谈判技巧在商务中的作用
摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、
关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益
第一章商务谈判前的准备
所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业机构；②通过研究专利来寻找情报；③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。
收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。
例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到了 163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在 2000 年财产净亏 7 亿美元，直到 2002 年才扭亏为盈。
佳能是在 1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹，然而佳能没有消极等待，但也没有盲目对抗，而是处也积虑地筹划进入到复印机制造领域。一方面，通过查阅施乐公司拥有的所有专利，参考其专利资源，力求在相应的技术基础上有所创新和突破；另一方面，通过购买施乐复印机的客户调查，佳能公司发现了一些现有客户对施乐复印机的抱怨，诸于价格昂贵、操作复杂、体积太大、保密性不强等。最后，佳能决定抢先占领更有发展前景的小型复印机市场领域。
在谈判工作开始前，谈判人员对各种信息资料的掌握要全面，因为谈判优劣分析以及策略应用是建立在对有关信息资料的收集与整理的基础上的，掌握的信息资料越全面，分析得越充分，谈判成功的可能性就越大。
二、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
（一）谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心
的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
（二）时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策
略; 如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。
（三）谈判地点的选择谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，而在国际市场上，澳大利亚一方却愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。
日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。在自己熟悉的地方与对方谈判，各方面都会感到比较习惯，在生活起居、饮食、睡眠止都不会受到影响，由于他们处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动，谈判底气比较足。
第二章商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
一、常用的谈判技巧
（一）冒险法在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
二、谈的技巧谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然“谈”在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。那么一个推销员与一位业务员的对话来加以剖析：
业务员：您的介绍我很清楚，可我们现在不需要。
推销员：那是什么理由呢？
业务员：理由？我们的经理不在。
推销员：那你的意思是，经理在的话，就行了吗（语气逼人）？
业务员：跟你说话怎么这样麻烦（气恼的走了）。
推销员的话是符合逻辑，但是商务谈判是追求寻找共同的利益的焦点，寻找获得双方利益满足统一认识，而不是驳倒对方，而是为对方着想，不断激发和扩大对方的兴致，不是多地追求语言逻辑性，而是更多追求情感联系。
三、听的技巧
在面对谈判的场合，“倾听”是谈判者所必须具备的一种修养，听是尊重对方，改善或加深人际关系的手段。在谈判过程中，多听也是一种重要的谈判策略，实践证明，任何企业都不会派一个毫无经验的人员去参与重要的谈判，只有认真听，才能准确了解对方所述的
真实意图和潜在含义，即便谈判成员在讲述自己很熟悉的内容时，也应该认真听。这样，
一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示对谈判的重视与合作诚意。
（一）鼓励类技巧这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程
中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”“我当时也有同感”，，而且一定要注视对
方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面
部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。
（二）引导类技巧引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说
出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”“关于、、、，、、、方面您的看法是什么？”
“假，如我们、、、、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
四、运用战术时间的技巧时间就是力量，如果能在谈判中巧妙地利用时间，就是增加了
自己的力量，那么如何在谈判中利用时间技巧呢?
