老年消费者的消费心理特点和行为特点
摘要：中国已经是人口老龄化国家，社会各界越来越关注老年人群的生活现状，老年人群作为一类特殊的消费群体，有他们独特的消费心理、行为和特点，本文针对老年消费者，本文将从护理、旅游、体育健身三个领域出发，详细介绍了他们消费的心理特点和行为特点。
关键词：老年消费者；消费心理特点；消费行为特点
本篇文章选择了护理、旅游、体育健身三个领域作为研究的背景，从这三个领域老年消费者的心理特点和行为特点在消费决策的过
程中是如何发挥其重要性的。
一、老年消费者的消费心理特点
老年消费者的消费心理在其消费决策的过程中影响深远，老年消费者普遍的消费心理归纳起来有：被尊重、统驭、融洽、健康、追求良好的服务、依靠、补偿性消费心理等等。[1]
首先，从老年护理领域浅谈老年消费者的消费心理。伴随着年龄的增大，老年消费者身体机能不如以前，他们最渴望的就是健康，所以寻求健康的消费心理是占主导的，他们希望自己可以有健康的体魄，对于对健康有利的产品他们总是格外关注，这也正是老年保健品市场为何如此的如火如荼。在护理的过程中，老年消费者有追求良好周到服务的心理特点，比如说，护理人员的热情程度、护理的细致程度、态度等都会对老年消费者产生不同的影响，热情度高、服务周到、耐心向其介绍有关日常事宜的护理人员多会赢得老年消
消费心理与购买行为的分析消费者购买行为的产生是由其内在因素和外在因素的相互 促进、交互影响而造成的。企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内外因素及其关系的研究来掌握消费者行为的规律。一、消费者购买行为的模式和历程 心理学专家把消费者购买行为用“S→O→R”的简化模式来 解释消费者购物行为。S是刺激，是给予消费者的商品刺激，刺 激也是施加到一个影响，O为有机体，就是消费者自身，R是反应，即可能产生购买的反应。 一般情况下，消费者购物行为分为6个阶段： 1、知晓阶段。消费者发现商品（产品）的存在； 2、了解阶段。购物者了解商品（产品）的功用、质量、价 格、造型美观等； 3、喜爱阶段。对商品（产品）产生好印象； 4、偏好阶段。对商品（产品）产生好印象，已扩大到其他 方面，在感情上十分喜欢； 5、确信阶段。由偏好而产生购买的愿望； 6、由态度转变为实际行动。 上述历程包含认识（个人思维）→感情（个人情绪）→意愿 （个人的动机），这是一个心理状态发展过程。
二、消费者购买行为的类型和动机（一）消费者购买行为分以下类型 1、选购型。经认真选择、分析比较后下决心购买，比如为 个人购买小汽车。 2、习惯型。按传统习惯，或随大流，如北方人喜欢买桑塔 纳，天津人喜欢买夏利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车、四川人喜欢买长安，武汉人喜欢买富康等等。 3、信誉型。相信名牌企业、名牌产品，如欧洲人相信奔驰 车，日本人相信丰田车，美国人相信GM或福特车，中国人相信奔驰、宝马、丰田。 4、随机型。购买商品时比较随意，对品牌没有刻意要求， 在确定购买意向后，只要产品价格、性能、式样、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。 5、时尚型。购买或选择商品时，比较喜欢参考电视、报纸 等媒介的商品介绍，对流行的时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有时髦用品而沾沾自喜。 6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心裁或 与众不同，在选择或购买商品时喜欢式样、色彩、品牌比较独特的商品，以突出自己的个性。
201709考试批次 《消费者心理与行为》结课作业
语言大学网络教育学院 《消费者心理与行为》期末试卷 注意： 本学期所布置的结课作业，请同学一律按照以下要求执行： 1) 结课作业提交起止时间：2017年8月2日--9月11日。（届时平台自动关闭，逾期不予接收。） 2) 结课作业课程均需通过“离线作业”栏目提交电子版，学院不收取纸介的结课作业，以纸介 回寄的作业一律视为无效； 3）截止日期前可多次提交，平台只保留最后一次提交的文档，阅卷时以最后一次提交的结课作 业为准，截止日期过后将关闭平台，逾期不交或科目提交错误者，按0分处理； 4) 提交文档要求：提交的文档格式为doc、rar，大小10M以； 5) 必须严格按照每门课程的答题要求完成作业，没有按照学院要求来做的结课作业，将酌情扣分。 小论文写作（请从论文选题围，任选一个题目进行写作，具体要求如下。总分100分） 一、论文题目 1、由消费心理学看假冒名牌商品泛滥现象。 2、我国健身行业顾客群体消费特征和消费心理的研究。 3、“黄金周”假日旅游消费心理研究。 4、大学毕业生择业消费心理及行为特征探析。 5、B2C电子商务中的消费心理研究。 二、论文写作要求 （1）字数要求至少2000字。容要求语言精练、通顺；文章切题、新颖；层次清楚，结构 完整。 （2）禁止下列抄袭现象：整段抄、整篇抄；移花接木；冒名顶替；直接从网上下载；雷同 现象。 （3）写作格式要求： 论文标题（统一使用小二号黑体，加粗） 摘要（暂只要求中文部分）不超过200字 摘要标题使用小四号楷体，加粗 摘要容使用五号黑体，出现在首页标题下面。
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许
