曼洛顿净水机终端营销指南
1、目的：
从整合营销的角度深入分析科蒂洛净水机在当前净水市场环境下，如何迅速突围、占领市场，帮助科蒂洛经销商实现立即盈利和长期盈利的目标。
2、营销指南概述
在营销指南里，我们主要从消费者需求、行业发展趋势、目标消费群细分、产品、价格、渠道、终端展示、传播、促销、品牌、安装、售后服务、人员管理和区域市场具体操作思路、公司发展思路等这几个方面，详细介绍如何准确把握消费者需求，打通产品销售通路（工厂→总经销商→分销商→终端卖场/专卖店/零售网点→消费者），找到产品的短期盈利点和长期盈利点。帮助总经销商建立一套能够立即盈利、长期盈利的经营模式，提升科蒂洛品牌在当地市场的知名度、认知度、美誉度和忠诚度。最终，携手科蒂洛共同发展，共同打造科蒂洛净水行业领导品牌。使各地总经销商成为当地净水器销量最大，获利最多的商家。
3、市场需求及行业发展趋势综述
4.1需求：春潮带雨
人体的70%由水组成，水，是名副其实的生命之源。作为一种需求弹性趋近于零的特殊商品，安全可靠的饮用水一旦成为稀缺资源，对这资源的需求就必然如春潮般汹涌蓬勃。最近几年发生的连环水污染危机，触发了社会舆论对中国水情前所未有的关注，而从市场营销的角度分析，所有这些详细报道和深入探讨，既是一场声势浩大的全民健康教育和环保教育，更是一场无孔不入的全民市场教育。对绝大多数普通中国人来说，过去即便了解饮水安全的概念，具备这方面的意识，也仅仅表现为一种远虑和隐忧；而在亲身经历过水污染危机的洗礼后，饮水安全已是攸关自己和家人生命健康的紧要议题。这场深入、有效，而且竟然完全免费的市场教育，以惊人的速度、力度和广度，最大限度地催熟了公众对安全可靠饮用水的消费需求。
怎样的需求，怎样的市场。以专业营销眼光来看，后污染危机时代的饮用水需求具备以下基本特性：?急迫性：水是生命须臾不可或缺的必需品，人只要活着，每天就要喝水。人们一旦发现，或者怀疑自己每天摄入的是不洁的水，甚至是毒水，轻则坐卧不安，重则寝食不宁，必然马上行动起来，以最快速度寻求解决之道。这种特殊的消费急迫性，决定了这个市场的开发难度很小，启动成本很低——市场推广者只需振臂一呼，急迫的消费者就会闻风而至，主动了解更多的信息，同时积极兑现潜在的消费需求。
?重要性：水是人体的组成部分，是人体新陈代谢最重要的原料，攸关无价的健康与生命；这既是人尽皆知的常识，也为现代医学所证实——据统计，80%的人类疾病与水有关。这种天然的消费重要性，决定了人们愿意为安全可靠的饮用水支付较高代价而在所不惜；而对市场推广者而言，这种得天独厚的消费重要性则意味着可观的产品价位、优渥的利润空间。
?广泛性：哪里有污染，哪里就有对饮水安全的消费需求。来自《中国地质环境公报》的数据显示：我国90%以上的城市饮用水源存在严重污染，尤以重化工产业密集的经济发达地区为甚——如京津唐地区地下水污染物多达100余种，珠江流域2004年吸纳的废污水总量则高达182亿吨。广泛的市场区域、庞大的消费
者基数和强劲的购买力，决定了这个市场必然有着十足庞大的总体规模。
?长期性：从根本上改善饮用水质量，有赖于重建自然生态，而限于目前的经济政策和技术条件，这必然是个长期而艰巨的过程；所以在可预期的未来，在一个相当长的阶段内，饮水安全将始终是社会公众的基本消费需求之一，市场基础扎实而广泛。放眼未来，在此基础上茁壮成长的，将是一个持续发展的长线市场，一个前景光明的朝阳产业，以及一批叱咤风云的巨头企业。
4.2市场：暗流涌动
对普通中国人来说，实现家庭饮水安全的途径主要有二：一是购买桶装成品饮用水，二是借助于家用净水机自制。我们认为：桶装水不可能成为中国家庭饮用水的理想解决方案，原因如下：
?成本：每公升平均价格近1元的桶装水仅适于饮用，相对于家庭生活中的其它饮用水需求，如淘米、洗菜、煮饭、煲汤、洗浴等等，这个使用成本过于高昂。
?便利：和自来水，或者以自来水为原料的家用净水机相比，桶装水的运输、储存和使用都极不方便。
?信任：在假冒伪劣猖獗、信用环境极差的中国社会，和人们可以亲手制备，或者亲眼目睹其净化过程的家用净水机相比，桶装水的质量不能博得所有消费者的完全信任。
?服务：对于批量生产的桶装水和以规模求效益的桶装水企业来说，个性化服务是它先天不足的致命短板——桶装水企业不可能针对每个家庭的实际情况，为其量身定做饮用水解决方案；除了送水取水，桶装水的增值服务注定乏善可陈。
我们认为：具备普遍意义上的可行性、势必占据市场主流地位的，是以水体净化功能为主，同时兼具其他辅助功能，专为中国家庭设计的多功能净水机。
4.3行业现状及发展趋势
目前市场上形形色色的家用饮水机虽然多达上百个品牌、上千种款式，但相对于后污染危机时代的中国家庭饮用水需求，这些产品在市场定位、产品设计、行销策略等方面，还普遍存在着相当程度的缺陷与不足。下面，我们就从市场营销的角度出发，以安全、健康、方便这三大指标为基准，对国内净水水机市场最有代表性、近年来在市场上比较活跃的各种饮/净水设备，做一个简要点评。
?微滤型净水器
特点：此类净水器由于过滤精度低、无法排污、使用寿命短、更换滤芯频繁等缺陷，无法满足国内消费者需求，所以只能作为预处理或改善口感的辅助型净水器，很难作为主流净水器在全国市场普及。
?离子水/频谱水机：
目前市场上绝大多数离子水机/频谱水机的市场定位，都向偏重于治疗保健功能的医疗器械拼命靠拢，同时刻意淡化自身的饮水机色彩。这类产品通常采用保健品的会议营销模式，以老年人为目标顾客，零售价格动辄上万。作为典型的边缘型产品，离子水机/频谱水机虽然并不具备水体净化功能，但它的医疗保健功效却在老年朋友中有一定的市场基础，不过其所宣传的保健治病功效却是直接和政府相抗衡的。
?普通饮水机：作为桶装饮用水的伴生物和副产品，目前占据最大市场份额的普通家用饮水机已是日薄西山。
以功能而论，普通饮水机既无法净化水质，也不具备任何有前途的辅助功能，产品技术含量极低，往往沦落为桶装饮用水的附赠品。可预见的未来，这些低档次小家电必将被日新月异的市场无情淘汰。
?纳滤型净水器
特点：过滤精度介于超滤和反渗透之间，脱盐率比反渗透低，需要加电加压，流量小，废水率在30%左右，价格较高。由于这类产品价格比超滤高很多，过滤效果又不如反渗透，所以市面上较少见到，一般用在特殊用途的纯水净化方面。
?反渗透型净水器
特点：过滤精度非常高（过滤精度为0.0001微米左右），能把水中除H2O以外的一切物质都过滤掉，需要加压、加电，缺点是流量比较小，水的废水率在50%左右，在去除杂质的同时也会把水中所含的微量元素也去除，是比较理想的桶装水替代品。
?厨房净水机、矿泉直饮机
特点：过滤后的水可以直饮、流量大、可排污、使用寿命长、安装和使用方便，如果结合其他的过滤材料（如KDF），则可以达到更好的净化效果，因此在解决国内消费者厨房净化做饭、煲汤用水和饮用水方面，科蒂洛厨房净水机正在被越来越多的消费者所接受。
专家认为：近年来一连串污染事故引发的饮用水危机，快速催熟了一个以家用多功能净水机为龙头、相关配套服务为辅助，年营业额可达数百亿元的庞大水市场；而随着这个庞大市场的兴起水到渠成的，则是一个利国利民、可持续发展的多赢环保产业。这个产业的运营受怎样的市场规律支配？将沿着怎样的轨迹发展？已经进军这个产业的经销商们，又该如何从中分获取最大利润？下面，我们将从产品、价格、渠道、促销等基本面，结合权威调查公司在北京、上海、重庆、南京等地进行的深入市场调查，对这个产业的核心特征作出详尽的研判与解读。
4、目标消费群细分
5.1 一个产品从开始研发的那天起，就与它所对应的目标消费群密不可分。如果不明确目标消费群是哪些人，
那么之后的渠道、传播、促销等一系列的工作都是徒劳。科蒂洛经过大量调查把目标消费群分为七大类：
?已买房且正在装修的消费者；
?自己驾车的消费者；
?习惯到大卖场或专卖店购物的消费者；
?认同水脏事实，之前已经在使用或正在使用净水器的消费者；
?别墅小区业主；
?愿意用净水机取代桶装水的企事业单位或个人；
?房地产等工程公司（即工程订单或团购）。
5.2 以上这些消费群特点如下：
?经济实力：中高层收入人群，多为工作人员或在做生意的人，平时比较忙；
?消费意识：对保健和环保类产品比较关注，认为健康高于一切；
?消费习惯：看到产品首先会关心产品的品牌是否知名、终端形象是否高档、质量是否可靠、操作是否方便、售后是否有所保证等问题；
?购物场所：习惯到交通方便、装修高档的专卖店或当地知名的商场购物。
目前，消费者对净水器的认识还停留在初级阶段，总经销商首先要通过列举“水脏是事实”的相关图片和报道，告诉消费者需不需要净水机，即解决“要不要”净水机的问题；其次，要教会消费者如何辨别净水机的好坏，即告诉消费者净水机“好不好”的问题；再次，还要告诉消费者“值不值”的问题，即包括科蒂洛净水机是否物有所值的问题。有时候要谈到货比三家的问题，也就要谈到专卖店与大卖场比较价格，或者与其它同类产品比较；最后，通过科蒂洛的VIP客户、荣誉认证和销售场所，以及售后服务承诺来解决消费者“信不信”的问题。
5.3产品策略
5.3.1产品系列
科蒂洛在把握住消费者需求和行业发展趋势以后，对产品线做了慎重的规划。目前，共有六大系列产品：厨房净水机、矿泉直饮机、中央净水机、软水机、纯水机、前置过滤器。
