个人贷款及银行卡业务营销方案 距离2016年结束已仅剩百天时间，为引导全行抢抓年末市场机遇，做好2016年个人贷款及银行卡业务的冲刺工作，根据近期分行领导对个人贷款工作的相关要求，确保城北支行全面完成个人贷款及银行卡条线任务指标，支行决定在全辖组织开展“个人贷款及银行卡百日营销”活动，全面做好个人贷款及银行卡业务的营销拓展工作，特制定本活动方案。 一、活动时间 2016年9月21日至2016年12月31日 二、活动目标 竞赛活动期间内实现人民币个人贷款新增投放1113万元，全面完成分行下达的任务指标；信用卡累计发卡261张；专项分期累计新增174万元。 三、活动目的 为回馈我行个人贷款合作开发商客户对我行个人按揭贷款、及个人金融产品的贡献，稳固和维护我行按揭贷款合作开发商，通过此次活动拓展我行个人贷款业务稳步发展，确保完成2016年度个人贷款业务指标，为2017年开门红活动打下坚实基础。 为了更好的拓展我行个人贷款业务，进一步加强个人贷款业务营销力度，促进与开发商的紧密合作，提高按揭专员的送件积极性，激励置业顾问与我行合作，特制定如下营销方案。
四、参赛人员 辖内8家机构 五、活动实施细则 （一）个人贷款方面 对于客户经理的激励 1、对于在活动期间所有个人贷款按投放金额的1‰对客户经理进行激励。 2、对于在活动期间内，累计投放排名支行第一位的客户经理奖励三天年休假或1000元现金。 对于房地产按揭专员的激励 通过市场调查了解到同业竞争激烈，尤其是股份制银行审批条件宽松、审批流程简单，且其激励机制较好（浦发银行、兴业银行、中信银行每件50-200元不等），导致开发商按揭专员将大部分贷款资料送往他行。为此我行按不同序列进行进件奖励。 1、一类为非我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔100元进行奖励，金额在200万元以上按每笔200元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。 2、一类为我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔50元进行奖励，金额在200万元以上按每笔100元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。 （二）银行卡业务 1、拓展有效商户1户，奖励商方100元油卡。 2、拓展分期业务1笔，奖励合作方100元油卡。
平安普惠对个人贷款客户定位解析 一、个人贷款客户定位 1.合作单位定位 (1)个人住房贷款合作单位定位 ①一手个人住房贷款合作单位。商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”。 贷款.由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房借款人用所购住房作抵押，在借款人购买房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。 ②二手个人住房贷款合作单位。商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。经纪公司会提供几个候选银行名单供购房者选择。 待其选定后，由业务员直接将交易房源信息、借款人证件等资料送交给银行业务部门相关人员审核，审核通过后，银行放贷和他项权证转移同步进行。 ③合作单位准入。 经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照。 税务登记证明。 会计报表。 企业资信等级。 开发商的位权俄务和为其他债权人提供担保的情况。 企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。 (2)其他个人贷款合作单位定位 ①其他个人贷款合作单位。一般是与经梢商合作.与其签屠合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客户。银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输人电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。
②其他个人贷款合作单位准人。银行通常要对经销商的资质进行调查，包括法人资格、注册资金情况、背业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记录。 2.贷款客户定位 3.银行一般要求个人贷款客户至少需要润足以下墓本条件: ①具有完全民事行为能力人，年龄在18(含)一65(含)周岁; ②具有合法有效的身份证明及婚烟状况证明等; ③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录; ④具有往定的收人来源和按时足额偿还贷款本息的能力; ⑤具有还款意愿; ⑥贷款具有真实的使用用途。 二、个人贷款营销渠道银行营销集道。 是指提供银行服务和方便客户使用银行服务的各种手段。 最常见的个人贷款营销渠道有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。 1.合作单位营销 (1)合作单位营销的分类 合作单位营销可分为两类:个人住房贷款合作单位营销和经销商合作单位营销。前者按房屋来撅又可分为一手个人住房贷款和二手个人住房贷款合作单位营销。 (2)合作单位营销的方式 ①个人住房贷款合作单位营销。 一手个人住房贷款曹销:主要是银行与房地产开发商合作，即银行在对房地产开发商及其所开发的项目全面审查后，在取得审批的情况下按规定与房地产开发商共
