经典开放式提问
1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？
2、您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？
3、您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？
4、您孩子课余时间是如何安排的？
5、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？
6、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您还有哪些不清楚或是还
需要了解的？
7、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？
8、我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？
9、入学时有没有注重孩子学习习惯的培养？
10、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？
11、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？
12、对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？
13、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试
去改变？效果怎么样？
14、您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？
15、家长，对我刚才给您孩子制定的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标，
是否还有什么异议？
16、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，你还有哪些不清楚的或
是还需要了解的？
17、对于效果方面，您最希望孩子哪一方面有所提升呢？
18、您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？
19、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师
呢？
20、除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？
21、您平时和孩子是怎样沟通的呢？
经典封闭式提问
1、孩子几年级？男孩还是女孩？文科不好还是理科不好？
2、家长，您今天能抽出您宝贵的时间带孩子过来咨询，当然是希望能得到更多有益实用的意见和建议，那何不我们坐下来好好的谈谈呢？
3、家长，孩子依照目前的状态发展下去。对他以后的学习包括更长远的工作和
生活是不是将会带来更坏的结果呢？
4、这种不理想的局面或是结果是家长您所希望得到的吗？
5、家长，与其到最后面对这种不理想的状态，那为什么不现在就把孩子不好的
方面或是因素在萌芽状态就改变不是更好吗？
6、家长，您觉得是您的金钱重要还是影响孩子一生的教育更重要呢？
7、家长，您辛苦挣下的家产是为了孩子以后过的更好，那为何不改变孩子目前
现状，以后孩子自己通过自己的努力去改变自己的生活呢？
8、家长，您是要我口头上对你孩子的承诺，还是在孩子的教学过程把好一步一
步的教学关，知识点一步一步的落实，哪个更为现实一些呢？
9、家长，您看这样协调之后是不是对你孩子的帮助更大呢？
10、为孩子的成绩提高更显著，您觉得是找个名校老师按照课堂模式给他上课，
还是由我们根据孩子的个性特征，学习方法和学习习惯来匹配适合孩子的老师给孩子一对一个性化授课呢？
11、家长，你说我们的费用贵，那您是注重孩子实质性的辅导效果还是金钱呢？
12、家长，你看是交现金还是刷卡？
13、以前有没有在其他机构给孩子辅导过？
14、家长，是孩子主动要求补习的吗？
15、家长您是上午过来还是下午过来？
16、孩子性格内向还是外向？
17、孩子现在的问题已经很严重了，如果现在不及时给孩子进行辅导，那么他
的成绩一定会越来越糟糕。家长，您说是吗？
咨询师常见反对意见处理 后期成交环节必须按流程走的几个要点： 看协议——报单价——设计课时——报总价 1、单价贵 家长，你觉得费用贵，其实不仅仅是你，现在在##校区学习的250名家长，每一名家长报名前，都觉得费用有一些贵。但是，你有没有想过，消费者都不傻，如果##的收费与带给学生的价值不成正比，会有这样多家长选择我们吗？ 家长，做为老师，我说话非常的直接，请你不要介意，因为你今天带孩子来##，是因为你已经解决不了孩子的问题了，对吗？你希望找到专业的教育机构帮你解决孩子的问题吗？对吗？ 其实，这就像你买衣服一样，你没有进商场之前，计划买一件200左右价位的衣服，那么可能对于500元一件的衣服你可能看都不会看，因为它的价格超出了你的心理预期，同样，给孩子选辅导机构也是一样的道理，我不知道你计划为了孩子的辅导投资多少？或者说你的心理价位是什么？ 家长，我有一个学生，叫###，是##中学初二的学生，其实他妈妈很早就知道一对一教育了，也知道一对一是最有效果的辅导方式，但是为什么没有给孩子选择呢？因为他觉得贵，所以一直给孩子小班，一个班里十个学生。结果上了将近一年小班后，孩子的数学成绩还是30多分，当我见到这个男孩子的时候，他对数学这个学科的学习已经非常不自信了，他妈妈带孩子来##，很困惑的问我：“赵老师，我们在西工大老师那里上小班，一个班十个学生，我们两个小时只花了80块钱，你们这里一小时就要150。”我反问他妈妈一个问题：“你有没有算过老师的课时收入呢？