冯.诺伊曼和摩根斯顿提出最大期望效用理论，效用等于价值与概率的乘积，价值是主观的，概率是客观的。后来萨维奇提出主观期望效用理论，认为效用等于价值与主观概率的乘积，概率也是主观的。这更贴近现实，这在证券市场中的体会就是人们对风险的判定各不相同，每人对风险的判断基本都是有所偏差的，但我们的决策就是以主观风险为依据的。可能一个非常安全的机会，但很多人却会认为那是非常危险的，而非常危险的情况很多人却认为是很安全的机会。 但无论是最大期望效用理论还是主观期望效用理论都是以理性为基础，排除了情感因素，一个现实的例子最能说明问题：在100%稳得3000元与有80%机会得4000元之间进行选择时，大多数人选择稳得3000元。在100%损失3000元与80%损失4000元进行选择的时候大多数人选择后者。其实这是一个很简单的选择，效用等于价值与概率的乘积，但大多数人的选择都偏离了“理性”，然而这个问题研究者并没有深究，简单的归纳为忽略了人“非理性”的情感因素，事实真的就这么简单吗？即使人们知道100%*3000=3000，而80%*4000=3200，3200>3000,我想肯定有很多人即使知道3200>3000仍然会选择稳得3000元。为什么会出现这样的结果，难道对于这样简单的问题人类进化了几千年仍然不能进化到自动选择最优结果吗？那我们再看一个例子，桥牌是高级的智力游戏，充分体现人类的智力水平，但在桥牌中有一中安全打法，是大家追求的目标，安全打法是预防牌张不利分配而采取的一种保险措施。假设例如在你所关心的一个花色中，对方牌张如果是正常分配，则你在这个花色中就将一墩也不丢失，但是当对方牌张的分配最为不利时，你就有可能丢失二墩；如果这里有一个办法，可以使得在牌张无论怎样分配的情况下都只丢失一墩时，这时你就有一个安全打法可用，而你必须使用这个安全打法。换句话说，你在牌张分配有利时牺牲了一个赢墩，但你却在牌张分配不利时肯定不会丢失二墩。这里没有去计算各种情况的概率，而是只要有安全打法就应该采用，如果按照效用理论，人们应该通过概率计算来决定打法，而一色牌的牌张的概率分配是只有有限的几种，概率是很容易事先就计算好的。既然那么多人研究桥牌，为什么最后的决策结果却不是采用最优的效用呢？其中的深藏的原因应该有二：一是对于情感人来说，结果的实际效用并不等于价值与概率的乘积，而还有一个情感冲击值被忽略，稳得3000元与80%得4000元之间，前者的情感冲击值为0，而后者的情感冲击正值很小，概率很大（获得400元），而失去3000 元的情感冲击负值很大，概率很小（一粉未得）。多得1000元的喜悦*80%要小于失去3000元的沮丧*20%，如果把这个情感冲击因素考虑进去则两种选择的效用就不一样了，多得1000元可能淡淡的喜悦1天，而失去3000元可能深深的沮丧3天。 二是进化论范式提出的生态理性是个更好的概念，但它的对应性标准只讲了准确性、节俭性和速度，没有提出进退适应性。实际上人类对于3000元与4000元的选择是一种进化的结果，是更高级的、更有弹性、更适应环境的理性，为了说明这点我将3000/4000元改成一个极端的例子。如果你的生命有两种选择：一是100%活90岁，二是80%概率活120岁，20%立即死亡。人们会选择哪种呢？我想几乎所有人都会选择前者，但按最大效用理论看应该选择后者，因为100*90%<120*80%。用这个极端的例子就可以看出人类这种“非理性”的选择为什么是是更高级的、更有弹性、更适应环境的。再看另一方面，如果把彩票改为1分钱投注，当然奖金也回相应下降，那么无论是否热爱彩票的人，都乐意掏出1分钱去撞撞大运，
第1章绪论 第1节心理学的性质 心理学是研究心理现象的科学 1．个体心理现象的粗略分类 （一） 1.心理过程： 认知过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维、言语 心理过程 情绪过程：体验、意义、需要等对事物的体验过程 意志过程：意志行动的心理过程 2.心理状态：心理活动在一段时间里出现相对稳定的持续状 态 3.心理特征：指一个人的心理过程进行时经常表现出来的稳 定特点 个性倾向：需要、动机、信念、理想、价值观等 个性心理特点：能力、气质、性格 关系：心理状态和心理特征在心理过程进行中形成和表现出了心理过程的进行受心理状态和心理特征的影响和制约 心理状态和心理特征也是密切联系 （二）意识和潜意识 意识
现时正被人觉知到的心理现象 意识使人能够认识事物、评价事物、认识自身、评价自身，并实现着对环境和自身的能动的改造 潜意识 是指不能觉知到的一种心理活动，是人反映世界的一种特殊形式 借助它来回答各种信号，而未能意识到这种反应的整个过程或他的个别阶段 （三）个体心理与行为 心理学通过行为来研究有机体的心理 可观察到的行为如吃饭、穿衣、看电视、走路 心理学研究的行为分为两类 内隐行为如知觉、注意、思想、观念、想象 心理学是研究 心理与行为的科学 2．心理学是科学大家族中的成员 心理学的科学性表现在下面三个基本的特征上，及可复制性、可证伪性和系统性（一）可复制性：指一项科学研究的结果是能够按照原创者所提供的研究方法精确加以验证的 （二）可证伪性：指表述一个科学理论时时，必须遵从该理论导出的各种预测有可能被证伪 心理学研究的基本程序： （1）选题和提出假设 （2）设计实验方案 （3）收集资料 （4）整理资料 （5）解释结果和验证结果 （三）系统性：指心理学的科学知识是通过系统的实证研究而获得的 （1）描述心理事件