避开对方精力旺盛，注意力集中的有限时间，使对方在此时间内所作的种种努力付诸东
流。相反，在此期间自己则养精蓄锐，一旦对方像泄了气的皮球，精力和注意力下降到低潮
时，果断出击，从而一举攻下对方的城池，获取成功。
例如：前几年日本航空公司的三位代表为购买飞机前往美国，与美国波音飞机制造公司
进行谈判。经过友好的接待后，就进入了谈判阶段，美国代表用现代化的种种视听器材，以
及台幻灯片放映机，在银幕上映出了好莱乌式产品介绍，还利用许多挂图，分发许多电脑资
料，并由一明精明能干，音色悦耳的高级职员作了非常精彩的产品分析。
在整个过程串，三位日本代表静静地坐在谈判桌上显得有点迟钝和麻木。当两个半小时
的介绍结束后，美国方面热情地问三个代表有什么看法国。
第一个日本人礼貌的说：“我们还不懂。”美国主管的脸上有表情有点僵。第二个
日本人同样礼貌的说：“我们全部不懂。”美国主管如一盆冷水灌顶，浑身都凉了。
第三个日本人也非常礼貌地说：“从关掉电灯开始放映时，我们就不懂。这时美国公
司的主管全身无力地斜坐在谈判桌上，有气无力地说：“那么、、、、、、你们希望我们做些
什么？”
谈判的结局可想要而知，美国公司那帮精明能干的谈判人员，被狡猾的日本代表的类似
愚蠢和无能的怪招一击，彻底崩溃了。他们的精力和注意力直线下降，而日本代表则处于精
力和注意力高峰，他们沉着冷静，不慌不忙，他们控制着整个谈判的局面，将美国公司的要
价压得很低，从而为日本航空公司节约了大笔外汇。
第三章商务谈判策略的把握
一，开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”
阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂
过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不
要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国
走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。本来这笔索赔金额很小，经过友
好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句
话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴
而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。双方针锋
相对，寸利必争，会谈效果很不理想。虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但
费时、费力很不合算。
这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不
到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。二、报价策略
商务谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能带来的利益，还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方，都应该掌握报价的基本原则：
第一：对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”相应的，对买方而言，开盘价 9 必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
第二：盘价必须合乎情理。如果报价过高，会使对方感到你没有诚意，甚至于不理睬，扬长而去。对于卖方来说，也不能“漫天要价”，这会使对方感到你没有常识。
第三：报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明，开盘价要果断提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚，并不加过多的解释、说明。因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在，有针对性地进行解释和说明。否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。
第四：报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小，从而得到更好的结果。
三、讨价的策略
谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为，被称作讨价。讨价时应注意以下问题：
（一）以理服人，见好就收以理服人，因为讨价还价是伴随着价格评论进行的，故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行；又因为不是买方的还价，而是启发、诱导卖方降价，为还价做准备，如果在此时强压对方降价，则可能不能使谈判过早地陷入僵局，对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价，应保持“平和信赖”的气氛，充分说理，以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者，也不应该为其所动。