小班开在老师家里，二小时你们掏80元，10个学生老师2小时的收入就是800元，平均到每个小时就是400元，我们，自习老师、班主任、一对一授课老师、素质老师的费用一个小时才150元，但是我们这4个老师分为不同的时间段，都是一对一的为你的孩子服务，帮你的解决孩子学习习惯、学科漏洞各方面的问题，你说哪个更划算呢？哪个更有针对性呢？” 家长，教育是一种投资，你觉得孩子这一年的时间，在学校老师家里上小班，没有任何提高，孩子时间上的损失又值多钱？ 现在我们再说的明白点，就是看家长是愿意花钱给孩子补课，帮助孩子提高成绩、培养习惯上，还是花钱给孩子择校？ 2、师资 家长，教育的真谛是什么？因材施教，遗憾的是学校的教育并没有做到因材施育，而是填压式的，如果孩子不喜欢这个老师，可能这门课都没有办法学好，因为孩子学习过程中感性的因素大于理性的因素。我们选老师是非常严格的，我们所有的老师来了以后，一定是初中老师做中考题，高中老师做高考题，我们先对老师的知识点掌握情况进行准确的考核，在基本考核通过后，让老师给我们进行试讲，在试讲的时候，我们非常看重老师的启发和引导能力，当然我们也会对老师的授课风格进行详细的记录。然后，从师资库里，选择适合你孩子的老师。 家长问：“你们这里有没有名校的老师？” 家长，非常坦诚的告诉你，我们没有，不仅我们没有，其他机构也没有，你应该比我更清楚名校的老师是不能出来带兼职的，西工大附中的老师也一样。难道，老师是名校的老师，就说明这个老师一定能带好你的孩子吗？ 之前，我在成都##工作的时候，有一个学生叫杜雨峰，成都是高新实验中学的，高三，英语150分考50多分，来到##后，他妈妈要求必须是重点学校的英语老师，我们当时为孩子选择的是成都外国语学校的一位英语老师，这名老师非常专业，在美国留学多年，在成外专门带重点班，但是孩子上了两次课后，就跑过来找班主任：“老师，欧阳老师讲的特点好，但是我听不懂啊。”当时我觉得非常好奇，那样优秀的老师给孩子讲课，孩子为什么听不懂？原来欧阳老师特别适合给孩子的成绩提优，也就是把一个孩子的成绩从120分提到140分。所以他讲的全部是高考重点压轴题，细节语法知识点，如果涉及到高一、高二的内容，给孩子适当的分析。但这个孩子，高一、高二的知识一片空白，什么也不会，你说这样优
1 比较而言，最为有效地促进受访人思考和发言的提问方式是() A. 侧面提问法 B. 设问法 C. 反面激问法 D. 故问法 2. 当记者向自己提问：“为什么一定要让读者知道这件事？这件事的意义何在？读者接触这一事件后，最关心，最想了解的问题是什么？” ，这体现的是记者的() A. 媒体竞争意识 B. 新闻敏感 C. 受众意识 D. 时效意识 3. “可读性”的概念，把()明确地摆在大众传播的重要位置。 A. 记者 B. 采访对象 C. 读者 D. 编辑 4. 下列哪个标题更符合当代新闻标题的制作要求？ A. 科学院工作会议在京隆重召开 B. 中科院实施跨世纪发展战略 C. 中国投资二十亿元建设新一代大科学装置 D. 中科院确定九五重大项目 E. 中科院确定跨世纪的四大任务 5.新闻报道的多层次真实可以理解为() A. 尽可能多地让同类受访人在新闻稿件中发言，保证他们发言的权利。 B. 坚持传播学中的“平衡”原则。 C. 避免对人、事认知的“刻板印象”。 D. 把交叉性、综合性的信息提供给读者，避免单向思维。 4. 记者的新闻敏感要表现在() A. 获取新闻线索 B. 挖掘新闻素材 C. 选择报道角度 D. 善于沙里淘金 E. 预见新闻后面的新闻 5. 能有效激发受访人说出新闻细节的问题有() A. 对于这个现象你有什么感想？ B. 你怎么看这件事？ C. 你能给我举个例子吗？ D. 当时是怎样的情形？ 6. 美国密苏里大学新闻学院《新闻写作教程》中写道：“像矿工从大量沙子里筛选出一点点金子那样，记者们把材料一点点过滤，以找出属于导语的那一块金子。”这说明() A. 导语应该炼字炼句，优美生动。
教育咨询师咨询话术 1、询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： 常见问候,您好！ ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心、经验,一线老师经验，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 ⒀您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒁您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒂我们的家教有两种——引入名师点睛教育这个家教中心，并进行介绍。 ⒃激发危机感和引导的技巧。
咨询师常见反对意见处理后期成交环节必须按流程走的几个要点： 看协议——报单价——设计课时——报总价 1、单价贵 家长，你觉得费用贵，其实不仅仅是你，现在在##校区学习的250名家长，每一名家长报名前，都觉得费用有一些贵。但是，你有没有想过，消费者都不傻，如果##的收费与带给学生的价值不成正比，会有这样多家长选择我们吗？ 家长，做为老师，我说话非常的直接，请你不要介意，因为你今天带孩子来##，是因为你已经解决不了孩子的问题了，对吗？你希望找到专业的教育机构帮你解决孩子的问题吗？对吗？ 其实，这就像你买衣服一样，你没有进商场之前，计划买一件200左右价位的衣服，那么可能对于500元一件的衣服你可能看都不会看，因为它的价格超出了你的心理预期，同样，给孩子选辅导机构也是一样的道理，我不知道你计划为了孩子的辅导投资多少？或者说你的心理价位是什么？ 家长，我有一个学生，叫###，是##中学初二的学生，其实他妈妈很早就知道一对一教育了，也知道一对一是最有效果的辅导方式，但是为什么没有给孩子选择呢？