销售如何应对顾客
1、你认为销售重要吗？
答：生活中无时无刻都在销售，母爱都需要销售给自己的孩子。
2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？
答：你的能力提高6倍。
3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？
答：来自你的热情，热情的引导。你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。
4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？
答：运用二选一法则。如：你买大典还是小典呢？你预约上午还是下午呢？帮助顾客下决心。也可逼紧一点点或“今天是你最后的机会了”。
5、在介绍产品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？
答：A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换产品价值如：你购买的不仅仅是这产品还包括我们的服务、环境、附加值等。不能与顾客对抗。
6、遇到理智型顾客，她已接受产品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？
答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！买还是不买可自行判断。”不要唠叨会反感。
7、很多顾客只相信试用后的感觉，但我们没试用装怎样加强顾客购买的信心？答：不提倡美容院有试用装产品。对顾客讲“你的脸是拿来试用的吗？既然产品上市已经是经过层层检验一定没问题才会推出来的。你要相信我们。
8、客人接受产品，但不接受价格怎么办？
答：应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对产品缺乏了解。C、不错，我们的产品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买产品时，也就损失了去购买其他产品的机会。
要让顾客知道产品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉产品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了产品的一切，最后再让她问价格才是成功的。黄金定律：忘了问你，这产品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客产品的价钱了就应该这样说“我们这个产品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的”
9、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？
答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。
10、对于只说好就是不下单的顾客怎么办？
答：这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买？你现在购买还是等下购买，不断地说成交的话。
11、对于不出声的顾客怎么办？
答：这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。我们应该轻声细语，她不想让人了解。摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事”
12、对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？
答：都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的，如果缺乏
公平就无法统一，顾客也只是心理满足。
13、有什么办法让老会员乐于带新客人来消费？
答：A、80%的业绩决定在老顾客，要加强老顾客的档案管理。生日、节假日等多联系。B、加强同老顾客的感情联络。如：发电子邮件、喝茶、逛街等。C、塑造顾客的价值，人最怕得不到尊重。D、随意服务：帮助顾客解决力所能及生活上的一些问题。
14、对经常只问产品效果，但就是不下单购买的顾客怎么办？
答：A、快速帮助顾客下定决心。B、找到不买的原因。C、注意方法给顾客下危机。举例抓汽球，挤暗疮。D、我们卖的不是效果而是一种生活品质。消费者购买的并不是物理上的产品，而是使自己变得美丽，生活幸福的改善措施。
15、用产品后感觉不好，怎样帮顾客树立信心？
答：皮肤前后的分析，挖掘顾客的好处。做新项目护理时每个程序应分析讲解给顾客听。建立顾客皮肤档案，进行皮肤跟踪，就好象病人的病历本一样。专业分析、专业性配产品。
16、如何应对蛮不讲理的顾客？
答：顾客不讲理，但你不能不讲理。这种顾客不要在她身上花太多时间，不要接触太多。美容院顾客群定位很重要，素质好的顾客会觉得身份降低，会影响优秀的客户。
17、有什么办法能令自己轻松地战胜自己的障碍？
答：A、写出自己的目标，战胜恐惧。B、潜意识激励。C、大声地说话。D、行动力要快。E、找一个可以帮助你的人。
18、顾客自己家里什么产品都有，而且都是品牌，怎样介绍我们的产品令顾客接受？答：让顾客把自己的产品拿到我们美容院里给我们看一看适不适合你的皮肤。真心的
帮助她。
19、顾客非常理智对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心，怎么办？
