农商行网点实战营销外拓技能训练
【课程背景】
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。
【课程收益】
●讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践
●咨询式培训，培训效果立竿见影
●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操
●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结
合），帮助银行网点逐个成长
●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧
【课程对象】
各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
【课程时间】
5天（6小时/天）【课程老师】
徐良柱老师
【课程设计及培训步骤】：
附件一：
【课程大纲】：
一、银行营销面临现状及对策
1.国内银行营销管理现状
2.银行“营销突围”势在必行
3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同
4.银行转型期对销售人员的角色要求
二、银行客户的分类与市场开拓
1.银行客户的有效识别
?客户分类
?识别不同客户的特征
?不同类型的客户对需求的差异性
?不同产品针对的客户群我们真的知道吗
?寻找未来黄金客户的MAN法则
?拟定销售计划的“5W1H”
2.银行客户的市场开拓
?提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发
3）提高成交额度
?银行客户营销需要解决的五个问题
1)他是谁？
2)他在哪？
3)我的哪一款产品适合他？
4)怎么找到他？
5)怎么让他喜欢我？
?寻找目标客户的方法解析
1）用MAN法则锁定目标客户
2）客户细分找到目标客户
3）拓展熟悉人群
4）拓展同缘人群
5）连锁介绍拓展
6）异业联盟、资源互补
讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并举，培育银行新客户：某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例：银行营销执行力的实际价值：某行对某公司的营销案例剖析
三、顾问式营销流程及高效营销技巧
1.销售开场白：好的开场是成功的一半
?开场白的目的和方法
?开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
?开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去
小组演练：不同银行类产品的开场白设计
2.完善准备，主动出击
?资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
?情绪的调整：情绪影响销售结果
?让自己职业：销售礼仪必备5招
?开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的开场技能
3.挖掘需求，深度探寻
?建立信任是前提
?需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
?挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发
4.方案演示，令人心动
?体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
?展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
?FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品
5.异议处理，合情合理
? 1.客户天性---拒绝
? 2.客户抗拒原因分类：
? 3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术
6.敢于成交，不卑不亢
?洞察成交时机，要有引导力
?成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
?八种常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性
四、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
1.沟通概述
?与客户沟通失败常见原因分析
?与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
2.销售高手沟通的五字真经
1.看
2.听
3.问
4.笑
5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
3.银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
?性格与沟通
?沟通五步骤
?如何成为人人喜爱的客户经理
案例：商业银行优秀客户经理案例分享
附件二：
银行销售业绩提升实战户外拓展训练方案
【训练背景】：
银行业已经到了全面竞争的时代，如何更好的提升销售业绩，扩大支行网点的知名度和品牌度是刻不容缓的话题。通过扫楼扫街方案实施，加快培训行业务发展速度，实现个人金融业务、小微企业金融业务的批量开发，扩大市场占有率，提升培训行的社会认知度、品牌认知度和群众满意度。做到充分搜集、挖掘支行周边潜在客户资源，快速定位，寻求突破口，实施特色化服务、差异化宣传营销；主动作为，做强城区，做优乡镇，深耕精耕城区、乡镇市场，实现城区、乡镇小微企业、商圈、社区、学校金融服务、产品全覆盖；实现服务效率、宣传效果和市场营销工作大提升。坚持以全覆盖、送服务、送产品为原则，让客户真正感受到金融服务到家的优势，从而对客户的选择进行直接干预并最终形成业务订单。
【外拓收益】：
1.信息收集建档
信息收集是首次扫楼扫街的重点。了解客户详细信息有利于根据市场需求改良银行产品；有利于把握客户需求，关联营销培训行的产品。
2.宣传、营销产品
宣传、营销是再次扫楼扫街时的重点。与广告、集体宣传营销活动等方式相比，上门宣传营销是最常用的方式之一，通过沟通转变客户对银行的看法，将金融服务送上门。
