市场营销策略怎么写 一、营销策划书知识了解营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文 字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。 策划书八大要件：(1)何事——企业策划的目的与内容。 (2)何人——策划团队与相关人员。 (3)何时——策划操作起止时间。 (4)何处——策划实施环境场所。 (5)何因——策划的缘由与背景。 (6)何法——策划的方法与措施。 (7)预算——人财物与进度的预算。 (8)预测——策划实施效果的预测。 营销策划书中何法、 预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三 个最显著的特征。 营销策划书不易与营销计划书混为一谈。 策划书的内容由于企业策划的目标、 内容与对象不同， 策划书不应该有固定的内容与格式。 但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。 它也有着自身的格式结构。 一般来说，策划书的内容及格式有十个方面：1．封面封面一般由策划书的名称、策划单 位、日期、编号等内容组成。 封面是一份策划书的“脸面，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意 简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。 “起名是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。 如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法， 山东绿源集团做的提升企业核心 竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程。 当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。 策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾 向性，代表策划的主要意图。 一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2．序文序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的 概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。 这里要注意策划单位的“信誉、“名气和策划团队成员的“明星效应的运用。 3．目录目录的内容必须下功夫。 如果封面引人注目，序文使人开始感兴趣，那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解 策划书全貌的冲动和欲望。 4．策划目标目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。
尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。 用语尽量数字化，避免“较多、“广泛、“大幅度提高’’等含混词语。 如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长就不符合目标的标准。 因为利润率有成本、销售、资金等多种，不同人对“大幅度增长，，也有不同的理解，极 容易产生误解。 如改为“截止到 2003 年 12 月 31 日企业资金利润率提高 20％就表达准确了。 另外，策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。 5．策划内容这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资 料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具 体措施、策划要注意的问题等。 实际就是调查报告、解决方案两部分。 内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。 切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干 什么，为什么去干的局面。 6．费用预算最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。 费用必须进行科学、 周密的预算， 使各种花费控制在最小规模内， 以获得最优的经济效益， 实现策划要素的联动优化。 也可以根据企业的承受能力，给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同 的时间进度的不同结果，供企业选择。 这样既方便核算，又便于事后查对。 7．策划需要的场所、环境和条件对在策划项目操作过程中，需要何种环境、提供哪些场 所、求助于何种协作以及需要什么条件等，都要在策划书中加以说明，以保证策划工作得以顺 利进行。 8．预测策划效果一个成功的策划，其效果是可以预测的。 所以，策划者应依据已有的资料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体 现于策划书中，以增强其策划力度。 9．参考资料列出完成本策划案的主要参考文献，如报刊、行业协会或企业内部的统计资 料等，以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。 但资料不必太多，可以选择主要和实用的资料作为附录。 当然，有的资料不必全盘托出，类似独家新闻，有的只公布资料内容，不谈来源；有的只 谈资料来源的权威性，不谈细节。 参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台，以提高企业经营管理水平。 10．注意事项列出企业策划主体双方的责权利；关注策划书顺利实施的条件。 条件过多，会使企业感到无法实施而被否决；条件过于宽松，容易导致策划案因考虑不周 而半途而废，影响策划人的信誉；在注意事项里，也应就策划书的知识产权、保密条款等内容 作出约定。 以上十项内容，是策划书的一般内容和格式。 不是所有的策划书都应如此千篇一律，一应俱全。
不同的策划书，因其内容的不同而在格式上也可以有所变化，对此，策划人应该在企业策 划过程中灵活运用。 营销策划书大格式营销策划文案或称营销策划书，是营销策划的文字报告形式。 营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体，具有形象性和可操作性。 文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致，文案的形式要图文并茂，文案的语言要简约、流 畅、生动、绘声绘色，文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。 一般情况下， 一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附 录四个部分组成。 1．前言又可称为导言，是策划案的开头部分。 其内容包括：策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依 据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要 问题；难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍；关键是指对策划最为紧要并起决定作用的 因素。 总的要求是：突出重点，明确难点，抓准关键。 )2．正文正文是策划案的主体，其内容主要有：①起止时间。 说明本方案计划从何年何月何日起开始实施，到何年何月何日止结束。 时间安排要经过科学推算，既能留有余地，又能讲究工作效率。 ②地点环境。 阐明本方案操作地域、范围及内外环境。 并予以分析说明。 ③内容对象。 指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点，并提出有关要求。 ④方法手段。 明确本专题运行的方式方法，选择操作的科学手段，落实实施的具体措施。 方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定，要因事制宜，力求科学有效。 ⑤程序步骤。 安排本专题策划进程，划分运作阶段，并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标， 以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。 ⑥统计分析。 分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况，统计其标准用量，尽可能做到勤 俭节约，精打细算，充分利用，少投高效。 ⑦人员责任安排。 将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排，明确责 权利，落实到人头。 程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。 3．结尾结尾是对策划案的总结、预测和建议。 其内容主要有：①对策划案全文作出简要总结；②对策划案实施过程中可能出现的问题和 最终效果进行预测，并提出应对的措施； ③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。
4．附录附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料，是方案的附件。 其内容主要有： 注明本专题所引用的文献资料； 列出方案实施中所需参考书目和经验材料； 指出其他注意事项；展示策划操作日程表及组织机构等。 最后还需注明策划案设计单位和 执笔人的姓名，以及最终定案的时间。 营销策划书具体格式一个完整的策划案涉及到的方面比较广， 一般来说策划案主要涉及下 面内容。 1、前言前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。 前言的文字不能过长，一般不要超过一页，字数应控制在 1000 字以内。 其内容可以集中在以下几个方面：首先，可以简单提一下接受营销策划委托的情况。 如：××公司接受××公司的委托，就××年度的营业推广计划进行具体策划。 接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划，即把此策划的重要性和必要性表达清楚， 这样就能吸引读者进一步去阅读正文。 如果这个目的达到了，那么前言的作用也就被充分发挥出来了。 最后部分可以就策划的概略情况，即策划的过程，以及策划实施后要达到的理想状态作简 要的说明。 2、目录目录的作用是使营销策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻营销 策划书的内容。 因此，策划书中的目录不宜省略。 如果营销策划书的内容篇幅不是很多的话，目录可以和前言同列一页。 列目录时要注意的是：目录中所标的页码不能和正文的页码有出入，否则会增加阅读者的 麻烦。 因此，尽管目录位于策划书中的前列，但实际的操作往往是等策划书全部完成后，再根据 策划书的内容与页码来编写目录的。 3、概要提示为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念，使阅读者立刻对策划 者的意图与观点予以理解，作为总结性的概要提示是必不可少的。 换句舌说，阅读者通过概要提示，可以大致理解策划内容的要点。 概要提示的撰写同样要求简明扼要，篇幅不能过长，可以控制在一页以为。 另外，概要提示不是简单地把策划内容予以列举，而是要单独成一个系统，因此，遣词造 句等都要仔细斟酌，要起到一滴水见大海的效果。 概要提示的撰写一般有两种方法， 即在制作营销策划书正文前事先确定和在营销策划书正 文结束后事后确定。 这两种方法各有利弊，一般来说，前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行，从而 能有效地防止正文撰写的离题或无中心化；后者简单易行，只要把策划书内容归纳提炼就行。 采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。 4、环境分析这是营销策划的依据与基础，所有营销策划都是以环境分析为出发点。 环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点，描绘出环境变化的轨迹，形成令人信服 的依据资料。 环境分析的整理要点是明了性和准确性。
