“体验式”卖场设计
一、引言
纵观国内房地产营销发展的历程，主要经历了三个阶段：第一阶段是房地产市场经济建立初期，市场供给不足，结构性矛盾突出，房地产营销主要采用“等人上门”的柜台式被动营销模式；第二阶段是发展时期，结构性矛盾有所缓和，房地产营销以突出产品与众不同的优势为主要出发点，从而促进销售；第三阶段是房地产市场逐步成熟时期，房地产产品的同质性日益严重，市场竞争加剧，在这种情况下，体验式营销这一新的方式受到了广泛关注。房地产产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息透明化，使得相互间模仿和借鉴速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者在物质极为丰富的现代社会，也似乎不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理效益也开始占据越来越重要的位置；中国房地产已全面处于产品体验时代，这也是住宅产品经历了粗放开发后，质量不断提高，不断回馈客户需求的必然结果。
聚焦体验
2001年8月21日，联想“开天”系列推出，用“全面客户体验”理念打造“全三维精品”，体现了联想对产业的思考和对客户的理解；
9月4日，惠普公司总裁费奥.利娜（Carly Fiorna）提出了构造“全面客户服务模式”（Total Customer Experience）,带领惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济；
12月2日，美国未来学家阿尔文.托夫勒在中央电视台《对话》现场预测：服务经济的下一步是走向体验经济……
一时，体验在媒体、IT领域、传统产业热了起来。
体验式营销的出现，说明商家不仅重视产品的使用价值，同时开始重视产品所延伸的内涵。近几年，悄然流行的全景体验式卖场正是体验式经济在房地产行业中的体现。
2001年12月，中海阳光棕榈园开盘，将地中海式的生活情境作为体验主题，以“日子缓缓，生活散散”为情感诉求，将体验式经济正式引入到地产行业。
二、相关概念
著名学者伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出，体验式营销是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义，设计营销的思考方式。
所谓“体验”（experiences）就是人们受到某些刺激的个别事件。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的，还是虚假的。体验会涉及到客户以下各方面：
感官——感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉组成。通过对客户的感官刺激，引导客户的行为过程。在日常购物行为中，很多消费者都会被现场的感性信息所吸引，现场的体验往往会影响到人们的购物决策。
情感——情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。
思考——思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。
行动——行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、视、歌星或是著名的运动员等）。
关联——关联营销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。关联活动案的诉求是为自我改进（例如，想要与未来的“理想自己”有关连）的个人渴望，要别人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的
人们进而形成一个群体。
体验式营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普.柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者的注意力，为他们制造出值得回忆的感受，从而为产品找到新的存在价值与空间。体验式营销能带来企业的核心竞争力，它将客户的注意力从产品转移到消费过程中，通过客户与产品之间的沟通和互动，触动他们内在的情感和情绪，给他们生动、丰富、个性化的体验，在所提供的难忘体验中确立自己的独占领域，为企业树立核心竞争力。
传统营销与体验式营销
随着新世纪的到来，传统的特色与利益（Features and Benefits）营销已逐渐的被体验式营销所代替，它们之间的主要区别如下：
传统的营销在很大程度上，关注产品的特色以及对消费者的利益。认为，一件产品对顾客而言，非常实用即可，关注的重点是产品的功能性。如食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道；各种软件性能好、稳定、效率高......然而到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者了。
体验式营销始终站在购房者的体验角度来构思，不像过去一样仅满足于功能和质量，而是考虑购房者看到它、听到它、使用它时，会产生什么样的感受，更关注购房者在购房的前、中、后的全部体验，让购房者感觉到产品是那么鲜活、多样化，而且是可以看到和亲身感受到，超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销。
中海日辉台短片
体验式营销依托于体验式卖场 体验活动通常不是自发的而是诱发的，说明销售必须依托于体验媒介，这个媒介就是卖场。即策划者通过设计搭建一个舞台，让客户在此平台进行个性化的实际体验。在这个舞台中，产品、景观、物管、智能系统、样板间等是道具；物业顾问、客户是演员；策划者就是导演。
作为体验式营销的一种重要载体，营销卖场应该具备这样一种功能：创造一种合适的氛围，使目标客户专注于购买。好的营销卖场就应该具备催眠师的功能，让人们在不知不觉中沉迷其中，产生购买行为。卖场空间包括现场售楼处、样板房及作为卖场空间延伸的室外庭园。客户在卖场空间中通过感官感受、情感体验、价值认同对卖场空间中的美学元素及其传达出来的产品的精神内涵进行接受，从而促生购买冲动。
通常的房地产卖场设计主要是表现楼盘信息，提供交易场所，在体验式营销模式下营销卖场应该能够在销售过程中创造体验价值。这种体验价值是个性化的、人文化的。
在楼盘销售过程中，体验营销相对于功能、中心信息、结构这些硬性因素更关注于形式、周边信息和符号体系。在卖场空间设计中，空间的建筑及室内风格及空间界面的造型母题等属于形式的范畴；楼盘的整体形象气质及其倡导的生活方式属于周边信息范畴；而卖场空间中的环境小品、装饰主题、色彩主题、背景音乐甚至气味等元素属于符号体系的范畴。而销售卖场空间设计中正是这些元素的共同作用实现对客户的全面刺激。
传统营销
体验式营销 专注于产品的特色与利益 体验式营销焦点在顾客体验上
把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的
决策看成一个解决问题的过程，非常理性
的分析、评价、最后决定购买
认为顾客既是理性的又是感性的，顾客因理智和因为追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概略是相同；的
关注产品的分类和在竞争中的营销定位
在广泛的社会文化背景中检验消费情景
三、体验式”卖场
每一个良好的体验都是经过精心设计的
如日辉台
1.对“体验式”卖场设计认识的两大误区
1）定位不清晰
①对卖场设计的脉络认识不清晰;
②认为“销售期的现场包装”等于“卖场设计”；
优秀的房地产产品离不开相应的包装，特别是在崇尚形象和时尚的现代社会，购房者面对众多的产品，能否青睐于某一产品，很大程度上取决于这一产品的包装或品牌 (无形因素)所带来的一种对心理和精神上的满足，成为购房者最想得到的产品。然而，销售期的现场包装只是体验式卖场设计中的一小部分。除包装外，体验式卖场设计还包括动线、客户行为与心理等感性因素的设计。由于人的体验具有多重形态，所以体验式卖场设计依附于客户体验而呈现出极为丰富的内涵。
③认为室内外家私、饰品的摆放即为“卖场设计”。
家私、饰品的摆放仅是提供感官刺激方式的一种，卖场并不是单纯陈列商品的场所，而是通过卖场的设置、氛围的营造、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等，将经营者以及销售员的思想、态度巧妙地通过各个信息点或者语言传达给顾客，激发顾客需求、引导顾客消费、最终获得成功销售商品的目的。
2）操作思路存在重大误区
①由谁以何种角度来操作？
卖场设计因为与产品的销售与推广息息相关，往往被简单地理解为仅由营销通过市场分析作出判断和反映即可。事实上体验式营销作为营销推广的重要组成部分和实施手段，其实现依赖于体验式卖场设计。在建筑设计范畴产品策划初期，必须同时进行卖场部分的策划，包括物质和精神两个方面。