答：这是品质型的顾客。在她眼里，不好的产品等于浪费金钱。
20、顾客在试用产品后就说没效果，怎么办？
答：找出顾客问问题的原因，弄清楚哪里出了问题，进行分析。最重要的是告诉她：美容护理不是销售效果而是销售一种美丽。
21、面对一进美容院就说随便看看的顾客该怎样与她沟通？
答：A、给顾客一点时间里解。B、抓住顾客的眼神、核心。C、快速成交。
22、对从来不相信做美容能改变皮肤并很坚信自然才是好的顾客怎么办？
答：自然美也需要修饰。举例环境、为什么人要穿衣服等。
23、客人试做一次后感觉效果一般，然后不过来怎么办？
答：A、先建立顾客档案，离开也要给她留下好的印象。B、抓住顾客的核心需求，过后也要电话联系。
24、顾客以前有去过大型的美容院，不久后那间美容院因某种原因关闭不在营业，
现客人担心我们这里会有同样的问题出现，怎么办？
答：塑造老板、塑造公司的发展历史、塑造公司的前景，谈企业的诚心度，来自一个人的素质。
25、如果顾客担心我们美容院会出现停止营业的问题，该如何消除顾客的忧虑？答：给她讲解老板的为人，公司的经营理念，我们的服务体系，公司的处世原则，公司的技术创新，公司雄厚的经济实力等。
26、客人担心做了一个疗程后效果不会让她满意怎么办？
答：美丽是一棵树，生长在心里，结果在脸上。做护理是一个长期坚持不懈的过程。
我们销售的不是效果而是美丽。
27、怎样应对挑剔的顾客？
答：越挑剔的顾客成交越大，她是要找到真正的产品信心和支持点，或本身就养成了挑剔的习惯。要有耐心、要面带微笑以宽容的心态对待、还要灵活应变。
28、推销时，顾客总是觉得太贵，怎么办？
答：站在顾客的立场赞同顾客的看法，她讲出来就会很舒服。解释这个产品一定会有它贵的价值。质量决定成本品质。最好的产品能拿最少的钱买到吗？只要拿钱买就会觉得贵，这是中国人的习惯。
29、客人只是在美容院做美容，而不买产品，为什么？
答：不停地做教育让顾客认同你的专业，这种客户是缺乏正确的教育和引导。
30、顾客在我面前说“我不喜欢别人在我面前推销产品”怎么办？
答：这种顾客不喜欢唠叨，我们学会听不要说，只做朋友再销售。
31、顾客对我销售的产品没有信心？
答：A、你解释得不够清楚。B、产品说明书过于烦锁、复杂不够专业。C、例证不多。
D、顾客对你本人没信心，你对自己也没信心，对公司产品本身没信心。
E、介绍产品介绍重点，说自己最熟悉的内容。聊顾客最感兴趣的话题。
32、被顾客拒绝时，应如何转变话题？
答：对顾客说“没有关系，其实我只是想让你了解更多一点，这也只是我对你最好的建议”千万不要做一锤子买卖，这次不买不代表以后也不买。
33、怎样跟有钱的顾客推销？
答：有钱的人特别注重理财，她会把钱花在刀刃上，帮她理财，再有钱的人也会在乎钱花到哪里去了，不谈产品谈理财。有钱就不讲权，有权就不讲钱。
34、如何应对顾客开卡或购买产品时要签合同？
答：如果你对我们不够信任签合同也没有用。再好的法律、合同都没有用，诚信才是最重要的。举例婚姻。
35、如何应对顾客退货或推款？
答：产品的质量有问题就要退。有素质、层次的顾客可退。
36、当快成交时，顾客将钱掏出来，但又缩回去，犹豫不决怎么办？
答：力度不够，要帮顾客下决心。给顾客方便也是给自己方便。
37、当顾客交款后，马上又退款，怎么办？
答：以退为进。
38、当和顾客推销产品时，问“是否有提成”怎么办？
答：转移话题。笑着说“哦，李小姐，谢谢你的关心，提成倒没有什么，最重要的是为你服务”
39、顾客在接受推销时，总说没钱，怎么办？
答：只要进店的顾客就有需求。说没钱是对我们不够信任。还是一种借口。
40、当推销时，顾客总是在说我们美容院的坏话，怎么处理？
答：婉转告诉她：一流的人谈思想、价值观，二流的人讲事情，三流的人讲是非。顾客讲坏话当耳边风，人要成功就一定要听好话。
41、当做完护理后，正准备跟顾客介绍产品，她马上说我赶时间为什么？
答：有两种情况：A、顾客害怕成交害怕购买。B、的确赶时间，不能强制销售。42、购买产品时，顾客说包装不好，如何处理？
答：赞同顾客的看法。告诉她你买的不是今天的包装，是产品的价值。人生追求：健康、快乐、财富。
43、推销产品时，顾客只想和老板谈，而且每次都会买，怎样来解决？
答：是顾客的虚荣心。如果这件事你都谈，还请员工做什么？不要自找麻烦。
44、当和顾客推销产品时，她讲我都在香港买产品怎么办？
答：你都买了些什么产品请拿过来给我们看一看是否适合你的皮肤。互相产生信任。
45、和顾客聊家常很开心，但一谈到产品她就不出声怎么办？
答：真正的顶尖销售人员不会去谈销售，销售是在无形中产生的。
46、推销产品时，顾客会买产品，但总是要求送产品，送吗？
答：弄清楚顾客是真的要送还是习惯性。最好不要送产品送其它的附加值。举例麦当劳送玩具。
47、在固定的环境中，美容师觉得推销产品没必要，怎么办？
答：能力的提升就是业绩的提升。优秀的企业，清洁工都懂得销售。
48、怎样和非常客气的顾客推销产品？
答：说话要有水准，注意语气。情感不要咄咄逼人，多提建议。
49、怎样和关系非常好的顾客推销产品？
答：不要太担心，如果你能帮到她，你害怕什么呢？
50、推销时，一切都谈好了，但顾客说下次，怎么办？
答：把我们学到的知识转变成智慧：你下次买也没关系，但你的皮肤不等你的，先买先获利。或：随她去吧！但一点要保持联系哦。
51、推销时，顾客总说把资料拿来给我看，怎么办？
答：A、展示产品时才给看资料，不要谈判时给看。B、看资料时不要给她看到价格。
C、没成交没解释清楚时也不给看。
52、当做美容时或当推销时，顾客总是在接电话，怎样处理？