所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理，使人能抓住重点。 在具体做环境分析时，往往要收集大量的资料，但所收集的资料并不一定都要放到策划书 的环境分析中去，因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。 如果确需列人大量资料，可以用“参考资料的名义列在最后的附录里。 因此，做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。 所谓准确性是指分析要符合客观实际，不能有太多的主观臆断。 任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上， 这也是衡量策划者水平 高低的标准之一。 5、机会分析这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。 而实际上在很多场合，一些营销策划书也确实是如此处理的。 在这里，要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势，然后找出企业存 在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基础。 企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握； 企业的优势与劣势一般通过内部环境 的分析来把握。 在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到 企业问题所在了。 6、战略及行动方案这是策划书中的最主要部分。 在撰写这部分内容时，必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动方案。 这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。 医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机 会分析)，必须对病人提出治疗的方案。 医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标(如同营销目标)、 依据健康目标制定 具体的治疗方案(如同营销战略与行动方案)。 因此，“对症下药及“因人制宜是治疗的基本原则。 所谓“因人制宜是指要根据病人的健康状况即承受能力下药， 药下得太猛， 病人承受不了， 则适得其反。 在制定营销战略及行动方案时，同样要遵循上述两个基本原则。 常言道：“欲速则不达。 在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动方案。 可操作性是衡量此部分内容的主要标准。 在制定营销方案的同时， 还必须制定出一个时间表作为补充， 以使行动方案更具可操作性。 此举还可提高策划的可信度。 7、营销成本营销费用的测算不能马虎，要有根据。 像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表，以示准确。 如价目表过细，可作为附录列在最后。 在列成本时要区分不同的项目费用，既不能太粗，又不能太细。 用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目。 8、行动方案控制此部分的内容不用写得太详细，只要写清楚对方案的实施过程的管理方
法与措施即可。 另外，由谁实施，也要在这里提出意见。 总之，对行动方案控制的设计要有利于决策的组织与施行。 9、结束语结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人 感到太突然。 结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。 10、附录附录的作用在于提供策划客观性的证明。 因此，凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。 但是，为了突出重点，可列可不列的资料还是不列为宜。 作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资 料等等。 作为附录也要标明顺序，以便寻找。 营销策划书范文××汽车服务公司营销策划方案(大纲)一、 ××汽车服务公司的简介 二、 ××汽车服务公司的市场分析 三、××汽车服务公司的竞争分析 （一）优势分析（二）劣势 分析 （三） 机会分析（四） 威胁分析四、××汽车服务公司的营销组合策略五、 财务分析（一） 预测利润表（二）预测资产负债表（三）现金流量表六、执行与控制附录一 汽车服务与保养 问卷调查附录二 ××地区每百户拥有汽车调查附录三 ××市区居民家庭汽车消费调查案例 评析长城计算机市场营销策划书一、“9000B 市场营销的意义及钢定本计翘的目的 1．9000B 市场营销的意义。 之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B 的市场营销绝 不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。 因为，较之公司的其他产品，9000B 的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。 2．制定本计划的目的。 应该看到“9000B 的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环 节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。 制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识， 明确面对这 项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具 有重要意义的工作。 二、当前的营销状况分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我 们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营 销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。 1．市场状况目前国内每年对微型电脑的需求大约在 30 万台。 随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降， 再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争 的日益加剧，PC 的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是 客观存在且呈增加趋势的。 目前 90％以上的 PC 配有中文系统，其中软汉字系统占 70％～80％，汉卡占 20％～30％。 由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外， 由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支
持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问 题之一。 2．产品状况由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属 产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从 014 到 CE．GA、CVGA／24，虽 然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独 销售的并不多。 因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚 而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在 商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文 工业标准的良好时机。 现在 9000B 的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足， 重新树立长城中文系统在市场 及用户心目中的产品形象。 3．竞争状况总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但 软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同， 汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对 9000B 而言，主要竞争对手是其他 各种汉卡。 目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。 上述各种汉卡各有特色，依对 9000B 的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。 竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一 有利时机。 4．宏观环境状况(略)三、祝会和问题分析 1．机会 (威胁)分析机会和威胁指能够影响 9000B 市场营销的外部因素。 主要机会有：(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显 示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。 (2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为 9000B 提供了有 力的软件支持。 。 (3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给 予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B 是会为广大分销商所积极接受的。 目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么。 主要威胁有：(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的 印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。 (2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定 程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一 些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。 ?(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购 中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部 分市场。
(4)用户消费有向中文 Windows 转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。 2．优势(劣势)分析优势和劣势是影响 9000B 市场营销的内在因素，优势指在应用中可以 获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。 3．问题分析通过以上两个方面的分析，在 9000B 的市场营销战略中必须解决以下问题。 (略)四、营销目标 总目标：良好的社会效益和经济效益。 社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的 开发和应用。 经济效益目标：年销量——l 万块；单套毛利——400 元／块；全年毛利——400 万元。 五、营销战略 1．营销宗旨以广告宣传和价格政策为主要手段； 以大用户和国内外电脑 厂商 OEM 为重点； 以代理、 批发销售为主， 零售为辅的销售代理制为原则建立和管理销售渠道， 进行大市场销售。 2．产品定位(略)3．产品结构(略)4．销售渠道(略)5．价格政策(略)(1)定价原则?拉大批 零差价，调动代理积极性；?扣率结合批量，鼓励大量多批；?以成本为基础，以同类产品价格 为参考，使价格具有竞争力；?顺应市场变化，及时灵活调整。 (2)同类产品价格(略)(3)9000B 价格(略)(4)LOGO 的使用及奖励政策①目的?树立长城中 文系统国内工业标准的形象，扩大其影响； ．?帮助、支持代理为长城作广告； ’?作为奖励 代理的一种手段，刺激代理营销的积极性。 ②方法(略)6．产品供应可参考主机及其他类似的与板卡配套软件的供应方式。 (1)订货 9000B 订货周期为六个月，预计本半年订货量约为 5000～6000 块。 (2)生产每月预计产量为 1000 块左右，另外可根据个别大用户的需求组织生产。 (3)运输 ，每月或半月定期发货，在途时间约为 10 天。 (4)储存?在北京市场部设白石桥分库，以备小量批发和零售；?在北京莲花池保持 200 套 以上的库存，供应大用户和各代理；?大订单由深圳生产，直接发运。 7．广告宣传(1)原则①服从公司整体宣传策略；(公司形象、经费等)②长期化；(时间)③ 广泛化；(传播媒介)④多样化；(宣传效果) ．⑤不定期地配合阶段性的促销活动。 (及时、灵活)(2)手段①在有影响的专业和非专业报纸、杂志及广播、电视上做广告； ② 利用“LOGO 制度借助各代理做广告；③制作产品单页宣传广告画；④设计精美的产品包装。 (3)实施①8 月中旬推出产品形象广告；②稍后推出诚征代理广告；③其后推出产品性能、 特点广告；④适时推出促销广告。 。 8．产品维护及售后服务(1)热线电话；(北京)(2)走访大用户和重点用户；(北京)(3)版本 升级；(深圳)(4)开发新的中文系统支持软件。 (深圳)9．行动方案 8 月份?解决 9000B 存在的技术问题，确定 GCS 屯最终版本；?设计制 作 9000B 单页宣传广告画及产品包装；?推出 9000B 报纸广告，征寻代理；?联系销售团队、分 公司、代理，宣传价格政策、奖励政策，征集订货 5 ?联系大用户；?组织 9000B 订货、生产、 发运、储存，理顺各环节。 9 月份进一步制造声势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作关系。 11—12 月份销售高峰：组织好 9000B 的生产、运输及分销。