②是什么阶段的事情？
体验式卖场的设计依附于产品设计，即在产品策划中的规划概念初期，就应该形成体验式卖场概念的策划，针对项目自身特点、规划方案、分期开
发、营销市场定位、客户群分析等因素来确定体验式卖场的选址、风格、档次等要素；并随着产品策划的逐渐深入而深入，进行具体细节的操作。
2.认识体验式卖场
1）卖场设计是产品策划的重要分支
在产品策划中我们需针对目标客户群的需求，把客户购房职业的全过程“体验”过程看作一个整体来考虑，站在买家的感受、情感、思考、行动等多个方面，重新定义、设计、营造新的思考方式和经营模式，指导卖场策划，借助卖场为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验，从而促进产品的销售和客户价值最大化。
2）“体验式”卖场是营销推广的体验载体
体验式卖场是体验式营销在房地产中运用的物质载体，其本质是通过创造一种氛围、一种环境来引导客户的感受，客户以个性化的身份参与其中，从而最终实现营销推广的目的。
四、体验式”卖场设计的核心原则
1、系统性继承关系的原则
体验式卖场设计涵盖了包括产品设计一直到营销推广的整个过程的每一个环节，在整个过程中，某一个环节的不足，都会影响到体验卖场设计的效果。它是一个系统性的操作方式，一切围绕着购房者这个中心来进行设计。
1)市场定位：解决卖给谁的问题，主要是主力客户群及其需求的研究；
根据马斯洛的需求层次理论，越往高处的人，心理需求越明显，情感需求越
强烈。当人们的物质生活水准达到一定程度以后，人们购买住宅的目的不再是处于简单居住的要求，而是出于满足一种心理和情感上的渴求，或者是追求某种特殊房地产产品与自我定位的吻合。人们在购房时除了价格等因素之外，更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣的产品。因此，房地产企业应该重视这方面的分析研究，分析不同客户的现实甚至潜在需求，以发掘出有价值的营销机会。
2)产品策划：体验式卖场设计的保障
没有好的产品，再准确的客户定位分析，再有价值的营销机会，再好的包装和场景设置，带来的体验也不会是成功的。在产品设计过程中，房地产企业在深入的市场调查、研究购房者需求的基础之上，及时将信息反馈给产品设计人员，去挖掘、整合自身产品的整体概念，使其从内质到外观及其延伸部分尽可能凸现出自身的差异化特点，使其符合目标客户的心理、情趣，帮助购房者形成或者完成某种感兴趣的体验。
3)营销推广
营销推广是产品价值实现的重要手段，也是决定操作成功与否的关键环节，它是检验市场定位和产品策划是否准确、是否具有先决性的标准。
2. “三高”原则
1)高性价比原则
体验式卖场设计强调客户既是感性的又是理性的，所以在卖场设计中需要在软件和硬件两个方面进行优化和设计同时吸引客户。其中起关键作用的还是产品的硬件，是客户购买的根本原因。所以在卖场设计时，须让客户觉得物有所值，其焦点在于产品本身的品质。
2)高技术含量原则
如何提高地产开发项目的品质，已经越来越成为开发商和项目成败的决定性因素。作为一种建筑的产品，同样需要反映建筑的技术特性。就像电脑与汽车一样，价格需要成为一种性能评判的标准，明显，这在目前的中国房地产界是无法做到的。现在惟一对于住宅的检验标准适用于所有的建筑产品，换句话说，再高档的豪宅与经济适用房都是接受同样的评判标准，并且这一标准没有系统地对产品提出任何升级换代要求。"在越来越激烈的房地产产品竞争中，将以高含金量成为最可靠的出路。
3)高度协作原则
卖场设计的范畴包括卖场选址、小区环境、建筑功能及室内外装修、智能化体系等方面的内容，需要规划、建筑、景观、室内装修、机电设备等专业密切配合、高度协作。例如下水道井盖的设置这样一个看似简单的问题，却与各专业之间都有关联：
规划流线——如何避开卖场道路？
设备——设置在哪里最合理、最经济？
景观——在视线上如何进行遮挡，或者结合景观进行美化？
体验式卖场的设计，不是建筑设计之外的另一专业的设计，而是以建筑专业设计为核心的多专业的整合设计。此外卖场设计还需要工程、营销、包装等各方面的配合与协作。
3.“细节至上”的原则
事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。衡量售楼部现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短。越愿意多停留，对项目了解越多一点，成交的机会无疑也会更高。
发展商的成熟与理性，有时就体现在对细节的操作上。
好的卖场设计应该是在每个点上都可以让客户形成难忘的体验，让客户体验他关心的一些细节，如对卖场环境、小品的观赏性与功能性相结合，合理地推敲其尺度、质感、色彩和细部，进行人性化地设计，在每个细节上让客户体会设计者严谨、认真的换位设计思路，让每一个细节都成为闪光点，引发客户良好的视觉、听觉、嗅觉等感官和心理体验，达到情感上的共鸣，从而促进楼盘的销售。
关注细节，关注设计流程中的每道工序和每个节点的精确控制，树立节约化、精细化的设计思想在卖场策划中非常有意义。
如月朗苑
五、体验式”卖场设计的切入点
感官体验设计引出4大体验模块
即由感官体验引出在体验式卖场设计中需关注的客户四个方面：情感、思考、行动、关联
体验式卖场设计在整个营销行为中，充分利用感性信息的能力，通过影响客
户的更多感官感受来介入其行为过程，从而影响其决策与行为结果。行为学中将每个人的行为明确划分为看（See）、听（Hear）、使用（Use）、参与（Participate）。 眼耳鼻舌身意——色声香味触法
感觉维度我们按照佛家对于人体感观的分类方法：色、声、香、味、触、法来进行分类，这种标准在策划与设计中需要考虑以下因素：
即在体验式卖场设计中通过对客户的看、听、闻、味、触摸等体验点的设置引起客户心理直觉和想象想象空间，从而介入其购买行为。
1. 空间序列是胚体
1) 现代建筑理论中对序列空间的思考
从密斯-流动空间、柯布-连续空间到赖特-移动空间，建筑大师告诉我们空间因为人的行动而呈现出动态的特征。建筑使人在其包围之中通过行进去观察它、感知它。人对建筑的体验依附于建筑空间，是在空间中伴随着时间与运动，随着视角的不断变化产生的连续透视画面、接受不断传递的信息，逐渐形成的心理感受。
2）空间感受五个环节
人在空间中的体验取决于期限、节奏、顺序、长期性、熟悉程度。在体验式卖场空间设计中需要通过多信息点的设置，有节奏、有序列的空间形式，延长客户停留、参观、感受和体验的时间，增强其熟悉程度从而延伸卖场的心理空间。
2. 场景设置是关键
1)设置目的
由于体验营销是一种满足心理需求的产品(服务)的营销活动，因此对于体验式卖场设计来说，创造一种不同寻常的体验场景，是影响购房者决策的核心要点。
2)操作方式
结合客户群的心理需求，通过对空间
元素的展示，辅以情景演示的内容，同时
通过卖场宣传品牌，形成良好的消费诱导
心理。
①空间系统。即由建筑、园林、装修、
装饰等方面组成的，根据楼盘的特点和特
定促销活动的要求，设计有特定的主题、
风格。通过空间系统，体验价值从四面八方向客户的感观冲击。
②情景演示。情景演示是以下四类活动或服务的总称：观赏性的主题娱乐节目、互动性的促销活动与销售服务、接触性的各种服务、参与性的体验活动使客户成为角色。体验营销中的“情景模式”目的是提供给客户难以忘怀的体验。
③品牌系统。我们认为营销卖场是最便宜的媒体。通过营销卖场这个媒介，最大限度地影响了客户，所花费的所有费用都是用来体现品牌形象与品牌体验的，没有支付一点额外的媒体费用，却起到了最好的“媒体”效果。
④心理暗示。通过以上三种系统，应该组成特定的心理暗示：包括主题氛围、正向情绪氛围、销售氛围、舒适氛围。这种心理暗示产生催眠师的咒语的效果，更加直接地影响每一客户。
3)场景感受
a)售楼处
销售现场的情景设置非常重要，这将直接影响购房者的最终购买决定。售楼处的场景设置包括地理位置、售楼处形象、产品的档次和风格、内部布局与陈列、内部格调与氛围等。具体来说，可以从以下几个方面着手：1、选择利于购房者往来的便利位置；2、内部功能分区必须按照销售动线划分，依据购房者购房行为介入深度而设定的，符合销售流程；3、丰富现场陈列内容，如盆栽、沙发等，让购房者在选择家的过程中，体验到亲切、真实、温馨，不知不觉接受产品；4、利用多种展示手段全面展示产品特点，突出产品的个性，但要与产品的整体定位
统一并结合楼盘的卖点；5、室内装修设计风格力争简洁、明快、大气，体现现代精神，走进去给人眼前一亮、充满活力和冲劲的感觉，不必过分豪华但要非常现代、耐看；6、内部灯光、背景音乐、气味、物品等和谐一致，创造自由、轻松的感觉
b)主题样板房