不同年龄阶段的消费者心理特征 对于零售企业来说，顾客就是“上帝”，因此在开展店铺促销活动时，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对零售企业来说，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。 顾客因年龄不同，其消费的心理特https://www.doczj.com/doc/0a7434813.html,/征也不一样： 1．儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： (1)从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要 这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的心理活动渐趋独立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时会影响其父母的购买决策。 (2)从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费 儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。 (3)消费情绪从不稳定发展到比较稳定 2．少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下
消费心理特征： ①介于儿童与成年https://www.doczj.com/doc/0a7434813.html,/人之间，好奇心强烈。 ②处于由不成熟向成熟转变的阶段。 ③喜欢和成年人相比。 他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。 ④购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 ⑤逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3．青年的消费心理特征 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： (1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 (2)表观自我和体现个性
第一章 1，准确理解消费者、消费者心理及消费者行为的概念。（P3—5） 2、消费者心理与行为的研究内容主要包括哪些方面？（P5—7） 3、如何理解消费者心理与行为学的学科性质（P9—11） 4、消费者心理与行为研究的历史演进过程分为哪几个阶段？（P11—14） 5、学习和研究消费者心理与行为有何现实意义？（P19—24） 第二章 1.谈谈你对卢因一般行为模式的理解P27 2.影响消费者行为的个人内部因素有哪些? P28-P36 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些？P36-P46 4.结合生活中实际例子谈谈你对消费者行为影响因素的理解。P28—P46 第三章 1.知觉的特性：P55 -59 2. 通过一幅具体的成功广告作品谈谈注意理论在广告设计中的应用？P62~63 3.结合消费实际分析短时记忆和长时记忆的关系。P67-68 4.应用学习理论思考企业如何培养消费者对特定产品的消费习惯？P74—76 5．消费者情绪的分类P81-82 第四章 1、什么是个性？P88个性有哪些基本特征？P89 2、试阐述消费者的能力差异及其对消费者行为的影响。 能力差异P93 影响P100 3、比较气质和性格的差异。试分析气质和性格对消费者购买行为的不同影响。 气质P101 性格P107 气质影响P106 性格影响P112 4、什么是性格？从性格对购买方式的影响来看，你认为自己属于哪种类型的消费者？性格P107 性格影响P112 5、阐述自我概念的含义，消费者的自我概念与商品的象征意义有什么关系？ 自我概念P113 关系P114 第五章： 1，什么是消费者需要？消费者需要有哪些基本内容P149、P129-P132； 2．没有； 3，什么是动机？如何利用动机冲突推动消费者购买行为的实现？P149、P144； 4，试阐述消费者需要、动机和购买行为之间的关系。P121、P139； 5，试分析比较几种测量消费者动机的办法分别有什么优点和缺陷。P148 第六章 1.什么是态度？P153态度的构成和功能?P155-P157 2.影响态度改变的因素P158-P160 3.态度测量的方法？和各自的优缺点？P161-P163 4.试分析现阶段我国消费者心理预期的特点与对策。P178 5，企业应该如何利用消费者的逆反心理开展营销活动？（p172-173 ）
老年人消费的心理特点 老年人看上去与成年人消费的差距比较大，并且有着与其他消费群体不同的特点。所以研究和发现老年人的消费心里特点恰恰是开发老年人市场、制定正确的营销策略的重要基础所在。 （一）老年人习惯的消费心理 很多的老年人在长期的消费中形成了一种比较稳定态度倾向和习惯的行为方式。由于老年人有着比别人更多的经历，见多识广、经验丰富，往往表现出较强的自信和自尊。他们选择商品时往往选择的是以前光顾过的产品，喜欢以自己的经验来评价商品的优劣。老年人在长期的消费生活中形成了较稳定的消费习惯，具有较高的品牌忠诚度，这也会在很大程度上影响他们的购买行为，一旦对商品或品牌形成了偏爱，就很难改变去消费别的品牌的商品。老年人的习惯消费心理往往在某一定的程度上减少对商品的思考和判断，或是为了减少麻烦而消费风险知觉。 （二）老年人理性的消费心理 老年人有着比较多的消费经验，所以为消费的过程中往往善于观察、比较和分析某种商品，显得比较理性。在购买商品前老年人常常多方搜寻所需商品的信息，了解市场行情，先对商品有一个全面的认识，经过相互的比较，深思熟虑之后才做出购买的决定，对不熟悉，不了解的商品一般不轻易购买。他们往往对广告宣传和他人建议做出谨慎的考虑，但不会很轻易的相信。在挑选过程中往往比较仔细、细心、并且有耐心。老年人消费者在购买时会根据自己长期积累的经验