1—2 月份销售淡季：兑现奖励，总结经验，调整计划，制定下个半年计划。 市场营销策略报告范文 2017-01-04 23:18 | #2 楼一、农村市场的特点 1、从客观的市场 容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。 根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为 12.5 亿，而居住在乡村的有超过 8 亿， 占全国总人口数量的 64%，8 亿多的农村人口组成了 2.4 亿个家庭，随着新农村建设的推进和 国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。 2、地域广阔、网点分散、管理难度大。 全国 2861 个县，40000 多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增 加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售 费用相对较高。 3、区域差别大。 我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如： 沿海地区气候湿润， 消费者希望膏霜油性要小， 内陆地区气候干燥， 消费者希望膏霜油性要大； 企业要区分对待。 4、信息不对称。 由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的 价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。 5、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒名牌产品现象尤为严重。 6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。 在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气， 其威力还不足以对广大农 村市场和农村消费力构成威胁。 二、农村市场的消费特征 1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽 略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多 消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场 人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。 2、品牌弱化：由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费 者基本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，基本没有大众传播，导致 这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。 所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。 3、偏重功能性需求。 要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。 4、农村市场消费特点与城市消费特点比较：城市消费者 农村消费者品牌意识 强，不轻 易转换品牌 弱，选择品牌较随意消费观念成熟度 成熟 不成熟，容易被引导价格敏感度 不太 敏感 很敏感，喜欢讨价还价获取对比信息 较多 较少购买意图 功能性＋产品概念＋服务 功 能实用性为主消费者个性 突出个性 从众心理三、中小型企业的经营现状对于中小企业而言， 在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。 在产品价格上由于规模限制，无法做到低价位竞争，但也无法以品牌价格销售，因此在价 格上往往处于相对尴尬的位置。
在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往 往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。 在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人 才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。 在资金实力上，一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的 引进、品牌建设和网络建设上，更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利，宝洁进驻中 国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同 于没有充分的枪-支-弹-药。 营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、 价格战、买赠等等，陷入“怪圈，疲于支撑。 四、中小型企业运作农村市场的难点相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经 营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。 1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。 以河南省为例，全省共有 110 个县、1907 个镇、6000 多万农村人口。 如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。 厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。 2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。 在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主 推，那么它就是“名牌。 如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。 3、季节性强，单店流量小，管理维护难。 如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费， 还有对于 化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品 平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很 大。 4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。 乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以 “夫妻店居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识 陈旧， 小富即安思想严重， 注重现实短期利益， 导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。 5、物流配送、售后服务等难以有效组织。 由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难 题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售 后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信 誉度。 很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间， 但是对乡镇市场的营销环境和营销特 点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。 五、中小型企业运作农村市场的思路和原则 1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转 型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资
源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为 市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。 企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢，不要分散使用，一定比例的集中 到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。 2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的 产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道 进行运作。 不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念， 而全面开发的概念取决于现有各个渠道 的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的 资源整合进行全面的开发和拓展。 对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出 5-10 家重点终端进行门头、展柜等形象 包装， 每个重点乡镇 2-3 家进行门头等形象包装， 打造区域性形象网点， 同时给予人力、 物料、 促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。 3、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。 比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格 不透明， 经销商愿意运作， 餐饮渠道做熟以后， 企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象， 有一定知名度后再放货到批发市场等等。 所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突 破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。 4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区 促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。 企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对 主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形 成能给企业创造效益的战略根据地市场。 5、两个平台、一支队伍：中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新 修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流 程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速发展打下 良好的基础。 企业要打造两个平台：一个是以市场部、销售管理部为主体的市场支持平台，一个是以区 域代理商或经销商为主体的区域运营平台，厂家通过两个平台可以加强对区域市场的有效管 控、提升渠道运营效率、实现区域市场的精耕细作。 同时要加强培训、有效引导，将一线业务人员打造成一支更能有效经营区域市场的顾问型 业务队伍，能够作为经销商的经营管理顾问，协助经销商管理市场，包括对经销商业务员工作 的检查、管理和培训指导。 五、中小型企业运作农村市场的策略针对农村市场的特点以及消费特征，中小型企业在发 现市场机会的同时，应根据自身的实际情况，制定适合自身发展的各项营销策略。 1、产品策略在产品策略的设计上应注意一下几点：（1）在产品开发和设计上，贴近农村