因为他觉得贵，所以一直给孩子小班，一个班里十个学生。结果上了将近一年小班后，孩子的数学成绩还是30多分，当我见到这个男孩子的时候，他对数学这个学科的学习已经非常不自信了，他妈妈带孩子来##，很困惑的问我：“赵老师，我们在西工大老师那里上小班，一个班十个学生，我们两个小时只花了80块钱，你们这里一小时就要150。”我反问他妈妈一个问题：“你有没有算过老师的课时收入呢？小班开在老师家里，二小时你们掏80元，10个学生老师2小时的收入就是800元，平均到每个小时就是400元，我们，自习老师、班主任、一对一授课老师、素质老师的费用一个小时才150元，但是我们这4个老师分为不同的时间段，都是一对一的为你的孩子服务，帮你的解决孩子学习习惯、学科漏洞各方面的问题，你说哪个更划算呢？哪个更有针对性呢？” 家长，教育是一种投资，你觉得孩子这一年的时间，在学校老师家里上小班，没有任何提高，孩子时间上的损失又值多钱？ 现在我们再说的明白点，就是看家长是愿意花钱给孩子补课，帮助孩子提高成绩、培养习惯上，还是花钱给孩子择校？ 2、师资 家长，教育的真谛是什么？因材施教，遗憾的是学校的教育并没有做到因材施育，而是填压式的，如果孩子不喜欢这个老师，可能这门课都没有办法学好，因为孩子学习过程中感性的因素大于理性的因素。我们选老师是非常严格的，我们所有的老师来了以后，一定是初中老师做中考题，高中老师做高考题，我们先对老师的知识点掌握情况进行准确的考核，在基本考核通过后，让老师给我们进行试讲，在试讲的时候，我们非常看重老师的启发和引导能力，当然我们也会对老师的授课风格进行详细的记录。然后，从师资库里，选择适合你孩子的老师。 家长问：“你们这里有没有名校的老师？” 家长，非常坦诚的告诉你，我们没有，不仅我们没有，其他机构也没有，你应该比我更清楚名校的老师是不能出来带兼职的，西工大附中的老师也一样。难道，老师是名校的老师，就说明这个老师一定能带好你的孩子吗？ 之前，我在成都##工作的时候，有一个学生叫杜雨峰，成都是高新实验中学的，高三，英语150分考50多分，来到##后，他妈妈要求必须是重点学校的英语老师，我们当时为孩子选择的是成都外国语学校的一位英语老师，这名老师非常专业，在美国留学多年，在成外专门带重点班，但是孩子上了两次课后，就跑过来找班主任：“老师，欧阳老师讲的特点好，但是我听不懂啊。”当时我觉得非常好奇，那样优秀的老师给孩子讲课，孩子为什么听不懂？原来欧阳老师特别适合给孩子的成绩提优，也就是把一个孩子的成绩从120分提到140分。所以他讲的全部是高考重点压轴题，细节语法知识点，如果涉及到高一、高二的内容，给孩子适当的分析。但这个孩子，高一、高二的知识一片空白，什么也不会，你说这样优秀的老师带孩子到底对孩子好还是不好呢？老师在学校带的都是优等生，老师授课也非常成就感啊。所以，在师资方面，我们会根据孩子的情况选择到适合孩子的老师，但不保证是重点学校的，因为重点学校的老师未必适合你孩子。
开放式询问和封闭式询问技巧介绍 开放式询问通常使用“什么”、“如何”、“为什么”、“能不能”、 “愿不愿意”等词来发问，让求助者就有关问题、思想、情感给予详细的说明。 一般，带“什么”的询问往往能获得一些事实、资料，如，“你为解决这 个问题做了些什么呢?”带“如何”的询问往往牵涉到某一件事的过程、次序或情绪性的事物，如：“你是如何看待这件事?”而“为什么”的询问则可引出一些对原因的探讨，如：“你为什么不喜欢在寝室里了?”有时用“愿不愿”、“能不能”起始的询问句，以促进求助者作自我剖析，如“你能不能告诉我你 为什么这么害怕黑夜?”从中可见，不同的询问用词可导致不同的结果。 若固定于某一种方式询问求助者，就会失去了解求助者各个方面的机会， 例如，仅仅用“什么”引导的询问句，则咨询的重心就可能仅限于事实与资料 的获得上，而只用“为什么”起始的问句，则往往使求助者把注意力集中于挖 掘过去的经验来解释自己的行为。 如何使用开放式询问，这与咨询师对问题的需要以及所接受的理论基础有关。有些咨询师不喜欢用“为什么”式的询问以避免用情绪性的问题来讨论过 去的事物。然而理性情绪学派以及精神分析学派的咨询师则十分注重“为什么”的句子，因此，这类句子在这种理论指导下是适宜的。至于罗杰斯求助者中心 理论流派则反对使用询问的方式，他们认为这种方式是咨询师凭着自己的感受，而侵犯了求助者的隐私。他们更倾向于运用鼓励、释义、情感反应等技巧来了 解求助者，促进求助者自我分析。源：中华考试网 使用开放式询问时，应重视把它建立在良好的咨询关系基础上，离开了这 一点，就可能使求助者产生一种被询问、被窥探、被剖析的感觉，从而产生阻抗。同一句话，因咨询关系不同，会产生截然不同的效果。有些询问尤其要注 意问句的方式，询问的语气语调，不能轻浮，不能咄咄逼人或指责，尤其是涉 及一些敏感的隐私问题。询问是咨询的需要，而不是为了满足好奇心或窥探隐
教育咨询师常见问题 1咨询师话术咨询话术教育电话邀约话术教育电话销售话术销售话术 常见问候,您好！ 询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） (2): ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊 ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 ⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒂您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒃我们的家教有两种——引入公司介绍。 ⒄激发危机感和引导的技巧。 ⒅初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。 1、我的孩子不愿学习，经常出现厌学的情况，我想问问怎么办？ 答：通过您所提供的孩子的信息可以初步判断，孩子的学习动机与兴趣没有得到充分激发与利用，还尚未培养出良好的学习习惯，这对他今后的学习无疑的产生较大的负面影响，这需要及时正确的引导。针对这种情况，建议您带您的孩子来我们这里，给您孩子具体的分析一下。