答：温馨提示她，在做护理时最好不要接电话，为了美容更好的效果请关闭手机。53、当顾客买了产品做了一段时间的护理效果还是不好，该怎样推销产品？
答：一定要让顾客区分效果与美丽，强调做美容是一种享受。不要停留在效果上面，不要把效果承诺给顾客，给美丽的诱惑，你买的是一种生活享受，给顾客一种梦想。多宣传产品的附加值、环境、服务等。举例：买冰箱是为了节约食物、享受生活的乐趣。
54、怎样面对总是说“是”“好”的顾客？
答：连续三个“是”马上成交。
55、顾客一进门就主动问问题，但最后却并未成交怎么办？
答：有五种可能：A、是同行业的“侦探”。B、接待员的沟通能力太差。C、细节可能出了问题。D、没有找到顾客的需求点。E、你没有找到解决的方法。
56、在和顾客进行推销沟通时，应该怎样保持坐立方式才是正确的？
答：75度。
57、当顾客反问“你说得产品这么好，那你自己是否在用此产品呢？为什么？
答：对顾客讲“其实你说得非常正确，我也想用，但我的皮肤跟你的不一样”
58、顾客说此产品商场上没有得买，认为没效果或者不安全，将如何处理？
答：专业线的产品跟日化线的产品是不一样的。日化线的产品安全、大众化。专业化的产品专业针对你的皮肤护理。就好比医院和药店卖的药就不同。
59、遇到一些顾客想买或不想买的时候，我要不要主动降低价钱来吸引顾客？
答：不要。
60、销售的技巧是什么？
答：销售没有技巧，在应用时创造的能力，把我们学到的知识转变成智慧。
61、美容师、在工作当中，如何配合销售顾问？
答：A、销售是团队营销。B、加强奖励制度改革。C、进行内部培训。
62、怎样销售产品？
答：分5步骤：①、销售我们的热情激发顾客的购买欲望。
②、销售我们的专业知识。
③、销售我们的服务。
④、销售我们的产品。
⑤、最后才是价格。
63、客人想休息，而不想我们打扰，我又想给她推销产品时，怎么办？
答：客人休息时不要讲产品。
64、当和顾客谈得很开心的时候，如何与顾客切入产品推销话题？
答：不要有意无意的推销产品，要勾起顾客的购买欲望时才可讲，表现得很随意。
65、怎样去说动顾客买产品？
答：问对问题，引导顾客进入你的思维空间。
66、如何设立销售目标？
答：设定个人业绩目标有五点：A、目标要可视化。B、目标可行化。C、目标可超越化，具有挑战性。D、目标要细分化。E、详细的目标计划。
67、如何快速判断顾客没有购买欲望？
答：眼睛东张西望、身体后仰、双手抱拳、不停地点头、不停地用手转杯子、表情无奈、不停地看时间。
68、当顾客将我们的产品与其它产品进行比较时，该如何处理？
答：不可生气、不要攻击对方的产品、耐心听取顾客的建议、多赞美对方的好处，但
不要赞美顾客最需要的。
69、当顾客说别的美容院不推销产品，来我们这里总是推销产品，该如何处理？答：跟顾客解释：你说得不错，其实是你的皮肤需要，我们是想从内心帮助你，好让你与众不同，要对你百分之百的负责。请相信我。
70、如何与顾客进行讨价还价？
答：A、准备好计算机、白纸、笔、学会打计算机快速的。B、帮顾客做分析，用白纸写出买产品的好处和不买产品的好处。C、优惠要一点一点的降，沉住气。
71、如何用最快速度的方法让顾客开口说话？
答：看眼神有没有亲和力。顾客不开口说话是你不够幽默。问话的方式要与顾客引起共鸣。
72、在与顾客进行推销沟通过程中，应该注意哪些问题？
答：不讲顾客不了解的内容、注意座姿、口气不能太硬、讲顾客喜欢的话题、认真倾听、注意眼神的交流、肢体动作，谈话内容生动、简单明了。
73、如何说服只相信做广告的产品，但不相信美容师介绍的产品的顾客？
答：A、广告不等于质量。B、广告带来的是高价产品。
74、如何应用促销手段进行有效的销售？
答：促销就是提早促进顾客的购买。
75、如何克服销售的恐惧心理？
答：A、顾客是相对的，不是绝对的。B、顾客伤害你是无意的不是有意的。C、顾客对事不对人。D、你是一个没有爱心的人。E、你没有非常有用的销售方法，没有强烈的成功销售欲望。
76、如何判断出顾客消费的欲望？
答：当顾客的表情舒缓时就已经有欲望了。牢记销售五步骤。
77、如何与顾客建立长期了感情？
答：加强服务建设、提高技术、多打电话、共进晚餐、网上聊天、多发信息等。78、如何通过肢体语言进行销售？
答：世界上最好的沟通就是肢体语言了。多用我们的手去与顾客适当的接触，会产生意想不到的结果。
79、如何让顾客区别价值与价格？
答：价格是换取产品的标准，价值是无形的。如：产品多少钱是价格，顾客拥有会员卡是无形的价值。
80、顾客不购买产品主要会受哪些因素的影响？
答：与顾客沟通的方法、地方或时间不对、不喜欢销售人员、她资金困难、没有养成护理习惯、购买了其它的产品、心情不好等。
81、激发顾客购买欲望的最关键因素是什么？
答：也是来自你的热情。对生活的热爱，对职业的追求。
82、当顾客指出介绍出现错误时，将如何扭转局面？
答：马上停止，转换话题，不能承认，也不能继续错下去，顾客会从内心不认可你。
83、当顾客直接的指出所介绍产品的缺点时，该如何应对？
答：赞同。重新讲解产品的价值，不可造成反对。
84、当顾客指出在推销产品价格不公正时，该如何处理？
答：有两种情况：A、的确会有不公正的企业。B、坚持不打折，不能因小而失大，理性管理跟人性管理分开。
85、如何让顾客持续不断的购买产品或卡？
答：一看服务是不是持续不断，二看技术、设备、产品是不是持续不断地创新。86、在顾客面前，如何表现出自己的自信？
答：大声地说话、站姿、座姿、走都要表现得非常自信，眼神、表情要灿烂。行动力要快速。
87、顾客买产品用过后说效果不好，该怎样第二次给她销售？
答：找出第一次的问题出现在哪里，什么原因，弄清楚后才可延续销售。
88、如何让顾客快速地接受自己？
