华中七校模拟商务谈判大赛
“For One”团队谈判策划书
雀巢方
目录
谈判主题 (3)
谈判团队人员组成 (3)
核心问题分析 (3)
一.我方与徐福记合作的缘故 (3)
二.合作后我方对徐福记的进展规划 (4)
1.品牌定位 (4)
2.产品生产与技术合作 (4)
3.供应销售链 (4)
4.人事变动 (5)
双方利益及优劣势分析 (6)
我方核心利益 (6)
对方利益 (6)
我方优势 (6)
我方劣势 (8)
对方优势 (8)
对方劣势 (9)
谈判目标 (10)
最理想目标 (10)
可同意目标 (10)
底线目标 (11)
目标可行性分析 (11)
谈判过程及策略 (12)
初期 (12)
开局及其策略分析 (12)
试探对手时期 (12)
中期 (13)
谈判内容 (13)
谈判策略 (14)
后期 (15)
谈判内容 (15)
谈判策略 (15)
签订书面协议 (16)
应急预案 (16)
附录一.法律资料 (18)
附录二.财务资料 (20)
1．徐福记年度报告分析 (20)
2．中国大陆市场要紧休闲食品企业分析 (24)
3．中国大陆休闲食品要紧制造商竞争能力对比 (28)
附录三.相似案例 (31)
案例1.可口可乐24亿美元收购汇源打算流产 (31)
案例2.雀巢收购太太乐并成功经营该品牌 (32)
谈判主题
与徐福记方代表就并购价格、股权占比、并购后公司内部治理、生产线调整、品牌经营模式、市场网络共享进行商榷，争取获得双赢。
谈判团队人员组成
主谈：行销公关总监，负责公司对外关系及市场监督，本次谈判小组的首席谈判代表。
决策人：CEO，负责公司战略定制和进展规划，本次谈判小组组长，重大问题决策者。
财务顾问：财务总监，负责公司财务治理，风险预测，资产评估，本次谈判小组技术支持。
法律顾问：负责解决法律方面的相关问题。
核心问题分析
一．我方与徐福记合作的缘故
1.徐福记的进展态势
徐福记公司自成立以来，秉承做中国传统糕点的理念，以其独特的风格逐渐风靡中国糖点市场，卓越的业绩和良好的口碑为其进一步进展奠定良好的基础。糖点行业竞争激烈，仅中国本土糖点企业就有200多家，徐福记能在中国市场中拔得头筹，除了传统糖果更重要的是其产品的多元化和便携糕点的进展。
我方十分看好徐福记以后的进展潜力和产品的进展前景，有意通过与对方合作在市场、技术、治理上形成良性互补的合作形式，共同进一步发掘中国糖点市场，通过适当的转型谋得徐福记的提升，共享合作带来的利益成果。
2.徐福记在糖点业的阻碍力
雀巢在糖点业涉足不多，此领域落后于竞争对手。而徐福记是中国糖果行业的龙头老大，在国内拥有四个大型生产基地，生产规
模和进展潜力巨大。我方希望通过强强联合，增加双方的跨界进展，共同实现产品的互补与多元化。
3.徐福记国际集团独特的营销渠道
徐福记集团以其独特的直销理念和发达的直销网络有力地打开了市场，有效地操纵了成本并能迅速掌控消费者对品牌的反馈与信息，尤其在二三线都市的销售强度是许多品牌不可匹及的，其独特的营销模式引起我方浓厚的兴趣。我方希望通过与对方合作，共享中国境内销售渠道，同时为对方提供海外销售的战略规划及渠道市场。
二.合作后我方对徐福记的进展规划
1.品牌定位
徐福记集团目前主营中国传统糖点，关于合作后的品牌走向，我方要紧有以下两方面规划：
海外市场方面
在海外市场主打徐福记的传统糕点产品，在保存现有的散装产品和海外华人市场的基础上，以“宫廷糕点”和“中国礼盒”为卖点，定位于高端市场，重点打开非华人消费群。同时在不同国家地
区实行本土化战略，对产品的风格和口味进行适当的调整。徐福记在海外的拓展需服从我方在国际市场上整体战略规划。
中国市场方面
要紧进行功能性糖果和中西结合式糕点的创新，在巩固原有传统糖点市场的基础上，结合我方在技术方面的优势，逐步扩展国内高端糖点，从而尽可能减小原材料价格对产品升值空间的阻碍，实现品牌的长足进展。
2.产品生产与技术合作
保留徐福记原有生产线，以徐福记现有工厂为基点进一步开拓糖点业市场。我方将提供部分技术人员，同时会将徐福记产品研发项目归入整个集团研发战略规划，每年投入一定资金用于产品创新。
3.供应销售链
徐福记以其直销模式有力占据了市场，集团下设100家直销公司、10000多个直销点、10000多卖场直驻人员，覆盖中国所有省区。而我方在中国地区采取的则是三层次销售模式，不能够直接有效得到市场反馈信息。
我方打算通过双方渠道的整合，实现“1+1=1”，在销售方面双方共同取长补短。
具体如下：
徐福记目前销售层次
原料供应商
工厂
全国100个销售分公司
雀巢香港有限
代理商
我方（雀巢）在华销售层次
在供应商方面，我方将依照情况适当进行调整（如向徐福记提供部分奶源）以达到资源整合与成本操纵。并购后我方将保留徐福
记100家直销公司，扩大规模成立徐福记-雀巢直销公司，减少我方代理商，逐步进展成为以直销为主代理为辅的联合销售模式。同时我方将通过雀巢香港有限公司为徐福记提供产品的境外销售服务。
在海外市场，我方将整合生产线，在符合区域战略规划的基础上实施本土化战略，用我方在海外的生产销售渠道进行徐福记海外市场的拓展。
整合后的在华销售渠道
4.人事变动
a.治理层方面，我们将通过协商尽量尊重徐福记一方关
于高层治理人员去留的决定，同时委派我方人员进驻高层治理层，以部署公司整体战略规划。我方将选派优秀治理人员对徐福记中层治理层进行治理协助与治理培训。
b.直销分公司方面，我们将依照实际进行合理的整合或
者扩张，保留多数职员，依照销售渠道扩大与进展情况，适当增加分公司人员。
c.剪裁冗余职员。我方并购徐福记后，为实现双方共赢，
将为其引进先进生产设备，完善生产线，提高生产效率。因此，关于职员的知识结构水平有更高的要求。一些不适应自动化生产操作的职员将不再适合原有工作。
d.如徐福记一方还有其他需求，我方愿通过共同协商努
