模拟试卷A
一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分）
1、推销就是要（）
A 将顾客不需要的产品也能卖给他们
B 将顾客可用可不用的产品卖给他们
C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们
2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（）
A 产品接近法
B 好奇接近法
C 利益接近法
D 求教接近法
E 表演接近法
F 赞美接近法
3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（）
A 有强烈的购买欲望
B 有足够的购买力
C 有对推销商品的渴求
D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力
4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（）
A 卷地毯式访问法
B 中心开花法
C 个人观察法
D 链式引荐法
5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（）
A 请求成交法
B 选择成交法
C 谈判成交法
D 小点成交法
6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（）
A 品牌不同
B 用料不同
C 规格不同
D 使用寿命不同
E 用途不同
7、推销要素是指（）
A 推销人员
B 推销机构
C 推销品
D 推销对象
8、你认为推销员成交失败的原因主要是（）
A 害怕失败
B 顾客难缠
C 没有主动提出成交
D 思想顾虑
E 对推销品缺乏信心
9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（）
A 语言表达能力
B 社交能力
C 洞察能力
D 应变能力
E 处理异议能力
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）
A 把买卖合同呈上
B 保持沉默,等待顾客表态
C 把名片递给顾客
D 试探性地提出成交
E 重申有关推销要点
二、判断改错（每题1.5分，共15分）
1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。
4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断
其信用状况。
6、名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
7、小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。。
8、面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
9、推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
三、问答题（第一题11分，后四题各6分，共35分）
1、以下异议如何处理？
A 我想考虑一下
B 给我一些资料，看后答复你
C 我现在很忙
D 我现在没钱买
E 我没兴趣，不想买
F 我对目前的供应很满意
2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？
3、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。
4、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
5、推销员如何利用电话开展业务？
四、个案分析（每小题10分，共30分）
（一）赵新是某家电销售公司的销售员，他特别擅长向顾客演示他所推销的各类家用电器。例如他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放入滚筒里，让它随衣物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。
问题：1、你对赵新演示商品的方法有何意见？
2、如果你是赵新，你将如何向顾客解释，如何做？
（二）某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一家公司的产品。推销员在有一次作推销访问时，先递上一张便条，上面写着：“您可否给我十分钟时间就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。推销员拿出几种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。一番讲解之后，十分钟快到了，推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低于他自己的报价）订购了一大批货。
问题：1、推销员采用了那种接近法？
2、推销员在接近客户后洽谈成交的决定因素是什么？
3、请你为该推销员补做一份访问计划。
（三）某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这不是最好的介绍信吗？”
问题：你从本例中得到什么启示？
《推销实务》期末试卷A标准答案
一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）
1 C
2 C
3 D
4 A
5 B
6 ABDE
7 ACD
8 ACDE
9 ABCDE 10 AD
二、判断题（每小题2分，共20分）
1错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门2 错唤起兴趣改为激发欲望3 对4 对5 对6 错应改为不可以7 错重要改为次要8 对9 对10 对
三、问答题（第一题12分，后三题各6分，共30分）
1、以下异议如何处理？
A 我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求
B 给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业
C 我现在很忙要点：要引起顾客注意
D 我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点
E 我没兴趣，不想买要点：用利益接近法
F 我对目前的供应很满意要点：引入竞争
2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？
要点：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。
3、怎样理解“成交仅仅是关系推销进程的开始”？
要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。
4、推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？
5、
要点：假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法
6、推销员如何利用电话开展业务？
7、
要点：业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。在整个过程中要礼貌、以平等语气交谈、并利用特征事件探听负责人姓名。
三、个案分析（每小题10分，共30分）
（一）要点：演示要保证万无一失，应向顾客解释是钢笔质量不好，重新演示并证明洗衣机有很好的洗涤功能。
（二）答题要点：采用了好奇接近法、利益接近法；成交的决定因素是物美价廉；
访问计划：目标：推销一批领带并和该商场经理建立长期业务关系
推销要点；领带式样新颖、价格便宜
推销策略：利用好奇接近法、利益接近法、十分钟原理等
（三）答题要点：强调推销礼仪的重要性并回答推销员应注意的礼仪。
模拟试卷B
一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）
1、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )
A 理智型
B 经济型
C 冲动型
D 从众型
2、一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（）
A 产品接近法
B 好奇接近法
C 利益接近法
D 求教接近法
E 表演接近法
F 赞美接近法
3、甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( )
