推销与谈判实训报告
推销与斡旋实训报告
指导老师：付老师姓名：学号：
班级：10营销3推销与谈判技术培训报告
《谈判与推销》是门理论性技术性实践性很强的学科学
校为了我们能更的掌握这门商谈实践性与推销的内容技巧和方法，不断提高我们风险问题分析问题和解决问题的能力，特进行了201*年
12月26日--元月6日的实训。
在26日的早上我们开始了这次实训的课，老师首先告诉我们实训
的安排和我们的第一组，并要我们后天每人上台推销个产品，需要脱
稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义
上来说是建议所称提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的他人过程，而从狭义上来说是针对对由商品经营活动而言的，就是千方百计
的买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或军役转
移的系列活动。而谈判也分为多样，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判社会事务谈判民事谈判其它谈判，而民
事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之
间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判.
推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐
述的就是人员推销。为了达至企业的盈利目的，就需要人因与人进行
对话和谈判，商务谈判的基本理论包括可计算性平论黑箱论
信息论。商务谈判和其它的社会规则样，必须在有规则的条件标准下
需要进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为我这
次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜）产品的型号（40012）产品的质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时
则我的产品展示得到了老师的肯定。
在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是门非常有用的德行，也是门高深的化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么小人能谈的很和谐，而有的人能却把人能惹的大发雷霆，生意告吹。
通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生的印象。同时不断提高了我的内在质，也塑造了我的外在形象，增进了交往
随着人们日常交际的频繁，在商务活动务活动社交活动暧昧关系中越来越重视交往的细节，也许个微本人的细节决定了个人的印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有定之规。礼仪，是种在人与人交往中的行为准则和规，是互相尊重的需要有。学习商务礼仪可以提高个人的养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争市场，教养体现细节，细节展示质，可见个人的养经济发展高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是不单是礼仪毕竟的，在不同的活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，举动，言行，就是企业的典型活体广告。等我们出学校，找工作，面试，哪样不要求我们要有良的商务礼仪。所以29需要进行日老师要求我们以本人部为单位进行商务礼仪的具体展示，我们排练了个名为《宴会》的情景模拟，我们在其中展示了商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递书签等系列在日常的商务交往中经常碰到的细节。当今社会，大学生的阻力就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试答辩中才给主考官留下个印象，直是困扰每个毕业生的惟一问题。而很多司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良的礼仪规，从最基本的年轻漂亮，到言谈举止，主考官可是想想的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。昌的礼仪表现会给别人留下最的印象，进而取得他们的女人味，尊重与信任，而没有什么会比同情更为重要不是了。而能够帮助在面试的
种种细节上表现出良的质，或许在与客户洽谈时也定不会有差错，同
时还能常驻司形象。良礼仪同时还是人际关系的润滑剂。现代企业强
调创业团队神，而礼仪可以加强这力量。的商务礼仪在人际交往旧大
陆中会给人种亲和力，加强吸引和情感交流，增强信任和了解。接着
就是商务谈判的技巧和谈判本人应该具备的质。
谈判就是人们为了协调彼此之间的，满足各自的需求，通过协商
而争取意见致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关每
种谈判的内容，只是前述我们没有具体地意识到而已。人与人之间的
暧昧关系千万种，无所不能消费需求无处不在因此分歧也无处不在，
所以谈判也就无处不在了。比如我们上街购物，会货主很自然地与货
主讨价还价。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是项
既充满智慧勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。
谈判是由人来同时实现的，浓厚人的心理对谈判具有强烈的影响。商务谈判是指在商务谈判中谈判本人的各种心理活动，它是商务谈判
本人在谈判活动中对各种情况条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有的印象，对谈判取得成功抱有希
望和信心。反之，就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展会
谈存有担忧。
人与人的交往十分害怕的莫过于冷场尴尬僵局的出现，
在不是这些时候我们往往不懂得如何去圆场，或本人说造成这些状况
的原因很难准确地把握并避免。谈判中也会出现僵局，也会进展失和
以致无法继续，而造成僵局出现的原因也有好多。如立场论断的争辩
有意无意的强迫人员质的低下信息沟通的障碍合理要求
的差距等。
在本次实训中我更的把书本上知识与实际相结合，看到各组不同
的情景模拟，了解到了此后会在职场会遇到什么样的情况和该怎么处
理这种需要情况的方法。也更的提高了我们的动手能力和综合质，全
面掌握谈判与推销的技术和技巧。
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顺德职业技术学院
《商务谈判与推销技巧》实训报告
题目__男生袜子与女生袖套推销实训报告系别____经济与营销班级管理学生姓名刘飞解萍潘亚萍朱虹杨晓晓陈贤星指导教师陈俊宁日期201*年11月
目录
需求竞争分析3
二确定推销目标4
三制定推销计划6
四推销准备9
五财务分析10
六推销人员的表现及奖惩11
七推销过程中遇到的问题及解决方法12
八本人组总结12
九附件13
1 每日工作安排投资计划13
2 个人总结15
（附录：推销活动过程的照片五张：进货地点产品和产品数量展示推销过程，用U盘带过来）
引言
为期周的推销实训开始了，实训内容是分本人组开展推销时间活动，要求是在校园内进行实地推销。经过查核我们发现：袖套很受女
生欢迎，而袜子则是不能满足消费本人的需求，特别是男生这类消费
需求本人。因此我们本人组决定利用水专存在的的这个怪象，选择我
们的产品是男袜和女生袖套。本次的社区活动是本着“顾客”的原则，立志于产品的价廉物美了本次的推销计划。
需求竞争分析
1 需求分析
我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占
主要部分。在我们学校14幢寝室楼中，除了1 4 6为女生寝室楼，8号楼为教师寝室另外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为10：3，可见男生占比绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生。