管理心理学复习资料 发展历史 1、以泰勒为代表的古典管理心理学阶段：以工作效率为中心；人性观：经济人假设 2、以霍桑试验开始的行为管理心理学阶段：以人为中心；人性观：社会人假设 3、现代管理心理学阶段：以现代管理理论为理论基础，以人为研究中心；人性观：自我实现人—复杂人—文化人—决策人 管理心理学面临的挑战 （一）经济全球化（二）劳动力的改变——多样化（三）新型的雇佣关系（四）信息技术与知识经济（五）团队化（六）商业伦理的变化我国管理心理学存在的问题：理论的西方化、学院化、滞后化、抽象化 人性论 一、“经济人”的假设与X理论 “经济人”也叫“理性经济人”，又称“实利人”，认为人的本性是追求自身利益的最大化，其工作动机就是为了获得经济报酬。 X理论基本观点： ①多数人天生是懒惰的，他们尽可能逃避工作； ②多数人都没有雄心大志，不愿负任何责任，甘愿受别人的指导； ③多数人的个人目标与组织的目标相矛盾，必须用强制、惩罚的办法才能迫使他们为达到组织的目标而工作； ④多数人干工作是为了满足基本的生理需要和安全需要，只有金钱和地位才能鼓励他们努力工作； ⑤人大致可以分为两类，多数人都是符合上述设想的人；另一类人是能够自己鼓励自己、克制感情冲动的人，这些人应负起管理的责任。 相应的管理措施 ①采用任务管理的方式。管理工作的重点是完成任务、提高生产效率，不考虑人的感情和责任。 ②管理工作只是少数人的事，与广大工人群众无关。工人的主要任务是听从管理者的指挥。 ③实施明确的奖惩制度。“胡萝卜加大棒”的奖惩政策-在奖励制度方面，主要用金钱来刺激工人生产的积极性；对消极怠工者采用严厉的惩罚措施。 二、“社会人”假设和人群关系理论 社会人假设认为，人的最大动机是社会需求，只有满足了人的社会需求，才能对人有最大的激励作用。人们在工作中得到的物质利益对于调动生产积极性只有次要意义。 社会人假设基本观点 ①人是社会人。人类不只追求金钱、物质，社会需求是人类行为的基本激励因素。 ②“以人际关系为中心”的管理。生产效率的提高和降低主要取决于职工的“士气”而不是传统意义上提到的工作方法和工作条件。士气取决于家庭和社会生活，以及企业中人与人之间的关系。 ③重视“非正式群体”。个体对团队意识比对经济报酬更重视，非正式群体影响成员的行为。 ④公司上司的领导方式要有相应的改变，建立新型的领导方式。 相应的管理措施 ①管理人员不应只注意完成生产任务，而应把注意的重点放在关心人、满足人的需要上。
心理学基本框架 社会心理学的研究对象 个体社会心理：社会化，印象与归因，态度， 群体心理：群体互动，集群行为和领导行为。 人际关系心理：人际沟通，人际互动 学科性质： 1、具有边缘性质的独立学科 2、理论性极强的应用学科。 社会心理学中的重要观点 研究方法：我们如何研究社会心理学 1、假设的形成与验证 2、相关研究：探寻自然关系（相关还是因果） 3、调查研究 4、实验研究：探寻因果关系 控制变量 随机分配 从实验室推广到生活 小结 社会心理学是研究人们如何看待彼此，如何互相影响，互相联系的科学。它关注的核心问题是：我们如何构建社会世界，我们的社会直觉如何指引我们，而有时候又如何误导我们的，以及我们的社会行为如何受他人、我们自己的态度和生物性的影响。 社会学和心理学是社会心理学的母体，相比社会学，社会心理学试图在研究内容上更侧重于个体，在研究方法上更侧重于实验。 相比人格心理学，社会心理学对个体之间的差异关注得较少些，而更关注人类如何看待影响彼此。 第二章：社会中的自我 理解“焦点效应” 1、现场实验 2、焦点效应：在我们心中，自己比其他任何事更关键。通过自我专注的观察，我们可能会高 估自己的突出程度。 3、焦点效应意味着人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。 4、我们可能高估了自己的社交失误或公众心理疏忽的明显度。 自己错按了警铃 自己是宴会上唯一没有为主人准备礼物的客人。 其实别人并没有像我们自己那样注意我们。 自我概念：我是谁 我们世界的核心：我们的自我感觉 自我参照效应：当信息与我们的自我概念有关时，我们会对它进行快速的加工和很好的回忆。 我们对自我的感觉处于我们世界的核心，由于我们倾向于把自己看成世界的核 心，我们会高估别人对我们行为的指向度。 一、社会化 社会化（socialization）指个体在社会影响下，通过社会知识的学习和社会经验的获得，形成一定社会所认可的心理-行为模式，成为合格社会成员的过程。
◎韦奇定律 ——不要让闲话动摇了你的意志 即使你已经有了自己的看法，但如果有十位朋友的看法和你相反，你就很难不动摇。这种现象被称为“韦奇定律”。它是由美国洛杉矶加州大学经济学家伊渥.韦奇提出的。 韦奇定律有以下观点： 一、一个人能够拥有自己的主见是一件极其重要的事情； 二、确认你的主见是正确的并且不是固执的； 三、未听之时不应有成见，既听之后不可无主见； 四、不怕众说纷谈，只怕莫衷一是。 不要让闲话动摇了你的信念。一旦确立了自己的目标，就要一直走下去，如果自己觉得那就是自己想要的，就不要在乎别人的看法，努力达成自己的人生目标。 ◎巴纳姆效应 认识自己，心理学上叫自我知觉，是个人了解自己的过程。在这个过程中，人更容易受到来自外界信息的暗示，从而出现自我知觉的偏差。即所谓的“从众”。 要避免巴纳姆效应，客观真实地认识自己，有以下几种途径：第一，勇敢地面对自己。 学会正确看待自己的优缺点，不掩耳盗铃，也不自欺欺人，切莫以己之短比人之长，或以己之长比人之短。认识了解自己，从容面对自己的一切。不要觉得自己有“缺陷”就要把“缺陷”用某种方式掩盖起来，
