广告业务拓展技巧
作者：佚名
1．报纸广告业务知识培训
报纸广告业务知识培训，从实用性角度而言，主要包括对新业务人员的“业务步骤分解培训”和一段时期内针对业务中突出的问题对业务人员进行的“阶段性培训”。两种培训一般采取讲解和模拟销售情景两种方式。
广告业务拓展的7个步骤：业务准备 ----- 接近客户----询问技巧-----业务介绍----广告方案----成交技巧-----客户跟踪。
（1）业务准备
①个人准备：形象干净、整洁；精神饱满，有良好的心态。
②预约前准备：收集整理好客户资料，包括客户的生意区域、兴趣爱好，客户的客户（客户最关心他自己生意的客户在哪里），客户的竞争对手（竞争对手有无广告意识，是否投放过广告，其广告以什么形式表现出来）。做到有的放失,有针对性的和客户沟通交谈。
③熟悉客户产品特点：价格、功能。同时对自己的服务定位，自身报纸和同类平面媒体、电子媒介和其他媒介的特点和功能有基本的了解。
④样报、价格表、名片、记录客户谈话的本子、记录路边广告牌的本子、计算器。
⑤当面对客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而且这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。如：带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解，你现在正在丢失一些客户，我可以告诉你原因”、带去竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。举一反三，达到事半功倍的功效。
⑥收集信息，开发客户资源：各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍,户外走访从中发现观察对己有用的信息等。最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。
（2）接近客户：电话预约陌生拜访面谈
①电话预约
·目的：只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到生意；但“启事、二手房”等类目的销售，不存在太多销售环节，销售人员可以电话销售。
·保持开放心态：把电话交流当作面对面同客户交流一样，营造出一种身临其境的感觉；收拾好自己的心情，做好充分准备；对客户要胸怀真诚，把心敞开，心里要这样想——“我不是来拿客户钱的，我是为他服务的，我是为了他的生意而来，我是他生意上的好顾问”，使自身完全处在一种开放的状态下。
·声音要有感染力：电话交流时，按各自作用，音量占88%，语速占12%，声音要具有磁性，抑扬顿挫。面对说话急、态度比较激烈恶劣的客户，要一字一顿，
突出自己每句话的力量，平息客户的紧张状态。面对说话慢条斯理的客户，要善于抓住客户敏感点，打开话匣子，同时要清晰有力，说话目的要明确，逐渐加快，营造出一种和谐的沟通氛围。
·电话预约内容：
自我介绍及公司介绍，强调自我，如：“我是《三湘都市报》金铺银苑专栏的，我是某某某”。
找到决策人：首先是过文员或者前台关，语气硬一点——“我找某某”，千万不要说太多。
说明拜访目的，透过准备吸引客户的一句话来表达想约某某见面谈一下。
询问客户是否方便谈话，这是一种礼貌习惯，避免自己满腔热情准备同客户好好谈一下，客户却没有时间谈的尴尬。
准备吸引客户的一句话。
约定见面时间有选择性方法，约定时间语气要坚决，表明自己对这次见面的重视，要求客户也要相等重视。如：“某老板，今天想同您见个面，10点钟行吗？”若对方犹豫或者拒绝，然后接着坚决地说：“那我们就11点钟见面吧。好，就11点钟见面，我会把这个时间记在我的本子上，希望某老板也记在本子上。到时见。”
②陌生拜访（主要面临解决如何绕开看门人、保安的问题）
·蒙混过关术。对看门人或者保安说：“我找你们老板，我已经同你们老板约好了”“我是你们老板的朋友、亲戚”“我是登记资料调查员、工商、税务等部门的人”。
·目中无人术：到了靠近看门人、保安的地方，装作在接听电话，边听边往里走。
·当看门人离开岗位向老板请示时，跟在看门人身后走到老板面前。
·调虎离山，二人配合。
·送小礼品。
·拉关系：看门人、保安是公司内很少受到尊重和关注的群体，通过对其表示关心拉拢关系，使其成为自己的帮手。
③面谈
·自我及公司介绍。
·感谢给予这次面谈的机会。
·说明面谈的目的，坚持一个观念——“站在客户的角度考虑问题”，心态决定了沟通状态和质量。正确的心态：我们是为客户提供解决问题的方案。
·询问前有礼貌的征得客户的同意。
（3）询问及技巧
①询问的分量：贯穿报纸广告营销七大环节；在“倒三角”概念图示（见图1）中，“询问”在有效达成成交的方法中，占到了40%的最高比例，在很大程度上决定着整个营销情境的走向。对于业务人员询问和广告主说话时间所占的比例，美国营销人员认为“7+3”，70%时间为客户说的时间，30%时间为业务人员说的时间；香港人认这“8+2”，80%时间为客户说的时间。
错误!