市场的需求。 设计产品要考虑农村特点， 很多企业用于开发农村市场的产品都是以城市市场竞争的需求 为基础来设计的，不但造成了销量上不去，还导致了渠道的堵塞。 因此，企业要明白：农村市场不是城市市场的简单延伸。 要成功下乡，就要调整产品研发思维，深入农村市场去了解其最真实的消费需求，还应该 根据不同区域的需求特点加大区域性产品创新和研发的力度。 如农村消费者评价好手机有以下标准：结实耐用，有分量；性价比高，价格实惠；使用操 作简单；外表亮丽时尚；常用功能齐全等等。 举例来说，很多农村消费者并不喜欢简约外形的手机，喜欢拥有更多的装饰；喜欢金属外 观的产品，这不仅意味着高档，也表示更耐用；农村地区空旷，戴耳机听音乐的人少，与其配 个好的耳机，不如将手机喇叭做得悦耳、响亮；农村地区对信号的要求高，蓝牙等功能几乎没 用。 （2）做好产品线组合规划。 针对农村市场应采用“中低档产品为主，“高端产品为辅的市场策略。 以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润； 加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返 点），来搅乱低端市场。 走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场 占有率。 利润产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场 地位。 形象产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品 的档次和市场形象。 （3）把握产品推进节奏。 根据市场的表现和产品上市周期的变化，企业应适时调整产品在组合中的位置，如形象产 品通过降低价格变为利润型产品，利润型产品通过降价变为走量产品，走量产品通过降价变为 防火墙产品等，既能保持市场的份额的持续增长，又能够激发渠道经销商的积极性，还能够有 力打击或阻止竞争产品的市场扩张。 2、价格策略（1）农村市场对于价格的敏感度比较高，企业制定的走量产品价位要在主流 价格带以内。 企业要把握农村消费者的价格心理：农村消费水平不高，价格敏感度高，品牌认知有限， 只要是价格低廉，就会受到农民的喜欢。 故企业在定价时，要注重把握农村消费者对产品的心理价位，降低生产成本，最大限度提 供质优价廉的产品，才能在农村市场竞争中占据优势。 可口可乐对终端零售商的供货价位是 24 瓶装每箱 48 块钱，非常可乐 12 瓶装 19 块钱。 正是这每瓶几毛钱的差价，使得非常可乐在农村异常火爆，而可口可乐被-迫撤出农村市 场。 （2）稳定的价格体系，合理的利润空间。
各级网络推行“阶梯定价策略，制定极具竞争力的价格体系，满足渠道各级的利润需求， 实现主营或专营。 各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制， 杜绝一切降价和低价倾销活 动,严防跨区域销售，净化市场价格体系。 （3）保证足够的推广资源与推广空间。 市场投入费用必须做好预算，合理的价位才能保证渠道经销商的销售利益， 也才能保证 有足够的市场推广费用。 农村市场的产出率和回报率，并没有想象的那么大。 过去采用大投入、大产出的方式，陷入了亏损的泥潭。 因此需要运作农村市场既不能太超前，又不能太落后，紧紧跟随市场趋势，保证适当的投 入，使市场形成一个良性循环。 （4）不赞成或主动发起价格战，但要有应对价格战的策略，有自己的防火墙产品，防火 墙产品的销量要受限制，可以作为渠道进货的牵引政策，如进多少利润性的产品可以配一定数 量的防火墙产品。 （5）允许价格的灵活性。 农村消费者对价格的敏感度很高，零售价格提高一点，销量马上就会降低。 价格微调，既不能影响到现有消费者的选择，又要产生价格操作空间。 如产品在上市初期可以允许终端有一定的加价幅度，但要有最高限价；当产品卖开以后， 要 控制产品的最低限价。 3、渠道策略（1）选择合适的代理商，与之建立战略合作伙伴关系。 由于农村市场的非凡性，企业拓展农村市场的工作，主要还是依托经销商来完成。 事实上，所有进入农村市场的品牌，无一例外地选择了代理商操作农村市场。 所以，选择一个合适的经销商，尤其是县级和乡镇级分销商来进行农村网络渗透，是做好 农村市场的关键。 企业要从战略的角度审阅与经销商的关系，选择那些实力、发展潜力和素质水平都比较高 的经销商。 一旦选定了经销商，就要与之建立长久的战略伙伴关系，努力实现共同成长、共担风险、 互利双赢的目标。 （2）对区域市场进行分类，通过资源集中投打造标杆市场，实现区域突破以后，进行滚 动复制，最终实现区域市场有计划、有步骤的阶段性提升。 如将所辖区域划分成 ABC 三类市场，可概括为“区别主次，分类管理。 它将管理对象分为 A、B、C 三类，其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。 其中 A 类市场为市场消费能力较高，商品在该区域的品牌认知度和形象基础比较好，代理 商比较配合的市场，作为重点培养型市场；B 类市场为相对 A 类市场而言较差一点的区域，作 为稳步提升型市场；C 类市场为下一阶段重点培养型市场。 市场分类规划表：市场分类 市场名称 操作重点 A 类市场 资源集中投放，实现区域突破 B 类市场 通过品牌拉升、提高全自动销售占比 C 类市场 做好网点开拓、产品出样基础性工作 （3）网络化布局。
点、线、面是网络化的基本要素，营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线 与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间 有效组织与顺畅运行。 1）布置网点不管厂家采取何种渠道战略，都要植根于网点建设。 网点是指商品销售、消费的终端，是网络最基本的节点，厂家就是在各个网点上与消费者 完成了商品与货币的让渡。 网点布局是厂家渠道设计与开发最基础性的工作，网点建设如何，最能考验渠道设计的水 平。 网点布局主要考虑网点设置的广度、密度和具体位置，基本要求是：广泛布点，最大限度 地接近消费者。 2）疏通网线网线是指网点与网点、网点与厂家、网点与消费者、网点与中间商之间的连 线，类似于连接城乡的干道，其作用是使物流、资金流、信息流、谈判流、促销流等流程在各 个网络成员之间传播和沟通；同一产品可能经过不同线路分销，不同产品也可能经过同一线路 分销；对于区域代理商来讲，建立合理的分销路线能够最大限度降低分销成本，调整和优化线 路是一项经常性的工作。 3）扩大网面网面也称市场覆盖面，指网点、网线所覆盖的市场广度。 营销网点市场覆盖面大，有利于厂家最大限度地接近消费者，提高市场占有率，扩大销量 和提高知名度 。 依据市场中出现的新的终端形式，打造连锁、直供、分销等立体型的渠道网络，并且注重 各渠道间协同与呼应。 （4）重点突破。 将营销资源投放到一个或几个较小的区域市场或对企业营销有重大意义的市场区域内， 重 点突破。 正如毛泽东所说：“就全国而言，我们是劣势，但我们在局部战争中可以采用运动站的方 法，集中优势打歼灭战。 优点是对于营销资源有限的企业，特定阶段内可以集中有限的人力、物力，集中突破一个 小区域市场，如能辅以多种营销手段，短期内拿下应当不是太大的问题。 （5）市场蚕食。 将营销资源有计划、有步骤地投放到目标市场，合理安排营销力量，采取稳扎稳打、逐步 蚕食的策略，逐块占领市场，之后连接成片，形成网络。 正所谓“星星之火，可以燎原。 （6）培训和提升渠道成员素质。 农村渠道成员素质低下，缺少企业形象塑造和维护的技巧，往往无法正确理解和配合企业 的营销活动。 因此，提高渠道成员的素质是成功建设农村渠道重要的环节。 提升渠道成员素质，主要是通过培训和高效沟通来实现。 4、促销策略（1）促销时间的选择。 主要把握两个时间：一是农村大集或庙会，二是农闲时段。
选择这些时间做推广促销活动，往往可以吸引到大批农户的注重，提高促销效率，对企业 来说往往可以起到事半功倍的效果。 （2）传播方式的选择。 农民文化素质低，喜欢通俗的传播内容和传播方式。 企业促销时，一方面要体现企业的品牌形象，围绕企业品牌内涵作促销和宣传，另一方面 要尽量通俗易懂。 三株口服液当年短短的时间做到妇孺皆知， 就很好的结合了当地老百姓喜闻乐见的节目进 行传播和促销，如在东北，结合东北二人转编制宣传短片和一起下乡宣传；在山东，结合山东 快书或地方戏曲做推广和促销等，效果很好。 脑白金的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金虽然俗气十足，但琅琅上口，在农村 广为流传，产生了很好的广告效应。 其他有效的传播方式还有：在乡镇好地段进行大量的墙体广告；在乡镇大街小巷终端售 点悬挂产品宣传条幅；包装乡镇上的三轮车篷；对重点终端门店进行门头和室内包装；制作彩 旗、吊旗、条幅、海报、帷幔、太阳伞等终端生动化物料；在重要的日子如店庆和新店开业， 可以采用文艺宣传队吸引农村消费者的关注和消费； 送电影下乡； 送科技下乡； 大篷车巡展等； 另外要重视农村市场的口头传播，一方面做好老客户的回访，培养品牌的忠诚度，另一方面， 利用农村人爱攀比、 好从众的心理， 找出农村中的有威信或意见领袖， 像村干部、 村里的能人、 德高望重的权威人士等，向他们低价或提供商品使用，从而起到带头和号召作用。 （3）常用渠道促销策略：1）、经销商订货会。 经销商订货会是邀请公司全部的或区域内的经销商参加会议，通过对产品的介绍，现场订 购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购产品的会议促销方式。 活动适用时机：由于经销商订货会费用较大，所以一般都是在新产品上市、产品销售旺季 来临之前，或者是企业开典礼、周年庆以及年底经销商会议时方才召开的。 要考虑把传统的会议营销方式升级为经销商培训经营提升会。 2）、经销商价格折扣促销。 经销商进货量达到一定级别后给予直接的价格折扣或予以相对应的实物搭赠。 如： 常用的经销商折扣为坎级奖励 （如： 3000 箱以下， 执行正常价格 20 元/箱； 3000---5000 箱，支持实物促销或现金返利 1 元/箱；5000 箱为最高封顶），这种坎级促销政策可以促使经 销商大量进货，能使销量在短期之内得到迅速的提升。 弊端：由于经销商之间无论是资金或是仓储方面的实力都有悬殊的，实力较强的经销商就 可以凭借自己优势大批量进货，造成各个经销商之间因实力不同拿到的产品价格也不同，这样 容易造成市场价格混乱。 促销目的是刺激经销商大批量的进货，吸取经销商的资金，占有经销商的仓库，避免经销 商的资金和仓库被其他企业吸取和占用。 促销运用时机一般在旺季来临之前或得知竞品马上会有新品推出或马上就要举行通路促 销活动时。 3）、经销商之间销售竞赛。 制定一系列“挑战性的销售目标，同时附有“极具吸引力的经销商奖励方案，鼓励他们积
极销售本企业产品。 促销目的是提高经销商的经营积极性，并建立经销商对企业的忠诚度（最起码在竞赛期间 经销商会对企业非常忠诚）。 活动适用时机是企业的产品在市场有着一定正常销量， 经销商经销本企业的产品能够获取 不菲利润的前提下。 4）、经销商返利。 经销商返利一般分月返利、年返利，有的企业有季度返利 执行目的是一方面可以保证经 销商的利润（如果因产品销售价格透明经销商利润下滑时，企业可加大返利点数，以此来保证 经销商的利润空间），另一方面可以降低企业对经销商的管理难度（如经销商不服从管理低价 销售时，企业就可以扣除经销商的返利做处罚）。 迪智成观点认为企业在运作返利时要注意多用“过程返利，少用销量返利。 如某厂家的返利政策总共为 6 个点： 可以制定为： 经销商完全按公司的价格制度执行销售， 返利 3%；经销商超额完成规定销售量，返利 1%；经销商没有跨区域销售，返利 1%；经销商较 好执行市场推广与促销计划，返利 1%。 5）、进货搭赠。 批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。 目的是提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。 为保证活动的实施效果，在活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的 批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话，以备批发商打电话咨询相关活动内容，这样即 可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。 6）、设立终端陈列奖励 。 活动目的是营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地的气势， 让零售商和消费者到处都能 看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。 （4）常用终端促销策略 1）、折价让利。 在特定的时间内对产品施行打折（降价）销售的促销手段。 这种促销办法对有一定知名度、价格为消费者熟知的产品较为适用。 对于新品牌和新市场来说，效果并不明显。 因为消费者会认为，你的产品原本就值这么多钱。 另外还须注意： 活动的时效性，活动要在特定时段内举行，时间太长的话就变成降价了。 活动要有相对充分的理由。 活动可选部分产品参与。 活动时要注意品牌形象建设。 该促销方式一定要慎用，因为不但损失利润，还容易引起恶性竞价，一般在处理尾货时采 用。 2）、赠品销售。 是指消费者在购买产品的同时可得到一份附送的赠品。 要注意搭配销售的赠品要保证质量，档次符合，对象符合，赠品最好也是企业产品或由企 业统一做的包装，赠品的选择直接影响促销的效果。