力查找双方目标契合点。
双方利益及优劣势分析
我方核心利益
1. 以较低价格并购徐福记股份，获得控股权。
2. 通过并购，操纵利用徐福记在中国的分销网络开拓市场，关心雀巢深入中国的二三线都市。
3. 依托徐福记的生产配方、在其基础上开发新品牌，全面进军糖果业。
4. 获得并购后企业在经营模式、营销战略上的决定权，从而发挥新老产品、新老市场的协同作用，增加雀巢收益。 对方利益
1.较高价格卖出徐福记部分股份，保持自己第一大股东的地
位，保持独立性。
2.获得雀巢的技术研发支持。
3.学习引进雀巢先进的企业治理理念。
4.借助雀巢的营销网络拓宽徐福记的海外市场。
我方优势
1.技术先进、研发能力强
第一大股东 引进先进理念
华中七校模拟商务谈判大赛 “For One”团队谈判策划书 雀巢方
目录 谈判主题 (3) 谈判团队人员组成 (3) 核心问题分析 (3) 一.我方与徐福记合作的缘故 (3) 二.合作后我方对徐福记的进展规划 (4) 1.品牌定位 (4) 2.产品生产与技术合作 (4) 3.供应销售链 (4) 4.人事变动 (5) 双方利益及优劣势分析 (6) 我方核心利益 (6) 对方利益 (6) 我方优势 (6) 我方劣势 (8) 对方优势 (8) 对方劣势 (9) 谈判目标 (10)
最理想目标 (10) 可同意目标 (10) 底线目标 (11) 目标可行性分析 (11) 谈判过程及策略 (12) 初期 (12) 开局及其策略分析 (12) 试探对手时期 (12) 中期 (13) 谈判内容 (13) 谈判策略 (14) 后期 (15) 谈判内容 (15) 谈判策略 (15) 签订书面协议 (16) 应急预案 (16) 附录一.法律资料 (18) 附录二.财务资料 (20)
1．徐福记年度报告分析 (20) 2．中国大陆市场要紧休闲食品企业分析 (24) 3．中国大陆休闲食品要紧制造商竞争能力对比 (28) 附录三.相似案例 (31) 案例1.可口可乐24亿美元收购汇源打算流产 (31) 案例2.雀巢收购太太乐并成功经营该品牌 (32) 谈判主题 与徐福记方代表就并购价格、股权占比、并购后公司内部治理、生产线调整、品牌经营模式、市场网络共享进行商榷，争取获得双赢。 谈判团队人员组成 主谈：行销公关总监，负责公司对外关系及市场监督，本次谈判小组的首席谈判代表。 决策人：CEO，负责公司战略定制和进展规划，本次谈判小组组长，重大问题决策者。 财务顾问：财务总监，负责公司财务治理，风险预测，资产评估，本次谈判小组技术支持。
国际商务谈判模拟大赛3篇 谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面橙子整理了国际商务谈判模拟大赛，供你阅读参考。 国际商务谈判模拟大赛篇01 甲方：沈阳吉英生物科技有限公司 乙方：天龙实业 沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。 环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 国际商务谈判模拟大赛篇02
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益? 国际商务谈判模拟大赛篇03 图书购销谈判 甲方：华北理工大学 乙方：蓝海图书有限责任公司 背景：临近学期结束，华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司)，今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。 大致谈判内容包括： 甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况 2、书的运送方式 3、书是否配备相关课件 4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
模拟商务谈判大赛 活动主题：模拟商务谈判大赛 主办单位： 活动对象： 活动时间： 活动地点： 活动目的及意义 引导大学生了解什么是商务谈判，并认识到商务谈判的重要性，提高大学生的商务谈判能力，感受商务谈判的魅力，领略商务谈判的风采，学习更多商务谈判的知识和技能，理解职场上的商业文化，培养大学生的社会适应能力，为更好地寻找到自己理想的职业而做准备。 一、活动预期效果 通过比赛，培养同学们的职业意识，提高商务谈判的能力和团队协作精神，并初步掌握商务谈判的基本理论和谈判技巧，熟悉商务谈判的各个环节，拓宽商务谈判视野，意识到商务谈判的必要性，更好地理解商业文化，提高社会适应能力。 二、活动可行性分析 首先活动的目的符合市场经济的需求，培养有市场意识的人才； 其次，高校大学生普遍缺乏实践能力，此次大赛的宗旨意在提高实践能力，培养高素质人才；再次，大赛体现的是经济与管理的理念，符合学院学生的知识需要，也为学院的学生创造了一个熟
悉相关专业知识的机会和展示自我的平台；最后，由于此次大赛相对是一个比较学术性的活动，经费方面开支不大，节约了成本，且获得了知识。 三、活动具体方案 （一）、前期准备 1、活动宣传 2、拟定并邀请相关老师，同时和系专业课老师沟通（包括复赛 和决赛的案例分析和评分标准） 3、主持人、会场、奖品设置相关准备 （二）、比赛流程 初赛阶段 全院学生均可参与，可任意组团，每个团队人数为四人，报名初赛需根据组委会提供的案例提交《商务谈判策划书》一份。本着公平、公正的原则，由大赛评委团从中选出八只优秀队伍进入复赛。 复赛阶段 根据初赛中选出的八支队伍参加复赛，复赛采用淘汰赛的形式，由八支队伍抽取自己的题目和对手，然后进行为期两天的准备，每支队伍根据所抽取的题目在规定的时间内与对手进行商业谈判。 决赛阶段 由复赛中选出的四支队伍参加决赛。 具体赛事安排 1、初赛介绍
