卷烟营销竞赛
卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷
注意事项
1、竞赛时刻：90分钟。
2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。
3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。
4、不要在试卷上乱写乱画。
5、本卷满分100分。
一、判定题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题0.7分，满分14分。)
1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。
2. ( )进入目标市场的差别性市场策略的特点是：大批量、单一品种生产。
3. ( )总销售量评估一样能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。
4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。
5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。
6. ( )一样来讲，在运用加权算术平均法推测时，应加大近期观看值的权数。
7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密有关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的咨询题。
8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。
9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。
10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。
11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。
12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻懂得卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。
13. ( )疑虑型消费者按照自己的体会和学识判别商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。
14. ( )职业道德有利于和谐职工与企业之间的关系。
15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争
指标。
16. ( )在过程质量不能被客户确切评判时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。
17. ( )封闭式咨询卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。
18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。
19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。
20. ( )在市场调查的咨询句设计中，语句完成题属于开放式咨询句。
二、单项选择(第21题～第80题。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)
21. 调查营销工作的进展情形、目前存在的咨询题以及客户和消费者对营销措施的看法和建议，是()的内容。
A、品牌营销成效调查分析
B、经营环境调查分析
C、新品牌引入可行性调查分析
D、品牌替代性调查分析
22. 在闻名的波士顿矩阵中，一个经营多种业务的企业能够按照市场增长率和企业的()市场份额对自己的业务进行分类。
A、相对
B、绝对
C、目标
D、打算
23. 定位于市场领先者的策略，是指企业凭借强大的实力，在选择的目标市场领先进入并处于行业的()。
A、领先地位
B、垄断地位
C、从属地位
D、配角地位
24. 企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益，这是()的要求。
A、客户观念
B、产品观念
C、市场营销观念
D、社会市场营销观念
25. 某卷烟品牌条码为6901028075763，划线数字代表()。
A、前缀码
B、生产厂商代码
C、商品特性代码
D、校验码
26. 消费者的学习是指由于体会而引起的个人()的改变。
A、动机
B、需要
C、行为
D、态度
27. 沟通渠道通畅，必要的市场信息、销售动态反馈的及时性是()内容之一。
A、卷烟工业企业的服务调查
B、卷烟零售客户的服务调查
C、卷烟消费者的服务调查
D、客户调查
28. 不属于烟草专卖行政处罚种类的是()。
A、没收违法所得
B、罚款
C、责令停产、停业
D、吊销许可证
29. 除了中国之外，世界上产量最多的卷烟类型是()。
A、美式烟
B、英式烟
C、法式烟
D、香料型卷烟
30. 在现实生活中，一些人持续地从一家公司“跳槽”到另一家公司。尽管这种现象在一定意义上有利于人才的流淌，但它同时也在一定程度上讲明这些从业人员缺乏()。
A、工作技能
B、强烈的职业责任感
C、光明磊落的态度
D、坚持真理的品质
31. 全年4个季度的季节指数之和为()。
A、25％
B、50％
C、100％
D、400%
32. 我国大多数卷烟生产企业都采纳()目标市场选择模式。
A、单一化
B、全面化
C、多角化
D、集中性
33. 某公司要组织零售客户进行培训，编制培训打算时，拟在集中培训、分期分批培训、小组培训中进行选择。关于公司选择的内容表述准确的是( )。
A、培训时刻
B、培训内容
C、培训目标
D、培训方式
34. 细分后的市场的范畴、容量、潜力等必须是能够衡量的，这指的是有效市场细分的()条件。
A、可获利性
B、可进入性
C、可细分性
D、可衡量性
35. （卷烟零售客户卷烟的销售总额－卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额×100%运算所得值是指该零售客户的( )。
A、销售成长率
B、市场占有率
C、销售毛利率
D、销售增长率
36. 新品牌引入可行性调查分析，要紧是为了推测新品牌的()。
A、有关性
B、兼容性
C、成长性
D、周延性
37. 安全库存定额又称安全库存量、()库存量。
A、最大
B、最低
C、最佳
D、最经济
38. 某卷烟品牌的满足率为供应偏紧，再购率为需求偏弱，应当()。
A、建议退出市场或调整策略
B、保持现有上柜率
C、减少供应，幸免库存积压
D、坚持上柜率，并适当操纵满足率
39. 规范的站姿要求是( )。
A、仰头、肩平、挺胸、收腹、腿并
B、低头、肩平、含胸、收腹、腿并
C、头正、肩平、臂垂、躯挺、腿并
D、头正、肩平、抱臂、躯挺、分腿
40. 按照《烟草专卖许可证治理方法规定》，各种烟草许可证的有效期限最长为()。
A、1年
B、2年
C、3年
D、5年
41. 建立全面的()系统，能够关心企业获得销售、营销、服务所需要的客户互动信息。
A、指标治理
B、质量治理
C、客户治理
D、专卖治理
42. 对不可比的资料进行剔除，对有用的资料进行归纳整理，这是卷烟销售活动分析的()步骤。
A、收集分析资料
B、研究分析资料
C、确定分析打算
D、做出分析结论
43. 商品零售是一项辛劳的工作，有许多困难和挫折需要克服。因此卷烟零售客户需要具有()。
A、强烈的敬业精神
B、敏捷的观看能力
C、良好的服务态度
D、讲服顾客的能力
44. 市场定位的第二步是提供差别，即按照已明确了的潜在差别，对企业的产品和形象进行()的过程。
A、调查
B、传播
C、设计
D、合作
45. "赵局长"、"老钞票"、"孙工程师"依次是()。
A、职务称谓、专业技术职务称谓、姓氏加修饰称谓
B、姓氏加修饰称谓、职务称谓、专业技术职务称谓
C、职务称谓、姓氏加修饰称谓、专业技术职务称谓
D、专业技术职务称谓、职务称谓、姓氏加修饰称谓
46. 横列表分析确实是对()的不同的多个阻碍因素，分别用多个表进行分解列表分析。
A、不同咨询题
B、相似咨询题
C、同一个咨询题
D、同类咨询题
