在开了几家店之后，我确信公司的内部力量和分店的经营管理品质，允许我们进行下一步骤：店将对所属区域的市场地位负起完全的责任。
这是一个很大的责任，但不用担心：总公司的所有部门将给你们所需要的支援。
最重要的就是了解你们市场的竞争对手。分析完竞争和顾客之后，就完全由店来决定开始的动作：总公司采购部门将会全力地支持你们。
分店的新角色只有在全店同仁充分地参与才能有效地发挥。
为了把你们每个人都训练成为生意人，所以应该发展出一套入门计划。
为了帮你们这样做，我先列出下列重要的项目：
（一）顾客
我们的核心顾客（餐饮业、零售商、小贩、公家机关、公司行号）应可以在卖场
内找到他们所想要的东西：具有竞争价格的合意商品，不多也不少！
（A）试着去找出什么是顾客所需要的。
这可从有系统地与顾客会谈中得知，在店内或去拜访都可以。最有效的方法就是与顾客面对面的谈。为什么你买这个而不买那个？这每个人都能做：从接待顾客到收银或稽核的过程中都能做。
（B）组织一个专门收集这些资讯的系统：假如记忆力不够好，只要一张纸和一支铅笔就能解决得了。每天收集这些信息，在每一促销假档期结束之后，分析这些资讯和决定做什么或不应做什么。只有这么做，他们才会觉得被尊重，也会有继续努力的动机。
为了增加我们的主动开发顾客且将我们的市场潜力发挥到极点，所以我们的客服代表用有计划有组织的方法工作。
客服代表的功能是：
（1）解决问题（地址错误，客诉等）
所有被退回的快讯（地址错误，搬家等）应该在10天内与其联络，并采取适当的行动（更改地址，删除原有记录，在此情况下，那就再寻找登记新的客户），不论用电话或
亲自拜访皆可。所有的店都有大量的待处理的问题邮件顾客。我们必须在一周之内处理完毕。
（2）拜访顾客：不管是顾客自己要求，或是那些申请卡却没有营业登记证的顾客（由总机或接待做个简单记录，然后交由客服代表作处理。）
（3）持续性的客访：检查是否所有的潜在客户都已登记。
（4）特殊的举动：例如去送礼。
（5）与主要客户维持高的联络率：至少一年拜访他们二次。
为了增加客服代表的效率，我建议可以将要拜访的区域划分成和客服代表人数一样多（通常有四个）。店经理代表们每个礼拜开一次会。
一个不错的方法是邀请请顾客到办公室进行面谈，营业或客服副理也可以这样做。
（二）竞争者：
为了要负责我们的市场地位，我们应该要区分我们的竞争者，不用区分太多。
我建议区分为：
（1）生鲜批发商场
（2）传统批发商
（3）一个食品批发折扣商（倘若有的话）
（4）二个百货批发折扣商（倘若有的话）
分析他们的优缺并检视之，竞争者信息的得知管道是来自于我们的顾客：他们在哪里买？花了多少钱？这些可提的信息可以用来做为商品、价格、和促销决定的依据。
（三）商品：
我们的优势之一就是我们提供一次购足的服务。为此量由我们必须满足核心顾客70%的商品需求。店内应该注意的事项如下：
（1）商圈内的特殊品牌：当地制造商、地方农会的产品。
（2）全国品牌的可能性或仅次于自有品牌的知名品牌商品。
（3）如果可以选择的话，请检查我们的小分类标准，小分类千万不要太多！
太多的选择会令人感到困惑，顾客可能会不买，因为他们觉得难以选择，所以就比计划中还要早离开！
一个好的选择就是：
在品牌之间做选择（店内必须有较多的电视广告商品）
如果没有强势的品牌，那就在价格差别上做选择。
下列的图表可以作为判断商品品项的简单原则：
市场规模与品牌种类：
（a）无酒精饮料，速食面
(b)生鲜产品
(c)牙膏
(d)盐
（5）确定所有具有相同用途或功能的商品都摆在一起：全部的苹果汁都摆在一起等。在此范围里，所有店的问题都会获提改善。
（6）我们的餐饮客户应该给予特别关注。最好的方法就是去拜访他们，在厨房与之洽谈，试着找出我们所遗漏的重要产品。
（7）如果需要更多的产品信息，要毫不犹豫地开口问。
（8）对包装要特别注意：是否适合自助式采购？也就是说：标签内容是否清楚，包装情况（如：坚固，清楚）
（9）为增加对专业客户的销售额，我觉得更多的整箱出售会更有助益（假设价格很有吸引力），请确定店内有选择过的整箱商品出售。也要确定季节性商品（冷气
机，礼盒，衣物）能够在换季的一个月前开始在店内大量展示。
（四）定价：
我们的定价方式应该以以下原则为依据：
（1）消费性商品的价格应该比特定的竞争者的还要低，当然这必须视商品的毛利结构而定：奶粉的价差应该会比干果低。
（2）专业用产品的价格应该至少比零售商的进价便宜5%，但可能的话最好是便宜8%以上。
如果去做市调，就要确定我们是拿苹果比苹果（即同品牌规格，或质量相同之
商品）：对产品的认知是必要的。那也就是为什么最好由专人来做的原因了！最
重要的是拿正常商品与正常商品做比较，而不是和促销商品比。
基本规则：我们不跟竞争削价竞争（可能有例外的时候）。假如强势品牌商品的
促销价异常地低，那就直接通知总公司采购主管！然后，他们可以和厂商议价
了。
制定售价是采购主管的责任。假如遇到价格上的问题，就直接通知他，你会在
48小时内得到答案，如果非常紧急，你可以直接改价，如果你致力于良性沟通，
对于这方面的需要将是非常有限的。
除了我们的定价政策外，我们会卖一些非常便宜的商品，借此加强我们的价格
形象。
为了激起顾客的兴奋感，畅销的特定商品大（小）分类会在一特定期间特别便
宜。（如：特殊包装的无酒精性饮料，电风扇等），并针对这些目标做计划。（五）促销：
在流通业里，对外促销是用来不断传达公司的形象给目标客户，将好奇的、愉快的顾
客尽可能经常地吸引到店里，并且区分我们和竞争者，以达最终目标：增加业绩店内促销是来激起客户的兴奋感。我们必须要有新商品，否则店变得很无趣，展示或试吃新商品，提价特别价格，了解顾客的想法，以增加业绩，在人中处展示吸引人的促销商品，可以促使顾客一进门就买，在收银机台前的特价品也具有相同的功用。
（1）快讯：
在短期内快讯将会变得更积极：更多低价的畅销商品。快讯是我们唯一经常和顾客联络的管道，因此我们建立了这个黄金定律：快讯上的商品必定可以在店内找得到。因为我们的新政策，这些商品的业绩将会增加许多。所以：订足够的货，扩大排面业绩自然说会上升。
万一有预期外的缺货，那就和采购主管一起去找替代品，并发展出一套可以通知顾客的系统，告知顾客又有货了，且能以快讯上所标明的价钱来购买。为了从你们那儿得知情形，请在每一快讯下档时，将促销的得失简单记录（有关业绩、缺货情况、客户的反应情形、厂商的配合度、品项建议计划、价格及端架等），并交给总公司采购部。采购部在往后的几个星期内的促销品，将会以非常非常低的价格出现在快讯，请确定你们货订得够多！
（2）店内促销：
（A）由食品或百货营业部自行计划；确定有足够的存货，并且标示清楚。
（B）试吃：不管是由我们自己办或由厂商提供，相关的同仁都应该积极参与（就有如夜市一样）。对产品的了解（他或她是否清楚产品的特性？），仪容整洁（干净的
衣着，个人卫生是否良好？），如果厂商的驻场人员条件不符，请直接通知食品
或百货的供应商。
（C）收银机台前的展示：检查一下，产品是否具吸引力，是否满排面，这将有助于顾客选择。