?厨房净水机：科蒂洛主推系列，也是销量最好的系列。针对中高收入人群和装修房子的消费者。
?矿泉直饮机：针对企事业单位，解决喝水问题。
?中央净水机：针对高收入，别墅业主或大型企事业单位的全面用水净化；或者是针对中高收入四口以上的家庭，解决全屋净化。
?中央软水机：针对水质硬度偏高（比如北方某些地区），用净水机不能解决的水垢问题，软水机能立即停止“红水”、“黄水”现象，对于烧开后的水冷却后有沉淀物的情况也能起到立竿见影的效果。
?反渗透纯水机：针对解决家庭或者小型企事业单位的饮水净化
?前置过滤器：不锈钢滤网作为过滤载体，精度不是很高，但对拦截泥沙、铁锈等大颗粒物质有很好的效果，用在各种净水机之前作为预处理将对净水机起到很好的保护，更可用于太阳能、商用空调等设施的进水净化5.4价格策略
对于净水行业的现状来说，净水机属于价格弹性较低的产品，价格不是决定消费者产生购买的主要因素，也就是说，消费者不会因为产品价格便宜一两百块钱而都来购买净水机，也不会因为产品价格贵上一两百块钱而放弃原先打算购买净水机的想法。所以，公司在对产品进行定价时，充分考虑到经销商、分销商和零售商的利润空间。在以优秀的品质为基础的情况下，树立起了科蒂洛的高档产品形象。这样，公司才能带领经销商一起共同发展，共同享有科蒂洛品牌所给大家带来的丰厚回报。（具体利润空间详见《科蒂洛净水机全国价格体系》）
5.5 销售渠道
所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构，即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。科蒂洛公司通过细致的市场实践、分析和总结，摸索出一套符合中国国情的产品销售渠道。
区域总经销
市区（直控）下级县或镇（独家分销商）
直营分销网点直营分销网点
专 KA 太高区专 KA 太高区
卖卖阳档域卖卖阳档域
店场能水电店场能水电
专店器专店器
卖店卖店
店店
对于渠道的选择，是紧紧的围绕有较好经济实力的消费者而展开的。具体的销售渠道有：专卖店、KA卖场、下级零售商。其中，下级零售商包括：高档桶装水店、高档洁具卫浴店、县或镇级分销商。在这些渠道中，可以优先考虑专卖店，其次KA卖场，再次下级零售商。如果总经销商当地没有KA卖场或者KA卖场较难进驻，可以优先考虑专卖店，其次下级零售商，最后再考虑KA卖场
5.5.1渠道选择
○1专卖店
选址和装修
大中型城市一般会有较集中的建材市场或建材一条街。小城市没有成型的建材市场，销售建材的地点
分散，人们通常购买建材是就近原则。基于这种现象，经销商在选择专卖店地址时，有两种考虑：
大中型城市：主要选择建材市场或建材一条街的铺面，有停车位，方便停车；
小城市：主要选择人流量比较大，方便停车的铺面，最好是靠近公园、健身会所等场所。
另外，总经销商在选择专卖店地址的时候，也可以考虑在当地较知名的文化广场边。在这类广场上傍晚会有很多休闲、健身的人群，在广场边树立灯箱广告后，可以吸引这里的人群走进专卖店里了解产品。通常，这里的人群是大人带小孩来散步休闲的，总经销商还可以在广场上进行做演示，散发资料，免费给小孩散发气球，以吸引小孩，从而吸引大人来了解。还可以引导消费者到专卖店详细了解。
注：专卖店在选址时要注意路边的树不能挡住了店招，也不要选择有绿化带的位置，不利于停车。另外，分销商开专卖店也是能够盈利的，分销商的专卖店的地址可以考虑在人流量较大的市场或街道旁边。
装修:高档，按照科蒂洛专卖店统一设计形象装修。
硬件方面
?店招
?目的
引起开车或骑摩托车的人和走路的行人的注意，让他们有兴趣进店了解产品。
?输出内容
按照公司统一设计的风格制作，店招的内容尽量简洁明了，不宜写过多的信息。
?形式要求
内打灯或外打灯，要突出专卖店的高档形象。
?门前灯箱广告
在条件允许的情况下，可以在专卖店门口树立一个灯箱广告。高度要在1.5米以上，宽度在1米左右。晚上可以放到店门口，以便吸引路人的注意力。具体形象可以由公司统一设计。
?店内展示：
按公司统一的专卖店形象装修，安装了净水机的橱柜（具有演示功能）、产品托架、全系列样品机、样品滤芯、膜丝模型（4分带孔的pvc管）、水质演示器、价格牌、宣传资料（四折页、产品手册、已购买客户记录本）、X展架、各种荣誉认证、电视机和DVD（放广告光盘用）、安装一台净水机作为直饮点、VIP客户安装图片、当地过滤效果实拍图、交谈时坐的桌椅板凳等。总之，专卖店内的展示的目的是：让消费者方便了解产品及店内提供的服务，包括体验产品及服务。一定要让进来的客户感觉到高档、专业、舒适。因为科蒂洛净水机针对的目标消费者是高档购买能力的人。
软件方面
?导购人员
专卖店里的导购人员一般要有两个以上。导购人员上岗前要经过严格的培训考核。培训内容包含：产品知识、导购技巧、顾客消费心理等。按照考核结果，将导购人员分为五个级别，如一星、两星···五星。相应每个级别有不同的待遇和激励政策。总言之，要充分调动导购人员的积极性，解决好终端销售的临门一脚。（导购员培训详见《科蒂洛导购培训文件》）
导购员每天用一个本子要记录：接待多少顾客、做过多少次演示、发过多少份资料、留下多少个顾客电话、多少个有意向的顾客、实现了多少个成交订单、顾客问了哪些问题。导购员主管每天是否回答了导购员对于记录的顾客所提出的问题
店外传播
?传播目的
吸引开车或行走的路人走进专卖店，解决专卖店客流量的问题。
?传播内容
传递给消费者的信息要有“我是谁、我能做什么、哪里能找到我”即科蒂洛产品的最新核心卖
点。
?传播途径
a) 店外灯箱
b) 店外横幅
横幅要紧紧的围绕在专卖店附近的几条主干道，这样才能让消费者知道哪里有卖，否则，就
失去了传播的意义。
c) 店门口播放广告片
在晚上的时候，一般也是行人最多的时候，可以把店内的电视和DVD搬到店门口，播放科蒂
洛广告宣传片，以吸引人群的注意。
d）店外演示
在靠近专卖店位置的公共场所进行产品演示，散发资料。
开专卖店的思路不仅适合总经销商，还适合县或镇级零售商。对于县或镇级零售商开说，更多的可能会考虑开设专卖店来经营科蒂洛产品。县或镇级零售商开设专卖店的操作思路和总经销商开设专卖店的思路基本一致。专卖店的开设，可以先考虑做起一家店，做好专卖店的硬件和软件，使专卖店的销量稳定后再考虑开设第二家分店。当第一家专卖店开设成功后，总经销商可以鼓励自己的亲戚朋友再开第二家专卖店，总经销商可以把这类专卖店作为分销渠道进行扶持。由于和总经销商特殊的关系，这类分销网点便于管理，能够严格按照总经销商的思路经营。在渠道开拓时，既能够减少总经销商的资金压力，又能够快速提升产品的影响力○2KA卖场
即重点大卖场，包括当地知名的建材类卖场、专业家电类（如国美、苏宁或当地知名的家电卖场等）、综合性大超市（如当地的百货大楼等）三种。经销商与这三类KA卖场合作的优先顺序依次为：建材类卖场、专业家电类卖场、综合性大超市。
K A卖场的作用：
KA卖场作为越来越强势的终端销售渠道，有它固有的特点：店内商品品种繁多、价格实惠、商品品质有保障、购物环境舒适、方便消费者购物、卖场品牌知名度高、售后有保证等。所以，KA卖场将会是商家的必争渠道也将会被越来越多的消费者所接受。科蒂洛净水机进驻KA卖场的作用：
?树立起科蒂洛净水机在当地净水器市场的高端形象；
?明确产品的价格，方便外围市场的销售；
?可以产生利润，并且是长期丰厚的利润；
?提升产品的知名度，可以快速启动区域市场；
?抢占终端优势，打击竞争对手，形成长期的竞争优势。
合作方式:
与卖场有两种合作方式，一是采取销售倒扣点的方式；其次是采取租赁的形式。
硬件方面:
?终端展示
公司统一制作的有演示和展示功能的标准展柜、产品托架、全系列样品机、样品滤芯、膜丝模型（4分带空的pvc管）、水质演示器、卖场统一的价格牌、宣传资料（四折页、产品手册、已购买客户记录本）、各种荣誉认证、X展架（有的卖场可能不让放，可以不放）等。
?终端位置：
建材类卖场：科蒂洛净水机放在靠近水槽的位置。
电器类卖场和综合类大超市：科蒂洛净水机要放在饮水机旁边。
一般来说，展柜的位置要在与水和厨房有密切关联的产品附近，旁边要有适当空间，方便消费者停留观看演示效果，详细了解。选择人流量较大的端头，做产品形象展示和端头展示。（注：终端展示要注意现场的6S管理。）
软件方面
?导购人员：
导购员的激励考核与专卖店一致，总经销商老板每周必须去一次卖场，与卖场促销员沟通，与卖场的相关管理人员及卖场内其他产品的营业员沟通，以便及时了解终端信息。
?客情关系
与卖场里客情关系的好坏，直接决定着做卖场的费用和端头、堆头位置的好坏，良好的客情关系可以省去很多不必要的麻烦。针对如何建立好良好的客情关系，公司总结了几点经验：
a)要有专门负责卖场日常管理的卖场经理，包括对促销人员的管理；
b)卖场经理每周至少要巡店两次以上；总经销商每周至少要巡店一次以上；
c)卖场经理要掌握卖场管理人员的组织架构和联系方式，配合总经销商进行分级公关；
d)导购人员要友好的对待旁边产品的导购人员，在空闲时可以帮助别人介绍产品帮助他们卖
货，这样别人也会帮助你；
e)科蒂洛的一些促销品，可以通过导购人员免费赠送给其他产品的导购人员，以获得良好的销
售氛围。
传播
?传播目的
告诉消费者在此卖场有卖科蒂洛净水器，吸引消费者过来看。
?传播内容