1）对空营销：电视广告、抢占门户资源
2）陆地营销：平面媒体、社区营销、驻点营销等
3）抢夺市场：银行网点包装、堆头、形象包装、促销等营销手段
3.树立形象
在客户心中树立培训行品牌形象，建立自己个人的品牌形象，有助于赢得客户对工作的配合和支持。
【方案实施】：
1.拓展训练早会阶段
1）由培训老师对全员进行简短的激励培训，并讲解一天的户外拓展营销方式和模式
2）学员进行分组，分区域，划分责任范围
3）公布PK时间和技能得分要点，并最终计入二天培训的总成绩中
4）对全天的户外拓展营销方式进行讲解，并对可能遇到的情况进行分析与解答
2.拓展训练实操阶段
1）各小组由组长和副组长进行自己分配、领任务，并按照老师要求进行各自活动
2）分为上午段和下午段，时间由现场老师安排制定
3）上午段结束后，由老师现场对上午段遇到的问题和做的好的组进行解答和分享
4）搜集遇到的问题和反馈的客户意见，并最终形成文字，帮助企业更好的了解需求
5）下午段将改变行销模式和行销产品
3.拓展训练分析解答阶段
1）下午段提前一个小时结束，返回会场
2）根据全天的得分要点进行全组评比，最终评比出名次
3）对全天各组遇到的营销问题和难点进行解答
4）现场再次安排小型演练
5）结束外部拓展训练
【方案执行】：
一、准备阶段
1.扫楼扫街准备工作
人员素质准备
设计扫楼扫街路线，制定拜访计划表，领取所需工具、资料并进行登记。
出发前检查自身仪容仪表，要求统一着工装，佩戴员工工号牌；
物料准备
客户资料的尽可能准备
二、实施阶段
1.实施标准—按区域进行划分，不重叠，不浪费人力
2.实施流程
第一步：确认对象
第二步：介绍身份
第三步：表明来意
第四步：进入主题
第五步：认清客户需求
第六步：阶段性确认
第七步：业务洽谈
第八步：结束拜访
课程需求：
1.银行需要准备必要的投影、话筒、音响、白板、一定数量的白板笔
2.机构需要准备30张大白纸，20根白板笔（10根黑色，10根红色）
3.座位按照U型座位进行排列，最好可以将桌子全部撤掉，只保留椅子，尽量留出中间空地
4.在教室后面摆放三区，即手机区，存包区和水杯区
5.银行需要准备这三天来必要的礼品（实用为主），最后颁奖晚会上准备的优秀员工奖和优秀团队奖（按50人培训来计算，将选出优秀团队奖，最佳贡献团队奖和6名优秀个人奖）
6.学员在银行没有刻意要求分组的情况下，一般不需要提前分组，由培训老师现场进行分组
7.全程有一位银行的工作人员陪同，不需要指定，由现场培训老师指定。
8.宣传册，单页，礼品，线路需要理论课程结束后及时到位
9.员工工号牌，工服，领带/丝巾，名片，绶带（有就准备），女士最好不穿高跟鞋，平底即可，但不能是凉拖鞋，在第二天外拓课程开始前全部备齐。
实战银行外拓营销技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 咨询式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程时长】 4天（9小时/天） 徐良柱老师
【课程对象】 各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等
附件一： 【内训课程大纲】 一、银行营销面临现状及对策 1.国内银行营销管理现状 2.银行“营销突围”势在必行 3.转变观念，差异化营销一找准切入点，与众不同 4.银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1?银行客户的有效识别 客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗 寻找未来黄金客户的MAN法则 拟定销售计划的“ 5W1H ” 2?银行客户的市场开拓
农商行网点实战营销外拓技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 ●讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 ●咨询式培训，培训效果立竿见影 ●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 ●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结 合），帮助银行网点逐个成长 ●学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程对象】 各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等 【课程时间】
5天（6小时/天）【课程老师】 徐良柱老师 【课程设计及培训步骤】：
附件一： 【课程大纲】： 一、银行营销面临现状及对策 1.国内银行营销管理现状 2.银行“营销突围”势在必行 3.转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同 4.银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1.银行客户的有效识别 ?客户分类 ?识别不同客户的特征 ?不同类型的客户对需求的差异性 ?不同产品针对的客户群我们真的知道吗
银行外拓营销实战技能提升 课程背景： “走出去、引进来、留得住”已经成为各大银行抢占客户资源、实施市场“客户圈地”、实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，无论从经营策略、到执行层面实际经营，积极主动地走出去都显得尤为重要！主动上门了解客户需求并且与陌生客户互动，建立良好关系；并且对老客户实施有计划的拜访和维护，力求老客户不被他行挖走。然而，实际外拓工作开展过程中，要么“张不开嘴、迈不开腿”；要么客户外拓效果不佳，“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。 课程目标： 1.挑战员工不可能：教会并激发网点管理者及员工，愿意并敢于走出去与客户互动，为绩效铺垫； 2.常态高效组织：将外拓中陌生客户拜访及户外活动组织方法及套路教给基层，使其变成一种常态化的工作模式； 3.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户对银行服务和品牌的认知；建设客户关系；提高客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。 4.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。 课程特色： 1.本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心辐射周围客户分布，以逐个商圈、社区为切入点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点； 2.授课老师具有丰富的外拓培训及外拓实战经验，近几年多次服务于外拓专题培训与项目，其中包括全国广西建行、山东建行、四川建行、湖南工行等；武汉农商行、四川农商行、山东农商行、甘肃农商行等。 课程大纲 项目阶段实施设计:2+3模式