询问10%
解决客户异议20%
广告方案推介30%
成交40%
询问40%
解决客户异议30%
广告方案推介20%
成交10%
（常规方法）（有效方法）
图1：“倒三角”的概念
②询问的要义：吸取分类广告主传递的信息。
③询问的原则：由浅入深，由简单到复杂，敏感的问题待与客户建立关系后再提出。具体而言，由浅入深的问题，主要是一些最终会反映在标牌广告中的内容：
·客户的产品、客户的公司成立时段，客户在这个行业干的时段。
·价格、服务、产品或者服务的特点，卖点主要体现在这三方面。
·可靠性：可靠资质，如客户的公司得过何种证书；公司历史；公司规模；品牌质量；技术等。
·服务全面性。
·销售渠道。
·行业中的领导者：每个行业中都存在一个指引意义上的企业，行业领导者是行业风向标。可以通过分析行业领导者的优势和劣势，分析其目前面临的危机，分析行业领导者如何更清晰定位，意图在于为行业领导者如何做大生意提供建议，因为标牌广告是配合广告主在生意上的追求的。
·长远目标，可以发现客户的潜在需求。
·销售额、市场占有率。
·行业平均利润，可以分析出客户能投稿广告费的数量。
·行业中一般客户每次采购的价格，决定广告能带来的价值。
④询问的时间性：过去现在将来。
业务人员“询问”标牌广告主时，从时间上而言，询问的内涵涉及“过去现在将来”三个概念。“过去现在”，只有了解了标牌广告主的过去和现在的经营状况，媒介顾问才能通过版面推介来有效地配合对生意有诉求的广告主的经营活动。“将来”，媒介顾问要做“大”广告主，只有了解标牌广告主将来在生意上的打算，才会发掘出标牌广告主对广告的期望值。
⑤询问的目的：
·和客户建立信任关系；
·了解客户需求，特别是发掘客户深层次的需求。
⑥询问的具体技巧；
·怎么去问：开始时多引导客户说“是”。
·语速不可太快、太慢，基本上比客户的语速慢或者快一点。
·表现出对公司的热情和兴趣，这点十分重要。让客户感受到你的激情。
·以请教的口吻，记住你只是标牌广告专业人才，但并不是行业专业人才，只要让客户感觉不到你是外行就行。
·要用行业知识同客户交谈，但不要卖弄。
·寻求同客户平等的一种关系，争取让自己在最短时间坐下来，而不是站着，跟客户平等交流。
·应该有一个专业习惯，准备一个记录谈话的笔记本，表现出你对这次谈话的足够重视。在记笔记前，为了消除客户的顾虑，可以对户诙谐地说：“为了更加清楚地了解你的需求，我觉得只有记下来，才能跟你提供更好的服务，同时，对我而言这也是一次难得的学习机会。”
·整理工作笔记，只有真正记下来的东西，才是你最需要的精华。
（4）广告方案
制订出真正符合广告客户需求的广告形式，挖掘出客户潜在需求。业务人员推介广告方案时，可以从以下三点入手：
①投入与产出的关系
大部分标牌广告主都有借助标牌广告开拓生意的经历，标牌广告指如名片般大小（4CM*4CM、4CM*6CM、4CM*8CM、6CM*8CM）的广告。销售人员可以同广告主算一笔账：一盒名片100张，每张0.1元，找人派发，一个人一天派发400-700张，派送费0.05元一张，但丢失率大，而报纸标牌广告不会被随便扔掉。<<三湘都市报>>一天日发行量五六十万份，一个标牌广告以6CM*8CM为例：只有1200元，图文并茂，按每天报纸发行60万份计算，一天的广告投入每份报纸还不到两厘钱，权威有效，受众面又广，作用显著,省时省力，效果不言自明。记住：不要随便评价客户做得怎么样，而是告诉客户应该怎么做。
②推介观念
让广告主明白：原来报纸标牌广告具有传递品牌价值的作用。业务人员以后应该在市场中不断发掘标牌广告的内涵。
③抓住客户需求心理
有的客户想把标牌广告放在显眼位置，当你觉察到行业竞争激烈，客户对广告位置比较敏感时，要抓住这种心理，向客户推介大规格标牌广告；对一些生意小的客户，推介合适的规格，但要争取做长单，让其广告效果能过累计得到保证。
（5）成交技巧
①核心是关于解决客户异议的法则
·客户异议：广告没效果
·重述客户异议：某老板，你说广告没效果。（营造一种好的氛围）。
·强调客户观点：你说的是广告效果的问题。（体现业务人员对广告主异议的重视）。
·克服异议：围绕主观和客观原因两方面展开解答客户异议，但主要以主观原因为主，带给客户新观念。主要原因，反映大小规格、位置、密度、观念，标题未突出卖点，正文未说清楚全部产品特性，缺乏设计、图片等。客观原因，指不直接回答，只是顺势接过客户的话，告诉客户我们目前正在针对客户的这方面反映作诸多改善，强调每张报纸都有优缺点，强调我们目前做的改进的价值所在。对自己的产品要了解，要有信心，对自己做的事要坚定，同时这也是一个搜集信息的好机会。
·获得客户认可。在面对客户伤害的时候，要坚持自己的身份，不能同客户争吵，自贬身价。
②分析不成交的原因：做得不到位，不是每个人都是你的客户。
具体包括：
·未完全消除客户异议。
·业务人员的素质未得到认可。
·客户不需要这种服务：真的不需要，没意识到这种需要。
·客户受客观条件制约：如咨询服务业，工商每个月都要查，一查就不敢登了。
·客户对业务拓展的某个环节有质疑。
·业务人员未循序渐进，而是拔苗助长；环节存在次序问题和衔接的问题。
·对业务人员成交前的某些表现产生抵触情绪，比如业务人员太急于求成，没有真正站在客户的角度思考问题。·暂时不需要。
·对合同条款有问题。
·受外界的干扰。
·合同文本没准备好。
·客户没钱。
·产品没有为客户带来价值，报纸标牌广告本身存在局限，可以思考一下然后整理出来。
·认为价格不合理。
·说服力不强。
·客户对公司不信任。
·业务人员怕被拒绝。
·做了一个不合理的广告方案。·没意识到客户的购买信号。
③判断客户的购买欲望。
·在解释广告方案时有疑问。·直觉的沉默。
·认同。
·非常关心细节技术问题。如：定版时间提前两天。·客户在语言上的关注，讨价还价。
·表情上的关注和专注。
·客户要求看合同。
·叫公司有关人员参与方案的讨论。
·向公司财务部咨询财务状况。