这样的人后果只是自己骗了自己。 第二，培养一种收集信息的能力和敏锐的判断力。 判断力是一种在收集信息的基础上进行决策的能力，信息对于判断的支持作用不容忽视，没有收集相当数量的信息，很难做出明智的决断。没有人天生就拥有明智和审慎的判断力，所以需要我们主动去培养自己这种能力。 第三，以人为镜，通过与自己身边的人在各方面的比较来认识自己。 在比较的时候，对象的选择至关重要。要根据自己的实际情况，选择条件相当的人来进行比较，找出自己在群体中的合适位置，这样认识自己，才会相对客观。 第四，要善于总结。 通过对重大事件，特别是重大的成功和失败认识自己。重大事件中获得的经验和教训可以提供了解自己的个性、能力的信息，从中发现自己的长处和不足。越是在成功的巅峰和失败的低谷，最容易暴露自己的真实性格。 ◎杜根定律 ——自信比什么都重要 D.杜根是美国橄榄球联合会前主席，他曾经提出这样一个说法：强者未必是胜利者，而胜利迟早都属于有信心的人。换句话说，你若仅仅接受最好的，你最后得到的常常也就是最好的，只要你有自信。这就是心理学上的“杜根定律”。 在体育竞技中，自古希腊以来，人们一直试图达到4分钟跑完l英
《心理学导论（第二版）》黄希庭 练习题（第一 章） 第一章 绪论 一、填空题 1． 从个体心理的动态-稳态维度，人的复杂心理系统可以区分出 、 和 。 2． 心理学研究的行为可分为两类，一类是 ，如写字、看电 视等，称为 ；另一类是 如知觉、注意、欲望、意愿 等。 3． 心理学的科学性表现在 ， ， 三个基本特征上。 4． 心理学的科学研究在探寻心理与行为知识的过程中大多都遵 循 ， ， 三项基本原则。 5． 心理学的研究方法很多。可以把这些方法大致分为 ， ， 三大类。 二、选择题 1． 心理学研究的基本程序是（ ） A.选题和提出假说 B.设计研究方案 C.收集资 料，整理与分析资料 D解释结果和检验假设 2． 心理学家对心理现象进行系统实证研究的范围很广，归纳起来主要有以下几个方面（ ）。 A.描述心理事件 B.揭示心理规律 C.探明心理结构 D.确定心理机能 3． 下列哪些心理学的研究方法属于描述研究（ ）。 A.自然观察法 B.调查法 C.个案法 D.实验法 4． 变量指在量上或质上可以有变异的因素或特征。心理学研究的问题虽然很多，但它都要涉及（ ）变量及其相互关系。 A.刺激变量 B.中介变量 C.反应变量 D.机体变量 5． 相关法是心理学的研究方法之一，从相关系数可以了解到变量之间相互联系的（ ）。 A.变量的因果关系 B.负相关 C.相关的强度 D.正相关 三、名词解释 1.认知过程 2.意志过程
3.心理状态 4.心理特征 5.心理结构 四、简答题 1. 什么是操作性定义（operational definition）？ 2. 什么是主客观资料科学整合的原则？ 3. 什么是刺激变量，它有哪些形式？ 4. 什么是机体变量，它有哪些特征？ 5. 什么是实验法？ 五、分析题 1. 采用自然观察法研究心理学问题时可能遇到哪些困难？ 2. 调查法是以提问题的方式，要求被调查者就某个或某些问题回 答自己的想法。可分为问卷调查和访问调查两种方式，他们各有什么优缺点？ 3. 分析相关与因果之间的关系。 4. 在心理学中，相关研究与实验法在试图建立变量之间关系的问 题上有什么不同？ 5. 分析实验法的优缺点。 六、论述题 1. 试对个体心理现象进行分析？ 2. 怎样理解心理学是一门科学？ 3. 怎样才能做到使心理学的知识可以公开接受检验？ 4. 阐述心理学研究中对主客观资料进行科学整合的含义。 5. 阐述当代心理学的特点。
我的课程 管理要懂心理学 课后测试 测试成绩：93.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 获得胜任素质的工具是：（）× A 举荐制 B 责任制 C 招聘制 D导师制 正确答案：D 2. 能让一个组织成员有真诚的忠诚感，有纯粹的忠诚感的是：（）√ A 成就动机 B心理契约 C 热力团队 D 行为动机 正确答案：B 3. 最终取得成功的商业团队是拥有：（）√ A 最高智商的团队 B 专业能力的团队 C最佳角色组合的团队 D 最强执行力的团队 正确答案：C 4. 现在企业组织当中的，企业文化最大的问题是：（）√ A 愿景太过全面 B未执行到基层 C 未完全执行 D 愿景太过实际
正确答案：B 5. 《长短经》说“委任责成，君之体也；好谋无倦，君之体也；宽以得众，君之体也；含垢藏疾，君之体也。”其中“委任责成”即：（）√ A通过管理下级，以保证他们采取行动 B 一个管理者要善于谋略，善于做规划 C 一个管理者必须胸怀宽广 D 要意识到自己身上有缺陷 正确答案：A 6. 优秀管理者应该有：（）√ A 创新意识 B 主人翁意识 C 责任意识 D人材意识 正确答案：D 7. 发生突发性的生产型危机事件之后，作为管理者应传授给员工的技术是：（）√ A 思维停顿技术 B 呼吸和肌肉放松 C 情绪停顿技术 D以上选项都对 正确答案：D 8. 企业为了让新员工在工作之外和老员工之间有一个平等的、轻松的互动机会而制造的机会叫：（）√ A 团队竞争 B 暴力沟通 C 科学管理 D伪交流 正确答案：D 9. 如果你想给团队派一个专家，又想起到积极作用，你必须派一个（）的人。（）√ A 理性、冷酷、三思而后行，不冲动 B技术观点通用，而且允许团队失误