答：第一印象很重要，销售讲究一见钟情，喜欢上你的形象。你是不是顾客心目中最喜欢的人。你有与众不同的风格、与众不同的一技之长。
89、向顾客推销高价位的产品应注意哪些问题？
答：准备工作充分，不能有漏洞、充足的心理准备、了解对方的特点、多用论证的方法、写出整个销售的设计流程。
90、推销时顾客总是怀疑我们在赚取她的钱，将如何处理？
答：天底下没有白吃的午餐，君子爱财取之有道，多研究产品特点价值的取向不同。
91、顾客对我们的热心推荐，总是冷冰冰的处理，怎么办？
答：顾客热情就表示要买单，冷冰冰很正常，她内心世界在找消费的感觉。做消费者也要有热情，教导顾客消费的观念更新，学会消费。
92、如何恰当的向顾客介绍产品的好处？
答：把自己的产品写出一百个优点给顾客看。
93、怎样判断顾客类型？
答：女性都是感性的，男性都是理性的。满足不同类型的顾客需求，用男性的思维方式去对待女性。
94、如何提高顾客对产品的忠诚度？
答：百分之两百的尊重顾客，多宣传企业文化、经营理念、创新能力、服务质量等。
95、怎样快速回答顾客提出的异议？
答：赞同顾客的立场、反问对方、重述价值、有效缔结。
96、如何让理性的顾客转为感性的顾客？
答：把顾客的情绪带入高潮，修饰我们的语言、肢体动作。
97、怎样营造一种和谐的销售氛围？
答：利用顾客的心情来销售，利用音乐的魅力、环境、感情、幽默的手段。
98、如何应对群体顾客？
答：找出讲话最有份量的顾客，核心人物。
99、如何针对顾客设计销售流程？
答：针对不同的顾客设计不同的销售方案与流程。
100、怎样做好销售总结？
答：周计划、月总结都必须写。卖出去什么、怎么卖的、大家一定要讲出来共同交流。
销售人员与客户沟通中的反馈技巧 在给客户进行《门店卓越服务》的培训课程，其中谈到了服务人员对客户问题的反馈技巧，我将NLP的五种沟通技巧应用到了门店服务的话术之中，发现这些技巧适合每名门店服务人员修炼，快速提升自己的沟通水平。现特将这五种技巧整理出来，分享给更多的客户服务人员。 (A：指门店服务人员;B：指顾客) 一、复述 应用要点：重复对方刚才说话里的重要文字，加上开场白(如：“你是说……”“你刚才说……”) B：我想买一款功能多点，外观时尚点的手机? A：小姐，您是说您想买一款功能多点的，样子好看点的手机，是吗?您都关注哪些功能呢? B：音乐多点，游戏多点。 A：小姐，您是想买音乐和游戏功能多点的手机，对吧?您看看这款怎么样? (复述顾客的话，可以让顾客有被尊重的感觉，说明服务人员在认真倾听顾客的讲话，同时也能够为服务人员的回答提供了更多思考的时间，不会出现理解上的差异。) 二、感性回应 应用要点：把对方的话加上自己的感受再说出，感受分享是一个人接受另一个人的表示 B(怒气冲冲)：我要投诉，大热的天，害的我又跑一趟，你们商场怎么回事，说好了昨天给我装空调的，怎么到现在还没给我送过来呢?还让不让人活了。
A：这位先生，实在对不起，对不起。我非常理解您现在的心情，这种事情发生在谁的身上谁都会发火。您稍等片刻，我马上帮您处理一下，看看到底是哪个环节出了问题。 三、假借 应用要点：把想对他说的话转化为另一个人的故事(如：“有个朋友……”“听说有一个人……”) B：你们这种预存活动都是骗人的，我就不信等十一的时候到你们这里来买家电，你不给我预存的优惠。 A：这位先生，您说的很对，很多人都有您这样的想法。五一的时候有位李先生，他也认为预存的优惠什么时候都可以有，结果错过了提前预存的时间。您知道五一的时候生意太好了，光预存客户的定单我们都满足不了，毕竟这种优惠力度是商家和厂家联合开展的，结果最终他没能拿到优惠，后悔莫及。 四、先跟后带 应用要点：先附和对方的观点，然后再带领他去你想去的方向，求同取异 B想要一款白色的手机，但是恰巧A现在没这种颜色的机子，所以A打算推银色的手机 B：我想要一款白色的，你们有货吗? A：小姐，看的出来您肯定比较喜欢颜色比较清爽一点的，这样跟您的气质很匹配。其实，只要淡色系的手机，我个人觉得都比较适合你。 B：是的，我这个人是比较喜欢清爽点的。 A：小姐，其实您可以尝试用一下银色的，和白色一样都属于淡色系的，而且更有时尚感一点，您觉得呢?
一套巧妙应对客户的汽车销售话术 客户第一问：这车多少钱？ 这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。 客户第二问：能优惠多少？ 这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。 客户第三问：还有什么东西送？ 做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。 客户第四问：怎么比网上的价格贵这么多？ 这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。 客户第五问：痛快点，最低多少钱卖？ 客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。 客户第六问：什么时候车能降价？ 这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。 客户第七问：那、我回去考虑一下? 聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。 销售人员的销售技巧和话术 内容简介：销售人员的销售技巧和话术直接影响客户的购买欲望，因此，练就一套坚实的销售技巧和话术技巧是一名优秀的销售人员首先应该做的。本文主要为大家分享面对不同类型的客户，销售人员应该掌握的几种销售技巧和话术!