银行个人贷款营销的先进经验总结 一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下： 一、领导重视、上下齐心 人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。 二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用 自营业部ⅩⅩ年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科牵
头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。 三、细分目标客户，分层次组合营销 在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。 四、各部门联动，组合交叉营销 按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。 其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员
公司及个人信贷业务种类（银行） 目录 并购贷款 1 金银仓R融资 2 应收账款融资 2 国保理 3 法人账户透支 4 动产质押融资 5 订单融资 6 电子商务融资（e贷通）7 仓单融资8 保单融资10 固定资产贷款10 流动资金贷款11 房地产开发贷款12 个人住房贷款13 个人再交易住房贷款14 公积金个人住房贷款15 个人住房组合贷款16 个人商业用房贷款18 个人住房抵押额度贷款19 ‘房易安’交易资金托管业务20 固定利率个人住房贷款21 ‘存贷通’个人贷款增值账户业务22 合力贷23 等额递增还款服务23
宽限期还款方式23 个人消费额度贷款24 个人汽车贷款25 个人权利质押贷款27 国家助学贷款29 下岗失业人员小额担保贷款30 个人助业贷款32 并购贷款 产品简介： 并购贷款，是指建设银行向并购方或因其并购交易而设立的“子公司”（SPV）发放的，用于支付并购交易价款的贷款。 特色与优势： 1、并购贷款是目前唯一可用于支持股本权益性融资的信贷类产品，该产品通过发放贷款的形式为企业并购交易提供资金支持。 2、贷款使用期限长，一般不超过5年。 3、贷款灵活性强，可根据客户具体的交易方案，在受让原有股东股权，认购新增股权，承接债务和收购资产等多种并购交易模式下提供融资支持。 4、专业化运作：建设银行凭借丰富的国外网络资源，以及具备国际化视野的专业并购团队，在为企业提供并购融资的同时，还可以为并购交易提供全方位的顾问服务，为企业在并购过程中充分识别各类风险、价格谈判、做好风险处置预案提供有力支持。 5、整体性方案：建设银行在为企业设计并购融资方案过程中，将统筹企业并购交易和后续整合的融资需求，进而为企业并购后的发展提供有力金融支持。 办理程序： 符合建设银行并购贷款业务标准的企业可向建行提出并购贷款融资需求，建设银行并购业务专业团队会根据企业的并购交易情况和企业在建设银行授信额度的使用情况提供并购贷款资金支持以及相关服务。
《个人消费信贷》课程大纲 一、课程背景 “消费信贷”，指向自然人发放的，用于个人消费方面的贷款。 近几年来，随着人们生活水平的改善，人们消费资金需求日益增加。在消费资金使用方面，以买房、买车为主的传统消费支出逐年扩大；同时新型消费开支也不断增加，如：养老家政健康消费、信息和网络消费、绿色消费、旅游休闲消费、教育文化体育消费、农村消费等。 消费贷款单户额度小，银行风险分散，有利于防范风险；大部分消费贷款均实行分期还款，客户还贷压力小。银行开展消费信贷业务，对拓展城乡新的信贷市场意义重大。 本课程介绍了消费贷款的分类，银行拓展消费贷款的好处及风险防范要求，介绍了房贷、车贷等一批传统的消费贷款产品；同时，还介绍了如何发展新型消费信贷业务和网络消费贷款业务，讲述了消费贷款营销的方式方法和技巧。 二、课程收益 目前，全国经济形势不容乐观，许多企业经营效益下滑，经营亏损，银行许多贷款形成风险。个人消费贷款额度小，风险分散，市场需求大，发展消费信贷意义重大。目前许多银行，对营销消费贷款已有了充分认识，但对如何开发消费信贷产品、扩大消费贷款投放，还不够熟悉。此课程的推出，必将得到各家银行的欢迎。 培训单位，通过组织学员学习本课程，有利于拓展个人消费信贷市场，扩大市场规模，增加银行收益。同时还可调整贷款结构，增加小额贷款占比，分散贷款风险。 学员通过参加本课程学习，可以充分认识营销消费信贷的重要意义，掌握更多的消费信贷产品及其营销方法与技能，提高营销消费信贷的积极性。
三、学员对象 各家银行信贷从业人员、高管人员；特别适合农商行、农合行、农信社、村镇银行等中小银行。 三、授课方式 以老师讲授为主，案例研讨、互动。 四、课程时间：2天，6小时/天 五、课程主要内容 第一部分消费金融综述 第二部分个人购房按揭贷款 第三部分汽车贷款 第四部分个人综合消费贷款 第五部分农村消费金融 第一部分消费金融概述 一、我国三次消费升级
