房地产销售业务流程及作业指引
目录
一、销售签约作业指引
二、销售更变作业指引
三、销售收款作业指引
四、按揭办理作业指引
五、面积补差作业指引
六、客户入住作业指引
七、产权办理作业指引
一、销售签约作业指引
2. 工作程序
2.1. 合同范本的确定
2.1.1 合同正文：统一使用当地相关政府部门统一监制印发版本。
2.1.2 合同内容（含补充协议）的确定。
1) 由营销部起草，并组织设计、工程、财务部及物业公司讨论会签，经审计法务部法务专员审核后，由分管领导审核报总经理审批发布执行。
2) 合同内容的制定包括但不限于：土地资料、项目资料、违约金数额、房屋交付日期、装修标准、甲方权益、补充协议、付款方式、面积补差、办证日期、违约处理、项目总平面图、立面图、户型图、附送花园\平台面积、车位等，其中土地资料、项目资料必须与政府文件保持一致。
3) 在政府规范格式合同中未能明确的、公司认为需要与客户明确的事项，以补充协议的形式约定。
2.1.3 合同范本分别由营销部于项目销售开盘前30 天审批定稿，前10 天印制完毕。合同及补充协议须报审计法务部备案。
2.1.4 合同范本的修改
由营销部、财务部、设计部、工程部及物业公司评审，出具修改意见，审计法务部法律专员、财务总监、分管营销领导审核，由总经理审批，对合同补充协议范本的修改报审计法务部备案。
2.1.5 汇签后的合同范本在项目销售时统一于各销售现场全程展示，供客户参阅，销售人员在客户认购时必须提醒客户阅读合同范本。
2.2. 正式合同签署程序
2.2.1 客户认购（大定）7 日内，销售代表电话通知客户约定签约时间、地点并告知其办理时须携带的资料、费用等。
2.2.2 客户凭《认购书》、定金发票及房款发票到现场签约，由营销部销售支持负责与其签订
《商品房买卖合同》、补充协议及相关物业文件。
2.2.3 客户如对合同范本内容有异议，由项目销售人员、销售支持与客户进行沟通、解释，必要时还可以请法务专员进行解释。对客户提出的特殊要求，原则上不作更改，谈判后需更改时由营销部填制《补充协议》上报营销分管领导审核，经审计法务部法律专员审核后、由总经理批示，签约人员凭此与客户签订《补充协议》。
2.2.4 如是选择按揭付款的客户，在签订合同的同时需提供办理银行按揭手续相关资料。2.2.5 销售优惠后的价格必须在销售底价之上，具体操作按公司规定折扣权限进行审批。2.2.6 享受权限外特殊折扣的客户（关系客户、内部员工等）由营销部提交《销售折扣审批表》经总经理最终审批同意后，备案至财务管理部。
2.2.7 签订合同须携带的资料及费用如下：
1) 有效身份证明，包括：居民身份证原件、结婚证、护照原件、港澳台人士回乡证或台胞证、军人提供军官证或士兵证等。
2) 《认购书》原件。
3) 已交付房款的凭证原件。
2.2.7 合同必须为业主本人签署，委托他人办理的，受托人须出具经公证的有效授权委托书。不满18 周岁无签字权，如产权管理机关有要求，则需到户口所在地公证处办理监护人公证，监护人凭此公证书代为办理。
2.3. 合同签订注意事项
2.3.1 如客户提出变更时，由销售支持受理后按【销售变更作业指引】执行。
2.3.2 销售支持请客户确定认购书上的姓名、身份证号码、联络地址、联络电话。
2.3.3 销售支持根据房款收据，核对应付房款，按揭客户确定首期款、贷款金额、年限、贷款银行、贷款类别等。如客户需改变付款方式，则请客户先在销售现场完善手续后，再进行合同签署手续。
2.3.4 销售支持核对认购书与买卖合同中的房号、面积、房价、已付款、按揭款，若面积需要补差的，请客户在现场办理手续后再签约。
2.4. 完善合同签约后续工作
2.4.1 合同内容复核：为保证买卖合同的准确性，必须由财务部指定专人对合同的各项内容进行仔细复核，将主观因素造成的失误降到最低。
2.4.2 合同盖章：客户签好的买卖合同须由行政专员加盖公司合同专用章、法定代表人章，备案登记后交客户1 份。
2.4.3 签约后合同相关资料及成交信息必须及时、详尽地录入相关统计表。
2.4.4 完成买卖合同签署后，由销售支持负责办理按揭手续，并填写《客户资料交接表》。
