销售人员对于价格的优势和劣势的认识 在给客户介绍和说明价格之前，销售人员必须对于自己产品的价格优势和劣势有一个非常清楚客观的认识，只有这样才能对自己产品的价格有足够的信心，在给客户介绍的时候才不会因为客户说一句“你们的产品价格太贵了， XXX 的产品价格比你们便宜”而把销售人员的信心击碎。 任何一种产品的价格是否有优势或者是劣势都不是绝对的，而是相对的，因为客户为了节省采购成本，一定会去找很多产品来和你的产品进行对比，客户不仅仅会对比产品的价格，同时还会对比产品的质量、品牌、服务等等各个方面，最终客户才会对你的产品价格有一个结论，认为你的产品价格是否是值得的。 作为销售人员，我们自己也要具备这种能力，就是要对自己的产品和相同类型的产品的各个方面进行对比和分析，最终对我们自己的产品的价值和相同类型产品的价值有一个非常客观的认识，也就是说我们自己产品的价格和竞争对手的产品价格相比是否有优势，心里就有底了。 有一种情况销售人员一定要注意，客户在采购的时候，为了获得最低的采购价格，一定会和你砍价的，无论你报给客户的价格是多少，客户多会说你的价格贵，同时会列举出很多理由出来说明你的价格贵，比如： xxx 的产品价格比你们便宜多了， xxx 公司给我的优惠很多而且产品质量也不差，等等，更有甚者客户会拿一个比你的产品档次低的产品来和你的产比较价格，会让销售人员觉得很窝火。其实销售人员大可不必因为客户的这种行为感到慌张，因为这是属于消费行为心理学中非常常见的一种情况，因为消费者都希望花尽可能少的钱，买到尽可能好的产品，包括我们自己也一样，我们自己去商场买衣服的时候，无论对方的价格是多少，我们都会要求对方打折，或者是送一些东西，甚至我们还会摆出一副如果不打折我马上就去另外一家买的架势，来给售货员施加压力，但是如果发现价格确实已经比较低了，而且自己本身也对衣服的质量等各方面都认可，通常我们会选择马上购买的，之前的那些行为无非是希望尽可能的获得一个优惠的价格而已。客户也是如此，所以碰到客户这种情况，我们完全不必慌张，但是一定要给客户解释和说明我们产品的价格优势。 销售人员给客户说明价格优势的注意事项： 对于自己的产品的价值和公司的价格定位一定要有非常清楚和客观的认识 销售人员对于自己公司为什么给这个产品定这个价格，这个价格在市场上同类型的产品中是处于什么位置，自己的产品在质量、服务、品牌等等方面都有什么优势和不足各方面的信息都要比较清楚的掌握，这样才能清楚的知道自己的产品是否值这个价格，也就很容易对比出自己的产品和同类型的产品在价格上的优势和劣势了。 对于自己产品的价格要有足够的信心 在对自己产品价值有了清楚的认识后，销售人员就必须对自己产品的价格有足够的信心，因为公司定这个产品的销售价格是经过了大量的市场调查和分析后制定的，绝对不是拍脑袋随便定的，所以销售人员自己一定要认为自己的产品就是值这个价格的，只有这样在给客户说明我们价格优势的时候才会显得理直气壮，客户才会比较容易信任你，如果连销售人员自己都说的没有信心的话，最终客户会和你在价格方面死缠烂打，销售人员会被累垮。
一、自建设营销团队销售和选择营销代理公司的优劣势对比 自销的优势： 1、掌握客户需求，灵活决策，维护品牌：亲力亲为，省去代理商的沟通环节，能够直接面对客户，根据市场动态灵活调整营销策略，并且能够亲自对客户和自身品牌进行维护。 2、能够有效控制销售节奏和价格： 销售策略和推广策略是营销过程中最关键的两个环节。有利于销售策略调整，可以及时调整销售节奏，使节奏有条不紊、灵活应对市场变化，使销售单位合理搭配。同时销售价格也做到灵活多样、及时到位，防止大的失误。 3、便于管理：利于沟通，提高工作效率； 4、降低成本：自行销售可以节省0.5%的营销费用，减掉溢价分成部分，利润最大化；这笔开支虽然不多，但可以克服消费者的心里障碍，为消费者省钱。 5、为以后项目开发储备人才和团队，积累销售经验； 自销的劣势 1、公司目前组建自销团队不现实：公司目前缺乏房地产开发、销售经验和人才，企业组织构架不 够完备，难以对营销团队进行有效管理和培训，会造成营销团队执行力差，销售策略失误、管理成本高，可能严重影响项目的销售目标的实现； 2、如果请顾问公司，对顾问服务方案的恐难执行到位：由于缺乏专业团队和经验及团队管理能力， 对顾问公司的方案难以执行到位，将影响销售业绩；
3、销售团队管理成本高，管理能力差，造成公司机构和人员臃肿：特别在公司项目不多的情况下， 后期开销大、收益低； 4、缺乏动力，自我监管效率低：由于自己销售，管理较为松散，缺乏斗志与激励，降低效率，提 高成本； 选择营销代理的优势 1、便于聚集力量做好资源整合与开发： 发展商的主要社会责任是整合和项目开发管控，一个地产项目涉及专业相当多，比如有建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、市场调研、广告包装、物业管理等等，但不可能样样事情都亲力亲为，只能做好项目综合管理和及时调控，请中介代理不仅可能达到“无为而治”，省力、省心，“不必为了销售而养一个销售团队“。 2、请代理公司能够将收益最大化，并降低成本： A：专业营销公司操作实力强，能够有效解决前期定位、规划设计落地，并在后期销售过程中承担前期顾问质量的责任，有效将产品进行销售策划，并制定高效低成本的销售策略和推广策略； B：专业营销公司能够保障合理的销售速度与价格：提高客户的服务质量，精确项目把控销售的速度，并且能因应市场动态及时做出应对措施； C：运用专业营销策划能力，对项目进行定位、包装、推广等，使项目实际收益超出期望收益； D:可以充分利用中介公司的客户资料，一般的中介公司都有自己的客户网络，这些资料不是发展商短时间能积累起来的。 3、降低开发与销售的风险，提高成功率：