（D）对于受欢迎的生鲜产品应该每天做促销。（如：当季水果）多进一些货，并且清
楚明确地做特价（标示牌，广播）。为了预估预期的顾客之数量）然后就下这些
量，衡量结果如何，并且作分析与统计。如果你这样做，决策的准确性就会一天
比一天高，以后要知道哪一家店会在一天内卖10，000公斤的桔子，就一点也不
难了，只要试着去做就对了。
（E）广播：做一份能吸引人的广播词交叉广播（一小时8次）。内容要值得大家去注意，检查总机是否有按照指示去做。
（F）一个有组织，干净清洁，满排面的商品，吸引人的特价品，明确的标示，友善的员工，不用排队等付钱的店，就是最好的店内促销。
（G）促销要有计划。
每二周的快讯。
每二周的店内促销，包括收银机台前的展示。
每周的生鲜特价品。（是每天都做，而不是只有周末才做。）
主动积极的促销，不要只等总公司的指示，每个点子都可以拿出来讨论！
（一）结论：
对市场地位付责任虽然不容易，但确是一个极大的挑战。关心所有的员
工，虽有工作压力，但要“乐在其中”
这是我们衷心希望尽量授权的另一步，也是大家可以在工作中，开发潜
能及训练的绝佳机会。
采购人员须知
一、顾客
我们将顾客是定位在专业顾客，他们接受我们的销售体系，他们到我们的店来采购为的是：
1）一次购足：为此，我们必须提供大约70%的日常所需商品，以及注意商品的组合。
2）大量采购：我们大部分的顾客拥有现金及交通工具，只要包装清楚（姑且不论内
容物为何）价格具有吸引力、店内环境干净、明亮、愉悦的气氛。顾客均欲大量
购买。
3）物超所值：相似的产品，只要包装尺寸相同/相似，价钱就必须比任何地方便宜。
目标：我们对客户是有选择性的，选择基准为来店率高且每次均大量采买的顾客群。二，供应商
我们的供应商必须接受我们的价格，促销，包装及后勒政策，他们将与我们一起成长，我们必须限制供应商的数目。
X 公司对供应商的贡献所做的回馈。
1）增加市场占有率
2）协助做促销
3）介绍新产品
4）减少后勤，销售及行政费用。
我们与有品牌的固定供应商大约每三个月讨论一次（当然是在建立平稳的合作之后）：
销售拓展后勤其它条件
产吕汰旧换新促销计划
市场趋势包装
我们希望这些供应商对于无法预知而发生的事（例：生产，供货有困难，价格有变动）能立刻通知我们。我们与每一个供应商签订基本合约。所有条件（不论为何）都必须以书面确认。
每一个供应商因其在市场中的位置，会有不同的行为及目标，略列要点如下：
依供应商的类型：我们应调整：
谈判战术
价格及促销计划
后勤支援
了解以上因素将使谈判更为有效，且增进决策品质。
三、组合：
各类商品右依相似的消费性及使用性质区分为各种商品群。为成功的区分商品，每一商品群必须至少包含下列各点两点以上：
--品牌选择
--品质，设计，质料
--价格水平
--包装尺寸/型式
商品群中的品目多寡决定于：
消费/使用的频率（市场大或小）
品牌知名度（是否为市场上重要品牌。）
市场上品质/形式的多样性
包装尺寸的多样性
以下模式有助于决定商品的数目：
如果我们在一项商品中选择多种品牌/品质，我们了解品目多寡取决于商品的型式：
--大量促销的品牌（饮料、电视、清洁剂）--多样商品
--日/用品（酱油、醋、卫生纸、牛仔装）-限制数目
--民生用品（盐、胡椒粉、用过即丢弃之商品）--种品牌（或许两种包装）
--流行性商品—此处我们定位为一个小市场，主要因为是风险及无服务性的生意。
几乎所有的产品，维持一个价格等级是十分重要的：低价位（但仍为好品质）平均价位，高价位。事实上这是价格等到级的选择，特别对无品牌的产品我们更需特别留意（例不要把五种相似的槌子定同样的价格等级！）
具以下情形的商品，我们不选择：
--不可能付现及携带（太大，重，复杂）
--空间需求太大，销售期（超过90天）、上架期太短或有削价风险（流行性）考量者（流行性商品）订购数量太大
--日平均销量太低
--销售量小，且是一家供应商唯一（或少数中）的一项的产品
--包装不适于自助式购物者（不知内容物为何，文字无法阅读，损耗的风险）
--包装不适于自助式购物者（不知内容物为何，文字无法阅读，损耗的风险）
--单价（生鲜除外）低于NT$50者
商品组合必须是活的我们顾客必须总是能在店中看见新产品（兴奋）。可包括：
--新商品，品牌
--新/特别的包装
--特价
季节性的商品必须特别留意：
--多样选择
--及早开始
--及早结束
礼盒的生意是极大的。我们可区分为：
--持续性的礼盒生意
--注意多样性及更换
--包装必须具吸引力且适合自助式购物
--季节性的礼盒
--价格及包装的多样性
--及早开始
--如：能退货；持续到最后一天
产品汰旧换新
在证明商品基本组合正确之后，我们设定每年四次（最多）的汰旧换新，除了：
--季节性商品
--礼盒
--谈判中的商品
所以完全没必要每个星期或每个月去研究商品组合
滞销品
对滞销品必须特别留意，滞销品大部分是包装/价格有问题，如果我们不能找出解决方法，我们应当机立断用以下两方式处理：
--削价
--特别展示（通知STORE）
不要担心削价太多，应积极处理并从中学习。如果我们不如此做，我们会看到“劣币逐良币”（不好商品占据了较合适产品的展示空间）。
新产品
我们不仅要经常协助好的供应商介绍其新产品，并且亦要主动寻找/拓展新产品。
一个新产品（真正新、不同包装、不同尺寸、新供应商）的推展，在采完全自助的购物环境下，需要我们主动的支持促销活动，才能达到成效。我们应尽可能减低库存过多或削价的风险，可采以下动作：
在下列情形可退货：
A）如果产品无法达到协议的日均销售
B）季末
另一方面，如果一个新产品能成为能成为明星产品，我们也尽可能要事先确定，不会发生断货或供货不及的情况。
四、包装
包装的品质应适于自助，我们的要求为：
--坚固，不易被顾客轻易折开或破坏
--标示清楚（尺寸），文字易于了解
--如果包装后不能看见内装物，可在包装上印上产品的照片
--透明罩或收缩包装是理想的包装方式
包装尺寸大小决定因素为：
1）消费频率
2）产品单价
3）上架期长短
4）购买习惯
下表是一些指导原则：
多重包装时应选择可接受的最大包装（例：4瓶酱油装比2瓶装好）
五、价格
X公司的价格必须是极具吸引力以便刺激客户来购买。我们的低价位必需比其他供应商低，并足以抵付顾客来店采买是所费的一切心力（开车来店、自行搬货、付现、提供直接服务的环境）。
我们选择最好的商品以使顾客能认同我们。附件（一）是一些价格订定的指导原则。
上述所提的附件是一个粗略的原则。要订定一个正确的售价是一种高技术。
太高或太低在销售及利润上均会造成极大差异。总体来说：
--如果价格太低，我们只是在牺牲利润
-如果价格太高，货品无法售出
--如果价格合理，一点小改变也会有极差异的结果
虽然有点理论化，但仍必须了解价格的弹性：价格变化会影响销售变化。如下：
例：A）较低的售价几乎无法造成更多的销售
B）低一点点的价格可以增加很大的销售
C）只有大幅价格变动才能改变销售数量
尝试在公司价格政策之下，找出最理想的价格定位，在各个群组中选出一些产品不“玩”订价。随后记录产生的变化，如果结果显示有助于找出最理想的价格水平的话，就把整组的价格都做调整后，再次作记录看看我们的论点是否正确。