篇一：信贷业务交流心得体会 x x学习信贷业务心得体会 5月 25日，我行一行27人赴xx学习信贷业务发展的先进经验，经过与xx行领导、销售主管、信 贷员等多层次的交流，感触颇深，收获也较大。主要体会有以下几点： 一、 管理者的业务能力强和工作作风硬。通过和对方销售主管交流，深深感到其业务知识的扎实、 工作作风踏实、特别敬业。销售主管业务能力决定着销售团队业务扩张能力。相比之下，我们 是重视信贷，但真正学信贷、懂信贷做的不到位，给信贷员技术支撑不到位，经验指导不到 位。如何抓营销、谈发展、控风险。xx行商务贷款从去年下半年2000万到目前8640万的规 模，是跟他们有个有力的业务指导有直接关系，而我们的业务存在各种各样的问题，一次通过 率为零，并且审查审批环节存在多次退回的现象，业务办理时间过长，严重影响了我行业务办 理效率及发展速度。小额贷款存在同样的问题，如何判断客户的经营能力还款意愿对信贷员来 说存在同样的困惑，从我行目前的表面现象来看，是客户源少，常常出现断户现象，但深层次 的原因应该是判断客户不准，往往做法是没户就加大宣传-客户来申请-调查判断不准-否决-被 否客户宣传等形成不良循环，管理层在这个环节的指导缺失是造成客户较少的主要原因。另 外，管理层的务实的工作作风给我留下了深刻印象，管理层坚持更多的精力放在信贷业务上， 多研究业务，多研究市场，多深入了解业务现状，掌握 手资料，及时解决业务发展存在的困难。这一点也是我们亟待改变的。 二、 重视信贷队伍建设，强化信贷管理。xx行在行内广泛树立信贷第一重点业务的优势地位，抽 调精干力量充实信贷队伍，在人员管理上把住准入关，全行上下以干信贷为荣，人人争干信 贷，以信贷为重及“比学赶帮超”发展氛围特别浓厚，在这种氛围下及时推出末位淘汰 制、除绩效考核外增加激励措施，这样信贷员自觉学习的能力得到加强，业务能力自然提高较 快，市场开拓主动性较高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信贷文化。 三、 在业务发展上坚持正确的方向和方法。通过和xx行信贷员交谈，第一感觉信贷员对如何发展 业务心里特别有数，他们是真正以客户为中心来开展工作的，如我行信贷员通常反映的产品手 续繁琐等，在他们那里让客户感觉不到，因为他们的提前工作做的比较到位，提前已核实到客 户的真实情况及软信息，到客户家中的时侯只需验证一下签字等，既提高了效率，又和客户拉 近了距离，让客户感觉到是信贷员的真诚、产品的快捷，这样口碑宣传带动了客户的不断增 加，客户的熟悉度不断加深，业务规模才得以扩张，管控风险能力得到提升。 了以上好的发展环境、业务支撑、正确方向引导，信贷员的思想得到进一步解放，业务管理水 平逐步增强，业务发展才进入良性发展轨道，这是我体会较深的三个方面。 根据 我们认真学习的宝贵经验再结合我行实际情况，我认为要真正改变目前发展不力的状况，应采 取以下措施： 一、 管理层必须以身作则，全身心投入到信贷业务中去。一是尽快提高自己的业务知识，不仅要重 视信贷，更要学信贷、懂信贷，要学习信贷业务制度，熟悉监管要求，了解信贷技术，这样才 能知道要如何抓营销、抓发展；知道风险控制的要点是什么，抓好风险控制，才能避免不良率 过高；以自己好学、专业的形象影响周围人员，尽快在行内形成讨论业务、学习业务的氛围。 二是真正与客户、市场连在一起，及时掌握各方信息、行业知识、市场趋向才能有力指导信贷 员。三是改变拖拉、只说不做、高高在上等不良工作作风，凡事带头去做，以身作则、脚踏实
个人贷款及银行卡业务营销方案 个人贷款及银行卡业务营销方案篇一 一、活动时间 2020年9月21日至2020年12月31日 二、活动目的 竞赛活动期间内实现人民币个人贷款新增投放1113万元，全面完成分行下达的任务指标;信用卡累计发卡261张;专项分期累计新增174万元。 三、活动目的 为回馈我行个人贷款合作开发商客户对我行个人按揭贷款、及个人金融产品的奉献，稳固和维护我行按揭贷款合作开发商，通过此次活动拓展我行个人贷款业务稳步开展，确保完成2016年度个人贷款业务指标，为20XX年开门红活动打下坚实基础。为了更好的拓展我行个人贷款业务，进一步加强个人贷款业务营销力度，促进与开发商的严密合作，提高按揭专员的送件积极性，激励臵业顾问与我行合作，特制定如下营销方案。 四、参赛人员 辖内8家机构 五、活动施行细则条例
(一)个人贷款方面 对于客户经理的激励 ⑴对于在活动期间所有个人贷款按投放金额的1‰对客户经理进行激励。 ⑵对于在活动期间内，累计投放排名支行第一位的客户经理奖励三天年休假或1000元现金。 对于房地产按揭专员的激励 通过市场调查了解到同业竞争剧烈，尤其是股份制银行审批条件宽松、审批流程规范简单，且其激励机制较好(浦发银行、兴业银行、中信银行每件50⑵00元不等)，导致开发商按揭专员将大部分贷款资料送往他行。为此我行按不同序列进行进件奖励。 ⑴一类为非我行开发贷房地产企业按揭专员进件:按每笔100元进行奖励，金额在200万元以上按每笔200元进行奖励(前提条件:已到达已批待放)，需指定专人做好台账登记。 ⑵一类为我行开发贷房地产企业按揭专员进件:按每笔50元进行奖励，金额在200万元以上按每笔100元进行奖励(前提条件:已到达已批待放)，需指定专人做好台账登记。 (二)银行卡业务 ⑴拓展有效商户1户，奖励商方100元油卡。 ⑵拓展分期业务1笔，奖励合作方100元油卡。 ⑶商户收单1万元—5万奖励商户300元油卡，商户收单5万⑴0万元以上奖励商户500元油卡，商户收单10万—20万元以上奖励