传递给消费者的信息要有“我是谁、我能做什么、哪里能找到我”的内容。
?传播途径
a) 店内传播
可以通过在店内做吊旗、立X展架、打堆头、店门口发宣传彩页、上卖场的DM宣传彩页等提
高科蒂洛产品在卖场里的曝光率。总之，让顾客一进卖场就能够感到科蒂洛产品在这个卖场
很热销的感觉。
b) 店外传播
选择已经进驻的KA卖场店外广告牌或者是与卖场相邻的几条街道拉横幅广告，上路边的灯箱
广告。
c) 门口演示
在周末或节假日时，可以在卖场门口做产品演示，同时散发宣传资料，告诉顾客科蒂洛展柜
在卖场里的具体位置，可以在顾客一进门就拦截到我们科蒂洛的展柜去。
○3高档桶装水店
主要指KA卖场和专卖店所不能覆盖到的市区内的高档水店。总经销商可以提供店内喷绘，如果可以把此类店面的店招改成科蒂洛净水机，亦可提供店招。产品出样至少要在五款以上，要有产品演示台、样品滤芯、水质演示器、宣传资料（四折页、产品手册、已购买客户记录本）、各种荣誉认证、X展架和专职导购人员等。
○4县或镇级分销商
建立分销商原则与设立原则的目的：
原则：
在总经销商网络无法覆盖到的下级县/市，可以设立分销商。一个县/市只能设立一个分销商，总
经销商要让分销商知道他们之间的合作是长期性、战略性的合作伙伴关系，决不是短期行为。
设立原则的目的：
净水器行业还处于行业的初级阶段，它的销售还需要经销商对消费者进行引导和教育。作为总经
销商，很多下级县/市渠道的展开是要借助分销商网络，这些分销网络作为总经销商的下级零售
商。当分销商知道他是当地唯一的经销商，他与总经销商的合作关系又是长期性的时候，分销商
一定会为了获得更多的利润而努力的推广科蒂洛净水器的。很多总经销商并不是很理解这一点，
有时为了短期利益，常常会在一个地方设立多个分销商，这种做法严重的打击了分销商的积极性。
这也是为什么很多总经销商的分销商销量没有大幅提升的原因。
潜在分销商：
经营高档桶装水的
路边高档电器店
经营水槽、橱柜、洁具卫浴、太阳能等与建材相关的
经营厨房用、垃圾处理器、空气净化器的
经营饮水机或其他品牌净水器的
经营小家电的
未做过生意，资金实力不是很强，但很想创业的
一般来说，分销商首选位置在当地县/镇主干道边上的高档电器店和高档桶装水店，这类店面经营的产品都是知名品牌的产品，面向的消费者又是当地收入中高层的消费者。而在县或镇上，科蒂洛净水器的目标消费群也主要集中在收入在当地中高层的人群，其他低收入人群基本不会考虑购买净水机，所以，结合此类店面很容易抓住目标消费群体。另外，由于这类店面地处交通主干道，当上了科蒂洛的店招和在店门树立灯箱广告后可以充分的吸引开车和骑摩托车的消费者，由于县城或镇的区域不大，和这类店面合作可迅速提升科蒂洛在当地的知名度。
分销商的主要特点：
利用本身的人流，积极推广宣传。
对于县或镇级分销商而言，如果当地有较知名的本地卖场，是可以考虑进驻的。分销商只需要把零售价格提高20%-30%以便有可操作的利润空间。对于县或镇级的消费者来说，他们购买产品不会跑到很远的市区去挑选产品，也就不会对产品的零售价格有所疑惑。在净水机行业的初期阶段，是可以这样操作的。
开发分销商时，一定要注意筛选有资金实力、有经营能力还要愿意投入精力来做科蒂洛净水器的分经销商。总经销商在开发分销商时，一定要求分销商现款现货，这样分销商才可能会尽力来做科蒂洛产品。当然，在开发分销商时，分销商可能会有种种顾虑。这时，为了打消分销商的顾虑，可以带分销商到自己直营的专卖店或KA卖场或去看，增强分销商的信心。也可以带分销商到自己的家里去谈，这样做的目的是为了表明自己是本地人，是做长期生意，更不会欺骗他，以排除分销商的顾虑。比如总经销商可以承诺：这类下级零售商的货物三个月内卖不出去，可以退货。对于有一些优质的分销商，可以考虑给予适当的优惠政策。总之，总经销要教会分销商懂得如何卖科蒂洛净水器，不能仅仅是把货转移到分销商那里，那样，分销商只能是总经销商的短期盈利点，不能发展成长期盈利点
5.6促销策略
现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于获得他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的利益等方面的信息，即进行促销活动。
传统促销手段：价格打折和赠送促销物品的做法。
科蒂洛针对目标消费群的特点，提出了新的促销思路：购买产品赠送免费上门对产品进行维护的服务，如冲洗和反冲洗、检查过滤效果如何等，具体免费上门服务的时间段，经销商可自行制定。
5.7传播策略
科蒂洛区域市场的传播策略也是紧紧围绕目标消费群展开的，而目标消费者如果按照对净水机的认识程度来分的话，可以分为两大类：一是使用过净水机的消费者；二是从未使用过净水机的消费者。对于已经使用过净水
机的消费者来说，他们已经意识到需要用净水机，并且会一直使用下去。而对于大部分从未使用过的净水机的消费者来说，要想引导他们购买净水机，首先要解决要不要的问题，把他们吸引到销售地点来看，然后通过导购人员的讲解告诉消费者好不好、值不值、信不信的问题。
目的：
告诉消费者科蒂洛净水机进驻本区域市场，引导消费者去相应的销售网点了解。
传播对象
主要针对装修房子的消费者、开小车或摩托车的消费者、认识到水脏的消费者。
传播内容
告诉消费者“我是谁、我能做什么、哪里能找到我”。（即告诉消费者“要不要”的问题）传播途径
店招、灯箱、条幅、户外广告等方法；
卖场门口演示。
卖场门口演示的好处是方便消费者能够直接看到产品，导购人员可以直接演示给消费者看过滤效果，现场讲解，散发资料让消费者带回去继续了解。
5.8安装与售后服务
净水机牵涉到安装、及今后换芯等产品服务问题，因此服务是一个重要的顾客价值关注点。基于此，各地经销商一定要规范安装人员的形象、语言和行为，做好顾客回访，积极处理顾客的投诉或意见，明确和兑现顾客承诺，目的是增强顾客满意，树立品牌美誉度，扩大顾客转介绍，提升销量。
首先，在顾客购买之前，应明确科蒂洛净水机的质量和服务承诺，特别是在目前净水机市场极不规范的阶段，质量和服务承诺是顾客购买的重要关注因素。要求经销商将科蒂洛净水机所倡导的售后服务承诺用书面的形式张贴在专卖店的显眼位置，有利目标消费者觉得可信。科蒂洛净水机对顾客的服务理念是：
?服务宗旨：用优质的产品为您的健康保驾护航，以真诚的服务让您感受阳光亲情
?服务准则：用心做到客户100%满意
以客户满意为标准，100%用心，成就客户100%省心，让客户100%满意。
?完善的销售服务网络，让您无论身处何地，都能便捷的选购到适合您的产品
?根据客户水源状况，免费为客户设计净水方案，提供最适合的净水产品
?根据顾客需求，提供24小时内免费上门安装服务，并做到自带工具、自带鞋套、自带抹布，提供一
站式服务
?安装完毕后及时进行电话回访，定期安排服务人员上门维护，及时提示顾客进行滤芯更换等服务
服务机制
?设立客户服务部，专职接受客户咨询投诉
?直接客户支持（6*8小时）：为客户提供每周6天（从星期一到星期六），每天8小时基于电话、传真、
网络等方式的全方位服务支持
?热线在线支持（7*24小时）：每周7天、每天24小时的热线电话支持，随时为客户提供服务。
?服务投诉支持（7*24小时）：
每周7天、每天24小时的服务投诉支持，接收客户反馈信息（包括咨询、投诉），客户服务部根据
客户反馈的信息联合其它相关部门共同处理，处理结果由客户认可后通报客户服务部主管，客户服
务部主管和客户再一次交流后，确定此次售后服务是否结束。
安装的每台产品都贴上服务提示标贴，设立专线服务电话，便于有问题时顾客可以随时找到投诉电话。
张贴内容要有“科蒂洛就在您身边，服务专线：138xxxxxxxx”
安装完毕一定要将产品的过滤效果证实给顾客看。
建立每个顾客的详细电脑档案。及时进行电话回访。
与产品无关的附加值服务，如逢年过节给顾客发短信祝福，赠送名信片、过年卡等一些礼品，或者提醒顾客冲洗净水器等。目的是增强顾客满意度，提高顾客转介绍率。
上门做冲洗及反冲洗，检查是否有过滤效果。
5.9人员管理
5.9.1人员结构
人员结构：卖场导购员，专卖店导购员、促销活动人员，办公文员，安装服务人员
5.9.2导购人员的招聘与激励
选择有促销经验、业绩不错的大卖场导购人员。在内地城市可以找一些下岗的、成了家的女性，因为她们珍惜工作，积极努力，注重待遇收入，同时她们也是家庭主妇，与女性顾客容易沟通。导购人员的待遇应分为五个级别，明确导购人员的职业前景。让每一位导购人员感觉到自己的努力付出是有回报的。
对于导购人员的考核可采取PDCA绩效考核模式，把卖场里的销售目标分解到每季度、每月、每周。不断总结导购经验，提升导购人员的自身素质。
在市场运作初期，可以不需要专门招聘业务人员。总经销商先把专卖店或当地的KA卖场管理好后（上导购人员），可以自己直接找桶装水店的老板谈分销。
5.10区域市场的运作和赢利模式
以上从消费者需求、产品、价格、渠道、促销、传播、安装、售后服务和人员管理等这几个方面说明了科蒂洛的市场营销策略，那么，作为科蒂洛区域总经销商在当地应该如何建立盈利模式呢？
细分目标消费群，建立适合当地的销售渠道。