2.4.5 已签订买卖合同后发生的变更事宜，以书面协议的方式解决，按【销售变更作业指引】规定执行。
2.4.6 一次性付款客户可即时确认，并可同时发放交付通知书；按揭客户在收到银行放款确认单后确认，以便后续环节经办人按时发放交付通知书。
3. 支持性文件
3.1《销售变更作业指引》
4. 相关记录
4.1《销售折扣审批表》
4.2《客户资料交接表》
优惠审批表
填表人：日期：
客户资料交接表
按揭经办人：日期：
二、销售变更作业指引
2. 工作程序
2.1 销售变更办理原则
2.1.1 指引所涉及的客户相关申请，原则上公司不予接受，其处理程序及许可范围均为公司内部管理规定，属公司机密，严禁擅自传播，现场情况由销售代理公司销售人员酌情处理。
2.1.2 原则上只接受客户在约定付款期内的变更申请。
2.1.3 签署《商品房买卖合同》后的销售变更申请，除特殊情况由公司总经理及董事长·CEO 特批外，所有申请一律不接受。
2.1.4 所有申请均需要顾客填写《顾客申请记录表》，作为原始凭证存档备案。
2.2 更名、换房管理
2.2.1 原则上只接受客户在约定付款期内提出的更名、换房申请。对于客户已交费的更名、换房申请，由营销部填写书面的《更名申请审批表》、《换房申请审批表》交分管领导审核、总经理审批。
2.2.2 经审批后，由营销部组织办理更名和换房手续：
1) 为客户更换认购书（更名时认购日期及约定签约日期等条款不做更改，换房时须更改认购日期）。
2) 为客户更换收款收据。
3) 变更申请资料原件由销售支持进行存档，按公司规定移交。
4) 收回的收据客户联、新开收据记帐联交财务部门存档。
5) 换房以当天价目表及销售政策执行。
2.3 更改付款方式管理
2.3.1 原则上只接受一次客户在约定付款期内提出的更改付款方式申请，并须重新办理签约手续，其中签约日期不作更改。
2.3.2 经审批同意更改付款方式的，由营销部组织办理相关手续：
1) 为客户更换认购书（认购日期及约定签约日期等条款不做更改）。
2) 变更申请资料原件由营销部存档。
2.4 没收再售管理：
2.4.1 营销部应主动督促客户及时补齐房款，客户未能及时履约时，营销部经理与销售代理
公司销售经理共同确认该客户放弃认购，由营销部填写《房产没收申请审批表》交分管领导审核，总经理审批，由营销部存档。
2.4.2 营销部与财务部共同核实客户的付款情况，销售代表凭审批后的手续于前台更新相关文档。由营销部经理决定房产另行出售的时间与价格。
2.5 退房管理：公司原则上不接受客户退房申请，特殊情况需按以下程序办理。
2.5.1 客户提出退房申请时，经说服无效，由营销部帮助客户填写《退房申请审批表》，并报分管领导审核，总经理审批。
2.5.2 未签署买卖合同的退房手续办理：
1) 营销部根据客户认购状况，向客户收取认购书原件、按需收取全部收据原件、身份证复印件，并存档。
2) 营销部核实退房单位的房号、已付款金额、合同签订、退款金额等情况，填写《退房申请审批表》，经客户签名后进入审批程序。
3) 经审批同意退房的，营销部存档，并通知销售代表更新相关文档。
4) 财务部根据总经理审批意见，办理退还客户房款（包含退定和不退定两种情况）的手续。
5) 营销部通知客户到财务部门领取所退房款。
6) 营销部经理决定将房产另行出售的时间和价格。
7) 申请资料原件由营销部存档。
2.5.2 已签署买卖合同的退房管理
1) 已签署买卖合同的退房必须先以电子邮件、传真等书面形式报公司总经理批示后才能办理相关程序。
2) 在公司总经理审批后，营销部填写《退房申请审批表》，并向客户收取认购书原件、全部收据原件、身份证复印件等相关资料并存档。
3) 财务部审核退房单位已付款金额。
4) 提交营销部经理审核后，营销部准备相关资料，约同客户到政府相关部门办理相关手续。
5) 若客户付款方式为按揭，则还须去相应银行办理终止按揭手续。
6) 营销部在取得政府相关部门下发的解除合同批文后，连同客户的《退房申请审批
表》、《客户退款申请表》及相关资料履行退款审批手续。
7) 营销部在办理退房手续完毕后记录存档，并通知销售代表于前台更新相关文档。