银行外拓营销实战训练营 课程背景： 随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。 马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲： 第一讲：为什么外拓营销 一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维 二、打造农村金融营销力
案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力 案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度 案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销
二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销 案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析 三、深耕四区——各类客群营销方式 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧 1）学校医院营销合作机会点分析 2）学校医院批量营销法：一对多营销活动 3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品
北京奥运开幕前500天，招商银行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主题，这绝非巧合。 2008年北京奥运会开幕式上，活字印刷表演以3种不同字体展示的“和”主题，以磅礴的气势震撼了世界。也正是这个“和”，引出一段品牌营销佳话。奥运会开幕前500天整，非赞助商中国招商银行于2007年3月24日推出一张奥运VISA 卡—“和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念。“与奥运会开幕式完全是不谋而合，”招商银行信用卡中心市场企划部副总经理徐美娟娓娓道来。 说巧合，是因为徐美娟及其同事们2006年底决定推出“和”主题的奥运信用卡时，的确没想到一年半后的故事。据招商银行的统计，该行2002年底发行第一张信用卡后，花了4年功夫，在2006年底实现累计发卡量1034万张然而2007年里，这一数字翻了一番，达到2068万张。2008年上半年又新增发卡量314万张。徐美娟兴奋地透露，由于“和”卡市场效果超出预料，招行已决定延长它的营销计划至2009年。 “和”卡的成功绝非巧合，是招行酝酿了4个月的又一次品牌营销活动，从策划到配套设计，再到落实，每一步都计划填密。“这个奥运三波段操作给我们的启示是：要企划得早，想法要完整，从品牌、营销的角度和营销关联度的角度都要补齐，”徐美娟感慨地说。 招商银行考虑到非赞助商的局限，避开了运动题材，深度挖掘奥林匹克精神与中国文化相通的“和”的理念。产品设计上，用每发行一张信用卡就捐款人民币1元给希望工程小学购买体育器材的方式，将慈善和奥运精神结合在一起。营销过程中，还组织本行工作人员前往受捐助的希望小学，宣扬奥运精神，并配合各种广告，强化传播“和”的理念。 这些措施与国内形势和民意高度吻合，因此获得了许多广告所不及的结果。譬如2008年中央电视台春节联欢晚会上的小品使用了“和”卡，以及由于主题高度契合，使得中央电视台经济频道同意破例在奥运期间重播“和”卡的电视广告等。招行也因此被当作奥运会营销的成功案例，成为众多媒体和市场营销专家们讨论的话题。
望农商银﹝2016﹞138号 望江农商银行客户经理外拓营销实施方案 各支行、各部门（中心）： 为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案： 一、外拓营销组织架构 为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。 （一）领导小组： 组长：章光辉
副组长：章轶、徐文杰、刘学祥 成员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林 领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。 （二）后勤支持小组： 组长：章轶 成员：常皓天、许秀 后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。 （三）外拓营销工作小组 “外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。 二、外拓营销目的 通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。 三、外拓营销准备 此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：
交通银行市场营销产品组合策略 案例分析 11市场营销曹士亚 10130143639
中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行），是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。 简介 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。 中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。 中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。