中小城市的主要目标消费群是开小车或骑摩托车的消费者，对应此类消费者，销售渠道可以选择在方便停车、人流量较大的街道开设专卖店。如果当地有较知名的卖场，可以选择卖场和专卖店的直营渠道。分销网点就直接选择地点较好的高档桶装水店。
针对目标消费群，进行传播。
目前最行之有效的传播方式是专卖店的店招、专卖店门口灯箱、卖场终端展示、卖场门口的演示和散发资料。开发分销渠道，帮扶分销商。
总经销商在下级分销商开拓时，一定要告诉对方自己是本地人，是做长期生意的。分销商的开发可以给总经销带来立即盈利的效果，但是如果总经销商对分销商的管理不当，分销商不仅只是总经销商的短期赢利点，而且还有可能扰乱区域市场。所以，总经销商不仅要开发分销商，还要教会分销商懂得如何卖净水器，不断的提升分销商的销售能力，使短期赢利点变为长期赢利。（帮扶流程详见《科蒂洛下级零售网点开发与维护流程》）
品牌传播
总经销商在完成了渠道建设和产品信息传播后，可以考虑进行科蒂洛品牌的传播。
科蒂洛公司采取的经销制度是长期性的，确保了与总经销商的战略合作伙伴关系。科蒂洛品牌的发展与总经销商有密切的联系，随着科蒂洛品牌知名度的提升，总经销商也将是最大的获益者。当片区总经销商的渠道齐全、终端展示和人员到位的时候，科蒂洛公司可以考虑优先投入此类片区的品牌传播。当全国市场渠道的软件硬件基本到位时，科蒂洛公司即可投入全国范围内的品牌传播。
这样一来，总经销商的赢利模式也就明确了：
专卖店：作为销售的重要渠道，直接产生利润。
卖场：作为大城市渠道中重中之重的销售通路，将拿去产品的一部分利润，同时随着销量的提升，也会给总经销商长期带来越来越多的利润。
分销网点和下级分销商：也是可以产生利润的，如果总经销商对分销网点和下级分销商的管理得当的话，这部分的利润也将是长期性的，并且可以促进区域市场的良性发展。
工程团购：这类模式有它的特殊性，很大程度取决于总经销商的网络关系。一旦做成，也会产生丰厚的利润。
5.11科蒂洛总公司的发展思路
公司内部发展思路
提升产品品质
加快新产品开发进度
推行6S管理
及时出货
控制成本
PDCA的绩效考核，奖金分到年度和季度。
营销思路
长期坚持全国区域市场总经销的模式，一个地区只设立一家总经销。（欢迎各地总经销商监督）
以后会逐步建立分公司和办事处。成立分公司和办事处的目的也是帮助经销商做市场，公司不直接接手区域市场业务。
为了提升经销商的销量，公司派客户经理协助经销商做市场，并将长期坚持。
?目标是一定要成为行业的领导品牌，科蒂洛今后所有的战略和实施都是围绕这一点进行思考和策划。?长期坚持区域盈利模式。
?长期聘请国内一流的营销顾问公司来规划公司的营销战略，并协助公司执行。
?在重点区域开始品牌整合传播工作，进而扩展到全国。
?公司将积极听取顾客和经销商意见，做到准确理解和把握顾客需求，不断研发出符合市场需求的产品。?打通区域市场运作的盈利模式，派客户经理帮助经销商做起销量，实现双赢。
?继续深入调查顾客满意度，提升顾客满意度。
中国净水行业发展的这十多年，其实就是消费者对净水机概念不断清晰的一个过程。科蒂洛有能力独立开发各种新产品，同时掌握净水机的核心技术，做好产品的质量，真正长期做好顾客满意度。科蒂洛必将领跑整个净水行业的发展！
净水设备营销方案 根据国民经济发展的各项条件，家用净水设备进入千家万户市场时机已经成熟！以中国独特的人文地理情况拟订以下市场开拓计划： 一、点对点的经销商包销模式 在确定经销商的同时，在天意水科技营销中心指导下，经销商出资在当地建立推广中心和售后服务部，以解决产品能及时销售出去和售后服务问题逐渐形成网络并能在全国各地销售。 二、开办天意制水机产品专卖店 开办天意制水家电产品专卖店可以有效提高家乐产品的品牌知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买天意产品的信心：买的放心、用的安心。 1、小区专卖店
在居民小区内建立统一门面形式的家乐水家电产品专卖店，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，让人看得明明白白，能增强消费者的购买信心。起步阶段，即使每月销3~4台，也可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。专卖店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工作人员一定要对天意水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，热情做好供水服务。通过试饮，让消费者体验家乐制水机产品的功效，逐渐养成饮用天意产品生产的净水习惯。 2、大型商场专柜展示 城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好家乐制水机产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。 三、直销业务员营销
净水器营销策划方案与技巧 篇一：某某净水机营销方案 某某贸易有限公司净水机营销策划方案 一、目前市场上的主要净水机品牌： 沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌，品牌烦杂，竞争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。 二、销售与服务策略： 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。 售中服务 则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户
购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。 对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水机的销售特点 净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育
净水器市场营销策划方案 一、战略 1.1市场细分： 根据市净水器用户情况分成家庭消费市场，办公消费市场以及商业消费市场。 1.2目标市场选择： 产品的市场细分是市场需求分析和市场营销策略制定的基础，旭莱特研发的净水器外观小巧，安装方便，技术过硬，专门针对对水质有要求的一般家庭。其原因为——家庭用户以家庭购买力为主；平均文化水平较高；能接受新的消费观念；追求健康的品质生活；认识到现在水质对健康的威胁。 1.3市场定位： 以高品质净水产品和优质净水服务为家庭和单位的生活饮用水净化提供卓越净水价值。 以“解决饮水问题”来引导和激发家庭顾客需求，重点灌输和解释“只注重喝水的质量是不够的”这个重要观念，当然也要突出旭莱特家用净水机产品的出水可以直接饮用，顺便也可以解决喝水问题。强调终端家用净水器安装是目前最安全的饮用水方式。 二、市场分析 2.1行业分析 2.11行业背景 水是生命之源。据2015年世界卫生组织(WHO)调查表明：在世界，80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。
中国是一个干旱缺水严重的国家。淡水资源总量为28000亿立方米，占全球水资源的6％，仅次于巴西、俄罗斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2200立方米，仅为世界平均水平的1／4、美国的1／5，在世界上名列121位，是全球13个人均水资源最贫乏的国家之一。 扣除难以利用的洪水泾流和散布在偏远地区的地下水资源后，中国现实可利用的淡水资源量则更少，仅为11000亿立方米左右，人均可利用水资源量约为900立方米，并且其分布极不均衡。到20世纪末，全国600多座城市中，已有400多个城市存在供水不足问题，其中比较严重的缺水城市达110个，全国城市缺水总量为60亿立方米。 据监测，目前全国多数城市地下水受到一定程度的点状和面状污染，且有逐年加重的趋势。日趋严重的水污染不仅降低了水体的使用功能，进一步加剧了水资源短缺的矛盾，对中国正在实施的可持续发展战略带来了严重影响，而且还严重威胁到城市居民的饮水安全和人民群众的健康。 众所周知，日常饮用的自来水经过了多种清洁、杀菌消毒手段，经出厂水质检测能够达到国家卫生标准，再经过漫长的管道和二次加压的水箱，流入千家万户。但流入住户前，漫长的管道经过了复杂地形和道路，有些管道年久失修，有些水管与污水管交叉，楼里的一些水管甚至先要经过厕所，才能够到达厨房。因为水管四周的渗漏和二次加压水箱很少清理消毒，水箱里不可能一尘不染，以及水管中的铁锈等诸多原因会造成对水质的二次污染，再一检测，铁锈、铅、酚等致病微生物、农药都有不同程度出现，其污染情况可能触目惊心。长期饮用有可能成为结石、心血管、动脉硬化等症的发病原因。人们一直认为只要烧开饮用就是安全的，其实开水只是不会引起腹泻而已，烧水过程并不能除去水中那些会引