销售员基本能力测试题 一、请你在三分钟内，从A、B、C、D四个答案中选择一个 1、假如您的客户询问您有关产品的问题，您不知道如何回答，您将（）： A、以您认为对的答案，用好像了解的样子来回答 B、承认您缺乏这方面的知识，然后去找正确答案 C、答应将问题转呈给业务经理 D、给他一个听来很好的答案 2、当客户正在谈论，而且很明显，他所说的是错误的，您应该（）： A、打断他的话，并予以纠正 B、聆听然后改变话题 C、聆听并找出错误之处 D、利用反问以使他自己发觉错误 3、假如您觉得有点泄气时，您应该（）： A、请一天假不去想公事 B、强迫您自己更卖力去做 C、尽量减少拜访 D、请示业务经理和您一道去 4、当您拜访经常吃闭门羹的客户时，您应（）： A、不必经常去拜访 B、根本不去拜访他 C、经常去拜访并试图去改善 D、请示业务经理换人试试 5、您碰到对方说“您的价格太贵了”，您应该（）： A、同意他的说法，然后改变话题 B、先感谢他的看法，然后指出一分钱一分货 C、不管客户的说法 D、运用您强有力的辩解 6、当您回答客户的相反意见之后，您应该（）：
A、保持沉默并等待客户开口 B、变换主题，并继续销售 C、继续举证，以支持您的观点 D、试行订约 7、当您进入客户的办公室时，正好他在阅读，他告诉您一边阅读，一边听您的话，那么您应该（）： A、开始您的销售说明 B、向他说您可以等他阅读完了再开始 C、请求合适的时间再访 D、请求对方全神聆听 8、您正用去约一位客户以安排拜访时间，总机小姐把您的，转给他的秘书小姐，秘书问您有什么事，您应该（）： A、告诉她您希望和他商谈 B、告诉她这是私事 C、向她解释您的拜访将带给他莫大的好处 D、告诉她您希望同他谈论您的商品 9、面对一个激进型的客户，您应该（）： A、客气的 B、过分的客气 C、证明他错了 D、拍他马屁 10、对付一位悲观的客户，您应该（）： A、说些乐观的事 B、对他的悲观思想一笑了之 C、向他解答他的悲观外表是错误的 D、引述事实并指出您的论点是完美的 11、在展示印刷的视觉辅助工具时，您应该（）： A、在他阅读时，解释销售重点 B、先销售视觉辅助工具，然后再按重点念给他听 C、把辅助工具留下来，以待待查之后让他自己阅读 D、希望他把这些印刷物X贴起来
迎接顾客的销售技巧 进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反应，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。 是的，不能留住顾客是目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。 根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，或者直接问导购有没有自己需要的产品;第二类是沉默型顾客，进店后不说话，有些斯文，节奏较慢。当然，这两类顾客除了给出的一些判断参考外，更多的还要靠导购的经验来判断，相信这也是一个合格导购的基本功。
销售技巧及客户分析 未来最有前景的一线员工—导购，月收入将达到10000以上，个人能力越强，收入越高，如果你是店员，你做到了以下这些，加上业绩，你的业绩将会成倍数增长！！ 一、销售前的准备工作 1、熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件产品适合什么样的顾客，估到每件产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的产品。 3、专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的产品。 4、增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。 5、顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务。 二、了解客户的条件 在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 1、自命不凡型： 这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。
●●对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 2、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 ●●对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 3、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 ●●对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 ●●对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。专业门店管理分享平台，搜索关注-门店运营管理。 5、贪小便宜型： 希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
销售人员要设身处地为顾客着想(1) 系列专题：《最佳销售员12年赢销心得：赢销心经》 1 设身处地为顾客着想 “闭门造车”是想不出好方案的，只有从顾客满意的角度出发才能产生新颖独特的想法。 卖一个杯子都会如此不同 即使是对于同一件产品，销售的人不同，其销售方法也千差万别。这就是优秀销售员与一般销售员的区别。对这一点，我深有体会。 有一次，在我们公司内部的研修会上，我帮新入职的销售员们策划研修事宜。我们以“如果是你来做，你会如何销售这件产品”为主题，研究如何把以前从未销售过的产品介绍给顾客。这是一次测试销售员创造性思维的实习训练，以“杯子”为题，请三位新职员进行实际演练。结果让我大为惊叹：他们卖的是同一件产品，为何会有如此大的不同呢？顺便说一下，我扮演的是某家大型住宅设备生产公司的行政部经理。我们假设销售员向我销售“杯子”。 第一位销售员对我说：“经理，这个杯子轻便易携，您可以在随身携带的公文包中放上一个，怎么样？” 第二个销售员说：“您可以在这个杯子上贴上贵公司的标志，将其作为销售员拜访顾客时送的礼物，怎么样？” １
最后，第三个销售员说：“在洗手间里一定需要用杯子的。贵公司在出售洗涤用具时，可以考虑把这个杯子也加进去进行组合出售。请贵公司务必选用我们公司大力推荐的这一产品。”（虽然有些勉强，但是从替其他公司产品的销路着想这点来看，还是蛮有新意的。） 其实像杯子这种乍看很简单的东西卖起来更难，越是这种看起来平淡无奇、功能简单的产品，越是能显示销售员的本领。用于不同的场景，起到的作用不同，卖法也各不一样。反倒是越复杂的产品，其使用方法也越固定，所以卖起来反而更简单一些，方法也比较趋同。 我曾经听到一个销售员抱怨说：“像这种简单的产品谁都能卖出去，所以很没意思。”其实正因为它简单，所以并非所有人都能顺利地把它卖出去。从销售杯子的例子中可以看到，产品越是简单，销售员为顾客设计的使用场景就越重要，将最终决定是否能把产品卖出去。即使是像杯子这种简单的产品，只要你认真替顾客思考，也可以显示出你作为销售员的过人之处。 要从顾客满意的角度出发去策划产品销售 当询问一些优秀的销售员他们为什么能卖出东西时，经常会得到“顾客至上”、“卖给顾客有用的产品”等回答。的确，如果让顾客没有利益并且感到不满意，那么产品肯定是卖不出去的。 这是在搞产品销售策划时尤其要注意的。只有让顾客满意，才会有畅销的产品和服务。另外，需要注意的是，在这种情况下搞策划就不要再从宏观市场出发，而是要从微观出发，激发每一位顾客的内在驱动力。 ２
销售如何应对顾客 1、你认为销售重要吗？ 答：生活中无时无刻都在销售，母爱都需要销售给自己的孩子。 2、怎样才能使客人的消费从100元提高到600元以上？ 答：你的能力提高6倍。 3、顾客没有购买欲望时，怎样引起她的购买欲望？ 答：来自你的热情，热情的引导。你对自己职业的喜欢，还有足够的生活热情，对生活的追求。热情是激发顾客购买欲望的唯一途径。 4、当客人犹豫不决时，怎样让她下决心？ 答：运用二选一法则。如：你买大典还是小典呢？你预约上午还是下午呢？帮助顾客下决心。也可逼紧一点点或“今天是你最后的机会了”。 5、在介绍产品优点时，顾客总是否定你所说的优点，怎么办？ 答：A、赞同顾客的否定。B、听取顾客的意见。C、转换产品价值如：你购买的不仅仅是这产品还包括我们的服务、环境、附加值等。不能与顾客对抗。 6、遇到理智型顾客，她已接受产品，但还要考虑，怎样让她爽快购买？ 答：打扮严谨，眼神定位，说话有条有理。我们不要打断她的思考空间，退一步就会更进一步成交，把所有的相关事宜讲完后抢在顾客未出声之前讲“某某小姐，你先考虑一下吧！买还是不买可自行判断。”不要唠叨会反感。 7、很多顾客只相信试用后的感觉，但我们没试用装怎样加强顾客购买的信心？答：不提倡美容院有试用装产品。对顾客讲“你的脸是拿来试用的吗？既然产品上市已经是经过层层检验一定没问题才会推出来的。你要相信我们。