业务与产品 业务： 信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。 中国建设银行作为国内较早涉足发行信用卡的国有银行，目前已经有了不少的信用卡种类。本文为你介绍一下目前中国建设银行已经发行的信用卡种类。 中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡（大师杯）网球卡。 公司规模 中国建设银行在大陆境外的中国香港、新加坡、德国法兰克福、南非约翰内斯堡、日本东京、韩国首尔、美国纽约、越南胡志明市和澳大利亚悉尼设有海外分行，在英国伦敦设有子银行，在中国台湾台北、俄罗斯莫斯科设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行（亚洲）股份有限公司、建银国际（控股）有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。建设银行已与世界上600家银行建立了代理行关系，其业务往来遍及五大洲的近80个国家。 中国建设银行被巴菲特杂志、世界企业竞争力实验室、世界经济学人周刊联合评为2010年（第七届）中国上市公司100强，排名第7位。
《银行客户经理外拓营销+实战辅导》(4天4夜） 项目背景： 90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，在浙江、在山东等经济发达地区，全国数家国有大行正通过推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农村信用社、农业发展银行、邮政储蓄银行、村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等银行业金融机构一起展开市场竞争。在此之前各银行网点靠着川流不息的流量客户，望着业绩自然增长别是一番美味在心头，即使在同业竞争加剧，日子紧点了也可在阵地营销上想想办法，即使再不济，也就守着大把大把的存量客户做电话营销的提升即可高枕无忧。诸如坚挺的四大国有银行，哪里需要求贤若渴般的“走出去”寻找新客户的境地。市场就是如此残酷无情，峰回路转，一不留神，管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行外拓营销，要不然，结果可想而知。于是，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。 随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。而外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式。 如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？ 市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。 经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行客户经理外拓营销实战辅导项目》，本项目通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进“五位一体的实战营销模式。“ 这是一场拿业绩说话的实战培训！ 这是一场提升银行业绩的落地培训！ 这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！ 扫楼扫街全覆盖 1、收集信息：通过工商行政管理局、个私协会等多渠道，掌握城区内的农贸市场、专业商场、建材市场和商业街等各类商、工业园区及辖区内小微企业及全县主营业务收入达100万元以上的实体经济类的中小企业基础信息，涵盖了全辖区所有已注册登记的小微工商户。 2、需求调查：采取内外结合的方式，全面调查小微商户的资金需求，征求基层服务小微企业的好办法。与客户代表面对面座谈，组织员工上门了解小微商户的基本情况、主要生产经营状况、对外借款情况、信贷资金以及其他金融服务需求。在分行内网开设了行长信箱，广泛征集员工对扫街活动金点子，凝聚基层智慧，推动活动顺利开展。 3、授信放贷：根据各扫街专业队提交的需求调查表进行全面梳理，初步锁定具有信贷需求的小微商户，由小微事业部组织信贷人员，进行更细致的贷前调查，一次性收集相关资料，批量开展评级授信，并根据客户资金需求的缓急进行分析，对急需资金的已评级授信客户在信贷规模允许的情况下优先放贷，完成调查授信。 4、扫街：将网点所有客户经理、财经理和每两人组成一个扫街专业队，每队负责10户小微企业或50家个体工商户，所有扫街人员着正装、佩戴工号牌、携带各类金融产品宣传折页、调查问卷。采取“白+黑”、“4+2”和“亲戚+朋友”等方式，白天走客户、晚上理资料、双休家中找等措施，广引客户，取得了良好的成效。 实现五进：
2020精选银行营销活动方案案例 营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。以下是小编精心收集整理的银行营销活动方案,下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。 银行营销活动方案1 一.方案简介: 方案最终目标:通过为建行打造一支过硬的校园推广队伍实现建行电子银行产品的校园推广。 方案运营策略:线下校园团队 方案预期效果:电子银行产品销售量的上升及校园市场占有率提高+一只过硬的校园推广队伍的建立+校园市场的长期利益 二.方案设计 在这里，我们将以最简明的方式告诉您关于我们方案的各个环节，让您在阅读后对我们的方案能够有一个总体的了解，为您进一步的研读我们的方案提供一个清晰的思路。 1.方案的设计构思
从解决大学生实际问题的角度出发，设计一套能够解决具体问题的方案，从而为企业在大学生市场获取长远利益打下基础。 核心词解释 大学生实际问题:在大学城及城郊大学读书的大学生由于地理位置的原因面临着去银行办理业务不方便的现实以及往返途中安全难以得到保证的现状。 2.方案的实现思路 1..通过建行电子银行产品所具有的安全便捷的特性与大学生的实际问题进行对口，针对实际情况用我们设计的不同产品组合解决这一问题。 2..在推广过程中采取公益的营销方式，首先，创建校园推广团队并邀请在校大学生加入我们的推广队伍能够使我们因地制宜的进行营销活动，另一方面通过培养大学生实践能力为解决就业等方面的问题做出了努力，体现了这一方案的公益性，也为长期占有大学生市场打下了基础。 3..在做好产品推广的同时，要想长期的从某一市场获利，必须要让这一市场的顾客感觉到企业的社会责任，针对大学生市场而言，大学生对于公益和就业的关注程度远远高出其它任何一个群体，因此在合适的时机与相关公益机构和媒体进行合作举办一些围绕校园的公益活动，与前面提到的邀请大学生加入推广队伍
