渠道策略往往是银行最易忽视的环节。一些银行简单地认为有“有机构就有业务”、“有网点就有存款”，但有效的渠道策略，能让银行分销效率达到事半功倍。
银行分销渠道
所谓银行分销渠道指的是银行的营销渠道，也就是银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。实现分销渠道的多元化：
（一）银行直接分销渠道是指银行将服务直接售给最终需求者，不通过任何中间商。
1.营业点柜台渠道。
柜台渠道是银行直接销售产品和服务的主要场所，分为高柜和低柜。在现
今情况，传统柜台仍是一个重要渠道。同时柜台人员可以为一些客户提供
他们所需要了解的讯息
一般来说，高柜主要是办理现金业务，主要是针对个人客户。比如说存取款、同行汇款、办卡、开网银、挂失等业务；低柜主要是办理非现金业务，主要是针对对公客户，一般不与现金打交道。比如说开立对公结算账户、办理对公转账业务，投资理财等等
2.上门服务。
并且只对高端VIP“金钥匙”理财客户“一对一”理财顾问服务是荣商银
行“金钥匙”理财的核心。每一个高端客户都能得到专职的客户经理服务。
或者有困难的客户提供上门服务，设有专门上门办理个人理财的“灵灵卡”
的业务员，为办理信用卡的客户服务。
直接分销渠道能够及时地从与客户的接触中了解客户的需要以及其变化、客户的满意与否，从而做出调整，更有针对性地对客户提供个性化的服务。
3.网点选址
荣商银行的营业点主要分布在城市中心，在交通的便利性和人口的密集度
及生活水平上高的基础上，同时采取竞争性布局，在同等实力的银行机构
周边设置营业点，我行有足够实力和竞争力来获取资源。
（二）银行间接分销渠道是通过中间商（或中间设备）来为客户提供产品与金融服务。
1.自助银行。随着银行卡业务的发展自助银行已成为衡量商业银行现代化水
平的重要标志之一，也是商业银行展示形象、服务社会的重要窗口。以大
中城市为重点区域，实现新增自助银行与网点结构调整相配合。
走进任何一家自助银行，你都会发现里面至少有3台机器，一般来讲是自动提款机、自动存款机、多媒体查询机、存折补登机、外币兑换机中等等。大部分银行的自助银行设备和功能也都只局限于这几种。
不仅能节省银行营业网点开设的成本，还能以其特殊的服务功能和服务效果迅速扩大其影响和服务范围，实现自助银行24小时全天候规模化经营。一方面客户可以自由使用和操作自己所需要的服务，而不用在银行里排队，另一方面也可缓解银行的服务压力。
国内自助银行的布点还不是很广泛，一位外资银行的研究人员表示，他认为中国的自助银行在发展初期并非像国外那样是为了分流客户，而是为了树立银行的高科技形象。
因此，一开始国内的自助银行设备多数是安装在网点的内部，我行建设自助银行主要
在一、二线城市的主要人流街道。同时加强街道自助银行的管理。
2.网上银行。
随着电子商务引入我国，对网上银行和网上支付产生了强烈需求。网上银
行业务可以提供转账、外汇买卖、证券业务、在线支付、账户管理、代缴
费用、个人理财等一系列功能。首先，网上银行不受时间和空间的限制，
能够使银行全天候地与全球任意一个营销对象联系；其次银行可以在网上
向全球宣传本银行以提高知名度；在此，网上银行可以简化交易过程。
3.POS。
销售终端——POS（point of sale）作为ATM的延续和发展的POS是直接
装在商店等消费场所里，与银行连接供客户购买产品或服务时自动支付的
设备。
POS机提升商户品位和形象，帮助商户在激烈的市场竞争中树立优势。银行可以节省人力和物力，减少商户清算现金、交存银行等环节，增加资金周转速度。同时，方便消费者的购物消费结算，方便快捷，并且能刺激大额采购和冲动性购物，增加商户营业额，致使三家共赢。
4.手机银行。
手机银行结合了货币电子化与移动通信的功能，具有手机理财、手机支付
及手机电子商务功能。手机银行不仅能使人们在任何时间、任何地点处理
多种金融业务，而且丰富了银行服务的内涵，是银行以便利、高效又较为
安全的方式为客户提供服务。荣商银行不断创新，推出了一系列新一代手
机银行产品，包括iPhone版、JAVA版、Mobile版、网页版、WAP版等，
满足客户的多种需求，倾力打造新一代移动金融生活平台，为客户提供更
多形式的服务。
微信银行。
微信银行是手机银行的一种更新。微信5.0版本的推出，使得客户可以直接实现线上支付功能，其所蕴藏的巨大商机让各方高度关注。同时使用更为温馨的话语来与客户进行沟通并解决问题。
手机银行有庞大的潜在用户群；其次，手机银行须同时经过SIM卡和帐户双重密码确认之后，方可操作，安全性较好。再次，手机银行实时性较好，折返时间几乎可以忽略不计，
5.电话银行。
它通过电话这种现代化的通信工具把用户与银行紧密相连，使用户不必去
银行，无论何时何地，只要通过拨通电话银行的电话号码，就能够得到电
话银行提供的其它服务（往来交易查询、申请技术、利率查询等）。
开展全国统一的的客户服务中心号码95580，统一对外服务的形象，有助于进一步协调服务机构的内部管理，为客户提供24小时的电话、传真、Email
和网上客服等多渠道、全方位现代金融服务的多媒体客服中心和一体化电话银
行系统。
推出100%电话回访制度，保护客户合法权益。对已经回访成功的客户进行再次回访，以此加强对营销员展业品质的管理，保护客户的合法权益，使“诚
信服务”始终成为公司品牌核心价值的重要组成部分。比如：顾客买走产品后
的第三天要电话回访一下，回访目的：了解顾客初步使用感受、鼓励继续使用。
呼叫中心可以实现双向服务，不仅客户可以呼入，银行也可以主动呼出，弥补了其他电子渠道与客户无法有效及时地直接沟通的缺陷，是银行保持与客户沟通的一个有效渠道。
银行促销渠道
所谓的银行促销是指银行为开拓资金融通渠道，扩大资金融通范围，鼓励购买或销售产品和服务所采取的各种刺激手段和方法。
（一）人员推销
服务人员外貌管理标准化
我行对基层人员有三个要求：首先是注重人际沟通，因为银行是服务性行业，人际沟通能力显得尤为重要；其次是注重服务业绩，包括通过采取有效的
措施控制浪费、在不影响服务质量的前提下降低成本等；再次是注重服务的质
量。
在银行职员面对服务对象时，任何人都无法回避个人容貌给顾客留下的印象，这种印象有时候甚至会产生举足轻重的作用。
面部清洁
行职员要认识到个人面部洁净的重要意义，首先映人顾客眼帘的就是这个银行柜员的面部容貌，因而面部的干净显得尤为重要。要时刻注意面部的尘土、
汗渍、油垢、不协调妆面等。此外，男性员工要在上岗前坚持剃须，切忌胡子
拉碴。一些女性职员过于浓重的汗毛，也应及时根除。
银行职员职业装穿着要求
银行职员在工作岗位上穿职业工装是目前各银行的普遍做法。出于岗位的特殊性，为了使银行职员在工作时时时提醒自己代表着银行，所作所为必须与
这种职业装身份相符，也是为了尊重银行顾客的需要，同时让银行职员在工作
岗位上有一种自豪感和责任感，着职业装上岗显得尤为必要。
1.柜台服务
“微笑+站台”这一传统模式仍然受用，首先服务人员外貌需要统一，统一正装
工作，其次就是要增强服务人员的素质和技能培训，“客户至上”观念贯穿整个营
销过程，在通过与客户的交流中，尽力做好顾客的需求。
“服装整洁就是最好的介绍函”，外表的形态足以构成你在别人心目中的形象。
