篇一：商铺租赁谈判技巧
商铺租赁谈判技巧
商铺租赁谈判商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的"巨大"的帮助，并以此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，那以千元为单位，都是比较"恐怖"的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在"投资"上的转让费，则是不好横向比较的。
4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 "合理"的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后" 勉强"成交"。上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。
2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。
3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。首先，租房前应对店面现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。其次，通过谈判要求免付押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。再次，通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。最后，缴付方式，交房租一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。
篇二：房地产销售人员价格谈判技巧
价格谈判技巧
价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。
一、谈判的过程
简单讲分为报价、讨价、守价、成交
（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3）客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
? 表示客户开出的价格很离谱
? 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。 ? 同等产品相比较，产品的价值。
（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、折扣的谈判技巧
第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略：
1. 换产品给折扣。比如：从低到高等
2. 多买房多给折扣。比如：拉朋友（老带新）
3. 改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性
4. 以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我
帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉
拢你的。
2. 告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一
种两难之中，难下决断的样子。
3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能
退的定金。
4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优
惠。
5. 不能找物业的缺点降低
6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买
欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价
2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付
款条件。
4. 告知物业管理费太贵不能支付，要否可送物业管理费。
5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。
6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项
目的最优惠价格。
8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给部价。
9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友
12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望
能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，
要求批发价。
4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国没时间办理出租事宜，能不能安排出租
事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点
钱。
7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答，拖延时间。
9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因；
1. 产品特点与客户需求相符合；
2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3. 销售人员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价
格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；