它是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物，是根据产品本身特性及目标客户群生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房。其设计来源于目标客户的点滴生活经验(体验)，而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间，因而主题性样板房更贴近目标客户，更接近真实的生活，因而也更能引起客户共鸣并打动客户。样板房要注意的地方有：参观过程设计周到，做适当的标识，增强客户的熟悉感；营造一个真实的居家环境，各个房间布置、摆设，各局部的细节处理，给客户真正“家”的感觉等。
c)体验式活动
组织体验式活动，如促销、展览会，这些集中而短暂的展示和体验的平台，可以让购房者参与进来，增加体验。目前促销活动铺天盖地，但是手段都是千篇一律，如打折、抽奖、赠品等，而真正能够影响购房者心理的还是那些与产品相关联的，购房者可以动手参与的活动。对于房展会，没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示，购房者或参观者在大量的参展对象中，对于单个展台保持的兴趣并不长久。只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来，让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。
d)服务
有调查显示，客户满意50％—75％来自于服务，购房者购买的不仅是住所，而且还包括各种相关服务。因此服务的水平直接影响了购房者的体验好坏，销售人员以及企业的其他相关人员，在与购房者接触时都应去创造购房者满意的体验，把一次简单的交易变成一次完美的体验。
六、“体验式”卖场设计的若干阶段与内容
1.产品策划阶段
所谓产品策划，就是把产品包装成商品的过程策划。这一包装既包括外在的，如产品的对外形象、展示布局；也包括内在的，如产品的内涵质量、功能价格。而在这一过程中，还要同时考虑包装的传达，包括以什么方式在什么时机传达信息的什么部分…
产品策划即为产品的核心利益，需考虑具备以下方面的内容：
1)产品的卖点策划：规避项目规划中不利因素的同时结合项目定位提炼
卖点以诱发购买欲望和猎取更多销量；
2)产品的视觉、情感表现策划：视觉包括卖场包装视觉及展示、推广等
可利用的视觉因素，情感表现是因为任何视觉上在策划缓解中都是针
对消费者的语言从而引发人们产品购买的因素；
3)产品的品牌名称策划：好的名称可以换来消费者的好感，同时也可以
引发对产品的品质联想，效果联想，欲望联想、愿景联想等；
4)产品的价格企划：产品的价格企划是要根据产品的定位而产生的，根
据不同的市场，不同的竞争条件设计不同的价格体系，是企业保证生
存和合理利润的最基本条件。
2.规划设计阶段
一个开发项目是否成功，公司能否获得预期的收益，是由项目的最初策划方案、规划设想、项目定位、操作模式等因素决定的，而能否实
现开发公司的最初设想，项目前期规划设计工作至关重要。好的设想必
须符合相关规范与规定的要求，能够通过规划主管机关的审核和批准。
因此，规划设计阶段的工作是体现开发商开发经验、开发理念与运作水
平的竞技场。可以说，同一条件的地块上，不同的开发商，会有不同的
思路与构想，从而开发出不同的建筑产品，比较其优劣的标尺便是市场
是否认可与接受，这正是体现开发商功力与实力的地方。
在规划设计中，注意弱化项目周边的不利因素，提炼更多的卖点以利于产品销售。以[中海月朗苑]为例：
规划设计采用半内聚式，高层低密布局，建筑沿周边布置中央形成近100m×100m的超大中心花园；
整体规划布局西侧，北侧较为封闭，以规避外围不利景观；东侧，南侧完全开放，可以远眺鸡公山；
小高层和中高层集中在中心花园周边及南侧，以保证景观资源的最大化。项目用地中部，集中设置十字楼型（一梯四户），四户
均有良好的通风采光，景观面大，可充分利用中心花园及外部景
观；
售搂处设置在雅园路主入口处，会所，社康中心，居委会，管理用房结合架空层和中心花园泳池布置在小区中部，利用中部地形
的高差，将中心花园景观与之更好的融合。
3.建筑户型及立面设计阶段
1)建筑户型设计：
在现代住宅建筑设计过程中，已越来越关心人与建筑和谐相处的关系。人，是城市的主体。住宅建筑设计户型的演变，是紧随人们的生活方式在不停的变化，因此，可以说户型设计是住宅建筑设计的灵魂。
户型设计从广义上来讲，也是确定一个楼盘主力户型面积和形式，并设定各类户型产品构成比例的过程。置业者在选择购买住宅时，户型结构往往是决定是否购买该楼盘最重要的原因之一，其次考虑地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。
户型设计从狭义上说，即是具体方案的具体设计。如户型是平层、错层还是复式；功能分区是否明确，交通流线是否合理等。作为建筑设计的细分，户型设计除了遵守建筑设计三原则之外，也有自己的特殊要求，分为五大设计原则，即：实用性、安全性、经济性、灵活性、艺术性。
以上五点是评价户型优劣的通则，贯穿于地产开发、销售、使用的全程，也应被参与的三方：开发商、设计师、消费者共同遵守。
完美的户型由消费者决定。作为一种在市场上待价而沽的商品，户型好坏是由消费者决定的。世界上没有最完美的户型，只有适合于某类特殊
消费人群的完美户型。设计者只能从一部分消费人群的角度出发，对户型进行研究。通过长期的市场调研和销售回馈，消费者评价户型最重要的因素依次为：
1、布局（包括大方面的规划布局和户型具体设计的功能布局）；
2、朝向和楼层数；
3、通风和采光；
4、设备和建筑材料；
5、有效面积使用系数，即得房率；
6、精装修和可改造性；
7、美观原则；
8、风水户型。
户型是依托于空间存在的。不论设计师要满足多少设计原则、消费者提出多少限制因素，最终都是通过空间进行体现和表达的。因此，可以理解为：将空间进行合理分区、组织好各个空间的交通流线，使之符合设计的五个原则，即是一个好户型。
户型设计中将产品的核心卖点的加以提炼和彰显，为场景布置打好胚体。
下面具体讲述如何选择各功能空间优劣：
a)玄关
玄关是消费者选择户型时常常忽略的一个空间，而实际上，玄关的设置十分必要。很多人将玄关理解为一个纯过渡空间，可以增强住宅的私密性，其实它的实用性更强。玄关为使用者出入家门时换鞋、更衣、临时搁物提供了方便，又可避免开门见厅的尴尬。同时，有效利用装修手段，如压低吊顶、铺地材质的限定、灯光的变化等，达到先收后放、欲扬先抑的戏剧效果，丰富空间变化。为满足玄关的使用要求，必须有一净宽不小于1米的面用来放置柜子，净深不小于1.2米的空间放置鞋凳，同时不能破坏厅的完整性。
b)起居厅
起居厅长久以来一直占据户型设计的重要地位，同时也是家庭活动的核心空间。好的设计应尽量保证厅的完整性，不要朝向厅开过多的门，尤其是卫生间的门；起居厅要保证至少3.9米长的影视墙面，用来放置电视、柜子和其他装饰物；一般起居厅进深不宜小于3.9米，面宽应控制在3.9～4.8米，过小难以放置合适的沙发，过大影响电视的观看距离，若不循常规装修，如SOHO，可另行布置。
随着消费市场的不断细分和客户年轻化的特征，起居厅交友和娱乐的功能被弱化，部分功能被转移到卧室中去，因此厅的面积有减小的趋势。
c)餐厅
餐厅是居家生活的重要组成部分，它的采光和观景要求是比较重要的因素，大餐厅的概念被广泛接受。餐厅与厨房应当联系方便，最好能隔而不断；与起居厅分开设置最好，当然可以进行装修划分，不用硬性隔断，如起居在南，餐厅在北，既可起到扩大空间的作用又可南北通透，通风采光均有利；如能单独设置早餐厅，可与观景阳台结合。
d)卧室
卧室，尤其是主卧室是当前户型设计的重点。卧室是住宅中最私密的空间，应尽量远离入户玄关和起居厅，实现动静分区；一般主卧室的面宽宜控制在3.6～4.5米，进深不宜小于3.9米，儿童卧面宽可做到3～3.3米；主卧室最好朝南，设有独立卫生间、步入式衣帽间、化妆间等辅助功能，次卧室应临近公共卫生间；主卧、父母卧与儿童卧房门尽量不对开，避免交叉干扰，以设置缓冲的走道或玄关为宜。（当然，140
平方米的户型也可做出书房、佣人间等，在这里将之作为卧室考虑。）e)厨房
厨房是重要的辅助空间，随着消费群体对生活质量要求的进一步提升和家电器具的日益普及，厨房面积有增大的趋势。首先，厨房的位置应接近入口，避免流线穿厅和油烟、噪音对卧室的影响；厨房宜有直接通风采光，净面积最小应达到5平方米，操作台净宽0.6米，且满足至少一长面度大于等于2米；操作台布置依次为“一”字型、“L”型、
“U”型，“U”型最为好用；厨房与餐厅相邻的一面以隔断墙为宜，这样可增大装修灵活性，如将餐厨隔断设为玻璃推拉门，一方面方便主妇与家人的沟通，另方面可在平时打开，使空间看起来更大；厨房最好带有一个生活阳台放置杂物，在北方尤其重要，冬天的阳台差不多是第二台冰箱；若面积够大，可考虑设置西厨。
f)卫生间
卫生间的设计以经济节约为条件，同时应考虑良好的通风和采光。
在选择户型时应注意以下几点：卫生间不是越大越好，合理布局的卫生间很重要，因为一般的住宅设计都没有采用同层后排水的技术，想进行管线改造是比较困难的，宾馆卫生间是最节省的布局方式；卫生间开门位置、开门大小和开门朝向均很重要，尤其注意卫生间不要对厅开门；