竭诚为您提供优质文档/双击可除 互联网金融面试 篇一：互联网金融题目答案 第一题：请推荐并介绍一个互联网金融案例，要求：1、目前真实发生，2、同类模式尚未大发展，3、你认为该模式代表了未来的方向 【“阿里小贷”的资产证券化模式】 “如果有一个稳定的现金流，就将它证券化。”美国华尔街的这句名言，非常清晰地表明了资产证券化在金融中的地位。所以，笔者认为，随着国内互联网金融行业的日渐深化，所有在互联网金融行业沉淀的资金均将进行各种各样的金融资产转变，这种转变必将使资产证券化成为中国互联网金融发展过程中的一座金矿。 背景情况：阿里小贷现名为“蚂蚁小贷”，是属于阿里巴巴筹建的蚂蚁金融服务集团旗下的重要业务之一。其主要利用自身阿里巴巴、淘宝、天猫平台内积累的海量交易数据为依据放贷，为小微企业和网商个人创业者提供互联网化、批量化和数据化的小额贷款服务。截至20xx年3月底，蚂蚁小贷已经累计为超过70万家小微企业解决融资需求，累
计投放贷款超过1900亿元。然而，由于小贷公司不得吸收 公众存款，且融资的杠杆率也受到不得超过50%的要求，阿 里能够获得的直接贷款融资非常少，为了支撑百亿元的贷款余额，突破贷款资金不足对于阿里小贷的制约，其开始尝试资产证券化道路。 模式架构：阿里小贷通过东方资产管理有限公司作为计划管理人设立专项计划发行资产支持证券，根据不同的风险、收益特征，专项计划分为优先级（75%）、次优先级 (15%)、次级（10%）资产支持证券。其中优先级与次优先级资产支持证券向境内合格机构投资者发行，次级资产支持证券向阿里小贷定向发行，同时担保公司为优先级和次优先级资产支持证券的本金及收益提供担保和补充支付。（具 体结构见下图） （图片来源：海通证券研究所） 优势与风险：笔者认为，依托于阿里巴巴整个电商环境的阿里小贷有着得天独厚的发展优势：首先，阿里小贷的基础资产是面向阿里巴巴、淘宝商城、天猫商城平台上小微企业和个体工商户发放贷款形成的债权。小额信贷资产规模大，高度分散、每笔金额小、期限短、不良贷款率低，整体质量好，风险分散。其次，由于阿里小贷掌握着借款人在支付宝系统下的全部财务数据以及在电商环境中的交易、物流、库存以及信用数据等，通过对于大数据下具体信息的挖掘和分
海通证券股份有限公司投资价值分析文献综 述 摘要 随着世界各国经济的发展，各国的证券市场也开始兴起。各国都建立起了自己的金融市场，并且众多的投资者开始对公司股票进行投资。于此同时，各国的投资者也开始研究公司股票的投资价值。从最初国外投资者的三大财务指标分析方法，分析目标公司的财务指标来对其公司的投资价值进行判断。随后在简单的财务指标的基础上，出现了杜邦分析体系来分析目标公司的投资价值。而格雷厄姆在运用杜邦分析法投资失败后，总结出了投资价值的分析方法。其后，其他投资者在投资价值分析的基础上，进一步提出了多因素分析方法和公司成长性的分析方法。而国内金融市场发展较晚，但是国内的投资者根据国外的投资价值的分析方法，提出了适合中国国内股票行情的投资价值研究方法，如相对价值法等等投资价值分析方法。 关键词：投资价值、财务分析、杜邦分析、相对价值 一、前言 伴随中国经济的发展，金融行业已经逐渐发展为我国经济发展的支柱，而在金融行业中，证券行业备受关注。2008年全球金融危机以来，中国证券行业进入发展困难时期，虽然中国政府提出了一系列的支持政策，支持中国证券业的发展，但是大众投资者仍然信心不足。拥有投资者的证券公司，其公司业绩和投资价值也成为投资者关注的重点。 2014年年末，国内证券市场正在逐步回暖，股市行情被各类投资者
或投资机构看好。而证券公司的股票投资价值也是各类投资者看好，纷纷投资上市20家证券公司。而海通证券股份有限公司是证券行业的大公司，投资者也当然不会放过这次投资的机会。 对于投资价值的研究国内外都有比较成熟的理论，如格雷厄姆的投资价值分析方法，分析公司未来的价值，还有国内的相对价值分析法，适合于国内上市公司的股票价值分析。这些投资价值理论，对分析海通证券的投资价值具有重要的指导意义。 二、文献综述 （一）国外投资价值研究综述 财务指标分析法能够对各公司的经营业绩进行分析和评价,但是由于每个公司所选取的财务指标不同会影响到指标的可比性。因此,在20世纪20年代杜邦公司推出了一套能够全面分析公司财务业绩的体系,利用三大财务指标之间的联系对企业财务状况进行综合,其理论基础为:净资产收益率=销售净利率X资产周转率X权益乘数,而在以净资产收益率为综合指标的核心公式里边,销售净利率衡量企业的盈利能力;资产周转率衡量企业的营运能力、权益乘数衡量企业的偿债能力,通过对三项基本能力的衡量最终计算出目标公司的净资产收益率。杜邦分析体系所运用的净资产收益率虽然具有很强的综合性，但仍然只是对资产负债表和利润表的综合,并没有考虑到企业的现金流量表,而企业的现金流量决定着企业的存亡,所以传统的杜邦分析体系存在很大的缺陷,其主要原因只是因为在20世纪初,现金流量表并未问世。随着现金流量表的出现、财务指标运用的推广和人们对财务指标重视程度的提高,各大评估机构和企