心理学导论学习笔记 第一章心理学概论 1、心理学：心理学是研究心理现象的，也是一门研究心理现象的 本质和变化规律的科学。 2、心理现象分为心理过程和个性心理两个方面。 心理过程又包括认识过程、情感过程和意志过程。其中认识过程主要是指（1）感觉（2）知觉（3）记忆（4）思维和想象；情感过 程只要是指情绪和情感。 个性心理又分为个性倾向性和个性心理特征。个性倾向性表现为需要、动机、兴趣、信念、价值观、人生观和世界观等方面；个性心理特征包括能力、气质和性格。 3、个性：具有一定意识倾向性的心理特征的总和。 4、1879年，德国著名哲学家、生理学家冯特在莱比锡大学建立了世界上第一座心理学实验室，宣告心理学的独立。（重点填空） 5、心理学流派（1）构造主义学派 （2）机能主义学派———机能主义学派的鼻祖是美国心理学家詹 姆斯 （3）行为主义学派———代表人物是美国的华生。行为主义的最高原则是刺激——反应即S———R。 （4）格式塔心理学派 （5）精神分析学派———精神分析学派的创始人是弗洛伊德。（6）现代认知心理学———1967年，美国心理学家奈塞尔出版了《认知心理学》一书，标志着现代认知心理学的诞生。（7）人本主义心理学———代表人物是美国心理学家马斯洛。注意：后面有注解的流派是需要重点记忆的，而没有注解的流派简 单了解一下 就可以了。 6、现代心理学认为，脑是心理活动的器官。 7、（名解）反射：反射是有机体借助于神经系统，对内外刺激的规 律性的应答。 8、（名解）反射弧：实现反射的全部神经结构叫反射弧。 9、反射可以分为无条件反射与条件反射。 无条件反射是指遗传的、不学而会的反射。
从决策心理学视角看拍拖现象 在年轻男女从相互认识，暧昧不明，热恋，热情冷却到分手的过程中，大家都可能以为大家是在做理智的选择，其实事实并不是这样的，其实他们往往掉进了一个决策陷阱。下面我们就来看看在现实的恋爱生活中有哪些我们不理智的决定。 （一）虚假确定效应——追女孩子 虚假确定效应是指在序列选择中，忽略某些阶段，注重另外一些阶段，把不确定的事件当做确定事件的现象。 在追求阶段，当一个男生喜欢上一个女生，假如这个女生比较多人追，男生往往会望而却步，但是假如这个女生并没有特别多人追，男生通常都会马上出手。因为假如这个男生不足够自信，总是会假设这个女生会被其他男生追走，并把这个假设当成是确定时间。 （二）成本沉没效应——不分手的原因 成本沉没效应是指适应不良的经济行为，具体表现为在某一方面一旦投入金钱，努力或时间后就表现出继续投入的巨大倾向。 聪明的女孩子都不会过快的接受男孩子的追求，一般很快接受的都会很容易分手，一来是因为大家可能没有好好了解是否适合对方。二来也是因为成本沉没效应的原因——容易追到就不容易珍惜。如果在前期男生投入了大量的时间精力金钱，他也不愿意那么快的分手，这样子的话前期的付出就等于是白费了。 当然实际上这是不理智的，真正的选择不应该受到前期的投入的影响，未来的发展才是真正影响是否分手的因素。 （三）反禀赋效应——女朋友总是别人的好 反禀赋效应是指人们倾向于低评自己的物品高评别人的物品。 在热恋期过后，男生经常会有别人的女朋友比自己的女朋友好的想法，这就是所谓的“反禀赋效应”。 （四）认知失调——吵架 认知失调是指个体所持有的认知彼此冲突矛盾，处于彼此对立的状态。使认知复归平衡的方法有：改变认知，改变行为，增加新的认知。 当情侣之间有矛盾吵架时，双方便会产生认知失调：我爱他的思想和我跟他吵架的行为发生了矛盾，这个时候有三种做法。1.改变认知，跟他吵架不代表我不爱他。2.改变行为，不在吵架，因为我爱他。3.增加新的认知，我爱他也可以跟他吵架。选择之后达到认知失调。 （五）过度自信——她一定不会不爱我 过度自信是指个体往往过于相信自己的判断能力，高估自己成功机会的心理现象。 当女友身边出现另外一个男人时，男方有时候过于相信自己，认为女方一定不会与自己分手。这就是过度自信的现象。 从五个行为可以看出，人总是以为自己是理智的却总在不经意间做出不理智的选择。在生活中我们应该遵循自己内心的选择的同时考虑一下自己有没有陷入了决策陷阱。
第二章管理心理学及其理论思想的发展简史 第一节外国管理科学和管理心理学的发展 一、古典管理理论的形成 泰勒的科学管理理论——科学管理之父《计件工资制》 《科学管理的原理和方法》 1.管理原则（内容）： （1）搜集、分析和整理企业的所有经验数据、制定和完善科学的工作方法（2）对员工进行科学的培训 （3）培养工人和管理人员之间的合作精神 （4）明确分工 2.科学管理的目的：确保每一个雇主获得最大限度的财富，确保每一个雇员获得 3.局限： （1）经济人的人性假设 （2）机械的管理方式，忽视人的因素、作用 （3）为资本家剥削工人 （4）认为工人不必要参与管理 法约尔的管理理论——现代经营管理之父 《工业管理和一般管理》 1.强调组织架构与企业经营 2.企业经营的职能：计划、商业、财务、会计、保养与安全、管理 管理：计划——研究现有条件、预测将来发展，制定行动计划 指挥——建立一个从事活动的人的机构和物的机构 控制——维持组织中的人员的活动 协调——企业的工作和活动保持一致 组织——按原有计划和指挥来完成 14条管理原则：专业化分工、权利与责任、纪律性、命令的统一、智慧的统一个人利益服从集体利益、公平合理的报酬、创造性等 3.特点： （1）认为管理是企业六中职能之一，管理是对人起作用的职能。 （2）组织跟管理密切相关 （3）强调管理教育的重要性 （4）只考察了组织的内在因素，没有考虑周围环境，是封闭的。 韦伯的组织理论——官僚模型 任何组织都是以某种形式的权力为基础的。 1.主要管理理念：明确分工、职位阶层、法规条例、不讲人情 支薪用人、书面案卷、资源控制 2.有利于调高生产效率，但不利于从事以创造和革新为重点的非常规的灵活的组织活动，可能助长专职、独裁行为，妨碍组织目标的实现。
