户都会购买你的产品和服务。为了保证一定数量的订单，我们需要在销售漏斗的一开始就保证一定合理数量的线索，并在整个周期内进行合理的把控。这不是说让你不关注结果，而是不要让结果侵占了你工作时的焦点。
如果你做了上一课的作业，那么在销售周期和计算合理数字方面，你应该有了一些不错的想法。
与其去为某个特定的结果而担忧，不如设置1个目标（Goal），开始10段新的销售沟通(Conversation)，每天演示(Demo)4遍。在销售漏斗里面，你永远不知道这50个人中有哪几个会转化为订单。所以我们应该关心如何在每一个潜在客户面前做强而有力的产品演示，而不是担心这个客户会不会买单。
设置坚定的以行为为导向的目标会帮助你建立自信心，消除不良心态。当你不再担忧结果，而是关注你能做些什么事情的时候，你会发现自己会取得超越预期的结果。
家庭作业
1.统计一下你的核心销售行动数量，包括会议、邮件、跟进电话、新的会谈。是每周还是每天统计
一次，由你自己来定。
2.根据你现有的业务情况来设置你每周或每日的销售行为目标。你也可以借助销售漏斗计算器来进
行计算。
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive 的CEO Timo Rein，本章节由明道吴铁阳翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #3: 定义正确的销售阶段
我们在第一堂课里讨论了将足量的潜在用户填到你的销售漏斗中。本章中，我们将讨论如何把销售行为和销售漏斗的各个阶段（PS，Pipeline Stage）结合起来。
明确销售阶段听起来和其他的销售建议一样枯燥，但结果却是非常令人激动的。通过明确适合自己的销售阶段，很多团队将销售业绩提升了20%至30%。
为什么说明确销售阶段是有用的
明确销售阶段并不只是将销售漏斗可视化。你在做的是一个让大家达成共识的“理想销售过程”模型。你给销售漏斗设置了一系列的“阀门”（阶段），按照顺序一个接一个地通过它们，你就能产出新订单。
举个例子，如果你的“理想销售过程”是：1. 和客户建立联系；2. 了解客户的需求；3. 给客户发送报价。那么你绝不希望你的销售人员在知晓客户的需求前就发送报价。换句话说，你不能从阶段1一下子跳到阶段3，同时还希望得到一个好结果。
明确销售阶段就是明确你在一个销售组织里是如何做事的。它能节省时间，同步每个人的工作节奏，而且还能帮助你根据不同阶段制定有针对性的销售行为。
如何定义销售阶段
你可以自行划分你的销售漏斗。下面是一个典型的划分例子：
1、新建一条销售线索
2、和潜在客户的第一次接触
3、找准对方的需求
4、根据需求提供一个解决方案
5、客户接受了解决方案，新订单生成
当然，你的行业属性会影响你的划分方式。你的销售流程，你提供的产品和服务，你的客户如何采购，以及其它可能的因素，都会影响到你的划分方式。就像水管一样，没有一个固定形态的水管可以适用于所有场景。
谢天谢地，这其实是件好事。
好吧，那我该如何定义适合自己的销售阶段呢
作为这堂课的家庭作业，我们将带领你按照以下步骤来明确并优化你的销售阶段。
1、首先，想象客户的决策和购买过程。他们是如何思考的？他们是怎样一步步完成购买过程的？哪些因素可以让他们快速决策？
2、将你的销售阶段和客户的购买阶段一一对应起来。
3、将你的整个团队拉进来讨论如何划分销售阶段，确保每个人都要发表意见。
4、将你的销售阶段应用到你的典型销售场景里，检查你们划分地是否科学合理。如果是一个团队来做这个工作，这个团队越小越好。
5、和你的团队一起回顾一下你们的销售阶段划分。你的团队成员不仅需要对销售阶段明了于心，而且需要明白划分销售阶段的重要性。同时，确保他们同意根据不同的销售阶段来评估对应的销售行为。
6、在一到两个月内，一旦有更多的信息，及时修正销售阶段。如果某个阶段设置得不够清晰，可以对其进行更名或移除，甚至可以新增一个销售阶段直至将整个销售阶段优化完整。
截至到目前，我们还在这个课程的前半段，但你已经掌握了大幅提高成单量的工具。如果你还不够激动，就赶紧开始后续课程的学习吧！
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道尚远航翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #4: 如何增加销售机会量
现在你已步入正轨。你已经打下了坚实的基础，创建了一个很棒的销售漏斗，将每个销售阶段分解完毕，并且已经准备好接收新的潜在客户。现在将告诉你如何为你的漏斗增添更多活力。
这堂课，以及接下来的三堂课，都将向你介绍销售漏斗流的4项杠杆。你将了解如何使用这些杠杆获得更多订单、更大额订单、更高转化率以及用更少时间完成整个销售过程。
这堂课中，我们将向你介绍如何将更多销售线索加入你的销售漏斗。
销售漏斗杠杆1：增加新线索以保持销售漏斗良好的流动性
就像之前提到的，并没有什么让你获得更多订单的秘籍。事实上它非常简单。如果要在销售漏斗的终端获得更多订单，你所要做的就是在一开始加入更多的销售线索。
3步获得健康的销售漏斗流：
1. 设置每日或每周的新销售机会量目标。有一次我们为自己的销售团队设置了每周获得10个销售机会的目标。在两个月内，我们发现这项技巧提升了我们的销售收入。当然你设置的时间取决于你的销售周期。
2. 养成持续记录的良好习惯，不要中断。你的不断努力会使你的销售漏斗保持充盈和持续的收入流。宋飞（Jerry Seinfeld）是美国有史以来最成功的喜剧演员之一，当人们问起他成功的秘诀时，他说他采用了一个很简单的技巧，那就是每天坚持写剧本，从来不中断，哪怕某天他并没有任何好的灵感。
3. 创造性地获得你的每周新线索列表。有一些现成的方法可以借鉴：比如跟进之前放弃过的线索、买一张行业客户表来挨个打电话。但这还不够，我们必须有创造力地去增加一些新线索。以下是一些技巧：
a) 请现有客户和未购买的客户向别人推荐你的产品。每个拒绝你的客户在这里是可以帮助到你的。
b) 检查你的列表，联系那些已经有3-6个月没交谈过的人，包括一开始就对你说No的人。时间会改变很多事情，很有可能他们现在会对你说Yes。
c) 掌握客户的动向，例如客户换工作就是开始一段新对话的好机会。
d) 将碎片信息变得系统化。做个有心人，你会发现身边有很多机会。你看电视、读报纸或开会路上见到的信息，都可以变为潜在客户。将这些记录下来并且联系他们。
养成寻找新销售机会的习惯能够帮助你持续地将新潜在客户填进你的销售漏斗。这项努力是确保你从销售漏斗管理中收获更多的四样杠杆之一。下堂课我们将聚焦于第二杠杆：如何获取更大额订单。
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道钟玥翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。Tip #5: 追逐更大的订单
你还记得之前提到的四个管理销售漏斗的关键吗：更多订单，更大额订单，更高转化率，更少时间。上节
课我们探索了如何获取更多的订单，这节课我们研究如何促成更大额订单。
心有多大舞台就有多大
每节课里的内容其实都在告诉你一件事情：销售的秘诀就是没有秘诀。你只要有一个好的心态，脚踏实地，管理好你的销售漏斗，一样有机会获得大额高利润订单，哪怕你们并不是一家大公司。
1. 保持信念。信念是做好销售工作的关键。在你能真正做到某件事之前，你必须让它在你的脑海里提前发生。如果你经常在脑海里想像自己拿下了大额订单，迟早有一天你会相信自己能够拿下大额订单，而且你会想方设法去让理想照进现实。
2. 学习大公司是如何做采购的。隔行如隔山，不同性质的企业工作方式也不一样。你可以找机会认识企业内部的关键员工，说不准吃个饭的功夫就能了解清楚谁说了算，谁在挡你的路。
3. 专注在拥有更大预算的大客户上。客户越大，盯着他的销售就越多，他就越没有时间和你多交谈。这确实容易让人气馁。但是如果你下定决定要拿下大订单，你就需要找到方法去吸引大客户的注意。
4. 演示附加的产品和服务并进行捆绑销售。捆绑销售可以让你的订单额更大，同时也能够更好地服务你的客户。
“加个薯条？”
上世纪七十年代，麦当劳利用这句话，帮每家加盟商每年多赚了20万美元。四十多年来，这句话至少已经为麦当劳带来了数亿的利润。
你有这样值20万美元的提问吗？
家庭作业：
1. 想像大客户就在你面前，你要怎么做才能成单。