和标准，再三思量后才购买。在这一过程中，大量轰炸式广告难以对其产生很大的影响。在消费的整个过程中，由理智来支配行动，很少发生冲动的购买行为。 （三）老年人求实的消费心理 老年人心理稳定程度都比较高，比较注重实际。老年人消费者由于生理机能逐步退化，对商品的要求着重于其易学易用、方便操作，其消费目标首先定位于商品的方便实用性。他们往往要求商品方便使用，方便购买，购物环境好，还能提供周到服务。随着生活水平的改善，价格在老年消费中的影响将日趋减弱，他们会更注重产品的性价比，所以老年消费者重视商品有好的功能、功效和质量，可靠性高，利于身体健康同时商品是否物有所值、经济实惠、服务周到，这些也是老年人购买商品时考虑的一个重要因素之一。 （四）老年人追求健康的消费心理 人到了老年，对死的恐惧与日俱增，对生的渴望非常强烈，他们渴望有个好身体，渴望延年益寿。与年轻的消费群体相比，其消费特点也发生了很大的变化。根据调查，营养食品，健康食品，保健食品在老年人主要的消费商品中占了很大的比重。便利性强、有益于身心健康、能够在一定程度上弥补老年人生理上和心理上的的某些缺陷和不足的商品更受老年消费者的欢迎，对各类老年服务的需求也大大增加，在穿着和其他奢侈品方面的消费之处大量减少。而满足老年人兴趣爱好的消费商品需求量明显增加。这些根据老年城乡差别，年龄差别，兴趣爱好差别、收入差别有所不同。
1. 影响消费者行为的个人内在因素p28 一生理因素：生理因素是指消费者的生理需要、生理特征、身体健康状况以及生理机能的健全程度等。 马斯洛的需要层次理论：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。二心理因素：主要指消费者的心理活动； 心理过程指消费者心理活动的动态过程，包括认知、情感、意志等三个相互联系的具体过程。 2. 感觉阀限p52 1）感觉阀限指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量。 消费者的每一种感觉都有两种感受性，即绝对感受性和相对感受性。 Eg：一定强度和时间的光亮、色彩、声音等。 2）如要产生感觉，刺激物就必须达到一定的量，那种刚刚能够引起感觉的最小刺激量，称为绝对感觉阀限。（理解） 3）对绝对感觉阀限或最小刺激量的察觉能力，就是绝对感受性。 4）刚刚能够察觉的刺激物的最小差别量，称为差别感觉阀限。（理解） 3. 注意的含义p59 在复杂的消费活动中，消费者经常需要把感知力、记忆力、思考力等集中在某个特定的消费对象上，这种把心理活动指向并集中于特定对象的现象就是注意。 4. 注意理论在市场营销中的应用p62 1）可以通过增加消费刺激强度来引起消费者的无意注意。 2）可以通过明确消费目标，培养间接兴趣来维持消费者的有意注意。 3）消费者自觉排除外部干扰，加强意志努力，是从主观方面保持注意稳定和集中的重要条件。 5. 背诵：关于遗忘的原因p69 1) 衰退说认为遗忘是由于记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱，衰退以致消失的结果。 2) 干扰说则认为遗忘在学习和回忆之间受到其他刺激干扰的结果。 6．消费者的思维过程p71 分析、综合、抽象、概括、比较、系统化、具体化 7.消费者的学习p74 1）经典型条件反射理论（伊万·巴甫洛夫提出） 该理论认为，借助于某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。 2）操作性条件反射理论p75（斯金纳提出） 该理论认为，学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。 （适应于高介入度的购买情境） 8．学习方法p78 背诵 1）模仿法2）试误法3）发现法4）对比法
中老年的消费心理 老年消费者的心理特点 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品，中高档商品；用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。 老年消费者的购买动机 随着年龄增加，他们的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。有20％的老年消费者属于习惯型的消费者。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用，极少发生冲动性购买。 但是，我们可以发现，过去人们常常认为大部分老年人属于习惯性消费者的观念是不正确的。随着时代的进步和生活节奏的加快，老年人表现出适应新环境和新事物的能力和愿望，方便使用才是他们真正考虑的因素。