第一节唤醒理论 第二节环境应激 第三节环境负荷、适应水平和行为约束 第四节行为场景理论 1.唤醒与情绪 ●唤醒：在刺激作用下通过脑干的网状结构提高大脑皮层的兴奋性，同时加强肌肉的紧 张状态 ●情绪是由行为、心理变化和主观体验组成的非常复杂的概念，包含强度、形式两种属 性 ●唤醒水平也称激活，决定了情绪的强度；而认知和评价则决定了情绪的形式 ●一定的唤醒水平总是伴随着某种情绪状态，微弱平静持久的状态就是我们所说的心情， 或称“心境”(mood) 2.环境刺激与感觉评价 ● 2.1不定性与唤醒 ●柏来恩关于美学判断的研究认为：当环境的不定性增加时，人的唤醒水平也随之提高， 二者呈直线关系 ●人在环境中的快感度与环境不定性却是呈倒U字型曲线关系 ●（完全确定的无任何挑战的环境极少能引起和维持兴趣；但人们也不愿面临严重的挑 战或陷入糊涂的境地） ●中等强度的环境是维持兴趣、诱发探索动机的最佳环境，也是人们所偏爱的环境 ●1）复杂性——环境组成要素的多样性与结构或组织的复杂性 ●2）新奇性——环境中包含新的或以前未曾引起注意的特性的程度 ●3）意外性——人们所预期的环境未被证实的程度 ●4）不和谐性——环境要素与其周围背景不一致的程度 ● 2.2卡普兰对环境偏爱的研究 ●环境维度： ●连贯性——环境要素相互联系和有组织的程度 ●易识别性——对环境易于识别和理解的程度 ●复杂性——环境要素的种类和数量 ●神秘性——环境中隐含着信息吸引人探索其中奥秘的程度 ●对复杂性的偏爱： ●1）人偏爱复杂的刺激 ●2）复杂性的含义：环境刺激过少或过多会造成不良后果，中等程度的刺激最符合人的 理想 ●兴趣（探索或注意的时间）一般随对象的复杂性增加，呈单调递增，直至过于复杂而 不再探索；但喜好随复杂性增加而呈倒U曲线 ●复杂性被定义为极大可用信息率，可用信息指的是那些对感知者具有意义、因人而异
管理心理学：又称为行为管理学，是研究人的行为心理活动规律的科学。管理心理学是用管理学、行为学、心理学、社会学、生理学、伦理学、人类学等学科的原理，以研究人的心理行为和人际关系、人的积极性为对象的一门综合性科学，同时也是一门边缘科学。 行为科学：就是对工人在生产中的行为以及这些行为产生的原因，进行分析研究，以便调节企业中的人际关系，提高生产率。 动机：是心理学的概念，愿意为引起动作，是行为的直接原因。所谓动机，是指引起行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标（个人需要的满足）的过程。 人为学：也称人学或行为学，是研究人的哲学，研究人的本质与行为运动规律的学问。行为：是人类日常生活所表现的一切动作。 心理：是感觉、知觉、记忆、思维、情感、意志和气质、能力、性格等心理现象的总称。心理现象：是人脑的机能,又是客观现实的主观映象 心理活动：客观事物以及它们之间的联系在人脑中的反映。 心理过程：即心理活动的过程，是心理现象的不同形式对现实的动态反映。 反射：是有机体借神经系统的实现的对一定刺激所做的一定有规律性的反应。 意志：是指人自觉地确定目的并支配其行动以实现预定目的的心理过程。 意志过程：最终表现为行动的，积极要求改变现实的心理过程。 人的个性：是指在一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点的总和。 气质：是人的个性心理特征之一，指某个人典型地表现于心里过程的强度，心理过程的速度和稳定性以及心理活动的指导性特点等动力方面的特点。 性格，是指一个人表现在态度和行为方面的较稳定的心理特征。它是个性的重要组成部分，人的性格是受一定思想、意识、信仰、世界观的影响和制约的 能力：与顺利地完成某种活动有关的心理特征，通常指个体从事一定社会实践活动的本领。素质：有机体天生具有的某些解剖和生理的特征。主要是神经系统、脑的特征以及感官和运动器官的特征。 知识：是人类社会历史经验的总结，从心理学的观点来说，是头脑中的经验系统，它以思想内容的形式为人所掌握。 技能：是操作技术，是对具体动作的掌握，它以行为方式的形式为人所掌握。 教育：是掌握知识和技能的具体途径和方法。 兴趣：就是人们力求认识某种事物或爱好某种活动的倾向 欲望：是指人的需要尚未得到满足的一种反映形式或者说，是人们所追求的目标尚未达到要求的一种表现形式。 挫折：行为的结果，受到阻碍，达不到目标的情况是常有的。 激励：激发鼓励之意。 强化理论：强化是心理学术语，是指通过外力来干预某种刺激与行为的联系。 决策心理：管理者在管理活动中的心理特征。 一、管理心理学将企业中的人作为独特研究对象的原因： 1、“企业就是人”——企业要靠人来实现企业的目标。 2、人是企业的首要资源——创新、科技的发展离不开人的因素。 3、人是企业管理的主体——现代企业管理的特点是强调以人为中心。 不止是企业，事业单位，各种组织都以人为中心 二、管理心理学的研究内容： 1、管理心理学的前身是工业社会心理学。1950年代在美国正式定名为管理心理学 2、管理心理学研究的重点内容：企业管理中具体的社会心理现象，以及个体、群体、领导、组织中的具体心理活动的规律性。