8) 财务部根据公司总经理审批意见，办理退还客户房款（包含退定和不退定两种情况）的手续。
9) 营销部通知客户到财务部领取所退房款。
10)营销部经理决定将房产另行出售的时间和价格。
2.6 延期付款管理：
2.6.1 原则上只接受客户本人提出延期付款申请，填写书面的《延期付款申请审批表》，报营销分管领导审批。由营销部将《延期付款申请审批表》存档。
2.6.2 特殊情况的客户申请延期付款需经总经理审核，并由销售支持统一将批准情况报财务部备案：
1) 延期10 天（含）以内，由营销部经理审核，分管领导审批；
2) 延期10 天以上，由总经理审批；
2.6.3 经审批同意延期付款的，营销部存档申请资料原件。
2.7 预留房管理：
公司原则上不允许在售单位预留房，特殊情况客户的申请需要按以下程序报批，方为有效申请：
2.8.1 客户的申请由公司内知情人负责申报，总经理同意后，与销售代理公司销售经理核实
申请房号的销售状态并确认预留，并按权限报相关领导审批：
1) 填写《特殊客户预留房申请审批表》发送审批；
2) 预留申请先报营销部经理、分管领导审核，总经理审批；
3) 经审批同意的，由营销部经理办理并存档。
2.8.2 营销部经理负责跟踪执行全过程：
1) 销售代表于前台更新相关文档；
2) 以电子邮件、电话等方式知会预留房申报人确认预留房的办理状况；
3) 每月15 日，对上月底的预留房情况进行汇总并存档，需上报分管领导和总经理；
4) 预留到期时以电子邮件等方式提醒相关申报人；
5) 预留房信息属公司机密，相关信息及申请表格严禁在知情人范围之外传播。
3. 支持性文件
无
4. 相关记录
4.1《顾客申请记录表》
4.2《更名申请审批表》
4.3《换房申请审批表》
4.4《退房申请审批表》
4.5《房产没收申请审批表》
4.6《延期付款申请审批表》
4.7《特殊客户预留房申请审批表》
顾客申请记录表
编号：
填表人：日期：温馨提示：
以上申请仅代表客户单方意愿，该申请是否为XX 公司接受以及相关审批流程由XX 公司
最终决定。与该申请有关的所有事项的最终解释权归XX 公司所有。
更名申请审批表
编号：
温馨提示：
以上申请仅代表客户单方意愿，该申请是否为XX 公司接受以及相关审批流程由XX 公司最终决定。与该申请有关的所有事项的最终解释权归XX 公司所有。
换房申请审批表
编号：
温馨提示：
以上申请仅代表客户单方意愿，该申请是否为XX 公司接受以及相关审批流程由XX 公司最终决定。与该申请有关的所有事项的最终解释权归XX 公司所有。
退房申请审批表
编号：
填表人（经办人）：申请日期：
注：根据实际情况选择填写此表的相关项目。
房产没收申请审批表
编号：
填表人（经办人）：日期：
延期付款申请审批表
编号：
填表人（经办人）：申请日期：
注：根据实际情况选择填写此表的相关项目。
特殊客户预留房申请审批表
编号：
温馨提示：以上申请仅代表客户单方意愿，该申请是否为XX公司接受以及相关审批流程由XX公司最终决定。与该申请有关的所有事项的最终解释权归XX公司所有。
三、销售收款作业指引
2．工作程序：
2.1 房款收取
2.1.1 收款准备：
2.1.1.1 营销部确定项目开盘时间；
2.1.1.2 财务部与项目所在地地税局联系，做好项目的电子开具房款收据的工作；
2.1.1.3 开盘前营销部提供楼盘房屋的面积、单价、合同金额等资料，该资料经相关部门及分管领导审批签字后，交于财务部备案；
2.1.1.4 财务部根据营销部提供的房屋资料，输入税务系统，以备开具收据时使用。
2.1.2 收款程序：
2.1.2.1 销售人员根据购房客户的具体购房情况，进行销售系统登记；
2.1.2.2 销售人员填写“房款交割单”（表样附后）；
2.1.2.3 财务部收款员根据销售人员提供的“房款交割单”，核对已输入的税务资料与销售系统的一致性；
2.1.2.4 核对无误后，收款员开具房屋机打收据；
2.1.2.5 客户签字确认收到房屋收据；
2.1.3 收款方式：
2.1.
3.1 转账支票；
2.1.
3.2 银联刷卡；
2.1.
3.3 存现金到指定银行；
2.1.
3.4 电汇；
2.1.
3.5 银行汇票；
2.1.