2. 不要有底价的观念；
3. 除非客户携带足够现金和银行卡能够下定；
4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回
绝；
6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
7. 抑制客户有杀价念头：
8. 坚定态度，信心十足；
9. 强调产品优点及价值；
10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11. 促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1. 初期要坚守表价；
2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；
3. 引诱对方出价；
4. 对方出价后要掉价；
5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；
（二）引入成交阶段
1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的
理由；
2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管
销成本；
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
7. 表示自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）；
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出"这种价格太便宜了"的后悔表情，但不要太夸
。
（三）成交阶段
1. 填写定单，勿喜形于色（多出现于新人），最好表示今天上午成交了三户，您的价
格最低。当然，如果以表价成交，也别忘了"恭喜你买了好房子。"
2. 交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带等。（举例原因）
篇三：郭艳萍律师：商业地产租赁合同法律问题与谈判技巧
商业物业租赁合同法律问题与谈判技巧
第一章、商业物业租赁概述
第一节、商业物业租赁的概念与租赁合同的特点
第二节、商业物业租赁的模式与种类
1、按场地类型划分
2、按租赁模式划分
第三节、商业物业租赁合同的基本框架
1、通用条款
2、专用条款
3、合同附件
第二章、商业物业租赁重要条款解读及相关法律风险控制
第一节、租赁面积的常见争议与风险控制
1、计租面积的使用标准
2、计租面积的确定依据
3、公摊系数的确定
4、争议处理方式
第二节、租赁期限、免租期及计租日的常见争议与风险控制
1、租赁期限的约定
2、免租期的计算时间，合同解除请款下的免租期计算
3、争议处理方式
第三节、租金标准和租金支付的常见争议与风险控制
1、租金标准、提成租金应注意的法律问题
2、延迟支付租金的违约责任
3、开具发票的从给付义务
4、拖欠租金导致合同解除的责任
第四节、履约保证金的性质与抵扣
第五节、物业用途的常见争议与风险控制
1、物业用途、品牌及经营围
2、责任认定
第六节、房屋交付标准、进场条件及进场日常见争议与风险控制
1、特殊业态交付标准
2、主力店的交付标准及认定
3、合同无效或解除时装修的评估鉴定
第七节、开业时间及开业率的常见争议与风险控制
1、开业时间的确定
2、开业率的计算标准
第八节、物业管理费及其他费用承担的常见争议与风险控制
1、物业管理费的承担及增长标准
2、公共事业费的缴纳标准和方式
3、招牌和广告为的使用及相关法律责任认定
第九节、房屋修缮常见争议与风险控制
第十节、承租人优先购买权及优先承租权常见争议与风险控制
第十一节、提前退租、解约、合同无效的常见争议与风险控制
1、违约情况下的权利行使及赔偿责任
2、合同无效情况下，如何计算房屋使用费
第十二节、租赁物的交还及逾期交还的违约责任
第三章、商业物业租赁谈判技巧与指引
第一节、谈判前应做的准备工作
1、考察备选客户
2、商务方案的设计
3、谈判计划的制定
4、谈判小组的组成
第二节、谈判中各阶段的主要容及注意事项
第三节、谈判后需要做的工作
郭艳萍律师：
法律硕士
商业地产领域知名青年律师，曾就职于美国洛杉矶联合律师事务所、california association of realtors 地产经纪公司，成功操作美国加州chino hill、iriven newport beach多个物业项目产权交易、租赁事务；回国后在国际知名律师事务所.盈科律师事务所任职，并为全球500强企业绿地集团、上市公司（900950）新城地产提供商业地产招商谈判及租赁业务法律服务。在商业地产法律服务领域具有全面的理论知识与实操经验。并为、、、、等地区地产企业提供专业服务。
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篇四：租房砍价技巧
技巧之一：巧挑毛病。
租房时，一定要认真看房，详细检查，最好能合理挑出出租房源的一些毛病，这可是用来讨价还价的资本。租房跟买菜一样，想要业主或者中介给你一个低价，那就得找到一些降价的理由，而出租房肯定是有着各种各样的不足的，或者是装修太过破旧、家电家具配置不全等，只要你指出的情况真是存在，他们通常会愿意做出一定的降价作为补偿。切记在挑毛病的时候，不要太过分，否则容易引起反感而谈崩，到时候就不好再谈了，实事地指出毛病所在，诚恳谈判即可。
技巧之二：快速拍板。
不管是房东还房产中介，在出租房源的时候，最希望的就是把房子在最短的时间里租出去，尽量降低出租房源的空置时间，这样才可以获得更好的租金收益。租户在看房时，只要房子基本上符合自己的居住需求，就没有必要太挑了，毕竟看房也是需要耗费时间、精力和金钱的。当然没有必要表露出非常满意的表情和看法，可以直接告诉房东，房子还是基本符合要求的，只要价格合理的话，当天就可以定下来签合同，房东和房产中介可以最快的将房子租出去，当然也就愿意在一定的程度上给予租金优惠。快速拍板是建立在认真看房的基础上，不是胡乱拍板。
技巧之三：横向对比。