因为许多消费者较看重小的利益，一份免费的赠品可能直接激发其购买欲望，产生销量。 另外，赠品可能起到宣传的作用。 企业可通过赠品传播品牌概念，亦可利用赠品来推广新品。 3）、免费试用。 企业在开发新市场或推出新产品时所常采用的促销手段， 是通过试用使目标顾客感知产品 （或服务）的品质和性能，促使消费者认知、接受并购买产品（或服务）遥促销方式。 宝洁旗下飘柔、潘婷大量袋装产品的派送对其品牌的成功推广起到拉非常重要的作用。 常用的免费试用的形式有：入户派送、定点派发、店内试用等。 在农村市场较适于在逢集时进行户外派发，但要注意：举行派发时要求铺货率较高，便于 消费者购买。 要针对目标消费群进行派发。 最好与广告宣传结合起来。 4）、抽奖销售。 是在消费者购买一定金额的产品后获得一次抽奖机会的活动。 这种促销活动较适合在农村市场运用。 此类活动主要利用人的侥幸心理和追求刺激的本性，尤其是国人好赌的本性，并且能同时 面对众多的消费者展开促销攻势，所以对目标消费群广泛的化妆品尤为适合。 即购物参与抽奖，现场或者集中开奖，可以聚集现场人气，活跃现场气氛，要注意奖项的 设置、普及面、中奖率、可信度、公证等问题。 5）、演艺类促销：是借助文艺表演等形式交顾客吸引至促销台前，营造热烈的现场氛围， 借机进行信息传播和产品销售的活动形式。 此类活动很适合在店庆、开业、节假日或农村逢大集时操作，此类活动可以吸引大量的人 气，具有很大的影响面。 但活动时须注意： 演出只是吸引人流的手段，千万不要将促销做成了纯粹的文艺表演。 主持人调节现场氛围的能力很关键。 产品展示销售点不要设在离舞台太近的地方，且要多设售点。 6）、累计积分卡。 可印制名片样式的累计积分卡，吸引消费者的重复购买和推荐购买。 或贴花集点。 7）、走出门店做促销。 如社区推广，通过组织社区业主参加趣味运动（转呼啦圈、跳绳、集体舞等）得到以公司 产品和产品优惠卡为奖品来提升公司产品形象和培养公司的忠实消费者。 8）、联合促销。 比如说同行业的结盟， 以及和其它行业结盟， 通常异行业结盟选择得好， 则效果比较明显。 9）、联动促销。 各渠道之间联动促销形式。 10）、促销游戏。 是一种互动式的促销形式，它通过设计饶有趣味的游戏活动吸引消费者的参与，可以采用
操作较为方便的“扎气球、“幸运转盘等形式。 （5）成立乡镇流动促销队 1）、活动目的：借助乡镇集市，进行品牌宣传；提高经销商 信心；活动造势，拉动销售；2）、活动流程：3）、排出重点乡镇的大集日期，安排促销队员 时间排期：农村是个广阔天地，农村市场是个很多企业都有很大想象空间的的市场。 中小企业避开一二级市场残酷竞争的锋芒，根据自身的特点，不但要制定一系列适合农村 市场的产品、价格、促销等营销策略，更要有不同于城市的渠道系统和营销队伍，不断完善自 身的经营管理模式！一旦掌握了农村市场运作的方法、思路，把控好执行关键点，中小型一定 会在广阔的农村大舞台上表演出华丽的乐章。 市场营销策划书 范文 2017-01-04 23:48 | #3 楼一，现状分析 1，宏观分析：随着人们 生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。 广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意 识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因 此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。 2，微观分析：（1） 市场潜量。 通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。 我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典“禽流感“甲流的爆发， 人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌 的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。 （2） 竞争者。 目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。 其中蓝月亮、威露士、舒肤佳、滴露等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种 品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。 所以要发展好“安立久本身的长处尽可能开拓蓝海市场。 例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是 大容量装的的沐浴露型的， 而“安立久在这方面又有了自己的特色， 小容量装， 方便易于携带， 且是喷雾型、泡沫型，免洗的。 （3） 消费者的特点。 对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活 及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液 的效果、品牌、价格会影响他们的选择。 通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图 1） 而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的差别。 学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班 族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。 3，分析结果：（1） 优势：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取 水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族 卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。 （2） 劣势：安立久的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又
比较贵，一般消费者难以接受。 （3） 机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突 出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。 (4)威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便 宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。 威露士蓝月亮滴露舒肤佳恩威其他图表 1 消费者的需求倾向图二，目标设定 1.策划目的 将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额 2.策划 目标(1)目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场（珠三角） (2)市场 定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，3 年内在珠三角洲占有 30%的份额，不断地扩大我们 的市场。 (3)需要解决的问题。 A. B. C. D.市场上用于消毒的品牌很多 消费者对安立久品牌认识度不大 学校代理这一 环节的协商宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为宝洁在这方面已经做得很好了(4)可能 性 a) 要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识 b) 要与学校那边搞好关系， 好在那 里做市场 c) 要开发好年轻上班族这个市场三，产品策略 1.产品描述我们将要出售的安立久 产品的名称，规格，特点 2.特点我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年 轻，喜欢新东西的人群，，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点： （1） 精致小 巧，方便携带 （2） 使用快捷方便 （3） 外观美观好看（4） 无毒、无刺激、不伤手； 3. 功能(1)本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味； (2)PH 值中性；(3)蕴含芦荟萃取精华， 对皮肤起到长时间保湿作用 (4)能瞬 间杀死病菌 4.主要成份双烷基甲基双链复合季铵盐，有 效成份含量 1.9%-2.1%5.使用方法喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒 6. 包装我们采用喷雾小品装来 包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清四， 价格策略 1.定价策略因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价 进入市场， 更好的打造我们的品牌声誉。 2.市场现状现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主， 而且价格为 10 到 20 元\250ml3.价格 因素我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格， 宣传费， 管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费 4.最终定价根据我们的市场定位和价格因素， 我们将会把本产品最终价格定位：22 元\60ml。 供货价为 10.6 元五， 渠道策略为了让安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快广州市的白领 市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供 给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消 费者购买。 为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪 表。 除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞 大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从上海把产品运输到广州提供给各大中间商 和我们的产品柜台。 我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。
六，推广策略 1. 推广目标：使消费者意识到手部消毒的重要性，树立安立久品牌的品牌 形象，进而逐步提高安立久手部免洗消毒液的销量。 2. 推广组合采取广告、公关、营业推广的组合方式。 3. 推广计划举行一场名为“安立久手部消毒知识讲座的活动， 向社会介绍安立久产品的 优点，树立品牌形象，介绍公司的经营理念；时间定为 1 年，从 2015 年 2 月 1 日开始至 2011 年 2 月 1 日止；与广告同步推出产品。 活动口号为“温馨、健康家庭的秘密。 （1）品牌认知活动：内容：向目标群体介绍安立久公司的优势、手部消毒的重要性。 方式：知识讲座时间：2015 年 2 月 1 日开始至 2015 年 4 月 1 日止 （2）重复认知活动： 内容：突出安立久手部免洗消毒液的特色之处及功能。 方式：知识竞赛时间：2015 年 4 月 1 日开始至 2011 年 2 月 1 日止 （3）品牌确认活动： 内容：突出安立久手部消毒液产品的售后服务。 方式：现场服务时间：黄金假期逐渐普及成日常化。 （4）广告：内容：以安立久的名义提醒社会大众注意手部消毒。 方式：辅助各类活动展开时间：2015 年 2 月 1 日开始至 2011 年 2 月 1 日止。 七，广告策略 1. 广告目标：树立安立久品牌的品牌形象，使社会认可安立久的产品。 2. 宣传对象：广州大学生和白领。 3. 广告表现计划：（1）传递的信息：安立久是清洁消毒的专家，大学生和白领的生活 必备品。 （2）具体手法：校园赞助活动、电视广告、报纸 （3）主题：温馨、健康家庭的秘密。 （4）校园赞助的建议：通过赞助校园活动，对在校大学生进行宣传安立久是温馨、健康 家庭的秘密的长远计划。 大学生是未来社会消费的新力军，安立久有必要做这项工作。 （5）电视广告的建议：突出安立久手部免洗消毒液的安全性及产品有别于其他品牌的消 毒产品。 突出“零损伤和免洗的特点。 八，控制与组织为了使“安立久手部免洗消毒清洗液能够尽快在广州树立起良好的形象， 打入广州的白领和大学生市场，良好的管理与适度的控制，必将起到事半功倍的作用。 1． 组织的确定“手部消毒液是一个规模庞大且潜力巨大的市场，如果能打入这一市场 并能占据一定地位，对我们的产品日后的发展将具有战略性的意义。 从 03 年的“非典到 09 年的“H1N1，我们不难发现，日常生活的消毒清洁得到了越来越多 的重视。 特别是年轻的一代，对消毒品的需求更是难以忽视。 因此，我们决定成立专门的机构，对我们的产品的营销进行管理和控制。 这专门机构是由各部门的具有丰富经验的优秀人员组成， 他们的主要任务是针对市场的需 求，经过研究与分析，做出满足消费者的需求的决策与安排。