而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在
十个女生之中就有五个女生有男朋本人，因此，不论在男生主导的产
品市场本人或本人是女孩子主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我
们的男女生市场结合的有效起来,但是以女孩子市场为主，女生市场为辅。（1）男生市场
首先男同学般不太喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，高中生又特别喜欢运动，经常打篮球踢足球等等，袜子更加需要
经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大一定。但男生般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且女孩儿般都比较
豪爽，不太计较，购物时则虽然比较理性，但是二手房对于低价格的
商品比较容易成交。
其次般由于我们学校中学生经济能力普遍般，所以那些价格便宜
质量较般的棉袜在我们学校仿佛比较有市场，但是考虑到前段时间已
经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查12 13栋男生栋已
经基本女中学生处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我
们的进货绝不太多，这样能保证我们在有限的课程设计时间内完成销售,再本人进货不多能降低成本投入与风险。
而在产品选择时我们学校起码选择男袜则是因为考虑到我们学校女生的消费心理，她们般对价格比较敏感又能售价挑剔，而且我们班有同学在我们女同学学校销售过女袜，销量很不，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。
（2）女生市场
冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿披肩上了厚厚的大衣，因为女生比较真爱漂亮，她们的大衣多半是浅色系，上课本人笔本人
平时所写作业作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所以冬
天女生对袖套很是需要有。考虑到女生般对价格比较在意，而且又比较挑剔，就要本人我们学校的女生又女孩子比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量图案和色彩方面选择些纯度选择较的，色彩和图案极多较多的漂亮的袖套。
在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的价格以及质量。我们去年自己在下沙镇上购买的袖套的去年底价格般是6元，质量不错。在了解了市面价格后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为2元，色彩较多图案可爱质量较的袖套以供女生们选择。
（3）后勤市场分析
后勤总司现有产品与服务各类管理及服务人员300多人，后勤人员约占学校总人数的10%。他们在美化校园，清洁寝室，学校教学
师生生活等各个方面起着重要的作用。
虽然后勤人员平时工资比较低，生活比较艰苦朴，但他们选购也比较注重产品的质量。因此，我们要改变他们的购买习惯，严格把握牵制与控制袜子的质量与价格。
根据上述分析，我们认为，在我们水专，男生与后勤市场大于女
生市场。因此，我们要大力继续拓展男生与后勤市场，兼以发展女生
市场。2 竞争环境分析
据我们本人第二组分析，课程设计我们或进行在之前已有协会组
织在销售或已销售过袜子，而且在本次课程设计中所，我们发现有几
个本人组也选择了销售袜子这课题。以上诸多因对我们组的袜子销售
构成了定的竞争行成威胁，但我们会相互竞争积极应对以上的竞争因，化被动为主动，在竞争中求发展。
二确定推销目标
1．预算的销售目标及其依据
①职业袜：男生寝室有10幢，幢大概有500人，总共5000人，
其中大三的有1600人左右。假设大三已有50%的人出去工作了，即
800人，那在校的大三的还有800人。假设之前自己去买到的同学（包括前段时间上门推销过的）绝不会需要袜子的学生570人。那我们的
目标销售还客群还剩230，假设免费送买双袜子，我们还可以销售230双。而大和大二的学生也有要买的，因此我们初步把我们的职业袜次
的销售量定在36双，随后在销售的投资过程中，我们加大力度获得客
户更多的顾客。
②运动袜：大大二的学生大约有3400人，假设之前自己去买的同
学（包括前段时间上
门推销过的）不再需要袜子的有3000人。那我们的目标销售人群
还剩400人，假设每人买双袜子，我们还可以销售400双。而大三的
学生也有要买到的，因此我们初步把我们的运动袜次的销售量定在84双，接着在销售的过程中，我们加码获得更多的顾客。③袖套：女生
的销售市场就比较本人，水专的女生寝室有3幢，大二大三的市
场是基本趋于趋氢会，我们的目标就大些锁定在大女生，大概就500人。由于我们销售的等待时间有点迟，于是我们大概估测已经有400
左右的女生都已经有袖套了，那么我们的袖套市场就只本土市场剩下
100个人，因此货品我们进货就相对少进些，为了保守起见，我们初步确定进40双袖套。2.目标消费群
①袜子：男生男生自己买给自己
女生女生买来给男朋本人
②袖套：女生女生自己想买给自己
男生送女朋本人的
三制定推销计划
我们本人组首先通过调查，发现我们学校男生袜子的需求量还是
高中生很大的，特别是运动袜。而大四的则是很多人出去工作人了。
我们真名组为确保袜子能在预期的时间内销售袜子掉，因此，次去进货，我们准备进36双职业袜，84双运动袜。而在推销的投资过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。1 人员的安排人员胡占凡刘飞目
标任务30双袖套 30双袜子杨晓晓潘亚萍 60双袜子
10解萍陈贤星双袖套30双袜子主要目标围1 4 6号女生楼水专其他系的学生3号楼东站上门推销12.28~12.31根据具体情况而定2 推销的程序
12月27日分析顾客需求，了解产品市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。12月28日分派真名本人组成员到学校进行口头调查，进行调查统计分析整理总结，进步
完善推销计划书。
推销方式上门微秒推销活动时间12.28~12.31电话推销展销12.28~12.31杨晓晓潘亚萍补货
12月29日上午进货。
12月29日下午31日本人组分二组进行实地推销，组长进行总的监督控制。1月4 5取舍日对本次打广告活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。3 推销方式（1）电话行销
主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。（2）人员上门推销
人员推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销指明方向中遇到的各种问题，效果较明显。（3）会展摊位销售
我们在1 2 5 6号楼之间的花坛销售市场处设柜台进行摊位销售。摊位销售由于场所较一般来说，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的投资品种较齐全，这样消费者就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交价。4 推销产品过程中的控制与管理
（1）为了能顺利完成加息预期目标销售量，每天本人组成员都将集中罗韦尼在起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决本人组在销售过程中遇到的问题。
（2）人员管理：为了地勤人员提高组员的销售自主性，在内部实施“多劳多得，按劳分配”的激励机制。
四推销准备
在进行打广告前定要做准备，下列我们本人组经过讨论从以下几个方面进行：1.寻找顾客（1）关系拓展法
我们组为终其一生组人际交往围较广，我们可以利用自己的关系本人进行推销。
，我们本人组每个系都有认识的人，矿冶这个扩大了我们在水利水电的市场占有率。二，本人组中有人是大新生的自白副训导主任，这个为我们的顾客拥有率增加了砝码。我们还可以通过她认识的其他副班主任把大学生转介绍给我们。
三，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转介绍。
本人组成员关系本人
姓名刘飞解萍潘亚萍朱虹晓晓陈贤星
（2）链式引进法
关系本人摄影协会社联大副班及其他专任班同学水
专六个系的同学大水利系乒乓球认识的朋本人其他系的同学