第一章绪论 1．心理学是研究心理现象的科学。 2．从个体心理的动态--稳态维度，可以区分出心理过程、心理状态和心理特征。 3．知情意的关系：①人的认知、情绪和意志活动并不是彼此孤立的进行的，而是紧密联系，相互作用的。②人的情绪和意志受认知活动的影响。③人的情绪和意志也影响认知活动。 ④情绪和意志也是紧密联系、相互作用的。情绪既可以成为意志行动的动力，也可以成为意志行动的阻力，而人的意志也可以控制、调节自己的情绪。 4．心理特征是指一个人的心理过程进行时经常表现出来的稳定特点。 5．行为指有机体任何可测量的反应。可分为两类，一类是可观察到的行为，另一类是内隐行为。 6．人的心理现象是由一定的刺激引起的，心理支配着行为而又通过行为表现出来。 7．心理学是科学大家庭中的成员，心理学的科学性表现在可复制性，可证伪性和系统性三个特征上。 8．心理学研究设计的基本原则：①可公开检验原则②主客观资料科学整合原则③人文关怀原则。 9．心理学研究基本方法：描述研究、相关研究和实验研究。
10．描述研究又分为： ①自然观察法：是指在自然情境中对被试观察者的行为作系统的描述记录。 缺陷：a.很难确保被观察者没有觉察到研究者在观察他 b.可能会产生观察者偏差c.在观察时想要观察到的行为未必会发生 ②调查法：是以提问的方式，要求被调查者就某个或某些问题回答自己的想法。 调查法可分为问卷调查和访问调查。 ③个案法：是收集单个被试各方面的资料以分析其心理特征的方法。 11.实验研究：实验法是在控制的条件下系统操纵自变量的变化，以揭示自变量和因变量之间的内在关系的一种研究方法。是唯一一种能确定因果关系的方法。 要求：①要对环境加以控制②要对机体变量加以控制。 缺点：a.期望效应的干扰b.实验中的被试并不总能代表所要研究的总体c.实验情境的人为性，远离了人们的现实生活。 12.1879年冯特在莱比锡大学创建了第一个心理学实验室。 13.①冯特创建了科学心理学诞生后的第一个学派---构造主义。被铁钦纳所继承和发展。 ②詹姆斯和杜威--机能主义心理学：主张心理学的研究对象是具有适应性的心理活动，强调意识活动在人类有机体的需要与
管理心理学资料 第一章 1.管理心理学：是研究组织管理活动中人的行为规律及其潜在的心理机制，并用科学的方法改进管理工作，不断提高工作效率与规律效能，最终实现组织目标与个人全面发展的一门学科。 2.管理心理学的研究内容： 动机管理，动机是人类一切心理活动的起点和前提；认知管理，认知是人们获得或应用知识的过程；情绪管理，情绪的劳动与管理、应激管理、员工卷入等；行为管理，良好的行为是一切心理管理的最终目标；组织管理，包括组织概述、组织士气和气氛、组织变革与发展等。 3.管理心理学与组织行为学的区别： 1）研究的侧重点不同 管理心理学着重研究行为背后潜在的心理活动规律，而组织行为学重点探讨行为特点和规律本身，把人的外显行为作为研究对象，已达到预测和控制行为的目的。管理心理学侧重于本源学的研究，而组织行为学则侧重于现象学的研究 2）理论基础不同 管理心理学作为心理学的一个重要分支学科，其理论源泉主要是心理学； 组织行为学作为行为科学的一个分支，来源更加多样化，如心理学、管理学、社会学、人类学、政治学、经济学等 3）形成的背景不同 管理心理学：1912，美籍德国的闵斯特伯格出版《心理学与工作效率》，首先正式把心理学应用到工业管理中；1958，美国的利维特正式提出“管理心理学”这一术语，使管理心理学成为一门独立的科学 组织行为学：由行为科学发展而来，是行为科学与组织管理相结合而形成的分支学科。20世纪60年代，形成跨众多学科的研究领域。 4.管理心理学与组织行为学的联系 1）心理与行为密切相关：一方面，行为是心理的外在表现，组织行为学在研究人的行为时，必然会涉及行为背后的潜在心理机制；另一方面，心里是一种内隐的活动，管理心理学在探索人的心理活动规律时，也需要通过观察人的外部行为来达到推断内部过程的目的。 2）研究内容上的联系，二者在研究的总体框架上无大地差别，其基本内容皆为组织管理活动中的个体、群体、领导、组织等方面的心理和行为规律，只是对同一问题的研究视角和出发点不同而已。 3.研究目的上的联系：目的基本相同，通过对组织管理活动中的人的行为规律及其潜在心理机制的探索，揭示有个规律，不断促进管理工作的科学化，持续提高工作绩效与管理效能，最终实现组织好人的全面发展。 4.管理心理学需要考虑的几个问题（需要解决的问题） 1）个体关怀和宏观关心——探索人的心理与行为规律时应表现出个体关怀的特征。 2) 是什么或为什么——发挥心理学的优势，不仅回答“是什么”或“怎么做”的问题，还要弥补组织行为学在回答“为什么”问题方面的不足。 3）务实或理论——强调系统的掌握理论知识 4）行为或意识——强调提高或改变员工的意识或觉悟水平。 5.研究方法观察法：实验法、问卷法、访谈法、测验法、个案调查法 第二章 1.管理心理学产生的理论背景 1）心理技术学：德国斯腾1903年提出。最早研究的是冯特的学生闵斯特伯格，1912出版《心理学与工作效率》，被称为工业心理学之父。研究人-机关系问题，与发展心理学研究方向一致，但是缺