艾玛特牌家用纯水机体验使用协议 甲方（经销商）： 乙方（体验方）：身份证号： 家庭住址：联系电话： 一、产品介绍 （这个产品宣传册上应该有现成的，摘抄一部分即可） 二、体验使用协议具体内容： 1. 产品安装地址： 2. 产品体验使用期自年月日起至年月日止。 3. 甲方在乙方指定的安装地址提供免费安装与调试服务。 4. 甲方免费提供配套安装耗材。 5. 甲方指导乙方正确使用、维护、保养此产品。 6. 产品体验使用期内所产生的水电费用由乙方承担。 7. 产品体验使用期内乙方有爱护产品之义务，因乙方使用不当造成的产品零件或产品整体损坏，乙方须照价赔偿。（建议有一张零部件、耗材价格表，与此协议一起使用。） 8. 产品体验使用期内乙方不得擅自对产品进行拆除或移机。 9. 产品体验使用期内，乙方满意产品效果，自愿继续使用，可以优惠价元购买此产品。（大写：） 10. 产品体验使用期内，乙方不满意产品效果，可于年月日通知甲方进行拆除。逾期不通知的，甲方将视为乙方自愿购买此产品，价格元。 11. 未尽事宜，甲乙双方友好协商解决。 特别注意：当遇到客户要求把产品安装到自己的租住房时，请一定注意，此客户的租房合同是否到期，并仔细考虑此客户为什么租房住，是因为拆迁平改，工作需要，还是自己目前就没有住房，询问清楚，再决定是否为这样的客户进行安装。原则上我是不主张给这类客户进行安装的，所以在以上的体验协议上没有体现出来，但毕竟这样的事情是存在的，尽管发生的几率会很小，但还是要考虑周全为好。如一定要安装，请客户提交身份证复印件，押金，担保等。 营销方案实施细节： 1. 在小区大门口门卫处，设置产品展示平台，最好在门卫处安装一台，便于宣传展示。放置条幅，宣传展板，准备宣传单页，笔记本，笔，笔记本电脑。 2. 设置演示台，为进出小区大门口的人，（特别是进来的人，出去遛弯的人，不要拦急着出去办事的人，以免有反感，不要把品牌经销变成拦路推销。）做电解水的实验，让人们眼见为实。看见了，才会知道，原来自来水这么脏 3. 分别把自来水，开水，饮料做电解实验，这样的效果更加鲜明。要不断地做这样的实验，毕竟亲眼看到的东西要比你用嘴说的有说服力。 4. 解释试验后各种颜色所代表的是什么物质，对人体健康的危害。最好是结合着很多高发病来说，比如：血栓，心梗脑梗，血脂等等，都与饮水有着密切的关系。不要说术语，要让人听了就明白。
很多净水器代理商都会根据自己所代理的区域市场制定营销策划方案，这些策划方案往往很全面，很有气势，但实施起来却难。 下面由学习啦为你整理净水器最新促销活动方案的相关资料，希望能帮到你。 净水器最新促销活动方案范文一一、营业推广的目的与目标为了更好地开拓市场，让广大市民认识到饮水健康与安全，提高居民家庭净水器的普及率，举办博汇特净水器宣传促销活动。 一方面选择人口密集的地区和小区，另一方面可通过产品的宣传、优惠促销活动有效的实现我公司净水器的销售。 主要目的是为公司打开市场、获得更大的市场认知。 二、营业推广的主题家用博汇特，畅饮好生活!净水到家，健康全家三、营业推广的时间与地点每个小区为期3-5天的促销活动时间在小区附近人口密集的商业区。 优势：我一个朋友在北坦小区当老师，对周围情况熟悉，能够帮上忙，可以起到宣传作用;王晓通以前客户都是退休的老年人，对这种小区比较熟悉了解，可以细分市场，积极宣传推广。 四、主打机型家用纯水机套装系列五、选用条幅：携带物品：①产品单页②产品使用手册③个人名片六、具体细则：1.活动前准备：净水设备，宣传海报，产品宣传页，宣传桌一张 2.人员准备：现场介绍人员，安装人员 3.地方协调：由活动人寻找场地并协调关系净水器最新促销活动方案范文二一、销售与服务策略：某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才
占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。 这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。 净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访;搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等; 对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。 二、销售特点：净水机虽又常被称为“水家电，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。 一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝;一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项;一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等;一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，可以吸引和带动他的亲友一大片人购买。 一般家电实行单一功能(如看电视节目)，而净水机却是企业和用
家用净水器市场营销方案 泉露工程师陆经理写： 有效的营销方案把所有营销组合的要素整合为一个协 调一致的方案，以实现公司的营销目标。 4P 代表了销售者的观点， 营销工具可用于影响买方， 从买方的角度看， 每 个营销工具是用来为顾客提供利益的， 罗博特 劳特博恩提出了与 4P 相对应的顾 客 4C 产品：顾客问题的解决 价格：顾客的成本 地点：便利 促销：传播 从理论上讲，获胜的公司必将是那些可以经济方便的满足顾客需要，同时和顾客保持有效沟通的公司。 8 产品生命周期： 一个产品的生命周期分为四个阶段：导入，成长，成熟和衰退。 导入期：产品导入市场时是销售缓慢成长的时期，营销费用高，单位产品利润高。营销的目标是创造产品知名度和试用。 成长期：产品被市场迅速接受，需求量快速膨胀，利润大量增加，同时竞争者大量介入。营销的目标是最大限度的占有市场份额。 成熟期：产品已被大多数的潜在购买者接受，销售减慢，竞争日益激烈，利润开始下降。营销的目标是保卫市场份额，获取最大利润。 衰退期：销售下降的趋势增强以及利润不断下降，营销的目标是削减支出和尽可能汲取利润。 五、销售模式 为了建立和保持客户关系，企业需要用各种途径去影响客户，如拜访 电话 营销 邮寄. 媒体广告 参观交流
电子邮件 展示会 研讨会等。 销售模式是指公司完成其销售过程所采用的主要销售方式， 大致分为如下几 种： 传统分销模式：由公司销售部为营销中心，按区域大小设立一级或多级分销商， 通过分销商建立销售网络和产品的流通。 其中分销商又分为经销商和代理商， 经销商又分为总经销和特约经销两种。 直销模式： 由公司直接将产品销售给消费者，或者自己设立专卖店的形 式销售给消费者。如安利 戴尔 电话营销模式：通过电话沟通的模式，邮寄产品资料，达成交易。 网络营销模式： 通过建立产品目录网站， 通过互联网传播并达成交易。 如 EBAY （淘宝网） 此外还有电视营销，直接邮购等销售模式。 六、市场营销的计划： 市场营销计划包括：市场营销现状 机会与问题分析 营销目标 市场营销策 行动方案 计划的执行和控制。 市场营销的现状： 提出关于市场， 产品， 竞争， 分销和宏观环境的背静资料。 这些资料来自于 SWOT 分析（机会，威胁，优势，劣势的分析） 机会和问题分析：从 SWOT 分析中提出主要机会，并确定影响组织目标的关 网络营销纯干货大全 搜索营销社会化营销移动营销数 净水器解析网
某某贸易有限公司净水机营销策划方案 一、目前市场上的主要净水机品牌： 沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌，品牌烦杂，竞争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。二、销售与服务策略： 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。 售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。 售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。 对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水机的销售特点
净水器市场推广活动方 案 文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
净水机市场推广活动方案 一、活动时间： 建议为周五、周六、周日，及重大的节假日。 二、活动地点： 待定 三、活动主题： 待定 四、宣传人员： 专业导购员10人，必须对净水设备的产品知识和企业文化非常熟悉，具备一定的产品推广技巧和经验。 五、宣传物料： 遮阳伞一把（四角）、X展架一套、横幅三条、演示机一台（RO机）、展台（演示台）一套、电水壶一只、样机四台（RO壁挂机+RO厨下机）、桌椅一套、红色桌布、电解设备一套、TDS笔一支、海报5-10张、插线板一个、工作牌、服装、宣传册200份、使用过的滤芯（PP棉）、客户资料登记表（登记送礼品）、免费体验协议书、赠品、舞台、音响等。 活动规划 一、活动当天早上10点左右做好所有的布置，之后利用舞台演出和有奖游戏吸引社区群众围观参与。如：舞蹈、歌手、魔术开场吸引人流后穿插有奖问答和有奖游戏，在适当时机表演暂停安排产品演示和宣传销售政策、促销力度，现场的产品展示要规范，追求视觉表现力：产品越多越好，展示企业实力。