市场调研方法与策略 市场调研流程得步骤: 1、确定市场调研得必要性 2、定义问题 3、确立调研目标 ４、确定调研设计方案 ５、确定信息得类型与来源 6、确定收集资料 7、问卷设计 8、确定抽样方案及样本容量 9、收集资料 1０、资料分析 11、撰写报告 市场调研就是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫得问题：人力上,既没有专职得市调人员，更没有独立得市场部门;财力上,请不起专业得市场调研公司……而市场调研工作又不能不做,不做就不知道您要讨好得对象就是谁，她在想什么,做什么；不做就不知道自己得竞争对手过去、现在与未来就是怎么做得与将怎么做……。在这里,笔者谈一谈自己得一点心得。 一、中小企业市场调研得职责担当 中小企业一般没有独立完整得市场部门,关于市场调研工作得职责担当问题,有人讲应由总经理室去做,也有人讲应由销售部门代劳，笔者认为:在没有独立得市场部门并且近期也不打算建立市场部门得情况下，最好把此项工作交由总经理室,并由专职信息人员负责。这样做有三个好处: 1、很多中小企业得销售工作就是由总经理直抓或兼管,总经理室作为幕僚单位,有必要把握市场动态,供总经理决策参考。 2、总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。 ３、总经理室作为公司得“中枢神经”,由它来策划与执行市场调研工作与管理得基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时,必须以市场与销售为导向，并充分听取销售人员得意见与建议。 二、市场调研得具体执行 市场调研就是一项繁杂得工作,即便就是具备独立得市场部门、专职得市调人员得大公司,市场调研工作也不就是由市调人员“包干到底”得,市调人员得工作就是负责策划、组织、指导、控制调研活动,对中小企业而言,具体执行工作可借助于销售人员。 １、由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。 销售人员就是冲锋在第一线得战士,她们最了解“敌情”,也就是最需要了解“敌情”得人，借助销售人员一方面可以节省公司人力、物力与财力,起到事半功倍得效果;另一方面可以督促销售人员加深对市场得了解。
1．如何正确理解市场和市场营销的含义？ 市场指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部现实的潜在顾客构成的。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2．市场营销学的学科性质与研究对象如何？ 性质：是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有综合性、边缘性特点。 研究对象：以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律、市场营销策略。 3、企业的战略规划包括哪些主要内容？ （1）规定企业的任务；（2）制定为实现企业任务的长期目标和短期目标； （3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针； （4）决定用以实现企业目标的战略。 4、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 步骤包括：企业市场机会分析、研究与选择目标市场、制定战略性市场营销规划、规划与执行市场营销策略、实施与控制市场营销活动 5、简述企业发展战略的主要内容。 * 密集性增长策略：市场渗透、市场开发、产品开发。一体化增长策略。 * 一体化增长战略：后向一体化、前向一体化、水平一体化。 * 多角化增长策略：同心多角化、水平多角化、复合多角化。 6、怎样理解市场营销组合的概念？ 概念：指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 7、市场营销环境、市场营销宏观环境、微观环境的含义如何？ 市场营销环境，泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。 宏观营销环境，也称总体环境、一般环境或间接环境，指影响企业营销活动的社会性力量与因素。 微观营销环境，又称个体环境、市场环境、直接环境或作业环境，指与企业的营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 8、企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ (1）对抗策略 (2）减轻策略 (3）转移策略 9、影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体的含义？它是如何影响消费者行为的？ 外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。 相关群体：相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。 如何影响： ①向消费者展示新的生活方式和消费模式；②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的"自我"；③相关群体的"仿效"作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；④相关群体中的"意见领袖（或意见领导者）"的示范作用。 10、消费者购买行为主要有哪几种类型？各种类型的特点及企业的营销对策如何？
论文题目:XX公司市场营销策略研究
第 1 页 I摘要 本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行 业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机 会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优
势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提 供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。 通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种 外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。 关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道 第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market
environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要 面向金融行业客户提供金融
市场营销中的一些基本概念 市场营销是个人或集体通过创造、提供出售、并同别人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程. 市场营销包含三个基本的含义:①市场营销是一个交换活动,交换作为一种活动,既具有社会性,也具有管理性;②交换活动是以满足需求为核心的;③市场营销活动形式上是在出售产品,但是活动的真正目的是为满足需要进行的创造性活动. 在市场营销这一概念中,包含了需要、欲望和需求;产品、价值、成本和满足;交换、交易和关系;市场、营销和营销者这些基本概念. (一) 需要、欲望和需求 需要(Need) 需要的基本性质就是它不依赖于营销活动而存在,营销者既不能创造需要也不能改变人的需要,需要是一切营销活动的出发点. 欲望(What) 它的含义是:想获得某种具体满足需要的物的愿望.人类的欲望是非常丰富的.由于人们所处的社会、经济、文化等的差异,表现为满足同一种需要会有不同的欲望.例如:任何一个兽药经销商都有对兽药的需要,但是,对一个有经营头脑、技术手段较高的经销商来说,可能需要中高档产品;而对于一个经营一般、毫无技术可言的经销商来说,可能需要的是低档、低价产品. 需求(Demand) 需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的愿望.所以,需求属于一种特定的欲望,即指有购买能力的一种欲望. (二) 产品 在市场营销学中,一般将产品定义为满足需要和欲望的媒介物. 在市场营销中,始终强调一个重要观点:生产者的眼光不能盯在自己的产品身上,而要盯在顾客的需要和欲望的满足上. 市场营销活动也不是以营销者的产品为中心的;相反,市场营销活动是以满足消费者的需要为中心的. 如果营销者的眼光不是盯在顾客的需要上,而是盯在产品身上,必然会犯"营销近视症".即关心自己的产品,迷恋自己的产品,而置顾客的需要与欲望不顾.这样的营销者,或迟或早将导致企业步入经营困难. (三) 价值、成本和满足 按市场营销学的规定,产品价值的含义为:一是产品中具有的可以满足人们某种需要或欲望的内质称产品的价值.如果一个产品不具有这样的内质,就没有所谓的价值;没有价值的产品不能用于交换,至少是不能用于给判定它无价值的消费者进行交换;二是价值量是以满足需要程度为衡量尺度的.也就是说,满足需要的程度越高的产品,它的价值就越大,反之它的价值就越小. 被营销者生产并拿到市场上交换的产品所包含的所有消耗,构成营销者的成本.营销者倾向于在出售每件产品的时候,尽可能多地得到交换收益.在以货币为媒介的交换中,即是得到更多的货币收入. 因此,营销者与消费者的交换将根据"等价交换原则"进行.即在市场交换过
市场调研与预测的重要性 许多企业家在思考如何提高产品销量时，他们的答案不外乎有几个：降低产品价格，打广告，提高服务质量等。至于市场调查的重要性却很少在他们的考虑范围内其实市场调查才是一切市场活动的出发点和基础，它具有着重要意义。充分认识市场调查的价值并懂得运用其方法，可以帮助企业了解客户需求，认识竞争对手实力，帮助企业制定行之有效的产品和市场策略，使得企业最终达到盈利目的。 错误地引用市场资料或运用不正确的市场调查方法会不仅造成时间和资源上的浪费，更糟糕的是误导使用者，扭曲市场信息的正确性和可使用性，导致企业由于市场策略的有误而生意失败。所以作为一个企业人首先要了解的就应该是市场的概念，市场学是什幺？市场调查的定义以及方法是什么？ 市场调研基本概念 市场营销调研，即市场营销调查与研究的简称，是指个人或组织为某一个特定的营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统活动过程。市场营销是以市场和消费者需求为基础而开展的经营活动，科学地认识市场和消费者，准确地把握市场和消费者的实际情况是市场营销的出发点。为了了解和掌握市场和消费者的实际情况，市场营销调研也就成了市场营销活动一个必不可少的、最基本的环节。 市场调研的作用 市场调研的功能就是通过市场调研可以得到什么结果，主要体现在三方面：收集并陈述事实(获得市场信息的反馈，可以向决策者提供关于当前市场信息和进行营销活动的线索)、解释信息或活动(了解当前市场状况形成的原因和一些影响因素)、预测功能(通过对过去市场信息推测可能的市场发展变化)。 市场调研的作用主要取决于使用者怎么运用调研结果，主要在下面几个方面发挥作用。 第一，通过了解分析提供市场信息，可以避免企业在制订营销策略时发生错误，或可以帮助营销决策者了解当前营销策略以及营销活动的得失，以作适当建议。
市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
产品市场营销策划方案 一、活动主题： 关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间： 新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。
活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。 2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。