没有哪一套出租房源是唯一的，在都市里每个小区基本上都存在众多的类似出租房源，在租房之前可以多花一点时间对该小区的房租水平进行一个了解，这样进行价格谈判的时候心中就有一个基本的底，不至于砍价砍得太离谱，从而导致没有什么效果。找好房源之后，看了基本满意，就可以以自己的调查和了解的同类房源的租金情况为基础，跟房东或者房产中介进行价格谈判，只要你举出的例子属于真实的，并且言之有理的话，获得租金优惠的可能性还是很大的。不管是房东还是房产中介，在报价的时候肯定都是预留了部分砍价空间的，这就需要租房者主动去把握这个砍价空间。
其他要点：
1）不要表露对房子有好感;
2）告之房东已看中其它出租的房子，但亦喜欢此房屋，是否能再便宜点儿;
3）不停找房子的缺点要求降价;
4）以配套设备不足为由，要求降价，或配齐 ;
5）告之自己很满意，但合租人有其它的想法，希望便宜点可以解决问题;或者表现出强列的租房欲望，迫使对方降价 ;
6）带着现金，说只要价钱合适马上付定金或签约;
7）实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个准房客;
8）用其它房子的价格做比较，要求再减价;
9）告之能力有限租不起，要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由;
10）与房东套交情争取拿到最优惠的价格;
11）看多处不同的房子，声东击西探知更便宜的价格;
12）记住，房客也希望快点把房子租出去。如果你的时间不急，拖延谈判的时间，慢慢磨。
杀价是有步骤的，首先看房子,你要喜欢。再来询问你需要的设备是不是有供给？最后问房东,对租房子的人有些什么要求？如果以上的问题问清楚之后,你还是喜欢,条件也能够接受,
然后再来才是谈价钱。如果房东说的房租你可以接受,你可以试着提出低一点点的价格,询问他是否接受？如果可以,你就算是赚到。如果不,你可以在押金或是房子整修费用上面跟房东做要求,看看是不是有更进一步的利益交换空间。如果房东说的房租太高,你应该跟房东要求比你预期更低一点租金,同时跟他说明你喜欢她的房子,但是你会有什么样的困难。在跟房东谈价格的时候,你应该适时的释放一些善意。譬如说答应她好好维持房子整洁。顺着房东的谈话,你会知道他的要求和顾虑,让他觉得你是一个有诚意的房客。在整个房租的折冲过程里面,要求大家都各让一步,最后的理想达成价格,应该就是你真正希望的房租价格。折冲只有一个诀窍,就是维持一个力的平衡,在你想要租房子(yes)和房租太贵(no)之间。
不少租客发现，在租赁旺季租房，除了想找到条件和价钱都较为合适的房子要较为花功夫外，由于业主在旺季放盘不愁没有客源，于是也导致房客在双方协商时处于劣势位置，同时也容易造成租客在选择房子时存在一定的盲目。
针对以上问题，记者特意请教了一些二手行家，让他们向目前急于租房的"租房族"指点几条旺季租屋的"醒目绝招"。
行家秘授四大租房绝招
绝招一：看楼时尽量考虑一些租赁较为活跃的小区，因为这些小区放盘的机会较大，相对选择也较为充裕。
据了解，目前很多租客由于考虑就近工作地点租屋，于是往往将选择围圈定在一个较小的围，在租赁旺季的2、3月份，这些消费者通常很难在较短时间找到合适的房子，要不房子条件不合，要不就价钱不合。因此行家建议，这种租客不妨可以将眼光放得远一些，将居住地点的选择围扩大，挑选一些距离工作地点相对较远、但交通条件又相对便利的房子。
绝招二：租房时要考虑清楚自己的实际需要，并且要清楚租房是满足短期的居住需要，切勿盲目"贪大"。
据了解，由于在租赁旺季要找到面积和价钱都合适的房子较为花功夫，不少租客往往就不考虑自己的实际需要，盲目下决定，以致预算超支外又浪费空间。
像先生夫妇，本来想要找一个两房单位，但看了很多两房单位后都不满意，于是就听信中介劝言选择了一个三房单位。后来，先生夫妇都后悔不已，其中一个房间根本用不着，每月要付的月租却比预算多了500元。
绝招三：租客在与业主签订租赁合同时，要紧记检查房屋房产证是否与业主一致，确定出租人是否真正的业主。
因为在租赁旺季，为了赚价差，一手租客转租二手租客的现象会大为增多。行家指出，未经原租人的书面同意，承租不得擅自将所有房屋再转租出去。如果未获得原租人的同意，
承租人私下将房屋转租出去，会引起法律纠纷，原承租人会因侵权而被原出租方起诉，并被罚款。
另外，即使原租人不追究原承租人的法律责任，由于很多时候一手租客与二手租客在合同上要求的不一致，二手租客随时被原租人"扫地出门"的风险极高。
绝招四：在租赁旺季，租客在与业主办理"交接"手续时更要谨小慎微，不能粗心大意，主要是理清上手租客是否已经交清煤气费、水电费等，点清租房里的家具设备，数目与损坏情况最好清楚写明。
据了解，一些租客由于没有注意到以上问题，就无辜要为上任租客多交数月的煤气、水电费，更有的租客因为家具的损毁与业主陷入无谓的争持中。
step1、在看房子的时候，尤其不要表露出对所看房子的好感，一定要把自己伪装起来，不至于被房东抓住你的心理。这样的话，你就成功了第一步。
step2、在看房的过程中，在和房东谈话的时候，一定要透露出你已经看了一家房子，并且还要漫不经心地告诉房东，所看房子的定金已经准备好了。那么你就非常成功的"吓"住了他！
step3、在告诉房东以上信息的同时，还要表露的是："嗯，这间房子，也还可以！"意在说明你也很喜欢这个房子。或者，提醒他一下，房租能不能再便宜一些。
step4、这个时候，如果是男生的话，最好带着一位或者两位女生。记住，女生是很会挑毛病的，告诉她们要在房东面前不停地找房子的缺点，帮助你一起和房东杀价。比如，在房子的配套设备上，或者网上发布的和现实当中的差别上，仔细对比后，要求房东补足，或者配全，如果遭到拒绝，那么杀价！
step5、告诉房东对房子很满意。但是家里人不同意房子的租金。和房东先生说：如果租金再便宜一些的话，这个问题就迎刃而解了。此时，一定要表现出很强烈的求租意向。 step6、在去之前，一定要带上银行卡，谈的时候就说只要价钱合适了便会马上付定金签协议。如果出现了实在谈不下去的情况，那就抬腿走人，让出租方后悔去吧。
step7、尽可能看很多家的房子，价格上进行比较，这样便能探知到更便宜的价格。此外，可以运用你的交际能力与房东成为好朋友；尽情争取拿到最优惠的价格。还有一定要记住的是，房主也非常希望把房子能够快点租出去。如果你的时间不急，不妨拖延谈判的时间，慢慢杀价。