47. 写作销售活动分析报告时，既要确信成绩、又要找出咨询题；针对咨询题，既要分析客观缘故、又要分析主观缘故。这表明写作销售活动分析报告时应注意()。
A、要遵循一定的写作步骤
B、要以政策为依据进行评判
C、要全面辩证地分析
D、要力求精简
48. 在消费者中意度评判指标中，不是信息指标下级指标的是()。
A、消费者信息获得率
B、信息反馈覆盖率
C、消费者投诉率
D、消费者投诉处理中意率
49. 提升服务质量比提升有形产品质量复杂得多，需要企业从多个层面综合考虑，其中包括通过各种方法对所提供服务行为的()进行核查。
A、可靠性
B、差异性
C、规范性
D、标准性
50. 烟草专卖品准运证的有效期限由经办部门按照实际情形填写，公路运输以外的其他运输方式最长不得超过()天。
A、30
B、35
C、15
D、6 0
51. 在客户中意度评判指标量化过程中，有许多量化方法，较为常用的是()。
A、专家调查构成法
B、专家调查构权法
C、专家调查权重法
D、专家调查权构法
52. 将销售费用与销售收入额相比，求出销售费用率，这种方法叫做(
)。
A、有关比率分析
B、构成比率分析
C、动态比率分析
D、绝对比较分析
53. 时刻序列推测法属于()。
A、定性推测法
B、回来分析推测法
C、定量推测法
D、对比类推法
54. 咨询卷调查数据的列表分析包含以下()内容。
A、对数据进行真伪选择
B、对数据进行逻辑检查
C、对数据进行数学检查
D、将数据按某种规则和形式列成表格
55. 按区域分类的销售分析与评估中，第一个步骤是()。
A、确定各区域的市场指数
B、运算各区域的销售目标
C、明确各区域的实际销售量（额）
D、运算各区域的销售偏差程度
56. 在中式卷烟中占主体地位的是()。
A、外香型卷烟
B、中式烤烟型卷烟
C、雪茄型卷烟
D、中式混合型卷烟
57. 客户判定服务质量的方式，最终是通过对企业提供服务的()产出的感知以及提供服务的过程来进行的。
A、过程
B、技术
C、评估
D、质量
58. 卷烟商业企业进行卷烟品牌市场需求调查时，需要分析阻碍市场变化和品牌()的因素以及阻碍方式。
A、包装
B、标识
C、培养
D、设计
59. 某市烟草公司，月销量在15万支以上的客户共销售卷烟3600万支，占该月总销量的7%；月销量10-15万支的客户共销售卷烟12500万支，占该月总销量的24.3%。这种销售分析方法称为()。
A、按产品分类的分析
B、按区域分类的分析
C、按客户分类的分析
D、市场占有率分析
60. 过程质量()被卷烟零售客户客观地评判，它更多地取决于客户的主观感受。
A、便于
B、难以
C、能够
D、易于
61. 初次见面()，表示出尊敬和礼貌。
A、目光始终正视对方
B、友善地微微点头行一个注目礼
C、回避对方目光而左顾右盼
D、把瞳孔的焦距收束，紧紧盯住对方的眼睛
62. 市场调查的范畴、内容的广度与深度，在专门大程度上决定了卷烟零售客户的期望与()对卷烟零售客户期望的认知差距。
A、服务人员
B、企业治理者
C、调查者
D、消费者
63. 下列选项中，()不是市场细分的行为因素。
A、教育程度
B、生活方式
C、个性
D、忠诚度
64. 咨询卷的咨询句设计，要求所设计的咨询句不能显现懂得上的歧义。下列咨询句中有歧义的是()选项。
A、您的收入是多少？
B、您的年收入是多少？
C、您的月收入是多少？
D、您的家庭的月收入是多少？
65. 按各答案被选择的比例列表分析时应注意，这种列表的百分比总和()100%。
A、<
B、≥
C、＝
D、≤
66. 咨询卷的讲明词又称卷首语，用来讲明调查的目的、所要了解的咨询题，以及调查结果的()。
A、准确性
B、广泛性
C、用途
D、价值
67. 因受到自身能力的限制，服务人员往往不能够严格地按照服务质量标准的规定为卷烟零售客户提供服务，由此产生了服务质量标准和()的服务之间的差距。
A、卷烟零售客户感受
B、卷烟零售客户期望
C、实际传递
D、实际获得
68. 客户培训实施的方式能够分为()。
A、标准训练和个别训练
B、标准训练和集中训练
C、标准训练和分组训练
D、个别训练和分组训练
69. 以下()不是零售商在确定零售商品结构时，必须符合的差不多要求。
A、适合顾客对商品的选择
B、习惯地区特点和经营条件
C、符合经营者的主观意愿
D、适合商品销售规模和经济效益的要求
70. 某烟草公司7月份订货客户数为s，订购A品牌卷烟客户数为r，A品牌需求量为n，公司打算供应A品牌量为m，实际供应量为t，那么A 品牌的满足率是()。
A、r/s×100%
B、m/n×100%
C、t/s×100%
D、以上都不是
71. 下列选项中，()不属于服务的过程质量。
A、对客户提出咨询题的懂得力
B、某一卷烟品牌是否畅销
C、解决咨询题的能力
D、谦逊的态度
72. 以下关于职业道德特点的讲法中，你认为不正确的是()。
A、任何职业道德的适用范畴都不是普遍的，而是特定的、有限的
B、职业道德的形式因行业不同而有所不同
C、职业道德在内容上具有较强的稳固性，然而缺乏连续性
D、职业道德要紧适用于走上社会岗位的成年人
73. 《卷烟》国标规定，卷烟焦油量"高"是指焦油量()。
A、＞12 mg
B、＞10 mg
C、＞15 mg
D、＞11 mg
74. 以下关于职业道德和企业文化关系的讲法中，不正确的是()。
A、职工的职业道德是企业文化发挥作用的前提和关键
B、职业道德对职工提升科学文化素养和职业技能具有推动作用
C、职工是否具有较高的职业道德水平，对企业作风和企业礼仪没有太大阻碍
D、任何企业文化必须借助职工的各种生产、经营和服务行为来实现的
75. 上柜率直观反映某品牌卷烟在某区域市场的()情形，能够了解它的市场阻碍程度。
A、价格
B、铺货
C、忠诚度
D、盈利
76. 企业应随着产品所处的市场生命周期时期的变化而变换()。
A、市场营销策划人
B、市场营销部
C、市场营销策略
D、零售客户
77. 《烟草操纵框架公约》规定，每一缔约方在公约对其生效后()年内应采取措施广泛禁止烟草广告、促销和赞助并相应地进行报告。
A、五
B、一
C、二
D、三
78. 市场占有率评估，既要与历史市场占有率相比，也要与()相比。
A、市场实际容量
B、竞争对手的市场占有率
C、销售变动情形
D、竞争对手的销量
79. 在运用移动平均法时，取不同的跨过期长度进行试算的目的是(
)。
A、结合不同专家意见
B、减少推测误差
C、增强推测的灵敏度
D、加大推测的修匀性
80. 服务质量的高低取决于服务传达过程中自然产生的差距，下列表述正确的是()。
A、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高
B、差距越大，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高
C、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高
D、差距越小，表明传达越充分，与卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高
三、多项选择(第81题～第120题，每题有多个答案正确，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分。每题0.8分，满分32分。)
81. 技术是比较容易实现标准化和规范化的，下列()是软技术。
A、电话订货的自动转接呼叫
B、为卷烟零售客户建立合理库存
C、定期进行标准化培训
D、电话订货系统
82. 企业一样按照库存预警，综合考虑各品牌卷烟的()等因素，确定各品牌卷烟的采购时刻和采购数量。
A、安全库存量
B、日销量
C、价格
D、在途时刻
83. 如果按卷烟类型那个单一因素细分卷烟商品市场，可得()。
A、烤烟型卷烟市场
B、混合型卷烟市场
C、雪茄型卷烟市场
D、烟斗烟丝市场
84. 评判卷烟零售客户中意度的因素有()。
A、有形资产
B、可依靠感
C、责任感
D、感情
85. 关于交叉列表分析，讲法正确的有()。
A、交叉列表涉及到的因素多于一个
B、交叉列表得到的信息比单因素列表深入
C、交叉列表形成的表格一定多于一个
D、交叉列表涉及到的因素一样总是学历、性别这两个因素
86. 卷烟工业企业要对采购方()做出评估，作为下一周期选择合作对象的依据。
A、多种经营情形
B、合作态度
C、履行合同的资信情形
D、组织架构
87. 进行卷烟品牌调查时，调查人员应按照()，选定调查项目，确定调查目标。
A、营销工作的需要
B、上级的要求
C、品牌调查报告