六、产品周期
几乎每一种产品都难逃周期的冲击：初期强劲消费/销售的成长阶（1），中期稳定销售阶段（2），及末期衰退阶段（3）。
（1）（2）（3）
供应商对不同产品周期阶段的政策：
X公司应集中在真正低价阶段：A（2），B1及B3，强力促销的收入可A1及时性阶段中达成。产品的生命周期中段是“CASH COWS（金鸡）”。在生命周期末段我们最好考虑拿掉此
产品，尤其是当周期很短时（例2个月—考虑流行、特殊礼品、玩具、CD片等等）。
七、促销
我们最好的促销是一个好的组合加上诱人的价格
额外的促销活动是为达成：
--增加销售
--创造促销收入
--支持供应商介绍新产品
基本上我们有两种促销方式
--邮寄DM
--店内促销
店内促销可以是
--公司名称/品牌支援（灯示、其他装饰）
--展示（在各种不同时期）
--试吃
--展示
这些活动不仅能增加销售及促销收入，且能给顾客带来采购的乐趣，而这能使顾客更勤于来店。
极其重要的是：促销计划必须早期规划。最好是有系统安排每季供应商举行促销会议，获得对其促销活动的首肯，并以书面确认！以公司名称或品牌进行促销活动的厂商能获得我们促销部门的全力支持。
至于决定促销的品项，请记住：
--季节性
--新产品
--永远对顾客具有吸引力
--强力支持自有品牌在初期上市介绍阶段
二、后勤
对我们自己及供应商（我们也会直接受利）均维持低费用是X公司的重要政策，
为实现此政策需做好下列工作
--避免行政错误
--订立清楚，并经双方确认的合约
--要供应商事先印好包装上的样式、数量，如果不行，则要供应商事先贴好标示
--与店里做好下次订货的时间表
--与供应商讨论清楚，如果供应商不能照合约执行（交货期、交货量）该如何？
--要求供应商使用我们栈板
--要求每一售货单位在许可范围内尽可能的大
九、谈判
虽然与卖商，平行输入进口商，制造商或强势品牌的代理谈判时，各有不同；但仍有许多共同点：
最重要的一点：了解你的生意/市场
除了一些偶然的交易情况，我们的基本策略应为：
1．合作以增加彼此的销售/市场占有率
2．请详细说明，为达成第一项目的，我们的政策为何？
3．如果有供应商认同，谈判就比较单纯：以下列原则来谈定进价：
a)我们的售价必须低于批发商的价格
b)必须要有可接受的利润
虽然我们的采购价很低（市场上最低），解释给供货商，他们付出的成本也最低（付款时间、节省业务员的费用、电脑自动订货、交货量大），所以与X公司交易仍有合理利润。
然后，我们订定付款条件（如公司规定，但无论如何不能少于30天）。
再下来的主题即是谈促销（一般规则性促销、产品介绍、展示灯。。。。。。等等）
最后一件事要谈的是行政与后勤支援的程序
4．如果供应商不能同意，基本上我们应停止谈判，除非在我们的组合中不能缺少此产品/品牌，在此情形下，只要我们的售价仍比其他地方低，我们仍可选择此产品。下列为一些谈判的基本原则：
1．请先确定你已有所准备并明确知道你想获致的结果。
2．如果你问得越多，你就会获得越多！一开始就提出许多问题，以增加获胜机会。3．不要先步且/或不能让步太多，这样做会增加失败的风险。
4．设定谈判时间（而且时间到了，真的起身离开），这样做供应商会神经紧张，且会做比预定中更大的让步。
5．询问及征求比论断及攻击更有效。
6．交谈集中在强势点（销售量、市场占有率、成长），不要谈到弱势点。一个谈判高手会攻击你的弱点以削减你的强处。
7．成功的谈判者会告诉对方自己目前的情况及未来的展望，这样会让你的供应商觉得易于合作并深具信心。你告诉供应商越多你的事情，供应商会越喜欢与你合作。8．善用问问题的技术，仔细倾听并作一些有关现在与未来的结论。这会使供应商信任你，因为你参与了他，而他也确实知道你们谈了什么。除此之外，大都时候我们的供应商在他们的领域比我们还专业，所以尽量问他。这会使他们以其实专业知识为傲，而我们也获得市场信息。如果他所提的时常互相矛盾，则应问供应商：为何。。。。。？如此会强化你的地位。
9．不要玩权力游戏。这样只会造成敌对。
10．让供应商对你及X公司有热诚。说明一些常见的目标（例：sales等）。
11．绝对不要告诉他总销售额、竞争对手的相关信息。确定勿使其看见机密文件。
三、影响销售的因素
销售额 = 来客数×客单价
（藉由下列方式可以增加销售额）
有效客数包装尺寸
+ +
快乐的顾客展示
+ +
吸引人的商品组合及价格不缺货
+ +
方便性
量贩店经营之道
一、量贩店的三大优势
1. 价格
2. 一次购足
3. 服务
A. 舒适的购物环境
B. 商品的服务
C. 人员服务
二、怎样利用这三个优势
1.顾客：我们的核心顾客应可以在卖场内找到他们所需要
的东西，具有竞争价格的理想商品。
A. 找出什么是顾客所需要的：进行顾客访谈很重要
B.资料分析：①看报表分析
②自己动手分析：每一档快讯结束后，要
主动分析结果,以决定下一次做什么?
C. 服务跟进：①检查快讯的到位率，并立即采取行动。
②检讨广告的覆盖程度是否合理，充分
利用会员卡中留下的信息。
③拜访顾客：应持续性
④与主要客户维持高的联络率，甚至
采取一些特殊的举动，比如：节庆
赠送。
2.竞争者：分析本行业内的竞争者，进行区分
A.生鲜批发市场
B. 传统批发商
C. 其它同行
分析他们的优缺点并检视之，竞争者信息的得知管道来自于我们的顾客。他们在哪里买，花多少钱，这些信息均可成为我们决定商品结构、价格和促销的依据。
3.商品：我们的优势之一是能提供一次购足的服务，为此，
我们必须满足核心顾客70％的商品需求，所以应
注意：
A.商圈内的特殊品牌
B.全国性或全省性的品牌
C.自有品牌
D.检查我们的小分类的标准，不要太细，否则品项太
多会让顾客觉得难以选择，比计划中还要早离开。
一个好的品牌之间做选择就是：
●在品牌之间做选择（店内必须要有数多正在电视上做广告
的商品）
●如果没有强势的品项，就在价格差别上做选择
判断商品品项的简单原则
(a) 无酒精饮料
(b)生鲜
(c)牙膏
(d)盐
E. 满足陈列的关连性(从顾客购买的角度考虑)
F. 特别关注团购客户的需求
G. 注意包装:是否适合自助式采购
H. 能否整箱出售,季节性商品在换季前一个月应大量陈列展示
4.定价:
A.定价的方法
①参照竞争者的价格
②参照同类商品的价格
③考虑到毛利水平
④依照心理价位
B. 商品的分类
①消费性的商品:如奶粉
②专业用的商品:如:DIY、赛车
③品牌性很强的商品
④无品牌的商品
C. 区分使用定价方式的办法:
(a)类:市场占有率在20%以上
(b)类:市场占有率在10%以上
(c)类:不知名的商品
5. 促销
对外促销是用来不断传达公司的形象给目标客户，将好奇的，愉快的顾客尽可能经常地吸引到店里，并借以区分我们和竞争者.促销方式如下：
A.快讯:(略)
B.店内促销
①由店内自行计划,但必须保证出量堆放
②试吃
③收银机台前展示
④生鲜促销价(很重要,尤其是顾客喜欢的生鲜产品)
⑤店内广播
⑥清洁明朗的排面,价签,友善的员工,不用排队,付钱等.服务,
其实是最好的店内促销.