·当客户不断提出问题。
·当客户主动联系时。
·要求看样本：样报、辅助材料。
·客户对发行的关注。
·咨询付款模式。
2．现场实地培训
现实场地培训，指管理者陪同业务人员去拜访广告主，或者带业务人员去拜访管理者跟进的广告主，同时对业务人员在每个销售环节的表现予以评估，并提出改善建议。这种培训是以一对一的方式进行，除了提升业务人员在业务上的竞争力，还体现了管理者的服务素质：让业务人员感到有管理者在帮助他，管理者在实实在在地支持他的工作。一般管理者一周之内，最好带三个人进行实地培训。
在填写实地业务培训表（见表2）时，强调“朋友”、“共事”概念，而不是管理者对业务人员进行“监督”概念。管理者要在同业务人员当面沟通的基础上进行填写，表中填写的内容是以管理者和业务人员达成共识为基础，业务人员也必须签名。“改善方案”中“需要改善”的地方每次控制在三处以内，并进行分析，管理者必须跟踪改进进度，确保业务人员达到改进要求。
表2：标牌广告实地销售培训表
媒介顾问：
区域经理：介绍次数日期时间
项目良好合格需要改善项目良好合格
需要改善
推销准备1.有关客户资料询问技巧
询
问
技
巧
1.信任度
2.有关行业及市场的资料礼貌关心责任专业化
3.选择有帮助的销售辅助材料 2.现在状况
4.广告方案建议市场
5.筹划会面的策略广告
a.ICR客户
b.商谈问题竞争对手及独特要点
电话接洽1.自我介绍及公司简介产品
2.找到决策人可靠性
3.说明拜访目的认可的业务及服务范围
4.底部客户是否方便谈话专长
5.ICR服务全面性服务全面性
6.约定面谈时间有选择性方法口号大字标语插图
7.是否有其他决策人位置
面谈1.自我介绍及公司简介 3.希望状况
2.感谢这次面谈的机会市场
3.说明面谈的目的广告
4.询问前礼貌地获得客户的同
意
客户
证明广告价值1.有效的介绍竞争对手及独特要点
a.总结客户资料产品
b.介绍证明有关报纸特点可靠性
c.证实客户完全了解及赞同认可的销售及服务范围
2.要用合适的销售辅助材料专长
广 1.总结客户信息及广告功能和服务全面性
告方案价值
2.得到客户的广告方案口号大字标语插图
3.客户推荐潜在顾客位置
成交客户跟踪
1.聆听
详细解释相关的广告方案广告
投资回放方法及售后服务
2.澄清问题及表示关注和
同情
得到客户认同及签署
3.作出合理及恰当的回答
4.获得客户认可
5.业务进展
改善方案
需要改善进度计划开始时间完成时间
备注：
其他职责
1．聘用称职的业务人员：可信——值得别人信赖，容易被人接受；勤快——能够吃苦，勤奋，做事情不拖泥带水，反应快速；好学——对业务感兴趣，善于利用机会提高自己。
2．业务人员绩效考核管理。区域经理做出业务人员每周业绩计划，包括：拜访新客户数量目标、销售目标（签单量）、收款目标（实收广告金额等）。管理者每一季度、半年对业务人员进行一次考核，围绕工作成果（客户拜访率、月均出单率、月均收款率以及任务完成比例）、工作态度（考勤情况、工作积极性和责任感、团队精神）、工作能力（业务能力和学习能力）三方面展开，并进行评分。管理者在进行绩效考核时，强调从单纯的注重签单金额到进款和客户满意并重，“采用的衡量方式必须有助于自我控制，而不是从外部或任由上级滥用衡量方式来控制员工、支配员工”，评估结果应该透明化和公开化。
3．办公室环境：让办公室里充满向上的精神，如：装修业务业绩板/播放音乐等，建立一种力争上游的竞争氛围，不要纵容消极的业务人员，与业务人员打成一片等。
市场拓展方案 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
市场策划及拓展方案 在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 A．全面建立营销观念 先以五谷六盘系列产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下几个方面进行。 1）第一阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于生产社会化的提高，促使劳动生产率的提高，商品数量增加，经过几年的发展，市场上出现的产品种类已经趋于饱和化，但是很重要的一点是我们公司的产品在长时间的推广中已经在固原形成了一个强有力的品牌，在固原同行业中有了不小的知名度，所以这点是我们值得欣慰和学习的，不过现在许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以生产为中心，偏向到兼顾市场的方向上来。 2）第二阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以
顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。通过观念的不断转变和客户对产品的需求化的不断转变，我们公司在产品的研发上下足功夫，成立专门的研发部来针对不同的客户和不同需求。包括以后要上的即食食品等。 B.重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就我们五谷六盘系列产品的销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面：1）当地杂粮状况及当地杂粮市场处于什么样的周期阶段。 2）当地有多少同类产品。 3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价），销售量，产品外观质量，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对不同杂粮产品的看法。 5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。 6）当地杂粮的传统销售渠道。