xx银行2018年首季“开门红”营销活动方案 xx银行xx年首季“开门红”营销活动方案“扫街外拓”活动。每周支行（部）领导班子、客户经理可抽一天时间对我行金融产品进行扫街宣传，发展新客户，目标客户重点放在临街商铺、新开楼盘、建材市场、商业协会等，客户经理要熟记我行金融产品和利率定价政策，及时收集客户资料信息。 为不断扩大市场份额，寻求新的利润增长点，持续提升经营业绩，树立银行良好品牌形象，圆满完成银行xx年首季“开门红”目标任务，特制定本方案。 一、成立组织为促进全行xx年首季“开门红”营销活动顺利开展，经总行研究，决定成立营销活动领导小组，人员组成如下：营销活动领导小组下设办公室，具体负责营销活动的协调配合工作。 二、活动时间 xx年x 月x日至x月xx日 三、活动内容 xx年首季“开门红”营销活动以全行营销活动为主线，各支行（部）结合本实施意见，根据自身实际开展各具特色的辅助营销活动。 （一）全行营销活动 1、营销主题：首季开门红，好礼送不停。
2、具体内容：（1）“进门有礼”活动活动期间，凡走进我行任一营业网点办理业务，均赠送精美礼品一份，每位顾客限领一份。 （2）“存款送积分，积分兑好礼”活动在我行办理一年以上定期存款（含一年）的客户，均可获得相应积分，积分可兑换精美礼品：1万元可获得10积分；2万元可获得20积分；3万元可获得30积…… 一、项目背景开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说的：“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助宣威长江村镇银行（以下简称：长江村镇银行）提升网点管理综合能力，打响xx年开门红营销活动第一枪，顺利完成第一季度业绩指标，xxx企业管理咨询有限公司（以下简称：xxx）运用营销学、客户关系管理及管理学的原理，借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了“开门红之银行网点效能提升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。 xx年开门红，对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝
中国建设银行My Love信用卡营销案例分析报告作者：陈爽李姗姗张帅郝萌萌王月宇魏文 北京联合大学商务学院国际经济系金融1084班 摘要：随着国内银行卡产业的发展和银行卡的普及，各大银行开始尝试向细分市场发展，一时间，各种彰显“个性”主题的卡种蜂拥上市，各色“卡文化”让消费者眼花缭乱。面对这样的市场环境，建行推出了My Love个性信用卡，结合产品特点开展了以“爱”为主题的系列活动，对“个性卡”的内涵进行了丰富与延展。论文旨在运用营销理论，分析建设银行My Love信用卡营销的市场环境，从建设银行信用卡形势分析出发，对营销战略进行了分析，接下来是营销策略与实施分析，指出了建设银行另辟蹊径，其差异化经营无疑将引领国内信用卡市场告别粗放式圈地时代，真正走向精耕细作时代。 正文： 1．背景： 中国建设银行（China Construction Bank）成立于1954年10月1日（当时行名为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行）。是国有五大商业银行之一，在中国五大国有商业银行中排名第二。简称建设银行或建行。2011年9月9日，建行发行首张公益理念联名借记卡。主要经营信贷资金贷款、居民储蓄存款、外汇业务、信用卡业务，以及政策性房改金融和个人住房抵押贷款等多种业务。建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有13600多家分支机构。 2．案例回放： 建设银行My Love信用卡是针对特色人群推出的以秀出真爱为主题的网络DIY信用卡，可将珍爱的宝宝特写、甜蜜的婚纱写真、温馨的全家福、优美的风景照、可爱的宠物照等设计为您信用卡卡面同时建设银行推出了以爱为主题的系列活动更是赢得了大批年轻市场卡友的喜爱。 2010年9月1日——2010年12月31日，建设银行My love信用卡“2010 MY LOVE 宠物秀”网络大赛闪亮登场。建设银行“2011 My Love信用卡魅力秀大赛”拉开序幕，建设
客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲 课程大纲 第一讲：客户经理角色定位 1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析 2. 网点业绩从何而来 3. 优秀客户经理素质模型 4. 客户经理角色认知与时间管理 5. 工作压力的调整和舒缓方法 6. 感恩中成长 第二讲：全流程销售动作分解 一、区分客户——客户分层分级 1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤 1）金融资产规模 2）贡献度 3）风险偏好 4）已持有产品 5）潜力的高低 2. 客户关系与客户分层 3. 存量客户6分分层法 课堂练习1：绘制你的客户分层图 课堂练习2：绘制你的客户分布地图 课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图 二、客户需求分析——了解你的客户 1. 不同层级客户营销及维护要点 2. 不同生命周期客户营销及维护要点 3. 不同性格客户营销及维护要点 1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格 2）掌握四种性格各自具备的特征 3）解读不同客户性格特征
