《干好销售》由著名销售专家荆涛老师针对种种难题，从销售心态、售前准备、销售话术、抗拒解除、客户转介绍、团队建设等销售全过程进行了详细讲解。课程内容实战实用，为销售人员锻造一套属于自己的销售流程，帮助企业形成一套有效提升销售业绩的训练方法！
第一讲相信的力量——成功销售的强大信念
01 自己愿意接受自己的观念
02 自己愿意用自己推荐的产品
第二讲充足的准备——绝对成交的必要前提
01 找出独特的卖点
02 见客户之前必做的八个准备
第三讲提问的设计——能用问的就不用说的
01 发问的十大信条
02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用
第四讲成交的话术——让客户自己成交自己
01 找出问题、扩大问题的问话模式
02 有效成交的提问设计
第五讲抗拒的解除——让抗拒成为购买理由
01 想要销售谁，就要研究谁
02 抗拒解除的15套话术
第六讲做好转介绍——业绩倍增的有效方法
01 让客户变成编外的销售人员
02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程
第七讲业绩的提升——以一敌五的销售策略
01 整合一切可能的资源
02 提升效率，公众传播
第八讲目标与团队——复制出比你优秀的人才
01 看到目标忘记障碍
02 招人、选人、育人、筛人策略
复习要点
充足的准备——绝对成交的必要前提
一、找出独特的卖点
1、只有你能提供而你的行业对手无法提供
2、行业中同品质同层次中价位最低
3、行业中同类产品中使用最久
4、公司提供的后期服务最便利
5、所有的卖点都要和客户的利益相关
6、要想销售谁就要研究谁
二、销售需要准备的工具：
1、销售工具（展业手册）
2、流程准备
3、必备工具（装扮形象、笔、纸、公文包、名片、宣传册等）
三、销售人员应了解的知识
1）产品知识
2）行业知识
3）竞争对手知识
4）顾客购买知识
四、见客户之前必做的八个准备
1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话；
2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案。
3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算。
4、为最终的成交工作做好准备。
5、为了预先取得约定，做好时间管理
6、做好产品展示准备（话术、展业手册）
7、充分了解顾客本人以及公司的基本背景资料
8、职业形象的准备
五、分析顾客的五个步骤
1、引导顾客列出需求
2、询问补充需求
3、按重要程度排列
4、明确需求的标准
5、确认并取得承诺
抗拒的解除——让抗拒成为购买理由
一、抗拒解除的15套话术
1、我要考虑考虑
?太好了，想考虑证明您有兴趣
?这么重要的事情你需要和别人商量吗？
?太棒了，欣赏你这么有主见
?你不会赶我走吧
?您最想考虑的第一件事是什么呢？
?是钱的问题吗？
?那我们来解释一下为何价格会…
那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙
2、你们价格很贵
?太贵了是顾客的口头禅
?观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白
?价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益）
?代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果）
?品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪）
?如果法-如果便宜你会买吗？（试探）
?分解法-通过分解感觉并不贵（比较）
3、不如别的产品便宜
先认同，再说同时常常听到一个事实…
?许多人购买产品的时候会以三件事做评估：
1）.最好的品质
2）.最佳的服务
3）.最低的价格
对您而言，那一项是你最先放弃的？
4、超出预算
1）.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？
2）.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？
3）.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？
5、很满意目前的产品
?了解顾客目前产品
?目前产品的使用时间
?使用这个产品之前用什么？
?当初换产品考虑了什么好处？
?改变后好处得到了吗？
?就是真的满意了吗？
?现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？
6、我不需要
?感到意外，请说出原因
?说出以前学员报名的案例，后来的改变
?谁需要？-让顾客转介绍
?有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客
7、有过不愉快的经历
?向我说说
?因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了
?根源在哪里？