A 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算
B 我厂的车注意保养维修费用少
C 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂
4、推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）
A 请求成交法
B 选择成交法
C 谈判成交法
D 小点成交法
5、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（）
A 立即告辞
B 重申有关推销要点
C 赞美顾客的手表
D 赞美你的电脑性能
E 赞美顾客的决定
6、假设你是某晚报的发行代理人，你认为客户接受的信息可能来源于（）
A 免费赠送的样报
B 推销员的心理活动
C 推销员的装束打扮
D 推销员的面部表情
E 推销员的名片
F 推销员的介绍信
7、推销要素是指（）
A 推销人员
B 推销机构
C 推销品
D 推销对象
8、推销接近包括（）等阶段
A 寻找顾客
B 访问准备
C 接近顾客
D 实质洽谈
E 达到交易
F 售后服务与反馈
9、从顾客方面看异议的成因有（）
A 顾客没有意识到自己的需求
B 顾客缺乏商品知识
C 顾客没有决策权
D 顾客没有支付能力
E 顾客有比较固定的采购关系
F 顾客的偏见或习惯
10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）
A 把买卖合同呈上
B 保持沉默,等待顾客表态
C 把名片递给顾客
D 试探性地提出成交
E 重申有关推销要点
二、判断改错题（每小题2分，共20分）
1、推销员应尊重顾客异议，永不争辩。
2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
3、当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片作示范。
4、推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。
5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。
6、约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。
7、选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。
8、成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。
9、店堂推销主要是服务过程。
10、当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）
1、以下异议如何处理？
A 我想考虑一下
B 给我一些资料，看后答复你
C 我现在很忙
D 我现在没钱买
E 我没兴趣，不想买
F 我对目前的供应很满意
2、如何把握成交时机,识别成交信号？
3、推销成交的后续工作有哪些？
4、店堂推销应注意哪些问题？
5、谈谈电话沟通技巧。
四、个案分析（第一题10分，第二题14分）
（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？
2、推销洽谈的问答技巧有哪些？
（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。
毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。
夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。
毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？
夫人：我的地毯都很干净。
毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。
夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。
毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？
夫人：我是安德利夫人
毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。
问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？
2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。
《推销实务》期末试卷B标准答案
一、选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共20分）
1 B
2 C
3 B
4 B
5 E
6 ACDEF
7 ACD
8 ABC
9 ABCDEF 10 AD
二、判断改错题（每小题2分，共20分）
1对2错激发欲望3对4错应有所保留5对6错共众场所7对8错是销售人员9对10对
三、问答题（第一题12分，后四题各6分，共36分）
1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求
B 给我一些资料，看后答复你要点：要让顾客意识到，推销员比资料更专业
C 我现在很忙要点：要引起顾客注意
D 我现在没钱买要点：真的没钱放弃假没钱重申推销要点
E 我没兴趣，不想买要点：用利益接近法
F 我对目前的供应很满意要点：引入竞争
2、如何把握成交时机,识别成交信号？
要点：（1）成交时机的把握：A当顾客表示对产品有兴趣时
B介绍产品的主要优点之后
C解决顾客异议之后
D顾客对某一推销要点表示赞许之后
E顾客仔细研究产品、说明书、报价单、合同等资后
（2）成交信号的识别：A语言信号如问和产品有关的问题、开始讨价还价等
B动作信号检查产品、放松姿态、拿订货单看、征求别人意见等
C表情信号：眼睛发光、眼神变化快、腮部放松等
3、推销成交的后续工作有哪些？
要点：（1）表示感谢（2）及时告别（3）保持与顾客联系
4、店堂推销应注意哪些问题？
要点：（1）准确判断顾客类型，适机接近
（2）有效运用营业时间
5、谈谈电话沟通技巧。
要点：（1）声音手势（2）时间红绿灯（3）多叫名字（4）注意关照与之相关的人（5）礼貌（6）表述清楚
四、个案分析（第一题10分，第二题14分）
（一）赵新是自动办公设备销售员，他对自己推销的产品充满信心，因为这些产品确实质量上乘价格合理。在推销中，他常常用这样的语言“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作。”“老兄，你干嘛听信某某公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”
问题；1、你对赵新推销商品的说法有何意见？
2、推销洽谈的问答技巧有哪些？
要点：1、他的说法不正确，推销员不能在顾客面前攻击竞争者。
2、（1）充分利用封闭式提问和开放式提问如选择提问、暗示提问、商量问句、启发问句、探索问句等。
（2）不彻底回答、拖延回答、含糊应答、反诘诱问等
（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。一天，毕尔来到上级指定的区域内上门推销。他按响门铃，出来一位和蔼的夫人。
毕尔：早安，夫人，我叫毕尔，我能向您介绍我们塞尼斯公司的吸尘器吗，它是世界一流的。
夫人：毕尔先生，我忙得很呢，而且我也不想更换吸尘器。
毕尔：让我用它给你的小地毯吸吸尘怎么样？
夫人：我的地毯都很干净。
毕尔：夫人，我的吸尘器吸力很大，它可以吸到其它吸尘器难以吸到的灰尘。
夫人：如果真是这样，那么给你几分钟，就在客厅的地毯上实验一下吧。
毕尔：顺便问一下，您怎么称呼，夫人？
夫人：我是安德利夫人
毕尔向安德利夫人展示了嵌在吸尘器里的那个一尘未染的储灰袋后，便打开他的机器，非常认真地干起来，过了一会儿，他停下来在地毯上铺了一张白纸，把储灰袋倒空，果然吸出了一些非常小的粉尘。
问题；1、毕尔该如何使产品演示更具说服力？
2、运用你所掌握的推销策略与技巧，模拟推销的全过程。
要点：1、让顾客亲自操作引起兴趣
2、设计顾客异议（关于产品、价格等）、运用成交促成策略，促成交易。
模拟试卷C
一、选择（每题3分，共15分）
1、爱达模式的四个阶段依次是（）
A 行动
B 欲望
C 注意
D 兴趣
2、推销主体是指（）。
A 推销人员
B 推销机构
C 推销品
D 推销对象
3、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。
A 卷地毯式访问法
B 链式引荐法
C 中心开花法
D 关系拓展法
E 个人观察法
F 委托助手法