贷款电销话术开场白的技巧 客户：喂，哪里? 销售经理：您好，打扰了，我们是银行无抵押无担保信用贷款，请问您是否有资金周转的 需要? 客户：不需要。 销售经理：那请问你是做什么工作的呢?你们通常在哪些时间段资金压力比较大一点？……这样嘛，你把我的号码存上，后面你或者你亲戚朋友向你借钱或者有这方面的需要可以让 他们找我！ 抱歉打扰了。 此时，针对有需要的意向客户，你主动添加他的微信进行朋友圈轰炸，意向强力的需短信急需跟进(短信内容参考：你好，我是个人信用借款服务平台的XXX，专做，无需抵押担保贷款，只需3个工作日左右，地址：XXXX 电话：XXXXX 期待您的来电 ) 【意向客户跟进话术】 客户：你们哪里的，怎么借款? 销售经理：介绍：我们是xx信用贷款平台的，提供个人信用借款服务，额度1-xx万，无需抵押担保，无任何手续费用，地点在***********，请问先生您和您的朋友近期是否 有资金周转的需要? 客户：您们是正规公司吗? 销售经理：请您放心，我们是正规的个人借款服务平台，不收取任何手续费用。借款办理 成功后，会直接汇至您个人的银行账户上，后期还款也是由银行代扣，正规性您可以放心。您可以在办理业务之前来我们公司考察一下，这样我们可以互相了解一下，您也可以放心。
【申请条件回复话术】 客户：需要什么条件才能办理? 销售经理：所需条件：只要年龄在22-60岁之间，信用记录良好，在本地有稳定的 工作，近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。 客户：我能办理吗? 销售经理：获知客户信息：抱歉啊先生/女士，因对您的个人情况不是很了解，所以 目前无法判断，可以简单的问您几个问题吗？ ------ 请问您之前是否办过信用卡，房贷，车贷，或者其他类型的银行贷款，还款是否都准时呢，有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢?(银行贷款是否累计有5次以上逾期情况，信用 卡是否累计有10次以上逾期情况?目前银行负责大概多少?) ------请问您现在所居住的房屋是自己的还是租赁的?(自己的话，房子是全款的还是 按揭的，房产证是否办理了，产证是以自己名义办理的，还是爱人的名义?)(租赁的，租赁合同还在吗，水电费是自己交吗?) ------ 请问您是工作呢还是自己做生意呢? (工作的，每月的工资是卡发还是发现金能?卡发每月是否达到2500元以上呢?发现金的话，每月您的储蓄卡上是否有大于 2500的进账呢?您公司是否有社保还有公积金呢?) (自己做生意，营业执照是否满一年了呢?您是法人还是股东呢，如果是股东，在验资报告上股份占比是否达到20﹪以上呢?个人近半年储蓄账户每月进账大概有多少，公司对 公账目每月大概进账有多少呢?)
银监会公布并实施《个人贷款管理暂行办法》 中国银行业监督管理委员会令 2010年第2号 《个人贷款管理暂行办法》已经中国银行业监督管理委员会第72次主席会议通过，现予公布，并自发布之日起施行。 主席：刘明康 二○一○年二月十二日 个人贷款管理暂行办法 第一章总则 第一条为规范银行业金融机构个人贷款业务行为，加强个人贷款业务审慎经营管理，促进个人贷款业务健康发展，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规，制定本办法。 第二条中华人民共和国境内经中国银行业监督管理委员会批准设立的银行业金融机构（以下简称贷款人）经营个人贷款业务，应遵守本办法。 第三条本办法所称个人贷款，是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。
第四条个人贷款应当遵循依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信的原则。 第五条贷款人应建立有效的个人贷款全流程管理机制，制订贷款管理制度及每一贷款品种的操作规程，明确相应贷款对象和范围，实施差别风险管理，建立贷款各操作环节的考核和问责机制。 第六条贷款人应按区域、品种、客户群等维度建立个人贷款风险限额管理制度。 第七条个人贷款用途应符合法律法规规定和国家有关政策，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款。 贷款人应加强贷款资金支付管理，有效防范个人贷款业务风险。 第八条个人贷款的期限和利率应符合国家相关规定。 第九条贷款人应建立借款人合理的收入偿债比例控制机制，结合借款人收入、负债、支出、贷款用途、担保情况等因素，合理确定贷款金额和期限，控制借款人每期还款额不超过其还款能力。 第十条中国银行业监督管理委员会依照本办法对个人贷款业务实施监督管理。 第二章受理与调查 第十一条个人贷款申请应具备以下条件： （一）借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人；