2. 想像你要去接近一系列大客户，并向他们进行捆绑销售。如果这是你的目标，你会怎样去调节你的销售行为？
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道梁宇翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #6: 堵住你销售漏斗上的洞
就像我们已经说到的，有四种方式可以提高销售漏斗的出单效率：更多订单，更大额订单，更高转化率和更少时间，这节课我们重点介绍第三个-提高你的销售转化率。
提高转化率的四大要素
我们在第一堂课里曾说过，销售漏斗上有很多的“洞”（Hole），这意味着不是每个客户都会购买你的产品和服务。但现在如果你认真学习和执行以下这四个要点，你就能大大提高你的转化率。
1. 找到对的人
面对潜在客户时，我们会遇到各种各样的角色。有决策者，有影响者，也有跟订单毫无关系的人。我们很容易就能和影响者建立起联系，但他们性价却比较低（投入时间和精力较多却收获甚微）。
另一方面，决策者一般都很忙，没多少时间，但他们是可以直接落实订单的。如果你觉得你没有办法找到正确的人，那你就需要在这方面多努力了。
2. 主动出击
很多企业为购买产品和服务建立了复杂的流程，包括投标，报价，请求书等。但是在大多数情况下，客户在请求书出来之前就已经做出决策了。
更简单和有效的方法就是花更多的时间帮客户形成一个观念，而不是坐等客户观念形成之后去改变它。我们应该高瞻远瞩一点，提前给客户适当地施压。
3. 及时放弃错误的目标客户
提高转化率更聚焦于寻找新的销售机会，而不是一味地尝试说服客户买单。如果你想成为一个高效的销售人员，你需要建立一个属于你自己的高质量客户档案描述。如果你的客户不符合这个描述，那就尽快放弃，寻找下一个。
4. 要比你的竞争对手更了解客户的经营模式
这是最重要的一点。人们和公司决定购买某项产品或服务是因为他们有需求，如果你能充分掌握客户需求并尽可能去满足，你就会看到你的转化率有明显的上升。
我有一个同事能够让他一半的客户买单，他在这方面做得非常好。他经常从他的客户那里听到这样的话“虽然你提供的报价更高，但我们感觉你更懂我们，而且你提供的解决方案也很好地证明了这一点。”
如果你想赚更多的钱，你最好好好琢磨一下上面这段话。
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道吴争妍翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #7: 让成单速度飞起来
现在我们到了销售漏斗的最后一个阶段，我们会帮到你学习如何用更少时间成单。
加速
我们曾经问过一个菜鸟销售，一个客户需要花多长时间才能做出购买的决策。很有意思的是，他的回答是一周。
一周？为什么不是5天或3周？事实是做决策的时间不取决于客户单方，而在于你们双方。为了帮助你加快成单的速度，我们提供三种方法来帮你踩踩油门。
1. 挖掘对方公司的决策流程
要求客户比他们原有速度更快地做决定是很难的，尤其是在你根本不了解他们决策速度的情况下。你如何才能知道客户的决策速度呢？直接问他们好了。
别自以为是地认为自己知道在销售漏斗的各个阶段如何推动客户。在各个阶段，你都要问他们需要什么才能进展到下一步。尝试几次后，你就会了解到一般公司是如何做决策的。在这个过程中，你可能会发现一些行业的特殊决策习惯。
2. 消灭潜在客户的共性回答：“我先考虑下”
通常菜鸟销售都不太强势。然而随着你的职业生涯不断往前，你会学到偶尔逼下客户是很正常的。别给客户留太多时间思考。
如果客户跟你说“额，好吧，让我想想再答复你吧。”你可以回答说：“好啊，那能告诉我您还有什么顾虑吗？或许我能给您提供更多信息。”
还有一种情况是客户说他们需要和别人再讨论下。你可以先了解一下他们会在什么时间进行下一步讨论，然后回复，“好啊，那我再给您电话，到时您就可以告诉我咱们下一步该怎么做了吧？”
这一类礼貌性的施压可以让事情进展更快，甚至可以帮你当场签单。
3. 懂得何时该放弃
如果一个客户在你的销售漏斗里已经超过了正常销售周期，最好先放弃他。因为通常我们想买什么东西的时候，我们会马上买。如果我们不确定的话，我们其实在想这个东西到底适不适合自己。
所以如果你没办法让你的客户进入下个销售阶段，那就放弃他。这并不是说彻底不理他，只是我们需要把精力放在那些会买单的客户身上。我们可以把这些放弃掉的客户放入“六个月后再来接触的线索库”。
当你把这些建议应用得当后，再加上前面三堂课提供的方法，你可以卓越地提高你的销售漏斗管理效率。到目前为止，我们已经知道，一个顶级销售无非就是一个拥有坚定信念、清晰目标和科学方法的正常人。你我都很清楚你也可以成为销售之星。
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道熊浏莹翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #8: 清空销售漏斗保持健康流动
看到这个题目，你可能会想：“这么久了，你们一直在谈如何把我的销售漏斗填满、如何填地更快、如何填进更大的订单。现在你们让我去清空它？你们脑子秀逗了么？”
不，不，我们正常着呢...好吧，也许我们是有那么一点点抽风。虽然这个主意听起来有点反直觉，但它确实是一个很好的主意。我们口中的“清空”，实际上是让你慎重选择留在漏斗里的客户，以及何时应该打扫一下屋子。
越大并不总代表越好
这个世界的东西总会有变得臃肿的危险。拿你的销售管道来说，你必须警惕别让它被过量的潜在客户塞得臃肿。
让我们这样来看待这件事情：如果你的目标是让你的管道随时保持20个机会的水准，而现在你有50个，看起来这像是一件好事，对吧？毕竟，你的管道已经拥有了如此之多的机会，你已经在游戏里遥遥领先了。
真实情况往往并不是这么回事：太多的机会会稀释你的资源。当你以这种方式高负荷工作时，你无法做到给漏斗里的每个机会分配足够的注意力，这样会导致一些机会流产。
我们懂的，因为我们经历过同样的事
我们曾经雇用过一名销售人员，在加入我们之前，他声名远扬。奇怪的是，没过多久我们就发现他遇到了麻烦。月初时他有10条高质量的销售机会，而到了月底，大部分机会都没有任何进展。
一开始我们觉得很奇怪，尤其是考虑到他光辉的过去。结果我们花了数月才意识到，当客户说“我们还在考虑中，几周之内肯定能有定论”时，我们的应对方法其实并不够好。我们听过客户太多次这样的说法，之后便一无所获。
于是我们的新星进一步审视了他的这十个潜在客户，他发现最后只有一个会真正买单。一切都不言而喻了，他在销售漏斗里花费了大量的时间和精力，但收效甚微。
他很快吸取了教训，最终成为了那个销售团队里“订单终结者”之一。进度缓慢的潜在客户让人头疼，他们其实是在消费你的时间和金钱。
如何分辨何时该清理销售管道
如何去分辨一个潜在客户不配得到你迅速的反应和持续的跟进？这里面是有一些标准的。下面有三个现成的参考，但是你可能需要好几个月才能找到属于你自己的标准。
1. 扪心自问，这个客户如果知道你把他当成潜在客户，他会在心底里笑你么？如果是，说明他并不把你放在心上，你也大可不必把他当一回事。
2. 直接问你的潜在客户他们是否会在这个月内购买你的产品。如果答案是否定的，那就暂时把他们放一放吧。
3. 当某些客户告诉你他们很喜欢你的产品或服务，但近期（这个月或这个季度）不会购买。看上去似乎我们还有机会，但实际上没有。你必须把这种客户也放进清理的列表，因为你在你的销售周期内（甚至在不远的未来）无法签下这个订单。
怎样让你的销售管道保持精准干净
怎样过滤他们取决于你，不过在这里为你提供一点建议，可以帮助你规范你的清理计划。
1. 每周或每两周过滤一次你销售漏斗中所有的联系人。如果你发现一个潜在客户已经待在你的销售漏斗中很长时间，超出了你常规的销售周期并造成了漏斗阻塞，而且，没有任何迹象显示出他会在短时间内有任何进展，那就清理掉他。
2. 不要彻底地抛弃他们。将这些被清理掉的客户放置到未来线索库中。如果你正在使用销售管理软件，安排一个远期电话回访的日程。
3. 继续将注意力放在那些成交机会很大的订单上。
清理你销售漏斗中的潜在客户将会使你略感不安。可以理解，将任何一个潜在客户置之不理都比较艰难，哪怕对方意向不太高。但是这个课程的精华所在就是要将你的注意力放在高意向客户身上，并且保证在销售漏斗中不断推进他们。正确的精力分配，加上好的工作习惯以及坚持不懈的努力，你会迎来源源不断的订单。
