销售术语
一、术语及解释
1、SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。
2、DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给
潜在客户的广告形式。目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。
3、POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售
4、大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多
大卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.
5、商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市
又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。
6、便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方
式以连锁为主，常常24小时营业。
7、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有
零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。
8、促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较
大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。
9、理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法
是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。
10、导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时
帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。
11、一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市
场特点是需求比较旺盛。
12、二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。
二、快速消费品企业的专有名词
GMDR总经理直接下属
UM业务单位经理（相当于大区域经理）
LTDM高级区域拓展经理
TDM区域拓展经理
TDS区域拓展主任
TC区域协调员
CR客户代表
DCR第三方合约代表
ADR客户拓展代表
WDR批发拓展代表
BM品牌经理
MDM市场拓展经理
CDM渠道拓展经理
TMM 通路行销市场经理
MDE市场拓展主任
MDR市场拓展代表
KAM重点客户经理
MEM市场设备经理
DSR非厂方人员的业务人员或一线业务代表！
三、行销用语解析
用语英
文中文
KA Key Accounts（原：主要客户）大卖场，大型连锁
DM Direct
Message宣传单张
POP Point of the purchase (原：据点上的购买）店头广告
MIT Marketing Inpact Team卖场整合性陈列；堆箱
HBR Hotel,Bar,Restaurant旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
PDCA Plan,Do,Check,Action
计划、实施、检核、措施为管理循环的简称
4PS Product,Price,Place,Promotion
行销组合4p(产品\价格\通路\促销)
4CS Consumer
needs,Costs,Convienience,Communication
行销组合4c(顾客需求\顾客接受的成本\便利性\沟通)
PM Product Manager产品经理,泛指产品专员
Stick/
贴纸
USP Unique Special Point独特点
FAB Feature,Advantage,Benefit产品特性，利益，功效推销法
POD Product Of Difference产品的卖点CVS Convenience Store便利店
SP Sales Promotion促销
NP News Paper报
纸杂志
PR Public Relation公共关
系
FGD Focus Group Discuss座谈会(市调一种)
GRP Gross Rating Point（媒介用语）毛评点;总收视点
3A Avalible,Able,Adsire买得到，买得起，乐得买
A&U Attitude and Usage消费态度和行为（市场调查）
TG
堆头陈列
Bar
Code条
形码
UPC
通用产品编码
DSD direct store delivery店铺直接配
送
CRP contiuous replenishment持续补货
TPL third party logistics第三方物流系统
DC distribution center配送中心
四、销售术语
1、分销Distribution&Assortment ；
2、位置Location ；
3、陈列Display ；
4、价格Pricing ；
5、库存Inventory ；
6、助销Merchandising ；
7、促销Promotion
五、超市术语
1、仓储式商场（WHC）；
2、大卖场（HPM）；
3、大型超市（L-SPM）；
4、中型超市（M-SPM）；
5、小型超市（S-SPM）；
6、便利店（CVS）；
7、加油站便利店（Gas Station）
六、零售基本术语
1、条形码或条码（bar code）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。
2、店内码：超市内部印制的条形码，遇到无条码的商品或商品条码损坏等多种原因造成的条码失效时使用。店内码在收货部申请打印。
3、生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。
4、收银机（point of sales,简称：POS）：销售信息管理系统，主要执行收银功能。其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。也称为单个收银机。
5、POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售店广告：POP分为商品销售POP，和广告POP两种。指超市卖场中能促进销售点的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销信息以美工绘制或印刷方式制作出来，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售目的。此类广告在企划部申请制作，其他人不得随意书写。