企业的经营之道 有一种问题，非常简单，但回答非常难。管理大师们往往喜欢提这样的问题，并给出这些问题的答案，这样的文章往往是这个领域的经典之作。彼得.德鲁克就写过类似的文章：《企业是什么？》、《经营之道》，迈克尔.波特也写过类似的文章：《战略是什么？》看文章的名字就知道，这些文章是该领域的开山之作，也是管理者的必读之作。 这次的专题名字为“企业的经营之道”，讨论的也是企业最基本的问题：企业为什么而存在？企业的经营之道是什么？企业应该怎样选择自己的战略？这些最基本的问题也是最重要的，一个企业如果不解决好这些问题，那么往往会迷失方向。即便企业因为运气，取得了一时的成功，但这种成功也不会持久，或者企业家们往往会陷入人生的迷路之中。 先说企业为什么存在的问题。传统上我们认为，企业存在的目的是为了股东利益的最大化。但彼得.德鲁克认为，利润最大化理论充其量只是以一种复杂的方式，告诉了我们管理是“低价买进、高价卖出”的老话，但没有告诉一家企业应该怎样经营，相反还造成社会和员工对利润的敌视。赢利能力本质上不是企业的目的，只是检验企业经营的一个标准。 企业的目的是什么？彼得.德鲁克说，企业的目的不在自身，必须存在于企业本身之外，必须存在于社会之中，这就是造就顾客。顾客决定了企业是什么和生产什么。由于顾客的需求总是潜在的，企业就必须通过产品和营销激发顾客需求。由于顾客的需求往往是不断变化的，企业就需要不断创新，满足顾客新的需求。简而言之，企业的功能就是营销和创新。 明白了企业是什么，就要搞清楚下一个问题：企业应该怎么做？大公司管理者，越来越多地要面对一个重要挑战——“做什么？”这个想法涉及到市场，涉及到对客户和竞争对手以及他们的价值观和行为的认识，涉及到技术及其动态，涉及到公司的优势和劣势，涉及到公司何以赚钱。总而言之，这些问题都是德鲁克所说的“经营之道”（theory of the business）。 德鲁克认为，每个组织必得有一个“经营之道”，包括三个部分：首先是关于组织所处环境的设想；其次是关于组织特定使命的设想；最后是关于完成组织的使命所必需的核心竞争力的设想。其中，关于环境的设想决定了一个组织的赚钱方式，关于使命的设想决定了组织希望为之奋斗的有意义的结果。关于核心竞争力的设想决定了组织必须精擅的本领。 “经营之道”不是一成不变的，他必须经过反复检验和修正，以符合不断变化的外部环境和组织能力。一套行之有效的经营原理应该符合四个要求:第一、关于环境、使命和核心竞争力的设想必须符合客观现实；第二、关于环境、使命和核心竞争力三方面的设想必须相互契合；第三、经营原理必须为组织中的所有成员所理解；第四、经营原理必须得到不断的检验。 德鲁克提到的“经营之道”和波特提到的“战略”有异曲同工之处。迈克尔.波特认为，战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。竞争战略就是创造差异性，即有目的地
兽药店经营之道 在有相当养殖量的市场上，作为一个想长久以兽药经营为生计的老板，若想经营好一个兽药店，必须有两大前提：有“镇店药”和“看家技术”。所有的事情必须依此为基础，否则无从谈起经营之道。 这经营之道，简单说是要有特色，具体阐述就是要满足甚至引导当地兽药市场发展的规律。那么基层的兽药店所面临的兽药市场都有哪些规律呢？我们先看下边这个列表：兽药店养殖户1、要经营灵活，满足客户心理需求规律少花钱、受尊重2、要出诊准确的解决技术问题3、要有可视的宣传资料客户知道你的信息4、要回访解决遗留问题，无后顾之忧5、要造势让客户坚信自己的选择是正确的6、要有特色的东西切入新大客户解决特殊客户的特殊需求7、要真诚让他感觉到你始终没欺骗他8、注意感情联络，减少并处理好矛盾让他感觉到你重视他9、要和客户感情家庭化让他感觉到你是他的家人10、利益均分，管理人性员工（主要指技术人员）股份分配，保障劳动权益具体阐述如下： 1 大多数人在买东西的时候，都想少花钱，多办事，养殖户也不例外，所以讲价就在所难免。与老百姓打交道，即使兽药店的治疗水平再高，养殖户的讲价的本性也不可能没有，你一旦非常死板的不降价，他就感到你做生意不活套，同时他甚至会有一种不被尊重的感觉。客户是上帝，我们经营一定要适当灵活，让上帝感到高兴、感到受尊重，否则一次两次不满意可以，次数多了麻烦事可就多了。 2 作为一个好兽药店，一定要出诊。出诊的好处有许多，但是能够真切地见到病畜、准确的收集到相关资料是最大的好处，这也为准确的给畜禽治好病提供了保障。没有调查就没有发言权，一切从实际出发，我们必须以客观实际情况为依据然后才能分析病情、总结致病因素、最终才能制定预防和治疗办法。还有，出诊时能说一些在店里不能说的话，能让养殖户不仅信服而且还能清醒地承担责任。再者，好的出诊能起到一个非常好的正面宣传作用，在养殖户中树立起“你的店能治病，而不仅仅是卖兽药”的形象，当他们遇到问题时，首先想到你可以给他的畜禽治病，这是树立威信、继而开发更多客户的敲门砖。 3 要有可视的宣传资料，这样可以让不同空间的客户在不同时间更多的知道你的信息。固然“酒香不怕巷子深”，但是在现代社会，更好的宣传会让你在短时间之内收获到让你惊喜的东西。形式多样的宣传媒介，名片、广告单、墙体广告、广告册、宣传车、电视广告等等，我们可以根据宣传对象的特点科学地选择宣传途径，让信息在短时间内更多次数的冲入养殖户的脑海，并能长时间地冲入。再说，当今市场上没有什么是不可能的，没有什么是注定没有市场的，形形色色的客户加上他们形形色色的需求就是你最大的市场。说不定你搞的某个产品、技术或服务，能让你一夜暴富呢！所以一定要宣传，一定要有可视的宣传资料。 4 回访，一定要回访，尤其是起步阶段的兽药店。可视的宣传资料发出去了，兽医也出诊了，但是过了一段时间效果却不好，甚至当初自己费了八布袋劲出诊的养殖户也去了别的兽药店，并且还说你这里的水平不行，这是怎么回事呢？——还是工作没有做到位，没有分析到：确诊了病拿对了药之后还会不会有其他遗留问题。有，肯定还会有许多遗留的事情！比如说，药是对了症，但是用药没有够一定疗程，在病情稍微反复时，由于你没有回访，养殖户可能去别的兽药店拿了些相同成分的不同产品，结果用药之后人家的猪病痊愈了，大多数情况下这样的养殖户是会跑掉的，你给别的兽药店做了顿现成饭。 对于第一次出诊后没有治好的病，回访就显得更加重要了，这不仅是兽药店心系养殖户、敢于负责任的表现，更是自身积累治疗经验的难得机会。对于每个兽药店来讲，只有兽医治好了大病，声誉才能有可能树立起来。 还有，即使畜禽疫病完全好了，我们也要回访，因为这时候，我们可以在养殖户的信任氛围中轻松展开愈后预防投药的强大攻势，这是提高兽药店销量的绝佳途径。
兽药店各种管理制度
质量方针目标和承诺 为了强化质量意识，提高兽药经营质量管理水平，特订立本企业质量方针目标和承诺。 本公司坚持“质量第一”的原则，全面贯彻落实《兽药管理条例》、《浙江省兽药经营质量管理规范实施细则》等法律法规，加强基础管理，完善各项质量管理制度，确保各项质量管理制度的有效实施，强化全员的质量意识，提高员工素质，不断提高兽药经营质量管理水平。 企业质量管理方针为：质量第一，用户至上。 企业质量目标如下： ①确保企业经营行为的规范性、合法性； ②确保所经营兽药质量的安全有效； ③确保质量管理体系的有效运行及持续改进； ④不断提升公司的质量信誉及品牌效益； ⑤最大限度地满足客户的需求。 企业质量承诺：我公司销售的兽药产品均为兽药GMP企业生产的合格兽药产品；我公司保证出售的兽药产品符合国家法定兽药质量标准。
质量管理制度 为规范兽药经营，提高兽药产品质量，特订立本企业兽药经营质量管理制度。 1、业务经营原则： （1）在兽药经营活动中，应严格遵循《产品质量法》、《经济合同法》、《兽药管理条例》及《浙江省兽药经营质量管理规范实施细则》等有关法规要求办理。 （2）在兽药经营工作中，应围绕着公司的战略目标，采取切实可行的措施，保障战略目标的完成。 （3）以“浙江省兽药经营质量管理规范实施细则”的要求，促进公司在业务经营活动中实现全面、全员、全过程的规范化管理。 （4）在营销策略上，要继续追求市场占有率的最大化，逐步实施总经销、总代理制，逐步发展营销网络。 2、业务经营计划： （1）制订业务经营计划，以市场需求为导向，企业营销策略为基础，作好严密的调研和科学预测。 （2）在实施业务经营计划时，做到满足需求，防止脱销、勤进快销、合理库存，提高库存商品适销率，加速资金周转。 （3）在贯彻执行业务经营半年度、季度计划中，按月分解完成指标，进行检查和及时修订调整。 3、购销对象选择原则： （1）购进兽药时应选择“证照”齐全，具法人资格，管理水平高，产