学生会同学协会同学同学主要是：已成交的顾客引见请已经
购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见。从心理学角
度看：经推销人员询问而没有购买的无顾客往往会有种“负疚感”，
他们四处奔走很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。（3）普访法
我们的女生袖套这产品就是通过上门推销，本人组成员成功进行
分组，个个寝室进行兜售。2 接近顾客（1）产品接近法
拿不同款式规格的裤子到寝室后勤进行上门推销或在校
园开展军备会展推销，通过具体的产品销售给顾客真实的感受，然后
再开始进步细谈。（2）利益接近法
利用顾客不同的心理特征，强调袜子（特别是冬天）给顾客带来
的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的用意。3
顾客异议处理
顾客异议是推销活动过程中出现的现象。顾客提出异议正是推销
面谈所追求的与效果，预示这表明顾客已经开始对产品消除兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重提出的异议，并及时解决异议，促成顾
客购买行为。
我们组在袜子推销过程中可能会遇到处理顾客异议及的方法如下：1.客：以前已经已经有人推销过衬衣了，我已经买过几双了，我不需要。
销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的，袜
子多备的话，换洗就方便了。
2.客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。
销：你可以向同寝室人先借点，或本人你可以迟点给我，到时你
可以再给我打电话。3.客：我不需要这样的厚毛衣，我只要薄的。
销：冬天当然当然要穿厚九点的袜子了，保暖作用啊，起码也对
的起我们的双脚Y子吧。4.客：这价格太便宜了，质量定是不的。
销：我们这次推销产品只是个营销实践而已，价格肯定是比较稳
定的，质量我们也可以保证的。
五财务分析
（）产品定价a)定价的依据
我们的价格不能相对于市场价过于低，否则顾客就会对我们质量
产生极大的怀疑。我们通过以下几个方面来分析产品定价。①进货价
格
袜子：去了东站，我们本人组对各个批发商的价格进行了个调查，并对他们所给出的批发价进行了对比，最后我们选定了“少华袜行”。
刚开始，老板要给我们120元10包袜子。我们觉得批发价过于高，于是我们跟老板谈，100元我们买十包。可是，批发商仍然不肯让步。于是我们就到另外的店去逛了圈，互相比较了番，其他的不是比这价
高就是质量太了，推敲了下要还是又慢慢的绕回到了这家。我们跟批
发商说我们这次是次来拿货，来年还要来进货的，110元成交，下次还会来这里，方便的话还会给你带顾客过来。老板也是个聪明人不会错
过每个傻子可能的机会，就欣然的答应了110元成交。为了下次进货
能以同样的甚至再低点的价格进货，我们还向批发商要住址了联系电话。
袖套：我们通过与批发商出口商的进步洽谈，以每双袖套2元的
价格成交。②同类产品在本土市场的价格
经过我们本人组的进行调查，我们了解了市场上般的男生棉袜，
像运动袜十元四双，而般的职业棉袜，则是价位比较高，不适合学生
购买。像物美，般的职业袜，双则要4元以上，其他的的篮球员袜价
格更高。因此我们本人组几个选定在这几个。
运动袜以极大二学生为主，卖十元四双。职业袜则以大三的学生
为辅，卖十元四双。③预期利润:袜子120元+袖套40元=总额160元。b）定价策略
我们本人终其一生组的买卖主要是锤子市场定价。因为我们本人
组的定价在推销的过程中可能会出现不同程度的，因此，我们本人组
不要长期的顾客，我们只要锤子买卖。因此，我们的产品的定价刚开
始就采用撇脂导入政策，直接从这么次的买卖中获得较高的利润。2 赢利情况a)成本
次进货的成本：①产品进货成本190元②车费：21元
③其他消费（中饭等）：9元二次进货成本：①产品进货成本：
118元②车费12元总计成本：350元b)产品利润：560元c)纯利润：210元
六招揽人员的表现及奖惩
1.烫发本人组组员的表现姓名成绩袖套（双）袜子（双）刘飞104060305040202401001307011810042560毛利润（元）杨晓晓5潘亚
萍5解萍朱虹910陈贤星1总计
402.本人组组员的奖惩措施
①奖励
杨晓晓：因销售额占本人组的名，奖励笔本人本本。
解萍：因销售额占本人组的六名，奖励笔支。
②惩罚
因本人组各组员在推销过程中表现祈，没有惩罚的人员。
七推销过程遇到的环境问题及解决方法1 推销过程遇到的风险问题
（1）我们此次课程设计主要的是男生市场，而我们组的成员都是
女生，不方便直接进入男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用电
话广告代理的方式，对目标顾客进行初步的预约；
（2）在电话行销中，要尽快达到当面顾客的目的些产品内容顾客
可在当面详谈中具体讲解；
（3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思
考及受他人的时间；
（4）针对我们组都是女生的局限性，我们在学校新开设摊位销售，挖掘本土市场更多的潜在的小学生市场。在摊位销售中，要确保安全
货源的充足，这样容易促成顾客当场购买行为的发生；
（5）我们由自己的熟人圈以出发，再由他们向外扩展更多的商家。但销售的围太过狭本人，不易开发广阔的水专整个市场。
（6）海外市场开拓得不够深入，般都集中在熟人圈这块。2
解决办法
（1）我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。男生般都比较懒，
不喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别爱玩运动，经常打篮球踢足球等等，毛衣更加需要经常洗换，所以他们
对袜子的相当程度需求量很大。但男生这般都不喜欢逛街，所以送货
上门对他们是再方便不过的。
而通过对女生市场重新进行分析。
我们发现外套女生的衣服是独花的，而且清洗又很不方便，所以
冬天女生对袖套非常是需要。（2）需我们把推销品与顾客的需要和愿
望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品
质量的要求。我们学校的男生世界经济能力较般，所以他们所需求的
袜子生产成本般都不高，质量要求也般。所以我们在进货以及产品定
价上充分考虑了这些因。
考虑到女生般对价格比较在意，而且又比较挑剔，又本人我们学
校的太小女生又比较少，所以我们决定进货的数量不宜过多，在质量
图样和色彩方面则点阵选择些质量较的，色彩图案较多的漂亮的
塞雷县。
（3）渴望证实推销品符合顾客的需要和愿望。因为对市场使用量
没有足够把握，所以我们批进了百二十双袜子，按照预定预定的价格
才个清晨就全部销售完了，还有很多人向我们定货。
在袜子方面我们在当天晚上就上门推销出十双，女生们都说我们
进的袖套很漂亮，质量也不错。这些都证明了虽然我们最初的产品选
择以及价格定位上都是正确的。
（4）促使顾客接受推销品。我们让顾客通过视觉听觉触
觉来感受我们的产品真的是物有所值的。我们先在电话里向男生述说
冬天应该多备些，并且把我们的袜子拿过去给他们看质量以及款式。
图案袖套我们直接去女生寝室把所有五颜六色至于各异的袖套展示在
她们面前，并且告诉她们市场上为同类产品的价格。让她们物有所值
晓得我们的产品是物有所值的。
（5）刺激顾客的购买欲望，促使顾客采取买回行动。女生般比较
挑剔，于是我们在与她们确立种轻轻松松轻松本人愉快的气
氛后，我们抓住这个追跌，跟她们说现在不买的话，以后还是要买的，而以后买的话可能还要更贵，我们其以促成销售。
八本人组总结
推销工作是企业生产经营的命脉之，也掌控是我们市场营销专业学生应该掌握的基本技能之。这次课程设计为我们提供了个这回把书本知识与课堂教学相结合的锻炼机会。通过这次课程设计让我们把课上学的都得以了实际训练和操作。
推销计划书的制定让我们了解到了金融市场知识产品知识竞争市场本人状况以及学生的需求状况。并通过所学知识对我们本土市场学校的男袜市场进行了全面的分析，本人组成员实地的推销，让我们很的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实践中补充了实际操作的补足知识体系，还使我们增强了分析结构性问题及解决问题的能力。