?我们不同-1我们不能把小麦当韭菜
2今天的事和过去的事不同
?让我们更好的开始
8、某某时候我再买
?某某时候你真的买吗？
?那现在买和那个时候买有什么区别呢？
?到底真正的原因是什么？
?你知道现在买的好处吗？
?你知道某某时候买的坏处吗？
?为何不现在就行动呢？
9、我要问某某人
?不问别人自己能决定吗？
?换句话说你认可我们的产品了？
?换句话说你也会推荐我们的产品了？
?您对产品的品质、价格…还有问题吗？
?那我什么能一起跟您和某某人见面呢？
?见面后让顾客推荐该产品
10、经济不景气
??很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。?因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。?他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？
?等待的代价是公司更昂贵的代价。
11、你说产品好，有保障，我为什么相信？
?公司从事本行业的历史
?不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好
?多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别
?“专业”技术（专利、认证）。
?“特别优势”
?N个第一
12、不感兴趣
?很多顾客刚开始也这么说，真的了解后就不这么说了
?啊？（吃惊）你不会连公司利益都不关心吧？
?什么使您感兴趣
?这么好的产品怎么会不感兴趣呢？是我没说清楚
?我从未听过对这个产品不感兴趣，您能说说关键是啥原因吗？
13、不想买了-顾客不想买
?为什么？-我能问问为什么吗？
?我什么地方做错了？
?您对提高企业竞争力不再关心了吗？
?今天还是永远？如果是永远我就非常不安了
14、邮寄资料给我或者email
??见面就更快-我们可不可以安排见面的时间？几月几号我过来？每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1有兴趣；2没兴趣。正因为如此，我不想浪费您的时间，您告诉我您是那一种情况？您不介意吧？对提高企业竞争力不再关心了吗？
?寄资料对双方都不妥啊，我还是来一次吧
15、不买就是不买
?我相信世界上有很多优秀的销售员向你推销许多优秀产品是吗？
?而您当然可以向任何人说不，对不对？
?身为专业人员，我的经验告诉我，没有任何一个人客户以向我说不，他们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不
?您忍心看着自己心爱的…说不吗？
?所以今天我也绝对不会让你说不
十大必胜成交绝技
1、三句话成交法
1)、您知道它可以省钱吗？
2)、您希望省钱吗？
3)、如果您希望省钱，您觉得什么时候开始比较适当呢？
2、下决定成交法
不管您做什么决定，买或者不买，您今天都必须作个决定。如果您只要投资区区几千元（或者几万元，几百元都可以）就可以保护您的家人而您自己也不会有任何损失的话，那么让你的家人处于危机中，又有什么意义呢？
3、我再想看看（这是不信任你的表现）
回答：您不信任我吗？您不认为我会对您诚实吗？如果您信任我，我们现在就可以谈谈。（说完后不论花多长时间都要等待反应）。
4、我负担不起
1)、如果真的花这笔钱，真的会对你的顾客的生活产生影响的话，那你是可以考虑适当降价。（但大多数情况不是这样，大多数这样的话是借口）
2)、如果你的产品能帮他省更多钱或赚更多钱的话，如果他真的负担不起的话，反而他更应该去借钱买这个产品。
5、免费要不要
1)、如果是免费，您愿意买我的产品吗？
2)、如果您买我的产品，我会让您看到这样产品是物超所值的，这样您就等于免费得到它了，是不是？
3)、证明你的产品为什么是物超所值的
6、客户爱拖延
重复强调一个危机的理由，迫使他他马上立刻下决定
告诉他：不买可能会有什么对他的坏处和痛苦
7、真的太贵了
1)、您是指价格还是价值？（您是指价格还是代价？）
2)、你真正关心的是他的价格还是价值呢？
（价值是你买它所能带来长期的利益，价格只是你一时要付出的金额，代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失）
8、情境成交法
说故事，把故事中的主角变成顾客，让顾客进入故事中的角色，并体验故事。
9、富兰克林成交法
列出正、负面理由，善于说出多一点正面理由
10、问答成交法
1)、如果这种性能是这部机器绝无仅有的，您不觉得拥有它是非常值得的吗？
2)、当我们安装这套设备的时候，您需不需要我们为您示范一次主要的性能呢？
3)、您希望马上送达，还是等到这礼拜您有空的时候再送？
4)、如果我们订出对您财务最有利的条件，我们是不是就算成交了？
5)、您下订单的时候，还需不需要跟其他人商量？
6)、您要自行去贷款，还是我们帮您安排银行贷款？
7)、您希望首付多一点以后月供比较轻松？还是希望首付少一点，以后月供比例加重呢？
8)、您比较喜欢红色还是黑色？
9)、您希望我们用货运送达还是航空送达？
10)、这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下？