6、DM快讯Direct Mail,简称：快讯商品广告：双称促销彩页，一般大型综合超市商品促销的广告彩页，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到
消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。
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打造全网一站式需求
（要想富背话术）这销售术语真是太好了！ 2013-10-29点击右上角分享瞿铭一创业导师 销售情景 1 ：能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起, 我们是品牌, 不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 销售策略：
当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断： 客户说“ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 语言模板
电子商务专业术语 一、商业模式 1)B2B模式，Business to Business-企业对企业，例子：阿里巴 巴，生意宝（网盛科技）、慧聪网。 2)B2C模式，Business to Customer-企业对个人，例子：亚马逊， 当当，凡客，时尚起义，走秀网。 3)C2C模式，Customer to Customer－个人对个人，例子：ebay， 淘宝，拍拍，易趣。 4)BMC模式，BMC是英文Business-Medium-Customer的缩写，率先集 量贩式经营、连锁经营、人际网络、金融、传统电子商务（B2B、B2C、 C2C、C2B）等传统电子商务模式优点于一身，解决了B2B、B2C、C2C、 C2B等传统电子商务模式的发展瓶颈。B=Business，指企业； C=Customers，指消费者，终端；M=Medium，在这里指的是在企业与 消费者之间搭建的一个空中的纽带与桥梁。 5)B2B2C是一种电子商务类型的网络购物商业模式，B是BUSINESS的 简称，C是CUSTOMER的简称，第一个B指的是商品或服务的供应商， 第二个B指的是从事电子商务的企业，C则是表示消费者。以亚马逊 为代表。 6)O2O ，online to offline团购模式，团宝网，美团网，高朋网为 代表。 二、广告词汇 1.植入式广告：在电影或电视剧或者其它场景插入相关的广告。如变 形金刚，非诚勿挠等。 2.SEM：Search Engine Marketing的缩写，意即搜索引擎营销。 3.EDM：Electronic Direct Marketing的缩写，就是电子邮件营销。 4.CPS：Cost Per Sales的缩写,即销售分成。 5.CPA ： Cost Per Action，每次动作成本，即根据每个访问者对网 络广告所采取的行动收费的定价模式。对于用户行动有特别的定义， 包括形成一次交易、获得一个注册用户、或者对网络广告的一 次点击等。 6.CPM：(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions) 每千人成本。 7.CPC：(Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through) 每点 击成本。 8.ROI：Return On Investment的缩写，投资报酬率。 9.SEO：Search Engine Optimization的缩写，搜索引擎优化。 10.CR 转化率：Conversion Rate的缩写，是指访问某一网站访客中， 转化的访客占全部访客的比例。 11.UV：Unique Vister的缩写，独立访客。
采购常用术语 第一部分： custom made:需指定制造的产品 first priority:最高的优先级别 PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 RFQ(request for quote):报价请求，询盘 ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 cost modeling：成本模型 STD price:标准价格 Stock-out cost:缺货成本 awarded supplier:指定供应商 escalate to higher level:提交上级处理 cut hard order:手动下订单 customer demand pull-in:客户需求提前或增加 Distributor：分销商；Manufacturing：厂商； Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。） EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 line down:停产 APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品以及如何进行质量控制看展的策划活动。 PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量,EOQ=(A:单位时间净需求 S:每次订购费用 U:商品单位成本 C:储存成本)
最强大最经典的十大销售术语 话术一："我要考虑一下"成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说? 销售员话术： ××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 话术二："鲍威尔"成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办? 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你说"是"，那会如何? 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 话术三："不景气"成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办? 销售员： ××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知 道为什么吗? 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到 的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要