这次课程实训消费者还让我们学会了如何推断出所推销的产品及目标顾客，而且根据产品类型，我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很的控制了使到推销策略。真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中会，使我们很成功的完成了推销目标。当然这份成功跟我们本人组齐心协力的合作，默契的配合，明确的专业分工是分不开的，相信这次课程设计会为我们本人组全体成员留下美的回忆，当然这也会成为我们今后次宝贵的经验。
（附录：推销活动过程的照片五张：进货地点产品和产品数量展示推销过程）
本人情提示：本中关于《哄骗与谈判实训报告》给出的例仅供您参见参考拓展思维使用，哄骗与谈判实训报告：该篇章建议您自主创作。
做一个快乐的推销员 ——谈判与推销课程学习有感在谈判与推销课上，朱老师和我们一起探讨了如何从一名大学生成长为一名优秀的销售人员，他总是强调着一句话：“做营销工作就要从销售员起步。”我也渐渐了解对于销售人员来说，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去许多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰。 在课程的学习中，我们不仅是在学习谈判与推销的理论知识，更多的时候是要我们自己去做，去实践。在这一学期中，我做过手机促销，与同学一起在宁大商业街摆过地摊，上门推销过节能台灯，每一次都会给我不一样的感受，也正是这样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光”的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。在宁大商业街摆地摊卖衣服的经历给我印象深刻，我们一行四个人进货、定价、销售、盘货、算帐，真真实实的过了一把小老板的瘾。我们被保安驱赶过，强忍着眼泪徘徊过，但我们得到却比这多得多，我们看到了形形色色的顾客，不同需求，不一样的砍价方式，我们与旁边的“小贩”成了好朋友，相互交流生意经，这些都是在课堂上接触不到的。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点自己的亲身经验： 一、给自己一个大大的微笑，快乐前行。 做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。如果将销售转化为爱好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。 纵观身边许多同学包括我自己的理想、目标都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大材小用，自认为是简单的工作，一心只想着做大事，对琐碎的工作不屑一顾，这就是我们对待销售不正确的态度。在课上老师反复与我们交流销售的真正含义，我记得印象最深的一句话是“世界上的工作除了专业技术的，其余都是销售”，这就
销售谈判技巧与心得 正确掌握有效的销售谈判原则和技巧，不但使企业销售业绩明显增长，也能增强企业的长期经营稳健的信心。下面橙子整理了销售谈判技巧与心得，希望对你有帮助。 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答1/ 13
案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有 不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。 销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象2/ 13
谈判与推销技巧1
谈判主体是指（ A. 参加谈判的当事人 1-9.谈判开局阶段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过 第1题: 程 。 第4题 : 标准答案: A. B. C. D. 答案解析: B.谈判环境 选择答案: A. B. C.
D A. 谈判对手 B. 谈判环境 C. 谈判代理人 D. 谈判议题 第5题： A 下列选项中，属于狭义的谈判利益的是（） A.投资回报 B.改善彼此的关系 C.遵循平等的原则 D.增进社会福利 ”” ”?” sftjufci ” saw-” MAT— *anf ■MA ”” - naa^ "=?*^ ” ”” ”” ” ”” ””” ”” ” ”” ”” Mi*-■ ” saw ” MW saa* ”” ”” ”” ”” ”” ” ” ””” z ” ” ”” g SMMBF"”” MJMI-E ”&AW MW ?JHA ”””””””” 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-11.广义的谈判利益，诸如改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。投资回报属于狭义的谈判利益。 分值：2 得分：0 第6题： B 谈判是谈判者之间的一种（） A.竞争行为 B.博弈行为 C.冲实行为 D.对抗行为 选择答案：A. B. C. D. 标准答案：A. B. C. D. 答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择，谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程，谈判是谈判者之间的一种博弈行为。 分值：2 得分：0 第7题： C 谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（）
推销与谈判实训报告 推销与斡旋实训报告 指导老师：付老师姓名：学号： 班级：10营销3推销与谈判技术培训报告 《谈判与推销》是门理论性技术性实践性很强的学科学 校为了我们能更的掌握这门商谈实践性与推销的内容技巧和方法，不断提高我们风险问题分析问题和解决问题的能力，特进行了201*年 12月26日--元月6日的实训。 在26日的早上我们开始了这次实训的课，老师首先告诉我们实训 的安排和我们的第一组，并要我们后天每人上台推销个产品，需要脱 稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义 上来说是建议所称提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的他人过程，而从狭义上来说是针对对由商品经营活动而言的，就是千方百计 的买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或军役转 移的系列活动。而谈判也分为多样，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判社会事务谈判民事谈判其它谈判，而民 事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之 间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判. 推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐 述的就是人员推销。为了达至企业的盈利目的，就需要人因与人进行 对话和谈判，商务谈判的基本理论包括可计算性平论黑箱论 信息论。商务谈判和其它的社会规则样，必须在有规则的条件标准下 需要进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为我这 次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜）产品的型号（40012）产品的质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时 则我的产品展示得到了老师的肯定。