11)、您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边？
12)、您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了，若果少了那几盏大灯改用重点照明的效果不但更省电，而且家里的气氛更温馨哦
13)、您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法？
14)、您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高？
15)、您希望采取冒进还是保守一点的方法呢？
二、要求转介绍的推销用语
请求未买你产品的人推荐客户
1、尽管您不会买（礼貌地说）
“***先生/女士，尽管您不能使用我们推荐的物业，要是您能把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们有可能从我们推荐的物业中得益，那么我将会感激不尽。”
2、请求顾客推荐客户
三个人的名字（不要怕难为情，期待对方作出积极的回应）
“您也许知道一些人，他们可能会需要我们推荐的物业。请您告诉我三位与您做生意的熟人的名字，我可以打电话给他们或者说您介绍我与他们见面的，我会非常感谢您的。”
3、您会拜访谁？（请顾客处在你的地位帮你出主意）
“我想还有机会访问一下本地区的别的人，您能帮我出主意吗？要是您是我，您会拜访谁？”
4、像您那样的人（在此，称赞对方会收到好的效果）
“***先生/女士，我希望能有更多的像您那样的顾客，您熟悉的人中不没有您相信能用我们推荐的物业，并从中得益的人呢？”
5、我记下您的话（这是取得十分重要的顾客推荐书的有效途径）
“***先生/女士，您喜欢我们推荐的物业的原因是它能增加利润（鼓舞士气或降低成本），对不对？我当然希望有更多的像您一样的感到满意的客户。”
“这样做好不好？如果您认为可以的话，我把您好对我说的话记下来，然后将记录送给您过目。要是记下的话能得到您核准，请让您的秘书在标有您标志的信笺上打印一份寄回给我，您是否愿意帮我的忙，让别人知道我是么样协助您达到目标，从而有利于扩大我们的顾客见面呢？”
6、请答应我（自荐）
（用富有感染力的语调说）
“***先生/女士，如果您需要我们帮什么忙，或者要我们提供什么服务，请答应立即打电话告诉我。”
7、您的一些朋友
“***先生/女士，您是否有一些朋友也像您那样从我们推荐的物业中得到同样的好处？”
三、转介绍客户的了解与分类管理
1、需要了解客户的爱好，建立共同话题。
2、亲和度
3、经济实力状况
4、转介绍名单分三类
1）炽热名单——迅速约访，马上接触。
2）温和——及时约访，耐心经营。
3）冰冷——短信联系，缓缓渗透。
五、业绩提升之道
1、提高工作效率
2、资源整合
1）谁有你想要的客户A列出你的名单B分析是否合适C进行销售测试(案
例：“三边整合)
2）他为什么可以帮你
3）谁可以帮你的销售
3、批量销售
1）会议营销
2）利用媒体
3）团队销售（自信心）
六、职业销售者十种特征
1、强烈向别人证明某种东西的欲望
2、对他人感兴趣
3、信心和能力
4、与顾客心心相通
5、注重目标实现
6、坚持实施每日计划
7、逆境下仍保持进取心
8、积极的态度
9、认识到人的因素比钱更重要
10、注重对心灵的设资
荆涛干好销售总结 《荆涛干好销售总结》这里给大家。篇一：干好销售__荆涛__总结文案 视频：《干好销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司
相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，最全面的拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手
等保培训复习资料 一、单项选择题 1、首次以国家行政法规形式确立了信息安全等级保护制度的法律地位的政策文件是（） A、《计算机信息安全保护等级划分准则》 B、《信息系统安全等级保护基本要求》 C、《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》 D、《信息安全等级保护管理办法》 正确答案：C 2、从安全保护能力角度，根据安全功能的实现情况，将计算机信息系统安全保护能力划分为五个级别，即：用户自主保护级、系统审计保护级、安全标记保护级、结构化保护级和（）。A、密码验证保护级 B、访问验证保护级 C、系统验证保护级 D、安全验证保护级 正确答案：B 3、信息安全等级保护工作的首要环节和关键环节是（） A、评审 B、安全测评 C、定级 D、整改 正确答案：C 4、《基本要求》中技术要求分为物理安全、网络安全、主机安全、应用安全、数据安全及其（）五个方面 A、数据恢复 B、系统恢复 C、信息恢复 D、备份恢复