4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式 三、产品呈现技巧 1. 产品呈现策略 1）从卖点到买点 2）FABE呈现法 2. 产品呈现话术提炼 3. 产品呈现实战演练 四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解） 1. 促成时机把握 2. 交易促成话术 1）二选一法 2）直接成交法 3）交互推动法 4）稀缺法 5）从众法 6）示范法 7）利益法 8）额外利益法 第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧 一、银行活动策划的价值与现状分析 1. 外拓活动组织的价值 2. 银行网点实施存在困难 3. 原因分析与解决之道 二、活动策划的三阶段 1. 目标客户群需求分析与调研 1）目标客户群定位 2）目标客户群经营与生活路径 3）目标客户群经营与生活场景分析 4）目标客户群特征总结 5）目标客户群活动策划
银行营销培训课程大纲 课程大纲： 第一讲：银行外拓营销的核心理念 1、银行客户价值实现的特点 消费者购买的决策过程分析 互联网时代客户价值模型 银行内部外拓资源分析 银行客户管理与外拓营销 银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点 润物细无声：融客户教育于微信微博互动 常会长有情：创造周期性到访需求 借势巧成交：利用渠道创造客户流量 无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量 移花接木有术：利用内部资源实现外拓 3、银行外拓营销核心理念 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献 银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源 特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一
系列外拓方法的实施， 从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群 的结果 4、课堂练习 外拓活动价值分析（一年内） 资源整合沙盘模拟 本网点特色建设思考 第二讲：银行外拓营销的主要方法 折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。 1、银行外拓营销方法1：摆摊 摆摊目的的选择 摆摊排班 摆摊现场客户接洽 摆摊后续客户追踪 团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发 目标合作商户的选择
合作商户的谈判 合作商户的流量创造 合作商户的客户转换 团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3：客户活动 客户活动的分类与层次化建设 客户活动的体验设计 客户活动的目标邀约名单 客户活动的营销接洽 客户活动的后续追踪 团队参与激励设计 4、课堂练习 摆摊情景演练 合作商户开发情景演练 营销活动设计训练 第三讲银行外拓营销的管理难点 在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。
案例简介： 11月上旬的一天，一客户持异地卡来网点办理取现5万元，柜员受理迅速办理，就在打印凭证时，有着职业敏感性的柜员立即发现，该客户帐户上还有100多万元的余额。于是不动声色询问客户最近是否要取大钱用，如果取大钱可提前预约。客户说暂时没有，柜员建议客户：不用可买七天滚动理财，利息比这样放着多6至8倍。并告诉客户“七天步步赢“是专为存款大户设计供享高额回报的产品。客户被打动，在看了产品说明后，欣然同意购买。柜员迅速为其开立理财金卡将其卡上100余万元的存款转到了理财金帐户，并迅速为其购买了理财，客户道谢而去，一起百万存款客户被成功挖转。 案例分析： 1、柜员有敏锐的营销意识。营销柜员从事银行临柜只一年时间，便培养了丰富的营销经验，敏锐的营销手段，在发现客户还有大量存款时，柜员不是直接的营销，而是从则面循循善诱，让客户明显感觉柜员为其着想，为其理财。 2、柜员有快速熟练的业务功底。整个营销从客户办业务到处理完成只化了7分钟，柜员熟练处理业务的能力也给了客户良好的印象。 3、团队服务配合至关重要。由于该户是异地卡，柜员必须为其新开理财金卡，新开卡需主管授权，客户首次理财还需客户经理为其做风险评估，如果在授权与证估过程中拖延时间，客户不耐烦将极大影响营销的成功。好在授权与评估都在短时间完成，为顺利挖转起了至关重要的作用。 案例启示： 案例中，柜员挖转的不仅仅是一个百万元客户，更是客户对网点员工工作效率与服务的认可，是对这一网点服务形象的良好感知与信赖。这一成功案例给我们如下启示： (一)、培养敏锐的柜面营销意识，是营销之基本。柜台虽小，却日接四方来宾，这里有着丰富的客户资源，把握并挖转优质大户，却是要培养敏捷营销的意识，把住柜面的每一个客户每一笔业务，有营销意识并非每笔营销都成功，还需有机智的营销手法。 (二)、熟练掌握业务，是成功营销的助推剂。快捷熟练的业务操作，会给客户良好的印象，案例中柜员业务操作熟练，产品介绍简要明了，让客户明白购买，清楚收益，也自然顺利接受并购买。 (三)、短时高效团队配合，是成功营销的保障。时间是客户最为敏感的问题，办理业务等待时间一长，客户就会心生急燥，再好的产品也会让客户失去兴趣，柜员再好的服务也难产生信任，且因此往往导致全盘皆输，前功尽弃。柜面上许
在与很多银行的朋友交流结束的时候，很多银行的朋友总是问我一些其他行的优秀的营销做法，在这做一个小的总结把我听到的或者参与到的活动策划做一个分享，希望对大家有所借鉴。但是在这之前一定提醒大家，每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成，绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实，用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上，现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。 （本节所讲到的案例仅仅来自个人金融业务（零售），讲的很宽泛，欢迎朋友补充）先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上，很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中，定义该卡为儿童卡，同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容，但是，从市场反馈来看不尽理想。