3.6 现金：原则上不予使用。
2.1.4 注意事项：
2.1.4.1 只收取转账支票，不收取现金支票；
2.1.4.2 不接受远期支票，即支票日期不能大于交款日期；
2.1.4.3 支票金额大小写要一致；
2.1.4.4 法人及公司印鉴要清晰；
2.1.4.5 密码支票上的日期必须与密码对应。
2.1.5 代收款项：
2.1.5.1 代收契税、产权登记费及抵押登记费；
2.1.5.2 营销部确定客户代收款项的明细及金额；
2.1.5.3 收款方式可同房款收款方式；
2.1.5.4 代收费用由相关财务人员进行管理和支出，与营销部人员核对无误后分期支付。2.2 退款：
2.2.1 定金退款
2.2.1.1 客户必须一次性缴纳3 万定金，因各种原因提出退款的，应支付一万元的违约金；
2.2.1.2 销售人员填写“退款审批单”（表样附后），并取得分管领导的签字确认；
2.2.1.3 销售人员根据“退款审批单”对销售系统进行维护更新；
2.2.1.4 销售人员持客户缴纳的违约金、“退款审批单”到收款处办理退款业务；
2.2.1.5 收款员对退款内容核对无误后进行退款工作；
2.2.1.6 收款员收回定金收据，开具违约金收据及办理退款业务；
2.2.1.7 退款支付方式以支票为主，原则上不予支付现金。
2.2.2 首付款退款
2.2.2.1 客户缴纳30％首付款并签订购房合同后，因各种原因提出退款的，应支付首付10％的违约金；
2.2.2.2 其余退款内容同2.2.1。
2.2.3 全额退款
2.2.
3.1 客户全额缴纳房款后，因各种原因提出退款的，应支付房款1％的违约金；
2.2.
3.2 其余退款内容同2.2.1
2.3 换房/退房：
2.3.1 直系亲属之间
2.3.1.1 销售人员凭相关证明文件确认更名双方为家属关系；
2.3.1.2 销售人员填写“换(退)房审批单”（表样附后），并取得相关负责人的签字确认；
2.3.1.3 销售人员根据“换(退)房审批单”对销售系统进行维护更新；
2.3.1.4 销售人员持证明文件、原始收款收据及“换(退)房审批单”到收款处办理相关业务；
2.3.1.5 收款员对更名内容核对无误后进行换(退)房财务工作。
2.3.2 非直系亲属之间
2.3.2.1 定金换(退)房
1)客户缴纳三万定金后要求换(退)房的，其定金作为违约金不予退回（不包括联名）。
2)销售人员填写“换(退)房审批单”（表样附后），并取得分管领导的签字确认（不包括联名）。
3)销售人员根据“换(退)房审批单”对销售系统进行维护更新。
4)部门经理或内勤人员持原始房款收据和“换(退)房审批单”到收款处办理该业务。
5)收款员对该业务内容核对无误后，开具违约金收据并进行更改工作。
2.3.2.2 首付后换(退)房
1)客户缴纳30%首付款后要求换(退)房的，首付款的10％作为违约金不予退回。
2)其他更改程序同2.3.2.1。
2.3.2.3 全款换(退)房
1)客户缴纳房屋全款后要求进行换(退)房的，房款的5％作为违约金不予退回。
2)其他更改程序同2.3.2.1。
2.4 销售折扣折让：
2.4.1 销售人员根据客户要求，填写“特殊折扣审批单”。
2.4.2“特殊折扣审批单”经分管领导签字批准后，销售人员进行销售系统更新，并提报给财务管理部。
2.4.3 相关负责人员的折扣审批权限，以公司营销部下发的规定为准则。
2.4.4 每月底，营销部与财务部进行核对，以确定准确的折扣折让金额，进行效益分析。
2.5 按揭款项：
2.5.1 销售内勤人员或外勤人员及时准确将贷款单据交至收款员；
2.5.2 收款员根据贷款单据进行销售系统登记；
2.5.3 负责按揭客户与银行的对接工作和催款工作。
3.支持性文件：
3.1《销售签约作业指引》
4.相关记录
无
四、按揭办理作业指引
2.1 跟踪落实客户贷款申请审核情况
2.1.1 营销部在与客户签署《房地产买卖合同》的同时，协助客户选取贷款方式，收取需按揭客户的相关资料，签署《个人住房抵押贷款合同》。
2.1.2 办理按揭的条件及要求：
1) 条件：年满18 周岁以上，具有完全民事权利、行为能力的国内人士；
2) 按揭年限：以各银行规定及最终审批为准；
3) 具有稳定合法的职业和收入来源。
2.1.3 客户须提供的资料：
1) 身份证明：身份证、港澳人士回乡证、士兵/军官证、护照、户口证明、婚姻证明、相片；
2) 收入证明：按银行要求的规范格式加盖公章的收入证明（月供比例按银行要求执行），港澳人士须提供薪俸纳税证明；
3) 首付款凭证、买卖合同原件；
4) 如选择组合贷款者，需提供公积金交缴证明；
5) 银行规定的其他特殊要求。
2.2 办理按揭程序
2.2.1 营销部负责客户签约情况的统计，对客户按揭资料进行初审，并向指定律师事物所递
交相关按揭资料；
2.2.2 律师事务所审核客户按揭资料，与客户填写《个人住房抵押贷款合同》和《贷款申请表》等相关文件，连同已签证的《商品房买卖合同》提交按揭银行审批，审核不通过则由银行出具《贷款审批意见书》告知客户或要求补充相关资料。
2.2.3 客服专员将银行审批合格的客户资料报送房管部门办理抵押登记手续，凭回执到银行发放放款。
2.2.4 放款后，财务部凭放款单开据房款发票。
2.2.5 客服专员在抵押后凭回执领取抵押贷款合同和房地产买卖合同，并送达客户、银行和财务部门；
2.2.6 财务部及时跟进银行放款进度，对放款情况进行统计，并按要求上报报表。对于欠款客户由财务部及时催收；对于超期欠款客户，可通知审计法务部法务人员协助催收。
2.3 按揭统计报表工作
2.3.1 财务部将放款信息定期统一编制《按揭情况报表》，并交至营销部。
2.3.2 财务部将放款信息于每月底（25 日）统一编制当月《按揭情况月报表》，并提交至营销部。
2.4 延误按揭手续办理的处理
2.4.1 认购书中规定客户付清首期款/全款后的十个工作日主动与甲方签订正式《购房合同》并提供有效资料办妥按揭。如有客户在付清首期款后未按相关合同约定办妥按揭手续的，营销部负责催请客户尽快办理，并按照合同规定执行。
3. 支持性文件
3.1《销售变更作业指引》
4. 相关记录
4.1 《按揭情况月报表》
房产经纪业务操作流程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
房产经纪业务操作流程(标准） 一：客户接待 1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确、快速。 3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解。 4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。） 5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1、在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求：A列出意向客户。 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1、拨通客户电话，告知客户房源信息
2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3、简单讲述房源基本信息。 4、和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备1、设计带看线路 2、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3、列出物业的优缺点 4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5、整理该物业相关资料。五：如何带看 1、空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2、理清思路，按照自己的看房设计带看。 3、询问客户买房目的。 4、询问客户居住状况等。 5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。六：房源内场操作 1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路，时时把握主动权。 2、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3、控制时间，不要留给客户太多的思考空间，销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。