从图中我们还可发现属于经济型的老年消费者占的比重并不高，由此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价格便宜的消费者了。他们在购买商品时会考虑各方面的因素，价格只是他们考虑的因素之一。 购买商品时考虑的因素 老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性。他们强调质量可靠（29.8％）、方便实用（26.4％）、经济合理（25.8％）、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的“过剩经济”，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。 还有一点必须了解，那就是很多老年消耗者有补偿性消费动机。在子女成人独立，经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿性消费。一些老年消费者试图随时寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，同样有着强烈的消费兴趣。说起玩具，许多人自然联想到孩子。其实玩具并不是儿童的专利。心理学家认为，赋闲在家的老年人都有一种回归童真的倾向。在西方发达国家针对成年人和老年人研制开发的玩具，已逐渐成为玩具市场的热点。在美国有40％以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具方面开发出了许多适合老年人的新功能，如在电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”上附加了测量血压的功能，由于兼具娱乐和运动功能，不仅适合脑中风患者使用，将来还可能被养老院采用。而在这个方面我国至今还处于空白，有关厂家应在这方面多下点功夫。老年人消费行为特征
淘宝双十一消费者的消费心理和行为分析 好端端的一个双十一，被时下单身的年轻人戏称为“光棍节”，而随后国内电商大佬们更是将其打造成了“购物节”；每年的这一天各大网络销售平台纷纷打出了各式各样的优惠促销手段来吸引广大的消费者们。那么作为消费者的我们，又存在怎样的消费心理呢？我们知道消费心理导致消费行为，所以，我将在淘宝“双十一”活动的背景下对这对因果关系进行综合阐述。 我们都知道现在的“双十一购物节”起源于一个另类的具有娱乐性质的节日——“光棍节”，而形成光棍节的独具特色的光棍节文化则是受到“宅文化”的影响；因为宅，所以光棍，所以网购。所谓“宅文化”是指一种现代流行的热衷于待在家里（“宅”）的文化浪潮，是在越来越多的宅群体中提炼出来的一种文化，体现了对于私人空间，专注精神的追求，和不拘泥与形式的文化；它是追求个人感受和独立的象征。而“宅文化”则催生出“宅经济”，“宅经济”的意思是在家中上班，在家中兼职，在家中办公或者在家中从事商务工作，同时在家中利用消费，如吃饭叫外卖、购物叫快递等。而淘宝“双十一活动”迎合了宅男宅女们的这种“宅经济”的消费习惯，这也导致了“双十一大网购”这种消费行为的快速崛起；充分展示了淘宝的经典广告语“没有人上街，不代表没有人逛街” 2.2.1“双十一”疯狂的购物行为的消费心理分析如下： 1、贪便宜或求廉心理，获得更多的让渡价值：打折，是双十一打出最响亮的口号；虽然大家心里明白可能有水分，但是还是怕自己错过占便宜的机会；而双十一还打出“仅此一天”的口号，则让消费者心理上更加紧迫，让消费者的消费欲望最终快速的转化成实际购买行为，以抓紧时间占便宜。
图2-1 促使你双十一网购的因素数据来源：问卷星-专业的在线问卷调查平台 由上图2-1可以看出有免费红包、折扣幅度大、多样折扣活动和包邮总共占双十一网购因素的74%，占绝对主力，这就是贪便宜或求廉心理的绝对写照；另外，据调查，双十一参与购买的时间段有52%的人群选择在凌晨，这说明“仅此一天”的口号起了作用。 2、图方便，图省事：不用花大半天的时间去上街购物，然后大包小包的扛回家；网购能方便快捷的买到性价比高的产品，并直接快递到家；而且可以随时随地随心所欲地做出购买决策，却不受他人或环境干扰。根据对网购用户的调查，图方便快捷、节省时间的占55%，在网上能买到线下买不到的商品占22%，这是对此种心里的有力佐证。 3、从众心理：双十一在网上造势，热闹非凡，而中国人总喜欢在热闹的氛围中做出购买决策；这也可能导致盲从，以至于买大量可有可无的东西。 4、寻找参与感：这么火热的全民运动，不参加的话，跟办公室同事就没有共同话题。 5、图炫耀，有表达的欲望：亲身体验双十一，过后再对双十一大加吐槽，或者进行各种晾、晒；表现欲借助全民运动得到充分满足。 6、有成就感、有面子：双十一过了，一包一包的快递到了你的办公室，瞬间，你就成为办公室的话题；而一旦买到又便宜又好的东西，不但十分有成就感，还能得到周围同事、朋友的一片艳羡，虚荣心一下子就得到了满足。