注重外表的同时还要加强个人的文化素养，培养热情、真诚的良好气质。
银行产品和服务较之一般产品，熟悉银行业务范围、产品和服务特色及交易程序等，否则促销工作难以推动。
2.客户经理团队
银行的客户经理主要是做银行业务的营销工作，它包括到银行柜台外进行个人客户的储蓄存款营销，对企业、事业法人单位的对公存款进行营销，办理个人贷
款，企业、事业法人客户的贷款营销，办理票据贴现业务营销，营销记帐式国债、
凭证式国债、基金、代理保险等理财业务。
选择和培训客户经理团队，加强个人金融信息的掌握和积累，分工明确，各司其职。做好与客户进行联络与沟通，及时理解客户需求及其需求的变化，为顾
客提供个性化的金融服务方案，以及开拓新客户。对于“金钥匙”的高端客户，
客户经理可以为客户“量身定制”各种理财建议、理财产品组合，以及提供丰富
的外汇、基金、证券专业投资资讯，还能够为客户进行中长期的专业理财规划。
银行客户经理分好几类：零售客户经理，信贷客户经理，理财经理，对公客户
经理，产品经理，大堂经理。
（二）广告
1.电视广告
在火车站候车厅里播放我行的广告，“大风起兮云飞扬，西北望，射天狼。
有你的地方就有我们的荣光，低风险，高收益，荣商银行为江湖提供全面
的金融服务”以江湖趣味气氛感染目标客户或潜在客户，并且向客户提示
了荣商银行品牌的核心卖点。
2.微信/微博平台
设立微信二维码和公众账号,怎样让用户去关注。所以,我行发起了一个微信“爱心漂流瓶”的活动：微信用户用“漂流瓶”功能捡到荣商银
行漂流瓶，回复之后荣商银行便会通过“小积分，微慈善”平台为自闭症
儿童提供帮助。以此来加大目标群体的关注度。对客户来说，它的便捷性
进一步加强
（三）公共关系
1.公益性公关。开设“绿色通道”贷款服务，帮助贫困学生完成学业。还
可以开创性建立银行与信用卡持卡人持续性的慈善捐助的公益模式，为教育事
业献爱心。
以“灵灵卡”信用卡为纽带，企业捐赠，同时号召千万持“灵灵卡”人通过便捷的短信、网上银行等方式捐款，发挥千万信用卡的凝聚力，聚沙成塔为
希望工程教育事业共筑伟业。
2.服务性公关。在柜台每个窗口设立满意度反馈器，用过用户的反馈来改
进工作质量。并且设立“顾客意见奖”，对于顾客提出能有效改善工作效益的
给予一定的奖励。
3.危机处理公关。每一次危机的本身即包含着导致失败的根源，也孕育着
成功的种子。蒙牛致癌门事件、许霆案件的前后、7.23温州动车追尾事故、
西门子冰箱事件等等。根据现代公共关系理论并借鉴国内外先进公关实践经验，培育公关队伍，搭建传播平台。战争和传染性病毒等等危机问题对我国金融业
以及相关产业的影响成为我国银行机构所关注的话题。“危难之处显身手”，更
利用战事营销衍生产品、为客户设计规避风险措施、树立自身形象的契机。（四）营业推广
1.“灵灵卡”会员卡
2.刷卡赠积分以及积分兑好礼
刷我行的信用卡，600积分=1元钱。在沃尔玛大型超市与KFC快餐点内消费，均可用积分抵消费用。
本活动适用范围仅限于活动期间并首次成功申请信用卡主卡的持卡人。
普卡：核卡后60日内，单笔限定交易满128元，即可获赠1.8万积分；
金卡：核卡后60日内，单笔限定交易满188元，即可获赠2.8万积分。
以上限定交易包括：计积分商户刷卡消费，预借现金，分期付款、代扣业务以及网上支付交易。
3.推广主题银行卡
可以跟较为火热的游戏公司合作，推出与该公司相关的主题银行卡。可以吸引众多游戏粉丝来购买，并针对粉丝对游戏充值带有一定
的折扣。还可以与高校合作，推出文化高校系列的银行卡等等
（
4.推出中小企业自助贷款
针对中小企业普遍面临的贷款申请渠道不多，创新推出小企业便捷融资产品自助贷款，客户可通过荣商网上企业银行在线提交贷款申
请，银行后台及时跟进处理，放款时客户无需填写纸质借款合同、借
款借据，通过网上企业银行客户端直接完成提款操作。
1.推广“公私账户一网通”，通过网上企业银行实现企业对公账户
和个人一卡通账户的统一管理，极大地提高了企业收款效。
为支持中小企业的健康发展，我行和浙江和平钢铁网络有限公司合作推出中小企业网络自助贷融资项目，为供应链上下游中小企业提
供支付、清算、监管、融资等服务。
贷款申请要求：企业或是企业主可以通过网络提交初步的申请资料，如企业和企业主的基本信息状况，借款金额、品种、期限，借款
企业可以提供的担保、抵押方式等等。有专设的业务人员负责收集和
整理网上申请渠道获得这些申请资料，一般来说，在两个工作日内就
会有客户经理主动与贷款申请人或是企业取得联系，进行进一步的沟
通。同时，企业也可以准备好所需要提交的各种资料和文件，大大缩
短了贷款前期所需要的准备时间
2.设有特色服务业务“网贷通”。
小企业客户与荣商银行一次性签订循环贷款借款的合同后，银行会给予小企业一定的贷款额度，在贷款额度的有效期内，小企业就可
以通过“网贷通”业务，通过网银向银行提出申请，将额度内的贷款
划拨到企业的账户上。此外，如果企业有了闲置资金，也可以随时利
用“网贷通”业务来进行还款，这就可以为企业节省出一些财务成本
5.营业厅展示
银行营业厅的LED灯展示促销，针对于网点处于市中心，人流量较
多，LED展示就是一个免费的广告，可以直接的给目标群体传达信息。
海报，对于详细重要并且新颖的资料，可在海报上展示，就能让客户知道有效的信息，同时能够在很大程度上节省人力资源
6.APP store
针对手机市场的发展，可以做出我行的app程序软件，跟手机银行相匹配，并且客户在下载app时，免流量。我们一直在努力为您打造
最酷最炫最好用的手机银行，完美支持各类大屏手机，让您畅享轻松
写意的移动金融生活！
五大特性，满足最挑剔的你：
★转账免费：即日起至2015年底，0费用，享三年，每日高达20万元的转账汇款额度(不含协议账户转账)！
★生活助手：话费充值、商旅预订、彩票投注、电影票在线选座购买、优惠商户等，是您贴心生活的好助手！
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在涉及用户资金安全的交易中，短信验证码验证用户身份，保障客户
资金安全。
2020电子银行业务营销方案 随着电子银行渠道的不断丰富和完善，电子银行已从单纯的渠道创新、渠道整合,发展成为业务创新平台。下面是有20xx电子银行业务营销方案，欢迎参阅。 20xx电子银行业务营销方案范文1 为增进广西机电学院广大师生对我行电子银行产品的了解，促进我行电子银行服务在高校的应用推广，民族支行决定在上级行的协助下，携手银华基金公司在广西机电学院开展"金e顺?校园行"电子银行产品推介活动，具体方案如下： 一、活动主题：金e顺校园行―电子银行知识及基金理财专家讲座 二、活动时间：20XX年11月10日至20XX年11月30日。 三、活动地点：广西机电学院校区内 四、参加人员： (一)广西机电学院校领导、相关处室、院系领导、广大教职员工和学生代表 (二)农行区分行电子银行部领导、区分行营业部卡中心、民族支行相关人员。 (三)邀请附近高校领导及财务人员 五、活动内容：电子银行知识及基金理财专家讲座 六、活动流程 (一)前期准备11月11日在校园网发布我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。11月11-日通过与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择学生骨干协助我行组织和开展活动，完成校园产品经理的招聘及培训工作，至少招聘20人以上的产品经理队伍。11月13日在校园设立宣传点。通过班委会及网点索票的方式赠送推介会入场券约300份，确定参加推介会的主体人员。11月13日在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作11月13-14日邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员11月14日召开产品推介会。 (二)11月14日下午4点产品推介会