教育咨询师最经典的话术 1.玩,自制力差： 谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试； 与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义； 给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后； 让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……； 个人发挥：…… 原则和理念： (1)条理性 (2)在让家长放松的状态下激发家长的危机感 (3)针对本公司师资力量和服务内容 (4)掺差孩子的表现 (5)个案分析 (6)与实例相结合 (7)提出切实可行的解决方案 2.有畏难心理： 这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试： 避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；
具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责； 多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励； 其他个人发挥：…… 3.粗心马虎,非智力失分多： 粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键： 孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作； 孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆； 解决办法： 准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：…… 4.学习没兴趣： 孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。 尝到甜头,合理安排 欲速不大,水到渠成
学大教育高级咨询师咨询话术常见问候,您好！ 询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。 ⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。 ⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。 ⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。） ⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教； ⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 ⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。 ⒂您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。 ⒃我们的家教有两种——引入公司介绍。 ⒄激发危机感和引导的技巧。 ⒅初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。 分析孩子问题：（与广告词挂钩） ⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试； 与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义； 给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后； 让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……； 个人发挥：…… 原则和理念： 条理性 在让家长放松的状态下激发家长的危机感 针对本公司师资力量和服务内容 掺差孩子的表现
经典开放式提问 1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？ 2、您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？ 3、您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？ 4、您孩子课余时间是如何安排的？ 5、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？ 6、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您还有哪些不清楚或是还 需要了解的？ 7、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？ 8、我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？ 9、入学时有没有注重孩子学习习惯的培养？ 