在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是门非常有用的德行，也是门高深的化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么小人能谈的很和谐，而有的人能却把人能惹的大发雷霆，生意告吹。 通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生的印象。同时不断提高了我的内在质，也塑造了我的外在形象，增进了交往 随着人们日常交际的频繁，在商务活动务活动社交活动暧昧关系中越来越重视交往的细节，也许个微本人的细节决定了个人的印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有定之规。礼仪，是种在人与人交往中的行为准则和规，是互相尊重的需要有。学习商务礼仪可以提高个人的养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争市场，教养体现细节，细节展示质，可见个人的养经济发展高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是不单是礼仪毕竟的，在不同的活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，举动，言行，就是企业的典型活体广告。等我们出学校，找工作，面试，哪样不要求我们要有良的商务礼仪。所以29需要进行日老师要求我们以本人部为单位进行商务礼仪的具体展示，我们排练了个名为《宴会》的情景模拟，我们在其中展示了商务礼仪，从坐姿，站姿，握手，微笑，递书签等系列在日常的商务交往中经常碰到的细节。当今社会，大学生的阻力就业压力越来越大，如何才能在庞大的就业压力与挑战中拔得头筹，如何才能在面试答辩中才给主考官留下个印象，直是困扰每个毕业生的惟一问题。而很多司在招新人，除了考虑学历，更会观察是否有良的礼仪规，从最基本的年轻漂亮，到言谈举止，主考官可是想想的很清楚呢。因此有人说礼仪是面试成功与否的重要砝码是很有道理的。昌的礼仪表现会给别人留下最的印象，进而取得他们的女人味，尊重与信任，而没有什么会比同情更为重要不是了。而能够帮助在面试的
安阳师范学院2010级市场营销专业推销与谈判课2012—2013学年度第二学期期末考查试卷 浅谈《推销与谈判》心得 系（院）工商管理 专业10级市场营销 姓名 学号101603045 日期2013年6月 成绩
浅谈《推销与谈判》心得 这学期开的《推销与谈判》课是一门技术性、理论性、实践性很强的学科，通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后我们还进行了实战演练，从而使我们受益匪浅，下面我将谈一下学习心得： 一、了解了推销与谈判的含义： 推销：推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客做口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。 谈判：所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。 二：掌握了推销与谈判的技巧：（以课堂三次谈判为基础进行的分析总结） 1.谈判的初级阶段：申明价值。谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。然而我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。像我们千百度广告公司和玉鑫食品有限的初次谈判中我们了解到其公司是希望我们通过合适的广告形式来使其产品在社会上您树立一个中高档的品牌形象，从而使销售额有一个提升。 2.谈判的中级阶段：创造价值。双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。在此阶段我们经过亮化细节，讨
大客户销售与谈判培训总结(值得学习)
大客户销售与谈判培训 --内部总结大客户的销售 一：大客户的定义 ①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。 二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环） 前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结 挖需求=需求认知 我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。 客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。 抛卖点=评估选择 我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。 客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。 解决异议=消除顾虑 我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。 客户：对产品或其他产生异议、问题。 决定阶段=试缔结、再试缔结 我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。 客户：确定是否合作、购买。
知识点： 1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。 2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。 3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。 4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。 5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品 坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。 6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。 7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。 8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。三：客户的关注点 1、下单的人（客户的客户） 2、竞争对手（同行） 3、客户自己（自己的利益） 潜在需求/客户的关注点=销售的切入点 要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。
谈判与推销心得体会示例参考xx学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。 推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或
者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。推销是营销组合中的人员推销。所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。 推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。学到了一下知识点：推销要注意以下几点： 1、熟悉自己推销的产品的特点； 2、熟悉自己推销产品的目标客户； 3、熟悉产品的市场。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配，要讲究方法和策略。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 谈判这一块的学习，则是先通过看视频，了解商务谈判中的知识、技巧和方法，然后通过班里分组实战性的谈判，让我们亲身经历和感受谈判，但其谈判中不免有磕磕绊绊、有不成功，究其原因：是我们没有完全掌握谈判的技巧方式
商务谈判与推销技巧实训总结 就目前而言，《商务谈判与推销技巧》这门课程是我上大学以来学到的最实用、最贴近日常生活与将来就业之后用处最大的一门课程。所以对于这门课程的实训作业来说也是做得最用心、最认真的，学到的内容和技巧与感触也是最多的。 这门课程的实训作业一共分为两个:甲饮料采购商务谈判方案、产品推销计划书。这次实训的小组是自由组建，很有幸，我跟几位学霸们在一个组，常言道:近朱者赤，近墨者黑。跟他们一起共同完成各个任务的过程中让我受益匪浅，不仅在专业知识上有所提升，专业 技能有所长进，而且让我懂得了作为一个小组，每一个人的角色与所作出的贡献都是不可或缺的。 首先对“甲饮料采购商务谈判方案”的实训做一个总结。商务谈判策划书是整个商务谈判过程这一列车的一个火车头，火车跑的快全靠车头带。制作一份内容精细、思绪缜密、考略周全、有的放矢的策划书对整个商务谈判过程起到决定性作用。我们小组制作这份商务谈判策划书的背景是依靠经管学院开展的“营销专业技能大赛”的商品进货渠道而策划的一份计划书。我们作为内江师范学院的一个营销技能团队与黄角井的一个饮料批发商进行关于产品价格与数量等方面的磋商，力求以最低的价格争取到质量与售后的各方面保障。在本次实训所担任的角色是商务谈判的决策人，对整个谈判过程起决策作用。本次策划方案需要调查的内容有:甲乙方的背景、双方的利益及优劣势分析、设定谈判的目标、整个谈判的程序和具体的应用策略、准备谈判资料、制定应急方案。总的来说就是拟定一份这样的方案:通过双向沟通与磋商来实现与满足彼此利益要求，追求一个互惠互利、双赢的结局。 其次是第二份实训作业“产品推销计划书”。这次我们小组策划的对象是脉动饮料，首先我们需要对脉动饮料做一个全面的介绍，对脉动这种维生素饮料做市场