常见的促销方式 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
常见的促销方式 开业促销： 一、由“XXX”提供一些促销品价值在5-10元左右，开业以每样一毛钱促销，（注明购买规则，每人限卖一个） 二、买商品送纪念照片：消费者可以凭消费小票免费拍摄一套6张相片。（用数码相机拍摄，冲洗每张三毛钱）能租到一个卡通人物效果更佳。照片出来后消费者同意的情况下，筛选出一些效果特别好的在店里开辟一个“中老年健康家园百图”刊登出来！这个活动也可以同当地老年协会一起搞，费用由他们出。 三、捆绑销售：找一些小礼品，绑到商品上一起出售，虽然一样是买商品送礼品，但绑在一起就是让人觉得商品就是更值钱了。 四、免费获取会员卡：只限开业期间可以免费获取！ 五、生日有喜：“XXX”开业期间出生的中老年（60岁以上），凭有效证明可以免费领取“生日同喜”礼品一份。 ? 平时促销： 特价促销：在门口摆放一辆特价车，周末时挑出滞销的商品和“XXX”提供的特价促销品，以超乎寻常的价格促销，让客户产生“XXX”经常有超值商品销售的印象，让他们经常会下意识的来看看！ ?
下次打折法：客户享受的折扣在第二次兑现，假如是在第一次兑现，客户并不觉得有多大惊喜。比如她第一次消费了300元，可以享受九折，但第一次还是支付300元，她第二次购买35元的商品她只要付5就可以了，客户会更加切实的感觉到打折带来和快乐，从而会更稳定消费群，有效防止客户流失！ ? 积分促销：以30元产品为一个积分，客户凑齐50个积分后，可以到店面任选价值50元的产品一份。 ? 精彩互动 中老年健康用品的广告不须让所有的人都看到，最主要的是要让有老人的家庭成员看到，所以医院门口或正对面这块阵地对中老年健康用品超市就显得尤为重要，一般医院门口都会有综合性商店，“XXX”可以采取互动的方式来做广告。 操用步骤： 一、在保健医院或疗养院门口或正对面找一家规模较大的商店，与之协商，内容是中老年家庭成员到商店一次购买30元或50元，就可以领一张卡，凭卡可以到“XXX”中老年健康连锁超市免费领取婴儿用品一份。对于商店而言，等于是他搞活动，别人给他送赠品，基本上的店主都很乐意接受。 二、在门口竖一块显眼的海报，大体内容是：
常见的促销方式及促销创新思路 促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题，看看常见的促销种类和方式有哪些，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。 常见的促销方式 以消费者为中心的促销方式 这一类型的促销直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常见的促销方式有如下几种： ¨特价： 特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。 ¨优惠券（代金券或折扣券）： 优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭
证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。 ¨赠品： 赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 ¨“回扣”促销： 给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 ¨抽奖促销： 消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消
电子银行渠道整合及应用创新探究 新技术、新应用、新终端不断涌现，通过电子银行渠道整合，提高各个电子渠道协同作战和业务运营管理能力，开拓新渠道、新业务，满足客户需求，是信息化银行业务发展的重要举措。 子银行渠道包括网上银行、手机银行、电话银行、电视银行、短信银行、ATM、POS、多应用终端、电子邮件、二维码、QQ、微信、微博和第三方电子支付等。目前，银行业务管理模式将实现向虚拟化管理模式的转型，业务经营范围将更加广泛，更加依赖于信息科技，工商银行、招商银行等商业银行电子银行业务量已占全行总业务量的70％以上。国内机构测算数据表明，营业网点的单笔交易成本3.06元，而电子银行的单笔交易成本是ATMO.83元，网上银行0.49元，大大降低了商业银行运营成本。正如2011年工商银行董事长姜建清在《十年磨一剑》一文中谈到，工商银行电子银行业务量占全部业务量的比重超过60％，相当于17000个物理网点、17万个柜员办理的业务量， 等于再造了一个“虚拟”的工商银行。 因此，在互联网时代，做好电子银行渠道整合，建立电子渠道信息交互的高速公路，充分发挥各个电子渠道的优势，对提高银行客户服务能力、业务创新能力和经营管理水平意义重大。 一、电子银行渠道整合的重要性 1．有利于提高软件应用的开发效率 近年来，基于智能手机、平板电脑等智能终端，以及基于微博、微信、QQ等电子渠道的金融新应用层出不穷。银行内部有关电子银行业务的需求不断增多且变化快，功能要求也越来越多，涉及不同系统应用的范围跨度增大，造成系统频繁升级。渠道整合就是建立统一的电子渠道信息统一管理平台，把分散在各个应用系统中的应用信息整合在一起，统一规划、统一设计、统一使用管理，从而解决电子渠道应用系统之间互联、信息共享和数据整合程度相对薄弱，无法有效地实现跨渠道数据共享，减少不同渠道之间重复开发问题，提高电子渠道应用开发效率。 2．有利于提高信息系统运营的稳定性 电子银行渠道整合后，通过整合优化系统功能，减少系统升级和数据变更次数。在渠道整合平台上建立统一应用管理机制，把新的产品及优化功能包放置在渠道整合平台上，由各个电子渠道自动下载更新，减少技术人员后台操作 次数，从而提高信息系统运营的稳定性。 3．有利于建立新型客户服务与营销体系 电子银行渠道整合应用，可以改变各个电子渠道相互关联性差的问题，充分发挥和挖掘各渠道优势，将不同功能布置在合适的渠道上，不同渠道、不同功能组合形成不同产品，实现产品功能灵活方便组合、快速配置上线，实现全行电子渠道业务营销的集中管理，建立“网点+电子渠道+客户经理”全行流程一体化的客户服务营销体系。同时，充分发挥互联网活力，建立客户与电子银行间的互动关系，让银行了解客户的个性化需求与消费偏好，将更多的信息定制到客户专属的页面之中，从而提高客户的满意度和忠诚度。 