市场督导工作管理手册
前言：
为适应市场环境的变化，加强督导对各地终端导购队伍的有序管理及活动的执行能力，提高导购整体素质，保证市场督导的行为规范化，促进队伍建设工作的健康发展，特制定本手册。
目录
一、市场督导角色认知
1、督导概念
2、督导的作用
3、督导的义务
二、市场督导岗位定位
1、组织架构
2、工作要求
3、岗位职责
4、主要工作
三、督导日常营运管理
(一)市场拓展管理
1．市场考察及店铺选址工作流程
2．直营店开店工作流程
3．加盟店开店工作流程
（二）督导管理
1．督导工作规范
2．直营督导工作流程
（三）直营店管理
1．店长、收银、店员工作流程
2．新品配货工作流程
3．调拨货品工作流程
4．次品处理工作流程
5．打折管理工作流程
6．退货工作流程
7．店铺营业款的管理流程
8．店铺日常管理工作流程
（四）加盟店管理
1、人事管理
2、货品管理
3、店面维护
(五) 客户管理
四、促销管理要素
促销方案的制定
常用促销方法介绍
五、督导有效管理的基本原则
“个人影响力”原则
“执行、执行、再执行”原则
“一手抓管理，一手抓业务”原则
一、市场督导角色认知
1、督导的概念
督导是代表公司对所有加盟店和直营店的终端进行监督、指导、管理的执行者。
2、督导的作用
督导，负责把公司与客户联系起来，指令终端店铺人员有效执行公司管理的政策和目标，并将资源整和，以完成公司任务，起着一种“承上启下”的作用。
对于销售人员而言，我们代表着管理方、权力、指令、纪律、更高业绩和晋升机会。
对公司而言，我们是连接他们与客户或店铺之间沟通的纽带。我们代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时我们又代表着店铺员工的需要和要求。
对顾客而言，我们的产品和员工代表着整个公司。
3、督导的义务
对分公司的义务：
做好份内工作，这关系到公司的利益，也是公司雇佣你的原因。
督导有义务高效完成公司授权的工作。
由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给上级。
对客户的义务：
新店开业的全程协助。
日常营运管理的协助（人、货、场、客等）。
加盟店日常培训工作的协助。
对员工的义务：
为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。
对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为公司付出的工作氛围不仅是我们的义务，也是自身工作的需要。
二．市场督导岗位定位
1.组织架构
店长 督导 品牌经理 商品专员
营销经理 总经理
店员
2、工作要求：
认真执行公司对工作上提出的各项要求，工作作风上做到“三强”，业务知识上做到“两达标”，推荐技巧上做到“五到位”：
“三强”是指：
a、思维能力强；
b、统筹能力强；
c、行动能力强。
“两达标”是指：
a、理论知识要达标；
b、业务知识要达标。
“五到”是指：（在巡店过程中主动充当销售人员带动导购学习销售）
a、心到：用心交流，诚恳自信；
b、眼到：观注细节，随时修正，确保符合活动要求，从而要求导购人员对终端规范也一样的做到；
c、口到：善于多沟通，在促销时要亲切礼貌地与顾客沟通，口齿伶俐地介绍产品；
d、手到：能熟练地演示产品，并且勤动手，随时保证产品摆放规范充足；
e、耳到：要善于听顾客说话，同时，更要善于倾听导购人员对单一门店的反馈
（包括顾客反应、需求、市场动态、竞品情况及导购人员的困难和想法）。
3、岗位职责
确保督导部按质、按时地实现工作计划。
确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。
对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。
对市场调研内容准确性负责。
对加盟店选址可行性负责。
对所掌握的销售数据的负责。
对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。
4、主要工作
负责专卖店内所有员工的培训。
负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。
组织店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。
监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。
确保专卖店内递交的各项报表的准确性。
监督指导直营店、加盟店的销售。
监督公司各项政策在直营店和加盟店的执行情况。
完成上级交给的各项调查任务。
根据市场状况，提供科学有效的促销方案。
协助加盟商调查市场编写调查报告。
三、督导的日常营运管理
督导的工作规范
1、新开店铺工作规范
到店前督导应与区域负责人、配合部门（总公司客户部、企划部、销售部等）沟通，（了解新开店铺所在城市、位置、合作方式、性质、面积、货品配发情况、辅料制作情况、开业促销推广活动、开业时间）等。
了解店铺所在城市天气、人文、风俗、客户性格、人均收入及前期开店准备工作的进展情况。
督导到店后了解熟悉新开店铺的情况（内容：用图标注具体街道位置（商场专柜位置）、客流情况、竞争品牌促销推广情况、工程装修进度、工程辅料推广辅料货品具体到店时间，有无异常情况出现及应对措施）。
与客户进行沟通，落实店铺管理体制和工作运作流程。
督导画出场区图，新开店要根据场区图来划分区域，（要知道客户所定的款数）；然后以周边城市的销售特点、邻近品牌销售情况等做一个参考，再根据实际、可容面积做合理的摆货，做最佳销售的陈列。
货品与宣传品、物料及货架发出等跟进。
按招聘流程招聘新员工，根据店铺面积和具体情况确定人员数量。
对招聘的人员进行培训和考核，培训内容包括公司简介、产品知识、陈列技巧、销售技巧、规章制度、补货流程、领班店长的指导培训（专卖店营运手册），培训所需道具：白板、场地、笔记本等（条件允许可用电脑培训）。
店铺清洁卫生及道具的安装、货品陈列、促销活动安排及员工开业前的注意事项。（A、店员仪容仪表，B、培训的知识、理论与实践相结合，C、快速熟悉货品的FAB、摆位、价格等。）并协助经理（客户）做好一切开业准备工作。包括：帐目的建立、管理薪酬制度的完善，准备文具（包括笔、计算器、便签纸、软尺、直尺、双面胶、透明胶、价格标签、A4纸、传真机、电脑，笔记本（签到本、交更本、点数本）。
正式开业：（跟进员工的工作状态及销售的状况，气氛，活动）对不到位的工作再给予现场培训指导。
为了提升督导自身的能力，制定培训调查表，由经理（客户）和员工填写（详见培训意见反馈表）。
为了更好的了解店铺的情况，对竞争品牌的位置、销售情况、面积也要有具体的调查（收集客户档案表、店铺照片）。
店铺进入正常运作后，加强对员工进行针对性的考核，并由店铺经理（客户）、营运主管跟进。
2、开季培训流程规范
培训前的准备：
根据总公司提供的当季产品主题及款式介绍等内容对产品进行分析了解。
根据总公司营运部提供的开业、当季促销活动及陈列方案。
督导分工对培训内容的确定、资料的准备及完成培训资料的时间进度表。
确定培训地点，出通知（分自营加盟两份）下发，收集客户参加培训名单，（并回复培训点司办参训人员情况及时安排食宿。）
培训内容：产品知识、推广活动、陈列知识、管理知识
到店后的工作：
培训前的准备工作（培训课程的设计、场地的确定、人数的确定、培训资料准备、培训中需要的道具等。）
按照培训计划进行培训。
培训后的考核及培训后的总结。
继续跟进培训后在店铺实际运用的效果。
3、店铺后期跟进工作规范
店铺沟通
工作方式与时间的说明
针对店铺提出问题并与店员探讨
店长汇报：店铺营运及作业、店铺需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及消费特性
内部管理
（1）帐目管理
货品进出存检核
月货品进出汇总核对（盘点）
（2）内部管理
各项作业的分类归档工作是否完整清楚？
各项作业执行后是否有相关人员及主管的签字确认？
店铺作业的传达及执行状况如何？
电脑作业是否有专人负责，帐目的建立是否齐全？
各项输出及输入的单据是否有专人验收及保管？
（3）卖场状态管理
人员作业方面：
导购员的服务态度如何？是否亲切热忱？销售技巧是否到位？
导购员的仪容仪表是否符合规定？
导购员的言谈举止如何？
导购员的商品陈列技巧如何？
导购员的是否能相互支援，速度如何？团队精神如何?