能够让自己迅速变强方法 前言 小时候我们都有很多的梦想，但随着成长，我们都走上了自己特定的人生轨道。这个时候我们不能再像从前，对未来展开无限幻想。虽然我们还在象牙塔中，但慢慢走向真实社会的我们此时需要为自己的未来发展做出规划：从大方面来说，我们需要明晰自己将来想要成为怎样的人，从事怎样的工作，即为自己的人生确定一个方向。有了方向，接下来就要思考在通往人生方向的道路上我们具体该怎么走，才能达到这个目标——大学三年即将结束，学习怎样与人沟通交流、建立人际关系，怎样利用各种机会培养和锻炼自己等等。职业生涯规划重在有一个方向，具体的实施细节还需要在不同的阶段根据自己认知和实际情况进行分析调整，做出不同阶段的计划，以让自己不断向目标靠近。 一.自身SWOT分析 1.优势因素 我最大的优势在于能学习别人之长，改正自己之短。这使得我在人生路上少走了许多弯路，也使得我在各方面都得到很大提高。同时对待学习积极主动，乐于思考，做事有自己坚持的原则，并坚定自己的信念。对待工作认真负责，负有责任心，并会尽所能做好。乐于倾听，耐心，乐于帮助别人。其次我性格开朗并沉稳，拥有冷静的思考能力。动手能力较强。专业知识过关。 2.弱势因素 面对长辈或领导时会感到紧张，不善于交流。所以我希望在仅剩的最后一年大学生活这样一个相对轻松的环境里提高自己的沟通能力，多与有经验的长辈和领导沟通、学习。诚恳的接受长辈的指点和帮助。 3.机会因素 当今社会，坐等机会的到来是不可能的，在人才不再匮乏的当今社会里，果敢的争取才能把握住机会。不断地寻求机会，多参加面试，不断提升自己。不能害怕失败。另外，机会是给有准备的人的，要随时充电，不落于他人之后。我们必须不断地去努力地适应这个社会，并融入其中。 挑战因素 任何一项工作都存在挑战，敢于迎接挑战才能让自己在工作中不断成长。在已过去的两年大学生活中，我两次参加了校各种比赛，使自己在比赛中成长，在比赛中进步。其实每一次考试也是一个挑战，所以，适应充满挑战的职场我已经做好了心理准备。 二.市场立足 争取参加社会实践，将所学知识与实践相结合，多争取锻炼机会，能站在一个物流管理人员的角度思考问题。关注就业形势，了解就业前景的变化，慎重考
互联网金融的发展现状及特点分析 刘 鎏 西安电子科技大学经济与管理学院 摘 要：随着信息技术的发展，互联网金融这一新生金融形态已经融入并且正在改变人们的社会生活。本文分析了互联网金融的发展现状及特点，并对如何进行互联网金融监管提出了几点建议。 关键词：互联网金融 发展现状 特点 监管 互联网金融是以互联网技术为代表的现代信息技术与传统金融业相结合的产物。而关于互联网金融的概念，最有代表性的是由谢平教授于2012年提出的，他指出移动支付、社交网络、搜索引擎和云计算等现代信息科技极有可能对现有金融模式产生根本影响，进而出现一种既不同于商业银行间接融资、也不同于资本市场直接融资的一种新的融资模式，即“互联网金融模式”。 一、互联网金融产生的背景 互联网金融的出现并非偶然，其是信息时代大环境下的一个必然产物，技术进步、广阔的市场需求以及人们消费及支付模式的改变，这些因素一起推动了互联网金融的产生与发展。 首先，现代信息技术的进步是互联网金融得以产生发展的技术支持。互联网和移动终端的普及、wifi技术的广泛应用、3G或4G网络的快速发展……这些信息技术的发展不仅改变了人们的社会生活，也为互联网金融的实施提供了技术层面的保障。 其次，传统金融的高门槛使得广大的草根阶层无法享受金融服务，这使得市场上存在很大一部分客户群。潜在而广阔的市场、亟需获得金融服务的消费者，这些成为推动互联网金融兴起的社会背景。 再次，以电子商务为代表的虚拟经济的蓬勃发展，网购及在线消费已经广泛被社会大众接受和认可。人们消费习惯的改变使得互联网支付、移动支付等第三方支付模式迅速崛起，快速便捷的支付体验也吸引了越来越多的使用者。人们消费及支付模式的转变也为互联网金融的发展提供了巨大的推动作用。 二、互联网金融的发展现状 1.电商金融。电商类企业是现阶段互联网金融市场上影响力最大的群体之一，其中以阿里巴巴集团最为突出。阿里巴巴凭借旗下的淘宝网、天猫商城等互联网购物平台所积累的客户资源和历史交易数据，先后推出了阿里小贷——提供中小微信贷服务、支付宝与天弘基金合作打造的余额宝——支付余额增值服务等互联网金融业务及服务。其中，余额宝更是开创了货币基金销售的全新模式，受到广大消费者的青睐。根据天弘基金数据显示，截止2014年6月底，余额宝的用户数已达1.24亿户。 京东作为一家以B2C起家的电商企业，相较于阿里集团，其在供应链的控制与管理方面，有着明显的优势。京东面向供应商推出的“京保贝”是一款快速融资到账业务，无需任何抵押担保，由供应链的历史数据决定供应商的评级。之后，京东又陆续推出了“京东小金库”、“京东白条”等产品。近期，京东又联手金银猫票据理财平台，为自身发展互联网金融业务增加新的切入点——互联网票据理财。 2. 传统金融机构“触网”。互联网金融的快速发展给传统金融机构带来了巨大的挑战，同时也为其带来了巨大的机遇。早期的互联网技术对于金融机构而言，更多的是支持业务发展的一种辅助手段，而在互联网金融的浪潮下，金融机构开始不断探求基于互联网技术的新的金融发展模式。 2.1商业银行。国内各家商业银行积极开展及于互联网金融的金融创新业务及服务模式：中国建设银行选择打造银行业的电子商务平台，推出的“善融商务”平台；交通银行是构建一体化的网络商城“交博汇”，线上包括“企业馆”、“金融馆”、“商品馆”和“收付馆”；平安银行从医、食、住、行、玩五大客户需求出发，打造社交金融平台；而民生银行则是积极实施“小区金融”战略，创建便民金融服务圈。 2.2证券与基金。各大券商和基金公司是国内最早进行互联网金融的金融机构，并且形成了一定的业务规模。现阶段，其在原有的互联网金融业务的基础上，也不断推出新的业务及服务模式。国泰基金、广发基金、南方基金等纷纷入驻淘宝理财频道，推出自己的淘宝官方旗舰店。国泰君安证券、海通证券、安信证券等证劵公司则开通了证券账户消费支付功能。