4．有利于提高客户体验和满意度 客户在使用电子银行自助服务遇到问题时，只能通过屏幕提示，得知自己判断处理。因此，电子渠道业务信息提示含义清楚、能准确表达当时操作的内容及状态，显得尤为重要。电子银行渠道整合后，可以设计统一、规范、标准的电子渠道操作流程和信息提示数据字典，由各个电子渠道调用，从而为客户提供详细、清晰的信息提示，给予客 户良好的体验。 5．有利于提高业务操作标准化模式 通过对电子渠道业务操作流程和运营模式的整合，建立电子渠道统一管理、统一接入、统一认证平台，消除各个电子渠道之间应用信息差异，形成统一的业务操作和客户服务标准，呈献给客户统一的CIS和同类业务操作的一致性。便于建立标准化制度、业务流程等电子银行运营管理体系，实现组织、职能、业务各个环节紧密结合，从而提高电子银行各个渠道的协同作战能力、提高工作效率，减少资源浪费，提升客户服务质量，帮助公司建立良好的企业形 象和产品品牌的统一管理。 6．有利于提高业务营运管理水平 电子渠道整合不仅是技术整合，也实现了电子渠道的业务整合，如客户身份统一认证。客户只要到柜面注册一次就可以全部开通电子渠道，建立统一的电子渠道收费体系；总分行可以从机构或部门、产品、渠道、客户等维度设置不同的收费标准和营销活动时间等；通过实施风险集中监控，可以及时发现可疑交易，提高电子渠道风险防范能力等，同时结合CRM客户关系管理应用，实现客户分级管理，提高了业务操作管理的灵活性、针对性、时效性和运营 管理效率。
常见的促销方式标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
常见的促销方式及促销创新思路 促销，是销售活动中采用的各种市场营销活动的统称。是厂家利用分销渠道，通过运用一些特殊方法来促进产品销售的一种营销手段。促销活动是个系统性的工作，涉及的内容点很多，包括促销设计、促销执行、人员配置、广告、品牌推广以及公共活动等等。我们今天只谈谈促销种类这个话题，看看常见的促销种类和方式有哪些，以及如何突破常规延展一些创新的促销思路。 常见的促销方式 以消费者为中心的促销方式 这一类型的促销直接面对的是消费者，因此，要与消费者的需求高度贴合，且具备操作简单、即可实现、实惠立现的特点。一般来说，常见的促销方式有如下几种： ¨特价： 特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。 ¨优惠券（代金券或折扣券）： 优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金；优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。 ¨赠品： 赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。 ¨“回扣”促销： 给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。是对消费者购买产品的一种奖励和回馈。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上。例如，常见的内置刮刮卡、瓶盖兑奖等。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把持回扣标签到指定地点兑奖。现在是电子时代，很多厂家开发了电子促销方式，需要消费者登录主页或者网站，输入产品编号或者指定的数字，参与活动或者兑奖品。我们也把其纳入回扣促销的范畴。 ¨抽奖促销： 消费者通过购买厂家产品而获得抽奖资格，并通过抽将来确定自己的奖励额度。有奖销售是很富有吸引力的促销手段之一。因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。奖品的设置要对消费者有足够的吸引力，分级奖项的设计要合理。抽奖率的计算要不能少于一定比率，否则会让消费者产生虚假感。目前，中国法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。此外，除了即买即开的奖品外，大型的抽奖活
商业银行柜面业务向电子渠道迁移中的问题及应对措施 一、电子渠道迁移的现实意义 目前商业银行电子银行渠道与柜面交易量出现新的趋势，在电子渠道交易量大幅增加的同 时，柜面交易量同比快速减小，而电子渠道和柜面业务量总和仍然持续增长，表明电子渠道 承担了业务发展的增量部分，同时也使网点腾出了更多的时间与精力去做更多价值贡献高和更能满足客户需求的工作。随着电子银行服务功能的不断完善，人们对电子渠道的依赖性和 信任度也显著提升，其对网点的替代性也越来越高。柜面业务向电子银行渠道迁移惯性一旦 形成，将会不断地释放生产力，在不增加人力资本和网点资本占用的情况下有力地助推网点转型，充分利用网点资源开展销售性业务，减少营业网点柜台，加强专家理财服务。对于客户而言，电子银行突破了营业网点服务的时空限制，客户可以享受7々4小时自助服务，银 行人不去网点办业务，现代人不去银行办业务”，显示出电子银行渠道发展的趋势与方向。 因此，提高客户满意度、提高客户价值贡献度和减少人力资本占用，对柜面业务向电子渠道 迁移显得尤为重要。 二、商业银行柜面业务迁移面临的主要问题 面对快速变化的经济与市场环境，商业银行普遍准备不足，无法满足居民日益增长的金融 需求，由于没有合理有效地分配各种资源，造成商业银行柜台办理业务面临越来越大的压力，使商业银行柜面业务迁移过程普遍遇到了以下几个主要问题。 （一）网点排队现象日益突出，电子银行客户群体总量仍然较小 随着商业银行的业务拓展，在各个营业网点排长队现象日益突出。在电子渠道出现之前，解决网点排长队问题一般靠增强人员业务处理能力，提升服务效率加以解决，当内部挖潜达 到极限后，只能靠增加人力和扩大营业面积达到目的，但是，随之增加的庞大营运成本很有 可能抵消新增业务所带来的收益。因此，对任何一个商业银行而言，传统的解决手段已不再 有效，而目前虽然各商业银行电子银行业务呈现快速发展，但客户群体总量仍然较小，分流 压力很大。 （二）网点人力资源紧张，员工负荷大，电子渠道负荷小 随着商业银行的不断发展，新产品层出不穷，银行理财产品、代理基金、代理保险等需要 大量人工服务的业务，使柜面人员承受了越来越大的工作负荷，商业银行所能提供的网点服 务人员是有限度的，人海战术已经不适应现代竞争的需要，也不能解决网点人力资源紧张的 情况，虽然各商业银行电子银行渠道已基本完善，但交易负荷较小，还具有很大的提升空间。 （三）电子渠道在柜面业务按价值贡献度分流中发挥的作用有限 目前，随着理财业务的兴起，商业银行纷纷开展区分柜面业务价值贡献度的工作，商业银 行基层网点已经从核算服务型全面转向营销服务型。这种转变需要将柜面业务按价值贡献度 进行区分，网点更多地承担起客户源头挖掘工作，而那些基本核算业务适合分流到电子渠道 进行自助服务，而目前商业银行在此方面做得还不够，分流的业务种类还不够清晰明确，缺 少对分流工作的统一指导。 （四）网点功能分区规划不够合理，缺少电子银行业务服务区 让客户选择电子银行业务最好的办法就是亲身体验，而现在网点在规划方面没有考虑到这 一新业务的发展特点，造成网点只专注于传统业务，没有良好的电子银行营销环境，无法实 现客户对电子银行业务的直观感受，反过来对传统业务的发展造成制约。 三、柜面业务向电子渠道迁移的应对措施 目前电子银行渠道主要包括网上银行、电话银行、手机银行，针对在柜面业务向电子渠道迁移过程中遇到的问题，可采取以下应对措施。