二、实施公益行动。提前和社区干部联系，对接落实受助对象，邀请其来到现场，举 行捐赠仪式，利用公益行动制造社会热点（注意邀约媒体，亦可考虑为社区免费安装一台海尔净水机） 话术及产品销售要点 1、动作：微笑，将宣传册双手递给顾客。 2、问候语：您好，请随便看看，这**净水机，以前有过了解么？ 3、引导：引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。 介绍活动目的 1、您好，欢迎参加我们**净水设备健康饮水宣传活动。 2、据世界卫生组织报道：全球有大约1/5的人口得不到安全的饮用水。人类80%的疾 病与饮用不良水质有关。有关专家认为：水污染是“世界头号杀手”。（可用音响或视频播放类似宣传片—水质污染严重） 3、我们这次宣传的目的就是让大家都能喝上干净卫生的水。 现场讲解 我们可以在这里做一个实验。 1、自来水、开水、纯净水电解对比。 2、国家对直饮水的TDS值虽然没有标准，但是我们**还是建议您饮用TDS值在20一下的 纯净水，而我们的净水设备处理的水，TDS值能达到4-6左右，完全可以直接饮用，并且 有助于增强身体免疫力，提高抵抗力。用处理过的水煮饭，煲汤口感也会变得更香甜。、算账：**净水器制水成本对比桶装水或其他饮用水 根据顾客不同类型，宣传产品的核心利益点分析 20-30岁：这个年龄段的消费者一般比较注重时间和生活品质他们在面对产品时，会关心问题大概有一下几个方面：
家用净水器营销策划方案 【最新资料，WORD文档，可编辑】
一、策划背景和目的 (3) （一）策划背景 (3) （二）推广目的 (3) 二、推广环境分析 (4) （一）市场概况 (4) （二）产品分析 (5) （三）消费者分析 (5) （四）竞争对手分析 (7) (五)SWOT分析 (8) 三、目标市场定位 (10) （一）目标市场定位 (10) （二）目标市场行为特征 (10) （三）引导目标市场消费的主题 (10) 四、推广战略 (11) 五、推广策略 (11) （一）前期市场调查 (11) （二）产品策略 (11)
从产品功能来看，净水器是一种直接关系到人们生命健康的的环保产品，随着人们消费水平和健康意识的逐步提升，净水器必将像彩电，冰箱、空调一样，成为一种家用必需品而在各个家庭得到普及。但净水器市场产品本身良莠不齐，掌握核心技术的企业较少，企业实力相差悬殊，很多企业开始涉足净水器的开发制造，却始终没有形成气候。 只有认真的分析市场，制定出正确的战略战术，实行有效的营销组合，才能在市场上占有一席之地。但净水器市场的宣传推广普遍存在散而乱，繁却多不规范的现象，因此，建立起明确的产品品牌形象，以规范化的市场推广面向面临抉择的消费者，将能够十分有力地提高企业整体竞争力，赢得更多顾客。
二、推广环境分析 （一）市场概况 根据问卷调查，目前武汉市场上73%的人听水过净水器，27%对净水器还是一无所知，但有75%的消费者对净水器功能持不信任态度，对于净水器的购买仍持观望态度，而仅有20%的家庭已购买并安装了家用净水器。目前净水器的安装主要有厨房，对接自来水，自制净化水等：主要用途在饮用，烹饪、洗菜，洗浴、美容等，局调查显示，25.9%的家庭净水器主要用在饮用方面，11.4%的家用净水器主要用在洗浴方面，2.3%的家用净水器主要用在美容方面，还有2.3%的家用净水器用在其他方面，可以看出消费者购买家
家用净水器营销策划 书 从产品功能来看，净水器是一种直接关系到人们生命健康的的环保产品，随着人们消费水平和健康意识的逐步提升，净水器必将像彩电，冰箱、空调一样，成为一种家用必需品而在各个家庭得到普及。但净水器市场产品本身良莠不齐，掌握核心技术的企业较少，企业实力相差悬殊，很多企业开始涉足净水器的开发制造，却始终没有形成气候。 只有认真的分析市场，制定出正确的战略战术，实行有效的营销组合，才能在市场上占有一席之地。但净水器市场的宣传推广普遍存在散而乱，繁却多不规范的现象，因此，建立起明确的产品品牌形象，以规范化的市场推广面向面临抉择的消费者，将能够十分有力地提高企业整体竞争力，赢得更多顾客。
二、推广环境分析 （一）市场概况 根据问卷调查，目前武汉市场上73%的人听水过净水器，27%对净水器还是一无所知，但有75%的消费者对净水器功能持不信任态度，对于净水器的购买仍持观望态度，而仅有20%的家庭已购买并安装了家用净水器。目前净水器的安装主要有厨房，对接自来水，自制净化水等：主要用途在饮用，烹饪、洗菜，洗浴、美容等，局调查显示，25.9%的家庭净水器主要用在饮用方面，11.4%的家用净水器主要用在洗浴方面，2.3%的家用净水器主要用在美容方面，还有2.3%的家用净水器用在其他方面，可
以看出消费者购买家用净水器已超多方面用途发展。 净水器之所以热销啊，主要的原因是净水器在使用成本上比饮水机低，饮水机的纯净水送水价格是每公斤0.25元，而净水器处理的净水价格仅为0.06元。长期下来，净水器造水实惠多了。 （三）消费者分析 武汉地区全市土地面积11015平方公里，总人口785万人。2009年GDP实现3566.12亿元，比增12.5%.根据对武汉市的随机问卷调查，获取了一下相应数据，情况如下。
净水器营销策划方案 净水器市场营销策划方案 一、战略 1.1市场细分: 根据北京市净水器用户情况分成家庭消费市场，办公消费市场以及商业消费市场。 1.2目标市场选择: 产品的市场细分是市场需求分析和市场营销策略制定的基础，旭莱特研发的净水器外观小巧，安装方便，技术过硬，专门针对对水质有要求的一般家庭。其原因为——家庭用户以家庭购买力为主;平均文化水平较高;能接受新的消费观念;追求健康的品质生活;认识到现在水质对健康的威胁。 1.3市场定位: 以高品质净水产品和优质净水服务为家庭和单位的生活饮用水净化提供卓越净水价值。 以“解决饮水问题”来引导和激发家庭顾客需求，重点灌输和解释“只注重喝水的质量是不够的”这个重要观念，当然也要突出旭莱特家用净水机产品的出水可以直接饮用，顺便也可以解决喝水问题。强调终端家用净水器安装是目前最安全的饮用水方式。 二、市场分析 2.1行业分析 2.11行业背景 水是生命之源。据2015年世界卫生组织(WHO)调查表明:在世界，80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。
中国是一个干旱缺水严重的国家。淡水资源总量为28000亿立方米，占全球水资源的6,，仅次于巴西、俄罗斯和加拿大，居世界第四位，但人均只有2200立方米，仅为世界平均水平的1,4、美国的1,5，在世界上名列121位，是全球13个人均水资源最贫乏的国家之一。 扣除难以利用的洪水泾流和散布在偏远地区的地下水资源后，中国现实可利用的淡水资源量则更少，仅为11000亿立方米左右，人均可利用水资源量约为900立方米，并且其分布极不均衡。到20世纪末，全国600多座城市中，已有400多个城市存在供水不足问题，其中比较严重的缺水城市达110个，全国城市缺水总量为60亿立方米。 据监测，目前全国多数城市地下水受到一定程度的点状和面状污染，且有逐年加重的趋势。日趋严重的水污染不仅降低了水体的使用功能，进一步加剧了水资源短缺的矛盾，对中国正在实施的可持续发展战略带来了严重影响，而且还严重威胁到城市居民的饮水安全和人民群众的健康。 众所周知，日常饮用的自来水经过了多种清洁、杀菌消毒手段，经出厂水质检测能够达到国家卫生标准，再经过漫长的管道和二次加压的水箱，流入千家万户。但流入住户前，漫长的管道经过了复杂地形和道路，有些管道年久失修，有些水管与污水管交叉，楼里的一些水管甚至先要经过厕所，才能够到达厨房。因为水管四周的渗漏和二次加压水箱很少清理消毒，水箱里不可能一尘不染，以及水管中的铁锈等诸多原因会造成对水质的二次污染，再一检测，铁锈、铅、酚等致病微生物、农药都有不同程度出现，其污染情况可能触目惊心。长期饮用有可能成为结石、心血管、动脉硬化等症的发病原因。人们一直认为只要烧开饮用就是安全的，其实开水只是不会引起腹泻而已，烧水过程并不能除去水中那些会引起慢性疾病的杂质，可以说我们长期以来饮用的水不是十分卫生的。喝弱碱性水是改善人体体质最直
净水机市场推广活动方案 一、活动时间： 建议为周五、周六、周日，及重大的节假日。 二、活动地点： 待定 三、活动主题： 待定 四、宣传人员： 专业导购员10人，必须对净水设备的产品知识和企业文化非常熟悉，具备一定的产品推广技巧和经验。 五、宣传物料： 遮阳伞一把（四角）、X展架一套、横幅三条、演示机一台（RO 机）、展台（演示台）一套、电水壶一只、样机四台（RO壁挂机+RO 厨下机）、桌椅一套、红色桌布、电解设备一套、TDS笔一支、海报5-10张、插线板一个、工作牌、服装、宣传册200份、使用过的滤芯（PP棉）、客户资料登记表（登记送礼品）、免费体验协议书、赠品、舞台、音响等。 活动规划 一、活动当天早上10点左右做好所有的布置，之后利用舞台演出和有奖游戏吸引社区群众围观参与。如：舞蹈、歌手、魔术开场吸引