第六届广东大学生科技学术节之大学生模拟商务谈判大赛初赛案例 一、案例介绍 A方：广东龙的集团公司 B方: 广百电器公司 A方背景资料： 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉， 面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界。同时，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完
善管理模式，建设先进企业文化，形成核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 B方背景资料： 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器零售公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
中新猕猴桃贸易商务谈判剧本 金色阳光农业科技发展有限公司新西兰佳沛国际有限公司Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company Zespri International Limited Company 总经理：吴晚霞亚洲区副总经理:弗龙·斯密斯 General Manager：Wu Wanxia Deputy General Manager of Asia: Vernon Smith 财务总监：宋沛柯财务总监：玛格丽特·墨菲 CFO: Song Peike CFO: Margaret Murphy 市场部部长：蔡英杰采购部部长：Aaliyah White Market Minister: Cai Yingjie Procurement Minister:艾里亚·怀特 技术总监：周泳淘技术总监：特蕾西·普瑞特 CTO: Zhou Yongtao CTO:Tracy Pratt 中方总经理：欢迎来自新西兰佳沛国际有限公司的各位谈判代表来都江堰进行业务洽谈，我是金色阳光农业科技发展有限公司的总经理XX，首先，由我
来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~ CGM: Welcome negotiators coming from Zespri International Limited to Dujiangyan for conducting the business negotiation. I am the General Manager of Golden Sunshine Agricultural Science and Technology Development Company.First,let me introduce our negotiators.This isXX.This is XX. 新方副总：非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司亚洲区副总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是~~，这位是~~ DGM: very pleased to come to the beautiful Dujiangyan.I’m Zespri International Limited Company’s Deputy General Manager of Asia .Now,let me introduce our delegates. This isXX.This is XX. 中方总经理：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时的贵国定是艳阳高照吧？ CGM:Coming from far New Zealand,have you being adapted to the climate change caused by transferring from Southern hemispheres to the Northern.Is your country immersed in the wonderful sunshine? 新方副总：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 DGM：Everything is well! Sichuan is a place with pleasant weather and beautiful
案例二： 产品供货合同条款和索赔谈判 谈判A方：KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方） FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL 工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标：1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜 案例三：政府与钉子户 最低条件：二环附近或二环以外最多22万 相关信息收集： 政府拆迁补助方案 二环附近地区规划和建成情况 钉子户不愿搬的相关原因 谈判计划制定： 确定谈判主题：让钉子户搬出二环以外或者二环附近，最多给价22万 确定谈判对策：采用毳毛求疵技巧、攻心计 确定谈判议程：首先、说服钉子户搬，其次、说服钉子户搬到二环附近或以外，再次、确定搬迁的价格 (1)首先，作为政府派出的代表，我们做了开场陈述，希望可以通过这次商谈，收回政府用地，建设公益事业，并为对方提供良好的居住环境。我们提出了18万的补偿金以及二环以外的一套住房。但没料到对方漫天要价，直呼70万以及二环以内的套房。 (2)然后，我们诚恳地向对方表明了我们的立场和观点。 第一，现代住宅郊区化是大趋势，是绿色生活的选择。 第二，住房虽然在二环以外，但是交通便利已有五条。公交线，生活服务点已经全面覆盖，第三，近郊新小区公共设施完备。 所以，搬至新的小区绝不会影响到居民的生活及工作。但是对方完全不接受我们的条件，一再的强调要在市中心种地，但其他周围的居民已经搬走，老住宅区断水断电断煤气,又如何能生产,实属狡辩。 (3)在优厚的条件下，对方并不满足，而是仅仅答应将70万的要价降至50万。