（二）揣摩心理，掌握次数
讨价还价数既是一个客观数，又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应，对你所要求的条件愿意考虑。
从讨价方式分析：当以分块分类方式讨价时，分五块就意味着至少可以讨价五次价。其中水分大部分钟，不能只讨两次价就停止，至少要攻击两次以上。在每次讨价时不要忘了讨价的“目标”，对方每一次改善要量一下距离，评一次对方的态度，以改变讨价的攻击点。
四、还价策略
还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件，它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中，要进行有效的还价就必须遵循一定的原则：
第一：在还价之前必须充分了解对方还价格全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
第二：为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项对对方报价所提的各项交易条件，探询其报价依据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
第三：如果对方的报价超出谈判协议的范围，与己方要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还价，而应该先拒绝对方的报价。
例如：有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时很多人登门报价，想买下房子。其中 k 的报价比其他买主的报价高出很多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝其他买主。当卖方要求与买方办理买卖手续时，没想到 k 提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主且急于出国，最后不得
不降价出售。
总结
在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这
时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域
的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得
心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。
谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商
场与生活中的种种棘手的问题。
参考文献 1、王晓，《现代商务谈判》〔ｍ〕，，高等教育出版社，２００６年６月
第一版；２、潘肖珏、谢承志，《商务谈判与沟通技巧》〔ｍ〕，，复旦大学出版社，２
００２年１月第二版； 3、张明禄、曾国安，《商务谈判与推销》〔ｍ〕，，西南财经大
学出版社，２００６年３月第三版。 4、周海涛，《商务谈判成功技巧》，中国纺织出版
社，2006 年 7 月第一版； 5、刘文广，《商务谈判》，北京出版社，2006 年 4 月第一
版。篇二：商务谈判语言技巧的重要性
商务谈判
姓名：谢斌
学号；10031342 商务谈判语言技巧的重要性
商务谈判语言技巧的重要性
摘要：在市场经济不断发展和壮大的大背景下，在国际贸易蓬勃发展的趋势下，在全球
经济一体化的今天，国际间、企业间的商务谈判的规模、数量都在不断的增长。谈判中双方
都想获得最大的利益，但是如何才能克敌制胜？谈判是双方语言的交流过程，语言就是谈判
的媒介传递着各自的思想，因此在谈判过程中，如何正确地运用谈判的语言技巧对谈判的胜
败有着关键性作用。关键词：谈判准备、语言重要性、谈判技巧、提问、反对、说服。
一、做好商务谈判前的准备工作
谈判中存在不可预知的情况，为了在谈判中镇定自若，处变不惊，做好事前准备工作就
尤为重要。
１.知己知彼，百战不殆
在谈判准备阶段，谈判者要在对自身情况和掌握的信息作全面分析，同时设法尽可能地
了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况、法规等
2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈
判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技
能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。
高素质的谈判者对谈判的有着关键性的作用。
3．设定底线
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判
前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一
定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之
上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略