还有一部分证券公司建立了网上商城。 2.3保险公司。保险业发展互联网金融，除了保险公司搭建网络销售平台、入驻电商平台设立店铺之外，由中国平安的马明哲、阿里巴巴的马云及腾讯的马化腾，“三马”联手打造的众安在线财产保险公司更是保险行业在互联网金融创新上的一个新突破。众安在线不同于传统的保险营销模式，不设立任何分支机构，全程通过互联网进行保险销售和理赔。 3.新型互联网金融创业公司。第三方支付、互联网融资等业务都是伴随着互联网金融的发展而兴起的，目前国内涌现出大批此类互联网金融创业公司。 3.1第三方支付。根据CNNIC的数据，截止2014年6月底，我国网民数量达6.32亿，手机网民数为5.27亿，这为第三方互联网支付及移动支付奠定了坚实的用户基础。目前已有269家非金融机构获得了央行颁发的第三方支付牌照，其中除了阿里巴巴旗下的支付宝及腾讯旗下的财付通等电商集团或社交网站旗下的支付企业之外，还有如拉卡拉、快钱、易宝支付等诸多立足于第三方支付的新型互联网创业企业。 3.2互联网融资。信息不对称的存在使得中小企业的融资需求在传统融资模式下较难获得满足，而互联网融资在这一背景下应运而生。在国内现有的互联网融资模式中，P2P模式是发展规模最大也最为成熟的一类融资模式。在整个P2P借贷过程中，P2P网络借贷平台是连接出借人和借款人的核心纽带，其中较有影响力的P2P平台有人人贷、拍拍贷、红岭创投、温州贷、陆金所等。各P2P平台的发展模式也不尽相同，有纯线上或纯线下模式，也有线上线下相结合模式；有的P2P平台采取需要担保的借贷模式，有的则是完全无担保无抵押的模式。 三、互联网金融的特点 互联网金融是基于互联网平台与技术而得以实现的，但其并非简单的将互联网视为一种辅助的技术手段，而是融合了互联网精神而开展的一种新的金融模式。因此，普惠性、便捷性及技术性是互联网金融的三大特点。 1.普惠性。互联网金融的出现，颠覆了传统的二八理论，让草根阶层得以充分享受金融服务。基于互联网的融资、理财等业务打破了传统金融产品和服务的高门槛：中小型网店无需抵押担保，只凭借历史交易数据就能获得电商平台的融资；客户仅需1元钱就能申购余额宝；在P2P借贷平台上，中小微企业无需繁琐的申请程序即可贷得所需资金……这些互联网金融产品及服务填补了传统金融服务的空缺，使小微客户群体的金融需求得到满足，大力促进了普惠金融的发展。 2.便捷性。依托于互联网技术的发展和移动通信网络的高覆盖率，互联网金融能够突破时间和空间的限制，让客户随时随地享受到便捷高效的产品及服务。客户只需一台电脑或手机等移动终端设备，轻松就能实现支付、转账、理财等一系列活动。这也很好地体现了平等、开放、顾客体验至上的互联网精神。 3.技术性。所有互联网金融产品及服务的实现都离不开信息技术的发展。搭建互联网平台、实现移动网络的普及为开展互联网金融提供了基础支持；安全技术的更新和发展确保了互联网金融活动的安全进行；大数据、云计算等技术的运用则促进了互联网金融的进一步发展。 四、互联网金融的监管 互联网金融作为一种新生事物，在对其监管方面仍然存在诸多空缺，结合我国互联网金融的发展现状，本文对我国互联网金融的监管提出如下几点建议： 1. 出台相关法律法规政策。在监管层面，互联网金融具备的特殊性使得现有的金融法律法规政策并不适用。监管当局可以借鉴国际经验，加快出台针对互联网金融的法律法规，同时修订完善现有的法律法规，使其能适应互联网金融这一新事物。 2. 推进行业自律组织建设。行业自律组织不仅能协助监管部门规范互联网金融企业的经营、推动相关准则的制定，还有利于整合行业资源、促进行业成员之间交流与经验借鉴，是引导整个行业健康发展的积极推动力量。 3. 加强保障消费者的权益。成立保护消费者权益的互联网金融机构，帮助消费者解决在参与互联网金融活动中可能遇到的各种纠纷及问题。同时出台相应的规章政策，保障消费者的合法权益不受侵害。 参考文献： [1]谢平，邹传伟. 互联网金融模式研究[J].金融研究，2012. [2]黄海龙. 基于以电商平台为核心的互联网金融研究[J].上海金融，2013. [3]姚文平. 互联网金融[M].中信出版社，2014. [4]龚明华. 互联网金融：特点、影响与风险防范[J].新金融，2014. [5]王曙光，张春霞. 互联网金融发展的中国模式与金融创新[J].长白学刊，2014. 作者简介：刘鎏，女，西安电子科技大学经济与管理学院，金融硕士。 财 税 金 融 经营管理者 Manager' Journal 26
海通证券股份有限公司(以下简称“公司”或“海通证券”)前身为成立于1988 年的上海海通证券公司,是国内最早成立的证券公司之一。在多年的发展中，公司始终遵循“务实、开拓、稳健、卓越 海通证券 ”的经营理念和“规范管理、积极开拓、稳健经营、提高效益”的经营方针，坚持“稳健乃至保守”的经营品牌，追求“管理一流、人才一流、服务一流、效益一流”的经营管理目标，近年来取得了显著的经济效益和社会效益。公司在全国48个城市设有92家营业部，业务经营涉及证券承销、代理、自营、投资咨询、投资基金、资产委托管理等众多领域，拥有200万客户。2003年，公司被著名的《亚洲金融》杂志评为“中国最佳经纪行”。2005年，公司经纪业务实现低成本扩张，托管了甘肃证券和兴安证券。托管营业部翻牌后，公司拥有的营业部家数将达到124家,57家证券服务部。2006年，公司在由财经媒体《21世纪经济报道》发起的“21世纪中国资本市场投资年会”上，获得了“2006年券商综合实力大奖”、“2006年最佳经纪团队”、“2006年最佳宏观策略研究团队”三项殊荣。