做这样的决定。 ××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 话术四："不在预算内"成交法 当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办? 推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算? 话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办? 销售员： ××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢? 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?) 话术六：“NOCLOSE”成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说："NOCLOSE"，你该怎么办？ 推销员： ××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸
采购术语大全中英文对照 采购术语大全中英文对照，方便刚入行的采购，尤其是国际采购， 第一部分： custom made:需指定制造的产品 first priority:最高的优先级别 PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 RFQ(request for quote):报价请求，询盘 ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 cost modeling：成本模型 STD price:标准价格 Stock-out cost:缺货成本 awarded supplier:指定供应商 escalate to higher level:提交上级处理 cut hard order:手动下订单 customer demand pull-in:客户需求提前或增加 Distributor：分销商；Manufacturing：厂商；Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。）EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 line down:停产 APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品以及如何进行质量控制看展的策划活动。 PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量,EOQ= (A:单位时间净需求S:每次订购费用U:商品单位成本C:储存成本) EDI(electronic data interchange):电子数据交换。 第二部分： R&D (research and design) 研发 APS (automated purchasing system) 自动采购系统 CAD (computer automated design) 计算机辅助设计 ERP (enterprise resource planning) 企业资源计划 ANX (automotive network exchange) 自动网络交换 CPO (chief procurement officers) 采购总监 CPE (collaborative planning and execution) 合作计划和执行 TCA (total cost of acquisition) 总获取成本或TCO Ownership
电子商务专业术语 商业模式 B2B模式，Business to Business-企业对企业，例子：阿里巴巴，生意宝（网盛科技）、慧聪网。 B2C模式，Business to Customer-企业对个人，例子：亚马逊，当当，凡客，时尚起义，走秀网。 C2C模式，Customer to Customer－个人对个人，例子：ebay，淘宝，拍拍，易趣。 BMC模式，BMC是英文Business-Medium-Customer的缩写，率先集量贩式经营、连锁经营、人际网络、金融、传统电子商务（B2B、B2C、C2C、C2B）等传统电子商务模式优点于一身，解决了B2B、B2C、C2C、C2B等传统电子商务模式的发展瓶颈。B=Business，指企业；C=Customers，指消费者，终端；M=Medium，在这里指的是在企业与消费者之间搭建的一个空中的纽带与桥梁。 B2B2C是一种电子商务类型的网络购物商业模式，B是BUSINESS的简称，C是CUSTOMER的简称，第一个B指的是商品或服务的供应商，第二个B指的是从事电子商务的企业，C则是表示消费者。以亚马逊为代表。 O2O ，online to offline 团购模式，团宝网，美团网，高朋网为代表。 广告词汇 植入式广告：在电影或电视剧或者其它场景插入相关的广告。如变形金刚，非诚勿挠等。 SEM：Search Engine Marketing的缩写，意即搜索引擎营销。 EDM：Electronic Direct Marketing的缩写，就是电子邮件营销。 CPS：Cost Per Sales的缩写,即销售分成。 CPA ：Cost Per Action，每次动作成本，即根据每个访问者对网络广告所采取的行动收费的定价模式。对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户、或者对网络广告的一次点击等。 CPM：(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions) 每千人成本。