考前练习题 一、简答题 1．简述研究消费者群体的意义。 答题要点： 消费者群体是某些具有共同消费特征的消费者组成的群体，同一消费群体内部在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处；不同消费群体之间则存在诸多差异。研究消费者群体的意义： 1．有助于从宏观角度把握社会总体消费的运动规律； 2．有助于商品生产者和经营者准确地细分消费者市场，制定最佳营销策略。 2．简述消费者的常见购买动机。 答题要点： 消费者的常见购买动机有： 1．求实的购买动机。这是以追求商品的使用价值为主要目的的购买动机。 2．追求安全、健康的购买动机。抱有这种动机的消费者通常把商品的安全性能和是否有益于身心健康作为购买与否的首要标准。 3．求便的购买动机。受追求便利动机的驱动，人们把购买目标指向可以减少家务劳动强度的各种商品和劳务。 4．求廉的购买动机。这是以注重商品价格低廉，希望以较少支出获得较多利益为特征的购买动机。 5．求新的购买动机。这是以追求商品的新颖、奇特、时髦为主要目的的购买动机。 6．求美的购买动机。消费者对商品美学价值和艺术欣赏价值的要求与购买动机。 7．求名的购买动机。这是因仰慕产品品牌或企业名望而产生的购买动机。 8．自我表现的购买动机。这是以显示自己的身份、地位、威望及财富为主要目的的购买动机。 9．好胜攀比的购买动机。这是一种因好胜心、与他人攀比不甘落后而形成的购买动机。 10．满足嗜好的购买动机。这是以满足个人特殊偏好为目的的购买动机。 11．习惯性动机。它是指消费者对特定商店或特定商品品牌产生特殊信任偏好，从而习惯性地重复光顾某一商店或购买同一品牌。 12．储备性购买动机。消费者出于储备商品的价值或使用价值而购买商品的动机。 13．留念性心理动机。消费的目的是为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留下回忆等。 14．馈赠性动机。消费者购买商品的目的不是为了自己使用，而是为了馈赠他人。 15．补偿性动机。消费者购买商品是为了补偿以前被压抑的购买动机。 16．发泄性购买动机。通过购买来发泄心中的不满情绪。 3．简述消费者购买行为的含义和特点。 答题要点： 消费者购买行为指消费者为满足某种需要而产生的购买商品的一切活动。消费者购买行为具有以下特点： 1．消费者购买行为与心理现象的相关性。消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的制约因素和动力。二者具有互相影响和作用的相关性。 2．个体消费行为受社会群体影响和制约。消费者是社会的人，其消费行为必然会受到所属群体的制约和影响。
老年人消费心理 目录 ?老年消费者的心理特点 ?老年消费者的购买动机 ?购买商品时考虑的因素 ?老年人消费行为特征 ?老年人消费行为的演进历程 老年消费者消费心理的概念 老年人消费心理是指老年消费者在购买和消费商品时所具有的心理状态。 一、老年消费者的心理特点 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品，中高档商品；用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。 二、老年消费者的购买动机 随着年龄增加，他们的消费经验也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。有20％的老年消费者属于习惯型的消费者。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。老年人的习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用，极少发生冲动性购买。 但是，我们可以发现，过去人们常常认为大部分老年人属于习惯性消费者的观念是不正确的。随着时代的进步和生活节奏的加快，老年人表现出适应新环境和新事物的能力和愿望，方便使用才是他们真正考虑的因素。从图中我们还可发现属于经济型的老年消费者占的比重并不高，由此可见，现在的老年消费者已不是我们想
象中的那种只求价格便宜的消费者了。他们在购买商品时会考虑各方面的因素，价格只是他们考虑的因素之一。 三、购买商品时考虑的因素 老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性。他们强调质量可靠（29.8％）、方便实用（26.4％）、经济合理（25.8％）、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的“过剩经济”，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。 还有一点必须了解，那就是很多老年消耗者有补偿性消费动机。在子女成人独立，经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿性消费。一些老年消费者试图随时寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，同样有着强烈的消费兴趣。说起玩具，许多人自然联想到孩子。其实玩具并不是儿童的专利。心理学家认为，赋闲在家的老年人都有一种回归童真的倾向。在西方发达国家针对成年人和老年人研制开发的玩具，已逐渐成为玩具市场的热点。在美国有40％以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具方面开发出了许多适合老年人的新功能，如在电动玩具游乐场常见的“打击鳄鱼”上附加了测量血压的功能，由于兼具娱乐和运动功能，不仅适合脑中风患者使用，将来还可能被养老院采用。而在这个方面我国至今还处于空白，有关厂家应在这方面多下点功夫。 四、老年人消费行为特征 1. 在购买方式的选择上，老年消费者多数选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。