导购员是否能面带微笑、神情自然、愉快的为顾客提供服务？
导购员是否能熟练运用基本接待用语，语气、声调、态度如何？
导购员对商品知识的了解与应用的情况如何？（FAB、（价格）价值、养护、搭配）
导购员对工作流程的熟练程度如何？
导购员对卖场货品的熟悉程度如何？（畅销品及安全存量、滞销品、特卖品）
*导购员对库存货品的熟悉程度如何？（库存号码、位置）
*营业高峰时店面人员是否充足？
*店铺的团队气氛如何？
顾客动线方面：
通道的宽度是否有利于顾客的浏览或挑选？
货架的摆设与商品的陈列是否有利顾客的通行和视线
地面是否清洁完好？有无乱堆乱放？
店内POP的布置是否达到对顾客的诱导性？
动线的规划有否产生卖场死角及不易人流进入？
卖场规划方面：
各品类商品是否做好系列的相关陈列？
入店顾客的视野是否良好？能否马上看清商品的陈列？
商品的陈列能否配合卖场的形态，以方便顾客的选购和拿放？
货架的陈设与商品的配置效果如何？
卖场的灯光照明效果如何？背景音乐效果如何？
卖场内的POP展示在整体气氛的塑造上效果如何？
商品的展示陈列效果是否激发顾客的购买欲？
卖场内的商品区隔及标识是否清晰明确？
收银台的位置是否适宜？
货品管理方面
仓库作业：
商品库存整理度的情况如何？（按序整理上架、库房清洁）
后方货品管理与前方卖场配合度的情况如何？（货品进出、安全库存）
货品进出库的实际作业情形如何？（是否一一点收？单据的开具签收是否准确详细？工作时效如
何？主管人员是否签字确认以备入档？）
不良品、返修品处理情况如何？（是否以公司的利润为前提，做最完善的处理？
送修过程能否主动追踪，给顾客满意的服务？）
仓管员的工作态度及业务技能如何？（对工作的热情投入、与导购员及店长
的配合度如何？作业流程的熟悉度如何？）
库房空间的利用是否科学、合理？
畅、滞销商品讯息的提供与配合如何？
商品力方面：
对商品结构比率的了解如何？畅销品、滞销品如何？
对商品控制力情况如何？
卖场商品的配置情形如何？（是否适合当地？是否吸引消费者？）
商圈内消费形态及竞争力的情况如何？竞争对手的销售如何？
（5）工作整理
当日工作整理：就当日工作做简略报告，针对问题点提出并与经营者沟通，研拟可行的改善办法。
辅导结束后的工作整理：延续当日工作整理，结合数日的工作，草拟问题点与改善办法，制订整体报告，寻求经营者的共识与其对改善行动的配合。
后期店铺跟进工作结束后，客户须在新开店一个月内提交开业报告，内容如下：
开业前期准备情况：工程辅料订购是否合理、店铺装修是否遵循公司要求、首期上货情况、人员招聘、培训情况，管理薪酬情况等进行详细阐述。
开业后营运情况：销售情况、促销情况、竞争品牌情况、库存情况、补货情况、人员状况；
问题剖析：现店铺存在的主要问题，及解决办法。
督导根据新店的开业报告，进一步拟定跟进计划，协助客户提高终端管理的能力。
（五）加盟店管理
1、人事管理
管理原则：结合实际、正确指导、落实到位；
管理方式：全程辅助、日常指导
跟进说明之全程辅助：
从加盟店开业时的人员招聘、入职培训到店铺后期的在职培训、人员晋升、辞退等系列流程全程跟进。
此跟进方法适合于没有任何专卖经验、管理经验，且店铺规模较大、人员较多的加盟商。
跟进说明日常指导：
A、定期培训
培训类别：大型促销活动、产品知识、陈列布场、服务指导；
培训时间：针对不同培训类别的需求，提前10天完成准备工作；
培训地点：分公司或加盟店铺；
培训方式：现场培训、派发资料；
B、不定期培训
培训类别：巡店过程中发现问题现场指导跟进；
培训时间：卖场培训不超过20分钟，如需培训时间较长可在店铺营业后进行；
培训方式：20%理论+80%实操
2、货品管理
（1）新店开业货品配发
根据分公司货品管理要求结合店铺实际情况及客户货品需求确定配货金额。
根据市场销售情况及同类店铺的销售情况，确定货品结构、类别比例、单款数量、尺码比例、颜色数量等。
整理、汇总定单实施配货。
（2）日常货品管理
A、新货上市
及时传递货品信息，通知加盟商补货。跟进加盟店配发情况，了解加盟店主推款、畅销款所占比率。如果加盟店铺配发不到位，及时跟进并落实。
B、销售旺季
每周1-2次电话了解加盟店铺销售情况，及时反馈货品信息，指导加盟商补货。
C、销售衰退期
在货品处于销售下滑期时，建议加盟商清货，辅助加盟商制定促销计划，同时分阶段注意促销走势情况。
3、货品分析
每周一、周四分别对加盟店的配发销售进行分析。周一分析的目的是将上周的销售进行总结分析；周四的目的是因为周末将至，从货品组织的角度提醒加盟商需要进行货源的组织。
货品分析内容：
主要内容包括从整体销售、配发、库存的角度分析加盟市场本周配发的合理性，和上周的对比情况，并且可以明细到每家店铺。从单款货品的配发、销售、库存进行分析，分析货品2周或者2周以上的销售走势，对加盟商的配发进行引导；从单款动销角度，将加盟市场销售10大排名信息进行共享，同样引导货源不足的店铺进行货源补充，没有配发这些商品的店铺进行动销商品的配发。
4、巡店维护
⑴巡店前：
明确巡店目的；掌握店铺所有资料（店、货、人、财）；掌握公司的库存状况和公司的最新信息；与各部门沟通；全面了解店铺存在的问题，协助其他部门工作。
明确下店所要达到的效果，做好下店前的准备工作，备好下店物品（相机、培训资料。。。。。）
⑵店铺中：
1. 进店前先了解当地市场业态和动向，了解周边品牌信息（位置、形象、货品、服务、推广活动）并记录下来。
在店铺门前首先观察我店铺的门头、店面、橱窗是否符合标准，找出问题并记录。
进到店铺感觉店铺气氛；感受店铺的服务；观察店铺的装修、灯光、陈列、货品和人员的精神面貌等情况。与周边优秀品牌进行对比，并将问题记录下来。
与店长进行沟通，了解店长的实际情况（基本素质、心态、用心程度、对店铺的了解等）。将问题记录下来，针对问题进行调整和实地培训。带店期间留意店铺内的问题，并及时解决。跟进人员培训效果。并收集店铺的相关数据。
针对店铺问题与加盟商沟通（店、货、人、客、财），听取加盟商意见反馈，达成共识后针对问题进行调整（违反公司规定必须坚持原则）。并跟进调整后的效果，与加盟商、同事分享结果。
能力范围之外的问题，需及时和公司相应负责人沟通，尽可能解决店铺问题。
⑶离店：
1、收集好店铺所有基础资料：市场资料、店铺资料（图文）、人员资料（加盟商、员工）、货品资料、周边品牌资料等离店时带回公司做档案。
2、与加盟商和店长进行最后的沟通，做好后期跟进工作。
3、将已经解决和未解决的问题整理，带回公司继续跟进并和同事分享。
4、回到公司根据店铺的实际情况和销售数据与其他部门沟通。
5、客户管理
根据总公司的陈列标准及本季的推广方案，制定加盟店陈列计划，或者亲临加盟店陈列。
日常店面维护
1、定期维护：每月制定一份陈列方案做好前期准备工作，定时到加盟店进行陈列调整。
2、不定期维护：在巡店过店中，发现问题及时解决并跟进。如：卫生、货品摆位、配饰陈列、物料张贴等。
3、建立店面考核标准及奖励措施
由于分公司督导工作较多，每周巡店不太现实。督导可在了解分公司现有店铺的情况下，根据实际情况，自行制定一套店面考核标准及奖励措施，对店面形象的提升有很大帮助。
（五）客户管理
建立加盟商客户资料。主要包括个人基本资料和店铺的基本资料。
对加盟商进行A、B、C、D分类，也就是在销售额和发展潜力的基础上对现有加盟商进行分类。在划分了不同等级的加盟商后，代理商可分别采取不同的管理方法。
A级加盟商的管理法：
这类加盟商是非常有利可图并值得花费大量的时间来服务的。他们往往订单数量大，信誉较好，并且能很快付款，对这类加盟商的管理中应注意以下几个方面：A级加盟商进货额占总销售额的70%---80%，影响相当大，应加强注意；密切注意其经营状况、财务状况、人事状况等异常动向等，以避免倒账的风险；要指派客户督导经常去拜访这类加盟商，并且熟悉其经营动态，销售部经理也就定期拜访他们；应优处理A类加盟商的投诉案件。
B级加盟商的管理法：
B级加盟商的进货额只占销售总额的10%---20%，略具影响力，2个月拜访一次即可。这类加盟商往往比较容易变成公司的忠诚客户。因此，是值的公司花些时间和金钱来建立忠诚度的。如果这类加盟商的定单频率和数量没有上升或者如果他们向竞争对手订更多的货品，那我们就要给他们提供更多的服务。
在放弃一个B级加盟商之前，我们要找出他们从竞争对手那里订更多货的原因。
C级加盟商的管理法：
这类加盟商进货额只占10%以下，每个加盟商的进货额很少。对此类加盟商，若没有策略性的促销战略，在人员、财务、物力等限制条件下，可减少服务，或找出将来有前途的加盟商，培养为B级加盟商。对这类加盟商，代理商将对其服务的时间削减一半，但和这些加盟商保持联系，并让他们知道当他们需要帮助的时候，公司总会伸出援手。
D类加盟商的管理法：
在与这类加盟商打交道过程中，他们往往是忠诚度很低，不及时付款，订单不多但要求很多。对这些客户代理商应提供很少的服务。
四、促销管理要素
（一）促销方案的制定