正确答案：D 5、安全建设整改无论是安全管理建设整改还是安全技术建设整改，使用的核心标准是( ) A、《计算机信息安全保护等级划分准则》 B、《信息系统安全等级保护基本要求》 C、《中华人民共和国计算机信息系统安全保护条例》 D、《信息安全等级保护管理办法》 正确答案：B 6、系统定级完成后，首要的工作是确定系统的（），也就是系统的保护需求。 A、安全需求 B、安全方案设计 C、安全性评估 D、运行环境 正确答案：A 7、公安部（）负责测评机构的能力评估和培训工作。 A、网络安全保卫局 B、信息安全等级保护培训中心 C、信息网络安全测评中心 D、信息安全等级保护评估中心正确答案：D 8、应用安全是指对信息系统涉及到的（）进行安全保护。 A、主机系统 B、网络系统 C、应用系统 D、操作系统 正确答案：C 9、安全建设整改无论是安全管理建设整改还是安全技术建设整改，使用的核心标准是（）。 A、《信息系统安全等级保护基本要求》 B、《信息系统安全保护等级
视频：《干好销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、
2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。
要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）
信息安全等级测评师（初级）培训考试 内容重点 1、三级基本要求里每个大项包含 2、信息安全等级保护基础部分考的概率高尤其是那几个几号令（填空题），如147号令具体内容 3、P1 整体性针对性时效性统一规范科学管理 4、P3 基本原则 5、P2信息安全等级保护基本含义 6、P5工作责任（各部门的职责） 7、P6建设整改测评备案监督检查自主定级自主保护 8、P7 三级以上系统需要提交哪些材料 9、P8 等级测评基本概念 3级至少每年测评一次四级每半年测评一次………… 10、P10 原则：全面性，系统性先进性适用性 11、17859 22239 22240 的全称 12、3级基本要求要求能背下来然后对比2级 13、P21 身份认证的三类 14、P22口令复杂度概念 15、P25 访问控制策略的划分 16、P28 典型产品 17、P31 包过防火墙和状态检测防火墙的区别
18、P32 VPN 选择题大题对称非对称隧道技术 19、审计概念P39 20、P51数据备份的三种方式 21、IDS IPS 22、P52不同级别的备份，、二、三、四级要做到什么样的备份 23、P55 WEB攻击（怎样防止SQL注入，防止XSS） 24、哪些路由协议是支持加密的 25、内部路由协议外部路由协议的有哪些 26、P70 边界完整性检查（从管理和技术角度来分析） 27、入侵防范 28、P87 了解各个服务 29、P74 访问控制列表的基本命令 30、P76 ARP 地址欺骗 31、P76 show crypto isakmp policy 的意思 31、P83问答题：终端登陆的命令检测方法描述 32、P80 IOS的基本命令 enable secret 与enable password AAA认证 33、私有地址范围掩码计算（必考） 34、P82 service password encryption 的意义 35、P81 简答 vty 0 4 36、P80 用户认证登陆失败鉴别 IP地址范围ACL 37、P89 VPN的基本配置
第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕） 01 找出问题、扩大问题的问话模式 扩大问题的问话模式之一 1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实） 2.再把这个事实演变成问题 3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方） 例子：卖打印机（跟杜云生一模一样） 扩大问题的问话模式之二 1.提出问题 2.煽动问题 3.解决问题 例子：卖保健品，失眠-失业 02 有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交话术 一.成交六问 1.遇到什么问题？ 2.这个问题重要么？ 3.有多重要？（把问题扩大化） 4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？ 5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题 把？ 6.钱不是问题吧？不是。 那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了 话术设计例子： 1. 你上网买过东西吗？买过 2. 一般去哪个网站买呢？京东 3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊 4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊 5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。客：哦，这样啊 6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊 7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？ 二．提问话术 1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….