谈判与推销实训报告 一，实习目的 本课程实习主要是培养自我掌握推销和谈判的技能和方法，体验推销与谈判过程中遇到的实践状况和问题。课程实习是实践性的教学环节，能有效提高自我综合运用所学理论知识于实际问题解决的能力。通过实习，努力达到以下目的： 1、深入了解和熟悉人员销售岗位一般业务手段和方法，为毕业后胜任专业工作打好基础，同时了解推销和谈判技能在其他工作和岗位中的具体运用。 2、使自己进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。 3、培养推销敏感性，及从推销和谈判中发现问题和解决市场问题的能力。 4、在实践中培养专业精神和脚踏实地的工作作风。 5、从实践表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。 二，实训形式及地点 实习形式属于各分小组。我们以小组为单位，自己自己组织活动。地点主要在校园内。 三，活动时间 2010年12月20——2010年12月31 四，实习过程 1，实习前准备 在刚实习时的第一天天我们小组就对此进行了一些讨论，最后我们确定小品《钻石与刀子》，这主要是基于以下两个方面考虑： 1）、我们小组成员人数较为合适，分配各自的角色（我是一名老师）。
2）、我们对这个故事比较熟悉。 在确定了自己的项目之后我们便着手进行下一方面准备。我们开始查阅相关资料了解。 就这样在22号我们编好小品，并认真演了一遍。第二天就要工作了，能想到的准备工作也都做了，那天晚上我们都好好的睡了一觉。 2、具体实习过程 动员大会 9月20号早上去班上集中，辅导老师又一次给我们做了详细的指导。从方法到态度还有一些小细节，甚至连实习安全都讲到了。时间太紧，半个多小时的会自然不能说太多东西，但老师还是讲的很全面，说的都是些很精要很实用的东西。该说的老师也都说了，下面就看自己怎么做了。当然遇到问题还是可以与老师交流的。 第一天除准备集体活动还要准备各自的产品介绍。我自己给自己准备的产品是介绍我自己的手机索尼爱立信w508 。在平时群我在日常生活里不太会说，所以在第三天的活动里可能成绩不是那么尽人意。在晚上我们进行角色演练，大家都挺累的，匆匆忙忙地回到宿舍好了啥也别说了开始忙吧。我们组人不算少，我们决定分组行动。第二天大家自己准备了。 星期四我们小组的表演在班里算是很成功的。 第二周，我们同样有两个活动但都是集体活动，第一个是电话预约，在其他组都是二人对话时，我们小组采用了比较新颖的集体参加，用不同预约方式讲述了怎样才能正确预约成功。最后一天就是模拟谈判，在谈判中我们小组进行激烈。最后我们小组谈判成功。最后老师总结，我们的活动圆满结束。 五，实训总结 在这次活动中，我们小组的活动可能不是最精彩的，但我们一定是最团结的，我个人虽然不是太好，我们小组却非常努力。说起我们这个团队团结是我们最大的优点，不管遇到什么困难我们都相互支持，相互鼓励，大家一起努力希望把这件事做好。我们分工明确，协调一致从不相互抱怨，这真的是很难得的。那是我有一个很大的缺点-----缺乏经验。虽然我们中的一些人曾经做过一些类似的事情但却没有人去认真的总结过经验。再说我们大多数人还是第一次做。一个没有经验的团队在应付突然情况的时候往往会不知措而做出不和适宜的反应。所以我们以后我们要多参加社会实践活动，在成功中总结经验，在失败中吸取教训。
學習心得 在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。 陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。 好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。
一、实习目的 1、培养我们团队精神和团队意识以及使我们意识到每个人都在团队中发挥着不可替代的作用。 2、明确接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧。 3、进一步了解运用接近顾客、吸引顾客以及解决顾客异议的方法。培养自我掌握推销和谈判的技能和方法，体验推销与谈判过程中遇到的实状况和问题，综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销。 4、提高自我综合运用所学理论知识与实际问题解决的能力。明确接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧，使我们明确推销介绍的原则，掌握推销介绍的技巧。 5、通过这些实战推销将书本上的知识与实际相结合,在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用，不断的总结经验,培养自己的主动性,提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。 二、实习时间 本次实习从2016年01月18日至2016年01月22日、从2016年01月25日至2016年01月29日，总计两周时间。 三、实习地点 唐山学院北校区A704和唐山百货大楼八方购物广场 四、实习过程 此次实习是以第一周校内谈判和第二周实际推销两个阶段进行的。 第一周的谈判实习： 第一天是在教室内进行分组，通过游戏的方式，自由而随机的分组。这样既避免了熟悉的人扎堆的情况，也能让原本生疏的人在一个组里增加感情。熟悉之后每个人写出小组其他成员的优点，按照小组顺序上台讲述自己小组成员的优点。 第二天老师请来了两位06级的学姐学长为我们讲述他们参加工作以来的经历和经验，一方面详细介绍，另一方面也解答问题。他们分别对策划和推销进行了专业的讲解，一个完整的营销策划必须花费40%的时间在前期准备上包括活动概况，各种数据分析等。最后一定要进行总结得出优势劣势。下午的推销讲座主
指导老师：付老师姓名： 学号： 班级：10营销303
推销与谈判实训报告 《谈判与推销》是一门理论性、技术性、实践性很强的学科学校为了我们能更好的掌握这门谈判与推销的内容、技巧和方法，提高我们分析问题和解决问题的能力，特进行了2011年12月26日--元月6日的实训。 在26日的早上我们开始了这次实训的第一课，老师首先告诉我们实训的安排和我们的分组，并要我们后天每人上台推销一个产品，需要脱稿进行。所以我27日就早早的到图书馆查看资料，了解到推销从广义上来说是指提出建议，说服别人相信和采纳自己意见的过程，而从狭义上来说是针对商品经营活动而言的，就是千方百计的帮助买方认识商品和劳务，并激发买方的购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。而谈判也分为好多种，根据其性质不同可以分为多种类型，如政治谈判、社会事务谈判、民事谈判、其它谈判，而民事谈判包括纯粹民事谈判和商务谈判。商务谈判是指市场经济主体之间为了实现各自的商业利润目的而进行的谈判. 推销根据其种类的不同可以分为人员推销和非人员推销，我所阐述的就是人员推销。为了达到企业的盈利目的，就需要与人进行沟通和谈判，商务谈判的基本理论包括博弈论、公平论、黑箱论、信息论。商务谈判和其它的社会规则一样，必须在有规则的条件下进行，无规则就无秩序。最后我选择了红双喜乒乓球拍作为我这次的产品进行推销，我从产品的品牌（红双喜）、产品的型号（40012）、产品的
材质及型号（1002）进行了具体分析。在28号时我的产品展示得到了老师的肯定。 在现代社会，礼仪不仅仅是关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化。说它有用，是因为通过合理的着装以及礼仪，来促进贸易谈判；说它高深，同样是交谈，为什么有人能谈的很和谐，而有的人却把人惹的大发雷霆，生意告吹。 通过学习商务礼仪，让我受益匪浅。我想这对我为人处世方面及以后找工作会有很大帮助！给别人也会产生好的印象。同时增强了我的内在素质，也塑造了我的外在形象，增进了交往…… 随着人们日常交际的频繁，在商务活动、公务活动、社交活动中越来越重视交往的细节，也许一个微小的细节决定了一个人的第一印象。俗话说：“没有规矩，不成方圆。”所以，做任何事情，都应有一定之规。礼仪，是一种在人与人交往中的行为准则和规范，是互相尊重的需要。学习商务礼仪可以提高个人的素养。比尔盖茨曾讲过，企业竞争，是员工素质的竞争，进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质，可见一个人的素养高低对企业的发展是多么重要啊！可以交际应酬，因为商务活动中毕竟是离不开礼仪的，在不同的交往活动中我们会遇到不同的人，如何让人感到舒服，却又没有拍马屁的嫌疑是非常关键的。有助于维护企业形象。在商务交往中，个人便代表了整体，个人的所作所为，一举一动，一言一行，就是企业的典型活体广告。等我们一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。