销售术语 会员制解说 我们艾沃芭是全球第一家以会员制经营的大型内衣连锁机构，而不是简单的内衣店；新会员第一次消费，我们都会赠送26元，买东西直接可以减掉26元哦；所有会员在本店消费正价商品均可享受买100送50的积分返点，积分就是钱来的哦，就像银行卡一样，积了多少分，就有多少钱；就是说您购买正价商品300元，艾沃芭即刻返还150元给您，下次来购买内衣，只要是150元以内的商品都是免费拿的；另外，老客户带朋友过来消费，都可以享受8%的积分返点，假设你朋友消费了300元的正价商品，那么您自己的卡里面就有24块钱，您介绍的朋友多了，您卡里面的积分就多，那么您可以用你卡里面的积分换购这里任何正价商品，甚至有可能常年免单哦，我们现在有50%的老会员都是免费挑内衣的，完全不用给钱，大部分的客户就是看重我们这个特色，所以都很喜欢在我们这里购物呢。 产品卖点解说 1、宽肩带：可以分散整体压力，防止乳房下垂，使胸部更加挺拔；穿着更加舒适。适合肩部脂肪多的人，窄肩带适合肩部脂肪少的人穿。 2、厚棉杯：罩杯是定型模杯，下厚上薄，塑造挺拔双胸，内料采用天然的透气棉，可以吸汗透气除异味。适合胸部下垂，胸小的人穿 3、宽侧比：侧比加宽设计，可以修复腋下多余脂肪，把腋下多余脂肪调拨到胸部，让胸部更加挺拔；双胶骨设计，可以防止因身体运动而导致脂肪回流，起到很好的固定效果； 4、后背U型设计：可以防止肩带滑落，防止含胸驼背，呈现光滑美背；纵向四排扣、五排扣设计，可以很好的抚平背部脂肪，呈现光滑美背，时穿着更舒适，更贴身。 5、下围加宽设计：可以防止文胸因身体运动而移位，压住乳腺，导致乳房胀痛，引起各种乳腺疾病，使穿着更加服帖。 6、水袋、精油袋：可以按摩乳房，舒缓乳房胀痛，有时候女生会因为工作压力，或者月事等问题导致胸部胀痛，选择此类功能性文胸，可以起到很好的舒缓作用。 7、磁石、磁疗布：按摩乳房、促进血液循环，舒缓乳房胀痛。 8、锗纱：可以防止肌肤老化、促进新陈代谢、防止乳房疾病。 9、侧拉网作用：可以让胸部更加聚拢，更加集中，使胸部更加的丰挺。 10、低鸡心位：穿着舒适，但是包裹性不强，适合胸部圆润，丰挺的瘦小女生，不适合丰满的人。 11、高鸡心位：高包容性，一般体现在调整型文胸，全包杯；适合胸部丰满的，脂肪多的女生。 问题一：导购建议顾客试穿内衣，可顾客就是不肯采纳导购建议 答：导购：“小姐，您真是非常有眼光。这件内衣是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……”（不等回答就提着内衣主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）小姐，其实内衣每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把内衣的扣子解开吧。（再次拿起内衣主动引导试衣）
电子商务常用术语解释总结 最近一直在关注电子商务网络商城运营方面的内容，电子商务的范围很宽泛，其中包括很多专业的数语，但对于中小企业和个人来说，不是所有的电子商务知识都适合自己。为了让朋友们更快的了解电子商务，下面我收集总结了一些常用的术语解释，希望对刚学习电子商务的朋友们有一些帮助。 一．电子商务常用术语解释 1.什么是电子商务 专业定义：以电子及电子技术为手段，以商务为核心，把原来传统的销售、购物渠道移到互联网上来，打破国家与地区有形无形的壁垒，使生产企业达到全球化，网络化，无形化，个性化、一体化。 简单的说，就是利用网络通信形式，达到买卖双方不谋面地进行的各种商业和贸易活动。2.什么是网上商城 网上商城类似于现实世界当中的商店，简单的理解就是在网上开的一个商店，产品通过图片的形式展示出来，可以用网上支付方式结算货款，送货时用快递进行。 3．什么是网上支付 是指交易双方在结算货款时，通过网上借助于网上第三方平台，实现资金转帐汇款的交易。如银行卡的网上银行功能，是顾客直接在网银确定对方帐号，确认支付密码，直接将款转到对方帐号实现网上转帐支付。如支付宝、财付通等第三方担保支付平台，顾客是先购买产品，然后确定支付后，将款转到支付宝网站代为保存，等收到商家货物后，在从支付宝中确认，支付宝将款打给商家完成支付。网上支付有很多种客户和商家之间可采用信用卡、电子钱包、电子支票和电子现金等多种电子支付方式进行网上支付，这种形式可以节省时间及减少手续费支出。 4.什么是B2B B2B是英文Business to Business（商家对商家）的缩写，是商家(泛指企业)对商家的电子 商务模式，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。这些过程包括：发布供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配送过程等。 国内目前比较知名的B2B网站综合类：阿里巴巴、慧聪网，网盛生意宝、环球资源网、中国制造网、中国网库、敦煌网等；垂直类：中国化工网等。
1.custom made:需指定制造的产品 2.first priority:最高的优先级别 3.PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 4.RFQ(request for quote):报价请求，询盘 5.ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 6.cost modeling：成本模型 7.STD price:标准价格 8.Stock-out cost:缺货成本 9.awarded supplier:指定供应商 10.escalate to higher level:提交上级处理 11.cut hard order:手动下订单 12.customer demand pull-in:客户需求提前或增加 13.Distributor：分销商； 14.Manufacturing：厂商； 15.Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。） 16.EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 17.line down:停产 18.APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品、质量控制看展的策划活动 19.PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件 记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 20.EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量 EOQ= (A:单位时间净需求S:每次订购费用U:商品单位成本C:储存成本) 21.EDI(electronic data interchange):电子数据交换。