房地产销售基本流程 流程一：接听电话 1.基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！****”，而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 （1）、先主动问候“您好！****” （2）、客户问：你们这边价格多少？ 答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同，11万/套起售。（3）、客户问楼盘在什么地方？ 答：本楼盘在********** （4）、客户问：有什么样的户型？ 答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型？（有的可以做简单介绍） （5）、客户问：楼盘具体情况？ 答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等），可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。（注意：明确的邀请客户，不得超过两次）。
流程二：迎接客户 1.基本动作 ⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗”，提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前，热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2.注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待 ⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 1.基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明） 2、注意事项 ⑴侧重强调楼盘的整体优势。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈
《房地产销售具体流程》 第一节寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售岀去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。 客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。 一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观; 而通过朋友介绍来的客户,则是、对项目已经有了较多的了解，并墓本符合自己的要求，购房意向性较强。 二、接听热线电话 1.基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候："XX花园或公寓，你好"，而后再开始交谈。 (2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、而积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。 (3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯： 第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、而积、格局等对产品的具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确左最为重要。 (4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 (5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询)，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。 (6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2.注意事项
(1)接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求)。 (2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。 (3 )广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。 (4)接听电话时，尽疑由被动回答转为主动介绍、主动询问。 (5)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 (6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 (7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的而谈和介绍。 第二节现场接待 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤英应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 一、迎接客户 1 ?基本动作 (1)客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临”，提醒苴他销售人员注意。 (2)销售人员立即上前，热情接待。 (3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 (4)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。 (5)询问客户是否与英他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接待：如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。 2.注意事项 (1)销售人员应仪表端正，态度亲切。 (2)接待客户或一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。，
房产经纪业务操作流程(标准） 一：客户接待 1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确、快速。 3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解。 4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。） 5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1、在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。要求： A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1、拨通客户电话，告知客户房源信息 2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3、简单讲述房源基本信息。 4、和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 1、设计带看线路 2、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3、列出物业的优缺点 4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5、整理该物业相关资料。五：如何带看 1、空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2、理清思路，按照自己的看房设计带看。 3、询问客户买房目的。 4、询问客户居住状况等。 5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。六：房源内场操作 1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路，时时把握主动权。 2、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3、控制时间，不要留给客户太多的思考空间，销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。 4、让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5、为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去返工或是定做，所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不