2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说…… 3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐…. 4.这样情况多久了？客户:2年了 5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束 6.是否需要改变呢？客户：当然 7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要 好吧，那我就帮你服务一下吧 谈话切记 1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户 2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调 3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定 4.眼神跟表情 5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是表现、又是表演 例子：小孩子要家长买玩具 要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。 问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。 销售过程： 开场白—--产品介绍、产品描述------解除抗拒------成交------结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访） 望：看对方的衣着打扮、感觉、表情 闻：听对方说话来分析 问：问问题.先用开放式问题来了解对方的信息 切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来 能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了 如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观
物理安全培训文档 1.、测试说明 物理安全测评共有10步，分别是机房物理位置的选择、机房物理的访问控制、防盗窃和防破坏、防雷击、防火、防水和防潮、防静电、温湿度控制、电力供应、电磁防护，如下是步骤详解。 2.、现场检测步骤和预期结果 2.1机房物理位置的选择 a)机房和办公场地应选择在具有防震、防风和防雨等能力的建筑内。 1、查看机房是否在具有防风、防雨能力的建筑内，对防震能力，先询问机 房建设等级，如可以看建设文档，但一般机房管理员不知情，机房所在建筑肉眼可见非危楼默认符合即可。 b)机房场地应避免设在建筑物的高层或地下室，以及用水设备的下层和隔壁。 1、查看机房应不在顶楼和负一楼，因为顶楼渗水的风险较大，且太阳直射 温度较高，负一楼存在雨水倒灌和易受潮的风险。 2、机房左右是否有厕所、厨房设备间，如机房在顶楼，需要注意机房上方 是否有蓄水罐。
3.2 物理访问控制 a)机房出入口应安排专人值守，控制、鉴别和记录进入的人员。 1、检查一下机房外有专人值守或者进入机房设置了电子门禁系统（满足一个即可），如有专人值守，则应有人员进出机房的记录；如设置了电子门禁系统，则电子门禁系统需要有来访人员身份记录，且记录信息需要保持6个月以上。 b)需进入机房的来访人员应经过申请和审批流程，并限制和监控其活动范围。 1、查看进入机房检查是否需要提前申请（口头、电话、电子或纸质申请单均算） 进入机房是否有配合人员全程随同。（需要记录机房有几个门，分别做什么用，是否有门禁） 如园区有访问控制如进去需要登记、或人员接也可以写 c)应对机房划分区域进行管理，区域和区域之间设置物理隔离装置，在重要区 域前设置交付或安装过度区域。 1、对机房是否划分了不同的区域，如UPS房间、主要设备间、存储设备间或操作 间等区，中间是否有墙壁（玻璃或实体墙壁或其他具有防火功能隔离物均符合）隔离开，入下图。 机房分为哪几个区，每个区的功能，并画出机房分区草图
视频：《干好 销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备——-----绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计 ------ -----能用问的就不用说的 第四讲成交的话术 ------ -----让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除 ------ -----让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍 ------ -----业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----——以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队——-----复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量——-----成功销售的强大信念 01自己愿意接受自己的观念 02自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、
2.销售的技巧、
3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？
相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有 3 家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可 能。 要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才 3 块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈有人方案做得好
视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品
产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、
【最新公文】信息安全等级保护培训试题集信息安全等级保护培训试题集 一、法律法规 一、单选题 1(根据《信息安全等级保护管理办法》，( A)负责信息安全等级保护工作的监督、检查、指导。 A(公安机关 B(国家保密工作部门 C(国家密码管理部门 2(根据《信息安全等级保护管理办法》，( D)应当依照相关规范和标准督促、检查、指导本行业、本部门或本地区信息系统运营、使用单位的信息安全等级保护工作。 A(公安机关 B(国家保密工作部门 C(国家密码管理部门 D(信息系统的主管部门 3(计算机信息系统安全保护等级根据计算机信息系统在国家安全、经济建设、社会生活中的_______，计算机信息系统受到破坏后对国家安全、社会秩序、公共利益以及公民、法人和其他组织的合法权益的_______等因素确定。( B) A(经济价值经济损失 B(重要程度危害程度 C(经济价值危害程度 D(重要程度经济损失