化工产品市场营销策略研究 摘要：本文分析了当前国内化工产品市场营销现状，并提出了市场营销的基本策略。 关键词：化工产品；市场营销；营销策略 中图分类号：TQ072 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（20XX）06-0-01 当前我国经济改革逐步深入，在市场经济环境的大背景下，市场活动竞争越来越激烈。企业是市场活动的主体，为了争取更多的市场和客户，开展有效的营销活动是制胜的关键。同时，市场营销活动也是连接企业和客户、消费者的桥梁和纽带。因此，市场营销越来越受企业的重视。化工行业是国家工业生产的基础行业，其产品应用范围广泛。自中国加入WTO 以来，国际国内市场环境不断变化，尤其是在经济环境更加复杂多变的情况下，化工产品的营销策划也正在经历大的变革，积极开展化工产品的市场营销策略研究对化工企业的发展有重要意义。 一、化工产品市场营销现状 化工产品生产过程一般较为复杂，大多为下游行业用于生产原料用，具有种类繁多、产业链较长等特点。通过对当前国内化工产品市场营销现状分析，有利于研究制定相应的市场营销策略。 1.生产工艺不断改进，化工产品市场竞争越来越激烈。首先，和早期化工生产工艺方面相比，现代生产技术已经有了很大发展。例如：早期聚
酯生产工艺较为复杂，技术门槛高，企业成本非常居高不下，能从事聚酯生产的化工企业屈指可数，产品销售是以卖方为主导的市场。随着生产技术进步，新工艺流程逐渐取代了传统工艺，而且新工艺的生产成本也大大降低，而且工艺流程简短，生产出产品质量也有了很大提高。受技术革新的影响，更多成熟的生产工艺投入到工业生产，化工市场逐渐由卖方市场转为买方市场，市场格局的变化使很多化工企业在市场销售方面临着重大调整和改革。其次，随着国内化工产品需求增长，化工企业产能扩张加速，产品产量大幅提升，导致部分产品供大于求的矛盾突出，激烈的市场竞争迫使企业以降价的方式提高市场竞争力，而降低价格的销售模式使化工企业效益下滑，生产经营形势陷入困境。最后，国外低成本的化工产品和实力较强的化工企业也加入对中国市场的争夺，如中东地区的低价资源冲击国内市场，加剧国内市场竞争；部分跨国化工企业，凭借其在生产工艺技术、生产管理和营销服务方面的优势，进入国内很快就能占据市场份额。因此，未来国内化工企业将面临更加残酷的竞争局面。 2.部分化工企业营销理念还比较落后。首先，我国经济经从计划经济向市场经济发展，一些化工企业尤其一些大型国有化工企业，往往在生产经营和市场销售方面还受计划经济思想影响，以这样的经营理念指导企业生产经营已经不能适应当前市场发展需要，其结果是企业效益下滑，经营举步维艰。其次，部分企业市场营销观念淡薄，对营销投入不够。由于在市场营销方面没有一个统一的思想和行动指导，更缺乏对市场的研究、分析和预测，营销管理水平整体滞后，导致在市场出现较大波动情况下，企业销售面临困难。最后，国内化工企业地域分布不均衡，营销水平参差不
第一章、marketing 1、市场营销marketing概念：市场营销是企业为客户创造价值并建立一种稳定的客户关系以便获取相应的利益。（市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。） 2、需要wants、欲望needs、需求demends： 需要：指人类没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望：是指人类想得到某些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 3、marketing offering:提供给市场用来满足欲望和需求的产品、服务、信息和体验的综合体。 4、交换：通过提供某种物品（或劳务）作为回报，从他人那里取得自己所需要物品（或劳务）的行为。 5、市场(market):1、市场是商品交换的场所；2、市场是商品所有者全部交换关系的总和；3、市场是商品的需求。市场营销研究中的市场是具有特定的需求和欲望，而且愿意并通过交换来满足这种需求和欲望的全部顾客。（股可分为现实顾客和潜在顾客，潜在顾客：1、信息不足；等待（刺激、谈判）；3、有不能购买的问题。） 6、市场的种类：1、消费者市场；2、组织市场（包括：生产者市场、中间商市场、政府市场）。 7、市场观念：指在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想，即由于人们对市场状况这个客观环境的认识而产生的对于本企业营销活动的指导原则。 生产观念：即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。（生产什么就买什么，不愁销路，市场销售提不到企业日程上来。） 产品观念：即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，艰辛制药企业提高产品质量，增加产品的功能便会顾客盈门。 销售观念：又称推销观念。是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。（生产什么买什么） 市场营销观念：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需要作为企业经营活动的核心。 社会营销观念：它强调企业向市场提供的商品和劳务不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。 8、STP法：S：segmentation(市场细分)；T：targeting(目标市场选择)；P：positioning(定位)。课本29页：marketing process 第二章company and marketing strategy 1、营销策划strategic planning：根据组织的目标及能力，使之适应市场机会而制定及维护的一系列策略规划。 2、企业战略：企业以未来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。企业战略的组成：a、长期目标的确定；b、选择达到目标的方法；c、对每一个目标规定重点并确定所需人、财、物力的数量。（课本35页图表） 3、企业战略的特点：长远性、全局性、指导性、抗争性、客观性、可调性、广泛性。 4、市场细分：指企业根据市场需求的多样性和消费者行为的差异性，把整个市场划分为若干具有某种相似特征的消费者群体，从而确定自己的目标市场的活动过程。一个需求特点大体相同的消费者群就是一个细分市场，又称为“子市场”。 5、市场细分依据的变数：（1）、消费者市场的细分变数；（2）、生产者市场细分变数。 消费者市场的细分变数：（1）、地理细分；（2）、人口细分；（3）、心理细分；（4）、行为细分。 地理细分：（我国幅员辽阔，对于销路广阔的消费品，地理细分往往是进行市场细分的第一步）地理位置、行政区别、城市农村、地形气候、交通运输。 人口细分：性别、年龄、民族、家庭、生活阶段、职业、收入。 心理细分：按照消费者的心理特征来细分市场，主要包括生活方式、个性、购买动机、消费习俗等。 行为细分：根据消费者不同的消费行为来细分市场，用于市场细分的消费行为变量主要有消费者对待特定产品所
探析媒介产品的市场营销策略 摘要：媒体采取有效的市场营销策略是在日趋激烈的传媒市场竞争中获胜的制胜法宝。本文试从内容、发行、广告三方面结合媒介经营实践分析媒介产品的市场营销策略，探讨媒体求得生存的空间与发展机会的思路。 关键词：关联延伸双头版与索引市场细分整合营销 在制定正确媒介战略的前提下，媒介产品营销策略的研究就是具体实施战略，实现媒介盈利的必不可少的一个部分。本文拟从内容、发行、广告三方面出发，挑选出比较有代表性的策略进行分析。 一、转变思路内容为王 内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律，也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容，还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面，对内容的进一步挖掘，获得更多的附加价值，扩大影响力；另一方面，使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色，以信息内容为主，表现形式为辅，生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律，并已经通过实践总结出了一些策略。 1.关联延伸策略 无论还是对于媒体而言，树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费，众多的家和媒体早已意识到这一点，并有所实践甚至已经取得成功。 笔者非常赞同喻国明教授所提出的，媒体自身做大做强必须经历的三部曲：系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸，达到“借力”的作用，使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势，这就是品牌的继承性。 关联延伸策略的优势在于，母产品与子产品相互作用，共同提高品牌价值，同时，子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入，这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》，“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化，把这个科学传媒拓展为一个产业：《中国国家地理》的少年版，相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。 ①受众关注媒介产品的品牌，正是其关心媒介产品内容品质的体现，内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品
产品市场营销策略案例分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。
市场调研方法和策略 市场调研流程的步骤: 1. 确定市场调研的必要性 2. 定义问题 3. 确立调研目标 4. 确定调研设计方案 5. 确定信息的类型和来源 6. 确定收集资料 7. 问卷设计 8. 确定抽样方案及样本容量 9. 收集资料 10. 资料分析 11. 撰写报告 市场调研是一个令很多中小企业营销管理者感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市调人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司……而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做……。在这里，笔者谈一谈自己的一点心得。 一、中小企业市场调研的职责担当 中小企业一般没有独立完整的市场部门，关于市场调研工作的职责担当问题，有人讲应由总经理室去做，也有人讲应由销售部门代劳，笔者认为：在没有独立的市场部门并且近期也不打算建立市场部门的情况下，最好把此项工作交由总经理室，并由专职信息人员负责。这样做有三个好处： 1.很多中小企业的销售工作是由总经理直抓或兼管，总经理室作为幕僚单位，有必要把握市场动态，供总经理决策参考。 2.总经理室与总经理最为贴近，便于总经理指导市场调研工作及查阅参考市场信息。 3.总经理室作为公司的“中枢神经”，由它来策划和执行市场调研工作与管理的基本原则不矛盾。当然，在策划调研活动时，必须以市场和销售为导向，并充分听取销售人员的意见和建议。 二、市场调研的具体执行 市场调研是一项繁杂的工作，即便是具备独立的市场部门、专职的市调人员的大公司，市场调研工作也不是由市调人员“包干到底”的，市调人员的工作是负责策划、组织、指导、控制调研活动，对中小企业而言，具体执行工作可借助于销售人员。 1.由公司销售人员借工作之便进行调研或临时执行调研任务。
目录论文摘要2 一、中国西式快餐业概况3 二、德克士市场营销环境分析4 三、德克士市场营销策略存在的问题7 四、针对德克士市场营销策略的对策9 五、结尾11 参考文献12 致谢辞13
论文摘要 进入21世纪，随着人们生活节奏的加快，速食主义成为人们生活的主旋律，而现在的市场也十分适合德克士等快餐食品大行其道。但是，随着西式快餐产品市场竞争的日益白热化，德克士产品在市场营销方面遇到了一些问题。为了解决德克士在市场营销方面的问题，找准德克士的发展方向，只有突破以往营销模式的思维定势，重新认识现代竞争的实质，确立基于整体竞争的市场营销观念。 本文以德克士作为研究对象，通过对中国西式快餐市场以及德克士经营环境、消费者和竞争者的分析，了解中国西式快餐的行业现状和未来趋势，以及德克士竞争对手的整体情况和消费者的消费行为特征。同时对德克士的市场营销现状进行分析，找出德克士在产品、价格、渠道和促销方面存在的问题；了解德克士的经营现状，针对性地提出德克士市场营销对策，包括提高产品研发能力、突出产品差异化特色的产品策略，多种定价方法并存、建立和完善价格体系的价格策略、采取独特加盟方式、加强对加盟商的管理和监督的渠道策略，优化广告投放效果、提高营销人员素质水平的整合促销策略，以期对德克士的市场营销改进能有所裨益。