1、确定目标
促销前一定要先确定此次活动的目标，然后才能依目标管理，将目标细分交由各部门去管理，去实现。比如：“产品销售100双”或“店铺业绩提升20%”“知名度提升15%”等等。
2、促销对象
注意所锁定的对象是否有消费能力或具有影响购买的能力。
3、促销时间
特殊节日：如春节、元旦、中秋节、国庆节等；
周年庆；
新闻、流行话题的热潮期；
新店一般开业时间确定在周六，周五可试营业；
其他（针对竞争店）的策略决定；
4、促销主题
主题拟定是相当重要的，在主题确定时要注意，鲜明、用词生动、口语化，简单易懂。
5、促销内容
做到准确、详尽，表述清晰；
6、活动的细则
也称为活动注意事项，一般由营销部、财务部、物流部人员一起确定。
7、日程安排
事先安排整个促销活动的日程，何时完成初稿，何时确定活动方案，何时传播，设定一个日程表，按表操作。适时掌握进度，促销活动才能如期完成。
8、评估
任何一次促销活动，都不要忘了事前一定要做评估工作。先行预测每个阶段的效果，并可对店内员工宣传，并辅以适当奖励措施，让员工同此一心。为达到促销目标而努力，同时在促销后对预计、实际效果进行评估，及未能完成目标的原因进行探讨，并明确此次促销活动成败关键的原因，为下次促销活动积累经验。
（二）常用促销方法介绍
1、低价策略
直接将低价反映在商品上，这种促销策略，如果商品力强，价格低于市场标准的话，极易引起消费者抢购的热潮。
优点缺点
对增加来客数有立竿见影的效果。
因消费者的冲动购买使业绩明显上升。
对新产品的品牌知名度的提升有益。
因消费者的大量采购，使竞争店易失去原有市场。
促销方式简单易控制。持续低价促销对品牌形象，市场接受度有杀伤力。
短暂的提升业绩，对正在走下坡路的店铺并无治本的效果。
无法提高顾客忠诚度。
易造成库存过多的现象。
2、折价券促销
折价券促销也是商家常用的策略之一，而且折价效果通常也是最大的，一般折价券来自总部或店铺印制。
优点缺点
可刺激消费者的购买意愿。
来客数、客单价提升，进而业绩提升。可提高消费者的忠诚度。
新消费者的加入。
可延伸相关产品的广度、深度、使其易切入既有消费费。折价券形同有价证券，可同现金使用，易发生职员舞弊现象。
活动方式复杂，易使收银员工作量增加并复杂化。
对商品力不强的商品，效果不明显。
活动预算及促销成本较难掌握。
3、折扣
此种方式是直接以折扣方式优惠消费者，如果配合周年庆、季节更换推出超低折扣，通常可以引人注目，带动销售。利用折扣战形同低价策略，往往不景气时，就得下猛药来个五折（甚至）更低，吸引人潮。折扣战通常用换季、特殊节庆。
4、分红
累积一定的消费额，即可于某特定的时间（如年终）获得该累积消费额的一定比例为回馈红利。 5、积分卡 消费者消费一定金额，可获得积分卡，累积一定的积分可获得礼品或其他优惠待遇。
7、联合促销
所谓联合促销是指不同的供应商、总部、与各加盟店不同业种的店铺，为了促进其销售业绩，而贡献彼此的力量，联合起来促销。 优点 缺点
吸引更多人潮，来客数增加。 冲动性购买，客单价提高。 会让原有的消费者有受到回馈的感觉。 过多的折扣或折扣主题不明确会令消费者对产品品质或产品原价产生质疑。 处于生命周期衰退期的产品，利用折扣无法产生效果。 盲目的折扣竞价会店铺的形象有损。 优点 缺点 提高交易次数。 提高消费忠诚度。 提升顾客满意度。 回馈期拉长，使消费者想分红 而冲动性购买欲望降低。 对业绩的提升并不明显。 优点 缺点 促销成本低。 交易次数客单价提高。 针对特定产品，创造店铺与其他竞争店的差异化优势。 积分须长期时间，消费者在无法立即满足时，自然会放弃，反而会影响活动效果。 难防员工的舞弊。 消费效果难掌控。
优点 缺点
8、主题性促销 所谓主题性促销，即策划一特定诉求主题，比如“夏日风暴”“凉爽一夏”。
9、抽奖活动：抽奖活动可以刺激消费者的好奇心理进而引起参与活动的兴趣，尤其是奖品极具吸引力时，更是能够诱发消费者消费更多的金额，以便参加活动。
五、督导有效管理的基本原则
1、“个人影响力”原则
所谓的个人影响力，就是通过自身的榜样作用，激发员工的主动性，从而促使工作高效完成。 在工作中树立榜样的作用：这也就要求督导无论在何种情况下，都要在工作中保持最佳的状态。如果你期望员工有最佳的工作表现，你就必须在你的工作中做出你的最佳表现。如果你付出100%的时间和精力，很可能你的员工会付出110%。如果你付出较少的时间与精力，反之员工会更少。总之，督导要时刻提醒自己在工作中以身作则，这样才能有效带动团队。
在工作中营造一种坦诚的气氛。坦诚是员工对督导的期望之一。它意味着当你和员工谈论起他们的表现、他们的潜力、成绩以及过失的时候，一定要坦诚。它意味着你要坚守自己的诺言，在该信任的时候信任。
在工作中应树立积极、自信、乐观的作事风格，遵盾办事公平、言行一致，开诚布公的工作作风。
2、“执行、执行、再执行”原则
督导最大的价值或者说职业素养就在于——执行。分公司每一年度的经营目标、工作计划是否能够达成，直接取决于督导的执行能力。
督导的执行能力实际是通过日常的管理工作转化成的一种规范、准确、熟练的行为习惯和本能而体现出来的。这也就要求，督导者要有良好的自我管理技能：管理自己的时间、井井有条地工作；良好的计划能力、组织能力、控制能力。
在执行中，督导要善于沟通，善于发现问题、解决问题，敢于承担责任，从而促使计划有效执行。
3、“一手抓业务，一手抓管理”原则
督导做为分公司的中层管理者，主要负责直营店、加盟店的管理工作。工作面广，事务繁杂，单凭个人的能力是无法收到良好的工作结果。这就需要对直营（加盟）店长实施有效管理，通过培结合双方或多方的力量，吸引更多的新消费者介入市场。 成本分摊，预算降低。 对产品或商品知名度、形象提升有助益。 通过相关性产品的促销，吸引消费者大
量购买，进而提高客单价。 一方产品品质控制不良时，使对方产品或店铺受损。
对活动的计划较难掌握。
训、考核、日常工作指导等措施，达到有效管理的目的。督导要辅助店长制定店铺管理制度，激励机制、各级人员的考核标准。相关内容可参照《店长手册》、《店铺管理手册》而定。
培训是督导日常工作中很重要的一项，是督导必须掌握的工作技能。在实际培训工作中，不仅有管理类的培训，而且有实操类的培训，这就要求督导必须具备较高的业务水平。才能有效指导员工服务、陈列等实操类工作，从而达到提升店铺形象的目的。
做为一名合格的分公司督导，不仅管理水平要高，而且业务能力要强，这样才能得到员工的尊重，
上司的赏识。管理能力、业务能力两手都要抓，两手都要硬。
X X人寿保险股份有限公司个人业务部 督 导 手 册 （二0一一年五月） 总公司业务督导手册 （2011年5月） 第一章：总则 第一条：为规范XX人寿保险股份有限公司个人业务相关工作及相关岗位的督导行为，增强个险管理工作的执行力，建立、健全个险营销管理（督导）体系和强有力的“执行文化“，本着“简单化、实用化、流程化、模式化、制度化”的原则，依据从“发现-分析-指导”到“追踪-检查-评估-反馈”的督导流程，为实现2006年各机构个险系列工作能搭建起“管理靠制度、经营靠流程、操作靠工具、沟通靠体系、效果靠习惯”的基础运作平台，确保个人业务系统各项工作和目标顺利完成，特制定本办法。
第二条：本办法所称“督导”是：在总公司（分公司、支公司）个人业务部总经理领导并授权下，对各个级别机构的个险营销运做“行为、过程、政策落实情况等”实施“调研、追踪、检查、评估、反馈、指导、修正”工作的营销督导人员。 第三条：本手册共七章（总则、督导管理制度、督导的工作内容、督导的工作流程、督导的管理工具、2006年督导计划与行事历、附则）十六条，另有附件十七款。 第二章：督导管理制度 第四条：岗位说明： 总公司督导岗位说明书： 岗位说明书
分公司\支公司督导岗位说明:
第五条：督导人员的组织架构及工作分工
吴卫国:督导室负责人负责全面工作 史光东:大区督导负责长江以南各家机构的督导(福建\浙江\上 海\江苏\四川) 张雷:大区督导负责长江以北各家机构的督导(山东\河南\河 北\北京\辽宁) 第六条:督导人员的行为规范： 自觉遵守考勤纪律和XX礼仪 不允许出差期间外出旅游、接受机构馈赠礼物、大吃大喝。 不允许收取讲课费或其他费用 遵守公司出差纪律，遵守职业道德。 本着“实事求是”的原则,认真、负责、科学、高效地完成各项工作，以求实现个险经营目标 第七条：对督导人员的日常管理 技能考核:（日常考核） 熟悉并认真执行总公司(分公司、支公司)各项政令、政策、活动方案 熟悉个险经营策略和年度重大举措，熟悉总公司（分公 司、支公司）年度业务计划、人力计划和关键指标考核标准，熟 悉所督导机构（团队）享受的前后线管理政策。 熟悉营销、续期《基本法》，并能通过《基本法》引导机构营销队伍健康发展。 熟悉公司所有寿险产品性能、保险责任、主要卖点、可附加产品及相关投保规则，能够随时承担辅导队伍产品销售能力。 熟悉团、个间综合开拓的相关业务流程。