在设计中考虑干湿分区（即外面为洗手盆，里面为洁具和洗浴，可提高卫生间的使用效率）和设置洗衣机位为宜；注意卫生间的管道布置和施工质量，及与卧室之间墙的隔音效果。
g)阳台和储藏空间
阳台是生活品质提升的一个表现，如果是120平方米的户型至少要做到双阳台，如能做到观景阳台、生活阳台、杂物阳台分离更好。通常观景阳台与起居厅相连，采用大面积玻璃窗，两者之间以隔断墙为宜，为今后打通为一个大空间留有余地；生活阳台在设计中应考虑水管、地漏、插座等，可放置洗衣机、晾晒衣物或扩大为卧室观景阳台；杂物阳台与餐厅相连，作为储藏空间使用。
单独的储藏空间也是必要的，可放置很多生活杂物，如家电包装盒、箱包等。为保证居家的整洁清新，储藏空间必不可少。
这七个空间满足了一般家庭休息、餐饮、会客、娱乐等多种要求。
在分区上基本可实现动静分区、干湿分区、脏净分区，在更大面积下还可实现主仆分区、商住分区等。
2)建筑立面设计：
建筑立面是表示房屋四周的外部形象。立面设计和建筑体型组合一样，也是在满足房屋使用要求和技术经济条件的前提下，运用建筑造型和立面构图的一些规律，紧密结合平面、剖面的内部空间组合下进行的。
建筑不仅要满足人们生产、生活等物质功能的要求，而且要满足人们精神文化方面的要求。为此，不仅要赋予它实用属性，同时也要赋予它美观的属性，强调建筑美是客观存在的，建筑的审美价值在于其包含的社会伦理和生活内容的价值。建筑的美观主要是通过内部空间及外部造型的艺术处理来体现，同时也涉及到建筑的群体空间布局，而其中建筑物的外观形象经常而广泛地被人们所接触，对人的精神感受上产生的影响尤为深刻。
a)尺度和比例
比例的概念。比例是指长、宽、高三个方向之间的大小关系。
无论是整体或局部以及整体与局部之间，局部与局部之间都存
在着比例关系。良好的比例能给人以和谐、完美的感受，反之，
比例失调就无法使人产生美感。
建筑物的各部份一般是由一定的几何形体所构成。因此，在建筑设计中，有意识地注意几何形体的相似关系，对于推敲和谐
的比例是有帮助的。
尺度的概念尺度所研究的是建筑物整体与局部构件给人感觉上的大小与其真实大小之间的关系。
在建筑设计中，常以人或与人体活动有关的一些不变因素如门、台阶、栏杆等作为比较标准，通过与它们的对比而获得一定的
尺度感。
尺度的处理通常有三种方法：自然的尺度、以人体大小来度量建筑物的实际大小，从而给人的印象与建筑物真实大小一致。
常用于住宅、办公楼、学校等建筑
b)节奏感和虚实对比
韵律的概念：韵律是任何物体各要素重复或渐变出现所形成的一种特性，这种有规律的变化和有秩序的重复所形成的节奏，能产生
具有条理性、重复性、连续性为特征的韵律感，给人以美的享受。
利用建筑物存在的很多重复的因素，有意识地对这些构图因素进行
重复或渐变的处理，能使建筑形体以至细部给人以更加强烈而深刻
的印象。
对比的概念：在两物之间彼此相互衬托作用下，使其形、色更加鲜明、如大者更觉其大、小者更觉其小、深者更其深、浅者更觉其浅，
给人以强烈的感受，深刻的印象称为对比。在建筑造型同一要素
之间通过对比，相互衬托，就能产生不同的形象效果。在建筑设计
中恰当地运用对比是取得统一与变化的有效手段。
c)材料质感和色彩配置
d)重点及细部处理
4.环境设计阶段
环境设计（Environment Design）可以分为物质形态和意识形态两个方面。物质形态主要是指构成环境景观的物质要素，而这些物质要素按不同的材质又可分为不同的类型。意识形态主要是指影响指导人们行为的精神因素，如：宗教信仰、民俗习惯、审美观念、社会制度、伦理道德等。环境设计各要素间的关系犹如生物学上生物群落的共生链，维系着自然万物的萌发，并处于动态平衡状态。这种状态恰恰是现代环境艺术设计应追求的目标，其任务在于设计出最优化的“人类——环境系统”，这个系统将展现人类与环境的共存，人类与环境在新的高层次的平衡和发展。
环境设计涵盖有空间形象设计，装修设计，室内环境设计和陈设设计等多个方面。
空间形象设计是一种空间结构的总体设计，解决空间的尺度、比例、协调等结构问题；
装修设计的总体设计的具体实施。按照空间结构的整体设计，进行墙面、地面、天花板、间隔等处理；
室内环境设计，解决室内通风、保暖、温度调节等方面的工程性设计。这是保证室内环境质量的重要方面；
室内陈设设计包括家具、灯具、织物、艺术陈设品，绿化植物等。
把以上方面结合项目实例进行详述，以[中海月朗苑]为例：
硬质铺装
软景种植
水景
景观小品
5．室内设计阶段——卖场功能的完善与内部空间体验
"住宅室内设计"是根据不同的功能需求，采用众多手法进行空间的再创造，使居室内部环境具有科学性、实用性、审美性，在视觉效果、比例尺度、层次美感、虚实关系、个性特征等方面达到完美的结合，体现出“家”的主题，使业主在生理及心理上获得团聚、舒适、温馨、和睦的感受。
室内环境的整体设计是将同一空间的许多细部，以一个共同的有机因素统一起来，使它变成一个完整而和谐的视觉系统。设计构思立意时，需要根据业主的职业特点、文化层次、个人爱好、家庭成员构成、经济条件等做综合的设计定位，形成造型的明晰条理、色彩的统一、光照的韵律层次、材质的和谐组织、空间的虚实比例以及家具的风格式样的统一等，以求设计取得赏心悦目的效果。
功能布局
住宅室内环境在建筑设计时只提供了最基本的空间条件，如面积大小、平面关系、厨房浴厕等位置，还需要设计室在这一特定的室内空间中，进行再创造、再探讨更深、更广的空间内涵。室内环境所涉及的功能构想有基本功能与平面布局两方面的内容，基本功能包括睡眠、休息、饮食、会客、娱乐以及学习等，这些功能因素又形成环境的静、闹、群体、私密、外向、内敛等不同特点的分区；平面布局包括各功能区域之间的关系，各房室之间的组合关系，各平面功能所需家具及设施、交通流线、面积分配、平面与立面用材的关系、风格与造型特征的定位、色彩与照明的运用等。
住宅室内空间的合理利用，在于不同功能区域的合理分割、巧妙布局、疏密有致、充分发挥居室的使用功能。例如：卧室、书房要求静，可设置在靠里边一些的位置以不被其它室内活动干扰：起居室、客厅是
对外接待、交流的场所，可设置靠近入口的位置：卧室、书房与起居室、
客厅相连处又可设置过渡空间或共享空间，起间隔调节作用。此外，厨
房应紧靠餐厅，卧室与卫生间贴近。
面积标准
因人口数量、年龄结构、性格类型、活动需要、社交方式、经济条件诸因素的变化，在现实生活中，很难建立理想的面积标准，只能采用
最低标准作依据。
确定居室面积前考虑与空间面积有密切关系的因素
a)家庭人口愈多，单位人口所需空间相对愈小；
b)兴趣广泛，性格活跃，好客的家庭，单位人口需给予较大空间；
c)偏爱较大群体空间或私人空间的家庭，可减少房间数量；
d)偏爱较多独立空间的家庭，每个房间相对狭小一点也无妨。
5.整合阶段——体验媒介的梳理与整合
以[中海月朗苑]为例，进行阐述：
1)流线与节点梳理
闭合路线
卖点展示
劣势规避
时间设置
2)场景与体验设计
主入口
售楼处
外环境
样板房
产品的核心利益：产品的核心价值
七、体验之轮和体验矩阵
浅谈养老行业的体验式营销 首先，我想讲两个词，一个是养老行业，一个是体验式；这两个词是今天我们探讨的核心，也是我们在继续往下探讨的基础，搞不懂养老行业，或者不明白我们说的养老行业的那一个分支，等于沙滩上盖大楼，等于无源之水无本之木，说的多跑题的多；如果不明白什么是体验式，如何去体验，体验的结果是啥？那就是纸是谈兵，不切合实际。过去看过太多的人编写的养老机构营销文章，有的是专业从事或者研究养老机构营销工作的，这类文章大多切合实际，偏操作少理论；但是大多数文章都是从营销的角度去谈营销，觉得隔行不隔理，都是卖东西，有的甚至做了多年的房地产销售，觉得养老院的营销或者直接是体验式营销跟房地产一个样，不都是先看后买嘛，区别是养老院比地产就是多了个居住的步骤，养老院可以让老年人免费住一周或者更长时间，而房地产只能是现房先看，体验更多的市现场感受，但是都是抓住客户的心理，以卖点和各种综合优势吸引客群来购买，所以大多数此类营销文章，都得到了众多的读者响应，我想说的是，文章虽好，写的有血有肉，但是依然只能是参考价值大与实用价值，因为没有从真正的养老院一线出来，就想象不到那种场景，体会不到那种滋味，就更加不可能写出能说服、引导读者的好文章来。 好了，不谈这些题外话了，现在我们就重点来说说今天的主要话题，养老行业的体验式营销。首先，大家注意了，我说的是养老行业，为什么不说机构养护院或者敬老院、养老公寓呢？其实大家都知道养老行业是个很宽泛的行业，现在在中国养老行业随着经济的发展和国家相关产业政策的指导，这个行业已经形成了产业化发展，或者说大健康产业，包含了养老服务业、养老用品行业、养老医疗保健行业、养老食品健康行业等等，当然如果从多种产业相融合的角度来说，单体的机构养老是一种模式，养老地产又是一种模式，医疗与养老相结合的护理院又是一种模式，所以我们今天说养老行业，不往大了去说，我们只局限在养老服务行业，不去管其他的那些第一或者第二产业，我们只说第三产业服务业，或