关键词：西式快餐德克士营销战略营销环境营销对策 德克士系列产品市场营销策略研究 一、中国西式快餐业概况 中国的西式快餐业起步较晚，以1987年4月肯德基快餐连锁店进入市场为契机，揭开了中国西式快餐业快速发展的序幕。经过多年的发展，中国西式快餐业迅速增长，市场份额不断扩大，已占据餐饮市场45%份额。由于快餐与经济高速发展密切相关，中国的西式快餐业必将随中国经济的高速发展展现出广阔的市场前景。 西式快餐在中国快餐市场占有非常重要的地位。按照中国连锁餐饮企业排定的“座次”，麦当劳、肯德基和德克士成为了西式快餐的三大品牌。西式快餐依靠
市场分析与营销策略 作为优秀营销经理，必须具备超群公关的能力和洞察能力，在营销观念、营销理论、营销方式方面都要有一定的了解与认识，从现代市场营销学的发展角度分析，我们深刻地认识到现在市场营销策略逐渐地在改变，从追求销售发展到创造。因此，市场竞争者的变化，也意味着我们必须要重新审视我们原以为赖以取胜的自信思想。现时，我们目前的任务就是如何策划最好营销方案与最大的客户合作和如何占领全国市场的问题。 现在，所有获胜的公司，他们的营销策略都是以客户为中心。想方设法提供最好的产品质量，最低的产品价格，最便利的服务方式，最合需求的现实承诺，满足客户的需求。正如哈佛大学西奥多·李维特教授所言：“如果你不想到客户，你就不是在经营”。因此，我们要处处为客户着想，时时观察竞争对手的动态，分析客户的需求，抓住任何一个可能的市场机会，制定合乎客户需求的营销策略。现在，越来越多的公司将他们的重点策略由关系营销转向品牌营销。在竞争激烈的市场中，我们要面对的客户不是一次性的合作，而是长期的合作关系。因此，市场营销情报信息十分重要。我们需要大量有价值的客户信息进行分析加工，尽一切可能的方法赢得与大客户合作的机会。 销售过程分为六个阶段：（1）预先准备；（2）调查研究；（3）表达；（4）送样；（5）签订合同；（6）实现承诺。 重点在“实现承诺”，在与客户初次的接触中，首先，要调查客户的身份、爱好、需要；然后，把承诺的信息传递给客户，使客户明白与你合作他会从产品中得到好处。尽量设身处地从客户的角度去理解，并努力体会客户坚持意见的感情程度。尽量消除可能会发生的不同意见的地方。尽量注意语言的表达方式，表现出太多的可变性会被客户认为是不诚实的。现实主义和诚实主义是受欢迎的。要有自知之明，不合理的要求可能会破坏个人的形象和企业的信誉。在互相让步阶段，不要给对方强加压力，合同条款要根据互利互惠的方面去进行讨论。
新产品投放市场的营销策略研究 该论文为2011年度紫琅职业技术学院立项课题“新产品投放市场营销策略研究”的阶段性成果(编号201111) [摘要]本文在实地考察与问卷调查的基础上，通过swot分析法对洁美皮革湿巾（以下简称洁美）在南通市场的投放进行初步评价，并提出相应的营销策略，以期能为其他便利型产品投放市场提供借鉴。 [关键词]洁美 swot 分析营销策略 产品日趋同质化、市场竞争激烈的今天，企业都期望通过新产品的投放来提高企业的销售业绩，取得市场竞争的优势。很多企业花费大量的资金、人力研究开发新产品，但是大部分新产品投放市场后反应平平，有的甚至惨淡退出市场，销声匿迹，给企业带来了巨大的损失。目前，新产品成功投放市场的营销策略研究尚不全面。本文对新产品投放市场的营销策略进行研究，并且把以往忽略的便利型产品纳入研究范畴，以洁美为例提出更具实用性的营销策略。 一、洁美皮革湿巾简介 从营销学概念上来讲，产品是包含有形利益和无形利益的集合。因此，一个产品如果是新进被引入市场，具有其他产品所不具备的优点，此产品就是新产品。从这个定义看，洁美也属于新产品的范畴。 洁美主要分为护理和上光两种湿巾。洁美皮革护理湿巾系列产
品，是一种采用意大利技术工艺配方的皮革专业美容护理湿巾，也是目前市场空白的新产品。不仅解决了皮革表面的护理，更注重皮革深层的保养。无需反复擦拭，一擦即亮、光洁如新，效果持久、不沾灰尘，有软化皮质、增强美观，防止革面干裂、枯皱，延长使用寿命的功效。 洁美皮革上光护理湿巾：产品内含丰富的硅油、表面活性剂、高分子增光剂、纯天然生物芳香剂等成分，能够简便快捷的去除皮革表面灰尘和污渍，同时又深层滋养护理皮革，使用后实现对皮面浅痕修复，并在皮革表面形成一层光亮保护膜，有一定程度地防尘、防水、抗静电、抗紫外线作用，恢复自然光泽与质感。特添加纯天然生物芳香剂散发出自然清香，气味清新宜人。适用于各种颜色的皮衣、皮包、皮具、皮革沙发座椅、汽车座椅、汽车真皮内饰等清洁去污、上光护理和日常保养。 二、洁美针对南通市场的swot分析 1.优势分析（strength） (1)心理优势。洁美是目前较为先进的皮革清洁及护理用品，在南通市场尚无同类产品。消费者的求新求异心理会激发消费者的购买欲望，从而做出购买决策。 (2)成本优势。洁美在竞争战略中定位是低成本战略，在过程管理中整合价值链的上、下游也证实了这一点。公司的规模优势也保证了产品的低成本。成本优势保证其价格优势和利润空间，经销商
市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需求和欲望的一种社会产品: 是能够满足人的需求和欲望的任何东西泛指商品和劳务。质量：对产品或服务的效能具有直接影响。（活动和管理过程）需要：人类的基本要求没有得到满足的感受状态; 需求：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。 欲望：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足； 顾客价值：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差； 顾客满意：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 交换：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为； 交易:交换活动的基本单元由双方之间的价值交换构成的行为涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等； 关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 1.市场营销的宏观环境：是指影响公司微观环境的社会因素。 构成要素：政治法律环境、人口环境、经济环境、社会文化环境、自然环境、技术环境。 2.市场营销的微观环境：指对企业服务其目标市场的营销能力构成直接影响的各种力量。 构成要素：企业、中间商、供应商、顾客、竞争者、公众。 影响：宏观环境因素决定微观环境因素，宏观环境常常通过微观环境作用于企业的营销活动。宏观环境中的五个不同方面因素又相互作用，对企业营销活动产生制约和影响。微观环境也对宏观环境有重要的反作用。 3.营销环境的特征：（1）复杂性（差异性）（2）变化性（动态性）（3）不可控制性（客观性、有限性）。 4.简述swot分析方法：s wot分析法，即优势、劣势、机会、威胁的简称。通过分析外部环境，得出组织的机会和威胁，通过内部环境分析得出组织的优势劣势。把二者结合起来进一步分析，就是swot分析。 市场营销战略：是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 市场营销战略的制定和实施程序：市场细分―选定目标市场―市场营销组合―实施计划―组织实施―检测评估。 战略步骤：1.分析市场机会、2.选择目标市场、3.活动管理 1.市场领导者：是指在相关产品的市场上市场占有率最高的企业。 战略：1.扩大市场需求量：发现新的用户、开辟产品的新用途、增加用户的使用量 2.提高市场占有率 3.保持现有市场份额：阵地防御、侧翼防御、先发制人防、反攻防御、运动防御(市场扩大化市场多角化)、收缩防御 2.市场挑战者：是指那些相当于市场领先者来说在行业中处于第二、第三和以后位次的企业。 战略：1.确定战略目标和挑战对象；进攻市场领导者、进攻规模相当者、进攻弱小企业 2. 选择进攻策略；正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。 3.市场跟随者：是指安于次要地位，不热衷于挑战的企业。战略：1紧密跟随2距离跟随3选择跟随。 4.市场补缺者：是指选择某一特定较小之区隔市场为目标，提供专业化的服务，并以此为经营战略的企业。 战略：1.专业化市场营销：最终用户专业化；垂直层面专业化；顾客规模专业化；特定顾客专业化；地理区域专业化； 产品或产品线专业化；客户订单专业化；质量和价格专业化；服务项目专业化；分销渠道专业化。 2. 创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场 成本领先战略：是指企业通过有效的途径降低经营过程中的成本，使企业以较低的总成本赢得竞争优势的战略。强调以非常低的单位成本向对价格敏感的顾客提供标准化产品。差异化战略：是将产品或公司提供的服务差别化，树立起一些全产业范围中具有独特性的东西是指突出向对价格相对不敏感的顾客提供产业范围内的独特产品与服务。目标集聚战略：是企业将经营重点集中在某一特定的顾客群体,某产品系列或某一特定的地区市场上,力争在局部市场取得竞争优势. 是向一少部分顾客群体提供需要的产品或服务 进入国际市场模式是指国际营销企业进入并参与国外市场进行产品销售可供选择的方式。三大类：1.出口，即国内生产国外销售，这是一种传统，简单，风险最低的进入方式。有间接出口和直接出口两种2.合同进入，又称非股权进入，它有多种具体的形式，而且富有较大的灵活性和实用性；有许可证模式、特许经营模式、合同制造模式、管理合同模式和工程承包模式、双向贸易等，3.直接投资，又称股权进入，即企业直接在目标市场国投资，就地生产，就近销售。包括合资进入和独资进入。进入方式的选择：企业内部:产品、资源投入外部：目标国家市场，生产，环境、国内环境 1.市场细分：就是企业通过市场调研，根据消费者明显的不同特征，把整体市场分割为两个或更多的子市场，每个子市场都是由需要和欲望大致相同的消费者群组成，从而确定目标市场的过程。 市场细分化的依据：（1）消费者需求的差异性（2）企业的资源（3）市场竞争的需要 市场细分的标准:消费者市场的细分标准（1）地理环境（2）人口统计因素（3）消费心理因素（4）消费者行为因素生产资料市场细分标准（1）用户性质（2）用户要求（3）用户的规模（4）用户的地理位置。 市场细分的原则：可衡量性、可进入性、实效性、稳妥性、差异性 市场细分方法：单一标准法、主导因素排列法、综合标准法、系列因素法
产品市场营销战略案例分析 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《产品市场营销战略案例分析》的内容，具体内容：案例分析的一个重要环节是分析数据分析。案例分析数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么，是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是我整理的相关资料，希望对您有所帮助。... 案例分析的一个重要环节是分析数据分析。案例分析数据分析使企业知道顾客和竞争对手正在市场上干些什么，是提升企业竞争力的一个重要途径。那么下面是我整理的相关资料，希望对您有所帮助。 一 三只松鼠，你为什么学不会 我们回顾一下这几年来三只松鼠"双11"的战绩：2013年3562万元，2014年1.02亿元，2015年2.5亿元，每一年都实现了高速增长，松鼠的抢眼表现，也使其成为各路媒体和专家研究的对象，例如，针对2015年"双11"松鼠的表现，有文章就罗列了其成功"秘笈"：娱乐营销、综艺营销、明星客服、金手指、智能物流等"高大上"的概念，对于这些分析，三只松鼠首席品牌官郭广宇并不认同，他指出，一颗小小的坚果之所以能产生这么大的能量，不能简单归结于这种那种打法，而在于三只松鼠长期以来对用户体验的坚持和点滴细节的积累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用"主人体"，包裹里也放果壳袋、湿巾、核桃夹，甚至有人连三只松鼠的短信都在模仿，但学来学去都不像，那是
因为他们学到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他们并没有参悟。那么，三只松鼠2.5亿元销售额的背后到底隐藏了哪些秘密? 让消费者成为你的推销者 三只松鼠品牌运作的核心理念是什么?让消费者成为你的推销者。消费者为什么要推销你的产品?并不是因为得了你的什么利益，靠利益博取的都是不长久的。一定是发自内心的喜欢和热爱，这就要给予消费者充分的参与感，充分了解他们的需求，关注他们的体验。郭广宇讲到一个例子，在创业第二年的时候，三只松鼠遭遇了一次严重的年货危机，出现了断货情况，很多消费者在微博等社交媒体上骂三只松鼠，这时候就有一批用户站出来跟这些消费者解释，告诉他们松鼠的产品马上就到，让他们再耐心等一下。这些用户就是三只松鼠的铁粉，他们见证了松鼠的诞生和一路成长，并且参与其中。只有当你对用户足够好的时候，他们才会转化为你的推销者，这种好绝不是一些"小恩小惠"，而是真正懂得用户，无微不至地关怀用户。 品牌无界化 这是松鼠的另一个核心机密，之所以有这么多粉丝愿意追随三只松鼠这么多年，就是因为松鼠能跟他们玩到一起。用郭广宇的话来说，三只松鼠不仅是一个农业企业，还是一个动漫企业，本质上做的其实是一件泛娱乐的事情。不要认为卖坚果就是农业圈的，要勇于突破自己的品牌边界，只有这样才能不断开拓出新的出路。 尤其是在这样一个娱乐至死的时代，更要会玩，要跟"80后""90后"甚至"00后"玩到一起，一个品牌要有前瞻性，不仅要抓住当下的主流消费群