市场督导角色认知 一、督导的义务 1、督导的概念 督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。 2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及员工尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。 对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。 对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。 3、督导的义务 对分公司的义务： A. 做好分内工作，这关系到他们的利益，也是他们雇佣你的原因。 B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作。 C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商。 对客户的义务： A. 新店开业的全程协助。 B. 日常营运管理的协助（人、货、场等）。
C. 加盟店日常培训工作的协助。 对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。 二、督导的岗位说明 （一）督导的岗位职责 1. 确保客户部按质、按时地实现工作计划。 2. 确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。 4. 对市场调研内容准确性负责。 5. 对加盟店选址可行性负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7. 对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。 （二）督导的主要工作 1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。 4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。 5. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。
XX人寿保险股份有限公司 个人业务部 督 导 手 册 （二0一一年五月）
总公司业务督导手册 （2011年5月） 第一章：总则 第一条：为规范XX人寿保险股份有限公司个人业务相关工作及相关岗位的督导行为，增强个险管理工作的执行力，建立、健全个险营销管理（督导）体系和强有力的“执行文化“，本着“简单化、实用化、流程化、模式化、制度化”的原则，依据从“发现-分析-指导”到“追踪-检查-评估-反馈”的督导流程，为实现2006年各机构个险系列工作能搭建起“管理靠制度、经营靠流程、操作靠工具、沟通靠体系、效果靠习惯”的基础运作平台，确保个人业务系统各项工作和目标顺利完成，特制定本办法。 第二条：本办法所称“督导”是：在总公司（分公司、支公司）个人业务部总经理领导并授权下，对各个级别机构的个险营销运做“行为、过程、政策落实情况等”实施“调研、追踪、检查、评估、反馈、指导、修正”工作的营销督导人员。
第三条：本手册共七章（总则、督导管理制度、督导的工作内容、督导的工作流程、督导的管理工具、2006年督导计划与行事历、附则）十六条，另有附件十七款。 第二章：督导管理制度 第四条：岗位说明： 4.1总公司督导岗位说明书： 岗位说明书
4.2分公司\支公司督导岗位说明:
第五条：督导人员的组织架构及工作分工 5.1吴卫国:督导室负责人负责全面工作 5.2史光东:大区督导负责长江以南各家机构的督导(福 建\浙江\上海\江苏\四川) 5.3张雷:大区督导负责长江以北各家机构的督导(山 东\河南\河北\北京\辽宁) 第六条:督导人员的行为规范： 6.1自觉遵守考勤纪律和XX礼仪 6.2不允许出差期间外出旅游、接受机构馈赠礼物、大吃大喝。 6.3不允许收取讲课费或其他费用 6.4遵守公司出差纪律，遵守职业道德。 6.5本着“实事求是”的原则,认真、负责、科学、高效地完成各 项工作，以求实现个险经营目标 第七条：对督导人员的日常管理 7.1技能考核:（日常考核） 7.1.1熟悉并认真执行总公司(分公司、支公司)各项政令、政 策、活动方案 7.1.2熟悉个险经营策略和年度重大举措，熟悉总公司（分公 司、支公司）年度业务计划、人力计划和关键指标考 核标准，熟悉所督导机构（团队）享受的前后线管理 政策。
本、人工效率、质量管理、客户服务、代表着整个公司，而对于一线员工而言，督导则代表着管理方、权力、指令、纪律等各项工作 二、 督导的义务 1、对总公司的义务： A 、做好所出差区域的市场调研及商圈绘制工作，包括绘制各区域终端店铺所在商圈图 B 、做好出差区域终端店铺统计工作及核实工作，如开、关店铺真实情况 C 、做好终端店铺各项销售数据整理工作，并对店铺存在的问题进行整改，对店长、导购进行培训 D 、结合出差区域终端情况传达总公司的最新运作思路、营销政策，提高加盟商、代理商的信心 2、对分公司的义务： A. 做好市场调研、客户监督、店铺运营等工作，这关系到他们的利益，也是雇佣你的原因； B. 督导有义务高效完成代理商授权的工作； C. 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商； 3、对客户的义务： A. 新店开业的全程协助； B. 日常营运管理的协助（人、货、场等）。 C. 加盟店日常培训工作的协助； 4、对员工的义务： 为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。对当今的多数员工而言，以前那种强硬高压的管理法已经不起作用了。创造一种能使他们心甘情愿为你付出的工作氛围不仅是你对他们的义务，也是自身工作的需要。 三、督导的工作职责 A 、专卖店达标考核要求
1、熟练掌握专卖店六项考核的内容和评分细则； 2、积极宣传专卖店六项达标考核的重要性和紧迫性； 3、根据实际情况提出各片区专卖店考核的侧重点； 4、组织各片区人员学习有关达标考核的内容并按管理标准运行； 5协助支持各专卖店的形象改造、日常管理，使之达到考核要求； 6、定期或不定期进行检查各专卖店是否达到考核要求。。 B、对代理商的考察 1、了解代理商的忠诚度、信誉度； 2、了解代理商的基本资料； 3、了解代理商的资金实力、经营能力、管理能力如何； 4、督查该区域总体营运情况（六项考核要求）； 5、对公司有关的政策落实情况； 6、对该市场基本情况了解（商业街、竞争品牌、购买力、购物水平等情况）； 7、并提出该市场下一步的工作思路（整改意见、拓展规划、管理要求、发展趋势）； 8、对公司（办事处）提出建议和要求。 C、区域市场调查和分析（竞争品牌） 1、同类竞争品牌数量、形象，价格、产品款式、产品质量和网点布局情况； 2、了解各品牌促销情况，对我们的经营有无影响； 3、了解同类品牌在当地广告投放情况（多种媒体、效果、资金投入）； 4、提出该市场下一步广告投放的计划。 D、做好市场巡视与督导总结报告： 1、当地市场人文地理环境的表述 2、专卖店的基本情况并附带照片 3、自营店和代理商总体营运（评分状况）； 4、专卖店库存分析状况； 5、专卖店投资分析状况； 6、该市场的商圈分析和竞争对手状况分析； 7、对办事处、营销公司提出要求和建议； 8、指出所存在的问题，并提出整改计划； 9、总结。 四、督导的主要工作内容 1. 协助加盟商或代理商调查市场编写调查报告；完成总公司的市场调研表 2 协助招商人员调查加盟商背景并填写客户资料；及时整理回传给总公司或分公司 3. 协助加盟商选择店址并进行确定；综合评定店铺所属商圈位置的级别 4 指导、监督加盟店装修等事宜；以照片的形式如实反馈给总公司或分公司工程部 5 协助加盟店的综合培训；并在培训后对培训内容及效果进行总结 6完成上级交给的各项调查任务。---------------（分公司督导）7分公司督导负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等-----------（分公司督导） 8. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。------------（分公司督导） 9. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。--------------（分公司督导） 10. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。------------（分公司督导） 11. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。---------------（分公司督导） 12. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。 13. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。 14. 监督指导直营店、加盟店的销售。 15. 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。 16. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。