体验式营销：构建服装品牌的“强大磁场” 在以预测第三次浪潮来袭的美国未来学家阿尔文·托夫勒提出“服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。”之后，体验经济逐渐成为21世纪的经济焦点，已经成为业内诸多学者、教授、专家重点研究的经济学命题。而基于体验经济的体验式营销目前正被企业广泛运用。我们惊喜地发现，体验式营销为国内外企业带来了极大的销售推动。 理解体验式营销——从案例到概念 希尔顿联锁饭店在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，营造一种独特的情感共鸣和体验，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这种体验设计和营造为希尔顿联锁饭店形成了一种广为顾客接受并感到欣喜地附加价值，从而经由满意顾客的人际传播形成了很好的口碑，使希尔顿饭店赢得了忠诚顾客及无数新顾客的强烈偏好。这就是“体验式营销“的应用（视觉和触觉上）。 国内企业在体验式营销的应用上同样不乏成功例子。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。美特斯邦威不仅以定位上的清晰作为基础，更加在专卖店中实现体验式营销。音乐、陈列、装饰、服务员的动感气质及交流营造的环境，形成一种年轻、个性的体验，对顾客购买欲的深刻理解使体验式营销的方式形成了强大的磁场，销售促成非常可怕。这也是这一服装品牌后来居上并迅速赢得高的品牌价值的秘诀。
那么，体验式营销究竟如何去理解呢？ 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》"Experi entialMarketing"一书中指出：体验式营销（ExperientialMarketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 这种基于消费心理分析的营销方式轻松地为企业界所认可，使体验式营销一度成为业界的流行词汇。然而，诸多言及体验式营销的人却并没有真正理解其真实内涵，而更多的是作为追捧潮流的做秀道具。 所谓体验，通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。 由此，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·科特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。 从品牌接触点管理的角度上看，体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌
什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。 进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括： 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序： 感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 【体验： 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构，而不是圆形平面的结构，来包容一个空间，让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间，花瓣形的玻璃顶，四周是盘旋而上的层层挑台，参观路线倾斜而下，而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂，观众可以边走边欣赏，这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时，他们在周围的连续的、渐变的，而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特，很像一个倒扣的白色蜗牛，被人所津津乐道。
体验式营销策略初探 摘要:体验式营销以满足消费者个性化需求为核心,是目前营销学界研究的热点。文章分析了体验式营销的特点与作用以及实施步骤,并以苏州乐园为例,通过分析其现有的营销策略,结合体验式营销的实施手段,从市场定位、服务和宣传三方面为苏州乐园提出了营销策略,对实施体验式营销策略具有重要的参考价值。 关键词:体验式营销;策略;苏州乐园 一、引言 市场竞争的关键是吸引和保留消费者。只有那些能深入探测消费者的需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的,才能在市场上立稳脚跟、赢得消费者的青睐。随着人们生活水平和生活质量的提高,现代社会人们的消费需求观念不再停留于更多的物质产品以及获得产品本身。相反,消费者越来越多地是出于对商品象征意义和象征功能的考虑而购买商品,即人们更加注重通过消费获得个性的满足。 要想在市场上立于不败之地,必须根据消费者需求的新特点,引导和创造个性需求的市场——体验式营销应运而生。 二、体验式营销的内涵、特点和作用 美国着名的营销学专家施密特博士在他所着的《体验营销》中指出,体验式营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Fee1)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设,认为消费者在消费时是理性与感性兼具,消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与品牌经营的关键。 (一)体验式营销的特点 1、重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定境界时,意识中所产生的美好感觉。应注重与消费者之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在消费者体验的角度,去审视自己的产品和服务。 2、重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与营销活动而产生的切身感受,因此参与是体验的前提。体验营销为消费者提供机会参与产品或服务的设计,甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要提供场景和必要的产品
体验式营销 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
前言体验式营销其实不是一个新的概念，在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业，早就已经普及了。例如：美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见，目前正被各行业广泛运用。早在几年前，摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”，让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力，如今汽车用品行业也越来越多地运用它，我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见，这种营销模式能为企业带来好的效益， 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式，开展体验式营销也可以 有多种多样的做法，而我们最关心的是什么做法最有成效，要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境，那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代，经济演进的过程随着消费型态的 改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来，经济学家分析，社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