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道方兴&卫潇翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #9: 聪明地管理时间
高效管理销售漏斗的方法之一，便是高效地管理你的时间。我们每人每天都有相等的24小时，我们选择如何度过将直接影响我们的销售结果。
90%的销售人员（可能也包括你）需要持续地为销售漏斗注入新客户。到底要注入多少新客户，取决于你的销售周期和销售目标。
人人都爱做自己喜欢的事，但这样却不利于推进你的销售漏斗
在销售领域，相对于新客户，销售人员更喜欢那些在销售漏斗里被推进地更远的潜在客户。这很自然，并且有心理学的研究也证明了这一点。
首先，潜在客户在你的销售漏斗里被推进地越远，意味着他们越可能在你的日志或代办事项里出现，你甚至可能已经跟他们约定了下一次会议或下一通跟进电话的时间。反过来，新客户会显得不靠谱一点。跟他们打交道看上去一点都不紧急，而且他们甚至都不在你的日程里。
我们更习惯于和那些被推进地更远的客户聊天，是因为和他们聊天更加舒服。初次推销电话之所以令人畏惧，是因为被拒绝的可能性非常高。但是你需要牢记于心，那些“情比金坚”的客户一开始都需要艰难的努力。
不要开小差，我们需要多花时间来挖掘新客户
作为一个销售人员，我们需要经常回复邮件、打电话、修订并发送标书。这些销售行为很重要，但花足够的时间去挖掘新客户也同样重要。因为只有往销售漏斗里增加新客户，才能触发后续的这些销售行为。
每天每周，你都需要安排固定的时间去给新客户打电话。如果你的客户想在这些时间点找你聊天，建议你跟他换个时间。你挖掘新客户的时间，应该形成一个坚若磐石、雷打不动的习惯。
这是唯一一种避免被平日里各种各样的琐事打扰到自己挖掘新客户的方法。
全神贯注
日常工作中，我们很容易把打电话这项工作挤在其它工作之间，这样会带来一个负面影响，那就是打乱我们的工作节奏。
如果你一气呵成地打完销售电话，你会发现，这会带来更好的销售结果。因为你是一气呵成地打完了十个电话，而不是在一天里松垮垮慢慢打完他们。
保持良好的工作状态，这只是时间问题
这一课既简单又直接。当你安排了足够的时间去挖掘新客户填到你的销售漏斗，你会发现你的销售漏斗足够丰满，同时漏斗的另一端也会有稳定的订单流出。
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道方兴翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #10: 行难为之事，开成功之门
“每一个成功人士的成功秘诀就是他们习惯于做失败者不喜欢做的事。”
——阿尔伯特·格雷《成功的共通性》
这堂课，我们会告诉你成功地管理销售管道能给你带来什么。直到现在，课程都与具体的“术”相关，这堂课的目的就是让你看到你辛勤的劳动是否有所回报的“道”。
简单选择、迎难而上
举个我自己的故事吧。
我的销售生涯始于某个夏天，那时我在圣何塞街头挨家挨户推销教育书籍。可惜，出师不利。
对，我遭到了大量的拒绝。很多时候，我还没来得及开口，人们就已经“砰”地一声关上了门。但没过多久，我就注意到了一件事：这个地区的西班牙家庭友好多了，他们一般会让我介绍完产品再拒绝我。显而易见，我浪费了大量时间在这些西班牙家庭身上。
为了成功，我不得不面临一个艰难的选择：我可以花费很多时间和友好的家庭交谈，那样的话我会感觉更舒服，但无法卖出更多产品。或者，咬紧牙关，迎难而上。
后来我选择了更难的那条路，把我的努力集中在拒绝我更多的区域。恰恰在这些区域我做出了更多的业绩，然后成为了一名更好的销售。
成功的销售就是迎难而上
如果你是做销售工作的，你也必须面对这些选择。销售中不可避免的部分就是被拒绝，而我们的本能却是避免被拒绝。数百万年前，如果我们的祖先在面对一次战斗时做了错误的选择，那将可能是他们一生中最后的选择。讽刺的是，今天的我们依然保留了避免被拒绝的本能，因为我们的祖先做出了这样的选择才得以繁衍生息。
学会克服恐惧
避免被拒绝是我们的本能，但是如果你想在销售领域里中成功，你需要克服这个本能。
例如，你可能发现向中层管理人员推销压力会小一些，因为这些人容易接近且好打交道。然而，你最终会发现他们并不是决策者。迎合你的本能无法对你的销售业绩带来任何帮助。
让不舒适变成常态
生活中我们经常需要去做大量不愉快的事情，尤其当你在管理你的销售漏斗时。更糟糕的是，你还必须要持续做下去直到它们变为你的习惯。
然而，阳光总在风雨后。你越坚持做下去，这些事情会变得不再那么让你不愉快。不管你信不信，总会有一天，害怕被拒绝所带来的恐惧将烟消云散。
阿尔伯特·格雷说：“你今天做的任何决定，你明天再做一次，并且接下来的每一天天天如此。最终，某天早上你醒来，你发现自己成了一个更棒的人，来到了一个更好的世界，你会诧异自己以前为什么会那么差劲。”
你的动力是什么
坚持的最好方法之一就是问问自己为什么要做一名销售人员。不要简单说是为了钱，找出更深层次的原因。也许是因为你想在离开这个世界前留下些什么，也许是因为你想让你的孩子有更好的生活，也许是因为你不想遗憾自己当初为什么没有尽全力去争取过，等等等等。
每个人都喜欢舒适。而成功人士和其它人的区别就是他能创造出好结果。良药苦口，让人感到不舒适的行为往往能带来非常愉快的结果。
家庭作业：
1. 确保你清楚知道每周需要添加多少个新线索到您的销售管道
2. 无论你感觉如何，坚持下去，不要中断
3. 阅读《成功的共通性》
《Common Denominator of Success》—Albert E. N. Gray
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道李彦敏翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
Tip #11: 跟踪你的销售漏斗进程
恭喜！您已到达销售漏斗学院的最后一堂课。到目前为止，您已经明晰了销售漏斗的概念，并且也学会了用工具和技巧来获得更多的订单。
在你开始你的成单征途之前，我们还有一个工具送给你。这座销售漏斗管理大厦的最后一块砖便是跟踪你的销售进程。
为什么跟踪销售进程如此重要？
当然，如果你始终都能超过自己的销售目标，你可能就没有必要跟踪销售漏斗了（或者你自己也该缓口气休息一下）。
不过，如果你觉得自己还有可以进步的空间，那么记录你的每项活动就显得尤为必要了。合理地对销售进程进行监测，你会发现哪些努力是白费的，哪些地方还有很大的潜力，甚至可以未雨绸缪，提前发现问题。
该跟踪什么？
还记得我们之前讨论的四个杠杆吗？我们需要监测的就是它们：销售漏斗里的机会数目，订单额度，销售转化率以及成单时间。我们建议你在某段时间内先跟踪1-3个杠杆，因为什么都要的结果只能是什么都做不好。
开始跟踪时，要先抓住那些对销售结果影响最大的因素，如果你遇到了瓶颈，就跟踪那些导致瓶颈的因素。打个比方，如果你缺乏足够的机会数量，则先开始监测每天或每周新增的机会数目。
对很多成长型公司来说，最重要的是监测约访/演示的数量和新增机会的数量。对于其他类型的公司来说，跟踪续费和捆绑销售的数量是很重要的。
如何精准跟踪？
当你做跟踪的时候，明确定义数据很重要。你可能不只想监测每周或每天的新机会，还想跟踪每个销售漏斗阶段的机会数和它们所对应的经济价值。如果你在一开始就有很清晰的数据定义，你就能从监测中收获更多。
下面是两个数据定义的例子：
销售演示——给新客户第一次做的产品演示才算销售演示，还是第一次演示加上后续跟进的会议都算销售演示？
销售电话——只有成功和客户约定下次联系时间的电话才算是销售电话么？
如何开始跟踪？
当你单打独斗或属于小团队的时候，你可以很容易地跟踪到任何事情。用一个电子表格记录你的活动或者在一个白板上打勾即可完成监测。
随着团队成长，你可能需要依靠专业软件来帮助监测。
无论用何种方式，都要坚持日常跟踪。如果到了周末你才想起来要记录销售数据，你会很难回忆起你这周总共打了多少个电话。
是时候行动起来了
至此，整个教程已经完全结束，准备好迎接惊人的销售业绩吧。因为你已经掌握了销售漏斗的概念，懂得如何高效地开启、推进以及签署一个订单。同时你也知道了如何集中精力去跟踪你的销售行为。
感谢阅读此教程并且恭喜你已经开始向更棒的销售人员迈进。
如果你喜欢这个系列文章，请向你的朋友们推荐。我相信每个销售人员、销售经理以及企业家都会非常乐意得到这些免费而实用的建议，你觉得呢？
家庭作业：
1、思考对你而言最重要的4个销售漏斗指标是什么，并开始对其进行跟踪