目录 项目执行前准备工作 一、专案通报的接收 二、谈点 三、执行手册的接收 四、预算的接收 五、物品的接收 六、兼职人员管理系统 七、巡点计划制定 八、送点 项目执行中工作安排 一、报点 二、巡点 三、促销员管理系统 四、状况汇报 五、帐务报销 六、突发状况处理 七、定期清点库存 项目执行后工作安排 一、回收物品 二、回访 三、报表的汇总 四、访员工资的申请与发放 五、剩余帐务清算 六、结案报告的编写 七、存档回收 培训 一、自我介绍 二、公司简介 三、基础培训 四、专案培训 附件 项目执行前准备工作 一、专案通报的接收 认真阅读，须了解通报内容； ●专案形式（如：商场公关、店内促销、派样……） ●活动概况（包括：负责之项目总督导、活动简介、执行店家、执行场次、执行时间、促销员条件及 数量等）与通报发布者确认后，开始以下准备工作： ●参考督导注意事项，不明白的事宜请多方询问，切勿凭空臆断。 ●分清代垫款所涵盖的项目（发票抬头） ●及时反馈通报所需的各条信息(如：规定的谈点记录表反馈时间、各城市的特殊状况等) ●赠品的数量并准备仓库空间 ●根据所需人员条件，着手招募准备工作 ●制定工作日程表（每天回馈一次，至少3天通一次电话） 二、谈点 1、执行督导在接到行销专案通报以后，应主动与委托单位当地的SALES取得联系，双方在对本次活动 进行了适当的沟通后，由委托单位当地的SALES协助当地执行督导确认执行店家名单，展开谈点工作。
2、谈点可在当地委托单位当地SALES的协助下进行，在此情况下，请配合与委托单位当地SALES约 定的时间，制定谈点计划。 3、如无法得到协助，可由执行督导单独进行谈点（如果店家数较多，可提前招募专案助理协助谈点， 详见六、1）此情况下，应经常与SALES沟通谈点情况。 4、到各商场进行谈点，认真填写谈点记录表，并及时回传项目总督导，并与SALES沟通谈点情况（附 谈点记录表）谈点记录表各项填写说明： 5、sales及商场联络技巧 6、得到项目总督导及当地SALES的确认后，方可与商场签定活动相关协议书（须注明场地费数目、执 行时间及是否有正规发票）。 7、办理促销员进场手续。 8、开发票时分清是否代垫款，注意抬头的填写。 三、执行手册的接收 1、认真仔细阅读执行手册，了解并熟悉手册中所有内容。 2、对执行手册中不明白的地方进行总结，向项目总督导询问解疑（容易遗漏点：表格的正确填写方 式，不许有空白，没有的内容划掉） 四、预算的接收 1、审核预算内各项内容，合理安排活动各阶段费用。 2、按拨款计划及时申请相关费用（及时申请暂付款，确认代垫款项）。 3、严格控制预算的使用， 4、及时报销单据并记录各款项之消耗金额，了解各款项余款。 五、物品的接收 1、物品到达前 A、根据物品清单及到货清单准备仓库。 B、根据送货方约定的到达时间及将要到达的物品数量安排人力搬运物品。 2、物品到达时 A、按清单逐项检查各类物品数量。 B、抽样检查物品的破损状况。 C、核对到货清单与物品清单，如有差异，应及时与项目总督导联系。 3、物品到达后 A、再次仔细清点物品数量及检查破损状况，如有问题应及时与项目总督导联系，申请补货。 B、活动道具应在活动前进行调试，发现问题及时回报，不懂之处多方询问。 六、兼职人员管理系统 1、助理的招募 要求: 1）、有经验，与执行督导关系良好 2）、有较强的组织、沟通、协调能力，应能够协助督导谈点 3）、有足够的空闲时间 4）、有BP机，便于联系 2、兼职人员招募 A、有人力发展中心的城市，从人力发展中心在档促销员中挑选条件合适的人员。 B、无人力发展中心的城市，需招募新促销员 注意：多种招募形式同时进行，切勿因拘泥于单一形式而误事 3、兼职人员面试 A、预约面试时间 B、面试前必须填写兼职人员履历表 C、面试时间长短为三到五分钟为佳 4、兼职人员培训 A、每场培训的人员不能超过20人 B、必须对所有初次面试的人员进行基础培训 C、对参加过基础培训的人员进行初次筛选 D、安排筛选后人员参加专案培训及现场演示
市场督导工作管理手册 前言： 为适应市场环境的变化，加强督导对各地终端导购队伍的有序管理及活动的执行能力，提高导购整体素质，保证市场督导的行为规范化，促进队伍建设工作的健康发展，特制定本手册。 目录 一、市场督导角色认知 1、督导概念 2、督导的作用 3、督导的义务 二、市场督导岗位定位 1、组织架构 2、工作要求 3、岗位职责 4、主要工作
三、督导日常营运管理 (一)市场拓展管理 1．市场考察及店铺选址工作流程2．直营店开店工作流程 3．加盟店开店工作流程 （二）督导管理 1．督导工作规范 2．直营督导工作流程 （三）直营店管理 1．店长、收银、店员工作流程2．新品配货工作流程 3．调拨货品工作流程 4．次品处理工作流程 5．打折管理工作流程 6．退货工作流程 7．店铺营业款的管理流程
8．店铺日常管理工作流程 （四）加盟店管理 1、人事管理 2、货品管理 3、店面维护 (五) 客户管理 四、促销管理要素 促销方案的制定 常用促销方法介绍 五、督导有效管理的基本原则 “个人影响力”原则 “执行、执行、再执行”原则 “一手抓管理，一手抓业务”原则 一、市场督导角色认知 1、督导的概念 督导是代表公司对所有加盟店和直营店的终端进行监督、指导、管理的执行者。
2、督导的作用 督导，负责把公司与客户联系起来，指令终端店铺人员有效执行公司管理的政策和目标，并将资源整和，以完成公司任务，起着一种“承上启下”的作用。 对于销售人员而言，我们代表着管理方、权力、指令、纪律、更高业绩和晋升机会。对公司而言，我们是连接他们与客户或店铺之间沟通的纽带。我们代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时我们又代表着店铺员工的需要和要求。对顾客而言，我们的产品和员工代表着整个公司。 3、督导的义务 对分公司的义务： 做好份内工作，这关系到公司的利益，也是公司雇佣你的原因。 督导有义务高效完成公司授权的工作。 由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给上级。 对客户的义务： 新店开业的全程协助。 日常营运管理的协助（人、货、场、客等）。 加盟店日常培训工作的协助。
前言基于对全局的把握和对未来发展的需求，******事业部决心从战略高度推进******连锁专卖商业系统的建设。 ******连锁专卖商业系统主要包括营运系统、培训系统、督导系统三个子系统。营运系统需要形成标准化，包括事业部和分店的一致性和标准化；培训系统则主要是针对连锁网络，利用培训的方式，进行营运模式的标准输出，保持连锁分店与******事业部的一致性，迅速实现连锁单位的复制；督导系统则是依据营运模式、标准、利用专业方法进行监督、控制和评估。这三大系统中营运系统是基础，培训系统和督导系统起到规范和控制的作用，是营运系统得以顺利运行的保障。《******连锁专卖店督导手册》正是基于这样的目的编制而成。 在具体操作中，很多实施连锁运营模式的企业组织，其三个子系统都有，但反应到经营业绩和网络建设水平上却相差甚远。究其原因，因素很多，但有一个普遍存在的因素却是：对专卖系统起到监督、控制作用的督导系统重视程度不同。 经营好的企业无一不高度重视督导系统的作用，而经营差的企业则普遍不太重视后期督导工作，盲目地将工作重心放在了追求快速扩张之上。 在此，******连锁专卖体系的各位同仁必须对督导手册予以高度重视。事实上，我们会关注到我们的连锁专卖系统与同行连锁专卖系统之间的区别，也就是——******连锁专卖系统的特色到底是什么的问题。很大程度上，对运营系统最大限度、不打折扣的持续执行，表现在******连锁专卖店的日常运营中，就是我们区别于同行的最大特色。 俗话说得好：“持之以恒贵在坚持”。只有通过长期的坚持，才能沉淀出******连锁专卖店的特色，进而融入******企业文化加以广泛传播，由此实现******品
市场督导工作职责 1、跟进每日所辖终端数据上报的准确性、及时性。 2、货品到货信息、发布到各终端并跟进配货。 3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的终端进行单店分析其原因。 4、掌握所辖终端每日销售、下单配货情况，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行销售动态管理。 5、到店检查相关工作，随时了解终端情况。