消费的概念：消费包括了广义消费和狭义消费。广义消费包括生产消费和个人消费;狭义的消费专是指个人消费。（个人消费具有自然性和社会性） 消费者概念：消费者指从事消费行为活动的主体人。广义的消费者是指“所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。狭义的消费者是从市场需求的角度界定的。是那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。 消费者心理与行为：在消费过程中发生的心理活动，即为消费心理，又称为消费者心理。而消费者行为则是指消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反应，动作，活动和行动。 消费者心理与行为的研究对象:消费者的心理活动基础；购买行为；群体心理行为；心理与社会环境；行为与市场营销； 学科性质：是现代经济与管理科学的一个重要组成部分。 特点:具有综合性，经济性，发展性，应用性等特点。 消费者心理与行为研究的现实意义:对消费者意义：可以使他们学会科学地进行消费决策，从而使由于对商品不了解、认知水平差、消费观念落后等原因造成的消费盲目、效果差甚至利益受损的现象得以改善，消费者的消费趋向于更成熟、更稳定，使其需要得到更好的满足，能被很好地引导，更加明确自己要得是什么，消费更有效，更经济，走出消费误区。 对行业研究者：行为研究者通过对消费者行为的研究，创立一个有关人类行为这一方面知识的独立体系。使知识体系更为完备，建立更全的理论体系，对实践有更强的指导意义。 对企业1有利于制定科学的市场策略2用来测定市场成效3利于详细划分市场。消费者心理与行为的研究历史：萌芽阶段（19世纪末20世纪20年代)；起步阶段（20世纪30—50年代）20世纪30年代，消费者心理和行为问题开始受到各学派的关注，大大推动了对其研究的市场化。20世纪50年代，对消费者心理与行为的研究逐步深入。马斯洛需要层次理论在这一时期诞生。快步成长及成熟阶段（20世纪60—90年代）1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。1968年，俄亥俄州大学的恩格尔、科拉特和布莱克合作出版的《消费者行为学》成为该领域的第一部专著。广泛应用阶段（21世纪至现在） 消费者心理与行为的研究发展趋势 1.研究角度趋向多元化 2.研究参数趋向多样化 3.研究方法趋于定量化 消费心理和行为学的研究方法 1.访谈法 2.问卷法3.实验法。 消费者心理与行为研究在我过国的应用 有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展；企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力；消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策改善消费行为，实现文明消费；推动我国全面融入全球经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争力。 影响消费者行为的个人内在因素 一、生理因素：生理需要、生理特征、健康状况、生理机能的健全程度 二、心理因素：心理过程、个性心理 影响消费者行为的外部环境因素 1.自然环境：地理区域气候条件资源状况理化环境 2.社会环境：人口环境社会群体环境经济环境政治法律环境科技环境文化环境
我国老年人旅游的消费特征 老年人消费的特征来自自身的生活经历、心理、生理状况、经济条件等诸多因素的影响，与旅游消费相关的主要特征有以下几个方面： 1．求实性消费特征 求实性消费特征一般包括三方面的含义：一是产品的适用性；二是服务的可靠性；三是价格的合理性。在日常生活中尽管老年人的个性特征，生活习惯，消费方式有很大差异，但求实消费是多数老年人的基本心态，老年人消费一般要求方便适用、安全舒适、有益健康等，而对新颖性、趋时性无过高要求。对服务的求实性表现为对服务要求可靠、及时、方便，能消除不安全感。对价格的求实表现为要求物美价廉，在我国节俭传统的影响下，老年人对价格一般较为敏感。 ２．补偿性消费特征 补偿性消费是一种纯粹的心理性消费，它是一种心理不平衡的自我修饰。在消费中表现为用现代消费水平对过去消费的一种追忆和比较，比较的结果大多是对过去生活某些方面感到不足和遗憾，而当生活水平较高或时间充裕时，对过去遗憾和不满的补偿往往成为他们的消费追求，这部分消费者基本上是老年人。在我国，由于改革开放带来了社会生活和经济的巨大变化，所以老年人补偿性消费特征在现阶段表现最为明显[5]。 ３．怀旧性消费特征 老年人怀旧性消费特征既是对以往的追忆，又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。人到老年后，其行为表现往往是：怀旧和沿袭旧俗的心态大于对新事物的学习和接受。其生理和心理基础在于：老年人学习能力弱，对过去的远期追忆深刻，而对当今的近期记忆弱化。因此在消费中，老年人往往对传统产品、怀旧产品情有独钟。 影响老年旅游消费行为的因素分析 老年人在旅游消费行为中直接或间接的受到很多因素的影响，我们只有正确的分析和把握这些因素，才能有针对性地提出有效的拓展策略。经统计表明，影响老年旅游消费行为的因素主要有以下几个方面： (一) 亲友因素 在现实的社会生活中能够对老人的旅游消费行为产生影响的社会因素主要是家庭和其所在的老年人群体。家庭旅游、孝心旅游已成为向老人献爱心、消除代沟、调适家庭成员之间关系的一种新方