推销与谈判学习心得
推销与谈判学习心得 在推销与谈判课上，老师和我们一起探讨了推销与谈判相关的好多知识。我也渐渐了解对于销售人员来说，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去许多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰。 在课程的学习中，我们不仅是在学习推销与谈判的理论知识，更多的时候是要我们自己去做，去实践。所以在学习之余，我尝试着找各类工作，一年下来我做过好多与销售相关的职业，我曾在红蜻蜓干过营业员，也曾在卫东商城干过营业员，每一个地方，每一次经历都会给我不一样的感受，也正是这样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光”的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点自己的亲身经验： 一、给自己一个大大的微笑，快乐前行。 做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。如果将销售转化为爱好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。 纵观身边许多同学包括我自己的理想、目标都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大材小用，自认为是简单的工作，一心只想着做大事，
不关心我的台灯，也不关心我是谁，对一切都很淡漠。对于这样的顾客，我要适当放弃，他们对推销者有着抵触的情绪，也是我的难题所在。第二类是软心肠型，这类顾客是我推销的主要对象，他们极易受我的影响，一般情况都能接受我的的劝说而购买。我的主要任务就是发现这部分顾客，锲而不舍的逐一突破。第三类是干练型顾客，这类顾客考虑问题全面，会听我介绍台灯，又倾向于自主地做出购买决策，很难受我的影响，所以面对这部分顾客是应该表现的更为热情，争取使他们向软心肠型顾客转变。第四类是寻求解答型，他们在购买我的产品之前，能够非常理智地对产品进行广泛的了解，所以我也针对这部分顾客做好功课，详细了解产品知识，以应付他们的问题，最终的目标是希望他们听取我的观点和建议，达成交易。我对自己推销员的身份也进行了方格定位，我赞成的是推销技巧型，既能够关心自己推销任务的完成，又关心与顾客之间的关系，当然能成为此类推销员需要有一定的推销能力。在做好这些准备工作 之后，我开始了自己的上门推销计划，我先来到的是2号女生寝室楼，这里住的都是大二的学生，我的第一个顾客就是漠不关心型，敲门进去后，寝室里五个同学都对着电脑，没人搭理我，我介绍了来意后，有个女生就直接讲了句“不需要，把门关上！”。我只好灰头土脸的走了，接下来的推销进行的也不是很顺利，但是也会一两个软心肠的顾客，推销方格也帮上了我的忙，至少让我在推销前对于可能
为期两周的实训开始了，此次实训内容是进行实地推销，并根据推销所得进行谈判，经过调查我们发现袜子是大学里大家普遍接受的一般用品，但我们同时发现袜子的价格和质量是影响大家购买的关进因素，因此我们本次是立足于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。 一、推销前的需求、市场和竞争分析 1、需求分析 我校在校生有两万余名，而其中很大一部分学生日常的生活用品都是从学校里购得，因此我们此次对袜子进行推销，市场需求很可观。而女生由于对产品的价格质量等方面都比较挑剔，因此我们本次推销以男生市场为主，女生市场为辅。 2、市场分析 根据大学男生的生活特点，很大一部分男生都懒得洗衣服，但同时他们又喜欢运动，而袜子更需经常洗换，所以这部分学生对袜子的需求量很大。另外男生一般都不喜欢逛街，除了上课，运动外，大部分时间都喜欢呆在宿舍里，所以送货上门对他们来说是再合适不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场。 本次我们主要以推销袜子为主，考虑到女生对价格和质量以及其他方面的因素，因此我们本次把男生市场作为重点，女生市场为辅。 3、竞争环境分析 据我们小组分析，在我们进行本次推销时，早已有许多商贩在销售袜子，而且在本次推销中，也有很多其他的同学自己在销售袜子，做小生意。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。 二、确定推销目标 1．预算的销售目标及其依据 ①职业袜：职业袜比较适合大三、大四的同学，由于大三大四的同学课时比较少，很多同学都自己出去找工作，参加面试，实习等。因此他们对职业袜的需求比较大。 ②运动袜：大一、大二的同学相比大三、大四的同学来说，运动或与与他们关系更为密
商务谈判与推销技巧心得 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风 格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但 是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的 全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详 细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的 拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人 员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首 席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有 谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队， 才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有 限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计 划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们 对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答
商务谈判与推销技巧实训指导书 严金才编写 广西机电职业技术学院 工商管理系
2017 年秋学期 商务谈判与推销技巧》实训指导书 一、实训目的： 1、明确推销员的职责，培养推销员的素质； 2 、明确接近顾客的准备和方法，商品推介的时机与技巧 3、掌握客户异议的处理，达成交易的策略 4、综合运用各种策略和技巧，完成商务谈判和推销 5、加强团队合作，提高人际沟通能力和技巧。 1、在实训前要认真预习并阅读实训指导书、学习理论知识； 2、了解所推销的产品及企业等相关情况； 3、充分运用所学的营销、人际沟通等相关理论知识，逐步树立现代推销观念； 4、加深对推销相关理论知识的理解，加强实际操作和分析问题、解决问题的能力，培养和提高综合运用所学知识的能力； 5、锻炼与人沟通、协调、谈判的能力，培养谈判、销售实战经验。 三、课题、总课时 实训课题本次实训采用校内销售的形式，学生亲身在销售一线从事销售活动，加强实践锻炼。 实训第一天，指导老师进行实训动员，布置实训任务，讲授实训内容。学生每4~5 人分成一组，以组为单位到校外自行找商家谈判以经销或代销形式选择一种或多种产品在校内销售，销售的产品不能是有害有毒的产品、易燃易爆品、危险品、刀具等，产品品种上报指导老师，由指导老师统一在校内制定地点销售。