市场渠道拓展方案渠道拓展方案 大金市场营销策略及渠道拓展方案 内蒙空气进化器市场概述 1.1市场前景 空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分 解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染 问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随
着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。 随着我国城镇建设的发展，人们住房条件的改善和经过十多年的发展，目前空气净化器已经成为人们现代生活中的新兴家用电器，在国外发达国家普遍使用的空气净化器正在逐步进入中国消费者的 家庭，特别是人们对装修污染的重视和由于城市环境污染问题引发的室内环境污染问题的重视，我国的空气净化器市场出现了大幅度发展的局面。据中国室内环境监测工作委员会统计，xx年底，全国空气净化器市场达到400亿人民币的销售额。特别是通过北京奥运会和上海世博会，内蒙主要品牌亚都公司、远大品牌成为社会知名度比较高的国产品牌，同时外国的品牌家用电器生产企业的空气净化器也在进入中国市场。由于空气净化器具有28%的利润率，促使内蒙一些民营资本也投产生产空气净化器。但是，随着空气净化器市场的发展，也出现了一些发展中的问题，目前反映比较突出的一是技术规范问题，一些净化材料难以达到有效的净化效果、市场宣传规范问题，一些产品的存在着夸大宣传和不实宣传问题，同时还有检测规范和售后服务规范问题等等。xx我国《空气净化器环保认证规则》在京发布。实施空气净化器环保认证，旨在促进和达到3个目的：规范空气净化器市场。通过认证帮助企业树立品牌，指导消费者选购优质适用的净化器产品;促进行业健康发展。通过认证工作提升我国空气净化器行业的管理水平，促进行业向环保、健康、有序的方向健康发展;推进空气净化器技术的发展。空气净化器技术从解决室内环境中的化学性
关于“恒天·首府”项目市场拓展方案 简略稿 2014-6-4
一、推广策略 恒天·首府项目建筑理念是建设渭南市区的高档楼盘，打造精品社区，起草本推广策略，其主要目的是：扩大“恒天”品牌在本土的知名度与褒誉度，面对地产市场的新环境，，结合渭南市地理环境（农业城市，乡镇多）、居住习惯（喜欢与朋友距离近），进行适应市场的营销模式。 城市品牌营销，乡镇多线营销 二、实施细则 1、营销目的：主动寻找客户 需求帮助：1、专业的置业顾问6人（可以招聘毕业生，经过锻炼可成为置业顾问） 2、详细公平的奖励政策（出勤补助、成交佣金、设点费用） 3、印有LOGO的多样化礼品（10元以内） 4、重要企业拜访礼品（100元左右） 5、从成本预算方面考虑，建议派单发放项目自制DM。 6、建议项目购置看房直通车一辆（根据评测，渭南市区拥有看房车项目曝光率更高） 7、加强制度化管理及培训 8、详细拓客流程制度、从信息收集、拜访、邀约、评级、再邀约、成交等方面。
2、营销方式：城市拓客计划 营销中心：1、进入营销中心通道增添开发过的项目展示,增强客户认购的信心. 2、利用通道小房间改造迎宾区，由置业顾问轮班职守，有客户来访，必须亲自引领客户进入营销中心，并向客户介绍项目展示内 容及恒天品牌介绍。 3、加强置业顾问培训，课件由销售主管全权负责。（销售主管考核内容之一） 4、置业顾问考核条例增加：其它项目跟踪、拓客信息数量 市场营销：1、临渭区区域店铺信息收集（根据区域划分） 2、网络营销（建议招聘一名网络主管，制作电子杂志投递QQ邮箱或者QQ群推广） 3、加大恒天品牌褒誉度，保持周末暖场活动策划执行（每月2场，根据拓客信息分析结果举办活动，可邀请成交业主） 4、划分临渭区区域板块，强化进社区宣传，信息收集工作 5、开展微信营销，长期实施全城免费送音乐光盘活动，前期可加入送洗车活动等营销手段
业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不
广告业务员年终工作总结 本年来，在公司的关心和支持下，借助于公司提供的公交车车身、候车亭等优势媒体资源平台，通过自己的不懈努力和与公司同事的精诚团结协作，在进一步巩固老客户的基础上，不断发展新客户，在为公司贡献了微薄业绩的同时，更使自己得到了锻炼和提高。现对本年来的如下： （一）、继续协调公司与“xxx”等老客户之间的利益诉求，进一步巩固合作关系。 新兴的广告媒体形式层出不穷，使客户在广告投放上有了更多 的选择。“xxx”作为公司的长期合作伙伴之一，对公司的业绩有着 一定的贡献。为了更好地巩固合作关系，一是加强与客户的沟通联络，随时听取客户对广告效果的评价，了解客户对广告投放的建议和意见；二是针对客户提出的意见和建议，及时跟进解决，做到客户有求必应，以客户满意为己任，在业界为公司树立了良好的形象，赢得了极佳的口碑。通过积极主动的工作，公司与“xxx”的合作呈现出良好的发 展态势，业务量稳中有升。 （二）、积极拓展新客户，为公司的可持续发展提供源源不断 的动力。
如何在众多媒体形式的激励竞争中为公司争取到客户的广告投放，需要业务员做到“四勤”，即：眼勤、腿勤、嘴勤、脑勤。眼勤就是要善于观察发现，收集相关项目的筹备情况及产品在本地的上市推广活动；腿勤就是要勤于跑路，实地查看，先入为主，在瞬息万变的竞争中赢得先机；嘴勤就是要多与业主进行沟通交流，了解其广告投放意向，以便及时跟进；脑勤即勤于思考，要善于从与业主的沟通交流中，分析其对广告投放的趋向性选择，并根据其项目或产品特点，适时向其宣传推广公司媒体资源，引导其作出有利于本公司媒体的选择，并最终达成广告投放。 通过积极主动的工作，拓展了“xxx”、“xxx”、“xxx”等一批广告客户，为公司的持续发展注入了活力。 （一）、与同事的交流不够多，团队意识有待进一步增强。 （二）、相关广告业务技能的掌握还不够好，与客户的沟通交流技巧还需进一步提高。 （一）、加强学习，进一步提高业务能力，以适应日新月异的广告市场变化。