采购专业术语 无锡博远20112012-03-03 11:07:31 一、FOB FREE ON BOARD（…named port of shipment）--装运港船上交货（…指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。FOB术语也就是我们通常所说的"离岸价格"。 二、CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT(…named port of destination)--成本加保险费、运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责办理货运保险，支付保险费，以及负责租船或订舱，支付从装运港到目的港的运费。 三、CFR COST AND FREIGHT（…named port of destination）---成本加运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内,在装运港将货物交至运往指定目的港的船上,负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险,并负责租船或订舱,支付抵达目的港的正常运费。按照《1990年通则》四、FCA FREE CARRIER（…named place）--货交承运人（…指定地）是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地或地点将经出口清关的货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物被交由承运人监管为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。买方必须自负费用订立从指定地或地点发运货物的运输合同，并将有关承运人的名称、要求交货的时间和地点，充分地通知卖方；负担货交承运人后的一切费用和风险；负责按合同规定收取货物和支付价款。 FCA术语适用于各种运输方式，特别是集装箱运输和多式运输。 五、CPT CARRIAGE PAID TO（…named place of destination）--运费付至（…指定目的地）是指卖方支付货物运至指定目的地的运费。在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏的风险，以及由于在货物交给承运人后发生的事件而引起的额外费用，即从卖方转移至买方。 六、CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO（…named place of destination）--运费、保险费付至（…指定目的地）是指卖方除了须承担在CPT术语下同样
这销售术语真是太好了，读三遍你就是销售冠军 销售情景 1 ：能不能便宜点？ 错误应对： 1 、价格好商量…… 2 、对不起, 我们是品牌, 不还价 问题诊断: 客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“ 能不能便宜点” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。 销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！ 语言模板 销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自
行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买 错误应对： 1 、今天不买，过两天就没了。 2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。 问题诊断： 客户说“ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 语言模板 销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？ 销售情景3：我先去转转看再说 错误应对：
【电商】电子商务专业术语大全 专注电商、移动社交媒体、O2O领域提供一站式电子商务全领域服务（天猫、京东、宁、亚马逊、1号店）整体托管、单项服务、跨境电商、电商培训、战略咨询、电商顾问等，帮助企业从传统的销售模式走向更广阔的网络领域。微信/:; 1、电子商务介绍： 电子商务通常是指是在地球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。英文名Electronic Commerce，简称EC。 2、电子商务模式（常见类） B2B模式，Business to Business-企业对企业，例子：阿里巴巴、慧聪网等。 B2C模式，Business to Customer-企业对个人，例子：天猫、京东、亚马逊，当当等。
C2C模式，Customer to Customer－个人对个人，例子：ebay，淘宝，拍拍，易趣等。 3、电子商务专业名词（常见类） SEM：Search Engine Marketing的缩写，意即搜索引擎营销。 EDM：Electronic Direct Marketing的缩写，就是电子营销。 CPS：Cost Per Sales的缩写即销售分成。 CPA ： Cost Per Action，每次动作成本，即根据每个访问者对网络广告所采取的行动收费的定价模式。对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户、或者对网络广告的一次点击等。 CPM：(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions) 每千人成本。 CPC：(Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through) 每点击成本。 ROI：Return On Investment的缩写，投资报酬率。 SEO：Search Engine Optimization的缩写，搜索引擎优化。 转化率：Conversion Rate的缩写，是指访问某一访客中，转化的访客占全部访客的比例。 UV：Unique Vister的缩写，独立访客。 AdWords：Google的关键词竞价广告。 Alexa：https://www.doczj.com/doc/123505798.html,是专门发布世界排名的，排名有两种：综合排名和分类排名。
采购术语大全中英文对照，方便刚入行的采购，尤其是国际采购，附件里我也上传了，高手请飘过，愿意学习的就好好学习学习。学习不是件坏事，懂的多了，自然地就有资本了。 第一部分： custom made:需指定制造的产品 first priority:最高的优先级别 PPR( Premium price request):高于标准价格采购请求 RFQ(request for quote):报价请求，询盘 ESI(Early supplier involvement):供应商早期介入 cost modeling：成本模型 STD price:标准价格 Stock-out cost:缺货成本 awarded supplier:指定供应商 escalate to higher level:提交上级处理 cut hard order:手动下订单 customer demand pull-in:客户需求提前或增加 Distributor：分销商；Manufacturing：厂商； Broker：经纪商。（紧急情况下启用，价格较高。） EAU (Estimated annual usage):预估每年需求量 line down:停产 APQP(advanced product quality planning):指产品在量产前对如何实现产品以及如何进行质量控制看展的策划活动。