房地产楼售楼部销售基本流程 流程一：接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候"X国际，您好！"而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，但不可向客户透露太多项目信息，因为我们的目的是要让客户前往售楼部了解详情。 ⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨询，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来现场察看。 ⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。 2、注意事项 ⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 ⑷应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 流程二：迎接客户 基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"您好，您是来看房的吗？请问您以前来过吗？",提醒其他销售人员注意。 ⑵若客户以前来咨询过，应仔细询问该客户之前是由哪位销售人员接待的，若客户说出或者认出原销售人员，则应热情的招呼原销售人员对该客户进行介绍。 ⑶销售人员应立即上前，热情接待。 注意事项 ⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。 ⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 ⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。 流程三：介绍产品 基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品 2、注意事项 ⑴侧重强调项目整体优势点。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c) 置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d) 根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配； e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户，协助客户填写《vip 申请书》等信息； b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d) 财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e) 客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f) 销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP 卡办理情况，并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向；
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c) 置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d) 销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e) 销售经理审核认购协议，盖章签字； f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电，为客户解答并讲解项目相关信息，填写来电登记表；置业顾 问接待来访客户，为来访客户讲解项目沙盘等信息，填写来访登记表； b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里； c)置业顾问对客户的周期跟进情况，都需要在系统里进行记录，以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况； d)根据客户归属，销售经理可在系统里进行调配；
e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户，协助客户填写《vip申请书》等信息； b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记；如果客户在交诚意金的过程中，停止办VIP 申请，则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息； c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金； d)财务收取客户诚意金，在系统里进行收款操作并打印收款收据； e)客户交诚意金后，给客户发放会员卡，送客户离开； f)销售助理每天收集办卡客户资料，核对VIP卡办理情况，并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图
3.2 流程说明 a)客户来到现场，置业顾问进行接待，介绍项目信息，明确客户购房意向； b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售，然后在系统里进行快速销控， 并打印购房缴费单； c)置业顾问核对缴款单，并签字，带领客户到财务处进行缴款，财务核对所要缴纳的 款项，收款，在系统里进行登记，并打印收款单据； d)销售秘书核对客户缴款票据，在系统里进行认购操作，然后打印认购协议； e)销售经理审核认购协议，盖章签字； f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料，并把客户的齐全资料放置在档案袋里，提 醒客户签署合同时需要准备的资料，最后送客户离开。 4、签约业务流程
第一章营销策划部组织结构 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责项目整体形象策划、项目宣传推广策划、项目营销策划，包括销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、周边竞争对手、周边市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目销售前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、项目整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、完成公司下达的其他任务。
第三章部门岗位职责描述
第四章市场调研管理规范
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行，不得自作主 一、基本流程 １、见到客人向售楼接待处走来时，当值售楼员应立即手夹准备好的资料，在售楼部门侧而立，为客人开门，或面带微笑主动迎向客户，对客户说“您好，欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗？” 客户回答“是”继续接待流程； 如---是或不是，询问，请问是谁接待您的呢？客户如回答是谁接待后，让客户稍等，叫原接待人来接待，原接待人应及时迎上继续接待，后当值人员回原位继续等待接待，若客户说不出原接待人员的，则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来（如之前来到过方糖一楼销售中心，为首次到访客户），则将客户引至展示区（模型、展板、概念展示位）右手指引客户客在侧走，销售员在外围带动，到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念，并主动询问“您想买什么样式的房子，是自用还是～”同时将客户引至接待桌，在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息，包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来，则将客户引至接待桌“您好请坐”，按照以前与客户交流和跟踪的情况，根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后，接待销售员应引问客户喝点什么（水、奶茶、咖啡），其他销售人员应主动配合送上饮料。 ２、根据客户对案场情况的了解及，接待销售员根据实际需要，在销售规定许可的情况下，决定是否带客户参观现场。若参观现场，戴安全帽并就时刻提醒客户安全，选择对销售有利捷径路线及看户次序，看房从差到好介绍参观，接待员始终与客户之间前后行走距离为半步，接待员在前引导客户并进一步解说，从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 ３、根据和客户洽谈的结果，要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通，并重申自己名片的联系方式，欢迎客户有问题随时联系提问。 ４、客户离开时，接待员站立起身，始终与客户之间前后行政距离为半步，当值人员在前，为客户拉门送到电梯口处，主动按下电梯并一同等待，待客户乘上电梯，电梯关门确认电梯运行后，访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来，若有问题随时联系，再见”回接待处后，应将原客户坐过的地方桌椅归位，并随手清洁。 ５、及时将客户的资料进行整理归类，建立客户档案并签字（接待员），并