火锅淡季营销方案 火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的重庆火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营？路在何方？ 1、啤酒免费 夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大就不用怀疑。 最后说明一点，光大听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去？ 2、火上加火策略 既然大觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火！”的主题营销活动——“天上掉馅饼，火锅免费整”。 活动规则： A、每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。 B、如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。 C、在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率最高的时候，将入座的客人进行扎帐。 D、挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。 此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这
种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖；如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。 3、其他营销小策略 A、免费冰激凌。 B、免费凉茶。 C、免费绿豆汤。 以及其他，但小策略的营销活动最好不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。
在开了几家店之后，我确信公司的内部力量和分店的经营管理品质，允许我们进行下一步骤：店将对所属区域的市场地位负起完全的责任。 这是一个很大的责任，但不用担心：总公司的所有部门将给你们所需要的支援。 最重要的就是了解你们市场的竞争对手。分析完竞争和顾客之后，就完全由店来决定开始的动作：总公司采购部门将会全力地支持你们。 分店的新角色只有在全店同仁充分地参与才能有效地发挥。 为了把你们每个人都训练成为生意人，所以应该发展出一套入门计划。 为了帮你们这样做，我先列出下列重要的项目： （一）顾客 我们的核心顾客（餐饮业、零售商、小贩、公家机关、公司行号）应可以在卖场 内找到他们所想要的东西：具有竞争价格的合意商品，不多也不少！ （A）试着去找出什么是顾客所需要的。 这可从有系统地与顾客会谈中得知，在店内或去拜访都可以。最有效的方法就是与顾客面对面的谈。为什么你买这个而不买那个？这每个人都能做：从接待顾客到收银或稽核的过程中都能做。 （B）组织一个专门收集这些资讯的系统：假如记忆力不够好，只要一张纸和一支铅笔就能解决得了。每天收集这些信息，在每一促销假档期结束之后，分析这些资讯和决定做什么或不应做什么。只有这么做，他们才会觉得被尊重，也会有继续努力的动机。 为了增加我们的主动开发顾客且将我们的市场潜力发挥到极点，所以我们的客服代表用有计划有组织的方法工作。 客服代表的功能是： （1）解决问题（地址错误，客诉等） 所有被退回的快讯（地址错误，搬家等）应该在10天内与其联络，并采取适当的行动（更改地址，删除原有记录，在此情况下，那就再寻找登记新的客户），不论用电话或
亲自拜访皆可。所有的店都有大量的待处理的问题邮件顾客。我们必须在一周之内处理完毕。 （2）拜访顾客：不管是顾客自己要求，或是那些申请卡却没有营业登记证的顾客（由总机或接待做个简单记录，然后交由客服代表作处理。） （3）持续性的客访：检查是否所有的潜在客户都已登记。 （4）特殊的举动：例如去送礼。 （5）与主要客户维持高的联络率：至少一年拜访他们二次。 为了增加客服代表的效率，我建议可以将要拜访的区域划分成和客服代表人数一样多（通常有四个）。店经理代表们每个礼拜开一次会。 一个不错的方法是邀请请顾客到办公室进行面谈，营业或客服副理也可以这样做。 （二）竞争者： 为了要负责我们的市场地位，我们应该要区分我们的竞争者，不用区分太多。 我建议区分为： （1）生鲜批发商场 （2）传统批发商 （3）一个食品批发折扣商（倘若有的话） （4）二个百货批发折扣商（倘若有的话） 分析他们的优缺并检视之，竞争者信息的得知管道是来自于我们的顾客：他们在哪里买？花了多少钱？这些可提的信息可以用来做为商品、价格、和促销决定的依据。 （三）商品： 我们的优势之一就是我们提供一次购足的服务。为此量由我们必须满足核心顾客70%的商品需求。店内应该注意的事项如下： （1）商圈内的特殊品牌：当地制造商、地方农会的产品。 （2）全国品牌的可能性或仅次于自有品牌的知名品牌商品。
企业经营之道：善用人性 企业经营的本质就是经营一个组织，经营组织的关键是经营人心。当管理变成一种模式的时候，就可以批量地培养管理人才。 “各位老板，我们都说我们在经营企业，那请问企业的本质到底是什么？” 这是我经常在课堂上问企业家的问题：企业到底是什么？如果连这个都没有弄清楚，何谈有效管理？生活中很多人都是稀里糊涂地做着很多事情，每天忙忙碌碌，却不知道在做什么。如果一个人连一件事情的本质都没有搞清楚，那么他纵然拥有诸多经验，也无法真正找到规律，实现能力的提升，就更不用谈不断进步了。其实，会做一件事和做懂一件事是有很大区别的。有人虽然在一个岗位上工作了20年，称得上经验丰富，但其实不过是把第一年再重复19遍而已。 经营企业也是一项高难度、高挑战性的工作，我们要洞穿事务的本质才能找准规律，从容应对。管理有问题，企业不停出问题是正常现象，只有掌握本质才能临危不乱，有效解决。 就像普通人一旦身体不舒服，就会恐慌、焦虑，病急乱投医，而对医生来说，他知道一切病痛的根源和人体运行的规律有关，自然不会慌乱。面对层出不穷的问题、千奇百怪的现象、错综复杂的局面，管理者只有掌握本质，才能洞悉真相，剥丝抽茧，有效解决问题。
不管是老板还是经理人，都在经营企业，经营企业首先要搞清楚企业的本质。 实际上，企业的本质就是一个组织。 什么叫组织？简单地说，一群人为了一个共同的目标凑在一起就构成一个组织。军|队是一个组织、政府是一个组织、政党是一个组织、宗教是一个组织，企业也是一个组织，所以管理企业本质上是在管理一个组织，只不过每一个组织的目标任务不一样而已。比如军|队的任务是什么？打仗。那企业的任务是什么？创造价值、获取利润、赚钱。企业不管从属于什么行业归根结底都是一个组织，是由一群人构成的，而经营一个企业其实本质上就是在经营一个组织。 事实上，对一个企业或者组织而言，产品是可以换的，战略是会变的，甚至愿景、使命都可以调整。大家看企业的发展历史就很清楚了，比如：格兰仕最早是做什么的？做羽绒服的，现在却做起了微波炉；诺基亚以前是做木材的，现在却做起了手机；GE以前是做电灯泡的，现在却做起了航空发动机。所以产品会变，战略也会变，甚至愿景、使命也会变。 所以大家不难发现，企业的战略、产品等可能都会随着市场的变化而变化。但是作为一个组织，只要组织里的这一群人有坚定的目标和信念，全力以赴地去投入奋斗，那么它一定会取得最终的成功。
兽药店经营之道 [复制链接] 佳利德 4 主题 0 听众 52 积分 承包户二级 该用户从未签到 主题 4 精华 ? 收听TA ? 发消息 电梯直达 1# 发表于 2011-2-20 12:50:00 |只看该作者 |倒序浏览 一、把握养殖户心理 大多数人在买冻死的时候，都想少花钱，多办事，养殖户也不例外，所以砍价就在所难免。与老百姓打交道，即使兽药店的治疗水平再高，养殖户砍价的习惯也不可能没有，一旦非常死板的不降价，养殖户就不高兴，甚至会有一种不被尊重的感觉。客户是上帝，经营一定要适当灵活，让养殖户感到高兴，感到受尊重，否则将会失去客户。 二、做好服务工作 出诊既服务了养殖户，也真实的了解病情，准确的收集到相关资料，这也为准确的给畜禽治好病提供了帮助。一切从实际出发，必须以客观实际情况为依据，才能分析病情、总结致病因素，最终才能制定预防和治疗方法。出诊时不仅能让养殖户信服，还能使他们承担自己的责任。再者，好的出诊能起到一个非常好的正面宣传作用，在养殖户中树立起“你的店能治病，而不仅仅是卖兽药”的形象，当养殖户遇到问题时，首先想到可以给他的畜禽治病，这是树立威信、继而开发更多客户的敲门砖。 三、注重宣传 可视的宣传资料可以让不同的客户在不同的时间更多的知道店里的信息。宣传形式有名片、广告单、墙体广告、广告册、宣传车、电视广告等，兽药店可以根据宣传对象的特点科学地选择宣传途径，让信息在短时间内更多次数的冲入养殖户的脑海，并能长时间地记住。 四、要回访养殖户 尤其是起步阶段的兽药店尤其也要考虑：确诊了病、拿对了药之后还会不会有其他遗留问题。比如说，药是对了症，但是用药没有够一定疗程，在病情稍微反复时，由于没有回访，养殖