PPAP(production part approval process)：生产件批准程序，是指第一次生产样件时向客户提交一系列文件记录清单，如样品检测报告，FMEA,工艺流程图，控制计划，图纸等等，要提交的资料根据客户要求进行，提交后客户将确认OK后方可进行试生产阶段。 EOQ(economic ordering quantity):经济订购数量,EOQ= (A:单位时间净需求 S:每次订购费用 U:商品单位成本 C:储存成本) EDI(electronic data interchange):电子数据交换。 第二部分： 1. R&D (research and design) 研发 2. APS (automated purchasing system) 自动采购系统 3. CAD (computer automated design) 计算机辅助设计 4. ERP (enterprise resource planning) 企业资源计划 5. ANX (automotive network exchange) 自动网络交换 6. CPO (chief procurement officers) 采购总监 7. CPE (collaborative planning and execution) 合作计划和执行 8. TCA (total cost of acquisition) 总获取成本或 TCO Ownership 9. CPFR (collaborative,planning,forecasting,replenishment) 合作，计划，预测，补充 10. SCM (supply chain management) 供应链管理 11. VMI (vendor managed inventory) 卖方管理库存
五、常用销售术语解释 1、市场——是指买卖双方交易产品或服务的场所。它分为有形市场和无形市场等。 2、销售——向买方提供产品或服务并进行相等价值交换的活动过程。 3、销售渠道——是指产品从生产厂家到消费者销售过程的通道。主要销售环节有：厂家、经销商（一批）、二批、零售商店、消费者等。 4、销售网络——从厂家、经销商到零售店的各个销售环节、各层次的点、线连接或“网状”结构，叫销售网络。 5、流通市场——是指从厂家到零售店见逐级分销的市场。相应产品叫“流通”产品。 6、终端市场——销售渠道中最后的销售环节。即零售店，包括商场、超市、专营店等。根据商超营业面积大小分为KA、A、B、C、D类店。3万㎡以上为KA店（特大买场），5000㎡以上为A类店，1000㎡以上为B类店，1000㎡以下为CD类店。 7、促销——通过向顾客传播产品或服务价值和利益的信息，促进顾客购买产品（或服务）的活动。根据促销对象分为渠道促销和消费者促销。 针对经销商的促销方式主要有：年终返利（奖励），价格折扣（特价优惠），订货会，组织旅游等；针对零售店的促销方式主要有：买赠、年终返利、订货会、开箱有喜、现金折扣等； 针对消费者的促销方式：买赠、特价优惠、有奖销售、抽奖、导购、堆头、M端架、特殊陈列专柜、营业推广（歌舞晚会等）、宣传广告等。 8、铺货——就是通过促销等方式，业务员将货物摆放在零售商的货架上销售。 9、推销方式主要有：人员推销、广告推销、营业推广、电子商务等。 10、产品毛利率——就是产品毛利润率。其中包含企业各项费用。零售店一般采取顺加方式计算： X×（1＋ %）。经销商或工业企业一般采取倒扣方式计算：X÷（1－ %）。 11、广告——就是将产品或服务价值与利益信息，通过中介媒体向公众或相关顾客广而告之。广告大体分为电视等不固定有声图文广告，报刊杂志、墙体、门头、车体、灯箱、路牌等固定无声图文广告。 12、品牌——就是指产品的名字及其外在标志。内涵包括品牌基本含义、理念与品牌价值；外延包括包装设计符号、图案、颜色、产品诉求文字等。 13、卫生巾陈列八原则： （1）最佳位置。商场过道中间的堆头、过道左右两侧端架、货架高度1.5M位置为最佳陈列位置。（2）横向摆放，纵向陈列。 （3）整齐，饱满。一般每格货架叠放3——5包卫生巾。
所谓的B2B，B2C，C2C是电子商务中按照交易对象给电子商务分的类。 B2B（Business To Business）即企业与企业间的电子商务； B2C（Business To Customer）即企业与消费者间的电子商务； C2C（Customer To Customer)即消费者与消费者间的电子商务。 B2B中的两个B均代表Business，“2”则是英语“two”的谐音，代表“to”。因此一般来说我们把B2B仍然按照英文的读音“B-to-B”来念，而不是把“2”作为中文发音。但现在有很多人已经习惯把“B2B”按照中文读音来发音了，并且在谈论电子商务时也不至于引起误解，因此无论怎么念，通常都可以理解。 B2B电子商务模式包括两种基本模式：一种是企业之间直接进行的电子商务（如制造商的在线采购和在线供货等）；另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动。例如，国内著名电子商务网站阿里巴巴（https://www.doczj.com/doc/123505798.html,）是一个B2B电子商务平台，各类企业可以通过阿里巴巴进行企业间的电子商务（B2B），如发布和查询供求信息，与潜在客户/供应商进行在线交流和商务洽谈等。 电子商务相关的缩写词汇还有B2C(商业对消费者）、C2C（消费者之间、消费者对消费者）、G2B（政府对企业） B2B（Business To Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。目前基于互联网的B2B的发展速度十分迅猛，据最新的统计，在本年初互联网上B2B的交易额已经远远超过B2C的交易额，在今后的5年内，B2B将达到41%的年平均增长率，到2004年，全球范围内的B2B交易预计将达到7.29万亿美元。 传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。 B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。 目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式： 1. 面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。 2. 面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、环球资源网等。 B2B只是企业实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。 目前企业要实现完善的B2B需要许多系统共同的支持，比如制造企业需要有财务系统、企业资源计划ERP系统、供应链管理SCM系统、客户关系管理CRM系统等，并且这些系统能有机地整合在一起实现信息共享、业务流程的完全自动化。实现这样的系统需要企业投入数量可观的人力、物力和财力，多数中小企业会对这样大的投入望而却步。考虑到这些企业的特点，新网提供了企业支付得起的B2B电子商务解决方案。 一方面，企业可以采用新网提供的产品，从低端到高端、从单一到全面，有步骤地实现B2B。比如分销商可以针对业务的主要特点采用新网的DRP系统，商业企业可以使用新网的SCM系统，以销售、服务等业务为重点的企业可以采用CRM系统。