消费心理与消费行为唐乐 2015／4／15 两个讲座 5.21早上八点201 案例分享 6.9周二下午一点半地点未定 基于网络数据的消费者采集洞察 CASE1 一.背景 客户：某美系汽车品牌用户 目标标： 1.该品牌潜在客户的网络媒体使用偏好 2.潜在客户的视频剧集偏好 3.潜在客户的购车路径：找出路径对应的网络行为 4.在洞察的基础上提出较为科学的方案 二.方法 1.广告出官网布码，搜集到站用户与注册用户 三.结果呈现 1.34％用户表示在进入官网之前都到过汽车垂直平台 2.潜在客户电视剧3 3.33%（万万没想到）,综艺2 4.51%,电影20.59% 3.潜在客户访问媒体top50 四.总结 1.比较数据才有趣：家电消费者也会同时关注家居、家装与个人护理，可能是乔迁新居 2.异常数据可能是突破点 CASE2 eg.玉兰油 从个体出发推及整体 个体：关键词反映了用户还没被满足的需求，是人在"预知未知"成年的需求驱动下的行为的文本表现 整体：关键词是用户关注点的体现：玉兰油的适用年龄 结果：玉兰油发起"我永远25"，的campaign 未知的——future 1.在互联网上如何定义insight对象？ ——以往是"问题在先，数据在后"，但今天截然相反 2.总体到个体VS个体到总体 ——总体中挖掘出的相关模式，如何运用到个体？ ——从个体推及的行为意义，能否推及到总体？ 3.行为被转移成数据，我们再将数据还原到行为 ——转换过程中，原始信息是否丢失？ ——秘钥在哪？
颜色与市场营销Color and Marketing 红色和蓝色 红色 ——avoidence motivation ——处理细节性任务 ——用更谨慎、正确率高的态度完成某样事情 蓝色 ——approach motivation ——处理创意性任务 ——激发人的想象力和创造性 颜色的应用 外包装、店面等等 Q如何预测消费者们如何判断外包装大小？ Case3: 实验：给芝加哥常看电影的人免费派发中号或大号包装的爆米花 "无底碗"实验：所以减肥要用小碗哈哈哈 4/22 一.视觉 形状——字体的形状对消费者的影响 1.将消费者分成四个维度去考量各个字体 2.给几种字体消费者去分辨，并将感觉归类 eg. georgia、times new romman这类字体给人以安心感、权威感的字体适合银行和医院等。eg. 迪士尼的logo eg. 中国工商银行等logo 对称的logo给人以信任感 产品的陈列方式对消费者的影响 1. 消费者出价：用食物陈列的方式>文字、图片陈列方式 2. 用玻璃阻隔的食物<没玻璃阻隔的食物 运用：艺术品拍卖（玻璃柜的阻隔对出价的影响） 产品图案在包装上的位置的影响 eg. 饼干在包装上的上中下等位置对消费者对产品重量感觉的影响 二.触觉 eg.apple：短暂的所有权以及人天生不爱损失的本能的容易造成人的非理性行为 eg.接触是爱最重要的元素："接触所带来的安全感"——monkeyman试验 eg.接触对社交的影响：手握冷／热咖啡的人对对方的评价低／高 对市场的启发： 1.鼓励人们有更多的触觉体验如：宜家ikea——使人拥有想象中的拥有感：虚构的所有权。 2.服务业：有的服务员有更多的小费？——靠更多的接触，如握手、拍肩等。如：老师去新开张的招商银行，银行里的服务员迎来亲切的问候给人良好的体验。
中老年人的消费心理 中老年人的消费心理1、中年人的消费心理购买的理智性胜于冲动性 随着年龄的增长,青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳,理智逐 渐支配行动、中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中,使得他们在选购商品时,很少受商品的外观因素影响,而比较 注重商品的内在质量和性能,往往经过分析、比较以后,才做出购买决定,尽量使自己的购买行为合理、正确、可行,很少有冲动、随意购买的行为。 购买的计划性多于盲目性 中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄,但由于他们上 要赡养父母,下要养育子女,肩上的担子非常沉重、他们中的多数人懂得量入为出的消费原则,开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买、因此,中年人在购买商品前常常对商品的 品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排,做到 心中有数,对不需要和不合适的商品他们绝不购买,很少有计划 外开支和即兴购买。 购买求实用,节俭心理较强 中年人不再像青年人那样追求时尚,生活的重担、经济收入 的压力使他们越来越实际,买一款实实在在的商品成为多数中年 人的购买决策心理和行为、因此,中年人更多的是关注商品的结
构是否合理,使用是否方便,是否经济耐用、省时省力,能够切实 减轻家务负担、当然,中年人也会被新产品所吸引,但他们更多地是关心新产品是否比同类旧产品更具实用性、商品的实际效用、合适的价格与较好的外观的统一,是引起中年消费者购买的动因。 购买有主见,不受外界影响 由于中年人的购买行为具有理智性和计划性的心理特征,使 得他们做事大多很有主见、他们经验丰富,对商品的鉴别能力很强,大多愿意挑选自己所喜欢的商品,对于营业员的推荐与介绍 有一定的判断和分析能力,对于广告一类的宣传也有很强的评判 能力,受广告这类宣传手段的影响较小。 购买随俗求稳,注重商品的便利 中年人不像青年人那样完全根据个人爱好进行购买,不再追 求丰富多彩的个人生活用品,需求逐渐稳定、他们更关注别的顾 客对该商品的看法,宁可压抑个人爱好而表现得随俗,喜欢买一 款大众化的、易于被接受的商品,尽量不使人感到自己花样翻新 和不够稳重。 2、老年人的消费心理心理惯性强,对商品、品牌的忠实度高 老年人在长期的消费过程逐渐形成了比较稳定的消费态度 和消费方式,对某一商品、品牌的偏爱一旦形成,就不会轻易改变。因此,作为商家,要想吸引老年人来消费,就要注意企业的“老字号”,对传统商标进行大量宣传。如果企业能够获得老年人的认可,就会拥有一批相对稳定的消费者。