D、工业企业的要求
88. 以下()是卷烟零售客户培训时使用的方法。
A、小组讨论法
B、实例研究法
C、示范法
D、自我进修法
89. 《烟草操纵框架公约》中规定的烟草制品非法贸易形式包括()。
A、走私
B、非法生产
C、假冒注册商标卷烟
D、超打算生产卷烟
90. 属于卷烟消费者的服务调查内容的有()。
A、货源供应的公平、公平性
B、买到假烟的机会
C、能否有渠道了解防伪宣传
D、价格合理性
91. 以下()是造成卷烟零售客户盈利水平低的缘故。
A、以低于公司统一制定的零售指导价格进行销售
B、所购进的卷烟结构档次较低
C、卷烟批零价格不尽合理，差价太小
D、没有进行完善的核算治理，经营能力不强
92. 奉献度是指卷烟供应商所提供的卷烟对卷烟商业企业所在地烟草
市场的兴盛繁荣所做的奉献，能够从()等方面进行衡量。
A、规范经营
B、毛利额
C、单品规模
D、名优烟供货比重
93. 咨询卷设计者要从被调查者的()角度动身，合理安排提咨询咨询题的顺序。
A、阅读习惯
B、摸索习惯
C、消费习惯
D、思维逻辑
94. 针对销售活动分析方法，以下讲法正确的是()。
A、通过运算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，这属于相对分析法
B、将某项销售指标不同时期的数值对比，以观看其动态变化过程和增减变化速度，这属于相对分析法
C、从销售量和销售价格两个方面分析对销售额变动的阻碍程度，这属于因素替代法
D、与上月、上季、上年同期进行销量绝对值的对比，这属于绝对分析法
95. 关于按产品类别进行的销售分析，以下讲法正确的是()。
A、当企业在市场上销售的产品不止一个时，就需要按产品进行销售分析与评估
B、企业一些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另一些产品的销售额只占较小的比重，这表明企业的销售不正常
C、产品销售评估可与行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常
D、若企业某产品的销售与行业内同种产品的销售变化不同步，则需要分析缘故
96. 假冒注册商标卷烟鉴别内容包括卷烟的()。
A、条盒（条包）
B、小盒（小包）
C、烟支
D、烟丝及吸味
97. 以下()讲法表明销售活动分析具有提升企业经营治理水平的作用。
A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系
B、销售活动分析有助于明确阻碍销售活动的各种缘故
C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键咨询题
D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售打算
98. 水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间横向的信息流淌，下列()是水平沟通。
A、客户经理与电话订货员之间
B、电话订货员与送货员之间
C、客户经理与送货员之间
D、市场经理与客户经理之间
99. 以下关于道德的讲法中，你认为不正确的是()。
A、道德缺乏历史继承性
B、道德标准具有时代性
C、人们所做的一切工作都能够作道德评判
D、道德和社会进展没有关系
100. 以下()分析方法属于绝对分析法。
A、动态比率分析
B、与打算资料对比
C、与前期资料对比
D、与先进资料对比
101. 假冒注册商标卷烟的差不多特点有()。
A、外观的仿真困惑性
B、品种多样化
C、品种相对集中性
D、与真品卷烟质量差不多一致
102. 市场包含的三个差不多因素是()。
A、人口
B、购买欲望
C、有一定面积的地域
D、购买能力
103. "爱岗敬业、忠于职守"的具体要求要紧是()。
A、树立职业理想
B、强化职业责任
C、抓住择业机遇
D、提升职业技能
104. 阻碍客户中意度的因素有()。
A、服务和系统支持
B、技术表现
C、互动方式
D、情感因素
105. 企业采纳ST战略，应当()。
A、开展多元化经营
B、注意分散风险
C、查找新的进展机会
D、连续扩大生产
106. 关于咨询句备选答案设计的互斥性原则，错误的选项是()。
A、各备选答案必须相容
B、各备选答案必须重叠
C、各备选答案必须相容但互不重叠
D、各备选答案必须互不相容、互不重叠
107. 提升企业服务质量比较常用的方法是()。
A、服务标准制定
B、服务标准执行
C、服务标准跟进
D、服务蓝图技巧
108. 交谈以对话为差不多形状，包括()几方面。
A、交谈形式
B、交谈内容
C、交谈客体
D、交谈主体
109. 工商分开后，卷烟工业企业的职能定位要紧是卷烟生产，即实现卷烟品牌()的过程。
A、社会化
B、数字化
C、物质化
D、产品化
110. 《烟草专卖法》所指的烟草制品是()。
A、卷烟
B、雪茄烟
C、烟丝
D、烟叶
111. 关于销售活动分析报告中“改进工作的意见”这部分内容，表述正确的有()。
A、全面分析报告中一样都有改进工作的意见
B、简要分析报告中，改进工作的意见是比较重要的
C、专题分析报告往往不写改进工作的意见
D、改进工作的意见这部分内容的详略可视具体情形确定，甚至能够不写
112. 以下()是卷烟零售客户培训的内容。
A、产品知识
B、市场知识
C、销售技巧
D、顾客鼓舞
113. 销售活动分析报告具有以下()作用。
A、促进销售打算完成
B、为提升经济效益服务
C、为制订新的销售打算提供依据
D、把握市场需求并做出推测
114. 下列选项中，()属于平均推测法。
A、简单算术平均法
B、加权算术平均法
C、加权移动平均法
D、指数平滑推测法
115. 从销售终端对品牌进行跟踪调查，能深入了解()。
A、品牌的市场实际需求规模
B、市场需求的构成
C、品牌的目标销量
D、供需间的结构差距
116. 关于指数平滑推测法，下列讲法正确的是()。
A、运用指数平滑推测法时，关于有较明显趋势变动的时刻序列，为了突出近期数据对推测值的阻碍，平滑系数a应取较小值
B、运用指数平滑推测法时，关于有较明显趋势变动的时刻序列，为了突出近期数据对推测值的阻碍，平滑系数a应取较大值
C、运用指数平滑推测法时，关于水平型的时刻序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数a应取较大值
D、运用指数平滑推测法时，关于水平型的时刻序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数a应取较小值
117. 零售客户经营进展方案要紧包括()部分。
A、确定实施对象
B、目标客户经营分析
C、制定进展方案
D、实施进展方案
118. 卷烟零售客户评判服务质量的可靠性时，要紧依据()。
A、服务能否做到人性化
B、服务能否做到精确化
C、服务能否做到标准化
D、服务能否做到个性化
119. 消费者猎取商品信息的来源要紧有()。
A、商品展览
B、亲友举荐
C、商业广告
D、亲身感受
120. 卷烟商业企业为供应商提供的服务项目包括()。
A、渠道支持服务
B、营销策划服务
C、品牌推广服务
D、宣传配合服务
卷烟市场营销 第一章卷烟市场营销概述 第一节市场营销基础知识 →导入案例 客户经理小张在红门连锁便利店现场，他正忙着进行新品AA卷烟的现场评吸活动。这不，刚送走一位客户，马上又一位客户推门进来。他是这家小店的常客李先生。李先生是生意场上的成功人士，烟龄也有近20年了。这几年虽然事业有成，但他闲时手里仍旧是8元一包的BB烟，用他自己的话说抽这烟成习惯了。万事敌不过习惯嘛，就好比生意场上还不都是靠老客户支持。不过今天，李先生首先被店里新立的展示架吸引住了，“哦，这烟我见过，前两天赵老板给我递过这烟。第一回抽的时候就觉得它的烟气有点特别，就记住了。听说这牌子市面上买不到的，怎么今天就见了?”“李先生，这您就说到点子上了。这种烟确实是一种开创型的吸味呢。您不知道，这牌子在南方一带卖得很火呢，很多老总啊经理啊递烟都非这牌子不递。因为这种烟产量少，咱们这里只是选点投放，只针对市内几处高档小区的便利店，别人要买可没您这么方便的。”“是吗?这倒挺好。不如顺便买两包，晚上生意场上几个老朋友聚会，正好拿出来炫一下，免得他们又说我保守，抽个烟都跟不上潮流。”→引入思考 有人说，卷烟的需求受吸食习惯影响，所以难以改变。可现实是，不管是国内卷烟市场还是国际卷烟市场，都不断有新品卷烟获得成功，品牌格局也在不断发生变化。