浅谈体验式营销对消费者购买行为的影响——以海底捞为 例 摘要：本文以海底捞体验式营销的应用为例，通过体验营销的运行机理的理论工具来对体验式营销对消费者购买行为的影响进行分析，认识到体验式营销对消费者在消费的过程中充当着重要的角色，能够促进消费者自发地进行重复消费，为其他餐饮行业或者别的行业提供了新的营销思路。 关键词：体验式营销，消费者行为，体验营销的运行机理 一、前言 体验式营销是一种创新性的服务营销，它越来越渗透到销售市场的每个角落，在我们的生活里无所不在。海底捞，也是应用了体验式营销进行产品的销售。海底捞这个火锅品牌想必是家喻户晓的了，它的国民程度非常高，基本一说起吃火锅就是到海底捞去吃，每次选择在海底捞吃火锅的人也非常多，在外面心甘情愿排队等叫号的人也非常多，但是，为什么海底捞能使得消费者在人多需要排队等号吃火锅的情况下也依然愿意继续等待呢，是体验式营销对消费者的购买行为存在着什么影响吗？本文通过体验营销的运行机理来对此进行分析。 二、概念 （一）体验式营销 体验式营销是新时代的一种创新性的商业模式，自从20世纪末21世纪初诞生以来就已经得到了广泛的研究与应用，并被广泛运用到旅游业、软件业、餐饮行业等多个行业和领域，现已经渗透到销售市场的任一角落。施密特最先界定了体验式营销的概念，他认为，体验式营销是企业以满足顾客体验需求为目标，以营销空间为舞台，以产品或服务为载体，利用文化、艺术和科技等手段来增加产品内涵，更好地满足人们的情感及审美等多种体验需求，在给人们的心灵带来震撼的同时达到促进产品销售目的的一种全新的营销模式。 本文以海底捞为例，通过体验营销的理论工具之一——体验营销的运行机理，对体验式营销之于消费者购买行为的影响进行分析。体验营销的运行机理在于顾客体验价值的形成与实现，其主要通过两条路径来实现盈利，一是通过“免费”
目录 摘要........................................................................................................................................... I 1 张裕葡萄酒体验式营销现状 (1) 1.1注重感官体验 (1) 1.2 强调情感体验 (1) 2 张裕葡萄酒体验式营销分析 (2) 2.1 厂家层面的体验式营销策略 (2) 2.2 经销商层面上的体验式营销 (2) 2.3 消费者层面的体验式营销 (3) 3 我对张裕酒庄现行营销策略的看法 (3) 3.1注重体验式产品设计 (3) 3.2 加强体验形式 (5) 3.3 明确体验目的 (6) 4 结论 (7) 致谢 (7) 参考文献 (8)
浅析葡萄酒体验式营销的策略—以张裕酒庄为例 摘要 由于我国经济的不断前行，从而使得民众在生活质量方面持续提升，这也就使得我国的葡萄酒市场在整体态势上，呈现出激烈的竞争。同时，由于进口葡萄酒的涌入，国内方持续出现大量的竞争对手，从而使得我国葡萄酒市场存在的竞争，表现的非常激烈。在这种情况下，以张裕酒庄来讲，由于其在该领域的主导地位，势必要对这种新的市场挑战展开积极应对。而在应对方法上，营销策略显示出其重要的作用，营销策略的成功与否会很大程度上对公司的经营情况产生影响。本文以张裕酒庄为例，对其体验式营销展开了相关的分析，希望能够为张裕酒庄的持续成长提供一定的思路，并在此同时，能够对同行业者起到一定的借鉴作用。 关键词：葡萄酒；张裕葡萄酒；体验式营销策略 I
浅析我国儿童乐园的体验式营销 摘要：近年来，我国儿童乐园项目的发展蒸蒸日上，而其中的儿童职业体验乐园，更是凭借其寓教于乐、职业体验的新颖模式得到了广大家长和儿童的青睐。作为儿童乐园体验式营销的载体，儿童职业体验乐园的发展值得我们研究关注。本文基于体验式营销理论，运用SWOT分析法对我国儿童职业体验乐园的发展现状进行简要分析，旨在找到发展中存在的优势和不足。 关键词：儿童乐园体验式营销儿童职业体验乐园 SWOT分析 一．儿童乐园体验式营销的相关概念 （一）体验式营销 美国市场营销学教授伯恩德·H·施密特(Bernd·H·Schmitt)在其《体验式营销》(2001)一书中指出:体验式营销( Experiential Marketing)是“企业以商品为载体、以服务为舞台、以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。”书中认为，体验式营销站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思维(Think)、行动(Act)、关系(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。1 体验式营销与传统的营销不同，体验营销不仅重视产品本身价值，更关注顾客的体验价值，做到了“真正以顾客为中心的营销”。传统营销把顾客定义为“理性的经济人”，即每一位顾客都是通过理性的分析、评价、最后才做出决策完成购买行为。体验营销则认为顾客是有理智的感性动物，而不是纯理性的经济人，顾客因理智与因追求乐趣、刺激等一时冲动而购买的概率是相同的。此外，传统营销信息流向是单向的，体验营销强调双向、及时的信息沟通方式。 （二）儿童乐园 1[美] 伯恩德·H·施密特.体验式营销[M].北京:中国三峡出版社，2001
论体验式营销思考体验 论体验式营销的思考体验 伯德·施密特博士（BerndH.Schmitt）在他所写的《体验式营销》“ExperientialMarketing”一书中指出，体验式营销（ExperientialMarketing）就是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 在这里我把思考体验理解成为思想（或者幻想，梦想）方式的体验。如何勾起客户内心深处的梦想意境和商品产生出一定的联系，是营销人员在销售产品，讲解产品功能或价值点时的重点。随着科技的发展和社会分工的细化，整个消费市场呈现出了普遍的非专业购买行为。换句话说，消费者或客户对自己想要购买的商品或服务是处于一种相对盲区的。比如对于普及度几经相当高的电脑，有多少人知道酷睿i3和酷睿i5的区别呢？使用时又有什么区别呢？大多数人只需要知道i5比i3高级就OK了，高级在什么地方，使用时有什么区别，这些差别针对多数客户而言，已经处于相对盲区了。这说明，客户渐渐的对数据变得麻木了，因为质量的竞争，现已处于高位水品，A产品和B产品的差异已经越来越小，而且可供客户现场体验或对比的信息已经变得越来越弱。那该怎么办呢!思考体验，引发客户的思考体验，引用或引导客户曾经经历或能够想到的事情进行类比。通过思考或假象的场景进行对比，比方说玩大型游戏时i3可能会因为画面的频繁变化出现死机状况而是用i5出现这种状况的机会就比较小了！这就是体验，引发客户对死机状况的体验或假象，然后论证出差异（当然这是基于i5的推销）。另一种美好状况的思考引导，如客户对于2楼房子的阳台处有树，担心会挡光（影响采光）。但是如果采用思考体验式营销，采用当清晨第一缕阳光穿透树叶照到您的窗台，晒落在您的身上（这样是不是能引发客户的思考，引导客户想象出那一幕的美好状况），引发客户对于美好生活的思考或者幻想，这当然就不是问题了，反而还成为了选择2楼的理由。 综上所述，思考体验式营销的精髓就在于，在我们罗列的产品理性数据背后，一定要加注一大串形容词，而且该组形容还必须能够唤起客户的想象或者假象，这样才能更高的帮助客户理解产品或服务的区别和差异。 感谢您的阅读！
浅析体验式营销-以宜家家居为例 【摘要】社会市场经济不断发展和进步，各行各业的营销模式和营销策略都在不断创新，在家居市场当中，出现了以体验式营销为首的有效营销方式，带动了家居业的快速改革和完善。与国外体验式营销模式进行对比，我国体验式营销发展比较缓慢，因为起步较晚，所以很多家居市场和家居企业都未施行体验式营销，但是体验式营销方式为家居市场带来的经济效益和社会效益却是不可小觑的。本文以宜家家居为例，探讨体验式营销在宜家家居中的应用，首先对体验式营销相关理念进行概述；然后对宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略进行分析；最后对宜家家居的体验式营销策略进行分析和总结，为体验式营销方式在家居市场中得以施展拳脚提供参考借鉴。 【关键词】体验式营销；宜家家居；营销策略
目录 一、体验式营销相关理念概述 (3) （一）体验式营销定义 (3) （二）体验式营销特点 (4) 1、个性化 (4) 2、情感性 (4) 3、互动性 (4) 4、参与性 (4) 5、主题性 (5) 二、宜家家居发展现状及其经营模式和一般营销策略分析 (5) （一）宜家家居的发展现状 (5) （二）宜家家居经营模式 (5) （三）宜家家居一般营销策略分析 (5) 1、促销策略 (5) 2、价格策略 (6) 3、服务与产品编配 (6) 4、宜家大众家居定位 (6) 三、宜家家居的体验式营销策略 (7) 1、自主购物 (7) 2、关注消费者心理需求 (7) 3、产品模特 (8) 4、目录手册 (8) 5、自行组装和运输 (8) 6、其他体验式营销方式 (8) 结束语 (8) 参考文献 (10) 致谢语 (11)