南昌师范学院 商务谈判 策 划 书 组员：林翘雯、彭益帅、刘泓、陈港、陶林峰我方公司：广东龙的集团有限公司
对方公司：广百电器公司 组员：彭泓鑫、陈鑫、吴嘉晨、郑钰钰、廖盛磊 一、谈判双方公司背景 （我方：广东龙的集团有限公司；乙方：广百电器公司） 我方（乙方）： 广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 甲方：广百电器公司 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
模拟商务谈判大赛活动策划方案 一、活动背景及活动意义随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的逐渐形成，各国间的联系逐渐加强，商务往来增多，“商务谈判”也越来越频繁。“商务谈判”是当事人之间为实现一定的经济目的、明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。商务谈判是一项集体策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。实现企业最大的经济利益，成功的“商务谈判”是关键中的关键。必要的商务谈判理论和技巧可以使商务人员从容地面对各类商业谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，并且提升个人气质、风度和魅力，并使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化进程日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的武器。二、活动简介本次“商务谈判”由怀化学院经济学系承办，活动面向怀化学院全院学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判各个环节，具备商务谈判能力并拓宽商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。经济学精英云集，专业老师莅临，经济学系将本着“精益求精”的理念，竭诚打造一个“传播经济学知识、传递世界经济动态”的精彩平台。三、活动主题感受商务谈判，领略商务风采，融观赏性、知识性、趣味性于一体，智慧与激情的巅峰较量，知识与技能的全面交锋，在谈判中成才，在谈判中成功。 四、活动目的为了激发学生的创新实践意识，培养学生的团队合作精神，促进专业学习与社会需求的有效结合，提高大学生的实践能力和综合素质。五、活动对象：怀化学院全校在校大学生六、主办单位：共青团怀化学院委员会策划承办单位：经济学系团总支、学生分会七、活动流程1、第一阶段报名时间： 11月9日到13日地点：11月9日-11月11日食堂门口（东区） 11月12日-11月13日月亮女神旁（西区）具体时间由文体生活部统一确定参赛对象：具有我校正式学籍的本专科学生，不含各类成人教育的学生。参赛要求：参赛人员应有良好的交际沟通能力，口头表达能力强，具备强烈的团队意识，良好的团队协作能力，主观能动性。注意：初赛公司背景，2、第二阶段初
《商务模拟实训》课程考核要求 1.学生根据分组情况确定自己所在的公司，并在组内确定谈判角色的分工，并 进行相关谈判信息的准备。 2.甲方为“怡神绿茶公司”；乙方为“华杰塑料建材有限公司” 3.为保证谈判的公正性，谈判双方在谈判前均应恪守保密义务。 4.各组具体的谈判对象由裁判老师临时确定后进入谈判现场，其它组在场外等 候。 5.此分组为随机按序号进行，不得任意更换组员。
商务模拟谈判案例 谈判甲方：怡神绿茶公司 谈判乙方：华杰塑料建材有限公司 (1)甲方背景资料： ①品牌“怡神”绿茶产自美丽的西南某省，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 2)甲方谈判内容： ①要求乙方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由甲方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤乙方要求年收益达到20％以上，并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)乙方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但甲方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (4)乙方谈判内容：
商务谈判案例(保健品项目合资合作) 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方） A方背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） A方谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 B方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