是什么左右着消费者抛弃旧有习惯，接受卷烟新品?是什么左右了消费者的决定?市场营销要取得成功，关键在哪里?本节中，我们将通过营销基础知识的介绍，揭示消费者需求的黑箱。 一、认识市场 （一）什么是市场 理解市场营销，先从理解市场开始。 人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。我们常说的水果市场、服装批发市场等，所指的就是这个意义上的市场。在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。在这一内涵下，市场的实质是客户，而需求是构成市场的核心所在。 随着经济的发展，交换场所早已突破了空间的限制，交换的方式也不断更新。人们可以在任何地方、以任何方式完成交易，比如用传真或电子邮件确认合同、在家里上网购物，甚至随时随地使用手机购物。除了交换场所的变化，还出现了诸如互联网带来的消费者议价能力的提高等新形势(如网络购物极大地拓宽了消费者的选择权)，市场因此也似乎变得更难以把握了。 实际上，把握市场的核心就是要把握“需求”。拿卷烟市场来说，卷烟消费者是烟草企业最重要、最长久的后盾，企业如果只看短期利益而忽略消费者需求，闭门造车，消费者最终会“用脚投票”，选择离开。忽略需求的企业最终会被市场忽略。 （二）什么是需求 什么是需求，需求等同于需要吗?是不是只有当消费者明确表示他需要什么产品时，我们才能了解消费者需求?这些问题涉及市场营销中几个基本概念。 1.需要、欲望和需求 需要是人类基本的要求。马斯洛理论提出，人们具有五个层次的需要：生理需要、安全
南召县分公司2017年卷烟销售工作总结2017年面对经济发展的新常态，销售部门在县局（公司）党组的正确领导下，按照市局（公司）的总体部署，聚焦“转型升级”，稳抓“终端建设”，坚持稳销量、提结构、育品牌、夯基础、精服务、强队伍、严规范，卷烟营销趋稳向好，市场状态规范有序，工作水平全面提高。现将年度工作总结如下： 一、主要指标完成情况 年元至11月份共销售卷烟16552箱，完成全年任务的%；共实现销售收入40198万元，同比增加2698万元，增幅%；实现税利11493万元，同比增长万元，增幅%；实现单箱收入20757元（不含税），同比增长931元；一二类烟销售箱，占销量的%，同比增加箱，增幅%； 省产烟销售箱，占总销量的%，同比增长%，位居全市第一；省产烟单箱销售收入20731元，比去年提高774元，同比增加%；省产一、二类卷烟销量箱，同比增长71%，省产一类比重达到11%，位居全市第三，省产二类烟比重达到%，位居全市第一。 2.截止11月30日共建成现代卷烟零售终端126户，占客户总数（2306）的%，圆满完成了市公司下达的建设目标要求（124）。 二、主要工作做法 （一）着力终端建设，全面打造优质示范店。 1.宣传先行。首先印制卷烟零售终端建设宣传彩页，通过建成终端效果图展示，结合终端示范店建设意义、建设标准及终端
示范店建成优势加强客户对终端示范店的思想认识，带动全县客户积极参与终端建设工作。 2.全面规划。对全县重点客户进行梳理，选出店面形象好、配合度高的诚信经营客户，对其店内布局进行初步指导，对卷烟陈列区域进行前期规划，引导部分客户加装背柜玻璃隔断、增设陈列区域。 3.扎实建设。对选定客户发放终端建设物料，并由客户经理深入店内进行建设，使其卷烟价格规范统一、卷烟陈列生动有序、店面形象全面提升。 4.完善资料。建立现代终端客户档案，整理成册，做好终端信息录入与分析、终端建设跟踪与评价体系、引入推出机制，贯彻落实终端建设推进要求。 5.做好维护。制订终端建设考核方案，对建成示范店进行定期检查，落实客户经理日常维护、服务，做到建有所成、落实有效。 （二）着力客户培训，全面落实转型升级。 组织全县重点客户及全体营销人员，立足烟草业转型升级工作，先后通过集中培训和面对面实地培训等方式，共培训了全县重点客户600余人次。通过培训及客户经理面对面的指导，使广大卷烟零售商户进一步消除经营顾虑，灵活掌握推介新品卷烟、卖好省产卷烟等方法，进而全面提升了全县现代卷烟零售客户“懂经营、会算账、育品牌、会推介”的能力，使大家能积极配合开展各类省产烟的宣传促销活动，熟知并能主动热情有针对性
烟草行业职业技能鉴定模拟卷六 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。 2、本试卷依据20**年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 提升卷烟经销效率一直是烟草行业不懈的追求，近几年来，随着信息管理技术的发展，使得对各种运营指标的追踪观察变得更具操作性。为全面提升卷烟经营效率，X 地市烟草公司首先推动了库存分析、价格分析方面制度的建立，一方面确保不会断货，另一方面确保降低库存运营成本，以最优的成本最大化的满足客户需求。请问： 1、请问库存指标分析一般包括哪几个维度（请列到二级指标）。（6分） 2、对零售价格分析而言，常用的分析方法有哪些。（4分） 3、对零售价格分析而言，指标分析维度包括哪些。（2分） 第二题：货源组织与货源投放（8分） 货源定位是货源管理的基础性工作，为提高本市卷烟货源管理工作的科学性和有效性，A 市烟草公司对本地市场内的诸多品牌进行了大规模的市场调研，并制定了相应的货源定位模型。其中几个品牌的货源定位如下图所示： 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 影 响程 度
1、请根据货源品项的年度支出水平和货源品项的影响/风险程度说明四个象限内的各个品牌属于何种类型的品项。（2分） 第一象限B、C：常规品项第二象限E、F：杠杆品项 第三象限X、Y：关键品项第四象限K、H、P瓶颈品项 2、请分析四个象限中各品项的特点。（4分） 3、请针对各种类型的品项分别制定相应的采购策略。（2分） 二. 品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划（15分） 某市烟草公司根据工业企业反馈和品牌市场表现情况，决定提高甲工业企业的A、B品牌、乙工业企业的C品牌、丙工业企业的D品牌的培育针对性，要求客户经理利用品牌定位分析工具对4个品牌开展品牌定位分析。品牌经理小赵利用品牌定位分析工具绘制了下图： 1、请问运用较多的品牌定位分析工具主要有哪些？品牌经理小赵所绘制的图表为品牌定位分析工具的哪一种工具？(4分) 2、请根据上图，分析B品牌在4个品牌中如何获取竞争优势，实现差异化的品牌定位？（7分） 3、甲工业企业对A、B品牌实施品牌组合策略，A品牌瞄准中档市场，B品牌瞄准高端市场。请问甲工业企业对A、B品牌使用的是哪种品牌组合策略？该品牌组合策略有什么优势？（4分）
卷烟营销竞赛 卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。 一、判定题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差别性市场策略的特点是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一样能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一样来讲，在运用加权算术平均法推测时，应加大近期观看值的权数。
7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密有关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的咨询题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。 9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻懂得卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者按照自己的体会和学识判别商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于和谐职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争 指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评判时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式咨询卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。 20. ( )在市场调查的咨询句设计中，语句完成题属于开放式咨询句。 二、单项选择(第21题～第80题。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)