2、从现在开始，花90天的时间去监测你的销售进程，这会帮助你确定是否选对了监测指标
3、试用一下Pipedrive
备受销售人员喜爱的《Sales Pipeline Academy》系列指南文章的作者是美国CRM SaaS软件厂商PipeDrive的CEO Timo Rein，本章节由明道尚远航翻译。如有任何翻译瑕疵，请访问明道社区联系我们。
一、销售漏斗的层次 ●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客 户。按计量的标准分配到销售人员。 ●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、 销售目标的客户（使用google等工具） ●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。 ●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接 触没有明确表示拒绝的。 ●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。 ●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。 ●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。 ●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其 他企业产品的客户。
销售循环周期
客户关键行为特点分析 销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）
◆ 电话接线人是什么身份？ ◆ 你们约好下一次电话是什么时候？ ◆ 你下一通电话的目的是什么？ ◆ 你真正所有的潜在客户总数是多少？ ◆ 这距离你的目标有多远？ ◆ 你每天所发现的潜在客户数有多少？ ◆ 百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%的电话。 头脑风暴：20%类如何推进到40% 行动V 探寻（40%）
◆他为什么产生了做推广的需求？ ◆需求的急迫性怎么样 ◆你下步的计划是什么？ ◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？ ◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？ ◆他们出现在漏斗中有多长时间了？ ◆有没有超过销售周期的40%的客户？ 头脑风暴：40%如何推进到60%？ 方案V评估（60%） ◆客户有没有主动询问其他网站？ ◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？ ◆客户做决定的时间是什么时候？ ◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？ ◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？ ◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？ ◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？ ◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？ ◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？ 头脑风暴：60%如何推进到80%？
销售漏斗学院Sales Pipeline Academy
Tip #1: 理解销售的数字游戏 你知道吗？你已经拿到了销售成功的神奇钥匙，这比你想象的要简单，任何人都可以做到。尽管销售成功依然需要你非常聚焦的努力，但跟着这个课程，你会很难失败。 销售的秘诀就在于它没有秘诀 很多人以为成功的销售人员主要靠天赋，这是完全不对的。销售成功取决于你在销售漏斗(Sales Pipeline)上投入的时间和精力。在这方面的工作态度越好，销售结果就越好。销售漏斗就是从你第一次和客户对话到签下订单收到款项的全过程，当你理解了销售漏斗的关键概念，并因此管理好你的时间和工作习惯，你很快就能够获得你所期望的结果。 你的销售漏斗是由每一通电话、电邮，会谈，以及你在展会遇到的客人和在整个销售过程中接触到的其他联系人构成的。这些沟通大部分是在销售漏斗的早期进行的，它们距离成交还很遥远。有一些联系人你认为会需要你卖的东西，而其它一些人你可能已经打过交道，你可能和他们聊过几次，但进展却不那么顺利。 一个有效的销售漏斗由那些可能会转化为订单并在典型成交周期（SC，Sales Cycle）内成交的销售机会（Prospect）组成。例如，如果一个典型成交周期为六周左右，那么，那些沟通已经超过六周的销售机会就需要被移出销售漏斗外面了。 “什么？！我可是在这个项目上花了将近两年时间了！”你会问。放弃一个也许已经接近成交的长线客户可能会让你觉得奇怪，但实际上，你并没有完全忽略他们，这只是为了“聚焦”（Focus）。 一个能够让你赚钱的销售漏斗管理聚焦在最有可能成交的机会上，也就是那些能够在典型成交周期内成交的订单（Deal）。坚持很宝贵没错，但聚焦才能真正让你赚到钱。 当你理解销售的数字游戏后，就能够赢得更大的销售数字 销售漏斗并非密不透风，它上面有很多的“洞”（Hole），不是所有填进去的线索都能够顺利从底部流出变成销售收入。所以，第一件要做的事情就是要知晓你的销售成交比率（SCR，Sales Close Ratio），也就是要知晓你最初联系的所有客户中有百分之多少会最终购买，或者每十个联系人中有几个能够转化为真正的客户。 比方说，你售卖网站设计服务，手里有20个潜在客户，5个会告诉你不会买，5个不会告诉你哪天会买，8个会给你各种各样的理由不买（比如价格比竞争对手高，或者他没有需要），2个人会买。这样，你的成交率就是2除以20，10%。你从事销售工作的时间越长，这个比率就会越精确。找到这个比率就是打开你销售成功之门的金钥匙。 基于上面的比率，如果你的销售目标是1个订单，你就需要和10个潜在客户沟通，如果你需要有6单，你就需要找60个。 就是这么简单。 在后面的课程中，我们会讨论如何在销售漏斗中的不同阶段推进销售机会，然而首先最重要的是成交周期和成交率。 现在你已经掌握了销售的金钥匙：为了成交X个订单，你需要接触Y个客户。这就是销售漏斗管理的基础，也是为什么你能够每月完成销售目标的原因。 家庭作业： 1. 计算你的成交率，比如你打了50个电话给不同的公司，成交了2单，那么你的成交率就是2/50= 4%。 2. 统计为了保持这个成交率，你需要打多少电话，发多少电邮，开多少会议？在案例中，你打了25个电话搞定了1单。在销售过程中，你也许会发现，为了搞定一单，你需要： a) 一通电话来预约一个见面 b) 一次介绍会议 c) 第二次挖掘需求的会议
销售漏斗管理之二 三大构成要素 销售漏斗作为史上最强大的销售管理工具，对管理整个销售团队有七大重要价值，那么它是由哪三大重要要素构成的呢？ 销售漏斗是迄今为止应该最强大的销售管理工具。它包括了从接洽客户、谈判、成单、回款的整个销售过程。精心提炼的销售过程包括了从初步接洽一直到成单的一系列销售步骤和阶段所组成的。一个典型的销售漏斗是由一个特定时间段里，例如一年或者一个季度或者一个月这个时间范畴之内，一系列有可能转化成订单的潜在销售机会所组成。 销售漏斗的名字是从西方翻译过来的一个词，英文是Sales Funnel或者叫Sales Pipeline。一个典型的销售漏斗包括三大要素，可以把它们比喻成人身上的三个重要部位。首先最显眼的销售漏斗的阶段比喻成销售漏斗的身体。销售漏斗第二个要素就是赢率和转化率。赢率和转化率需要不停地计算，所以经常被比作销售漏斗的大脑。加权目标值被比作销售漏斗的心脏，通过加权能够算出目标值可以帮我们深入理解整个漏斗。 销售漏斗的身体——销售阶段 销售漏斗的第一要素销售阶段被称为销售漏斗的身体部分。销售阶段是指从初步接洽客户一直到谈判、成单、回款的整个过程。在梳理销售阶段时，我们可以经过一段时间的调研之后，将每个公司的最佳实践沉淀出来，整理成适合自己一套销售阶段；并且规定在每个销售阶段推进过程中，销售人员需要做哪些关键的销售活动或者事件才能将项目从这个阶段推进到下一个阶段。 一个典型的销售漏斗阶段，那么这个漏斗分五个阶段：第一个阶段初步接洽客户，第二阶段确定需求，第三个阶段提供方案和报价，第四阶段商务谈判，第五阶段成交。这是最