10、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？ 11、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？ 12、对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？ 13、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试 去改变？效果怎么样？ 14、您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？ 15、家长，对我刚才给您孩子制定的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标， 是否还有什么异议？ 16、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，你还有哪些不清楚的或 是还需要了解的？ 17、对于效果方面，您最希望孩子哪一方面有所提升呢？ 18、您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？ 19、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师 呢？ 20、除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？ 21、您平时和孩子是怎样沟通的呢？
经典封闭式提问 1、孩子几年级？男孩还是女孩？文科不好还是理科不好？ 2、家长，您今天能抽出您宝贵的时间带孩子过来咨询，当然是希望能得到更多有益实用的意见和建议，那何不我们坐下来好好的谈谈呢？ 3、家长，孩子依照目前的状态发展下去。对他以后的学习包括更长远的工作和 生活是不是将会带来更坏的结果呢？ 4、这种不理想的局面或是结果是家长您所希望得到的吗？ 5、家长，与其到最后面对这种不理想的状态，那为什么不现在就把孩子不好的 方面或是因素在萌芽状态就改变不是更好吗？ 6、家长，您觉得是您的金钱重要还是影响孩子一生的教育更重要呢？ 7、家长，您辛苦挣下的家产是为了孩子以后过的更好，那为何不改变孩子目前 现状，以后孩子自己通过自己的努力去改变自己的生活呢？ 8、家长，您是要我口头上对你孩子的承诺，还是在孩子的教学过程把好一步一 步的教学关，知识点一步一步的落实，哪个更为现实一些呢？ 9、家长，您看这样协调之后是不是对你孩子的帮助更大呢？ 10、为孩子的成绩提高更显著，您觉得是找个名校老师按照课堂模式给他上课， 还是由我们根据孩子的个性特征，学习方法和学习习惯来匹配适合孩子的老师给孩子一对一个性化授课呢？ 11、家长，你说我们的费用贵，那您是注重孩子实质性的辅导效果还是金钱呢？ 12、家长，你看是交现金还是刷卡？ 13、以前有没有在其他机构给孩子辅导过？ 14、家长，是孩子主动要求补习的吗？ 15、家长您是上午过来还是下午过来？ 16、孩子性格内向还是外向？ 17、孩子现在的问题已经很严重了，如果现在不及时给孩子进行辅导，那么他 的成绩一定会越来越糟糕。家长，您说是吗？
K招生咨询话术个开放式封闭式提问 公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
K12招生咨询话术55个经典提问 （一）经典开放式提问 1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢？ 2、您可以谈谈您孩子目前的学习状况吗？ 3、您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交流怎样？ 4、您孩子课余时间是如何安排的？ 5、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样？ 6、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，您还有哪些不清楚或是还需要了解的？ 7、孩子在假期里（平常时间）表现怎么样（适用于开学）？ 8、我们可不可以从明星身上的闪光点引导我们的孩子呢？ 9、辅导一或两个月后您期望的效果是什么样的呢？ 10、入学时有没有注重孩子学习习惯的培养？ 11、学校老师对孩子的评价和看法怎么样？ 12、孩子在家里的表现怎么样？和你们家长的交流相处怎么样？ 13、对孩子以后的发展，家长您是什么样的看法（打算）呢？ 14、家长，你觉得孩子出现目前这种状况，主要是什么原因呢？您有没有尝试去改变？效果怎么样？ 15、您希望孩子通过补习，想达到什么样的一个高度或是结果？ 16、家长，对我刚才给您孩子制定的课时以及分析每阶段的辅导内容和目标，是否还有什么异议？ 17、对我刚才给您介绍的我们的辅导模式和辅导特色，你还有哪些不清楚的或是还需要了解的？ 18、对于效果方面，您最希望孩子哪一方面有所提升呢？ 19、您觉得您孩子是怎样的一种性格，有哪些爱好呢？ 20、对于老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪一种类型的老师呢？ 21、孩子最近一次考试成绩怎么样？ 22、除了对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？ 23、您平时和孩子是怎样沟通的呢？ 24、家长，您知道孩子的目标吗？他希望能上什么样的学校呢？他有没有自己崇拜的人？你知道孩子有哪个偶像吗？为什么喜欢他？他想成为什么样的人呢？ （二）经典封闭式提问