市场拓展方案 目录 一、市场整体分析 二、本产品分析 三、营销战略规划 四、营销战术规划 五、促销思路概要及促销与推广细案 六、指标分解 七、工作计划与执行排期 八、销售过程管理方法 九、所需支持 十、效益与风险预期分析
市场整体分析 1、市场特征： 2、行业分析 3、竞争对手分析 4、销售趋势分析 5、销售状况分析本产品分析 优势、 劣势、 机会、 威胁 营销战略规划市场引爆点 市场布局 主导操作思想 市场进入 运作思路及设计营销战术规划产品策略 产品定位于细分价格策略
渠道策略 渠道选择 渠道拓展顺序 渠道规划 渠道占比 渠道销售量预测分析 促销思路概要及促销与推广细案上市渠道促销计划 上市终端消费则计划 上市终端推广则计划 媒介促销安排 后期促销更近计划 指标分解 业务员分解 经销商分解 区域指标分解 月度分解 渠道分解 销售量可行性分析 工作计划与执行排期 各时间节点 准备期
动员期 行动期 深度执行期 结尾期 考评期 销售过程管理方法 \目标管理方案\销售目标管理方案\客户管理档案xis \目标管理方案\销售目标管理方案\外埠出差管理统计表xis \目标管理方案\销售目标管理方案\每周客户反馈信息处理表xis 所需支持 政策上，可不可以支持？ 人员上，人员不够，缺口多少？ 公司市场物料上，至少要准备多少？ 售后上，多少时间相应？ 财务上，多少时间到位？ 效益与风险预期分析 此次市场作为将产生什么样的效果？ 有什么是不能控制的？ 不可避免将会产生什么样的后果？ 有没有备选方案 结束语
表现出必胜的信心 表现出团队的士气 表现出团队的顽强 表现出你的眼光和谋略
银行营销技巧培训心得 营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。小编精心整理了银行营销技巧培训心得，欢迎阅读参考！ 银行营销技巧培训心得为期三天紧张的培训结束了，但自我感觉意犹未尽，XXXX商服务质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、策划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的发展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。思考之余，将培训学习结束后的心得体会概括以下几点： 首先，做为支行行长，要注重个人能力、素质的修炼，要提高自己的思维能力，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的氛围之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的不足，与他人之间的沟通技巧、语言表
达能力有待提高，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我了解到必须要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽、和谐的氛围，拓宽业务覆盖面。 其次，不仅要掌握一些基本的业务知识，还要明确自己的目标和任务，制订出切实可行的计划，带好队伍，做好平时支行的营销工作。积极发动职工，合理营销策划，充分把握商机，不打无准备的仗。准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步的工作有较强的针对性，能够有计划、有步骤地展开。物质准备工作做得好，可以使客户感受到营销人员的诚意，可以帮助营销人员树立良好的形象，不能丢三落四，言辞激烈，要增强自信，充满信心，回答疑问从容不迫，言语举止得当，更好的取得客户信任。 再次，发展新的客户，开拓新的业务范围，这是发展的经营理念，同时也是对营销人员的要求。寻找目标客户来源，不仅要有核心目标，营销人员一定要勤奋、敬业。为了获得更多的客户，更快地提升营销业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化动向，掌握客户的最新情况，随时做好向客户介绍新业务的准备。要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，勇于进取，积极向上，百折不挠，不灰心，不气绥，始
广告业务拓展技巧 作者：佚名 1．报纸广告业务知识培训 报纸广告业务知识培训，从实用性角度而言，主要包括对新业务人员的“业务步骤分解培训”和一段时期内针对业务中突出的问题对业务人员进行的“阶段性培训”。两种培训一般采取讲解和模拟销售情景两种方式。 广告业务拓展的7个步骤：业务准备 ----- 接近客户----询问技巧-----业务介绍----广告方案----成交技巧-----客户跟踪。 （1）业务准备 ①个人准备：形象干净、整洁；精神饱满，有良好的心态。 ②预约前准备：收集整理好客户资料，包括客户的生意区域、兴趣爱好，客户的客户（客户最关心他自己生意的客户在哪里），客户的竞争对手（竞争对手有无广告意识，是否投放过广告，其广告以什么形式表现出来）。做到有的放失,有针对性的和客户沟通交谈。 ③熟悉客户产品特点：价格、功能。同时对自己的服务定位，自身报纸和同类平面媒体、电子媒介和其他媒介的特点和功能有基本的了解。