2016.6职业技能鉴定国家题库 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 理论知识试卷 注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。 一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相 应题号下答案字母涂黑。) 1．在营销管理的变迁中，新的公司能力体现在()。 A、管理者与员工间的沟通更加困难 B、产业之间的界限变得越来越模糊 C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需求 D、激烈的竞争导致企业促销成本不断上升 2．把一个已知问题当成树干，然后考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关的方法叫()。 A、决策树 B、逻辑树 C、甘特图 D、分析树 3．营销管理是()，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 A、开发市场 B、满足顾客需求 C、管理客户 D、选择目标市场 4．()对于满足卷烟消费者需求有着重要意义。 A、重点品类 B、潜力品类 C、常规品类 D、一般品类 5．卷烟品类宽度的基本布局是越往低端，品类宽度应()。 A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 6．“零售客户存销比”属于()。 A、服务目标 B、监测指标 C、考核目标 D、管理目标 7．面对外部环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步，体现出柔性组织()的特点。 A、同步化 B、网络化 C、合作化 D、对外开放 8．进行需求总量预测时，如果难以用量化的方法进行预测，可以选择定性的方法，如()。 A、直观法 B、德尔菲法 C、多元线性方程法 D、指数平滑法 9．定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为()一次。 A、每周 B、每月 C、半年 D、一年 10．以下()属于质量方面的采购目标。 A、前置期 B、应急交付响应 C、战略合作 D、包装破损率 11．一般情况下，当我们所提供的服务使零售客户感知度低于期望度时，表现出来的就是较低的满意度和
( 工作计划) 单位：____________________ 姓名：____________________ 日期：____________________ 编号：JH-XK-0634 2021卷烟营销工作计划范文2020 cigarette marketing work plan model
2021卷烟营销工作计划范文(最新 版) 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。 2、狠抓业务素质的提高，保证各项工作的顺利开展。随着网建功能的进一步推进，营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。
二、深入市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自6 月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的认识产生了误区，导致在市场调研的过程中，发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差。既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会，导致在日常的宣传和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作。客户经理预测准确率的考核，重点以市场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的能力。由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来，特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的
《卷烟商品营销员》之服务的基本知识 发表时间：2003-10-24 第五章服务 第一节服务基本知识 一、服务的定义 服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，用于出售或同产品连在一起进行出售，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。 市场营销学界对服务概念的研究大致是从二十世纪五六十年代开始的。区别于经济学界的研究，市场营销学者把服务作为一种产品来进行研究。1960年美国市场营销协会（AMA）最先给服务下定义为：“用于出售或同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。” 服务是以交易和满足顾客需要为目的的，本身无形和不发生实物所有权转移的活动。 二、服务的特性 为了将服务同有形商品区分开来，自20世纪70年代以来，西方市场营销学者从产品特征的角度来探讨服务的本质。对于大多数服务而言，无形性、差异性、不可分离性和不可储存性是被公认的四个最基本的特性。 （一）无形性 无形性是服务最明显的特点。不少市场营销学家认为无形和有形是服务和产品的最主要区别。 产品是一种有某种具体特征和用途的物品、是由某种材料制成的，是有一定的重量、体积、颜色、形状和轮廓的实物，如一盒香烟。而服务不是实物产品，服务是无形的，顾客在购买服务之前，看不见、尝不到、摸不着、听不见、嗅不到。如想要整容的人在购买之前是看不到整容效果的。虽然有些服务项目包括一些物质产品（如售后维修服务的零部件供应），但服务的中心内容是向顾客提供有价值的活动，并非转移某种产品的所有权。因此，顾客只能从看到的服务设备、资料、人员上对服务质量作出评价。一般而言，顾客只有充分信任服务的提供者才会购买或消费。 服务提供者可以在增强顾客信心方面发挥一定的作用。首先，他们可以增加服务的有形性。如外科整容医生可以为病人事先出示图样，表示病人整容后所发生的变化。第二、服务
XX营销部 卷烟营销工作精细化管理实施方案 为进一步落实“优化服务,精细管理,创优提效,持续发展”的工作思路,扎实开展好“三项工程”(精细化管理工程、服务烟农工程、服务零售户工程,认真贯彻落实十八大会议精神的有效途径,将“精、优、强、细、和”融入到卷烟营销管理工作实际中,实现“两稳、三提升”,现制定营销工作精细化管理实施方案: 一、指导思想 按照“优化服务,精细管理,创优提效,持续发展”的思路推行全方位精细化管理。通过制度完善、流程再造、细化量化岗位工作标准、细化监督考核,使精细化管理理念贯穿整个营销管理工作的全过程,使各级管理人员、一线岗位人员,对每一件事关销售工作都要做到精心、细致、准确、严谨、规范。实现营销队伍发展思路明晰化、组织体系科学化、绩效考核全面化,使员工执行力、服务质量大幅提高。 二、工作方案: ㈠强化全员对精细化管理的认识,将精细化管理作为营销队伍的一项管理文化来抓。 精细化管理作为一种管理理念,是按照精确、细致、深入的要求,将企业生产经营中各项工作标准化、具体化、规范化,并建立一套可操作性强的落实措施,把每项工作抓深、抓细、抓实。 精细化管理有其自身的特点:一、制度化。管理必须有所依据,制度就是管理的基本规范。二、人本化。管理是以员工为基础,精细化管理更加注重发挥员工的潜能,通过员工从认识到行动的理解,持之以恒地进行管理的变革和升华,才能实现企业管理上的突破。三、规范化。有了管理制度,管理才能在制度框架中按照相应的流程、程序运作。四、流程化。精细化管理强调的是重视过程管理、流程优化和细节管理,注重根据不同客户的多样化需求建立科学服务系统,提供多样化服务,追求高质