2020电子银行业务营销方案 ——WORD文档，下载后可编辑修改—— 随着电子银行渠道的不断丰富和完善，电子银行已从单纯的渠道创新、渠道整合,发展成为业务创新平台。下面是有20xx电子银行业务营销方案，欢迎参阅。 20xx电子银行业务营销方案范文 1 为增进广西机电学院广大师生对我行电子银行产品的了解，促进我行电子银行服务在高校的应用推广，民族支行决定在上级行的协助下，携手银华基金公司在广西机电学院开展“金e顺?校园行”电子银行产品推介活动，具体方案如下： 一、活动主题：金e顺校园行―电子银行知识及基金理财专家讲座 二、活动时间：20XX年11月10日至20XX年11月30日。 三、活动地点：广西机电学院校区内 四、参加人员： (一)广西机电学院校领导、相关处室、院系领导、广大教职员工和学生代表 (二)农行区分行电子银行部领导、区分行营业部卡中心、民族支行相关人员。 (三)邀请附近高校领导及财务人员 五、活动内容：电子银行知识及基金理财专家讲座 六、活动流程
(一)前期准备11月11日在校园网发布我行电子银行业务宣传内容，在校园布告栏张贴宣传海报。11月11-12日通过与学校学工部、学生会以及学生社团联系，从中选择学生骨干协助我行组织和开展活动，完成校园产品经理的招聘及培训工作，至少招聘20人以上的产品经理队伍。11月13日在校园设立宣传点。通过班委会及网点索票的方式赠送推介会入场券约300份，确定参加推介会的主体人员。11月13日在推介会前一天做好会场布置以及演示设备的安装调试工作11月13-14日邀请广西机电学院校领导、相关处室、院系领导及附近高校领导及财务人员11月14日召开产品推介会。 (二)11月14日下午4点产品推介会 1、主要流程 (1)领导讲话(约10分钟)。 (2)现场推介农行行的电子银行产品：包括个人网上银行、电话银行、短信通，大学生优卡、手机银行、电子商务、自助设备服务等。(约50分钟)。 (3)现场有奖问答和抽奖活动(约20分钟)。 (二)具体流程 ----15：00分我行会务人员及校方协办人员提前1小时到场，安排好与会领导及嘉宾的座位，并做好推介会前的各项准备。 ----15：45分人员入场开始后，做好入场券验票及副券收集，并做好到会人员的入座引导 ----16：00分主持人祝开场词，由学院、农行与会领导讲话。
百货公司常用促销方式的税收筹划 2013-08-13深悦会 近年来，随着外资零售巨头的进入，百货行业的竞争日益加剧，企业要想在商品同质化程度高的环境中脱颖而出，就必须不断改进营销方式，以促使企业持续健康发展。营销活动依作用的不同可划分为PR(PublicRelation公共关系) 活动和SP(Sales Promotion促销)活动。对于百货公司来说，前者的主要目的是为了积聚人气、增加客流量，一般与销售额无直接联系，而后者则是直接针对促进销售额而设计，对商家来说有着更为重要的作用。目前，商场流行的促销活动方式主要有打折、满减、买赠、满额赠、返券、抽奖等等，不同促销方式所适用的税收政策各不相同，故而在策划促销活动时，应将税收因素考虑在内，以优化营销方案。 一、“打折”与“满减”促销的税务处理 “打折”即用原价乘以折扣率得出实际成交价格的促销方式。而“满减”则是指当消费达到一定金额时，对原价再减免一部分价款的促销方式，这其实是变相的“打折”方式，区别只是折后价格的计算方法不相同。 根据国税函[2008]875号文件规定：企业为促进商品销售而在商品价格上给予的价格扣除属于商业折扣，商品销售涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。在“打折”与“满减”促销方式下，均可按照扣除商业折扣后的金额来确认销售收入，销售发票可以直接开具折后金额，也可以在发票上分别列示原价和折扣金额。
二、“买赠”与“满额赠”促销的税务处理 “买赠”是指顾客购买指定商品可获得相应赠品的促销方式。对赠品的税务处理通常应根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条之规定：单位或个体经营者“将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人”视同销售货物。其计税价格应根据实施细则第十六条规定：“纳税人有本细则第四条所列视同销售货物行为而无销售额者，按下列顺序确定销售额：(一)按纳税人当月同类货物的平均销售价格确定；(二)按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；(三)按组成计税价格确定。商品不涉及消费税时，组成计税价格=成本×(1+成本利润率)，成本利润率一般为10%”。 [例1]ABC牛奶公司在乙超市举行新品推广促销活动，每箱新品牛奶绑赠纯牛奶10包，若同时购买3箱以上，则超市另行加赠保鲜盒1个。超市本身不销售此种保鲜盒，故从其他小规模纳税人处采购，采购价为3元/个(开具普通发票)。新品牛奶零售价46.8元/箱，超市采购价30元/箱(不含税)，绑赠的纯牛奶为ABC 牛奶公司免费提供。活动期间超市共售出新品牛奶300箱，绑赠纯牛奶3000包，送出保鲜盒100个。百万精英地产圈（微信号）：深悦会 [分析]根据国税函[2008]875号文件中规定：企业以买一赠一等方式组合销售本企业商品的，不属于捐赠，应将总的销售金额按各项商品的公允价值的比例来分摊确认各项的销售收入。本例中每箱新品牛奶绑赠的纯牛奶为ABC牛奶公司组合销售本企业商品，其实质是降价促销行为，故ABC公司可将总的销售金额按各项商品公允价值的比例来分摊确认销售收入，面对于乙超市而言，新品牛奶和绑赠的纯牛奶可视为同一个商品管理，绑赠的纯牛奶无需单独核算，对加赠的保鲜盒则应视同销售，按其计税价格计算缴纳增值税。保鲜盒计税价格 =3×(1+10%)=3.3元，乙超市的会计处理如下： 1.确认商品销售收入：库存现金=12000+2040=-14040；主营业务收入 =(300×46.8)÷(1+17%)=12000元；应交税金——应交增值税(销项税 额)=12000×17%=2040元。 2.结转销售商品成本：主营业务成本=300×30=9000元；同时结转库存商品9000元。此外，进项税额=9000×17%=1530元；实际应交增值税 =2040-1530=510元。 3.赠品的会计处理：赠品采购成本(库存商品)=100×3=300元；赠品视同销售应交增值税为应交税金——应交增值税(销项税 额)=(100×3.3)÷(1+17%)×17%=47.95元；销售费用=300.00+47.95=347.95元。 此处赠品视同销售收入330元虽不用在账面直接反映，但在申报企业所得税时应纳入“销售收入”项，计算缴纳企业所得税。 “满额赠”与“买赠”相似，但后者通常是对指定商品的促销，而前者则是在顾客消费达到一定金额时即获赠相应赠品的促销形式，赠品由商场提供，通常是顾客持购物发票到指定地点领取。“满额赠”在提高客单价方面有较明显的效果。在税务处理上，一般做法与例1中超市赠送保鲜盒相似。但考虑到百货公司赠品促销活动频繁，且赠品发放数量大、品类多，为有效控制赠品的税负，简化税收申报工作，建议百货公司将赠品比照自营商品来管理。赠品采购时，尽量选择有一般纳税人资格的供应商，要求开具增值税专用税票，用于抵扣进项税额。在定义赠品销售资料时，自行设定合理的零售价格。赠品发放时，按设定的零售价格作“正常销售” 处理，通过POS机系统结算，收款方式选择“应收账款”，在活动结束后结转“销售费用”和“应收账款”。