不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在商务谈判中，采取合作的
策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但
一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，
在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
二、商务谈判中语言技巧的重要性
商务谈判是借助于谈判双方的语言交流而完成的，而谈判中需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。
1、语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。
恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去；陈词滥调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的谈判对手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。
2、语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。
在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系；反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。
3、语言技巧能有效的表达己方的观点。
在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。
4、语言技巧的实施谈判策略的主要途径。
比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不
让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。
三、商务谈判中语言运用的技巧
1、倾听的技巧
倾听是谈判者进行交流的十分重要的基础和前提。商务谈判的目的决定了谈判者必须了解、重视、关心、引导对方的需要，而了解对方的有效手段之一就是通过倾听获取信息。
⑴专注
无论谈判者角色在行为上的要求如何，他的内心必须保持清醒和精神集中。⑵注意对方的说话方式
对方的措辞、表达方式、语气、声调，都能为你提供线索，去发现对方一言一语背后隐藏的需要。一个合格的谈判者应该是观察人的行家。
⑶观察对方的表情变化
察言观色，是判断说话者态度以及意图的有用辅助方法，但不可吧其当做唯一可靠的方法。
⑷证实并记录
对于听到的陈述，特别是关键问题，即使听懂了，也要通过恰当的方式进一步证实，切不可自以为是。
⑸避免以貌取人
不以一个人的外表或者说话方式来判断其是否能说出值得你听的话。⑹多判断慎表态在未弄清对方全部的、真实的意图之前，不可贸然向说话者提刁难性的问题或经行反驳。
⑺鼓励
通过某些恰当的鼓励方式促使说话者阐明真意。对于不能马上回答的问题，应努力弄清意图。
⑻学会忍耐
对于难以理解的话，不能避而不听，尤其是对方说出你不愿意听，甚至触怒你的话时，只要对方表达还有信息价值，都应听下去。
⑼善用质疑
质疑不仅是一种姿态，更是促使对方进一步透露信息的有效工具。提出一些有关对方提议的问题。
2.叙述的技巧
商务谈判者在叙述中可以采取多种方法来陈述自己的观点、推销自己的意见。⑴直叙法开宗明义，谈判者直截了当地表达自己的意图，不拐弯抹角，不掩饰推诿、不追求陈述的遣词造句。谈判者在直接叙述时，应该言简意赅，力求使对方听得清楚、弄得明白。
⑵类比法
谈判者以类似或具有可比性的事物作为比较对象，说明己方的意图和条件。谈判者在采用类比法时，要考虑听者的理解能力，要对方能够理解的事物做参照，立足于直观易懂。
⑶诡辩法
谈判者利用似是而非的道理，采取以偏概全，本末倒臵的手段支持自己的意见。
3、提问的技巧
商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多信息的重要手段和重要途径。
⑴在对方发言完毕之后提问
在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言篇三：(二)沟通技巧的应用及重要性
沟通技巧的应用及重要性
（一）在实习中沟通技巧的应用
在工作中与客人之间的交流很重要,好的服务需要了解客人的喜好,而这些就需要交流! 在酒店中,顾客就是上帝,顾客对酒店非常重要,而酒店也将与顾客建立良好的客我关系作为酒店的头等大事。俗话说一句话使人笑,一句话使人跳。因而,服务人员在对客服务中要有好的沟通技巧、讲究沟通的艺术性,进行积极有效的沟通,提高顾客满意度和忠诚度,同时增加酒店利润。我曾在实习过程中说错了一句话，虽对企业影响不大但受到领导的指折，客人问我学校怎么安排实习地的，说我们学校那么多人，我说我们都是强制性来的，问我的客人是企业最大的股东的朋友，我就是因为这句话差点劝退回校，如果我说的是服从学校安排就不会发生领导对我不满的事件，从那以后我三思而后行！客人没什么但领导却生气，这是一个坏员工的体现！我觉得