基本的销售漏斗的阶段流程，实际上每家公司甚至每条产品线、每个行业的漏斗阶段都不是完全相同的，尽管其在理念上大同小异。不同行业产品，有不同的销售方法论，最终就会形成不一样的销售漏斗阶段。 销售漏斗的大脑——赢率 赢率作为第二个要素，被称为销售漏斗的大脑。赢率是指在某一个阶段里所有潜在商机最终转化为订单的概率。例如销售漏斗最上端的初步接洽阶段有10个客户，经过销售人员的跟进后能够形成1张订单，这个阶段的赢率就是10%。销售漏斗的下面是一个谈判签约阶段。在这个阶段，10个客户很可能最后能够成功形成8张订单，这个阶段的赢率就是80%。 举例，销售漏斗中标注了不同的赢率：第一阶段初步接洽是10%，第二阶段需求确认30%，第三阶段谈判签约是60%，第四阶段赢率是80%。这个赢率是怎么出来的？是经过一段时间的经验和测算出来的。为什么销售漏斗上面大下面小呢？跟家里用的漏斗不同，销售漏斗并不是平滑的也不是封闭的，有很多的孔在漏斗的壁面。每个做销售和销售管理的人都希望销售漏斗里面的客户最后都能转化成为订单，但实际情况并不可能这么理想。漏斗壁上有很多的洞，然后很多客户会顺着这些洞漏到外面。 所以当看到一个销售漏斗，最重要的是要了解它的转化率是多少？每个公司需要计算每个销售人员的结单率：经过多少次拜访或者打多少次电话，才能生成一个商机。多少个商机可以形成一张订单。举例来讲，销售拜访十个陌生客户，如果一个客户感兴趣转化为一个商机。10个这样商机经过销售人员的跟进最终形成了1张订单，那么从商机到最终成单转化率是10%。这个销售人员从陌生拜访到最后成单的转化率是1%。 这1%意味着什么？意味着给销售人员一个指引：如果要想完成一张订单，那么他需要拜访一百个潜在客户。掌握每个公司的这些数字以后，对管理者做销售计划、管理团队，
【销售彦论】销售漏斗系列三销售易CRM:一个数学公式解构高效销售团队 导语：销售漏斗，回答了销售管理里头的四大问题——就是多少？多快？多大？多顺？如何理解呢？ 文|销售易创始人兼CEO史彦泽 我们常说销售是一个数字游戏，那么有没有办法通过一个数学公式解构一个高效销售团队呢？下面跟大家分享高效的销售团队的计算公式。通过这个公式，就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能，销售管理得到最大化的结果，可以通过这个公式制定策略。各位可能马上想知道，这个数学公式是什么？ 这个公式跟销售管理学中的销售漏斗密切相关。销售漏斗作为数字化销售的一个重要工具和基础，到底回答了哪些问题？销售漏斗，回答了销售管理里头的四大问题——就是多少？多快？多大？多顺？如何理解呢？ 预测销售结果的诀窍？
销售漏斗里面的商机、或者潜在机会越多，最终能够漏下来的这个金额就会越高，能够完成业绩的可能性就会越高。所以销售漏斗的第一个指标就是容量性指标。一般评估一个漏斗的容量可以从两个维度来看，第一个是漏斗里单子的金额总和是多少；第二个是漏斗里有多少张单子。那么这两个容量性指标，对销售管理有什么意义呢？一切销售管理的目的，其实就是为了看最终的结果，也就漏出来这个结果。提前知道漏洞容量呢，可能预测最终销售结果。如何去做这个预测那我们在后续的《销售彦论》（公众号：xiaoshouyl）详细讲到，但可以预先透露一下漏斗预测的经典经验。如果要做900万的季度销售业绩，那么在季度开始的时候，销售漏斗至少得保证有2700万的总体的漏斗金额。经过大量的实践，我们算出销售漏斗总额应该3倍于销售目标。 公司考核周期怎么设？ 第二个问题多快，多快就是多长时间能够赢单，这是销售漏斗典型的流动性指标的一个重要标记，销售行业的术语叫销售周期。顾名思义就是一张单进到销售漏斗到最后结单，花了多长时间。销售周期缩得越短，那整个团队的销售效能将会越高，这对我们销售管理非常有指导意义。销售周期到底对于一个公司到底有什么意义？首先，销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。第二个意义更为重要就是决定公司的销售考核周期。很多人经常问我说，公司销售考核到底应该是按年来考核呢，还是按季度来考核，还是按周来考核？那么这个决定因素，是公司的销售周期是多长。比如对于销售软件ERP的公司，ERP典型的销售周期在九十天左右，那么它的销售激励和运营机制，应该设定在三个月，也就是一个季度为妙。对于另外一些客单价很低、销售周期很短的公司来来说，在绩效考评，或者人员管理各方面周期，那么设置为一个月是比较合理的。销售周期的第三个意义是单子顺漏斗下流的一个重要指标。如果漏斗中有一些单子，在某个阶段停留很长时间不动，也就是它卡在那个地方了。其实跟同样在这个阶段里头其他单子的流速产生很大的差异，所以这张单子很容易被拎出来。那么我们就应该提前想办法，怎么能够把它推下去，所以这预判和提前介入就是我们销售管理里头，非常重要的一点。
销售漏斗管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要； 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 原则四：营销管理的最高境界是标准化； 原则一：控制过程比控制结果更重要 做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，我们永远没有办法一蹉而就，我们更多的就向爬楼梯一样，我需要一层一层的进行，最后才能到达最高点，搞定一个项目。 经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。 现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。 企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。 对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。 例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。 海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用： 第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观； 第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E 管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩； 第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步； 第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持； 第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。 原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 从 事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，只有许多个里程碑都能实现才能确保项目成功。