公司积极加强与境外著名金融机构建立战略合作伙伴关系，不断扩展公司的海外业务网络，先后发起设立了富国基金管理有限公司、海富通基金管理有限公司。海富通基金管理有限公司由海通证券控股，持有51%的股权，2005年和2006年，海富通基金管理有限公司连续两年获得国际三大评级机构之一惠誉（FitchRatings）“AM2（中国）”的资产管理人优秀评级，是国内唯一经过国际评级的资产管理公司。截至2006年12月31日，海富通管理基金资产总额达到150亿元人民币。公司QFII业务托管额度超过10亿美元，名列业内前三甲，服务于日兴资产、渣打银行、美林证券、富通银行、德累斯顿、荷兰银行等六家客户。2004年年底，海通证券控股67%股权的海富产业投资基金管理有限公司正式运作。海富产业投资基金管理有限公司是中国第一家产业投资基金管理公司，现受托管理中国—比利时直接股权投资基金（简称“中比基金”），中比基金是经中国国务院批准设立、中比两国政府 海通证券 及商业机构共同注资的产业投资基金，规模达10亿元人民币。公司坚持“改制上市、集团化、国际化”三步走战略，加快集团化和国际化经营步伐，为把公司建设成为国内一流的、在国际上有影响力的券商而努力奋斗。 编辑本段发展历程 1988年，海通证券股份有限公司的前身是上海海通证券公司立于，是我国最早成立的证券公司之一。1994年改制为有限责任公司，并发展成全国性的证券公司。2001年底，公司整体改制为股份有限公司。2002年，经中国证监会批准，公司注册资本金增至87.34亿元，成为国内证券行业中资本规模最大的综合性证券公司，并致力于走国际化
《优势劣势分析》 前言 小时候我们都有很多的梦想，但随着成长，我们都走上了自己特定的人生轨道。这个时候我们不能再像从前，对未来展开无限幻想。虽然我们还在象牙塔中，但慢慢走向真实社会的我们此时需要为自己的未来发展做出规划：从大方面来说，我们需要明晰自己将来想要成为怎样的人，从事怎样的工作，即为自己的人生确定一个方向。有了方向，接下来就要思考在通往人生方向的道路上我们具体该怎么走，才能达到这个目标——大学三年即将结束，学习怎样与人沟通交流、建立人际关系，怎样利用各种机会培养和锻炼自己等等。职业生涯规划重在有一个方向，具体的实施细节还需要在不同的阶段根据自己认知和实际情况进行分析调整，做出不同阶段的计划，以让自己不断向目标靠近。 一、自身swot分析 1.优势因素 我最大的优势在于能学习别人之长，改正自己之短。这使得我在人生路上少走了许多弯路，也使得我在各方面都得到很大提高。同时对待学习积极主动，乐于思考，做事有自己坚持的原则，并坚定自己的信念。对待工作认真负责，负有责任心，并会尽所能做好。乐于倾听，耐心，乐于帮助别人。其次我性格开朗并沉稳，拥有冷静的思考能力。动手能力较强。专业知识过关。 2.弱势因素
面对长辈或领导时会感到紧张，不善于交流。所以我希望在仅剩的最后一年大学生活这样一个相对轻松的环境里提高自己的沟通能力，多与有经验的长辈和领导沟通、学习。诚恳的接受长辈的指点和帮助。 3.机会因素 当今社会，坐等机会的到来是不可能的，在人才不再匮乏的当今社会里，果敢的争取才能把握住机会。不断地寻求机会，多参加面试，不断提升自己。不能害怕失败。另外，机会是给有准备的人的，要随时充电，不落于他人之后。我们必须不断地去努力地适应这个社会，并融入其中。 挑战因素 任何一项工作都存在挑战，敢于迎接挑战才能让自己在工作中不断成长。在已过去的两年大学生活中，我两次参加了校各种比赛，使自己在比赛中成长，在比赛中进步。其实每一次考试也是一个挑战，所以，适应充满挑战的职场我已经做好了心理准备。 二、市场立足 争取参加社会实践，将所学知识与实践相结合，多争取锻炼机会，能站在一个物流管理人员的角度思考问题。关注就业形势，了解就业前景的变化，慎重考 虑，再根据自己的真实情况选择一份自己适合的工作。 我们年轻人从走出大学校园时，总对自己抱有很高的期望值，认为自己一开始就应该得到重用，或应该得到丰厚的报酬。在工资上喜
1.中信证券 中信证券股份有限公司（以下简称“中信证券”或“公司”）于1995年10月25日在北京成立。2002年12月13日，经中国证券监督管理委员会批准，中信证券公开向公众发行了4亿股普通A股。该股票于2003年1月6日在上海证券交易所挂牌交易。股票简称为“中信证券”，股票代码为600030。该股票于2011年10月6日在香港联合交易所挂牌交易。股票代码6030。 2.海通证券 海通证券股份有限公司（以下简称“海通证券”）成立于1988年，是中国最早成立的证券公司中唯一没有更名或注资的大型证券公司。该公司的前身是上海海通证券股份有限公司，该公司于1994年改组为有限责任公司，并发展成为一家国有证券公司。 3.广发证券 广发证券成立于1991年，是中国最早的综合性证券公司之一。该公司分别于2010年和2015年在深圳证券交易所和香港联合交易所主板上市（股票代码：000776.SZ，1776.HK）。该公司的业务网点已遍布全国31个省，市和自治区。截至2015年6月30日，公司拥有256个证券业务部门。 4.国泰君安 国泰君安是国内领先的综合金融服务提供商和全方位投资银行，目前注册资本为人民币61亿元。它始终以客户为中心，扎根于国内资本市场，是中国规模最大，业务范围最广，机构分布最广泛，客户