沟通并不是一种本能，而是一种能力。也就是说，沟通不是人天生就具备的，而是在工作实践中培养和训练出来的。
沟通的基本问题是心态，我们要主动的和领导、同事进行交流，使整个沟通处于积极的畅通的状态。在进行沟通时要注重沟通的方式方法，正确使用沟通的艺术，排除各种障碍。沟通还要注意上下左右沟通的问题，与别人沟通的时候，应该是多听少讲，至少是听在前面讲在后面，要掌握倾听的技巧。
（二）沟通的重要性
石油大王洛克菲勒说：“假如人际沟通能力也是同糖或咖啡一样的商品的话，我愿意付出比太阳底下任何东西都珍贵的价格购买这种能力。”由此可见沟通的重要性。
在工作生活中，我们要和领导、同事交往，还要和其他形形色色的人打交道，这都需要建立人际关系，需要沟通。但是在沟通中常常出现一些负面的情绪，所以一定要理性的沟通，
不理性不要沟通，这种沟通无济于事。如果在沟通中未达到预期的结果，那么就必须改变做法，用积极的心态去面对，要觉知自己的做法。不善于沟通将会失去许多机会，同时也将导致自己无法与别人的协作。
人与人的沟通如果不顺畅，那么工作的开展也就不畅。如果没有和领导有良好的沟通，那么工作就会无法开展。有效的沟通在团队中起着非常重要的作用。不管是领导、同事之间，沟通是双方面的，而且是真心的，必须建立在相互信任、相互尊重的基础上，因此才能沟通在一起，思想才能想到一样，工作才能干到一
块。一个团体内不可能没有沟通存在。如果没有沟通，人们就无法了解同事之间的工作进展程度，领导管理者就无法注入信息和管理思路，团队的领导者们就无法发出指令信息。没有沟通，工作就不可能协调好、也不能干好。
学会沟通技巧，团队战斗力就会不断增强，事业就会更进步。
让我们在工作中，掌握沟通技巧，实现有效沟通，为实现个人和团队的共同发展而努力。篇四：沟通技巧的重要性
沟通技巧的重要性
感谢公司给我们提供学习的机会，能够拥有这样的经历无论对我的现在还是将来都是受益匪浅的，通过这次培训我认识到沟通技巧和团队的建设与管理对于领班在工作中的重要性。
以下是我在这次培训中的几点的几点心得
一、沟通技巧的重要性和如何有效的沟通方法。
一次完美的沟通是要让对方完全听清、明白、理解和接受你所要表达的意思，那才算是成功的
二、如何正确运用批评和赞美的技巧。
我们在与同事、顾客的沟通中既需要真诚的赞美，也需要中肯的批评，赞美能使他人满足自我的需求，给人以道理和原则让对方产生信任与信心
三、团队建设与管理起的作用
良好团队的形成需要很漫长的一个时期，它的管理与维护也是要经历过坎坷道路的。它拥有强大的凝聚力，会创造出一个和谐、友善的工作环境，深化每个成员的内心。所以，如何凝聚团队的力量就需要团队领导人做好对明确目标的树立和端正好每个成员的心态，那样才能带领出一支强大的队伍
我会将这次所学的知识运用到今后的工作中去，更好的发挥自己在团队中的作用做出佳绩篇五：沟通技巧的重要性
沟通技巧的重要性
沟通的本质是期待他人贡献与众不同的看法！不恰当的沟通方式，才是制造组织冲突的元凶。沟通很可能演变为传统组织“管理者”与“被管理者”之间命令而非沟通的关系：整个组织只需一个正确的管理者，而其他人都是只需执行的被管理者。这也是传统工业组织最恶劣的典型做法：做一个不折不扣的执行者！假如事实如此的话，我们期待中的智慧的创新型社会就不会出现。中国人最熟悉的沟通技术，莫过于所谓的“换位思考”，也就是假设我处在你的位置，想一想我会怎么办？大体上，等同于俗语所说的“将心比心”。
方法/步骤 1 倍垒企业内训服务是根据企业的培训需要，为企业量身定制的培训课程，可以按照企业内不同层级后不同部门的需求，制订相应的培训计划和方案。倍垒的内训体系与传统的内训体系相比：在课前，以客户期望所达到的目的为基准，设置更贴近于客户需求的更具专业性和针对性的课程。在课中，致力于发展出多样性、适用性的教学模式，让学员不仅能学懂，还能运用到工作当中去。在课后，积极接受客户反馈，持续改进，希望和客户建立持续性的合作关系。2
坦白地说，（道德层面的）将心比心或换位思考，即便不是骗人的鬼话，也是不切实际的
幻想。原因不仅仅是由于“位置决定脑袋”的常识告诉我们，“不在其位，不谋其政”，除非
有一天我们屁股确实坐在了位置上，才会感受到位置上的快乐或艰难，否则，换位思考连一
种理解都算不上，更不要说行动了。
更重要的原因在于我们对于沟通的深度误解：沟通不是劝诫！或者说，劝诫式的沟通，
只是传统工业组织的沟通方式。
人与人之间对于同一事物的不同看法，比我们想象中的差异还要大得多。人与人之间能
否有效沟通，并不在于某些细枝末节的沟通技巧，而是取决于我们沟通的目的是什么。5 如果我们高效沟通的目的是期待着另外一幅从未看过的情景，那么，三季人不仅不会引
发冲突，反而会带给我们一种意外的惊喜：原来世界还有另
外一副模样——这就是三季人的贡献价值。事实上，非我同类的异类人群，正是我们期
待贡献不同看法的人！相反，假如我们是同一类人，包括了思维方式甚至行为举止都是那么
相同或相似，我们反而无法获得期待已久的创造力！因此，只有从贡献而非说服的角度，我
们才会理解为什么“质疑与被质疑”成为合作的双方。
1. 6我们也可以这样理解：沟通技巧也分两种，一种直线或垂直的制造组织“说服式沟
通”，另外一种圆的创造组织“贡献式沟通”，如果固执己见
而不贡献新看法，沟通很容易演化为冲突。
2. 7事实上，“说服式沟通”作为传统工业组织的主流沟通方式，要么试图说服，要么
苦口婆心劝诫。“贡献式沟通”恰好相反，如果我们不贡献出新看法或新思维，那么，沟通很