个贷业务营销技巧实操 课程背景： 银行长期扎根于当地，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，各银行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。 课程特色：实用简单一学就会，以成功辅导50多家银行 实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操； 落地性：每章节均可拿回就用； 针对性：针对银行支行行长、个金部经理、客户经理研发的贷款营销实操。 课程大纲： 导入： 一、客户准入分析 1. 渠道客户的准入 2. 如何发现高价值客户 二、客户识别与开发 1. 发现自己的目标客户 1) STP战略 2) 市场细分：差异化竞争的关键 A. 为什么要细分市场：贷款的渗入 B. 市场细分的作用：成功卡位差异化营销 C. 市场细分的标准
3) 目标市场的选择 A. 案例分析：某银行 B. 聚焦战略：只有专注才能专业 C. 选择目标市场的考虑因素 4) 市场定位：如何占领客户的心智 A. 成为第一：领先定位 B. 双雄争霸：关联定位 C. 逆向思维：反射定位 D. 独辟蹊径：创新定位 5) 经营性贷款的批量开发 A. 小微企业的三种生态：商圈、产业链、产业集群 B. 销售渠道的三大条件：信息流、物流、资金流 C. 中介合作伙伴的选择 6) 守正出奇：引爆市场的关键人物 A. 大V B. 专家 C. 推销员 三、客户关系维护与管理 1. 掌握客户关系管理的“二八定律” 1) 小微企业重点渠道的分层维护 2) 重点风险客户管理：预警、退出 2. 客户关系维护的方式
1) 常规贷后管理 2) 会议营销 3) 微信朋友圈 四、客户营销策略与技巧 1.小微企业贷款会议营销 1) 产品活动化：会议营销的作用 2) 活动产品化：会议营销的策划与流程 2.企业客户营销六步智胜 1) 第一步：建立信任 2) 第二步：需求挖掘 3) 第三步：产品介绍 4) 第四部：异议处理 5) 第五步：交易促成 6) 第六步：客户维护 3. 网络营销技巧 1) 新兴网络社群营销 2) 内容为王：有趣、有料、有用 五、营销案例解读 1. 专业化服务案例：某小额贷款公司案例解析 1) 蓝海市场的开拓：没有在意的市场 2) 专业化经营的优势：提效率、控风险、建品牌 3) 差异化营销的展开：对公业务得心应手
银行个人贷款及银行卡业务营销方案 距离ⅩⅩ年结束已仅剩百天时间，为引导全行抢抓年末市场机遇，做好ⅩⅩ年个人贷款及银行卡业务的冲刺工作，根据近期分行领导对个人贷款工作的相关要求，确保城北支行全面完成个人贷款及银行卡条线任务指标，支行决定在全辖组织开展“个人贷款及银行卡百日营销”活动，全面做好个人贷款及银行卡业务的营销拓展工作，特制定本活动方案。 一、活动时间 ⅩⅩ年9月21日至ⅩⅩ年12月31日 二、活动目标 竞赛活动期间内实现人民币个人贷款新增投放1113万元，全面完成分行下达的任务指标；信用卡累计发卡261张；专项分期累计新增174万元。 三、活动目的 为回馈我行个人贷款合作开发商客户对我行个人按揭贷款、及个人金融产品的贡献，稳固和维护我行按揭贷款合作开发商，通过此次活动拓展我行个人贷款业务稳步发展，确保完成ⅩⅩ年度个人贷款业务指标，为2017年开门红活动打下坚实基础。 为了更好的拓展我行个人贷款业务，进一步加强个人贷款业务营销力度，促进与开发商的紧密合作，提高按揭专员的送件积极性，激励置业顾问与我行合作，特制定如下营销方案。
四、参赛人员 辖内8家机构 五、活动实施细则 （一）个人贷款方面 对于客户经理的激励 1、对于在活动期间所有个人贷款按投放金额的1‰对客户经理进行激励。 2、对于在活动期间内，累计投放排名支行第一位的客户经理奖励三天年休假或1000元现金。 对于房地产按揭专员的激励 通过市场调查了解到同业竞争激烈，尤其是股份制银行审批条件宽松、审批流程简单，且其激励机制较好（浦发银行、兴业银行、中信银行每件50-200元不等），导致开发商按揭专员将大部分贷款资料送往他行。为此我行按不同序列进行进件奖励。 1、一类为非我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔100元进行奖励，金额在200万元以上按每笔200元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。 2、一类为我行开发贷房地产企业按揭专员进件：按每笔50元进行奖励，金额在200万元以上按每笔100元进行奖励（前提条件:已达到已批待放），需指定专人做好台账登记。 （二）银行卡业务 1、拓展有效商户1户，奖励商方100元油卡。 2、拓展分期业务1笔，奖励合作方100元油卡。