案例一： 谈判A方：午子绿茶公司 谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
大学生模拟商务谈判大赛策划书 一、活动前言： 为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定45月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。 二、活动主旨： 本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。 三、活动意义： 商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。 四、活动简介： （一）活动主题：薪火相传，商务新风 （二）活动时间：XX年04月09日—XX年05月27日
（三）活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室 （四）活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。 （五）主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系 （六）承办单位：湖北科技职业学院商务协会 （七）赞助单位：、我爱竞赛 五、活动内容： 分为初赛、复赛、决赛三个阶段。 （一）初赛阶段 1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。 2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判（10分钟） （二）复赛阶段 1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛 形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。 2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在
The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编订：XXXXXXXX 20XX年XX月XX日 模拟商务谈判活动策划书 简易版
模拟商务谈判活动策划书简易版 温馨提示：本方案文件应用在日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档下载完成后可以直接编辑，请根据自己的需求进行套用。 一、活动引言对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看近些年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程
度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。并且不仅仅局限于公司间的商务谈判，我们此次要将商务谈判变得更加生活化，让大家在日常生活中也能充分运用商务谈判的知识。二、大赛背景谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈
中北大学商务谈判模拟大赛复赛具体流程 第一部分：开场介绍 主持人介绍：包括：商务谈判模拟大赛主办方，协办方；评委会成员、其他到场领导及嘉宾；代表队及其所用案例。 第二部分：背对背演讲（共6分钟） 1、背对背演讲（各方3分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： ⑴必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。 ⑵甲方先上场。 ⑶每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有黄牌提示，时间到有红牌提示。 ⑷演讲由5位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 ⑸在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字以增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。 第三部分进入正式模拟谈判阶段（20分钟） 1、开局阶段（5分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有黄牌提示，时间到有红牌提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： ⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 ⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 ⑶试探对方的谈判条件和目标。 ⑷对谈判内容进行初步交锋。 ⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 ⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