兽药经营许可审查细则 第一章总则 第一条为加强兽药经营质量管理，保证兽药质量，根据《兽药管理条例》，制定本细则。 第二条本细则适用于所有兽药经营企业。 第二章场所与设施 第三条兽药经营企业应当具有固定的经营场所和仓库，其面积应当符合省、自治区、直辖市人民政府兽医行政管理部门的规定。经营场所和仓库应当布局合理，相对独立。 经营场所的面积、设施和设备应当与经营的兽药品种、经营规模相适应。兽药经营区域与生活区域、动物诊疗区域应当分别独立设置，避免交叉污染。 第四条兽药经营企业的经营地点应当与《兽药经营许可证》载明的地点一致。《兽药经营许可证》应当悬挂在经营场所的显著位置。 变更经营地点的，应当申请换发兽药经营许可证。 变更经营场所面积的，应当在变更后30个工作日内向发证机关备案。 第五条兽药经营企业应当具有与经营的兽药品种、经营规模适应并能够保证兽药质量的常温库、阴凉库(柜)、冷库(柜)等仓库和相关设施、设备。 仓库面积和相关设施、设备应当满足合格兽药区、不合格兽药区、待验兽药区、退货兽药区等不同区域划分和不同兽药品种分区、分类保管、储存的要求。 变更仓库位置，增加、减少仓库数量、面积以及相关设施、设备的，应当在变更后30个工作日内向发证机关备案。 第六条兽药直营连锁经营企业在同一县(市)内有多家经营门店的，可以统一配置仓储和相关设施、设备。 第七条兽药经营企业的经营场所和仓库的地面、墙壁、顶棚等应当平整、光洁，门、窗应当严密、易清洁。 第八条兽药经营企业的经营场所和仓库应当具有下列设施、设备： (一)与经营兽药相适应的货架、柜台； (二)避光、通风、照明的设施、设备； (三)与储存兽药相适应的控制温度、湿度的设施、设备； (四)防尘、防潮、防霉、防污染和防虫、防鼠、防乌的设施、设备；
火锅店营销计划 如何制定一份合格的营销计划呢?下面为大家精心整理了火锅店营销计划，希望对大家有所帮助。 火锅店营销计划(一) 一、关于天地和火锅坊的现状调查 由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够 全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。 总体环境： 1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈;下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的 人中，有3位提出服务细节有问题。 2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。 大部分是中档小轿车。 3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者 多以家庭方式消费。 4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。 5.所处商圈(满庭芳二期)定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广
场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为菜市场。 6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。 7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。 二、关于天地和火锅坊SWOT分析 一)优势(S) 1.自身定位明确(中高端定位)，此种定位在乐山拥有市场空缺。 2.停车方便且安全(位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全)。 3.总体地理位置优越(纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是唯一较大型且消费环境优雅的特色火锅坊)。 二)劣势(W) 1.由于所处位置(满庭芳二期)由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。 2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。 3.特色产品宣传不够。 4.服务人员培训不足。
企业经营管理之道 职员的业绩评估是治理者最重要的工作之一。在惠普，不管是老职员，依旧新招进来的职员，都会有一份专门清晰的岗位责任书。 岗位责任书是参照岗位描述制定的。在惠普，岗位描述是一份框架性文件，是针对某一类工作设计的，而岗位责任书的内容则要具体到特定的人和那个人下一年在特定部门要做的工作。比如说，所有的市场工程师都有同样的岗位描述，然而具体到某一个工程师而言，他们的岗位责任就不同了，要看他在哪个部门从事什么具体的工作，部门经理期望他下一年重点做什么。这确实是岗位责任书。总的说来，前者是通用的，后者是专用的。 考评人的组成决定了职员对什么人负责。假如职员的考评人只是他的直截了当上司，他只要把那个上司搞定就能够了。但在惠普不是如此，考评人是由上级、下级、同级的相关部门人员共同组成。比如说职员中意度的评分，确实是由下级评估上级，在职员中意度评估中，大约有10条与上级领导有关的问题，比如你的上司是否公平、公平地对待部下，你的上司是否与你保持良好的沟通…… 有了如此一份岗位责任书，职员赶忙就明白了：我不能仅对上司负责，还要对专门多人负责。在如此的制度约束下，每个人都会逐步明白：帮别人事实上确实是帮自己，因为你不明白哪块云彩会下雨。如此团队合作就成了职员自觉的行为，大伙儿都会好好地配合，把每一件情况做好了。惠普职员只有如此，才能得到别人的认同，评估时才能得高分，职员的心思就可不能用在歪门邪道、投机钻营上了。 能够说，综合业绩评估不仅仅是工作业绩的考评。新进公司并转正的职员，其考评每6个月做一次，对比岗位责任书进行评估。一年之后每年做一次评估，具体的评估过程确实是把职员的岗位责任书拿出来，由具体的考评人对其中每一条的表现打分。分值最高5分，最低1分，最后得出一个总的加权平均分，总分5分确实是超群。得过那个分数的人在整家公司里所占的比例不能超过5％。
当前兽药流通市场走势分析 随着兽药行业竞争的加剧，传统兽药销售模式受到冲击，兽药流通市场出现了新的变化，主要有以下几个方面。 变化一：兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户，兽药经销商的利润空间被进一步削减。据山东省临沂某位龙头经销商分析，其早期代理了一百余家兽药企业产品的销售，现在其代理厂家已有部分流失，一些企业在临沂抛开中间代理，也不增设办事处，直接租赁仓库储存产品，其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是代理厂家的利润，其终端市场的利润也被挖去。 变化二：终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会，协会把周围广大散养户组织成一个利益共同体，统一供应鸡苗、饲料、兽药、疫苗，统一出售毛鸡，会员可在卖鸡后再结清协会垫付的费用。这种模式带给养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击，原有的终端市场客源大批流失。 变化三：企业与经销商的合作关系，由过去被动“求”转变为“挑选”经销商。随着兽药企业注重创建企业品牌的同时，在选择经销商上也越来越看重信誉和实力，名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做。许多中小规模的经销商也想与优秀的企业合作，但又因自身实力弱小无法获得企业的青睐。 另外，兽药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。目前很大一部分经销商都是“夫妻店”、“百货店”，做的就是简单的买进和卖出，大家代理的产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下，价格相近，再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的兽药经销模式就会造成经营的恶性竞争，结果是大家的日子都不好过。 兽药市场流通模式发生改变，使得兽药经销遭遇暂时的发展“瓶颈”，随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求上升决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永续经营和长久发展，就要“内求”，通过转变自身来
兽药店规章制度
质量方针目标和承诺 为了强化质量意识，提高兽药经营质量管理水平，特订立本企业质量方针目标和承诺。 本公司坚持“质量第一”的原则，全面贯彻落实《兽药管理条例》、《云南省兽药经营质量管理规范实施细则》等法律法规，加强基础管理，完善各项质量管理制度，确保各项质量管理制度的有效实施，强化全员的质量意识，提高员工素质，不断提高兽药经营质量管理水平。 企业质量管理方针为：质量第一，用户至上。 企业质量目标如下： ①确保企业经营行为的规范性、合法性； ②确保所经营兽药质量的安全有效； ③确保质量管理体系的有效运行及持续改进； ④不断提升公司的质量信誉及品牌效益； ⑤最大限度地满足客户的需求。 企业质量承诺：我公司销售的兽药产品均为兽药GMP企业生产的合格兽药产品；我公司保证出售的兽药产品符合国家法定兽药质量标准。