先了解室环境,配套设施,小区安全,供热,是否经常停水电,在和房主谈价找毛病砍价,要是还是觉得价位不满意就婉言拒绝说再看看,然后在未来几天找几个朋友给房主打以不满意而挂(动摇军心)在搁几天你在去看房砍价
对于大多数买房人来说，买房砍价的空间到底有多大是一个谜。
近日，走访了不少楼盘的销售现场，就同一楼盘不同购房者购买的真实价格这一问题进行采访。有趣的是，许多购房者对自己的购房价格三缄其口，而不同的购房者对同一房产也能得到不同的报价。种种迹象表明，房地产价格存在较大的弹性空间。
但是，不是所有的购房者都能吃到房价折扣这块"蛋糕"，许多人稍不注意就会成为"冤大头"。那么，房价的正常打折围有多大？买房人如何砍价最有效？如何能买到最划算的商品房？
商品房的利润空间
有多年房产开发经验的某开发公司总经理告诉笔者，房地产开发市场有很多不可预知的因素，包括政策因素、土地因素、成本因素、市场因素等，如果前期没有充分估计，就有可能增加3%?5%的成本，利润如果低于8%就可能赔钱。一个规的开发商，利润空间也就在3%至20%之间，如果运作得好，能达到15%或更高一些。据笔者了解，各开发商对自己项目的利润情况均讳莫如深，几乎每位被采访对象都打起了诳语∶"不可说，不可说。"
五次砍价机会
房产开发商的"诳语"是有道理的，3%至20%的利润空间为消费者砍价提供了丰富的想象力。一位业资深人士告诉我们，对于消费者而言，他们有5次砍价机会。
一是期房开盘之初，为了吸引购房者，开发商往往有一些优惠，但是这种优惠是和期房的升值预期挂钩的。由于从期房到现房，房价涨幅一般在10%左右，所以优惠幅度一般被控制在10%以；
二是在买房人一次性付款时，此时的折扣空间一般高于存款利率而低于贷款利率；
三是团体购房时，因为开发商不仅节约了宣传和代理费，也不用操心楼层、朝向的调配，当然会让利销售；
四是买尾房可以得到优惠。一般来说，开发商为了尽快收回资金或为下一楼盘做宣传，会将尾房打折出售，有的尾房甚至可以拿到8折的优惠；
五是已经买了房的业主，您再带一个客户来买房子，一些开发商也会提供一些优惠措施作为回报，至于优惠的具体形式则视情况而定，比如转变成物业管理费或者通过其他形式体现出来。
不要一味追求砍价
但是，正如人们常说的那样，"天下没有免费的午餐"，如果消费者一味追求砍价，价是砍下来了，恐怕是得不偿失。
某楼盘的销售部经理小姐对买房如何拿到折扣深有体会："如果楼盘砍价空间很大，就意味着它有一些不规的隐患存在。"小姐的话虽有以偏概全之嫌，但她道出了行业的公开秘密：暗箱操作的机会很多。
对于一个具体的房地产项目来说，从拿地、立项，到最后的开工、销售，有一个漫长的过程，任何一个环节出现了问题，其整体利润肯定会受到影响。因此，既然开发商费尽了周折才能完成一个项目，如果没有特殊原因，他们是不会愿意廉价卖房的。
来自省市消协的统计分析显示，在受理的商品房质量投诉中，近60%的案件与业主片面追求折扣有关。由于一味地追求低价，开发商为了自己的利润，只好在房屋质量和售后服务上做文章。
如何吃"折扣"
据业人士介绍，正在热销的楼盘一般不会打折。但只要购房者下足工夫，还是能拿到折扣的。
某楼盘销售部经理透露，这个工夫来自两个方面：首先，买房前一定要多了解这个项目及它周边项目的情况，包括价位、性能，做到有自己的心理价位和心理预期；其次，要尽可能取得第一手"优惠情报"。一个楼盘如果出现了大的优惠，一般情况下只有两种可能，要么开发商急需一大笔资金，这时会有好的促销政策；要么是清盘，处理尾房。而这些信息，一般购房人不可能直接了解到。因此，如果你对某个楼盘情有独钟，不妨多花些工夫了解一下"部情报"。
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守价、议价、逼定与现场SP技巧
?目录! 客户分析 ! 客户类型及应对?方法 ! 守价、议价技巧 ! 折扣谈判技巧 ! 销售过程中的临?门?一脚 ! SP 的种类与运?用技巧
客户分析——成功销售的开始
了了解客户，“逼定”的砝码——“知?己知彼、百战百胜” !了了解客户要素： !初级要素： !姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他 !中级要素： !所需房型、所需?面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他 !?高级要素： !相貌特征、性格脾?气、?生活习惯、个?人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机?干扰因素、其他 !?目的： !根据客户要素进?行行客户分析，采?用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”
关于客户认知?工具——客户关注项?目的四?大关键因素 123 4地缘关系推?广包装策略略价格策略略客户之所以对项?目感兴趣的四?大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与?土地的关系千差万别，?比如： ! 1、?生活在项?目附近 ! 2、?工作在项?目附近 ! 3、出?行行动线经常经过项?目 ! 4、有亲密的亲戚居住于项?目附近 ! 推?广包装!…推?广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念 和?生活理理念的作?用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求 ! 价格!…价格挤压对不不同?人群的影响也有着决定性的影响 ! 事实上，这四个?方向，是?一种思考?方向，为我们提供描述竞争项?目所能吸引的?几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个?方向深?入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。
协调过程中的谈判技巧