2010年烟草行业省级二类 卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。
一、推断题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上 将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题 0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差不性市场策略的特征是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一般能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一般来讲，在运用加权算术平均法预测时，应加大近期观看值的权数。 7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。
9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻理解卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者依照自己的经验和学识判不商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评价时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式问卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同
营销师（卷烟商品营销）认证培训 教学大纲 一、课程性质与任务 营销师（卷烟商品营销）是烟草行业根据卷烟营销发展新形势编写的基础教材，目的是为使行业卷烟营销人员适应“卷烟上水平”的发展要求。 通过培训，使受训者掌握营销师（卷烟商品营销）（三、四、五）三个等级重难点，使受训者达到该职业规定的相应等级的理论知识和技能要求。 二、培训学时 未取得职业资格证书者，但具备一定的基础知识，可破格参加相应等级鉴定考试的，参考表（一）对应学时；如果依次晋级培训者，参考表（二）对应培训学时。 表（一）
三、培训内容 卷烟商品营销初级（5级） （一）卷烟营销基础知识 1.职业道德 职业道德的内涵与特征、职业道德与企业文化、职业道德与企业凝聚力、职业道德与企业竞争力、职业道德的基本要求、烟草行业共同价值观的内涵、烟草行业共同价值观的意义等。 【使用教材】：《行业通用知识》 2.卷烟市场营销基础知识 2.1卷烟市场营销概述 2.1.1市场营销基础知识 市场的概念、需求的概念、市场营销的涵义、产品导向与需求导向的区别等。 2.1.2现代卷烟营销体系 建立卷烟现代营销体系的途径。 【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节 3.卷烟品牌营销基础知识 3.1卷烟品牌营销概述 3.1.1品牌及品牌营销理论 品牌的内涵、品牌要素、品牌营销的基础理论、品牌组合的定义、品牌组合管理的定义等。
【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第一章第一节3.1.2卷烟品牌营销 卷烟品牌营销的内容、卷烟品牌营销的主体、工商协同营销的内容、精准营销的定义等。 【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节4.卷烟服务营销基础知识 4.1卷烟服务营销概述 4.1.1服务营销理论 服务的概念、服务的特征、服务的价值、客户满意的涵义、客户忠诚的涵义、服务营销的概念、服务营销组合、服务营销的特征等。 【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第一节4.1.2烟草行业服务营销 烟草商业企业服务营销的对象。 【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第二节5.卷烟营销管理基础知识 5.1卷烟营销管理概述 5.1.1营销管理基础知识 市场营销与营销管理、营销管理的概念、营销管理的内容、营销管理的变迁、营销管理焦点的转变、营销管理的主要营销理论等。 【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第一章第一节
卷烟营销部年度工作总结 ＃＃年以来，在市局（公司）的正确领导下，我部紧紧围绕年初工作会议制定的各项目标，认真谋划，积极落实，较好地完成了各项工作，现汇报如下： 一、经济运行稳中有升，呈现新特点： ＃＃年共销售卷烟？？万支，同比增长？？%，完成年计划的？？%，其中低档烟？？万支，完成年计划的？？%；共销售一二类烟？？万支，同比增长？？%，占总销售比重同比提高？？个百分点；单箱销售收入？？元，同比增长？？%；实现毛利？？万元，同比增长？？%；实现利润？？万元，同比增长？？%。 从以上数据可以看出，我部卷烟销售结构得到进一步优化，结构效益逐步凸现，经济运行质量和效益有了实质性提高。 二、卷烟销售网络建设不断完善，取得新突破： （一）、规范经营，合理调控，确保卷烟销售稳中有升。 一是认真贯彻落实国家局与省、市局内管工作会议精神，严格遵守各项内管制度，定期自查检查，确保卷烟落地落户销售；二是做好市场调研，密切关注市场变化，准确把握消费走势，及时调整营销策略，做到主动、有效调控；三是科学设置卷烟二级限量，充分利用有效货源，做好品牌培育，最大限度地满足客户需求，为卷烟销售打好坚实基础。 （二）、深挖市场潜力，做好七匹狼“通”系品牌培育工作。 一是通过召开营销人员例会、全体职工大会和零售户品牌推介会等多种会议，传达市局（公司）会议精神，做好七匹狼品牌宣传；二
是成立组织机构，制定实施方案，采取定点投放，点面结合，重点部位摆放展示架，客户经理“站柜式”服务等方式，突出终端陈列，提高品牌知名度；三是通过婚庆用烟推介法、政务用烟推广法、争先创优评比激励法等多种行之有效的办法，齐抓共管，帮助零售户消化库存，形成良性动销，全面提升七匹狼“通”系品牌培育水平。 ＃＃年共销售7匹狼“通”系卷烟？？万支，完成全年培育目标的？？%，上柜率达到？？%，销售业绩位居全区首位。 （三）、拓展思路，创新方法，稳步推进电子商务工作。 在贷记卡办理过程中，一是做好营销人员培训，使其充分掌握贷记卡相关知识，并由客户经理负责，对零售户进行广泛宣传；二是协同工商银行，通过召开贷记卡启动会、推介会、培训会等多种方式，做好零售户培训，提高零售户办卡积极性；三是采用集中办理、集中领卡、集中签订协议，分批开通的方式，提高办卡效率；四是密切关注换卡过程中出现的问题，及时与市公司及工商银行联系，确保换卡工作顺利进行。 在网上订货工作中，一是通过举办零售户网上订货培训班，讲解网上订货知识，并由当日订货客户进行实际操作，客户经理“一对一”辅助指导，提高客户操作能力；二是采取驻点培训的方式，做好山区客户网上订货培训，拓展网上订货范围，最大限度地为零售户提供便利；三是制作网上订货注意事项通知单，逐一发放到客户手中，保障网上订货工作顺利运行。 截止12月31日，我部共有工行贷记卡客户？？户，占工行总客户的？？%，占总客户的？？%；共有网上订货户？？户，烟信通、