消费心理概念及重要性
服务。像了解你的朋友一样去了解消费者，这样可以为你带来更多的收益。 各年龄层的消费心理特征 随着人们生活水平的日益提高，人们的生活越来越趋向潮流营养健康的状态，因此人们的消费心理也在发生着很大的变化，在此做了如下总结： 少年儿童消费心理 购买目标明确，购买迅速。 少年儿童购买商品多由父母是前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 少年儿童更容易参照群体的影响。 学龄前和学龄初期的儿童的购买需要往往是感觉型、感情性的，非常容易被诱导。在群体活动中，儿童会产生相互的比较，如“谁的玩具更好玩”、“谁有什么款式的运动鞋”等，并由此产生购买需要，要求家长为其购买同类同一品牌同一款式的商品。 选购商品具有较强的好奇心。 少年儿童的心理活动水平处于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 购买商品具有依赖性。 由于少年儿童没有独立的经济能力和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 少年儿童市场并非是单一的，只有了解儿童心里特征和消费行为，才能开拓和维持儿童市场。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，儿童影响父母购物行为的能力越来越强。不同年龄段儿童心理特征和消费行为： 1. 0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依赖父母的决策。应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。 2. 6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不
题目： ____老年消费行为分析 _____ 任课教师：南洋 班级：市场营销111 小组成员：____ 曾祥溪________________ ____ _方赟_________________ ____ _蹇维田________________ ____ _马韬伦________________
老年消费行为分析 我国经济实力的发展，人均收入不断提高，卫生条件和营养条件以及医疗条件不断改善，人均寿命得以延长，于是，拥有近14亿人口的中国，在计划生育的政策推动下渐渐步入老龄化社会，庞大的人口基数和一定的消费能力让中国产生了一个潜力十分巨大的银色市场。研究老年人的消费行为，了解和掌握老年人消费心理，有助于打开这个潜力巨大的市场，为企业的营销决策提供依据。在此，我们小组将对老年人的消费特点，心理特征进行详细分析老年人消费特点。 一老年消费特征 1.结伴购物者居多 因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间较少，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也可以互相参考、出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。 由于某些原因独自一人外出购物的老年消费者占37.4%。对于这一部分老年消费者，商家更要提供热情周到的服务，如为他们详细介绍商品的特点和用途，提供容易携带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。 2.广告对老年消费者的影响程度低 大部分老年消费者选择了"影响一般"(41.9%)，而且有相当一部分老年消费者选择了"没什么影响" (22.7%)。由此可见，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。 3.实惠性消费 老年人根据自己长期积累的经验和业已形成的标准在购买过程中善于观察分析和比较，经再三思量后再购买消费，在购买前，常常多方搜寻所需要的商品信息，了解市场行情，力求对有一个全面的认识，并经过权衡利弊，才做出购买决定，对其不了解的商品一般不轻易购买。同时，由于老年人是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，在购买时也会较多地考虑家庭的整体利益，总体而言，老年人的购买决策往往趋于理智的，特别是高档消费品的购买，决策的过程都会比较长。 4.习惯性消费 老年期是心理成熟期，表现于日常消费活动中，强化了一种"不逾矩"的色彩，他们的心理惯性比较强，一般不会冒险试用新产品，比较偏爱以前经常购买的商品，因此一旦某品牌赢得他们的青睐，由于这种消费的惯性，老人则会一直保持对该厂品的强烈消费愿望，这类惯性一旦形成就较难变更，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。