销售漏斗是一种重要的销售管理工具，目前在国内外很多企业广为使用。从本质上看，销售漏 斗是让我们“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的”，要求销售团队要有大局观，学会舍得。通过充分协调利用各种资源，帮助销售团队实现企业的整体营销目标。那么田里到底需要多少 粮食，才能实现企业的整体营销目标呢？下面就这个问题展开讨论。 什么是销售漏斗管理？ 销售漏斗，也叫做销售管道（sale pipeline），是一种重要的销售管理工具，适合销售流程比较规范、周期比较长、参与的人比较多的复杂销售过程的管理。 销售漏斗是帮助我们管理监控销售计划执行和预测未来销售业绩的有效工具；是考核销售人员掌握销售流程的依据，是销售内外部沟通销售状况的标准方式；是帮助我们决定行动计划优先顺序及销售策略的顾问，同时销售漏斗能够帮助我们更好的把握客户采购程序，真正做到以客户为中心，从而达到企业与客户双赢。 什么是理想状态销售漏斗？ 理想状态销售漏斗是反映销售团队在目标市场销售的一种良好状态，也可以理解为一种合理的分布。销售团队能够很好的完成企业短期的销售目标，包括市场占有率和销售利润，同时保证企业中长期的销售目标也能够顺利实现，这样的一种销售状态叫做理想状态。 理想状态是销售漏斗的一面镜子，通过当前销售状况和理想状态的比较，可以很清晰的看出哪些环节还存在问题，哪些环节做的比较好。对于存在的问题，有针对性的去解决，从而实现企业的销售目标。 那么如何计算销售漏斗的理想状态呢？本问提供根据销售任务和销售周期两个不同的方法计算销售漏斗的理想状态。 理想状态漏斗的计算方法 （1）根据销售任务，计算理想漏斗状态 假定条件：公司以季度作为考核周期；产品的销售周期是12个月、已知各个销售阶段所需时间。如果每个季度的销售任务都可以顺利完成，那么我们认为这样的销售状况是良性的，良性的销售就是我们上面谈到的理想状态。下面举例说明计算方法： 例如：公司给销售一部本季度制定的销售任务是300万，一般而言，平均每单金额是10万，产品销售周期是1年，计算本季度部门的合理销售配额。 初步分析： 1.销售阶段以及各个阶段的成功概率：该产品销售包括A、B、C、D和E等五个销售阶段，各个阶段成功概率依次为：A：20%，B：40%，C：50%，D：80%，E：100%，具体分布如下图所示。 2.本季度可以完成的销售机会：各个销售阶段所需的资源、时间是不同的，根据以往经验，处于 D、E阶段的机会在本季度可以落单。
销售漏斗管理之六 被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成 单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告 别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐 项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、 快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定 位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。 销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您 充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，
关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业 绩。 二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。 告别老销售占用大量资源、新人吃不饱的不公平现象。流动的商机将被更有效的跟进和挖掘，从而提供客户资源利用率。
销售漏斗管理之六被誉为销售漏斗最佳落地工具—销售易CRM，其中，“公海客户管理、名片扫描、企业微信、企业微博”等多项个性化创新应用成为销售人员聚焦的重点。 销售易利用先进的移动互联(Mobile)、社交网络(Social )以及云计算(Cloud)技术彻底重构了CRM。 一改传统CRM流程和表单的设计与体验，销售易首次以“人”（销售人员）为中心，完美融合销售流程，销售知识库，团队协作以及日常办公等核心功能于一体，通过便捷易用的移动端，让CRM系统真正成为销售人员移动办公和打单利器，而非效率的枷锁，从而全面提升销售团队效率和业绩。 一、销售易快速提升销售业绩 销售全流程自动化：市场活动-线索-客户-商机-合同-回款-二次销售，帮助企业将全部销售环节完整纳入CRM系统，实现信息化流程化管理。有多少商机、何时成单、销售人员表现如何，了解所有的销售过程和结果，细节尽显，一览无遗，告别“凭脑子记、靠感觉猜”的粗犷型管理方式。 精细化销售打单流程：根据企业的经验，将打单流程划分为初次拜访、报价等固定的阶段，并为每个阶段设置应该完成的任务和需要输出的材料。层层推进、逐项检查，指导销售人员下一步应该做什么、要采用哪些销售技巧，实现高效工作、快速成单。实时查看业务进展，让管理层对每一个项目的状态了如指掌，更能定位业务发展的瓶颈，进行有针对性的改进。
销售行为管控和分析：销售去哪了、拜访了什么客户、说了什么，完整的销售行为记录配合排行榜功能，令您随时掌握一线最真实的声音。销售行为分析，让您充分了解销售的日程工作内容，并提供有针对性的指导培训。日报月报自动生成，关联主要业绩，无需重复填写，方便销售随时随地提交。洞悉销售行为，提高业绩。二、销售易提升销售人员效率 新人快速上手：客户信息全纪录，方便新人快速了解商机背景。利用最佳实践的 打单流程来指引项目推进，知识库、产品、价格、成功案例等尽在销售掌间，缩 短新人上手时间，降低培训和时间成本，复制顶尖销售。 缩短销售周期：独特的公海池功能，让商机公平分配、自由流动，保证销售人员 精力聚焦在少数客户身上，提升客户资源利用率；依靠可视化的销售流程管理， 通过设定不同阶段和关键任务，来量化赢单要素。让销售人员更明晰该如何推进。 快速成单，缩短项目周期。 提升销售人员效率：根据销售人员的日常工作特性设计，微信式用户体验，功能 清晰，智能易用。名片扫描、移动端合同审批、外勤签到等多种效率武器，让跑 在路上的销售随时随地移动办公，高效利用碎片化时间，极大的提高工作效率。 三、销售易帮您提高客户资产利用率 客户资料和项目全记录：完整记录客户信息，囊括所有沟通细节，客户数据可追溯、有传承、不丢失。移动化、动态化管理客户资源，挖掘客户潜在价值和终身价值。 提升客户资源利用率：通过公海池机制，在销售个人掌握的客户与公司公共的销售机会之间，实现双向流动。销售从公海池获取商机，强制退回未被充分利用的商机。
学习资料 销售漏斗管理 2020年整理
目录 销售漏斗管理之一 3 销售漏斗管理之二 8 销售漏斗管理之三 16 销售漏斗管理之四 21 销售漏斗管理之五 29 销售漏斗管理之六 43
销售漏斗管理之一 简介 销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。 通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型。 当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图： ?通过对销售管线的分析可以动态反映销售的升迁状态，预测销售结 果； ?通过对销售升迁周期、机会阶段转化率，机会升迁耗时等指标的分 析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过 程的障碍和瓶颈； ?通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是 一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模式的销售管理能够带 来极大的帮助。 七大核心价值 打造一支高效销售团队需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是销售流程，第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系？销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程，才能更好地管好结果。 对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具，就是把这个销售过程分成若干个阶段，然后每个阶