4、顾客在一家大商场选购某种小家电时，提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）：
A 品牌不同
B 用料不同
C 规格不同
D 用途不同
E 使用寿命不同
5、爱达模式的四个阶段依次是（）
A 行动
B 欲望
C 注意
D 兴趣
二、辨析题（每题7分，共28分）
1、“推销就是营销”这种说法是否正确？为什么？
2、“老练的推销员总是欢迎顾客异议的。”请问您如何评价这种观点？
3、有人说：“顾客首先信任推销员了才可能购买商品。”这话对不对？试用实例说明。
4.有人认为，推销中应让顾客多说是，你如何看待的？说明原因。
三、简答题（每题6分，共18分）
1、人员推销有哪些方式，列举4种以上。
2、从哪些方面去鉴定顾客资格？
3、推销人员应具备哪些素质？
四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）
1、一家旅游顾问公司在某四星级酒店搞展示活动，除看图片、录像外，主要介绍并推广“时间分享、度假拥有”项目，向应邀参观者推销银卡、金卡、钻石卡，时间分10年和25年两种，购卡者每年可在世界各地该公司联络的星级酒店免费住宿一周（2～4人加小孩2人），分卡别入住单价150～300美元不等的客房。当天购卡价格为人民币1.8万元至6.4万元不等，如次日购买则加价20%。此外，每年交一定的会员费。各种卡均可转让。几位推销小组对约请的推销对象进行问卷调查，其中几个项目情况如下表：
约见者家庭人口月收入（元）年外出旅游时间（天）旅游预算（元）住宿费（元）
张 3 5000 20 10000 2000
王 2 3500 15 10000 1500
李 3 9000 15 15000 2000
赵 4 16000 25 30000 6000
你认为最具可能的推销对象是：（A）张（B）王（C）李（D）赵，为什么？（6分）
2、上例中各推销小组将问卷交财务经理以便与约见者作正式洽谈，财务经理认前三位约见者均非要寻找的客户，便用以下几句话结束洽谈：
（1）“时间分享、度假拥用”，对旅游者是一种超值享受，自己不用还可以转让，并有可能升值。请考虑后决定是否购卡。今天不买，以后也还会有机会。
（2）持“时间分享、度假拥用”卡外出旅游比参加施行团要自由得多，条件也好很多，持卡还可以得到其他服务和优惠。
（3）看来你今天是不准备买卡了，那么我也就不必要作进一步介绍，以免浪费你和我的时间。
分析以上用语那个比较恰当。（7分）
3、案例
通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。
通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理的作战秘诀。
通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在越市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇对该公司产品的共识和爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，并半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金蛋”产品——速溶咖啡，深受主妇们的喜爱。他们拥有世界上最大能力的咖啡加工厂，其营业额占全公司总营业额的1/3，创利占总利润的一半。但他们不满足于此，一直致力于生产更强有力的新产品，终于开发出冷冻干燥的制品，并增加投资，扩充设备，使冷冻干燥食品又成为受主妇欢迎的食品。冷冻食品的完全商业化，很快使全美国的主妇们无论季节如何变化，随时都可买到新鲜的季节食品。
问题：（1）通用食品公司为什么要争取在超市有更多的陈列面积？（5分）
（2）通用食品公司开发新产品为什么首先要取得家庭主妇的共识？（7分）
4、汽车推销员小王在一个工厂推销汽车，了解到该厂业务部已提出了换购两辆新车的申请，听厂长说：“过去，这事我就可以决定。但是，近来企业经济状况不太好，预算管理比较严格，必须开会讨论决定，取得常务董事的许可。”小王去找了具有决定权的常务董事，经过会谈，他认为这笔生意做成功了。可是几天后，那位厂长打电话告诉小王他们已经决定购买别的牌号的汽车了。
试分析小王这次推销失败的原因何在。（14分）
答案
一、选择（每题3分，共15分）
1、B
2、ACD
3、A
4、ABE
5、CDBA
二、辨析题（每题7分，共28分）
1、要点：错误，推销是营销的一部分，但是推销要遵循营销观念。
2、要点：赞成这种观点，异议可以成为推销的起点，如果顾客对推销毫无反应，那才是最
糟糕的。
3、要点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。结合生活中的实例说明
4.要点：让顾客多数是可以代表顾客对推销的赞同，但是对于那些多疑的推销员，他会产生排斥心理。
三、简答题（每题6分，共18分）
1、要点：爱达模式、迪伯达模式、IDEPA模式、吉姆模式等
2、要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权
3、要点：思想素质，文化素质，身体素质，心理素质
四、案例与分析（第1题6分，第2题7分，第3题12分，第4题14分，共39分）
1、要点：C和D都可以成为推销对象，最可能的是D，可以通过计算D的旅游预算得出（计算过程略）
2、要点：（1）比较合适，从多角度去说服顾客（包括自己不用还可以送人），另外结束语中为未来推销留有余地。
3、（1）要点：更多的陈列面积让公司产品有更多的机会与顾客见面，不仅保证顾客能有更多机会接触到商品，且更多的陈列面积对竞争也是有利的。
（2）要点：家庭主妇既是公司股东，如果她们喜欢产品，自然会主动扮演推销角色，另外她们也是公司目标顾客，所以当然要赢得她们的支持。
4、要点：小王不能从厂长的话中分辨其真实含义，仅从表面去理解，另外他对推销过程的结束也判断错误。
模拟试卷D
一、选择（每题3分，共15分）
1、推销要素是指（）。
A 推销人员
B 推销机构
C 推销品
D 推销对象
2、“吉姆”公式也可称为（）三角公式。
A 推销员、推销品、推销对象
B 产品、公司、推销员
C 兴趣、欲望、购买
D 爱达
3、（）是利用顾客好奇心理接近顾客。
A 利益接近法
B 表演接近法
C 好奇接近法
D 介绍接近法
4、顾客在一家大商场选购某种小家电时提出：你们的价格为什么比某批发市场的同类产品高出一倍多？经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是：（）
A 品牌不同
B 用料不同
C 规格不同
D 用途不同
E 使用寿命不同
5.假定成交法建立在（）的基础上。
A 顾客不会买
B 顾客会购买
C 顾客不会主动购买
D 顾客有从众心理
二、辨析题（每题7分，共28分）
1、“只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。”这种观点是否正确？为什么？
2、“向一个家庭或组织推销，实际是向家庭或组织的购买决策者进行推销。”请问您如何评价这种观点？
3、有人说：“推销商品之前先要推销自己。”这话对不对？试用实例说明。
4、是否把产品卖给顾客就意味着推销结束了，为什么？
三、简答题（每题6分，共18分）
1、营销与推销的联系和区别。
2、为什么老练的推销员欢迎顾客产生异议？
3.推销技巧有哪些，列举4种以上。
四、案例与分析（第1题10分，第2题9分，第3题10分，第4题10分，共39分）
1、一位幼儿园的推销员到一个顾客家中进行推销：“太太，为了您可爱的小宝宝，请在这个月内一定要入园，我不骗您，下个月入园的年园费、入园金都要提高25%，没有像这么好又这么便宜的幼儿园了。”这对结婚10年才喜得贵子的顾客心有所动，“我们想参观一下幼儿园，看看……”好象还有点犹豫。“哎呀，还参观什么呀？您放心，我们幼儿园是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究考察过的，不必犹豫，加入就是了”。
从这位推销员接近顾客的情况看，分析他的推销中存在什么问题？（10分）
2、“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？（9分）
3、一个冰淇淋供应商向一位冷饮厅的经理推销时，开口就问：“您愿不愿意每销售一加仑冰淇淋节省40%的投资？”
一个保险员递给一位女顾客一张600美元的模拟支票问：“您相不想在退休后每月收到这样一张支票？”
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？20美元吧？”
这几位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？其优点是什么？（10分）