人流后穿插有奖问答和有奖游戏，在适当时机表演暂停安排产品演示和宣传销售政策、促销力度，现场的产品展示要规范，追求视觉表现力：产品越多越好，展示企业实力。 二、实施公益行动。提前和社区干部联系，对接落实受助对象，邀请其来到现场，举行捐赠仪式，利用公益行动制造社会热点（注意邀约媒体，亦可考虑为社区免费安装一台海尔净水机） 话术及产品销售要点 1、动作：微笑，将宣传册双手递给顾客。 2、问候语：您好，请随便看看，这**净水机，以前有过了解么？ 3、引导：引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。 介绍活动目的 1、您好，欢迎参加我们**净水设备健康饮水宣传活动。 2、据世界卫生组织报道：全球有大约1/5的人口得不到安全的饮用水。人类80%的疾病与饮用不良水质有关。有关专家认为：水污染是“世界头号杀手”。（可用音响或视频播放类似宣传片—水质污染严重） 3、我们这次宣传的目的就是让大家都能喝上干净卫生的水。 现场讲解 我们可以在这里做一个实验。 1、自来水、开水、纯净水电解对比。
净水器营销策划书 篇一：某某净水机营销方案 某某贸易有限公司净水机营销策划方案 一、目前市场上的主要净水机品牌： 沁园、美的、立升、安吉尔、爱慧浦EVERPURE、百诺肯PARAGON 、浪木、派斯PRAISE 等品牌，品牌烦杂，竞争激烈。初步了解，常德市整体来说对净水设备的了解还不够普遍，还处于逐步提升期。但随着人们的生活品质不但提高，净水机的市场潜力巨大。 二、销售与服务策略： 某某市属于内地城市，人们的消费观念相对滞后，总人口600多万，但市区人口才占10%左右，还有90%的人口分散在各县市及乡镇。这就要求公司必须要做好售前、售中、及售后等策略性工作。净水机的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。 售前服务包括市场调研和市场诱导，前者是企业的市场拓展方向，再利用媒体、广告等宣染手法来引导广大用户（特别是潜在的客户）对净水机的兴趣和购买欲望。 售中服务则是热诚接待，详细向客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提高兴趣，逐歩坚定客户购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、
特点、优点和使用注意事项，使用户会用，会维护保养，会简单维修，避免可能出现的使用纠纷。售后服务不仅要搞好维修，而且要经常开展用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等；开展上门服务（如换滤芯等）；征求用户对产品使用的意见和建议，并及时向厂家反馈信息。 对净水机来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者尤为重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、维护保养和维修技能培训等等，使经销商群体真正能担负起发展和扩大销售，开发、占领和扩展市场的重任。 三、净水机的销售特点 净水机虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不同，因此销售模式也不同。一般家电用户采购目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储存食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水机似乎是可有可无的，自来水也能喝；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水机往往需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的维护保养，而净水机却需要经常反冲洗、清洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电只是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水机需要对用户进行启发教育培训，诱导潜在的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购
净水器的市场营销策略 净水器的市场营销策略 新兴净水行业的生产企业营销水平相对较弱，对营销的创新也是互相的模仿甚至照搬照抄。对此，笔者建议各净水器生产企业在选择使用营销方案时要尽量有创新化，避免模仿别人，使产品品牌美誉度打折；其次，从科技信息发展速度来看，我们已经进入互联网+时代，也正是因为互联网+发展趋势，使得净水器的营销也需要精密联系互联网+，那么我们简单探讨下净水器的销售策略。第一、紧紧把握互联网+的节奏。2015年，第二届互联网大会在我国乌镇召开，主席亲自参会并发表重要讲话。互联网有传播速度快、传播效果好、不论是净水器企业还是代理商都都可以平等的获取信息及平等的展示自己的优点。可以使得净水器企业或者代理商迅速扩大产品和区域代理的知名度。就像开润净水产品总监方兆发所讲：“紧扣互联网+，抓注时机，快速进行产品和品牌传播。从产品的消费者传播走向品牌的消费者传播”。第二、要有体验式营销所谓净水器体验式营销，即让消费者通过自己参与实验来感受其每天饮水的水质。通过实验感受水质污染情况，进行消费者教育。第三、与当地相关行业建立异业联盟充分利用异业联盟，搞互动式营销，资源共享，共同创造业绩并产生品牌的共振效应。比如美的净水器就选择和一些其他家居行业品牌合作，组成“一站式”购物，开润净水器选择和装修公司合作等等。最新超滤净水器市场营销策略分析2017-01-04 9:28 | #2楼一、市场是净水器技术进步的原动力净水器发展到今天，在大的技术上少有进展，反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了，1991、93年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售（虽然是进口的），而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF，还有电解水机（碱性离子水机）都是有几十年至少十几年历史的老产品，新材料不新。近年来净水器的改进，往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。九十年代前期，净水器在我国曾快速发展，并在1995、96年达到高峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，因为净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附
净水机小区活动推广方案 一、活动时间： 建议为周五、周六、周日，及重大的节假日。其中周五这一天很重要，根据净水设备的消费习惯，消费者会和家人反复商量，考虑时间较长，所以周五是重要的宣传时间。（有和家人商量的时间） 二、活动地点： 选择小区的依据有：小区质量（价格高，条件好）、常驻住户数量（越多越好，便于推广）、消费能力（经济条件）、消费习惯（健康意识），根据小区实际情况选出活动的小区。（质量较高的小区可在物业或门卫处安装体验机）。 三、活动主题： 好水好健康，安吉尔水精灵来帮忙！、 安吉尔水精灵净水设备，品质创造生活！ 选择安吉尔水精灵，对您的家人更加关爱！ 四、宣传人员： 专业导购员两到三人，必须对净水设备的产品知识和安吉尔水精灵企业文化非常熟悉，具备一定的小区推广技巧和经验。 五、宣传物料： 遮阳伞一把（四角）、X 展架一套、横幅三条、演示机一台（RO 机）、展台（演示台）一套、电水壶一只、样机四台（RO壁挂机+RO 厨下机）、桌椅一套、红色桌布、电解设备一套、TDS 笔一支、海报5-10张、插线板一个、工作牌、服装、宣传册200 份、使用过的滤芯（PP 棉）、客户资料登记表（登记送礼品）、免费体验协议书、赠品、音响等。 六、场地费用300 元：物业或门卫处租赁费用，员工午餐补贴交通补贴。 现场布置 一、现场布置要点：提前一天做好所有物料准备，活动当天9 点钟之前必须 做好所有的布置。 现场布置突出产品和演示，切忌辅助工具喧宾夺主：展台布置要规范，追求 视觉表现力：产品越多越好，展示企业实力。 二、迎接顾客： 1、动作：微笑，将宣传册双手递给顾客。 2、问候语：您好，请随便看看，这里是安吉尔水精灵净水，以前有过了解么？ 3、引导：引导顾客到我们的展台观看演示以及产品。 三、介绍活动目的： 1、您好，欢迎参加我们安吉尔水精灵净水设备健康饮水宣传活动。 2、据世界卫生组织报道：全球有大约1/5的人口得不到安全的饮用水。人类80%的疾病与饮用不良水质有关。有关专家认为：水污染是“世界头号杀手”。（可用音响或视频播放类似宣传片—水质污染严重） 3、我们这次宣传的目的就是让大家都能喝上干净卫生的水。 四、现场讲解： 我们可以在这里做一个实验。 1、自来水、开水、纯净水电解对比。 2、国家对直饮水的TDS 值虽然没有标准，但是我们安吉尔水精灵还是建议您饮用TDS 值在20一下的纯净水，而我们的净水设备处理的水，TDS值能达到4-6左右，完全可以直接饮用，并且有助于增强身体免疫力，提高抵抗力。好水好健