最多的证券公司之一。 5.华泰证券 华泰证券股份有限公司（以下简称“公司”）是中国领先的综合证券集团，拥有庞大的客户群，领先的互联网平台以及敏捷协作的完整业务链系统。该公司成立于1991年5月。2010年2月26日，该公司的A股在上海证券交易所上市，股票代码601688。 6.银河证券 中国银河证券股份有限公司（以下简称“公司”，股票代码：06881.HK）是中国证券业领先的综合金融服务提供商，提供经纪，销售和交易等综合证券服务，和投资银行业务。 7. 申万宏源 申万宏源证券有限公司（简称“申万宏源”）是新中国-申银万国证券股份有限公司的股份制证券公司，也是国内资本市场上第一家上市证券公司-宏源证券株式会社，于2015年1月16日合并成立。 8.招商证券 招商证券股份有限公司（以下简称招商证券）是招商局旗下的金融企业，已有一百多年的历史。经过20年的创业发展，它已成为拥有证券市场业务完整许可证的一流证券公司。2009年11月，招商证券在上海证券交易所挂牌上市（代码600999）。截至目前，招商证券已成为包括CSI 100，SSE 180，CSI 300和FTSE Xinhua China A50在内的多个指数的成分股。 9.国信证券
销售人员个人优缺点总结 人们常常对已做过的工作进行回顾、分析，并提到理论高度，肯定已取得的成绩，指出应汲取的教训，以便今后做得更好。下面就是整理的销售人员个人优缺点总结，一起来看一下吧。 销售人员个人优缺点总结篇一转眼间，20年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。 一、工作感悟 在这个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前 从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细： 进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知
识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。 在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。 自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。。。。。。“我对自己说。 二、20年工作设想
1、中信证券 中信证券股份有限公司(以下简称“中信证券”或“公司”)，于1995年10月25日在北京成立。2002年12月13日，经中国证券监督管理委员会核准，中信证券向社会公开发行4亿股普通A股股票，2003年1月6日在上海证券交易所挂牌上市交易，股票简称“中信证券”，股票代码600030。2011年10月6日在香港联合交易所上市交易，股票代码为6030。 2、海通证券 海通证券股份有限公司(以下简称“海通证券”)成立于1988年，是国内最早成立的证券公司中唯一未被更名、注资的大型证券公司。公司前身是上海海通证券公司，于1994年改制为有限责任公司，并发展成全国性的证券公司。 3、广发证券 广发证券成立于1991年，是国内首批综合类证券公司。公司先后于2010年和2015年分别在深圳证券交易所及香港联合交易所主板上市(股票代码：000776.SZ，1776.HK)。公司营业网点已实现全国31个省市自治区全覆盖，截至2015年6月30日，公司有证券营业部
256个。 4、国泰君安 国泰君安，国内领先的综合金融服务商和全能型投资银行，目前注册资本为61亿元人民币。始终以客户为中心、扎根于国内资本市场，是国内规模最大、经营范围最广、机构分布最广、服务客户最多的证券公司之一。 5、国信证券（大型综合类证券公司，十大证券公司品牌，源起于中国证券市场最早的三家营业部之一的深圳国投证券业务部，国信证券股份有限公司）； 6、华泰证券（全国最早获得创新试点资格的券商之一，十大证券公司品牌，具有较强市场竞争能力的综合金融服务提供商，华泰证券股份有限公司）； 7、银河证券（联合4家国内投资者发起设立的全国性综合类证券公司，十大证券公司品牌，国内金融政权行业领先地位，中国银河证券股份有限公司）； 8、中信建投（证监会批准的全国性大型综合证券公司，第一批取得创新试点资格的证券公司之一，十大证券公司品牌，中信建投证券股份有限公司）； 9、光大证券（由中国光大（集团）总公司投资控股的公司，十大证
第一篇、销售人员对于价格的优势和劣势的认识 销售人员的优缺点总结 销售人员对于价格的优势和劣势的认识 在给客户介绍和说明价格之前，销售人员必须对于自己产品的价格优势和劣势有一个非常清楚客观的认识，只有这样才能对自己产品的价格有足够的信心，在给客户介绍的时候才不会因为客户说一句“你们的产品价格太贵了，XXX 的产品价格比你们便宜”而把销售人员的信心击碎。 任何一种产品的价格是否有优势或者是劣势都不是绝对的，而是相对的，因为客户为了节省采购成本，一定会去找很多产品来和你的产品进行对比，客户不仅仅会对比产品的价格，同时还会对比产品的质量、品牌、服务等等各个方面，最终客户才会对你的产品价格有一个结论，认为你的产品价格是否是值得的。 作为销售人员，我们自己也要具备这种能力，就是要对自己的产品和相同类型的产品的各个方面进行对比和分析，最终对我们自己的产品的价值和相同类型产品的价值有一个非常客观的认识，也就是说我们自己产品的价格和竞争对手的产品价格相比是否有优势，心里就有底了。