房地产营销策划管理规定 及工作流程 Ting Bao was revised on January 6, 20021
第一章营销策划部组织结构及岗位设置 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划，包括房地产项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、竞争对手、市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案，改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。 13、完成公司下达的其他任务。
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？ 所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯； ④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；
房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考房产中介培训系列房产中介培训系列------房产房产房产经纪人销售操作流程及技巧 经纪人销售操作流程及技巧一：客户接待 1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的， 是 不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户 这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：A列出意向客户。 B按客户购买意向排序 C按客户购买力排序 D选定主要客户 E逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。 这些细节要考虑清楚。 3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考
1：设计带看线路 2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前30—45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打 好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业房产中介，房产中介培训，房产中介公司培训，房产中介培训资料，房产中介培训教材，房产中介培训考
销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中，顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的，售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养，更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候“**花园或公寓、你好”，而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的，因此，事先必领了解广告的诉求内容，认真仔细考虑客来电可能提出的问题，以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯，通话时间也不宜过长，一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档，与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神：凝视或适当地避闪，附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势；坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白：意思明确，三思而后行是开场白的关键；说的多，问的多，了解 就多，机会就越多。 开场白有八个注意点： 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成，应诱导。 三、了解行情，成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员，不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍： 一、介绍公司：用最简练的字句； 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位臵，不要斜视。 2、资讯准备 资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观
第一章营销策划部组织结构及岗位设置 营销策划部经理 第二章营销策划部部门职能 部门职能： 营销策划部主要负责公司整体形象策划、公司宣传推广策划、地产项目营销策划，包括房地产项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理和广告宣传等。营销活动策划符合公司整体形象要求，并达到预期效果；完成项目前期策划、房屋销售计划等工作；积极做好项目实施前市场区域调研及房屋销售前市场区域调研，为项目的持续发展提供有力的依据。 业务职能： 1、对公司的经营环境（行业发展趋势、竞争对手、市场）进行研究，组织实施市场调查，收集市场信息并进行分析整理。对项目区域市场进行调研和分析。
2、组织实施项目前期调研、为公司项目开发定位提供可行性论证分析。 3、公司整体形象的策划与营销方案的制定并具体组织实施，对营销活动的结果进行总结分析。 4、依据项目的市场定位，参与编制项目营销总体计划、销售全案策划，并指导实施。 5、负责项目开盘前营销活动策划，以及样板间、展台、售楼处布置方案策划与实施等。 6、与社会各媒体衔接，负责公司的宣传推广及销售宣传资料的制作。 7、对项目营销策划方案的实施效果进行跟踪研究，以便及时修正方案， 改进工作。 8、熟悉、了解、分析国家及项目所在省份有关房地产方面的政策和市场行情。 9、加强与其他部门之间的沟通与合作，协助工作顺利完成。 10、对主要行业媒体、项目所在地的主要媒体进行调研，为确定广告推广策略提供决策支持，并协调好与各媒体间的关系，保证公司经营活动正常进行，杜绝媒体负面报道。 11、部门相关资料的管理。 12、负责公司本部门员工的培训、考核、奖惩等管理工作。 13、完成公司下达的其他任务。
房地产销售的基本流程是什么 房地产销售的基本流程一、迎接客户 一、基本动作 1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 2. 当值销售人员立即上前，热情接待。 3. 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 4. 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4. 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 房地产销售的基本流程二、介绍产品 一、基本动作 1. 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。 2. 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、