X净水器营销推广策划方案 目录 一、前言 （一）本案策划目的 (3) （二）整体营销计划 (3) 二、网络营销环境分析 （一）市场环境分析 (4) （二）企业形象分析 (4) （三）产品分析 (5) （四）竞争分析 (6) （五）消费者分析 (7) 三、SWOT分析 （一）营销目标和战略重点 (7) （二）产品和价格策略 (8) （三）渠道和促销策略 (8) 1、营销网站的建立 (8) 2、网站推广方案 (9) （四）客户关系管理策略 (10) 四、营销方案 （一）网络营销方案 (10) （二）线下直销方案 (14) （三）线上和线下的互动 (18) 五、费用预算 (19) 六、方案调整 (20)
一、前言： XX科技发展有限公司研制开发的XX净水器以XX大学水处理技术为基础，融合了世界各国水处理经验和科技，致力于使全国成千上万家庭享受到全健康生活的目标。凭借其独有的技术优势和卓越品质，清正多次获得国内外权威机构的荣誉认证。 为了进一步扩大清正品牌的影响力，我们营销团队力图通过一系列线上和线下的营销措施，传播全健康生活的新理念，为中国人的健康保驾护航！ （一）本案策划目的 众所周知，中国的生态环境在逐年恶化，水污染已经成为最严重的环境问题之一。根据官方资料显示，近四分之一的中国居民没有清洁饮用水，大量居民暴露在水污染之下，人们的健康受到威胁，将直接影响我们社会主义现代化建设的速度和质量。因此，我们要关注中国人的健康，从生活环境着手，首先就是要保证每个人都能用上清洁的水，享受到健康的水。我们的目标就是要让所有中国人过上全健康、有品质的生活。 （二）整体营销计划 本策划方案将从以下几方面入手：首先，分析清正所在的净水器行业的市场环境状况，从市场环境、企业形象、产品、竞争、消费者五个方面探讨清正净水器应该通过哪些方式进行网络营销；其次，对清正净水器进行SWOT分析，采用适当的策略进行品牌营销；再次，提供一系列营销方案，从网络营销和线下直销两个维度来实施营销方
净水器销售方案 净水器销售方案一直是净水器代理商的一个难题，净水器销售的方案或净水器销售的技巧究竟是哪些呢？笔者（净莱泉净水器专家）将联系自己曾经的净水器代理实践，逐一谈谈自己对净水器代理商经营的一些浅见，希望对净水器代理商有所帮助。 经常有朋友问我：，你觉得比较好的净水器销售模式（净水器营销模式）是什么？ 我相信这个问题，是很多净水器从业者感兴趣的话题，说句实话，笔者的确从几年前就开始探索，也在苦苦思索，结果呢，看看我们公司现在的规模，就明白，还没有找到所谓的“点金术”。 其实，我们可以冷静地、从反面问一下自己：如果有一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），这个行业是否已经做的很大了呢？这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢？我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢？ 个人认为，如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式（净水器营销模式），早已轮不到你我来干这个行业了，或者，这个行业的门槛也不像现在这么低了，想想看，投资5万元，攫取年50万的回报，这种令人砰然心动的口号，真实性有多高？ 笔者有个朋友，是某品牌的全国前三名的代理商，用他的话讲，现在天天睡在床上数钱，日子好过的很，也接待了很多朋友的“样板市场考察”，其结果是，大部分人还是做失败了，所谓“模式”，请大家三思！
这个行业有很多人，做的的确优秀，但，对我们来说，只能借鉴，无法照搬，成功经常是无法复制的！ 虽然如此，我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的，净水器销售模式（净水器营销模式）需要量力而行。 下面，笔者与大家谈谈，净水器销售模式（净水器营销模式）确立的五项限思维法则。 一、扫描自身资源 1、资金。看看自己的身家有多少，在净水器项目上总共能投入多少。 2、历史。看看自己是开过公司的，还是刚创业的；是有成熟团队，还是单枪匹马的。 3、能力。分析自己的长短和优缺点。 4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域，有哪些“特权”。 二、扫描竞争对手 1、多少品牌。调查一下，看看本地目前有多少品牌的净水类产品，看看他们的优点、缺点。 2、哪些渠道。看看这些品牌的产品，是通过哪些销售途径进行销售的。 3、做的怎样。看看这些品牌产品，在各种渠道上运作的情况，究竟是赔钱还是赚钱。 三、选择产品 参见拙著《净莱泉净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家？》
净水器市场营销策略 纵观整个家电行业，在黑色家电和白色家电市场将近饱和的今天。 净水器是继空气净化器之后最火爆的家电产品。 但是由于国内没有制定净水器生产的相关统一标准、滤芯寿命短、品牌宣传不到位等问题。 国内净水器的发展受到了不小的制约。 1净水器产业SWOT分析SWOT分析法又称波士顿矩阵，由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出，是一种客观分析对象情况的有效方法。 其中，S是指strengths（优势），W是指weaknesses（劣势）、O是指opportunities （机会）、T是指threats（威胁）。 1.1优势1.1.1净水器的功能水是生命之源，生活饮用水水质的好坏与人们的身体健康密 切相关。 据世界卫生组织(WHO)调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。 随着现代化工业的迅速发展，水源污染程度也迅速加剧，再加上自来水在输送过程中各种因素的干扰，如今中国有四分之一的人口在饮用不符合卫生标准的水。 家用净水器能更好的解决这些问题。 净水器的功能就是过滤水中的漂浮物，重金属、细菌、病毒等都去除掉，它具较高的过滤 技术，一般为五级过滤，笫一级为滤芯又称PP棉，第二级颗粒活性碳，第三级为精密压缩活 性炭，笫四级为反渗透膜或超滤膜，笫五级为后置活性炭。 净水器不仅对自来水污染比较严重的地区适用，也能过滤到常规自来水中的余氯，同时可以改善用水口感。 1.2劣势1. 2.1品牌宣传不到位跟国外品牌相比，国内品牌的宣传。 国内净水器的主要品牌有美的、沁园、立升、吉安尔等。 国内这些品牌中只是美的与沁园在广告投资的比例稍大一些。 其他品牌的净水器在广告投入这一块特少。 企业品牌意识也不够强。 1.3机会 1.3.1 市场前景广阔在国外很多国家“净水器已成为普及率相当高的家用必备 电器。 相关资料显示，发达国家的净水器普及率普遍超过了80%，而中国的净水器普及率还不到5%。 这5%的普及率主要是国内的一线城市，而在二、三线城市的普及率可以说是等于零。 我国有近14亿人口，约四亿家庭，如果按25%计算就需要1亿台。 可见我国净水器的市场前景巨大。 1.3.2 追求更高的生活质量随着我国教育水平的提高，人民受教育的程度也得到了提高， 这也使广大消费者更容易了解净水器这类产品，了解其工作原理。
小区内纯水机推广会方案 一活动背景： 小区居民是纯水机的最大的消费群体，，所以一个纯水机的品牌出来后，直接到小区里面进行宣传推广是最有效的方法。一旦小区的居民接受了会很快地扩大产品的销量。 二活动时间：（自定） 三活动目的： 让小区的居民了解公司的纯水机，让居民接受纯水机的使用习惯，告诉居民们纯水机的使用方法和使用注意事项。 四活动步骤： 1事先与小区的管理人员联系好活动的地点与时间，以及需要使用的资源，2活动的第一部分为纯水机知识问答，准备10个问题，和十份奖品，谁答对了就获得一份奖品。 3奖品的选择可以根据自己的实力看，可以直接送纯水机。 4在活动过程中，安排一些自己的人，如果出现冷场，可以自己人来回答以带动场上的气氛。 5该部分结束的时候，让得奖的人到领奖的地方领奖，领奖之前可以让他们写一份调查报告。 6然后解释纯水机与饮水机的区别，以及比起饮水机有何好处。如“一次性投资，日后用起来只需要再支付少量的电费和自来水费就可以了，而 电费和水费都是很便宜的。核算下来，用纯水机自产一桶纯净水，只需 0．36元到0．38元左右。桶装水是死的，而纯水机生产的纯净水接的 是自来水，是活的。桶装水一旦开封使用，就不宜超过3天以上。而且 有二次污染的问题。还有一个消费心理问题：自己能看到纯净水的生产 过程，觉得放心。桶装水也是净水设备生产出来的，但因存在假冒伪劣 问题，消费者不放心。即使是有信誉的厂家所生产，运输、仓库管理等 流通过程也会影响保质时限。饮水机长期用起来，就会发现不少烦恼， 如老得打电话订水、陌生人敲门送水等，很不方便。饮水机是与三轮车 式的送水服务离不开的。让人送水不方便，自己买水又太麻烦。”