常见的促销方式 开业促销： 一、由“XXX”提供一些促销品价值在5-10元左右，开业以每样一毛钱促销，（注明购买规则，每人限卖一个） 二、买商品送纪念照片：消费者可以凭消费小票免费拍摄一套6张相片。（用数码相机拍摄，冲洗每张三毛钱）能租到一个卡通人物效果更佳。照片出来后消费者同意的情况下，筛选出一些效果特别好的在店里开辟一个“中老年健康家园百图”刊登出来！这个活动也可以同当地老年协会一起搞，费用由他们出。 三、捆绑销售：找一些小礼品，绑到商品上一起出售，虽然一样是买商品送礼品，但绑在一起就是让人觉得商品就是更值钱了。 四、免费获取会员卡：只限开业期间可以免费获取！ 五、生日有喜：“XXX”开业期间出生的中老年（60岁以上），凭有效证明可以免费领取“生日同喜”礼品一份。 平时促销： 特价促销：在门口摆放一辆特价车，周末时挑出滞销的商品和“XXX”提供的特价促销品，以超乎寻常的价格促销，让客户产生“XXX”经常有超值商品销售的印象，让他们经常会下意识的来看看！
下次打折法：客户享受的折扣在第二次兑现，假如是在第一次兑现，客户并不觉得有多大惊喜。比如她第一次消费了300元，可以享受九折，但第一次还是支付300元，她第二次购买35元的商品她只要付5就可以了，客户会更加切实的感觉到打折带来和快乐，从而会更稳定消费群，有效防止客户流失！ 积分促销：以30元产品为一个积分，客户凑齐50个积分后，可以到店面任选价值50元的产品一份。 精彩互动 中老年健康用品的广告不须让所有的人都看到，最主要的是要让有老人的家庭成员看到，所以医院门口或正对面这块阵地对中老年健康用品超市就显得尤为重要，一般医院门口都会有综合性商店，“XXX”可以采取互动的方式来做广告。 操用步骤： 一、在保健医院或疗养院门口或正对面找一家规模较大的商店，与之协商，内容是中老年家庭成员到商店一次购买30元或50元，就可以领一张卡，凭卡可以到“XXX”中老年健康连锁超市免费领取婴儿用品一份。 对于商店而言，等于是他搞活动，别人给他送赠品，基本上的店主都很乐意接受。 二、在门口竖一块显眼的海报，大体内容是：
银行卡营销与电子渠道建设培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训目的： 1、了解电子银行发展趋势； 2、掌握电子银行的营销策略； 3、学会运用电子银行的营销技巧。 4、学会分析客户关系的广度和深度； 5、学习专业的大客户营销技巧； 6、学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 7、学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 培训对象： 银行卡销售经理、大堂经理，银行其他营销人员 培训背景： 未经过训练的银行卡经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗！ 据有关数据显示，截至2003年2月末，全国共发行银行卡4.69亿张。2002年末，上海地区各商业银行发行银行卡3665万张，有36个卡品种，平均每个人持卡2张；2002年6月末，北京地区银行卡发行量2119万张，人均持卡1.53张。随着国内用卡环境的日益改善，银行卡已经越来越成为老百姓常用的一种支付和消费工具。 随着我国信息化建设的稳步发展，人们的生存方式和价值观念都发生了巨大的改变，像金融理念、投资方式和消费习惯等，网络购物、网上支付越来越成为人们的日常行为，为我国电子银行的发展创造了广阔的市场前景。电子银行以传统银行业务不可比拟的优势，成为商业银行业务发展的必然选择。把“营销”作为竞争策略，通过营销让大众了解电子银行产品的功能和效用，为商业银行带来客户和收益，正日益为商业银行所重视。加入WTO，中国金融市场将向全球开放，率先进入的无疑是一些国际化大商业银行。由于外资银行不可能在中国开设众多的金融网点，网上银行等电子银行业务无疑会成为外资银行进军中国的制胜武器。
培训大纲： 第一天：银行卡营销 一、银行卡营销培训课程导入 1、银行卡的起源 2、银行卡概述 3、各领风骚——国际银行卡的发展 4、端倪初现——国内银行卡市场的现状 二、银行卡市场细分技巧 1、银行卡市场细分技巧 2、市场细分工具的使用技巧 3、银行卡目标市场定位技巧 三、银行卡市场推广和促销技巧 1、银行卡促销与策略组合 2、分销渠道管理和销售技巧 3、营业推广技巧 4、人员推销技巧 5、公关策划技巧 四、银行卡客户关系管理技巧 1、银行卡客户关系 2、银行卡客户关系管理的方式 3、银行卡客户关系管理的技巧 五、银行卡形象传播策略 1、银行卡的CIS导入 2、广告传播技巧
精准定位地促销活动是充分发挥商品力地重要手段，一次促销活动是否成功，与促销活动地选择，促销活动地形式、赠品地选择，甚至是单地发放都息息相关.只有精确高效地精细化促销才能使顾客地需求在商品上落地. 药店常见地促销活动有哪些呢？本文提供了近百种门店促销方法，如果你正在为促销活动没有创意而发愁，不妨看看下文，会有不小地收获哦！ 【常规促销】 .折扣促销：折扣是零售店常见地促销方法，有百分之三十五点八地消费者接受过此类方式. .卡式促销：卡式万千，如：月卡、季卡、年卡、金卡、贵宾卡、积分卡等等. .免费试用促销：向顾客宣传在某一时间段内做免费试用，顾客先体验效果再培养成顾客，然后再收费. .买二赠一促销：买二送一，买大送小，购套餐赠普通装，购普通赠免费疗程，买赠等等. .返点促销：消费者每用一个疗程可获返点，返点最好是百分之十以上才有吸引力. .积分促销：为了提高顾客消费总额而采取地一种方法，先订好一定积分限度，达到一定额后，会获赠其它物品，如产品、礼品、优惠待遇等. .次数促销：设定顾客消费到第几次时，才可享受免费优惠. .可退货促销：对顾客所购地商品给予质量地信心保证与承诺，如发现有顾客使用后不满意可退还货. .会员促销：培养会员，使忠诚度高地会员充分利用关系发展下线会员. 【广告促销】.电视促销：这是提升店面形象与强化店格地有效办法，通过电视电台地推广和宣传，能扩大店面地知名度，吸引顾客来消费. .电话促销：通过收集名单或关系顾客回访来给意向顾客打电话促销. .报纸促销：可做硬性广告，软性推荐，分类广告，栏花广告等剪下为证做抵用券. .灯箱路牌促销：在城市地繁华位置做自己零售店地形象广告，以长期地图案文字来反复加深消费者地印象. .自编刊物促销：自己地报刊可以很好地宣传自己，与其在杂志上作广告地最大区别是可全面深入地介绍自己，大量派发，可显示零售店势力，增强影响力.