第一题：市场调研（13 分） 1 .问卷结构：（1）开头部分：标题、问卷编号、问候语（调查目的、调查者身份、保密原则以及奖励措施）、 填写说明；（2）甄别部分：（3）问卷正文；（4）附录 2 .问卷问题的类型：（1）描述性问题；（2）假设性问题；（3）跟进式问题。 3 .问卷问题的顺序：（1）先易后难；先熟悉后生疏，先封闭式再开放式，先一般问题再敏感问题。（ 2） 专业性强的具体细致问题尽量放在后面。（ 3）对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴 趣。（ 4）时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列。（ 5）按照具体内容分门别类模块化。（ 6） 问卷长度适中（拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右；电话问卷应在 5-8 分钟以内；入户问卷如果超过45 分 钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。） 4 .一线人员信息反馈的特点：存在的问题：（1）信息的代表性难以确认；（2）信息质量难以控制；（3） 信息汇总难度比较大。善用客户经理：（1）提供清晰的工作指导和辅助工具。（2）精心设计信息反馈形式。 （3）进行多信息渠道综合利用和关联分析。 5 .一线人员信息反馈的内容：（1）市场消费环境变化情况（2）重点骨干品牌的市场表现（3）卷烟的社 会动销变化情况（4）零售客户和消费者的评价与反馈 6 .一线人员信息反馈的落实方法：（1）市场环境看三圈。（第一圈商圈环境，第二圈企业内部环境。第三 圈卷烟陈列）。（2）客户经营提三问。从三个维度了解信息，即市场维度、品牌维度、客户维度。（3）品牌 动销重三查。即检查门店库存、销售价格、利润水平。第二题：市场分析（12 分） 1 .市场分析的含义：（1）有数据：分析应展示客 观信息和数据。（ 2）有代表性：分析应提供全貌 而 非个体信息。（ 3）有结论：分析应提供数据背后 的真相而非罗列数据。（ 4）指导行动：分析应层 层 深入，能够直接指出行动方向 2 .市场分析基本步骤：（1）数据复核与初步整理 （2）数据代表性检验（3）数据分析（4）呈现分 析结果 3 .卷烟市场分析的维度：（1）市场维度：需求满 足情况（需求满足率，断货率等）、社会动销情况 （社 会销售形式、市场价格情况、社会库存情况）和 市场状态（市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况） 通常从 所辖区域的总体状况、分市场类型（城市、农村） 和分业态类型（7 个零售业态）三个层面展开。 （2）品 牌维度：品牌的销售情况（销量及结构所显示出 的品牌成长性）、反映品牌市场态势的主要指标分 析（市 场覆盖率、上柜率、断货率、动销率）以及品牌 的社会动销分析（价格走势、库存走势）。通常从 品牌和规 格两个层面展开。（3）零售客户维度：盈利水平 （毛利率）、货源满足率、客户动销率、断货率和 客户满 意度。通常从所辖区域的总体状况、分市场类型 （城市、农村）和分业态（7 个零售业态）三个 层面展开。 第三题：品牌信息管理（10 分） 1 .卷烟市场需求调研：主要调查指标包括市场规 模、需求容量、消费群体构成及需求特点、品牌 卷烟需求 量、零售终端特征、社会库存情况等。 2.卷烟产品属性调研：卷烟产品特征调研、产品 系列和产品组合的调研、产品生命周期调研。主 要指标 包括卷烟吸味、包装、质量、名称、价格敏感度 等产品属性方面。 3 .卷烟品牌市场表现调研：（1）品牌竞争力调查； （２）品牌生命周期调查；（３）品牌营销效果调 查 4 .品牌档案的建立与维护：（1）档案信息一般包 括品牌基础信息、品牌文化信息、品牌营销信息、 品牌 客户信息、品牌消费者信息和工业企业信息。建 立品牌档案的原则：（2）建立品牌档案的原则： 真实准确 原则、及时有效原则、规范统一原则、共建共享 原则。（3）建立品牌档案分四步骤：首先是收集 品牌信息 资料，其次是整理分析品牌资料，第三是明确标 准、分类归档，第四是动态管理维护档案。 5 .市场调研信息的使用：（1）精确信息是精准营 销的基础（2）市场信息是制定市场发展规划的“导 航仪 （3）市场信息是实施品牌营销策略的“瞄准镜” 第四题：品牌定位与传播（15 分） 1 .品牌定位的三个步骤：（1）市场细分：确定细 分变数和细分市场，勾勒细分市场轮廓；（2）目 标市场选 择：评估每个细分市场的吸引力，选择目标细分 市场；（3）明确定位。 2 .市场细分的程序：（1）界定相关市场（2）收 集研究信息（3）选择细分依据（4）确定目标市 场 3 .品牌文化传播手段：（1）散发书面资料（2） 编辑试听材料（3）利用自身媒体（4）案例故事 活动传播 4 .营业推广的方式：（1）免费样品；（2）印花促 销；（3）赠品促销；（4）抽奖或竞赛活动促销 5 .卷烟品牌常用的公关推广手段：（1）紧跟热点 事件做宣传（2）活动赞助（3）举办公益服务活 动。 6 .卷烟品牌的服务推广策略：（1）人员（2）过 程（3）有形展示 第五题：品牌营销终端操作实务（15 分） 1 .终端品牌推介的三个典型工具：（1）FABE 销 售法：F 代表特征，A 代表优点，B 代表利益，E 代表证 据。应用步骤：第一步：将商品的特征(F)详细地 列出来；第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。 第三步： 根据优势客户的利益(B)；第四步：提供满足客户 需要的证据(E)。注意事项：1）特点≠优点2） 利益点、 优点必须和特点应保持一脉相承3）一句FABE 只 阐述一个卖点4）尽可能展示证据（2）SPIN 提 问式重点 品牌推介法：第一步：询问现状问题（S）第二步： 发现困难问题（P）第三步：引出牵连问题（I） 第四步： 明确价值问题（N）。（3）AIDA 模式：集中顾客的 注意力（A）、引起顾客的兴趣和认同(I)，激发顾 客的购 买欲望(D)，促使顾客采取购买行动(A)。 2 .终端品牌推介的主要方法：(1)以点带面法（2） 利差比较法（3）价值汇总法（4）销售指导法（5） 品 牌宣传法（6）目标销量法（7）经验传播法（8） 对比激将法（9）感情上柜法（服务推荐法）（10） 前提条 件法（11）风险化解法（12）团队协作法 3 .卷烟品牌终端展示策略：（1）标准化与活性化 的统一；（2）运用物料宣传营造销售点氛围；（3） 设置 品牌专区或品牌专柜；（4）建设品牌形象旗舰店 （示范店）；（5）塑造品牌形象“体验窗口” 4 .品牌终端维护的内容：包括定期维护和不定期 维护两种类型，主要有：（1）信息维护：一是充 分采集 市场信息。二是及时反馈市场信息。（2）价格维 护：一是多方面采集价格信息；二是落实明码标 价；三是 加强监督检查，明确明码标价。（3）形象维护： 一是卷烟商品陈列维护。二是形象展示维护。三 是配合专 卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟 损害高档卷烟品牌形象。（4）终端关系维护：一 是客情关
国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库 营销技能竟赛题库 试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育 工作内容:维护品牌 涉及技能鉴定点:半年协议流程 题型:案例分析 试题难度:4级 试题命题人: 试题审核人: 正文 小张是某烟草公司的采供部主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省公司下达的指标计划，结合营销中心 最终确定的半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规定的网上交易时间将协议 订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。但由于事先缺乏与相关工业企业进行沟通，导致一些品牌的需求工业企 业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。 (1)请详细描述卷烟采购半年协议流程的5个主要步骤。(7.5分) (2)根据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。(2.5分) 答案
满分10分 一、卷烟采购半年协议流程包括以下5个主要步骤: 1、工商信息交互:地市级烟草公司把半年需求预测信息提供给工业企业，工业企业把品牌发展规划、可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。 2、工商磋商:与工业企业进行充分协商，根据工业企业的货源保证情况及各方的反馈信息对半年需求进行调整。 3、订单调整:按照总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，根据总公司的品牌发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。 营销技能竟赛题库 4、确定半年协议:经工商双方最终确认，形成正式半年协议。 5、网上签订:由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。 二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未根据工业企业的货源保证情况对半年需求进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。评分标准 第一题:每点1分(记分点)，每点语句完整得0.5分。共7.5分 第二题:2分(记分点)，描述完整得0.5分，共2.5分 营销技能竟赛题库试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育