4(对拟确定为( B)以上信息系统的，运营、使用单位或者主管部门应当请国家信息安全保护等级专家评审委员会评审。 A(第一级 B(第二级 C(第三级 D(第四级 5(一般来说，二级信息系统，适用于(D ) A(乡镇所属信息系统、县级某些单位中不重要的信息系统。小型个体、私营企业中的信息系统。中小学中的信息系统。 B(适用于地市级以上国家机关、企业、事业单位内部重要的信息系统;重要领域、重要部门跨省、跨市或全国(省)联网运行的信息系统;跨省或全国联网运行重要信息系统在省、地市的分支系统;各部委官方网站;跨省(市)联接的信息网络等。 C(适用于重要领域、重要部门三级信息系统中的部分重要系统。例如全国铁路、民航、电力等调度系统，银行、证券、保险、税务、海关等部门中的核心系统。 D(地市级以上国家机关、企业、事业单位内部一般的信息系统。例如小的局域网，非涉及秘密、敏感信息的办公系统等。 6(信息系统建设完成后，(A)的信息系统的运营使用单位应当选择符合国家规定的测评机构进行测评合格方可投入使用。 A(二级以上 B(三级以上 1 C(四级以上 D(五级以上
荆涛干好销售讲精编 W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】
视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、
3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间
8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？ 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了
安全企业谈等保2.0(一)提升安全运营与检测能力-保障关键信息基础设施安全
安全企业谈等保2.0(一) 提升安全运营与检测能力，保障关键信息基础设施安全 ——编者按—— 本文以等保2.0为背景，提出了以数据驱动为基础、以安全运营为手段、以态势感知为支撑、以安全人员为核心、以协同防御为特征的具有中国特色的积极防御安全体系，即我国网络与信息安全的下一代安全防护体系的思路，其中安全能力就是人通过工具（平台）运营使用数据的能力，这一观点让人印象深刻。 ——正文—— 最近十年是网络与信息技术高速发展的十年，网络与信息技术一日千里：移动互联网、云计算、大数据、区块链、人工智能、工业互联网、物联网、智能制造（工业4.0）、智慧城市等新兴基础设施和应用不断出现，网上购物、无卡支付、自动驾驶、共享经济在网络与信息技术的发展驱动之下成为现实并快速普及，人们在享受着网络与信息技术所创造新经济奇迹的同时已经悄然进入了万物互联的IoT时代。 党和国家领导人历来重视网络与信息安全工作及相关标准制定与执行情况，中共中央总书记、国家主席、中央军委主席、中央网络安全和信息化领导小组组长习近平2014年2月27日下午主持召开中央网络安全和信息化领导小组第一次会议并发表重要讲话。他强调：没有网络安全就没有国家安全，没有信息化就没有现代化。网络安全和信息化是事关国家安全和国家发展、事关广大人民群众工作生活的重大战略问题，要从国际国内大势出发，总体布局，统筹各方，创新发展，努力把我国建设成为网络强国。2016年4月19日，总书记在网络安全和信息化工作座谈会上明确指出：网络安全和信息化是相辅相成的，安全是发展的前提，发展是安全的保障，安全和发展要同步推进并明确提出加快构建关键信息基础设施安全保障体系的要求。2016年12月27日，国家互联网信息办公室发布《国家网络空间安全战略》，强调做好等级保护、风险评估、漏洞发现等基础性工作，完善网络安全监测预警和网络安全重大事件应
好销售 （荆涛） 学习要点 学习目的：销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能 变成系统，因为系统才有价值。 一、相信的力量 —— 成功销售的强大信念 例 1 拜访一个顾客，被拒绝 20 次的记录方式：被拒绝 1 次，打一个 “X” ,越打越没有信心，一定打不到 20次就放弃了；被拒绝1次，打一 个“/，打的次数越多，感觉距离 20的目标越近，信心会越打越强，最 终一定会胜利。 例 2 在好莱坞求职被拒绝了 1800 次的世界著名影星是谁？西尔维斯 特?史泰龙 1 、什么是工作的保障？能力是工作的保障。 2、 公司里最高月薪（年薪）者是哪些人？销售总监和业务员的高业绩 者。 3、 公司里压力最大的是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。 4、 公司里工作最稳定的岗位是哪些？行政。 5、 人的动力来自于什么地方？第一个是忍无可忍， 6、 要成功就必须坚持，就必须牢记自己的奋斗目标， 的人学习，请他们当自己的老师。 7、 改变一种思想， 改变一种行为， 改变一个信念， 8、 真正强大的力量，因为有了信心才会变得更强大。 9、 销售的六个价值观：过去不代表未来；改变就在一瞬间；合理的训 练是训练，不合理的训练是磨练； Yes I can ;我喜欢我自己；游戏才刚 刚开始。 10、 信念、潜力、行动、结果关系及作用 （ 1 ）信念、潜力、行动、结果关系图 ① 关系图 信念7潜力 结果J 行动 ② 说明 具备了很强信念的时候，就会有很好的潜力 ；有了很好潜力的时候， 就会有很多的行动；有了很多行动的时候，就会有很好的结果；当结果变 的更好的时候，又会使我们的信念更强大。 （2）作用 具有强大信念的时候，我们相信自己可以帮助别人，相信自己可以不 断创造奇迹。 11、销售的核心信念 销售自己，销售公司，销售产品，销售销售。 第二个是被逼无奈。 就要向比自己强 结果就完全不一样。
2．根据《信息安全等级保护管理办法》，关于信息系统安全保护等级的划分，下列表述正确的是（ABCDE）。A．第一级，信息系统受到破坏后，会对公民、法人和其他组织的合法权益造成损害，但不损害国家安全、社会秩序和公共利益信息安全等级保护培训试题集 一、法律法规 一、单选题 1．根据《信息安全等级保护管理办法》，（A）负责信息安全等级保护工作的监督、检查、指导。 A．公安机关B．国家保密工作部门C．国家密码管理部门 2．根据《信息安全等级保护管理办法》，（D）应当依照相关规范和标准督促、检查、指导本行业、本部门或本地区信息系统运营、使用单位的信息安全等级保护工作。 A．公安机关B．国家保密工作部门C．国家密码管理部门D．信息系统的主管部门 3．计算机信息系统安全保护等级根据计算机信息系统在国家安全、经济建设、社会生活中的_______，计算机信息系统受到破坏后对国家安全、社会秩序、公共利益以及公民、法人和其他组织的合法权益的_______等因素确定。(B) A．经济价值经济损失B．重要程度危害程度 C．经济价值危害程度D．重要程度经济损失 4．对拟确定为（D）以上信息系统的，运营、使用单位或者主管部门应当请国家信息安全保护等级专家评审委员会评审。 