4、谈谈学习产品推销学的意义和你的收获（10分）
、
期末试卷D标准答案
一、选择（每题3分，共15分）
1、ABD
2、B
3、C
4、ABE
5、B
二、辨析题（每题7分，共28分）
1、要点：错误，这时典型的推销观念，应该用市场营销观念去推销---向顾客推销他需要的商品。
2、要点：这种说法比较片面，决策者固然重要，但是其他购买参与者也不可忽视。
3、要点：一般情况下只有推销员让顾客觉得可以信任，他才能信任你的产品。因此，推销中首先要向顾客推销自己，让顾客信任推销员。结合生活中的实例说明
4、不是，推销成教不应该成为推销结束。
三、简答题（每题6分，共18分）
1、推销是营销的一部分，推销和其他很多活动一起构成营销，但是推销中仍要坚持营销观念。
2、要点：异议可以成为推销的起点，如果顾客对推销毫无反应，那才是最糟糕的。
四、案例与分析（第1题10分，第2题9分，第3题10分，第4题10分，共39分）
1、要点：过于心急和主观，不尊重顾客的意见，顾客想参观是推销中一个非常好的信号，但是这个推销员却不能利用。
2、要点：不恰当，开场白应当有，也应该表示礼貌，但是以这些话做开场白只能让顾客反感，因尽快切入正题。
3、依次分别是：好奇接近法、利益接近法、介绍接近法，优点略
4、结合自身的认识谈论。
国家承认的大专院校 高职（专科）院校（共1288所） 北京市(24所) 北京青年政治学院 北京科技经营管理学院 北京电子科技职业学院 北京信息职业技术学院 北京工业职业技术学院 北京吉利大学 北京培黎职业学院 北京经济管理职业学院 北京劳动保障职业学院 北京戏曲艺术职业学院 北京体育职业学院 北京农业职业学院 北京汇佳职业学院 北京政法职业学院 北京财贸职业学院 北京经济技术职业学院 北京科技职业学院 北京北大方正软件职业技术学院 北京现代职业技术学院 北京社会管理职业学院 北京新圆明职业学院 北京交通职业技术学院 北京经贸职业学院 北京京北职业技术学院 北京交通运输职业学院 北京卫生职业学院 天津市(26所) 天津医学高等专科学校 天津市职业大学 天津电子信息职业技术学院 天津滨海职业学院 天津轻工职业技术学院 天津公安警官职业学院 天津现代职业技术学院 天津机电职业技术学院 天津工程职业技术学院 天津渤海职业技术学院 天津海运职业学院
天津石油职业技术学院 天津冶金职业技术学院 天津交通职业学院 天津铁道职业技术学院天津生物工程职业技术学院 天津工艺美术职业学院 天津广播影视职业学院 天津开发区职业技术学院 天津艺术职业学院天津国土资源和房屋职业学院天津城市建设管理职业技术学院 天津中德职业技术学院 天津青年职业学院 天津商务职业学院 河北省(58所) 沧州医学高等专科学校河北工程技术高等专科学校 承德石油高等专科学校 石家庄医学高等专科学校 邢台医学高等专科学校石家庄人民医学高等专科学校石家庄幼儿师范高等专科学校 河北化工医药职业技术学院 沧州职业技术学院石家庄铁路职业技术学院 张家口职业技术学院 河北工业职业技术学院 河北能源职业技术学院 保定职业技术学院 石家庄职业技术学院 邢台职业技术学院 邯郸职业技术学院 河北建材职业技术学院 石家庄邮电职业技术学院 河北女子职业技术学院 泊头职业学院 渤海石油职业学院 唐山科技职业技术学院 河北机电职业技术学院 保定电力职业技术学院 廊坊职业技术学院石家庄科技工程职业学院 冀中职业学院
安徽工业职业技术学院年教师招聘简章 一、学校基本情况 安徽工业职业技术学院是年经安徽省人民政府批准成立、以高等职业教育为主、集职工培训一体，涉及工学、经济学、管理学等多门类学科的公办全日制普通高等院校。学院位于安徽省铜陵市，坐落于风景秀丽的天井湖畔，学院是由铜陵有色金属集团控股有限公司（安徽省特大型国有企业集团）举办，形成了以高职教育为主、职工培训为辅的多层次、多形式办学格局、行业特色鲜明、企业办学背景的高职院校。 学院下设信息工程系、机械工程系、电气工程系、资源开发系、管理工程系、基础部等个系部，开办了金属矿开采技术、选矿技术、机电一体化技术、数控技术、汽车检测与维修技术、电气自动化技术、计算机应用技术、会计等个专业，学院现有各类在校生余人。 学院先后取得安徽省再就业培训定点机构、国家高技能人才培训基地、国家职业技能鉴定站、全国有色行业职业技能鉴定站、皖江城市带人才培养基地、安徽省专业技术人员继续教育省级基地、安徽省工商管理（中初级）培训基地、三维教育培训基地、铜陵市公共实训基地、铜陵市汽车维修从业人员考试培训基地、、思科网络学院、华为网络学院等多个系列教育培训资质，年承担各级各类培训、职业技能鉴定人次以上。 学院坚持“立足安徽，面向全国，植根于资源开发业，服务安徽工业和全国有色行业”的办学定位，不断深化教育教学改革，重视实践教学，持续推进产学合作，践行着“服务生产一线”的办学宗旨。学院获省级及以上职业院校
技能大赛各类奖项个，其中国家级一等奖项，省级一等奖项，总成绩在全省高职院校中名列前茅。 二、招聘专业、人数及学历要求 二、招聘条件 、本硕专业一致； 、适应岗位要求的身体条件； 、应聘者需提供以下材料：
校训：团结、奋发、严谨、求实 团结：由多种情感聚集在一起而产生的一种精神。团结就是相互配合，真正的团结就是无条件的配合。团结并不只存在于志同道合中。想要成为一个团结优秀的集体，只需要我们都用真诚去面对集体中的每一个人，让这个集体里的每一个人，都感觉到心灵的温暖。 奋发：指精神振作，情绪高涨。 严谨：形容态度严肃谨慎，细致、周全、完善，追求完美。 求实：讲求实际。客观地或冷静地观察以求得对客观实际的正确认识。 校风：厚德、至善、强能、健美 厚德：“厚德”既有历史传统，又有时代特点。今天看来，“厚德”主要有两层含义：一是日常道德修养，二是高远博大胸怀。我们日常生活中人们的道德修养，交通法规的遵守、公共场所的使用、公共设施的爱护、环境卫生的维护、社会公益活动的参与、人与人之间的交往，可以说人生活中的一举一动都体现了厚德。“厚德”就是要用像大地一样宽厚的德行来容载万众、万象、万事、万物。做人德为上，做事德为先。“厚德”这个理念，“厚德”就是要用像大地一样宽厚的德性德行来容载万众、万象、万事、万物。做人德为上，做事德为先。 至善：“最崇高的善”。通常指一切其他的善都包含于其中或者都来源于它的那种最高的善。出于西汉·戴圣《礼记·大学》：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善。 强能：出自《后汉书·河间王开传》，解释为能力超人，即一个人的某些方面能力显现出高于别人一筹。亦作“彊能”。精明强干。 健美：是一种对身体的雕刻，是与人的形体美密切相联的，健美是形体美的基础。健美还要求具有充沛的精神、愉快的情绪和青春的活力。 教风：敬业、爱生、博学、善教 敬业：人们在某集体的工作及学习中，严格遵守职业道德的工作学习态度。由职业理想、立业意识、职业信念、从业态度、职业情感、职业道德构成。 职业理想：即人们对所从事的职业和要达到的成就的向往和追求，是成就事业的前提，能引导从业者高瞻远瞩，志向远大。
本科院校： 中国科技大学、合肥工业大学、安徽大学、安徽工业大学、安徽理工大学、安徽工程大学、安徽农业大学、安徽医科大学、蚌埠医学院、皖南医学院、安徽中医药大学、安徽师范大学、阜阳师范学院、安庆师范学院、淮北师范大学、黄 山学院、皖西学院、滁州学院、安徽财经大学、宿州学院、巢湖学院、淮南师范学院、铜陵学院、安徽建筑工业学院、安徽科技学院、安徽三联学院、合肥学院、蚌埠学院、池州学院、安徽新华学院、安徽文达信息工程学院、安徽外国语学院、安徽财经大学商学院、安徽大学江淮学院、安徽工程大学机电学院、安徽工业大学工商学院、安徽建筑工业学院城市建设学院、安徽农业大学经济技术学院、安徽师范大学皖江学院、安徽医科大学临床医学院、阜阳师范学院信息工程学院、淮北师范大学信息学院、合肥师范学院、河海大学文天学院 专科院校：安徽职业技术学院、淮北职业技术学院、芜湖职业技术学院、淮南联合大学、安徽商贸职业技术学院、安徽水利水电职业技术学院、阜阳职业技术学院、铜陵职业技术学院、万博科技职业学院、安徽警官职业学院、淮南职业技术学院、安徽工业经济职业技术学院、合肥通用职业技术学院。安徽工贸职业技术学院。宿州职业技术学院、六安职业技术学院、安徽电子信息职业技术学院、安徽经济技术职业学院、安徽交通职业技术学院、安徽体育运动职业技术学院、安徽中医药高等专科学校、安徽医学高等专科学校、亳州师范高等专科学校、巢湖职业技术学院、滁州职业技术学院、池州职业技术学院、宣称职业技术学院、安徽广播影视职业技术学院、合肥滨湖职业技术学院、安徽电气工程职业技术学院、安徽冶金科技职业学院、安徽城市管理职业学院、安徽机电职业技术学院、
（一）办学体制机制创新通过与徽商企业安徽商之都、荣事达集团等合作企业建立董事会或理事会，合作办学、基地共建、资 源共享，构建校企合作的长效机制和保障机制。 建立校企双方市场开发、技术咨询与项目实施的合作机制。 2 完善校企合作的激励机制、利益机制、评价机制和情感机制。 3