体验式营销以及案例分析 所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。 体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。 体验式营销的特点？ 关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。 1、关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品 当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。 3、检验消费情景 营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因 素。4、顾客既是理性的又是情感的一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。
体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式： 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”
一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机
“体验式”卖场设计 一、引言 纵观国内房地产营销发展的历程，主要经历了三个阶段：第一阶段是房地产市场经济建立初期，市场供给不足，结构性矛盾突出，房地产营销主要采用“等人上门”的柜台式被动营销模式；第二阶段是发展时期，结构性矛盾有所缓和，房地产营销以突出产品与众不同的优势为主要出发点，从而促进销售；第三阶段是房地产市场逐步成熟时期，房地产产品的同质性日益严重，市场竞争加剧，在这种情况下，体验式营销这一新的方式受到了广泛关注。房地产产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息透明化，使得相互间模仿和借鉴速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者在物质极为丰富的现代社会，也似乎不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理效益也开始占据越来越重要的位置；中国房地产已全面处于产品体验时代，这也是住宅产品经历了粗放开发后，质量不断提高，不断回馈客户需求的必然结果。 聚焦体验 2001年8月21日，联想“开天”系列推出，用“全面客户体验”理念打造“全三维精品”，体现了联想对产业的思考和对客户的理解； 9月4日，惠普公司总裁费奥.利娜（Carly Fiorna）提出了构造“全面客户服务模式”（Total Customer Experience）,带领惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济； 12月2日，美国未来学家阿尔文.托夫勒在中央电视台《对话》现场预测：服务经济的下一步是走向体验经济…… 一时，体验在媒体、IT领域、传统产业热了起来。 体验式营销的出现，说明商家不仅重视产品的使用价值，同时开始重视产品所延伸的内涵。近几年，悄然流行的全景体验式卖场正是体验式经济在房地产行业中的体现。 2001年12月，中海阳光棕榈园开盘，将地中海式的生活情境作为体验主题，以“日子缓缓，生活散散”为情感诉求，将体验式经济正式引入到地产行业。
成功运用体验式营销的案例解析 时间：2010-08-12 16:41 编辑：芳萍来源：世界工厂网点击数：544 运用体验式营销的企业很多，因为企业可以通过创造营销“体验”，增加市场对核心产品的需求，或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点，而且，这种营销方式的效果比较明显，成功运营体验式营销的企业也很多。 几个案例 实际上，许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现，体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益)，所以它们做的传统广告非常少，甚至完全放弃了传统广告。而且，有些最有创意和最成功的体验式营销活动，本身创造的收益就足以覆盖其成本了。 我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行，它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务，ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅，设有一个舒适的休息室，顾客可以在这里阅读财经报纸，通过等离子屏幕了解市场的动向，利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。 令人惊讶的是，顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是，仅这一个“网点”，在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到，金融服务的大众化程度非常高，要让潜在顾客接受银行的金融产品，向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。 但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格，因为在这里的消费体验很舒适。而且，虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功，它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店)，但是通过观察，我们有理由相信，这个营销体验项目能够赚回本钱，而且肯定还能有盈利。 还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动，在西雅图的总部开设了一家旗舰店，里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施，顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功，所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道，而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且，REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用，作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。
浅析加油站销售中体验式营销的运用 发表时间：2018-05-22T10:35:33.250Z 来源：《基层建设》2018年第5期作者：管国正 [导读] 摘要：随着市场竞争的加剧，营销观念逐渐为各行的经营管理者深入认知。 中国石化销售有限公司广东中山石油分公司广东中山 528400 摘要：随着市场竞争的加剧，营销观念逐渐为各行的经营管理者深入认知。特别是以销售为企业主体业务的石油销售企业，更是在营销业务拓展方面不予余力。但新时代新矛盾，基于当前竞争白热化的形势，各家石油销售企业的营销管理也都不同程度地暴露出一些问题。 关键词：石油销售；营销；管理 1前言 石油销售企业对于加速石油产品的市场流通具有重要的影响。新的竞争环境下，不少石油销售企业在运营与发展过程中暴露出诸多问题和缺点。接下来笔者就从营销管理的角度着手，从以下几个层面来分析探究石油销售企业中所存在的营销管理问题，进一步实现石油销售企业的高效营销管理。 2石油销售企业的营销能力内涵 营销能力的强弱是石油销售企业能否在竞争日益白热化市场中生存下来的关键因素。石油销售企业的营销能力实质上包括两个层面的含义，即企业的运营层面和企业的技术层面。具体来讲，企业的运营层面的营销能力主要指的是：在石油营销的各个环节中，企业需要做的工作不只是石油销售和节能举措、设备更新换代等，还包括石油企业整体的应用系统和服务层面的规划。换句话讲也就是石油销售企业不再只是一味地从自身的利益出发给向受众传达“提高石油销售效率、降低石油销售成本”的信息，而是将石油的开采、生产、销售、服务、管理等环节进行统一规划与提升，在受众面前进行重新定位从而产生更高的利润空间。企业的技术层面指的是企业在开展的石油营销业务时，我们的服务不能局限于获取与维护客户信息、为顾客提供设备维修等内容上，更是在此基础上要多关注客户需求，从客户的视角出发，为其定制长期的节能规划服务。 3石油销售企业营销管理 营销管理是石油营销企业开展业务的基础和前提。只有不断的提升营销管理水平，石油销售企业的效益才能够更上一层楼。因此探究营销管理是石油销售企业的重要课题。接下来笔者从石油销售企业营销管理的特点和业务优势两个维度来分析石油销售企业的营销管理。 3.1石油销售企业营销管理的特点 第一，产品层面。产品层面的营销管理主要指的是石油销售企业为客户所提供各类节能产品、服务规划等。