但是，西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了，患者的病历，并增加了预约挂号等一系列的功能，当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合，这就赋予了银行卡实际的内容，发行量与沉淀资金都相对优质。所以，我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。 所以，一般来说，银行活动策划要注重三点：1、客户的需求；2、活动的实质内容；3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系，第一点是客户需要的，第二点是活动过程，第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝，在商言商，一定有所求。 作者受邀请在银行做活动的时候，一般会提醒从侧面银行组织者，不要忘记营销。很多银行在做客户答谢的时候，经常是单纯的答谢，常常忘记把营销内容忘掉。常常是活动很精彩，员工们累得够呛，花了不少钱，客户满意度很高，但是没有趁热打铁，什么也没有营销出去。这时候总有一种心态，现在印象好了，以后慢慢营销。话是没错，但是为什么这时候能够出手而不出手呢?这种场合是可以出现营销的，有些不宜出现营销的场合，我在后面也会向大家介绍。 在这儿向大家介绍一些银行经常组织的一些活动，与大家分享。 1、与高端客户的出游活动。与高端客户一起出游，一定是和谐双方关系，建立信任的一个良好的途径。大家可以抛开以前的业务关系，共同沐浴着户外的晚风，放松心情，是一种很好的活动方式。不过根据经验，有几点可供大家参考： 1）注意人群的素质的匹配。比如，同是大客户，家庭资产都在百万以上；同是知识阶层，教师、公务员、医生等；同是企业负责人等等。 2）允许该人群带一名朋友。作者的经验，大客户的朋友也是大客户，这是转介绍的很好形式；但是为什么建议就带一名?一是，当一个群体人多了，容易形成小圈子自我封闭；二是，客户经理也没有时间一次就搞定两个以上的客户，也照顾不过来。 3）尽量不要让客户带小孩（小孩专项活动除外）。也是来自作者经验，有小孩参与，如果太小，确实让团队非常麻烦；另外客户的注意力也在孩子身上，很难玩的特别尽兴。我们看很多国外电影，两口子出去，基本都把孩子寄托在邻居家，就是这个道理。 4）不要担心安排很简单很俗的活动不适于高端客户。在上一节提到，中国的高端客户都是近20年产生的，大部分人都是“富一代”，不要担心有些活动太小儿科他们看不上，中国现阶段应该还没有贵族。作者曾经在一次高端客户出游活动上，看一群高端客户一起玩碰碰车，以至于玩兴上来耽误了后面的行程。 5）如果仅是一天的出游活动，尤其是亲近大自然的活动，建议不安排讲座。这个也是有亲身经历的，在一次行程安排非常紧的活动中，主办方为体现活动的多样性，邀请我作讲座，好在讲座内容还算吸引人，但效果也逊于同样的课程在别的地方。所以如果时间紧张，不建议再加讲座。 2、高端女客户的活动。经常在讲座上讲一些如何聚拢高端女客户的活动，原因很简单，
XX银行外拓营销竞赛活动方案 为进一步加快推进我行零售业务转型升级，充分调动我行员工零售业务拓展的积极性。经支行班子研究，决定在全行组织开展2017年零售业务外拓营销竞赛活动，活动方案如下： 一、活动时间：2017年6月10日至6月14日。 二、活动对象：全行员工（含代办员） 三、活动方式： 此次活动采取各团队积分排名的活动方式，支行各部门员工分成各四个团队( 个小组）（周末）、二个团队（工作日），团队成员详见附表，活动基础得分100分，各团队在保底得分基础上按获得积分的高低进行排名，排名第一名的进行奖励。 四、活动目标产品及积分标准：
五、活动考核： 1、活动结束后支行就竞赛活动进行会议总结，对竞赛活动积分排名第一名的团队在会上进行表彰并颁发获奖证书。由获得第一名的团体进行经验交流，同时给予第一名奖励600元，奖励在6月份绩效中兑现，排名最后一名团队负责人在会上进行表态性发言。 2、活动目标产品①按我总行商户通方案进行奖励；②发卡量、理财按总行文件进行奖励，支行不重复奖励。 六、活动指导意见： 1、商户通业务。商户通业务具有费率优势，费率0%－ 0.25%（推广期），主要发展群体为个体工商户，美容美发行业、餐饮业、洗车行、甜品店、建材行业、汽车销售行业、装修装璜、综合专业市场、学校、幼儿园。可采取商户通易企秀转发宣传，重点对支行周边涉及衣、食、住、行的商户进行营销。 2、借记卡业务。借记卡业务具有费率全免、取款方便等优势。主要发展群体为20-45岁以下群体，我行授信客户、存量对公客户、进学校、进医院、事企业单位等。可采取统一营销开卡的形式，通过代收代付、微信绑卡观影立减活动等业务进行带动，利用员工亲情、友情进行感情营销，在人群聚集摆摊设点、设立专场活动（派发小礼品、抽奖、游戏、公益等方式）进行现场开卡活动。 3、定期存款、理财业务。定期存款可通过存量客户以老带新、
银行客户经理营销实战能力提升 课程背景： 21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。 课程模型： 课程收益： 1.调整心态，积极投入 2.掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路 3.掌握产品营销技能技巧，提升作战实力 4.掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实 5.掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴 课程时间：共计2天，12课时
授课对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等 授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+讨论分享 课程大纲 第一讲：积极营销心态的建立 一、调整状态，从心出发 1.心态从哪两个方面影响我们？ 2.ABC情绪理论给我们哪些启示？ 3.积极心态和消极心态对状态的影响？ 4.六个工具调整我们到最佳状态！ 二、客户经理定位与角色转变 1.客户经理定位 2.客户经理角色转变 3.优秀客户经理应该具备的七种能力 第二讲：银行发展趋势与创新营销模式 一、银行发展趋势分析 1.银行业发展四阶段论 2.银行业发展现状及趋势分析 3.利用互联网营销 4.借势营销 5.银行O2O营销实践 二、创新营销模式 1.4P营销法的应用 2.4C营销法的应用 3.4I 营销法的应用 案例：某银行创新营销方式分析 第三讲：营销流程体系搭建 一、客户识别 1.客户识别法：望闻问切