8、客人接受产品，但不接受价格怎么办？ 答：应该营销切割。A、放弃不是真正的客户群，不是考虑范围之内的客户。举买宝马车例子。B、顾客对产品缺乏了解。C、不错，我们的产品在这一行业当中是偏中、高档的，但仍然还有成千上万的顾客购买，你想知道原因吗？D、任何一个人从口袋里掏出钱购买产品时，也就损失了去购买其他产品的机会。 要让顾客知道产品的价值，强调物超所值，最后才是考虑价钱的事情。E、越早告诉产品的价钱是错误的。如果她问时我们就要转移话题等介绍完了产品的一切，最后再让她问价格才是成功的。黄金定律：忘了问你，这产品是多少钱啊？当顾客这样问你就成功了。F、是时候要告诉顾客产品的价钱了就应该这样说“我们这个产品加上善后的服务，加上完美的质量，再加上送这个，再加上送那个等等，总共才是值这么多钱的” 9、遇到两个客人在一起，一个想买，另一个劝不要买，怎样处理？ 答：抓重要起决定性的核心人物，一般是表情比较严肃的一个。 10、对于只说好就是不下单的顾客怎么办？ 答：这是文弱型的顾客。来真的直接问她你买还是不买？你现在购买还是等下购买，不断地说成交的话。 11、对于不出声的顾客怎么办？ 答：这种顾客天生胆子小，害怕沟通，性格孤僻、内向。我们应该轻声细语，她不想让人了解。摆酷的顾客，用幽默的方式对她笑着说“我为你服务是件非常开心、荣幸的事” 12、对总是要求找经理出面要优惠的顾客怎么办？ 答：都是经理惹的祸。不要亲自出面给优惠。员工解释找经理也是一样的，如果缺乏
柜台销售人员工作的五个步骤 ?分享 ?复制地址 转载自/tpLACK/tp2010年12月20日 17:49 阅读(0) 评论(0) 分类：个人日记权限: 公开 ?字体：小▼ o小 o中 o大 ?更多▼ o设置置顶 o权限设置 o推荐日志 o转为私密日志?删除 ?编辑 作为一名终端销售人员，如果你还没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通，那么，掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能有效的完成销售。因为，市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。 有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要和上帝争辩是与非。因为，你得罪了一个顾客，那么失去的将的一批消费者，所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为 一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……，形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……，而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是理性的将它分为以下几个 步骤，以利于灵活的掌握运用： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住：
这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品 通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，并不断强调该产品的益处及效果，对其 感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下，将针对五个步 骤中的具体情况进行详细的讲解： 一、迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此，我们必须和他们交谈，来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会，主动的与顾客打招呼。记住，微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝！ 迎接顾客，也就是要与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的，一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？” 分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。 案例2：销售人员：“你需要某某吗？” 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？ 从以上两个例子中，销售人员还没有与顾客交谈，还没有了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后就 离开了。 为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开始就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的，反过来，我们不妨试一试给予：
16种类型的顾客销售人员如何应对？ 一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析(扫街)、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是“导购新人”或是不懂营销技巧的“销售菜鸟”来说，也许还是个“过不去坎儿”，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的“临门一脚”呢?这里笔者对销售中常见的十五种客户做一梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。 一、犹豫不决型 顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。 心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉销售人员，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。 应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。 二、喜欢挑剔型
顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。 心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。 应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。 三、傲慢无礼型 顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。 心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，最好是多尊称他的头衔;而且，试着找出他最高的哪顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。 应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”;所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
导购必看的--客人答问！ 1、专卖店来客人了我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的皮鞋……请问，您想选一款什么样式的鞋？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍皮鞋的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“休闲”系列的产品，这几天在我们店铺卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对皮鞋有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买皮鞋真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？ 点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买鞋类的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。 导购：（对顾客）您的朋友对购买皮鞋挺内行，并且也很用心，难怪