A．第一级B．第二级C．第三级D．第四级 5．一般来说，二级信息系统，适用于（D） A．乡镇所属信息系统、县级某些单位中不重要的信息系统。小型个体、私营企业中的信息系统。中小学中的信息系统。 B．适用于地市级以上国家机关、企业、事业单位内部重要的信息系统；重要领域、重要部门跨省、跨市或全国（省）联网运行的信息系统；跨省或全国联网运行重要信息系统在省、地市的分支系统；各部委官方网站；跨省（市）联接的信息网络等。 C．适用于重要领域、重要部门三级信息系统中的部分重要系统。例如全国铁路、民航、电力等调度系统，银行、证券、保险、税务、海关等部门中的核心系统。 D．地市级以上国家机关、企业、事业单位内部一般的信息系统。例如小的局域网，非涉及秘密、敏感信息的办公系统等。 6．信息系统建设完成后，（A）的信息系统的运营使用单位应当选择符合国家规定的测评机构进行测评合格方可投入使用。 A．二级以上B．三级以上C．四级以上D．五级以上 7．安全测评报告由（D）报地级以上市公安机关公共信息网络安全监察部门。 A．安全服务机构B．县级公安机关公共信息网络安全监察部门 C．测评机构D．计算机信息系统运营、使用单位 8．新建（）信息系统，应当在投入运行后（），由其运营、使用单位到所在地设区的市级以上公安机关办理备案手续。（D） A．第一级以上30日内B．第二级以上60日内 C．第一级以上60日内D．第二级以上30日内 9．根据《广东省计算机信息系统安全保护条例》规定，计算机信息系统的运营、使用单位没有向地级市
第三讲提问的设计---能用问的就不用说的（文档编辑完成） 01 发问的十大信条 例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养 销售与高端访谈一样-----发问（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问） 销售十大原则跟信条： 1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西 2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题 3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4.销售就是帮顾客达成目标 5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问 6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀） 7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好 8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。 10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。Good（把他视为一种习以为常的惯性） 例子：学习可以改变命运、对吗？对 你想改变命运吗？想 如果你想，从什么时候开始呢？现在 02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃 开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等 开放式问题的作用 1.获得对方的信息 2.引起顾客对特定问题的思考(例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶， 我们公司的员工唉学习吗) 3.找出顾客究竟在想什么 4.找出顾客所相信的事 5.建立信赖感 6.引起双方的互动 7.让对方进入购买的情形
荆涛干好销售讲 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品
产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？ 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手
！ 视频：《干好销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 ， 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念。 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分
1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 … 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样是不是很方便很便捷 ~ 5.产品该如何操作如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”
… 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗 》 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 ~
信息安全技术 信息系统安全等级保护基本要求Information security technology- Baseline for classified protection of information system
1 第三级基本要求 1.1 技术要求 1.1.1 物理安全 1.1.1.1 物理位置的选择（G3） 本项要求包括： a)机房和办公场地应选择在具有防震、防风和防雨等能力的建筑内； b)机房场地应避免设在建筑物的高层或地下室，以及用水设备的下层或隔壁。 1.1.1.2 物理访问控制（G3） 本项要求包括： a)机房出入口应安排专人值守，控制、鉴别和记录进入的人员； b)需进入机房的来访人员应经过申请和审批流程，并限制和监控其活动范围； c)应对机房划分区域进行管理，区域和区域之间设置物理隔离装置，在重要区域前设 置交付或安装等过渡区域； d)重要区域应配置电子门禁系统，控制、鉴别和记录进入的人员。 1.1.1.3 防盗窃和防破坏（G3） 本项要求包括： a)应将主要设备放置在机房内； b)应将设备或主要部件进行固定，并设置明显的不易除去的标记； c)应将通信线缆铺设在隐蔽处，可铺设在地下或管道中； d)应对介质分类标识，存储在介质库或档案室中； e)应利用光、电等技术设置机房防盗报警系统； f)应对机房设置监控报警系统。 1.1.1.4 防雷击（G3） 本项要求包括： a)机房建筑应设置避雷装置； b)应设置防雷保安器，防止感应雷； c)机房应设置交流电源地线。 1.1.1.5 防火（G3） 本项要求包括： a)机房应设置火灾自动消防系统，能够自动检测火情、自动报警，并自动灭火； b)机房及相关的工作房间和辅助房应采用具有耐火等级的建筑材料； c)机房应采取区域隔离防火措施，将重要设备与其他设备隔离开。 1.1.1.6 防水和防潮（G3） 本项要求包括： a)水管安装，不得穿过机房屋顶和活动地板下； b)应采取措施防止雨水通过机房窗户、屋顶和墙壁渗透； c)应采取措施防止机房内水蒸气结露和地下积水的转移与渗透；