有一种情况销售人员一定要注意，客户在采购的时候，为了获得最低的采购价格，一定会和你砍价的，无论你报给客户的价格是多少，客户多会说你的价格贵，同时会列举出很多理由出来说明你的价格贵，比如xxx 的产品价格比你们便宜多了，xxx 公司给我的优惠很多而且产品质量也不差，等等，更有甚者客户会拿一个比你的产品档次低的产品来和你的产比较价格，会让销售人员觉得很窝火。其实销售人员大可不必因为客户的这种行为感到慌张，因为这是属于消费行为心理学中非常常见的一种情况，因为消费者都希望花尽可能少的钱，买到尽可能好的产品，包括我们自己也一样，我们自己去商场买衣服的时候，无论对方的价格是多少，我们都会要求对方打折，或者是送一些东西，甚至我们还会摆出一副如果不打折我马上就去另外一家买的架势，来给售货员施加压力，但是如果发现价格确实已经比较低了，而且自己本身也对衣服的质量等各方面都认可，通常我们会选择马上购买的，之前的那些行为无非是希望尽可能的获得一个优惠的价格而已。客户也是如此，所以碰到客户这种情况，我们完全不必慌张，但是一定要给客户解释和说明我们产品的价格优势。 销售人员给客户说明价格优势的注意事项 对于自己的产品的价值和公司的价格定位一定要有非常清楚和客观的认识 销售人员对于自己公司为什么给这个产品定这个价格，这个价格在市场上同类型的产品中是处于什么位置，自己的产品在质量、服务、品牌等等方面都有什
海通证券股份有限公司多管理人TA系统开发项目招标文件 招标人：海通证券股份有限公司 二○一四年六月 目录 第一章投标须知0 第二章合同及附件格式4 第三章技术要求6 第四章商务报价要求7 第五章投标文件格式8 第一章投标须知 1．总则 1.1 定义 本招标文件使用的下列词汇具有如下规定的意义:（1）“业主”(招标人)指海通证券股份有限公司；
（3）“专业承包商”指其投标被海通证券股份有限公司接受并与其签订承包合同的单位；（4）“招标文件”指由海通证券股份有限公司发出的本文件，包括全部章节、修改文件、补充文件和附件； （5）“投标文件”指投标人根据本招标文件向海通证券股份有限公司提交的全部文件及进一步的补充文件； （6）“书面形式”指函件、信件（包括电报、传真，不包括电子邮件）等可以有形地表现所载内容的文件。 1.2 招标说明 1.2.1对本招标项目的说明及工程项目详见投标须知前附表。 1.2.2本标段招标项目为海通证券股份有限公司多管理人TA系统开发项目。 1.2.3 本次招标包括以下几个主要阶段：资格预审、发招标文件、招标答疑和投标文件送达、开标、澄清、评标、发出中标通知及签订合同。 1.2.4评标阶段将由评标委员会联合评审投标人提交的投标文件，按排序的先后确定中标候选人，由招标人依法确定中标单位。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩。 1.2.5投标人在递交书面的投标文件的同时，还必须递交以下电子文件：用“Microsoft Excel”制作的投标报价表，用“ Microsoft Word”制作的投标文件(资格证明材料除外)。电子文件使用刻录光盘，并在盘上注明投标人名称。当投标人提交的书面投标文件的内容与电子文件的内容不一致时，以前者为准。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐。 1.2.6投标人与业主之间与投标有关的来往通知、函件和文件均应使用中文。 1.2.7业主鼓励投标人针对本项目提出合理化建议。 1．3合格条件与资格要求 1.3.1在评标阶段评标委员会将对投标人进行资格审查，由于资格审查而导致不合格的投标人的投标将被作为废标处理。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘。 1.3.2为了以上目的，投标人必须提供令业主满意的证据，证明其具有足够的资格和能力有效地履行合同。 2．招标文件 2.1 招标文件的内容 2.1.1 投标人应认真阅读本招标文件中所有的须知、说明、合同条件、格式、商务报价要求、设备清单及附录。如果投标人的投标文件不能满足本招标文件的要求，责任由投标人自负。 2.1.2 业主在招标文件中向投标人提供了一份设备清单及相应的商务报价要求，投标人必须作出自己的判断和推测，并对此负责。 2．2招标文件的澄清 2.2.1 投标人要求对招标文件进行澄清，应在前附表规定的时间之前以书面形式通知招标人。。 2.2.2 业主对在2014年6月20日（星期五）时间上午10:00前收到的要求澄清的问题，以书面或EMAIL方式答复（包括对询问的解释，但不说明询问的来源），业主的答复将以书面或EMAIL形式发给所有获得招标文件的投标人。 2．3招标文件的修改 2.3.1 在投标截止期5日之前，业主可能会以补充通知的方式修改招标文件。 2.3.2 补充通知将以书面形式发给所有获得招标文件的投标人，并对他们起约束作用。投标人收到补充通知后，应对招标文件作相应的修正。 3 投标文件的编制 3．1组成投标文件的内容 投标文件应由投标书和资格证明文件两部分组成