形式：人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间：5-10分钟材料：未开封扑克牌1-2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。操作程序：1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。(主：代表支持人；学：代表学员) 主：请问你叫什么名字？ 学：我叫张扬。 主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗？ 学：是的。 主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗？学：是的。 主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗？ 学：是的。 主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红
色，一种是黑色是吗？ 学：是的。 主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色？ 学：我选择黑色。 主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗？ 学：是的。 主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？ 学：是的。 主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片？学：我选择方片。 主：好，那剩下的一定是红桃，对吗？ 学：是的。 主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗？学：对。 主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗？ 学：是的。 主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢？ 学：我选择数字牌。 主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗？
开放式提冋和封闭式提冋 开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪 里”“告 诉”“怎么样” “为什么”“谈谈”等，如： “您能谈谈参加这次会展后的感受吗？” “对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢？” “您采取哪些计划来改进现有技术？” “您能告诉我您最真实的想法吗？” “您为什么会有这种想法呢？” “您觉得怎样做才是最好的？” 封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能”、“对吗？” “是不是”、“会不会” “多久”等，如： “我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗？”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢？” “会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢？” 开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。电话销售人员经常会听到客户说：“我没有
必要告诉你。” “你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而使电话销售人员非常尴尬。导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如： “您能谈谈贵公司今年的参展计划吗？” “您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？” 这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。一旦能激起客户的好奇心，电话销售人员就有机会引起客户的注意，并赢得他的时间。进而有机会将对话进行下去，如果此次对话很愉快，那么与客户的关系建立也就是自然而然的事了。如： “我能提一个问题吗”？当我们问这个问题时，几乎没有一个人会拒绝，他们会停下手中的事情，因为他们很好奇我们到底要问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去，但千万不要马上提出“开放式” 的问题，获取客户的详细资料，从而建立信任关系。 在业务谈判中，我们要想了解客户更多的信息，开放式提问尤为重要，
销售封闭式和开放式问 题培训 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