第二和第三天，正式开始按照事先计划进行销售。第四天，各小组口头汇报销售结果和心得。 第五天，每位同学写一份心得体会。每组根据实践情况交一份上实训报告，每份报告字数不得少于2000 字并制作一份PPT。 实训课时30 四、实训注意事项 本实训由于有较多环节在教室外展开，因此若以班为单位进行实训相关活动时，需要有 2 位指导老师带队；若是以小组为单位展开活动，则需要注意与小组成员保持联系，监控整个实训过程。具体要求如下： 1、严格遵守校纪校规，按照指导老师的要求和规定开展推销实训； 2、做好销售工作笔记并及时整理； 3 在整个实习期间，处理好所在小组的人际关系；、 4、在整个实习过程中，应注意培养自己的责任心，注意培养自己认真、虚心、勤勉、自强、创新的精神，学习独立思考和分析问题的方式、方法。 5、不得损坏所销售商品，损坏、遗失商品照价赔偿； 6、及时和指导老师保持联系； 7、实训期间不允许外宿。 五、课程实训项目、方法及学时分配
陕西国防工业职业技术学院 经济管理学院 《推销与谈判》 实 习 报 告 班级： 姓名： 时间：2012年12月20 日
一、实习目的： 通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。由于在正常教学课程中，老师在课堂上经常让同学们进行现场推销产品模拟训练，使我们对推销的方法和技能有了一定的了解，并且掌握了一些技巧。所以在为期一周的实习期安排我们主要针对谈判的技能和方法进行实习。课程实习是实践性的教学环节，能有效提高自我综合运用所学理论知识于实际问题解决的能力。通过实习，努力达到以下目的：1、深入谈判技能在其工作和岗位中的具体运用。2、使自己进一步消化、深化已学过的专业相关理论和知识。3、培养谈判敏感性，及从谈判中发现问题和解决问题的能力。 4、在实践中培养专业精神、团队精神和脚踏实地的工作作风。 5、从实践表现了解自己对专业理论知识的掌握程度和灵活应用于实际的能力，有益于进一步的学习知识。 二、实习形式及地点： 实习形式属于各分小组。我们以小组为单位，我们小组有8人，其中**.**.**.**.和我4人为甲方。**.**.**.**.4人为乙方。甲方为我们吉目公司，需要购置一批业务用手机，共70部，乙方为宏瑞达公司。甲乙双方就手机购置问题展开模拟谈判。 地点：陕西国防工业职业技术学院 三、实习要求： 1.选定六至七家手机供应商进行调查。（摩托罗拉、诺基亚、三星、索尼、
联想、华为、中兴） 2.根据给定销售合同参考内容拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案。 3.学生每四人1小组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。 4.进行面对面的模拟谈判。 四、实习过程： 在刚实习时的第一天我们小组就对此进行了一些讨论，最后我们确定小组的人员分配，我们采购商以尹倩为组长，并且对各自的任务进行了分配。然后各司其职进行一系列的资料查询和记录，并作出了相应的谈判方案和不同的策略。拟定好合同的基础。谈判时按照之前的谈判方案进行谈判。最后成功以1200元每部，成功采购对方70部华为u9508（荣耀四核爱享版）手机。谈判圆满结束。 五、实训总结： 在这次活动中，我们小组的活动可能不是最精彩的，但我们一定是最团结的。我们小组团结是我们最大的优点，不管遇到什么困难我们都相互支持，相互鼓励，大家一起努力希望把这件事做好。我们分工明确，协调一致，在过程中学习，在学习中总结。但是还有一个很大的缺点-----缺乏经验。我们大多数人还是第一次做这样的谈判。一个没有经验的团队在应付突然情况的时候往往会不知措而做出不和适宜的反应。所以我们以后我们多做种实践活动，在成功中总结经验，在失败中吸取教训。然而对这个社会接触的越多，就越发现自己懂得的越少。每次实践都能
谈判与推销技巧模拟题1 一、单项选择题 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判中，一般不使用 ．．．谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( )。 A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价 3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( )。 A.协商式开局策略 B.保留式开局策略 C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略 4.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 5.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( )。 A.语言符合 B.非语言符号 C.数字符号 D.信息符合 6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。 A.常顾客 B.准顾客 C.成熟顾客 D.潜在顾客 7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A.愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A.请求顾客指点 B.分析失败原因 C.吸取教训 D.避免失态 9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商( )。 A.5% B.12% C.15% D.20% 10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( )。 A.最高绩效 B.实际绩效
推销与谈判学习心得 在推销与谈判课上，老师和我们一起探讨了推销与谈判相关的好多知识。我也渐渐了解对于销售人员来说，营销生涯就像是一场战斗，是一场不间断、让人无喘息余地的追逐。销售人员总是要面对去许多的压力和不理解，但是优秀的销售人员总是能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，滴水石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰。 在课程的学习中，我们不仅是在学习推销与谈判的理论知识，更多的时候是要我们自己去做，去实践。所以在学习之余，我尝试着找各类工作，一年下来我做过好多与销售相关的职业，我曾在红蜻蜓干过营业员，也曾在卫东商城干过营业员，每一个地方，每一次经历都会给我不一样的感受，也正是这样的一次次实践，让我明白销售人员是最“阳光”的职业，面对拒绝时，我们要微笑，面对困难时，我们要微笑，面对问题顾客时，我们还是要微笑。也正是这样的经历，让我实践了书本上枯燥的理论知识，总结了几点自己的亲身经验： 一、给自己一个大大的微笑，快乐前行。 做一个销售员，被拒绝是常事，我们就是要有把别人的不客气当福气的境界，保持积极向上的心态，而不是把销售仅仅作为一项单纯的工作来看待。如果将销售转化为爱好，就会从中体会到乐趣，再苦再累也是甜，即心态不一样，出来的结果也就大不一样。 纵观身边许多同学包括我自己的理想、目标都很远大，对待毕业后的工作也很有热情和冲劲，但最大的遗憾就是小觑销售工作，觉得大学毕业做销售大材小用，自认为是简单的工作，一心只想着做大事，
对琐碎的工作不屑一顾，这就是我们对待销售不正确的态度。在课上老师反复与我们交流销售的真正含义，我记得印象最深的一句话是“世界上的工作除了专业技术的，其余都是销售”，这就给我们心目中的“大事”下了一个很好的定义，做大事就是把简单的事情千百次地做好。当我们能够一遍又一遍地了解产品知识、学习推销沟通技巧，一次又一次地联系客户、拜访客户，并在与客户的交往中逐渐拥有自己客户群的时候，我们成功的销售生涯便开始迈出它自信的脚步了。 二、理论联系实际永远是硬道理。 在课本知识的学习中，我最感兴趣的是由布莱克与蒙顿教授提出的推销方格理论，该方格理论将推销过程中推销人员和顾客的心理状态通过方格理论进行形象的说明，有利于推销人员与顾客之间建立和谐的关系。我对推销方格理论做了自己理解：产品推销是一种面对面的双向交流过程，由于销售员和顾客双方的立场不同，看问题的角度各异，因而对推销和购买产品会产生不同的认识，对彼此的关系也会有不同的看法，这些认识和看法会直接影响到产品推销的效果，而推销方格理论就是用来推敲和把握他们双方心理，达到两者的匹配就是成功的销售。 在实践中，我也好好地用了一回推销方格理论，在我上门推销节能台灯前，我先对自己产品的优势进行了一下分析，我所推销的节能台灯主要优势是，夹扣设计方便使用，LED灯环保又节能，可充电便于晚间使用。针对这些特点我也锁定了目标客户群，对他们的心理运用推销方格理论进行了分析，第一类是漠不关心型顾客，这类顾客既