工商管理硕士学位论文 中国邮政储蓄银行电子渠道拓展研究 RESEARCH ON E-CHANNEL FOR POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA 史喆文 哈尔滨工业大学 2013年6月
国内图书分类号：F203.9学校代码：10213 国际图书分类号：0密级：公开 工商管理硕士学位论文 中国邮政储蓄银行电子渠道拓展研究 硕士研究生：史喆文 导师：惠晓峰教授 申请学位：工商管理硕士 所在单位：中国邮政储蓄银行黑龙江省分行 答辩日期：2013年6月 授予学位单位：哈尔滨工业大学
Classified Index： F203.9 U.D.C：0 Dissertation for the Degree on MBA RESEARCH ON E-CHANNEL FOR POSTAL SAVINGS BANK OF CHINA Candidate：Shi Zhewen Supervisor：Prof. Hui Xiaofeng Academic Degree Applied for：Master of Business Administration Affiliation：PSBC Heilongjiang Branch Date of Defense：June, 2013 Degree-Conferring-Institution：Harbin Institute of Technology
哈尔滨工业大学工商管理硕士学位论文 摘要 随着电子信息科技的发展，以及国内数据网、视频网、电话的网等三网融合的不断加深，越来越多的传统应用开始走向信息化发展。在此基础上，金融业特别是银行业的渠道概念产生了广泛的延伸，渠道的建设从实体网点开始转向虚拟化，电子渠道逐渐开始兴起，它将成为银行宣传、销售产品和提供服务的一个重要途径。如何充分发挥电子渠道的服务职能，完善其经营和销售职能，成为中国邮政储蓄银行提升自身核心竞争力的重要战略之一。加强电子渠道的建设将帮助邮储银行在新兴渠道的竞争中获得优势，有利于邮储银行快速、健康发展。 本文通过结合中国邮政储蓄银行沿革、现状，指出其由于历史原因，长期只存不贷，单条腿业务发展，主要客户群体层次不高，错过了上个世纪90年代兴起的电子渠道发展机遇。到成立银行后，虽然奋起直追，但由于基础薄弱，内受企业体制、经营管理理念，外受市场壁垒、企业发展环境等多种因素的限制，使其在电子渠道发展初期存在着客户数量少，交易规模小、市场认知度不高等难题。针对中国邮政储蓄银行电子渠道发展现状，本文首先运用PEST及SWOT分析法，结合具体事例，深入研究分析中国邮政储蓄银行电子渠道发展所处的监管、经济、社会以及技术环境。对中国邮政储蓄银行的电子渠道产品进行优势、劣势、机会与威胁进行归纳，进而总结其在银行运营、电子渠道产品、客户市场、产品使用环境等方面存在的突出问题。通过进行明确的市场定位，从内、外两个方面制定中国邮政储蓄银行电子渠道的拓展措施，并根据不同的市场发展阶段，进行不同的策略实施组合。本文在设计中突出适应性和可行性，希望对中国邮储银行的电子渠道发展，或对其他行业拓展电子渠道业务有所裨益。 关键词：邮储银行；电子渠道；拓展策略
积跬步至千里汇小流成江海 ——银行＃＃支行电子银行业务发展总结 近年来, ＃＃银行＃＃＃＃支行明确发展定位，以构建整体营销框架为主体，以高效的售后服务体系为后盾，围绕目标客户和目标市场，打造以整合营销能力、售后服务能力、客户关系管理能力和风险控制能力为基础的核心竞争力，逐步建立持续、健康的电子银行业务长效经营机制。＃＃支行地处＃＃市＃＃区，辖属地域广、网点多。近几年随着＃＃城市重心西移及＃＃区高新产业、房地产行业的迅速发展，＃＃区成为新的经济增长热点，市场容量不断扩大，人口迅速膨胀，为＃＃支行的经营发展带来了新的机遇与挑战。面对新形势、新任务、新目标和新要求，XX支行充分意识到继续依赖传统的扩张物理网点和增加人力资源的方式来满足业务的高速拓展是不现实的，只有推动客户分类经营，进行柜面分流，提高优质客户服务水平，实现资源的最优配置，变简单的数量增长与粗放的规模增长为高效益的集约式增长才是唯一的出路。 电子银行业务具有既能缓解柜面压力、分流低端客户、降低经营成本，又能满足优质客户个性化需求、合理配置网点资源、提升经营效益的特点。我行果断选择将发展电子银行业务作为全行优先发展的重点业务，逐步培养员工销售意识和销售习惯，不断渗透分类经营、分层服务的发展战略，从而推动支行可持续发展能力的快速提升。截至2010年6月，我行实现电子银行业务收入209万元，同比增幅423%，占全行中间业务收入23%。电子银行业务大部分指标在全省县级支行中名列前茅：网上银行交易手续费收入排名第一，企业网银注册客户数、支付通客户数和交易额排名第二，手机信使客户数和服务费收入 1
排名第三，电子渠道交易占比达到58.26%，高于全省平均水平17个百分点。与2006年相比，个人网银客户数增长了10倍，交易额增长了6倍；企业网银客户数增长了11倍；手机信使客户数增长了115倍。 统一认识准确定位 “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。为了提高全行干部员工对客户分类经营的认识，自2007年起，章贡支行通过召开经营分析会、宣讲会、研讨会和组织培训活动、深入基层宣传解释、下发调研文章等多种方式，将客户分类经营的概念逐步引入中层干部、基层员工的头脑中，首次将“解决客户排队”的问题提升到“客户分类经营”的发展战略高度，明确把电子渠道定义为“结算主渠道、销售辅渠道”和“拓展、稳定、提升中高端客户的服务平台和核心工具”，摒弃了为销售而销售的短视行为，赋予了电子银行产品营销更深层的意义和更广泛的内涵。电子银行产品不再是单独的、被割裂的个体，而是作为统一的产品服务体系，作为高、中、低端客户全方位的营销服务手段，纳入到支行客户分类经营的大格局中。 在市场细分和客户分类经营的基础上，章贡支行按照“支行统一领导、部门分工协作，网点分层负责、全员共同参与”的原则，在横向上，成立了以一级支行行长为首，分管副行长为主要成员的营销推广领导小组，定位于电子银行业务发展全局，充分发挥指导协调作用；领导小组下设推广小组，以客户部经理、营业网点负责人为主体，直接负责基层的组织推动、营销指导和过程管理等工作。 在纵向上，从电子银行产品经理延伸到网点，建立了网点柜员——客户经理——产品经理的分层营销队伍，网点柜员重在营销低端客户，向上推荐中、高端客户；客户经理重在营销中、高端客户，维护中端客户；网点负责人重在营销高端客户，协调产品经理维护高端客 2