协调过程中的谈判技巧 第一节讲话技巧 一、讲话的一般技巧 谈判的语言贯穿谈判过程的是中，要使讲话取得良好的效果，必须以自己的语言感染听众。好的语言表达方式能引起听众的兴趣，从而激发听众对所谈事物的热情。 商务谈话的十项规则： 1．说话过多或谈判要点过多会影响交易的达成； 2．在谈判中只要强调产品能打动对方的一两条优点就够了； 3．向，对方逐一介绍产品的优点，效果就好些； 4．说话时要多使用主动语态，不要过多的使用被动语态或名次表达形式； 5．对对方表现出过分的热情，会适得其反，影响达成交易； 6．谈判中穿插提到双方有关人员的名字，帮助彼此回忆，增添谈话的亲切感； 7．只有你的谈话要点被对方接受，才有助于谈判工作的顺利进行； 8．对方好像在认真倾听你的谈话，实际上不一定； 9．说话的时候，正确使用停顿的效果； 10 让对方多讲一点，而你尽可能多的发问。 二、交流的障碍 1．听者可能没有听见； 2．听讲者没有理解他所听到的东西； 3．虽然理解了，但不能接受； 4．讲话者缺少信息反馈。 三、密切注意对方的反应 要根据对方是否理解你的谈话以及谈话要点的理解程度，来调整你的谈话速度。在介绍主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢，要随时注意对方的反应。 四、应当避免的词句 （一）以我为中心的词句 双方应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句，将“我”改为“您”效果就会发生变化。 （二）言之无物的词句 第二节提问技术 一、提问的种类 1．引导性语句。该问句对结论具有强烈暗示性，如“违约要受惩罚，你说是不是？” 2．间接问句。是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句，如“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”问句中的第三者必须是对方很 熟悉或很尊敬的人。 3．直接提问。针对某一特定人员提出问题，目的在于窥测他的反应，根据这些反应获得必要信息。 4．挑战性提问。是有价值且危险的提问方式。应在深思熟虑之后认为
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
瑞典人谈判技巧 篇一：沟通与协调能力 沟通与协调能力考试（78分） 单选题：只有唯一一个选项正确 1. 下列哪些不是积极领导群众的内容（） 如果领导者与广大群众在思想上不一致，行动上不统一，形 成“多中心”、“多目标”，就会出现“领导喊，群众看” 或者“群众干，领导拦”的局面 需要领导与群众相结合 照顾群众关系，并迁就某些落后群众的要求 宣传群众、组织群众、教育群众和带领群众一道前进 2. 对（）沟通而言，空间距离的远近影响信息的清晰度 电话网络口头会议 3. 同事间的交往类型不包括（） 合作型利用型被迫型融合型 4. 在协调与上级关系的过程中，做法不正确的是（） “管理自己的上司” 获得上级的信任和支持 猥琐迎合、曲意奉承
事关党和国家的根本利益问题，就不应一味地“协调” 5. 在英国对伊拉克的“沙漠惊雷”计划中，安南充当了恰当的调解人的 身份，下面哪项并不是他的做法（） 联系实际多方兼顾展望未来坚持原则 6. 下面哪些不算是冲突（） 知觉到或意识到冲突条件的存在时 知觉到冲突并有情绪的卷入 当一方固执己见，对对方的意见不采纳、不尊重 自己的意见不能被对方赞同感到失望、挫折，甚至引起强烈的愤怒 7. 一个人能有效地与他人进行信息交流的主观条件是指（） 说话能力智力 沟通能力谈判能力 8. 能力按照（）分，可分为一般能力和专门能力 方向内容本质性质 9. 下面哪些不是沟通的主要因素（） 信息传递者编码理解 10. 沟通是一种精神活动，其效果的好坏，与沟通主体的（）有着极大的 关系
身体状态心理状态文化修养社会背景 11. 人们的不同属性不是由于下面的（）造成的 性格 年龄身份发型 12. 目标管理的精髓在于（） 从集体的利益出发，提出对即将制定的目标的种种建议或见解 从自己的利益出发，提出对即将制定的目标的种种建议或见解 实现自我目标的过程 实现组织目标和个人目标的完美结合 13. 突出发展自己的长处，以弥补自己的短处给领导协调带来的不利影响 是（） 直接补短法 间接补短法 全面提高法 层级递进提高法 14. 下面哪些不属于尊重上级的范畴（） 上级领导的人格上级领导的作用上级领导的习惯 上级领导的喜好 15. “人创造奇迹常常是在瞬间，但没有一个创造
客户逼定成交的常见２０种方法 360行，行行有门道。售楼处中，本来只是带着意向取得客户，也可在富有经验的售楼员中，通过其灼灼逼人的巧妙销售战术，使成交量达到之最。如以下房市中逼定客户成交的常见20种方法就是这样。 【1. 富兰克林成交法】 ---------------------------------- 这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？” 【2. 非此即彼成交法】 ---------------------------------- 这是常用的、非常受欢迎的方法。“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。 【3.“人质”策略成交法】 ---------------------------------- 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。 【4. 单刀直入法】 ---------------------------------- 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 【5. 决不退让一寸成交法】 ---------------------------------- 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 【6. 家庭策略成交法】 ----------------------------------