形式：人数不限，适合大型的演讲类型：销售促成技巧，沟通技术、谈判技术、客户服务时间：5-10分钟材料：未开封扑克牌1-2副场地：室内游戏目的：学习运用封闭式问题进行催眠式销售———注意力等于事实，让客服人员学习到怎么通过问话全面解决客户所有问题。操作程序： 1、培训师首先请两位学员为一组上台进行角色的安排，一个人洗牌(把大王和小王从整副牌中抽出来)，另外一个人则从洗过的52张牌中任意抽取一张牌，假设抽出来的牌是红桃9。 2、抽出这张牌的学员不能看到，也就是说学员不知道自己抽出的这张牌是什么样的牌。但是学员抽出的这一张牌可以让其他的学员知道，扑克牌游戏最精彩的部分开始了。(主：代表支持人；学：代表学员) 主：请问你叫什么名字学：我叫张扬。主：你愿意和我一起合作完成出色的展示是吗学：是的。主：非常感谢你的支持，请问你曾经打过一次到两次牌是吗学：是的。主：一副牌当中抽掉大王和小王以后，还剩下五十二张牌，是吗学：是的。主：在这五十二张扑克牌牌当中一共有两种颜色，一种是红色，一种是黑色是吗学：是的。主：如果让你从中任选一种，你是选择红色还是黑色学：我选择黑色。主：谢谢，那剩下的一定是红色，对吗 学：是的。主：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗学：是的。主：如果让你从中任意选择一种，你是选红桃还是方片 学：我选择方片。主：好，那剩下的一定是红桃，对吗学：是的。主：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有十三张牌，对吗学：对。主：十三张牌中又分为图案牌和数字牌，图案牌为J、Q、K，一到十的数字牌是吗学：是的。主：在图案牌和数字牌中，你会选择哪一组呢学：我选择数字牌。主：好，在数字牌当中，也分为1、3、5、7、9的奇数牌和2、4、6、8、10的偶数牌是吗学：是的。 主：那请问在两组牌当中，你是选择奇数牌还是偶数牌呢学：我选偶数牌。主：那剩下的是奇数牌是吗学：是的。主：好的，奇数牌当中又分为1、3、5的小数牌和7、9的大数牌是吗学：是的。主：那你是选择小数牌还是大数牌呢学：我选择大数牌。主：好的，大数牌当中谁大，谁小学：7小9大。主：那你是选择小的还是大的学：大的。主：那是多少学：红桃9。主：那请你把你刚刚抽到的
开放式提问和封闭式提问 开放式提问与封闭式提问的区别在于客户回答的范畴大小，采用开放式提问，客户回答的范畴较宽，一般是请客户谈想法，提建议，找问题等，目的是展开话题。这种问题常用的词汇是“什么”“哪里”“告诉”“怎么样”“为什么”“谈谈”等，如： “您能谈谈参加这次会展后的感受吗” “对于公司的现状您觉得哪些方面需要改进呢” “您采取哪些计划来改进现有技术” “您能告诉我您最真实的想法吗” “您为什么会有这种想法呢” “您觉得怎样做才是最好的” 封闭式提问，客户回答的范畴比较窄，答案比较明确、简单，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等。常用的词汇有：“能不能”、“对吗”“是不是”、“会不会”“多久”等，如： “我相信您作为公司的老总，一定非常关注公司的业绩，对吗”“公司现在是不是采用电话销售方式在销售产品呢” “会不会是因为这方面的因素，导致了您的采购计划的推迟呢” 开放式提问可以使客户打开自己的心扉，说出自己的想法、感受和顾虑，电话销售人员也因此有机会深入到客户的内心世界，获得一些深层次的需求信息。但没有一个人愿意在自己不熟悉及不信任的人面前谈自己真实的感受。电话销售人员经常会听到客户说：“我没有必要告诉你。”“你没有权利知道”等一些带有明显拒绝性的回答，从而
使电话销售人员非常尴尬。导致这种结果的发生，是因为很多电话销售人员总喜欢在还没有与客户建立信任关系时就问一些开放式的问题，如： “您能谈谈贵公司今年的参展计划吗” “您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢” 这些问题都有可能会涉及到公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任关系之后，才能提开放式的问题。 封闭式提问可以用来建立顾客关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。但不是所有问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。一旦能激起客户的好奇心，电话销售人员就有机会引起客户的注意，并赢得他的时间。进而有机会将对话进行下去，如果此次对话很愉快，那么与客户的关系建立也就是自然而然的事了。如： “我能提一个问题吗”当我们问这个问题时，几乎没有一个人会拒绝，他们会停下手中的事情，因为他们很好奇我们到底要问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去，但千万不要马上提出“开放式”的问题，获取客户的详细资料，从而建立信任关系。
教育咨询师咨询话术 1咨询师话术咨询话术教育电话邀约话术教育电话销售话术销售话术 常见问候,您好！ 询问学生情况,填写电话信息登记表,引导家长谈孩子： ⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。 ⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。 ⑶引导家长谈开,找切入点。 ⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。
⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？ ⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。 ⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别）（问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案） ⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心） ⑼是住校还是走读？住校的话晚自习