Business Negotiation Competition （商务谈判模拟比赛） 时间：2011-2012-1第16周，共6学时 地点：3教606 参与班级：国贸09全体同学 比赛内容：模拟两公司商务谈判过程。 要求： 1）剧情自由设计，但必须包含谈判邀请、双方见面并相互介绍、谈判与签约四个环节； 2）每个小组必须制作幻灯片一组，幻灯片内容至少必须包含角色简介、双方公司简介、剧情简介，并由一人负责播放并配旁白。上课前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放； 3）角色自由分配，但必须包含一名旁白，且小组中每人均必须扮演至少一个角色。注意开场前角色介绍的合理和到位； 4）每组同学上台之前必须向老师提交一份演员表及剧情介绍，以备查阅。没有提交的小组将会扣分； 5）每组用时控制在12~15分钟，短于12分钟或长于15分钟均会扣分； 6）表演顺序由抽签决定； 评分标准： 1）小组总分包括五个部分：剧情完整与连贯（四个阶段完整展示；ppt与旁白穿插恰当，没有中断、冷场，用时合理）；礼仪规范（各种商务礼仪运用正确、恰当）；商务谈判过程张弛有度（脱稿，恰当运用道具、表情语言或肢体语言，展示一定的谈判技巧）；观赏性（声音宏亮、口语清晰流利、表演投入、观众反响较好）；新颖性（剧情设计新颖、有趣）。每部分满分2分，总分满分10分。2)个人表现分的评分标准包括：行为举止符合商务礼仪规范；口头表达清晰、流畅；展示一定的谈判技巧（针对谈判成员的加分）；机智、幽默 3）比赛将评选出1~3个小组作为优胜小组，并酌情选出最佳男演员与最佳女演员各1名。 规则制订：赖玥 时间：2011年12月1日
模拟商务谈判范文3篇 中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判 谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司 谈判乙方：美国达贝尔公司 一、基本情况 3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中 方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来 中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国 市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公 司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办 企业就比较困难了。 二、谈判问题： 1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题， 美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利 的一个名称。 2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是 “合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。 双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了 谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生 产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两 个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许 可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过
另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这 次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。 请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。 中澳铁矿石谈判----力拓集团与中国宝钢 甲方：中国宝钢 乙方：力拓集团 甲方：金虎公司 乙方：学子公司 金虎公司拥有一家经营比萨的快餐外卖店。去年营业额193750 英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对 面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。金虎公司打算趁生意还算红火的 时候，及时把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值 5000英镑，厨房设备估价25000英镑(购进时花了35000英镑);餐 厅设备在三年前新置时花费19000英镑;其余部分为店堂不动产和商 业信誉无形资产的估价。 学子公司在本市其他处所已经拥有两处经营比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原 有的两处，营业都相当不错，学子公司信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后能再次获得成功。 学子公司为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在学子公司看中了金虎公司店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：学子公司虽能从银行获得贷款， 但还不足以支付金虎公司的要价。即令先付一半，仍力不从心，希 望能分四年付清。 开局谈判解决双方问题?