市场营销考试要点（考20 分）市场的概念：经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。 需求的概念：需求是人类基本的要求。马斯洛理论提出：生理需要—安全需要—社会需要-尊重需要--自我实现需要。 市场营销的概念：满足并获得利润。市场营销是创造、沟通与传递价值给客户，并管理客户关系，以让组织及其利益关系人受益的一种组织功能与程序。 产品导向与需求导向的区别：第一、产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。第二、着眼点不同导致发展西路的不同。第三、发展思路的不同致使企业发展空间的不同。 建立卷烟现代营销体系的途径：（一）着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值。服务是网建的本质，商业企业服务价值链的两端，需要落实到卷烟价值链的各个环节。具体包括：1、研发2、生产3、分销4、零售（二）围绕市场需求，提高营销业务能力。营销人员的能力要求：发现需求、响应需求。具体业务：1、卷烟市场信息采集2、信息分析 和需求预测3、货源规划与货源组织4、货源投放及渠道管理。 一、市场营销基础知识 1、认识市场 （一）什么是市场人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了；商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。 （二）什么是需求 1. 需要、欲望和需求需要是人类基本的要求。马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要。 需求=购买欲望+支付能力 2. 了解潜在需求 按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求（三）理解市场营销需要把握以下三个关键点：市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。需求是贯穿整个营销活动的核心目标；满足需求的过程就是价值创造的过程。理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。因此，市场营销的过程就是创造“顾客价值”的过程；通过交换才能最终实现价值。所有在营销活动中创造出来的价值，最终还是要通过某种方式传递到顾客，让顾客接受、认可。 总结来说，市场营销的本质就是：创造并传递顾客价值。完整的市场营销管理过程包括了以下主要步骤和任务： 1. 制定营销战略企业需要对有关的营销战略问题做出安排。营销战略是企业在营销过程中的指导思想，它是企业发展战略的重要组成部分。 2. 分析市场机会企业需要建立可靠的营销情报系统，来随时监视营销环境的变化。同时，企业需要建立可依赖的市场信息采集系统，以便获得准确的数据，分析市场上存在哪些尚未满足显性或隐性的需求，使营销战略得以落实到营销计划。 3. 密切联系顾客密切联系顾客是指创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚。它包括：实现顾客终身价值最大化、培育顾客关系、建立顾客数据库和数据库营销。 4. 建立强势品牌强势品牌拥有强烈的消费者忠诚和巨大的品牌资产效益。企业需要建立一个与目标市场相关的独特品牌形象，从而在消费者心目中留下深刻的印象，使消费者以此来区别其他品牌。成功品牌的核心是优秀的产品和服务，配以精心的规划、大量的长期承诺、富有创意的设计和营销执行。 5. 设计市场供应物供应物不仅包括有形的产品，也包括服务和体验，它们是市场供应中的关键因素。市场领先者通常提供高品质产品和服务，创造卓越的顾客价值。设计市场供应物就是将抽象的概念落实到顾客能够感知的产品上，它应很好地凝聚是企业营销理念、并且承载顾客价值。 6. 交付价值与沟通价值交付与沟通价值涉及两方面的内容：第一是设计和管理营销渠道，提升交付
编号：YB-JH-0523 ( 工作计划) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 2020卷烟营销工作计划范文 (通用版) Frequently formulating work plans can make people’s life, work and study more regular, and develop good habits, which is a habit necessary for success in doing things
2020卷烟营销工作计划范文(通用 版) 摘要：经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，因为习惯了制订 工作计划，于是让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。本内容可 以放心修改调整或直接使用。 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素质参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍。 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力。针对目前营销人员素质参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销知识，社交礼仪、语言沟通等；时间上提供较为充足的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证
1、市场化取向改革路径 答：我省针对卷烟营销工作面临的问题，提出了“三个全面”和“三管三不管”的市场化取向改革路径，旨在进一步完善品牌竞争机制,进一步增强服务客户意识，进一步发挥好市场配置资源的决定性作用。 其中“三个全面”指：1.全面放开市场，进一步促进工业企业间的品牌竞争。充分尊重工业企业的意愿，全面放开行业所有品牌规格进入湖北市场，进一步促进工业企业间的品牌竞争。2.全面放开选择，进一步提升服务零售客户的能力和水平。让广大零售客户在货源选择、订货方式、结算方式和送货方式上自主选择。 3.全面满足消费者需求，进一步完善一次性大宗卷烟消费应急供货机制。 “三管三不管”指“管退不管进、管量不管牌、管状态不管选择”。“管退不管进”是指品牌引入由工业和零售户做主，商业公司只是为工业和零售客户搭建通道，不设门槛，但品牌退出以商业的意见为主，按规则说话。“管量不管牌”是指引进哪个牌号以工业意见为主，但进多少、进到哪些地区以商业意见为主。“管状态不管选择”是指一是要管好全省品牌布局状态，二是要管好市级公司品牌格局状态，三是要管好零售指导价格到位状态，四是要管好社会库存状态，五是要管好客户动销状态，六是要管好商业库存状态，在品牌投放数量和品牌市场状态上，数量
服从状态。 2、市场化取向改革八大举措 答：（一）创新需求预测方法。1.探索开展工商双线预测。2.统一需求预测工作规范。3.坚持需求预测评审。4.加强需求预测工作考核。 （二）优化货源组织流程。1.实施采购环节量化考核。2.探索开展工商“滚动配货”。3.实时签订购销合同。 （三）统一客户分档管理。1、规范客户基础信息。2.统一分档维度。3.统一分档规则。4.统一分档管理。 （四）规范货源投放策略。1.划分货源属性类别。2.明确货源投放方式。3.明确货源投放规则。4.规范货源投放管理。5.规范销量大户管理。6.做好少数品牌规格调控应对措施。7.建立应急用烟供货机制。 （五）加大品牌培育力度。1.制定全市品牌培育规划。2.健全品牌宣传推介机制。 （六）做实卷烟市场监测。1.探索开展工商双线监测。2.统一信息采集工作规范。3.统一构建分析应用模型。4.定期开展全市卷烟市场调查。5.探索以消费者为对象的信息采集。 （七）加快营销队伍转型。1.调整部门职能和岗位职责。2.设置专职营销岗位。3.调整营销考核导向。 （八）做好营销平台上线准备。1.做好上线保障。2.统一管理职责。