无论是小班教学还是一对一辅导，咨询师在咨询过程当中都会遇到相类似的问题，这也问题也是教育咨询师在各种咨询过程当中经常遇到的问题，掌握此类问题的答疑技巧，对于咨询师签单率会有一个巨大的帮助。 一对一辅导教育咨询过程中常遇到的10大经典问题答疑 1、我的孩子不愿学习，经常出现厌学的情况，我想问问怎么办? 答：通过您所提供的孩子的信息可以初步判断，孩子的学习动机与兴趣没有得到充分激发与利用，还尚未培养出良好的学习习惯，这对他今后的学习无疑的产生较大的负面影响，这需要及时正确的引导。针对这种情况，建议您带您的孩子来我们这里，给您孩子具体的分析一下。 2、能不能我们自己选老师? 首先我们需要先了解孩子的情况，我们对孩子的情况进行有针对性的、系统专业的分析后，会根据孩子的情况匹配最适合的老师的，如果说孩子在上课期间有什么问题的话可以随时和我们教务老师联系，老师是可以调换的。 3、孩子上初一，数学和英语不好，我想问问怎么办? 初一与小学相比，学科增加，知识点难度突然加大，知识连贯性强，像孩子这种情况需要先对于他之前缺失的知识点进行查漏补缺、知识回顾，再对他进行课程预习、知识衔接。 4、孩子小学六年级，可他对学习完全没有兴趣，回家后做了作业就玩，学习习惯也不好，明年进初中可怎么办啊? 由于每个人的情况不一样，适合每个人的方法不一样，每个人的兴趣爱好也不一样.所以对于学习来说，不可能罗列出几条具体、不变的方法条框。但是对于孩子来说，从没兴趣到有兴趣，最有效的办法就是从感官对自己进行刺激.从听觉，视觉上进行刺激，通过刺激能让自己的脑细胞活跃起来，产生兴趣.您可以给孩子选取一些感兴趣的学习内容。尝试用课本以外的方法提升孩子对学习的兴趣。感谢您对XXX教育的关注。 5、孩子厌学，病根在哪儿? 家庭环境问题。有些家庭夫妻关系紧张，无暇关注孩子，只有孩子出了问题才会关心孩子，孩子逐渐学会用自己不断出问题的方式缓解父母的矛盾。孩子往往用“不去上学”来引起家长的注意。有专家研究发现厌学孩子的母亲往往患有长期焦虑，所以有人说“问题儿童的背后总有问题母亲”。 教养方式问题。家长过度保护、过度关注、过度指导及过度限制都会使孩子社会能力偏低，这也是造成孩子厌学的原因之一。有些家长对孩子物质上应有尽有，精神上百依百顺，使孩子只能接受表扬，不能听到批评，心理承受能力很低，这些孩子往往容易在人际关系上受挫。如一个孩子只因一次没有喊“老师早”就自责、悲观，不敢去上学。一些家长不切实际的高期望值也是造成孩子厌学的原因之一。
教育培训招生老师面对家长提出的5个常见问题的破冰话术 本页仅作为文档封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March
教育培训招生老师面对家长提出的5个常见问题的破冰话术！ 作为教育培训机构的招生老师，经常需要处理学生家长提出来的一些比较常见却棘手的问题，为了更好的向家长推荐课程，必须掌握一些必要的话语话术，面对这些问题就能做到游刃有余。 问题一、家长：老家长也没有优惠吗 分析 20%的老家长创造80%的效益，千万别宰老家长。当老家长提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些教育咨询师会说“您是老家长更应该知道这里不能优惠！”这样就把老家长给打击了，老家长就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗”直接打击家长对机构的好感。 应对 首先要把面子给老家长，让老家长感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友，我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来，如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。 问题二、家长：我再看看吧。 应对 按照四个方面找出课程产品的优势，这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们能做，比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 问题三、家长：你能再便宜一点吗
分析 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让家长对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把家长的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在家长手里，而我们的优势是产品和后期服务，因此我们要让家长充分了解产品和后期服务。 任何家长来报辅导都会讲价的，我们应先绕开价格，让教学服务和教学质量吸引住家长，而不要过多的在价格上纠缠。只要后期服务和教学质量物有所值，不怕家长不签单，当然也不能在家长面前太骄傲。 应对 1、周期分解法 “Jerry妈妈，孩子辅导费用36500元，可以用一年，一天才花100钱，很实惠了！” “Jerry妈妈，一个这么优惠的套餐加起来才36500元，可以一次性解决您所有的关于孩子的问题。” 2、用“多”取代“少” 当家长要求价格便宜的时候，不少教育咨询师会这样说：“您少买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让家长觉得亏了些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是：“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转移成了快乐。 问题四、家长：你们教学质量会不会有问题 分析 一些教育咨询师面对这个问题会直接答“我们教学质量不会有问题的，我们是全国连锁的大机构，全国有很多教师在从事教研工作……”但是家长问出第二句话的时候：“万一有后期教学质量问题怎么办”不少教育咨询师就接不下去了。 应对