段配一个盈率，最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此，接下来给大家分析一下销售漏斗对企业的七大核心价值。 价值一：管理销售业绩 销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具，将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析：首先是销售目标和计划管理，作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少，然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标，应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。 销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中，销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后，它在每个阶段的转化率如何？比如销售线索到销售机会的转化率是多少？销售机会到签单的转化率是多少？通过分析销售漏斗，我们可以知道整个团队的销售周期是多久？平均客单价是多少？单子在每个阶段的停留时间是多久？只有通过精细化销售漏斗的分析，我们才能得出这些全面而又关键的数据。 价值二：预测销售业绩 一个好的销售漏斗管理体系，可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司，销售预测的价值不同。对于上市公司，销售预测的精准度除了对业务管理非常重要，对于股票市场也非常重要。在美国，上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况，如果预计的业绩收入远未达到预期，公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管
销售漏斗管理 Pipｅline?因为销售人员个人水平所产生的瓶颈,潜在影响到了整体的销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通,而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述的可能都就是自己的感观,而非客观。 Ｐipelinｅ,一个陌生的词汇。我们讲它就是一个针对用户的销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢？?因为销售就是一个很难去用什么具体数字去考评的特殊职业。在合同签订的一刻前,谁也不敢说自己成功了,因为这其中充满了太多的变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢? 我想管理人员经常会问自己这样三个问题:第一,就是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标;第二,正在进行的项目就是否一直在向前推动;第三,就是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈,潜在地影响到了整体的销售目标。?销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通,而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述的可能都就是自己的感观,而非客观。 Pipｅline 的三大功能?Piｐｅline 不仅就是语言,更就是过滤器…… 沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正就是Pｉｐeliｎｅ“过滤网、准确预测、形成共同语言”这三大功能的其中之一。Pipeｌine 能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分,下一步该做什么也能一目了然。这个图,就就是Pipelｉne AnａlｙsiｓProcess(漏斗分析);而这个销售流程自然就要按照Ｐｉpeliｎe 来进行勾画。 pipeｌｉｎｅ的第二个功能即过滤网,正如其在生活中的应用一样,把粗糙的含有很多“杂质”的物质,通过其所不同的漏网密度,从而得到去除杂质后得“纯净物”。当然,这种纯净物就就是销售管理人员所想要的重要“信息”。所过滤掉的,就是那些冗余、甚至就是混淆视听的错误信息。?在销售岗位上工作的人,都会或多或少的遇到一些诸如虚假项目的情况。这类事件的发生,有些可能就是出于某些人的主观恶意,但更多的时候还就是由于销售人员过于相信所听到的“小道消息”。收到小道消息后,一般人都会出现“草木皆兵”的反应过激行为,以致于莫须有的项目越传越真。到了最后公司投?入了大量的资源,却发现客户根本没有购买意向这回事,时间成本、机会成本的损失不可估量。 ｐｅlinｅＭanagemｅnt作为过滤网,它不会去“添加”信息,所起的 就就是“筛选”。所以,我们有时讲:ＰＩＰＥLINE 就就是个筛子。?以Piｐｅlｉne Ｍanagement 有过滤网的功能,就就是因为它就是一种分层的思考模式。我们在Piｐｅline的每一层都有着详尽的描述, 这其中包括每层的P ｕrposｅ(目的)、Percｅntaｇe(进程)、Mｉlestｏne(里程碑)、Eｖiｄencｅ(证据)、Ａctｉoｎ(行动)。在这其中,里程碑更就是一个非常重要的要素。里程碑事件发生后,我们就会很清晰的了解到销售进展已经突破了该层,该继续往下走。如果里程碑事件没有出现,那么公司就不该投入更多的资源从而照顾该事件。而就是应该投入资源在“更需要资源”的项目上,即离Pｉpeline 底层最近的项 目上。 要强调的就是,Pipeline就是一个实际的应用,我们在之前讲过的所有
销售漏斗的管理三部曲 漏斗分析 机会盘问 业绩辅导 销售漏斗的分析方法 产量分析 平衡分析 时间分配（速率分析） 产量分析 本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶 方法 结果 诊断 指导 漏斗分析 机会盘问 机会和业绩指导 找出业绩问题 把机会正确分类 确认机会并提高业绩 目标 确认问题，找到原因，锁定资源
段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100% 平衡分析 是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 时间分配 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异 小项目漏斗分析 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称项目数量成功概率 (1)意向客户 10 20% (2)解决方案 6 35% (3)商务谈判 3 70% (4)销售实现 2 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目； 6个方案阶段的项目； 3个谈判阶段的项目； 2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 小项目漏斗分析举例 设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035**75%*%=240万（其中75%是小项目定额，%是季度比例） 按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率 (5)意向客户 50 20%
老板让我根据销售的项目表做出销售漏斗管理，如下图，请问这个图形是怎样做出来的？有什么公式和技巧吗？ kiki5127| 浏览4422 次 发布于2013-02-02 08:01 最佳答案 您好，这个可以用Microsoft Office PowerPoint 来做！可以在里面画或者直接擦入各种图形，然后根据原图进行调整，最后在图形上插入文本框就可以输入自己要输入的字，如：25%成功率潜在 客户，最后选中各个板块进行填充颜色，至于上下方的椭圆和右方的向下的箭头可以在插入里面选择然后拉动调整方向和长度宽度，望采纳，不懂欢迎追贴！谢谢！ 追问 可以用excel做吗 追答 我没有这样做过，只是感觉这两种文本格式都较方便，为什么拘泥于一种呢！如果工作需要只得用某种文本的话，那可以在word里面做好后改一下excel的东西粘进去就可以，希望能帮到你，谢谢，望采纳！