逼定 1、售楼处现场逼定方法 A、喊认购 B、谈论班车取钱、定房、交首付等事宜，看似闲聊 C、报认购，房号X X已经交定金了，不要推荐了。 D、点钱 E、拿假认购书 F、自己给自己配合，言语间不时地提出自己已经购房客户的一些情况，并举出一些例子。 G、轰炸配合 H、二选一逼定法 I、样板间成交法，给客户一种优越感。 J、欲扬后抑。准备推荐那套房，但先不给客户看，准备好的房号给他，待他不喜欢时，吊足胃口，再把真正适合他的拿出来。前提是，你得对客户的需求了解得很清楚。 注：逼定的重要条件，千万不要不敢开口去让客户交钱，否则你既是对工作的不负责任，也是对自己的不负责任。该开口时一定要开口，没有什么不好意思，你要明白，你只是让客户购买一件将来会让他受益终身的产品，没有欺骗，没有不合适。客户将来会因此而感激你，成为你的朋友。 同时，一般统计，只有30%的客户会主动要求付款，如果你永远不好意思开口，那你永远无法过自己那一关，成为一个成功的职业销售，你也永远无法走出自己的误区，成为一个成功者。 2、逼定技巧的应用范围 A利用热闹的氛围 大哥，您看售楼处这么多人。赶紧定吧，咱们每天都卖出几十套房子呢，说不定您现在看好的，下一刻就没了。好的东西大家都喜欢啊，看您选的房型多好，再犹豫真的就没了！我陪您一块去交定金吧！您也不希望您喜欢的东西被别人抢走吧，要不您以后可就闹心了。 B利用认购书和收据来暗示 姐，您要是觉得可以，咱们可以先把房子定一下，签一份认购。 C利用销售情况来暗示的利益 大哥觉得这房子怎么样？（还不错）那您定一下吧！您选的这个面积、户型、位置、价位只有这么一套了，现在人这么多，一会就被人定走了，您以后就再也买不到这个房子了。 D配合 和自己的部门领导配合，和凤凰湖现场的销售人员配合，主要是虚报一些假的认购信息，及交款信息。 E使用虚点 在逼定过程中，客户不下定，又不说原因，你可以反问客户：“给您打折定不定？” 不是打不打折的问题，而是您满不满意的问题。如果您自己还不确定，那即便我们领导出面，给您跟公司跟老总申请，但您也定不下
20种客户谈判技巧 售楼谈判失败的原因 价格方面: -20% 谈判态度与技巧方面: 70% 信誉方面:10%-- 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，常常表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，附近其他楼盘的价格更低。 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 策略：（6）如何守价 ※如何守住价格——议价技巧 客户之所以会购买，主要原因是： 1.产品条件与客户需求相符合； 2.客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）； 3.业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。 一、在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则： ●对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。 ●不要有底价的观念。 ●除非客户携带足够现金及支票能够下定； ●能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。
●不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。 因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受） ●要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。 ●抑制客户有杀价念头的方法 ●坚定态度，信心十足； ●强调产品优点及价值； ●制造无形的价值（风水、名人住附近等） ●促销（自我促销、假客户）要合情合理。 二、议价过程的三大阶段 1.初期引诱阶段 （1）初期，要坚守表列价格。 （2）攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。 （3）引诱对方出价。 （4）对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 （5）除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上） 2.引入成交阶段 （1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： （2）你只能议价××元 （3）提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应
《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段
C．元素 D．筹码 11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ）
房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 3、价格问题 成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉
合作谈判谈判技巧 篇一：谈判技巧心得 谈判技巧培训心得体会 谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈 判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员 工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中 我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力， 这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者， 只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握 一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对 谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。