个人信贷业务的深度营销创新研究 开展个人贷款深度营销的必要性 (一)个人贷款客户的深度营销是一种创新性理念 影响竞争能力的根本原因之一在于营销理念。纵观传统的营销理念，无论是生产观念、产32品观念、推销观念、营销观念、社会观念等，总体上来说，更多地还是站在金融产品供应者的角度、针对市场的显性需求。从根本上看，这些观念都注重营销手段，只是关注的侧重点有所不同，更因为这些观念建立在传统工业经济时代基础之上，已经不能完全适应网络信息时代的市场拓展现状，不能有效支持维护大客户和满足差异化的市场需求。个人贷款的市场营销需要一种全新的营销观念，以有效应对瞬息万变的个人消费市场需求，并通过关心和满足客户的内在需求，在营销者和客户之间搭起互动的、相得益彰的沟通桥梁。个人贷款客户的深度营销，是依托现代传媒技术，以商业银行和个人贷款客户之间的深度沟通、认同为目标，从关心客户的显性需求转向关心隐性的客户需求，进而达到与顾客建立长期合作关系的一种新型、互动、更为人性化的营销新观念。个人贷款客户的深度营销要求顾客参与商业银行的营销管理，给客户提供超值的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使本行的个人信贷产品品牌产生潜移默化的吸引效果，维护和保持客户长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀体现到从信贷产品设计到产品营销的全过程，因而有效的深度营销工作将对个人贷款业务的营销服务水平产生一个质的提升，也为有效的中间业务服务性收费等创益项目开展打下良好的基础。
(二)深度营销的创新能够使个人贷款业务更适应差异化市场需求 个人信贷市场不断成熟，客户面临更多可选择的银行和多样化的产品，同业以及不断涌入的中、外资商业银行在不断分割新的市场份额，在分流我行的存量贷款市场，客户贷款需求显现更强的差异化特征，存量客户的稳定性越来越低。还有一个问题就是客户价值相差悬殊，这是导致我们必须研究差异化营销以提高营销效率的关键。我们曾经对工商银行吉林省分行个人贷款客户的单位信息资料作过统计。根据客户所在单位稳定程度和目前客户的不良率状况，将客户划分出三类，一类人员包括国家机关、科教文卫、部队系统、金融保险、邮电通讯、水电气供应和工业交通，该类客户占我行个人贷款总户数的42%，不良率均未超过1%，显示了具有较稳定的现金流和较高的信用程度；二类客户包括商业贸易、房地产建筑、农林牧渔和社会服务等，该类客户占工商银行吉林省分行个人贷款总户数的33%，除房地产建筑类客户不良率超过2%外，其他均在目前评价不良率附近，属于一般客户，占我行个人贷款客户的25%左右，贷款额占全行的18.4%，不良率高达6.8%，应属于我们应该规避的客户群。可见客户价值相差之悬殊。客户差别化对开展深度营销的经营行来说，首先，可以使营销工作定向明确，以集中有限的资源从最有价值的客户获得最大的收益，毕竟经营行不可能有足够的营销资源与所有有需求的不同客户建立服务关系，客户能够创造的利润也各不相同；其次，经营行也可以根据现有的顾客信息，重新设计组合产品，从而对顾客的价值需求做出及时的反应。再次，经营行对现有的数据库进行一定程度的差别化，将有助于经营行在特定的经营环境下制定适当的经营战略。
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 第二章个人贷款营销 第一节个人贷款目标市场分析 随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。 一、市场环境分析 银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。 1．银行进行市场环境分析的意义 （1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势由于我国的金融市场尚未完全自由化，我国的宏观环境尤其是政府的方针、政策对银行的影响较大。银行的市场行为必须符合国家的需要和规定，才能顺利开展正常的营销管理工作。 （2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况 微观环境直接影响到银行的生存、发展及获利能力，更是银行需要研究和面对的重点。客户分析、竞争对手分析等都是必不可少的。任何一家银行都必须运行在社会经济环境中，只有与环境的变化相适应和协调，接受环境的约束，开展的营销活动才是有效的。研究和分析市场营销微观环境，能使银行对具体环境中潜在的机会和风险有一个清醒的认识。只有充分认识环境，才能更好地适应和改造环境，创造和利用有利的因素，避免不利因素，使之更有利于银行经营。 （3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会 银行只有了解和掌握市场营销环境的发展变化趋势，才能充分利用自身的优势，抓住商业机会，做出相应的决策，从而在市场竞争中立于不败之地。（4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险由于营销环境中大部分因素都是银行的不可控制因素，它们不同程度地影响着银行的发展方向和具体行为，有的因素还直接影响着银行组织结构和内部管理。因此，了解这些因素对于规避市场风险是十分必要的。 2．银行市场环境分析的主要任务 银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”。 （1）经常化