风险决策的心理学研究 提要本文认为，风险决策的心理学研究经历了三个方面的发展：从以效用值和主观概率为主的研究到以信息加工思想为主导的启发式策略的研究，从主要侧重于静态风险决策任务的研究到更加侧重于动态风险决策任务的研究，从只注重于封闭性风险决策任务到更注重于开放性风险决策任务的研究。并且指出，开放性风险决策任务的研究应当成为心理决策研究的主要方向。 关键词静态风险决策动态风险决策封闭性风险决策 开放性风险决策 风险决策的心理学研究始于大约半个世纪以前，研究者们试图运用有关的决策心理学理论去描述、解释、预测人类在日常生活与工作中进行的各种决策过程。风险决策的心理学研究是其中的重要方面。但是迄今为止，这方面的研究仍然为数不多，因而困难重重。尤其在国内有关决策的心理学研究文献中，风险决策任务的心理学研究几乎还是一片空白，大多数决策心理学的书籍都没有提及风险决策的概念及其研究情况。然而事实上，风险性才是人类决策的最大特征。 在改革开放、商品经济不断发展的今日中国，各项改革措施、信贷投资、股票证券、企业经营、市场开发，无不充满着风险性决策。从寻常百姓到领导人物，都面临着越来越多的风险性决策。因此，风险性决策的心理学研究具有十分重要的现实意义，应当成为当今决策心理学研究的中心问题。 哈沃德（Howard，1968）〔1〕指出，决策情境是由不确定性、动态性和复杂性构成的三维空间。其中，不确定性是指存在着决策者无法完全准确预测事件的决策情境。这是决策情境的最为重要的维度；动态性是指由于决策情境随着文化社会心理等因素的变化而不断地发生变化所呈现出来的可变性与可更改性。 任何一项决策任务都可以用相应的三维坐标来表示，可以根据每一种决策任务在决策情境中所处的坐标来确定出决策任务的类型。不确定性维度不 为零的决策任务称为风险决策任务，在风险决策情境中，决策者无法确切在预测决策结果是成功还是失败、是赢还是输。对决策者来说，这两种决策的结果在决策之前最多不过是具有某种概率或可能性而已。 风险性决策任务可以分成两类，一类是静态风险决策任务（动态性维度为零），另一类是动态风险决策任务（动态性维度不为零）。静态风险决策任务（SRT）可以表示为SRT＝（A，H，W），其中A＝（a[,1]，a[,2]，……，a[,n]）表示一系列有限数目的备择方案，决策者从中选择一项符合其决策目标的方案。H=（h[,1]，h[,2]，……h[,m]）表示一系列有限数目的对于决策结果性质的预测或假设，通常以某种结果发生的概率来表示。W＝（w[,1]，w[,2]，……w[,m]）表示当某种决策结果以相应概率发生时，决策者选择某种备择方案后产生的决策后果，通常以其对于决策者的价值（收益或报偿）来表示。在静态风险决策任务中，我们假定，对决策者而言，有关备择方案及其结果的信息在决策开始到决策结束这段时间（t[,1]，t[,n]）内是不变的，A、H、W、主观概率和效用函数都是不变的，这就是说，在整个决策过程当中，决策者不接收任何成功或失败的反馈信息，只是在决策结束后才能体会到决策结果的价值。 显然，静态风险决策任务在现实生活中是很少存在的。因为我们生活在一个不断动态变化着的世界中，特别是在当今这个信息爆炸的时代里，决策者在进行决策时不可能不面对着时刻变化着的信息，这使得任何真正意义上的风险决策情境都是变化着的，这也就是我们所说的动态风险决策情境。动态风险决策任务（DRT）可以表示为DRT＝〈A，H，W，D〉，
一、名词解释 1、决策的定义： 把决策看作是从几种备选的行动方案中作出最终抉择，是决策者的拍板定案。这是狭义的理解。 认为决策是对不确定条件下发生的偶发事件所做的处理决定。这类事件既无先例，又没有可遵循的规律，做出选择要冒一定的风险。也就是说，只有冒一定的风险的选择才是决策。这是对决策概念最狭义的理解。 2、框架效应 框架效应是指对相同信息的不同表征导致决策产生不同结果的现象，有时也称为形式效应。含义：一是指外部的信息呈现形式，如语言描述、问题结构等；二是指个体内部对信息的表征形式，即心理表征形式，受个体经验、认知水平等的影响。 3、成本沉没效应 成本沉没效应，是“一种适应不良的经济行为，具体表现为在某方面一旦投入金钱、努力或时间之后就表现出继续投入的巨大倾向。” 决策者在考虑采取行动时会受到先期投入的影响。 4、决策风格 决策风格是指“决策的习惯或方式”，而不涉.及决策的内容和目的。 指个体或群体在决策过程中表现出来的比较稳定的特征或特点的总和 5、情绪 情绪（emotion）：是人对客观外界事物的态度的主观体验，是人脑对客观外界事物与主体需要之间关系的反映。 二、简答题 1、西蒙简介 赫伯特.亚历山大.西蒙（Herbert. Alexander. Simon 1916-2001），美国认知心理学和人工智能开创者之一，世界上第一位荣获诺贝尔经济学奖（1978）的心理学家，中国名字司马贺。 2、卡尼曼简介 丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman），现任普林斯顿大学心理学教授和公共事务教授，l934年生于以色列，1961年获美国加州大学心理学博士学位，拥有以色列和美国双重国籍。行为经济学奠基者。2002年获诺贝尔经济学奖。 3、心理过程：认知活动、情绪活动、意志活动
经销商商业心理学与营销管理课程大纲 课程大纲 导言：先理后管的市场影响力 换一种思路管理经销商——顾问式经销商开发与管理 上篇：经销商开发技能训练 引言案例：“靠，帮，教”经销商管理思维的三级跳 第一讲：开发经销商的高效沟通能力训练 一、经销商高效沟通的四大要素 1. 听三层/三层听 1）说：主导技能训练 2）问：三从四压五问 3）动：高效沟通中同理心的建立 情景案例：初次拜访经销商，面对客户的提问，如何听话听音 2. 沟通魔鬼定律 1）看建国大业视频，感悟沟通的“上提下压，左迎右合”技巧 情景案例：你会和经销商“说话”吗？ 二、与经销商高效沟通3术 1. 问问题的4原则 2. 三从四压五问技巧 3. 四层漏斗式提问套路设计 情景案例：开发经销商时，如何打破客户的观望心理？ 三、经销商沟通的二大关键问题 1. 两大根本性利益【品牌辐射利益及利润利益】 1）横向利益 2）垂直利益 3）既得横向利益的深化 4）垂直远景利益的扩大 2. 如何与不同性格类型经销商交往