2、有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人 的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观 色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于 这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断 地学习和培养。 课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人 交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们 的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的 生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表 情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所 以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ①声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；②罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；③口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人 虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：①果断 ——将问题有信心地直截了当地说出；②反复——将项目的优势突出 介绍；③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ①推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
关于折扣及逼定的技巧 首先我们必须掌握折扣原则 1.肯定客户会买。只有当我们确定客户要买时，再谈折扣问题。否则，不要谈及此问题。 2.让客户感觉你站在他一边。在言语交谈中，谈话的口气要贴近客户。 3.有代价的交流。如果客户要求折扣，就应提出条件。如：尽快交款，限定时间等。这样一来就可 使客户觉得来之不易。使我们在谈判中处于主动地位。 下面让我们来看一看逼定的技巧 1．机遇逼定。这就要求我们的销售人员人为的为客户创造一些机遇，使客户感到机不可失时不再来。这可以大大提高成交量，这也是我们常用的方法。 2．人为的创造竞争氛围，使客户产生竞争意识，达到“渔翁得利”的效果。 3．价格逼定。利用价格的上下浮动迫使客户尽快购买。 4、最后成交的技巧 销售代表应随时留意在销售谈判的最后阶段客户发出的购买信号： * 客户的问题很多，反复询问有关购楼的定金、办按揭的费用，要求打折扣，对延期交楼存在顾虑。* 跟旁边的家人或朋友的对话及态度。 * 看楼间很长，反复比较各种户型的优、缺点。 当出现上述购买信号时，意味着进入逼订阶段，这是需要你帮助他来下决心。 常用的逼订方式有： * “您对我们的楼还有什么疑问吗？如果没有，请您确定房号吧。定房号的话，需要先付预订金。”* 同事间配合 有合作默契的同事看到逼订关头，可以走过来不经意地问一声：“你们看的哪套房？”“哟，我昨天的一个客户也对这套房感兴趣，我现在打个电话问问他！”类似的方式有助于促使客户下决心。 也可以采取这样的方法：现场每卖出一套房，就大声告知周围的同事，“XX房没有了，卖掉了！”制造一种紧迫的气氛。 * 先收钱，后兑现承诺 对客户的折扣要求，可尝试以下方法： 业务员：“您要求的折扣我现在做不了主，要向经理请示。这样吧，您先交点钱把房号定住，我在临定合约上注明。若争取到折扣，您来补交正订；若争取不到，定金退给您。”而你心里清楚，客户的折扣要求是在有把握的范围内。 * 利用优惠措施 要充分利用优惠措施，如对客户说：“哦，对了，您今天定房，还可以送半年物管费呢！” 逼定的技巧不止上述几种，需要在工作中不断总结及创新 总之，我们在逼定过程中要尽可能的创造一些氛围，使我们的客户在一种非常条件下做出选择。其间，我们必须发扬团队精神。我们在使用各种技巧时应人而意，随机应变。不仅要把房卖出去，而且还应注意树立公司的形象。这样可以使我们不仅获得短期客户而且获得更多的长期客户。
客户（代理）谈判技巧 亲爱的家人们，大家晚上好，已经有两个月时间呢没有开过课了，所以也生疏了很多，那如果接下来讲的不好，也请大家多多包涵，今天的课程呢是让我们针对9种类型的客户如何对应方法，希望这次课程能给大家解决实质性的问题，有助于大家的进步和成长，大家有没有做好学习的准备呢？ 好，大家的热情我都看到了，我先给大家看下9种类型的客户，我今天讲课呢把代理和零售客户全部归类于客户，看完给我一个回应 小伙伴们经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正客户或者代理”。怎样瞬间认清客户或者代理并一举攻下，下面我们将实战销售中常见九种客户或者代理进行分析，让我们更有效率的进行现场销售讲解。根据客户类型分析： 1、随身附和型的客户或者代理 症状：这类客户或者代理是对什么都不发表意见，不论小伙伴们说什么都点头称是或干脆一言不发。 心理诊断：不论小伙伴们说什么，此类客户或者代理内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让小伙伴们不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则小伙伴们乘虚而入，令其尴尬。