市场督导每周工作流程 1、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动等。根据上周情况制定本周工作计划。 2、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活动计划。 3、周三开例会。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动情况。告诉店长本周计划，并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。 4、每周三店长会议时收集专柜信息调查表，上周店长对员工的考核(由内务收集汇总)。周一做店铺（柜）与上周同期的销售对比分析、进销存分析。周二“经营分析会议”对店铺一周整体销售进行概括总结。 5、周四到自己所负责的片区巡店检查，周三店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动。跟进店长是否把本周工作目标认真执行，执行效果如何，跟进店铺问题是否都有相关人员去解决，再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。 6、周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况；活动准备情况及促销人员安排。 7、周末、日到店协助销售。随时关注终端销售情况，并做好协调工作。
督导的概念 督导是对制造产品/或提供服务的员工进行管理的人。 一、督导的作用 作为一名督导者，你必须对公司\员工及顾客尽义务，这就是你置于一种承上启下的地位。 1、对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。 2、对公司而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。 3、对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。 二、督导的义务 对公司的义务： A. 做好份内工作，完成公司交办的各项任务。 B. 督导有义务高效完成公司授权的工作。 C. 由于与员工和顾客的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、顾客的要求汇报给公司。
中小学校责任督学工作守则 一、爱岗敬业：热爱督导奉献教育，忠于职守勤勉尽责。 二、依法履职：熟悉法律遵守规章，依法依规履行职责。 三、科学规范：遵循规律坚持标准，讲究程序严格操作。 四、客观公正：了解情况实事求是，处理问题公平公正。 五、善于沟通：深入学校贴近师生，加强交流及时反馈。 六、勇于担当：敢查实情敢讲真话，督促整改一抓到底。 七、开拓创新：视野开阔思维缜密，大胆探索注重总结。 八、注重实效：认真监督悉心指导，意见明确落实到位。 九、业务精湛：注重学习勤于钻研，本领过硬能力全面。 十、廉洁自律：严于律己作风正派，品行端正不谋私利。
责任督学一日督导流程 1．与学生同时进入学校，与联络员接洽 2．巡视学生早读情况（到校时间、早读安排、班额等） 3．访谈学校领导和相关人员。 4．查阅台账资料（学校发展规划、章程、教师专业发展规划、制度建设、管理过程、德育活动、课程设置、学业合格率、体质测试达标率、师德建设、师资配备、教师培训、教科研成果等）5．观摩学生课间活动（每天一小时体育活动及项目安排等） 6．听课1-2节（也可以上下午各1节） 7．巡视校园（校园文化、环境卫生、精神风貌、专用室、设施设备、宿舍食堂、实验平台、图书馆及学生借阅率、体育器材室等）8．接受家长或师生投诉，核实情况，记入《受理投诉记录表》。 9．查看学生就餐、午休情况。 10．填写《责任学校基本情况登记表》 11．查阅资料或巡视校园（课外活动、社团活动、体育锻炼、教师备课、教研活动、作业量等） 12．查看晚自习（学生在校时间：高中不超过8小时、初中不超过7小时、小学不超过6小时） 13．填写《责任督学督导纪实》 14．现场反馈督导意见（校长或校级干部或中层以上干部或相关责任人） 15．离校
市场督导工作总结范文 市场督导工作总结【一】 进入公司快半年时间，由最初的坐在办公室看文件，到现在东奔西走，我开始正式融入这份工作，也慢慢喜欢这份工作。现将过去的五个月作以下总结。 1、2月份刚进入公司，主要是对公司日常运作以及本职工作的一个了解阶段，通过查阅公司的各类文件和同事聊天了解公司情况和工作职责。作为市场督导，首先要了解自己的货品，哪些畅销，哪些滞销都要清楚，同时还要具备一定的专业知识，演讲技巧。再者，要保持积极，持之以恒的工作心态。 2、3、4月份出差本省、四川，重庆等地，在这这段时间我第一次接触实体店铺。在这过程中，也发现很多问题，包括货品，专柜形象，人员管理等方面都出现不同程度的漏洞，这也是我以后工作必须注重的，也深知市场督导作为公司与代理商的纽带，必须有专业的知识，良好的沟通能力、管理能力和十足的热情和责任心才能把工作做好。 3、5月份主要是订货会的相关事情，由前期的准备阶段到订货会结束，提升最快的是对货品的陈列方面。通过市场部其他同事的指导，我对货品的陈列有了很大的进步，也分清三个品牌不同的陈列风格。但目前掌握的还是一些基本的陈列方法和局部的陈列方法，对整个卖场的陈列，和突显品牌风格的陈列方法还没能掌握。陈列没有固定的方法，需要不断去尝试不断去学习，特别是一些国际品牌的陈列更值得我去学习。 4、6月份出差武汉，主要针对店员进行培训和协助销售。6月份的出差可以说是对我前期知识积累的一次检验。在武汉驻店期间，对员工培训了基础知识和服务礼仪，基本可以流畅地讲完课程，但这过程中发现自己对皮料的了解还不够透彻，包括皮料的种类和皮料的护理方法。在驻店期间除了培训，大部分时间都是做销售，一方面可以让我更了解货品，了解陈列;另一方面增加销售经验和卖场管理经验。对于我来说，这些经历对日后工作将会有很大的帮助，特别是做培训的时候，有相关的卖场经验会更容易让销售顾问去接受我的一些见解。对我来说，皮具行业了解尚浅，要学习的还有很多。正因为这样，我必须以十足的热情和努力，不断提升自己。
督 导 工 作 指 引 手 册 杭州天之女时装有限公司2014年11月
第一章督导的作用职责和义务 一、督导角色认知 1、督导的概念 督导是公司营销管理体系中的一个重要岗位，是联结公司和客户及零售店的重要桥梁。 2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对公司、客户及员工尽义务。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。 对你的公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需求和要求。 对顾客而言：你的产品和员工代表着整个公司。 二、督导的职责 1、督导工作义务 ◆对公司的义务： A．做好分内工作，这关系到公司的利益，也是公司雇佣你的原因 B．督导公司有关的营销计划和营销政策，执行情况 C．传达公司有关的企划文件、会议精神、营销思路、经营理念及管理要求 D．促进终端形象的提升和统一，提高各专卖店管理水平和服务水平 E．引导各专卖店规范化、科学化的管理 F．协助和支持营销一线，解决一些具体实际的问题 G．收集、整理、分析市场信息，为公司制定营销政策提供依据 ◆对客户的义务： A．新店开业的全程协助 B．日常营运管理的协助（人、货、场等） C．加盟店日常培训工作的协助 ◆对员工的义务 为员工创造一种使他们感到被接纳、被认同，能够坦言相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围。 2、督导工作要点 A．根据上货时间制定季度工作计划，包括：开业计划、驻店计划、促销计划、培训计
划、陈列计划、店铺管理计划），便于片区工作的开展 B．制定终端店铺考核要求，运用终端店铺考核标准对店铺进行考核 C．根据终端店铺考核指标提出终端的整改计划 D．区域市场的调查与分析，收集、整理对手品牌的信息与资料，并提出下一步市场推广或管理计划
市场督导员工作职责及要求 1.零售市场/零售店管理与支持 1.1 定期拜访零售店，与客户保持良好的关系，了解消费者的需要； 1.2 对店员进行产品知识培训 1.3 协助零售店的等的制作与维护（位置、申请、安装、拍照及日常的维护）； 1.4 协助解决相关问题及执行公司制定的零售计划； 1.5定期对当地零售商资料的收集与更新； 1.6跟进专卖店/专柜/重要零售店铺的工作（每天、每周销售数据的收集整理）； 2.市场信息收集、分析及反馈 2.1 电信市场动态 2.2 其它品牌相关情况 3.的有效派发及反馈 3.1 覆盖率 3.2 覆盖效果 3.3 保持率 3.4 库存的有效管理 4.协助执行公司的促销活动及其他宣传推广活动（参与组织、控制过程、效果分 析等），协助并配合公司在当地市场工作的开展；