④样报、价格表、名片、记录客户谈话的本子、记录路边广告牌的本子、计算器。 ⑤当面对客户拒绝时，准备吸引客户的一句话，注意要简洁、口语化和生活化，要具体一点，而且这句话要产生于自身清楚把握市场脉搏的基础上。如：带去活动信息——“我们现在在策划一个活动，这个活动对你的生意有很大的促进作用”、带去生意——“据我了解，你现在正在丢失一些客户，我可以告诉你原因”、带去竞争对手的信息——“现在我手头上有几个你同行竞争对手的具体情况”等。举一反三，达到事半功倍的功效。 ⑥收集信息，开发客户资源：各种媒体，114查号台，名片数据库，朋友介绍,户外走访从中发现观察对己有用的信息等。最核心的一点是，平时要做个有心人，养成良好习惯。 （2）接近客户：电话预约陌生拜访面谈 ①电话预约 ·目的：只涉及到预约，不涉及到销售或者谈到生意；但“启事、二手房”等类目的销售，不存在太多销售环节，销售人员可以电话销售。 ·保持开放心态：把电话交流当作面对面同客户交流一样，营造出一种身临其境的感觉；收拾好自己的心情，做好充分准备；对客户要胸怀真诚，把心敞开，心里要这样想——“我不是来拿客户钱的，我是为他服务的，我是为了他的生意而来，我是他生意上的好顾问”，使自身完全处在一种开放的状态下。 ·声音要有感染力：电话交流时，按各自作用，音量占88%，语速占12%，声音要具有磁性，抑扬顿挫。面对说话急、态度比较激烈恶劣的客户，要一字一顿，
银行厅堂服务礼仪与营销技巧 【课程背景】： 当银行新推的金融产品越来越多，营业网点的工作压力和工作量就会越来越大。随着银行柜台接触的客户也越来越多的同时，我们发现出现了更多的销售机会。但是面对各种各样的业务，各种各样的客户类型，我们如何才能满足客户的需求？如何才能给银行营造一个优质服务营销场所？本课程从分析服务的关键因素进入手，到人员的综合服务素质和服务质量的提高，使银行的柜员形成同意标准的服务规范。 【课程目标】： 1、了解银行柜员服务礼仪常识，改善行为规范，培养职场良好习惯，塑造良好职业形象，提升个人工作绩效； 2、了解客户的情感和被尊重的需求，学会在各种服务情境中，正确运用服务营销，改善服务质量，实现客户满意。 3、熟练掌握各种服务营销技巧，尤其是处理客户投诉，弥补客户服务中出现错误的技巧，创造客户满意。 【课程时间】：2天，6小时/天 【课程方式】：讲授、互动、视频、案例、演练； 【课程对象】：银行柜面服务人员及大堂经理 【课程大纲】： 案例：男子不满银行服务，反复存取一分钱，他为何为难银行？ ---一句话引起的纠纷 第一部分：银行柜员职业形象塑造 一、职业形象的意义 二、仪容（发型容貌） 三、仪表（衣着打扮）
1、TPO原则 2、职业女性着装 ●裙装四忌 ●首饰佩戴原则 3、职业男性着装 ●西服穿法 ●衬衫的讲究 ●领带打法 ●鞋袜的细节 【案例】对比照分析及实操 【小结】形象走在能力的前面 第二部分：柜员服务礼仪 一、微笑，让你更具魅力 二、眼神的角度，优雅交谈中的礼貌细节 三、站立行走，优雅举止，传达你的自信 站姿规范：站姿要领、站姿禁忌 坐姿规范：常用坐姿、入座和出座、不受欢迎的坐姿走姿规范：行走要领、行走方位、禁忌 蹲姿规范：蹲姿要领、蹲姿禁忌 四、手势规范：引导、指示、介绍、握手、接递票据 五、柜员服务标准七步曲： ●举手迎： ●笑相问： ●礼貌接： ●及时办： ●巧推荐： ●提醒递： ●目相送 六、大堂经理服务销售七步曲：
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 （一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优
惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 （1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 （2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。 （3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包） （4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。 （5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 市场策划及拓展方案 在进行市场拓展之前首先要做的工作就是对我们产品即将要进入的市场和已经进入的市场进行细分，什么是细分？细分就是我们在什么样地方推广我们的产品，用何种方式何种手段来推广我们的产品，并且要对各个不同市场进行准确的定位，对不同市场上的产品进行定位，找准自己的位置，然后做到有的放矢，选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。 A.全面建立营销观念 先以五谷六盘系列产品为例来阐述我的市场推广思想。分为以下几个方面进行。 1）第一阶段，销售阶段。这一阶段出现的背景是由于生产社会化的提高，促使劳动生产率的提高，商品数量增加，经过几年的发展，市场上出现的产品种类已经趋于饱和化，但是很重要的一点是我们公司的产品在长时间的推广中已经在固原形成了一个强有力的品牌，在固原同行业中有了不小的知名度，所以这点是我们值得欣慰和学习的，不过现在许多商品供过于求，竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去，以推销的手段来销售那些不畅的产品。甚至出现了很多硬性推销的事例。相比较而言，销售观念已由单纯的以生产为中心，偏向到兼顾市场的方向上来。