质量管理制度 为规范兽药经营，提高兽药产品质量，特订立本企业兽药经营质量管理制度。 1、业务经营原则： （1）在兽药经营活动中，应严格遵循《产品质量法》、《经济合同法》、《兽药管理条例》及《云南省兽药经营质量管理规范实施细则》等有关法规要求办理。 （2）在兽药经营工作中，应围绕着公司的战略目标，采取切实可行的措施，保障战略目标的完成。 （3）以“云南省兽药经营质量管理规范实施细则”的要求，促进公司在业务经营活动中实现全面、全员、全过程的规范化管理。 （4）在营销策略上，要继续追求市场占有率的最大化，逐步实施总经销、总代理制，逐步发展营销网络。 2、业务经营计划： （1）制订业务经营计划，以市场需求为导向，企业营销策略为基础，作好严密的调研和科学预测。 （2）在实施业务经营计划时，做到满足需求，防止脱销、勤进快销、合理库存，提高库存商品适销率，加速资金周转。 （3）在贯彻执行业务经营半年度、季度计划中，按月分解完成指标，进行检查和及时修订调整。 3、购销对象选择原则： （1）购进兽药时应选择“证照”齐全，具法人资格，管理水平高，产品质量优并稳定，信誉高的合法兽药生产经营企业。 （2）销售兽药不允许把兽药销售给“证照”不齐的兽药经营单位。 （3）建立购销单位台帐档案，每年对购、销对象进行一次分析和评价，巩固和发展企业信誉高、产品质量优的企业购销关系。逐步建立总经销、总代理制。 4、购销合同：
流火七月麻辣传情 活动目的： 针对周边5KM范围内住宅小区居民所展开的以宣传和展示为目的的地推活动。 活动形式： 在店铺附近小区人流较大区域，如小区入口处、健身广场等可摆摊区域进行火锅免费试吃及营销附属活动；通过试吃让居民比较直观的品尝到火锅味道，提高对火锅品牌的认知度；通过销售VIP卡、赠送现金券等手段，为店内蓄客。 活动时间：7月6日至7月16日时间段的每周一至周四，共计8天，后期可根据活动效果适当增加活动次数。 现场搭建：16:00 - 18:00 试吃时间：18:00 - 20:00 活动具体设置： 1、选址协调 与小区物业、城管沟通可摆放摊位可行性，可通过赠送现金券、会员卡等手段达成目的。 2、摊位设置 （1）摊位大小：140cm×70cm条桌2张 （2）现场配置 ① 厨具：煤气罐1个、煤气灶1个、鸳鸯锅1个、漏斗1个、勺子1把、样菜盆10个
② 辅材：一次性小托盘N个、牙签、餐巾纸、小垃圾桶、簸箕扫 把1套、抹布、垃圾口袋、操作筷2双、火锅底料N包、 手提袋N个 ③ 锅底：牛油锅（微辣）+菌王 ④ 样菜：鹅肠1斤（改刀小段）、鹌鹑蛋2斤、香辣牛肉2斤（改刀小块）、黄喉1斤（改刀小块）、午餐肉2盒（切小块）、豆油皮1斤、土豆片2斤、冻豆腐2斤、黄腐竹2斤、莲藕2斤 ⑤ 其他物料：折叠伞帐篷1个、警戒隔离线3个、X展架2个、KT板4块、灭火器1个、充电照明灯3个、VIP卡、现金券、条幅1条、菜单N张 3、摆摊前准备 （1）样菜准备 ① 在店内将所有样菜洗净、改刀，装入盛器，薄膜封口； ② 将所有样菜改小刀，大小依据为店内分量的一半或三分之一； ③ 准备锅底料包和汤料包，现场操作。 （2）现场人员配备 工作人员2名，要求穿工装，戴口罩，戴厨师帽，1人负责现场火锅煮烫操作、分发样菜，1人负责介绍火锅、销售VIP卡、底料、赠送现金券及分发传单。 （3）现场布置 ① 将活动X展架并列摆放于条桌左侧，条桌左侧防止火锅等餐具，右侧摆放试吃菜品、菜单及营销物料；
兽药营销渠道的4大趋势 唐永辉河南欧普生物科技有限公司 随着当前兽药市场的竞争日益激烈，出现了混乱无序的现象，而且产品同质化更加严重，养殖格局亦随之发生了变化，与此同时，我们兽药营销的渠道也将发生变化，销售网络逐渐下沉。 兽药企业原先的营销渠道主要是代理商客户，主要包括省市级代理商、县级经销商以及各级兽医站等。能明显看出，传统营销模式中间渠道和代理环节过多，势必造成兽药终端价格过高，养殖户养殖成本增加。同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制等情况发生。 针对这种情况，现在大多兽药生产厂家愈来愈注重兽药终端直销方式的探讨和实施，省去代理商和经销商环节，由生产企业直接面对养殖集团、养殖公司、以及大型养殖场等。这样兽药厂家的利润空间大大增加，养殖户的成本也显著降低，这也达到了兽药生产企业和养殖户一个理想的双赢模式。下面笔者就简单地分析一下当今环境下兽药营销渠道的变化。 一、“一对一服务”是趋势走向 “一对一服务”，即兽药生产企业对养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社进行专一服务，解决他们的个性问题，主要从技术上、产品上、养殖管理上进行着手。这样能更好的做到联合，达到双赢的目的。养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社，他们更需要兽药厂家给他们更专业的技术和产品上的服务。这些客户每年的用药量都是很大的，一般来讲，只要能服务好几个这种客户，兽药厂的销量都将会有一个大的突破。 笔者了解到做这种模式做的好的企业以山东省居多，像山东信得、济南百鸣等。此类公司公司基本都会拥有一支高素质、专业化、敢打硬仗的技术服务队伍，常年为一条龙肉鸡出口企业和大型养殖场（户）提供专业的技术支持，同时保证所有产品适用于所有出口企业；在销售上尽量减少中间环节，直接让利于客户，使与公司合作的客户能够获得更好的效益。同时能够针对养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社的个性需求做营销，例如产品专一化（标明有“某某公司专供”的字样）、实验室共享化、技术专家跟踪指导化等等。这些公司针对市场紧急情况，反应速度之快，能够较快的帮助这些养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社快速全面地解决问题。 随着养殖规模化、集约化的不断发展，养殖公司、养殖集团和养殖合作社越来越多。所以，笔者个人认为“一对一服务”将来应该是一个大的趋势。 二、一级、零级渠道占主导 在渠道问题上，虽然“一对一服务”已成为趋势并日益发展，但是我们不能否认能够维持厂家与养殖户关系链的稳定器仍然是经销商。只有经销商才能将二者的利益进行有机的结合并且适时的优化，最终实现三方各自的利益。 一级渠道即兽药生产企业——县乡级经销商——养殖户。虽然现在的市场网络下沉的比较厉害，但是兽药生产企业一般仍都会选择渠道经销商做为厂家与养殖户的中间体。只有这个渠道做好了，兽药生产企业的销量才能更加稳定。这种渠道能使产品的流通环节大大缩短，进而能降低养殖户的用药成本，从而能更好地实现兽药厂家、经销商、养殖户的三方共赢。 零级渠道即兽药厂家直接到养殖户的直销渠道。随着养殖规模化、集约化的发展，现在很多大型养殖场逐渐兴起，这种大型养殖场对技术和产品要求更高，当地的经销商朋友一般很难介入进去，这就要求厂家能够去把这部分市场做起来，并且这部分的用药量也很大。现在一些稍大的公司都已经开始着手做这块市场了，并且也取得了很好的效果。有些时候，一个大型自养场的用药量比一个渠道经销商一个月的销量还要大。所以，笔者认为零级渠道也是一种方向。 三、电话营销逐步兴起 如今的兽药企业，如果还像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的渠道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。 在此笔者就和大家谈谈电话营销。电话营销最早出现在美国，随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，而是通过各种方法收集客户资料，然后通过电话进行销售。目前这种抽象的营销方式也渗透到兽药领域，而且愈演愈烈，据笔者了解大约百分之九十以上的畜牧人不同程度接到过电话营销的兽药产品推销，有一半以上的兽药企业管理者考虑过电话拜访客户。全国兽药的电话营销，以物流发达的郑州最为成熟，他们主要拓展河南市场，也有部分布局全国市场。 在此，笔者也提醒大家，电话营销在兽药行业也算是刚刚兴起，很多人接受起来还有一定的难度，所以企业在选择这种营销方式时一定要结合自身的具体情况来定，比如要提前做好统计，哪些产品适合电话营销？哪些客户适合电话营销？哪些人员适合做电话营销？电话营销的后期服务如何做等等。所以说在电话营销做好的同时，还要把自己的技术团队建起来，技术团队才是真正后盾。 四、网络营销紧随其后 21世纪，如果离开了网络去纯粹运营企业，是绝对不现实的。网络已经成为人们必备的生活助手，对于企业而言，网络营销变应运而起。简单点说，网络营销就是通过网络途径寻找潜在客户进行联系，挖掘潜在的商机，然后通过电话或在线进行沟通和洽谈，进一步达成业务合作或者产品销售。 笔者以为，网络营销的成功关键是前期获得大量详细的客户资料，通过网络可先行与目标客户进行初步沟通和联系，对客户需求有初步了解，以此为后期产品推荐做铺垫。在网络上如何获得客户资料，目前有免费模式和收费模式两大类。收费方式主要有百度竞价排名，