5.售后服务 5.1 政策宣传及讲解 5.2 纠纷协调解决 6.按时认真递交相关工作报告 7. 代表公司形象，宣传三星品牌。
市场督导员主管工作职责及要求 １、制定工作计划 ?制订区域内驻店促销员销售目标 ?明确区域内商店促销活动计划 ?制订每周的日常工作计划 ?驻店促销培训/辅导计划 ２、组织与执行 ?管理区域内驻店促销员； ?监管店内陈列及助销品的运用； ?确保促销活动的有效执行； ?提供驻店促销人员的配置计划、协且招聘和进行辅导 ?制定内部定期培训计划，提高内部员工素质； ３、沟通与协调 ?代表公司与当地批发商及零售商之间的沟通，解决相关问题并及时反馈回公司。 ?定期与当地的内部员工进行沟通，制定内部的培训计划 ４、监控与反馈 ?清晰、完整、准时的完成相应的销售管理报表，提出建议及下一步的行动计划；
督导工作手册杭州山水人家服装有限公司
目录 一、督导设立目的 二、督导工作基本原则 三、督导能力和知识 四、督导岗位职责 五、督导日常工作方式 六、督导日常工作流程 七、督导店铺培训课程体系 八、督导工作表格汇总 Me Forever 店铺开业通知单 Me Forever 店铺培训计划表 Me Forever 店铺促销计划表 Me Forever 店铺营运物资检核表 Me Forever 店铺开业状况评估表 Me Forever 店铺督导支持申请表 Me Forever 督导巡店计划表 Me Forever 督导每日工作完成表 Me Forever 督导巡店检查表 Me Forever 店铺成交分析表 Me Forever 督导巡店报告 Me Forever 客户满意度调查表 Me Forever 每日所属客户销售分析表 Me Forever 每周所属客户销售分析表
一、督导设立目的 1.通过按公司规定程序的培训、指导和监督，优化资源，提高店铺的整体质 量； 2.通过有效的培训、指导和监督提高店铺的有效性（店铺形象、销售服务、 销售业绩）； 3.督导行为是代理商与公司间零售沟通的桥梁与纽带； 4.督导行为代表公司品牌Me Forever的形象。 二、督导工作基本原则 1、客户无小事： 督导在日常工作时刻保持对客户的关注，客户打的任何一个电话均应引起重视，并不因事情很小而不为客户去办，如果长期积累下来，会爆发大的冲突。 2、勤： 勤动脑：不断分析市场与代理商的需求，及时为代理商提供专业支持； 勤动手：经常做工作分析、工作总结，在总结中发现问题、分析问题并提供解决问题的方案； 勤动脚：经常巡视加盟商店铺，针对加盟商具体问题，有的放矢地为代理商解决问题。 3、诚信： 督导是公司的代表，一言一行都代表公司，因此在与代理商沟通时应注意自己的言谈举止，答应为代理商做的事，一定去做，如果真的有问题或做不到也应及时回复；做不到就不能轻易承诺，给客户和公司造成不良的影响。 4、信心： 督导要对Me Forever的产品有信心，相信它一定是市场最优秀的产品；对客户有信心，相信他一定是当地最好的代理商；对店长导购有信心，相信她们一定能卖好Me Forever产品。 5、吃苦和乐观：
中小学校责任督学挂牌督导办法 为健全中小学校督导制度，规X学校办学行为，根据《教育督导条例》制定本办法。 第一条挂牌督导是指县（市、区）人民政府教育督导部门（以下简称教育督导部门）为区域内每一所学校设置责任督学，对学校进行经常性督导。 教育督导部门根据区域内中小学校布局和在校生规模等情况，按1人负责5所左右学校的标准配备责任督学。 教育督导部门应按统一规格制作标牌，标明责任督学的XX、照片、联系方式和督导事项，在校门显著位置予以公布。 第二条责任督学由教育督导部门聘任，颁发督学证，实行注册登记，直接管理。 责任督学应符合《教育督导条例》第七条规定的条件。 责任督学主要从在职和退休的校长、教师、教研人员和行政人员中遴选，专兼结合，兼顾小学、初中和高中各个学段（含直属学校）。 第三条责任督学基本职责： （一）对学校依法依规办学进行监督。 （二）对学校管理和教育教学进行指导。 （三）受理、核实相关举报和投诉。 （四）发现问题并督促学校整改。 （五）向教育督导部门报告情况，并向政府有关部门提出意见。 第四条责任督学对以下主要事项实施经常性督导：
（一）校务管理和制度执行情况。 （二）招生、收费、择校情况。 （三）课程开设和课堂教学情况。 （四）学生学习、体育锻炼和课业负担情况。 （五）教师师德和专业发展情况。 （六）校园及周边安全情况，学生交通安全情况。 （七）食堂、食品、饮水及宿舍卫生情况。 （八）校风、教风、学风建设情况。 第五条发现危及师生安全的重大隐患，责任督学应及时督促学校和相关部门处理；对各种突发事件或重大事故，责任督学应第一时间赶赴现场，及时了解并上报有关情况。 第六条责任督学可采取随机听课、查阅资料、列席会议、座谈走访、问卷调查、校园巡视等方式进行经常性督导。 督导结束后，责任督学要填写督导记录，将督导结果当场向学校反馈，并及时向教育督导部门提交报告。 对每所学校实施经常性督导每月不得少于1次，视情况可随时对学校进行督导。 第七条责任督学要依法督导，客观公正，廉洁自律，对有可能影响公正督导的情形要实行回避。 责任督学进校督导应出示督学证。 第八条学校必须接受责任督学的监督和指导，按要求提供情况和进行整改。
基于对全局的把握和对未来发展的需求，****** 事业部决心从战略高度推进****** 连锁专卖商业系统的建设。 ****** 连锁专卖商业系统主要包括营运系统、培训系统、督导系统三个子系统。营运系统需要形成标准化，包括事业部和分店的一致性和标准化；培训系统则主要是针对连锁网络，利用培训的方式，进行营运模式的标准输出，保持连锁分店与****** 事业部的一致性，迅速实现连锁单位的复制；督导系统则是依据营运模式、标准、利用专业方法进行监督、控制和评估。这三大系统中营运系统是基础，培训系统和督导系统起到规范和控制的作用，是营运系统得以顺利运行的保障。《****** 连锁专卖店督导手册》正是基于这样的目的编制而成。 在具体操作中，很多实施连锁运营模式的企业组织，其三个子系统都有，但反应到经营业绩和网络建设水平上却相差甚远。究其原因，因素很多，但有一个普遍存在的因素却是：对专卖系统起到监督、控制作用的督导系统重视程度不同。 经营好的企业无一不高度重视督导系统的作用，而经营差的企业则普遍不太重视后期督导工作，盲目地将工作重心放在了追求快速扩张之上。
在此，****** 连锁专卖体系的各位同仁必须对督导手册予以高度重视。事实上，我们会关注到我们的连锁专卖系统与同行连锁专卖系统之间的区别，也就是—— ****** 连锁专卖系统的特色到底是什么的问题。很大程度上，对运营系统最大限度、不打折扣的持续执行，表现在****** 连锁专卖店的日常运营中，就是我们区别于同行的最大特色。 俗话说得好：“持之以恒贵在坚持”。只有通过长期的坚持，才能沉淀出****** 连锁专卖店的特色，进而融入****** 企业文化加以广泛传播，由此实现****** 品牌的终端提升。 本手册将从督导组织、督导制度、督导流程、督导标准、督导工具、督导的持续改善六个方面形成对****** 连锁专卖店门店运营的督导指南，为****** 连锁专卖店健康运行保驾护航，实现全面提升****** 连锁专卖店管理水平和盈利能力的终极目标。