（二）校企合作制度建设《校企合作领导组工作章程》、《校企合作办公 室工作职责》、《校企合作例会制度》 《学生技术项目创新认证学分的暂行办法》、《优秀毕业生创业基金的资助办法》、《学生专项奖学金、助学金设立管理办法》 2 《校企合作体制机制创新管理办法》、《服务外包项目的管理制度》、《实习实训安全责任分担制度实施细则》 3
（三）人才培养模式改革 外联： 顶岗就业 式三阶段递进工学交替式 内引： 引企进校融入式项目任务引入式工作情境导入式
（三）人才培养模式改革依托行业，校企合作。实现与安徽商之都、荣事达集团、苏宁电器等50多家大中型企业深层次合作；拓展校外实训基地165个 。 工学交替,订单培养。重点建设的专业及专业群90%实现工学交替,订单培养。 2 任务驱动,项目导向。实现80%的专业教学任务驱动或项目导向。 3
（四）课程建设 引入物流管理、市场营销、会计等5个行业企业职业标准课程课程体系由合作企业技术专家参与指导设计各专业核心课程教学内容，完善专业能力模块课程。由企业参与共同开发特色教材，并使一批教材进入国家“十二五规划”系列。 教材建设力争建成60门优质专业核心课程，形成一批包括优质核心 课程、特色教材和多媒体课件组成的优质教学资源，并带 动院内20个以上相关专业主干课程水平的提高。 核心 课程 ，完善突出职业能力培养的课程标准，规范课程体系和教学内容。 标准
安徽工业职业技术学院 学 生 顶 岗 实 习 手 册 班级：姓名：指导教师：
目录 1、顶岗实习安徽工业职业技术学院学生顶岗实习管理办法———————1 2、安徽工业职业技术学院顶岗实习安全管理规定———————————1 3、关于顶岗实习相关问题解答———————————————————1 4、关于就业相关问题解答—————————————————————1 5、顶岗实习周记记录———————————————————————1 6、安徽工业职业技术学院学生顶岗实习成绩评定表——————————1 安徽工业职业技术学院学生顶岗实习管理 办法
1顶岗实习目标 为了进一步落实“以服务为宗旨，以就业为导向，走产学结合发展道路”的办学要求，充分发挥我院企业办学的优势，实施工学结合的“2+1”人才培养模式，使学生能够尽快将所学专业知识与能力和生产实际相结合，实现在校期间与企业、与岗位的零距离接触，使学生快速树立起职业理想，养成良好的职业道德，练就过硬的职业技能，从根本上提高人才培养质量。按照各专业人才培养方案的规定和要求，学生应到企业进行顶岗实习。为规范顶岗实习管理，保证顶岗实习顺利进行和顶岗实习质量，特制订本规定。 2 落实顶岗实习的原则 2.1部门指导、统一安排、以系为主的原则。教务处负责学院顶岗实习的计划与协调、学生处（就业指导中心）牵头做好顶岗实习单位的联系。顶岗实习原则上由各系统一组织安排，学生自主联系实习单位要求顶岗实习的，学生须提供与实习单位签订的顶岗实习协议、实习单位接收证明（说明实习岗位、实习时间、实习单位人事部门联系电话等）以及学生家长署名同意顶岗实习的书面意见，由系部查实确认后方可参加顶岗实习。 2.2专业对口的原则。学生到企业顶岗实习要与专业培养目标以及专业计划确定的就业岗位或岗位群一致。 2.3用人单位与产学合作单位相结合、以用人单位为主的原则。各系落实的顶岗实习企业为用人单位和产学合作单位，要以用人单位为主。 3顶岗实习教学要求 3.1顶岗实习是专业人才培养方案规定的重要教学环节。毕业班学生应根据统一安排完成顶岗实习任务。顶岗实习过程中未完成教学任务或考核不合格者，不能毕业。 3.2各专业在同一单位顶岗实习时间要达到三个月以上。在顶岗实习过程中，学生至少完成一套完整的岗位技能训练项目。 3.3学生的顶岗实习应符合专业培养目标。各专业要与企业共同制定详细的顶岗实习计划，包括顶岗实习教学目标、教学大纲、教学实施计划等。在制定计划时，要认真贯彻教育部（教高［2006］16号）文件精神，充分体现以任务为驱动、以项目为导向、以提高学生技能与素质为目标的理念。 3.4顶岗实习过程，也是学生逐步适应企业的过程。学生不仅要接受岗位技能的训练，还要接受和学习企业管理制度、企业文化、行业标准，接受企业、学校的双重管理。 4顶岗实习组织和管理 4.1顶岗实习由学校、企业、学生三方共同参与，校企共同管理，企业居于主导地位。 4.2学院成立顶岗实习工作领导小组，领导小组由学院分管教学的副院长、分管学生的副院长、教学管理部门负责人、学生管理部门负责人、就业部门负责人和各系部主任、书记组成，学院分管教学的副院长任组长，分管学生的副院长任副组长。各系成立顶岗实习工作领导小组，由系主任、分管教学和学生工作的副主任、教研室主任、辅导员和专业教师组成，负责顶岗实习的组织管理和实施工作,系主任为第一责任人。
安徽省职业与成人教育学会理事名单 （2006年4月27日第一次会员大会通过） 按姓氏笔画顺序（146人） 万士其（安徽省发改委社会发展处处长） 马昭华（亳州市教育局副局长） 马富强（蚌埠职业教育中心副校长） 方光罗（安徽商贸职业技术学院院长、副教授） 方守义（合肥市教育局原副局长） 方志龙（六安市教育局副局长） 计宝忠（合肥铁路工程学校校长、高级讲师） 王彪（安徽电气工程职业技术学院副院长、副教授） 王琨（合肥铁路工程学校党委副书记、高级讲师） 王中玉（安徽科技贸易学校党委书记、校长） 王化品（安徽公安职业学院副院长） 王后林（安徽省教育厅高教处科长） 王孝武（安徽新华学院常务副院长） 王诗文（安徽广播影视职业技术学院院长、副教授） 王洪岗（淮北卫生学校副主任药师） 王雪峰（安徽审计职业学院副院长） 王殿英（阜阳市宁老庄职业高中校长、中学高级教师） 尹鸿钧（安徽万博职业学院院长、教授） 孔辉（安徽能源技术学校党委书记） 卢加山（明光市职业高级中学副校长） 甘光生（安徽经济技术学校副校长、高级讲师） 左其琨（安徽省教育厅职成处处长） 田战雷（马鞍山市教育局副局长） 叶莉（安徽省卫生厅科教处处长） 吕永刚（滁州市第一职业高级中学校长） 刘萌（宿州市教育局副局长） 刘毅（蒙城县庄周职高校长） 刘玉宏（霍邱县陈埠职高校长）
刘庆峰（安徽中科大讯飞信息科技有限公司总裁） 刘青松（铜陵市教育局副局长） 刘晶璘（铜陵职业技术学院副院长、副教授） 江兴代（安庆市教育局局长） 江瑞福（黄山市中华职业学校高级政工师） 华志丰（滁州职业技术学院院长、副教授） 孙峰（安徽理工学校副校长、高级讲师） 孙中义（安徽工业经济职业技术学院常务副院长、研究员）孙玉林（淮北工业学校高级讲师） 孙泰松（安徽机电工程学校校长、高级政工师） 孙敬华（安徽水利水电职业技术学院副院长、副教授） 孙街亭（安徽职业技术学院教务处长、副教授） 朱庆（安徽省教育信息咨询中心主任） 朱永东（芜湖职业技术学院副院长、高级农艺师） 朱永南（东至县职教中心校长、中学高级教师） 朱邦荣（安徽轻工高级技工学校高级讲师） 朱国苗（安徽汽车工业学校校长、高级教师） 朱贤忠（芜湖应用技术学校校长、中学高级教师） 朱茂盛（淮南市教育局副局长） 朱晓静（滁州市教育局副局长） 许宗斌（马鞍山市职教中心副校长、中学高级教师） 杜长棣（安徽省发改委副主任） 张云（安徽艺术职业学院副院长） 张伟（六安职业技术学院教务处长、副教授） 张屏（奇瑞汽车有限公司副总经理） 张卿（安徽国际商务职业学院副院长） 张大鸣（安徽省劳动与社会保障厅培训处处长） 张万祥（安徽体育运动职业技术学院处长、副教授） 张立今（淮北职业技术学院党委书记） 张永生（安徽电子信息职业技术学院副院长、副教授） 张国义（安徽科技学院成教院院长）
关于做好安徽省高等职业院校人才培养工 作评估的通知 (教秘高[2009]14号) 各高职高专院校： 为贯彻《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》(教高[2006]16号)，落实《教育部关于印发《高等职业院校人才培养工作评估方案)的通知》(教高[2008]5号)精神，我省定于2008年至2012年开展新一轮高等职业院校人才培养工作评估。现将有关事项通知如下: 一、为保证我省高等职业院校人才培养工作评估顺利实施并取得实际效果，结合我省经济社会及高等职业教育发展实际，省教育厅组织专家制订了《安徽省2008-2009年高等职业院校人才培养工作评估规划》、《安徽省高等职业院校人才培养工作评估实施细则(试行)》和《安徽省高等职业院校人才培养工作评估操作规程(试行)》(附后)。2008年至2012年，我省高等职业院校人才培养工作评估的组织、实施等按此执行。 二、按照《安徽省2008-2012年高等职业院校人才培养工作评估规划》的要求，各高职高专院校要在规划评估时间前达到申请评估基本条件，并做好评估准备工作。不按期评估的学校，我厅将依据教育部教高(2008)15号文有关规定予以处理。 三、各高职高专院校要认真贯彻“以评促建，以评促改，以评促管，评建结合，重在建设”的要求，加强对评估工作的领导，统筹安排，加强基础和内涵建没，深化校企合作、工学结合人才培养模式改草，切实提高人才培养质量。 四、评估专家组的考察评估属于专家行为，评估专家、评估学校和有关方面耍严格遵守评估工作纪律要求，执行有关规定。违反规定和弄虚作假的，一经发现，严肃处理。 附件：