谈判地点选择 （一）主场、客场、中立地点谈判的优劣势比较 ⑴主场谈判 优势表现在：谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，心理态势较好，信心十足；谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人文环境，可以把精力集中地用于谈判；可以利用种种便利条件，控制谈判气氛，促使谈判向有利于自己的方向发展：可以利用现场展示的方法向对方说明己方产品水平和服务质量；在谈判中“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请示、请教，获取所需资料和指示；利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事物比较主动；谈判人员免除旅途疲劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判，并可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判支出，提高经济效益。 对己方的不利因素表现在：在己方所在地谈判，不易与学校工作彻底脱钩，经常会有学校大小事务分散谈判人员的注意力；离高层领导近，联系方便会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁的请示领导也会造成失误和被动；己方作为东道主主要负责安排谈判会场以及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。 ⑵客场谈判 在对方地点谈判，对己方的有利因素表现在：己方谈判人员远离家乡，可以全身心投入谈判，避免主场谈判时来自工作单位和家庭事务等方面的干扰；在高层领导规定的范围，更有利于发挥谈判人员的主观能动性，减少谈判人员的依赖性；可以实地考察一下对方公司及其产品的工具情况，能获取直接的、第一手的信息资料；当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口（如资料欠缺、身体不适、授权有限需要请示等等），从而拖延时间，以便做出更充分的准备；己方省去了作为东道主所必须承担的招待宾客、布置场所、安排活动等事务的繁杂工
第一题：请推荐并介绍一个互联网金融案例，要求：1、目前真实发生，2、同类模式尚未大发展，3、你认为该模式代表了未来的方向 【“阿里小贷”的资产证券化模式】 “如果有一个稳定的现金流，就将它证券化。”美国华尔街的这句名言，非常清晰地表明了资产证券化在金融中的地位。所以，笔者认为，随着国内互联网金融行业的日渐深化，所有在互联网金融行业沉淀的资金均将进行各种各样的金融资产转变，这种转变必将使资产证券化成为中国互联网金融发展过程中的一座金矿。 背景情况：阿里小贷现名为“蚂蚁小贷”，是属于阿里巴巴筹建的蚂蚁金融服务集团旗下的重要业务之一。其主要利用自身阿里巴巴、淘宝、天猫平台内积累的海量交易数据为依据放贷，为小微企业和网商个人创业者提供互联网化、批量化和数据化的小额贷款服务。截至2014年3月底，蚂蚁小贷已经累计为超过70万家小微企业解决融资需求，累计投放贷款超过1900亿元。然而，由于小贷公司不得吸收公众存款，且融资的杠杆率也受到不得超过50%的要求，阿里能够获得的直接贷款融资非常少，为了支撑百亿元的贷款余额，突破贷款资金不足对于阿里小贷的制约，其开始尝试资产证券化道路。 模式架构：阿里小贷通过东方资产管理有限公司作为计划管理人设立专项计划发行资产支持证券，根据不同的风险、收益特征，专项计划分为优先级（75%）、次优先级(15%)、次级（10%）资产支持证券。其中优先级与次优先级资产支持证券向境内合格机构投资者发行，次级资产支持证券向阿里小贷定向发行，同时担保公司为优先级和次优先级资产支持证券的本金及收益提供担保和补充支付。（具体结构见下图） （图片来源：海通证券研究所）
优势与风险：笔者认为，依托于阿里巴巴整个电商环境的阿里小贷有着得天独厚的发展优势：首先，阿里小贷的基础资产是面向阿里巴巴、淘宝商城、天猫商城平台上小微企业和个体工商户发放贷款形成的债权。小额信贷资产规模大，高度分散、每笔金额小、期限短、不良贷款率低，整体质量好，风险分散。其次，由于阿里小贷掌握着借款人在支付宝系统下的全部财务数据以及在电商环境中的交易、物流、库存以及信用数据等，通过对于大数据下具体信息的挖掘和分析，阿里小贷有条件从多方面对于借款人的信用状况进行分级，进一步便于将打包的基础资产进行信用分级。不过，量化的小额信贷也受到大环境的系统风险和道德风险的影响，而且在缺乏专业的数据分析之前，贷款标准的设定也需要经过实践的检验。 未来方向：虽然阿里小贷资产证券化模式一定程度上代表或者说引领了未来互联网金融的发展方向，但是依托阿里巴巴强大背景的阿里小贷却非普通小贷公司的可复制之路。在笔者看来，未来的金融互联网领域的资产证券化可能是通过P2P网络融资平台进行“类资产证券化”的模式进行债权的信贷化流转。现已经有联金所，PPmoney等多家P2P平台涉足信贷资产证券化业务（主要结构模式如下图），2015年随着业务的成熟会有更多家平台分食这一业务。 （图片来源：笔者自制） 但是，网贷平台进行类资产证券化业务现阶段还存在几个方面的风险：第一，我国我国目前的信贷资产证券化的相关法规中，所承认的信贷资产支持证券的发起机构与受托机构，皆不包括小贷公司、P2P以及其他借贷机构。虽然深圳前海开始试水小额贷款资产证券化创新业务，但是大范围的推广还需假以时日，政策性风险有之；第二，传统银行资产证券化业务通过信托实施风险隔离，而P2P平台直接将投资者列为债权受让人增加了直接风险；第三，相较于银行和阿里小贷的信贷资产证券化模式，P2P平台由于缺乏对于财务、经营状况等指标的数据掌握，难以对风险进行等级划分，笼统的定价模式增大了风险；最后，截止到2015年1月全国共有网贷平台1627家，累计问题平台已达436家，网贷平台的风控体系有待提高，其筛选合格信贷资产的能力有限，无疑也是导致风险的隐患。 综上，从目前P2P不断出现的创新形式和发展趋势方向上看，基本都是在朝着资产证券化的道路上运行，也许会有曲折但是在修正和防范中应该能够走向更远。 第二题：请尽量用图示介绍一种你能想象的3年以后的互联网金融业务模式