篇一：市场督导的岗位职责 市场督导的岗位职责 一、工作内容 1．从终端层面看包括物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列等。 2．从导购员培训层面看包括企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态陈列、促销活动等。 3．从导购员管理层面看包括纪律、心态建设、执行督导、团队建设、量化考核。 4．从市场信息方面看包括产品信息、促销信息、价格信息、人员调整。 5．从促销活动的组织与执行来看：包括活动前物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督导等；活动现场：组织分工，突发事件的解决；活动后：总结成功与失败。 二、督导的岗位说明 （一）督导的岗位职责 1. 确保客户部按质、按时地实现工作计划。 2. 确保直营店、加盟店的销售工作顺利进行。 3. 对公司各项方针政策在直营店以及加盟店的执行情况负责。 4. 对市场调研内容准确性负责。 5. 对加盟店选址可行性负责。 6. 对所掌握的销售数据的安全负责。 7. 对加盟店销售任务、培训结果、陈列状况负责。 （二）督导的主要工作 1. 负责专卖店内所有员工的培训、工作考核、薪资考核。 2. 负责专卖店的人事管理，如招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。 3. 负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行的相关工作。 4. 负责专卖店内员工福利和薪资程序的行政工作，包括向公司报告。 5. 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺，填写巡铺报告。 6. 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。 7. 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。 8. 监督指导直营店、加盟店的销售。 9. 监督公司各项政策在直营店和专卖店的执行情况。 10. 完成上级交给的各项调查任务。 11. 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。 12. 协助加盟商调查市场编写调查报告。 13. 协助招商人员调查加盟商背景资料。 14. 协助加盟商选择店址并确定。 15. 指导、监督加盟店装修等事宜。 16. 协助加盟店的综合培训。 三、工作执行 督导的过程本身就是让事情落实的过程，督导的过程也是解决问题的过程，在督导的过程中不断做到规范化，也是让企业提升自身执行力的重要手段。一个优秀的督导必须做好自身产品、竞争对手等信息的收集直到终端的规范。 四、督导的作用 1．对业务代表拜访终端结果的检查，协助发现问题，解决问题。
XXXXX股份有限公司连锁经营督导手册
目录 第一章总则 (1) 第二章督导的组织 (2) 第三章督导的内容和方式 (4) 第四章督导的程序 (6) 第五章加盟店评核 (10) 第六章加盟店辅导 (13) 第七章督导人员的守则 (26) 第八章相关表单 (28)
第一章总则 第一条目的 为规范XXX的连锁经营督导工作，保证连锁加盟店运营工作的顺利进行，维护XXX的运营质量标准，规范督导人员的督导工作特制定本管理手册。 第二条原则 督导工作应遵循以下原则： （一）客观公正、实事求是、廉洁奉公的原则 （二）监督和指导相结合的原则 （三）以提高加盟店业绩为导向 （四）多方面综合监督指导的原则 第三条适用范围 本手册适用于督导人员对XXX所有加盟连锁店的检查和指导。 第四条督导的作用 （一）定期探访加盟店，并做实质性支援，纠正加盟店的不良做法，现场指导并解决营运上存在的问题； （二）帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行市场分析和营业分析； （三）广告宣传和品牌现象支持； （四）提供管理及财务方面的咨询与服务； （五）及时提供新产品及新的改善业绩的方法 （六）公司相关账款的回收。 第五条手册的更新 年度内内容调整以补充文件形式发布，补充文件要求进行编号管理，发放范围及发放回收管理与手册管理相同。 手册每年更新一次，年度更新时应将年度内补充文件分类归并到手册各章节。
第二章督导的组织 第六条督导机构 股份公司运营管理部设营运督导岗位，负责对连锁加盟店的督导工作。 第七条营运督导的条件 （一）具有单店店长的工作经验，掌握分店的营运管理模式； （二）全部通过分店培训内容和所有督导人员培训课程； （三）具有丰富的专业知识； （四）具有一定的经营管理知识； （五）具有良好的沟通技巧与指导能力； （六）具有强烈的责任感。 第八条督导人员的职责 （一）在所管辖的区域中，维持公司各项标准； （二）协调公司与各加盟商关系，在双方共同获益的前提下，使各加盟商与公司保持一致的行动； （三）根据公司的管理模式，给加盟商提供管理与经营支持，帮助他们进入正确的分店发展道路； （四）传达并追踪公司的新政策、新产品实施和促销活动；
督导工作标准手册
督导工作手册 一、市场督导必备的条件 ◆形象 1. 谈吐优雅,举止大方 2. 笑容可掬,有礼貌,具有亲和力 3. 着装简洁,不穿奇装异服,体现职业风范 4. 自信、干练、有魄力 ◆素质 1. 熟悉行业状况,专业知识全面,电脑操作熟练 2. 语言表示流利,思维敏捷,思路清晰,善于观察和发现问题 3. 沟通适应能力强,善于协调关系 4. 品行端正,让人信赖 5. 办事干练,工作效率高
6. 敬业,责任感强,积极进取 ◆知识 1. 熟识产品的制作工艺及生产工艺流程 2. 了解产品的设计理念与风格 3. 对货品及货场陈列有独特见地 4. 具有较专业的服务技巧与销售技巧 5. 把握行业动态,了解竞争对手,对消费情况观察敏锐 6. 制定并实施有效促销及改进方案 二、市场督导的职责 ◆市场督导:就是”监督指导”,对加盟商及有关人员的日常 工作起到监督指导的作用。以提高公司政策执行力为目 的。 ◆工作职责:是公司与各加盟店的沟通桥梁。 1. 纠正和引导加盟商对好彩千饰品牌运作的规范思想。 2. 实施市场督导的管理职责,提高各加盟商店铺的规范程度,保证 市场营销良性运营 3. 提高加盟商店铺的规范化程度,不定时的对加盟店人员进行培 训与考核,提升各店铺的人员素质和提升铺店形象、销售与服务高度。 4.跟进、落实和监督公司下达各加盟店铺的各项促销方案与政策 的执行情况,加强执行力。
5.以加盟商的月销售额做为评估参考,及时跟进、落实加盟商的 每月回款目标。 三、如何开展我们的工作 ◆与加盟商定期沟通 1. 定时回访加盟商,听取老板娘/店长的汇报,掌握店铺营运情 况、店铺的需要及工作计划、店铺人员应用及管理原则、店铺竞争环境及当地消费特性等。 2. 针对加盟商现阶段存在的思想困惑及所遇到的问题,与总部进 行探讨,找出问题核心,及时跟进落实并将结果反馈给加盟商。 3. 需公司总部配合的执行项目,经过利益评估考核,加以上报,核 准后再执行 ◆对所督导范围内的加盟店铺进行现状分析 1. 各加盟店营运状态的分析:如营运环节是否顺畅、淡旺时段人手安排情况、加盟商店铺营业中销售气氛等。 2. 经营业绩的分析:如每日销售情况,同行营业情况对比,分析销售升降因素。 3. 人员现状:人员心态、精神面貌与士气等。 4. 内部管理状况:加盟商处理问题的能力等。 ◆营运辅导 1．店铺内部的管理 a) 电脑操作是否有专人负责,帐目建立是否齐全
建筑工程学院2012-2013年第一学期 教学督导工作方案 为了落实学校关于校院两级教学督导工作制度的要求，加强教学质量管理，建立完善的教学质量监控体系，切实有效地提高我院教学质量和教师教学水平，使教学质量监控工作经常化、制度化和科学化，特制定本计划。 一、督导目的 加强对教学工作的管理和对教学质量的监控力度，在教学实施和管理过程中，建立监督和反馈系统，促进学院教学质量和教学管理水平的提高。 二、督导组人员组成 督导组全面负责教学督导组工作。教学督导组的成员由热爱教学与教学研究工作，有丰富的教学和教学管理工作经验，工作认真负责，办事公道，在某一学科领域有较高的学术水平，有较强组织工作能力、事业心和责任感的在职教师或退休教师组成。经2012年8月28日建筑工程学院教学工作会议确定督导组人员名单如下： 组长：范述怀 成员：甄映红、杨辉、张敏、曾玉菲 三、督导组主要职责 1、学院教学督导组隶属于学校教学督导室管理，并受学校教学督导室委托履行督教、督学、督管的权利。 2、了解学院教学工作运行情况及教学秩序状况，协助学院领导及校教学督导室对全院教学运行秩序进行全面监督和检查。
4、负责对学院课堂教学、实习实验、课程设计、毕业设计（论文）等各教学环节的检查督导工作。 5、负责对学院任课教师进行检查性听课，并对教师教学质量进行评价。 6、负责对学院教学环节工作质量，以及专业建设、精品课建设、教材建设等工作质量进行评估评价。 7、负责对学院教学管理情况、规章制度执行情况以及教风学风等情况，进行检查监控。 8、完成学院领导交办的其他工作任务。配合学校教学督导室做好学校对学院的各项教学检查评估和专项教学督导工作。 四、2012-2013年第一学期督导工作安排 1、本开学后第二周（教学周），召开教学督导组会议，根据学校教学工作安排和学院教学工作实际情况，讨论修订学年度教学督导工作计划，学院讨论研究同意后实施，并报学校教学督导室备案。 2、执行听课制度，本开学后第五周（教学周），有计划有侧重点地了解有关教师课堂（实践）教学、教案准备、作业布置及指导等情况，并对任课教师教学工作情况进行评价。评价结果要记录在案，并纳入学院教师业务档案，作为教师评奖评优、职称晋级、教学酬金分配的重要依据。要求每学期听课至少三次，听课面能涉及全院全体任课教师。 3、本开学后第九周（教学周）举行一次教师学生座谈会，每学期至少开展一次不定期的专项教学工作调查，以此收集了解教学信息，监控教学质量，掌握教学动态，加强教学信息反馈。