附件一： 安徽省2008—2012年高等职业院校人才培养工作评估规划为全面提高高等职业教育质量，促进高等职业教育全面协调持续发展，根据《教育部关于印发<高等职业院校人才培养工作评估方案>的通知》（教高…2008?5号,简称教育部…2008?5号文）精神及我省实际，制定安徽省2008—2012年高等职业院校（高职高专院校）人才培养工作评估规划。 一、高等职业院校人才培养工作评估的形势和任务 我省现有高等职业院校62所，其中高职学院57所，专科学校5所（3所医专，2所师专）。62所院校中，地方政府举办的20所，行业主管部门举办的22所，企业举办的7所，民办的13所。现有高职高专在校生408980人，占普通高等教育在校生比例达51％。高等职业教育已成为高等教育的重要组成部分和职业教育发展的龙头，在我省实施“中部崛起”、“861”行动计划、“十一五”发展规划中担负着高技能应用型人才培养的重要任务。 2004年至2008年上半年，我省进行了第一轮高职院校人才培养水平评估，对2003年及以前成立的院校中的16所进行了评估。通过水平评估工作的开展，完善了评估组织，健全了评估机制。评估工作对于促进我省高职教育科学规范管理，改善办学条件，深化教学改革，起到了明显的促进作用。当前，经济社会发展对高职教育人才培养提出了新要求，高等职业教育必须以内涵发展为主，适应需求、优化结构、深化改革、提高质量，特别是要以就业为导向，建立校企合作办学模式、工学结合的培养模式，加强专业建设，深化教学改革。但是，我省高等职业教育整体上仍处于发展的初级阶段，存在的一些问题亟待解决，主要表现在以下方面：一是发展不平衡。表现在区域之间、行业之间、部门之间、类型之间，不同学校之间的办学条件与办学水平差别还比较大。二是办学模式、管理模式、培养模式创新不够。三是发展个性、特色不突出。四是学校自我约束、自我发展的能力还不
安徽省2010年高职院校专业技术职务 评审结果 安徽财贸职业学院 教授: 黄诗义 副教授: 王乃举唐学华徐峰房丙午 讲师: 周阳孙利高静 安徽城市管理职业学院 讲师: 王锐 安徽电气工程职业技术学院 讲师: 刘姝玉陶为明 安徽电子信息职业技术学院 副教授:时美英耿晓明李炎杨明朱正月卢育发 安徽工贸职业技术学院 副教授: 孙艳张友能商杰 安徽工商职业学院 副教授: 韦静关杰魏芬张礼国舒文存李如平 讲师: 周丹萍傅士芹王彦龙吴志明张孝君
许淑蕙刘莉雯赵艳胡贵恒章国雁 黄梅娟 安徽工业经济职业技术学院 教授: 陈小军毛友新 副教授: 周海燕 讲师: 王婷婷汪波何远景徐旻王雯邱竹青何章磊张萍宋庆福张旭刚 苏炎陈静朱晓彦丁俊张丽敏 陈周五 安徽工业职业技术学院 副教授: 刘兵 讲师: 乐海峰郑庆宝段峰范仁杰曾盛琦陈丽莉许志洋黄展华张妤 安徽公安职业学院 教授: 胡训玉 副教授: 夏颖 安徽广播电视大学铜陵分校 副教授: 陈世友 安徽广播影视职业技术学院 副教授: 华山曹多胜高永琴江铁成
讲师: 孙亚萍马廷陈莉孟景李志强台佳赵惠群林勇肖汉周贾海陶 安徽国防科技职业学院 教授: 丁守宝 副教授: 谢发忠 实验师:王丽秦娟娟 安徽国际商务职业学院 副教授: 凌双英江玲 讲师: 陈璐林发芝胡少林程竞方瑛秦慈枫汪玮炜孙旎余青徐辉 安徽机电职业技术学院 教授: 束路西马进中 副教授: 张守龙陈梅沈则亮王春香 安徽交通职业技术学院 副教授: 沙芳丁舒平齐永生杜琨张丰焰 安徽经济管理干部学院 教授: 昂永生周业柱朱华锋 副教授: 刘艳尚红敏程瑞汪利平李艳秋 安徽警官职业学院
安庆职业技术学院北区规划调整及建筑设计方案公示公告（2020） 安庆职业技术学院位于东部新城辉煌路以东、港口路以西、迎宾东路以南、天柱山东路以北。2005年10月该项目方案经我局审定。随着办学规模扩大，原有基础设施难以满足需求，为推进高等学校创新创业教育发展需要，现委托安徽艺源建筑艺术设计有限责任公司编制了安庆职业技术学院北区规划调整及建筑方案。本轮方案设计内容：1.拟将院区北侧原规划一栋5层校医院及后勤用房（D7）和一栋3层食堂（D6）调整为一栋4层创业园大楼（D6），调整后建筑面积为4152m2。2.拟将校体育场南侧原规划一栋2层室内体育馆（C2）调整为一栋1层体育用房（C2）及一栋1层建筑工程系实训车间（B6），调整后建筑面积分别为1518m2、2047 m2。调整后院北区用地面积为182576.56 m2，容积率由0.45调整为0.55、建筑密度由11.78%增至15.12%、绿地率不变。经安庆市自然资源和规划局管理委员会2020年第三次议题审查小组会审议，原则同意调整 为充分尊重公众对规划的知情权和参与权，做到阳光规划和科学规划，我局依据《中华人民共和国城乡规划法》、《中华人民共和国行政许可法》及住建部《关于城乡规划公开公示的规定》等法律法规的要求，现将水岸花都小区配套用房调整内容予以公示。 欢迎社会公众在公示期间通过来访、来电、来信对该方案提出合理的意见和建议。如有意见，公示期满前请按下列联系方式来电或提供书面意见。涉及重大利害关系的，利害关系人如需申请听证，请在公示结束后5个工作日内提出书面申请。 公示方式：安庆市自然资源和规划局网站“规划公示”栏公示 在项目现场张贴展板、设置公示意见箱公示 公示期： 2020年4月15日至2020年4月23日 联系人：安庆市自然资源和规划局建设项目规划科 电话（略） 地址：安庆市市府路10号 2020年4月15日 （非正式文本，仅供参考。若下载后打开异常，可用记事本打开）
安徽交通职业技术学院 毕业论文 课题名称：现在汽车维修诊断方法的讨论作者:汪浩 班级:06汽修 系别: 汽车与机械工程系 专业:汽车运用与维修 学号：2009２1８５6 ２01１年
目录 摘要-------------－---－---－－－---------－------－---－-－-－------－--－---－-----3 第一章绪论------－-－---－-－--－-－--－------－-－--－－－-－－---－--－-----－---６ 第二章现在汽车维修诊断方法的讨论---－---－---－---－-----－-7 2.1汽车故障诊断时要注意的问题-－-----－-－-－-----－－ -----－－--7 2.2根据故障的性质不同进行维修--－-－－--------------－-- －---－9 2.3汽车诊断时必须注意的三点----－－-－-------------－---- －----9 第三章汽车故障的分类－----－－--－--－－－－-------－-
－------－－------1２ ３．1 电气故障-----------------－－－-－－－---－--－-－--------－-－－----------12 3.2发动机故障--－-－---------－-－---------－-－-----－------ －－--－------18 3.3底盘故障－-－-－---－-－－----－---－-----------－--－ ------－----－--－----21 第四章汽车维修前景分析－---－--－-－－-----------------－－－－---－24 摘要 我国现在汽车工业已经进入了成熟的发展阶段，而我们汽车的故障诊断程序已经发展成为一个需要进行严谨分析才能得出诊断结果的过程,而不再是一个纯粹的机械过程。换句话说，它并不是简单的说是某一个部件出了故障，就要将其更换,诊断的分析过程是要根据实际的检测结果，确定为什么需要更换该部件。根据出现故障的症状确立诊断固然重要，但仅仅根据症状而不作验证试验会导致高昂的维修成本和不正确的解决方式。猜测需要被证实,“猜想似的快速
模拟试卷A 一、选择题（前6题为单选，后4题为多选，每题2分，共20分） 1、推销就是要（） A 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法 E 表演接近法 F 赞美接近法 3、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C 有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 4、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 卷地毯式访问法 B 中心开花法 C 个人观察法 D 链式引荐法 5、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（） A 品牌不同 B 用料不同 C 规格不同 D 使用寿命不同 E 用途不同 7、推销要素是指（） A 推销人员 B 推销机构 C 推销品 D 推销对象 8、你认为推销员成交失败的原因主要是（） A 害怕失败 B 顾客难缠 C 没有主动提出成交 D 思想顾虑 E 对推销品缺乏信心 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 10、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（） A 把买卖合同呈上 B 保持沉默,等待顾客表态 C 把名片递给顾客 D 试探性地提出成交 E 重申有关推销要点 二、判断改错（每题1.5分，共15分） 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。 2、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 3、优惠成交法和最后机会成交法结合起来用更能增强对准顾客的刺激强度。 4、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径 5、对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断