火锅店营销方案【三篇】 导读：本文火锅店营销方案【三篇】，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 篇一 一、关于天地和火锅坊的现状调查 由于本次策划活动仓促且个人活动较多，调查不够全面详尽，阻碍了策划的制定。在24号晚，电话联系了天地和负责人王女士，预约了25号对天地和的考察。 总体环境： 1.上午11点，员工坐在椅子上闲谈;下午4点半，经理在柜台上睡觉。在受访的7位曾在天地和吃过火锅的人中，有3位提出服务细节有问题。 2.市场为中高端定位，现阶段主要针对有车人士。大部分是中档小轿车。 3.营业高峰期为晚上7点至8点，4月25日，7点半，消费者每组最少为2人最多为9人。在受访的5组中，除其中一组为宴请朋友外，每组至少有2名儿童，消费者多以家庭方式消费。 4.特色产品为牦牛肉火锅，但对该产品宣传不够。 5.所处商圈(满庭芳二期)定位偏离，满庭芳定位有“花样年华校园主题商业广场”、“嘉州新城生活广场”，但由于其背靠理工学院，致使该商圈小吃店、小饭馆、烧烤、网吧众多，且背后100米处为
菜市场。 6.据了解未来嘉州新城与满庭芳将有5万住户。 7.未来绿心公路将连接该地区与市中区繁华部分，将大大带动该地区发展。 二、关于天地和火锅坊SWOT分析 一)优势(S) 1.自身定位明确(中高端定位)，此种定位在乐山拥有市场空缺。 2.停车方便且安全(位于满庭芳二期拥有较开阔的环境拥有众多车位，为广大的有车族提供了方便，并且有专门的满庭芳保安值班保证了车辆的安全)。 3.总体地理位置优越(纵观沫若广场至肖坝车站再到嘉州新城结尾本火锅坊是较大型且消费环境优雅的特色火锅坊)。 二)劣势(W) 1.由于所处位置(满庭芳二期)由于靠近学校，小饭馆林立，降低了该商圈的档次。 2.所处位置离现乐山人口密集区较远，前往此处吃火锅较为麻烦。 3.特色产品宣传不够。 4.服务人员培训不足。 5.夏季天气炎热，从一定程度上阻碍了部分人的火锅消费。 三)机会(O) 1.乐山市中区中高档火锅店屈指可数，市场空缺明显。 2.拥有广大的潜在客户群，有利于长期发展(嘉州新城未来的五万
一、店铺业态与商圈位置的依存关系 （一）零售业的经营形态（含模式）简称业态，主要分类如下简述： 1、百货店：（Department Store） ·特点：整体规划、统一经管，以业种为商品的构成并组合国内一线品牌与小部分国际二线品牌，而以联营即扣率为主要经营模式。（如丹尼斯百货）·边际效应面积为30000m2-40000 m2（视地区市场而定） ·难点：很难组合好企业主及有经营团队的关系，又因为各省市到各地市的消费市场落差大，经营环境又不同，连锁规模效应难体现。 2、超级市场：（Supermarket） ·特点：是传统市场的改良者，主要贩卖民生必需品、日用品（又分生鲜超市），采用开架式陈列，统一出口结帐。 ·边际效应面积为800 m2-1200 m2（国内又分综超、大超） ·难点：须具有雄厚的财力背景，有一定的连锁规模，以40家—50家为损 益点（指成熟市场） 3、量贩百货店：GMS（General Merchandise Store ） （略）名称未统一，硬体的特点是扶梯横向在入口处。 4、购物中心（Shopping Center） ·特点：有雄伟的殿堂及大片挑空区以客层档次为商品划分，须具有国际
一线品牌为主力商品群，结合大量餐饮、娱乐、文化、休憩、购物为一体的多功能商场，并以租赁为主的经营模式，又大型购物中心亦可多业态及特色大店（Key Tenant），甚至事业机关相组合。（如各省地市市场而定），并具大型停车场。 ·难点：投资大回收慢，除企业主有主力业态为支撑及目前尚无国际一线 品牌群驻店。 5、大卖场又称量贩店（Hyper Mart） ·特点：以生鲜熟食为特色及名生必需品、日常生活品的全品类商品组合，并以超低价促销与平价销售的超市形态经营，其机制侧重中央采购及营业控管的系统，又称扁平式经管，故连锁效应由此产生。(如法国Carrefout ) ·边际效应面积为8000 m2-12000 m2（依地市级别而定），单品数约20000 个单品。 ·难点：与超市业态同，连锁的保本家数可较少，但须具极强的讯息系统。6、仓储批发店（Warehouse Store） ·特点：以仓库型平面卖场，用重级货架陈列箱式、批量商品，可采会员 制、超平价销售，单品数约为12000个（如荷兰MAKRO,美国SAMS）·边际效应面积为12000 m2-15000 m2，单品数约16000个，大型货车可抵达的环外或郊区位置，并具超大型停车场。 ·难点：具一定规模的商品采购及物流配送能力，其准入点难掌握。 7、购物镇（Shopping Mall） ·特点：类似SC，地处大都位郊区，如同造镇，都采物业大楼方式，专门 店云集，并多功能、多业态组合。
反思企业经营之道 从安然事件以来，*年似乎成了美国丑闻年，我们的媒体对发生在这个国家的那一系列的让人目不暇接的惊心动魄的事件不惜笔墨，让安然、环球电讯、安达信、世界通讯、施乐等以前我们只可远观瞻仰而不敢亵玩的高山便成了我们茶余饭后或者一些研讨会的盘中餐，随意拿着刀子叉子筷子切来切去挑来挑去翻来翻去。更有甚者，依旧拿出那些让我们已经厌倦了N次的资本主义和社会主义的对比，高呼“美国完了”、“资本主义完了”。 诚然，这个叫“美国”的国家一直在跟我们过不去，一直对我们指手画脚，对我们进行肆意侮蔑和无情攻击；可是想一想，我们之间的互相指责从来没有间断过，我们之间的磕磕碰碰这几年更是有增无减。现在，美国企业出事了，我们有热闹瞧了，有话说了。可是，我们能不能把我们看热闹的心安定下来，仔细看看这些真正的“西洋景”背后的东西，看看我们自己呢？ 这个话题太大了，如果让我们写，我们可以写成一本百科全书那么厚的东西，不是几千字上万字就可以说得清楚的。我知道自己的浅薄，不敢把摊子铺那么大，所以今天我只想论述一下我们的企业治理模式问题，我也不敢说我们应该怎么办，而是探讨一下我们自己的问题，至于解决之道，
不是一朝一夕之功，我就更加不敢说什么了。 放眼当今世界，大家在企业治理和政府监督方面不外乎两种大模式：日韩模式和美欧模式。 日韩模式： 日本韩国是中国的近邻，这两个国家应该说并没有自己真正的、独立的发展历史，当然也就形不成自己的文化传统，他们基本是中华文化圈的外围，受的是中华文化影响，承受的是中华文化尤其是汉唐文化，而管理是基于文化的；从另一方面来说，因为是岛国，这些国家又有很强的吸收力，尤其是对西方近现代文明的吸收。这样，在这些国家就形成了儒家文化为底蕴、西方管理模式为表现的企业治理结构。 尤其是自二战后日本经济起飞，亚洲四小龙的发展以及后来东盟的兴起，在二十世纪八十年代至九十年代前半期在世界上形成了令人惊叹的东亚南亚经济奇迹，尤其是亚洲环太平洋一带的经济奇迹，日韩模式在西加坡内阁资政李光耀总结的：新加坡经济的成功说白了就是儒家文化，在随后的日子里真正开始被人们鼓吹开来。于是上个世纪甚至有人说亚太世纪要来临了，我们也跟着兴高采烈弹冠相庆。 美欧模式： 欧洲是世界资本主义发迹的地方，也是今日世界资本主义的中心。在欧洲的历史上，先后出现了古希腊古罗马两个真正具有广泛影响的大帝国，至于突厥的入侵欧洲，大不了
兽药销售实战经典话术 下面是一位营销人员多年总结出来的一套开发新客户的话术，希望广大读者阅读之后有所启发和借鉴。 1、老板：您先等一会（或您先坐一下；或你先把资料放这儿，我看看，有需要了，我就给你打电话；或我没有时间。） 业务员：老板您先忙。（然后按照上面介绍的观察一下门市的情况，并帮助老板干一些力所能及的工作） 2、老板：我这药厂太多了，不想再卖其他的药了。 业务员：我今天拜访您不单是为卖产品而来的，是我在下面调查市场时在某某村养殖户XXX极力推荐下才来认识您的，不想您实在太忙了，说明您的技术非常强和口碑非常棒，我为此更需要好好向您学习学习，老板您先忙。 或者说：我非常希望跟您学习一点东西，您能否抽出一小会儿时间来呢？ 3、老板：（经过业务员的一系列的工作，老板往往会改变态度从而会拉进双方距离的会让老板改变态度的）。请问您是？ 业务员：我是XXX公司的XX业务员（迅速递上名片和你的所有资料），耳听不如眼见，你的技术和口碑就和您一样好。我真的来对了。 4、老板：把你的产品说一下吧！你们公司有技术人员吗？ 业务员：（此时不要急于说产品，而是要问）老板，目前养猪户上猪的多吗？（或问一下：现在市场上什么病多一些呢？） 5、老板：现在养猪上的不多，或现在正是ＸＸ病发生的时候或没病。 业务员：目前上猪的不多，主要是养殖户怕今年这段时间发生高热病或口蹄疫，如果今年不大面积流行，明年养猪的就会像风一样快，上的并且多，明年同样是咱们养殖业的好形势，我在下面调查时现在已经有新的养猪场开始增多了。 目前我也在市场进行了调查，并且在ＸＸ村见到了您的客户ＸＸＸ，同样是ＸＸ病较多的(业务员或说：我也在XX市场进行了调查，目前市场上XX病开始多了，这方面请老板注意一下吆！)，我们公司针对这种疾病研发出了ＸＸ产品，例如：XXX药，该药用市场上最好抗病毒药物，结合高效抗生素及特效退热因子同时我们加入了先进的细胞增效因子等组方，组合而成的特效复方制剂。我们在制药过程中成功地选用了选择性杀菌技术加入其中，让机体的有益菌和有害菌进行分离，保护有益菌杀灭有害菌，可迅速使药效更快、更明显。畜禽注射或口服后精神明显好转、采食量明显增加。好药配好医更能使你的技术让老百姓说好！我们的产品在ＸＸ地方ＸＸ销售的非常好。不信你可打个电话问一问（举例法：更能让用户认可，还无需自吹） 6、老板：你们的ｘｘ产品多少钱？ 业务员：报市场卖价［（销售价－出厂价）÷销售价＝３０％利润价］后再报出厂价，让客户充分知道中间利润价。 例如：XXX市场卖２０元、出厂价：１３.５元