2）第二阶段，市场中心观念，即所谓的市场营销观念，这是一种以顾客需求为中心的营销观念。随着社会经济的发展，供过于求的矛盾愈加明显，竞争越来越激烈，消费需求也在发生巨大的变化，人们对商品的要求越来越多样化。单纯的市场推销手段已不能适应日益多元化的市场。市场中心观念即是适应这种市场变化而产生的一种营销观念，这种观念从明确的市场出发，以顾客需求为中心，协调所有影响顾客的活动，并通过创造性的顾客满足来获利。通过观念的不断转变和客户对产品的需求化的不断转变，我们公司在产品的研发上下足功夫，成立专门的研发部来针对不同的客户和不同需求。包括以后要上的即食食品等。 B.重视市场调研 市场调研是一项非常重要的工作，是制定市场开拓方案的基础。经销商树立了市场营销观念外，还应该充分调查市场，了解市场情况，了解消费者，了解产品及服务如何去适应市场要求，了解市场的运作方式，了解竞争对手的产品及运作情况，以便制定正确的区域营销规划。就我们五谷六盘系列产品的销售来说，市场调研的内容一般包括以下几个方面： 1）当地杂粮状况及当地杂粮市场处于什么样的周期阶段。 2）当地有多少同类产品。 3）有同类产品，则同类产品的情况：价格（包括经销价和市场零售价）销售量，产品外观质量，销售渠道（通路），销售政策，服务政策； 4）当地消费者对不同杂粮产品的看法。 5）当地消费者心理、习俗及当地的消费水平。 6）当地杂粮的传统销售渠道。
银行渠道营销技巧 一、银行渠道的开拓 （一）银行的分类及特点 1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。 国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。 股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。 2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。 一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法，因此需要特别重视。 一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。 （二）银行渠道的开发步骤 1．了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。 2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。 3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。 4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。 5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。 （三）渠道开发过程中的注意事项 1．注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。 2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。 3．事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。 4．在驻点中做好二次开发．在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系 二、银行客户的开发与服务 （一）银行客户的开发 1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势的评论，这样才有和客户交流的话题。
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
第九章：企业市场拓展行为策划 &9.1概要 9．1．1概述： 企业是在不同的生存状态下去拓展市场的。当企业按照专业化的路子拓展市场或按照多角化的战略拓展市场时，企业市场拓展行为策划应依据二者不同的发展趋势及其要求分别采取具有针对性的策划。企业出现危机面临市场萎缩时更要进行市场拓展策划。企业危机的市场拓展策划要在分析危机的市场症状及宏观和微观的原因之后，对症下药地进行。其中有关“卖点“研究，消费者心理与行为研究、融智方式研究、营销观念的更新等方面是策划的主要思路。 9．1．2学习目标： 通过本章学习，使学生明确企业拓展行为的三种战略选择。 9．1．3重点、难点： 重点：企业专业化成长战略和企业多角化成长战略 难点：企业危机的市场拓展行为策划（症状分析和诊断策划） 9．1．4学习指导： 学生自学时要注意对企业成长过程以及危机状态的识别和把握，理解采取不同对 策的重要性。 9．1．5关键词：企业专业化成长战略、产品的特色定位、品牌延伸、企业多角化战略、企业危机、“卖点“的内涵、融智 &9.2企业专业化成长的市场拓展行为策划 拓展市场是企业成长过程中的必然行为，对企业市场拓展行为的策划是企业形象策划不可分割的部分。企业美好形象的确立是企业扩大知名度、信任度、美誉度的过程。拓展市场、扩大市场占有率是企业提高三度的前提和必由之路。 9．2．1企业专业化战略 企业专业化战略亦称企业集中化成长战略，它是指企业将全部资源集中使用于最能代表自身优势的某一技术、某一市场或某种产品上的一种战略。它既是各企业成长过程中逐渐分离成许多企业的过程，也是同类产品由分散生产趋向于集中生产的过程。 专业化成长往往是企业普遍采用和首选的战略，因为专业化发展战略是企业提高产品市场占有率的有效途径。 专业化发展的核心是生产过程、营销过程、管理过程的协同效应。所谓协同效应，是指企业生产、营销、管理的不同环节、不同阶段、不同方面共同利用同一资源（原材料、设备、信息、渠道、管理）而产生的整体效应。从生产技术方面看，资源共享，减少投资、节约开支、降低成本；从营销方面看，新老产品交替上市，相互促进、减少费用；从管理方面看，管理决策的基准相同，手法、手段一致。 企业采取专业化发展战略的条件： 1、市场需求具有较大规模； 2、生产技术特点适宜于专业化经营； 3、严格按标准化生产的企业； （成功的案例见下） 企业专业化经营具有资源集中、保证生产技术优势、活动范围缩小、有利于科学管理、
业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