采购专业术语大全~中英文（珍藏版） AVL - Approved Vendor List 认可供应商列表 BOM- Bill of Material 物料清单 MS - Material Specification 物料规格(如材料纯度,主盐浓度等) TDS - Technical Data Sheet 技术应用信息 MSDS- Material Safety Data Sheet 原料安全信息 MG - Material Grade 材料级别 AR/CP/TG - 分析纯/化学纯/工业级 CIA - Cost Impact and Analysis 成本影响及分析 CO - Change Order 定单更改 D/N - Delivery Note 收货单 LOA - Letter of Agreement 协议书 OPR - Outstanding PO Report 外发定单报告 P/N - Part Number 物料编码 PMC - Production and Material Control 物料生产计划员 MRO - Maintenance Repair & Operation Order 维护修理以及工程定单PO - Purchase Order 采购定单 PP - Purchase Price 采购价格 PPV- Purchase Price Variance 采购价格差异 PR - Purchase Requisition 采购申请单 QA - Quality Assurance 质量保证
RFQ - Request for quotation 报价申请单 RTS - Return to Supplier 退货给供应商 TSE - Technical Service Engineer 技术服务工程师 SDC - Supplier Delivery Commitment 供应商交期承诺 SOC - Supplier Order Confirmation 供应商定单确认 SOS - Supplier Ordering Strategy 供应商定单策略 SQA - Supplier Quality Assurance 供应商质量控制 SSP - Supplier Selection Process 供应商选择程序 SSSQ- Supplier System Survey and Qualification 供应商系统调查与认证TCO - Total Cost of Ownership 总所有权成本 VMI - Vendor Management Inventory 供应商管理库存 T&C - Terms & Conditions 采购交易达成条款 PPA - Premium Purchasing Authorization 计划额外采购批准 一、FOB FREE ON BOARD（…named port of shipment）--装运港船上交货（…指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。FOB术语也就是我们通常所说的"离岸价格"。 二、CIF COST,INSURANCE AND FREIGHT(…named port of destination)--成本加保险费、运费（…指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或
一、专业名词 1，电子商务electronic commerce 视频会议video conference 不断增长ever –increasing 供应商supplier 内部运营internal operation 组织organization 交易transaction 消费者consumer 有效率的efficient 有弹性的flexible 2，电子邮件营销email marketing 市场调研market research 提高整体营销信息enhance overall marketing message 拓展网络exploit the web 网络能力capabilities of the web 离线营销活动offline marketing activities 传统营销traditional marketing 品牌的忠诚度brand loyalty 传统促销方法traditional promotional methods 营销策略marketing strategy 3，电子银行electronic bank 家庭银行home bank 支付账单pay bills 私人网络private network 金融机构financial institutions 银行服务banking services 在线申请apply online 4，电子支付electronic payment
电子支票electronic checks 电子货币electronic money 经常账户checking accounts 数据加密data encryption 客户认证client authentication 智能卡smart cards 计算机硬盘computer hard disks 银行部门banking sector 小额支付small value payment 5．网上购物流程the flow of shopping/purchasing online 迅速发展rapid growth/development 虚拟商店virtual stores/shops 产品规格specification 电子银行cyber bank 购物中心shopping center 在线付款payment online 确认订单confirmation of the order 总金额total amount 批号date code 6，最终产品finished goods 相关信息related information 产地the point of origin 运输与配送transport &services 国际供应链管理international supply chain management 预售服务pre-retailing services 军事策略military strategy 战时物资生产wartime material production 集中于centering on 战略物资补给strategic commodities supply