干好销售 第一讲相信的力量成功销售的强大信念 销售信念 一、相信公司 二、相信产品 1、产品叫什么：产品的名称 2、是否是最新的型号，有无改进 3、于之前的同类产品相比，改进的内容 4、产品怎么样 5、产品如何操作 6、几种型号和颜色 7、产品的交货周期 8、购买产品的投资 9、如何将产品卖的更好。 三、相信自己 改变价值观 过去不等于未来 改变就在一瞬间 合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼 第二讲充足的准备绝对成效的必要前提 卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值 我们解决了顾客的那些问题 我们对顾客有什么样的帮助 提炼产品卖点的原则 1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。 2、行业中同品德同层次中价位最低 3、行业中同类产品中使用年限最久 4、公司提供的后期服务最便利 5、行业中只有你的公司提供这种服务 6、行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要和顾客的利益相关 要想销售谁，就要研究谁。 卖点提炼的关键 1、关键词：最能打动客户的心的词 对成交有帮助，对顾客有影响 找出5-10个关键词 2、关键数据：能用数据就不用形容词 3、关键故事 4、关键 销售员要了解的知识
1、产品知识 2、行业知识 3、竞争对手的知识 4、顾客购买的知识 销售准备 1、工具准备 2、流程准备 3、必备工具 4、分析顾客 好顾客的三个标准 一、有购买实力 二、有决策权 三、有需求 分析顾客的步骤 一、引导顾客列出需求 二、询问补充需求 三、按重要程度排列 四、明确需求的标准 五、确认并取得承诺 见客户之前必须要做的八个准备 1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话 2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案 3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算 4、为最终的成交做好准备 5、为了预先取得的约定，做好时间管理 6、做好产品展示的准备（话术脚本、展业手册） 7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料 8、职业形象准备 第三讲提问的设计能用问的就不用说的 1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西 2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题 3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4、销售就是帮顾客达成目标 5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、 6、销售人员的角色是行业中的顾问 7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好 8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问 10、发问不是一种技巧，是一种惯性。 开放式问题的作用 1、获得对方的信息 2、引起顾客对特定问题的思考
第二讲充足的准备—绝对成交的必要前提（文档编辑完毕） 01 找出独特的卖点 （一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。 卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。 例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意 100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。 提炼卖点的原则： 1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2.行业中同品质、同层次中价位最低 3.行业中同类产品使用年限最久 4.公司提供的后期服务最便利 5.行业中只有你的公司提供这种服务 6行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关 别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》） 卖点提炼的关键 1.关键词 2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天） 3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。 4.关键案列 提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说 02 见客户之前必做的八个准备 销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方 法跟思想做出决策？） 销售准备
1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权 分析顾客5步骤 1.引导客户列出需求（一个简单） 2.询问补充需求(除了这个之外还有别的吗) 3.按照重要程度排列（这三个需求里面你认为哪个更重要？） 4.明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。） 5.确认并取得承若 例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！~~ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学 见客户之前必做的八个准备 1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话， 2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案 3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算 4.为最终的成交工作做好准备 5.为了预先取得的约定，做好时间管理 6.做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册） 7.充分了解客户本人以及公司的背景资料 8.职业形象的准备 怕什么就干什么……….（切记） 却怕见客户越要多见客户. 多怕打电话越要多打电话.