其他回答 如果要是用excel的话，我可以简单的说下，（我也是之前学的） 第一步：计算占位数据，制作堆积条形图（选中数据，插入图表即可），数据由占位数据和实际数据相加，占位数据=（第一环节人数-当前环节人数）/2 第二步：调整纵坐标轴（选中纵坐标轴，鼠标右键—设置坐标轴格式—坐标轴选项中勾选“逆序类型”），将“人数”此条数据居中显示（鼠标右键—选择数据—将“人数”单击下移）； 第三步：选中辅助列数据所在的橙色条形，通过设置无色无边框将占位数据条隐藏； 第四步：添加外框连接线、箭头和转化率，这样就OK了。 如果楼主觉得麻烦的话，可以尝试用下BDP个人版，操作简单易用，我个人也很喜欢~ 第一步：将Excel数据导入； 第二步：分别将流程和人数拉到维度、数值栏，然后选中“漏斗图”就ok（操作简单、方便），可以水平或垂直放置，显示每个环节之间的转化率。
销售漏斗管理 Ｐiｐeline 因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在影响到了整体得销售目标。销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚”得东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观,而非客观。? Pｉpeｌｉne，一个陌生得词汇。我们讲它就是一个针对用户得销售进程管理工具。那么我们为什么要进行漏斗分析呢? 因为销售就是一个很难去用什么具体数字去考评得特殊职业。在合同签订得一刻前，谁也不敢说自己成功了,因为这其中充满了太多得变数。那么销售管理人员又该怎样去考察评测一线销售人员呢? 我想管理人员经常会问自己这样三个问题:第一，就是否有足够得潜在生意能够满足预定销售目标;第二，正在进行得项目就是否一直在向前推动;第三，就是否会有因为销售人员个人水平所产生得瓶颈,潜在地影响到了整体得销售目标.?销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分得沟通，而销售这种很“虚"得东西很难用语言去表达,沟通中更多阐述得可能都就是自己得感观，而非客观。 Pipeline 得三大功能 Pipｅline 不仅就是语言,更就是过滤器…… 沟通困难就需要一种语言。而恰恰这正就是Pipｅline“过滤网、准确预测、形成共同语言"这三大功能得其中之一。Pｉpｅliｎe 能够形成一种销售人员沟通中共通得语言.画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然.这个图，就就是Pipeline Ａnalｙsis Proｃess（漏斗分析）;而这个销售流程自然就要按照Ｐipeｌiｎe 来进行勾画。? pipelｉne得第二个功能即过滤网,正如其在生活中得应用一样，把粗糙得含有很多“杂质"得物质,通过其所不同得漏网密度,从而得到去除杂质后得“纯净物”.当然，这种纯净物就就是销售管理人员所想要得重要“信息"。所过滤掉得,就是那些冗余、甚至就是混淆视听得错误信息。 在销售岗位上工作得人，都会或多或少得遇到一些诸如虚假项目得情况。这类事件得发生,有些可能就是出于某些人得主观恶意,但更多得时候还就是由于销售人员过于相信所听到得“小道消息”。收到小道消息后，一般人都会出现“草木皆兵”得反应过激行为，以致于莫须有得项目越传越真。到了最后公司投?入了大量得资源,却发现客户根本没有购买意向这回事,时间成本、机会成本得损失不可估量。?ｐeｌine Mａnagemeｎt作为过滤网,它不会去“添加”信息，所起得就就是“筛选"。所以,我们有时讲:PIPELＩNE 就就是个筛子。 以PｉｐｅlｉnｅManagement 有过滤网得功能，就就是因为它就是一种分层得思考模式。我们在Pｉpelinｅ得每一层都有着详尽得描述，这其中包括每层得Purpose（目得)、Ｐercｅnｔage（进程）、Miｌestone(里程碑）、Evｉdeｎcｅ（证据）、Ａction(行动）.在这其中,里程碑更就是一个非常重要得要素。里程碑事件发生后,我们就会很清晰得了解到销售进展已经突破了该层，该继续往下走。如果里程碑事件没有出现,那么公司就不该投入更多得资源从而照顾该事件.而就是应该投入资源在“更需要资源”得项目上，即离Pipelinｅ底层最近得项目上。?要强调得就是,Piｐｅlinｅ就是一个实际得应用，
1.1销售漏斗的管理三部曲 ?漏斗分析 ?机会盘问 ?业绩辅导 2.1销售漏斗的分析方法 ?产量分析 ?平衡分析 ?时间分配（速率分析） 本期销售预测=目标客户阶段预测金额× 0%＋潜在客户阶段预测金额× 10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额× 30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100% 是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异 是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异
2.2小项目漏斗分析 2.2.1 小项目标准漏斗及分析原理 阶段名称项目数量成功概率 (1)意向客户 10 20% (2)解决方案 6 35% (3)商务谈判 3 70% (4)销售实现 2 小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。 2.2.2 小项目漏斗分析举例 设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万（其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例） 按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率 (5)意向客户 50 20% (6)解决方案 30 35% (7)商务谈判 15 70% (8)销售实现 10 2.2.3 小项目漏斗结合销售预测分析举例 2季度某分公司小项目预计完成情况(根据常规销售漏斗表分析)5月26日数据
销售漏斗的四个管理好处： 销售漏斗的四个管理好处：一、有效管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用 户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握得不准;如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是不愿明说;如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。 二、方便计算销售人员的定额 因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则2年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100×25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
三、可以避免人员跳槽时带走重要的用户 销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的”集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。对于处在漏斗下部(75%成功率)的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作;处在漏斗中部(50%成功率)的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间;对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75%和50%潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。 四、在给销售人员分配“地盘”时有指导作用 为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不开锅。 有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说，有些省市可能同时有多人负责，只是侧重面不一样;与此相反，对于欠发达地区来说，