模拟商务谈判大赛策划书 一活动前言 对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。 二 大赛背景 自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。
随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。 “商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。 三 可行性分析 优势分析： 1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。 2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。 3)
商务谈判模拟比赛基本规则及注意事项 1.谈判选手应当尊重对手，尊重评委，尊重观众，尊重主办方及赞助单位； 2.谈判过程中应注意控制情绪，文明用语，不得有讽刺、挖苦、辱骂等言行； 3.各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，注意商业礼节； 4.谈判应当基于数据分析、逻辑分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据， 不得提供不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）； 5.商谈小组每组为4—6个人，初赛每场比赛最多上场4人，复赛和决赛每场 比赛人数为4—6人，同一代表队参加初赛、复赛和决赛谈判的谈判组成员可以变换，选手名单和设置的相应职位必须在比赛前1天交给大赛组委会。 6.每方设主谈一名，要保证每位谈判选手在场上都必须说话，体现团队精神； 7.双方应积极主动地寻求谈判条件达成，积极与对方达成协议，而不是强硬的 坚持自己的利益； 8.商务谈判不同于辩论赛等形式的比赛，更讲究用商务技巧和礼仪去达到双赢 目的，谈判双方不要一味追求在气势上压倒人； 9.双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最后根据所有评委评分的平均 值决定哪一支队伍为优胜队，优胜队进入下一轮比赛； 10.在每场比赛开始前20分钟，参赛队伍必须到大赛组委会处签到，同时向裁 判组提交自己方本场比赛的“谈判思路”，最好在600—700字左右，阐述明白即可，也可增加图表，注意用A4纸打印； 11.为保证给评委充分的休息时间，比赛间隙，任何非工作人员不得与评委交谈； 12.赛后谈判小组应带走自己留下的资料； 13.在比赛现场，除了工作人员以外，其他人不得随意走动，不得干扰比赛的进 程，一旦出现参赛队伍及其亲友团有扰乱比赛秩序的行为，组委会将在其比赛时给与相应的扣分，情节严重者组委会有权取消其参赛资格。 14.不得有其他违反规定的行为； 15.北京交通大学经济管理学院学生科协享有对以上规则的最终解释权。 比赛现场流程 1.赛前10分钟,选手及工作人员全部到场；
模拟商务谈判方案
务谈判方案
目录 一、谈判双方背景分析 （一）己方：用钱宝借贷公司背景（二）对方：浙江香飘飘食品公司背景 二、谈判主题 三、谈判议题 四、谈判团队组成 五、谈判目标 六、谈判双方优劣势分析 （一）己方优劣势分析 1、己方优势 2、己方劣势 3、己方谈判团队成员分析 （二）对方优劣势分析 1、对方优势 2、对方劣势 3、对方谈判成员分析 七、谈判过程与策略的应用 八、谈判成果与风险分析 九、谈判议程 十、预案
一、谈判双方背景分析 （一）己方一一用钱宝是基于移动互联网的全流程线上网络借款 APP 主要解决都市年轻白领与蓝领在日常生活中的小额借款需求，由前百度、赶集网、民生银行等互联网与金融行业资深人士创办。提供500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”的灵活借款。用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。用钱宝采用互联网大数据方式，省去了传统金融服务的繁琐流程及手续，旨在提供一个简单方便、灵活快捷的借款新模式：随时随地，一键申请，一键还款；3分 钟认证，平均8秒完成借款申请审核，最快10秒内放款。 （二）客方一一香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品公司生产的杯装 奶茶，主要生产基地在浙江湖州。连续五年销售领先，香飘飘奶茶被称为中国奶茶业发展最快的企业之一，为了满足和适应当今人们快节奏的生活需要，公司一直致力于方便类食品的研发、生产和销售，先后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄“等品牌二十余种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售范围覆盖全国所有省、市、自治区和直辖市。 公司现有各类中高级技术人员百余人，同时拥有国内顶尖的标准化生产、检测、分析等系列的自动化仪器和设备。并先后通过了 IS09001: 2000的质量体系认证、IS014001: 2004的环境管理体 系、计量检测体系、标准化良好行为企业的认证。 2008年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商标”。这次认定标志着香飘飘长期以来积极实施培育自主知名品牌，