银行个人信贷营销激励方案 个人信贷营销激励以考核个贷增量为主，酌情考虑存量、并兼风险为原则，分 为薪酬激励和营销费用激励 一、薪酬激励考核 1、个贷薪酬激励考核项目，包括：个人购房贷款和非个人购房贷款。激励对象为个贷营销人员和个贷中心审批管理人员，二类人员分别考核。其中： 增量贷款薪酬激励奖金＝∑各类个人贷款月发放量×奖金比例×拓展系数×风 险系数-∑各类个人逾期贷款本息月增量 考核对象：个贷营销人员、个贷中心管理人员 奖金比例：前台营销人员为万分之二点五，个贷中心管理人员为万分之零点八。 拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经理拓展系数最 高不超过0.5； 风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85,其他贷款风险系数为0.8。 存量贷款薪酬激励奖金＝∑（各类个人贷款月末余额－不良资产余额）×奖金比例 ×拓展系数×逾期调整系数 考核对象：个贷中心管理人员 奖金比例：个贷中心管理人员均为万分之零点四。 拓展系数：个人客户经理单独营销的，拓展系数最高为1，公司客户经理和个人客户经理联合营销的按揭贷款，贷款拓展系数自行协商，其中公司客户经理拓展系数最 高不超过0.5； 风险系数：个人普通住宅购房贷款、个人存单抵质押贷款风险系数为1，高档楼盘、别墅、商业用房风险系数为0.85,其他贷款风险系数为0.8。 不良贷款扣减规定：
不良资产扣减：根据“个人消费信贷系统”中《五级分类明细打印》按实际逾期期 限，统计后三类不良贷款每月余额，并按当年总行规定的不良贷款损失准备金计提 标准进行计算。2005 年度不良贷款扣减额＝∑（次级×35％＋可疑×70％＋损失×100％）。 逾期贷款调整系数为0-1.0,根据分行的贷款逾期率对应相应的系数 逾期率逾期调整系数 小于1.8‰ 1.0 1.8‰—— 2.2‰0.8 2.2‰——2.6‰0.6 2.6‰—— 3.0‰0.4 3.0‰——3.5‰0.2 大于3.5‰0 二、营销费用奖励 这部分奖励主要为客户经理营销提供资源支持，激励对象为优质房地产开发商、优 质中介公司和楼盘销售人员： （一）、一手房营销费用分为封闭楼盘和自主营销楼盘营销费用： 营销费用=一手房购房贷款增量×营销费率×调整系数 营销费率：一手房封闭楼盘考虑到前期公金投入，个金营销费率可按照0.2‰计算，个金客户经理营销楼盘（非封闭楼盘）按0.5‰计算； 调整系数：按照开发商的规模，调整范围为0.7-1.1 （二）、二手房营销费用一般为中介服务费 营销费用=二手房购房贷款增量×中介服务费率×调整系数 中介服务费率为1.5‰-3‰
我国商业银行个人信贷业务风险分析
中文摘要 从20 世纪90 年代末以来,随着我国经济改革的不断深化,城镇居民消费、投资的热情不断升温,我国商业银行个人信贷业务呈现了快速发展的势头。个人信贷业务持续发展,促使其余额不断上升,这说明当前我国的个人信贷业务已进入市场高速成长期,并使个人信贷成为了商业银行贷款业务的主要组成部分。与此同时，由于个人信贷业务在我国商业银行属于新兴业务,对个人信贷的风险管理还没有现行的模式可以利用,也没有形成完整而独立的体系,而只是作为商业银行全面风险管理的一个组成部分。而且由于国内银行业相对落后的管理体系,在我国商业银行个人信贷业务不断发展的现状下,个人信贷风险管理体系已经不能适应当前对于风险进行有效管理的要求,需要对现有的风险管理体系进行有效的改进和完善。本文通过分析个人信贷当前现状，以及商业银行风险管理现状,并结合国际和国内商业银行先进的管理经验,以个人信贷业务风险管理的理论为基础,归纳和总结出了当前我国商业银行个人信贷业务风险管理中存在的不足和缺陷,并根据其现状提出了相应的改进措施和建议, 同时选取了邮政银行当前开办的小额信用贷款业务为案例,研究个人信用贷款与商业银行风险管理的模式，主要包括建立信贷管理文化,转变经营管理模式,建立个人信用体系,提高个人信贷风险管理水平，完善定价机制等等观点，以此探讨商业银行未来的个人信贷与风险控制的模式。 关键词：个人信贷商业银行风险管理
1 绪论 1.1 背景与意义 银行是以信用为基础而存在的高风险行业，如何控制信用风险是银行风险研究中最具挑战性的课题。当前商业银行在信用、市场、操作风险领域面临各种风险，但是商业银行最主要的资产是信贷资产、收入来源也主要是利息收入。所以信用风险是银行所面临各种风险中的最主要的风险，信贷风险管理也是商业银行风险管理的核心内容，加强信贷风险管理对商业银行来说意义重大。 我国自从改革开放以来，经济得到了迅速的发展，人民的收入有了很大的提高，随之而来的消费观念也有了很大的改变，信用消费从被小部分人所接受,直至当前成为消费的重要形式之一。个人信贷业务是随着信用消费的产生而产生,并随着信用消费的发展而发展，对经济的发展起着重大的拉动作用,随着经济的不断发展，住房和汽车按揭等个人信贷业务迅速发展,成为商业银行贷款投放的重要方面。 伴随着个人信贷业务的快速发展，个人信贷业务己经成为我国商业银行一项重要的资产业务的项目，目前我国商业银行的贷款风险预防措施主要为公司企业贷款风险的预防服务，对一个人信贷业务所蕴藏的风险虽然为商业银行所认识，但并不如对公司信贷业务般重视，而且由于个人信贷业务在我国商业银行属于新兴业务，也没有现行的模式可以利用"当前商业银行的信贷风险管理的研究成果，大多是从对于行业风险管理角度出发，对商业银行进行全面的风险管理。而个人信贷风险管理,当一前的现状是没有形成完整的体系，而是作为商业银行全面风险管理的一个部分出现的，其理论也是零散的分布。 个人信贷风险管理是商业银行通过对风险的辨识、分析、计量和控制，以最小的代价达到最大安全保障的管理方法，是商业银行个人信贷业务活动的核心。商业银行通过对独立的个人信用历史的评估，透明的授信过程,功能齐备的信贷资产管理，周密的风险监管等措施，实现对风险的预测和控制，从而将拖欠偿还贷款的人数和金额控制在最低程度。而我国商业银行个人信贷风险管理，则由于国内银行业相对落后的现实，在我国商业银行个人信贷业务不断发展的现状下，
ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行个人贷款营销经验总结 为促进个人贷款业务稳健增长，ⅩⅩ银行ⅩⅩ分行在综合分析去年个人贷款营销和管理工作的基础上，针对当地实际，积极做好旺季个人贷款营销工作，巩固和扩大区域个人贷款龙头地位。 一、加强个人信贷业务营销管理和组织推动。一是加强调研分析，积极抢占优质客户市场。在全行范围内建立个人贷款市场调研分析制度，按季下发调研提纲，进一步促进个人信贷业务可持续发展；二是强化绩效考核、营销问责制度。市行将按季、按年对业绩突出的前6家支行和前10位个贷业务客户经理，在全行范围内进行通报表彰；对营销进度缓慢和当季新增排名或占比下降的行下发业务提示函，对新增排名市场占比在第三或第四位的支行主管行长进行告诫谈话；三是实行“1+X”组合营销，提升个人贷款业务综合贡献度。充分利用个人资产客户资源加强对个人客户的管理，实现办理一笔个人贷款，组合X项产品的关联营销，实现以个贷业务为核心的综合附加值的增长。 二、强化重点行拉动和营销渠道建设，提高精细化管理水平。一是确立管理基础较好、业务资源相对丰富的兰山、市中等五家支行作为个人贷款营销重点发展行，在政策指导、业务管理等方面给予倾斜和支持；二是全力支持和培育苍山支行汽车贷款业务、市中支行工程车贷款业务、兰山支行自用车贷款业务、城西支行个人经营贷款业务等，努力打造个贷特色支行；三是做好网点直销，加快推动网点受理
个人贷款工作。进一步拓宽个人贷款业务受理范围，构建由贵宾理财中心、一般网点和专职客户经理等构成的多级营销体系。 三、实施重点产品营销策略，全力抢占个人资产客户市场。突出发展以个人住房贷款、汽车消费贷款、优质客户信用贷款及质押类的低风险贷款为主打的重点产品，积极开办二手房贷款、综合消费贷款、最高额担保项下循环贷款，稳妥开办个人经营贷款，个人房屋抵押贷款，努力打造“幸福贷款，贷来幸福”系列品牌，提升市场竞争力。 四、加大个人贷款宣传力度，以增值服务提高个人资产客户满意度。一是进一步强化幸福贷款品牌营销宣传，带动业务快速发展。继续做好与当地的主流报刊、户外广告及地方性媒体的宣传合作，强化个人信贷产品的推介与宣传；二是细化对客户的后续营销管理，提升客户贡献度。根据不同目标客户群的金融产品需求，以我行现有的金融产品为基础，将个人贷款和其他个人金融产品服务有机地结合起来，综合利用个人贷款增值服务手段，提高优质客户占比和贡献率。 五、进一步强化内控管理，构筑风险管理的防火墙。一是充分认识潜在风险贷款控制的紧迫性,密切关注个人违约、关注贷款风险变化，积极发挥主观能动性,将风险关口前移，特别是要严控关注类贷款，防止向不良裂变；二是继续加大个人不良贷款清收处置力度和责任认定工作。对清收处置收回的不良贷款和关注类贷款，严格新增个人不良贷款责任评议、追究制度，对不能在免责时限内压回的不良贷款实行严格的责任追究，对不良贷款较高的支行，继续落实个人贷款停牌整顿制度，确保个人贷款健康稳步的发展。
贷款业务员工作总结 个人贷款一定要有抵押物，最好是房屋不动产作为抵押物，银行是企业，不是慈善机构，所以不会存在无抵押贷款。下面是管理资源吧小编为大家收集整理的贷款业务员心得，欢迎大家阅读。 贷款业务员工作总结112月15日，我加入了宜信普惠信息咨询(北京)有限公司桂林分公司。 宜信普惠信息咨询(北京)有限公司，作为中国知名的小微借款咨询服务专业机构，公司致力于为城市及农村高成长性人群，即小微企业主、工薪阶层、大学生和农户，提供快捷方便的普惠金融服务。宜信普惠拥有来自金融服务行业和信贷行业的资深专家管理团队，为个人客户推荐广泛的借款资金来源渠道，进行合理全面的财务规划，量身设计最优的借款解决方案。 时间随着北风吹过，让树叶飘落，让人影婆娑，时间便这样随着北风让世界开始斑驳而又悄无声息地从我身旁逝去，终于走到了20xx年1月31日，我在宜信工作告一段落了。 回顾在宜信普惠这一个半月的工作，感触很深，当然也颇有收获。虽然经过这一个半月的工作与学习，我仍然做的不够好，我仍然有许多不足之处，但是在团队经理和同事们
的悉心关怀和指导下，并且通过我自身的不懈努力，我对宜信公司的业务流程和风险管理等有了初步的了解。下面我将从以下几个方面总结我的实习感受。 一、工作经验 1、业务操作流程 通过培训，我了解了宜信普惠公司的各种产品，如宜人贷、精英贷以及助业贷等，同时也了解各产品所适用的人群以及所需的申请条件。宜信普惠公司的产品主要面向的客户群体主要为：中小型企业、个体工商户、上班族等。宜信桂林分公司作为宜信普惠公司在桂林开始的一家新分公司，在目前而言，产品皆属于信贷产品，即客户申请借款皆无需抵押及担保。作为一名刚刚进入岗位的客户经理实习生，熟悉业务的每一步操作流程是必须要过的关卡，经过公司培训，我也学习到了很多。其业务流程主要分为三大步：客户咨询(或是客户经理电销)、客户提交资料、客户经理提交申请，每一个过程都是环环相扣的，同时在这里面又有很多营销技巧以及需要把握的地方。 在应对客户咨询的过程中，不仅需要客户经理对公司各种产品非常了解，同时还需要具有随机应变的能力以应对客户突如其来并且较为刁钻的问题。在客户提交资料这一过程也要求客户经理了解透彻公司每一款产品，客户属于何种产品的客户以及所需要准备的资料，客户在同时满足几种产品