交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。 二、注意事项 1. 侧重强调本楼盘的整体优势。 2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。 房地产销售的基本流程三、购买洽谈 一. 基本动作 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二. 注意事项 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的
全程策划销售操作流程 全程策划销售工作内容分以下四个方面： 一、项目发展策划 项目物业定性分析（物业形态的研究）F"项目投资成本分析项目创新体系及核 心价值的建立项目产品细化项目发展策略的制定与实施 （一）项目发展策划 目标： 1、充分了解项目所在地的市场状况、人文状况并作出分析。 2、挖掘项目潜在价值，确定核心价值，引出主题定位、形象定位。 3、锁定目标客户群。 4、建立利润保障发展模式，使核心价值最大化地体现在利润上，使利润最大化。 工作方式： 1、成立项目专案小组，调配整合人才资源。 2、全程与各方面专家、专业人士沟通交流。 3、全程与开发商有关人士紧密沟通。 4、按规定提交书面报告与电子文件，组织专案组精英参与辩论，及时解决不可预见问题。基本流 程 1、接触项目所在地市场，整合本公司所拥有的该地的市场初步情况，并对当地市场进行 地毯式的调研。在掌握初步情况后，再重点确定可类比区域及可类比竞争项目并进行 重点的调查。 2、在第1点的基础上，考察项目地块，并对项目进行SWOT分析（优劣势分析：优势、
劣势、机会、危机），得出相对应的项目策划总体思路初步方案。 3、根据SWOT分析，结合宏观市场与微观市场及开发商所要求达到的目标，挖掘项目 的可利用价值，整合专案组的分析与各方面专家的意见，建立项目的核心价值体系。 然后通过创新体系的运用，确立项目的开发主题及项目的形象定位（确定开发什么物业、如何营造物业内在与外在形象和硬件，以呼应主题），完善总体策划思路。 4、在确定核心价值体系的同时，进行客户群的锁定。根据整体市场情况分析及SWOT 分析，结合项目核心价值体系内容，确定客户群的划分，然后根据其需求（显性需求和隐性需求），确立项目的开发主题。 5、整合市场定位内容和专家及专业人士的意见，对项目的总体规划、建筑风格、园林景 （二）项目发展策划纲要 I、区域市场现状及研究 宏观环境研究 经济环境 政策环境 行业环境 房地产市场发展趋势 本地区房地产市场概况 本地区房地产市场政府相关的政策法规
第一章商圈经营管理 何谓商圈精耕经营 房产中介在特定市场区域中，负责市场调查、分析、规划、充分掌握市场情报资料，并随时通过掌握的商圈内的资料拟定商圈区域内的行销策略，做到有系统的开发和行销，用以达到和产生在特定区域内经营的最高绩效。房产中介实际营运中，在其特定的市场商圈区域内可以是一家店或多家店在经营。 商圈精耕其实也是中介门店和经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。 商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。 商圈精耕经营实施的原则 1、区域范围力求细化 2、特性分析必须确认 3、商圈与社区相结合 4、实施必须保持持续 5、计划、执行、检查完全落实
商圈精耕经营的步骤 1、划分商圈范围：以某一个中心点将东西南北以主要道路作为分区架构，确定商圈 名称、商圈分类、商圈范围； 2、实地勘察其范围内地理环境，并明确搜集该商圈区域内重要行政机关、商业中心、 市场、学校、医院、银行、公园绿地、主要道路、公交线路、著名或标志性建筑物 等信息资料； 3、实地勘察其范围内的社区、大楼地理环境，包括道路、街、巷、弄、号，明确社 区大楼配套设施、绿化、建造年代、物业费用、居住户数等等信息资料； 4、绘制和整理商圈图片资料内容： ▲主要建筑物：每栋楼需标示楼高，7层楼以上应标注大楼名称。 ▲门牌：街角和巷道两旁，应注明门牌号码。 ▲街道：单行道或双行道，道路宽度（每部车宽2米）。 ▲公共设施：公园、绿地、广场、儿童游乐场、学校、停车场、体育场馆、图书馆、批发市场、零售市场。 ▲生活设施：自选商场、速食连锁店、医疗机构、政府机关、消防设施、公安派出所、邮电局、银行。 ▲憎恶设施：变电站、加油站、航空站、污水处理站、焚化炉、高压铁塔、液化气站、屠宰场、殡仪馆、火葬场。 ▲休闲设施：电影院、百货公司（标注名称）； ▲公交站：标示地点及站牌标示方式； ▲高架桥、公路大桥； ▲铁路、汽车客运站。
流程一：接听电话 一、基本动作： 1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“XXX项目，您好”。 2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将楼盘卖点巧妙地融入其中。 3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、房型等楼盘要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4、最终目的，约请客户来现场看房。 5、将所得客户资料及客户需求记录在客户来电表上。 二、注意事项： 1、销售人员在正式进入案场前，应进行系统培训，统一说词。 2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、在来电量特别多时，接听电话应控制在2－3分钟，并牢记要点，以达到约请客户到现场看房、以及记录客户资料的目的。 4、电话接听时，尽是由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5、约请客户应明确具体时间和地点，并向客户表达会专程等侯与接待。 6、应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。 流程二：迎接客户 一、基本动作： 1、客户进门，销售人员应主动打招呼“欢迎光临”。 2、销售人员立即上前，面带微笑，热情接待。 3、若遇雨天，应主动帮助客户收拾雨具或放置衣帽等。 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项： 1、销售人员应身着销售制服，仪表端庄，态度亲切。 2、接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3、若不是有效客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 4、做事要善始善终，销售接待结束后应送客户至售楼处门外。 流程三：介绍楼盘 一、基本动作 1、了解客户的个人资讯。 2、自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、楼盘概况、主要建材等的说明） 二、注意事项 1、则重强调项目的整体优势点。 2、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4、当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 流程四：购买洽谈
房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要 准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。 4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员 应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话， 并热情的递上自己的名片。 二：配对 1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。 要求：A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客 1：拨通客户电话，告知客户房源信息 2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。 3：简单讲述房源基本信息。 4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 1：设计带看线路
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3：列出物业的优缺点 4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5：整理该物业相关资料。 五：如何带看 1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2：理清思路，按照自己的看房设计带看。 3：询问客户买房目的。 4：询问客户居住状况等。 5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。