模拟商务谈判大赛总决赛案例模拟商务谈判大赛总决赛案例模拟商务谈判大赛总决赛案例模拟商务谈判大赛总决赛案例一一一一、、、、谈判主体谈判主体谈判主体谈判主体甲方(A)：苹果股份有限公司乙方(B)：三星集团二、谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景：：：：今年以来，三星电子和苹果公司互打““““专利战专利战专利战专利战””””，目前已在多个国家相互提起侵权诉讼，要求禁售对方产品。苹果分别在日本、美国、英国等国起诉三星电子侵犯其专利权。由此，荷兰、德国、澳大利亚先后宣布禁售三星平板电脑三星平板电脑三星平板电脑三星平板电脑。三星则针对苹果公司发布的iPhone4SiPhone4SiPhone4SiPhone4S，在法国巴黎、意大利米兰以及日本等地以苹果侵犯三星电子专利技术为由对iPhone4S提出禁售申请还以颜色。本次较量，由苹果公司率先“发难”，2011年4月15日苹果以三星侵犯了其智能手机和平板终端的相关专利为由，向美国加利福尼亚州北部地区联邦地方法院提起了诉讼。并向多国法院提出申请，请求暂时禁止三星销售Infuse 4G、、、、Galaxy Tab 10.1等产品，而澳洲法院也裁定，在苹果与三星的专利纠纷解决前，暂时禁止三星的平板电脑GalaxyTab10.1 在该国销售。面对苹果的起诉，三星公司也展开了大规模的诉讼攻势诉讼攻势诉讼攻势诉讼攻势，三星则于4月22日以苹果侵犯其专利为由，分别在韩国（涉及5项专利）、日本（涉及2项专利）和德国（涉及3项专利）提起诉讼。据悉三星在德国的起诉将会在明年一月底审理，有消息透露，带3G 功能的iphone 和iPad 可能都会禁售。日前，三星还针对苹果新推出的iPhone4S 以侵犯其多项专利为由，向日本和澳洲提交了禁止止销售的申请，并且以同样理由在日本申请禁售iPhone4 和iPad2。此前三星已向法国和意大利法院申请禁止销售iPhone4S。加上德国的禁售起诉，三星已经至少三星已经至少三星已经至少三星已经至少在五个国家对苹果发起在五个国家对苹果发起在五个国家对苹果发起在五个国家对苹果发起了诉讼了诉讼了诉讼了诉讼攻击攻击攻击攻击。。。。三三三三、、、、谈判主题谈判主题谈判主题谈判主题：：：：达成共识达成共识达成共识达成共识停止纠纷停止纠纷停止纠纷停止纠纷三星和苹果的关系非常特殊，在智能手机领域在智能手机领域在智能手机领域在智能手机领域，双方是竞争对手，但在芯片等零配件市场上，苹果是三星芯片和显示芯片和显示芯片和显示芯片和显示器器器器的最大买家之一最大买家之一最大买家之一最大买家之一，为了长远的发展，两方高管高管高管高管都希望能够在谈判桌上达成共识，维护合作关系。苹果方面也承诺说本次纠纷不会影响双方在零件方面的合作四四四四、、、、谈判内容谈判内容谈判内容谈判内容：：：：1、法院认为三星提出苹果侵犯的专利是手机行业标准中不可分割的部分，三星违反了在许可上应遵循的“公平、合理和非歧视”原则。此时三星和苹果愿意在谈判桌上和解双方由专利带来的相关问题。但是双方却在专利费的缴纳上出现了专利费的缴纳上出现了专利费的缴纳上出现了专利费的缴纳上出现了分歧分歧分歧分歧。。。。苹果认为三星之前缴纳的专利费过低，而三星认为苹果应该为Galaxy Tab10.1的停售做出一定赔偿。问题：苹果应该提出己方专利费用的评估理由评估理由评估理由评估理由，三星也要为己方的要求提出理由。要求要求要求要求：：：：双方应达成最大限度的和解双方应达成最大限度的和解双方应达成最大限度的和解双方应达成最大限度的和解，，，，具体具体具体具体的专的专的专的专利费和利费和利费和利费和赔偿数额可以自定赔偿数额可以自定赔偿数额可以自定赔偿数额可以自定。。。。2、三星方接到消息称苹果正与台积电协商新的处理器的代工问题，苹果将把部分零件生产交给台积电。三星方觉得苹果方不守信用，与之前说的不会影响双方在零件方面合作的陈词有出入，遂决定重新考虑零件合作问题。要求要求要求要求：：：：双方应在双方应在双方应在双方应在经过谈判后达成和解经过谈判后达成和解经过谈判后达成和解经过谈判后达成和解，，，，使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作使苹果和三星在零件方面继续保持完全的合作。。。。五五五五、、、、双方背景双方背景双方背景双方背景：：：：苹果公司苹果公司苹果公司苹果