1）好胜型 2）自私型 3）自尊型 4）挑刺型 情景案例：不同性格经销商老板的共鸣区与雷区 第二讲：经销商的选择策略 一、选择经销商的六大条件 1. 实力（基础条件） 2. 营销思路：（关键条件） 3. 市场能力：（以往业绩）关键条件 4. 管理能力：关键条件 5. 口碑 6. 合作意愿：先决条件 问题讨论：经销商选择四忌 下篇：经销商的“管“——经销商奖惩激励管理 引言：管控经销商的八字法——“一选二帮三激四罚” 第一讲：高效管理的6大影响力武器——著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 1. 互惠式让步 2. 承诺和一致性的惯性催眠 3. 社会认同原理 4. 喜好 5. 权威及稀缺 看视频感悟：6大影响力在经销商管理中的高效运用 情景案例：经销商进货不积极，销售人员如何利用6大影响力影响客户 第二讲：经销商管理之激励与制约管理 一、经销商的激励管理
决策心理学 让我们从一个很有力的例子开始，这个例子说明了心理因素是如何影响人们决策的方式。考虑表A部分l 给出的问题。看一下指导语，然后在地点A 和地点B 之间做出你的选择。现在看一下部分2 给出的问题版本．你愿意改变你的选择吗？ 在一个实验中，学生们阅读这个问题的一个版本。当问他们在部分l 中他们喜欢哪一个选项时，67 ％的学生选择了地点B 。然而，当要求学生们在部分2 中取消一个选项时，这个数字降到了52 % （也就是说，48 ％的学生说他们将取消地点B ）。为什么这个变化这么奇怪？如果你彻底地看一下这个问题的“喜欢”和“取消”两个版本，你会发现两种情形中可用的信息并没有差异：第一遍看上去，你可能期望同样的信息将导致同样的决策。但是，人们不是那样做的。看起来，“喜欢”问题把人们的注意集中在选项的一些正面的特征上——你收集证据支持某些东西，而“取消”问题把人们的注意集中在选项的负面的特征上——你收集证据反对某些东西。你的决策可以发生转变。 这个直接的例子证明，问题措辞的方式对你所将要做的决策可以产生很大影响。这是为什么你需要理解决策的心理方面的原因：你有必要能够检验自己的一些决策，看看它们是否得到了仔细分析二在这种情形中，你可以问自己，“如果我被要求拒绝而不是选定一个选项，我的选择会有怎样的变化？”如果你发现你头等喜欢的也是你头一个拒绝的候选项，你就会知道这个选项既有许多正面的特征，也有许多负面的特征。现在问一下自己，“那是可接受的吗？”这是发展你的批判性思维技能的一个关键步骤。 形成决策框架 做决策的一个最自然的方法是，判断哪个选项会带来最大的收益或哪个选项会带来最少的损失。这样，如果我们给你 5 美元或10 美元，那么毫无疑问，较好的选项是10 美元。然而．使得情形更复杂一点的是，对收益或损失的知觉，经常依赖于形成决策框架的方式。所谓的框架是指对一个选择的一个特定的描述。例如，假设问你得到1000 美元的加薪，你会有多高兴。如果你根本没有指望加薪，那么，这个加薪看起来会如同一笔很大的收益，你可能会非常高兴。但是，假设你己经被告诉过几次预期会有一个10 000 美元的加薪。现在．你的感觉如何？突然间，你可能感到似乎你失去了钱，因为l000 美元少于你的预期。你一点都不会高兴！两种情形中，你都是一年多挣1000 美元——客观土看，你确实处于同样的位置——但是心理效应完全不同。那就是为什么在决策中参照点很重要的原因。看起来像是收益或损失的东西，将部分地由期望一一0美元或10 000 美元的加薪——来决定，决策者会参考这种期望。（在这种情形中，决策可以是是否继续这份工作。) 表A 心理因素对决策的影响
工商管理心理学前景 心理学，这三个字对于大多数中国人来说还有一些神秘。人们往往会跟“读心术”、“心理控制术”、“催眠”这些词语以及由此而派生出来的感觉联系到一起。实际上，这些理解仅仅反映了心理学的一个侧面而已。 在我国，自1917年陈大齐教授在北京大学建立第一个心理学实验室以来，虽几经起落，但从70年代后期开始也进入空前未有的繁荣时期。已形成从全国性到地方性的各级心理科学研究所、学会网络，每年有近十份心理学专业刊物、几百份教育类刊物和大学学报上发表上千篇心理学文献。各种心理学书籍更如雨后春笋，不断涌现。现在不仅在所有师范大学和一些综合性大学开设各种心理学课程、在一些重点师范大学和一些重点综合性大学设立心理学系，培养本科生、硕士生和博士生，而且各种心理学培训班已从学校扩散到社会，从课堂教学发展到电视教学。 国家教育部于1995年第一次成立我国高等学校(理科)心理学教学指导委员会，还在北京师范大学、杭州大学、华东师范大学建立了我国心理学理科基地，并决定在所有理工科和综合性大学开设面向全体大学生的公共课心理学。1999年，国家科技部将心理学确定为18个优先发展的基础学科之一。2000年，心理学被国务院学位委员会确定为国家一级学科。这表明心理学被正式列入我国主要学科建设体系。从而在点和面上都有力地提高了心理科学在我国的教育和研究水平，并促进了心理学在社会各界的迅速普及。 心理学源于西方中国起步较晚 心理学作为一门科学和技术，诞生在100年前的西方世界。经过100年的发展和完善，心理学的理论和技术已经非常发达，并且影响到政治、经济、文化、艺术、宗教、企业管理、市场营销，等等各个方面。