销售必懂的种销售技巧 个对话场景 Document number【AA80KGB-AA98YT-AAT8CB-2A6UT-A18GG】
做销售必懂的10种销售技巧，10个对话场景 销售中最最重要的是：换位思考！ 销售的过程中除了声情并茂的讲解外，同时还要需要掌握一些销售的技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更完美，更能打动消费者。 技巧一：学会进行封闭性问题的提问 销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦先生，我们的重低音是不是很有震撼力在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。 技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。 技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者； 技巧五：销售的过程中要注意促单 销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单； 技巧六：学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。 我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。 技巧七：学会诉求与赞美
销售员和顾客打招呼的方法 售货员同顾客打招呼，是柜台语言的重要方面。顾客一进门，售货员就面临着应不应向顾客打招呼，在什么时候，用什么方式打招呼的问题。要注意3点： ①分析顾客的不同目的。有专程而来的顾客：有知道这里有A卖而来买A的；有的不是来买A，而来这里看看有没有卖A的。对于这些顾客，售货员应主动打招呼。也有来逛逛看看的顾客，他们抱着有合适东西就买，没合适的就不买的心理。这类顾客，不要主动迎上去打招呼，如果这样，顾客感到有需立即表态的威胁，觉得不自在。 ②掌握恰当的时间。向顾客打招呼，是一门艺术，微妙处在于时间掌握得恰到好处。招呼早了顾客尴尬，招呼晚则怠慢了顾客，广州南方大厦《文明礼貌服务规范化条例》对售货员应在什么时候打招呼作了明文规定，如：顾客在柜台前停留时；当顾客在柜前慢步寻找商品时；当顾客抚摸商品时；当售货员与顾客目光相遇时，这时都是售货员打招呼的良好 机会。 ③运用不同的句式。比如：我们常听到售货员说的第一句 话： a：“您要买什么？” b：“您要什么？” c：“您要干什么？”
d：“您要看什么？” 其中c极不礼貌，含审问口气； b有乞讨意味，也不妥； a一下子把双方置于买卖关系之中，使人际关系紧张；d 问得最得体，一是您要看什么，我就给你拿什么，尊重顾客，二是不强迫对方买，顾客无心理负担。 售货员的口才集中体现在介绍商品上。商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。具体 应做到三点： ①根据不同的商品特点来介绍 例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低，消耗快，不需挑选，人们对商标厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品，而应迅速取货算帐，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，还是买两斤酱油吗？”这会使顾客心理感到热乎乎的，选购商品一般价格比较高，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，就跟着买，属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。特
销售技巧，如何留住顾客 进店的顾客停留时间很短，大多只是逛一圈就走了；并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，处理的结果仍然很不理想。 是的，不能留住顾客是目前终端普遍的问题，也是影响终端销售业绩提升的关键环节，它的重要性不亚于“喉咙”的作用。顾客在进店之前，公司会花去很大的成本来吸引顾客进店，从品牌推广，到店面建设，再到市场拦截，可以说目前的品牌营销费用大多都花在了这些环节上。导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感，要么是“我随便看看”，要么是转悠一圈走掉。 为什么顾客不愿意听导购的介绍？为什么不管导购怎样努力都无济于事？为什么顾客只是逛了一圈？为什么顾客总是应付我们“只是随便看看”？答案是：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠！那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。 先来分析一下顾客进店时的心里状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放;所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。根据多年的终端研究，结合上述顾客进店时的心里分析，我对“冰带”的原因进行如下总结与分析，并给出对应的解决方案以供参考： 一、迎宾的错误状态，让顾客产生距离感 迎宾是我们给顾客的第一印象，它的最大目标就是让进店的顾客感觉舒服，不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感。 二、接近顾客的时机不佳 其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感觉慢待，服务不周到。 那么，正确的时机是什么样子的呢？我们又该如何把握呢？ 一般情况下，进店的顾客分为两类：一类是主动型顾客，一进店就急迫的寻找目标，
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美，但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看，被别人承认是人的一种本质的心理需求。 作为一名销售，能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名销售是否成功的关键。既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢?因为我们的赞美是不需要增加任何成本的销售方式。 当然，赞美是一种艺术，赞美不仅有“过”和“不及”，而且还有赞美对象的正确与否，不同的顾客需要不同的赞美方式。赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，是对客户赞美是否能够达到实效的重要衡量标准。 根据我们的总结赞美要遵循以下的内容： 一、寻找顾客的一个可以来赞美的点： 赞美顾客是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个顾客，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的顾客。这样的赞美顾客才更加容易接受，这样的赞美顾客才能从内心深处感受到你的真诚，即使这是一个美丽的谎言，顾客也是非常的喜欢。 二、这是顾客自身所具备的一个优点 我们要发现顾客的身上所具备的有点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，顾客的有点可以从多个方面来寻找，例如：顾客的事业、顾客的长相、顾客的举止、顾客的语言、顾客的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是顾客的优点，只有赞美优点才能够让顾客感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了顾客的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。 三、这个赞美的点对于顾客是一个事实 顾客的优点要是一个不争的事实，对于事实的赞美和陈述是我们队事物的基本判断，会让顾客感觉到，你的赞美没有带有任何过度的地方，这样的赞美顾客更加容易心安理得的接受。 四、用自己的语言表达出来 对顾客的赞美要通过我们组织自己的语言，以一种自然而然的方式非常自然的表达出来，如果你可以用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，顾客对你的话的信任就会打一些折扣。所以用自然的方式来表达你的赞美将是一种非常好的表达方式。 五、在恰当的时候真诚的表达出来