附件5： 安徽省高等教育自学考试学习服务中心全日制自考助学 课程过程考核实施细则 一、总则 根据目前高等教育自学考试实际情况，学习服务中心学生主要通过全日制助学形式进行学习，在条件允许的情况下，将逐步推行业余制、网络注册制助学形式。 学习过程考核是自学考试改革的重要内容。学习服务中心加强课程过程学习与质量控制，改革考核方式，根据全日制助学特点，制定课程学习及过程考核实施细则。 二、招生人数及学员注册时间 招生计划数由自学考试学习服务中心在规定时间内上报省教育招生考试院进行审批。学习服务中心一年举行两次招生及注册工作，每年的10月20日前及次年的4月20日前，完成招生及注册工作并将相关数据上报省教育招生考试院。当次注册完毕，不得添加新的考生数据。 三、专业及课程 经申请同意备案的高等教育自学考试学习服务中心，助学专业由省教育招生考试院审批，课程应为该专业开考计划中的专业课，公共政治课及实践课程不在过程性考核范围内。 四、全日制自考助学过程性考核 主要针对参加学习服务中心全日制助学的学生，在校期间学习能力、学习行为和学习过程的考核，通过建立科学的评价体系，引导考生全面提高综合素质和能力，改善学习状态，提高考生学习能力。过程性考核（一）基本形式 “全日制自考助学过程性考核”的基本形式是在安徽省教育招生考试院的领导下，以学习服务中心的全日制助学教学过程性考核内容为依据，为考生提供学习服务。
（二）成绩分配 考生首先选择助学专业，通过注册后，再根据助学专业参与“全日制自考助学过程性考核”教学安排学习，由辅导员和任课教师根据学生平时过程管理，按考核内容和标准进行考核，考核后将成绩录入考核系统，经教务部门审核并由省教育招生考试院自考处最终核定后，该课程过程性考核成绩生效。该成绩与自学考试终结性考试成绩合并，生成考生课程总成绩。 “全日制自考助学过程性考核”主要由平时表现、平时作业、平时测验等部分组成，其成绩占30%，终结性成绩占70%。课程总成绩=全日制自考助学过程性考核（30%）+终结性考试成绩（70%）。过程性考核成绩当次有效。 （三）考核内容及评价标准 “全日制自考助学过程性考核”课程成绩分配比例为：平时表现成绩占10%，平时作业成绩占5%，平时测验成绩占10%，课程答辩占5%，四部分的总成绩形成该课程总成绩的30%。 具体考核内容和评定标准如下表：
活塞工艺夹具设计
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A n h u i Vo c a c t i o n a l& Te c h n i c a l C o l l e g e o f I n d u s t r y&Tr a d e 毕业论文 活塞工艺夹具设计 所在系院：机械与汽车工程系 专业班级：机械制造与自动化(一）班 学生学号： 2014490133 学生姓名：吴冯立 指导教师：方旭 年月日 1
安徽工贸职业技术学院 毕业设计（论文）任务书 系（院）专业班级 学生姓名学号 一、题目： 二、内容与要求： 毕业论文应按照《安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文）工作管理规定》的要求书写，论文应具有一定的专业性、创新性、观点正确、论据充分、层次分明、条理清楚、语言简练，目的是培养学生运用所学专业知识分析问题、解决问题的能力，提高学生综合素质和创新思维能力。 三、设计（论文）起止日期： 任务下达日期：年月日 完成日期：年月日 指导教师签名： 年月日四、教研室审查意见： 教研室负责人签名： 年月日 1
安徽工贸职业技术学院毕业设计（论文） 活塞工艺夹具设计 摘要活塞是内燃机重要零件之一，发动机在工作的时候，燃油燃烧所产生的气体膨胀力使活塞运动，通过连杆的传动，使曲轴快速旋转。活塞在很高的温度、很高的压力下做长时间变负荷的高速往复运动。因此对活塞的各项指标要求很高。它在工作时的状况会影响到发动机的燃油消耗率和使用持久度的关键，而且还关系到发动机的排放功能。若活塞设计不合理，内燃机工作时所会让活塞的整个温度都非常高。并且热量的不平均分布会让活塞发生变形。所以，活塞的加工在发动机的设计中非常重要。因此，针对各种内燃机活塞机械加工工艺过程的广泛探索，从而缩短或简化工艺流程、提高产品质量、降低生产制造成本也变得越来越重要。本毕业设计论文对活塞加工技术的发展、活塞的结构特点、活塞各个工作面的加工特征进行了分析，以及在夹具设计过程中应该注意的问题。 关键词：活塞加工工艺夹具设计 I
中央财政支持高等职业学校专业发展项目建设方案 专业名称：航海技术 二○一一年十月
目录 一、专业建设背景........................ 错误！未定义书签。 （一）行业背景与人才需求 ............................. 错误！未定义书签。 （二）教学条件 ................................................. 错误！未定义书签。 （三）良好的社会声誉 ..................................... 错误！未定义书签。 二、专业发展与人才培养目标.............. 错误！未定义书签。 （一）专业发展目标 ......................................... 错误！未定义书签。 （二）人才培养目标 ......................................... 错误！未定义书签。 三、专业建设内容........................ 错误！未定义书签。 （一）建立多层面校企密切合作的运行机制 . 错误！未定义书签。 （二）课程体系与教学内容改革建设 ............. 错误！未定义书签。 （三）强化实践育人，加强实习实训条件建设错误！未定义书签。 （四）教学模式改革与创新 ............................. 错误！未定义书签。 （五）教学团队建设 ......................................... 错误！未定义书签。 （六）实施第三方评价体系，完善《船员教育与培训质量管理体系》.................................................................................. 错误！未定义书签。 （七）提升社会服务能力建设 ......................... 错误！未定义书签。 四、改革举措............................ 错误！未定义书签。 （一）要解决的关键问题及主要办法 ............. 错误！未定义书签。 （二）保障措施 ................................................. 错误！未定义书签。 五、绩效考核指标........................ 错误！未定义书签。 （一）预期效果 ................................................. 错误！未定义书签。 （二）考核指标 ................................................. 错误！未定义书签。 六、专业建设预算........................ 错误！未定义书签。
安庆职业技术学院酒店管理专业建设方案