它是石油销售企业营销管理的基础性内容。 第二，价格层面。石油销售企业的价格层面营销管理的主要对象是基于为消费者提供服务、产品的前提下所向客户收取的费用。价格的合理定位与规划时石油销售企业得以生存、发展与壮大的重要因素。 第三，渠道层面。渠道指的是可提供石油销售的单位，渠道的扩展是石油销售企业提高营销管理能力的目的，在我国石油销售企业的渠道扩展需要政府部门的大力协助。 3.2业务优势 在我国石油企业属于国有企业。因此在组建石油销售企业及开展企业的营销管理业务时必须要借助于政府的支持与协助，在政府的指导下汇集优秀人才和运营资金，同时引入先进的运营管理模式，与工程公司、设备厂家、政府相关单位联合，从而进一步提升企业的业务量、扩展业务范围。 4石油销售企业的营销管理新举措 基于上述笔者对石油销售企业营销能力、营销特点的阐述，同时结合自身的实践研究经验和大量的调研总结。笔者认为要提升石油销售企业的营销管理，促进石油销售企业的进一步发展，需要对以下三个方面来进行探究与创新。 4.1理念创新 理念属于意识范畴，它是行动的指南针。在石油销售企业开展营销管理工作中，理念是基础，是指导一切营销活动、营销管理、营销规划的思想意识，是提高石油销售企业竞争力的前提。因此要提升石油销售企业营销管理水平，我们必须要重视对理念的创新。但客观上讲，理念创新又是一个较为宏大的课题。基于笔者的实践调研，笔者认为理念创新一方面要顺应时代发展的趋势，紧跟发展的步伐；另一方面要结合企业的实际情况，根据企业的规划来开展理念创新。 为了更形象地分析理念创新的实践，在这里笔者举某一个石油销售公司的理念创新例子，希望给大家以有益启示。该公司曾经一度在竞争日益激烈的市场中失去有利位置，但公司引入了理念创新，根据公司当前的发展情况和省的市场形势，接轨当前的互联网+形势，在开展销售业务时创建了加油站互联网的概念，改变了传统的加油站销售模式，将其与网络联系起来，依托计算机大数据、云计算、车联网、移动支付等互联网科技，构建人、车、生活的智能化综合服务体系。经过稳步落实与推进，该石油销售公司的高标号汽油业务相比之前的业务销售额增长了将近50%，客户的认可度与满意度持续上升，同时该石油销售公司的市场竞争力直线上升。 4.2管理创新 管理是石油销售企业的软实力。它一方面能够维持企业的正常、稳健的运行；另一方面能够提升企业的运营效率，增强企业的综合竞争力。可以说一个管理有效的石油销售企业才是富有生命力与发展潜力的企业。因此要提升石油销售企业的竞争力，我们就一定要重视企业的管理创新。石油销售企业的管理目标是培育、维护好优秀的营销人员。要做到这一点，我们的企业必须要持有使用和培养相结合的长期发展观念。基于企业的营销规划，做好人员的培训、组建优秀团队，从而更好地落实与推进企业各项新业务。以笔者上述文章中所提及的中国石油福建销售公司的所打造的互联网加油站智能化综合服务体系的模式为例子来看，该公司之所以能够成功地推进这一模式，除了模式本身的优势之外，还在于该企业科学合理的管理创新理念，培训、组建优秀的营销团队，提升员工的工作技能水平，让客户能够畅快体验互联网加油站的综合服务模式。从该公司的成功实践我们可以看出企业的管理创新对于企业销售业务的开展所起到的作用。 4.3服务创新 服务创新是增强石油销售企业的重要举措。笔者在这里所讲的服务创新指的是在石油销售企业的营销管理过程中企业所构建的，以满
宜家体验式营销与成功之道终稿精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】
中文题目：宜家体验式营销与成功之道 英文题目：IKEA's Experiential Marketing and the Way to Success 目录 营造舒适的体验环境
1 公司简介 宜家家居(IKEA)于1943年创建于瑞典，创始人英格瓦·坎普拉德在1926年出生在瑞典南部的斯马兰。瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家，销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。宜家家居在全球38个国家和地区拥有328个商场，其中有19家在中国大陆。目前，中国已成为宜家最大的采购市场和业务增长最重要的空间之一，在宜家的全球战略中具有举足轻重的地位。宜家家居不靠互联网却年营收2640亿，相当于2个阿里巴巴。宜家的成功，与其体验式营销模式密不可分。 2 体验式营销 体验（experence）通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的一些能够给人们留下深刻印象的刺激。约瑟夫．派因二世和詹姆斯．吉尔摩在《体验经济》一书中提到：体验从心理学角度理解，就是一个人的情绪、体力、智力、甚至是精神达到某一特定水平时，意识中所产生的感觉。着名学者伯德施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销（Experiential Marketing）站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统上理性消费者”的假设，认为消费者在消费时是理性和感性兼备的，消费者的消费前、消费时和消费后的体验。宜家所有的策略都围绕在一点在运转——那就是带给客户心动的体验。 3 宜家体验式营销模式 宜家家居在全球38个国家和地区拥有328个商场，其中有19家在中国大陆，笔者首次实地走访广州宜家家居，就被现场的样板间深深触动，人们不仅能观望家居设计，还能走近各种各样的产品触摸感受，宜家带给人们的是一种舒适愉悦的体验，让你置身于一个享受放松的环境，全然忘记这是一次购物任务，而这是体验式营销带给人们的深刻记忆。它利用终端产品体验策略，通过形式、内容和产品的体验来促使顾客产生购买家具的欲望；而在国外，宜家的体验式营销更是深入到现实情境，通过人群流量较大的公共场所，为公众提供宜家的产品体验，从而也达到宜家产品宣传和品牌传播的效果，除此宜家还结合高科技VR技术，不断创新体验式营销的途径和方法。 体验式营销——宜家店样板间展示
体验营销理论浅析 摘要：1998年，美国战略地平线公司的创始人约瑟夫·派恩和詹姆士·吉尔摩在《哈佛商业评论》上发表文章，提出了体验经济的概念。伯恩德·H.施密特在1999年出版了《体验营销》艺术，首次提出体验式营销（Experience Marketing）。体验营销的核心观念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。体验营销现今是我国研究的一个热点话题，各个企业、各个行业都在积极研究和应用。 关键字：体验、体验营销、特点、实施 目录 一、体验营销定义 (2) 1、体验的含义： (2) 2、体验营销的定义 (2) 二、体验营销内涵 (3) 三、提出的历史背景 (3) 四、理论具体论述 (4) 1、体验营销特点 (4) 2、体验营销具体内容论述： (4) 3、优缺点 (7) 4、实施要点 (7) 5、研究现状 (8) 6、我国企业体验营销不足之处 (8) 五、具体理论运用分析 (10) 1、案例导入——宜家体验营销 (10) 2、案例分析 (11) 六、结论 (12)
一、体验营销定义 1、体验的含义： 要想清楚体验营销的含义，必须先明白什么是体验。 哥伦比亚大学教授伯恩德·H.施密特在《体验式营销》艺术中指出，体验是指个体对某些刺激产生回应的个别化感受。体验通常是由对事件的直接观察或是参与造成的，是人们内在的个性化的东西。约瑟夫·派恩也表达了类似的观点：体验事实上是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，在他意识中所产生的美好感觉。 2、体验营销的定义 教授伯恩德·H.施密特是第一个提出“体验营销”概念的学者。他在1999年出版了《体验营销》艺术，首次提出体验式营销（Experience Marketing），是从顾客的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为顾客消费时理性与感性兼具的，他们在消费前、消费时和消费后的体验，才是研究消费行为与企业品牌经营的关键。 体验营销就是通过消费者的感官、情感、思考、行为、关联五个原则,与消费者建立有价值的客户关系。体验营销通过各种体验媒介,包括沟通、识别、产品、品牌、环境、网站等来刺激消费者的感官和情感,引起消费者的思考和联想。体验营销强调满足人们精神的、社会的、个性的需求。 菲利普·科特勒认为，体验营销是通过让顾客体验产品确认价值、促成信赖后自动贴近该产品，成为忠实的客户。 国内学者普遍认为，所谓体验营销，就是在整个营销过程中，充分利用感性信息的能力，通过营销顾客更多的感官感受来介入其行为过程，从而营销消费者决策过程与结果。 综合对体验的理解和国内外对体验营销的定义。从企业角度看，体验营销是指，企业把顾客的感官、情感、思考、行动、联想等要素融为一体，作为设计、