物业市场拓展的七大 技巧
物业企业商务谈判的七大技巧 1.没有“免费的午餐” 在商务谈判的全过程中，掌握信息，特别是准确掌握有关谈判对手的信息，对于谈判的成败都有着非常重要的作用。因为谈判的每一个步骤都需要用大量的资料来验证，进以说服对手，达到自己的谈判目地。在谈判中，对手可能故意将备忘录或其他所谓的内部资料让对手发现，或在已方成员间进行笔谈或翻看资料时故意让对手了解。对于这些毫不费力得到的资料和信息，必须审慎处理，不可轻信。因为在谈判桌上的对手也大都是一些谈判高手，他们会采取各种手段设法让对手按照自己的意图行事，提供“免费的午餐”只是其中的一种。 2.“得陇”仍须“望蜀” 得陇望蜀，被人们常用来比喻那些贪心不足的行为。但在谈判过程中，任何一方的轻易满足都将会把自己的应得利益拱手让给对手，有人比喻在那普通的谈判桌上堆满了“钱”，谈判就是如何合理划分这些利益，只要你有能力“拿”来，就是属于你的。因此永不满足既得利益，“得陇”仍要“望蜀”便成了谈判者的唯一选择。 3.“弃车”必须为了“保帅” 在谈判中的任何让步都不应是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己切身利益，而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判者为了防止谈判陷入疆局，甚至谈判破裂，丧失那些既得利益，而做出的重大让步。这些让步必须在统览全局的基础上，在自身整体利益受损较小的情况下，才能做出，否则，只能是宁折勿弯。 4.“一切都可以推倒重来”的原则 谈判毕竟不是签约，即使已经签约，只要协议尚未真正生效，谈判的任何一方都有权利否定过去谈判所达成的一切谈判结果。这样做可能会伤及个别谈判者的面子或者公司的声誉，但如果发现协议中确有重大遗漏或失误，都应立刻通知对方，进行及时补充，只要时间允许，完全可推倒重来，绝不能将错就错，而给公司造成更大的损失。 5.把握对手心理，不图虚名，力争实地 在现实谈判中，谈判者应设法通过自己几乎不需要太多支出的让步来与对手周旋，特别是当自己代表的是一家知名的大企业时，可以充分利用自己的优势，
如何开拓区域市场、渠道如何维护、这些问题是很多公司老板为之重视的问题，因为他决定着一个企业的发展状况，在我们柳老师的课程中很多老板都会与柳老师沟通和探讨，其中柳老师的系列课程中就会告诉您如何开发区域市场和渠道管理，如何打造强势的区域品牌等，今天先为大家分享开拓区域市场的七大步骤：区域市场开拓的体系模型包含：正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行。 一、正确观念的树立 1、为什么要首先强调观念？ 观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。 成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！ 2、我们应该树立的三个核心观念： ①没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人； 此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！ ②再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现； 此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！ ③营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。 此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！ 二、认清你的市场（市场调研） 1、地理位置、经济发展水平
谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再
如何强化业务拓展技巧 一、如何强化业务拓展技巧 1. 业务视野如何拓展 2. 如何加强工作意志 3. 如何控制工作情绪 4. 初期客户的开拓 5. 广结善缘的人脉 6. 对话的艺术 7. 经验的累积 8. 工作时间的效率 9. 目标如何设定 10.如何乐在工作 （一）业务视野如何拓展 (1)业务人员毕竟各方面与公司员工有很大的差别，尤其在收入上可能超越一 般员工数十倍，既然有如此大的不一样，相对的业务人员所要求的会比公司员工多甚多，付出的工时也大不相同，业务人员不会满足只有普普通通的业绩，而这就是进入销售业务的原因，销售成绩不佳的人，几乎无法存活于销售工作的领域里，即是如此，业务人员更不应满足普普通通的业绩或成就。 (2)业务人员若要使业绩长红，必须从孕育梦想开始，没有梦想的业务人员， 永远不可能有满意的业务业绩表现。业务人员是无限可发觉的，必须是具有前景的，心细而有自觉性的，你的前途是可以掌握在自己手中，因为你的业务通路将是你最大的财产资源。 (3)当你从事销售业务工作时，你要用心去发现任何可以为你创造商机的需 求，身为一位业务人员，你不仅要懂得人的基本心理学，更要了解明天或未来的趋势走向，业务人员或许要用较多的时间来转换成较大的工作能 量，因为这代表你体验的更多，你的业务生命力越强，金钱的收入是业务人员最大的安慰力量之一，你为什么收入比较高？为什么你可以？答案 是：敢于努力追求，极力争取，勇于付出，快速达成。 (4)现代的业务从业人员，除了少数已经证照化以外，其它的专业性检定是直 接性的，简单来说，就是由你的客户来检定你，销售需要个人的魅力，那个人的魅力要如何才有呢？正确来说：是让大多数客户都认同你的销售能力！但其中的过程是你必须要深刻去体会的经验，不要怕失败，你越是失败的越多次，代表你越有恒心，所以，我认为业务的魅力等于失败的经验，