在某银行外拓营销培训班开班仪式上的讲话 今天我们的外拓营销培训班正式开始！首先，我代表总行，向老师们，表示热烈的欢迎！ 这次在任务繁重、各项工作紧张忙碌的情况下，我们举办这个培训班，是经过总行党委慎重考虑、研究后确定的。一方面，开展此次培训是全行业务发展的需要。近年来，在经济下行压力较大和市场同业竞争压力加剧的情况下，我们越来越感到传统的经营理念已经不适应目前的发展形势，开门等客的做法制约了全行的发展。面对这样的局面，我们必须要感到竞争的压力，必须要转变观念，主动走出去，寻找、拓展优质客户，在守住市场份额的基础上，响应新推行的绩效考核制度，努力开拓进取，是我们开展此次培训的主要目的。另一方面，开展此次培训也是发现人才、提升人才的需要。农商银行的发展主要依靠员工，打造高素质的员工队伍是我行发展的迫切需要，总行希望通过培训能够了解人才、发现人才、提升人才，大家在培训中的表现也将作为总行考察后备人才的重要内容。因此，希望大家高度重视此次培训，积极主动学习，不要应付了事，不要辜负总行党委的希望。 对此次培训外拓，我提出几点要求，请各位参与学员严格遵守: 一、几个要求一要严肃纪律。此次培训，按照我们的培训方案，前4天为集中学习时间，后4天为外拓阶段，希望我们的参
与人员要严格遵守培训时间和外拓培训纪律，不得无故迟到和早退。机会难得，时间宝贵，要认真听课、真正掌握老师传授的营销技巧，全身心投入到培训中去。 二要服从指挥。无论是在培训中还是在外拓过程中，学员都要服从老师的统一指挥，每个小组学员要服从各小组长的领导，各小组长要配合好大组长的工作，各大组长要具体对老师负责，要一切行动听指挥，放下一些私心杂念，专心投入到培训外拓活动中。 三要做实事，出实效。此次培训4天时间都是实打实进商户、走市场的实战，我们每一位参与外拓的学员都应该真正深入到市场中去。 二、几个特点 一是内容新颖。这次培训班的教学安排，是采取老师亲自指导，内容上既有客情关系维护、高效沟通技巧力等理论介绍，又有阵地营销岗位联动营销外拓营销活动的具体实践，内容充实生动，寓教于学。 二是重点突出。两个礼拜的时间，各位同事们能很好地处理工作与学习的矛盾，都能很好的参与到培训各项项目中来。尤其是营业部的网点人员能够很好地完成都把这次培训当作提高自身素质、开拓视野、全面提升的一次难得机会。
银行外拓营销工作计划 篇一：20XX年度外拓拓客方案 20XX年度外拓拓客方案（大纲） 一、内场资源 1．通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。 2．项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。 二、外场资源 1. 周边客源 ★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点 ★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌 2．市区客源 ★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品 ★
篇二：个金外拓营销服务体会及网点落实计划 个金外拓营销服务体会及网点落实计划 20XX年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。 培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。 银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。 培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点： 1、网点的硬件建设：**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。（网点经过近一
银行外拓营销 授课对象：银行客户经理、柜员、大堂经理等业务营销相关人员 授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议 项目特色： 特色详解 精准根据银行目标客户特点制定精准营销与服务方案 系统训前、训中、训后成完整体系，保障科学营销模式固化增效 联动线上、线下联动，银行、机构及主训师联动，保障项目高效落地 共创学员、客户共创共赢，讲师、助教与银行共创共发展 项目阶段： 序号阶段内容 1 线上分享讲师项目实施前通过微信将相关知识点进行线上分享，学员预习 2 线下准备根据知识点的要求，学员进行客户信息资料的收集整理 3 规划方案课堂现场进行项目方案的设计规划，进行日程安排 4 节点演练对营销过程中的关键节点进行实地演练：挖掘需求、异议处理等 5 实地执行按照规划的营销模式进行实地操作，检验规划成果
项目中涉及到的知识点及演练点： 开场：团队建设，宣誓，分组PK。 一、完善心法：与客户的关系定位 1．小额小微业务人员角色定位的误区 1）太急于做成业务，一味推销自己的产品 2）一味迁就客户，答应客户的不合理要求（容易得到的不珍惜，客户会贪得无厌）2．正确的角色定位 1）你是客户的顾问，为客户提供他所需要的专业服务（别人做不到的才珍贵） 2）你是公司的代言人，不是客户的传声筒 3）你为客户创造价值，客户通过持续购买、推荐购买回报公司 3．营销的三阶段：营销自己、营销公司、营销产品与服务 4．走向顾问式营销 二、营销准备 1．做好充分准备，不给客户后悔的机会 2．硬件的准备：准备好随时可用的小武器 3．软件的准备： 1）营销各阶段的方法技巧 2）本行、产品，以及竞争对手公司（银行）、产品的了解、把握 3）客户信息以及客户需求的把握 4）本行产品、服务的目标客户群 分组研讨：本行优质的目标客户有哪些？如何可以联系到他们？ 4．平时的准备：养成良好的习惯 5．临时的准备：搜集与客户行业、规模相当的客户案例 三、预约客户，挖掘客户需求 1．现实问题：都说要满足顾客需求，可是有时候顾客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，该怎么办？ 2．解决对策：挖掘客户需求