中国银行业电子渠道无障碍服务建设自律指引 第一章总则 第一条为进一步提升银行业服务残障人士的能力与水平,规范银行业有效建立健全残障人士服务机制,树立银行业良好服务形象,履行社会责任,根据《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国残疾人保障法》、《无障碍环境建设条例》、《银行业消费者权益保护工作指引》等相关规定,制定本指引。 第二条本指引所称“银行业电子渠道无障碍服务建设”指各会员单位在为各类残障人士提供银行电子渠道服务过程中,持续推动实现无障碍服务的机制建设、资源配置、产品设计、服务流程等系列工作。 本指引所称电子渠道是指各会员单位为客户提供金融服务的电话银行、网上银行、手机银行(包括短信银行、微信银行)、自助银行等渠道。 本指引所称残障人士是指因自身身体原因、独立完成相关银行业务操作存在一定困难、需要银行提供帮助的特殊人群,包括但不限于视力障碍、听力语言障碍及肢体障碍,以及符合上述条件的其他金融消费者。 第三条本指引旨在通过建立会员单位电子渠道无障碍设施建设的自律规范,引导会员单位树立无障碍服务理念,健全无障碍服务机制,持续推进银行电子渠道服务无障碍化建设。 第四条各会员单位电子渠道无障碍服务建设应遵循“依法合规、诚信自律、尊重理解、以人为本、风险可控、高效便捷”的原则。 第五条本指引适用于中国银行业协会会员单位,以及地方银行业协会(同业公会)的会员单位,非会员单位可以参照适用。 第二章基本要求 第六条会员单位应积极履行社会责任和义务,树立为残障人士提供安全、优质、便捷、人性化服务的理念,维护其合法权益,保障残障人士公平享有银行服务。 第七条会员单位应在风险可控的前提下,通过产品设计、流程优化等措施,加强物理渠道和电子渠道的协同,为残障人士提供全流程、一站式、快捷便利的金融服务。 第八条会员单位应积极联动政府机构、新闻媒体以及社会公益组织,共同开展宣传工作,让更多残障人士了解银行电子渠道服务及相关金融知识,提高残障人士对电子渠道无障碍服务的认知度和参与度。 第九条会员单位要建立健全电子渠道无障碍服务建设机制,制定建设规划、分阶段目标和推进步骤,尽力创造条件为不同类型的残障人士提供两项以上无障碍电子渠道,并逐步实现多渠道无障碍服务。 (一)组织保障。会员单位要明确从高管层到基层机构在推进电子渠道无障碍服务建设过程中的职责定位,确定责任部门。 (二)制度体系。会员单位要制定电子渠道无障碍服务建设管理制度,建立良性循环的工作流程和机制,在产品设计、系统开发、流程优化时充分考虑残障人士的客户体验感受。 (三)资源投入。会员单位要加大电子渠道无障碍硬件设施建设、系统开发等资源投入,合理配置人力资源,为残障人士提供多功能、多种类的无障碍电子渠道。 第十条电子渠道无障碍服务建设是一项长期持续、不断优化的工作,会员单位要积累经验,持续推进,注重效果,不断创新,逐步完善,满足残障人士日益增长的无障碍金融服务需求。 第十一条会员单位要建立残障人士服务应急处理机制,制定电子渠道无障碍服务应急处理预案,提升银行从业人员服务残障人士应急处理能力。 第十二条会员单位在为残障人士提供电子渠道无障碍服务时,应加强风险意识教育,从系统、应用等层面采取安全防控措施,全面保护客户的信息与资金安全。 第三章建设标准
电子银行业务与零售、公司金融等传统银行业务的跨条线、跨平 台整合思路 随着信息进代的全面来临，金融服务正逐步向电子银行服务转型，以网上银行、手机银行、电话银行、自助银行为主体的电子银行服务渠道将逐步取代传统服务渠道，向客户提供大部分的银行产品，电子银行的客户将快速增长。因此做好电子银行部同个人金融、公司金融等业务部门的协同实现跨条线、跨平台、跨产品的整合，可以从以下三个方面着手： 一、建设以电子银行服务为主的全新网点格局，打造新型的网点经营服务模式。 一是构建新型的网点运营模式和全新的网点格局。引入具有销售功能的自助银行，提高理有综合网点内的自助服务比例，实现以人工柜面交易为主向电子银行自助交易为主的网点经营模式的转变。二是丰富自助银行服务功能，强化自助银行和自助设备的营销功能，在交易过程中实现对目标客户的精准营销，将自助银行从处理现金业务为主转变为销售与服务兼备，个人与企业服务齐全的全功能服务网点。 二、电子银行功能、产品及服务创新，提升电子银行业务对传统业务的分流率。 一是功能创新。依托多元化电子渠道开发新型个性化金融产品，进一步提升用户对金融电子化产品的兴趣。二是产品创新。根据个性化需求创新产品，才能提升市场竞争力，由于个性化产
品需要银行迅速开发、组合出满足特定客户需求的金融产品，并确定产品的价格，由于电子银行业务主要基于系统化开发而形成，个性化产品按需组合是目前电子银行所欠缺乏的，要求由个金、公司金融等业务部门介入，从业务人员角度出发根据组合产品的思路和方法，迅速组合出所需产品，而参数设定、风险衡量、定价等则由电子银行系统自动实现。三是服务创新。电子银行改变传统网点经营模式，将柜面人力从交易处理中解放出来，完成业务操作员向客户经理的转变，而电子银行将成为客户经理随身的业务办理平台、客户管理平台、理财服务支持平台，通过客户经理营销电子银行、协助客户掌握和使用电子银行，将客户经理的服务重点集中于高端客户和高附加值业务的营销和服务。 三、以电子银行为切入点的整合产品和服务创新，提升市场竞争力 一是以电子银行为平台，跨条线、跨行业整合产品和服务。打破各业条线间的界限，以客户为中心，以客户体验为中心进行业务流程再造，实现产品和服务的创新。加强技术和业务的融合，发挥电子银行优势，充分借助移动互联网等工具，拓展传统业务发展的深度和广度，为各业务条线和跨行业合作伙伴搭建先进的产品和服务的创新与整合平台。二是整合客户资源，培育低端客户，服务高端客户，挖掘跨界客户。建立客户为中心的数据分析和服务体系，深入分析客户行为，纵向汇集不同客户分层、横向联系不同业务条线挖掘跨界客户和潜在客户。线上、线下营销相