处方：若想扭转局面，让这类客户或者代理说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁客户或者代理疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户或者代理失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜(因地制宜，是根据当地的具体情况，制定或采取适当的措施来干某件事情或处理一些事。)的围攻。 2、强装内行的客户或者代理 症状：此类客户或者代理认为对产品比小伙伴们精通得多。他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令小伙伴们着慌或不愉快的话，这类客户或者代理硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。
商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic
谈判技巧 一、说明的技巧 说明是销售人员最其本的能力，若简单理解的话就是能把产品的卖点讲出来，并且让客户听得明白，但实际上，我们要求的优秀销售在说明的过程中是有很多技巧的。 1、在准备销售前总结出项目的100条优点和100条缺点，将劣势加以化解，转化成优势充分说明或可实现圆满解决至客户认可。 2、总结出关于项目的相关说辞（例如“本项目与周边项目比较明显的优势”）。将销售过程中可能用到的说辞用大篇幅一一整理后做到烂熟于心，当客户一旦提出这方面问题即刻便可娓娓道来。 3、说服客户是依据“为什么要买房→为什么要现在买→为什么要买这个地段的房→为什么要买我们的房这样一条主线，步步为营地引领客户的思路。 4、思路和内容都有了之后，就要整理出属于自己的销售大纲，把所有要说明的内容串联起来，这是自己可随心所欲地在谈判过程中使用的基本武器。 5、菜鸟式谈判：将自己所知道的全部内容，满怀激情地讲给客户，也称“轰炸式谈判“，需充分渲染、浓墨重彩，让对方只有招架之功，无还手之力。 作用：在摸不清客户真正需求的情况下，将所有卖点全部阐述，让客户自己去挑拣自己所需要的。 副作用：可能会使客户产生反感，他会不时打断你，提出他
自己所关心的问题，这样的话你也可以了解其真正需求并加以说明；令外一种情况，是因为你讲得过分细并分不清重点客户听得云里雾里，不能真正引发兴趣。 6、对症下药：摸清客户真正需求，有重点地进行说明。 抓住痒点拼命搔痒，引发兴趣。 注意：前提是通过沟通准确把握客户需求。 7、大声、充满激情、自信地进行讲解，用信心去感染客户。 8、善于造梦。生动、逼真地为客户描绘未来生活的图画，并将对方放入其中，让其身临其境，例如：“将来您住在这里……”“您的家……”可作为常用语。 9、思路清晰，有条有理，层次分明，有重点。 10、学会带动客户。不光自己在讲，要让客户参与进来。 （1）用眼睛给对方示意，敢于亲切地注视对方的眼睛，以观察其反映并了解其感受。 （2）经常提问客户，既可让其集中注意力，又可通过提问对其进一步了解。 （3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一半留给客户，让对方感觉到轻松、默契的氛围。 11、多举例子、讲故事。客户见证是最常用并最有效的例子，同样 故事也最容易让人记住。 12、不要太严肃。让客户感觉到你们是在聊天而不是在谈判，不要怕把话题扯远了，讲解过程中只要客户愿意，完全可以顺应他的话题聊
1.1 KA 项目式谈判 1.1.1 谈判前的准备工作 与KA 客户进行谈判，不仅仅是与客户关键人面对面进行交流的过程，还包括了解客户具体需求、准备相关数据等一系列谈判前工作。 谈判前的准备工作主要包括： 了解客户信息 收集/计算 相关数据 ? 了解KA 客户需求条件的构成 ? 了解KA 客户的目标与状态 ? 了解公司的目标与状态 ? 列明谈判的全部项目 ? 列明每个项目过程中可能出现的分歧点 ? 为每一个分歧点找出可变因素 ? 为每一个分歧点找出替代方案 ? 为项目设定报价、目标、底线 ? 客户每年在该项目上的投入（如企业新需求，需要重新评估企业希望达到效果） ? 客户预算、付款时间 (计算财务收益) ? 成本预算、利润 ? 是否有历史合作，过往的合作状况及问题分析 ? 是否有同类型客户，并进行比对 ? 是否有相同项目的成功案例，并对比 1.1.2 谈判中的关键步骤（S-U-P-N-R 流程） 本流程泛指恒信人才KA 部门与客户进行项目条件谈判中，所涉及的步骤及谈判内容。
了解情况Understanding ?了解KA客户条件的构成 ●价格条款 ●付款条款 ●费用条款 ●内容条款 ●服务条款 ●退款条款 ●罚款条款 ?了解该KA客户在上述条件构成条款中的要求?明确公司在上述条件构成条款中的期望值 ?明确公司在上述条件构成条款中的底线 准备谈判Preparing ?分析从各方面获取的相关信息 ●从客户角度出发审视条款 ●从公司角度出发审视条款 ●分析该KA客户条件底线和竞争对手 ?寻找可行性方案 ?优化可行性方案 进行谈判Negotiating GUNS流程： ?开场Greeting ●订立本次谈判议程，明确谈判时间与内容 ●获取客户对本次谈判议程的同意 ?了解需求Understanding ●提出假设性问题，了解客户对本次谈判内容的要求 ●试探该KA客户在谈判内容中的底线 ?谈判Negotiating ●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益 ●与客户达成合作协议或达成暂时性协议 ●搁置现场不能解决的问题 ?总结谈判成果Summary ●达成协议，并提出完成的行动步骤，落实合同 ●强调本次谈判中公司给予客户的服务和利益 ●确认本次谈判未能解决的问题（待定） 总结回顾Review ?确认与客户就本次谈判所达成的共识 ?分析KA客户所重视的条款 ?设计下一步工作计划（准备执行） ?编写本次谈判的总结，并以书面形式知会项目相关人员
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示