可能演变成争辩的斗鸡场。至少，对于典型的工业组织而言，如果一个管理者跟一个被管理
者说沟通一下，你就要
小心了！因为他的所谓沟通，至少隐含着命令的成分。
当然，“说服式沟通”与“贡献式沟通”之间，还有一种夹心层的沟通方式，即：包容式
沟通。某种程度上，“包容式沟通”也是工业组织最大尺度的沟通方式。
至少，慢慢习惯并学会了“只需分享、无须认同”的包容式沟通，表明当下中国社会已
经进入了一个多元化的包容时代，减少了大量的无意义的冲突。当然，我们需要警惕“包容
式沟通”的陷阱：某些精通权术的中国管理者们，以“包容式沟通”的名义借机找出谁是支
持者谁又是反对者。从这个角度来说，贡献式沟通与包容式沟通，完全是两回事。换言之，
包容式沟通与我们是否贡献智慧一点关系都没有，最多只意味着管理者的大度或宽容。10 事实上，真正意义上的贡献式沟通，总是表现为“我需要你（的智慧）”。尤其是对于急
于找到创新之路、却找不到路的人而言，更是如此！
这也意味着：第一，贡献式沟通与传统说服式沟通完全扯不上边；第二，贡献式沟通与
允许异见的包容式沟通，只是表面相似，实则完全不同。
这也是“贡献式沟通”并不会引发人与人发生激烈冲突的原因：几乎没有人会拒绝他人
的善意。因为，当我们在沟通时，说出了一种令人意想不到的新思维或新方法，不仅不会换
来对方的白眼，反而会赢得对方更多的尊重。
3. 13如前所述，我们只有贡献出我们与众不同的智慧，才意味着我们真正
理解了什么是贡献式沟通！
事实上，真正拥有智慧的人与他人沟通时，绝无一根筋式的固执己见，绝无喜欢专挑人
家毛病的性格缺陷，相反，它们总是本着“东方不亮西方亮、此路不通走彼路”的智慧原则，
显得机智又灵活，绝不跟你无休无止地纠缠与争辩。因为它们懂得一个常识，辩论不是沟通
的目的，甚至连沟通手段也不是！事实上，当一个人有了想法而又试图与你沟通时，一部分
原因是期望得到你的认同或赞赏，但更重要的原因是期望得到你与众不同的智慧点拨。一般
来说，同一事物或同一问题，至少有三种或三种以上的不同角度或不同解决方法，因此，只
有当我们需要说出第二种、甚至第三种的看问题角度或解决方法，才是智慧工作者的沟通方
式。
“智者务实，愚者争鸣”，不理解这句古人古训的人，就无法理解什么是贡献式沟通。
我们也可以这样来理解：竞争也分两种，一种是与他人竞争，另一种是与自己竞争。一
般来说，自己与他人之间的竞争模式，主要适用于工业组织体力劳动者以及部分知识工作者；
而自己与自己之间的竞争，才是智慧工作者的竞争方式——这也是“创造”之所以很难的原
因之一：战胜他人易，战胜自己难。事实上，自己与自己之间的竞争，主要是指摆脱或战胜
自己习惯性的思维方式。从这个角度来说，创造性的工作，最大的敌人其实就是自己。与自
己早已经习惯了的思维方式做斗争。反过来说，由于摆脱自己习惯的思维方式很困难，这时
候，就需要他人的新鲜智慧来帮忙，虽然有时候他人智慧见解听起来很刺耳。
因此，职业沟通时我们是否贡献智慧，有一个简单判断标准，就是看我们是否会说“还
有”。一般来说，与人沟通时有三种态度：第一种是“不”，第二种是“可是”，第三种是“还
有”。18 第一种“??不”。通常来说，否定他人的结果，往往引发争吵甚至激烈冲突。这种情况，
通常发生在工业组织“说服式沟通”时代：当工业组织管理者试图说服他人时，结果只能是
二选一：要么是，要么否，没有第三种回答的可能。换言之，假如我们否定了管理者的命令，
等同于宣布自己是一个不服管教的捣乱分子。当然，这是可以理解的：因为生产或制造的本
质就是“服从命令听指挥”，如果我们试图贡献自己智慧，与破坏严密生产流程没什么区别。
从这个角度来说，传统工业组织是一个不允许说“否”的时代。19 第二种是“??可是”。许多人都有这样的常识或体会，只要一听到“可是”这个词，立即
就会意识到：无论前面听到了多少动听的赞许之词，后面的话多半是否定自己——这也是稍
微“懂一点沟通技巧”的人惯用的一种方法：先肯定，后否定。或先鼓励，后批评，并把它
冠以一种所谓“沟通技巧”的美名。只是它们并没有意识到：这种一冷一热的反差，不仅不
利于沟通与合作，反而是变相否定他人的智慧。事实上，沟通与合作的精髓，就在于我们是
否吸收他人的智慧。假如我们不能理解这一点，那么，所谓团队合作就变得毫无意义。20 第三种是“??还有”。一般来说，当我们说出“还有”时，通常是眼睛中放射着光芒，意
思是“我怎么没想到？”，接下来，我们的智慧会如泉涌般地被释放出来，包括了一系列的“除
此之外，还应该或还有??”等字样的词句。它才代表着肯定他人智慧的同时，由此获得某种
启发而生出了新智慧。也就是说，它不仅仅代表着我们赞美他人的智慧，同时，也代表着是
因为受到了他人智慧的启发而萌生出了自己的智慧。
4. 21事实上，我们尝试着慢慢学会说“还有”，对于他人而言是一种智慧的贡献，对于
我们自己而言，也是一种萌生新智慧的思维方式的训练。就如同你，如果只是简单的同意或
否定我所提倡的“新沟通方式”，并不意味着你贡献了你的智慧。相反，只有当你由此获得了
某种启发，说出了“除了‘贡献式沟通’之外，还有其他更有效的沟通方式”，才代表着你真
正懂得了什么是贡献式沟通！它的话外音，没有了他人的智慧贡献，我的与众不同的智慧也
不会诞生——这才是真正有价值的“贡献式沟通”。2 因此，“贡献式沟通”绝非凭空提出一种新观点，恰好相反，它是针对问题以及解决问题
的方式方法，它的正确次序是：先有问题，后有观点，而不是相反。