安庆职业技术学院酒店管理专业建设方案 第一部分专业建设背景分析 一、行业需求背景分析 据世界旅游组织预测，二十一世纪，中国将成为主要的旅游中心，不断发展的酒店行业具有巨大的市场潜力。由于市场规模扩大，酒店行业的不断扩充，对人才的需求也相应增加。酒店行业除了对服务人才的传统需求增加外，对星级酒店中基层管理类人才的需求将以更快的速度发展。相关数据显示，全国的星级酒店从2000年的6029家增长到了2008年年底的14099家，星级酒店总数的年均增长率达到15.3%。2000年到2008年，全国星级酒店的客房数量从59万间增长至159.14万间左右，年均增长率为7.7%，而现有的酒店人才远远不能满足市场的需求。同时，在这种形势下，酒店企业为了增强竞争能力，也迫切需要既具有专业的酒店管理理论知识，又懂得酒店行业的运作规律，同时还具有较强的实践能力的高级技术应用性管理人才。在这一宏观背景下，依靠高等院校特别是高职院校建设酒店管理专业、培养酒店企业所需要的该类高级管理实用性人才是符合高职教育办学方向的，同时也是目前最切实可行的解决该类人才紧缺的办法。 安徽是旅游大省，“十一五”期间安徽旅游业获得了快速发展。数据显示，2009年，安徽省旅游业接待国内外游客1.24亿人次，同比增长23.38%；旅游总收入达到908.90亿元，同比增长23.30%，占全省GDP的9.04%。“十二五”期间，旅游业作为第三产业的主导产业，是国家重点扶持的新兴产业和新的经济增长点，将继续得到宏观政策的支持。未来几年，安徽省国民经济发展将进入持续高速增长阶段，与国内外的经贸往来日益频繁，为旅游业发展带来巨大市场需求。2010年1月12日，国务院正式批准实施《皖江城市带承接产业转移示范区规划》。旅游业的快速发展、积极参与区域分工合作、主动承接沿海产业转移为安徽省酒店业发展提供了前所未有的机遇，也为我省酒店类人才需求创造了广阔空间。 安庆是安徽的旅游大市，旅游经济发展潜力巨大。酒店作为旅游行业的一个重要的组成部分和城市的窗口，成为优先发展的行业。目前，集中了锦江之
安徽合肥所有统招高校名单、网站、地址 高校名称网址地址 安徽大学https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/ 中科大总数为https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/zh_CN/ 安徽医科大学https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/welcome/index.php安徽省合肥市梅 山路 合肥工业大学本科https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/ch/安徽省合肥市屯溪路193号(230009) 安徽农业大学https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/chinese/ 安徽建筑工程学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/ 安徽中医学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/（东区）合肥市梅山路103号（西 区）合肥市史河路45号合肥财经职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/国家级合肥市经济技术开发区大学 城汤口路中段(南区) 国家级合肥市经济技术开发区芙蓉路650号(北区) 安徽医学高等专科学校合肥市经济技术开发区芙蓉路 632 号(新校区) 安徽 省合肥市芜湖路387号（老校区） 万博科技职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市高新技术产业开发区创业 西路1号 安徽职业技术学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市包河大道268号（230051 ）新校区：合肥市瑶海区文忠路(230011) 安徽新华学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/axhu1/安徽省合肥市望江西路555号 合肥学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/安徽省合肥市黄山路373号 安徽文达信息技术职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市紫蓬山风景 区森林大道三号 安徽水利水电职业技术学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市东门合马路 18号 安徽警官职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/安徽合肥清溪路78号 安徽三联学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥经济技术开发区合安路47号 安徽审计职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市经济技术开发区方兴大道509 号(新校区) 合肥市东流路9号（老校区） 安徽中澳科技职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市濉溪路312号 安徽公安职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市黄山南路1号 安徽交通职业技术学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/安徽省合肥市太湖路19号 合肥经济技术职业学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市环湖东路中段 安徽明星科技职业学院安徽合肥市庐阳区四里河明星路1号 安徽体育运动职业技术学院https://www.doczj.com/doc/1215902437.html,/合肥市包河区人民大街1号
商丘学院新增建筑项目管理专科专业 论证报告 土木工程学院：院系名称（盖章） 专业名称：工程造价 540502 码：业代专 土建大类类：所属学科门工程管理类类：专业所属五年年限：修业 2012年7月：间时论证 商丘学院教务处制 填写说明 1、专业基本信息要符合教育部《普通高等学校本科专业设置管理规定》和《普
通高等学校本科专业目录》的规范要求。 2、各表格大小可以根据填写内容调整，但应以页为单位。 3、表格中内容字体要求为5号宋体，1.5倍行距，段前段后间距为0行。内部标题请根据情况做相应区别。 一、本专业的发展现状（主要从国内、省内两个层次论述专业设置、专业布局等） 目前我国工程造价专业还处于研究、探索和发展阶段，但基本上以管理学、土木工程（或水利工程）为主干学科，有工程项目管理、房地产经营管理、投资与造价管理国际工程管理和物业管理五个专业方向。不同的学校侧重不同，但都是培养具有管理学经济学和土木工程技术的基本知识，掌握现代工程管理科学的理论、方法和手段，具从事工程项目管理的基本能力，能在国内外建设领域从事项目决策和全过程管理的复型高级管理人才 201年河南省招生计划中，共2所高校开设工程造价专业，他们分别是三峡职业技术学院、黄淮学院、开封大学、焦作大学、河南财政税务高等专科学校、河城建学院、河南工业和信息化职业学院、周口职业技术学院、鹤壁职业技术学院、河质量工程职业学院、信阳职业技术学院、永城职业学院、河南交通职业技术学院、郑职业技术学院、河南建筑职业技术学院、新乡职业技术学院、驻马店职业技术学院、作工贸职业学院、信阳涉外职业技术学院、南阳职业学院、郑州商贸旅游学院、洛阳技职业学院，查阅以上学校工程造价专业培养计划，以管理学、经济学、土木工程为干学科，专业课程设置围绕管理学和建筑工程为中心，管理学和经济学学科课程一般括工程经济学、管理学、运筹学、财务管理、工程估价、工程项目管理、工程合同管理经济学、经济法等，土木工程学科课程一般包括工程力学、工程结构、建筑施工技术建筑法规等 目前我国工程造价人才奇缺，毕业生供求比例大致左右。工程造价专业的业生就业范围十分广泛，他们可在政府经济管理部门或建设单位、设计单位、建筑施企业、工程建设监理单位、房地产开发企业、工程咨询公司、国际工程公司、投资与融等单位从事工程管理等工作，也可在高等学校或科研机构从事相关专业的教学或科工作 1 二、本专业的人才需求分析（主要从国内、中原经济区、商丘市三个层次论述） 随着全球经济一体化进程的加快，世界各国已经越来越深刻地认识到，要想在未来经济竞争中占有一席之地，要想使综合国力增强，一方面需要高层次的创新人才，另方面更需要大批有文化、有知识、能够将先进科技成果转化为现实生产力的高素质的术、技能型高级人才。重视和发展高等职业教育，已经成为世界各国提高劳动者素质实现现代化的迫切要求80其中农民工400多万人面对我国蓬勃发展的建筑业我国建筑业从业人员万人，其中具有中专以上学历35以上。而从事专业技术和管理岗位工作的人员只万人，这种局面是导致我国建筑业长期以15初级以上技术职称的工程技术人员只处于从业人员文化、技术和综合素质较低，建筑产品质量较粗糙的主要原