客户分类已应对技巧 1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必 详细询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题 2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。 对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾
之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型 特征:往往容易往坏处想,任何事都会刺激他。
以客户为中心的销售技巧 【本讲重点】 以销售员为中心的传统销售模式 以客户为中心的销售技巧 几乎每一位销售员都有过这样的经历：在拜访许多公司的时候，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。为什么会出现这种情况呢？难道客户不再购买产品了？客户之所以对销售产生如此大的抵触情绪，原因非常简单，就是因为客户现在真正掌握了购买的主动权。 以销售为中心的传统销售模式 1．传统的销售流程 图 3－1 传统销售流程示意图 在传统的销售流程中，首先要确定潜在客户群，即哪些人群将是我们的客户，哪些行业将是我们的目标客户。然后要甄选客户。随后打电话询问客户有没有需求，什么时候进行采购计划。接下来将是拜访客户，了解客户的需求。最后要阐释产品，然后完成销售。 2．传统销售模式的弊端 不难看出传统销售的整个流程都是以“我”为中心的流程，或者说是以销售员为中心的流程，没有顾及到客户的存在。 实际上销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户自然会产生非常大的抵触情绪，这时再去拜访客户的时候，就会发现客户门上的四个大字“谢绝推销”。 以客户为中心的销售技巧 以客户为中心的销售技巧，改变了传统的销售模式步骤，真正以客户为中心。其实客户并不是不再买东西，而是其想法和以前不同，他有更多自己的想法，有了自己购买产品的一个流程。以客户为中心的销售，就是要由客户的流程来决定销售员的具体工作，使客户真正感受上帝的感觉。 现代社会行业间的竞争日益激烈，对手层出不穷，这样就给了客户更多的选择机会，使客户真正感受到了上帝的感觉，同时也真正地使用了他们的权利——购买商品时在众多的品牌中选择最满意的产品。客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。 客户需求 客户在购买产品之前通常会关心五个方面的问题，这也指导销售员在介绍产品的时候，要重点介绍这些问题，以满足客户的需求。
销售人员常见客户应答技巧1、我要考虑考虑 ?太好了，想考虑证明您有兴趣 ?这么重要的事情你需要和别人商量吗? ?太棒了，欣赏你这么有主见 ?你不会赶我走吧 ?您最想考虑的第一件事是什么呢？ ?是钱的问题吗？ ?那我们来解释一下为何价格会… 2、我不喜欢这个类型 ?一般来说可能刚开始总有个接受的过程 ?您看你一般喜欢产品那个特点？ ?为何喜欢这个特点呢？ ?如果这的这么好，您是否要测试一下 3、不如别的产品便宜 ?许多人购买产品的时候会以三件事做评估: 1、最好的品质 2、最佳的服务
3、最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？ 4、超出预算 1 .一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性 , 你说是吧？ 假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？ 5、很满意目前的产品 ?能问一下目前用什么产品吗？ ?目前产品的使用时间 ?使用这个产品之前用什么？ ?当初换产品考虑了什么好处？ ?改变后好处得到了吗？ ?就是真的满意了吗？ ?现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢? 6、我不需要 ?不会吧？ ?那请问谁需要？-让顾客转介绍 ?有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客
7、有过不愉快的经历 ?我理解，我知道，刚开始我也这么想 ?但是后来我发现只是不真正了解 ?因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 ?只希望您真正了解一下，您看我哪里没说清楚 8、某某时候我再买 ?某某时候你真的买吗？ ?那现在买和那个时候买有什么区别呢? ?早买晚买都是买，为何不现在买呢？ ?你知道现在买的好处吗？ ?你知道某某时候买的坏处吗？ ?为何不现在就行动呢？ 9、我要问某某人 ?不问别人自己能决定吗？ ?换句话说你认可我们的产品了？ ?换句话说你也会推荐我们的产品了？ ?您对产品的品质、价格…还有问题吗？ ?那我什么能一起跟您和某某人见面呢? ?见面后让顾客推荐该产品 10、经济不景气 ?今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业
应对十七种顾客的销售技巧 世上没有相同的一片绿叶，千人千面且不说，人心的复杂性更是难以捉摸。所以一成不变的推销方法是无法对性格迥异的顾客。“见人说人话，见鬼说鬼话，”说话是要讲究随机应变的，我们销售过程在与顾客交流时更应该如此。 不同的人有不同的乐于接受方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 一、先入为主的顾客： 他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。 事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。 二、知识渊博的顾客： 知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。 三、顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，网商应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。 四、优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，我们网商就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。 作为专业的网商，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗?但如果你想买，这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)——你想要什么?是想要这些好处，还是什么也不想得到?” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是——” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧!” 五、忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 六、沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。我们网商除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。 不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对我们的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，网商应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。